O Guia Definitivo Do Representante Comercial de Sucesso - Oficial

A
PRESENTAÇÃO
Este é um guia definitivo para você iniciar seu negócio de representação
comercial, e caso você já seja um representante comercial e deseja
aumentar o seu faturamento, este ebook também vai te ajudar a alçar voos
mais altos do que os que você tem feito atualmente.
Nos próximos instantes você desfrutará de um conteúdo exclusivo com 3
passos para iniciar seu negócio e ter resultados reais na representação.
No 1º passo veremos como você irá montar seu negócio de representação,
no 2º passo iremos escolher as melhores representadas e por último, no 3º
passo, iremos trabalhar juntos para que o faturamento do seu negócio
seja alto.
Você aprenderá desde o pontapé inicial até chegarmos ao gol adversário e
finalizarmos com a bola na rede, assuntos sobre como abrir uma empresa
de representação, como escolher a representada ideal, como montar uma
carteira de clientes rapidamente, como dobrar as vendas com os mesmos
clientes, como não cometer erros que diminuem seus ganhos e muito
mais…
Eu estou disposto a compartilhar com você uma parcela de um conteúdo
testado e aprovado por mais de 600 alunos do meu curso Fórmula do
Representante, pessoas comuns que acreditaram e hoje estão vivendo um
novo momento em suas vidas.
Este ebook foi criado porque eu sei da dificuldade que é encontrar
materiais que sejam realmente úteis e que tragam algum retorno, e
segundo porque eu acredito que a representação comercial pode mudar a
vida de muitas pessoas.
Ao final deste ebook deixarei um checklist de todas as ações que você
tomará em cada um dos 3 passos para facilitar a implementação do
conteúdo aqui apresentado.
Meu desejo é que este material seja canal de benção para sua vida, e que ao
final da leitura do mesmo, possas enviar um feedback positivo de tudo o
que aprendeu e aplicou.
Assim agradeço a Deus pela oportunidade, a minha família, ao Diego
Leonardo que me motivou a escrever este ebook, e a todos os meus
amigos, clientes, e parceiros de negócios que tornam os meus dias felizes!
Matuzalen Galvan Guia Definitivo do Representante Comercial de Sucesso
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ÍNDICE

1º Passo: Tornando-se um representante comercial

O que é um representante comercial e como ele ganha dinheiro? ......... 8
Quanto ganha um representante comercial?.................................... 9
Existe a necessidade de algum registro para ser um representante
comercial?.................................................................................10
CONFERE – (Conselho Federal Dos Representantes Comerciais)…………10
Qual a função legal do Conselho Regional Dos Representantes (CORE)?10
Qual a finalidade do registro no CORE ?.........................................10
É possível fazer o registro através do site do CORE ou por e-mail? ……...11
O CORE possui orientação jurídica? ……………………………………………………...11
É necessário graduação para ser um representante comercial?............ 11
Qual a estrutura necessária para ser um representante comercial? ……. 12
O que é melhor, ser autônomo (CPF) ou empresa de representação
comercial (CNPJ)? .......................................................................12
Representante Comercial Autônomo (RCA - pessoa física)..................13
Empresa de Representação Comercial (pessoa jurídica).……………………….13
Qual a melhor opção Tributária?.…………………………………………………………...14
Quais Os Deveres do Representante Comercial? ...………………………………..15
Quais Os Direitos do Representante Comercial?.…………………………………..15

2º Passo: Definindo as melhores empresas para representar

O que influencia os ganhos de um negócio de representação……………....21
Como definir o segmento de atuação .…………...…………………………………....23
Como analisar empresas para representar …………………………………………..26
Top dicas de como montar uma carteira de clientes rapidamente ……..28
Como apresentar-se à uma representada……………………………………………...32
Como criar uma comunicação diferenciada em sua apresentação ….....36
Onde encontrar empresas para representar …….……………………………………39

3º Passo: Faturando alto com a carteira de clientes

Entenda como funciona a mente humana no processo de compra……...42
8 chaves de vendas para aumentar o faturamento …………………………………45

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1º PASSO: TORNANDO-SE
UM REPRESENTANTE COMERCIAL
Frequentemente estamos tomando decisões em nossas vidas, e se você

começou a ler este ebook é porque deseja tomar a decisão de se tornar
um representante comercial, isso se, já não a tomou. Permita-me te
contar como foi quando eu tomei a minha decisão.

Eu joguei futebol em clubes profissionais durante 10 anos, dos meu 13
anos aos 22 anos, nestes anos tive a oportunidade de estar em um dos
maiores clubes do Brasil. Depois de 3 jogos contra esta grande equipe,
os seus dirigentes vieram atrás de mim para me tirar do clube onde eu
estava, e ao invés de eu me tornar um jogador 100% do clube, os
dirigentes me informaram que eu teria de firmar uma aliança com o
maior empresário de futebol hoje do Brasil que você deve conhecer.

Descobri então que quase toda a base daquele grande clube estava na
mão deste empresário devido aos acordos costurados com os
dirigentes, e assim ficou fácil entender porque este empresário
conseguia ter os melhores atletas sendo agenciados por ele. O tempo
passou e então rodei por clubes do interior do Brasil e da República
Tcheca.

Rodando por eles a realidade era uma grande falta de organização, de
cumprimento de promessas e vários tipos de descasos que você possa
imaginar.
Tomei a decisão de encerrar minha carreira precocemente, pois nos
últimos clubes que passei infelizmente os contratos não eram
honrados, basicamente eu trabalhava 3 meses para receber um, ou
então as premiações não eram honradas, por fim aquilo que era
prometido não era cumprido, fora que por exemplo, se fazia um
contrato para ganhar R$ 5.000,00 livre de casa e alimentação, mas na
carteira de trabalho era-se colocado o valor de 1 salário mínimo.
Caso houvesse mudança de treinador, e ele resolvesse te mandar
embora e trazer os jogadores amigos dele você estaria ferrado, sabe por
quê?
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Porque sendo seu contrato de 12 meses, você não receberia 12 x R$
5.000,00 = R$ 60.000,00, receberia 12 x 1 salário mínimo, porque era
isso que estava em carteira, e isso se recebesse, pois na grande maioria
das vezes se era negociado e você sairia talvez com o ganho de mais 1
mês.

Nos próximos 30 dias era aquele tudo ou nada para você fechar com um
novo clube, e caso não fechasse, teria de esperar um semestre inteiro
virar para poder ser inscrito novamente. Ou seja você não tem
segurança de absolutamente nada, um jogo perdido e o treinador cai,
chega um novo, troca-se meio time, e você sai com uma mão na frente e
a outra atrás.
Era desestimulador, e isso posso te falar que independia se o time
estivesse perdendo ou se o time fosse campeão, pois pude viver os dois
lados da moeda e em ambos não recebi corretamente. Isso está muito
mais atrelado a organização dos clubes brasileiros que são dirigidos por
pessoas que possuem mais interesse no poder do que na gestão
eficiente. No final é muito simples, basta colocar a culpa nos atletas e
inventar uma história para a imprensa divulgar e os torcedores assim
acreditarem nos “vilões atletas mercenários”.

Confesso que foi difícil parar mesmo com todos estes problemas, pois o
amor pelo trabalho fala mais alto, mas neste caso eu precisava pensar
na minha família que estava acima da minha profissão.

Eu precisava viver algo novo na minha vida, e ver que o mundo era
maior do que apenas aquilo que eu estava vivendo, e hoje posso dizer
que não me arrependo, pelo contrário, estou sendo muito mais útil as
pessoas do que anteriormente.

Ao parar de jogar, a primeira coisa que veio na minha cabeça era fazer
um concurso público, para trabalhar em alguma empresa na cidade de
Araras/SP onde resido até hoje, talvez no máximo inicialmente poderia
entrar em uma empresa como a Nestlé, isto sendo bem otimista, que é
onde estão boa parte dos ex-jogadores que moram em Araras estão
trabalhando, o ponto negativo é que isso limitaria os meus ganhos e
meu desenvolvimento profissional...
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Eu sempre tive o sonho de crescer, mas com ele acompanhado o desejo

de ajudar outros, e a única forma disso ser possível era através do
empreendedorismo, mas empreender sem dinheiro seria algo bem
difícil para mim naquele momento por causa da minha visão, hoje mais
amadurecido e com conhecimento eu já consigo ver que mesmo sem
recursos sempre há uma forma de empreender e se levantar mesmo que
você não tenha nada!

Encontrei na representação comercial o meio mais fácil de fazer isso,
pois não precisaria ter que comprar produtos para revender, o
investimento seria apenas o de ir até os clientes e executar as vendas,
além da abertura da empresa.

Meu pai já havia começado neste ramo em 2009, na mesma situação em
que eu me encontrava em 2011: com nenhum recurso. Procurei tomar
os mesmos passos que ele, haja visto que ele estava obtendo bons
resultados. E daqui a pouco vou contar alguns detalhes a mais sobre o
início dele que tem um ponto em comum comigo: começamos sem
recursos!

Aproveitei a empresa aberta dele, ao qual ele inclusive na época havia
me colocado como sócio, e criei um site para a empresa, fui pegando
uns tutoriais na internet e aplicando, e para minha surpresa uma
empresa que buscava um representante na minha região encontrou o
nosso site e acabou ligando, e assim comecei a representá-la através da
nossa empresa.

O começo foi difícil, estava vendendo muito pouco, ao ponto de até
mesmo um amigo meu que eu jurava que ia comprar meus produtos me
dizer um não bem grande, porém isso foi muito bom, mexeu com meu
brio e comecei a investir em conhecimento para poder ver novas
estratégias de como introduzir a marca no mercado.

Se antes quando jogava futebol, eu já investia horas em treinamento
para evoluir continuamente, quanto mais agora fazendo negócios.

O conhecimento surtiu efeito de tal maneira que surpreendeu até
mesmo meu pai, um homem que eu considero um exímio
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empreendedor, pois por toda a sua vida foi comerciante. Depois destes

meses buscando formas de melhorar o faturamento e muito trabalho,
eu consegui colocar a nossa empresa no topo, nos tornamos a
representação que mais vendia dentre todas as demais para com aquela
representada.

Como eu falei anteriormente, quando eu parei de jogar futebol e iniciei
na representação comercial em 2011, meu pai já estava trabalhando com
isso há cerca de 2 anos. Ele durante toda a sua vida foi um
empreendedor, teve madeireiras na região sul do Brasil, e uma loja de
pneus no Mato Grosso, conquistou muita coisa mesmo, acumulando
um ótimo capital.

Porém existem coisas que acontecem na nossa vida que mudam
completamente os rumos, no ano de 2005, em questão de
aproximadamente 3 anos, ele perdeu tudo o que havia conquistado em
22 anos de trabalho (estou buscando resumir pois isto é uma conversa
para horas de aprendizado), ou seja ao final de 2008 ele tinha chegado
ao fundo do poço.
Então passou a buscar um emprego, e o próximo ano foi de muita
dificuldade, ninguém queria contratar alguém da idade dele (44) e com
a experiência dele.

A única solução seria empreender, fazer alguma coisa. Foi quando em
2009 diante desta situação dificílima, ele tinha pouco menos de 200
reais para passar o mês, e através da internet encontrou o site da Money
Test, empresas de produtos de segurança, e usou o valor que tinha para
comprar canetas de testar dinheiro falso, investiu todo o valor naquelas
canetas, e começou a sair de comércio em comércio vendendo elas.

O ano de 2009 foi o recomeço da vida empreendedora dele, me lembro
que ele pagou na caneta de testar dinheiro falso cerca de R$ 2,00 e
vendia a R$ 15,00, andava muitos km a pé durante o dia, batia de
comércio em comércio, e com muita alegria ele voltava para casa com
as canetas vendidas e com o bolso cheio de dinheiro.

Desta forma foi fazendo o seu giro, encomendando e vendendo as
canetas nos 6 meses seguintes, isso possibilitou algumas coisas muito
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boas para ele: como ter rendimentos mensais de cerca de R$ 3.500,00
(salário em 2009 era R$ 465,00), cerca de quase 8 salários, algo que ele
não ganharia de forma alguma trabalhando para outros, além de uma
carteira de clientes formada em toda a região (Araras, Limeira, Rio
Claro, Americana, Santa Bárbara, Campinas…).

Neste meio tempo ele abriu a empresa de representação comercial, e
com esta determinação, conseguiu comprar uma moto, e com a carteira
valiosa de clientes feitos com canetas de testar dinheiro falso, ele então
começou a representar a Claro Telecomunicação vendendo os chips e
recargas de crédito para celular que na época ainda tinha que se raspar
os códigos em um cartão e inseri-los ligando para operadora pelo
celular.

Nos seus 2 anos seguintes ele ganhou um bom dinheiro, e vários
prêmios por metas alcançadas. Depois deste período ele parou de
representar a Claro, pois a tecnologia avançou e era dispensável o
serviço de representação para esta empresa, simultaneamente em 2011
eu parei de jogar futebol e comecei na representação comercial.

E aí vem toda a história que contei acima a você, criei aquele site para a
empresa, fechamos uma nova representada, tive dificuldades no início
mas que foram superadas e nos tornamos a representação número 1
desta representada.

Este foi o nosso início na representação comercial, hoje ampliamos os
nossos negócios, mas a representação foi o precursor para tudo.
Comecei por lhe contar a minha história para então chegar na história
do meu pai, meu grande herói que sempre me apoiou em todos os meus
sonhos.

Veja que eu apenas precisei de uma direção, de alguém que pudesse me
orientar e ser meu mentor inicial aliado aos conhecimentos certos, para
que depois eu pudesse explodir e alcançar resultados maiores que o
meu mentor, pois é isso que um grande líder faz, ele te treina para que
você possa ser maior que ele.

É isso uma das coisas que eu faço hoje, eu treino pessoas para que elas
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possam ter resultados maiores, eu descobri que eu preciso multiplicar
aquilo que tenho recebido. Criei então o curso Fórmula do
Representante que hoje conta com mais de 600 alunos, e tem
possibilitado muitas pessoas a alcançarem seus objetivos por meio da
representação comercial.

Quero te dizer que ainda há muita coisa maravilhosa a você fazer nesta
vida, tem muitas pessoas que precisam do seu trabalho, e somente você
poderá fazer isso. Há vagas para pessoas que querem fazer a diferença,
há vagas para pessoas que não desistem, há vagas para pessoas que
querem empreender!

Te convido a empreender e a conquistar a liberdade que tanto almeja, a
bater de frente nas dificuldades e submeter elas abaixo dos seus pés,
você é maior do que você imagina, e não há nada neste mundo que
possa te parar a não ser você mesmo. Chegou a sua hora!

Nos próximos parágrafos quero trazer as informações mais relevantes
que você precisa saber para se tornar um representante comercial,
todas as dúvidas que você possa ter sobre esta área serão sanadas,
desde a abertura da empresa, até mesmo a parte jurídica e tributária.

Neste primeiro passo nosso objetivo é deixar sua empresa com tudo
pronto para que você possa no passo 2 fechar com as empresas que irá
representar.

O que é um representante comercial e como ganha

dinheiro?
O representante comercial é um profissional regulamentado pelas Leis
4.886/65 e 8.420/92, que poderá atuar como pessoa física ou pessoa
jurídica e desempenha a mediação de negócios mercantis. Atua na
intermediação da compra e venda de mercadorias.

Desta forma, o representante comercial não possui a mercadoria. Ele
faz a venda (agencia o pedido), transmite o pedido para a representada,
a representada entrega o produto diretamente ao comprador com a
nota fiscal de venda (circulação de mercadorias – ICMS). O comprador
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pagará para a representada (fornecedora da mercadoria) e a

representada pagará a comissão acordada ao representante comercial.
Ex: Pedido de R$ 100.000,00 - Comissão de 5% = R$ 5.000,00
Caso o comprador pague em parcelas mensais, a comissão também será
paga ao representante parceladamente.

O Representante Comercial (PF ou PJ) não é empregado da
Representada, deve atuar com autonomia e independência, ou seja, não
deve estar subordinado ao poder de direção da Representada
contratante. Logo, a empresa contratante não deve dirigir, controlar ou
disciplinar a atividade do Representante Comercial, sob pena de
reconhecimento do vínculo empregatício.

Justamente por não se ter vínculo empregatício, poderá representar
várias empresas, faz seus próprios horários e não é obrigado a cumprir
metas estipuladas. Já o vendedor empregado é regido pela CLT, possui
salário fixo, e estará vinculado a uma empresa, sendo subordinado a
cumprir horários e metas estipuladas.

Quanto ganha um representante comercial?

Durante 21 dias no site da Central dos Representantes, foi realizada
uma enquete com a seguinte pergunta: “Quanto você ganha por mês como
Representante Comercial?”
Cerca de 295 representantes participaram, e obtivemos a seguinte
estatística:

Até R$ 1866,00 (18%, 52 Votos)
De R$ 1867,00 a R$ 3732,00 (23%, 67 Votos)
De R$ 3733,00 a R$ 5598,00 (19%, 56 Votos)
De R$ 5599,00 a R$ R$ 7464,00 (10%, 30 Votos)
De R$ 7465,00 a R$ 9330,00 (5%, 15 Votos)
De R$ 9331,00 a R$ 12440,00 (7%, 20 Votos)
De R$ 12440,00 a R$ 18660,00 (4%, 14 Votos)
Acima de R$ 18661,00 (14%, 41 Votos)

Temos 40% dos representantes ganhando mais que R$ 5599,00; 25%
ganhando mais que R$ 9331,00; dados que são muito satisfatórios sendo
superiores a ganhos de muitos profissionais graduados em cursos
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tradicionais, por isso encontramos hoje muitos advogados,

administradores e até mesmo engenheiros também estão exercendo
esta profissão seja de forma integral ou como mais um complemento.

Existe a necessidade de algum registro para ser um

representante comercial?
Por estar previsto no artigo 2º da Lei 4.886/65: “É obrigatório o registro
dos que exerçam a Representação Comercial Autônoma nos Conselhos
Regionais (CORE) criados pelo Artigo 6ª desta Lei”.

CONFERE – (Conselho Federal Dos Representantes
Comerciais)

Para se registrar no conselho dos representantes comerciais, acesse o
site oficial do órgão nacional dos representantes comerciais, nele
contém a documentação que precisa apresentar, e os endereços em
cada estado dos conselhos regionais (CORE) para que você possa se
registrar:
http://www.confere.org.br/registro.html - documentação
http://www.confere.org.br/regionais.html - endereço dos conselhos

Qual a função legal do Conselho Regional Dos

Representantes (CORE)?

Habilitação e fiscalização do exercício profissional da Representação
Comercial. Já a defesa dos interesses particulares, individuais ou
coletivos, e a concessão de benefícios diretos e imediatos é função dos
Sindicatos e não dos Conselhos.

Qual a finalidade do registro no CORE?

O registro no Conselho Regional além de ser uma obrigação legal,
habilita o profissional para a atividade, dando a ele garantias e
obrigações, podendo o registrado contar com a estrutura de seus
órgãos de classe, além de legitimar o profissional.
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É possível fazer o registro através do site do CORE ou
por e-mail?

Não. Para o registro o interessado deverá comparecer à sede ou em
uma das delegacias regionais do Core da sua região ou via correio, com
toda a documentação necessária e formulários de registro devidamente
preenchido.

O que pode acarretar a falta do registro? A falta do registro incorre em
Contravenção Penal, conforme Art. 47 da LCP (Lei das Contravenções
Penais), além de multa por exercício ilegal da profissão.

O CORE possui orientação jurídica?

Sim. O Core possui orientação jurídica para todos os representantes
comerciais filiados e em dia com suas anuidades, na esfera
extrajudicial. Isso é uma vantagem pois qualquer problema que você
tiver com uma representada, você tem assessoria gratuita para poder
reclamar seus direitos.

É necessário graduação para ser um representante
comercial?

Não. Qualquer profissional pode se tornar um representante comercial,
não é necessário ter uma graduação ou passar por alguma prova para
obtenção do seu registro. Como eu já contei anteriormente, eu fui
jogador de futebol antes de me tornar representante comercial, e até
então não havia concluído nenhuma graduação.
O custo do registro e anuidade irá variar de acordo com três fatores: o
faturamento da sua empresa, capital social e se você for pessoa física ou
pessoa jurídica, começando em R$ 188,46. Porém é muito importante
que você tenha o conhecimento necessário para o exercício da profissão
de representante comercial. Por isso o motivo pelo qual eu escrevi este
guia definitivo do representante para te ajudar a ingressar nesta
carreira de forma rápida.

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Qual a estrutura necessária para ser um representante

comercial?
Você pode fazer de uma sala da sua residência seu escritório (home
office). E se possui uma moto ou veículo irá facilitar visitar os vossos
futuros clientes. Esta seria uma estrutura básica para se iniciar. Quanto
menos custos você tiver melhor. Quando eu iniciei, foi em uma kit net
no fundo de casa que transformei em escritório e até mesmo depósito
de alguns produtos que distribuía.

DA PARTE TRIBUTÁRIA
O representante comercial poderá atuar como representante comercial
autônomo (RCA - pessoa física); ou constituir uma empresa de
representação comercial (pessoa jurídica). Em ambos os casos é
necessário ter o Registro no Conselho Regional dos Representantes
Comerciais do respectivo Estado.

O que é melhor, ser autônomo (CPF) ou empresa de

representação comercial (CNPJ)?
A resposta para essa pergunta dependerá da sua situação financeira
atual, como pessoa física você terá apenas os gastos de registro no Core
(cerca de R$ 188,46), e na pessoa jurídica, além do custos de registro no
Core que é superior ao da física (cerca de R$ 300,00 acima), também
tem o custo de abertura da empresa (cerca de R$ 900,00 a R$1.500,00).

A minha recomendação é que você seja pessoa jurídica por alguns
motivos: te dá a possibilidade de fechar com prepostos (fechar com
outros representantes para trabalhar para você, e assim montar uma
equipe), recolherá menos impostos, e existem algumas representadas
que fecham parcerias apenas com pessoas jurídicas, portanto por
alguns reais a mais compensa investir na abertura de uma pessoa
jurídica pois o retorno é maior.

Na escolha de se iniciar como pessoa jurídica, fique atento com cartas
recebidas pelos Correios de algumas organizações. De alguma forma
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estas organizações ficam sabendo que você abriu uma empresa, e

enviam cartas com boletos para você pagar e assim se filiar a eles. Nas
cartas temos a impressão que o pagamento é obrigatório, mas não é de
maneira alguma. Esteja alerta quanto a isso e ignore se não te for útil.
Abaixo farei uma ilustração dos impostos pagos se você optar por RCA
(representante comercial autônomo – pessoa física), SIMPLES
(empresa de representação optante pelo regime simples nacional) e LP
(empresa de representação optante pelo regime lucro presumido).
Assim você poderá escolher a melhor opção e juntamente com o seu
contador deixar tudo alinhado.

Representante Comercial Autônomo (RCA - pessoa

física)
O Autônomo deve fazer o registro de autônomo na Prefeitura
Municipal da sua Cidade. Antes de registrar-se na Prefeitura Municipal
como representante comercial autônomo, deverá ser representante.
Portanto, registrar-se no CORE da sua região e depois na Prefeitura.

Algumas empresas não optantes pelo Simples Nacional preferem
contratar empresas de representação comercial, ao invés de contratar
representantes comerciais autônomos, por isso indico você começar
como pessoa jurídica.

Empresa de Representação Comercial (pessoa
jurídica)

O representante comercial poderá atuar individualmente (sem sócios)
ou em Sociedade (com sócios). A responsabilidade dos sócios pode ser
limitada ao capital social ou ilimitada, conforme a natureza jurídica
adotada (Empresário, EIRELI, Sociedade Empresária Ltda., Sociedade
Simples pura ou Ltda, etc.).
A tributação da empresa de representação será na forma do Simples
Nacional, Lucro Real ou Lucro Presumido. Porém, comumente, as
prestadoras de serviços de representação comercial, optam pelo Lucro
Presumido ou pelo Simples Nacional, devido à tributação, geralmente
menor, como também pela simplicidade e praticidade no cumprimento
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das obrigações tributárias principais e acessórias.

Qual a melhor opção tributária?

Veja abaixo um demonstrativo dos impostos recolhidos por cada uma
das modalidades:

RPA (Representante Comercial Autônomo – Pessoa Física)
Remuneração R$ 20.000,00
IRPF 27,5% R$ 4.489,56
INSS 11% R$ 621,04 – sob o teto máximo R$ 5.645,80
Total R$ 5.002,57 – valor total descontado das suas comissões
Lucro Líq. R$ 14.889,40

SIMPLES (Representante Comercial – Pessoa Jurídica)
Simples R$ 3.544,00 – 17,72% a partir de R$ 20.000,00
Total R$ 3.544,00 – total impostos a pagar
Lucro Líq R$ 16.456,00

LUCRO PRESUMIDO (Representante Comercial – Pessoa Jurídica)
PIS 0,65% R$ 130,00
CONFINS 3% R$ 600,00
CSLL R$ 576,00 – 9% de 32% da base de cálculo (R$ 20.000,00)
IRPJ R$ 960,00 – 15% de 32% da base de cálculo (R$ 20.000,00)
ISS 3% R$ 600,00
Total R$ 2.866,00 – total impostos a pagar
Lucro Líq. R$ 17.134,00

*O faturamento sendo até 120 mil reais na pessoa jurídica, os impostos
são menores tanto para o SIMPLES quanto para o LUCRO
PRESUMIDO, as porcentagens mudam conforme o tamanho do seu
faturamento. Como visto no exemplo acima, vemos que a forma onde
que você menos pagará impostos é o LUCRO PRESUMIDO.

Seus maiores custos serão com impostos, transportes e alimentação, e é
nesta parte que você precisará se atentar para conseguir o equilíbrio.
Existem alguns sistemas para você gerir seu negócio de representação
comercial, podendo lançar todas as suas despesas, bem como gerar
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todos os seus pedidos, isso facilita o seu controle e deixa de forma mais

organizada a sua empresa.

É importante a leitura da Lei n. 4.886/1965 que regulamenta a atividade
do representante comercial para conhecer todos os deveres e direitos
estabelecidos na representação comercial, como a indenização devida
no caso de dispensa sem justa causa, foro de eleição, prazo para
pagamento, cláusulas obrigatórias do contrato...

Quais Os Deveres do Representante Comercial?

O representante comercial é obrigado a informar à representada os
detalhes do andamento de seu trabalho, segundo as disposições do
contrato ou quando lhe for solicitado. Além disso, é objetivo do
representante trabalhar na expansão dos negócios da representada,
promovendo seus produtos.

Também se colocado em contrato o representante comercial não deverá
representar duas empresas que concorrem entre si com os mesmos
produtos.

Quais Os Direitos do Representante Comercial?

- Independentemente da existência de contrato escrito, o representante
tem direito a 1/12 de todas as comissões recebidas durante o período de
exercício da representação. Se houver contrato, valerá a indenização
prevista nele, não podendo ser inferior a 1/12.

- A indenização é devida, quando a representada dispensar os serviços
do representante, sem justa causa, ou se o representante tiver um
motivo justo, de acordo com a Lei.

- Terá direito ao aviso prévio, que deve ser realizado por escrito e com
antecedência de 30 dias à rescisão contratual. Os valores
corresponderão à média dos últimos 3 meses, incidindo sobre o valor
total da nota fiscal ou RPA (recibo de pagamento a autônomo);

- Prevendo o contrato de representação, a exclusividade de zona ou
zonas, ou quando este for omisso, fará jus o representante à comissão
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pelos negócios aí realizados, ainda que diretamente pelo representado

ou por intermédio de terceiros; Em caso de rescisão injusta por parte do
representado, as comissões pendentes, geradas por pedidos em
carteira, ou em fase de execução, terão seus vencimentos antecipados à
data da rescisão;

- O risco do negócio é sempre da empresa representada e, sendo assim,
o representante comercial não responde pelo inadimplemento do
cliente, por esse motivo, a legislação que regula a sua atividade, proíbe
a cláusula del credere, ou seja, cláusula de garantia de crédito, que
impede que o valor não pago seja descontado das comissões a receber.

- No caso de falência do representado, as importâncias por ele devidas
ao representante comercial, relacionadas com a representação,
inclusive comissões vencidas e vincendas, indenização e aviso prévio,
serão considerados créditos trabalhistas.

O representante comercial tem direito ao aviso prévio se o contrato é
rescindido antes de seis meses? E no caso de contrato por prazo
superior a 6 meses ou indeterminado?

Não. Somente tem direito ao aviso prévio os representantes comerciais
que tenham contrato de representação vigorado por mais de seis meses
conforme artigo 34 da lei 4.886/65.
A denúncia, por qualquer das partes, sem causa justificada, do contrato
de representação, ajustado por tempo indeterminado e que haja
vigorado por mais de seis meses, obriga o denunciante, salvo outra
garantia prevista no contrato, à concessão de pré-aviso, com
antecedência mínima de trinta dias, ou ao pagamento de importância
igual a um terço (1/3) das comissões auferidas pelo representante nos
três meses anteriores

Existe algum prazo para entrar com a ação cobrando os 1/12?
Conforme disposto no artigo 44, parágrafo único, da Lei 8.420/92,
prescreve em cinco anos a ação do representante comercial para
pleitear a retribuição que lhe é devida e os demais direitos que lhe são
garantidos pela referida lei.

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No cálculo das comissões, pode ser descontado imposto do valor do
pedido?
As comissões do representante comercial deverão ser calculadas sobre o
valor total das mercadorias, conforme dispõe o artigo 32, parágrafo 4º
da Lei 4.886/65, não podendo ser descontado ISS ou IPI.

Como calcular a indenização sobre contrato com prazo determinado?

Nessa hipótese, a indenização corresponderá à importância equivalente
à média mensal da retribuição (comissões), auferida até a data da
rescisão, multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo
contratual. (artigo 27, parágrafo 1º da Lei 4.886/65) Exemplo: Se a
representada rescindir motivadamente um contrato de 12 meses, de
duração no 6º mês de vigência. Durante os seis meses de contrato, o
representante comercial recebeu R$ 12.000,00 de comissão.
Indenização devida: R$ 12.000,00 ÷ 6 = R$ 2.000,00 x 6 (*) = R$
12.000,00.
(*) 6 representam metade dos meses resultantes do prazo contratual.

Como calcular a indenização sobre o contrato por prazo
indeterminado?

Neste caso é necessário apurar as comissões recebidas durante todo o
período em que atuou como representante comercial, realizar uma
atualização monetária, depois disso some os valores. O total obtido
deve ser dividido por 12, é este o valor que será devido a título de
indenização. Diferentemente do que entendem alguns, a indenização
não é a soma das 12 últimas comissões recebidas, mas sim, de todo o
período em que trabalhou como representante comercial, sendo
contrato escrito ou não.

Após a rescisão do contrato, qual o prazo para receber a comissão
referente aos pedidos em carteira?

Nos casos de rescisão injusta do contrato de representação por parte do
representado, eventual retribuição pendente, gerada por pedidos em
carteira ou em fase de execução e recebimento, tem vencimento na data
da rescisão (art. 32, parágrafo 5º da Lei 4.886/65). No caso de rescisão de
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contrato por iniciativa do representante comercial, de forma

imotivada, as comissões pendentes serão pagas até o dia 15 do mês
subsequente à liquidação das faturas.

A empresa pode descontar INSS e IR das comissões do representante
comercial pessoa física (autônomo)?

Sim. Salvo mudança na legislação, a representada deve reter o INSS do
representante comercial pessoa física: 11%, limitado ao teto máximo. Já
o IR depende do valor a receber. Caso seja superior ao limite de isenção,
sim.

Quais os impostos que incidem sobre o RPA - Recibo de Pagamento a
Autônomo?

O pagamento por serviços prestados por um profissional autônomo,
mediante a apresentação de RPA, deverá observar a retenção do INSS
devido pelo profissional, na base de 11% do valor que estiver sendo
pago. Do valor total do RPA emitido, além do retido, caberá à
representada, na mesma guia o recolhimento de 20%. Além do ISS de 2
a 5% (verificar junto a Prefeitura).

Em caso de doença, qual é o direito do representante?

Se ele for pessoa física, não poderá ter o contrato rescindido por sua
representada, caso esteja recebendo benefício por auxílio-doença da
Previdência Social.

Observação final quanto a parte jurídica: acima expus as principais
informações para que você esteja sempre calçado quanto aos seus
direitos, e sempre que tiver qualquer problema com alguma
representada, saiba que por você estar devidamente registrado no
conselho (CORE), poderá contar com o auxílio jurídico para pleitear
quaisquer causas.

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CHECKLIST DO 1 º PASSO

➢ Defina se vai operar como pessoa física ou jurídica.

➢ Se jurídica, encaixe sua empresa na modalidade correta.

➢ Realize seu registro junto ao Core.

➢ Defina um contador e um sistema para gestão do seu negócio de
representação

Depois de saber os seus direitos e deveres, de ter se registrado e aberto
a sua empresa (no caso se for trabalhar como PJ), bem como escolhido
um sistema para gerenciamento, você já está com tudo em ordem para
representar as empresas. Seu próximo passo agora será buscar as
empresas ideais para representar. Vamos ao 2º passo.

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2º PASSO : DEFININDO AS MELHORES

EMPRESAS PARA REPRESENTAR

O que influencia os ganhos de um negócio de represen-

tação?
O faturamento de um negócio de representação está estruturado
basicamente em 3 pilares, que se bem trabalhados resultarão em
grande sucesso, exemplificando isso, vamos supor que você irá faturar
10 mil reais por mês neste ano:

- 50% deste faturamento está ligado a você como empresa, seu
conhecimento, sua dedicação, sua maneira de ver as coisas, suas metas,
as alianças que você escolher fazer com os outros, as pessoas que você
escolher para estarem ao seu lado, a liderança que você exerce sobre si
mesmo, enfim tudo aquilo que compõem o seu interior e que se
manifesta de forma material na sua empresa.

Uma empresa sempre vai ter a cara do seu proprietário, portanto se
você é desorganizado, a sua empresa também vai ser desorganizada, já
se você é centralizador, você terá dificuldades em contratar e delegar
funções, e assim por diante. Sua empresa é o conjunto de crenças,
valores, conhecimentos que você possui, ela nunca irá além do que você
determinar.

Eu acredito que qualquer pessoa pode ter sucesso ao empreender, o que
diferencia uma das outras é que umas se colocaram como aprendizes e
tiveram fome.

Tudo o que você for fazer no mundo dos negócios parte do princípio
primordial que é como fazer acontecer, em outras palavras, você só
precisa achar o caminho para chegar lá, uma vez que você aprende a ir
a São Paulo, você vai quantas vezes você quiser, o grande problema é
que quem sabe o caminho para chegar, muitas vezes por egoísmo não
quer que os outros cheguem, ou possuem medo de perderem seu lugar
e outros serão maiores que ele.

Mas fique tranquilo, eu quero te mostrar este caminho, pois aprendi
desde quando jogava futebol, que quanto mais eu me doava pela minha
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equipe mais ela crescia e eu ganhava também, o que quero dizer é que
se você atingir os seus objetivos será a minha grande realização e eu
verei que estou cumprindo o propósito ao qual Deus me chamou.

Podemos dar um 1 milhão na mão de duas pessoas quase que idênticas
em vários aspectos, e pedirmos que em 30 dias multipliquem o valor, e
o resultado ser completamente diferente no final. Então a grande
pergunta é: por que resultados diferentes, se ambas receberam a
mesma oportunidade e as mesmas condições? Porque uma sabe como
fazer para chegar lá e a outra não!

Mas saiba que a única coisa que pode te impedir de chegar lá é você
mesmo ao pensar que sabe todas as coisas, o dia que isso permear ao
seu coração, é o dia em que você marcou o limite do seu crescimento.
No curso fórmula do representante há um módulo específico de quase 5
horas de conteúdo, onde que ele visa trabalhar especificamente com a
sua mentalidade empreendedora para que você possa extrair o máximo
de si mesmo.

- 40% do seu faturamento está ligada a sua carteira de clientes, são o
ativo mais forte que sua empresa pode ter, pois além do dinheiro que se
ganha proveniente das vendas, também se ganha mais autoridade e
poder de negociação de porcentagens com as representadas,
naturalmente uma representada irá optar por fechar com um
representante que possui uma carteira mais ampla e solidificada do que
com aquele que ainda irá abrir mercado.

Se você está começando e não possui nenhum cliente, fique
despreocupado, pois aqui neste passo eu vou te dar duas das várias
dicas do curso Fórmula do Representante sobre como você pode criar
rapidamente uma carteira de clientes.

Saber como entregar valor aos clientes vai muito além de vender um
produto, muitos acreditam que basta ter uma boa representada e tudo
acontecerá como em um passe de mágica, sendo que isso não é
verdade.

Assim como um médico se prepara para entender como funciona o
organismo humano antes de atuar, um representante comercial precisa
saber como que funciona a mente das pessoas quando elas estão
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comprando algo. Quando você sabe o porquê que uma pessoa decidiu
comprar o seu produto, se torna muito mais fácil vender, você vai
direto ao ponto, economizando muita saliva e tempo a frente do cliente,
você vai vender para a pessoa e ela ainda vai te agradecer porque você
trouxe a solução exata do que ela gostaria.

Muitas pessoas criaram bloqueios na mente delas, pensando que
vender é um dom concedido a algumas pessoas, e isso é mais uma
“mentirinha da barata”. O ser humano durante toda a sua vida está
vendendo algo, quando você quer que seus pais ou cônjuges façam algo
por você, você vende uma ideia de que aquilo é bom, quando você se
casou você vendeu sua imagem para a pessoa amada, e assim nós seres
humanos estamos o tempo todo vendendo, desde a escolha de um
restaurante até mesmo a escolha da cidade onde você vai morar.

Portanto todos nós vendemos todos os dias algo, o que você precisa
saber é apenas como este processo funciona, aquilo que dá certo e
aquilo que não dá certo. De posse do conhecimento correto, bastará
você aplicar no seu dia a dia e os resultados acontecerão naturalmente.
No 3º passo, nós iremos falar sobre como faturar alto com a carteira de
clientes.

- 10% do seu faturamento está ligado as empresas que você representa,
quando você fecha com uma representada, ali se estabelece um
verdadeiro casamento por contrato, a sua imagem fica associada a
representada, e portanto os clientes passam a te ver da forma como a
representada é, e também eles enxergam a representada da forma
como você é, afinal você e sua representada agora são dois em um. Não
adianta você fazer um grande trabalho se ela não cooperar contigo, e
isso vice versa. O objetivo neste passo é escolher os casamentos
perfeitos para que você não perca tempo investindo em algo que
somente depois você vai descobrir que não virou em nada.

Uma das coisas mais chatas que pode te acontecer é você mudar de
representadas da mesma forma como troca de roupas, isso mina sua
credibilidade com a carteira de clientes, gera-se uma inconstância, e
eles passam a pensar que talvez você é mais um aventureiro que bate na
porta da empresa todos os dias. Então agora vamos as dicas para
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encontrarmos a parceria certa para o seu negócio, pois este é o objetivo

do passo número 2.

Como definir o segmento de atuação.
Tudo começa com a escolha do segmento de atuação, que geralmente
são mais do que um. Você pode trabalhar com alimentos, bebidas,
materiais de higiene e etc. São segmentos que se entrelaçam e te dão a
possibilidade de em um mesmo cliente atendê-lo com várias
representadas. Por isso a escolha do segmento vem acompanhada da
escolha do perfil de clientes que você quer trabalhar. Cada perfil é uma
forma diferente de se trabalhar, veja alguns perfis:

- Pessoas físicas: aquela que você vai atender com sua representada de
forma muito específica, onde você será como um amigo pessoal do
cliente. Um exemplo seria representar uma importadora de carros de
luxo, possivelmente seu número de vendas e clientes seriam menores,
mas sua comissão e o valor da venda seriam altos, portanto na venda de
um veículo de 300 mil reais, você poderia ganhar uma comissão de 5%,
cerca de 15 mil reais.

- Comerciantes: um público que há uma variedade muito grande:
alimentos e bebidas (restaurantes, mercados, padarias...), roupas e
artigos (boutiques, lojas de esportes...), brinquedos, eletrônicos,
móveis, cosméticos... é um tipo de público que está todo dia
acostumado a negociar com muitas pessoas que chegam na frente dele,
e está sempre buscando o melhor precinho, é aí que entra o seu trabalho
junto com a representada de criar valor ao cliente para que possam
vencer os concorrentes.

Você precisará estar visitando com mais frequência este público do que
todos os demais, algumas vezes você vai ligar para este tipo de cliente e
ele vai te comprar 2 mil reais, sendo que se tu fosse visitá-lo ele poderia
te comprar 3 mil reais, somente por causa da sua presença e a
possibilidade de você estar ao vivo ali na frente dele te dá mais poder de
influência.

Atendendo comerciantes você visitará mais locais por cidade, e
precisará separar quais os clientes que possuem mais potencial dos
menores, porque não adianta você vender para 100 clientes, e seu
ganho for menor do que vender apenas para um, então precisará se
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organizar para atender a todos, mas sabendo que alguns que são
maiores exigirão mais tempo de atendimento, e até mesmo mais visitas
frequentes.

Por outro lado você não pode atender apenas o grande, pois se um dia o
grande te abandona seu faturamento cai drasticamente. Então a sacada
é planejamento e organização de rota, até mesmo para que você possa
economizar combustível e não correr de um lado para o outro.

- Prestadores de serviços: neste perfil nós encontramos os médicos,
salões de cabeleireiro, dentistas, contadores, escolas, advogados... É
um público que te recebe melhor do que o comerciante e que é mais
exigente, geralmente ele já sabe o que quer, pois já pesquisou ou tem
experiência de sobra com aquilo que quer comprar, então esteja bem
preparado para entender do ofício do cliente para quem você está
vendendo.

- Órgãos públicos, Ongs e associações: neste caso você participará de
licitações para poder atender as demandas, gerando mapeamentos dos
locais onde estão acontecendo e indo até lá levando a oferta da sua
representada, você não possui muito contato com o “cliente”, exceto no
caso de algumas associações que não fazem licitações…

- Indústrias e encomendantes (aquele que não possui uma indústria,
mas possui uma marca e contrata o serviço de uma indústria para
terceirizar a sua produção): um público que costuma comprar grandes
volumes dos seus fornecedores, neste nicho você terá um
comissionamento menor, porém com grandes volumes de vendas, é um
tipo de atendimento mais corporativo, onde que você certamente
receberá um treinamento técnico por parte da representada, pois este
tipo de público costuma ser mais criterioso.

Quando você forma uma carteira de clientes neste público, você tem
um trabalho menor de visitação a empresa, você somente visitará
novamente a cada 2-3 meses para dar uma assistência, e mesmo assim
boa parte dela você conseguirá dar através dos meios de comunicação
que temos hoje em dia. Neste público você tem uma recepção melhor
do que no público a comerciantes, há uma cultura diferente.

Por isso neste momento eu te pergunto, com qual perfil de público você
se enxerga atendendo? Você se vê entrando nos comércios da sua
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região? Você se vê atendendo indústrias?

Com esta explanação eu espero ter aberto a sua mente quanto a
definição do tipo de público, pois uma vez definido, você poderá
trabalhar com mais de um segmento em cima dele.

Busque escolher segmentos que você tenha paixão, porque estar todo
dia falando de algo que você não tem tanto interesse apenas por causa
do dinheiro pode fazer do seu negócio um fardo, e você quer um
negócio justamente para ter liberdade e para ganhar fazendo o que
ama, então não faça do seu negócio um jugo.

Em determinados tempos o mercado para algum segmento pode estar
mais aquecido, em outros eles se mantem muito estáveis, e você precisa
perceber isso, pois são oportunidades que você pode aproveitar.

Até a alguns anos atrás a engenharia civil no país estava muito
aquecida, hoje não está mais da mesma forma, uns continuam
ganhando dinheiro, que são aqueles que anteviram o problema, mas
outra parte parou, mudou de segmento ou anexou mais algum para
complementar os ganhos.

Os eventos esportivos que aconteceram recentemente no nosso país
foram mais um ponto forte para se faturar com a venda de produtos e
com o turismo. São situações que você pode aproveitar a onda do
momento por causa da alta demanda por determinado produto.

Além da empresa de representação, distribuição e comércio que possuo
em sociedade com meu pai, hoje eu tenho uma marca no mercado, e os
representantes destes fornecedores que me atendem com rótulos,
matéria prima, embalagens... estão sempre felizes com o que estão
fazendo, eles se alegram por fazerem parte junto comigo da confecção
de um produto que está no mercado nacional.

Estão sempre buscando ver as melhores opções dentro da representada
para poderem me atender, inclusive depois de 4 anos troquei um
fornecedor que era uma das maiores empresas de rótulos do mercado
brasileiro, por outro fornecedor muito menor que me atende com igual
qualidade simplesmente por causa da conexão que gerei com o
representante que me atendeu, o cara se tornou meu amigo e está toda
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hora “brigando por mim” com a representada dele, faz coisas diferentes

que o representante anterior da “top” representada não fazia.

Como analisar empresas para representar.

Busque representadas que vão te possibilitar ter exclusividade na região
de atuação, que vão te dar materiais para desenvolver o trabalho. Avalie
as “embalagens dos produtos”, (ela pode ter linha A e B, ou apenas uma
linha) e para quem a representada deseja vender, qual o principal
público dela para que se alinhe ao seu.

Representadas que são reconhecidas nacionalmente através da mídia,
tendem a pagar um valor menor de comissão do que as empresas que
ainda não estão na mídia televisiva ou que são novas no mercado, com
estas sempre há a possibilidade de melhores comissões e negociações.

Nosso país é continental e tem muitas empresas sensacionais que
sequer apareceram na mídia, e possuem potencial gigante para
crescerem, onde que com representantes empreendedores poderão
fazê-la decolar e serem felizes.

Iniciar com uma representada conhecida na mídia, te dará a
possibilidade de formar uma carteira de clientes rapidamente, mas não
significa que te dará grande retorno financeiro através dela. Se você
fosse representar, por exemplo, a Coca Cola, você conseguiria formar
muito rapidamente uma carteira e este é o ponto positivo, pois
basicamente você “tiraria pedidos”. Em contrapartida a sua comissão
será baixíssima, e você ganhará uma renda melhor no volume enorme
de vendas que precisará efetuar.

Quando a nossa empresa representou a Claro, vendíamos cerca de 400
mil reais por mês em recargas de celular, lucrando 0,95% sobre este
produto, e sobre o chip tínhamos uma margem mais alta de 10%, onde
vendíamos pelo menos mil chips por mês, somando ambos os produtos
nos dava um lucro médio de R$ 4.800,00 além de prêmios que
frequentemente recebíamos por batermos as metas (como na
campanha da Copa do Mundo de 2010 onde ganhamos uma moto).

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Juntando tudo entre prêmios, comissões e descontando os impostos e

gastos de operação, recebíamos cerca de R$ 5.500,00 (11,82 salários) há
quase 10 anos atrás onde que o salário mínimo era R$ 465,00, portanto
traduzindo para hoje em que o salário mínimo está R$ 954,00, ficaria na
casa dos R$ 11.283,87.

Além da Claro representamos uma empresa de segurança, que
deixávamos especificamente os finais de semana para trabalhar com
ela, geralmente aos sábados, mas isto não era uma regra, apenas por
questão de organização e praticidade. Com ela era possível gerar cerca
de R$ 1.500,00 (3,22 salários), hoje aproximadamente R$ 3.077,41.
Então o faturamento com estas duas representadas ficava em cerca de
15 salários mínimos.

Perceba que no caso da Claro, a lucratividade não era tão grande mas
também não era ruim (aí obviamente que depende do ponto de vista de
cada um), o melhor de tudo foi que ela nos permitiu ampliarmos ainda
mais nossa carteira de clientes, uma carteira de clientes compradora é
onde mora o segredo dos altos faturamentos, por isso no próximo passo
vamos abordar este assunto.

Algo legal para eu comentar e relembrar a você é que antes de
representarmos a Claro, começamos com a representada de produtos
de segurança, ela nos ajudou a termos uma carteira inicial para então
ampliarmos a nossa pasta com a parceria com a Claro.

Naturalmente nossos ganhos com a empresa de segurança diminuíram,
pois passamos a nos dedicar mais a Claro e apenas aos finais de semana
a empresa de segurança.

O tempo passou e a tecnologia promoveu a mudança nas operações da
Claro, portanto não era mais necessário o serviço de representação,
com isso passamos a representar uma nova empresa de alimentos que
havia acabado de se instalar no interior de São Paulo, com ela nossos
lucros aumentaram muito, não vendíamos em produtos mais do que
100 mil reais, todavia as comissões eram maiores, e mesmo a empresa
sendo nova no mercado a partir do segundo mês de trabalho já
estávamos ganhando mais do que representando a Claro.

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Então com esta história contada acima para você, quero extrair
algumas dicas importantes que você precisa analisar daquilo que te
contei, pois esta história eu já vi se repetir na vida de muitos outros
representantes, que desde 2012 a partir da criação do meu portal de
oportunidades para representantes a centraldosrepresentantes.com.br,
me enviam mensagens solicitando consultorias.

Top dicas de como montar uma carteira de clientes

rapidamente.
Top dica 1: As representadas que são conhecidas na mídia são
excelentes para formar carteira de clientes rapidamente, não são todas
que te possibilitam ganhar muito dinheiro, mas no mínimo elas te
darão a possibilidade de formar rapidamente uma carteira de clientes e
ser mais conhecido no mercado por causa da autoridade e fama que
está sobre aquela representada e que automaticamente recai sobre
você.

Existem representantes que se acomodam e ficam a vida toda
ganhando pouco em uma representada de renome, simplesmente pelo
status que lhe é conferido: ser o representante da fulana de tal.

Algumas destas estão sendo representadas por atacadistas, e você pode
trabalhar como um representante deste atacadista que possui a
“famosa” representada apenas por um pequeno espaço de tempo para
formar a sua carteira de clientes, depois tu pula fora, a menos que os
ganhos te satisfaçam.

Casar com uma representada de renome e ganhar muito bem seria
sensacional, mas esta é uma chance mínima, pois há pouquíssimas
empresas deste perfil que possibilitam seus representantes ganharem
muito dinheiro e não se incomodarem com isso.

A relação com estas representadas famosas geralmente é mais fria, elas
sabem que depois que o contrato acabar contigo podem colocar outro
representante, porque o nome dela já está consolidado, porém este
pensamento eu não compactuo muito, pois ainda assim acredito que as
pessoas compram pessoas e não apenas marcas, eu e você valemos
muito mais do que uma marca.

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Top dica 2: Empresas novas costumam valorizar o trabalho do

representante e pagarem comissões maiores, muitos delas possuem
produtos melhores que os tops do mercado, e assim pode ser uma
grande oportunidade, porém vai exigir mais trabalho da sua parte na
hora da introdução no mercado.

Um trabalho bem feito entre você e ela com certeza farão com que vocês
conquistem espaço. Em representadas assim é muito mais fácil o
acesso aos diretores e proprietários, e os caras ficaram encantados se
você fizer um grande trabalho, a relação tende a ser muito duradoura.

Top dica 3: Se você não tem um centavo no bolso para começar, pois os
primeiros 30 dias até receber sua comissão precisará colocar do bolso o
combustível e etc... saiba que algumas representadas além da comissão
vão te ajudar com ajuda de custo mensal, porém isso não significa que
elas sejam melhores que as outras, você precisa calcular e ver através da
sua comissão quanto que precisará vender para ganhar o que almeja.

Geralmente estas exigem que você desenvolva o trabalho
exclusivamente para elas sem qualquer outra pasta, por isso vão ter
situações maravilhosas e outras nem tanto.

Eu conheço representantes que desenvolvem trabalho para uma única
empresa como aquele dos rótulos que citei acima, e ganham muito
bem, além de ganharem ajuda de custo, e também outros que
representam várias e da mesma forma faturam alto.

Você pode representar uma empresa que não te dá qualquer benefício
porém te dá uma excelente porcentagem na venda e te permite ter
outras pastas, então você precisa colocar na ponta do lápis e ver qual a
melhor proposta e linha que pretende seguir.

Top dica 4: Esteja atento às mudanças de mercado, para que você possa
prever o momento de encaixar mais uma representada na sua pasta e o
momento de excluir alguma, assim você evitará estar investindo
esforço em um local onde a fonte já não está mais jorrando tanto.

Você pode até manter uma representada, e ir retirando ela aos poucos
ou mantê-la mas sem dar tanto foco, é muito bom estar atento a novas
empresas e produtos que surgem no mercado, por isso esteja olhando
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toda semana as oportunidades.

Mas tome cuidado para não estar pulando de galho em galho, de
representada em representada em curtos espaços de tempo, pois seu
cliente não sentirá firmeza em você, ele sempre vai comprar primeiro
você para depois comprar a marca.

Construa a sua imagem com ele, construa um forte vínculo com seu
cliente, pois o dia que acontecer de você mudar de alguma representada
ele não vai deixar de comprar de você, haja visto que você sempre tem
coisa boa para ele.

Dicas bônus: Ter vantagem diante de outros representantes quando
estiver prospectando uma representada.

Como dito anteriormente, uma carteira de clientes diante de uma
representada tem um ótimo peso na hora do fechamento da parceria,
seguem algumas dicas:

1 – Seja preposto de algum escritório de representação por um curto
espaço de tempo até você ganhar experiência e formar a carteira.

2 – Seja representante de alguma grande empresa que está
representando marcas “famosas” e possuem pastas prontas, geralmente
muitas delas optam por representantes ao invés de colocarem
vendedores, e assim dão até mesmo ajuda de custo.

*Nestas duas dicas acima geralmente seus ganhos serão pequenos,
seria um investimento para formação da sua carteira de clientes.

3 – Você pode fazer um levantamento na sua região das empresas que
irá atender, e assim criar um cadastro delas, o que as tornam prospects,
e você poderá apresentar a representada que deseja. Será um
diferencial da grande maioria, mostrando seu alto nível profissional e
isso revela que você pensa como um empreendedor.

4 – Use um produto irresistível para formar a carteira de clientes. Um
produto irresistível, é aquele que você vende ele ao preço de custo, e ele
tem três características: é barato para você comprar e revender, é uma
necessidade e o cliente fica surpreso com o valor que você vende a ele,
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pois ele sabe que o produto vale mais.

Quando meu pai iniciou a nossa empresa de representação, eu ainda
estava jogando futebol profissional, ele comprou canetas de testar
dinheiro falso, pagava cerca de R$ 1,50 no atacado na época, e vendia a
R$ 15,00 reais para os comerciantes da região, era um produto barato e
necessário, porém não era irresistível.

Porque para ele se tornar irresistível teria que se vender a cerca de R$
3,00 no máximo (assim cobriria a logística também), neste preço a
maioria dos comerciantes teria a percepção que estaria diante de uma
grande oportunidade, pois de fato alguém levando a caneta até o seu
estabelecimento e vendendo uma única unidade a este valor é algo
único e ninguém quer perder chances de ganhar.

O produto irresistível ele tem que ser tão irresistível que o cliente deve
se dar um atestado de “burro” se não comprar, porque ele está diante de
algo que ninguém faz.
É o tipo de produto que você usa apenas para isso, você não vai ganhar
dinheiro com ele, este produto é para você ganhar clientes e formar
uma carteira, pois segunda estatísticas, você triplica suas chances de
vender para uma pessoa se ela já comprou de você anteriormente, e
convenhamos é muito mais fácil alguém te comprar algo de R$ 3,00 que
ela sabe que vale pelo menos R$ 15,00, do que você tentar vender de cara
para ela algo de R$ 300,00 e que ela não percebe este valor.

Meu pai não vendeu por R$3,00 porque na época ele não sabia desta
estratégia e também porque ele estava em uma situação financeira
lastimável, ele havia pego seus últimos reais e investido todos eles na
compra das canetas.
Todavia com muito esforço ele conseguiu formar uma grande carteira
de clientes, que poderia ser formada mais rapidamente se ele utilizasse
a estratégia do produto irresistível, mas que no caso dele não tinha nem
como devido sua situação.

Se você for aplicar esta estratégia, tenho certeza que terás muito
retorno, veja o perfil de seus clientes e um tipo de produto que você
pode oferecer e criar um produto irresistível, que o prospect veja que
você está fazendo loucura em vender por aquele valor, e que depois de
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ele comprar de você ele tenha a sensação que arrebentou pra cima de ti,

isto causará uma ótima boa primeira impressão em negociar com você,
ele vai formar uma excelente imagem, pois no coração dele você é um
cara que traz lucro.

Isso vai te ajudar a formar a carteira de clientes rapidamente, e vai abrir
a porta para quando você oferecer outras coisas a ele, assim você vai
construindo o relacionamento.

Não pense de forma alguma que você está perdendo, pelo contrário,
isto é investimento para geração de clientes, se você fosse investir em
qualquer outro meio para atrair clientes, você gastaria muito mais. O
objetivo é na primeira visita positivar, e não ficar perdendo tempo e
dinheiro tendo que visitar mais vezes aquele prospect até ele comprar
de você.

Quando mais rápido ele te comprar, mais rápido você conseguirá
estabelecer um relacionamento com ele, você se tornará alguém mais
familiar e que não oferece perigo.

Grave muito bem isso, todo mundo gosta de comprar, mas ninguém
quer que alguém venda para ela, se uma pessoa perceber que alguém
quer vender a ela, naturalmente ela vai se armar e se defender. Já se
você levar uma solução que é algo que ela vai se sobressair inicialmente
sobre você, certamente ela vai querer comprar, e você não precisará
vender.

Muitas lojas fazem isso, colocam um produto lá em baixo, quase de
graça, somente para você entrar na loja e ser positivado, porque uma
vez positivado você um dia tornará a voltar lá novamente para comprar
algo.

Como apresentar-se à uma representada.

Currículos ou “Curriculum Vitae” são ineficientes e antiquados se você
quer destaque. Muitos representantes qualificados se escondem atrás
de uma folha de papel que lista empresas por onde passaram ou cursos
que realizaram, e isso não é que chama a atenção de uma representada
quando eles estão buscando por um representante.

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Primeiro, porque é contar demais com a sorte esperar que uma

listagem de lugares que você estudou, treinamentos que cursou ou
instituições aonde trabalhou façam um bom trabalho de “vender” você
para quem fecha a parceria com os representantes.

Muitas vezes, pequenos detalhes (como um currículo ser curto demais,
longo demais, fonte muito pequena, dados confusos ou informações
irrelevantes) podem arruinar suas chances de ao menos conversar com
o responsável da empresa pelo fechamento da parceria.
Isso não deveria ser problema, se a representada tivesse por detrás um
bom profissional que soubesse “ler as entrelinhas” e conseguisse
identificar o que as pessoas estão tentando dizer no currículo, mas a
notícia aterrorizante é que não é assim que funciona na prática.

Se a representada conta com diversos currículos de representantes a
sua disposição, é uma pena, mas vai ter prioridade aqueles que
tornarem a vida do selecionador mais fácil, aquele que conseguir
demonstrar ser a melhor parceria para a empresa.

Em meu entendimento é o seguinte: Se o representante não consegue
se destacar da multidão nem mesmo na hora do currículo, imagina
quando ela for realizar ações de vendas dos produtos da representada?
Quanto tiver alguma pressão por introduzir determinados produtos?
Quando precisar pensar fora da caixa? O que ele vai fazer?

Se você ainda pensa que ter um currículo “bem organizado e elaborado”
é suficiente para fechar uma parceria com uma representada,
permita-me compartilhar 3 motivos pelos quais talvez você queira rever
este pensamento.

1º Motivo – Um currículo fala o que você faz, mas não fala quem você é:
Empresas inteligentes sabem que mais importante do que a habilidade
técnica de um representante (quão bem você faz algo), é o perfil pessoal
dele (valores e como ele interage com o mundo ao seu redor).

É óbvio que é importante que o representante saiba a parte técnica
(como atender um cliente, planejamento de rotas, envio de relatórios,
etc), mas mais importante é como ele reage caso receba uma crítica, se
ele fala a verdade, se ele tem prazer em ajudar outras pessoas, se ele
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sabe olhar o lado bom das pessoas.

Isso é perfil. Empresas como o Google passam meses para contratar
alguém, justamente para descobrir se a pessoa tem o perfil certo, não a
habilidade técnica certa. E isso seu currículo não revela.

Se uma representada fecha com um representante que não tem um
bom perfil, ele acaba com a marca na região em que ela for inserida e
depois o próximo representante que vier assumir vai ter um trabalho
dobrado para desfazer a péssima imagem que o representante anterior
construiu.

Portanto fale dos princípios que compartilha, da visão que lhe move,
dos valores que acredita, conte ou mostre algo que confirme isso.

2º Motivo - Um currículo lista o que você estudou, não o que você sabe
fazer: Foi-se o tempo em que ter se formado em uma faculdade de
prestígio era garantia de um bom emprego, ou no nosso caso, de fechar
uma parceria com uma representada.

Isso lhe torna um bom estudante, mas não necessariamente um bom
representante que vai dar muitos frutos. Portanto na prática, o que
você sabe FAZER?

Um portfólio com o que você já FAZ de verdade na vida, é muito mais
importante do que aonde você estudou. O que você já realizou, na
prática, que fez alguma diferença no mundo? Casos de como você
interagiu em projetos, trabalhos para clientes, depoimentos de
parceiros, dados mostrando antes e depois. Isso sim, conta muito mais.

Uma pessoa que não acabou o segundo grau mas que tem um histórico
de saber fazer, é muito melhor do que um formado com honras que não
sabe como gerar resultados, depois de só ter estudado a vida inteira.

É por isso que no curso Fórmula do Representante eu procuro passar
aos meus alunos ferramentas e estratégias capazes de gerarem
resultados, porque é apenas isso que interessa no mundo dos negócios,
ter 10 faculdades nas costas mas não conseguir ser um realizador não
vai adiantar nada.
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As representadas estão interessadas no resultado que a sua empresa

pode gerar ao fazer uma aliança contigo, e se você mostrar para elas
que onde você colocou sua mão até hoje houve diferença, esteja certo
que a representada verá que você pode ser o parceiro ideal que ela está
buscando.

3º Motivo – Um currículo é como elogiar a sua namorada sempre do
mesmo jeito: Imagina se a única forma de você elogiar sua namorada é:
“Como você é linda!”.Em um determinado momento ela irá perguntar
se você somente consegue enxergar isso nela, ou pensar que você fala
isso de forma automática. Suas chances de se casar com ela talvez não
cresçam.

Isso, porque uma mulher gosta de ouvir coisas especiais, autênticas e
“customizadas” para o local, contexto e momento que ela se encontra.
Clientes e representadas não são diferentes.

A apresentação da sua empresa é como um “elogio”. Ela é o primeiro
contato que a representada tem com você e é a oportunidade perfeita
para mostrar que você não é como os outros.

Se você tem um currículo “padrão” como os outros, como espera ser
visto de forma diferente?

Faça um vídeo de apresentação ao invés de um currículo normal. Isso
porque ao você estar falando em vídeo, é transmitida uma ideia muito
mais completa de quem você é. Claro, que um vídeo pode enganar, mas
dá muito mais informações sobre você do que o tradicional. Ou ainda
uma apresentação em Power Point. Inclusive você pode colocar no site
da sua empresa com um link específico.

O próprio site também pode ser extremamente benéfico e ser usado
para vender a sua imagem. O segredo em um contato com uma
representada é você saber se vender.

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Como criar uma comunicação diferenciada em sua

apresentação.
Vamos fazer agora na prática uma apresentação, colocarei abaixo a
comunicação essencial que você precisa ter no seu vídeo, e-mail ou site:

- Fale dos seus princípios e valores, da sua visão. A representada verá
que você compactua com o mesmo pensamento dela, se torna muito
mais fácil uma parceria quando ambos possuem concordância.

- Fale do que você já fez, isso inclui todas as conquistas, resultados e
valores que você já gerou seja representando empresas ou em qualquer
outra experiência profissional e de vida. Tudo o que você gera de valor
ao ser humano tem um peso grande, pois isso mostra que você pode
produzir frutos na parceria com a sua representada, que estas
experiências de vida farão a diferença.

- Fale do tamanho da sua carteira de clientes e como você conhece ela
muito bem, caso você não tenha, faça uma pesquisa e levante o número
de prospects da sua região e assim apresente que você já tem
totalmente mapeado os futuros clientes da representada, que eles já
estão na palma da sua mão, que você já está com a rota pronta, apenas
esperando a parceria ser fechada para que muitas vendas possam
entrar. Fale dos principais clientes, mostrando que você realmente
conhece a área, mesmo que você não tenha nenhum, isso demonstra
diferenciação como empreendedor.

- Pegue depoimentos de clientes ou pessoas a respeito da sua vida
profissional.

- Mostre ações que você realiza através de fotos.

- Deixa bem claro a representada que seu principal comprometimento é
com resultados, é com o crescimento da marca, que ela é o centro
principal do trabalho da sua empresa.

- Fale dos benefícios em fazer uma parceria contigo, algo que você tem
diferente na maneira de realizar. Fale da sua principal característica
que pode ser um diferencial na parceria de vocês.

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- Fale dos seus títulos e cursos.

Eu criei um script de uma apresentação para facilitar sua vida, você
pode alterar as palavras para que elas não fiquem iguais caso algum
outro representante esteja lendo este ebook também. O mais
importante é você entender o conceito, o método para se fazer algo
diferente e se conectar com a representada melhor que os demais, em
alguns casos para quem está começando bastará você retirar uma parte
da frase ou adaptá-la:

“Você gostaria de fazer a sua marca deslanchar na região XYZ?
E se o faturamento da sua marca crescesse em até 90 dias, isso te
deixaria mais feliz?
Se a sua resposta for sim para estas 2 perguntas, fique comigo pois nos
próximos 5 minutos e eu te mostrarei como isso será possível”. (Aqui é
feita uma promessa que chame a atenção, ela é o desejo de consumo da
sua representada).

Meu nome é Fulano de Tal, e eu tenho um escritório de representação
comercial na região ABX há cerca de X anos, que hoje conta com X
milhões de habitantes.

Aqui nós temos X clientes cadastrados, e mais Y prontos a serem
cadastrados, onde que os principais clientes para a sua marca em nossa
região são:

Z, B, U, T e entre outros. (Aqui é feito a sua apresentação e da sua
região, lembrando personalize de acordo com a sua realidade, se você
está iniciando então na frase acima retire o: há cerca de X anos).
E antes de eu te contar todos os benefícios de sua marca ser
representada por nós nesta região, eu gostaria de compartilhar contigo
minha história que inclusive é o lema da nossa empresa: NÃO
DESISTIR NUNCA.

Ex.: Eu posso falar sobre a superação de ter vendido para um cliente
que era muito difícil. Posso falar sobre como superei um grande
obstáculo da minha vida e isso se tornou parte da minha empresa, uma
dificuldade na saúde, na vida... enfim, as melhores histórias seguem
este padrão: O GRANDE PROBLEMA VIVIDO –> A SOLUÇÃO QUE
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MUDOU TUDO -> O RESULTADO DA NOVA VIDA... fale apenas o

essencial que transmita o lema e visão da sua empresa. (conte uma
história que contenha emoção de alguma conquista da sua vida, ou do
seu negócio e que impactou para que hoje você estivesse aqui).

Saiba que nós temos uma rota pronta e programada semanalmente
para atender este mercado, além de conhecermos o perfil do cliente da
vossa marca na palma da nossa mão, o que facilitará a introdução dos
vossos produtos de maneira muito mais rápida.

Nossa formação em XXXXX, nos permite ter um olhar ampliado do
mercado, colaborando para que os interesses da vossa empresa sejam
plenamente realizados.

Tivemos algumas conquistas expressivas nos últimos meses em nossa
região, como XXXX AAA BBB, com isso vencemos concorrentes de
grande influência no mercado nacional.

Há uma equipe de 5 prepostos multiplicando nossa força de vendas nas
cidades menores, o que faz com que possamos cobrir toda a região de
maneira uniforme. (Aqui é você vai colocar todos os benefícios,
conquistas e resultados que pode trazer para a empresa a ser
representada, também poderá colocar as conquistas, títulos e pontos de
diferenciação que possui, a sua maneira única de fazer negócios, a sua
visão e os seus princípios).

Gostaria de finalizar este vídeo deixando alguns depoimentos de
clientes que podem falar melhor do que nós a respeito daquilo que
priorizamos, um relacionamento onde todos ganham, pautado pela
transparência em todas as nossas negociações.

Nós somos a XYZ Representações Comerciais e podemos levar a sua
marca a um novo nível, entre em contato conosco, nós teremos o prazer
de vos representar em nossa região. Evite ter problemas futuros com
sua marca ao deixar nas mãos de representantes que não conseguirão
transmitir a visão da vossa empresa para os clientes. Nós nascemos
preparados, a vossa marca em nossas mãos é certeza de você pode
descansar e ver os resultados acontecerem! Não perca tempo, nos
contate agora mesmo! (Aqui a chamada final onde você fala que vai
deixar os depoimentos que podem ser de clientes, representadas ou
pessoas falando da vossa empresa de representação ou da sua própria
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pessoa no caso de você estar iniciando, o importante é você ter pessoas

falando de você. Uma página no Facebook com o seu próprio nome
ajuda a reforçar sua credibilidade).

Veja que em todo momento eu vendi o meu negócio de representação
para a representada, para que ela possa comprar a ideia de que eu sou a
parceria certa para ela, que eu sou a “resposta da oração dela”. Se você
conseguir assimilar isso, você aumentará consideravelmente suas
chances de fechar com excelentes empresas.

Onde encontrar empresas para representar.

https://centraldosrepresentantes.com.br/
https://portaldorepresentante.com.br/

CHECKLIST DO 2ºPASSO

➢ Defina o segmento e o tipo de cliente que mais lhe atrai, vá até os
sites de oportunidades e olhe os segmentos e as ofertas que lá
estão inseridas em cada segmento, lhe ajudará também a abrir
ainda mais a visão.

➢ Crie a sua apresentação em vídeo e publique no seu site, exemplo:
xyzrepresentacao.com.br/sobre

➢ Visite os sites de oportunidades e envie sua apresentação para as
empresas, certifique-se de que elas receberam o seu contato, ligue
para cada uma delas, não envie apenas mensagens, isso
aumentará suas chances, por causa da demonstração do seu
interesse, seja persistente!

➢ Firme o contrato com a representada antes de ir a campo, ao
menos que esteja antes fazendo apenas uma avaliação de mercado
não faça o contrato.
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➢ Defina o valor mínimo de quanto você precisa ganhar para manter
seu negócio, e verifique se apenas com uma representada será
suficiente ou se vai necessitar pegar mais empresas para
representar.

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3º PASSO: FATURANDO ALTO

COM A CARTEIRA DE CLIENTES

Nosso objetivo agora que você já executou os dois passos anteriores é
gerar um ótimo faturamento na sua empresa de representação. Em
suma, é muito simples: se sua empresa faz vendas você ganha, se sua
empresa não faz vendas você perde.

Um empreendedor precisa lidar com esta realidade, pode parecer
assustadora se é a primeira vez que você vai empreender, mas te digo
que também é desafiador e empolgante, não há nada melhor do que a
liberdade de fazer seus próprios ganhos e saber que o céu é o limite.

Quando falamos em realizar vendas, algumas pessoas acabam pulando
fora e dizendo que isso não é para elas, se permitem serem bloqueadas,
pois dentro delas estão crenças limitantes que foram plantadas. Sendo
as principais que realizar vendas é apenas para pessoas que possuem o
dom, ou para aquelas que possuem característica como ser desinibida e
extrovertida, são mais algumas “mentirinhas da barata”.

Entenda que qualquer pessoa pode realizar vendas, desde que saiba
como vender, trabalhar nesta área não é nenhum dom, é apenas ter o
conhecimento necessário para colocar em prática, sendo que quanto
mais você atua, mais experiente e treinado você fica. É como andar de
bicicleta, uma vez que você aprende como andar, não esquece mais. É
como jogar futebol, quando iniciamos na pré-temporada estávamos
todos com a nossa condição física abaixo da média, então corríamos
um pouco e já nos cansávamos, mas à medida que os dias iam
passando, ficávamos cada vez melhores e preparados para o início do
campeonato.

Sendo bem redundante nisso para que fique bem claro: Se você souber
como vender, poderá vender qualquer coisa, isso é uma questão de
conhecimento e não de dom. Com a prática do dia a dia a tendência é
que você fique cada vez mais hábil.

A grande verdade é que desde quando você nasceu, as vendas já
começaram a acontecer e talvez não saiba disso. Quando você era
criança por exemplo e queria algo que seus pais lhe dessem, você vendia
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a ideia de que aquilo que estava pedindo era muito bom. Quando você
conquistou o seu cônjuge você vendeu a ideia de que você seria a pessoa
ideal para ela. Quando você convidou um amigo seu a sair você o
convenceu de que seria legal. Todos os dias estamos vendendo uma
ideia ou vontade, existem inúmeros exemplos.

Portanto o que você precisa aprender é como influenciar as pessoas a
comprarem aquilo que você oferece, e para isso, é necessário você
aprender como funciona a mente humana, como que se dá o processo
de compra, o que faz uma pessoa concordar com você de aquilo que ela
está comprando é bom, como você pode comunicar isso e ele perceber
valor no que você está oferecendo.

Entenda como funciona a mente humana no processo

de compra.
Você já percebeu que algumas pessoas entram em dívidas, compram
produtos piores e pagam mais caro, ou ainda compram até coisas que
são desnecessárias para elas?

Isso acontece porque as pessoas compram com a emoção e justificam
com a razão, e daí elas não conseguem controlar este leão chamado
emoção dentro da jaula, ele pula fora e saí comprando. Quando você
consegue despertar a emoção de uma pessoa e junto com isso usar
elementos lógicos para validar aquilo que você está oferecendo, as suas
chances de vender sobem lá em cima (Drasticamente).

Conhecer a mente do potencial comprador é muito importante para
você ativar as emoções porque as pessoas compram por prazer ou
porque querem fugir da dor.

Sua comunicação para ativação da emoção e validação lógica deverá
seguir uma linha, tirando o cliente do “inferno” e “levando ao céu”. De
maneira bem simples, essa técnica consiste em você dizer que existe
algo muito lindo e maravilhoso disponível a ele quando comprar o seu
produto e que ele não precisa mais sofrer se tomar esta decisão.

Então vamos fazer isso na prática, vamos ativar a emoção através das
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dores e prazeres que ele possui, ao responder algumas perguntas

abaixo, você saberá o que ele pensa e assim pode criar o inferno e céu
que ele precisa ao te ouvir:

- Prazeres: Como ele se sentiria ao realizar o sonho? O que iriam falar
dele depois de tal conquista? Como a vida dele seria diferente com o
produto? O que vai deixar ele mais feliz se o produto tiver?

- Dores: O que pode tirar o sono dele? O que pode deixar ele frustrado
se acontecer? Quais as chateações que ele já teve com outros produtos?
O que ele detesta?

Existem muitas outras perguntas que se você acrescentar acima te
darão ainda mais visão do que está na mente do seu cliente, medite um
bom tempo em tudo isso, em analisar as dores e prazeres que o seu
futuro cliente pode ter.

A sua comunicação ficará em cima disso, em mostrar a dor que ele está
passando ou que pode ter caso não venha comprar o seu produto para
atingir os prazeres que ele pode desfrutar.

Vamos então exemplificar para que você possa entender melhor.
Suponhamos que um pai vai com seu filho no mercado, e ele tem
apenas o dinheiro contado para as compras, ele não é um pai rico, é um
pai que luta para pagar uma escola particular ao seu filho, e ao chegar
no caixa do mercado a criança diz:

- Criança: “Papai compra aquele Kinder Ovo pra mim? Todos os meus amigos
tem e eu não tenho, fui na escola esta semana e era o único que não tinha, fiquei
vendo meus amigos comerem e fiquei com muita vontade. Se o senhor comprar
para mim eu vou poder brincar com eles com o brinquedinho que vem dentro,
além do que eu amo chocolate, e vou ficar muito feliz, nunca vou esquecer que foi
o papai que me deu o meu primeiro Kinder Ovo!”

Nisto o pai vê que o preço do produto está bem caro, e que ele não tem
dinheiro para comprar, então ele tira uma mistura do carrinho de
compras, e opta por realizar o desejo do filho:
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- P
apai: “Tá bom filho, pode pegar, o papai compra para você!”

Veja que a criança instintivamente aplicou na prática a base do contexto
do inferno ao céu, ela conhece o coração do seu pai e sabe como pedir.

Ela consegue mostrar ao pai que o meio para sair da dor e realizar o seu
prazer é o produto, o passaporte para esta mudança. A criança não
precisou dizer quantas gramas tinha o chocolate, não precisou dizer o
preço, não precisou dizer se o chocolate era ao leite, nenhuma
característica do produto foi citada, apenas a transformação que aquele
produto poderia gerar na vida dela como criança.

Entenda bem as dores e prazeres do seu cliente, para que você possa ter
o inferno e o céu bem montado a respeito dele, assim conseguirá
transmitir a sensação de que o conhece melhor do que ele mesmo. Ele
precisa saber que você conhece a empresa dele, a necessidade, as dores,
o sonhos, o pensamento dele, o rastro dele e etc.

Nós geralmente tendemos a comprar de pessoas que transmitem a nós
a sensação de que conhecem a fundo o que passamos. Se você está com
ligamento no joelho rompido, e vai em dois médicos, onde o médico A
te atende, pega no seu joelho para testar, começa a te dizer todas as
dores que você está sentindo com muita clareza, começa a te perguntar
como que foi que se machucou, ao final te pede que faça os exames. Já o
médico B te atende e vai direto no ponto pedindo os exames. Com qual
deles você vai querer operar?

Com o médico A pois ele transmitiu a sensação de que conhecia
perfeitamente o que vocês estava passando, isso aumentou o nível de
autoridade dele diante de ti. As pessoas compram daquelas que
conhecem melhor do que elas a solução que precisam ou o problema
que estão vivendo.

Se um dono de comércio ver que você não entende nada do negócio dele
e do que ele precisa, certamente ele vai te ver como alguém que não é
especialista e suas chances de vender vão cair lá em baixo. Por isso
estude o seu cliente (empresa a ser atendida e a pessoa física por de
trás), mostre que você é o especialista.

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Agora que você já sabe como a mente trabalha, você tem a base para
realizar qualquer venda. Serei redundante mais uma vez, isso precisa
ficar gravado no seu coração, se possível releia sempre que puder:

1 - As pessoas compram por causa da emoção e validam com a razão;

2 – Conheça todas as dores e prazeres dos seus clientes para que você
seja percebido como um especialista;

3 – Ative as emoções dos clientes com através da técnica do céu x
inferno, assim você conseguirá mostrar que o seu produto é o agente
transformador.

Inferno (dores) → Seu PRODUTO → Céu (prazer)

8 Chaves de vendas para aumentar o faturamento.
Entendeu bem como funciona a nossa mente no tópico anterior? Eu
acredito que sim! Então vamos adentrar agora em chaves que vão
aumentar o seu poder de vendas, todas elas seguindo o princípio de
ativar as emoções e validar com a lógica; tirar da dor e levar ao prazer
(do inferno ao céu).

Agora você já está percebendo que não é necessário nenhum dom para
trabalhar com vendas, é só ter o conhecimento certo, e isso se
confirmará até o final deste passo 3, tudo ficará ainda mais claro em sua
mente, e não haverá mais bloqueios, pelo contrário, você vai querer
vender até casa pegando fogo, e quem te ver vai falar:

- “Nossa você está vendendo tudo isso? Mas eu me lembro que você
dizia que não gostava de vender e que não sabia. E olha para você agora,
vendendo igual água... Me explica o que aconteceu? Me explica como
está tendo estes resultados?”

Eu tenho certeza que isso vai acontecer, eu acredito em você, e sabe por
quê? Porque se um jogador de futebol cheio de falhas conseguiu, você
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também pode!

Vamos as chaves!

Chave 1: Garantia

A garantia é uma chave poderosa para minimizar a percepção de risco
do cliente ao comprar de você, ela faz com que a razão de o voto de
confiança para a emoção que quer comprar, porque basicamente o que
acontece é que se não der certo o cliente não perderá nada, então todo
peso de o produto não vingar vem sobre você e a representada. A
garantia faz seu número de vendas aumentar muito, é uma das chaves
que eu mais gosto.

Então você estará fazendo um acordo de arrependimento zero com a
pessoa. Abaixo 2 tipos de garantias matadoras que você pode aplicar:

- Garantia de Reembolso: Você promete um resultado e se não tiver este
resultado você devolve o dinheiro. Exemplos: Desafio Activia, se você
não sentir diferença nós devolvemos o seu dinheiro. Se você não vender
os produtos em até 30 dias nós compramos os produtos que ficarem na
prateleira ao preço de venda ao consumidor. Colocamos o produto em
seu estabelecimento e você somente pagará o que vender após 14 dias.

- Garantia de troca: Você promete um resultado e se não acontecer você
troca. Exemplos: Relógio Rolex, se acontecer qualquer problema você
tem uma garantia durante x tempo, se acontecer qualquer coisa eles
trocam por um novo. Se houver qualquer problema trocamos por um
novo. Este tipo de garantia é a mais comum.

Eu particularmente recomendo você usar as duas juntas, não apenas
uma, irá diminuir totalmente o risco de perda do cliente, e ele só não
comprará se der um atestado de “burro”.

Chave 2: Autoridade

Quando falamos de autoridade, estamos falando de alguém que tem
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alta influência em determinado setor. Sendo assim ao associarmos

nossa imagem ou produto com alguém que tenha autoridade, esta é
repassada.

Se eu tenho uma marca de tênis e o Neymar, por exemplo, é o garoto
propaganda da mesma, a autoridade do Neymar virá sobre o tênis, e
agora este produto será percebido com maior valor.

Isso pode ser usado tanto para produto quanto para imagem da sua
empresa. Pois quando você menciona que existe um cliente com
autoridade que compra de você, os demais vão se interessar e verão que
você é alguém importante também.

Quais elementos de autoridade você pode trazer para os produtos que
representa, e para sua empresa de representação? Veja clientes grandes
que você tem, veja celebridades que usam o produto, pessoas que são
conhecidas na sua região e que consomem o produto, tudo isso precisa
ser mostrado para você aumentar a sua autoridade e a dos seus
produtos. Pegue depoimentos das autoridades, reportagens na tv ou
em revistas, selos e certificações, comunique aos seus clientes isso,
busque pessoas importantes para consumir os seus produtos e tire
fotos, enfim reúna material, uma autoridade traz relevância.

Chave 3: Prova Social

A prova social é a quantidade de pessoas falando bem de você ou do seu
produto. Você pode colocar também a quantidade de clientes que você
possui. O volume de pessoas faz com que aqueles que forem comprar
de ti pensem da seguinte forma: “Bom se tem X pessoas comprando
dele, ou usando este produto, então significa que deve estar saindo
bastante e é muito bom, logo é confiável.”

Um exemplo simples é quando você entra no Mercado Livre para
comprar e vê lá os depoimentos das pessoas que compraram, vê a
reputação dela, e então daí você escolhe o melhor vendedor.

Chave 4: Chave da Familiaridade

Tenha um cadastro de todos os seus clientes com o e-mail deles e até
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mesmo adicione-os no Facebook assim que tiver um contato maior (só
adicione eles se no teu FB você não falar de política, futebol ou qualquer
coisa que seja banal e vá tirar sua credibilidade perante eles, entenda
que seu perfil do FB pode ser uma ótima ferramenta para negócios ou
para afastar, evite de ficar fazendo propaganda no FB também, isso é
chato, é igual comercial, poste mensagens relevantes, imagens que
edificam, enfim use-o para se relacionar mas para monetizar também).
Quanto mais presente na vida deles você estiver melhor. Através do
e-mail você pode mandar mensagens com conteúdo relevantes sobre
empreendedorismo para eles, envie 1 vez a cada 15 dias, não seja chato,
o ideal é você estar sempre presente na mente do seu cliente, e o envio
de e-mail com conteúdo que seja relevante a eles, além de postagens no
Facebook fazem com que você seja visto por eles e se torne familiar.

Os clientes tendem a comprar muito mais daqueles que estão mais
presentes no dia a dia deles. Um exemplo de uma marca que fica
constantemente na cabeça das pessoas é a Coca Cola, ao entrar em
qualquer estabelecimento você vai ver mesas, quadros, copos, porta
guardanapos e até mesmo fachadas de estabelecimento com o logo da
marca. Isso faz com que seja lembrado constantemente seja pelo dono
como pelos consumidores.

Por isso pense em formas de você ser lembrado pelo seu cliente a todo
momento. Se você pegar o conceito da chave eu tenho certeza que
várias ideias vão surgir na sua mente para o deixar mais familiar.

Chave 5: Chave da Reciprocidade

Reciprocidade é quando damos algo para o cliente gratuitamente, mas
é muito importante você explicar para ele porque você está dando
aquele presente, use uma causa nobre, se for a primeira vez diga que
você dá aquele brinde a todo novo cliente que você gera. Enfim tenha
um porquê nobre para entregar aquele presente, pois se você não tiver
ele vai desconfiar que você está querendo algo em troca. Então valorize
aqueles que vão te dar dinheiro, valorize a sua carteira, faça um
trabalho diferenciado.

Quando você dá algo ao cliente, acontece uma coisa muito interessante
no cérebro dela, gera o desejo de ela corresponder, e a maneira que na
maioria das vezes ela vai fazer isso, é comprando de você os produtos.
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Ofereça produtos que você representa, livros que vão ajudar o negócio
ou o desenvolvimento pessoal dela, camisas e brindes que podem ser
até da sua marca ou empresa (não destaque muito o seu nome no
brinde, apenas algo bem pequeno que o faço lembrar de ti e que ele
venha usar constantemente, não faça aquelas camisas que são mais
uma propaganda e a pessoa vai por isso no armário e nunca usar, saiba
que ela não está interessada em fazer propagando do seu nome ou
marca representada, ela vai querer usar porque o brinde é bonito e de
valor).

Mais uma forma de você usar de reciprocidade é incrementar um
bônus, eu gosto de usar o bônus para aumentar o valor percebido da
minha proposta. Ao invés de baixar o valor do produto eu sempre
coloco um bônus, não gosto de dar desconto, aliás esta palavra está
riscada do vocabulário, o que eu dou é bônus. Então mantenho o valor
justo do meu produto, valorizo ele, e dou um bônus. Também coloco
alguns bônus condicionados com a escassez que você verá daqui a
pouco esta chave.

Os bônus podem ser produtos que complemente o que você está
oferecendo, que resolvam um problema futuro por causa do resultado
que o principal produto gerou, ou ainda uma porcentagem do produto
atual.

Em suma, a reciprocidade faz com que você entregue muito mais valor
do que o custo do seu produto, vá além de vender produtos para os seus
clientes.

Chave 6: Chave da Escassez

A escassez é uma chave que te ajuda a fazer com que o cliente tome uma
decisão rapidamente. Você consegue fazer com que ele pare de adiar a
compra de ti. Mas muita atenção, quando usar essa chave seja
verdadeiro, não diga que há uma escassez se realmente não houver,
pois se você fizer assim vai perder muita credibilidade e o seu cliente irá
demorar para acreditar novamente em você, este é um tipo de chave
que você não pode falhar. Da mesma forma que ele é poderoso para
ativar o cliente, também pode ser destrutivo se a escassez que você
estiver usando é falsa.
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Você pode usar a escassez para produtos, ofertas, promoções, garantia,
preço, estoques, kits... enfim sempre que tu criar uma proposta
diferenciada, seja oferecendo um bônus, ou qualquer outra coisa
coloque a escassez.

E se o seu cliente perder o dia de compra, e ele te procurar no dia
seguinte pedindo se dá para comprar, não ceda de forma alguma, você
será tentado a ceder, mas não ceda. É muito melhor você perder a
venda e ele ver que não há meias palavras em ti, do que você fazer para
ajudá-lo e assim ele não ter seriedade na próxima situação que tu
apresentar a ele. Seja duro e honesto consigo mesmo, pois certamente
isso educará o seu cliente e pode ter certeza que ele não vai brincar mais
quando você usar a escassez.

Chave 7: Chave da Exclusividade

Exclusividade é algo que as pessoas gostam muito, pois traz a sensação
de importância. Crie exclusividade nas propostas que você faz ao seu
cliente, monte situações personalizadas, mas quando você criar uma
exclusividade é muito importante você mostrar para este cliente que o
que você está propondo é exclusivo mesmo.

Todavia quando aplicar a exclusividade, duas coisas você deverá fazer: a
primeira mostrar o porquê você está fazendo isso para ele, ou seja
tenha uma causa nobre, como por exemplo: “você é um dos clientes que
mais compram” ou “você foi um dos 10 selecionados este mês dentre
100 clientes”; a segunda mostre que o cliente tem a exclusividade está
condicionada a um determinado tempo.

Chave 8: Chave dos Turbinadores de Lucros

Os turbinadores de lucros visam aumentar o ticket médio de vendas,
você pode ter 10 clientes apenas, e com este mesmos clientes no
próximo mês você conseguir aumentar o seu faturamento sem
aumentar o número de clientes. Ele sempre é oferecido após a compra
de um produto inicial.

Quando a pessoa compra um produto inicial o cérebro dela libera
dopamina, que é uma substância que eleva a sensação de prazer, e
quando ela está em alta a possibilidade de você vender algo mais é
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muito grande.

Perceba que quando tu vai em uma loja de automóvel, e você vai atrás
de um veículo mais básico, o vendedor vai ter a possibilidade de te
oferecer mais alguns componentes no veículo, e aí você vai acabar
trocando de modelo, pegando um mais caro ou então se você pegou o
top de linha, ele vai te oferecer acessórios para colocar nele, e a esta
altura do jogo se você tiver o dinheiro, vai acabar querendo fazer de
tudo para ter algo mais.

Mesma coisa em uma loja de roupa, sua mulher entra para comprar
uma saia, e acaba saindo de lá com a saia, um sapato e uma blusa, o
conjunto completo.

Então tanto você pode oferecer um produto complementar após a
compra do primeiro produto, ou então você pode oferecer um produto
mais caro que o que ele escolheu no início, fazendo com que das duas
formas aumente o ticket médio da sua venda. Empresas que usam
muito isso são: McDonald’s (oferecem batata maior por 1 real, oferecem
outros produtos complementares ao hambúrguer escolhido), sites
como Amazon (ao comprar um produto você vê que aparece em baixo a
frase dizendo que outras pessoas que compraram este mesmo produto
também compraram XYZ, e isso estimula a comprar mais produtos).

Uma outra forma é você montar Kits, é uma forma de você combinar
produtos de baixa margem com produtos de alta margem, e assim faz a
pessoa comprar o Kit ao invés de comprar um produto de cada. Quando
você vende um kit, você consegue fazer com que sua oferta não seja
comparada. Em exemplo são as empresas de telecomunicação, elas
vendem combos: telefone + tv + internet, e você pode fazer isso com
seus produtos.

Se você aplicar estas 8 chaves ao mesmo tempo na sua oferta em
conjunto com a técnica do inferno x céu, você vai ter ótimos resultados.
No curso Fórmula do Representante há pelo menos mais 30 chaves tão
poderosas como quanto estas, todavia se você não aplicar de nada
valerá, por isso repito novamente: use-as todas juntas ao mesmo
tempo, ou o máximo delas que puderes, são chaves poderosas e que te
diferenciam dos concorrentes.

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CHECK LIST DO 3º PASSO

➢Use um produto irresistível para abertura de clientes como
mencionado no passo 2, ou ainda busque uma introdução com um
produto que seja muito barato, se torna muito mais fácil se no
primeiro contato você vender algo de menor valor para depois
oferecer algo mais caro.

➢Faça o detalhamento das dores e prazeres dos seus clientes se
houver mais de um perfil, seja visto como um especialista.

➢Aplique as 8 chaves para ter grandes êxitos nas vossas vendas.

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CONSIDERAÇÕES FINAIS

Obrigado por ter ficado comigo até aqui, foi um grande prazer dividir
este conhecimento contigo. Espero do fundo do meu coração que o
conteúdo deste material possa ter trazido edificação. Ficarei muito feliz
em receber seu feedback, isso me motiva ainda mais em continuar esta
jornada de ver vidas e negócios transformados.

Com tudo o que você recebeu aqui neste ebook, você já estará na frente
da grande maioria das pessoas que iniciam ou que já estão trabalhando
na representação comercial.

E se você quiser dar um passo maior no seu negócio, poderá se
inscrever no meu curso Fórmula do Representante, que hoje conta
com mais de 600 alunos nos 4 cantos do Brasil.

Por fim deixo este versículo como sendo uma palavra profética sobre a
tua vida, amém?

“O Senhor te abençoe e te guarde; O Senhor faça resplandecer o seu rosto sobre ti,
e tenha misericórdia de ti; O Senhor sobre ti levante o seu rosto e te dê a paz.”
Números 6:24-26

Matuzalen Galvan
Fundador do Portal Central dos Representantes.
E Criador do Treinamento Fórmula do Representante.
Siga-me nas Redes Sociais
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O Guia Definitivo Do Representante Comercial de Sucesso - Oficial

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