ADM Consultoria Empresarial

ADM Consultoria Empresarial
Brasília EJ https://admconsultoria.com.br/
A AD&M Consultoria Empresarial transforma grandes ideias em realidade. Desde 1992

atuamos com consultoria em administração direcionada a empresas de pequeno e médio
porte, estabelecidas ou em abertura, no Distrito Federal. Resolvemos os problemas de nossos
clientes por meio de soluções personalizadas em Marketing, Finanças, Gestão de Pessoas,
Organização e Processos. Todas as soluções são adaptadas aos problemas específicos de cada
um de nossos clientes e são potencializadas pelo conhecimento da Universidade de Brasília
(UnB).
Com 25 anos de experiência, a AD&M foi a primeira Empresa Júnior do Centro-Oeste, dentre
as mais de 1.200 existentes hoje no Brasil. Uma Empresa Júnior é uma associação civil
composta e gerida, exclusivamente, por alunos de graduação de estabelecimentos de Ensino
Superior, que presta serviços e desenvolve projetos para empresas, entidades e para a
sociedade em geral, em suas áreas de atuação, sob a orientação de professores e profissionais
especializados.
Soluções
FINANÇAS
Ajudamos empresas a usar o seu dinheiro de forma consciente para ECONOMIZAR gastos e
obter LUCRO, apresentando ferramentas que apoiam o cliente a tomar decisões assertivas em
seu negócio.
Além disso, também oferecemos APOIO para pessoas que não possuem uma empresa
mas DESEJAM ABRIR UMA.
GESTÃO de PESSOAS
Direcionamos soluções para o gerenciamento de equipes com foco na delimitação

de FUNÇÕES, DESEMPENHO e ALINHAMENTOcultural.
Nossas soluções buscam estimular as pessoas a alcançarem RESULTADOS sustentáveis.
MARKETING
A forma como uma empresa é vista pelo PÚBLICO externo determina a sua IMAGEM. Por isso,
auxiliamos no processo de criação e consolidação de ideias.
Analisamos vários pontos internos e externos à organização e informamos como o cliente deve
atuar para se DESTACAR em seu mercado.
ORGANIZAÇÃO e PROCESSOS
Focamos na ESTRATÉGIA, melhoria de PROCESSOS e estruturaORGANIZACIONAL para melhorar

o rendimento da empresa de acordo com os seus objetivos.
Facebook
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6.622 seguidores
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Serviços
Análise de Custo para Formação de Preço
Duração variada • Preço variado
Na elaboração da análise dos produtos para formação dos preços, fazemos um levantamento
de todos os custos e despesas que ocorrem na sua empresa, identificando como eles
influenciam o preço de vendas.
Avaliação de Desempenho
Avaliamos e comparamos o desempenho real com o desempenho esperado para determinado

cargo. É realizada através de diferentes métodos: desempenho de objetivos, por
competências, por resultados e etc.
Avaliação de empresas - Valuation

Fazemos uma avaliação do valor da sua empresa, tendo como base o valor de mercado,
crescimento do setor em que a empresa está inserida, sua capacidade de gerar lucros e o seu
valor de patrimônio.
Análise Financeira e de Balanços
Fazemos a análise histórica dos dados financeiros da organização e do potencial de

crescimento e expansão, afim de compreender a saúde financeira da empresa e embasar as
tomadas de decisões.
Capacitação
Transmitimos conhecimentos específicos relativos ao trabalho, atitudes frente a aspectos da

organização, da tarefa e do ambiente, e desenvolvimento de habilidades.
Controle Financeiro
Analisamos os processos e ferramentas financeiras de gestão da empresa para proposição de

melhorias, a fim de criar um meio mais efetivo de controle da operação da empresa.
Descrição de Cargos
A Descrição de Cargos consiste em um relato, simples e claro, de todas as atribuições e

responsabilidades de cada cargo dentro da organização.
Gestão da Qualidade
Intervimos nos processos da empresa e, se necessário, da sua estrutura também, com base
nos padrões exigidos pelo sistema de qualidade que irá realizar a auditoria.
Gestão de Estoques
Fazemos um estudo de determinação do nível ideal de estoques de produtos, afim de facilitar

os processos de pedidos aos fornecedores para maximizar a eficiência da empresa.
Gestão do Capital de Giro
Criamos uma ferramenta para calcular e analisar o nível de recursos ideais para evitar
endividamentos de curto prazo da empresa, causados pelas dificuldades de pagamentos de
contas e fornecedores.
Gestão do Clima Organizacional
Por meio de pesquisa, cruzamento de dados e análises de inferências, diagnosticamos o clima

da empresa e atuamos a fim de adequá-los aos valores e propósitos organizacionais.
Manual de Normas e Condutas
Atuamos com o intuito de facilitar a disseminação de atitudes e comportamentos que são

valorizados pela sua empresa, além de esclarecer normas corretivas a funcionários que
descumpram as regras.
Mapeamento e Redesenho de Processos

Alteramos os processos para que eles possam atender a um propósito o qual ele não está
atendendo plenamente. Em outras palavras, melhorar o fluxo de informações e corrigir as
falhas apresentadas.
Modelagem de Estrutura Organizacional
Definimos a forma como serão distribuídos os cargos e quais serão as áreas e suas funções, as
relações hierárquicas, como será definida a tomada de decisão e os meios de comunicação na
empresa.
Modelagem de Processos
Definimos processos que se apliquem à realidade da empresa e do mercado no qual está

inserida, gerem valor aos envolvidos e evitem desperdícios.
Modelagem e Redesenho da Estrutura Org.
Corrigimos falhas que atrapalham o bom funcionamento da organização. Organizamos áreas,

funções, relações de poder, processos de tomada de decisão e cargos com base na
necessidade da empresa.
Pesquisa de Mercado
Estruturamos, aplicamos e analisamos a pesquisa a fim de oferecer respostas aos

questionamentos do gestor referentes ao comportamento de compra do seu público-alvo e
mercado no qual está inserido.
Planejamento Estratégico
Orientamos o empresário a definir e atingir seus objetivos. Formalizamos a Missão, a Visão e

os Valores da empresa, bem como objetivos estratégicos e indicadores para mensura-los.
Planejamento Financeiro
Organizamos todo o processo orçamentário e elaboramos uma ferramenta que dá suporte à

alocação de produtos em curto, médio e longo prazo para alinhá-lo a estratégia da empresa
cliente.
Plano de Marketing
Por meio de estudo das variáveis que afetam o desempenho da empresa, são traçadas
estratégias de marketing que viabilizam um maior aproveitamento do potencial da empresa.
Plano Salarial
Atuamos com um ferramental a fim de adequar o salário pago pela empresa segundo duas
ópticas: A importância do cargo para o seu negócio e o valor dos salários praticados no
mercado.
Programa de Socialização
Criamos práticas para integrar novos e atuais funcionários à cultura, rotinas e demais aspectos
da empresa, aumentando o conhecimento desses funcionários, passando a contribuir mais no
trabalho.
Reconhecimento e Incentivo

Incentivamos, por meio de técnicas e ferramentas, os colaboradores a apresentarem certos
padrões e executarem determinadas atividades valorizadas pela empresa.
Recrutamento e Seleção
Consiste na elaboração de um processo de seleção de candidatos alinhados e aptos a

trabalharem de maneira adequada dentro da organização.
Viabilidade Econômico-financeira
Realizamos um estudo da viabilidade da abertura de um negócio, ou de um novo investimento

em uma empresa já existente.
Viabilidade Mercadológica
Estimar a demanda por um determinado produto ou serviço, verificando assim, a

aceitabilidade desse produto ou serviço no mercado.
6 motivos para começar a utilizar VBA na sua empresa HOJE.
NESTE ARTIGO, SERÃO APONTADOS ALGUNS BENEFÍCIOS GERADOS PELA IMPLEMENTAÇÃO

DO EXCEL E DO VBA NAS EMPRESAS, QUE PODE VIR A SOLUCIONAR MUITOS EMPECILHOS DE
GESTÃO DE CONHECIMENTO E SOBRECARGA, FACILITANDO, PORTANTO, O TRABALHO DO
GESTOR E AUMENTANDO A PRODUTIVIDADE DOS FUNCIONÁRIOS. AO FINAL, SERÁ
DISPONIBILIZADO UMA FERRAMENTA PARA EXEMPLIFICAR ESSE TÓPICO.
Você com certeza já ouviu falar e, provavelmente, já utilizou o Excel, já que ele é o programa
mais utilizado do pacote Office, que consiste em um excelente editor de planilhas eletrônicas,
que proporciona ao usuário ferramentas para a criação, gestão e customização de informações
que serviram para facilitar, auxiliar ou embasar sua atividade profissional, ou até mesmo
pessoal. Porém, talvez você não conheça todo o potencial que a ferramenta tem a oferecer.
O software da Microsoft teve seu desenvolvimento iniciado em 1985, o objetivo era desbancar
o até então líder de mercado Lotus 123. Em 1987 ele foi oficialmente lançado e rapidamente
atingiu seu objetivo e tornou-se a principal escolha dentre os editores de planilhas, superando
a Lotus. Desde então, o Excel tem mantido o posto de maior software de planilhas
eletrônicas e similares.
A maior revolução proporcionada pelo Excel foi no lançamento de sua versão 5.0 em 1993,
que, além de proporcionar aos usuários uma experiência de edição online, ou seja, mais de
uma pessoa seria capaz de utilizar o programa ao mesmo tempo, incluiu, uma linguagem de
programação interna ao software.
Ao utilizá-la os usuários têm domínio da customização do programa de uma forma

extremamente mais livre, em que a pessoa tem a possibilidade de customizar e automatizar
diversas atividadesque, previamente, não eram adaptáveis às necessidades deste usuário.
Essa linguagem chama-se VBA (Virtual Basic for Applications) e possuí uma gama muito
extensa de possibilidades de criação, assim como diversas outras linguagens de programação,
como JavaScript ou C++. Entretanto, o VBA é simplificado e muito mais intuitivo que essas
outras linguagens, pois a ferramenta foi desenvolvida, inicialmente, para aplicação apenas
interna ao Excel e, portanto, a maioria de suas funções estão diretamente ligadas ao editor de
planilhas normal. Com o passar do tempo, porém a ferramenta evoluiu e passou a adotar
novas aplicabilidades externas ao Excel, o que ofereceu ainda mais oportunidades de criação
e automatização de atividades, otimizando o tempo produtivo das empresas.
Para exemplificar o uso de VBA, baixe a ferramenta abaixo para melhor internalizar os
conceitos desse artigo.
1. Compilar processos longos e complexos, que podem chegar a durar horas ou dias,
tornando-os otimizados para serem realizados em minutos. Processos como preenchimento de
dados, atualização de planilhas, ou cálculos complexos podem ser completamente
automatizados, aumentando assim a capacidade produtiva da empresa.
2. Criar vínculo entre o Excel e programas e atividades externas, como enviar e-mails, buscar
informações externas, interligar com outros arquivos e programas, como o Word. Muitos
clientes enviam e-mail e mensagens periódicas à seus clientes, dependendo de diversos
fatores como, fidelidade, aniversário, época do ano, gostos e preferências do cliente. Com o
auxílio do VBA, o gestor pode simplesmente decidir os critérios e programar o Excel para
identificar os clientes mais qualificados a receber o envio dessas informações.
Caso deseje-se enviar e-mails para seus clientes em determinadas datas, como feriados,
aniversários etc, o VBA possibilita a automatização desse processo, de forma a não demandar
tempo dos gestores para o desempenho dessa atividade
3. Mitigar o risco da ocorrência de erros humanos, por meio da automatização das atividades,
previamente realizadas de forma manual. O Excel, apesar de possuir uma enorme quantidade
de fórmulas, não é capaz de suprir todas as necessidades das corporações, portanto, algumas
fórmulas e cálculos são feitos manualmente pelos funcionários. Porém, ao utilizar o VBA, o
usuário tem a possibilidade de criar a própria fórmula, evitando dessa forma, erros de escrita,
lógica ou aplicação durante o desempenho de suas atividades.
Um exemplo é, ao preencher o pedido de um cliente, o funcionário poderia ter de repetir esse

processo em uma planilha diferente para facilitar o controle interno. Ao utilizar o VBA esse
processo pode ser feito de maneira automatizada evitando o retrabalho e que ocorrem erros
em um dos processos, que possam comprometer as informações dos mesmos.
4. Simplificação de atividades, que possibilitam que, mesmo pessoas sem nenhuma

experiência com Excel, consigam utilizar suas funcionalidades, sem a necessidade de aprender
a utilizar a ferramenta. O VBA não facilita somente a vida dos programadores, ele também é
de grande utilidade para os leigos, visto que, ao desenvolver um atalho ou automatização, o
criador pode alocar um botão ou comandos que farão com que pessoas que não possuam
domínio possam realizar atividades de grande complexidade pelo simples clique do botão,
como: controle de estoque, cadastro de clientes, etc, como rapidamente exemplificado na
ferramenta disponibilizada.
5. Possibilitar a personalização de layouts por meio do userform, que propicia a geração de

formulários, cadastros e planilhas mais visuais e intuitivas facilitando, portanto, o treinamento
de novos funcionários, clientes e gestores a desempenharem suas funções.
Muitas empresas, por exemplo, não cadastram seus clientes por dificuldade de organização e
gestão desse cadastro. Ao utilizar a linguagem intrínseca ao Excel, entretanto, esse
administrador tem a possibilidade de construir uma ferramenta que torne mais fácil e visual
tanto a realização do cadastro como a gestão do mesmo, utilizando userforms, podendo
customizar o cadastro, colocar senha em banco de dados e vários outros processos
relacionados ao preenchimento de formulários e informações.
6. Personalização e incentivo à criatividade, visto que, por se tratar de uma linguagem de

programação, diferentemente das fórmulas e funcionalidades pré-definidas do Excel, o VBA
permite a criação de padrões, como fórmulas, formatação, atalhos dentre outros conforme a
necessidade do usuário. Como foi dito, ao utilizar o VBA, o gestor tem uma liberdade criativa
infinita para otimizar os mais diversos processos.
Por exemplo, o VBA permite que ao criar formulários, sejam inseridas imagens ao mesmo e,
caso deseje incluir a logo da empresa, ou imagens explicativas, para auxiliar alguém que não
possui contato com a ferramenta a utilizá-la. Seus usos são inúmeros e parte do usuário
compreender até onde esse software é capaz de facilitar suas atividades.
Além de auxiliar nas atividades profissionais, o domínio do Excel e VBA também configura
uma oportunidade para que o funcionário suba no plano de carreira. Segundo Anderson
Peteck, Diretor de Operações da unidade Microlins de São José do Rio Preto, ter um certificado
MOS em Excel avançado aumenta em 58% de obter uma promoção. Dessa forma, entender e
dominar essas ferramentas proporcionará benefícios tanto para a empresa e seus resultados,
quanto para os funcionários, o que poderá ser utilizado de estímulo para o aprendizado
ativo a depender dos objetivos da organização. Além disso, os dados demonstrados no
mercado comprovam a real utilidade que o domínio de todo o potencial dessa ferramenta tem
para o contexto atual das empresas.
E se você quiser saber mais sobre como explorar esse tema, pode ler os seguintes artigos:
Confira esses indicadores de saúde financeira: Para visualizar indicadores úteis que podem ser
automatizados.
Potencialize sua empresa gerenciando a Cadeia de Suprimentos: Para entender como

automatizar o fluxo de informações à respeito dos suprimentos pode ser um diferencial.
Nesse contexto a AD&M já executou mais de 600 projetos de consultoria em gestão

empresarial e oferece suporte em diversas áreas, solucionando dores de análise de dados à
gestão de pessoas.
Login: somos Senha: empreendedores
Quer verificar a saúde financeira de sua empresa? Confira esses

indicadores práticos e efetivos!
Um dos principais problemas enfrentados pelos atuais empreendedores, tanto os que
acabaram de abrir o seu negócio quanto os que já têm anos de mercado, é a relação que o
mesmo tem com a parte financeira do seu negócio, sendo que a mesma tem um grande poder
influenciador sobre a sobrevivência ou não do empreendimento.
Sendo assim tem-se como base para uma demonstração mais clara da realidade dos resultados
da empresa os demonstrativos financeiros, que serão nomeados indicadores, estes servirão
como instrumentos de gestão que facilitam a visualização para o gestor da saúde do
empreendimento, para que este possa traçar um plano de ação adequado que além de trazer
bons resultados, permitirá projeções coerentes e auxiliadoras no desenvolvimento do negócio.
A seguir serão citados alguns indicadores que podem auxiliar na compreensão da situação da
saúde financeira do negócio.
Nível de endividamento
É um indicador que fornecerá um índice, demonstrando a capacidade que o negócio tem de
cumprir com as suas obrigações. Para que este seja calculado deve-se dividir o passivo
(obrigações da organização) pelo ativo (bens e direitos) da empresa e multiplicar este valor por
100.
(PASSIVO/ATIVO) * 100 = ÍNDICE DE ENDIVIDAMENTO
O resultado trará um índice que quanto maior for o seu valor, maior o endividamento do
negócio. Para que os resultados sejam coerentes, mostra-se necessário o auxílio de um
contador que verificará os valores dos ativos e passivos da empresa.
Margem Líquida
Este indicador será capaz de proporcionar uma melhor visualização da capacidade que a
entidade tem de gerar um resultado a partir do volume da receita, por consequência indicando
a qualidade administrativa do negócio.
Para o cálculo deste índice, necessita-se de dados coerentes na DRE (Demonstração do
Resultado da empresa) que também poderá ser obtida com o auxílio de um contador.
Sendo assim, deve-se dividir o lucro líquido pela receita líquida e multiplicar o resultado por
100.
(LUCRO LÍQUIDO/ RECEITA LÍQUIDA) * 100
O resultado indicado fará comparação entre o esforço e o resultado, demonstrando o quanto a

empresa possui de sobra para organização, após todas suas vendas e prestação de serviço.
Perfil da dívida
Mesmo após a verificação do nível do endividamento do negócio, mostra-se necessário definir
o perfil dessa dívida, ou seja, a relação entres as dívidas de curto prazo e as dívidas de longo
prazo.
(PASSIVO CIRCULANTE/ PASSIVO NÃO CIRCULANTE)
Passivo circulante são as obrigações que a entidade possui com terceiros que deverão ser
quitadas até o final do exercício.
Passivo não circulante são as obrigações em que o pagamento ultrapassa a data do exercício
social.
Sendo assim, um valor elevado neste resultado demonstra que a organização está utilizando
mais dívidas de curto prazo que de longo prazo, proporcionando maiores riscos à empresa.
Ticket Médio
Este indicador apresenta o valor médio gasto por cliente no seu negócio, dando informações
quanto ao desempenho do negócio e facilitando planejamento de ações coerente para que o
gestor seja capaz de aumentar a lucratividade da organização, a partir de atitudes adequadas à
sua clientela e ao seu ambiente.
TICKET MÉDIO = RECEITA TOTAL/ NÚMERO TOTAL DE VENDAS
Sendo assim torna-se possível analisar o faturamento a partir dos preços disponíveis nas
vendas.
Lucratividade
Pode-se dizer que este é um dos principais indicadores de desempenho do negócio e um dos
principais objetivos, a sua análise torna possível verificar a rentabilidade do negócio e por
consequência, sua viabilidade e eficiência.
LUCRATIVIDADE = LUCRO LÍQUIDO / FATURAMENTO BRUTO MENSAL
Diferente do lucro a lucratividade compara a relação entre o valor do lucro líquido e o valor
das vendas, disponibilizando um índice que informará quantos por cento do faturamento total
sobra como lucro para a empresa.
Liquidez Corrente
A liquidez corrente, diferente do endividamento, calcula a capacidade de pagamento das
obrigações de curto prazo, onde divide-se o ativo circulante (ativos convertidos em caixa no
período de um ano) pelo passivo circulante (obrigações que a entidade possui com terceiros
que deverão ser quitadas até o final do exercício)
LIQUIDEZ CORRENTE = ATIVO CIRCULANTE/ PASSIVO CIRCULANTE
O resultado poderá ser analisado a partir das seguintes indicações:

• Resultado > 1: folga;
• Resultado = 1: recursos se igualam ao valor dos pagamentos;
• Resultado < 1: não possui recursos para quitar suas dívidas no momento.
Viabilizando assim, uma noção coerente do nível de endividamento do negócio no período em
que o mesmo se encontra.
Existem ainda muitos indicadores capazes de demonstrar o desempenho do negócio,

entretanto os indicadores citados acima já são capazes de oferecer uma boa noção do quanto
os resultados financeiros do seu negócio estão demonstrando a capacidade de sobrevivência,
permanência e desenvolvimento do mesmo.
Sendo assim, um especialista preparado é capaz não só de guiar suas interpretações dos
indicadores sugeridos, como orientá-lo a uma percepção constante quanto a saúde do seu
negócio. Este dará suporte a uma análise e controle da situação real financeira do seu
empreendimento, ajudando-o a sobreviver às inconsistências e dificuldades enfrentadas no
mercado atual e trazendo uma maior estabilidade, otimização e organização nesta área.
POTENCIALIZE sua empresa gerenciando a Cadeia de Suprimentos!

Independente do porte ou do tempo de atuação, a gestão dos suprimentos e da distribuição é
sempre um desafio! Ela envolve outras empresas, diversas áreas e pessoas dentro da própria
organização e até o consumidor final, a quem a experiência de consumo deve ser excelente.
Essa variedade de processos e agentes pode incorrer em gargalos e ineficiências operacionais
que direta ou indiretamente, representam custos. Problemas como esses são característicos
da Gestão da Cadeia de Suprimentos e podem ser solucionados, mas para isso é preciso
compreender como ela se relaciona com outras áreas da organização e o que é necessário
para otimizá-la.
Dos anos 2000 para cá, o uso da expressão “Gestão da Cadeia de Suprimentos”, do inglês
Supply Chain Management ou SCM, tornou-se bastante popular, e é comumente utilizada para
designar a gestão dos insumos (ou suprimentos) necessários às empresas e/ou demandados
pelos consumidores que, por isso, são chamados de “elos”.
Entretanto, o esforço puro e simples de fazer com que os produtos certos estejam na
quantidade, no lugar e no prazo adequados ao menor custo é de responsabilidade de outra
atividade da empresa, a Logística, e, embora a linha que a diferencie da SCM pareça tênue (e,
em parte, é), ela é apenas um dos componentes da Gestão da Cadeia de Suprimentos.
Na medida em que o mercado se tornou mais dinâmico e competitivo, especialmente em

virtude das tecnologias de informação, as empresas observaram que vender e entregar não é
mais uma garantia de crescimento sustentável. Mais do que isso, é necessário maximizar o
valor gerado ao consumidor da maneira mais eficiente e efetiva possível.
Neste sentido, não apenas à Logística, mas a todas as atividades desempenhadas na

organização – marketing, vendas, produção, finanças, tecnologia da informação, etc. –, coube
a responsabilidade de criar valor para o cliente e, com isso, obter vantagem competitiva. Essa
integração de diferentes processos e atividades gerenciais constitui a Gestão da Cadeia de
Suprimentos.
Imagine que entre cada elo da cadeia existam três fluxos: um fluxo de bens materiais, um fluxo
de informação e um fluxo de recursos financeiros. O primeiro consiste na transformação, na
movimentação e na armazenagem de bens e materiais físicos. Uma padaria, por exemplo,
precisa de farinha de trigo para produzir o pão. Para isso, é necessário que compre o produto
de um fornecedor externo, devendo sinalizá-lo com um pedido de compra que contenha a
quantidade demandada e o prazo de entrega. Além disso, devem acordar também como o
pedido será entregue (de quem é a responsabilidade pelo transporte) e como e quando será
feito o pagamento. Essa comunicação entre a padaria e o fornecedor de farinha constitui o
fluxo de informação. Por fim, há um fluxo monetário de pagamento ao fornecedor pela venda
do produto.
Contudo, para que a padaria dê início ao processo de compra da farinha de um fornecedor

externo (chamado de interorganizacional), deve haver, internamente, a articulação da área de
vendas com a projeção estimada da quantidade a ser comercializada no período, para que a
área de produção calcule o quanto de farinha deve ser comprada. O financeiro, por sua vez,
deve analisar o orçamento para informar o quanto de recursos foram previstos para a compra
do material, para que a área de compras negocie o melhor preço com o fornecedor e o preço
final de venda do pão seja compatível com aquele estipulado pelo marketing para alcançar o
público-alvo da padaria.
Esse “quebra-cabeça” dentro da organização representa o grande desafio da Gestão da Cadeia

de Suprimentos, especialmente àquelas organizações onde não há departamentalização das
funções gerenciais ou, ainda, àquelas cujas estruturas de gestão da informação sejam
modestas, informais ou simplesmente inexistentes.
Vale ressaltar que esses desafios não são exclusivos de empresas de menor porte. Até 2010, a
Fini, fabricante de guloseimas espanhola, enfrentava inúmeros problemas para gerenciar e
distribuir sua produção composta por mais de 250 itens, por todo o Brasil e outros três países
da América Latina. Seu principal gargalo estava concentrado no sistema adotado para a gestão
da fábrica, que não integrava facilmente todas as áreas de produção e gerenciamento. A
solução encontrada pela empresa foi migrar para um sistema ERP – um software de gestão
integrado que centraliza as informações de todas as áreas da empresa –, que possibilitou
tomadas de decisão mais assertivas em tempo real, facilitou a gestão através da padronização
de processos e dinamizou a atividade comercial por meio do gerenciamento dos pontos de
venda de todo o país com plataforma e-commerce. Resultado: a empresa se tornou mais
eficiente e dobrou seu crescimento.
Além da gestão da informação, outro aspecto fundamental para a eficácia da SCM é o controle
dos processos. Isto significa que a empresa deve ter processos mapeados muito bem definidos,
com a responsabilidade de cada área sobre as atividades da organização, as ferramentas,
sistemas e demais recursos utilizados e seus prazos. O mapeamento dos processos consiste em
uma “fotografia” da sequência de tarefas necessárias para a realização de uma atividade da
empresa. Essa prática, além de sistematizar o gerenciamento da cadeia, permite a
identificação de falhas e gargalos no processo, cuja correção impacta na eficiência operacional
e na qualidade do serviço logístico da empresa.
Apesar dos desafios da Gestão da Cadeia de Suprimentos, que integra processos tanto internos
quanto externos à organização, sua finalidade visa a manutenção da competitividade e a
geração de valor ao cliente final e que, por esse motivo, não deve ser negligenciada. Este
modelo está diretamente ligado com a estratégia da organização e sua implementação pode
ser decisiva no sucesso ou fracasso da empresa.
Planejamento Estratégico: entenda como conquistar o voto do cliente!
Período de eleições no Brasil. Há menos de uma semana escolhemos presidente da

República, governador, senador, deputado estadual ou distrital e deputado federal. Com
isso, vimos os mais diversos tipos de candidatos realizando diferentes campanhas eleitorais
na tentativa de conquistar o público e garantir uma vaga na política.
E você já pensou na complexidade que é fazer uma campanha eleitoral? Quantos aspectos
devem ser considerados? Orçamento, funcionários, concorrentes, imagem a ser transmitida
para o público, comportamento do eleitor, influências externas (economia, imprensa, mídias
sociais). São muitas questões, certo?
E o mesmo ocorre com as empresas! Diversos fatores influenciam as organizações a todo

momento! Então reflita: atualmente o que você tem feito para conseguir o “voto” do seu
cliente?
Assim como em uma campanha política, devemos ter objetivos claros com prazos definidos a
serem cumpridos, mas como ter esse planejamento para a minha empresa? O planejamento
estratégico é a melhor forma!
Nesse cenário com diversas variáveis, o planejamento estratégico é aplicado, uma vez que
permite que as empresas tracem estratégias para construírem já no presente a organização
que desejam no futuro. Dessa maneira, o planejamento estratégico auxilia as empresas a
serem menos vulneráveis a fatores externos.
Mas antes de falar sobre planejamento estratégico, vamos conversar sobre estratégia?
Algumas perspectivas são:
 Direção: é capaz de fornecer um caminho a ser seguido pela empresa;
“O principal papel da estratégia é mapear o curso de uma organização para que ela navegue
coesa em seu ambiente” (Pereira, 2002).
 Esforço: responsável por concentrar os esforços da empresa no mesmo foco;
“Sem a estratégia, as pessoas puxam em direções diversas” (Mintzberg, 2010).
 Organização: possibilita entender de forma minuciosa a empresa, assim, auxiliando na

percepção de seus diferenciais.
“A estratégia propicia às pessoas uma forma para entender sua organização e distingui-la das
outras” (De Paula, 2004).
Então, qual será a estratégia dos candidatos para o Brasil? E, você, já pensou na estratégia da
sua empresa?
Logo, percebe-se que a estratégia pode ser traduzida como “maneiras de chegar do ponto A ao
ponto B”, ou seja, consiste em direcionar esforços para atingir determinado fim dado um
contexto. Assim, um candidato político pode traçar uma estratégia para ser eleito ou para
fortalecer o seu partido, enquanto as empresas podem traçar estratégias para diferentes fins,
como: aumentar o número de vendas, atingir novos públicos, expandir o mix de produtos
ofertado.
Diante disso, o planejamento estratégico viabiliza que os objetivos sejam alcançados, já que
são desenvolvidas iniciativas estratégicas (planos, programas e ações) para superar os
desafios.
Assim, um exemplo disso é uma empresa a qual deseja abrir uma filial, para isso ela pode
desenvolver iniciativas, como: poupar “x” valor do caixa da empresa, fazer pesquisa de
mercado para descobrir o melhor local, orçar projetos de engenharia – Sempre atrelando as
iniciativas à responsáveis e datas limites. Então, percebe-se que o planejamento estratégico
possibilita que objetivos que pareciam distantes, tornem-se tangíveis e possíveis de serem
realizados aos poucos.
QUERO CONVERSAR COM UM ESPECIALISTA
Nas organizações, o planejamento estratégico é a ferramenta responsável por formalizar e por

gerenciar a estratégia. Dessa maneira, agora retomaremos algumas características do
planejamento estratégico:
 Guia principal da empresa
 Responsável por delimitar objetivos a longo prazo
 Visualização de todas as dimensões da estratégia

Como foi possível perceber, a estratégia está relacionada com TODAS as áreas da empresa,
desde marketing até o financeiro, logo são muitas informações que são essenciais para
alcançar o futuro desejado e que muitas vezes não são consideradas.
Então para a estratégia, ser organizada, visual e abrangente de diferentes perspectivas, utiliza-
se o planejamento estratégico, o qual é composto por desafios que devem ser alcançados pela
empresa, denominados objetivos estratégicos. Assim, a organização percebe o que deve ser
feito para que os desafios sejam alcançados e ainda estabelece metas de curto prazo e cria
indicadores para gerenciar o que está sendo feito corretamente e o que deve ser
melhorado.Diante disso, nota-se que o planejamento é muito benéfico, pois possibilita a visão
sistêmica da empresa e ainda o acompanhamento dos resultados da organização..
“Ah, mas eu possuo uma micro ou pequena empresa, não necessito de um Planejamento
Estratégico”
Errado! O Planejamento Estratégico é de grande importância para a sobrevivência da empresa,

seja ela micro, pequena ou grande empresa. Uma empresa que se submete ao mercado sem
planejamento estratégico pode se comprometer ao longo prazo, pois é uma ferramenta que
auxilia os gestores a prever problemas, identificar melhorias e criar planos de ação para
contorná-los.
Se a necessidade é por metodologias mais flexíveis e ágeis, experimente, por exemplo, o OKR.
Falando em dados, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística

(IBGE) aproximadamente 700 mil empresas são abertas por ano, porém a cada 10
organizações que abrem, 6 delas fecham as portas antes de completarem 5 anos de
existência. Um dos motivos, além da crise, temos a alta competitividade e a falta de objetivos
da empresa. Problemas esses que podem ser atacados e resolvidos com a solução de
Planejamento Estratégico. Então, é possível perceber a diferença que o Planejamento
Estratégico pode causar na realidade de pequenas empresas.
E se você quiser saber mais a respeito desse tema, pode ler os seguintes artigos:
Você REALMENTE sabe utilizar o MVV?: Para compreender de fato como a empresa pode se
manter coerente à longo prazo e evitar a predição de Mintzberg no tópico “esforço”.
Na era do Netflix, não seja uma Blockbuster: Para entender como os concorrentes podem
influenciar sua atuação.
Quer verificar a saúde financeira de sua empresa?: Para observar alguns indicadores
financeiros que podem ser colocados como metas no seu Planejamento.
Nesse contexto, AD&M atua há mais de 26 anos como consultoria em gestão empresarial e
oferece suporte em diversas áreas, como viabilidade mercadológica, posicionamento de
marca, organização financeira e também em estratégia.
Você REALMENTE sabe utilizar o MVV?
Você realmente entende a utilidade do MVV para uma empresa? O MVV, sigla para Missão,
Visão e Valores, está presente nas diretrizes de grande parcela das empresas atuais. Por isso,
há quem considere sua formulação apenas mais um clichê do mundo administrativo, pronto
para ser esquecido nas gavetas do escritório ou nos quadros da empresa.
Por serem conceitos já com bastante exposição, buscaremos relembrá-los de forma concisa
através das seguintes perguntas:
Missão: Qual a razão da existência da empresa?
Visão: Qual o espaço no mercado que a empresa quer ocupar no futuro?
Valores: Sobre quais princípios a empresa sustenta sua missão e busca alcançar sua visão?
Observando o significado do MVV, é compreensível a dificuldade que muitos têm de enxergar

a utilidade de sua construção. Além de suas significações serem subjetivas, a força que o MVV
pode fornecer através das palavras pode inicialmente fazer muitos verem sua utilidade apenas
para fins como gestão e motivação interna dos funcionários, ou para justificar as ações da
empresa para com seu público-alvo. Assim, é fácil ver sua construção como dependente
apenas das palavras certas para agradar os colaboradores e a comunidade, sem qualquer outra
necessidade de aplicação. Mas então, como essas simples palavras podem afetar a
competitividade da empresa? Porque esse conceito recebe tanta exposição?
Sendo objetivo, a resposta mais próxima que podemos fornecer é a que de fato! Simples
palavras não alteram o rumo de uma organização.
O MVV de uma empresa demonstra a extensão de sua utilidade quando começa a ter papel
preponderante nas tomadas de decisões da empresa. Ou seja, se cada decisão da empresa
buscar ser aprovada apenas se a tornar mais perto de sua visão, responder sua missão e estar
de acordo com seus valores.
Um leitor atento pode se perguntar: “Mas isso implicaria que uma decisão teria de ser
refutada caso não estivesse de acordo com o MVV, mesmo que pudesse ser benéfica para
minha empresa no curto prazo?”
Sim, ela deveria ser evitada ao máximo! Com isso, no longo prazo, o MVV da empresa
começaria a se tornar presente também no posicionamento que ela se encontrará no
mercado. Pode vir a parecer, caso enfrente esse problema de forma prática, que negar alguma
possibilidade por conta do MVV da empresa possa ser bobeira. Mas se a organização tomar
atitudes não condizentes ao longo prazo, seja por contextos momentâneos ou por diferentes
gestões, ela correrá o risco de se tornar uma empresa de meio-termo. E não precisaremos
instigar o problema que isso pode gerar, visto que Porter já o fez em seu clássico livro
Vantagem Competitiva:
““Uma empresa que está no meio termo só terá lucros atrativos (…) se a empresa tiver a sorte
de ter concorrentes que também estejam no meio termo. A maturidade da indústria (…) expõe
estratégias mal elaboradas arrastadas pelo rápido crescimento”. (Porter, 1985)
Em um mundo interligado, assim como em um nível de competição onde muitos fatores
podem influir no curto e médio prazo, a organização precisa passar por inúmeras
transformações para conseguir se manter adaptado ao mercado atual. Diferentes gestões
políticas, oportunidades e ameaças podem fazer com que decisões com distintos propósitos
sejam cogitadas dentro da empresa. No centro de tudo isso, o MVV dita a essência que a
empresa deve manter e buscar no futuro da organização. Jeff Bezos (CEO da Walmart), talvez
tenha resumido de melhor forma: O MVVé o pilar que fornece a base do que não irá mudar
no comportamento e na estratégia da empresa.
Logo, em sua construção, esse pilar deve ser pensado não como palavras agradáveis para
serem simplesmente ditas, mas como a base de onde as atitudes da empresa deverão ser
derivadas. Assim, perceba que o MVV pode assumir diferentes ambições. Pode ser que o
objetivo desejado para uma organização não siga metas de buscar sempre aumentar a
qualidade de seu atendimento, ou o conforto do cliente. Pode ser que busque competir por
outras formas.
Cada caso é um caso, e é interessante, para entender o resultado prático, buscar exemplos de
empresas que sejam referência em seus setores. Seja priorizando o baixo custo, como a missão
da Walmart. Seja priorizando a diferenciação, como a Kopenhagen, que estabeleceu sua
missão não como a de simplesmente vender chocolates, mas a de presentear. Seja observando
os valores fundamentais do Itaú, que sustentam sua missão e sua visão.
Missão da Walmart:
“Vendemos por menos para as pessoas viverem melhor!” (WALMART).
Missão da Kopenhagen:
“(…) fabricar produtos de altíssima qualidade (…) oferecendo as melhores lojas, o melhor
atendimento e o melhor produto para consumir e presentear” (KOPENHAGEN).
Valores do Banco Itaú:
“Só é bom para a gente, se for bom para o cliente; Simples. Sempre; Fanáticos por
performance; Pensamos e agimos como donos; Gente é tudo para gente; Ética é inegociável; O
melhor argumento é o que vale” (ITAÚ).
Observe como o posicionamento dessas empresas definitivamente derivaram dessas

bases. A Walmart é a líder de custos em seu setor, priorizando para isso decisões que abaixem
o custo de seus serviços em detrimento de outras que pudessem, por exemplo, aumentar a
qualidade de seus serviços.
A Kopenhagen por sua vez, vende grande parte de seus chocolates em embalagens já
preparadas com formato de presente e suas lojas são focalizadas em shopping centers.
(Andion, Fava, 2002). Assim, seus custos são superiores mas ela busca alcançar outros valores
e público-alvo que a permita cobrar um preço-bônus maior por seus produtos ofertados,
evitando competir diretamente com empresas como a Lacta e a Nestlé.
Por fim, o Itaú é uma empresa que busca sempre incentivar uma cultura interna de
meritocracia e de foco por resultados, fomentando decisões e implementações que busquem
esse objetivo. É reconhecidamente uma empresa destaque nesses critérios.
Essas empresas, dentre outras, buscaram alcançar uma identidade em mercados já maturados,
contando para isso com decisões consistentes que pudessem gerar a estratégia competitiva
derivada de seu MVV.
Assim, se você estiver pensando em missões, visões e valores alguma vez já vistos em quadros
e manuais de uma organização mas não sentidos, lembre-se. Palavras não transformam.
Atitudes, sim. Podemos, portanto, finalizar com outra citação de Porter.
“Ser ‘tudo para todos’ é uma receita para a mediocridade estratégica e para um desempenho
abaixo da média, pois normalmente significa que uma empresa não tem absolutamente
qualquer vantagem competitiva.”
Nesse contexto, permanecer firme ao MVV da empresa tanto nas decisões operacionais, como
nas estratégicas e gerenciais pode ser a chave para que a empresa se candidate a conquistar
um espaço sólido no mercado.
Na era do Netflix, não seja uma Blockbuster: Entenda como seus concorrentes podem
influenciar sua atuação
Antes de explicar mais sobre a análise da concorrência é importante entender o por quê de
essa prática ser tão utilizada e defendida por grandes autores e empresários. A forma como os
seus concorrentes agem pode afetar significativamente o mercado e, consequentemente o
planejamento da sua empresa e as decisões que devem ser tomadas dali em diante.
Existem alguns exemplos de mercados que passaram por grandes mudanças com a entrada de
empresas que, por meio de um modelo de negócio baseado na inovação, acabaram
desbancando grandes empresas de mercado. Entre alguns exemplos mais relevantes temos o
da Netflix, empresa de streaming de filmes e séries, que foi um dos principais responsáveis por
falir a Blockbuster, empresa de aluguel de DVD’s e VHS que chegou a ter 9 mil lojas físicas só
no Estados Unidos e ser vendida por 8,4 bilhões de dólares em 1994, apenas 9 anos após a sua
fundação. Esse caso representa de forma evidente a importância de entender seu mercado
para evitar que sua empresa torne-se vítima de eventuais mudanças. Analisar os seus
concorrentes permite entender o cenário do mercado em que sua empresa está inserida,
descobrir como você está se posicionando em relação aos seus concorrentes e a partir disso,
identificar oportunidades e pontos de melhorias que podem alavancar a atuação do seu
negócio. Mas a grande dúvida é: por onde começar? Para conseguir analisar os seus
concorrentes é preciso definir quem são eles. Os concorrentes podem se dividir em dois tipos:
 Diretos: São aqueles que disputam o mesmo mercado e oferecem um produto muito
semelhante ao da sua marca. É importante que esses concorrentes sejam monitorados
constantemente por possuírem uma estratégia semelhante à de sua empresa.
 Indiretos: São aqueles que atendem o mesmo perfil de consumidor sem

necessariamente oferecer um produto semelhante ao seu. Um exemplo prático de
concorrência indireta é uma empresa de vassouras e uma empresa de aspiradores de
pó: as duas atendem uma necessidade parecida oferecendo produtos que se diferem
em diversos fatores.
Depois de definir quem são os seus concorrentes é importante entender como o seu ambiente
interno influencia sua atuação diante dos fatores externos do mercado. É importante levantar
os seguintes fatores:
Forças: São vantagens internas que a sua empresa apresenta em relação aos seus
concorrentes.
Fraquezas: São aptidões internas que podem interferir negativamente na atuação do seu
negócio.
As forças e fraquezas representam fatores internos de cada empresa, isso significa que podem
ser alterados para acompanhar as mudanças do mercado. São esses fatores que vão
diferenciar as empresas concorrentes, principalmente os diretos. Não é necessário que a sua
empresa seja melhor que o seu concorrente em todos os aspectos mas é muito importante
possuir um diferencial, o que pode variar muito de acordo com o seu público alvo. De acordo
com o SEBRAE, diferenciais competitivos são vantagens e benefícios exclusivos que a empresa
proporciona à sua clientela e que a concorrência ainda não conseguiu oferecer. É importante
que esses fatores estejam de acordo com as necessidades e/ou desejos dos seus consumidores
para que realmente represente um atrativo em relação aos seus concorrentes. Um exemplo
disso pode ser a velocidade de atendimento. Se os seus consumidores priorizam um serviço
rápido é importante que isso seja monitorado para manter a fidelidade dos seus clientes.
Após fazer essa análise dos seus concorrentes é importante entender também quais são os
pontos fortes e fracos da sua empresa para conseguir estabelecer o seu diferencial
competitivo. É importante ter em mente que se você considera um fator um diferencial da sua
empresa mas, vários do seus concorrentes também apresentam essa característica como algo
marcante, essa força pode não ser um diferencial mercadológico, mas sim um requisito para
que a sua empresa consiga se manter competitiva no mercado. Para complementar a análise e
entender como os seus concorrentes se comportam diante do mercado é fundamental
entender as oportunidades – forças externas que influenciam positivamente a empresa – e
ameaças – forças externas que influenciam negativamente a empresa – do setor. As
oportunidades e ameaças devem ser monitoradas, permitindo alinhar a estratégia da empresa
para que seja possível tomar decisões com embasamento e que não prejudiquem a atuação da
sua empresa. Um bom exemplo desses fatores pode ser um aumento da demanda por
determinado serviço ou produto, uma oportunidade e a entrada de fortes concorrentes no
mercado, uma ameaça. Identificar esses pontos é fundamental para que sua empresa consiga
elaborar estratégias de atuação e se manter competitiva no mercado. Esses 4 fatores – Forças,
fraquezas, oportunidades e ameaças – são utilizados para formar a análise SWOT. Essa
ferramenta permite realizar um cruzamento dos elementos levantados para entender como
eles se relacionam e gerar direcionamento de atuação para sua organização.
“Então é só entender como os meus concorrentes agem e imitar na minha empresa?” …

Errado! Cada organização é diferente e não significa que por que alguma estratégia funcionou
para o seu concorrente é totalmente replicável para o seu negócio. A concorrência deve ser
utilizada como base para a tomada de decisão e não como uma verdade absoluta, afinal de
contas cada empresa possui a sua estratégia e suas particularidades. O que pode ser feito é
estudar melhor os seus concorrentes para entender para onde o setor está caminhando e
identificar novas oportunidades de mercado, evitando que a sua empresa perca parte da sua
fatia de mercado. Apesar de ser uma tarefa complexa, analisar seu mercado, tendências e
principalmente seus concorrentes é importantíssimo para garantir os diferenciais competitivos
e bons resultados de sua empresa. Quer conversar melhor sobre análise da concorrência?
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Análise Financeira: saiba DETECTAR os problemas da sua empresa
Conheça a análise financeira, uma ferramenta capaz de otimizar e melhorar as decisões

financeiras na sua empresa, além de te ajudar a aproveitar oportunidades e mitigar
fraquezas.
Os principais objetivos financeiros de uma empresa são: maximização do lucro; maximização

do valor de mercado da empresa; maximização da riqueza do Acionista e sustentabilidade. E, a
fim de alcançar tais objetivos, o gestor financeiro precisa tomar decisões diariamente. Mas
como decidir? Como tomar a decisão mais adequada? Neste contexto, surge uma grande
amiga dos gestores: a análise financeira.
A análise financeira consiste em um conjunto de ferramentas que viabilizam uma visualização

do panorama da saúde financeira de uma organização de maneira mais simples, rápida e
intuitiva. As ferramentas podem englobar comparações, formalização de indicadores e gráficos
de análise dos pontos e cenários que influenciam as finanças do negócio.
Mas qual o objetivo dessa análise?
É simples, a partir de uma análise estruturada da situação financeira da empresa,

conseguimos avaliar o desempenho da gestão econômica, financeira e patrimonial da
empresa, e coletamos insumos para embasar a tomada de decisão.
Mas quais decisões?
Essas análises dão insumos para diversas áreas da empresa, tanto financeiras como podem
influenciar iniciativas de marketing, estratégia e gestão. Ou seja, quando entendemos a saúde
financeira da nossa empresa, podemos agir de forma direcionada em todas as áreas da
organização.
Outra prática da análise financeira é a comparação dos resultados da empresa com os do

setor, a fim de questionar a continuidade do negócio, e tomar decisões quanto a
financiamentos, investimentos, mudanças no estilo de negócio e até a adequação a cenários
políticos, econômicos e setoriais.
A análise financeira é estruturada em 3 grandes categorias, são elas:
→ Análise Horizontal;
→ Análise Vertical;
→ Análise através de indicadores financeiros.
Análise horizontal
A análise horizontal se dedica a comparar os resultados de um mesmo indicador em relação a

períodos anteriores. Ou seja, essa análise indica a evolução de um resultado. Para esta análise,
é preciso organizar os dados de cada período lado a lado. A partir disso, é possível identificar
qual foi o aumento ao longo dos anos/períodos, tendências financeiras, traços de
sazonalidade, dentre outras informações.
Análise vertical
A análise vertical, como o nome já indica, ocorre verticalmente. Esse tipo de análise é utilizada
para levantar a participação das contas em um total, a fim de visualizar o impacto de uma
determinada conta ou atividade nos resultados finais. Além de suscitar um olhar mais
profundo e descobrir as causas primárias do resultado insatisfatório ou satisfatório.
Indicadores financeiros
Os indicadores financeiros são instrumentos usados para medir, coletar e gerar informações
sobre a situação econômica, financeira e patrimonial de uma empresa. Assim, a sua
mensuração e análise propiciam acompanhamento quantitativo dos resultados e saúde
financeira de uma empresa.
A análise através de indicadores financeiros relaciona grandes itens das demonstrações
financeiras. O indicadores são capazes de mostrar os resultados, ou se a meta foi alcançada, ou
até mesmo como o processo foi executado. Os valores gerados podem ser comparados com
resultados de empresas de mesmo segmento ou históricos, a fim de auxiliar o gestor a saber se
seu negócio está indo bem ou não.
Uma maneira prática de treinar a análise de indicadores financeiros que podemos sugerir, é
comparar indicadores de empresas com capital aberto. Para isso, podemos citar o site
Fundamentus. É possível analisar as empresas por setor, com alguns dos indicadores mais
amplamente utilizados. Para conhecer alguns indicadores financeiros, clique aqui (abrirá em
outra aba e você poderá continuar a leitura).
Exercite-se: tente construir uma linha lógica para identificar aquelas empresas do setor que,
pelos indicadores, aparentam ter melhor condição financeira. Uma dica é começar
comparando a margem de lucro entre as empresas de mesmo setor. Sendo acima ou abaixo da
média, por si ela já diz muito sobre a gestão e sustentabilidade da empresa. Relacionando
também com a sustentabilidade, recomenda-se depois fazer uma análise sobre os indicadores
da dívida, para por fim analisar o crescimento anual da receita que sugerirá se o modelo é
escalável.
Uma vez estudado os indicadores, eles gerarão perguntas que poderão ser melhores
aprofundadas através do estudo vertical e/ou horizontal dos demonstrativos financeiros das
empresas ou mesmo de seu posicionamento estratégico (Por exemplo, uma empresa com
margem de lucro pequena, mas com uma dívida sustentável e um histórico de crescimento de
receita poderá ser uma boa companhia de baixo custo).
Logo, enquanto o estudo dos demonstrativos é necessário para se ter uma noção precisa do
que está acontecendo, os indicadores financeiros são a primeira frente, os objetivos e pontos
de alerta do gerenciamento de uma empresa.
Assim, um grande atrativo da análise a partir dos indicadores é que eles são mais objetiva e de
fácil comparabilidade, você pode investir em uma ferramenta que mensure esses indicadores
mensalmente e a análise passa a ser bem mais visual e rápida, demonstrando a evolução ao
longo do tempo.
Um exemplo prático
Observe o fluxo de caixa abaixo:

Aplicando a análise vertical, observa-se, no mês de janeiro, que os convênios representam a
conta de maior expressividade nas receitas, enquanto os atendimentos particulares ainda são
pouco expressivos. Dessa forma, conclui-se que a clínica é refém do atendimento por
convênios. Ao analisar as despesas administrativas, observam-se grandes gastos mensais com
serviços terceirizados, logo, a partir dessa informação, busque se questionar quanto aos
possíveis motivos para isso, se outras empresas do setor também estão gastando com isso, se
é possível diminuir esses valores ou se existem prestadores com preços mais competitivos no
mercado.
Já na análise horizontal, observa-se uma grande oscilação no resultado final da empresa no
mês de fevereiro. Questione-se. O que houve? A partir disso, analise as entradas e saídas, o
que mudou? No exemplo dado, é perceptível que, neste mês, tanto as receitas diminuíram
como as despesas aumentaram, criando um cenário bastante desfavorável. Compare os
resultados neste mês com o mesmo momento em anos anteriores e com outras empresas
também.
A fim de um diagnóstico mais assertivo, mescle as análises, o resultado encontrado em

fevereiro pode ser explicado quando olhamos as contas de forma vertical. Comece com o
lucro. Observe a variação dele ao longo do tempo. Para grandes variações, ou mesmo uma
margem de lucro incondizente com o mercado/desejado, busque entender nas receitas ou nas
despesas, o que causou essa variação. Assim, uma vez bem delimitado o problema, tome
decisões para tentar solucioná-lo. Como dito, muitas vezes o mais difícil é determinar o
problema.
No entanto, uma grande curiosidade dessas ferramentas, é a falta de metodologia fixa, um

grupo de informações podem resultar nas mais diversas inferências, por diversos caminhos. Na
análise financeira, os responsáveis por direcionar as comparações são os questionamentos
feitos sobre o indicador.
Para obter sucesso, independente da forma de análise, é preciso se questionar!
Assim, conseguimos localizar falhas, problemas e explicar os motivos da empresa por estar
em determinada situação. Saber exatamente o que deve ser resolvido, muitas vezes,
necessita de mais prática do que para saber como solucionar.
Neste sentido, podemos suscitar também o princípio de Pareto. O princípio de Pareto, que por
muitas vezes foi adaptada para o âmbito de organizações, analisa que cerca de 80% das
consequências de uma organização são provenientes de apenas 20% das possíveis causas.
Logo, no contexto de uma empresa, é comum observarmos a mesma relação: 80% das receitas
costumam ser provenientes de apenas 20% dos produtos.
Assim, através da análise financeira você tem a oportunidade de descobrir quais são os
produtos e serviços responsáveis pelos seus 20% mais expressivos, tanto em problemas,
quanto na geração de resultados para empresa. Após conhecê-los, você terá a oportunidade
de priorizar a atuação nessas atividades. Se você quiser conhecer a aplicabilidade de outros
tipos de indicadores além dos financeiros, clique aqui.
Brasil X Suiça: 4 Indicadores chave de desempenho que ajudam a seleção e a sua empresa
A estréia do Brasil na Copa do Mundo foi bem diferente do esperado por muitos. Isso pode
acontecer em diversas empresas: esperamos um faturamento maior e, mesmo com grande
esforço e superioridade em relação à concorrência, e não conseguimos. Claro que alguns
fatores externos – como o caso do árbitro do último jogo – podem influenciar negativamente
as organizações, mas será que não devemos avaliar mais a fundo o nosso desempenho?
Para isso vamos observar alguns dados da partida, evidenciar os KPIs que são utilizados para
analisar o desempenho dos times e por último entender de que forma podemos aproveitar
esses indicadores para um gerenciamento de performance de empresas.
Resultado x Performance
Antes disso é importante entender o que é um KPI, ou seja, um indicador de desempenho de

processos. Indicadores são utilizados para mensurar o desempenho ou o resultado de uma
empresa, por exemplo um indicador de resultado seria a quantidades de gols da partida feita
por cada time, dessa forma o 1×1 é um indicador de resultado da partida. Porém esse não é o
objetivo desse tipo de indicador: eles têm o objetivo de analisar a performance. Para isso
existem dois tipos de indicadores: os estratégicos e os de processos.
 Estratégicos: Têm o objetivo de indicar um comparativo de como está o cenário atual e

como deveria estar;
 Processos: Têm como objetivo demonstrar se o modo como o processo está sendo
realizado é o mais adequado, a fim de melhorar os resultados ao longo do tempo.
Analisando alguns dados, o Brasil teve 6 finalizações corretas, enquanto a Suíça teve apenas 2;
o Brasil acertou 6 cruzamentos e a suíça 3; o Brasil acertou 486 passes e a suíça 357, além
disso a Suíça errou 11 lançamentos e o Brasil 5. A partir da observação dos dados o Brasil
aparenta ter tido uma superioridade em relação a suíça. Utilizando alguns KPIs para
observar o desempenho dos processos do Brasil e da Suíça:
 Processo de Finalização = Quantidade de finalizações corretas/ total de finalizações
 Processo de Cruzamento = Quantidade de cruzamentos certos/ Total de cruzamentos
 Passes = Quantidade de passes certos/ Total de passes
 Lançamentos = Quantidade de lançamentos certos/ total de lançamentos
Esses KPIs foram construídos para analisar pontos específicos da performance dos times e
está ligado aos acertos dos times, pois é o objetivo dessa análise. Porém é importante ressaltar
que KPIs são altamente personalizáveis, poderíamos ter analisado a partir da perspectiva dos
erros, ou relacionando a diferença de uma equipe com a outra.
Brasil Suíça
Índice de finalização 46% 50%
Índice de Cruzamento 23% 23%

Índice de Passes 94% 87%
Índice de Lançamentos 25% 32%
Média dos processos analisados Brasil = 47%
Média dos processos analisados Suíça = 48%
Assim como o desempenho do Brasil, nas empresas muitas coisas que aparentam ter um bom
resultado podem não estar alcançando o desempenho necessário. No caso das empresas, o
impacto negativo dos fatores externos – como o erro da arbirtragem – podem influenciar
muito nos resultados e, além disso, a concorrência pode jogar assim como a Suíça que teve
uma grande quantidade de faltas.
As empresas podem se beneficiar do gerenciamento com KPIs para encontrar possíveis

falhas e impulsionar a performance da organização. Existem vários benefícios da utilização de
indicadores de desempenho de processos para o gerenciamento do negócio, como por
exemplo:
 Monitoramento da consistência na qual a empresa tem atingindo seus objetivos, por

seu caráter de medição frequente como no caso da partido foi medido durante toda a
partida;
 Análise mais precisa da performance da organização, o que pode ser chave para
tomada de decisão
 Base para criação de dashboards que são resumos executivos que possibilitam uma
visão geral do desempenhos dos processos da empresa, aumentando o nível de
conhecimento sobre a organização como um todo e aumentando a velocidade da
tomada de decisão.
Para a aplicação do gerenciamento com KPIs é importante seguir algumas etapas sendo elas:
coleta de dados, mensuração, análise e tomada de decisão. Antes de iniciar um gerenciamento
através de indicadores chave de desempenho é importante planejar quais processos serão
analisados e quais serão os KPIs, a partir daí indica-se que se inicie a coleta de dados que deve
ser feita periodicamente. é importante definir marcos de mensuração dos KPIs já que a coleta
deve ser constante. Após isso é importante analisar os resultados dos indicadores, pois assim
como no exemplo visto do jogo do Brasil, muitas coisas além do desempenho dos processos
influenciam no resultado. Por último, tomar decisões. A parte mais importante do
gerenciamento com indicadores chave de desempenho são as iniciativas realizadas a partir dos
seus resultados.
O mapeamento efetivo dos processos de sua empresa, que pode ser realizado pela
AD&M, permite a melhoria contínua do que é feito o seu dia a dia, principalmente por
construir a base necessária para análise de seu desempenho, identificando com clareza e
embasamento pontos de melhoria e falhas processuais. Informação é essencial para tomar as
decisões corretas que ajudarão a sua empresa a não “ficar no empate” com suas concorrentes!
Precificação! Entenda a aplicabilidade dela no seu negócio
Precificar um produto pode ser uma tarefa muito difícil se o empreendedor não souber o que
considerar. A importância da precificação é evidente, pois os preços dos produtos geram
impacto significativo na percepção dos clientes e do mercado como um todo, levando-os a
comprarem ou não o seu produto. Desta forma, o que devemos considerar na precificação de
um produto?
O preço é um importante componente estratégico de uma empresa, afetando tanto a área

financeira quanto a área de marketing e posicionamento da organização. Em outras palavras,
o preço determinará minhas receitas (saúde financeira) e comunicará ao mercado minha
posição dentro deste, que pode ser traduzido pelo público-alvo desejado, dentre outros.
Portanto, o empreendedor tem de estar alinhado tanto com suas estratégias de marketing
quanto financeiramente. A seguir, veremos com detalhes sua importância e uma das formas
de precificar seu produto.
O objetivo de toda empresa e qualquer empresa é gerar valor para seus clientes através de
seus produtos ou serviços, entretanto, este conceito pode soar um tanto abstrato. Desta
forma, uma das maneiras mais objetivas, dentre muitas outras, de se mensurar o valor gerado
pela organização é pela fórmula do lucro, pois uma empresa lucrativa tem mais chances de
continuar atuando para que as necessidades dos seus clientes sejam atendidas. O lucro pode
ser simplesmente resumido como sendo:
Lucro = Receitas – Despesas
E as receitas podem ser entendidas como:
Receita = Preço x Quantidade de produtos ou serviços vendidos
Desta maneira o lucro de uma empresa pode ser demonstrado da seguinte forma:
Lucro = (Preço x Quantidade de produtos vendidos) – Despesas
Seguindo esta lógica, para que possamos aumentar o lucro da empresa precisamos aumentar
nossas receitas (que pode ser compreendido pelo aumento do preço, ou pelo aumento da
quantidade, ou pelo aumento dos dois) e/ou diminuir nossas despesas. Contudo, somente
pensar em aumentar as receitas e diminuir as despesas de maneira discricionária pode ter um
impacto extremamente negativo no negócio, pois este tipo de decisão precisa ser embasada
numa série de informações como estratégia da organização, interesses do mercado,
concorrência, planejamento, custos, dentre outras. Sendo assim, devemos aplicar não só o
pensamento financeiro, mas o pensamento de marketing do produto.
Segundo Kotler&Keller (2015), o preço é o único elemento no mix de marketing que gera
receita; os outros elementos geram custos. O preço informa ao mercado o posicionamento de
valor pretendido pela empresa para seu produto ou marca.
A precificação adequada serve para transmitir algum posicionamento do produto ou marca,

além de garantir um retorno apropriado para o investimento realizado, assegurar
a capacidade de enfrentar a concorrência e obter uma lucratividade global compatível. Mas
para que isso aconteça, o empreendedor tem de olhar o preço com a mentalidade
ambivalente, ou seja, tanto com um olhar financeiro quanto com um olhar voltado
para marketing. O preço de um produto deve, primeiramente, cobrir seus custos de
aquisição/fabricação, pois se os custos não forem cobertos pelos preços, isso acarretará em
prejuízos e a empresa poderá se encontrar numa situação financeira complicada a médio e
longo prazos. Além disso, deve estar posicionado de maneira correta, ou seja, estar na faixa de
preço que o público-alvo está disposto a pagar.
Existem muitos métodos de precificação, entre eles o preço de retorno-alvo, preços de

mercado, preços de leilão, preço de valor percebido, dentre outros. A AD&M oferece, entre
seus serviços, o serviço de Custeio e Precificação, que pretende mapear e identificar os custos
incorridos pela empresa de maneira fidedigna e criteriosa, bem como fazer uma determinação
de preços de acordo com a realidade do cliente e do mercado na qual ele está inserido.
Aplicando a visão holística, a AD&M consegue propor soluções mais alinhadas com a realidade
do cliente, gerando valor e satisfazendo suas necessidades.
Uma das maneiras mais conhecidas e mais utilizadas de determinação do preço do produto é
pelo método de Markup. Este método consiste em adicionar o retorno desejado com a venda
daquele produto ao preço. Sua fórmula é a seguinte:
Preço de Markup = custo unitário / (1 – retorno desejado sobre as vendas)
Sendo que o custo unitário pode ser determinado da seguinte forma:
Custo unitário = custo variável + (custo fixo / vendas por unidade)
Exemplo: Quero determinar o preço de markup do meu produto, sendo que o custo unitário é
de R$ 10,00 e quero um retorno de 35% sobre todas as vendas daquele produto.
Preço de Markup = 10 / (1 – 35%)
Preço de Markup = 10 / (1 – 0,35)
Preço de Markup = 10 / (0,65)
Preço de Markup = 15,38
Portanto, para que eu obtenha 35% de margem de lucro no neste produto, o preço dele
deverá ser de R$15,38. (Obs: neste exemplo foram desconsiderados os impostos)
Esta é somente uma forma de precificar seu produto, apesar de todas as formas de
precificação observarem alguns pontos:
1. Obedecer a estratégia definida (preços seletivos, preços de penetração ou preços

neutros), pois o preço vai exercer uma função emocional na decisão do comprador. Se
o empreendedor escolher pela estratégia de preços seletivos, irá comunicar ao
mercado que seu produto é exclusivo e somente uma pequena parcela das pessoas
pode adquiri-lo. (Ex: Ferrari, Louis Vuitton). Os preços de penetração são utilizados por
produtos novos no mercado com preços abaixo da concorrência para ganhar mercado
e visibilidade. (Ex: Chery) Já os preços neutros não comunicam um posicionamento
específico para o mercado, apenas garantindo um retorno aceitável para o
empreendedor.
2. Determinar a demanda, uma vez que para o cálculo correto dos custos unitários é
necessário uma estimativa da demanda. Uma vez que as vendas serão afetadas
diretamente pela demanda, há de se fazer uma estimativa da demanda, analisando o
comportamento do consumidor, para que haja um planejamento quanto às receitas e
custos do produtos.
3. Estimar os custos de forma mais criteriosa e fidedigna possível, pois alguns métodos
de precificação dependem da exata mensuração dos custos do produto. Além de
ajudar a determinar os preços em alguns métodos, o gerenciamento e controle dos
custos são fundamentais para que a saúde financeira da empresa não seja
comprometida e para que haja subsídios para um planejamento de curto, médio e
longo prazo.
4. Analisar os preços dos concorrentes, para que não haja muita discrepância de preços
em produtos semelhantes. Geralmente o consumidor compara produtos semelhantes
e costuma escolher pelo preço, quando os produtos são muito parecidos. Desta forma,
não convém o empreendedor colocar um preço muito diferente dos preços da
concorrência se seu produto tem uma grande semelhança com os produtos dos
concorrentes.
5. Selecionar um método adequado de precificação. Depois de cumprir os passos

anteriores, basta escolher o método que mais se adequa à sua realidade, pois cada
método tem um propósito específico.
Observando esses passos, o empreendedor tem uma grande chance de precificar seus
produtos da maneira mais adequada possível, permitindo que haja uma boa gestão do negócio
e possibilitando um melhor planejamento futuro de vendas e participação no mercado. Com a
visão dualista de finanças e marketing, o empreendedor estará mais apto para entender a
importância e o impacto que o preço, assim como outros elementos, exerce na organização e
na percepção dos clientes.
Escrito por: Mateus Rodrigues
E se sua empresa tivesse informações rápidas, realistas e de fácil entendimento? Venha

conhecer o BI!
O nível de sofisticação dos sistemas tem aumentado abruptamente com o desenvolvimento da

tecnologia e as empresas precisam se adaptar às essas novas tendências para garantir
competitividade e eficiência no setor em que se estão inseridas. Imagine a seguinte situação:
a empresa em que você trabalha com uma grande quantidade de dados seguros e confiáveis,
todos intuitivos, de fácil compreensão, refletindo o histórico gerencial e apoiando as decisões
futuras. Impressionante não? Essa é a proposta principal do BI – Business
Inteligence.
O BI é um conjunto de técnicas, conceitos, metodologias, tecnologias e ferramentas. Voltadas

para a coleta, organização, análise, visualização, compartilhamentos e monitoramento de
dados e informações. Com o objetivo de oferecer suporte gerencial e estratégico para a
tomada inteligente de decisões. Aplicável geralmente em empresas de grande porte, como:
Google, Microsoft e Walmart, mas adaptável à empresas de médio e pequeno porte que
contam com uma produção de dados internos.
A seguir, temos o destrinchamento dos processos de BI e como eles se comportam

sequencialmente:
1 – Coleta de Dados: para o BI é importante que a empresa tenha ferramentas de coletas de
dados, ferramentas essas geralmente em formato de softwares dos mais simples aos mais
robustos, à depender da realidade de cada organização. Para a efetividade do processo esses
dados devem ser coletados em variadas fontes, para garantir a compreensão acerca da
realidade da empresa em diversos aspectos – sejam eles operacionais, gerenciais ou
estratégicos. Exemplos: registros financeiros, registros contábeis, registro de vendas, registros
de produção, registros de cultura, registro de gente e gestão e outras diversas vertentes.
2 – Organização de Dados: após a coleta de dados de diversas áreas da empresa, é necessário

uma filtragem e uma organização de todos esses dados, compreendendo a forma como cada
um se divide e pode impactar a organização e a tomada de decisões. Além disso, deve ser feito
uma triagem da relação dos dados em si, compreendo as relações das áreas e os resultados
que cada conjunto de dados e utilizando esses compilados posteriormente.
3 – Análise de Dados: para a análise de dados são criados relatórios empresariais que
destacam os resultados de cada registro, demonstrando a efetividade, os déficits e os
indicadores de desempenho para cada área, permitindo assim avaliações aprofundadas sobre
a situação empresarial. Essa iniciativa serve de insumo para a criação de planos de ação
voltados para a resolução de problemas ou potencialização de resultados. Podem ser
trabalhados como hipóteses, construção de cenários e construção de relações de causa e
efeito, todas baseadas em dados e registros fidedignos e não em suposições.
Lembrando que os processos de organização e análise de dados geralmente ocorrem pela

diagnóstico e criação de algoritmos e programação em softwares próprios da empresa,
gerando assim, um conjunto de informações de fontes seguras e com o sigilo efetivo.
4 – Visualização de Dados: com relação a visualização de dados, têm-se por entendimento que
todos os relatórios criados devem ser visuais e de interpretação rápida e efetiva, dessa forma,
o tópico de visualização é um complemente, explicitando que os dados não podem ser apenas
um conjunto de diversas informações, muito pelo contrário, devem ser estruturados e
construídos de forma bem definida, com um design que atenda às necessidades de cada
ambiente, sendo assim, personalizações para a empresa, setor ou gestor, que estarão
envolvidos com os insumos gerados pelo BI. Algumas recomendações de softwares para a
geração de informações mais visíveis são: Canva para apresentações e Pik to Chart, que
permitem apresentações de dados e criação de infográficos.
5 – Compartilhamento de Dados: logo após a construção de relatórios e compilados de

informações empresariais é necessário que o compartilhamento exista, garantindo assim que
as informações cheguem até as pessoas certas, dentro do timing certo e assim a tomada de
decisões possa ocorrer de maneira ágil e eficiente.
6 – Monitoramento de Dados: após a utilização dos dados gerados a cada período, é

importante que haja um monitoramento desses dados, criando assim padrões históricos que
servirão para posterior avaliação, permitindo assim a comparação dos resultados esperados
com os alcançados, além de medir o atingimento e os resultados de cada ação. Verificando
assim quais decisões foram assertivas e quais ainda demandam por mais estudos. Esse deve
ser um processo constante, dando início a uma nova coleta de informações que por sua vez
continuaram o processo de BI e assim serão gerados novos relatórios, para novas situações,
em momentos e cenários variados.
Todo esse processo permite um amplo conhecimento acerca da organização no qual você está
inserido, destacando assim, vários âmbitos organizacionais e permitindo a construção de
estratégias para cada área, de maneira embasada. A compreensão dos pontos fortes e fracos
da empresa e como eles se relacionam em questões de capacidade, seja ela financeira ou
produtiva, traz informações sobre os recursos necessários para cada iniciativa e a mensuração
de resultados.
Têm-se por entendimento que uma organização do futuro tomará suas decisões pensando
sempre em dados fidedignos e na visualização completa da empresa, reduzindo assim
“achismos” e incertezas desnecessárias que podem comprometer a organização em diversos
níveis e de diversas maneiras.
Essa é a proposta do BI, decisões baseadas em dados e fatos, permitindo a mensuração,

comparação e a avaliação de desempenho empresarial, que por sua vez, possibilitam
estratégias e compreensão de dados e prioritariamente a tomada de decisões.
Escrito por: Evandro Garcia – Líder de Projetos AD&M

Enxergando pequenos detalhes, identificando grandes problemas
O diagnóstico é uma parte fundamental para diversas áreas. Os médicos utilizam isso para
identificar o que ocasiona os pacientes a terem os sintomas, e dessa forma fica mais claro a
solução ou tratamento ideal para o problema ideal. Muitas vezes, um paciente pode chegar a
um médico alegando que está com dor de cabeça. Alguns médicos irão receitar um remédio
para dor de cabeça, porém um bom profissional irá avaliar a origem da dor de cabeça, que
pode advir de uma gripe, pore exemplo, que só pode ser identificada por meio de exames.
Muitos clientes chegam até a AD&M Consultoria com diversas necessidades, dentre as quais, a
dificuldade de captar mais recurso, vender mais, desperdício de dinheiro dentro do processos
de produção ou mesmo alegando que o clima organizacional está ruim, visto que os
funcionários não têm os objetivos alinhados com os da empresa. Todas essas são dores reais
que as organizações passam, e que acabam afetando o andar dos atividades. No entanto, o
objetivo e diferencial da AD&M, e de qualquer consultoria de mercado é ter a capacidade de
compreender de forma sistêmica os motivos que levaram aos problemas citados
anteriormente.
Um dos problemas mais recorrentes é a dificuldade com vendas. Muitas vezes a causa da
empresa não conseguir captar mais clientes, e consequentemente vender mais, é pelo fato de
que o vendedor da empresa não foi treinado da forma correta, ou porquê, o sistema integrado
da parte de vendas está com um problema e não têm registrado alguns dos dados
preenchidos. São simples fatores como esse que podem fazer uma organização arcar com
muito prejuízo durante anos, sem sequer compreender a origem da dificuldade.
Uma vez, ouvi uma história de um porteiro do meu colégio, cujo sobrinho é consultor de uma
empresa renomada no mercado, que atendeu uma grande empresa, brasileira, no ramo de
produtos tecnológicos. O cliente dele alegou que a empresa precisava captar mais recursos
para suprir os altos custos da organização, que já superavam os milhões na época. O consultor,
ao invés de realizar a atitude mais óbvia e clara no momento, que era de iniciar alguma
estratégia de marketing, com o intuito de captar mais clientes e vender mais produtos,
percebeu que deveria avaliar o cenário interno da empresa, buscando compreender o real
motivo pelo qual eles tinham que arcar com tantos custos.
Demorou um mês, mas o consultor conseguiu entender um dos motivos pelos quais a empresa
não conseguia obter mais lucro. Acontece que havia uma frota de caminhões, cerca de 15, que
eram responsáveis pelo transporte dos produtos, tanto de peças de uma parte da fábrica para
a outra, como externamente, para outras localidades. Aparentemente tudo era normal, os
motoristas tinham de prestar contas mensalmente de quanto estavam despendendo de
quilometragem para poder pegar o recurso referente à gasolina. Em uma das entrevistas com
os funcionários da empresa, ele entendeu que os registros eram feitos de forma informal, e
que os caminhoneiros não contabilizavam corretamente os custos, faziam uma estimativa
extremamente exagerada com relação aos custos com gasolina, e que o processo logístico não
era bem estruturado, uma vez que caminhões realizavam rotas semelhantes, com a carga não
completa.
Foi necessária a contratação de um responsável pela parte gerencial dos caminhoneiros,
alguém que conseguisse manter controle de todas as rotas e gastos dos caminhões, além da
aquisição de um software, para prever e planejar as rotas mais econômicas para o setor
logístico da organização. O resultado dessa ação, foi que a empresa economizou algo
semelhante à 3 milhões de reais em um período de 6 meses, e ainda recebeu elogios dos
clientes, tendo em vista que a empresa agora atendia e entregava os produtos de forma mais
ágil.
Ouvindo essa história, compreendi que o papel do consultor não é necessariamente arranjar
uma solução complexa que vá resolver todos os problemas da empresa, e fazê-la dobrar seu
faturamento em um mês. Entendi, que o papel do consultor é trazer uma visão externa,
panorâmica, que as vezes é muito difícil para um gestor que está imerso na realidade da
organização, e que muitas vezes não consegue enxergar pequenos detalhes, que fazem toda a
diferença para a empresa.
Como realizar um bom diagnóstico?
Existem inúmeros fatores que traduzem em um diagnóstico eficiente e objetivo. Dentre eles,
pode-se citar:
Algumas ferramentas, que são utilizadas por diversas consultorias, inclusive a própria AD&M,
que tornam mais visível e mais claros os processos da empresa, e onde há gargalos em cada
atividade da empresa. Além disso, com isso, muitas vezes é possível compreender e relacionar
problemas que aparentemente não possuem um link direto, mas que ao analisar de uma
forma mais macroscópica, possuem uma causa ou mesmo um impacto semelhante para a
atividade da organização. Algumas das ferramentas utilizadas são: a Árvore de Problemas, a
Árvore de Hipóteses, a Matriz GUT, a ferramenta Espinha de Peixe, ou Diagrama de Ishikawa, a
Ara de Problemas, enfim, são diversas, e cada uma possui sua utilidade, pontos fortes e pontos
fracos.
A experiência do consultor, ou da consultoria, em relacionar problemas que ele já viu

anteriormente ao cenário que ele está analisando atualmente. É muito comum que empresas
passem por problemas parecidos, visto que todas tem um aspecto em comum, pessoas. A
Apple e a padaria da comercial ao lado da sua casa possuem integrantes, que são os
responsáveis pela realização dos processos e atividades. É fundamental perceber que pode
haver desmotivação ou mesmo falta de instrução para a realização de alguma atividade nas
duas organizações, e que os problemas muitas vezes se alinham.
A própria imersão e conversa com os funcionários é uma excelente forma de entender o

cenário da empresa, visto que eles são as pessoas responsáveis pelas suas funções, e são os
que mais conhecem o processo que realizam, gerando diversos insumos à respeito da cadeia
produtiva da empresa.
O monitoramento do mercado, é muitas vezes um insumo para a compreensão de um cenário

organizacional. Tanto compreender o que os concorrentes estão realizando, como
compreender o cenário dos clientes e entidades envolvidas com a empresa, podem gerar
diversos insumos para a tomada de decisão e realização de um diagnóstico mais aprofundado.
Percebe-se que o ideal para um diagnóstico eficaz, é que ele seja realizado de forma
personalística, ou seja, que o diagnóstico seja realizado tendo em vista o contexto da empresa.
Alguns consultores optam por realizar um diagnóstico raso, que se encaixe a um portfólio de
serviços que ele possa oferecer.
Existem diversas formas de realizar esse diagnóstico, não é possível afirmar que uma forma é
mais correta que a outra, ou que uma pode determinar algo que a outra não. O principal fator
que determina o sucesso de uma avaliação dessas, é a forma e profundidade como o consultor
deve examinar a organização. A capacidade de ser criterioso e prestar atenção aos mínimos
detalhes, e compreender que nenhum processo é irrelevante, são a chave para identificar o
problema de qualquer empresa.
Feedback: Coloque AGORA em prática!
No post anterior (https://goo.gl/qDu61W), falamos que Feedback negativo não existe, mas
que todo Feedback é positivo, uma vez que o objetivo dele é sempre contribuir, ou seja
construir, daí o termo “Feedback construtivo”.
No entanto, passar feedbacks é algo muito delicado e arriscado, pois pode resultar em
impactos ou muito positivos, ou muito negativos.
Sempre queremos os positivos!
Então, como fazer isso na prática?
Imagine uma situação: você percebeu que o trabalho de algum funcionário não está de acordo
com as suas expectativas. Você chama-o para conversar e diz:
1. “Seu trabalho está ruim, não tem qualidade técnica, não está bem escrito e não
entendo nada em algumas partes. Você também precisa revisar a ortografia,
português em primeiro lugar!”
Urgência na escolha das palavras, comunicação direta, evitando mal entendidos, especificação
minuciosa de cada detalhe dos erros. Esse feedback poderia até passar muito bem por um
ouvinte determinado a focar nos problemas que serão resolvidos, com muito senso de
resiliência e auto-motivado.
No entanto, sabemos que nem todas as pessoas são assim e que o ego pode se transformar
em ruído no meio da mensagem.
Através dessa forma de passar feeds, quais os possíveis entendimentos do ouvinte?

“Mas meu trabalho é muito bom! Ele não está vendo o meu esforço! Ele tá dizendo que eu não
sei escrever? Que eu não sei Português?”
Você deve estar pensando que na prática demitiria uma pessoa que não consegue lidar com
críticas, que leva para o pessoal. Mas o ponto é que todos nós temos o ego, alguns deixam
falar mais alto, outros menos, alguns exteriorizam, outros interiorizam e assim seguem se
desmotivando para o trabalho.
O problemas das críticas é que elas trazem acusações e envolvem elementos muito abstratos,
como “Bom”, “Ruim”, “Muito”, “Pouco”, que trazem discordâncias entre quem ouve e quem
fala (para mim, uma pizza pode ser exagero num café da manhã, para outros, pode ser pouco,
algo normal do dia-a-dia.)
Feedback não é crítica.
Feedback é levar ao conhecimento da pessoa a percepção de como você se sentiu, ou que

impactos teve com a ação ou omissão dela.
Agora imagine que você diz o seguinte:
2. “Senti que você poderia ter demonstrado melhor todo o seu esforço através deste
documento. Da forma que estes trechos foram escritos, o cliente que lerá o
documento pode entender isso ou aquilo. Qual das duas coisas você queria dizer? Para
garantir que todos entendam a sua mensagem, você pode revisar uma ou duas vezes,
relendo o documento depois de uma pausa para esfriar a mente, ou pedindo para
algum colega que leia e diga o que entendeu. Assim você verá o quanto a ortografia
pode melhorar o seu texto e terá certeza que todos entenderam o que você quis dizer.
Isso é muito importante para demonstrar o quanto você sabe tecnicamente e o quanto
você se esforçou para isso.”
Melhor, não é?
 A primeira dica está na primeira palavra usada: “Senti”. Outras parecidas como:
percebi, notei, soou-me… são formas de passar um feedback. Dessa forma você evita o
peso de crítica que vem com as palavras “Você é assim/assado, você fez isso/aquilo.”
para trazer a percepção de como você foi impactado com a atitude do receptor “Senti
isso, me pareceu aquilo…”
 Outra dica está em mostrar exemplos. Enumerar partes, eventos, episódios em que o
equívoco ou acerto aconteceram, faz com que o receptor entenda de fato qual
comportamento/atitude deve ser melhorado ou reforçado. Fazer isso em forma de
pergunta também é interessante, pois faz com que o receptor reflita sobre
acontecimentos que não percebeu antes. É o que exprime o trecho: “Da forma que
estes trechos foram escritos, o cliente que lerá o documento pode entender isso ou
aquilo….” Mas cuidado com as perguntas! Nunca as transforme em ironia
ou obviedade!
 A terceira dica é mostrar o porquê. Todos somos movidos por propósitos, logo
precisamos deles para que algo faça sentido. É ideal que o propósito de um
funcionário esteja ligado ao propósito da instituição na qual trabalha, dessa forma, a
dica é explicar como o comportamento/atitude pode influenciar negativamente ou
positivamente no alcance do propósito da empresa, seja melhorar a vida do cliente ou
até transformar a sociedade. Porém há casos em que o funcionário já está
desmotivado por outros fatores. Sendo assim, a dica é focar em um propósito de
realização individual, mostrando o quanto o trabalho da pessoa traria crescimento
profissional. É o que pretendem os trechos: “o cliente que lerá o documento pode
entender isso ou aquilo.” e “(…) e terá certeza que todos entenderam o que você quis
dizer. Isso é muito importante para demonstrar o quanto você sabe tecnicamente e o
quanto você se esforçou para isso”.
 A quarta e última dica é Mostrar o caminho. Isto é, dar sugestões de como a pessoa
pode alcançar o resultado considerando suas dificuldades. Lembre-se que isso não
significa dar a resposta. É o que pretende o trecho: “Para garantir que todos entendam
a sua mensagem, você pode revisar uma ou duas vezes, relendo o documento depois
de uma pausa para esfriar a mente, ou pedindo para algum colega que leia e diga o
que entendeu.”
É importante lembrar que, infelizmente, essas sugestões não garantem que a pessoa
entenderá tudo, terá um desenvolvimento extraordinário e que cumprirá com a produtividade
esperada pelos gestores.
José Whitaker Penteado (1964, p. 7), teórico da comunicação, disse: “Para que o meu
significado seja coincidente com o seu significado, dependo da sua interpretação. Sua
interpretação, porém, é assunto pessoal seu.” Isso é semelhante ao que Luhmann (1971) fala,
em outras palavras, que o entendimento do receptor é mera redução da complexidade da
mensagem original do emissor, mas é improvável que tenha entendido o mesmo que o
emissor.
Em outras palavras, o que se diz nunca é o que se entende, porque cada pessoa aprendeu a
enxergar o mundo com códigos diferentes, únicos. Sendo assim, o receptor nunca captará
100% do que o emissor fala.
Apesar disso, só do receptor ter internalizado a mensagem da forma que ele entenda, já é o
suficiente para fazer sentido para ele, e assim, promover transformação.
Esse post trouxe muito sobre como passar feedbacks, mas sobre como receber feedbacks, a
dica é: Receber. Ou seja, escute.
Escute para refletir, não para rebater.
Ao refletir, filtre os que fazem sentido no momento, e trace planos de ação para monitorar seu
aperfeiçoamento constantemente.
Com isso, é possível notar o quanto o Feedback é importante, por influenciar o processo de
desenvolvimento e aprendizagem de um colaborador ou colega, sendo assim, não pode ser
egoísta, e sim empático. Para isso a mensagem precisa ser muito bem estruturada, capaz de
alinhar a comunicação entre o comunicador e o receptor. Nota-se um aumento do
colaborativismo em organizações com cultura de Feedbacks o que é extremamente proveitoso
para a empresa.
“Ao avaliar alguma coisa, é indispensável a consciência de que a parte que você conhece pode
não representar o todo.” José Penteado
Descubra por que o Feedback negativo NÃO existe!
Provavelmente você já deve ter experienciado a seguinte cena: uma pessoa te chama para
conversar sobre o trabalho, começa elogiando suas entregas, depois diz que vai passar um
feedback – você já imagina que não vai ser algo bom -, fala que não gostou de alguma falha
sua, e por fim elogia sua roupa, seu cabelo, algum comportamento e etc.
Esse é o princípio básico do que chamamos de “Feedback Sanduíche”, pois é composto pelo
que chamam de “Feedback Positivo + Feedback Negativo + Feedback Positivo”, formando
assim uma interposição de camadas de feeds que resultem sempre em um feed “positivo” ao
final.
Se você já fez trabalho em grupo, já participou de algum projeto, estagia ou trabalha em algum
lugar, provavelmente já deve ter passado por isso. Mas por que nos incomodamos tanto com
esses feedbacks?
Acontece que apesar do “Feedback Sanduíche” tentar amenizar a situação e deixar o clima
mais leve, ele pode diminuir a urgência da mensagem. Além disso, pode provocar confusão, do
tipo “Essa pessoa gostou ou não do que eu fiz?” dificultando que a ação negativa seja
reprimida. Além disso, ele impede que o reconhecimento ou a mudança sejam feitos
no timing certo. Devemos reconhecer nas hora que se precisa reconhecer e promover
mudanças, na hora que se precisa modificar uma realidade. Cada um tem seu momento, fazer
os dois ao mesmo tempo pode trazer a sensação de que algum dos dois é falso.
Fora isso, existe mais um equívoco na situação exemplificada acima. Conseguiu identificar? É o
uso de elementos pessoais na conversa através dos elogios, que são diferentes de
reconhecimentos.
O reconhecimento sempre gira em torno de comportamentos profissionais que o indivíduo

demonstrou, que contribuíram para o ambiente de trabalho. Por isso, está sempre atrelado ao
Reforço Positivo (termo emprestado da Psicologia Behaviorista de Skinner), ou seja, algo que
se transforma em estímulo para que seja sempre realizado.
Em contraposição, o que os elogios pessoais poderiam trazer? Confusão. Se o elogio é para as

roupas, a pessoa passa a se vestir da mesma forma; Se o elogio é para o cabelo, ela começa a
arrumá-lo da mesma forma; Se o elogio é para o sorriso ou a presença, ela passa a se
pressionar para sempre se apresentar assim. Talvez esses elogios auxiliem na afinidade entre o
ouvinte e as pessoas que fazem os elogios, mas a não ser que esses elementos sejam
importantes para a empresa (casos de cargos comerciais, ou que trabalhem com mídias para o
público…) de que formaisso auxiliaria na produtividade, autonomia ou no foco em resultados?
De que forma?
Forma é a chave!
Como dizia McLuhan (1974), educador e filósofo, “O meio é a mensagem”!
Essa é uma das máximas que mais ecoam nas teorias da Comunicação. E como falar de
Feedback sem falar de Comunicação?
Segundo o consagrado McLuhan, a forma com que a mensagem é transmitida também faz
parte da própria mensagem (por vezes até a ofusca), pois a forma também informa. A forma
com que nos comunicamos também comunica.
Para ficar mais palpável é só imaginar as seguintes situações:
1. Uma pessoa lhe dá um forte aperto de mão, sorri e lhe diz: “Boa sorte!”
Qual é a sensação? De confiança ou esperança, correto?
2. Uma pessoa cruza os braços, franze as sobrancelhas e lhe diz: “Boa sorte!”
Muito pior não é? A sensação é de deboche, desconfiança, raiva e assim por diante,
As mesmas palavras foram utilizadas. A diferença está na forma, ou seja no meio. Sendo assim,
é extremamente importante definir qual meio comunica a mensagem da maneira que você
deseja que seja compreendida, pois receptor e emissor têm experiências de compreensão do
mundo diferentes.
Luhmann (1971), traz o termo “Sistema Autopoiético”, que significa “Sistema de autocriação”.
A Teoria dos Sistemas de Luhmann defende que as organizações, ou até simples reuniões de
pessoas, são Sistemas Sociais (com agentes internos e externos) que se bastam, mas que,
como células, se relacionam o meio externo através de trocas.
Feedback é troca, Feedback é retroalimentação. Receber um Feed é alimentar-se de algo

diferente/novo que seja externo para contribuir com o interno, e assim adaptar-se ao meio.
Se o objetivo do feedback é sempre contribuir, então pode-se dizer que todo Feedback é
positivo.
Sendo assim, toda vez que você precisar passar um feedback, pense no desenvolvimento
positivo que aquilo precisa trazer para o receptor, que em consequência trará sempre algo
positivo para o projeto/trabalho/empresa.
7 dicas para você ser mais produtivo no trabalho
A produtividade pode ser uma batalha para muitas pessoas e para muitas
equipes. A questão é: como evitar ter aquela sensação de não ter feito todas as
coisas que precisam ser concluídas? A resposta varia para cada indivíduo, mas
selecionamos abaixo 7 dicas que com certeza podem ajudar você ou sua
equipe a alcançar uma produtividade maior.
1 – Planeje suas tarefas:
É muito importante que as tarefas sejam organizadas e destrinchadas,

considerando as atividades a serem feitas e os compromissos essenciais.
Dessa maneira, você será capaz de definir quais são as atividades que vão
demandar mais esforços e consequentemente mais tempo, conseguindo
priorizar tudo aquilo que deve ser realizado.
Com isso, você deve definir quais atividades farão parte do seu dia e quais os
prazos para cada entrega, sempre se atentando ao que pode ser feito para
potencializar os resultados de seus esforços.
2 – Otimize a sua lista de tarefas:
Após definir as suas principais atividades e os seus principais compromissos,

organize tudo isso em uma plataforma física ou virtual, ou seja, agendas,
anotações, papéis ou aplicativos que facilitem a visualização das atividades.
Como agendas, bloco de notas, calendários, notas autoadesivas ou então
aplicativos.
É muito importante que você possa enxergar tudo o que fez durante o dia ou
que ainda fará, para comemorar as “pequenas vitórias” e se motivar para as
atividades que restam.
3 – Crie metas possíveis:
Já criou uma meta e não conseguiu atingir a tempo? Ou então planejou um

tempo para uma atividade e para cumpri-la gastou muito mais? Isso é muito
comum.
Para evitar isso, é necessário que você e sua equipe sejam sinceros e não
subestimem a tarefa a ser desempenhada. Analise todos os recursos
necessários e o tempo para estudo, observe os processos dessa atividade e
dessa forma, crie metas possíveis e atingíveis para a realização da tarefa.
Realizando esse passo a passo você estará mais preparado para
desempenhar a atividade e evitará frustrações.
Como observado, essa dica está muito relacionada com a primeira, na qual se
destaca a importância do planejamento para o desempenho efetivo das
atividades, com isso é reforçado que você observe a tarefa e aja de maneira
que seja capaz de concluí-la da melhor maneira possível, dentro dos prazos
estipulados.
4 – Controle o seu tempo:
O tempo é um recurso muito precioso, sendo assim é importante avaliar como

investí-lo de maneira eficiente.. Controlar o tempo não significa apenas que
você vai dividir o seu dia em atividades, significa também que você está
estipulando metas para a execução de cada tarefa e que a execução de cada
tarefa será essencial para a execução da próxima e assim sucessivamente,
garantindo no final do dia que a sensação questionada acima não se repita e
que você ou sua equipe alcançaram ou ultrapassaram todas as atividades
necessárias para entregar resultados individuais e coletivos, para empresa ou
para outro fim.
Uma dica para isso é a utilização de despertadores que apitam quando o

tempo se esgota, à primeira vista pode parecer uma medida muito drástica ou
até mesmo incômoda, mas a mensuração do tempo é essencial para que todas
as atividades e compromissos sejam cumpridos com êxito. Ninguém gosta de
investir uma grande quantidade de tempo em uma tarefa ou em uma reunião e
ao final do prazo ver que não houve nenhuma mudança ou avanço, não é
mesmo?
Um método muito conhecido para o gerenciamento de tempo é o método

POMODORO, onde você marca meia hora, salvo exceções, para a realização
de uma tarefa importante e nesse tempo você ou sua equipe devem focar
todos os esforços e atenção somente para aquela tarefa. Ao término do tempo,
você deve fazer um intervalo de cerca de 5 a 10 minutos distante do seu posto
de trabalho, realizando pequenas pausas estratégicas e sem se dedicar a
outras tarefas que demandem muito esforço mental, ou seja, o objetivo das
pausas são descansos mentais.
Uma outra técnica interessante é a regra dos 10 minutos, se uma atividade é

muito simples e demanda menos de 10 minutos para ser executada, faça no
momento que recebê-la ou o mais rápido possível, dessa forma, você será
capaz de cumprir um número maior de tarefas e evitar o acúmulo de afazeres.
5 – Organize intervalos:
Muitas vezes o foco na atividade impede que os executores descansem ou

tirem pausas, isso não é indicado. É claro que o foco no resultado é essencial
para o sucesso da entrega. Todavia, muitas horas de dedicação seguidas para
uma atividade pode levar um profissional ao esgotamento físico e/ou mental,
que pode impedir a conclusão de atividades importantes com a qualidade
necessária ou no tempo necessário e além disso, pode interferir na execução
de outras tarefas e gerar cansaço para o seguimento da rotina de trabalho.
Com isso, é importante realizar pausas e ter momentos de descanso, que por
sua vez podem auxiliar o indivíduo na realização eficiente das atividades atuais
e posteriores. As pausas referem-se a intervalos, ou seja, momentos curtos
onde você pode ir ao banheiro, comer algo ou realizar alguma outra tarefa de
interesse. Os descansos referem-se a momentos longos de pausa, essenciais
para o sono e a absorção dos conhecimentos gerados durante o dia, que
podem auxiliar na motivação e na disposição para o dia seguinte.
6 – Fique atento à distrações:
Esse é um ponto muito importante! Muitas vezes percebemos que a qualidade

do trabalho e do foco é influenciada pela grande quantidade de distrações que
enfrentamos no dia a dia. Facebook, WhatsApp, E-mail, Instagram, Telefone,
conversas e diversas outras distrações ceifam constantemente o foco na tarefa
a ser executada. É importante então a consciência sobre o atingimentos de
prazos estipulados e qualidade esperadas. Esse é um fator muito individual,
cabe então a reflexão sobre as atividades e como elas vão impactar em algum
outro resultado ou indicador pessoal ou organizacional.
Estar consciente sobre a importância da entrega é relativamente simples,

entretanto, atuar efetivamente para a realização da tarefa é um objetivo que
pode demandar um pouco mais de atenção.
Procure fugir das distrações do dia a dia e se programe para isso, use seus
intervalos para checar as redes sociais e se distrair, ou seja, crie e planeje um
momento para cada coisa, priorizando sempre o seu trabalho, sem deixar de
lado seus momentos de distração e descanso.
7 – Observe seus resultados:
Essa é a última dica e uma das mais importantes. Observar os resultados é

essencial para você verificar se as dicas anteriores estão sendo aplicadas
eficientemente, além disso, verificar se seus prazos estão sendo atingidos e
sua qualidade alta possibilita mensurar em quais os contextos você e sua
equipe é mais produtiva, permitindo assim uma replicação de comportamentos.
Você e sua equipe são mais produtivos pela manhã, tarde ou noite? Você e
sua equipe produzem mais em um ambiente tranquilo ou agitado? Você produz
mais sozinho ou em grupo?
É muito necessário conhecer esses dados, pois assim, você poderá criar
rotinas de trabalho e otimizar sempre o seu dia, aumentando a sua
produtividade e realizando a suas atividades da maneira mais eficiente
possível, evitando assim desperdício de tempo e desgaste pessoal.
Como vimos, ser produtivo pode ser um grande desafio, mas como qualquer
outro desafio é possível vencê-lo. Se atente às nossas dicas e crie os seus
padrões de trabalho, eles te ajudarão a ser um profissional cada vez mais
organizado e capaz de entregar tudo o que se propõe, mesmo que um
resultado individual ou uma tarefa para uma empresa.
5 estratégias para você potencializar o relacionamento com o seu cliente
Provavelmente você já se deparou com o desafio e o questionamento de como se aproximar

mais dos seus clientes, não é mesmo? Uma opção para isso pode ser a HUMANIZAÇÃO desse
relacionamento. Humanizar significa “tornar humano” e isso costuma ser atingido por meio do
contato, baseado em empatia, engajamento e interação.
A empatia diz respeito à compreensão do cliente como indivíduo ao invés de um número ou

um ponto de interesse. Essa compreensão pode ser potencializada a partir do momento em
que há uma preocupação com os interesses dele, definindo como isso se alinha ao que a sua
empresa oferece.
O engajamento é envolver o seu cliente com a sua empresa. Pode ser melhorado quando você
testa o que motiva o seu cliente e mensura os seus resultados de atuação, até chegar em um
cenário ideal e vantajoso. Buscando a conciliação entre o que a empresa oferece e ao que os
clientes esperam.
Por fim, a interação é o complemento final disso, ou seja, se você considerou as necessidades
e os interesses de seus clientes e entregou conteúdos que eles se identificaram, você causou
um impacto na interação desses clientes e a sua empresa. Essa atividade pode ser uma usado
como parâmetro e indicador de relação ou contato do cliente com o serviço, produto ou
conteúdo que você está oferecendo.
Lidamos com diversas mídias sociais e plataformas, como: Facebook, Instagram, Twitter, sites,
blogs e muito mais. Nelas, uma grande quantidade de pessoas tem a possibilidade de buscar o
conteúdo que você produz e ter contato com os seus produtos e/ou serviços, juntamente com
os seus valores e as propostas de sua empresa. A humanização pode potencializar os negócios
por meio da interação, que cria uma conexão com as pessoas que pode promover um alcance
ainda maior da publicação por meios de compartilhamentos e curtidas orgânicas, ou seja,
naturais, movidas por empatia. Além disso, pode ser um incentivo ou um auxílio na decisão de
compra ou associação, movidos pela conexão que um cliente teve ao receber um conteúdo
que ele julga importante, com base em suas necessidades e interesses, ampliando e
disseminando também o nome da marca ao público.
Vimos então como a humanização de uma empresa com os seus clientes é importante e pode
impactar na disseminação e nas vendas, certo? A seguir, teremos 5 dicas para você promover a
humanização em sua comunicação e a interação em seus negócios, que podem “trabalhar para
você”.
1 – Promova encontros:
Essa é uma proposta para engajar o seu cliente e trazê-lo para mais perto de você. As pessoas
estão em constante contato com outras, interagindo fisicamente ou virtualmente, dessa
forma, as empresas podem aproveitar esse fato como uma
oportunidade, promovendo encontros com a marca, tornando-a mais interessante e gerando
uma ligação entre o consumidor do produto, serviço ou conteúdo com a empresa. Adaptando
as relações para um contato de interesse, reciprocidade e cotidiano, transparecendo
naturalidade e conexão e também identificando como se aproximar mais dos clientes já
existentes e potenciais. Faça eventos, grupos focais, participe de eventos e conecte-se com as
pessoas, exponha seus produtos, serviços e demonstre como eles podem atender do público,
como eles podem auxiliar de alguma maneira e como eles podem gerar alguma experiência ou
sanar alguma necessidade.
2 – Observe, contate, se aproxime e se possível, contrate influenciadores:
Esse meio de marketing consiste em atrelar a imagem do serviço ou produto a

pessoas influentes nas mídias sociais. Influenciadores são um grande marco da era digital e
representam uma forma interessante de divulgar a marca, de forma orgânica e direcionada.
Orgânica porque é uma forma de divulgação extremamente fluída e natural, se for feita
corretamente, e direcionada. Assim, é possível analisar o público alvo específico do
influenciador digital e o número de pessoas que podem ser alcançadas pela propaganda, que
se realizada da maneira ideal estará alinhada aos interesses do público.
3 – Utilize a “bio”:
Provavelmente sua empresa está inserida em alguma mídia social, certo? A ideia de usar a bio
nesse ponto consiste na utilização do campo de informações centrais, ou seja, o perfil da
empresa descrito em palavras, que são disponibilizadas aos clientes, com exceção de algumas
plataformas como os sites, que geralmente contém campo de “sobre”, que destaca a missão,
visão e valores da empresa. Esses campos informativos por sua vez, são o ponto de contato
inicial com o consumidor, dessa forma ela deve conter, o que você faz, como você faz, como
isso pode beneficiar o cliente e como a necessidade dele se conecta a sua empresa, tudo isso
incluindo qual o seu diferencial e a depender do seu público-alvo, não é interessante conter
muito termos técnicos.
4 – Promova um conteúdo alinhado:
Essa é a base central para possuir um contato eficiente com o cliente, promover um conteúdo
alinhado é demonstrar que você esteve atento e interessado no conteúdo que o seu cliente ou
prospecto quis saber, ver, sentir ou ler. Suas estratégias têm que se direcionar ao seu público-
alvo. Nas mídias sociais, é interessante que a plataforma que você utiliza seja aquela que o seu
público utiliza. Seu texto deve conter o que seus clientes buscam, passar a mensagem que eles
precisam e devem conter imagens impactantes que retratem o objetivo do conteúdo. É
necessário, portanto, que você colete feedbacks e ajuste o formato no decorrer que o
conteúdo esteja sendo desenvolvido, de modo a atingir um modelo ideal de atuação. Para isso,
conheça o perfil do seu público, seus hábitos, seus costumes, seus registros, sua idade, seus
padrões, suas pesquisas e dessa maneira você estará mais próximo do seu cliente,
potencializando assim o seu negócio e se posicionando mais efetivamente para o mercado.
5 – Aproveite o Storytelling:
O Storytelling é uma ferramenta de marketing utilizada para promover a persuasão e

influenciar o seu consumidor em uma história no qual ele se identifique. É uma maneira
positiva de fornecer um conteúdo alinhado aos interesses dos consumidores, capaz de atraí-
los ao que a empresa está oferecendo, ou seja, uma maneira de inserir o consumidor em uma
realidade, em algumas vezes lúdica, promovendo a sua imaginação para a utilização de algum
produto ou serviço, transformando conteúdos em vivências. É uma maneira para realizar os
ensinamento acima, para construir um storytelling é essencial ouvir o seu público, aprender
com ele, descobrir como gerar conteúdo, explorar possibilidades de atuação, criar
efetivamente esses conteúdos, comunicar a sua mensagem e encantar o seu público,
demonstrando que compreendeu as necessidades dele e atuou sobre isso.
É importante ressaltar que essas não são as únicas estratégias que podem ser utilizadas pela
empresa para engajar mais o cliente e criar um relacionamento positivo entre ele e a empresa.
Mas, as estratégias abordadas acima são capazes de dar o “pontapé inicial” para a construção
desse relacionamento, que é essencial para a empresa, pois auxilia o seu desenvolvimento e
estimula o seu posicionamento perante os seus concorrentes, clientes e o setor no geral.
Tem bloqueios criativos? Quer mais criatividade na sua empresa? Descubra como ter uma
“tempestade de ideias”!
Convivemos em um ambiente organizacional muito competitivo, com grandes necessidades de

inovação e entrega de resultados que sejam “fora da caixa”. Esses processos geralmente
demandam uma grande dedicação ao estudo e ideação da melhor alternativa para o problema
apresentado, não é mesmo?
Você já deve ter pesquisado técnicas para se tornar mais criativo no seu dia a dia, tanto para o
aspecto pessoal quanto para o profissional. Se você fez isso, com certeza já deve ter ouvido
falar no brainstorming!
O brainstorming consiste em um conceito de “tempestade de ideias”, é uma técnica muito

usada em marketing, gestão e design. Com essa ferramenta a equipe ou o indivíduo terá mais
liberdade para a criação e levantamento de ideias, com o objetivo de conseguir a maior
quantidade possível, seguido de uma filtragem aplicada ao contexto do problema enfrentado.
Partindo do princípio central de que focar esforços em uma grande quantidade de ideias e
realizar uma filtragem posterior pode ser mais proveitoso do que focar em apenas uma ideia
central.
Pois bem, para que o brainstorming seja mais efetivo e ocorra da maneira ideal é interessante
que a equipe de trabalho siga um conjunto de 7 regras essenciais. São elas:
1- Uma conversa por vez:
É necessário ouvir, uma conversa por vez. Isso significa que todos participantes terão um
momento de fala e os demais devem escutá-lo, sem interrupções ou preconceitos, buscando
compreender as aplicações das ideias e dos pontos levantados por ele, sem
julgamentos. Nesse ponto os colaboradores têm um espaço livre e seguro para explanar as
ideias que acharem adequadas.
2- Quantidade importa:
Como foi comentado anteriormente, a chave para o brainstorming consiste em ter várias
ideias e posteriormente ir filtrando o que é mais indicado e efetivo para o contexto do
problema. O filtro deve vir ao final de todo o processo, considerando as limitações que a
empresa poderá ter com relação à ideia apresentada. Nesse ponto devem ser levantado
o maior número de ideias possíveis, focando primeiro na quantidade de ideias e depois na
qualidade.
3- Construa ideias sobre as ideias dos outros:
Essa regra é mais uma forma de aprimorar as ideias já levantadas anteriormente, ou seja, com
base em uma ideia já apresentada há incrementações à ela, com o objetivo de torná-la mais
estruturada, viável e efetiva para a resolução do problema enfrentado em determinado
momento. É uma excelente oportunidade para melhorar o senso de trabalho em equipe
dentro da organização para potencializar a aplicabilidade de uma ideia.
4- Encoraje ideias ousadas
Esse princípio é um convite para que a equipe de trabalho se junte para buscar soluções que
fujam ao comum e atinjam o “lado externo da caixa”. Representa um grande desafio para
diversas organizações, pois é difícil pensar em coisas alheias a realidade ou ao contexto
inserido, mas permite a discussão de ideias que sejam disruptivas e que podem trazer
novidades para a organização. Tendo como desejo central a defesa à criatividade e a
espontaneidade, para alcançar resultados diferentes do esperado e do habitual. Esse ponto
também deve ser marcado por grande quantidade de ideias, sem julgamentos.
5- Seja visual
Para que a grande quantidade de ideias se tornem mais tangíveis e nenhum ponto
apresentado se perca, é importante haver registros do que está sendo produzido, de
preferência da maneira mais visual possível. Há diversos materiais que podem ser utilizados,
por exemplo: papéis e canetas, preferencialmente coloridos, notas autoadesivas, quadros,
lápis de colorir e muitas outras, que ajudem a estimular a criatividade dos participantes. É
interessante também que nesse ponto a equipe mexa com formas, texturas e tamanhos,
possibilitando assim o acesso a outros materiais para a produção de conhecimento.
6- Mantenha o foco
As ideias devem ser o mais criativas possível e em grande quantidade, todavia, é importante
que haja uma atenção para não fugir do tema proposto, pois assim, os participantes podem
se concentrar no assunto central da proposta, garantindo que as necessidades para o ponto
levantado sejam atendidas, considerando todos os aspectos dela.
7- Não faça críticas
Sem julgamentos é um dos pilares do brainstorming, como apontados em praticamente em

todas as regras anteriores. Essa regra é essencial e garante que nenhum participante terá as
suas ideias desvalorizadas, pois essa desvalorização gera um sentimento de insegurança,
exclusão e desimportância. Julgar faz com que o colaborador se acanhe e com isso deixe de
apresentar as suas ideias, podendo ocasionar em uma perda para a organização, uma vez que,
caso o colaborador participe menos, haverá uma quantidade menor de ideias apresentadas e
consequentemente menor será a chance de resolução de problemas ou alcance de ações
diferentes.
Agora que você já sabe o que é essencial para realizar um brainstorming, que tal se reunir com
os colaboradores ou juntar as equipes de trabalho e discutir sobre a situação da empresa e os
objetivos para o curto, médio e/ou longo prazo?
Refletir sobre um problema ou conversar sobre uma ideia inovadora?
Lembre-se da oportunidade de conquistar mais resultados para a sua organização por meio de
ideias presentes na sua equipe!
Por que seu cliente disse NÃO?
Imagine a seguinte situação:
Você, responsável pela área comercial ou dono da empresa, tem certeza da qualidade de seu
produto ou serviço e precisa apenas de uma boa estratégia para encontrar e alcançar seu
público-alvo. Depois de algumas (várias) tentativas de captar clientes, deu certo! Você iniciou
um relacionamento com um contato que, aparentemente, precisa de algo bem alinhado com o
que você oferece.
É a hora de se preparar EXAUSTIVAMENTE, imaginando como ofertar e convencer seu

potencial cliente de que sua oferta realmente é a melhor para ele naquele momento. Depois
de muito preparo você consegue! (ou pelo menos acha que sim) Seu cliente parece
extremamente satisfeito com o que lhe foi apresentado, e o fechamento da venda depende de
apenas alguns detalhes técnicos.
Pode ficar tranquilo! Agora é só aguardar a conversa do cliente com os sócios, investidores, ou
fazer aquelas alterações no contrato para que a versão final seja assinada e o projeto, enfim,
iniciado. No dia combinado você liga. Uma. Duas. Três vezes. Será que vale a pena ligar uma
quarta? Talvez o cliente esteja ocupado, melhor mandar um e-mail. Após não obter resposta,
você decide ligar novamente. Direto na caixa. Sucessivas tentativas de comunicação nos mais
diversos canais falham, e não há motivo aparente. Até que o cliente, como quem reaparece do
além, traz consigo o temido e inesperado: NÃO.
Identificou-se?
“Não há orçamento agora”. “A realidade mudou”. “Vamos postergar esse projeto para um
outro momento”. “Precisamos nos estruturar melhor antes de realizar esse investimento”. Mas
O QUE DE FATO ACONTECEU? Por que aquele cliente, outrora super interessado em sua
proposta, se mostra apático sobre o início do projeto?
Claro, seus clientes podem ter trezentas justificativas diferentes – e plausíveis – para desistir
do projeto, mas será que não existe algum padrão de comportamento? Tive a azar/sorte de
me encontrar nessa posição algumas vezes na vivência de mais de um ano na área de negócios
da AD&M Consultoria Empresarial, e percebi que a responsabilidade está muito mais em nós
do que imaginamos
4 PRINCIPAIS MOTIVOS PELOS QUAIS SEU CLIENTE TE DIZ NÃO
1- “Não possuímos orçamento para isso agora”
Não possuem orçamento para o que, exatamente? O quão grande foi o escopo do
produto/serviço apresentado? Muitas vezes não conseguimos unir aquilo que acreditamos ser
o mais benéfico ao cliente, com sua realidade atual. O cliente não pode arcar com o valor
total, então é sua função priorizar, juntamente a ele, o que é mais importante naquele
momento. Uma forma de antecipar isso é segmentar a solução em soluções menores, ou
pacotes, para que vocês possam aproveitar melhor o tempo da apresentação imaginando
soluções que aproximem os dois ao fechamento da venda. Sempre ter em mente a realidade
de implementação do seu cliente é essencial para apresentar algo alinhado e que realmente
faça sentido para sua realidade, diminuindo a incidência de objeções.
2- “Está muito caro” / ”O concorrente possui um preço menor”
O que ele quer dizer com está muito caro? Comparado ao que? Concorrente, outro
produto/serviço, percepção de valor do que foi apresentado? É muito importante saber
exatamente o que o faz perceber a proposta como cara para tentar agir diretamente nesse
ponto. Caso esteja a um concorrente, os serviços são realmente equiparáveis? Ele entendeu (e
comprou) de maneira clara os diferenciais da sua empresa? É de sua responsabilidade garantir
uma linguagem clara e customizada à realidade de seu cliente, para que ele entenda no que
consiste sua empresa. Entenda profundamente o que levou seu cliente a não concordar com o
valor cobrado. Só assim é possível reverter a situação a seu favor.
3- “Vamos postergar esse projeto para um outro momento” / “Precisamos nos estruturar
melhor antes de realizar esse investimento”.
Você realmente conseguiu passar a importância do seu produto/serviço na melhoria da
empresa ou até na vida de seu cliente? A busca pela criação do senso de urgência é um dever
inalterável daquele que procura vender um produto ou serviço. Linguagem e apresentação
personalizadas ao cliente podem ser grandes ferramentas nesse momento, além
do levantamento de riscosenvolvidos na permanência em sua inércia empresarial.
Também existe a possibilidade de outro sócio ou pessoa próxima – mas longe do seu alcance –
estar influenciando a decisão negativa. Nesse caso, buscar controlar a cadeia de decisão, ou
seja, tentar se aproximar de todos envolvidos no processo de decisão , parece ser a solução
mais adequada. Existe a possibilidade de você se reunir com o(a) sócio(s)(as) para apresentar a
ele(s) também? E os familiares do cliente? Talvez surjam dúvidas e questionamentos, e
ninguém melhor do que você para demonstrar o valor envolvido.
4- “Muito obrigado, mas procuramos um produto/serviço um pouco diferente”
A pior objeção possível, na maioria dos casos essa frase indica que você não
conseguiu identificar a principal demanda do seu cliente e, portanto, apresentou algo
desalinhado com o que ele precisava naquele momento. Claro, erros de priorização de
problemas ou no momento de demonstrar valor podem ter ocorrido, então, cabe a análise e
questionamento de todas as etapas envolvidas no processo de vendas para buscar identificar o
que foi deixado de lado, e se você realmente errou no momento de diagnosticar o problema e
entender seu cliente.
Nessa hipótese, o caminho é iniciar o processo de diagnóstico novamente, consertando o que

foi identificado como erro. Caso você não pretenda (por favor) agir como o vendedor clássico
que apenas empurra os produtos goela abaixo de seus clientes, o foco deve ser em entendê-
los o máximo que puder e, a partir disso, oferecer um produto/serviço personalizado à sua
necessidade e realidade atuais.
Muitos outros motivos e variáveis podem influenciar e estar envolvidos, direta ou

indiretamente, no momento de decisão de seu cliente. Porém, como profissional que busca se
antecipar à objeções e potencializar sua atuação, todos esses pontos são passíveis de
observação e inclusão dentro de seu processo de vendas. O cliente quer, antes de tudo, ser
entendido, e é sua responsabilidade garantir que isso aconteça.
Como você pode ajudá-lo no que ele realmente precisa?
Essa pergunta nunca é irrelevante.
O que você ouviu falar sobre MARKETING DIGITAL?

Você já deve ter esbarrado com esse termo por aí, e ainda se pergunta por que esse assunto
não pára de aparecer? Hoje você vai descobrir alguns motivos para esse termo ser tão
recorrente, inclusive o porquê do Marketing Digital ser tão utilizado pelas maiores empresas!
Você já deve ter percebido o quanto estudar os elementos do mercado é importante! Analisar
elementos do ambiente externo (econômicos, políticos, sociais…), comportamentos dos seus
concorrentes, preferências do seu público-alvo, posicionamento da sua marca, é
imprescindível, uma vez que estes podem impactar tanto positivamente quanto ou
negativamente a sua empresa, podendo ser decisivos até para a sobrevivência dela no
mercado. De forma positiva, as empresas têm conseguido fidelizar seus clientes através de
uma linguagem mais informal e da presença em meios de comunicação que os clientes
utilizam todos os dias, estreitando as relações com os consumidores.
Diante de tudo isso, o mais importante é a forma que a empresa lida com tais elementos. É
necessário analisar essas informações de mercado mas principalmente direcionar a empresa
para caminhos que valem à pena. Todos sabemos que é preciso aproveitar oportunidades e
investir nas forças de uma empresa, mas apenas com um estudo profundo que se consegue
apostar em estratégias que realmente dêem certo!
Falando nas estratégias, existem as tradicionais de Marketing Offline, que versam entre pagar
o aluguel de um outdoor, imprimir panfletos, publicar em espaços de jornais e revistas e
outras. Mas isso pode custar muito caro, não é mesmo? E quais são as chances do cliente
passar pelo local certo e ver seu outdoor?
Como alternativa, temos o Marketing Online, ou Marketing Digital. Segundo o Blog Resultados
Digitais, o Marketing Digital é “o conjunto de informações e ações que podem ser feitas em
diversos meios digitais com o objetivo de promover empresas e produtos.”*
Você já deve ter percebido o quanto as redes sociais têm dado poder aos consumidores, que
têm achado mais cômodo e efetivo fazer reclamações sobre atendimento ou produto na
própria página virtual da marca, de forma exposta.
O que você faria se visse alguém falando muito mal de alguma coisa? Provavelmente ficaria
com o pé atrás em relação àquilo! Pois é, é exatamente assim que essas relações se dão! Ter
um comentário negativo no perfil público de uma empresa pode reverberar, ou seja, chegar, a
vários clientes frequentes ou potenciais, denegrindo a imagem e a possibilidade deles
voltarem a comprar algo com a empresa. Em outras palavras, não gerenciar as redes sociais de
uma empresa pode levar à perda de vendas, logo, à diminuição de lucro.
No entanto, da mesma forma que os clientes podem reclamar e expor uma empresa, é
possível que façam o contrário. Com o Marketing Digital, as empresas podem se posicionar
frente aos clientes, comunicar melhor e de forma mais rápida, resolver problemas com
excelência, captar clientes e ainda conseguir uma noção de como os clientes a enxergam, para
assim trabalhar constantemente a sua imagem.
Trabalhar com Marketing Digital é gerenciar a relação com os clientes por meio das mídias
digitais, como Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn, Twitter, dentre outras… O E-mail
Marketing também está dentro disso, sendo que tudo está relacionado à Produção de
Conteúdo, mas podemos conversar sobre esse assunto em um próximo post.
Ainda está na dúvida sobre o porquê de trabalhar com o Marketing Digital? Tudo bem, te
daremos 5 motivos:
Em nossos projetos, auxiliamos nossos clientes a trabalharem com o Marketing Digital a partir
de direcionamentos com estratégias simples que fazem uma grande diferença no faturamento
final da empresa deles. E não pára por aí! Esses direcionamentos possibilitam o fortalecimento
da marca, a promoção da imagem e a expansão dos serviços/produtos no mercado.
Sabemos como é difícil investir em estratégias de marketing em meio a tantas demandas e

problemas a se resolver no dia-a-dia de uma empresa. Por isso é tão bom encontrar pessoas
engajadas com a sua causa, e com muita bagagem de conhecimento sobre o assunto. Nisso, a
AD&M se encaixa perfeitamente, pois um dos nossos maiores diferenciais é estarmos dentro
da Universidade de Brasília, aprendendo com professores, pesquisadores, mestres e doutores,
trazendo sempre novas metodologias e abordagens para gerar valor de verdade para os
nossos clientes.
Também achou pertinente? Quer saber mais sobre isso? É só clicar abaixo:
O Vaso da Estratégia: como alcançar objetivos organizacionais
“O trabalho de um artesão se assemelha ao processo de elaboração de estratégias”
Você sabe quem escreveu isso? Ninguém menos do que o pai das estruturas organizacionais:
Mintzberg, em 1987!
Em homenagem a ele, hoje vamos falar sobre estratégia organizacional, ou melhor, como
construir um vaso estratégico.
O vaso é uma metáfora para estratégia, considerando a maleabilidade e flexibilidade que um

administrador deve usar para atingir objetivos estratégicos, uma vez que objetivos devem ser
claros, mas os caminhos podem ser “moldáveis”.
Como base, todo gestor deve definir inicialmente 3 pilares para sua estratégia, a missão, a
visão e os seus valores (MVV).
A missão consiste na delimitação da essência da organização: por que ela existe, como
trabalha e a quem pretende atender. A visão diz respeito ao ponto em que a empresa deseja
chegar em determinado horizonte de tempo. E os valores são princípios norteadores da forma
trabalho e que dão forma à identidade organizacional.
E onde o MVV se encaixa na nossa metáfora? Bem, podemos conectar a missão do MVV ao
propósito do artista, os motivos que o levaram a realizar aquela obra. A visão, por sua
vez, seria como a obra de arte que o artista espera entregar ao final do trabalho. E, por fim, os
valores seriam princípios que o artista utilizaria para nortear seu trabalho diário e que,
consequentemente, estariam refletidos na obra final.
Com estes pontos definidos, traçar uma estratégia organizacional se torna mais eficiente, pois
saberemos onde queremos chegar e o que deve ser levado em consideração nessa trajetória.
Para melhor estruturar essa estratégia, existe o Planejamento Estratégico.
O Planejamento Estratégico consiste em método estruturado de tomada de decisões que
explica ações e recursos necessários para o alcance dos objetivos estratégicos de uma
organização ou da sua visão (RIGBY, 2009).
Essas decisões acabam sendo interdependentes e levam a uma sequência de decisões levando
em consideração várias consequências.
Kaplan e Norton (1997), grandes referências em Planejamento Estratégico, idealizaram uma

metodologia chamada Balanced Scorecard (BSC) que integra a estratégia em suas diversas
perspectivas e as comunica com os processos e sistemas da organização.
Nesta metodologia, Kaplan e Norton (1997) propuseram a utilização de um Mapa Estratégico,

que consiste em uma representação visual dos objetivos da empresa, demonstrando a relação
entre todos eles
Os objetivos são agrupados de acordo com diferentes perspectivas. As mais utilizadas nessa
metodologia são: Aprendizado e Crescimento, Processos Internos, Clientes e Financeiro – elas
dão base umas para as outras, nessa ordem.
Além disso, todos os objetivos devem levar ao alcance da visão a qual a empresa se propõe, e
também é muito importante que sejam definidas iniciativas claras para o alcance desses
objetivos e indicadores que permitam a mensuração se, de fato, as metas estão sendo
alcançadas da forma como foram planejadas.
Veja abaixo um exemplo de BSC do SENAI:

Em seus estudos, Kaplan e Norton (1997) aplicaram a ferramenta em mais de 200 organizações
e pode-se perceber que, após a sua introdução, a maioria das empresas obteve aumento no
desempenho organizacional, o que demonstra a importância deste tipo de ferramenta para
gerenciamento da estratégia organizacional.
Vale ressaltar que esta não é a única metodologia para o gerenciamento da estratégia. Uma
outra metodologia é a Objective Key Results (OKR), na qual serão definidos os objetivos
importantes para a organização e, ao mesmo tempo, os indicadores para mensurar o alcance
de cada um deles.
Essa metodologia tem feito sucesso para a realidade de Startups e de empresas de tecnologia,
pois é menos robusta e pode ser feita de forma mais ágil. E além dela, existem outras, e a
definição da melhor ferramenta para a empresa deve ser bem analisada.
Isso porque, ainda mais importante do que criar o Planejamento Estratégico, é conseguir
implementá-lo com sucesso no dia a dia da empresa. Por isso, a metodologia escolhida deve
permitir que a gestão da estratégia ocorra dentro das possibilidades da empresa.
Na AD&M Consultoria Empresarial nós realizamos essa análise da realidade da empresa a fim
de delimitar as melhores ferramentas para auxiliá-la a traçar seus objetivos e o caminho para
alcançá-los.
A partir dessa definição podemos, então, em conjunto com nossos clientes, analisar a
realidade externa e interna da organização e posteriormente construir uma estratégia
personalizada para a organização maximizar seus resultados.
A Lo Voglio é uma gelateria que teve sua origem em Brasília. Ela foi inaugurada em 2015 e hoje
está consolidando seu processo de expansão. O sucesso da marca está diretamente
relacionado à qualidade dos seus produtos e à preocupação em proporcionar a experiência de
consumo de um gelato – um sorvete artesanal que teve sua origem na Itália. Desde os
produtos orgânicos utilizados até o atendimento nas motonetas e lojas físicas, a Lo Voglio
busca se manter fiel ao verdadeiro gelato italiano.
Os pontos de venda Lo Voglio fazem referência às motonetas italianas, veículo de transporte
muito utilizado nesse país.
Antes de iniciar sua operação e inaugurar as primeiras motonetas no Aeroporto Juscelino

Kubitschek, os sócios da Lo Voglio buscaram a AD&M Consultoria com o intuito de elaborar e
formalizar o processo produtivo e o processo logístico de distribuição dos gelatos. A principal
preocupação dos sócios era padronizar as atividades de maneira que a expansão, que já era
planejada, fosse facilitada. Com atividades bem definidas, formalizadas e manualizadas, seria
mais fácil replicar esses processos em outras motonetas, lojas físicas ou sedes produtivas.
Portanto, a solução vendida para a Lo Voglio foi Modelagem de Processos – ou seja, a
elaboração de uma sequência de atividades focada na máxima otimização possível -, além de
Controle e Análise Financeiros para aprimorar a gestão financeira de todos os
empreendimentos dos sócios da empresa.
Para a criação desses processos, eu, como Consultora alocada para a execução desse projeto,
tive que obter um entendimento mais aprofundado do negócio. Para isso, foram realizadas
entrevistas com os Gerentes de Distribuição, Produção e Operação da Lo Voglio – sendo o
último responsável pela inter-relação entre a distribuição e a produção, garantindo que
houvesse comunicação e alinhamento entre essas duas áreas. Essas entrevistas foram
essenciais para que os processos elaborados fossem alinhados às expectativas e à realidade da
empresa, além de permitir que fossem atividades ágeis e sem espaço para desperdícios. Além
das entrevistas, visitei a sede produtiva e loja física da empresa, para conhecer os maquinários
que seriam utilizados e me familiarizar com a fabricação de gelatos.
Nesse momento, a Lo Voglio já estava em funcionamento, realizando testes na loja física e se

preparando para a inauguração das motonetas, desse modo estavam todos muito focados em
aprimorar e definir suas atividades e rotinas a tempo. E mesmo assim, os funcionários e sócios
da empresa sempre se mostraram abertos, prestativos e disponíveis para a equipe interna da
AD&M. Esse fato foi essencial para o sucesso do projeto, uma vez que, como em todos os
projetos da AD&M, buscamos o envolvimento do cliente com a construção de nossas soluções,
para que as entregas sejam alinhadas com a realidade de cada empresa ou cliente.
Ao longo de todo o projeto, a confiança mútua entre a AD&M e o time Lo Voglio se manteve
sólida e permitiu um alto nível de cocriação das soluções entregues. Os processos elaborados
foram totalmente personalizados para a realidade da Lo Voglio e o que a empresa esperava
alcançar nos próximos anos. Além dos processos logístico e produtivo, também foram
elaboradas e entregues ferramentas para auxiliar a execução destes e foram definidas ações
essenciais para repassar para todos os níveis da empresa aquilo que foi definido. Com isso, as
atividades definidas seriam consolidadas de forma mais fácil na empresa, uma vez que o
conhecimento seria repassado de maneira planejada para os funcionários, para que todos
estivessem alinhados sobre os seus papéis.
O projeto foi vendido e executado em 2015, ano da inauguração da Lo Voglio. Desde o início,
era claro que os sócios tinham o plano de levar a marca para outros pontos do Distrito Federal
e do Brasil. E os resultados planejados realmente foram consolidados. Hoje, a Lo Voglio
expandiu suas operações para outros seis pontos no Distrito Federal e já possui motonetas em
São Paulo e no Rio de Janeiro. A AD&M se orgulha de ter contribuído para a história de sucesso
da gelateria e a nossa maior gratificação é testemunhar o sucesso crescente de clientes que
possuem tanta paixão por seu negócio, como é o caso da Lo Voglio.
Conheça mais sobre a LoVoglio clicando aqui!

Reconhecimento e Incentivo: driblando o Burnout e moldando campeões
Uma pesquisa recente realizada pela Robert Half (2016), empresa de renome na área de
recrutamento de pessoas, apontou que o Brasil, dentro de uma amostra de 17 países, é um
dos países cujas companhias mais se preocupam com reconhecimento e incentivo.
A pesquisa cita que 53% dos brasileiros estariam dispostos a mudar de emprego caso
soubessem que poderiam equilibrar melhor sua vida pessoal e profissional.
E apesar dos esforços de algumas organizações para melhorar a qualidade de vida no trabalho,
a pesquisa também mostra que 88% dos executivos brasileiros, trabalhando no país, relatam
sentir estresse no trabalho.
O estresse tem relação direta com a Síndrome de Burnout, definida pelo psicanalista Herbert
Freudemberg, em 1974, como a série de efeitos colaterais, físicos e psicológicos, que ele e seus
colegas estavam sofrendo devido ao trabalho.
Mas quais os efeitos dessa síndrome? Dentre os sintomas trazidos pela síndrome do Burnout,
destacam-se três principais:
A primeira é a exaustão, acompanhada de maior suscetibilidade a doenças, incluindo à

depressão e à ansiedade, que precisam ser tratadas com atenção pois, em casos extremos,
podem levar estados críticos e à morte.
O segundo tem relação direta com um pior relacionamento com os colegas de trabalho, além
de também afetar os relacionamentos da vida pessoal. Nesse ponto, alguns traços como
negatividade e desprezo por aspectos importantes da vida podem ser observados por aqueles
que convivem com indivíduos nessa situação.
Por último, a produtividade do funcionário, que em meio a um grau baixo de satisfação pessoal
em todas as áreas de sua vida, pode acabar entregando resultados abaixo do esperado e,
consequentemente, afetando o desempenho da organização.
O Reconhecimento e Incentivo é uma forma de manter o funcionário focado, motivado e

consciente de que suas ações dentro da organização podem refletir positivamente em todas as
áreas de sua vida, tanto profissional quanto pessoalmente.
Em uma realidade de alta rotatividade organizacional (em que os funcionários passam menos
tempo dentro de uma mesma organização), é essencial motivar os funcionários e fazê-los
perceber que seus superiores realmente reconhecem seu esforço e valorizam suas
contribuições para a organização.
Por muito tempo se acreditou que a forma mais eficiente de motivar e reconhecer
funcionários era a remuneração financeira. Mas nem sempre essa é a forma mais eficaz de
demonstrar a importância do empregado para a organização.
Em alguns contextos isso pode funcionar muito bem, como no McDonalds, em que os salários
de funcionários são razoavelmente baixos e qualquer acréscimo na renda fixa são
extremamente bem vindos pelos funcionários. Mas em outros casos, o efeito pode não ser o
mesmo e o dinheiro despedido a mais pode ser um desperdício.
De acordo com o SEBRAE (2015), outras ações, como benefícios que proporcionem uma maior
qualidade de vida, elogios individuais ao trabalho que sendo realizado ou mesmo ações
públicas de reconhecimento, têm se mostrado muito efetivas para incentivar os funcionários
em diversas organizações.
Um bom gestor deve acompanhar, gerenciar e avaliar o trabalho que vem sendo feito pelos
funcionários, a fim de reconhecer aqueles que estão realizando um bom trabalho, e mais
importante, motivar aqueles que demonstram potencial, mas que ainda não estão alcançando
o máximo dele.
É importante ressaltar que o reconhecimento e incentivo precisa estar alinhado à cultura que
a empresa propõe, considerando como ela funciona e quais valores ela prega, a fim de
promover o alinhamento dos empregados à empresa.
Dentre algumas outras formas de reconhecimento e incentivo, podem-se citar alguns

benefícios, como parcerias com estabelecimentos comerciais (lanchonetes, lojas de souvenir,
salões, supermercados, dentre outros), visando buscar descontos para os funcionários, ou
mesmo brindes.
Além disso, proporcionar viagens, tempo livre ou eventos para o funcionário ir com a família
podem ser interessantes para que ele possa equilibrar sua vida pessoal com a sua vida
profissional.
Já a oferta de cursos de capacitação e de treinamentos alinhados às necessidades
organizacionais podem ser úteis e melhorar as competências do funcionário e, ao mesmo
tempo, servir como uma forma de reconhecimento e incentivo.
Por último, algo que tem sido usado por grandes companhias como a Ambev, e também na
nossa consultoria, é o reconhecimento coletivo. Nesse caso, são estipuladas metas para as
diversas áreas da organização, e, quando alcançadas, um prêmio condizente com a meta pré-
estabelecida é dado para a equipe.
Dessa forma, os membros da equipe tenderão a se motivar e contribuir com um com os outros
para o alcance das metas, formando um senso de equipe muito positivo para a empresa.
Portanto, podemos ver como é essencial que a área de gestão de pessoas tenha uma atuação
mais estratégica dentro da organização, visando valorizar e reconhecer o componente
principal de qualquer organização: as pessoas.
Mas antes de delimitar as melhores práticas de Reconhecimento e Incentivo para uma

empresa, é necessário um estudo profundo de como ela funciona e quais são seus objetivos
com suas práticas, para assim traçar ações estratégicas nesse sentido.
Contudo, nem sempre uma área de gestão de pessoas consegue colocar essa iniciativa em
prática, pois outras atribuições urgentes acabam ocupando todo o tempo necessário para isso.
Por isso, a AD&M Consultoria Empresarial oferece uma solução de Reconhecimento e

Incentivo, em que são elaborados objetivos, práticas e ferramentas personalizados para a
empresa.
Se você acredita que isso pode ser importante para sua organização, é só clicar abaixo e
entraremos em contato para marcar um diagnóstico gratuito:
Criado por: Pedro Guerra

Atualizado por: Ana Monclair
As organizações estão investindo cada vez mais esforços em treinamentos e capacitações,
reconhecendo a importância dos ganhos alcançados quando os funcionários são bem
capacitados, e são orientados pela estratégia, na realização de atribuições. Fazer os
investimentos certos, direcionados e por um mesmo propósito, por meio dos mecanismos de
desenvolvimento, é essencial, caso contrário, os recursos investidos em capacitação podem
não oferecer retornos para organização, ou para o funcionário. De acordo com a Harvard
Business Review, aproximadamente $164.2 bilhões de dólares são investidos em programas de
desenvolvimento e, ainda assim, muitos executivos não conseguem verificar os impactos dos
investimentos, em melhorias da eficiência e no alcance de resultados para a organização.
Os esforços para melhorar a eficiência das organizações no âmbito público são observados no
Brasil por meio do decreto Nº 5.707, de 23 de fevereiro de 2006(,) que institui a Política e as
Diretrizes para o Desenvolvimento de Pessoal da administração pública federal direta,
autárquica e fundacional. O decreto prevê, com a implementação da Gestão por
Competências, a melhoria da eficiência, eficácia e qualidade dos serviços públicos prestados ao
cidadão, entretanto, poucos direcionamentos são apresentados para alcançar tais melhorias.
Diversos estudos já foram apresentados sobre a implementação da gestão por competências,

e as dificuldades enfrentadas são evidentes:
1. Fatores normativos e legais, no sentido de prestação de contas da organização dos

recursos empregados às capacitações para os diversos stakeholders, engessam a
atuação da organização no sentido de delimitar as capacitações;
2. Restrições orçamentárias;
3. Dificuldades em implementar a gestão por competências devido à falta de suporte no

desenvolvimento de mecanismos destinados à capacitação, que muitas vezes são
despriorizados na definição de agendas.
A fim de que os investimentos realizados pela organização, surtam efeitos positivos no alcance
de resultados, ressaltamos algumas dicas:
1. Gestão por Competências: Procure desenvolver os mecanismos de suporte à

implementação da gestão por competências, como, mapeamento de competências,
definições de critérios para avaliação de desempenho por competências, revisão de
indicadores de reconhecimento, punição e ascensão no plano de carreira;
2. Estratégia: Desenvolva o Plano Anual de Capacitação, um dos instrumentos do

Decreto n° 5.707 norteador das ações de capacitação planejadas para um
determinado período, com base em critérios orientados pela estratégia. Por exemplo,
quais competências são essenciais para o alcance da estratégia da organização?
Busque priorizar a alocação de recursos para o desenvolvimento dessas.
3. Indicadores: Crie indicadores, mesmo que qualitativos, para mensurar e acompanhar o

andamento das capacitações e programas de desenvolvimento;
4. Apoio: Procure envolver a alta gestão da empresa no planejamento de capacitações.

Foi observado em alguns estudos que, quando a área responsável pela construção do
plano de capacitação, é subordinado apenas à áreas financeiras e orçamentárias, as
capacitações são orientadas pelas alocação de recursos financeiros. Além de
compartilhar as perspectivas estratégicas pelas quais o Plano Anual de Capacitação
deve ser orientado, a alta gestão também precisa oferecer o suporte necessário à
aprendizagem, a fim de que a cultura de desenvolvimento seja instaurada na
organização, bem como a busca por ganhos estratégicos.
Enquanto líderes, nós reconhecemos o valor da aprendizagem e os impactos do

desenvolvimento da nossa equipe no alcance de resultados. Mas também queremos que você
tenha sucesso nesse processo, a partir da orientação de investimentos e planos de capacitação
bem estruturados.
Criado por Laíra Brito
PROCESSO SELETIVO: descubra tudo que você precisa saber sobre!

O objetivo de toda organização que é ou deseja ser competitiva no mundo dos negócios é ter
sucesso, diferenciais e permanência no mercado. Atualmente, existem diversas inovações e
tecnologias comuns em um mesmo nicho mercadológico; porém, existe um fator diferenciador
e de difícil imitação em empresas que se destacam: suas pessoas.
A busca pelos melhores talentos para uma organização é realizada através do processo
seletivo, uma das mais importantes atividades de uma Gestão de Pessoas estratégica. O RH
deve estar sempre atento às rápidas e constantes mudanças na realidade empresarial, que é
sempre competitiva e demanda das organizações um alinhamento entre comunicação,
posicionamento e estratégias de alcance do perfil ideal de público, não diferindo quando
falamos em recrutamento e seleção de pessoas.
Para alcançar um quadro de pessoal que compartilha valores, compra a ideia de uma
organização e entende que o seu resultado é o da empresa, é necessário contar com um
processo seletivo estratégico, que não será finalizado com a contratação de uma nova pessoa,
mas sim com a seleção de um talento que gerará frutos para uma organização com a sua
capacidade de inovação, tomada de decisão e trabalho em conjunto, por exemplo.
Recrutamento e seleção são as duas etapas que englobam esse processo. A primeira diz
respeito à criação de um perfil com as competências fundamentais para a empresa, alinhadas
à vaga referente ao processo, bem como a criação de estratégias e meios para o alcance de
candidatos que atendam às delimitações.
Três dicas para realizar bem um recrutamento são:
 Adequar a linguagem e o canal de anúncio da vaga ao público que deseja alcançar;
 Para atingir candidatos alinhados a uma vaga de estágio, por exemplo, a

comunicação deve ser menos formal e técnica.
 Ser transparente em relação às atividades do cargo para o qual se está recrutando;
 Preparar o responsável pelo recrutamento sobre todos os detalhes da vaga;
 Geralmente os candidatos possuem muitas dúvidas e desejam saber mais

sobre a vaga ou a organização; por isso, a pessoa que será o canal entre a
empresa e candidato deve estar a par de toda a realidade do processo
seletivo, representando bem a marca naquele momento.
Com esses passos, candidatos alinhados ao perfil da vaga chegarão e, após uma triagem de
perfis ou currículos, participarão de uma seleção para tornarem-se parte da equipe de uma
empresa, iniciando, assim, o segundo e crucial momento do processo seletivo.
Para essa etapa, também existem três passos simples a serem seguidos:
 Delimitar o melhor meio de avaliar os requisitos para a seleção;
 Muitas vezes as competências ou características essenciais de cada cargo não

conseguem ser avaliados somente em entrevistas tradicionais. Dinâmicas e
simulações, por exemplo, são ótimos meios para avaliar candidatos para vagas
que englobam atividades mais práticas que teóricas.
 Em conjunto com a primeira dica, pensar em tudo que pode ser avaliado no processo
seletivo e delimitar meios de avaliação que abarquem as principais atividades que o
cargo pede;
 Destrinchar a fase de seleção em etapas pode ajudar a triar candidatos mais

preparados para a vaga. Isso pode ser feito através de dinâmicas, provas
técnicas e, por fim, entrevistas. Dessa maneira, obtém-se maior embasamento
e assertividade para a tomada de decisão da melhor pessoa para a vaga.
 Estabelecer critérios para todos os processos seletivos da sua organização serem

homogêneos;
 Candidatos que chegam através de indicações, por exemplo, devem passar

pelo mesmo processo que outros candidatos. Isso garante que a pessoa
realmente possui todas as características e competências essenciais à vaga e
previnem resultados ruins no futuro, que poderiam ter sido avaliados na etapa
de seleção.
Por fim, com o candidato selecionado, a empresa terá alguém realmente alinhado à sua
cultura e com as atividades que serão desempenhadas. Com pessoas preparadas, vem a base
para o destaque no mercado e, também, a possibilidade de melhorias internas na organização,
como inovação em procedimentos. Para auxiliá-lo em todas essas etapas, nós, da AD&M,
possuímos o conhecimento necessário.
Em nossos projetos em Gestão de Pessoas buscamos auxiliar os clientes a compreender

melhor a sua realidade organizacional, bem como o que é importante para a sua empresa no
momento, para que seja possível oferecermos a melhor solução de acordo com cada contexto,
visando mais e melhores resultados para o seu negócio.
Gerenciando equipes: como não afundar seu navio!
Seguindo a metáfora de líder equivalente a um capitão, falaremos sobre estratégias para não
afundar o seu navio, sua equipe ou sua empresa. Eu, enquanto Líder de Projetos da AD&M,
tive a oportunidade de gerenciar diversos projetos de consultoria, com diferentes equipes e
enfrentando diversos desafios. E até o momento, pude extrair alguns aprendizados sobre
liderança que me impactaram como pessoa e profissional. Gostaria de compartilhar alguns
deles:
A importância do autoconhecimento
É básico entender quais são os seus próprios pontos fortes e fracos antes de tentar
desenvolver ou guiar seus liderados. Recentemente me deparei com um gap em uma de
minhas equipes. Porém, percebi que eu mesmo não era destaque em tal competência.
Assim, para auxiliar o consultor à atingi-la, decidi trabalhar em paralelo para desenvolvermos o
mesmo ponto. Aprendi que quanto maior o autoconhecimento de um líder, mais apto ele se
torna a desenvolver os outros.
Comunicação é tudo!
Uma boa comunicação interna é fundamental para qualquer gerenciamento. Por isso, é papel
de um líder estruturar e incentivar uma comunicação fluida e transparente em suas equipes.
Equipes em que tive mais efetividade na comunicação obtiveram resultados melhores, já que
me permitiram uma passagem de feedbacks mais clara, tomada de decisão mais ágil e até
a antecipação de cenários.
Para adquirir abertura você deve se mostrar aberto
A abertura é um pressuposto para desenvolver uma boa comunicação e se mostra

fundamental para trabalhar a liderança no estilo de coaching, como visto no texto anterior,
uma vez que se torna necessário desenvolver empatia com sua equipe. E para desenvolver os
pontos desejados, que jeito melhor do que o exemplo?
Entenda e divida as parcelas de responsabilidade
Como líder, sua parcela de responsabilidade sobre desempenho de suas equipes é sempre
maior, já que é seu papel saber e enxergar o que se passa tanto internamente quanto
externamente.
Mas ao mesmo tempo, deve-se dividir essa responsabilidade com suas equipes, alinhando-as
sobre os resultados e questionando-as sobre a sua participação no desempenho obtido, para
que assim todos trabalhem para o mesmo propósito.
Tal ponto é válido não só para os fracassos, em que devemos admitir as falhas e refletir sobre
aprendizados, mas também para os sucessos, valorizando os desafios superados em conjunto
e reconhecendo os que mais se destacaram.
Sempre em frente!
Ao encarar um grande desafio, o desejo de voltar para a zona de conforto é sempre muito
grande. Este hino deixa para trás o conforto do passado e almeja os desafios do presente. Isso
nos mantém na caminhada em busca de resultados maiores e melhores.
Um líder de sucesso deve conseguir motivar suas equipes para que ultrapassem desafios em
conjunto e alcancem grandes resultados ou grandes lições, relembrando-os sempre do foco a
ser alcançado.
Menos é mais!
E por fim, um dos meus lemas favoritos. Soluções simples normalmente são as mais
transformadoras para solucionar problemas. Um exemplo recente foi um de meus projetos,
cuja mudança de plataforma de apresentação transformou clientes apáticos em super
engajados.
Notei que é comum tentarmos tapar buracos de uma caixa toda furada, mas a solução mais
simples seria apenas olhar fora dela. E assim concluí que um líder deve conseguir com sua
visão holística perceber as pequenas mudanças que podem ser realmente transformadoras.
Na AD&M temos um Escritório de Projetos formado por líderes responsáveis por acompanhar
a motivação e a produtividades dos consultores em seus projetos, auxiliando no
desenvolvimento dos membros e garantindo a qualidade de nossos projetos e a geração de
valor para nossos clientes.
Para isso, nossos líderes passam por um treinamento com metodologias e dinâmicas,
vivenciando na prática situações que trabalham os pontos citados acima. Não é a toa que
planejamento e treinamentos são tão importantes para manter seu barco na superfície.

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