CENTRO DE INDUSTRIA Y DE CONSTRCCION

REGIONAL TOLIMA

Foro

La distribución y la estrategia empresarial en ventas

Aprendiz

SANDRA MEJIA

Instructor

JOSE LISANDRO BERNAL

Octubre 12 de 2018
¿CUÁL DE LAS CARACTERÍSTICAS DE UN SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN SE RELACIONA MÁS CON SU
PRODUCTO O SERVICIO EN EL PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN? ¿PORQUE?

El Sistema de Venta o de Distribución Comercial

Es el conjunto de relaciones que debe construir y sostener una empresa con una serie de

actores o intermediarios, para hacer llegar su producto hasta el consumidor final. Estas

relaciones están mediadas, de acuerdo con Vásquez y Trespalacios (2006), por actividades

como la negociación de productos y servicios, la promoción de los mismos y la

transferencia de información. Según Parra y Molina (2012), la distribución comercial es

una pieza fundamental, en tanto genera equilibrio y valor para la sociedad en general y para

la economía de una región o país, dado que proporciona utilidades al usuario o consumidor

y al fabricante al mismo tiempo (ver figura 2).

El sistema de venta o de distribución comercial involucra dos temas:

La forma de venta y los canales de comercialización.

La forma de venta es la manera o las maneras como elige una empresa vender sus productos al

consumidor. Esta puede clasificarse, según Sainz (2000), de la siguiente forma:

• Venta directa al consumidor o usuario final, venta al por mayor y venta al detal.

• El tipo de distribución (intensiva, exclusiva y selectiva)

• La longitud del canal de distribución (directo, corto o largo) Los canales de comercialización o

distribución, de acuerdo con Sainz (2000), son las diferentes rutas o conductos por los que

atraviesa un producto para desplazarse desde el sitio de producción hasta el sitio de consumo.

Esta es la principal característica del sistema de distribución con el que se identifica la empresa

Rikuras de Maíz, empresa dedicada a la producción y comercialización de empanadas precocidas,

porque a través de este es que la empresa puede hacer llegar el producto al consumidor final.

Los canales que la empresa utiliza son:

Canal corto directo nivel cero: donde se vende el producto directamente al consumidor.

Canal indirecto corto de un nivel: donde se utiliza un intermediario para llevar el producto al

consumidor. Es el caso donde la empresa vende las empanadas a cooperativas de colegios, y estas

llevan el producto al consumidor final, osea

FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR

 DESCRIBA QUÉ FACTORES NEGATIVOS Y POSITIVOS PUEDEN INFLUIR EN
EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DE SU PRODUCTO O SERVICIO?,
PRESENTE EJEMPLO DE LA SITUACIÓN.
El factor positivo que influye en el sistema de distribución que actualmente se utiliza en la
empresa:
La comunicación: hoy en día, se trata de identificar las necesidades de comunicación en
los diferentes públicos objetivo en relación a los comportamientos deseados para poder
utilizar los mensajes y herramientas adecuados a estos comportamientos.
Esta nos permite como empresa explicarle al consumidor las características y beneficios del
producto.
El factor negativo en este sistema de distribución es que tenemos poca cobertura.

DETERMINE Y DESCRIBA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN APROPIADOS

PARA DESARROLLAR ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN DE SUS
PRODUCTOS O SERVICIO, JUSTIFIQUE SU RESPUESTA.

La empresa vende el producto directamente al

consumidor.
CANAL DIRECTO
DECISIONES SOBRE LA Rikuras de maíz-consumidor final.
LONGOTU DEL CANAL
DE DISTRIBUCION

CANAL INDIRECTO
La empresa utiliza un intermediario para hacer
llegar el producto al consumidor final.
Rikuras de maíz-intermediario-consumidor
fina.l

La empresa actualmente utiliza estos estos dos canales de distribución debido a que es
pequeña y está en los inicios de su actividad económica.
 BIBLIOGRAFIA

https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/SENA/Ventas/621113/Conte
nido/OVA/guia6/oas/ap6oa2/_pdf/Sistemas_de_distribucion.pdf