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DIRECTION REGIONALE DU GRAND CASABLANCA

EXAMEN DE FIN DE MODULE

AU TITRE DE L’ANNEE : 2015/2016


Filière : TSC Année de formation : 2A
Niveau : TS
N° du module : M015 Epreuve : V1
Module : Management Force de vente Barème: /40
Date : 31/03/2016 Durée : 3 H

Partie théorique : (10 points)

Répondre aux questions suivantes :

Q1 Donnez les avantages et les inconvénients du système de rémunération fixe pour 4


l’entreprise et pour le vendeur
Q2 Définissez le plan de formation et citez ses objectifs. 3
Q3 Expliquez les théories X et Y de Mc GREGOR 3

Partie pratique : (30 points)

Cas N°1 (15 points)

Le tableau ci-dessous, vous donne des informations sur les réalisations de 3 vendeurs de la société REVESOL :
Eléments Amine Ahmed Amal
Secteur A Secteur B Secteur C
Nombres de contacts 172 142 157
Nombres de visites avec rendez-vous 87 62 92
Nombre de commandes 33 29 44
Chiffre d’affaires réalisé. 670 000 Dh 480 000 Dh 930 000 Dh
Frais engagés 8 900 Dh 7 300 Dh 8 800 Dh

Travail à faire :
1- Calculer les ratios suivants : (10pts).

- Ratio de prise de rendez-vous

- Capacité à conclure la vente

- Montant moyen d’une commande

- Frais engagés par rapport au chiffre d’affaires en %.

2- Quel est le vendeur le plus performant ? justifier votre réponse. (2 pt)

3- Quelles sont les actions à mettre en place pour améliorer la performance des autres vendeurs. (3pts)

1
Cas N° 2 (15 points)

La rémunération de deux commerciaux est calculée, pour le mois de janvier 2016, suivant le barème suivant :
1. Commission : 0,2 % CA net HT sur les ventes encaissées.

2. Prime d’objectif :  200 Dh si l’objectif est atteint


 300 Dh si le vendeur dépasse son objectif de
10 %
 400 Dh si le vendeur dépasse son objectif de
20 %
 500 Dh si le vendeur dépasse son objectif de
30 %

1. Nombre de visites réalisées par jour  Si le nombre moyen de visites est entre 3 et 4 :
ouvrable quota 3 visites par jour ouvrable prime de 100 Dh
:  Si le nombre moyen de visites est entre 4 et 5 :
prime de 200 Dh
 Si le nombre moyen de visites est supérieur à
5 : prime de 300 Dh

2. Nombre d’accessoires vendus  Si le nombre d’accessoires vendus est inférieur


à 2 : pas de prime
 Si le nombre d’accessoires vendus est entre 3
et 5 : prime de 150 Dh
 Si le nombre d’accessoires vendus est
supérieur à 5 : prime de 300 Dh

3. Vente au comptant prime de 100 Dh par vente au comptant

Vous disposez des informations suivantes pour le mois, sachant que le nombre de jours ouvrables est
de (23 jours ouvrables).

ALAMI RADI

CA net encaissé
600.000 850.000

Objectif de CA 350.000 800.000


Nombre de visites réalisées
108 84
pendant janvier
Nombre de ventes réalisées 14 20
Nombre d’accessoires vendus 46 110
Nombre de ventes au
7 8
comptant réalisées

Travail à faire :
1. Calculer la rémunération de chacun des vendeurs de la société

2
3
Le tableau ci-dessous, vous donne des informations sur les réalisations de 3 vendeurs de la société REVESOL :
Eléments Amine Ahmed Amal
Secteur A Secteur B Secteur C
Nombres de contacts 172 142 157
Nombres de visites avec rendez-vous 87 62 92
Nombre de commandes 33 29 44
Chiffre d’affaires réalisé. 670 000 Dh 480 000 Dh 930 000 Dh
Frais engagés 8 900 Dh 7 300 Dh 8 800 Dh

Travail à faire :
4- Calculer les ratios suivants : (2pts).

- Ratio de prise de rendez-vous

- Capacité à conclure la vente

- Montant moyen d’une commande

- Frais engagés par rapport au chiffre d’affaires en %.

5- Quel est le vendeur le plus performant ? justifier votre réponse. (1pt)

6- Quelles sont les actions à mettre en place pour améliorer la performance des autres vendeurs. (2pts)

4
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