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El arte de

cerrar
la venta

BRIAN
TRACY
2007 por Grupo Nelson
Publicado en Nashville, Tennessee, Estados Unidos de Am rica.
Grupo Nelson, Inc. es una subsidiaria que pertenece
completamente a Thomas Nelson, Inc.
Grupo Nelson es una marca de Thomas Nelson, Inc.
A mi amigo y socio en los negocios www.gruponelson.com
Victor Risling el mejor vendedor y T tulo en ingl s: The Art of Closing the Sale
el m s grande cerrador de ventas que he conocido 2007 por Brian Tracy
Publicado por Thomas Nelson, Inc.
Todos los derechos reservados. Ninguna porci n de este libro podr
ser reproducida, almacenada en alg n sistema de recuperaci n, o
transmitida en cualquier forma o por cualquier medio —mec nicos,
fotocopias, grabaci n u otro— excepto por citas breves en revistas
impresas, sin la autori aci n previa por escrito de la editorial.
Traducci n: Rolando Cartaya
Adaptaci n del diseño al español: Grupo Nivel Uno nc
ISBN-10: 1-60255-009-3
ISBN-13: 978-1-60255-009-4
Impreso en Estados Unidos de Am rica
CONTENIDO INTRODUCCI N

ntroducci n: C mo romper la
barrera del xito en el mundo de las ventas
C MO ROMPER LA BARRERA DEL ÉXITO EN
1. Desarrolle una poderosa personalidad de vendedor EL MUNDO DE LAS ENTAS

2. La psicolog a del cierre CUANDO EMPECÉ MI CARRERA DE VENDEDOR,


HACIENDO VISITAS inesperadas de una oficina a otra
3. C mo manejar cualquier objeci n durante el d a, y de casa a apartamento durante la noche,
me aterrori aba cerrar la venta.
4. T cnicas de cierre triunfadoras I
Cada d a, sal a a la calle a vender sin temor a
5. T cnicas de cierre triunfadoras II enfrentarme cara a cara con los prospectos y transmitirles
con entusiasmo la informaci n sobre mi producto. Pero ya
6. Duplique su productividad y sus ingresos al final, sent a que me ahogaba, en el momento de
preguntarles titubeando: «¿Qu le gustar a hacer ahora »
Conclusi n
Invariablemente, el prospecto respond a: «Bueno, d jelo
Acerca del autor aqu y d jeme pensarlo mejor».

Luego aprend que las palabras: «D jeme pensarlo


mejor» eran una excusa cort s de los clientes cuando
quieren decir: «Hasta nunca, porque nunca m s me volver
a ver».

Pero en ese entonces estaba convencido de que todos en


la ciudad estaban «pens ndolo mejor», y de que el
auricular de mi tel fono pronto saltar a de su base con
muchas llamadas de compradores ansiosos. Sin embargo,
ninguno me llam nunca. Sac su chequera, firm el pedido, me pag y me dio las
gracias por la visita. Sal de all con la orden de compra en
Por fin comprend que lo que me imped a vender no era la mano y en un leve estado de conmoci n. Acababa de
el producto, el precio, el mercado o la competencia. El experimentar un momento crucial.
culpable era yo mismo. O para ser m s espec fico, mi temor
a plantear la pregunta del cierre. Me fui a la pr xima puerta, le hice mi presentaci n al
encargado de decidir, y cuando me pidi tiempo para
Un d a, decid que estaba harto de frustraciones y pensarlo utilic las mismas palabras: «No hago segundas
fracasos. En la siguiente ocasi n, cuando el prospecto me llamadas».
dijo:
Me dijo: «Bien, entonces lo comprar ahora».
—¿Por qu no me deja pensarlo mejor y me llama
luego —le respond algo que cambiar a mi vida. Despu s de mi tercera venta en menos de cuarenta y
cinco minutos, comparadas con mi ritmo normal de tres
Con el cora n en la boca, contest : ventas a la semana me sent a en las nubes En el pla o de
un mes, hab a roto todos los r cords de venta de mi
—Lo siento, pero nunca hago segundas llamadas. compañ a, me hab an promovido a gerente de ventas y mis
ingresos se hab an multiplicado veinte veces. Ten a a mi
—¿C mo dice —pregunt el cliente un poco cargo a treinta y dos vendedores, a quienes entren para
sorprendido—. ¿Que nunca hace segundas llamadas que cerraran la venta en la primera entrevista Y el negocio
floreci
—No —le reiter —. Usted ya sabe todo lo que necesita
para tomar una decisi n ahora ¿Por qu no la toma A trav s de los años he aprendido cu n esencial es el
conocimiento de las habilidades clave relacionadas con el
El cliente me mir , luego mir mi folleto, y entonces cierre de una venta para ganar todo el dinero que
levant la vista y dijo: realmente podemos.

—Pues bien, si no puede volver a llamarme, creo que me He estudiado, practicado y utili ado incontables t cnicas
quedar con esto. de cierre de ventas, todas incluidas en este libro, y he
entrenado a m s de un mill n de vendedores para
convertirlos en estrellas de su profesi n. Entonces, un d a, empeC a preguntarme: «¿Por qu
algunos vendedores tienen m s xito que otros » Esa
El mayor valladar para tener un gran xito como pregunta cambi mi vida.
vendedor estriba en nuestra incapacidad para hacer que el
prospecto act e. El prop sito de este libro es mostrarle Desde ese d a en adelante, busqu el consejo de otros
c mo puede eliminar ese obst culo para que cierre todas vendedores, especialmente sobre c mo responder a las
sus ventas y gane todo el dinero que quiera. objeciones y cerrar la venta. Me le todos los libros que
pude y practiqu las mejores respuestas que conten an.
Todos los grandes vendedores son buenos en el cierre. Escuch programas grabados en audio, en los que los
Saben hacer una prospecci n profesional, identificar las grandes vendedores explicaban su t cnica. Asist a a
necesidades del posible cliente, fomentar confian a, seminarios de ventas, y me sentaba en la primera fila.
responder a las objeciones y solicitar la orden de compra de
diferentes maneras. Ellos entienden por qu los prospectos Pero sobre todo, pon a en pr ctica todo lo que aprend a.
dudan y dilatan el negocio, y tambi n saben estructurar sus Si me parec a bueno, sal a inmediatamente a probarlo con
ofertas para superar esos obst culos. Como resultado, prospectos reales. Luego descubr que esa es la nica
pertenecen a la lite integrada por el veinte por ciento de manera de aprender: cuando existe una posibilidad real de
los vendedores que se gana la mayor parte del dinero. triunfar o fracasar.

Cuando me inici en el campo de las ventas, no ten a Sin embargo, lo m s importante fue que aprend a
entrenamiento alguno. Me hab an dado algunos folletos a reclamar el pedido y a cerrar la venta. Practicaba todas las
leer y me hab an dicho que simplemente «saliera y t cnicas de cierre que encontraba cada ve que enfrentaba
empe ara a hablar con la gente». Estaba muy nervioso por a un prospecto vacilante. Con el tiempo llegu a no
tener que visitar a desconocidos, y le tem a al recha o, del experimentar temor alguno de pedirle al candidato que
que recib m s de dos ta as. Me mov a pesadamente de tomara una decisi n. Y esa habilidad me llev
oficina a oficina y de puerta a puerta, ganando apenas lo r pidamente de mendigo a pr ncipe, de vendedor novato
suficiente para sobrevivir. hasta la cumbre de todas las organi aciones de ventas con
las que trabaj .

La gran pregunta
El gran salto podr usarlos una y otra ve . Y cuando lo haga, su
rendimiento mejorar por d a.
M s tarde aprend una singular enseñan a: si usted
domina completamente el cierre y tiene confian a absoluta En muy poco tiempo, se convertir en uno de los m s
exitosos y mejor pagados de su campo, y su futuro no tendr
en su capacidad para reclamar la orden de compra al final
l mites
de la presentaci n de su producto, har tambi n una
prospecci n m s din mica. Tendr una mayor autoestima y
una mejor imagen de s mismo. Desplegar cada d a una
mayor actividad de ventas e incluso utili ar mejor su
tiempo.
La mejor noticia es que todas las habilidades del endedor incluyendo las
del cierre se pueden aprender y se aprenden Si usted es capa de manejar
tambi n lo es de aprender a cerrar una enta

Como usted sa b e que puede cerrar la venta, la mayor


parte del tiempo se sentir como un triunfador. Esta
autoconfian a afectar positivamente a sus prospectos,
haci ndoles aun m s propensos a comprar lo que usted
venda.

Toda su carrera de vendedor empe ar a moverse en una


espiral ascendente de xito tras xito.

La mejor noticia es que todas las habilidades del


vendedor, incluyendo las del cierre, se pueden aprender y
se aprenden. Si usted es capa de manejar, tambi n lo es
de aprender a cerrar una venta. La nica ra n por la que
podr a estar nervioso hoy respecto al cierre, es que todav a
no domina el proceso. Pero una ve que aprenda a cerrar, a
utili ar estos m todos comprobados a trav s del tiempo,
1 La preparaci n mental se parece mucho, en varios
aspectos, a la f sica. Esta requiere una dieta y ejercicios
apropiados.

DESARROLLE UNA PODEROSA La preparaci n mental requiere una apropiada dieta


PERSONALIDAD DE ENDEDOR mental y una pr ctica regular.
Ser lo que somos y convertirnos en lo que podemos llegar a ser es la nica finalidad
Cuando usted est mejor preparado mentalmente, su
verdadera de la vida
—Robert Louis Stevenson felicidad y su volumen de ventas aumentan en forma
proporcional.
CONVERTIRSE EN UN EXCELENTE CERRADOR DE
VENTAS ES UNA tarea interior. Comien a dentro de usted.
Los grandes vendedores tienen un alto nivel de
En el campo de las ventas, su personalidad es m s
autoconfian a y autoestima. La autoconfian a se define
importante que el conocimiento que tenga de su producto.
como un crecimiento natural de la manera en que usted se
Es incluso m s relevante que su habilidad para vender. M s
agrada y respeta a s mismo. Mientras mejor imagen tenga
aun que el producto o servicio que est vendiendo. En
de s mismo, m s confian a tendr a la hora de buscar
efecto, su personalidad determina el ochenta por ciento de prospectos, presentar su producto y cerrar sus ventas.
su xito como vendedor.
Sin la autoconfian a, es casi imposible ser un vendedor
Esto es f cilmente demostrable por el hecho de que
exitoso. Sin esa seguridad, usted buscar cualquier excusa
existen vendedores que pueden lograr altos vol menes de
para evitar hablar con sus prospectos o decidirse a actuar si
ventas incluso con un producto costoso y altamente
existe una posibilidad de fracaso o recha o.
competitivo, en un mercado deprimido.
Recuerde, mientras m s se agrade usted a s mismo, m s
Al mismo tiempo, hay personas con productos exclusivos
le agradar n los dem s. Y cuando a usted los dem s le
en mercados en auge que venden poco.
caen bien, ellos confiar n en usted. Mientras m s confian a
tengan en usted, m s probabilidades habr de que
compren lo que usted vende.
C mo prepararse mentalmente
Los seres humanos siempre aceptamos con mejor
disposici n la recomendaci n de alguien a quien creemos
que le agradamos, que la de alguien de quien no estamos Los mejores vendedores aceptan el ciento por ciento de
seguros. la responsabilidad por s mismos y por todo lo que hacen.
Asumen responsabilidad total por sus actividades y sus
resultados. Reh san inventar excusas o culpar a los dem s.
Se niegan a criticar y a quejarse. Los grandes vendedores
Tome el control de su vida
dicen: «Si no lo logro, es mi responsabilidad »
A veces les pregunto a los vendedores que asisten a mis
seminarios: «¿Cu ntos aqu trabajan para s »
ase como su propio empleado
Alrededor de un die o quince por ciento del p blico
levanta la mano. Entonces, vuelvo a preguntar: «¿Cu ntos En un estudio reali ado hace algunos años en Nueva
aqu trabajan realmente para s mismos » York, los investigadores encontraron que los miembros del
tres por ciento lite de cada campo se consideraban a s
Si usted se agrada y se cuida a s mismo tambi n los dem s le agradar n
sinceramente y podr tener m s xito con ellos mismos trabajadores autoempleados. Consideraban la
compañ a donde trabajaban como si les perteneciera. Y se
Uno por uno, los que est n en el p blico van
ve an a cargo de todos los aspectos de sus vidas. Tomaban
entendiendo a qu me refiero. Uno por uno levantan sus
personalmente todo lo que suced a en sus empresas, como
manos. De repente comprenden que todos trabajan para su
si fueran propietarios del ciento por ciento de las acciones.
propio provecho.
El gerente de ventas de una compañ a perteneciente al
El mayor error que usted puede cometer es pensar que
exclusivo grupo Fortune 500 me cont una interesante
trabaja para cualquier otra persona que no sea usted
historia. Se encontraba con su mejor vendedor, negociando
mismo. Desde el momento en que empie a a trabajar hasta
con un importante cliente los t rminos finales de un
el d a de su jubilaci n, usted trabaja para s mismo. Usted
contrato valorado en doscientos millones de d lares.
es el presidente de su propia corporaci n empresarial, y
Durante un receso, el cliente lo llam aparte y le pregunt ,
vende sus servicios en el mercado al precio m s alto
refiri ndose al vendedor: «Él es el dueño de la compañ a,
posible. S lo que es una empresa de un solo empleado:
¿cierto »
usted. Su trabajo es vender la mayor calidad y cantidad de
sus servicios a todo lo largo de su vida laboral.
El gerente de ventas, que conoc a bien al vendedor, se empleados se ven a s mismos de manera pasiva y no
qued un poco sorprendido. activa. En ve de tomar el control de sus vidas y cambiar las
cosas que no les gustan, esperan pasivamente a que venga
«¿Por qu lo cree », le pregunt al cliente. la compañ a y lo haga por ellos. La gran mayor a de los
adultos no invierte en su desarrollo personal y profesional.
«Bueno, pues porque en todas mis reuniones con l se ha No leen, ni escuchan programas en audio, ni asisten a
referido constantemente a la compañ a como “mi seminarios. Esperan que la empresa lo haga por ellos no
compañ a ,y tambi n “mi personal , “mi contrato , y as s lo que cubra los costos, sino tambi n que les den el
sucesivamente. Cuando habla, suena como el propietario tiempo libre para mejorar sus habilidades, a fin de que
¿Lo es » ellos puedan entonces ganar m s dinero. Imag nese.

Mi amigo, el gerente de ventas, sonri y dijo: «S , en


cierto sentido lo es».
Aprenda din micamente

Acumule todo el entrenamiento que pueda. Vea todos


Usted es el jefe sus trabajos como una oportunidad para aprender m s
habilidades de las que podr poner en pr ctica el resto de
Como presidente de su propia corporaci n de servicios su vida. Sea din mico en cuanto a mejorar sus
usted est ciento por ciento a cargo de todo lo que suceda conocimientos. Si su compañ a le ofrece alguna
en su negocio. Usted decide sobre su entrenamiento, su oportunidad de entrenamiento, ac ptela de inmediato. No
desarrollo y el constante mejoramiento de sus habilidades. la deje para despu s. Cada nueva habilidad que aprenda
Est al control de las ventas y del mercadeo, de la es una inversi n en su propio futuro.
producci n y de la inspecci n de calidad, la organi aci n y
la eficiencia personales. Usted es el jefe. Todo lo que tiene hoy en su vida es resultado de las
decisiones que ha tomado hasta ahora. Su actual situaci n
El mayor error que puede cometer es pensar que trabaja para cualquier otra
es el fruto tanto de sus actos pasados como de no haber
persona que no sea usted mismo Desde el momento en que usted empie a a
trabajar hasta el d a de su jubilaci n usted trabaja para s mismo actuado. Lo que gana hoy, se debe tanto a lo que ha hecho
como a lo que ha dejado de hacer. A veces las cosas que
Resulta absolutamente desconcertante ver c mo tantos dejamos de hacer, como completar nuestra educaci n o
mejorar nuestras habilidades una ve que hemos empe ado encuentran a diario
a trabajar, tienen un mayor impacto en nuestro futuro que
las cosas que realmente hacemos.
Prep rese para trabajar duro

Una diferencia fundamental entre un vendedor con xito


encedores versus perdedores y uno mediocre es que el primero trabaja mucho m s duro
que el segundo. En las investigaciones que Thomas
La diferencia entre los vencedores y los perdedores en Stanley reali para escribir su libro El millonario de al
est es muy clara. Los vencedores siempre aceptan la lado, ochenta y cinco por ciento de los millonarios que
responsabilidad por las consecuencias de sus actos. Los empe aron de cero entrevistados por Stanley atribuyeron su
perdedores nunca la aceptan, sino que siempre tienen xito a «haber trabajado muy duro».
alguna explicaci n de su pobre desempeño.
Una y otra ve , cuando se les pregunta a las personas
Los perdedores padecen una enfermedad llamada triunfadoras en cualquier rea de la vida, ofrecen respuestas
excusitis, que definimos como una «inflamaci n de la como: «Yo no era m s inteligente que otros, pero s estaba
gl ndula productora de excusas». Esto es invariablemente dispuesto a trabajar m s».
fatal para lograr el xito. Una ve que una persona se
contagia con excusitis, en ve de progresar se dedica a El promedio de la gente desea trabajar duro. Se propone
buscar excusas para todas las dificultades que se le trabajar duro. Planean hacerlo, en alg n momento del
presenten en su vida. futuro. Incluso afirman que trabajan duro, y se ufanan de
hacerlo con mucha diligencia, pero en realidad no trabajan
Los vencedores son diferentes. Son gente orientada a tanto.
buscar soluciones. Siempre est n buscando la manera de
resolver los problemas y enfrentar los desaf os que
encuentran a diario. Prueban continuamente nuevos
recursos. Si uno no funciona, entonces intentan con otro. No
No pierda su tiempo
consideran nunca la posibilidad del fracaso.
Actualmente, el vendedor promedio desperdicia
Los encedores son gente orientada a buscar soluciones Siempre est n cincuenta por ciento de su tiempo laboral. Este vendedor,
buscando la manera de resol er los problemas y enfrentar los desaf os que
seg n la citada investigaci n, llega un poquito tarde,
trabaja un poquito despacio y se marcha un poquito
temprano. Pasa la mayor parte de su jornada laboral en Ambici n y deseos son las cualidades fundamentales de
improductivas charlas con sus colegas, en asuntos toda gran ha aña. La ambici n de los grandes vendedores
personales, leyendo el peri dico, tomando caf y y su deseo de vender supera el promedio. Ellos tienen un
navegando por la Internet. ardiente compromiso y un intenso deseo de triunfar. Y no
permiten que nada les detenga. Para decirlo con otras
Los vencedores son diferentes. Entran un poquito m s palabras, est n «hambrientos».
temprano, trabajan un poquito m s intensamente y se
quedan un poquito m s tarde. Incluso trabajan en sus Los vendedores mediocres piensan en ganar el dinero
horarios de almuer o y sus recesos para tomar caf . suficiente para pagar sus cuentas. Ven una venta m s como
Trabajan en las noches y se preparan en la mañana. Para un medio para sobrevivir un mes m s. Realmente no creen
ellos, cada minuto cuenta. en hacer el esfuer o extra que es inherente a toda gran
victoria.

Pague el precio por adelantado


HAGA UN ESFUER O EXTRA
A H. L. Hunt, propietario de m s de doscientas compañ as
y que fuera en cierto momento el hombre m s rico del Hace ya alg n tiempo, una gran compañ a de seguros
mundo, le preguntaron una ve en una entrevista para la organi aba cada año, en el mes de noviembre, una
radio cu l era «el secreto de su xito». Hunt respondi : competencia de ventas. Todo el que cumpl a la meta,
fijada en alrededor de un treinta y cinco por ciento por
«He comen ado y edificado cientos de compañ as». En cincuenta años de
encima de su promedio mensual, recib a como bonificaci n
experiencia he encontrado que s lo se necesitan dos cosas para triunfar.
Primero, decidir exactamente lo que uno quiere. Muchas personas nunca lo dos semanas de vacaciones en el Caribe.
hacen. Y segundo, determinar el precio que tendremos que pagar para lograr
lo que queremos. Y entonces, decidirnos a pagarlo. Cuando llegaba noviembre, durante el per odo del
Los grandes vendedores est n absolutamente decididos a triunfar, y est n evento, el personal de ventas parec a revivir. Trabajaban
dispuestos a pagar el precio por adelantado. d a y noche a fin de ganarse esas dos semanas bajo el sol
tropical. Vendedores que ten an a lo largo del año un
rendimiento promedio, se convert an en superestrellas en
Ambici n y deseo
ese per odo de treinta d as. SIN AMBICIONES NO HAY ESPERAN A
Pero uno de esos años, la compañ a de seguros revis las
A veces, en mis seminarios, las personas se me acercan y
ventas de todos los que hab an obtenido la bonificaci n me dicen que no tienen ambiciones. Que est n satisfechas
cada noviembre. E hi o un descubrimiento sorprendente: el
con su nivel de ingresos. Que ganan lo suficiente para
vendedor promedio vend a unas tres p li as por semana al
pagar sus cuentas y no tienen deudas. Entonces me
año. Pero en el per odo competitivo incrementaba sus
preguntan qu podr a yo hacer por ellos, considerando que
ventas a un promedio de cuatro por semana. Empe ando les falta ese deseo consumidor de lograr m s de lo que ya
un poquito m s temprano y trabajando un poquito m s, los
tienen.
que obtuvieron las vacaciones en el Caribe estaban
vendiendo una p li a m s en la misma semana de Con cierta renuencia les digo que si no tienen
cuarenta a cuarenta y cuatro horas. ambiciones, no hay esperan a para ellos. Si no tienen el
deseo de ser m s de lo que son hoy y de vivir mejor, no hay
La gerencia fue a conversar con sus vendedores y les nada que se pueda hacer. Entonces les digo: «Algunos
señal que si se esfor aban un poquito m s a lo largo del
nacieron para seguir y otros para dirigir, y debo suponer que
año podr an mantenerse los doce meses en ese nivel de usted naci para seguir». No conoc a nadie a quien le
altos ingresos y bonificaciones, en ve de hacerlo una ve
agradara esa respuesta. Lo lamento, pero para lograr
al año. Y para argumentar lo dicho, les mostraron c mo se
grandes xitos, la ambici n es esencial.
traducir a eso en dinero a lo largo de una carrera de
cuarenta años.

Si una persona empe ara a vender a los veinticinco años Desarrolle la empat a y la comprensi n
de edad y continuara haci ndolo hasta los sesenta y cinco
y si el vendedor promedio concretara cuatro ventas por Los grandes vendedores tambi n tienen altos niveles de
semana en ve de tres, ello se traducir a en die años m s empat a, o sea, sus clientes realmente les importan. La
de ingresos. En otras palabras, un vendedor podr a ganar en ambici n, o deseo de lograr algo, combinada con la
treinta años lo que de otro modo ganar a en cuarenta. Y el empat a, que es la genuina preocupaci n por el bienestar
dinero estar a en sus manos die años antes. de los clientes, son claves gemelas de una gran carrera de
vendedor.
Daniel Goleman, autor de Emotional ntelligence afirma venta con el cliente, est n pensando en la segunda o
que el EQ o cociente emocional es m s importante para el tercera que le har n. Aun m s, se imaginan vendi ndole a
xito que el IQ, o cociente de inteligencia. Él define la este mismo cliente dentro de veinte años. Y todo lo que
inteligencia emocional como la capacidad para llevarse hacen en su trato con este comprador hoy, lo hacen con
bien con una gran cantidad de personas y ser sensible a sus visi n de futuro. Como resultado, desarrollan mucha m s
ideas, sentimientos y estados de nimo. Y concluye que la empat a a corto pla o que el vendedor promedio.
empat a es la m s importante de todas las cualidades para
forjar y mantener relaciones de alta calidad con otras Los vendedores mediocres ven cada transacci n como
personas, tanto en el hogar como en el trabajo. una oportunidad de hacer una venta, y pare de contar. Pero
los vendedores de mayor rendimiento no piensan tanto en
Usted tiene empat a con sus clientes cuando hace su t rminos de cerrar ventas como de iniciar una relaci n
mejor esfuer o por entenderles, por «caminar un kil metro duradera con el cliente.
en sus apatos». Una persona con si mp a t a puede
compadecerse de otra, pero le contempla desde afuera. En
cambio, la persona con empat a se esfuer a por colocarse LA COMBINACI N IDEAL
en la mente y el cora n del cliente, y comprender su
situaci n y sus necesidades. Un antiguo proverbio de los
El equilibrio entre ambici n y empat a parece ser la
vendedores estadounidenses dice que: «Si usted es capa
combinaci n ideal para un xito sostenido en el campo de
de ver a Joe Jones con los ojos de Joe Jones, podr las ventas. Si el vendedor es muy ambicioso, no le
venderle a Joe Jones lo que Joe Jones quiere comprar».
importar demasiado el cliente, y este se dar cuenta. Si
por el contrario, desarrolla demasiada empat a, no ser lo
suficientemente auda para proponerle el negocio. El
PIENSE CON ISI N DE FUTURO equilibrio es esencial.

La empat a requiere desarrollar una perspectiva a largo Los clientes de hoy son m s astutos que nunca antes y lo
pla o. El vendedor promedio piensa fundamentalmente en son cada d a m s. Son los compradores m s sofisticados,
hacer su venta ahora, sin preocuparse mucho por las conocedores, exigentes e incluso desleales de todos los
relaciones a largo pla o, o por el futuro. Los grandes tiempos.
vendedores, en cambio, mientras hablan de la primera Los grandes endedores mientras hablan de la primera enta con el cliente
est n pensando en la segunda o tercera que le har n Aun m s se imaginan determinaci n para triunfar superior al promedio. Tienen la
endi ndole a ese mismo cliente dentro de einte años
capacidad de mantenerse insistiendo, aun cuando
El cliente de hoy ha tenido tantas experiencias con tantos enfrenten desengaños y reveses. Est n dispuestos a pagar
vendedores diferentes que puede ver a trav s de ellos como por adelantado el precio del xito. Est n ansiosos por
al traslu de un cristal. Si el vendedor no tiene una trabajar duro. Est n preparados para hacer un esfuer o
preocupaci n genuina por su bienestar, el cliente se extra. Saben que «cuando uno decide correr un kil metro
percata de inmediato. No tiene que pensarlo mucho. En m s, nunca se producen embotellamientos».
cuesti n de minutos sabe si el vendedor est vendiendo
para su propio provecho o si tiene una verdadera Los vendedores mejor remunerados comprenden que
preocupaci n por satisfacer sus intereses. cada pi ca de xito a la que aspiren deben primero pagarla
al contado y por adelantado. No existe tal cosa como recibir
algo a cambio de nada no hay una v a r pida ni f cil hacia
HAGA LAS PREGUNTAS ADECUADAS Y el xito. La nica manera de llegar a la cumbre es
trabajando duro y en forma sostenida durante un largo
ESCUCHE CON CUIDADO
per odo de tiempo.

La mejor manera de expresar y practicar la empat a con


Muchos vendedores se dejan desorientar cuando
un cliente, o con cualquier persona, es hacer preguntas y
escuchan hablar sobre personas que empe aron a trabajar
escuchar las respuestas con atenci n. Dominar el arte de
en determinado campo o hicieron en l una inversi n
escuchar, m s que el de la conversaci n. Como dice espec fica, y ganaron en poco tiempo un mont n de dinero.
Stephen Covey: «Procure entender primero, y que le
Esos casos son muy raros y, la mayor parte de las veces,
entiendan despu s». Mientras m s tiempo invierta en
quienes se enriquecen tan r pidamente, r pido pierden lo
entender la situaci n de su cliente, m s empat a
que ganaron. Como dice el dicho: «Lo que viene f cil, f cil
desarrollar naturalmente por l y ello har probable que al
se va».
final pueda concretar su venta.

Los años mejor remunerados


Mant ngase insistiendo
La mayor a de las personas reciben sus mejores ingresos
Los mejores vendedores poseen una voluntad y una
entre los cuarenta y cuarenta y cinco años de edad. Algunos Los cursos de «H gase rico en quince d as» s lo funcionan
los logran antes, pero una amplia mayor a s lo desarrolla para quienes los venden. No desperdicie un minuto de su
tarde en la vida el conocimiento y la experiencia necesarios vida tratando de crear atajos financieros. Empeñarse en
para obtener ingresos elevados. El estadounidense hacer dinero r pido es la manera m s segura de destruir su
promedio de cuarenta años recibe un ingreso neto de mil car cter y socavar su carrera.
die ( 1.010,00 d lares. Un tercio de los nacidos despu s
de la Segunda Guerra Mundial, y que se estar n jubilando Lo peor que puede sucederle a un vendedor es hacer
en los pr ximos años, no tienen un c ntimo. No han mucho dinero durante un boom econ mico, especialmente
ahorrado nada. Es algo muy com n. al principio de su carrera. Luego, por el resto de su vida,
estar buscando la pr xima oportunidad de hacer dinero
Los endedores mejor remunerados comprenden que cada pi ca de xito a la
que aspiren deben primero pagarla al contado y por adelantado No existe tal f cil. Y rara ve lo lograr . Lo peor es que este xito
cosa como recibir algo a cambio de nada no hay una a r pida ni f cil hacia prematuro le impedir acostumbrarse al trabajo duro y a
el xito hacer los sacrificios necesarios para cimentar un xito
Para lograr el xito que desea, usted debe estar dispuesto duradero. Adem s, pronto dejar de creer en s mismo, y
a pagar el precio en t rminos de ambici n, deseo, trabajo dejar de creer en s mismo es igual a fracasar.
duro y determinaci n. A medida que ponga en pr ctica lo
que est aprendiendo en este libro, progresar m s
r pidamente de lo que podr a imaginar. Crea en usted y en lo que vende

Los mejores vendedores creen profundamente en s


H gase rico despacio pero sin pausa mismos. Tambi n creen en sus compañ as y en el valor
para el cliente de sus productos o servicios.
Henry Ford dijo una ve : «Las dos cualidades m s
importantes para tener xito en los negocios son la Parece existir una relaci n directa entre su fe en su
paciencia y la previsi n y el hombre que no tiene paciencia producto o servicio y la facilidad con que puede convencer
no est preparado para el xito en el competitivo mundo a un comprador para que crea en l. Su cliente nunca
empresarial». podr creer m s en su producto que usted mismo. Como
dijo William James, de la Universidad de Harvard: «El creer
No existe una manera r pida y pasiva de hacer dinero. es lo que crea el hecho». Por eso es tan importante que
venda algo en lo que realmente cree, algo que considere su cora n, nunca podr convencer a otros de que deben
que beneficiar a su cliente si este lo adquiere o lo usa. comprar lo que vende.
Todos hemos tenido que vender algo que no cre amos
particularmente bueno. Cuando un vendedor piensa as de
lo que vende, no podr triunfar en un mercado competitivo. Haga lo que m s le guste hacer
Si usted no puede poner su cora n en lo que quiere
vender, no vender mucho.
Uno de los secretos del xito en el campo de las ventas es
hacer lo que a uno le gusta. Los vendedores m s exitosos
tienen un alto concepto de lo que venden. Creen
LA F RMULA DEL FRACASO apasionadamente en su producto. Lo defienden y
argumentan su valor. Hablan de l d a y noche. Cuando se
Continuamente se me acercan vendedores que me dicen: van a dormir, piensan en su producto. Y cuando despiertan
«No me gusta este producto o esta compañ a, o la gente en la mañana, est n ansiosos por hablarles de l a sus
con quienes trabajo, o la gente a quienes tengo que prospectos. F jese en los mejores vendedores de las mejores
venderles , pero deseo venderlo bien ¿Qu consejo me compañ as y comprobar que estos tipos son fan ti cos de
da » sus productos y servicios. Por eso venden tanto. Uno de mis
mejores vendedores me dijo una ve : «Cuando uno entra
Sencillamente, no puedo ayudarles. Si usted no ama su en este negocio, puede vivir de l. Pero cuando el negocio
producto ni cree sinceramente en l, no es posible que entra en uno, puede darse la gran vida». Nunca escuch
pueda venderlo con xito. La competencia es enorme. Si algo m s cierto.
usted no siente respeto por su compañ a, su jefe y sus
«Cuando uno entra en este negocio puede i ir de l Pero cuando el
clientes, no tiene ninguna posibilidad frente a un negocio entra en uno puede darse la gran ida Nunca escuch algo m s
profesional que s lo sienta. cierto

En efecto, no podr triunfar en un mercado competitivo ni


siquiera si siente por su producto un entusiasmo tibio. Mantenga su palabra
Necesita creer que su producto es, sin lugar a dudas,
excelente. Tambi n necesita creer que el cliente se podr Los vendedores con mayores vol menes de ventas son
beneficiar de l. Si no cree profundamente estas cosas en impecablemente ntegros consigo mismos y con los dem s.
En el negocio de las ventas no hay nada como la porque conf a m s en el primero. La palabra confiar fue
integridad. Earl Nightingale dijo una ve : «Si no existiera la definida como «presentir que el vendedor mantendr sus
integridad, habr a que inventarla, como la manera m s compromisos y cumplir sus promesas».
segura de hacerse rico».

Y Ralph Waldo Emerson escribi : «Guarda tu integridad


DIGA LA ERDAD
como algo sagrado». Uno debe ser perfectamente honesto
consigo mismo en todas las cosas. Vivir en la verdad
Es crucial que nunca diga que su producto t i e n e una
consigo y con los dem s. Ser completamente vera en
cualidad que realmente no posee. No incurra nunca en
cuanto al trabajo que tiene que hacer y las recompensas
falsas pretensiones. Ni siquiera exagere. Es m s, una de las
que desea disfrutar.
cosas m s tiles que puede hacer para establecer su
credibilidad es señalar las debilidades de su producto en
La persona promedio est diseñada como un detector de
comparaci n con el de sus competidores.
mentiras humano. Debido a tantas experiencias con gente
deshonesta u honesta a medias, el consumidor t pico puede
detectar la falta de sinceridad y la falsedad en medio de la
multitud. Es un don de todos los seres humanos. El peor A ne estas cualidades
tonto del mundo es el que cree que puede engañar a los
dem s. El vendedor de xito, debido a que es una combinaci n
de todas esas cualidades, tiene una capacidad natural para
convertir a los extraños en amigos dondequiera que va.
Cuando usted es totalmente sincero consigo mismo y
LA DIFERENCIA CLA E
practica con los dem s la cualidad de la empat a, tiene una
mejor imagen de s mismo, y a su ve go a de la estima y
Una instituci n comercial nacional a la que pertene co,
la aceptaci n de sus clientes.
orden un estudio para determinar por qu los
consumidores le compran a una persona o compañ a y no a
Existe una relaci n uno a uno entre ser o convertirse en
otra, aunque las dos oferten productos similares. Despu s de
una persona excelente y con un alto nivel de autoestima.
invertir 50.000 d lares entrevistando a clientes, llegaron a
La regla consiste en que nadie podr agradarle o estimarle
una simple conclusi n: la gente le compra a uno y no a otro
m s de lo que usted mismo se agrade o se estime. El
concepto que uno tenga de s mismo es el principal factor Un producto tangible es aquel que usted puede tocar,
determinante de la calidad de todas sus relaciones, tanto saborear, sentir, tomar en sus manos, demostrar y probar.
personales como laborales. Por ejemplo, un autom vil, un barco, equipos de oficina,
muebles, art culos de decoraci n, computadoras, relojes de
pulsera o herramientas. Si usted es el tipo de persona a la
Escoja el producto adecuado que le agradan los productos tangibles, s lo tendr xito
vendiendo esta clase de mercanc a. Son productos con los
que usted se identifica y que disfruta. Se siente feli cuando
Escoger el producto o servicio que uno debe vender se
habla de ellos, los describe y los vende a otras personas. No
parece mucho a un novia go o un matrimonio. Tiene que
se sentir feli , ni tendr xito, vendiendo productos
existir la qu mica apropiada o no funcionar . Si va a vender
intangibles.
un producto, tiene que gustarle, disfrutarlo y creer que ser
bueno para los dem s. Y debe ser compatible con su scoger el producto o ser icio que uno debe ender se parece mucho a un
personalidad. no ia go o un matrimonio Tiene que existir la qu mica apropiada o no
funcionar

Cada persona es diferente. Puede ser que a un vendedor


excelente no le vaya muy bien debido a que est PRODUCTOS O SER ICIOS INTANGIBLES
vendiendo el producto equivocado. Eso no quiere decir que
haya algo malo en el producto o servicio en cuesti n. S lo
Un producto intangible es, en cambio, algo que no
significa que el vendedor y su producto son incompatibles.
podemos tocar ni probar. Los productos intangibles suelen
ser ciertos tipos de i deas Por ejemplo, las inversiones, los
Existen dos tipos de productos: los tangibles y los
seguros, los productos educativos o de entrenamiento, son
intangibles. Algunas personas son capaces de vender
todas ideas, como tambi n los servicios. Aun los bienes
productos tangibles y otros productos intangibles. Si usted
ra ces como inversi n son una idea basada en conceptos y
puede vender uno, lo m s probable es que no pueda
cifras, m s que un producto tangible.
vender el otro.
Si usted es el tipo de persona que disfruta de las ideas y
conceptos, s lo se contentar vendiendo alguna clase de
EL PRODUCTO TANGIBLE producto intangible.
CONF E EN SU INTUICI N Para ser un vendedor de xito, usted tiene que amar su
producto y entusiasmarse con lo que este es capa de hacer
La mejor manera de dilucidar qu clase de vendedor es para mejorar la vida o el trabajo de sus clientes. Solamente
usted es preguntarse: ¿Me interesan m s las cosas y podr ser un vendedor fruct fero si cree que vende un
productos concretos o el mundo de las ideas ¿Quiere producto o servicio excelente en comparaci n con todos los
usted trabajar con sus manos y con productos que pueda dem s que hay en el mercado.
sentir y tocar ¿O le gustan la filosof a, la psicolog a y la
metaf sica Si usted disfruta discutiendo de pol tica y de La prueba clave acerca de si usted est o no vendiendo
el producto adecuado a su personalidad es su nivel de
religi n, o le atraen los conceptos, se sentir m s feli
entusiasmo por l. Considerando que el entusiasmo es una
vendiendo servicios intangibles. Si su inter s principal
emoci n que viene del interior del ser humano, s lo puede
gravita hacia las cosas s lidas, como casas, autom viles,
provocarse cuando lo que hacemos externamente armoni a
ropa y computadoras, entonces debe vender productos
tangibles. con lo que sentimos en nuestro interior. Si lo que hace no
le entusiasma, obviamente no es para usted.
Si entrara a trabajar en un campo espec fico y se sintiera
inc modo vendiendo alg n producto o servicio particular,
esto es un indicio de que podr a estar vendiendo el Admire a la gente exitosa
producto equivocado con relaci n a su personalidad
individual. Cuando usted vende lo que es apropiado para Tal ve las emociones m s comunes de las personas de
su car cter, se involucra emocionalmente en la venta. Es pobre rendimiento son la envi dia y el resentimiento. Esas
algo que le entusiasma y le interesa que absorbe su personas sienten celos por el xito de los dem s. Siempre
atenci n. Le agrada pensar en su producto y discutirlo con andan buscando la oportunidad para criticar y quejarse de
los dem s. Pero si cree que su cora n no est las personas de alto rendimiento, casi siempre a sus
comprometido con lo que vende, qui s est vendiendo el espaldas. Por suerte, su actitud negativa no afecta a
producto equivocado. quienes son objeto de sus cr ticas. M s bien, se condenan
as al fracaso personal en sus carreras.

LA CLA E DEL ÉXITO Admire siempre a los l deres de su campo. Hable s lo


cosas positivas sobre ellos. Trate de imitarles y de usarles
como modelo. Trate de emularles en toda forma posible. de la motivaci n, los sic logos han encontrado que una
Al grese por sus victorias. Recu rdese a s mismo que actitud de expectativa confiada parece ir de la mano con
cualquier cosa que ellos hayan logrado tambi n usted la un alto nivel de xito en cualquier rea. Si espera
puede lograr. D gracias porque esas personas le aventajan confiadamente triunfar, comen ar por ser optimista. Este
y ganan m s dinero que usted, porque eso prueba que optimismo obra un efecto sobre todos los que le rodean, lo
usted puede alcan ar las mismas metas. Desee siempre cual les lleva a reaccionar de una manera m s positiva
para los dem s lo que desea para s mismo. hacia usted y sus ofertas.

La ley de las expectativas dice que: «Sea lo que sea que


espere, si lo espera con confian a se convertir en su propia
Progr mese para el xito
profec a “cumplida ». Si espera triunfar, sin duda triunfar .
Si espera ser popular dondequiera que vaya, lo ser . Si
Cuando usted admira e imita a los individuos exitosos,
espera pasarla bien en una fiesta, as ser .
programa su subconsciente para hacer y decir exactamente
las mismas cosas que ellos. Y cuando programa su
Sus expectativas se convertir n en realidades.
subconsciente para el xito, l encontrar la manera de
ayudarle. Le dar inspiraci n y energ a para avan ar hacia Nuestras expectativas ejercen una gran influencia sobre
sus metas. Atraer a su vida personas e ideas. Su
los dem s. Si usted espera confiadamente venderle a un
subconsciente le dar respuestas para resolver sus
prospecto, su expectativa ser captada por la mente
problemas, y estrategias para alcan ar sus metas. Es la
subconsciente del comprador potencial. Sus expectativas le
fuer a m s poderosa del mundo, y puede utili arla como le
capacitan de una manera muy positiva para influir en el
pla ca.
prospecto a fin de que tome la decisi n de comprar lo cual
Su subconsciente es la fuer a m s poderosa del mundo y usted puede
es bueno para ambos.
utili arla como le pla ca

DEC DASE A ESPERAR LO ME OR


Espere el xito con confian a
Uno de los mayores obst culos para vender son las
En m s de 50 años de investigaciones sobre los factores expectativas negativas. Esto sucede cuando el vendedor,
como resultado de su actitud o de su experiencia previa, no pasa por alto esas objeciones, el cliente empe ar —poco a
espera tener xito.Inconscientemente elabora por poco— a relajarse y a acercarse. Muchos compradores
adelantado expectativas negativas, y cuando va a ver al dubitativos han cambiado por completo de postura gracias
prospecto ya est convencido de que est perdiendo su a la actitud positiva y las expectativas confiadas del
tiempo. Aquel, a su ve , capta esa sensaci n pesimista y vendedor, que simplemente ignor la resistencia inicial a su
responde a la oferta negativamente. oferta y continu hablando, preguntando y escuchando.

Sus expectativas, positivas o negativas, est n A la larga, la resistencia del cliente se desploma y decide
absolutamente bajo su control. Pueden ayudarle o comprar.
perjudicarle. Y, buenas o malas, influyen en la conducta de
quienes le rodean. Aseg rese de crear y mantener Cuando quien nos vende es un vendedor profesional,
solamente expectativas positivas en todo lo que haga. hace que nos decidamos a comprar desde el principio. Es
m s, disfrutamos la experiencia. No nos asaltan los
remordimientos de comprador. Estamos contentos con el
producto o servicio que hemos adquirido, y ansiosos por
Ignore confiadamente el escepticismo del
tenerlo, empe ar a usarlo y disfrutar de l. Y mientras m s
cliente confiada y positiva haya sido la actitud del vendedor, m s
satisfechos estamos con la experiencia de compra. Esta
Virtualmente todos los consumidores dudan antes de
debe ser tambi n su meta con cada uno de sus clientes.
comprar. Son esc pticos. Han sido engañados muchas
veces por los vendedores. Como resultado, oponen
numerosas objeciones y ra ones absurdas para no comprar.
«No me interesa» «No tengo el dinero» «El negocio est Cambie su modo de pensar cambie su vida
lento en estos d as» «D jeme pensarlo» «Necesito hablar
con fulano» «D jeme una muestra », y as sucesivamente. La ley de la correspondencia estipula que «su mundo
Pero ninguna de las anteriores es una ra n de peso para exterior es un espejo de su mundo interior». En otras
no comprar. Son respuestas normales y autom ticas a palabras, todo lo que nos sucede por fuera es un refl ejo de
cualquier oferta de venta. lo que va por dentro. Si usted desea cambiar o mejorar
alguna parte de su vida personal o laboral, tendr que
Sin embargo, si usted espera confiadamente vender, y empe ar por cambiar interiormente.
mañana, lev ntese a las 6:00, dedique una hora a leer y
Todo lo que hemos estado hablando hasta ahora ha luego prep rese para su d a de trabajo. Todos los
girado en cuanto a producir esos cambios interiores de triunfadores se levantan temprano y empie an a funcionar
manera positiva y constructiva. inmediatamente. La gente mediocre se levanta en el
ltimo minuto, dando vueltas para luego correr a la oficina,
sin tiempo para pensar o prepararse.
Nutra su mente con prote nas mentales

Tome hoy la decisi n de leer materiales sobre su campo SEA UN PROFESIONAL BIEN INSTRUIDO
durante treinta a sesenta minutos cada d a. Como cualquier
profesional, cree su propia biblioteca con vol menes sobre Si se levanta en la mañana y dedica entre media hora a
el oficio de vender. Cada mañana, en ve de leer el una hora a leer algo relacionado con su profesi n de
peri dico o ver televisi n, invierta entre treinta y sesenta vendedor, cada semana habr le do un promedio de un
minutos en leer algo relacionado con las ventas que pueda libro sobre el tema. Eso se traducir en unos cincuenta
ayudarle durante el d a a desempeñarse mejor. libros anuales. Si multiplica esos cincuenta por die años,
har n un total de 500 libros. ¿No cree que eso tendr alg n
Henry Ward Beecher dijo: «La primera hora es como el efecto en sus resultados de ventas o en sus ingresos El
tim n del d a». Lo que usted pone en su mente en esa hecho es que cuando uno se disciplina para leer materiales
primera hora fija su tono mental para el resto de la jornada. afines a su profesi n durante treinta a sesenta minutos
Si usted nutre su mente con algo positivo, educativo y diarios, no tarda en convertirse en uno de los vendedores
elevado en la primera hora, se desenvolver mejor durante m s conocedores, m s h biles y mejor pagados del ramo.
todo el d a. Se sentir m s optimista, relajado y seguro de Al leer los mejores libros escritos a trav s de los años por los
s mismo. Tambi n, m s resistente, y se recuperar m s mejores vendedores, aprender ideas, gajes del oficio,
pronto de los recha os y desengaños. estrategias y t cnicas que le ayudar n a vender m s y m s
Todos los triunfadores se le antan temprano y empie an a funcionar r pido de lo que podr a imaginar.
inmediatamente La gente mediocre se le anta en el ltimo minuto dando
ueltas para correr a la oficina sin tiempo para pensar ni prepararse ¿Qu libros debe leer No se preocupe. Por ley de
Lev ntese cada mañana dos horas antes de su primera atracci n, se sentir atra do exactamente por los que
cita. Si tiene que estar en el trabajo a las 8:00 de la necesita leer en el momento justo. A medida que su
biblioteca sobre ventas cre ca y usted lea cada mañana,
estar pisando el acelerador de su propia carrera. Avan ar A regañadientes, Bob sali a buscar trabajo y consigui
m s r pido y con m s confian a hacia el xito en su uno como vendedor a comisi n, tocando puertas de casa en
profesi n. Sus ingresos se duplicar n y triplicar n pronto de casa y de comercio en comercio. Como podr imaginar, no
lo que espera. le fue nada bien. Hac a muy pocas ventas, y menos dinero.
Pero para poder seguir viviendo con sus t os ten a que
conservar su trabajo.
TRIPLICAR SUS INGRESOS
Un d a, el t o vio el anuncio de mi seminario en el
No hace mucho, un joven de veinte años asisti a uno de peri dico y, desesperado, decidi enviar a su sobrino. Bob
mis seminarios p blicos sobre el negocio de las ventas. Se no quer a asistir. S lo lo hi o porque su t o hab a pagado la
llamaba Bob. Llevaba el cabello largo y sin peinar, iba mal inscripci n, lo llev en su auto, y luego lo recogi .
vestido y su actitud era negativa. Durante el seminario,
En los dos meses siguientes, sin embargo, ocurri un
explique la importancia de leer cada mañana entre treinta
milagro. Lo primero que hi o Bob al llegar a casa fue
y sesenta minutos. Él se hab a sentado todo el d a atr s,
comprar un libro sobre t cnicas de venta. Luego empe a
tomando notas, y al final se march sin decirme nada.
levantarse cada mañana para leer treinta minutos antes de
Unos dos meses despu s, recib una llamada de su salir a trabajar. En una semana, ya estaba leyendo una
t o.Resulta que Bob proced a de una familia pobre, hab a hora diaria. Poco despu s empe a levantarse a las 5:00
dejado los estudios en la secundaria y experimentado de la madrugada para leer dos horas antes de marcharse.
algunos problemitas con la justicia. Finalmente, sus t os le En breve, su carrera de vendedor estaba despegando. Y no
hab an acogido en su casa. Estaba desempleado, no ten a tardar a en explotar. Bob empe a romper r cords de
ambiciones y se pasaba el d a delante del televisor. Hasta ventas. Y mientras m s vend a, m s confiado y
que su t o decidi poner las reglas e insisti en que Bob se entusiasmado se sent a.
consiguiera un trabajo, cualquier trabajo, con tal de que no
siguiera all en la casa sentado todo el d a.
UN ENDEDOR SUPERESTRELLA

LENTO COMIEN O DE UN ENDEDOR Sin ayuda de nadie, empe a introducir cambios en su


apariencia f sica. Se hi o cortar y cuidar el cabello. Se conceptos aprendidos en sus bibliotecas sobre ventas.
compr ropa nueva para lucir como un profesional. Los
dem s vendedores de su compañ a empe aron a admirarle Cuando usted empiece a leer un libro semanal, cincuenta
y a pedirle consejo. por año, se apartar definitivamente del pelot n de los
vendedores mediocres. Empe ar a moverse en el carril
Seis semanas despu s de asistir a mi curso, Bob fue r pido y a cerrar m s ventas de las que podr a soñar.
ascendido a gerente de ventas, a cargo de un pequeño Int ntelo y se lo probar a s mismo
territorio. A los dos meses, su t o le acompañ a comprar su
primer autom vil. Hab a triplicado y cuadruplicado sus Se dice que «leer es para la mente lo que el ejercicio es
ingresos, y cambiado por completo su personalidad. para el cuerpo». Mientras m s lea, m s agudo y alerta
estar . A medida que lea m s sobre este campo, aprender
El t o me cont que Bob atribu a todo su xito a haber m s ideas nuevas para vender m s productos de manera
si d o obl i gado a asistir a mi seminario. Dec a que lo m s m s efectiva. A m s lecturas, m s r pido ser su ascenso
importante que hab a aprendido era la utilidad de leer hacia la cumbre de su profesi n.
libros sobre ventas por al menos una hora cada mañana
antes de empe ar a trabajar. Eso transform su vida.
C MO SELECCIONAR A LOS ME ORES
ENDEDORES
SIMPLE PERO PODEROSO
Uno de mis clientes es un gerente de ventas con treinta y
En Estados Unidos el adulto promedio lee menos de un dos vendedores a su cargo, vendiendo productos en una
libro por año. Y muchos vendedores no leen nada sobre su industria sumamente competitiva. Sin embargo, los
campo profesional. De hecho, un desproporcionado empleados de su compañ a ganan como promedio el triple
noventa por ciento de los libros sobre el tema son que los competidores con un producto similar. Por esta
adquiridos por clientes que no se ganan la vida en este ra n, todos desean trabajar con l. Vendedores de otras
campo. Pero siempre que hablo con vendedores de xito compañ as le piden continuamente empleo.
sobre la importancia de leer, me sorprende saber cu ntos
libros han le do y est n leyendo actualmente. Parecen Él me cuenta que hab a desarrollado una manera muy
bibliotecas vivientes, mencionando t tulos, autores y simple de distinguir en el campo de las ventas a los
vencedores de los perdedores. Cuando se sentaba a
entrevistar a un potencial vendedor, le dec a: «Gracias por Ser a lo mismo que poner a competir en cualquier
venir. Antes de comen ar perm tame hacerle una pregunta: deporte a un atleta con sobrepeso, sin buena forma f sica,
En su biblioteca de desarrollo personal, ¿cu les son sus fumador, goloso y pere oso para entrenar. No importa cu n
cintas o discos de audio y sus libros favoritos sobre el tema buena persona pueda ser, o cu n sincera, ni el deseo que
de las ventas » Entonces hac a una pausa esperando la tenga de triunfar: sencillamente no tendr a ninguna
respuesta. Si el vendedor en potencia dudaba, o admit a probabilidad frente a un rival determinado y bien
que no ten a ninguno, mi amigo se paraba, le tomaba por entrenado.
el bra o y le llevaba hasta la puerta. Si por el contrario el
entrevistado pod a mencionar r pidamente los nombres de El escritor Reed Buckley dijo una ve : «Si usted no est
libros y programas de audio que hubiera le do o escuchado, aprendiendo y mejorando sus habilidades continuamente,
casi siempre consegu a el trabajo. en alguna parte otra persona lo estar haciendo, y cuando
se enfrente con ella, usted perder ».

UNA PRUEBA LIDA PARA PREDECIR EL


ÉXITO Escuche programas de audio

Lo que hab a aprendido este gerente es que un vendedor Nick Carter, conferencista empresarial, ha dicho que «El
que no est personalmente comprometido con su aprendi aje mediante las grabaciones de audio es la mayor
mejoramiento personal, invirtiendo su dinero en libros y revoluci n en la educaci n desde la invenci n de la
programas de audio, nunca tendr xito en un mercado imprenta».
competitivo. Ser a una p rdida de tiempo contratarle e
Cuando yo comen aba en este negocio, frustrado y
intentar entrenarle. Por experiencia, hab a aprendido a
descontento, trabajando numerosas horas para obtener muy
contratar solamente a quienes ya estuvieran comprometidos
pocos resultados, alguien me introdujo al aprendi aje
con sus propios programas autodidactas de desarrollo
mediante cintas de audio. Ellas cambiaron mi vida. Aun
personal y profesional. Esas eran las personas que muy
pronto se convert an en superestrellas de las ventas y eran ahora, despu s de tantos años, recuerdo la experiencia
capaces de ganar tres veces lo que sus competidores de maravillosa de escuchar a los mejores vendedores
compartiendo sus experiencias y explicando sus m todos.
compañ as rivales.
Algunos de ellos todav a siguen conmigo. ruedas». Como dice Zig Ziglar:
«Si usted no est aprendiendo y mejorando continuamente sus habilidades
en alguna parte otra persona lo estar haciendo y cuando usted se enfrente «Matric leseen la Universidad del Autom vil y asista
con ella perder todos los d as, por el resto de su carrera».
Reed Buckley

Cuando usted nutre continuamente su mente, Al convertir su auto en una «m quina de aprender», le
aprendiendo a trav s de grabaciones de audio entre una sorprender la enorme cantidad de ideas brillantes que
visita y otra, se programa a un nivel profundo para decir y podr escuchar cada semana, cada mes y cada año.
hacer lo que dir an o har an los triunfadores en una
situaci n de venta.
CONOCIMIENTO CONDENSADO

CON IERTA EL TIEMPO DE IA E EN Un buen programa de aprendi aje grabado en audio


TIEMPO DE APRENDI A E contiene las mejores ideas de die , veinte y hasta cincuenta
libros. Comprar y leer esos libros le costar a cientos de
El vendedor profesional promedio maneja alrededor de d lares y absorber a cientos de horas. En ve de eso, puede
cuarenta mil kil metros por año. Esto quiere decir que, sin obtener la esencia destilada de los mejores pensadores de
contar el tr fico, el vendedor promedio pasa tras el volante su campo escuchando sencillamente programas de audio
unas mil horas anuales. Este es el equivalente de seis mientras maneja.
meses a ra n de semanas de cuarenta horas, o dos
Se puede obtener el equivalente a una educaci n universitaria a tiempo
semestres universitarios. completo con s lo escuchar programas educativos en audio mientras nos
despla amos de un lugar a otro
La Universidad de California public recientemente un
estudio que muestra que se puede obtener el equivalente a Y no s lo eso, tambi n puede detener el programa al
una educaci n universitaria a tiempo completo con s lo llegar a una idea particularmente buena y dedicar alg n
escuchar programas educativos en audio mientras nos tiempo a pensar c mo puede aplicarla a su trabajo de
despla amos de un lugar a otro. vendedor. Es posible repetir y escuchar tantas veces como
necesite un programa grabado en formatos de audio.
A partir de hoy, convierta su autom vil en un «aula sobre
Al escuchar esos programas, usted mantendr su mente constantemente programas educativos en audio. Sus
despierta y alerta a trav s de toda su jornada de ventas. veh culos son como «aulas» m viles. Generalmente llevan
Como un atleta estelar, cuando llegue a entrevistarse con consigo varios programas diferentes y los alternan
un prospecto, estar atento y listo para desempeñarse en su bas ndose en lo que creen que necesitan aprender m s en
mejor forma. cada momento. Los mejores vendedores ni siquiera saben si
el receptor de radio de sus autos funciona, pues nunca lo
encienden.
HAGA QUE CADA MINUTO CUENTE

La gran tragedia es que los vendedores mediocres ASUME USTED CON SERIEDAD SU
desperdician el precioso tiempo que tienen para aprender. CARRERA
Mientras conducen, escuchan en sus autos la radio o alg n
disco compacto de m sica. Se pierden una de las mejores Si una persona empleada en ventas competitivas insiste
oportunidades de aprender que est n al alcance de los en escuchar la radio mientras conduce, es un indicio de que
vendedores profesionales. no toma en serio su posible xito. He trabajado con
incontables vendedores profesionales que durante años
Se dice que la radio es «goma de mascar para los o dos». apenas sobrevivieron con sus bajos ingresos y que luego,
Para un vendedor, escuchar la radio es el equivalente de como resultado de escuchar un programa grabado en audio
un atleta cuya dieta consistiera en caramelos y gaseosas. El (muchas veces uno de los m os , los vieron duplicarse y
vendedor que hace eso pierde su concentraci n. Se deja triplicarse en treinta d as.
distraer por lo que est en el aire. En lugar de pensar en
c mo podr a vender m s efectivamente, sus poderes ¿No ser a tr gico que lo nico que le impidiera a usted
mentales se debilitan. Pierde su «filo». No permita que le ganar tres veces m s de lo que gana hoy fuera el no
ocurra a usted. acceder a la informaci n contenida en un simple programa
educativo

HAGA LO QUE HACEN LOS ME ORES


Las preguntas m gicas
Los vendedores mejor pagados que cono co escuchan
Existen dos preguntas esenciales que puede utili ar para «Hice mi presentaci n completa».
acelerar su avance hacia los ingresos elevados en este
campo. Son dos de las mejores preguntas que he aprendido «Le solicit dos veces la orden de compra al prospecto».
a hacerme en mi carrera. Me las he formulado durante años
y son las responsables de ayudarme a ganar o a ahorrar Y as sucesivamente.
muchos miles de d lares.
Al hacerse la pregunta: ¿Qu hice correctamente , usted
La primera pregunta que debe hacerse despu s de cada se mantiene enfocado en los mejores elementos de su
transacci n de venta es: ¿Qu hice correctamente actividad de ventas. Al revisar estas actividades
inmediatamente despu s de una visita profesional, usted
Esta pregunta le mantiene concentrado en las partes m s las programar en su subconsciente y crear una
positivas de su actuaci n. Aun si la visita fuera un completo predisposici n a repetir estas conductas positivas en su
fracaso, seguramente hubo ciertas cosas que usted hi o pr ximo intento.
correctamente. Es importante que sepa identificar las
mejores partes de su desempeño, pues nadie tira al beb
junto con el agua de la tina. CONCÉNTRESE EN ME ORAR
Por ejemplo, podr a anotar:
La segunda pregunta que debe hacerse es: ¿Qu
deb hacer de manera diferente
«Fui bien preparado».
Esta pregunta le obliga a pensar en las cosas positivas
«Investigu previamente al cliente».
que podr a hacer para mejorar su actuaci n en una
situaci n similar. Aun si la visita hubiese sido
«Asist puntualmente a mi cita».
completamente exitosa, habr a ciertas cosas que podr a
hacer de otra forma en el futuro para mejorar su t cnica.
«Fui bien vestido y acicalado».

La ventaja de estas dos preguntas es que las respuestas a


«Hice preguntas y escuch cuidadosamente antes de
ambas son positivas. Obl guese a revisar y ensayar
hablar».
mentalmente los mejores ingredientes de su gesti n de
ventas. Entonces, la pr xima ve que se encuentre en una
situaci n similar, su mente subconsciente los devolver y nuestra vida. Una de las claves para el xito es tener control
pondr a su disposici n para la diligencia actual. absoluto de las influencias sugestivas que permitimos que
accedan a nuestra mente consciente y subconsciente. Usted
debe esfor arse al m ximo por asegurar que las influencias
PROGR MESE POSITI AMENTE mentales que le rodeen sean lo m s positivas posibles, del
mismo modo que si quisiera sentirse en su mejor forma
f sica s lo comer a alimentos sanos.
Los vendedores mediocres tienen una tendencia a
hacerse preguntas que no deben. En lugar de preguntarse:
Somos influenciados en forma positiva o negativa por
¿Qu hice correctamente , se preguntan: ¿Qu hice mal
cada visi n, sonido, pensamiento, experiencia y persona
En lugar de concentrarse en los mejores componentes de su
que conforma nuestro mundo.
gesti n, se concentran en los peores. Y esto solamente les
programa para repetir los mismos errores en el pr ximo
Ver programas de televisi n negativos o violentos le
intento. «¿Qu deb hacer de manera diferente » es
afectar a nivel inconsciente, y le har una persona m s
superior a «¿Qu errores comet » Qu dese encallado en
negativa. Y si escucha en la radio habladur as in tiles,
sus errores y deficiencias y puede estar seguro de que
atascar n su mente como los desechos atascan una cañer a,
volver n a ocurrir.
y le har n menos efectivo. Si ocupa su tiempo leyendo en
libros, revistas o peri dicos materiales poco constructivos,
Las personas exitosas recuerdan continuamente sus
llenar su mente de basura mental que puede quitarle la
mejores gestiones de venta. Revisan y ensayan lo mejor de
motivaci n y hacer que se desaliente con m s facilidad.
lo que hicieron o dijeron ante el cliente. Como resultado,
programan continuamente una gesti n de alta calidad en
su subconsciente. Luego repiten una y otra ve sus mejores
actuaciones en las visitas subsiguientes. ACÉRQUESE A LAS PERSONAS ID NEAS

Tal ve la parte m s importante de su ambiente sugestivo


El poder de la sugesti n es el conjunto de personas con quienes se asocia la mayor
parte del tiempo. El. doctor David McClelland, de la
Universidad de Harvard, dice en su libro The Achieving
E l poder de la sugesti n ejerce una fuerte influencia
Soci ety que un «grupo de referencia» negativo basta para
sobre nosotros a trav s de nuestro d a de trabajo y de
condenar a una persona al fracaso de por vida. criticando. Evite especialmente sumarse a un grupo si sus
miembros empie an a quejarse de su trabajo o a criticar a
Su grupo de referencia consta de las personas que le personas exitosas. Este «lodo de perdedores» le salpicar y
rodean, de aquellas con quienes se asocia, y aquellas con podr a arruinar todas sus probabilidades de xito.
quienes se identifica. En la formaci n de su personalidad el
m s importante grupo de referencia ha sido su familia. Si
sus padres criticaban y desaprobaban su conducta, esto
MANTÉNGASE EN SU PROPIA COMPA A
podr a afectarle durante toda su vida. Tambi n podr a tener
un efecto en usted durante muchos años que sus hermanos
Dos viejos dichos nos recuerdan que «Los iguales se
y hermanas le ayudaran o le lastimaran. A medida que
atraen» y que «Los p jaros del mismo plumaje vuelan
crecemos, nuestros amigos en la escuela, nuestros
juntos». Los mejores vendedores tienden a ser solitarios.
profesores, compañeros de equipo y otros asociados ejercen
Esto no quiere decir que trabajen solos. Sencillamente
una gran influencia sobre nuestra manera de pensar y
significa que son selectivos a la hora de escoger a las
nuestras emociones.
personas con quienes pasan su tiempo. No salen a tomar un
caf con cualquiera, ni a almor ar con el portero. En lugar
de ello, escogen deliberadamente a sus acompañantes. Y,
UELE CON LAS GUILAS o bien pasan su tiempo solos, o con estas personas cuya
compañ a consideran valiosa y digna de ellos. Usted debe
Cuando ya somos adultos, debemos escoger con cuidado hacer lo mismo.
nuestros amigos y asociados. Como dice Zig Ziglar: «Usted
no puede volar con las guiLas si contin a rasc ndose con
los pavos». ac rquese a las personas positivas. As ciese con El m todo de las 100 visitas
aquellos que van a llegar a alguna meta en sus vidas.
Socialice con gente positiva y que tenga metas para su vida
He aqu una poderosa forma de poner todas estas ideas a
y su trabajo. Pase su tiempo solamente con personas cuyas
funcionar. Se llama «el m todo de las cien visitas». Cada
virtudes admire y desee emular.
ve que he comen ado a trabajar como vendedor en una
nueva empresa, me he hecho el prop sito de hacerlo a
Al mismo tiempo, al jese de la gente negativa. Evite a
toda m quina. Me fijo la meta de hacer cien visitas cara a
esos que se pasan la mayor parte del tiempo quej ndose y
cara en el m s breve per odo de tiempo posible. A partir de
ese momento, me levanto temprano, me preparo visitas. Como se sent a relajado y no les puso presi n para
minuciosamente y luego trabajo sin parar todo el d a, comprar, ellas tambi n se relajaron y, cuando decidieron
haciendo algunas visitas inesperadas para cumplir mi meta adquirir lo que usted ten a para vender, pensaron en usted.
cien visitas. No debe preocuparle si vende o no vende en
estos cien intentos. Ponga por ahora a un lado la idea de
vender y conc ntrese en entrevistarse cara a cara con cien SALGA DE SU MALA RACHA
individuos y hablarles de su producto o servicio. En ese
tiempo ocurrir n dos cosas maravillosas: en primer lugar, al
Puede utili ar este m todo de los cien contactos para
entrevistarse con 100 personas y escuchar sus preguntas y
salir de una mala racha de ventas, para comen ar un nuevo
objeciones, aprender m s acerca de c mo vender su
año de su negocio o incluso para un nuevo per odo de
producto en esas cien primeras entrevistas que lo que
ventas. En cualquier momento, usted puede turbocargarse
cualquier otro podr a aprender en uno o dos años.
fij ndose como meta hacer cien contactos cara a cara en el
menor tiempo posible, sin preocuparse por hacer una venta.

COMEN AR A ENDER Hay algo en esta estrategia que libera su potencial y le


capacita para rendir al m ximo
La segunda cosa maravillosa que suceder es que, como
usted no est haciendo esfuer o alguno para vender, Cuando usted combine el m todo de las cien visitas con
empe ar a concretar ventas casi sin esfuer o. Su confian a todas las dem s t cnicas sicol gicas de las que hemos
y su energ a se incrementar n con cada contacto que haga. hablado en este libro, se convertir en un notable
Su autoestima aumentar . Se sentir m s sereno y c modo. vendedor. Tendr vigor, entusiasmo, seguridad en s mismo
Como resultado, sus clientes le agradar n, y el gusto ser y competencia a un nivel que nunca hab a experimentado.
rec proco, as que querr n hacer negocio con usted. Cuando Habr tomado el control absoluto de su carrera de ventas y
haya hecho cien contactos, habr turbocargado su carrera se habr colocado en posici n de ganar m s que nunca.
de ventas y estar en camino a la c spide.

Otra cosa que he descubierto: durante los siguientes dos jercicios para actuar
años usted estar vendi ndoles a muchas de las personas
que contact durante su per odo de calentamiento de cien 1. Decida hoy convertirse en uno de los vendedores
profesionales m s esfor ados de su industria 2
empiece a trabajar m s temprano, esfu rcese m s
trabajando qu dese hasta tarde.
2. Haga un plan para salir a contactar a cien nuevos
prospectos en el menor tiempo posible considere LA PSICOLOG A DEL CIERRE
como su meta ver en el pr ximo mes a m s personas La sabidur a se aprende mucho m s del fracaso que del xito A menudo descubrimos
que ning n otro vendedor en su empresa. qu funcionar una ve que detectamos qu es lo que no funciona y es probable que
3. Acepte ciento por ciento la responsabilidad por su quien nunca haya cometido un error no haga jam s un descubrimiento
trabajo y por su vida, y reh se excusarse por cualquier —Samuel Smiles

ra n v ase a s mismo como presidente de su EL CIERRE SUELE SER LA PARTE M S PENOSA DE LA


propia y personal corporaci n de ventas. PRESENTACI N DE un vendedor. Es la que m s odian la
4. Empiece a crear su propia biblioteca de desarrollo mayor a de los de este oficio. Se sienten renuentes a
personal con libros y materiales en audio, y proseguir. Se quedan parali ados y pierden su sensaci n de
cons grese a aprender toda su vida. control sobre el proceso de venta.
5. Aseg rese de estar vendiendo el producto adecuado
para usted, sea tangible o intangible ¿Se siente Al prospecto tambi n le desagrada tener que tomar la
entusiasmado y motivado a venderlo cada d a decisi n de comprar. Se va poniendo igualmente nervioso
6. En su trabajo como vendedor, as como en su vida, a medida que se acerca el final de la presentaci n. La
piense y act e con visi n de futuro imagine que tarea suya como vendedor profesional es estructurar la
durante los pr ximos veinte años les estar presentaci n de tal manera que pueda moverse con fluide
vendiendo a las mismas personas. hacia el cierre y concluir la venta.
7. Desarrolle una persistencia inconmovible decida por
adelantado que no se rendir hasta obtener un xito Cerrar se parece mucho a encontrar un bache al final del
resonante en su carrera de vendedor. camino en su conversaci n con el prospecto. Ya ha
El fracaso no existe m s que en el desistir No existe la derrota sino cuando viene de establecido confian a, identificado las necesidades,
adentro Ni tampoco hay m s barrera infranqueable que nuestra propia e inherente presentado su producto y rebatido las objeciones. Ahora
debilidad de prop sito
necesita concluir la transacci n y obtener el pedido. A
—Elbert Hubbard
medida que se aproxime a este bache final en el camino,
su tarea es llevar al prospecto m s all de ese punto, lo m s
pronto posible.
Usted est obligado con su cliente a avan ar con fluide
durante el cierre y a asegurar que sea lo m s r pido e
No la saque imperceptible posible. A fin de minimi ar el estr s a ambas
partes, debe procurar hacerlo con rapide y eficiencia. Ésta
es una parte clave de su trabajo.
Hay una historia acerca de un caballero que llama a su
amigo dentista y le dice:
Siempre se produce un per odo de tensi n al final del
—Bill, tengo una muela dañada y necesito sac rmela. proceso de venta. Para usted, como vendedor, el cierre
representa la culminaci n de todos sus esfuer os.
Quisiera saber cu nto cobras por sac rmela.

La idea de perder un cierre puede ser muy estresante.


El dentista le responde:
Uno empie a a sentirse tenso. El est mago se le retuerce.
—Pues, Jack, ochenta d lares. El plexo solar se pone r gido. A veces el ritmo card aco se
acelera y la garganta se reseca. Como necesita pedirle al
— Dios Eso es mucho dinero ¿Cu ntotardas en sacarla , cliente que act e y puede negarse, la sola idea del cierre
— dice Jack. desencadena un temor tremendo al fracaso.

—M s o menos un minuto. Mientras m s corto sea el proceso de cerrar, menos estr s


experimentar . Dirija al prospecto r pidamente a trav s del
—¿Ochenta d lares por un minuto —se queja Jack—. cierre.
Eso es mucho dinero por tan poco tiempo sted est obligado con su cliente a a an ar con fluide durante el cierre y a
asegurar que sea lo m s r pido e imperceptible posible
—Bueno, Jack —repone el dentista—, si lo que te
Por suerte, esta es una habilidad del vendedor que usted
preocupa es el tiempo que me tardo, puedo tardarme todo
puede aprender de la experiencia ajena y de la pr ctica.
el tiempo que quieras.
Una ve que haya explicado su producto y haya
estimulado el deseo de comprar del prospecto, avance
H GALO SUA EMENTE Y SIN DOLOR r pidamente del cierre, a ultimar los detalles de la compra.
ORDENE SU PRESENTACI N AL RE ÉS Seis requisitos b sicos para cerrar
1. Debe estar positivo, entusiasmado y ansioso por
La idea consiste en planear su cierre por adelantado. En
ve de planificar primero su presentaci n de ventas y cerrar su venta. Las emociones son contagiosas.
Cuando es obvio que usted desea intensamente
despu s su cierre, debe planear primero su cierre y despu s
lograr su venta, su deseo tendr un efecto positivo en
su presentaci n de ventas. Decida primero c mo piensa
la conducta del prospecto.
sugerir el pedido, y luego ordene su presentaci n al rev s.
Comience teniendo presente el final. Luego vaya al 2. Debe tener claro todo lo que requiere el prospecto.
Como resultado de hacer las preguntas clave y
principio y organice su presentaci n de ventas de modo que
escuchar, usted debe conocer exactamente lo que su
desemboque de manera l gica en la pregunta del cierre.
posible cliente espera y necesita de su producto.
T mese el tiempo necesario para determinar c mo va a 3. El prospecto debe entender su oferta y el valor que
reclamar exactamente la orden cuando est claro que el tiene para l su producto o servicio. Debe quedarle
prospecto ha recibido toda la informaci n y est listo para absolutamente claro lo que su producto har para
comprar. Planee y ensaye sus t cnicas de cierre hasta que cambiar y mejorar su vida o su trabajo.
pueda repetirlas dormido. Los mejores vendedores 4. El prospecto debe creer y confiar en usted. Se
profesionales planifican sus cierres por adelantado, palabra requiere un alto grado de afinidad y armon a.
por palabra. Y tambi n usted debe hacerlo. Adem s el prospecto debe tener fe en su compañ a, y
creer que esta cumplir sus promesas.
Los vendedores aficionados, que se debaten en su 5. El prospecto debe desear disfrutar de las ventajas y
frustraci n año tras año, tienden a intranquili arse en beneficios de su oferta. Debe anhelar lo que usted le
cualquier conversaci n con un prospecto. Pero cuando vende. No tiene ning n sentido tratar de cerrar una
llega la hora de sugerir el pedido, tienen el cora n en la venta cuando el prospecto no est intensamente
boca, la frente les suda y dicen lo primero que se les ocurre. interesado en beneficiarse de su producto o servicio.
Entonces, cru an los dedos y re an, con la esperan a de 6. El producto debe ser apropiado para el cliente, ideal
que el prospecto compre. Los vendedores profesionales se para sus necesidades, su capacidad de pago y sus
mueven a trav s de la presentaci n y el cierre en un nico, circunstancias. Debe quedarle claro al prospecto que
fluido y bien preparado proceso. ha tomado una decisi n correcta al adquirir ahora
dicho producto o servicio.
S lo cuando usted haya cumplido con estos seis necesitarlo. En tercer lugar, el prospecto debe ser capa de
requisitos podr proceder confiadamente al cierre de la pagarlo. Y cuarto: el prospecto debe estar en capacidad de
venta. Si alguno de ellos no ha sido cumplido, el prospecto usarlo y obtener todo el valor de su producto o servicio.
rehusar comprar.
Si usted le sugiere hacer el negocio antes de que se
hayan establecido estos cuatro requisitos, lo m s probable
es que est matando la venta.
Un cierre muy temprano

Suponga que visita un t pico lote de autos usados. Usted


se detiene a mirar uno de los carros por unos segundos y de Utilice el silencio despu s de hacer la
repente sale el vendedor y le dice: «Esa es una buena pregunta del cierre
elecci n, ¿ Por qu no lo compra » En una situaci n como
esa, usted no sabe nada del auto y el vendedor no sabe La nica presi n que le es l cito ejercer como vendedor
nada de usted. Le est pidiendo que haga una oferta o que profesional es la del silencio que sigue a la pregunta del
compre el veh culo antes de que usted sepa algo de l. cierre.
Despu s de hacer la pregunta del cierre usted debe quedar en silencio
absoluto No diga ni una palabra Permita si es necesario que el silencio Despu s de hacerla, usted debe quedar en silencio
aumente porque el primero que hable pierde absoluto. No diga ni una palabra. Permita si es necesario
Intentar cerrar antes de que est plenamente informado que el silencio aumente, porque el primero que hable,
de lo que va a comprar no estimula el deseo de hacerlo. pierde.
Por el contrario, usted se sentir insultado y su primer
impulso ser alejarse sencillamente del lugar. Una ve , un presidente de una compañ a de r pido
crecimiento estaba considerando la compra de un sistema
de computadoras valorado en 750.000 d lares, para
automati ar todos los aspectos de su negocio, a nivel
Evite presionar demasiado nacional.

Antes de hacer la pregunta del cierre, hay cuatro cosas de La compañ a que estaba aspirando a obtener el contrato
las que debe estar seguro. Primero: el prospecto debe lo hab a hecho todo a la perfecci n. El vendedor hab a
desear el producto o servicio. Segundo: el prospecto debe
establecido afinidad, identificado las necesidades del EL CIERRE SILENCIOSO
cliente, hecho un an lisis completo, verificado cada detalle
y preparado una propuesta con todo lo necesario para que El presidente lo vio venir. Se dijo para s : Va a utili ar
el cliente la considerara. Hab an concertado la cita final, y conmigo el cierre silencioso. Sab a exactamente lo que el
el vendedor deb a estar presente para cerrar la venta. vendedor estaba haciendo, as que lo mir y sonri .

El presidente de la compañ a prospecto hab a El vendedor y el presidente quedaron all sentados en


comen ado en su juventud en el mundo de las ventas. silencio, sonri ndose mutuamente, por lo que pareci una
Sent a curiosidad por ver c mo ese vendedor de eternidad. El silencio dur quince minutos. Ninguno de los
computadoras pensaba cerrar una venta de 750.000 dos dec a una palabra. Tampoco las otras personas que
d lares. En la presentaci n y discusi n finales, el presidente estaban presentes. Todos hab an llegado all bien
hi o que estuvieran presentes su controlador y su contador, preparados.
a fin de revisar los detalles. El vendedor lleg con su
ingeniero y su programador de computadoras. Se sentaron Finalmente, el presidente sonri , recogi la pluma y firm
e iniciaron la presentaci n. el contrato. En ese momento, tanto l como el vendedor
rieron. Y tambi n los dem s. La tensi n se rompi y el trato
Mientras el vendedor preparaba su propuesta, explic qued cerrado.
c mo ser a instalado el sistema qu estar a involucrado las
garant as la ayuda t cnica y el servicio que podr an La presi n del silencio despu s de la pregunta del cierre
proveer las consultas adicionales que les dar an y todos los suele ser la m s poderosa herramienta de venta que usted
dem s detalles de la transacci n. Inform sobre el precio y tiene para concluir una transacci n. Pero debe ser
explic lo que incluir a. Por ltimo, dijo: «Si le gusta lo que disciplinado. Una ve que haga la pregunta «debe
le he mostrado, y autori a este contrato, podemos empe ar abstenerse» de agregar algo m s. Lim tese a esperar en
de inmediato». silencio la respuesta del prospecto.

Entonces, marc con un resaltador la l nea para la firma,


puso su pluma sobre el contrato y se lo pas por encima de
la mesa al presidente.
C mo reconocer la disposici n a comprar

Existen varias señales comunes en cuanto a la disposici n


a comprar que el prospecto revelar y que le har n saber
que est a punto de tomar la decisi n. Rel jese y procure
identificarlas cuando apare can. Ellas le dicen que es hora SE SOBA LA BARBILLA
de hacer la pregunta del cierre.
Sobarse la barbilla es otra señal de que el cliente se
acerca a la decisi n de comprar. Siempre que un prospecto
HABLA M S R PIDO parece estar pensando intensamente, se lleva la mano a la
barbilla y baja la cabe a. Si est hablando con l y nota
Suele ocurrir que el prospecto empiece a hablar m s que empie a a pensar y a frotarse la barbilla, no diga una
r pido. Puede iluminarse y tornarse m s positivo y palabra. Su cliente est ahora volcado hacia su interior, y
entusiasta. Mentalmente, ha tomado una decisi n y su no le est escuchando. Si contin a hablando, le parecer
tensi n interior se ha desecho. Siempre que un cliente un umbido, como un abejorro que trata de salir por la
experimente esa transici n, de pensativo o cr tico, a positivo ventana. En lugar de ello, qu dese totalmente en silencio.
y entusiasmado, usted puede proceder a hacer la pregunta
Si est hablando con un prospecto y nota que empie a a pensar y a frotarse
del cierre. la barbilla no diga una palabra Su cliente est ahora olcado hacia su
interior y no le est escuchando

Si el cliente se est sobando la barbilla, es porque est


REPENTINAMENTE AMISTOSO procesando su oferta. Esta pensando c mo puede comprar
su producto, c mo le pagar , c mo lo usar , d nde lo
El cliente se torna «repentinamente amistoso». Parecer pondr , etc. Una ve que se quite la mano del ment n,
relajarse, cambiar de velocidad, y puede que le haga levante la cabe a de manera que pueda hacer contacto
alguna pregunta personal o amistosa. «¿Qu tiempo lleva visual con l, en el noventa y nueve de los casos habr
en la ciudad », o «¿Tiene hijos en la escuela », o «¿Le tomado la decisi n de comprar.
pido otra ta a de caf »
En ese momento, sonr a y haga la pregunta del cierre
Cada ve que advierta esa camarader a repentina, debe por ejemplo: «¿Para cu ndo lo necesita » Entonces
responder en forma c lida y positiva, y luego hacer la qu dese sentado en silencio hasta que obtenga la
pregunta del cierre. «S , gracias, tomar otra ta a de caf . confirmaci n.
Por cierto, ¿con qu urgencia lo necesita »
PREGUNTAS ACERCA DEL PRECIO Prospecto: «¿Cu ndo lo podr a recibir »
TÉRMINOS Y ENTREGA
Usted: «¿Cu ntos necesita »
Las señales m s comunes de una decisi n de compra
Si el prospecto le da una cifra espec fica, la venta est
ocurren cuando el prospecto le pregunta sobre el precio, los
cerrada.
t rminos o la entrega.

«¿Cu ntome costar a exactamente »


CAMBIO DE ACTITUD POSTURA O O
«¿Cu les ser an los t rminos de esta compra »
Cualquier cambio notable en la actitud, la postura o la
«Si decido comprarlo, ¿Cu nto tardar a en recibirlo » vo puede indicar que se acerca la decisi n de comprar. Si
Siempre que el prospecto le haga una pregunta en relaci n el prospecto se sienta correctamente o empie a a calcular
con el precio, los t rminos o la entrega, convi rtala en su cifras, usted puede sondearle para asegurarse de que se
pregunta de cierre mencionando uno de los tres puntos que trata de la señal que estaba esperando, pregunt ndole:
l no expuso.
«Por cierto, ¿con cu nta urgencia lo necesita » o «¿Le
Por ejemplo, si le pregunta: «¿Cu nto me costar a », gustar a que comen ramos de inmediato » o «¿Cu ntos
usted puede responder: «¿Con cu nta urgencia lo necesitar » o «¿Prefiere que hagamos la entrega en su
necesita » oficina o en sus almacenes »

Y cuando contin e diciendo: «Para fines de este mes», la Siempre que observe que un prospecto cambia de alg n
venta ser un negocio cerrado. modo su actitud o su lenguaje corporal, movi ndose en su
silla, luciendo m s animado o torn ndose amistoso, debe
Recuerde que la persona que pregunta tiene el control. suponer que ha tomado su decisi n, y hacer una pregunta
He aqu la clave: siempre trate de responder a una pregunta para confirmarlo.
con otra. Eso le permite obtener m s informaci n y, muchas
veces, cerrar la venta. Pero, lo que es m s importante, le
permite mantener el control de la conversaci n.
Por qu es dif cil el cierre
venderle algo le abruma. Cuando le dice algo como: «No
Existen varias ra ones por las que el cierre es la parte m s me interesa», eso no quiere decir nada no es una reflexi n
dif cil y estresante de una venta. La primera de ellas es el sobre la capacidad o el car cter de usted. Es una reacci n
natural temor del vendedor al recha o. Desde la infancia refleja y natural a cualquier oferta de venta. Casi una
estamos condicionados por una alta sensibilidad a la forma tercera parte de los vendedores abandona la profesi n cada
en que otros nos tratan, especialmente a su aprobaci n o año debido a que no pueden soportar el recha o que es
desaprobaci n. Esto comien a con nuestros padres y luego inherente a este negocio. Los mejores vendedores, sin
se traslada a nuestros jefes o clientes. Como adultos, embargo, se recuerdan constantemente a s mismos que el
aunque a nivel inconsciente, nos preocupa mucho agradar recha o no es personal, y no permiten que les afecte.
a los dem s y ser aceptados. La posibilidad del recha o es
algo que nos causa un fuerte estr s, por lo que hacemos
cuanto podamos por evitarla. EL FRACASO ES S LO
RETROALIMENTACI N

EL RECHA O NO ES PERSONAL La segunda ra n por la que el cierre es dif cil es el temor


al fracaso, a intentarlo y no triunfar. Es el temor a perder su
Cuando apenas comen aba a vender, sinti ndome tiempo, su esfuer o e incluso su dinero, a hacer una
extremadamente nervioso, un vendedor experto me dijo inversi n de energ a y emociones en un posible cliente y
algo que cambi mi curso de acci n: «Recuerda que, te perderlo todo cuando el prospecto decide no comprar. El
diga lo que te diga un prospecto, su recha o no es temor al fracaso y el temor al recha o son las ra ones
personal». principales por las que la gente fracasa o se queda en la
mediocridad en la vida.
Qu concepto tan importante : «El recha o no es
personal ». S lo cuando somos capaces de sobreponernos a estos dos
temores empe amos a desarrollar todo nuestro potencial
Un prospecto no le puede recha ar a usted como persona como vendedores y en todas las dem s reas de la vida.
porque ni siquiera sabe qui n es o qu est vendiendo. Lo
nico que hace es responder a una oferta comercial en una Debe persuadirse constantemente de que el fracaso no
sociedad competitiva, en la cual la gente que trata de existe, porque es s lo retroalimentaci n. Cuando usted
ensaya algo y no funciona, debe tomar la experiencia como negativamente, llegar a un punto en que su temor
una lecci n valiosa que puede aprender, y despu s desaparecer . Confrontando sus temores al fracaso y el
olvidarla. Rep tase a s mismo: Unos comprar n otros no recha o, usted conseguir desarrollar un coraje habitual. En
As que ¿qu importa El pr ximo ese momento estar doblando otra esquina en su carrera, y
sus ventas comen ar n a aumentar r pidamente.

Cuando usted haya desarrollado la audacia como h bito,


Supere sus temores
junto con la capacidad para enfrentar sus temores al fracaso
y el recha o, su vida mejorar . Se sentir muy bien consigo
La cita es de Ralph Waldo Emerson: «Haga las cosas que
mismo. Su autoestima y su seguridad en s mismo crecer n.
teme hacer, y el temor de seguro morir ». Este es uno de
Y mientras mejora interiormente, en lo exterior tambi n
los principios m s importantes que se haya descubierto
mejorar n sus resultados de ventas.
acerca del xito. La nica manera en que usted puede
eliminar un temor que le est refrenando es hacer
exactamente lo que teme. Puede estar se g u ro de que
entonces el temor morir . Por qu los clientes no compran

Tanto el valor como la cobard a son h bitos Uno puede El miedo al fracaso es tambi n una ra n fundamental
desarrollar el h bito del valor confrontando sus temores y que lleva a la gente a no comprar. Temen cometer un error
cargando contra ellos, en lugar de ocultarse y huir, como o comprar el art culo equivocado. Tienen miedo de pagar
hace la mayor a. Como dijera una ve Mark Twain: «El demasiado o de ser criticados por tomar una mala decisi n.
valor no es la ausencia de miedo, sino su control y
dominio». Todos los prospectos han errado alguna ve al comprar.
Han adquirido cosas que luego desear an no haber
adquirido. Despu s de una compra, les han dejado
desprotegidos, sin poder obtener apoyo o servicio t cnico, y
HAGA LO QUE TEMA HACER
lamentando sobre todo haber hecho un negocio con esa
compañ a.
Haga m s contactos y experimentar menos temor a
hacerlo. Si contin a haciendo tantos como pueda d a tras
d a, sin que le importe si el prospecto responde positiva o
USTED DEBE ENCER LOS TEMORES DEL producto o servicio particular, ser mucho m s f cil para
CLIENTE ella continuar con lo que tiene que hacer un cambio. La
gente se apoltrona en su ona de comodidad. Se
acostumbra a sus m todos actuales. Puede que usted tenga
Cuando vaya a ver a un nuevo prospecto, debe reconocer
un producto m s barato o mejor, pero las ventajas y
el hecho de que seguramente ha pasado por todas esas
beneficios que ofrece muchas veces no son suficientes para
experiencias dif ciles con algunas adquisiciones que hi o
hacer que el prospecto cambie su forma de hacer las cosas.
en el pasado. No s lo debe estimular su deseo de comprar
su producto, sino vencer todos los temores que tenga a
Para conseguir que un cliente potencial cambie de un
cometer otro error, debido a su experiencia previa.
producto o servicio a otro, de una forma de hacer las cosas
a otra, usted debe enfati ar todos los beneficios adicionales
¿Cu ntasveces le ha escuchado decir a un prospecto:
que podr disfrutar. El atractivo de estos beneficios debe ser
«Tengo que hablarlo con alguien antes de tomar una
lo bastante grande como para motivar al prospecto a hacer
decisi n»
algo diferente. Usted podr a tener que volver varias veces,
reiterando y enfati ando los beneficios y ventajas de su
Los esposos no comprar n un producto antes de hablar
oferta para conseguir que el potencial comprador haga
con sus esposas. Ellas, necesitar n estar seguras de la
finalmente la transici n.
aprobaci n de sus esposos. Los gerentes no autori ar n una
compra hasta que sus jefes est n de acuerdo. Son muchas
las personas que no pueden tomar una decisi n de comprar
mientras no hayan obtenido la aprobaci n y la Comprar puede ser estresante
confirmaci n de todos los que les rodean. Es de esta
manera que los clientes enfrentan los dos temores gemelos: Otro obst culo com n al cierre es el estr s que ocasiona
al fracaso y al recha o. tomar la decisi n de comprar. Como esta implica un
compromiso irrevocable de bienes, y limita la libertad y la
flexibilidad del prospecto, la gente siempre se pone un
El cliente se siente c modo como est poco nerviosa cuando se trata de tomar una decisi n final.

Cuando las personas sienten el estr s de hacer un


Otro gran obst culo al cierre de una venta es la inercia
compromiso importante, suelen ponerse tensas y tratan de
humana. Si una persona se siente c moda utili ando un
quit rselo de encima, diciendo: «D jelo aqu , d me un ra n, pero al final acabar recha ando la oferta.
tiempo para pensarlo ».
En ve de debatir con su prospecto en torno al precio o la
Debido a estos obst culos sicol gicos para cerrar, tanto de calidad, busque la manera de neutrali ar su preocupaci n.
parte suya como del prospecto, usted debe actuar en forma Responda su objeci n de manera satisfactoria. Demu strele
positiva, con seguridad y profesionalismo en todas las fases qu no tiene por qu preocuparse por esa parte de la oferta.
del proceso de venta. Especialmente debe transitar con
rapide hacia el cierre para ultimar los detalles, en lugar de
dejar la decisi n de cerrar flotando en el aire. Todo lo que UTILICE CARTAS CON TESTIMONIOS
haga debe facilitar que el cliente diga: «S ».
Qui s la herramienta m s poderosa que puede usar un
vendedor para superar las objeciones y preocupaciones de
El prospecto siempre tiene la ra n un posible cliente son cartas con los testimonios de clientes
satisfechos que ten an la misma preocupaci n cuando usted
Jam s le diga a un prospecto que est equivocado. habl con ellos por primera ve . A este tipo de cartas a
Jam s discuta con l. Y nunca vea la venta como una veces las llamamos cartas de la novia. Si usted ha
competencia que usted necesita ganar. Diga lo que diga el concluido una venta y establecido una buena relaci n con
prospecto sobre su producto o servicio, permane ca relajado un cliente, vuelva a l y preg ntele si podr a escribir para
y optimista. No le reproche que su evaluaci n sobre su usted una de esas cartas de la novia. Incluso puede
producto sea incorrecta. En su lugar puede decir: «Es una ofrecerse a escribirla usted mismo para que el comprador
preocupaci n v lida, señor Prospecto. Muchos de nuestros satisfecho s lo tenga que transcribirla con su propio
clientes han tenido la misma preocupaci n, y ahora le dir membrete.
c mo la hemos atendido».
En una carta testimonial usted debe considerar las
Hay un viejo proverbio que dice que «un hombre objeciones comunes que haya detectado, tales como un
convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma precio alto, y procurar que su anterior cliente le d una
opini n». Si usted se pone a discutir con su cliente carta m s o menos en estos t rminos:
potencial, pensando en darle una respuesta brillante,
puede que asienta con la cabe a y hasta le diga que tiene Querido Brian:
Cuando hablamos por primera ve acerca de tu producto me preocup su
elevado precio en comparaci n con otros que hay en el mercado Pero aun as
Gu rdese sus opiniones
decid adquirirlo y me alegro de haberlo hecho Hemos comprendido que la
diferencia de precio est m s que justificada por todas las caracter sticas y Un error muy com n que se debe evitar es el de
beneficios adicionales que hemos experimentado con tu producto desde que manifestar a un prospecto sus opiniones sobre temas de
empe amos a usarlo naturale a personal. La regla b sica consiste en evitar
Sinceramente temas como religi n pol tica o sexo. Aun si usted tuviera
Un cliente satisfecho opiniones s lidas en alguna de estas reas, y su cliente
potencial se mostrara inclinado a hablar del tema,
Mu strele esta carta a su nuevo prospecto cuando le
esfu rcese por mantenerse neutral. Podr a asentir,
plantee la pregunta sobre el precio. Esto casi siempre
aprobando la opini n del prospecto, pero no avive el fuego
ayuda a demoler la preocupaci n.
añadiendo comentarios propios. En lugar de ello, dirija
suavemente la conversaci n de regreso a su producto o
servicio, haciendo preguntas relacionadas. Sus opiniones,
LOS TESTIMONIOS SON UNA PRUEBA mejor gu rdeselas.
am s le diga a un prospecto que est equi ocado am s discuta con l
Como regla general, el prospecto descartar cualquier nunca ea la enta como una competencia que usted necesita ganar
cosa que usted diga sobre su producto o servicio. Despu s
de todo, usted es vendedor y se supone que hable
positivamente sobre lo que quiera vender. Pero si otra Elogie siempre
persona dijera algo positivo acerca de su producto,
especialmente si lo ha puesto por escrito, eso se Nunca trate de noquear a sus competidores. De hecho,
considerar a una declaraci n v lida. Las pruebas aportadas debe hacer lo contrario. Si el nombre de un competidor
por terceras personas, en forma de cartas testimoniales, son sale a relucir durante la conversaci n y su prospecto le
una poderosa herramienta para convencer a otros de la pregunta: «¿Qu piensa usted de la compañ a ABC »,
calidad y valor de lo que usted vende. Es por eso que en responda siempre en forma positiva. Por ejemplo, podr a
este negocio acostumbramos decir que «vendedor que no decir: «Señor Prospecto, ABC es una excelente compañ a.
usa cartas testimoniales tiene hijos flacos». Tienen buenos productos y llevan mucho tiempo en el
negocio. Sin embargo, creemos que nuestro producto es
superior al de ABC en tres detalles espec ficos.Perm tame
demostr rselo». Entonces debe concentrarse en vender los Otros obst culos para cerrar
valores y beneficios de su producto o servicio, sin decir nada
negativo sobre el de su competidor. Cuando usted habla Las expectativas negativas son otro importante obst culo
afirmativamente de sus competidores, el cliente le ver para cerrar una venta. Ocurren cuando el vendedor
mejor que si los critica. concluye anticipadamente que un prospecto particular no
va a comprar. As se crea un prejuicio sobre el posible
cliente bas ndose en su actitud inicial o su entorno f sico.
No asuma autoridad Tal ve el prospecto care ca de estilo o no lu ca acicalado.
Qui s la oficina o sus muebles son antiguos, o estos
El ltimo error a evitar en un cierre es asumir una ltimos est n amontonados. El vendedor salta a la
autoridad que no tiene. Es hacer promesas que no podr conclusi n de que no tiene entre manos un buen prospecto,
cumplir. Es sobrevender su producto pretendiendo que y deja de hacer verdaderos esfuer os para concluir la venta.
puede hacer algo que realmente no puede.
Recuerde la ley de las expectativas, que establece que
No hace mucho, una vendedora de una firma de equipos «Lo que uno espera confiadamente se convierte en su
de oficina perdi una venta de 10.000 d lares con mi propia profec a cumplida».
compañ a porque prometi m s de lo que deb a.
Sus propias expectativas ejercen una influencia indebida
Mientras est bamos discutiendo las especificaciones, el sobre las personas que le rodean. Las de otras personas,
gerente de mi oficina le pregunt si la m quina pod a especialmente aquellas a quienes usted admira y respeta,
hacer copias por los dos lados. Ella asegur que s . Pero tienen tambi n una extraordinaria influencia en usted. Sus
cuando revisamos m s detalladamente las especificaciones, expectativas determinan su actitud, y su actitud determina
descubrimos que definitivamente la m quina n o hac a c mo trata usted a los dem s.
copias por los dos lados. La vendedora no se hab a tomado
el tiempo necesario para comprender a plenitud lo que
estaba vendiendo. No s lo perdi la venta, sino tambi n ESPERE LO MEJOR
gran parte de su credibilidad. No deje que esto le suceda a
usted. La regla en relaci n con las expectativas debe ser
siempre esperar lo mejor Espere agradar a los dem s que
la gente se sienta atra da por su producto o servicio. puerta y se present ante la nica persona disponible.
Anticipe que le har n preguntas dif ciles antes de comprar. Comen aron a hablar de su negocio. Él le cont al
Y luego espere coronar, en la mayor a de los casos, su prospecto que se dedicaban a la selecci n de personal. La
esfuer o. Incorpore una actitud expectante positiva a sus especialidad de su empresa era encontrar y proveer
actividades de venta, y la gente le tratar mejor tal como personal t cnico y no t cnico a corporaciones industriales.
usted esperaba. Tamb ventas. Ten an capacidad para facilitar a una compañ a ingenieros,
t cnicos, dibujantes, as como secretarias, contadores y
Pero cuando uno comete el error de preju gar tenedores de libros. Trabajaban principalmente con
negativamente a un prospecto, su entusiasmo se compañ as manufactureras y de construcci n.
desvanece. Su actitud se proyecta como la de alguien que
realmente no cree en la venta o en la capacidad del
prospecto para comprar lo que le est vendiendo.
NO PRE U GUE AL PROSPECTO
El potencial comprador observa en usted esa actitud y su
Entonces el solitario prospecto dijo: «Por ahora no
profec a se cumple: se niega a comprar.
tenemos nada en marcha. A m me enviaron aqu del este
del pa s para abrir esta oficina. Estamos trabajando en un
importante contrato y tenemos grandes esperan as, pero
Grandes resultados a partir de un principio hasta ahora no hemos concretado nada. Si quiere llamar
modesto dentro de un par de semanas, voy a estar aqu . Por favor,
mant ngase en contacto es posible que necesitemos sus
Un amigo m o vende servicios de colocaci n de personal. servicios m s adelante».
Un d a, visit un edificio industrial en un rea de
almacenes, y descubri que el almac n estaba bastante Mi amigo lo enfoc con una actitud de expectaci n
desocupado. Hab a s lo un empleado, sentado detr s de un positiva. Cada dos semanas, llamaba por tel fono y, si
escritorio en una pequeña oficina, junto a la entrada estaba en el rea, pasaba por all y tomaba una ta a de
principal. No hab a m s oficinas ni m s divisiones. El caf . Siempre recib a la misma respuesta: la compañ a
edificio estaba vac o. estaba todav a a la espera de finali ar dos grandes
contratos.
Como mi amigo ya estaba all , toc confiadamente en la
De cualquier modo, siempre trataba bien al prospecto. Le Necesita realmente q u e re r cerrar ventas. Debe tener un
llev informaci n y le present los precios de sus servicios. verdadero apetito por el negocio. Debe estar convencido de
Le llamaba regularmente y se manten a en contacto que lo que est vendiendo ser verdaderamente ventajoso
telef nico con l. para su cliente. Debe mantenerse agudo y ansioso, y
proyectar el tipo de compromiso emocional que le deja
Un d a cuando entr al edificio, el prospecto le recibi claro al prospecto que usted quiere hacer negocio con l.
dici ndole: « Me alegro de que est s aqu Acabamos de Nunca lo olvide, la profesi n de vendedor reclama trabajar
firmar un contrato por cincuenta millones de d lares que duro. Y es extraordinariamente agotadora. Varias horas de
incluyen diseño, ingenier a y construcci n, y vamos a interacci n con los clientes le pueden dejar exhausto al
necesitar a unos setenta empleados en los pr ximos sesenta final del d a.
d as. ¿Nos podr s ayudar con eso »
Por estas ra ones, si usted quiere vender cinco d as a la
Mi amigo estaba listo. En los siguientes sesenta d as gan semana, debe acostarse temprano esos cinco d as de la
m s de 200.000 d lares en comisiones por contratar y semana. Apague el televisor, cierre bien la casa y v yase a
colocar personal t cnico para aquella empresa. Gan m s la cama a las 10:00 de la noche.
con aquel contrato de lo que ganaba habitualmente en dos
años de duro trabajo. Mantener una actitud positiva hacia Procure dormir ocho horas antes de cada jornada de
los clientes potenciales es siempre un buen negocio. ventas. Cuando uno ha descansado bien tiene mucha m s
energ a. Se sentir listo para rendir el m ximo.

Deje de dormitar
El cliente es lo primero
L a falta de entusiasmo es otra gran barrera para cerrar
una venta. Nada puede matar una venta m s r pidamente Su capacidad para cerrar una venta tambi n puede ser
que un vendedor a quien no parece importarle si la logra o entorpecida por falta de sinceridad. Eso suele ocurrir
no. Muchas veces la falta de entusiasmo es resultado del cuando el vendedor llega a preocuparse m s por ganar su
cansancio. comisi n que por beneficiar al cliente. En cuanto el
vendedor empie a a ver al prospecto como fuente de
Para tener xito vendiendo, usted necesita energ a. ganancias y no como una persona que necesita ayuda con
un producto o servicio, su tono de vo , su lenguaje corporal Se trata simplemente de temperamentos que no afinan. Por
y su actitud cambian. Tan pronto el vendedor empie a a alguna ra n los dos no pueden llevarse bien. No importa si
pensar en su comisi n, el prospecto empie a a sentirse usted es una persona agradable y cort s, le resulta
como un pe en una pecera con el gato al acecho. imposible establecer una relaci n cordial.
Si usted quiere ender cinco d as a la semana debe acostarse temprano esos
cinco d as Apague el tele isor cierre bien la casa y yase a la cama a las Qui s se trate de una persona educada hablando con
0:00 de la noche Procure dormir ocho horas antes de cada jornada de otra mal educada. O podr a ser un vendedor anal tico
entas tratando de comunicarse con un individuo que se deja
Los compradores potenciales suelen ser muy perceptivos. llevar por los resultados o por las personas. O tal ve usted
Captan las vibraciones emocionales del vendedor. Un es arrojado y, su prospecto, una persona conservadora. Esto
prospecto sabe cu ndo usted est tratando de ayudarle y ocurre con demasiada frecuencia.
cu ndo est tratando de ayudarse a s mismo con otra Muchas personas son prospectos pero no todas son sus prospectos
venta. Es esencial que mantenga su mente enfocada en lo
que puede hacer por su cliente. La venta y la comisi n
seguir n de manera natural. ASEGURE AL PROSPECTO PARA SU
COMPA A

Diferentes longitudes de onda Si usted descubre que se mueve en una longitud de onda
diferente de la de su prospecto, no lo tome como algo
Un obst culo com n al cierre se presenta cuando usted se personal. Le ocurrir a menudo. Y cu ndo suceda, si
encuentra con un prospecto que funciona en una longitud percibe que el prospecto es un buen candidato para lo que
de onda diferente de la suya. Una de las reglas m s usted vende, trate de asegurarlo para su compañ a. En
importantes que aprend en mi experiencia de vendedor fue lugar de tratar de establecer una relaci n en la que eso no
que «muchas personas son prospectos, pero no todas son es posible, sugiera a alguien de su compañ a que sea el
sus prospectos». «verdadero experto» en esa rea. ¿Qui n podr a llevarse
mejor con este cliente Haga la presentaci n. Le
A veces se produce una qu mica positiva entre usted y su sorprender ver cu ntas ventas se pueden salvar poniendo a
posible cliente, pero otras veces no sucede as . Esto no un buen prospecto en manos de un colega con el que
quiere decir que haya algo negativo en ninguno de los dos. pueda establecer mejor qu mica.
prospecto realmente no le agrada ni le importa, ni desea
con sinceridad ayudarle a mejorar su vida o su trabajo, no
Practique la venta en equipo tendr xito tratando de venderle a esa persona. Aunque se
esfuerce o le muestre una c lida sonrisa, algo en su actitud
emitir vibraciones negativas que ser n captadas por el
Muchas compañ as practican lo que se conoce como
prospecto.
venta en equipo. No permiten que ning n prospecto se
vaya sin haber hablado con por lo menos dos vendedores.
Cada ve que descubra que no hay qu mica entre usted y
Tan pronto uno comprende que no es posible avan ar con
un potencial comprador, ac ptelo como un hecho
determinado cliente, se retira r pidamente y sugiere que
inevitable de la vida. Si trabaja en ventas al detalle,
hable con otro al que puede presentar como «alguien que
exc sese por un momento y regrese con alguien que pueda
sabe mucho m s de este producto que yo».
agradarle m s al prospecto. Si se encuentra reali ando una
La venta en equipo se utili a cuando parece existir una visita y siente que no hay afinidad, pregunte al posible
cliente si puede regresar con alguien «que sabe m s que
diferencia o conflicto de personalidades. A veces el
yo».
vendedor no le cae bien al cliente, y el primero necesita
darse cuenta. O puede ser que al vendedor no le guste el
En todos los casos, saque del camino su ego. conc ntrese
cliente, lo cual le hace imposible venderle. En ocasiones, a
en ayudar al cliente a resolver su problema o satisfacer su
un cliente de cierta edad le desagrada ser atendido por un
necesidad buscando a la persona adecuada para trabajar
vendedor m s joven, o si se trata de una mujer, prefiere ser
con l. Esta es una marca distintiva del verdadero
atendida por otra. Mant ngase alerta y sensible a la
profesional.
posibilidad de que usted y su cliente no hayan sido hechos
el uno para el otro, y procure salvar la venta para su
Una ve que usted est en pleno control de sus ideas y
compañ a.
resuelto a asegurar que el prospecto se disponga a comprar,
puede pasar a enfrentar el ltimo gran obst culo: responder
a las objeciones.
LA AFINIDAD ES ESENCIAL

Este es un axioma importante en el campo de las ventas: jercicios para actuar


no es posible venderle a alguien que nos cae mal Si su
1. Analice a sus clientes anteriores: ¿qu tienen en 3
com n sus mejores clientes y c mo podr a pasar m s
de su tiempo con m s personas como ellos
2. Identifique a sus principales competidores y
determine por lo menos tres ventajas de su producto C MO MANE AR CUALQUIER OB ECI N
en relaci n con los de ellos exp ngalas con claridad La victoria se convierte hasta cierto punto en un estado mental Cuando nos
cuando su prospecto mencione a alg n rival. sabemos superiores a las ansiedades tribulaciones y preocupaciones que nos
3. Supere su temor al recha o confront ndolo una y obsesionan somos superiores a ellas
otra ve mientras m s lo haga, m s entender que el —Basil King

recha o no es algo personal. NO EXISTEN VENTAS SIN OBJECIONES. LAS


4. Elimine sus temores al fracaso desarrollando el OBJECIONES INDICAN inter s. Las objeciones son señales
h bito de hacer todo aquello que teme hacer act e de tr nsito que nos conducen paso a paso al cierre de la
como si fracasar fuera imposible, y as ser . venta. El hecho es que, si no hay objeciones, tampoco hay
5. Espere lo mejor en cualquier situaci n de venta inter s. Y si no hay inter s, no habr venta.
trate a todos sus prospectos como si pudieran
comprarle un mill n de d lares de lo que usted En realidad, en las ventas que acaban concret ndose se
vende. presenta el doble de objeciones que en las que no cuajan.
6. Solicite cartas testimoniales a sus clientes Mientras m s objeciones le planteen, m s probable ser
satisfechos ll velas consigo y mu strelas para que est avan ando hacia la meta de vender.
neutrali ar la resistencia a comprar.
7. Identifique los temores m s importantes de sus
prospectos que puedan estar impidiendo que La ley de los seis
compren, y busque la manera de neutrali arlos.
Es mejor conquistarse a s mismo que ganar mil batallas Entonces la victoria es
nuestra Nadie nos la puede arrebatar ni ngeles ni demonios ni el cielo ni el Existe una ley que se aplica a las objeciones y que
infierno denominamos ley de los seis. Seg n esta regla, nunca se
—Gautama Buddha plantean m s de seis tipos de objeciones a cualquier oferta.
Puede haber uno o dos, pero nunca m s de seis. Incluso si
usted escucha cincuenta o cien objeciones en el curso de
una semana o un mes, todas ellas pueden clasificarse bajo
un puñado de categor as. persuadir a su prospecto para que determinada objeci n
deje de ser un obst culo y pueda continuar el proceso de
A veces, cuando trabajamos con empresas, les venta. Empiece de inmediato a hacer lo que necesite para
presentamos un ejercicio que consiste en completar la eliminar las principales objeciones.
siguiente oraci n: «Podemos venderle a cualquier
prospecto calificado con el que hayamos hablado siempre
que no nos diga que »
UTILICE UNA CARTA TESTIMONIAL
Haga una relaci n de todas las objeciones que un
Como ya vimos, una de las formas m s poderosas de
prospecto calificado podr a presentarle para evitar decidirse
eliminar objeciones es presentar cartas testimoniales de
a comprar. Escriba todas las preguntas, cr ticas o quejas que
clientes satisfechos, que en determinado momento tuvieron
haya escuchado. Cuando tenga su lista, organ cela por
la misma objeci n. Una carta de la novia para responder a
prioridades. ¿Cu les son las objeciones m s comunes
una preocupaci n importante de un prospecto es una
¿Cu les de ellas se interponen m s a menudo entre usted y
potente herramienta para demoler de un golpe la objeci n.
el cierre de su venta

AGRUPE LAS OB ECIONES INTERPRÉTELA COMO UNA PREGUNTA

Adem s de usar cartas testimoniales, otra forma de lidiar


Una ve que las haya ordenado seg n su prioridad,
con las objeciones es interpretarlas como preguntas.
agrupe las objeciones por categor as. Puede haberlas en
Tr telas como una solicitud de m s informaci n. Debe
relaci n con el precio, la calidad, la competitividad, la
reconocer que una objeci n es una reacci n natural del
capacidad, la reputaci n o la novedad. Determine sus
cliente a cualquier oferta en la que haya riesgo involucrado
objeciones y luego agr pelas bajo estas categor as. Nunca
para el comprador. Cuando el prospecto le dice: «Est muy
encontrar m s de seis clases diferentes.
caro», puede responder diciendo: «Es un buen punto, ¿Por
qu le parece que cuesta m s de lo que usted esperaba
Ahora su tarea consiste en desarrollar una respuesta a
pagar » A continuaci n deber responder la pregunta que
prueba de balas para cada una de sus principales
acaba de plantear. Si el prospecto le dice: «Puedo
objeciones. Determine exactamente de qu tiene que
conseguir mejor precio con otras compañ as», usted
responder : «Otro buen punto, ¿Por qu cree que nuestros
competidores venden un producto similar a m s bajo Las objeciones no son nada de temer. Al contrario, son
precio » las baldosas que forman el camino hacia la coronaci n de
sus ventas, los peldaños de la escalera hacia la comodidad
financiera. Los mejores vendedores son aquellos que han
aprendido a lidiar con las objeciones de la manera m s
OFRE CA UNA RA N CON INCENTE
r pida y efectiva.
Otra forma de enfrentar una objeci n es tratarla como si
el cliente le estuviera pidiendo una ra n para eliminarla.
Si el potencial comprador dice: «No puedo pagar ese ELOGIE LA OB ECI N
precio», debe imaginar que lo que realmente est diciendo
es: «Mu streme c mo puedo justificar el gasto de esta Elogie cada objeci n cuando la escuche por primera ve .
cantidad de dinero». «Es una buena pregunta. Me alegro de que lo haya
mencionado ». Como dijera Abraham Lincoln: «A todo el
Cuando un cliente le diga que «tiene que consultarlo con mundo le gusta que lo halaguen».
otra persona», debe interpretar que lo que quiere decir es:
«¿Me dar a, por favor, suficientes ra ones para comprar esto Cuando usted halaga a alguien por plantear objeciones o
sin tener que consultarlo con otros » preguntas sobre su producto o servicio, le hace sentir mejor
consigo mismo. Como resultado, se sentir m s c modo
para hacer otras preguntas. Pero como un abogado en un
juicio, que nunca hace una pregunta cuya respuesta no
FACILITE LAS OB ECIONES
cono ca, usted nunca debe internarse en una situaci n de
venta sin saber c mo va a responder a las principales
Sobre todo, facilite las objeciones. La mayor a de los
objeciones que escuchar .
clientes no desea entrar en una discusi n o un debate con
usted acerca de su producto o servicio. Sienten reticencia a
objetar, por temor a que usted se enoje o se ponga terco.
Por esa ra n, usted debe facilitar las objeciones del cliente ESCUCHE ATENTAMENTE
respondiendo a ellas de buen grado, en una forma
amigable y constructiva. Cuando le presenten una objeci n, esc chela hasta el
final. No presuma saber lo que el prospecto le va a decir. prospecto presenta una objeci n, con frecuencia suele
Muchas veces un prospecto empe ar a plantear una pensar que se trata de una condici n. Cree que debido a
objeci n que usted ya ha escuchado antes, pero le añadir ese obst culo, no podr comprar lo que usted vende. Pero
al final su preocupaci n o problema particular. Tenga rara ve es as .
paciencia. Practique su capacidad de escuchar. Y antes de
responder, haga una pausa. Una pregunta de aclaraci n: Por ejemplo, cuando un prospecto expresa: «No lo puedo
«¿Qu quiere decir » Replantee lo escuchado en sus comprar», ¿qu quiere decir ¿Significa que no lo puede
propias palabras para demostrarle al prospecto que le est comprar en este momento o que no lo puede abonar en un
escuchando y que entiende su preocupaci n. solo pago ¿Que no lo puede comprar hoy, pero podr a
comprarlo m s adelante Cuando una persona dice: «No lo
Cuando usted halaga a alguien por plantear objeciones o preguntas sobre
su producto o ser icio le hace sentir mejor consigo mismo puedo comprar», usted debe responder siempre:
«¿Qu quiere decir exactamente cuando dice que no lo
puede comprar »
OB ECI N O CONDICI N

Determine si la reacci n del cliente es una objeci n o MI P LI A DE UN MILL N DE D LARES


u n a condi ci n Una objeci n es algo que usted puede
responder. Es un problema para el cual existe soluci n. Es
Un d a, un amigo com n me present a un vendedor de
un obst culo que puede ser sacado del camino para seguros. El hombre me hi o una serie de preguntas y luego
concretar la venta.
fijamos una cita. Durante esa segunda reuni n me propuso
un seguro de vida que me cubrir a por un mill n de d lares.
Una condici n, en cambio, es una ra n genuina para no
Casi me caigo de la silla Le dije que era demasiado
continuar. Si una compañ a est a punto de declararse en
dinero, y que no podr a adquirirlo.
bancarrota, no podr comprar su producto o servicio. Por
muy bueno que sea, la bancarrota crea una condici n que
Haciendo caso omiso de mi resistencia inicial, me explic
hace imposible proseguir con el proceso de venta. Si una
que no ser a sensato en mi posici n, con una esposa y dos
persona no tiene dinero, esta condici n le imposibilita
hijos, tener un seguro de vida de menos de un mill n de
comprar. d lares.Finalmente admit que necesitaba esa cantidad,
pero le repet :«No puedo comprarlo. No tengo los tres mil
Aqu hacemos un interesante descubrimiento: cuando un
d lares que hacen falta para el dep sito inicial. Gracias,
pero en este momento no es posible». Cuando le presenten una objeci n y usted la haya
escuchado hasta el final, p dale al prospecto que la
Entonces l me propuso: «¿Qu tal si lo estructuramos en explique m s detalladamente. Es en este punto donde
pagos mensuales y se lo consigo por doscientos cincuenta resulta muy til la pregunta «¿Qu quiere decir »
d lares al mes ¿Le parecer a bien as » Francamente, me Aseg rese de entender claramente el ra onamiento detr s
sorprendi .Hasta entonces yo s lo hab a o do hablar de de la objeci n antes de intentar responderla. Si se apresura
seguros de vida basados en pagos anuales. No ten a idea a contestar, podr a estar respondiendo la preocupaci n
de que pudiera pagarlo en mensualidades. Lo que yo equivocada, y alej ndose de su meta.
consideraba una condici n genuina, una ra n para no
comprar, result ser una mera objeci n para la cual hab a
una respuesta l gica y funcional. Firm el formulario y SEA CORTÉS Y RESPETUOSO
compr mi seguro.
Enfrente todas las objeciones con amabilidad, cortes a y
respeto. Debe ser tambi n sensible y pausado. Incluso si ha
UTILICE SU CREATI IDAD escuchado mil veces una objeci n, responda siempre como
si fuera un comentario valioso y digno de consideraci n
Sus prospectos no est n al tanto de las diferentes formas sobre su oferta. Qui s haya escuchado este dicho: «A las
en que pueden adquirir y pagar su producto o servicio. Por personas no les importa cu nto sabe usted hasta que saben
tanto, est n convencidos de que «no pueden comprarlo». cu nto le importan ellas a usted».
Solamente despu s que usted les demuestre que existen
opciones cambiar n de actitud y le comprar n lo que Cuando usted trata sus objeciones con tacto y
quiera venderles. amabilidad, los prospectos perciben que a usted le
preocupan sinceramente sus opiniones. Como resultado,
Supongamos que el prospecto dice: «No puedo pagarlo empie an a apreciar sinceramente al vendedor y al
en mensualidades». Entonces usted responde: «¿Qu le producto o servicio que representa.
parece si extendemos los pagos por tres años en lugar de
dos para que se le queden en menos de quinientos d lares
mensuales ¿Podr a pagarlo as » SU PREOCUPACI N LA TU IERON OTROS
UTIL CELO PARA MUCHAS OB ECIONES
Una forma excelente de lidiar con las objeciones consiste
en citar la experiencia de anteriores clientes. Esta es una ¿Y si un prospecto le dijera: «Todos ofrecen muy buen
forma profesional de reconocer que la objeci n es v lida, y servicio, pero despu s no dan seguimiento me han dejado
asegurarle al prospecto que no es el nico que la ha colgado muchas veces»
planteado, para luego responder a ella de manera
satisfactoria. «SeñorProspecto, entiendo perfectamente lo que le
preocupa. Otros t u v i e r o n e x a c t a m e n t e la misma
Por ejemplo, el prospecto podr a decir: «Es que cuesta preocupaci n acerca de nuestro servicio de seguimiento. Es
mucho». Y usted le responder a: «Señor Prospecto, una consideraci n importante al hacer una compra como
entiendo perfectamente lo que le preocupa. Otros tuvieron esta. Pero ellos han comprobado que si llaman antes de las
exactamente la misma preocupaci n cuando hablamos por tres de la tarde de cualquier d a laborable, dos horas
primera ve . Pero le dir lo que ellos descubrieron». despu s de recibir su llamada, estamos d ndoles servicio o
Entonces debe continuar explicando como esos reparando lo que le hemos vendido. Si llaman despu s de
compradores que ten an al principio la misma reserva, las tres, enviamos a alguien a primera hora de la mañana».
descubrieron luego que, a pesar de haber pagado un poco
m s de lo que esperaban, estaban contentos con su Siempre que sea posible, ofre ca pruebas de su
decisi n por comprender que hab an obtenido algo de explicaci n mediante una carta testimonial, una
calidad mucho mejor. comparaci n de precios o alg n art culo tomado de revistas
o peri dicos que d fe de la calidad de su producto o
El resultado que otras personas hayan tenido con su servicio.
producto o servicio influye poderosamente en los nuevos
prospectos. Y luego, aseg rese de preguntar: «¿Responde esto a su
pregunta »
Cuando usted les asegura que otros tuvieron la misma
preocupaci n, pero luego compraron, y est n contentos con
el resultado, se relajan y empie an a creer que este
Nueve objeciones comunes que usted debe
producto puede ser tambi n ventajoso para ellos.
responder
1. OB ECIONES QUE SE OMITEN «No estamos interesados por ahora».

Estas no son m s que excusas sin seriedad alguna. Un


El primer tipo de objeci n que usted encontrar es la que
se omite. El cliente tiene reservas sobre su oferta, pero no buen vendedor asiente, sonr e, se muestra de acuerdo y
luego hace una pregunta para tomar control de la
las expresa. Le escucha y asiente, pero usted no recibe de
conversaci n. La mejor manera de manejar cualquier
l una retroalimentaci n que le indique en qu punto se
resistencia inicial a su aproximaci n, incluyendo excusas y
encuentra o si se est bien.
reacciones instintivas, son estas palabras: «Entiendo, la
La soluci n a las objeciones omitidas es dejar que el mayor a de las personas en su situaci n reaccionaron de la
prospecto siga hablando. Haga preguntas abiertas, incl nese misma manera la primera ve que les llam .Pero ahora son
hacia l y escuche con atenci n sus respuestas. Mientras nuestros mejores clientes y nos recomiendan a sus amigos».
m s oportunidades tenga un prospecto de responder a sus
Esta respuesta quita inmediatamente el foco de la
preguntas, m s probable ser que acabe revel ndole qu
es exactamente lo que le impide comprar. conversaci n en su producto, y lo concentra en otros
clientes satisfechos. Casi invariablemente provoca la
respuesta que usted desea: «¿De veras ¿De qu se trata »

2. EXCUSAS EXCUSAS

La segunda forma que adoptan las objeciones es la de


3. OB ECIONES MALICIOSAS
l a s excusas. Estas son generalmente reacciones instintivas
Luego est n las objeciones maliciosas. Como usted visita
ante cualquier intento de venta.
a tantas personas diferentes, ocasionalmente se topar con
«Estamos contentos con nuestros proveedores». individuos que est n descontentos o enojados con su
situaci n actual. Como no pueden gritarles a sus jefes, ni a
«Estamos muy ocupados ahora y no tenemos tiempo para sus c nyuges, la toman con este amistoso vendedor. Esas
pensar en eso». personas tienden a ser negativas en su comportamiento.
Criticar n su producto o lo comparar n desfavorablemente
«Aqu tenemos todo lo que necesitamos». con los de sus competidores. A veces implicar n que el
precio es abusivo, o que su producto no tiene una calidad
particularmente buena. objeciones. Rec balas con agrado. Elogie a la persona por
hacer esa pregunta. Agrad cale por haberla planteado. Y
La forma de lidiar con las objeciones maliciosas es luego resp ndala a fondo, terminando con: «¿Responde
comprender que usted no es el objetivo. La persona con esto a su pregunta »
quien est hablando enfrenta problemas propios que nada
tienen que ver con su persona. Usted est sencillamente
atrapado en el fuego cru ado emocional entre su
5. OB ECIONES DE “CONOCEDOR
interlocutor y otros factores de su vida. Su misi n, como
profesional, es mantenerse sereno, seguro, optimista y
Otro tipo de objeci n es la del conocedor. Algunas veces
cort s.
los prospectos tratan de demostrarle cu nto saben de su
producto o servicio. Suelen hacer observaciones sofisticadas
Esta conducta de su parte ablanda muchas veces la
o preguntas complejas sobre su producto, servicio o
negatividad del prospecto, y acaba anim ndole a abrirse
industria.
con usted.
Cuando esto ocurra, v yase por debajo.

4. SOLICITUDES DE INFORMACI N Mu strese impresionado por el amplio conocimiento que


tiene el prospecto de su producto o servicio. D jele a l
La cuarta objeci n m s com n es una solicitud de dominar lo que se habla y domine usted la escucha.
i nformaci n Este es el mejor tipo de objeci n que usted Mu strese conciliatorio y cort s.
podr escuchar, porque sabe responderla tan bien o mejor
que cualquier otra parte de su presentaci n. Recuerde que cuando, escuch ndole atentamente, usted
logra que un prospecto se sienta importante, es mucho m s
Siempre que un prospecto solicita informaci n sobre los probable que se anime y compre.
resultados o beneficios que derivar de su producto o
servicio, y sobre c mo puede obtenerlos, usted se encuentra
en buena posici n para concretar su venta. 6. OB ECIONES SUB ETI AS
Emplee todas sus habilidades en el manejo de
El sexto tipo m s com n de objeciones son las subjetivas
o personales. Estas van dirigidas a usted como persona. Un Si usted es capa de responder a una objeci n objetiva,
prospecto puede decirle cosas tales como: «Se ve que le va terminar a menudo cerrando la venta. La mejor manera de
muy bien en este negocio». O «Parece que gana mucho hacerlo es presentar testimonios y otras pruebas que
dinero vendiendo este producto». respalden sin lugar a dudas que el producto s har lo que
usted dice que har . Ofr cale al potencial comprador
Siempre que una persona le formule cr ticas personales, evidencias de que obtendr los beneficios que usted le ha
puede ser una señal de que usted ha estado hablando m s prometido y le estar facilitando la decisi n de comprar.
de la cuenta de s mismo. El cliente procura entonces
humillarle un poco, criticando su apariencia o su
comportamiento.
8. RESISTENCIA GENERAL A LAS ENTAS
Cuando usted se sorprenda hablando demasiado sobre su
La n mero ocho entre las formas m s comunes de
compañ a, su producto o servicio, o su vida personal,
objeci n es lo que llamamos resistencia general a las
det ngase y haga una pregunta. Empiece a hablar del
ventas. Esto siempre sucede al principio de una
cliente en lugar de hacerlo de s mismo. Averig e las
presentaci n. Hasta que usted sea capa de neutrali ar la
necesidades y deseos del posible comprador. Haga de l el
resistencia general a las ventas, el cliente le estar oyendo,
centro de atenci n, y las objeciones subjetivas
pero no escuchando.
desaparecer n.
Intente hacer que deponga su resistencia inicial
utili ando el cierre de aproximaci n: «Señor Prospecto,
7. OB ECIONES OB ETI AS muchas gracias por su tiempo. Por favor, rel jese. No estoy
tratando de venderle nada hoy. S lo deseo hacerle unas
Tambi n es posible que escuche objeciones objeti vas o preguntas y ver si mi compañ a puede ayudarle de alguna
factuales. Estas van dirigidas a su oferta de productos y las manera a lograr sus metas en una forma costeable. ¿Le
afirmaciones que usted hace acerca de los beneficios que parece bien » Una ve que el prospecto se relaje y le d
tendr an para el cliente. El prospecto puede decir: «No creo permiso para interrogarle, usted debe comen ar
que haga lo que necesitamos» o «Parece ser bueno, pero inmediatamente con sus preguntas abiertas,
no va a satisfacer nuestras necesidades». preseleccionadas para calificar al prospecto y determinar si
realmente necesita lo que usted le puede suministrar.
«Por cierto ¿cu l de estos dos prefiere »

«¿Preferir a que le envi ramos la cuenta a la direcci n


9. OB ECIONES DE LTIMA HORA
de su casa o a la de su oficina »
Las ltimas entre las m s comunes se denominan
«¿Quiere que hagamos la entrega esta semana o ser a
objeciones de Ltima hora. Usted ha hecho su presentaci n
mejor la semana que viene »
y el prospecto puede ver claramente qu provecho
obtendr a si poseyera su producto o servicio. Ahora conoce y Cualquier respuesta a una de estas preguntas indica que
comprende lo que usted est vendiendo y el precio que la venta es un hecho. Entonces proceda a llenar los papeles
deber a pagar. Est a punto de decidirse a comprar, pero y obtener la firma.
todav a duda.
A veces se llama a las objeciones de Ltima hora cortina
«¿C mo s que estoy haciendo una buena inversi n »,
de humo. Mida su reacci n. Y no las tome demasiado en
podr a decir. O «¿Est seguro de que esto es lo mejor que
serio. Sonr a y diga: «Muchas personas me han hecho la
puedo conseguir »
misma pregunta antes de comprar este producto».

Escuche con respeto y luego aseg rele que su producto o


servicio es excelente, que tiene un precio justo y que todos
los que lo est n usando actualmente est n muy satisfechos El cierre de las objeciones remanentes
con su decisi n. Entonces, deber proceder a eliminar la
objeci n de Ltima hora. Este es un cierre muy efectivo y f cil de utili ar. Digamos
que usted ha hecho su presentaci n y el prospecto
comprende su oferta y desea claramente disfrutar de los
beneficios de lo que le ha presentado. Pero entonces dice:
aya directamente a la pregunta del cierre
«No s si deber a comprarlo ahora, o esperar un poco».

Despu s de haber respondido a una objeci n, usted


Para determinar las objeciones remanentes que le
puede proseguir inmediatamente a formular la pregunta del
impiden comprar al posible cliente, diga: «Señor Prospecto,
cierre: en su mente parece haber alguna pregunta que le hace
dudar de comprar ahora. ¿Puedo preguntarle cu l es ¿Es
el precio » Estas dos preguntas deben formularse una a estoy seguro de poder comprarlo», o «No s si su producto
continuaci n de la otra. Entonces el prospecto se ver har por m todo lo que usted dice».
obligado a darle una respuesta, afirmativa o negativa.

Diga lo que diga, recono ca su preocupaci n y


SATISFAGA LA OB ECI N FINAL
contin e:«Muy bien, Señor Prospecto, esa es una
consideraci n importante. Y adem s de esa, ¿hay alguna
Entonces, le dir : «Señor Prospecto, es una pregunta
otra ra n que pueda hacerle dudar de comprar ahora »
importante. Si puedo responderla en forma plenamente
satisfactoria para usted, ¿estar a listo para seguir
adelante » Qu dese en silencio y espere por la respuesta.
A ERIGÜE LA ERDADERA RA N
Cuando el prospecto finalmente le diga: «S , si puede
En muchos casos, el prospecto se mostrar renuente a darme una respuesta satisfactoria, estar listo para
confesarle la verdadera ra n que le hace dudar. Sabe que comprar». Siga con esta otra pregunta: «¿Qu har a falta
tan pronto usted la cono ca y pueda responderla para que se sienta satisfecho al respecto». Y de nuevo,
apropiadamente, se quedar sin objeciones y no tendr espere en silencio a que le d su «condici n para el
m s opci n que comprar lo que usted le oferta. cierre».
emos descubierto que los clientes no desean pagar el precio m s bajo por
A causa de eso, tratar de guardarse esa objeci n. En un producto o ser icio a menos que sea id ntico a otro de mayor precio Lo
realidad no quiere que usted la cono ca. A veces le que desean es un precio justo un buen precio el mejor uno ra onable o
presentar una objeci n sin importancia, pero no es esa la competiti o pero no el m s bajo

causa real de sus dudas. En esta fase del proceso de venta, el potencial comprador
dir casi invariablemente: «Bueno, si usted me dice tal o
Sin importar c mo responda a su pregunta, vuelva a m s cual cosa», o «Si pudiera hablar con otra persona que
inquirir: «Y adem s de esa, ¿hay alguna otra ra n que haya estado en la misma situaci n, estar a listo para
pueda hacerle dudar de comprar ahora » Esta interrogante comprar ». Ya tiene en sus manos la condici n para el
deber repetirla hasta que le conteste: «No, esa era la cierre, la objeci n clave, el factor del cual debe
Ltima». La Ltima respuesta que le d a esta serie de convencerle para cerrar la venta. Contin e y demu strele
preguntas ser la objeci n verdadera o remanente: «No que puede responder a esta objeci n de modo que quede
totalmente satisfecho, y entonces sugi rale ordenar la
compra.
A NADIE LE GUSTA PAGAR DE M S

OB ECIONES RELACIONADAS CON EL Al mismo tiempo, a ning n cliente le gusta despilfarrar su


PRECIO dinero en el mostrador. A nadie le gusta descubrir que ha
pagado m s de lo necesario, o m s que otro por comprar el
Miles de clientes han sido entrevistados despu s de mismo producto o servicio. Todos deseamos obtener el
adquirir un producto o servicio. Durante la discusi n de la mejor precio, pero sabemos que el m s bajo siempre nos
venta plantearon numerosas preguntas acerca del precio y acarrea m s problemas de los que hab amos anticipado.
los t rminos. Pero despu s, cuando se les ha preguntado:
«¿Cu l fue la verdadera ra n de que usted decidiera Cuando le planteen una objeci n de Ltima hora acerca
comprar este producto o servicio en lugar de el otro similar del precio, usted debe mirar fijamente al prospecto y
de la competencia », rara ve mencionan el precio. asegurarle que est haciendo un buen negocio. «Señor
Prospecto, este es un precio excelente. Usted est haciendo
Hemos descubierto que los clientes no desean pagar el muy buen negocio. Si considera todo lo que hemos
precio m s bajo por un producto o servicio a menos que sea incluido en el paquete, va a estar muy satisfecho con su
id ntico a otro m s costoso. Lo que desean es un precio compra».
justo, un buen precio, el mejor, uno ra onable o
competitivo, pero no el m s bajo. ¿A qu se debe esto
El cierre «supongamos»
Se debe a que muchos clientes han intentado ahorrar
dinero comprando un art culo de m s bajo precio, y han Tambi n puede utili ar el cierre «supongamos». El
terminado comprando algo que no val a m s que el dinero prospecto le dice: «Lo lamento, me gusta lo que me ha
que pagaron. Cuando usted compra un producto o servicio mostrado, pero nos hemos gastado todo el presupuesto».
barato, termina decepcionado. La mercanc a se
descompuso, o no logr que le dieran servicio. Al mirar Su respuesta: «Señor Prospecto, supongamos que eso no
atr s, comprende que habr a debido concentrarse m s en la fuera un problema, ¿existe alguna otra ra n que le har a
calidad que en el precio. dudar de seguir adelante ahora » Cuando usted lo formula
de esta manera, el prospecto se ve obligado a decir: «No,
esa es la nica ra n», o «Bueno, s , hay otra ra . Usted responde: «Si pudi ramos extender los pagos por
un año m s y reducirlos a menos de cuatrocientos d lares
Siempre que usted diga: «Bien, supongamos que eso no mensuales ¿lo comprar a »
es un problema supongamos que podemos resolverlo de
manera que usted quede satisfecho supongamos que Su posible comprador tambi n podr a decir: «Su producto
podemos demostr rselo convincentemente», puede por lo no se ajustar a mis especificaciones».
general descubrir la objeci n final o la condici n para el
cierre. «Supongamos que podemos bajar el precio otros Su respuesta: «Si podemos demostrarle que s se ajustar ,
cien d lares». y le damos garant a en ese sentido ¿lo comprar a »

«Supongamos que puedo conseguir que me aprueben En otras palabras, utilice su capacidad para satisfacer la
esta solicitud y tenerla lista para usted el viernes». objeci n como una ra n para comprar. Su cierre toma
como base la objeci n.
«Supongamos que podemos entreg rselo la semana
pr xima y apla ar el primer cobro hasta su pr ximo per odo
presupuestario. ¿Estar a bien as con usted » ASEGURE PRIMERO EL COMPROMISO

Los vendedores no experimentados suelen cometer el


El cierre del ngulo agudo error de escuchar esta objeci n final y ofrecerse a regresar a
la compañ a para ver si all pueden resolverla. El prospecto
Utili amos el cierre del ngulo agudo para convertir una dice: «Me gusta lo que me ha mostrado, pero yo lo
objeci n en una ra n para comprar. A veces tambi n se le necesitar a a fines de la semana pr xima, y ustedes
l l a m a el cierre de la trampa para osos o el cierre del requieren seis semanas para la entrega ».
puercoesp n Es muy efectivo cuando el cliente se ha
quedado casi sin objeciones o resistencia a comprar. En lugar de contestar: «D jeme ir a la oficina y ver si
podemos entreg rselo antes», diga: «Si pudi ramos
El prospecto dice: «No puedo pagar esos pla os entreg rselo a fines de la semana pr xima, ¿lo comprar a »
mensuales ».
Cuando uno aplica el cierre del ngulo agudo, el
prospecto se ve obligado a acceder a comprar su producto,
si usted puede satisfacer su condici n final, o a revelar la
verdadera ra n por la que no acaba de proceder a la BUSQUE UNA BUENA RESPUESTA
compra.
Esto le da unos segundos para pensar una respuesta
«Est muy caro». Usted responde: «Si pudi ramos
l gica a la pregunta.
conseguirle casi lo mismo por menos dinero ¿lo
comprar a » El prospecto tiene que contestar: «Bueno, si El prospecto le dice:
fuera casi lo mismo por un precio menor, s , lo comprar a».
—Est muy caro.

El cierre de reversi n instant nea —Señor Prospecto —usted le responde—, justamente por
eso es que debe comprarlo.
Puede utili ar el cierre de reversi n instant nea en una
variedad de situaciones. Su interlocutor se sorprende y pregunta:

Es un cierre divertido de aplicar y muy efectivo. Puede —¿Qu quiere decir con eso
emplearlo tanto con clientes existentes como con
prospectos. Un amigo m o me cont que hab a duplicado Y usted sigue:
sus ingresos en menos de un año cuando empe a utili ar
—Señor Prospecto, usted desea obtenerlo por el precio
este cierre, despu s de asistir a uno de mis seminarios.
m s bajo posible ¿cierto
Cuando el prospecto le presenta cualquier objeci n,
—Por supuesto.
especialmente si es una de las m s comunes, como: «No
podemos pagarlo», usted responde: «Señor Prospecto,
—Y al mismo tiempo usted desea obtener la mejor
justamente por eso es que debe comprarlo».
calidad ¿no es as
Esto siempre capta la atenci n del prospecto y le obliga a
—Pues, claro.
preguntar: «¿C mo ¿Qu quiere decir con eso »
—Y probablemente va a terminar compr ndolo alguno de vendedor entonces prosegu a: «Señor Prospecto, ¿puedo
estos d as, ¿ verdad hacerle una pregunta , ¿Cree que alguna ve se decidir a
tener en su hogar Pay TV para la familia, con pel culas,
—Bueno, s , probablemente alg n d a. deportes, teatro, arte, programas para niños, etc. »

—Pues, señor Prospecto, justamente por eso es que debe El prospecto entonces contestaba: «Bueno, s , alg n d a
comprarlo hoy al precio que le estamos dando, porque tal ve lo tendr ».
usted nunca podr conseguir una combinaci n de producto,
calidad y precio mejor que esta de hoy, ¿Por qu no se «Entonces, justamente por eso, señor Prospecto, es que
anima y lo compra debe comprarlo hoy. Gracias a esta promoci n especial,
puede obtenerlo hoy m s barato que en cualquier otro
momento. No se cobran gastos de conexi n y no tendr que
UTIL CELO EN CUALQUIER CASO empe ar a pagar hasta el d a primero del mes pr ximo. El
hecho de que usted no crea que lo puede pagar es
exactamente la ra n por la que debe comprarlo hoy».
Uno de mis clientes trabajaba con una compañ a de
televisi n por cable que vend a Pay Television puerta por Cientos de residentes firmaban el contrato.
puerta. Utili ando esta t cnica de cierre el equipo triplic
sus ventas. El vendedor tocaba a la puerta y preguntaba:
«¿Le interesar a tener Pay Television » El cliente en PRUÉBELO POR TELÉFONO
potencia respond a inmediatamente: «No gracias, no
podemos pagarlo». A veces usted puede utili ar el cierre de reversi n
instant nea mientras est haciendo prospecci n telef nica.
El vendedor entonces repon a: «Justamente por eso, Primero, llama y hace una pregunta en torno al resultado o
señor Prospecto, es que debe comprarlo, porque no lo beneficio de lo que usted vende. O puede preguntar con
puede pagar». La puerta, que estaba empe ando a relaci n a su producto o servicio y lo que este puede hacer
cerrarse, volv a a abrirse cuando el prospecto dec a: «¿Qu por el prospecto. Este mec nicamente responde: «No me
quiere decir » La ra n por la que no hab a contratado interesa». Usted responde r pidamente diciendo: «Señor
televisi n por cable o un plato satelital era que, hasta ese Prospecto, creo que a usted podr a interesarle justamente
momento, estaba convencido de que no pod a pagarlo. El por eso le estoy llamando».
nunca rico trabajando para otros, que hab a varias rutas que
El prospecto sorprendido dice: «¿ C mo » conduc an a la rique a, y que cualquier persona pod a
seguirlas si las aprend a y practicaba.
Usted: «Señor Prospecto, la mayor a de las personas que
est n usando nuestro producto no estaban interesadas Casi invariablemente, alguien en el p blico se paraba y
cuando las contactamos por primera ve . Pero los menos dec a: «Me gustar a asistir a su seminario, pero no puedo
interesados resultaron ser los m s satisfechos con lo que pag rmelo .
este producto ha podido hacer por ellos. Cuando usted dice
que no est interesado, eso podr a significar que es Antes de aprender el cierre de reversi n instant nea, tal
exactamente lo que andaba buscando. Me gustar a reacci n le dejaba sin palabras. Pero cuando aprendi a
entrevistarme con usted, tom ndole unos die minutos de usarlo, repon a al punto: «Esa, señor, es justamente la
su tiempo, para mostrarle lo que tenemos y que decida por ra n por la que deber a asistir».
s mismo ¿Cu l ser a la mejor hora »
Llegado ese punto, todos en el p blico sent an curiosidad
Ofre ca siempre al hacer citas per odos gen eral es de por saber lo que iba a decir.
tiempo en lugar de horas espec ficas. «¿Tendr a un tiempo
mañana martes alrededor de las die de la mañana o le Entonces, continuaba con el que se hab a puesto en pie:
quedar a mejor el mi rcoles por la tarde » Para un «¿Puedo preguntarle cu nto tiempo ha estado trabajando
prospecto es mucho m s f cil acordar verle en la mañana desde que termin la secundaria »
del martes o en alg n momento del mi rcoles si usted da la
impresi n de ser abierto y flexible. La persona respond a: «Die años», o «Veinte años».

Entonces, el orador explicaba: «Este seminario de dos


d as cuesta 495 d lares, y est garanti ado
ENTAS DE SEMINARIO incondicionalmente. Usted me cuenta que hace die o
veinte años dej de estudiar y que todo ese tiempo ha
Un amigo multimillonario que comen como vendedor
estado trabajando, ¿Y todav a no puede pagar 495
empe a ofrecer conferencias gratuitas como introducci n d lares Esa es exactamente la ra n por la que deber a
a los interesados en sus seminarios de tres d as sobre c mo pedir limosna, un pr stamo o robar, para asistir a este
crear rique a. En su charla, señalaba que nadie se hi o
seminario y aprender a mejorar su condici n financiera, de
modo que nunca m s tenga que pararse y confesar Funciona as . Usted ha establecido una relaci n
p blicamente lo que ha confesado aqu ». amigable, y hecho su presentaci n sin embargo, el
prospecto a n no le revela lo que est pensando. Usted se
dirige a l y le dice: «Señor Prospecto, vamos a cambiar de
L GICA IRRESISTIBLE lugar por un minuto. P ngase usted en mi posici n e
imagine que es este vendedor. H gase la idea de que est
hablando con alguien a quien respeta. Usted le ha
La respuesta era tan l gica que resultaba casi irresistible.
mostrado un producto excelente, pero la persona no toma
Todos los que estaban all sentados, pensando que no
ninguna decisi n, y tampoco le da un porqu . ¿Qu har a o
pod an pagarse la asistencia al seminario, comprend an de
dir a usted si estuviera en mis apatos »
repente que hab an trabajado durante años y que a n
segu an pobres. Si no asist an a ese seminario, que adem s
Es frecuente que el prospecto se identifique con usted y
estaba garanti ado, en die años m s seguir an en las
diga: «Entiendo lo que me quiere decir. Mi verdadera
mismas. Al final de la conferencia, la gente hac a fila para
preocupaci n es esta »
inscribirse en el seminario de mi amigo. Recuerde, al
utili ar el cierre de reversi n instant nea usted no necesita
Entonces le revelar la verdadera ra n por la que vacila
una pregunta de seguimiento extraordinaria. El prop sito
en aceptar su oferta.
de decir: «Esa es justamente la ra n por la que debe
adquirirlo» es desarticular la preocupaci n del prospecto. Es
hacerle despertar s bitamente para que concentre su
atenci n en usted. MENCIONE UNA POSIBLE OB ECI N

Si aun as no le diera la respuesta que espera, indague


m s: «Estamos hablando del precio, ¿cierto » Entonces
El cierre «cambio de posici n»
espere en silencio.

Otro magn fico cierre que usted puede emplear cuando


Su posible cliente se ver obligado a decir: «S , tiene
no ha podido descubrir la objeci n clave se denomina el
ra n», o «No, es otra cosa».
cierre del cambio de posici n Es especialmente efectivo
cuando el prospecto no da una respuesta directa. Si el prospecto le dice: «No, no es el dinero», haga una
pausa y luego pregunte: «Entonces, ¿puedo preguntarle comprar lo que quiere venderle.
qu es » De nuevo, qu dese en silencio. Al final, el 2. Agrupe sus objeciones por categor as, que nunca
prospecto dir : «Bien, esta es mi preocupaci n » deben ser m s de seis, y luego desarrolle una
respuesta firme y persuasiva para cada una de ellas.
Usted entonces retoma el control: «Señor Prospecto, si 3. Utilice su creatividad para hallar formas de ayudar a
podemos resolver esta preocupaci n de manera los prospectos interesados a comprar sus productos, a
plenamente satisfactoria para usted, ¿estar a dispuesto a pesar de sus reservas.
proceder con la compra » 4. Determine qu pie a de convicci n necesita el
potencial comprador para adquirir su producto o
Si la respuesta es afirmativa, usted ha cerrado otra venta. servicio conc ntrese en verificar y demostrarle que s
obtendr ese beneficio clave.
5. Trate todas las objeciones como si fueran una
Objeciones bienvenidas solicitud de m s informaci n, una necesidad de
buenas ra ones para seguir adelante con la venta.
Las objeciones son una parte normal y predecible de 6. Cada ve que su prospecto presente una objeci n o
cualquier conversaci n en el campo de las ventas. Todos haga una pregunta, esc chele hasta el final
hemos tenido experiencias anteriores con productos y practique su capacidad de escuchar.
servicios que nos decepcionaron. No queremos repetirlas. 7. Complete la oraci n: «Puedo venderle a cualquiera
Su trabajo es ser paciente, cort s y optimista, hacer siempre que no me diga que »
El empuje y el aplomo perpetuos desarman la dificultad y hacen que se quite del
preguntas efectivas y escuchar con atenci n las respuestas.
camino lo que se le pare ca
Si se comporta de manera cort s y persistente, el prospecto —Jeremy Collier
le dir al fin por qu duda, le dar una oportunidad de
responder a su pregunta y cerrar la venta.

jercicios para actuar


1. Haga una lista con todas las objeciones que un
prospecto calificado podr a plantearle para no
4 Otra pregunta que puede ser al final de su presentaci n
es la siguiente: «Señor Prospecto, ¿tiene alguna pregunta o
preocupaci n que no hayamos cubierto hasta ahora »

TÉCNICAS DE CIERRE TRIUNFADORAS I A esto se le llama pregunta con respuesta negativa. Si el


Lo m s maravilloso de este mundo no es d nde nos encontramos sino en qu
potencial comprador dice que no, quiere decir que s Al
direcci n avan amos llegar a este punto usted puede proseguir y hacer la
—Oliver Wendell Colmes pregunta del cierre.
VENDER NO ES F CIL. UNO TIENE QUE ESTAR TODOS
LOS D AS alerta, buscando prospectos, identificando
necesidades, haciendo presentaciones, superando El cierre ascendente
objeciones y cerrando ventas. Es un trabajo muy duro.
Una de las mejores t cnicas de cierre que podemos
Mientras m s variantes cono ca para reali ar estas aprender es el ascendente, tambi n llamado cierre paso
funciones, especialmente cerrar la venta, m s xito por paso o cierre autom tico La t cnica comprende una
cosechar y m s las metas financieras que se ha propuesto. serie de preguntas, cada una de las cuales conduce a la
pr xima, y todas implican una respuesta afirmativa.

Prep rese para solicitar la orden Durante muchos años, antes de que existiera Internet, la
presentaci n para vender enciclopedias fue uno de los
Antes de hacer la pregunta del cierre, aseg rese de que m todos de cierre ascendente m s brillantes que se hubiese
el prospecto est listo. Formule alguna pregunta para concebido. Muchas personas que empe aron sus carreras
confirmar que no le quedan dudas u objeciones: «¿Le vendiendo enciclopedias desarrollaron m s tarde una
parece bien lo que hemos discutido hasta ahora » profesi n o un negocio de xito en otros campos, con este
m todo y enfoque para vender.
Si el prospecto responde: «S , me parece bien», usted
puede seguir con: «Muy bien, entonces, ¿para cu ndo lo
necesita » PREGUNTAS CUIDADOSAMENTE
PREPARADAS
vecindario para una instituci n nacional educativa».
Cuenta la leyenda que un grupo de sic logos
conductistas colabor durante seis semanas para desarrollar Casi invariablemente, el prospecto asent a. A la gente le
esta presentaci n, palabra por palabra. Invirtieron m s de encanta dar sus opiniones.
250.000 d lares en la investigaci n y los trabajos
necesarios para perfeccionar este proceso. La presentaci n Entonces el vendedor le preguntaba: «¿Cree usted en la
de la enciclopedia consist a en cuarenta y dos preguntas importancia de la educaci n »
todas induc an a una respuesta afirmativa.
Como es de esperar, el prospecto volv a a decir que s .
Las preguntas comen aban con lo m s general para
despu s ir a lo m s espec fico. Cada pregunta ayudaba a Hasta ese momento el vendedor ha hecho tres preguntas
con respuesta afirmativa: «¿Vive usted aqu » «¿Podr a
calificar m s claramente al prospecto en t rminos de inter s
hacerle un par de preguntas para una encuesta » «¿Cree
y capacidad de compra.
usted en la importancia de la educaci n »
Por ejemplo, el vendedor tocaba a una puerta, bien al
«¿Puedo pasar » Respuesta: «S »..
a ar o siguiendo una pista, y lo primero que dec a era:
«Buenos d as, ¿vive usted aqu »
«¿Me puedo sentar » Respuesta: «S ».
Parece una pregunta superflua, pero ayudaba al
«Como parte de nuestro programa de relaciones p blicas
vendedor a determinar de inmediato si deb a o no proseguir
vamos a distribuir gratuitamente varias enciclopedias en
con la presentaci n. Si la persona que abr a la puerta
hogares selectos de este vecindario, ¿Les interesar a esto a
estaba solo de visita, le preguntaba si podr a hablar con el
usted y a su familia »
inquilino de la casa o apartamento.
De nuevo, la respuesta del prospecto era afirmativa. A
todo el mundo le gusta la idea de obtener algo gratis.
HAGA PREGUNTAS F CILES
El vendedor dec a entonces: «Nosotros no vendemos
La segunda interrogante era: «¿Podr a hacerle un par de estas enciclopedias. Lo que hacemos es colocar una en su
preguntas Estamos haciendo una encuesta en su sala, para que cuando sus vecinos le visiten y la vean usted
les diga que la recibi de nosotros, de modo que podamos es tan efectiva es que se basa en el poder de sugesti n de
venir y mostrarles c mo pueden obtenerlas tambi n. las respuestas afirmativas.
¿Estar a dispuesto a hacer eso » Una ve m s, la respuesta
era un «S ». Cuando usted hace una serie de seis preguntas o m s a
las que el prospecto contesta afirmativamente, a partir de
entonces asentir autom ticamente y se mostrar de
acuerdo con casi cualquier cosa que usted diga.
CADA PREGUNTA POR SU ORDEN
Si al principio de su presentaci n usted puede hacer seis preguntas que sean
respondidas con un «S resulta muy dif cil para una persona normal decir
Esta presentaci n de cierre ascendente prosegu a a trav s
que no m s adelante
de cuarenta y dos preguntas, pero para que el vendedor
pudiera llegar al final, cada respuesta ten a que ser Si al principio de su presentaci n puede hacer seis
afirmativa. Si en alg n momento el prospecto dec a que preguntas que sean respondidas con un «S », resulta muy
no, ah terminaba la conversaci n. dif cil para una persona normal decir que no m s adelante.
De igual modo, si puede hacer seis preguntas que
Al final de la presentaci n, que comen aba con la oferta provoquen una respuesta afirmativa sobre los beneficios
de una enciclopedia gratuita como gesto de relaciones que su producto o servicio ofrece, la mayor parte de las
p blicas, el prospecto habr a comprado un juego de veces el prospecto estar completamente convencido de la
enciclopedias por tres mil d lares firmado por die años calidad y la val a de su oferta.
para las actuali aciones anuales y recibido gratuitamente
un librero, un globo terr queo y un juego de enciclopedias
deportivas y para niños. Habr a firmado asimismo un REFORMULE LA MISMA PREGUNTA
cheque por quinientos d lares como dep sito, suscrito un
plan de pagos a pla os por un año, y estar a esperando el A veces es posible hacer la misma pregunta con palabras
tesoro de libros educativos que pronto tendr a en su hogar. levemente diferentes. Por ejemplo:

«SeñoraProspecto, ¿le gustar a incrementar sus


EL PODER DEL S ganancias » Respuesta: «S ».

La ra n por la que la presentaci n con cierre ascendente «Est interesada en reducir sus costos » Respuesta: «S ».
veh culofavorito de miles de inversionistas conocedores
«¿Le gustar a operar su negocio de manera m s como usted »
eficiente » Respuesta: «S ».
«Si encontrara algo que le diera todos esos beneficios,
«¿Le gustar a hacer m s en menos tiempo » Respuesta: ¿le gustar a empe ar hoy mismo »
«S ».
Cada ve que usted hace una pregunta, el inter s del
«¿Le interesar a un m todo de reducci n de costos que prospecto se eleva. Cada respuesta afirmativa incrementa
con el tiempo se paga solo y da ganancias » Respuesta: su deseo por lo que usted est vendiendo. Cada ve que
«S ». presenta una interrogante con respuesta afirmativa segura,
est echando leña al fuego e intensificando la emoci n de
«¿Quiere empe ar con esto de inmediato » Respuesta: su potencial cliente.
«S ».

ESCO A CUIDADOSAMENTE SUS PALABRAS


OFRE CA LOS MISMOS BENEFICIOS
En cambio, cualquier «No» hace decl i nar el deseo de
Cuando el prospecto dice «S » seis veces consecutivas, comprar. Es como echarle agua al fuego. Por eso es tan
responder positivamente a casi cualquier cosa que usted le importante que estructure cada pregunta de manera que la
diga, aunque las preguntas ofre can los mismos beneficios, nica respuesta posible de un prospecto calificado sea
s lo que formulados de manera diferente: afirmativa. Necesita que diga «S ».

«¿Le gustar a obtener el retorno m s alto posible con un Cuando se diseña y practica adecuadamente, el cierre
m nimo de riesgo » ascendente es una de las maneras m s efectivas de vender
que se hayan desarrollado. Se utili a con xito para vender
«¿Le gustar a ganar un retorno mucho m s elevado que inversiones, seguros de vida, servicios profesionales,
el que recibe de una cuenta de ahorros o de un fondo productos educativos, software, computadoras, alta
fiduciario » tecnolog a de todo tipo y muchas otras cosas. Incluso
aspiradoras y servicios de reparaci n para el hogar se
«¿Le gustar a conocer una inversi n que es el
venden utili ando esta presentaci n de cierre ascendente. caracter sticas deseables del restaurante, su deseo de
visitarlo lo m s pronto posible se incrementa dr sticamente.
Cuando usted hace suficientes preguntas que tienen el Y en muy poco tiempo, apenas podr esperar para tomar el
«S » asegurado, yendo de lo general a lo particular, tel fono y hacer una reservaci n.
movi ndose l gicamente de un punto al siguiente, el deseo
de comprar del prospecto aumenta y aumenta. Al final,
estallar con un: «Lo compro ¿Cu nto vale ¿Cu ndo
DESCRIBA LOS BENEFICIOS
podr recibirlo ¿D nde tentengo que firmar »
Cuando usted est describi ndole a su prospecto los
beneficios de su producto o servicio y se conduce en forma
A I E EL DESEO DE COMPRAR positiva y animada, llegar el momento en que le
preguntar : «¿Cu n pronto me lo puede enviar »
Cada ve que usted describe un b e n e fi ci o en una
presentaci n de ventas, el deseo de comprar del prospecto Mientras m s l gica y previamente planeada sea su
se incrementa. He aqu un ejemplo: Imagine que un amigo presentaci n con el m todo del cierre ascendente, m s f cil
le estuviera describiendo un nuevo restaurante. y r pidamente vender.

«Tengo que contarte sobre este nuevo restaurante Se requiere alg n trabajo para diseñar y perfeccionar una
adonde fui a cenar. En primer lugar, la comida es fabulosa. presentaci n as , pero una ve perfeccionada, es casi
Tienen una excelente lista de vinos y los precios son muy irresistible.
ra onables. La decoraci n es hermosa, con m sica cl sica
de fondo y un pianista en el sal n principal. El servicio es
i ncre bl e El gerente es un tipo muy agradable y todos, El cierre de invitaci n
incluyendo los camareros, te tratan como si fueras el dueño
Hay mucho espacio de estacionamiento gratuito cerca del
E l cierre de invitaci n es una de las t cnicas m s
restaurante, y ni siquiera se llena, porque lo conoce poca
influyentes que se utili an en las ventas modernas. Al final
gente». de su presentaci n usted le hace simplemente al prospecto
una invitaci n directa a comprar lo que le acaba de
Mientras su amigo va describiendo todas las
describir.
Si estuviera vendiendo servicios, pregunte: «¿Por qu no
En su forma m s simple, usted pregunta primero que nos prueba » Cuando usted utili a la palabra n os en esta
todo: «¿Le ha gustado lo que le he ido mostrando hasta pregunta, implica que toda su empresa abra ar al cliente y
aqu » trabajar para asegurar que est satisfecho.

Cuando el prospecto responda: «S , me parece muy Si en cambio est vendiendo un producto tangible, como
bueno », usted pasa inmediatamente al cierre de invitaci n un autom vil o un refrigerador, puede utili ar el cierre de
preguntando: «Muy bien, entonces ¿por qu no lo invitaci n diciendo: «¿Por qu no lo toma » o «¿Por qu
prueba » no lo compra »
Si estu iera endiendo ser icios pregunte:« Por qu no nos prueba
Cuando usted utili a la palabra nos en esta pregunta implica que toda su
empresa abra ar al cliente y trabajar para asegurar que est satisfecho
S LO PREGUNTE
Cuando usted insta a una persona a «probar» algo, suena
como una decisi n muy f cil de tomar. Los clientes en Aun si el prospecto estuviera haciendo comentarios como:
potencia que se muestran renuentes a comprar un producto, «No estoy seguro, tal ve debo esperar a m s adelante», o
al menos est n dispuestos a «probarlo». Su tarea consiste «No s si podr pagarlo, d jeme pensarlo bien», usted
en extenderle esa invitaci n. puede decir: «S , ya lo s . Pero este es un producto
superior, a un excelente precio. ¿Por qu no se decide y lo
toma » Despu s, qu dese en absoluto silencio. Le
PARA DESCUBRIR OB ECIONES sorprender a saber cu ntos clientes han agotado su
REMANENTES resistencia a esas alturas de la presentaci n. Solamente
est n esperando que usted les invite a tomar la decisi n. Y
En ocasiones, cuando usted diga: «¿Por qu no lo cuando usted lo hace, se sienten casi aliviados y suelen
prueba », su prospecto le plantear alguna ra n que le decir: «Ah, muy bien, lo tomo».
est haciendo dudar. Sencillamente rel jese, responda
claramente a la objeci n y pregunte: «¿Responde eso a su
pregunta » Luego, proceda una ve m s a sugerirle que ARIAS MANERAS DE PREGUNTAR
compre.
Algunas de las preguntas t picas del cierre de invitaci n
son:
Hemos hablado antes sobre la resistencia al precio. Todo
«¿Cu ndoquiere que hagamos la entrega » el mundo tiene problemas con los precios. Estas
preocupaciones muchas veces se remontan a la primera
«¿Con qu urgencia lo necesita » infancia, a todos los problemas emocionales relativos al
dinero con los que hemos lidiado a trav s de nuestras vidas.
«¿Quiere que lo enviemos a su casa o a la direcci n de
La buena noticia es que el precio rara ve es la ra n para
su oficina »
comprar o no un producto o servicio. Es un factor relevante,
pero casi siempre hay algo m s importante que eso.
«¿En qu color lo prefiere »

«¿Qu tamaño prefiere »


PUNTOS A RECORDAR ACERCA DEL PRECIO
«¿Cu ndo le gustar a empe ar »
1 Nadie dice que puede pagarlo La primera ve que el
«¿Lo necesita inmediatamente » precio sale a colaci n, nadie le dir que puede pagarlo. No
importa cu l sea, generalmente es muy caro, m s de lo que
En todos los casos, cuando usted recurra al cierre de el prospecto esperaba pagar.
invitaci n, el prospecto deber o bien asentir y seguirle la
corriente mientras usted ultima los detalles, o presentarle La mayor a de las veces esto se debe, bien a que el
una objeci n que debe estar listo para responder con algo prospecto no ten a idea de lo que el producto o servicio le
como: «¿Qu quiere decir exactamente » costar a o a que no lo hab a contemplado en su
presupuesto.
Al utili ar el cierre de invitaci n usted conserva el control
de la conversaci n. «¿Le apura mucho o estar a bien el No hace mucho, est bamos promoviendo un seminario
martes » Y si le contestan que est bien, la venta est de dos d as, un fin de semana, y dije desde la plataforma:
cerrada. «Este seminario cuesta solamente cuatro noventa y cinco
por persona». Muchas personas fueron inmediatamente a la
parte trasera del sal n o nos telefonearon luego para
C mo lidiar con la resistencia al precio decirnos que quer an asistir al seminario de fin de semana
que costaba s lo 4,95, con todo incluido. En lugar de 495 disposi ci n a pagar y la capaci dad para pagar son dos
d lares pensaron que est bamos hablando de 4 d lares y cosas diferentes. No hay nadie que est dispuesto a pagar
9 centavos Y aun as , hubo quien pidi descuentos. No cualquier precio que usted mencione. Nadie quiere
ten an idea de cu nto cuesta organi ar un seminario de dos separarse de su dinero y reducir por tanto sus opciones. Pero
d as en un hotel o centro de convenciones de primera clase poder pagar es algo totalmente diferente.
y, como resultado, se quedaron perplejos al conocer el
verdadero precio. Esto es muy com n. La mayor a de las personas pueden comprar un producto
o servicio si lo desean lo suficiente. La meta suya es
El hecho es que la cantidad de dinero que tiene en su incrementar su disposici n a pagar incrementando primero
poder cualquier persona es limitada. Cuando usted le da un su deseo de comprar. Repetir y enfati ar los beneficios de
precio, esa cantidad representa todas las dem s cosas que su producto o servicio que disfrutar el prospecto le ayudar
el prospecto podr a comprar con igual cantidad de dinero. a lograr esa meta.
Esto se conoce como el principio de la alternativa excluida.
Toda decisi n implica la excl u si n de otra cosa. Por Mientras m s desee el prospecto lo que usted est
cualquier cosa que uno compra, siempre hay otras que no vendiendo, menos sensible ser al precio. Conv n ale de
podr comprar. que el val or de su producto es mucho mayor que su costo.
Deber estar plenamente persuadido de que las ventajas
Todo el mundo valora la libertad de opci n. Cada ve que recibir ser n mucho mayores que el dinero que se le
que usted compra algo, renuncia a cierta cantidad de exige.
opciones. Las limita, porque reduce la cantidad de dinero
que tiene a su disposici n. Y esa es la ra n por la que, Aplace la discusi n del precio siempre que pueda. Hable
siempre que se menciona el precio, no importa cu l sea, la en su lugar de los beneficios. Y as , cuando llegue al precio
gente dice autom ticamente:«No lo puedo pagar». m s adelante, no parecer tan alto.

Cuando usted les dice por primera ve a sus prospectos 3 Un precio presentado fuera de lugar mata la venta Esa
cu nto le va costar, se sorprenden. Y es por eso que debe es una regla fundamental para un vendedor. Si usted habla
dedicar suficiente tiempo a argumentar el valor de su del precio antes de que el prospecto haya decidido que
producto o servicio antes de mencionar el precio. desea poseer y disfrutar de su producto o servicio, perder
inter s y la conversaci n terminado.
2 Disposici n y capacidad son dos cosas diferentes La
Es frecuente que un prospecto pregunte al principio de su Cuando yo hac a prospecci n telef nica, descubr que
conversaci n con un vendedor «¿Cu nto cuesta » En esa hab a una expresi n com n a virtualmente todos los
fase ni siquiera tiene idea de lo que usted le est posibles compradores. Las palabras cu nto cuesta,
proponiendo. No comprende las caracter sticas y beneficios comprimidas en una sola: «¿Cu ntocuesta »
que le ofrece ni cu nto mejor estar al poseer lo que usted
quiere venderle. Si le revela el precio antes de que En mis comien os, muchas veces revelaba el precio para
cono ca estas cosas, el prospecto no tendr nada con qu conseguir que el prospecto me prestara atenci n. Pero tan
identificarse. El precio se convertir entonces en el punto pronto lo hac a, escuchaba esta respuesta: «No me
m s importante de la conversaci n, y probablemente le interesa» y luego, Clic , me colgaban.
escuchar decir: «Es muy caro no lo puedo comprar».
Pronto aprend que si revelaba el precio antes de tener la
oportunidad de hacer mi presentaci n, no llegar a ni a
primera base. Entonces desarroll una manera alternativa
NO PIERDA LA ENTA
de tratar con esta pregunta por tel fono.
Cuando el prospecto dice: «S lo d game el precio y le
«¿Cu ntocuesta », dec a previsiblemente mi prospecto.
dir si estoy interesado», est tratando de acelerar el
proceso de informaci n y de abreviar la conversaci n. Si «SeñorProspecto», eso es lo mejor de todo » replicaba
usted responde a esa inquietud antes de lo debido, matar animadamente. «Si no es lo que usted necesita, no le
la venta. cuesta nada».

Él no tiene ning n valor para comparar su precio, «¿Qu quiere decir » (Esta tambi n era previsible .
ninguna pista de lo que obtiene por su dinero. Cuando
usted le descubre el precio, antes de haber presentado los Entonces le dec a: «Señor Prospecto, si lo que me motiva
valores y beneficios para compensarlo, no tendr otra a llamarle no es lo que necesita, usted no lo tomar , ¿
opci n sino decirle que est muy caro. cierto »

«No, claro que no», dec a el prospecto.


IGNORE LA PREGUNTA SOBRE EL PRECIO
«Pues entonces, Señor Prospecto, si no lo toma, no le
cuesta nada». conversaci n con el potencial cliente.

Estas palabras siempre provocaban las siguientes: «Ah,


bueno, y entonces ¿de qu se trata »
LA RA N DE LA RESISTENCIA AL PRECIO
«De eso mismo quer a hablarle. S lo necesito die
La resistencia al precio es la manera que tiene el
minutos de su tiempo tengo algo que quiero mostrarle».
prospecto de decirle que usted no le ha aportado suficientes
Entonces pasaba a arreglar una cita de die minutos cara a
evidencias de que los beneficios pesan m s que el precio.
cara con el prospecto.
Por esta ra n, no discuta nunca el precio. No diga que el
suyo es «bueno», «ra onable», «justo», ni nada que se le
pare ca. A lo que el prospecto le diga sobre su precio,
EL DENOMINADOR COM N mu strese de acuerdo. Y luego proceda a decir algo como:
«Señor Prospecto, este producto definitivamente no es
Existe una ra n por la que las personas preguntan el barato. No obstante, hay ra ones muy fuertes para que
precio al principio. Y es que el dinero es el denominador cueste lo que cuesta. D jeme explicarle por qu cobramos
com n de nuestra sociedad. La unidad monetaria, sea el tanto». O «Hay muy buenas ra ones por las que miles de
d lar, el euro o la libra, es est ndar en todas las personas como usted han examinado cuidadosamente este
transacciones. Nos relacionamos con los productos y producto, lo han comparado con el de nuestros
servicios cuando descubrimos cu nto cuestan. El costo nos competidores, y decidieron pagar m s por l, aun sabiendo
dice en qu lugar de nuestro universo existe un producto o que pod an obtener algo similar a menor costo ¿Le gustar a
servicio dado. Preguntamos el precio a fin de poder ubicar saber cu les son »
un producto o servicio particular en nuestro mundo pr ctico.

¿Por qu cree que la gente habla del estado del tiempo


Pues porque todo el mundo puede relacionarse con eso. Es
MUÉSTRESE ORGULL OSO DE SUS
otro denominador com n de nuestra sociedad. Y afecta a PRECIOS
todos por igual. Preguntar el precio de algo es como hacer
un comentario sobre el estado del tiempo. Pero usted debe Si usted cobra un precio elevado, debe mostrarse
evitar la pregunta si surge demasiado temprano en su orgulloso de l. Si el prospecto le dijera: « Pues s que es
caro », le toca responder: «As es, señor Prospecto. De
hecho somos los proveedores que m s cobran por este Cuando un comprador potencial conoce todas las ra ones
producto en su mercado. Y lo estamos vendiendo m s que por las que un producto particular es tan caro, su resistencia
nunca antes. ¿Le gustar a saber por qu tantas personas al precio declina, al tiempo que su deseo de comprar
compran nuestros productos y utili an nuestros servicios a aumenta. Es por eso que cada año se venden millones y
pesar de que cobramos m s » millones de d lares en prendas de alta costura. Porque el
foco cae sobre el valor, no sobre el precio.
Esta pregunta suele recibir una respuesta afirmativa, y
Si usted cobra un precio ele ado debe mostrarse orgulloso de l
una oportunidad de explicar por qu es tan bueno su
producto o servicio. Justifique siempre el precio con ra ones convincentes.
Explique cuidadosamente por qu cuesta lo que cuesta. No
discuta nunca este tema sin mencionar al mismo tiempo el
valor y los beneficios de lo que oferta.
C MO REDUCIR LA RESISTENCIA AL
PRECIO

La siguiente es una experiencia com n. Una mujer entra


DE E EL PRECIO PARA M S ADELANTE
en una tienda detallista o boutique le gusta un vestido,
Perm tame enfati arlo de nuevo: Bajo ninguna condici n
pero se da cuenta de que el precio en la etiqueta es de
mencione el precio al principio de su conversaci n Cuando
ochocientos d lares. Entonces exclama: « Dios, eso es
un prospecto le diga: «Bueno, me parece muy interesante,
mucho dinero » El vendedor se muestra de acuerdo y dice:
¿cu nto cuesta », responda: «Es una buena pregunta
«Oh, s , este es un vestido caro. Es un St. John s Knit. Pero
¿podemos volver a ella en un minuto » o «El precio es la
hay una buena ra n por la que lo cobran tan caro. En
me jo r parte. Vamos a llegar a l en un minuto, y le
primer lugar, est hecho de los mejores materiales cosido a
complacer mucho conocerlo. Pero antes ¿podr a hacerle
mano, con hermosos botones, cuello y forro. Cuando usted
un par de preguntas » Entonces proceda con las
lo lleva encima, se siente como una de las mujeres de este
interrogantes y tome el control de la conversaci n.
pa s que m s gastan en su guardarropa. Su valor se
justifica. Su estilo es intemporal. Lo puede usar un año tras
otro, y siempre se ve maravilloso. Por eso es que cuesta
ochocientos d lares». ESCO A SU OPORTUNIDAD
En mis presentaciones de ventas siempre tengo un punto estos accesorios, una provisi n de materiales b sicos y
espec fico en el cual explico por primera ve el precio. Para combustible y la garant a por noventa d as, le costar X
ese momento de la conversaci n, el cliente ya entiende cantidad de d lares mensuales una ve que est operando.
perfectamente lo que estoy vendiendo y por qu ser a su No s lo eso, sino que le aseguramos un entrenamiento
mejor decisi n comprarlo ahora. completo y apoyo al cliente hasta que estemos seguros de
que usted puede obtener el m ximo valor de este
S lo entonces digo: «Apuesto a que quiere saber cu nto producto».
le va a costar». Pero el precio no se presenta hasta ese
instante. No lo menciono hasta que y o decido que es En este caso, ha intercalado el precio entre dos
apropiado traerlo a colaci n. Si surgiera antes una pregunta descripciones de beneficios para el cliente, que lo
al respecto, busco la manera de apla ar mi respuesta. mantienen concentrado en el valor que recibe m s que en
el costo.
Para reducir la sensibilidad al precio, enfoque
sted debe aumentar el impulso a comprar del prospecto destacando los
constantemente su presentaci n en el valor recibido y no en beneficios del producto y sus resultados No lo desanime argumentando
la cantidad que cobrar . Hable de lo que el producto hace acerca del precio
por el cliente y no de su costo. He aqu una regla importante para todo vendedor: un
mayor deseo de comprar reduce la sensibilidad al precio.
Mientras m s desee el prospecto lo que usted est
El cierre s ndwich vendiendo, menos se preocupar por el precio.

Cuando llegue finalmente el momento de abordar la


cuesti n del precio, no se limite a revelarle al prospecto Compare sus precios con los de sus
determinada cantidad de d lares. En su lugar, utilice lo que
competidores
se conoce como el cierre s ndwich
Puede minimi ar la resistencia al precio compar ndolo
Con este cierre usted intercala el precio entre dos
con el de art culos m s costosos. Cuando un prospecto diga:
descripciones del valor y los beneficios que disfrutar el
«Es demasiado caro», usted puede responder con: «¿En
comprador al adquirir su producto. Por ejemplo: «Esta
comparaci n con qu , señor Prospecto » La mayor a de las
m quina, incluyendo tales beneficios y caracter sticas, m s
veces su cliente en potencia no sabe de qu est hablando.
No sabe nada de su producto ni de otros similares. Puede que un Honda. «¿Le gustar a saber cu les son » Compare
que nunca haya comprado uno, o que haya pasado varios siempre man anas con man anas y naranjas con naranjas.
años sin comprarlo. En ese caso no comprende que los Averig e cu nto est n cobrando sus competidores por un
precios pueden haberse incrementado sustancialmente producto similar al que usted vende, y las ra ones de la
desde su Ltima compra. diferencia de precios.

Cuando usted pregunta: «¿En comparaci n con qu », el Cuando un prospecto diga: «Me parece terriblemente
prospecto podr a decir: «Bueno, comparado con los caro», usted podr contestar: «Señor Prospecto, aqu est n
productos de ABC, el suyo parece costoso». nuestros principales competidores. Estos son los productos
que ofrecen, y esto es lo que piden por ellos. Como puede
Usted responde: «En realidad, el producto de ABC, es ver, en comparaci n con los de estos proveedores, nuestros
similar al nuestro, pero aunque carece de ciertas productos tienen un precio bastante justo».
caracter sticas y beneficios, cuesta 275 d lares m s.
Casualmente, tengo aqu la m s reciente lista de precios de
ellos». Mu strele al prospecto las comparaciones de precios
Compare el precio con la vida del producto
por escrito. La l gica ayuda a vender. Ofr cale al
potencial comprador la evidencia que necesita para que
Tambi n puede reducir la resistencia al precio
proceda a aceptar su oferta confiado.
compar ndolo con la vida del producto. Si el prospecto
considera que su precio es demasiado alto, puede señalar
que aunque cuesta trescientos d lares m s que la oferta de
COMPARE MAN ANAS CON MAN ANAS la competencia, su m quina tiene un ciclo de vida til de
cinco años.
Es esencial que descubra con qu le comparan sus
prospectos. Por ejemplo, si usted dice: «Este Mercedes O puede esbo ar el siguiente ra onamiento: «Aunque
cuesta 105.000 d lares» y le responden: « Ufff, eso es usted paga trescientos d lares m s, los pagar a ra n de
mucho dinero », entonces usted preguntar : «¿Comparado sesenta d lares m s al año, lo cual equivale a dos d lares
con qu » Si est n comparando su Mercedes con un mensuales m s por la calidad, las caracter sticas, los
Honda, pues s , su Mercedes cuesta mucho m s. Pero hay beneficios y los accesorios adicionales que ofrece nuestro
ra ones bien definidas por las que un Mercedes es m s caro producto. ¿No vale la pena tener el mejor producto de su
clase en el mercado por dos d lar al mes, o seis centavos si le ofreci ramos t rminos para que pueda pagarlo en un
diarios » per odo de tiempo extendido »

O puede probar estas otras:


El negocio no anda bien
«¿Y si tom ramos el producto existente en intercambio,
de modo que usted no necesite efectivo para empe ar a
A veces la gente arguye: «El negocio no anda bien».
usar nuestro producto nuevo »
Incluso en tiempos de prosperidad econ mica le dir n que
el negocio no va tan bien como esperaban y que no «¿Y si pudi ramos apla ar los pagos hasta su pr ximo
cuentan con suficiente efectivo. La ra n de esto es que en per odo presupuestario »
los tiempos en que los negocios se mueven lentamente, la
gente se acostumbra a quejarse de lo mal que andan. Y «¿Y si extendi ramos los pagos por un pla o de cinco
aun cuando est n florecientes, conservan la costumbre y se años en lugar de tres, con lo que sus pagos mensuales
siguen quejando, aunque las quejas no sean ya v lidas. tambi n bajar an

Cuando un prospecto le diga que no puede comprar por Si el prospecto se anima y se muestra interesado en sus
ahora porque el negocio anda mal, eso s lo significa que contraofertas, eso significa que puede comprar: s lo est
usted no le ha proporcionado suficientes ra ones para buscando c mo hacerlo m s conveniente para l. Es
comprar. No ha estimulado en l suficiente deseo de entonces cuando usted debe emplear su creatividad a su
compra. Mant ngase enfocado en los resultados y ptimo nivel.
beneficios de su producto, en lo que har a por su prospecto
y hasta qu punto mejorar a su vida y su trabajo. Un deseo
de comprar intensificado reduce la sensibilidad al precio
Cuando el asunto es comprar un Mercedes

Hace algunos años vi a un exitoso empresario coet neo


Ofre ca alternativas m o conduciendo un Mercedes Ben 450 SEL, un sed n de
cuatro puertas de color plateado, con la tapicer a en cuero
A veces los prospectos nos aseguran que est n «cortos de a ul. Desde entonces, no pude quitarme de la cabe a
dinero». Como respuesta usted puede preguntar: «¿Qu tal poseer un auto tan hermoso como aquel.
Un d a, estaba haciendo un contacto en una —Bueno, pero, es que no podr a pagarlo.
concesionaria de autom viles. En medio de la
conversaci n, el gerente general me dijo: «Tengo el auto —Escuche, Brian —repuso—. ¿Y si le financi ramos toda
perfecto para usted. Venga y mire por la ventana». Justo la compra
debajo de la ventana del segundo piso vi un sed n
Mercedes 450 SEL de color plateado. Era, en todos los Cuando calcul las mensualidades, repliqu :
aspectos, el auto de mis sueños. Pero mi primera reacci n
fue la t pica de la mayor a de los compradores. —No puedo pagar tanto cada mes.

«Lo siento, pero no ando buscando un auto nuevo. —C mo se trata de un Mercedes, podemos extender los
Adem s, es demasiado caro para m . Cuesta demasiado. Se pagos a cinco años en lugar de tres ¿Podr apagarlo as
ve magn fico, pero no es para m ».
La oferta fue irresistible. Se quedaron con mi autom vil
como dep sito. Financiaron la diferencia a trav s de uno de
sus propios bancos, y distribuyeron los pagos en sesenta
BUSQUE LA MANERA DE HACER QUE meses. Como lo compr a nombre de mi compañ a, pude
FUNCIONE descontar el inter s y la depreciaci n. Lo que ten a que
abonar de mi bolsillo para pagar el Mercedes se qued en
El gerente general hab a estrenado sus colmillos de ciento veinticinco d lares mensuales. Fue uno de los carros
vendedor vendiendo autom viles. Era un consumado m s hermosos que he tenido. Con esto trato de demostrarle
profesional. Me dijo: que siempre existe la forma de hacer que un trato funcione,
si el prospecto desea el producto con suficiente intensidad.
—Puede que tenga ra n. Tal ve no sea el auto para S lo necesita ser creativo. Una ve que el prospecto le haya
usted ahora. Pero ¿qu le parecer a si tom ramos como expresado un inter s intenso por comprar y disfrutar lo que
intercambio su autom vil para que, sin tener que dar un usted quiere venderle, b u sq u e la forma de hacer que
dep sito en efectivo, pudiera salir de aqu manejando ese funcione para l.
Mercedes .

Me sent el cora n en la boca.


C mo lidiar con las limitaciones
presupuestarias Usted entonces le pregunta: «Señor Prospecto, ¿compr
alguna ve algo barato que luego le saliera bueno »
Muchas veces los prospectos se resisten a comprar debido
a «limitaciones presupuestarias». Le dicen: «No lo De nuevo, al cabo de unos segundos, reconocer que
nunca le ocurri algo as .
contemplamos en el presupuesto. Y ya lo hemos gastado
todo».
Por ltimo, usted le preguntar : «Señor Prospecto, ¿no es
cierto que siempre recibe algo de valor equivalente a lo
Usted puede rebatir con: «Le tengo una soluci n. Le
que ha pagado »
enviaremos el producto ahora, pero no recibir la cuenta
hasta su pr ximo per odo presupuestario ¿Qu le parece »
Una ve que asienta por tercera ve , podr decirle:
«SeñorProspecto, este es un excelente precio en este
Si el cliente realmente lo desea, casi invariablemente
mercado tan competitivo. Estamos vendiendo este producto
aceptar . Como alternativa, usted puede tomar algo a
por el precio m s bajo que podemos sin vernos for ados a
cambio, o un dep sito m nimo, ofrecer un producto m s
abandonar el negocio. Si usted desea un producto de alta
barato que cumpla el mismo prop sito, o incluso tratar de
calidad, larga duraci n y que haga por usted lo que
que el cliente ampl e su presupuesto para incluir su
necesita, a veces tiene que ser flexible con su presupuesto
producto ahora. Busque la manera y la hallar .
en otras reas, a fin de obtener el dinero que necesita ¿no
es as »

Usted recibe lo que ha pagado Nunca ol ide que a los ojos del cliente lo que diga el endedor no prueba
nada Que usted diga que algo es cierto no significa que lo sea en la mente
del prospecto
De cuando en cuando, si el precio est por encima de las
expectativas del cliente, este le dir : «Eso es m s de lo que
yo esperaba pagar. ¿Me lo podr a dejar en menos » Lo que diga el vendedor no prueba nada

He aqu c mo debe responder. Primero, preg ntele: Nunca olvide que, a los ojos del cliente, lo que diga el
«Señor Prospecto, ¿alguna ve recibi usted algo a cambio vendedor no prueba nada. Que usted diga que algo es
de nada » que no. cierto no significa que lo sea en la mente del prospecto. Tal
v e u ste d sepa que nunca mentir a, pero nadie m s lo
sabe. Los clientes est n acostumbrados a creer que usted
tratar de colocar su producto bajo la lu m s positiva
posible, y que incluso exagerar sus beneficios con tal de Cierre ultim tum
cerrar su venta.
Un motivo de gran frustraci n para un vendedor es que el
Cuando usted le dice a un cliente: «Este es un precio
prospecto empiece a darle largas a la decisi n de comprar.
muy competitivo», eso no quiere decir nada. Pero cuando
Continuamente lidiamos con clientes indecisos. No dicen
le presenta una comparaci n de precios tomada de una
que s , ni tampoco que no. Dicen que «lo est n pensando».
revista o peri dico reciente, o de una lista de precios de su
Que necesitan hablarlo con otros. Que lo est n revisando
principal competidor, lo aceptar como evidencia v lida.
con su contador, y as sucesivamente.
Cuando le diga: «Se sentir muy satisfecho con este
Esto puede convertirse en un verdadero problema. Usted
producto », puede que el prospecto le responda: «Claro.
ha invertido ya muchas horas llamando a este cliente y
Como no», pero mantendr su escepticismo. En cambio, si
contestando a sus llamadas. No quiere perder toda esa
usted puede respaldar su afirmaci n con una carta
inversi n, pero tampoco logra concretar la venta, y mientras
testimonial de alg n cliente satisfecho, esta ser
tanto, no gana comisi n alguna.
considerada prueba concluyente.
¿Qu hacer

M nimo com n denominador En este caso puede recurrir al cierre ultim tum A veces
tambi n se le llama el cierre del final del camino o el cierre
Usted puede reducir la resistencia al precio de la muerte s bita Nos permite tomar control del proceso y
descomponi ndolo hasta su m nimo com n denominador. resolver la venta a como d lugar.
Compare el precio de su producto con una CocaCola o una
ta a de caf . Algunas personas comparan lo que venden
con una botella de vino o una caja de cerve a semanal. O PESCO O CORTO LA CARNADA
Otros lo comparan con una salida a cenar una noche cada
mes. Compare su precio con algo que su prospecto He aqu c mo funciona. Lo primero es llenar el contrato
consuma de manera regular. de venta, exactamente como lo hab an discutido. Luego,
llama al cliente en ciernes y le dice que necesita verlo para
hablar de algo que se ha presentado. Usted ha estado all O tambi n puede preguntar: «Señor Prospecto ¿qu
tantas veces que es casi seguro que acceda a recibirle. tendr amos que hacer para cerrar este negocio hoy
D game cu l es el m ximo que puede pagar, y yo le
Una ve que se siente a hablar con l, m rele fijamente y responder si podemos hacer que funcione o no».
d gale lo siguiente: «SeñorProspecto, he pensado mucho
en esto y creo que, o esta es una buena idea para usted, o En muchos casos la diferencia no es tanta. Puede que la
no lo es. Pero sea lo que sea, debemos tomar una decisi n venta est a su alcance. Pero necesita saber la cifra que
ahora, ¿Qu me dice He llenado este contrato tiene en mente el cliente. Sucede a menudo que, a nivel
exactamente como lo hab amos discutido, y si lo autori a, emocional, los clientes no se permiten pagar m s de la cifra
podemos comen ar de inmediato». que han pensado. Pero usted debe averiguarla.

Entonces, toma el contrato ya listo, le hace una marca en


la l nea donde va la firma, le coloca encima su pluma y se UNA PEQUE A DIFERENCIA
lo alarga al prospecto. Luego, se queda en silencio
absoluto y espera. Seg n estudios sobre el uso de esta Uno de mis estudiantes era un arquitecto paisajista. Una
t cnica de cierre, cincuenta y nueve por ciento de los
ve fue invitado a presentar una propuesta sobre la
prospectos revisar n el contrato, le mirar n y lo firmar n. Y
decoraci n exterior de una casa nueva. El contratista le dijo
la venta estar cerrada. El otro cuarenta y uno por ciento
que deseaba pagar lo menos posible. El arquitecto quer a
har lo mismo, salvo firmar el contrato. Pero en cualquier
hacer el trabajo, as que prepar una propuesta de muy
caso, usted quedar libre para continuar atendiendo el resto
bajo costo. Cumpli con todas las especificaciones del
de su carrera de vendedor. contratista y present su proyecto, por el que cobrar a 7.025
d lares.

Cubra la brecha El contratista reaccion airadamente. « De ninguna


manera Es demasiado, mucho m s de lo que esperaba
A veces la mejor respuesta cuando un prospecto le diga: pagar». Recha la propuesta y tir el tel fono.
«Es m s de lo que yo esperaba pagar», es preguntar:
«Señor Prospecto, ¿qu diferencia nos est separando » El estudiante me pidi consejo. Le dije que telefoneara
de nuevo al contratista y le preguntara qu diferencia les darle el precio m s bajo, pero podemos ofrecerle el mejor
estaba separando. Aprovech para hacerlo durante el negocio hoy por hoy en este mercado, en lo cual el precio
receso del seminario. Cuando regres , tra a en el rostro una es s lo una parte ¿Qu le parece »
gran sonrisa. El contratista hab a presupuestado
exactamente 7.000 d lares para esa parte de su proyecto. Su disposici n y capacidad para averiguar las ra ones de
De modo que mi estudiante s lo se hab a sobregirado en la vacilaci n en algunos clientes le abrir n todas las
veinticinco d lares. R pidamente revis en su propuesta el puertas. Su preste a para solicitar la orden siempre que vea
tamaño de un par de plantas, ajust su oferta, y al d a claramente la oportunidad, le har n escalar hasta el die
siguiente obtuvo el contrato. por ciento lite compuesto por los mejores en su campo.

El arte de responder a las objeciones y el de cerrar ventas


son habilidades esenciales en esta profesi n que puede
Cu nimportante es el precio
aprender y perfeccionar con el tiempo y la pr ctica.
Ya hemos mencionado los intentos de los clientes por
abreviar las conversaciones sobre ventas. Suelen decir:
«D game solamente cu nto cuesta y le dir si estoy jercicios para actuar
interesado».
1. Elabore una lista con todas las variantes de
objeciones al precio que encuentre diseñe una
He aqu una buena respuesta: «Señor Prospecto, ¿es el
respuesta para cada una, de modo que est
precio lo nico que le preocupa Porque no creo que usted
preparado cuando se vuelva a presentar.
vaya a comprar algo tan importante como esto teniendo en
2. Compare el precio de lo que vende con la vida til
cuenta nicamente el precio m s bajo».
de dicho producto o servicio: cu nto costar a por d a y
qu otra cosa costar a lo mismo.
Al formularlo as , casi todos los prospectos estar n de
3. Seleccione a un prospecto a quien haya contactado
acuerdo con usted.
varias veces sin que le haya dado a n una respuesta
Puede seguir con: «S que el precio es importante para afirmativa o negativa vuelva a l y ensaye el cierre
usted, pero tambi n lo son la calidad, las garant as, la ultim tum.
entrega y el servicio de seguimiento. Tal ve no podamos 4. Determine los beneficios clave que sus clientes
obtienen cuando compran su producto, y luego
piense en varias formas de destacarlos cada ve que 5
se presente resistencia al precio.
5. Diseñe para su producto o servicio una presentaci n
seg n la f rmuLa del cierre ascendente prepare una
serie de preguntas que previsiblemente obtendr n TÉCNICAS DE CIERRE TRIUNFADORAS II
respuestas afirmativas, yendo de lo general a lo La suposici n operativa es que alguien en alg n lugar tiene una idea mejor la
particular. compulsi n operativa es hallar a quien tenga esa idea aprenderla y ponerla
6. Prep rese a respaldar todo lo que diga con el fin de r pidamente en acci n
estimular el deseo de compra y responder a las —Jack Welch

objeciones no descanse en sus propias apreciaciones EN EL GOLF HAY UN DICHO: «UNO HACE UN TIRO
optimistas, las que el prospecto descartar . LARGO PARA lucirse, pero mete la pelota en el hoyo para
7. Utilice su creatividad para buscar formas de ganarse la vida».
circunvalar las objeciones que bloquean una venta
siempre hay una soluci n. En el campo de las ventas, usted debe buscar prospectos,
La paciencia y la perseverancia tienen un efecto m gico ante el cual las dificultades identificar necesidades, presentar soluciones y responder a
desaparecen y los obst culos se desvanecen
objeciones. Esta es, en nuestra profesi n, la parte del «tiro
—John Quincy Adams
largo ». Pero s lo podemos ganarnos la vida cuando
conseguimos que el cliente haga su pedido y cerremos la
venta.

A trav s de la historia, los mercaderes han utili ado una


variedad de m todos para ayudar al cliente a tomar la
decisi n de comprar. Las t cnicas de cierre que hemos
discutido hasta ahora, y las que veremos a continuaci n,
son algunas de las m s simples, populares y efectivas que
se hayan desarrollado. Queda a su criterio valorarlas y
determinar c mo puede utili ar cada una de ellas para
vender m s de sus productos o servicios.

Tal como el chef de cocina que domina una amplia


variedad de recetas para diferentes platos, es esencial que Otra manera de emplear el cierre secundario es
usted domine una variedad de t cnicas de cierre. Debe preguntar: «¿Prefiere que se lo lleven o piensa llev rselo
poder solicitar la orden en por lo menos die formas con usted hoy »
diferentes, dependiendo del tipo de persona a quien le
quiera vender, y de la clase de objeciones que reciba. La forma en que el prospecto piensa transportar el
producto es un asunto secundario, pero cuando dice que
piensa llev rselo es porque ha decidido comprarlo. El cierre
El cierre secundario secundario no es una forma de manipulaci n.

Los vendedores profesionales no utili an trucos, juegos ni


E l cierre secundario, que es al mismo tiempo f cil y
manipulaciones en el proceso de venta. El cierre
preferido por muchos, se desarrolla en torno a un punto
secundario ayuda simplemente al cliente en un momento
menor de su presentaci n.
de indecisi n y estr s, que siempre acompaña a la decisi n
de comprar. Al hacer que el prospecto se concentre en un
Si el prospecto se muestra de acuerdo con este punto
asunto secundario, usted le facilita el que se decida y esto
secundario, es porque ha decidido, por extensi n, comprar
los beneficia a ambos.
la oferta completa.

Por ejemplo, si una persona est considerando comprar


un autom vil, un refrigerador, una estufa o alg n otro bien OFRE CA UNA ALTERNATI A
duradero, puede utili ar el cierre secundario preguntando:
«¿Le gustar a en a ul o en verde » Si el prospecto est pensando en comprar un autom vil,
pero no acaba de decidirse, puede preguntarle: «Por cierto,
El color es una caracter stica secundaria. El asunto ¿le gusta con las llantas de f brica o preferir a llantas
principal es la compra. Si el prospecto responde que lo radiales Michelin »
prefiere en a ul, es que ha decidido comprar el producto.
S opta por las Michelin es que ha tomado su decisi n.

PREGUNTE SOBRE LA ENTREGA Entonces, le corresponde a usted decir: «Muy bien,


entonces vamos a llenar los formularios y a ordenar que le
instalen sus llantas para que pueda llev rselo ahora opciones, el hecho es que ha tomado la decisi n de
mismo». comprar.

Una ve que ha amainado la presi n en torno a la


decisi n de comprar, lo cual se logra haciendo que el
OFRE CA ALTERNATI AS DE PAGO Y DE
prospecto se concentre en el detalle secundario, s lo le
queda poner por escrito la transacci n.
ENTREGA

Si su producto solamente ofrece una alternativa, puede


presentarle un m todo alternativo de pago o de entrega.
El cierre alternativo Supongamos que est vendiendo un refrigerador, y que
s lo lo tiene en blanco. Diga: «¿Necesita que se lo
E l cierre alternativo tambi n resulta til para superar el entreguen esta semana o podr amos entregarlo la semana
estr s de tener que tomar la decisi n de comprar. Puede pr xima » De esa forma todav a se le est ofreciendo al
emplearlo en diversas formas. Consiste en ofrecerle al cliente una alternativa.
cliente una alternativa entre una cosa y otra, en lugar de
decidirse entre todo o nada. En caso de que estuviera vendiendo un intangible, como
puede ser un seguro de vida, podr a preguntar: «¿Quiere
Los compradores actuales son sumamente individualistas. que esta correspondencia le llegue a su casa o a la
Prefieren tener o p ci o n e s en ve de enfrentarse a un oficina »
ultim tum. En lugar de ofrecerle un producto y preguntarle
si lo quiere comprar o no, ofr cale una manera alternativa Escoja lo que escoja el cliente, la venta estar a cerrada.
de comprar el mismo producto.

«¿Le gustar a m s el rojo o el a ul »


El cierre supuesto
«¿Preferir a llevarse el grande o el mediano »
El cierre supuesto es una poderosa forma de mantener el
«¿Quiere el paquete regular o el de lujo » control del proceso de venta. Comience por hacer una
pregunta de confirmaci n, tal como: «¿Le parece bien lo
Cualquiera sea la decisi n del prospecto sobre estas que hemos visto hasta ahora »
prospecto a que tome posesi n del producto y a lo que
Si el prospecto dice: «S , me parece muy bien», debe ocurrir entonces. Su foco es desviado de la respuesta
su p o n e r que est accediendo a comprar. Esto es muy afirmativa hacia los pagos y la entrega.
importante, porque usted debe a ct u a r como si hubiera
dicho: «Lo compro, ¿Cu l es el pr ximo paso »
ENDA DESPUÉS DE LA ENTA
«Muy bien, el pr ximo paso es » Contin e escribiendo
el plan de acci n qu va a suceder ahora. Saque su orden
Una manera de vender despu s de la venta es preguntar:
de compra, contrato o convenio, y empiece a llenarlo,
«¿Quiere que se lo envuelvan como regalo », o «¿Desea
como suponiendo que ha recibido un «S ». «Voy a
pagar en efectivo o con tarjeta de cr dito » Cualquiera de
necesitar su autori aci n en este formulario. Tambi n un
estas preguntas le ofrece al prospecto una oportunidad de
cheque por 1.250 d lares y se lo enviaremos el pr ximo
decir «S » a una de las dos opciones propuestas y le
mi rcoles, ¿Qu le parece » El prospecto casi siempre da
permite a usted cerrar f cilmente la venta.
su consentimiento mientras usted se ocupa del papeleo. No
se demore en concluir la transacci n.

PREGUNTE LA FECHA O LA DIRECCI N


MANTENGA EL CONTROL DE LA ENTA
Una manera sencilla de utili ar el cierre supuesto al final
de una presentaci n es sacar su pluma, contemplar
El poder del cierre supuesto consiste en que le permite a
brevemente al prospecto y preguntarle: «¿Cu l es su
usted mantener el control de la transacci n. Una ve que
direcci n postal exacta » Entonces ponga delante de usted
usted haya dicho: «Entonces, el pr ximo paso es este», y
el contrato, listo para escribir.
haya descrito el plan de acci n, el prospecto tendr que
seguirle la corriente o presentarle una nueva objeci n, para
En cualquier pel cula o drama representado podr notar
la que usted deber estar bien preparado.
que la conclusi n ha sido cuidadosamente planeada. No se
deja nada a la casualidad. Es algo que no «ocurre» por
A esto se le llama vender despu s de la venta. En lugar
a ar hacia el final, sino que est deliberadamente diseñado
de continuar discutiendo la compra, usted empie a a hablar
para causar el m ximo efecto en el momento exacto.
de la propiedad y el disfrute. As orienta la atenci n del
Por la misma ra n, usted debe planear as su m todo de o el color deseado, es porque inconscientemente est
cierre. Cuando un vendedor llega al cierre debe conocer decidido a comprar. Una ve que usted confirme que el
exactamente lo que va a hacer y luego pasar al cierre art culo existe, suponga inmediatamente que la venta es un
exactamente igual que como cambia las velocidades de su hecho y empiece a llenar el formulario de la orden de
auto mientras conduce. compra.

Cierre y desapare ca AYA A ERIFICAR CON OTRA PERSONA

E l cierre y desapare ca es una efectiva manera de Una variante del cierre y desapare ca consiste en
conseguir que un prospecto vacilante tome su decisi n. Es detenerse al final de la presentaci n y decir: «Necesito
una variante del cierre de «vender despu s de la venta» o verificar con el gerente si podemos arreglar la entrega
del cierre «supuesto». inmediata, ¿Me espera aqu un segundo »
Cuando el endedor llega al cierre debe conocer exactamente lo que a a
hacer y entonces pasar al cierre exactamente igual a como cambia las Si el prospecto accede, su decisi n ya est tomada.
elocidades de su auto mientras conduce
Puede lograr un mayor impacto si le dice: «¿Por qu no
Una ve que el prospecto haya escuchado su
me acompaña a ver a mi gerente para verificar que
presentaci n —y es obvio que su oferta le interesa, aunque
podemos »Si el prospecto se levanta y le sigue, es que
no acaba de decidirse—, usted puede suspender de manera
planea comprar.
preventiva la presentaci n y decir: « Oh, un momento
Antes de continuar d jeme asegurarme de que todav a
tenemos este producto en nuestros almacenes».
LA COMPRA DE ROPA
En escenarios de venta al detalle, el dependiente suele
decir: «D jeme ver si lo tenemos en su talla o en ese El cierre y desapare ca se utili a constantemente, en
color ». especial con personas que est n comprando ropa. El
posible comprador est buscando determinada prenda, pero
Si el prospecto le permite llamar al almac n o pasar a la no parece decidirse por ninguna. Entonces, el vendedor le
trastienda para ver si tiene el art culo o si lo tiene en la talla dice: «Un momento. Antes de continuar, d jeme
asegurarme de que lo tenemos en su talla». Entonces, regres al primero y le hice una contraoferta
por 255.000 d lares. Y claro, le dijimos que otro comprador
Cuando se trata de productos costosos, especialmente estaba interesado en ver la casa, y que si l no aceptaba la
autom viles, los vendedores suelen decir: «Estos modelos contraoferta, la vender amos inmediatamente al otro, por
son muy populares. Ya nos quedan muy pocos. D jeme un precio mayor que esper bamos pagara.
asegurarme de que se lo podemos conseguir en el color
que usted desea, ¿Me espera aqu un minuto » La noche antes de que el segundo comprador viniera a
ver la casa, el primero telefone y cerr el trato por
Si el prospecto responde: «S , claro», es que est 255.000. Luego result que el segundo interesado no
decidido a comprar el auto, en caso de que usted lo tenga estaba dispuesto a pagar tanto pero al primero, la idea de
o lo pueda conseguir. perder la oportunidad, de que le arrebataran la casa, le
motiv a elevar su oferta inicial y cerrar el trato. Este tipo de
venta ocurre todo el tiempo.
LA DESAPARICI N DISPARA UNA ACCI N
A veces las personas no saben cu nto desean un producto
Hace ya alg n tiempo, yo estaba vendiendo mi casa. La o servicio hasta que usted les sugiere que qui s no lo
obtengan. En ocasiones, s lo cuando usted amena a con
econom a del pa s estaba d bil, y la cantidad de
desaparecerlo es que se disponen a tomar una decisi n y
compradores para una casa en esa categor a de precios era
comprar.
muy limitada. Estaba pidiendo 275.000 d lares.

Recib una oferta por 240.000. El posible comprador


pensaba que pod a ofrecer un precio m s bajo debido a la El cierre «resumen»
debilidad del mercado.
Cuando su oferta incluye varios beneficios y
Poco antes de que tuvi ramos que decidirnos a aceptar o caracter sticas, puede intentar el cierre resumen. He aqu
no su precio, apareci otro posible comprador. c mo proceder.

Aun sin haber visto mi casa, el nuevo prospecto me dijo Cuando est llegando al final de su presentaci n, diga:
que, si le gustaba, me har a una oferta inmediata. «Muy bien: hemos cubierto una gran cantidad de
informaci n. Perm tame resumirla para usted, y entonces cubierto todo lo que usted deseaba saber »
podr tomar su decisi n, ¿De De acuerdo »
Si la respuesta es afirmativa, sencillamente d por hecha
A eces las personas no saben cu nto desean un producto o ser icio hasta
que usted les sugiere que puede ser que no lo obtengan n ocasiones s lo la venta, preguntando: «¿Para cu ndo lo necesita »
cuando usted amena a con desaparecerlo es que se disponen a tomar una
decisi n y comprar

Recuerde, las caracter sticas despiertan inter s, pero los El cierre cachorro
beneficios estimulan el deseo de comprar. Cada ve que
usted repita un beneficio significativo para el prospecto, su Esta es una de las m s populares t cnicas de cierre. Se
deseo de comprar se eleva. Si describiera suficientes utili a para vender cada año productos por valor de miles
beneficios, uno tras otro, el deseo de comprar del posible de millones de d lares. Se basa en permitir que el
comprador se disparar , muchas veces hasta el punto en prospecto palpe, saboree, sienta, tome en sus manos o
que le diga espont neamente: «Lo compro ¿Cu nto pruebe el producto o servicio en cuesti n.
tardar en recibirlo »
El nombre de este cierre proviene de la estrategia
Para utili ar el cierre resumen, repase uno por uno cada desarrollada por los propietarios de tiendas de mascotas
caracter stica y beneficio, repitiendo lo que recibe el cliente para vender cachorros a los niños pese a la renuencia de
de cada uno. Cada ve que usted relacione una sus padres.
caracter stica y señale los beneficios que le reportar a su
poseedor, el deseo de poseer su producto o servicio crecer . Debido a ra ones diversas, especialmente su experiencia
previa con perros en la casa, muchos padres no quieren
Si se propone utili ar el cierre resumen, elabore comprarles a sus hijos un perrito. Saben que el animal va a
previamente una lista de las caracter sticas m s atractivas hacer sus necesidades, y a arañar, mordisquear, ladrar,
de su producto, y ord nelas por orden de importancia. aullar y tantas otras inconveniencias. Pero los padres aman
Planee su presentaci n de modo que pueda mostrarlas en a sus hijos.
ese orden. Observe c mo reacciona el prospecto y qu
beneficio o beneficios parecen interesarle m s. Luego Los niños llegan a tener una fijaci n con la idea de tener
enfat celos reiteradamente durante su presentaci n. Al final un perrito. Entonces empie an a ped rselo una y otra ve a
del cierre resumen, el deseo de comprar del prospecto sus padres, hasta que estos finalmente acceden a ir con
estar en su m ximo nivel. Entonces, pregunte: «¿He
ellos a la tienda, «s lo para mirar». estadounidense, despu s que hubieron expirado las
patentes exclusivas de Xerox, Canon desarroll una sencilla
El propietario de la tienda conoce bien esta din mica. Le estrategia de mercadeo. Sus vendedores visitaban
muestra al niño una variedad de cachorros. Cuando el niño establecimientos comerciales y ofrec an instalarles una de
se enamora de uno en particular, y los padres no se deciden sus copiadoras por un per odo de prueba de un mes.
a comprarlo, el propietario les dice: «Hagamos una cosa: Finali ado el pla o, si el propietario no estaba contento con
¿por qu no se lo llevan a casa el fin de semana Si no les la m quina, podr a simplemente llamar a Canon para que
gusta, lo pueden traer de regreso el lunes y les reembolsar se la llevaran. Si, en cambio, el producto le satisfac a, le
su dinero». ofrec an un contrato de arriendo a largo pla o, con precios
magn ficos, un contrato de servicio estupendo y todo tipo de
Entonces los padres, con la esperan a secreta de que el caracter sticas y beneficios que no estuviese recibiendo de
niño pierda el inter s por el cachorro antes del lunes, las copiadoras rivales.
acceden a llev rselo a casa. En muchos casos resulta que el
n i ñ o pierde inter s por el animalito, pero los padres se En una compañ a con la cual trabaj ten an literalmente
enamoran de l. Cuando llega el domingo por la noche, lo cientos de estas copiadoras «en pr stamo». En breve
quieren m s que a su propio hijo. Y la venta es un hecho. tiempo, Canon ya dominaba el negocio de las copiadoras
en la ciudad. Sus m quinas eran tan buenas que, cuando
alguna empresa las probaba por un mes, el personal
PERM TALES QUE LO PRUEBEN luchaba porque las dejaran y se deshicieran de las otras.

De igual modo, muchas compañ as exitosas instan al


prospecto a probar el producto antes de decidirse a REDU CA LA RESISTENCIA NATURAL
comprarlo. Actualmente, algunas ofrecen un per odo de
prueba de treinta d as en autom viles nuevos. Prometen Ante cualquier producto o servicio nuevo, los prospectos
que si al final de ese pla o al comprador no le gusta el se muestran siempre esc pticos. Sucede que el hombre es
veh culo, puede llevarlo de vuelta y recibir un reembolso u n animal de costumbres. Cuando prueba algo y le gusta,
completo. muy pronto se siente c modo con su nueva adquisici n. Y
una ve que eso sucede, le es m s f cil a nivel mental
Cuando las fotocopiadoras Canon invadieron el mercado continuar us ndolo que descontinuarlo.
como una extensi n de sus propios hogares o apartamentos.
Cuando usted ofrece un producto o servicio excelente, Es como otra habitaci n donde pueden almacenar las cosas
que sabe que conlleva nuevos niveles de satisfacci n para que apenas utili an. Y esta es la ra n principal de que el
el cliente, debe permitirle que lo pruebe. Cuando usted negocio de alquiler de espacios de almacenamiento est
deja que un prospecto ensaye por un tiempo su producto, la floreciendo en todas partes. Es un ejemplo perfecto del
mayor a de las veces puede concretar su venta mucho m s cierre del cachorro.
f cilmente de lo que cre a.
Cuando usted ofrece un producto o ser icio excelente que sabe que
conlle a nue os ni eles de satisfacci n para el cliente debe permitirle que lo
pruebe

OFRE CA UN ENSAYO GRATIS


El cierre Benjam n Franklin
Somos propietarios de un negocio de alquiler de espacios
de almacenamiento, con varios cientos de unidades.
Esta es una de las m s antiguas t cnicas de cierre
Muchas familias tienen sus armarios y garajes atiborrados, y
conocidas. Fue desarrollada por el estadista, inventor y
sin embargo, nunca piensan en almacenar en una de estas
diplom tico norteamericano Benjam n Franklin, en
unidades lo que les sobra en muebles y propiedades. Para
Filadelfia, en 1765. La ra n de su popularidad es que se
contrarrestar su desconocimiento, les ofrecemos un mes
trata de un cierre que corresponde exactamente al proceso
gratis. As pueden mudar por un mes todo lo que est
por el cual la mente humana toma una decisi n importante
ocupando espacio en sus casas a una unidad propia, a corta
de cualquier tipo.
distancia de sus hogares. Si despu s de eso no est n
satisfechos, pueden volver, recoger todas sus posesiones y A menos que actuemos de manera emocional e
llev rselas de vuelta. impulsiva, antes de tomar una decisi n crucial, la pensamos
detalle a detalle. Consideramos los pros y los contra de la
¿Qu cree usted que sucede entonces La respuesta es
decisi n, sus aspectos positivos y negativos. Anali amos las
obvia. Una ve que la gente experimenta la conveniencia
ra ones para comprar, y las comparamos con las ra ones
de despejar sus armarios y el garaje, as como de mudar
opuestas. Al final de nuestro an lisis sopesamos las
todas esas cosas que nunca usan a una unidad rentada, rara evidencias y tomamos la decisi n, afirmativa o negativa.
ve desean pasar el trabajo de llev rselo todo de regreso. Y
r pidamente empie an a ver la unidad de almacenamiento E l cierre Benjam n Franklin procede exactamente as . Al
final de la conversaci n con el cliente, usted puede decirle recuerda al prospecto el beneficio que disfrutar gracias a
algo como: «Señor Prospecto, usted desea tomar la mejor esa caracter stica. «¿Estamos de acuerdo »
decisi n con relaci n a este producto, ¿no es as »
Luego escribe como n mero dos la segunda
«Por supuesto que s ».. caracter stica, y de nuevo le recuerda al prospecto sus
ventajas. Despu s de asegurar su admisi n, contin a con la
tercera caracter stica y sus beneficios, y as sucesivamente,
UTILICE UNA HO A DE PAPEL hasta que haya escrito die ra ones diferentes por las que el
prospecto deber a comprar este producto o servicio
particular.
Usted: «Muy bien, utilicemos entonces el m todo que
acostumbraba usar Benjam n Franklin cuando ten a que
«¿Lo hemos cubierto todo », pregunta usted.
tomar una decisi n importante. Como usted sabe, l fue
uno de los mejores de su poca en eso de tomar decisiones,
Cuando el prospecto responda afirmativamente, le
el primero en hacerse millonario de la nada en estas tierras,
entregar la p gina dici ndole: «Ahora, escriba usted las
y uno de los m s famosos inventores, pol ticos y eruditos de
ra ones que podr an impedirle seguir adelante con esta
la Revoluci n Americana».
idea».
«Cuando ten a que tomar una decisi n, Franklin tomaba
El prospecto podr a decir: «Bueno, d jeme pensar. Por
una hoja de papel usted tambi n la toma mientras habla y
ejemplo, est el precio». Y escribir el precio en la
tra aba en el centro una l nea vertical. En un lado, escrib a
columna de la derecha. Usted esperar pacientemente, sin
todas las ra ones a favor de la decisi n, y en el otro, todas
decir nada. Permita que el prospecto encuentre por s
las ra ones en contra». En este punto, usted titula la
mismo todas las ra ones opuestas a su oferta.
columna de la i quierda «Ra ones a favor», y la de la
derecha «Ra ones en contra».
La mayor a de los potenciales clientes s lo podr n pensar
en dos o tres ra ones para no comprar. Comp relas
Entonces, dice: «Vamos a ver algunas de las ra ones por
entonces con las die ra ones que usted le ha dado para
las cuales este producto podr a ser una buena elecci n para
adquirir de inmediato su producto.
usted». Entonces escribe bajo las Ra ones a favor la
caracter stica m s atractiva de su producto o servicio, y le
Cuando el prospecto no pueda pensar en ninguna otra
ra n opuesta a la decisi n, entonces puede decir: «Bueno, l nea divisoria en el centro, y luego empe a relacionar,
me parece que ha tomado usted su decisi n». una por una, las caracter sticas y beneficios a favor de la
oferta. Dedic a eso media hora. Luego le pidi al
La mayor a de las veces, el prospecto contempla las dos vicepresidente, de quien depend a la decisi n, que
listas y dice: «S , creo que la he tomado». escribiera sus ra ones en contra. Como era de esperar, s lo
pudo encontrar dos o tres ra ones por las que no deb an
Termine con: «Entonces, ¿Qu tal si comen amos ahora proceder con la transacci n. Al final de ese proceso, el
mismo » vicepresidente compar las dos listas, mir al agente
inmobiliario y dijo: « Hag moslo » Y el trato qued sellado.

SENCILL O PERO CON INCENTE «Brian», me dijo mi antiguo estudiante, «he escuchado
hablar durante años de este cierre Benjam n Franklin, y me
No hace mucho, me encontr en un vuelo a uno de mis parec a un poco simpl n, as que nunca lo hab a intentado.
graduados. Es un exitoso y bien remunerado agente de Resulta que cuando lo hice por primera ve , mis comisiones
inmuebles para uso comercial. Me cont que hab a estado por esa venta sumaron m s que todo lo que hab a ganado
trabajando seis meses en una compleja negociaci n que el año anterior Asombroso »
comprend a una transacci n de dinero en efectivo, terrenos
y edificios comerciales, con una poderosa instituci n
financiera y un conglomerado inmobiliario. Durante varias El cierre «formulario de orden de compra»
semanas hab a estado discutiendo esta transacci n con el
vicepresidente, sin poder convencerle para llegar a una Esta es una manera efectiva y r pida de cerrar cualquier
conclusi n. transacci n que requiera llenar un formulario de orden de
compra. Hay diferentes variantes de este cierre que usted
Por ltimo, volvi a reunirse con su cliente y le dijo: debe memori ar, especialmente si son relevantes para el
«¿Por qu no utili amos en esto el m todo de toma de producto o servicio que vende.
decisiones de Benjam n Franklin »
La primera tiene lugar cuando usted ha hablado con el
Me cont que le sorprendi que el vicepresidente prospecto, le ha presentado su producto, y ha entendido
accediera enseguida. Sac una hoja de papel, tra la perfectamente qu es lo que recibir y por qu le agregar
valor. En este punto, usted saca un formulario de orden de compromete a comprar el producto o ser icio
compra o contrato de venta y empie a a llenarlo, sin Una ve completado el formulario, mire al prospecto y
preguntarle al prospecto si est decidido o no comprar. preg ntele: «¿C mo se escribe exactamente su apellido »
Puede mirarle y preguntar: «Por cierto, ¿qu d a es hoy »
o «¿Cu l es su direcci n postal correcta » Si el prospecto le Si el prospecto deletrea su apellido, «J-O-N-E-S», su
dice la fecha o le da su direcci n postal, la venta est decisi n de comprar es segura.
cerrada.
Puede entonces preguntarle su nombre, direcci n postal
correcta, c digo postal y n mero de tel fono. La venta est
ESA MALA MEMORIA SUYA hecha.

El poder de este cierre del formulario de orden de compra


Sin embargo, a veces el prospecto le detendr diciendo:
es muy sencillo. Mientras m s informaci n le entrega y le
« Un momento Todav a no me he decidido a comprar
permite escribir el prospecto, m s se compromete a comprar
esto». Usted responde: «Oh, no se preocupe, es que tengo
el producto o servicio al final de la conversaci n.
una memoria terrible para los detalles y prefiero escribirlo
todo mientras hablamos. Si usted decide no comprar hoy,
Los vendedores con m s xito utili an esta t cnica de
no hay ning n problema. Tirar el formulario al cesto de los
cierre para vender cada año cientos de miles de d lares en
papeles, ¿De acuerdo » Entonces puede continuar
productos y servicios. Personalmente, siempre me asombra
escribiendo.
ver cu n f cil de usar es. Int ntela usted y lo comprobar .
Cada ve que el prospecto le d otro detalle, escr balo en
el formulario, como si tratara de tomar notas de la
conversaci n.Pronto se acostumbrar a verle escribir. Cada El cierre de la respuesta negativa
detalle adicional por escrito hace el formulario de orden de
compra m s personal i ado para su cliente. A fin de Otra variante del cierre del formulario de orden de
cuentas, l empe ar a identificarse con la planilla, a verla compra es el cierre de la respuesta negativa.
como una expresi n de sus gustos y preferencias. Primeramente, usted hace todas las preguntas pertinentes
para entender bien los deseos y necesidades del cliente.
l poder de este cierre del formulario de rdenes es muy sencillo Mientras
m s informaci n le da y le permite poner por escrito el prospecto m s se Luego, presenta como la soluci n perfecta su producto o
servicio. Por ltimo, debe hacer su pregunta de servicio y qued satisfecho con su adquisici n. Siempre que
confirmaci n: «¿Tiene alguna otra pregunta o un prospecto escucha alg n relato sobre un cliente
preocupaci n que no hayamos cubierto » satisfecho, se siente motivado a desear estar en la misma
situaci n que aquel, usando su producto con resultados
Cuando el prospecto responde: «No, me parece que lo ha similares. Y eso es lo que usted anticipaba.
cubierto todo», usted saca su formulario, escribe la fecha y
empie a a anotar los detalles, sin referirse al cliente ni El prospecto olvidar en veinticuatro horas todos los
pedirle permiso. Debe actuar exactamente como si el «No» datos, caracter sticas y puntos importantes de su producto o
a su pregunta de confirmaci n fuera un «S »a su oferta. servicio, pero recordar durante semanas, meses y hasta
años lo que usted le haya contado sobre sus clientes
satisfechos. Cuente tantas historias de este tipo como
El cierre de la historia relevante pueda.
Todas las decisiones de compra se toman en el hemisferio cerebral derecho
El tema de la «doble lateralidad del cerebro» ha sido y a ese es al que usted debe apelar

objeto de investigaciones laureadas con el Premio Nobel.


El t rmino es una forma acad mica de decir que los seres
RELATE UN CUENTO CON UN FINAL FELI
humanos tienen un hemisferio cerebral i quierdo y otro
derecho, cada uno de los cuales desempeña funciones
Una de las mejores t cnicas que cono co es la del cuento
totalmente diferentes. Por ejemplo, el i quierdo se utili a
que empie a con un «por cierto». «Por cierto», dice usted,
para procesar detalles en forma lineal, uno detr s de otro.
«Esto me recuerda el caso de Susan Smith, una de nuestras
El hemisferio cerebral derecho, en cambio, integra la clientes de la compañ a XYZ. La semana pasada me cont
que antes de comprar este producto le preocupaba su alto
informaci n y es activado por im genes, m sica e historias.
precio, pero luego descubri que los beneficios adicionales
Todas las decisiones de compra se hacen en el hemisferio
que obtuvo, pagando un precio ligeramente mayor, han
cerebral derecho, y a ese es al que usted debe apelar.
compensado con creces la diferencia en el costo».
Con el cierre de la historia relevante usted activa el lado
Siempre que usted emplee el cierre de la historia
del cerebro del cliente que toma las decisiones, cont ndole
relevante, hable de cu n satisfechos se sienten sus clientes
un relato sobre otro cliente que compr su producto o
ahora que est n usando su producto o servicio. La m s
profunda motivaci n humana es el deseo de sentirse feli y
as , lo que usted le cuenta sobre los clientes contentos
desencadena en el prospecto un deseo inconsciente de HÉROES Y ILL ANOS
convertirse tambi n en un comprador satisfecho.
Existe otro tipo de historia relevante que puede utili ar.
Es la historia de alguien que decidi no comprar su
CUENTE UNA HISTORIA TRISTE producto o peor aun, compr un producto similar a un
competidor por un precio m s bajo. Cuente lo que le
Un amigo m o, uno de los mejores agentes de seguros del sucedi a ese comprador, as como lo insatisfecho que se
pa s, utili a con mucha eficacia este cierre de la historia siente con los resultados de su compra. Aseg rese de añadir
relevante. Cuando el prospecto parece resistirse a comprar que dicho cliente, con quien habl hace poco, lamenta
un seguro de vida, l saca la copia de un documento que profundamente no haber hecho el negocio con usted. Esta
describe lo que le sucedi a un exitoso empresario, que clase de historia negativa a menudo provoca una decisi n
falleci con una fortuna neta de mill n y medio de d lares. afirmativa de comprar.

Lamentablemente, este comerciante estaba asegurado


por muy poco dinero. Una ve que se pagaron los impuestos
APRÉNDASE ARIAS HISTORIAS
sobre su hacienda y se liquidaron todas sus deudas, hubo
que vender la compañ a por un precio b sico. En cuesti n
Las historias relevantes deben formar parte de su
de dos años, la pequeña cantidad de dinero que qued se
repertorio como vendedor. Tal como el comediante que se
hab a gastado, y su viuda qued en la indigencia. Se vio
memori a una serie de an cdotas y relatos humor sticos,
obligada a mudarse con sus hijos, ya crecidos, a una casa
usted como vendedor profesional debe memori arse una
de hu spedes. Ni siquiera pudo reclamarle a la seguridad
serie de historias relevantes que pueda intercalar en su
social.
conversaci n y utili ar para contrarrestar las objeciones y la
resistencia a comprar, al final de su presentaci n. Una
Despu s que el prospecto escuchaba a mi amigo contar
historia relevante puede convertir a un prospecto neutral o
esa historia, se mostraba muy interesado en ver qu pod a
indiferente en un comprador entusiasta de su producto o
hacer para asegurar que no le sucediera lo mismo a l y a
servicio.
su esposa. Y a partir de ah la venta era muy f cil.
El cierre de retirada siendo en la mente del cliente un problema sin resolver. Es
un foco de tensi n, y a menudo de distracci n. Cuando
Una de las respuestas m s comunes que se escuchan en usted ayuda a un cliente a tomar la decisi n de comprar
cualquier rea de las ventas es: «Voy a pensarlo», u otra ahora, le est resolviendo su problema, aliviando su tensi n
variante cualquiera. y liber ndole para que pueda atender otras cosas.

Muchas veces en estos casos usted puede salvar la venta En entrevistas de seguimiento con compradores, los
utili ando el cierre de retirada. Por ejemplo: investigadores han encontrado que una ve que se deciden
a comprar algo, la pantalla de su radar mental se apaga y
Supongamos que el prospecto dice: «Bien, voy a seguir empie an a pensar en otras cosas de su vida y su trabajo.
mirando a ver que m s hay por ah antes de tomar una Tan pronto toman la decisi n, esta pierde su importancia.
decisi n ». Usted responde: «Señor Prospecto, puede que
sea una buena idea. Pero la realidad es esta: nosotros Cuando usted emplea este cierre de retirada, alentando
hemos estado en este negocio por muchos años. La al posible comprador a tomar su decisi n ahora en ve de
mayor a de nuestros clientes nos han comprado varias irse, le est ofreciendo ahorrarle todo el tiempo y la energ a
veces, y llegaron referidos por otros clientes que tambi n que tendr a que gastar en hablar con otros proveedores y
acostumbran comprar aqu . Todos ellos recorrieron los obtener precios.
dem s establecimientos de la ciudad y al final regresaron y
Recuerde que la l gica hace ventas. Si usted le ofrece
nos compraron a nosotros. Usted puede ir y chequear otros
una ra n l gica para que le compre inmediatamente, en
precios, pero ¿por qu no se ahorra todo ese trabajo
muchos casos conseguir impedir que el cliente se vaya.
Probablemente al final va a volver aqu . ¿No ser a m s
conveniente que tomara su decisi n ahora Si lo hace
podemos envolverle el producto y se lo lleva en su auto, o
haremos que se lo entreguen temprano en la maña. EL CIERRE TIPO «HOY NADA M S

Si el prospecto insiste y le dice: «Bueno, de verdad creo


OFRÉ CASE A ALI IAR EL ESTRÉS que debo seguir mirando, porque quiero estar seguro de
hacer el mejor negocio» usted puede usar una variante del
cierre de retirada, llamada el cierre tipo «Hoy nada m s».
Una decisi n de compra que no se concreta contin a
La tercera variante del cierre del que se va se utili a
«SeñorProspecto, d jeme decirle algo: estamos en el cuando el prospecto est absolutamente decidido a irse y
final del per odo fiscal, y si compra hoy podr a darle un mirar otros productos y precios antes de tomar una decisi n.
descuento especial extra».
En este caso uno debe acceder con cortes a y, en ve de
Esta es una regla de oro del vendedor: si no hay discutir, animarle a hacerlo.
urgencia, no hay venta.
«SeñorProspecto, entiendo perfectamente su
Para hacer que el prospecto compre inmediatamente, es ra onamiento. Es buena idea que vaya y compruebe los
necesario muchas veces darle una ra n, un incentivo. precios en otros lugares. Pero quiero que me prometa una
Usted puede decir que ese es el ltimo ejemplar que le cosa: que antes de tomar una decisi n final, volver por
queda o que a partir de mañana los precios van a subir, o aqu y hablaremos. Le aseguro que le ofrecer el mejor
que es el ltimo d a de un marat n de ventas, y si compra negocio de toda la ciudad».
hoy tendr una bonificaci n especial. Por eso es que puede
ofrecerle un incentivo adicional para comprar ahora. Cuando usted dice esto, est sembrando la semilla de la
duda en la mente del prospecto. Al prometerle que al final
Este tipo de cierre tiene un corolario: el incentivo de su recorrido le ofrecer el mejor negocio de la ciudad,
adicional s lo induce a comprar si se presenta al final de la casi le est obligando a regresar a verle a antes de que su
conversaci n con el cliente. Si usted ofrece antes de ese decisi n sea firme.
momento alg n tipo de bonificaci n especial, tendr un
impacto m nimo o nulo en la decisi n de comprar del
prospecto que, sencillamente, incluir su incentivo como NO MUESTRE SUS CARTAS
parte de la oferta, y entonces tendr que ofrecerle algo m s
para conseguir que compre. Gu rdese los incentivos hasta
A veces en este caso el cliente dice: «Ah, bueno, ¿y cu l
el ltimo momento.
es ese negocio que me puede ofrecer »

Su respuesta debe ser evasiva: «Señor Prospecto, s que


S QUELE UNA PROMESA quiere mirar en otros lugares y me parece muy bien que lo
haga. Pero cuando haya visto lo que ofrecen nuestros
competidores, y s lo entonces, regrese por aqu . Le dar el
mejor negocio de la ciudad».
SOLICITE LA ORDEN
Ahora el prospecto deber ir de concesionario en
concesionario, pidiendo el mejor precio que le pueda
Entonces puede utili ar un cierre resumen o el de
ofrecer cada vendedor, y regresando con ellos finalmente a
Benjam n Franklin, para reiterar los beneficios que obtiene
usted, para ver cu l es «el mejor negocio de la ciudad».
el prospecto, y explicarle por qu son m s importantes para
l que conseguir sencillamente un precio m s bajo. En ese
sentido debe señalar: «Puede que este precio sea un poco
DOS FORMAS DE CERRAR LA ENTA mayor que el de alguno de nuestros competidores, pero
considerando todos los factores, es un mejor negocio para
Cuando el prospecto finalmente regrese y le muestre los usted».
mejores tratos que podr a obtener de la competencia, he
aqu como debe cerrar la venta. En primer lugar, si puede A estas alturas, el prospecto estar cansado de dar vueltas
mejorar los precios de los dem s, ofre ca simplemente unos buscando el mejor precio. Tiene un problema sin resolver y
cuantos d lares menos que el mejor precio que el cliente usted le est ofreciendo una soluci n. Si le proporciona una
haya podido encontrar. Una ve hecho esto, saque el ra n l gica para comprar ahora, lo m s probable es que
formulario de orden de compra, preg ntele la ortograf a acceda. Todo lo que se necesita de usted es una pregunta
correcta de su apellido y empiece a llenar la planilla. Si de cierre: «¿Por qu no lo compra »
sucede que no puede vencer a un competidor en base al
precio, desv e la atenci n del cliente de ese aspecto hacia
la calidad, el servicio, la entrega, las garant as y el El cierre de la venta perdida
seguimiento que puede ofrecerle su compañ a. Puede
decir: «Señor Prospecto, el mejor negocio para usted no
De cuando en cuando, si un prospecto insiste en que le
consiste solamente en el precio m s bajo, sino que es una
deje su material de venta para pensarlo, no hay nada que
combinaci n de factores. He aqu lo que hemos incluido en
usted pueda hacer para obligarlo a ceder. Tiene una
nuestro precio considerado globalmente resulta para usted
objeci n que no ha revelado y no le piensa decir cu l es.
un mejor negocio que cualquier otro que pudieran
En esos casos, en ve de discutir o insistir, usted accede con
ofrecerle».
cortes a y se dispone a marcharse. Estas deben ser sus
palabras: «Señor Prospecto, muchas gracias por su tiempo.
S que est muy ocupado. Volver m s adelante y qui s El prospecto, ahora relajado y satisfecho, contemplando
podamos hablar un poco m s de esto». lo que har cuando usted se marche, podr a entonces decir:
«Pues ya que pregunta, la verdadera ra n es que »

DÉ ELO QUE SE RELA E


AHORA USTED LA CONOCE
Cuando usted dice lo anterior, el prospecto siempre
asiente. Le ha quitado de encima la presi n. Se alegra de Sea cual fuere la ra n, esa es la objeci n final, la ra n
que la discusi n sobre la compraventa haya terminado y de clave que le ha estado impidiendo comprar. Una ve que
que usted se marche. Ya est empe ando a pensar qu usted la conoce, tiene una oportunidad para responder
har cuando usted desapare ca. Mientras le ve decidido a satisfactoriamente a esa objeci n y hacer su venta.
marcharse, y piensa en su regreso al trabajo, su resistencia a
la venta decae, y como consecuencia se relaja. Como el «SeñorProspecto, muchas gracias. Es mi culpa.
boxeador cuando suena la campana al final de un asalto, Obviamente no le expliqu bien ese punto. Perm tame
baja las manos y la guardia. mostrarle lo que podemos hacer para resolver esa
preocupaci n suya».
Cierre su portafolio, p ngase en pie, estreche su mano,
d le las gracias por su tiempo y vu lvale la espalda para Quite la mano del picaporte, regrese, si ntese y diga:
marcharse. Pero al llegar a la puerta y poner la mano en el «S lo un minuto m s», y empiece a cerrar la venta en torno
picaporte, d se vuelta y diga estas palabras: «Señor a esa objeci n final.
Prospecto, antes de marcharme, ¿podr a hacerle una
pregunta » Por ejemplo, si el cliente dice: «La ra n por la que no
me decid a comprar es que no estoy convencido de que su
Una ve que asienta, contin e: «Señor Prospecto, he m quina haga la cantidad de copias que yo necesito»
tratado de presentarle la informaci n sobre mi producto de usted responde: «Señor Prospecto, ¿quiere decir que no le
la mejor manera que cono co y, sin embargo, presiento que expliqu bien ese punto Mire, tenemos una garant a que
he hecho algo mal. Le agradecer a mucho si me dijera cu l cubre exactamente eso. Si pudi ramos ofrecerle una
es la verdadera ra n por la que no quiso comprar hoy». garant a escrita, ¿estar a listo para proseguir »
Una ve que cono ca la objeci n final, resp ndala y Una de las formas m s r pidas de incrementar sus
vuelva a sugerir la compra. S lo entonces habr vencido ingresos, con menos tiempo y esfuer o es desarrollar
toda la resistencia a comprar. El cliente est totalmente algunas maneras de obtener referidos tanto de prospectos
relajado, y si usted le ofrece una ra n m s, lo m s como de clientes satisfechos. Un referido vale die o quince
probable es que compre. veces lo que un contacto inesperado. Esto significa que
cerrar una venta a un referido demanda solamente entre
una d cima y una decimoquinta parte del tiempo y la
UELE ALTO energ a que requiere el hecho de empe ar haciendo
contactos inesperados o buscando prospectos nuevos.
Recientemente, durante mi seminario para vendedores n referido ale die o quince eces lo que un contacto inesperado
en Charlotte, un joven vino a m y me dijo: «Señor Tracy,
La clave de un buen vendedor es su credibilidad. Cuando
acabo de cerrar la venta m s grande de mi carrera. Gan
usted tiene un referido, est cabalgando sobre la
una comisi n de dos mil d lares en una venta que cre a
credibilidad de la persona que se lo envi . En ve de tener
perdida, antes de recurrir a su cierre de la venta perdida».
que construir a partir de cero su credibilidad, puede trabajar
confiadamente con la credibilidad de quien le recomend .
«Hab a hecho mi presentaci n sin que el prospecto me
diera una respuesta. Me levant y al poner la mano en el
picaporte record sus palabras durante el programa. Me
volv hacia el cliente y le dije: “Señor Prospecto, por favor, SEA «REFERIBLE»
ay deme, ¿cu l fue la verdadera ra n de que no comprara
hoy Y me la dijo Regres a la mesa, me sent , abr mi La clave para obtener referidos es ser referible. La mayor
portafolio y respond a su Ltima objeci n. Despu s de eso, objeci n para referir a alguien es que el cliente no est
decidi comprar. Gan dos mil d lares en una venta que convencido de que usted tratar bien a su amigo o colega.
estaba perdida dos minutos antes de usar esa t cnica de Cuando usted trata bien a sus clientes y les brinda una
cierre». calidad y servicio excelentes, estos se sienten m s c modos
para recomendarles a otras personas que conocen. Si usted
se comporta siempre con cortes a, puntualidad,
Cierre pidiendo referidos profesionalismo y buena preparaci n, la gente querr
compartirle con otros.
Cuando se reporte a la fuente de la referencia, termine
siempre la conversaci n preguntando: «Por cierto, ¿no
conoce a otras dos o tres personas tan agradables como esta
P DALES REFERIDOS A TODOS
con quien yo pueda hablar »
Podr obtener referidos si los pide en todas las ocasiones,
despu s de cada contacto y de cada venta.
EN E UN OBSEQUIO
Puede incluso solicitar referidos a n t e s de vender.
Diciendo por ejemplo: «Señorita Prospecto, voy a mostrarle Si la referencia resulta en una venta, piense en enviarle
algo que creo que le gustar . Pero si le gusta, sea o no lo un obsequio a la fuente. Si en una venta referida obtiene
que usted anda buscando, ¿me dar a los nombres de dos o una comisi n sustancial, env ele a quien le refiri una cesta
tres personas m s a quienes tambi n podr an gustarle » de frutas de buena calidad, con una nota de
agradecimiento por la referencia.
Al solicitar referidos en esta forma, antes de vender, usted
prepara el escenario. Si su producto o servicio es atractivo y Llame un par de d as despu s para asegurarse de que la
est bien presentado, el prospecto se sentir obligado a cesta lleg a su destino. La persona siempre se mostrar
darle al final de su presentaci n, compre o no, los nombres encantada por haber recibido el obsequio. Se lo
de otras dos o tres personas. La clave radica en pedirlos. agradecer mucho. Aproveche la oportunidad para
preguntar si tiene alg n otro conocido igualmente
agradable a quien usted pueda llamar.
MUÉ ASE R PIDO CON LOS REFERIDOS

Cuando obtenga un referido, d le seguimiento EN E NOTAS DE AGRADECIMIENTO


inmediatamente. Una ve que haya hablado con la
persona, inf rmeselo a la fuente de la referencia. Llame a Por ltimo env eles notas de agradecimiento a cada
la persona que le dio el nombre y cu ntele lo que ha persona que le remita un referido. Y tambi n a las personas
sucedido. Hable siempre en t rminos elogiosos de la referidas. Toda ocasi n es buena para manifestar
persona referida, aunque no compre. agradecimiento, incluyendo siempre su tarjeta de
presentaci n. Mientras m s notas de agradecimiento env e, Mientras se re ne con los clientes, les hace numerosas
mejor ser su reputaci n en el mercado y m s le preguntas, toma notas y promete dar seguimiento a
considerar n un vendedor «referible». cualquier dificultad que puedan estar confrontando. Luego
les pide referidos para los meses siguientes. Con esta
Muchos vendedores profesionales que cono co descubren estrategia, a principios de año tiene siempre m s de cien
que al cabo de varios meses de implementar una estrategia prospectos a quienes llamar.
de referidos no les queda tiempo para buscar prospectos.
Tienen que llamar a tantos referidos que se pasan toda la
jornada d ndoles seguimiento.
HAGA LAS PREGUNTAS APROPIADAS
Cuando usted empiece a adoptar estas medidas de
Al solicitar retroalimentaci n, utilice las palabras
promoci n de referencias, pronto se ver inundado por una
correctas. Si le pregunta a un cliente: «¿C mo va todo »,
corriente continua de referidos procedentes de todas las
siempre le dir que «bien», pero la regla es esta:
direcciones.
Si un cliente no se queja para nada, eso suele indicar
que por alguna ra n no est satisfecho. Si le responde
DESARROLL E SUS PROPIAS ESTRATEGIAS escuetamente que est «bien», es porque no quiere
ponerse a discutir con usted.
Un buen amigo m o, que figura entre las personas mejor
pagadas de su industria, tiene una estrategia interesante Cuando haga una visita de servicio a un cliente, en lugar
para obtener referidos. Cada mes de diciembre llama por de preguntarle: «¿C mo va todo », pregunte: «¿Habr algo
tel fono y visita a sus clientes del año transcurrido, y que podamos hacer para mejorar en el futuro los servicios
muchas veces a los de años anteriores. Siempre procura que le prestamos » Siempre que usted remite a un cliente
enfati ar que el prop sito de este contacto es asegurarse de al futuro, un estado futuro ideal, casi invariablemente le
que est n totalmente satisfechos con los servicios que su dir qu puede hacer espec ficamente para que su
compañ a les ha ofrecido. experiencia con usted y su compañ a mejore la pr xima
ve . Y esto es lo que usted, m s que nada, desea escuchar.
Si un cliente no se queja para nada eso suele indicar que por alguna ra n
no est satisfecho Si le responde escuetamente que est «bien es porque Una ve en poder de estas ideas, prometa darles
no quiere ponerse a discutir con usted seguimiento inmediatamente.
El prospecto casi invariablemente escoger dos en lugar
de tres. Tome su pluma y empl cela sobre su agenda, listo
«OTRAS PERSONAS AGRADABLES COMO
para escribir (el cierre sugestivo . El cliente buscar en su
USTED» Rolodex, PalmPilot o BlackBerry, y le dar un par de
nombres y n meros telef nicos. Una ve que los haya
Al final de cualquier visita de servicio a un cliente, no
anotado, pregunte: «Bill, ¿a cu l de los dos debo llamar
olvide preguntar por «otras personas agradables como
primero » Él le dir a cual. Entonces prosiga: «Bill, conoce
usted», una consulta que ya hemos cubierto: «Por cierto,
a esta persona mejor que yo, ¿Le importar a comunicarse
me encanta trabajar con personas como usted, ¿tiene por
con ella y decirle que yo le llamar para pedirle una cita el
casualidad amigos igualmente agradables a quienes yo
pr ximo jueves por la tarde »
pudiera hablarles de mis servicios » Qu dese que usted le
haya pedido sus criterios y le haya prometido ocuparse de
sus problemas, el cliente estar m s abierto a participarle
los nombres de otras personas que cono ca, y que podr an SI USTED LO PIDE LE AYUDAR N
estar interesadas en su oferta. Anote los nombres y n meros
telef nicos, y preg ntele si podr a ayudarle llamando a Bill sabe exactamente lo que usted le est pidiendo, y
estas personas y anunci ndoles que usted las va a por lo general no le importar ayudarle. Llamar a la
contactar. Para su cliente ser un placer ayudarle. persona y probablemente se comunicar con ella. Entonces
le dir que l hablando en ese momento con usted, que le
va a llamar. Mientras el cliente est en el tel fono,
aproveche la oportunidad para hacerle una sugerencia:
UN CIERRE ALTERNATI O EN BASE A «¿Estar a bien el jueves a las tres de la tarde » Casi
REFERIDOS siempre, Bill transmitir la propuesta y le preguntar a la
persona al otro lado de la l nea si le conviene esa fecha y
He aqu un proceso sencillo que usted puede utili ar para hora.
poner en pr ctica estas recomendaciones. Preg ntele al
prospecto: «Hill, ¿conoce a otras dos o tres personas tan Cuando el cliente cuelgue el tel fono, habr concertado
agradables como usted con quienes yo pueda hablar (el una cita para usted con un referido bien calificado.
cierre alternativo ».
Y ya que Bill ha llamado a una persona, llamar a dos no 1. Seleccione cada semana una t cnica de cierre y
ser para l ning n problema. P daselo y tambi n har la l ala una y otra ve hasta que se sepa el texto de
siguiente llamada y le concertar otra cita. De este modo, memoria pract quela repetidamente en vo alta.
cuando usted salga de la oficina de Bill, se llevar consigo 2. Identifique las objeciones m s comunes al precio
dos referidos asegurados, fundamentados en la credibilidad que escuche, y desarrolle formas de superarlas.
de la persona con quien acaba de hablar. 3. dec dase hoy a trabajar solamente con referencias
p dale a cada cliente, o no cliente, los nombres de
prospectos con quienes pueda hablar.
DEC DASE A ENDER «S LOPOR 4. Planifique y ensaye maneras diferentes de cerrar la
venta en el curso de su presentaci n mientras m s
REFERENCIAS»
solicite la orden de compra, m s probable ser que la
obtenga.
Los vendedores mejor pagados trabajan nicamente por
5. Desarrolle y practique una serie de relatos optimistas
referencias. Convierten en algo normal de su trabajo la
y tristes que pueda utili ar en su conversaci n con un
petici n de referidos a todo el mundo, dondequiera que
prospecto, para reducir la resistencia y cerrar la venta
vayan. Han desarrollado tantos contactos y fuentes de
las historias son una herramienta poderosa.
referencia que ya no tienen tiempo para ocuparse de la
6. Sea referible haga todo lo posible por convertirse en
prospecci n de negocios nuevos.
un vendedor profesional al que todas las personas
con quienes hable deseen recomendar a amigos y
Cuando usted visita a una persona referida por un cliente
colegas.
satisfecho, la venta est cerrada en un noventa por ciento
7. Solicite la orden de compra tan pronto responda a
aun antes de que usted abra la boca.
la objeci n remanente, tome la iniciativa y pase de
inmediato a cerrar la venta esta es la fase en la que
Esta es la manera m s r pida y predecible que usted
usted «mete la bola en el hoyo para ganarse la
tiene para ascender a las filas superiores de los que m s
vida».
ganan en su campo. ¿Y cu l es la clave Preguntar y pedir.
Trabaje con go o y en pa consciente de que los buenos pensamientos y los buenos
esfuer os producen inevitablemente buenos resultados
James Allen
jercicios para actuar
6 capa de lograr.

Los vendedores mediocres conciben sus ingresos en


t rminos de cu nto ganan cada mes y cada año. Pero los
DUPLIQUE SU PRODUCTI IDAD vendedores exitosos los conciben en t rminos de su tarifa
Y SUS INGRESOS horaria, y est n determinados a hacer que cada hora se
pague a s misma.
Aquel que planea cada mañana las transacciones del d a y sigue su plan lleva
consigo un hilo que le guiar a trav s del laberinto de una vida terriblemente
ocupada Cuando usted concibe sus ingresos sobre una base
—V ctor Hugo mensual o anual, es muy f cil que desperdicie su tiempo
d a tras d a. De acuerdo con un estudio reali ado por la
SU CAPACIDAD PARA ADMINISTRAR SU TIEMPO PUEDE
Universidad de Columbia, el vendedor promedio solamente
SER EL FACTOR crucial de su xito como vendedor
trabaja noventa minutos diarios. Hace su primer contacto a
profesional. La calidad del manejo de su tiempo determina
muchas veces la calidad de su vida. eso de las 11:00 de la mañana, y el ltimo, alrededor de
las 3:00 de la tarde. Mientras tanto, est calentando su silla,
Cuando empeC a vender, contemplaba la haciendo tiempo en la m quina expendedora de
administraci n del tiempo como uno entre muchos aspectos refrigerios, charlando ociosamente o desperdiciando su
a considerar en el curso de mi carrera. Lo conceb a como tiempo en otras actividades similares.
un planeta en rbita alrededor del sol de mi vida. Fue s lo Los endedores exitosos conciben sus ingresos en t rminos de su tarifa
despu s de comprender que la administraci n del tiempo horaria y est n determinados a hacer que cada hora se pague a s misma
era el sol —y que todo lo dem s son meros planetas en
rbita— que pude empe ar a duplicar y triplicar mi
eficiencia. Usted puede hacer lo mismo.
Determine su tarifa horaria

Los mejores vendedores, sin embargo piensan en cu nto


desean ganar, dividiendo su meta anual de ingresos entre
C mo concibe el tiempo dos mil, la cantidad de horas que tiene un año laboral, y
comprometi ndose a ganar ese dinero hora tras hora.
La manera en que usted conciba sus ingresos determina
en gran medida la cantidad de dinero que gane y cu nto es Por ejemplo, si usted desea ganar 50.000 d lares
anuales, divididos entre 2.000, su meta de ingresos es de nicas tres actividades que le pagar n su tarifa horaria
25 d lares por hora. Pero si quiere duplicar lo que gana, a deseada son la prospecci n las presentaciones y los
100.000 anuales, deber ganar en cada hora de trabajo 50 cierres.
d lares. No podr alcan ar su meta deseada de ingresos si
deja de hacer las cosas que pueden reportarle ese dinero. S lo cuando se involucre en estas tres actividades b sicas
puede decir que est trabajando.
Cuando uno trabaja por un salario fijo, le pagan siempre
la misma cantidad con tal de que no falte a su centro de
trabajo. Pero con los vendedores es diferente. Usted despierta desempleado
A los vendedores s lo se les paga por sus resultados. Y
Los vendedores se levantan cada mañana desempleados
como dicen los ca adores: «Un ca ador s lo come cuando
y as permanecen hasta que se encuentran cara a cara con
ca a».
alguien que puede comprarles, y que lo har , en un
periodo ra onable de tiempo. S lo entonces comien a su
jornada laboral.
La ley de las tres
Cuando decimos que el vendedor promedio trabaja
En nuestros Programas Avan ados de Entrenamiento para noventa minutos diarios, se debe a que s lo dedica noventa
empresarios y vendedores profesionales de xito, minutos a hacer prospecci n, presentaciones y cierres.
enseñamos la ley de las tres. Seg n esta ley, no importa
A los endedores s lo se les paga por sus resultados como dicen los
cu ntas cosas haga usted en una semana o un mes, s lo ca adores:« n ca ador s lo come cuando ca a
hay tres actividades que le pagan la tarifa horaria deseada.
Estas tres representan m s del noventa por ciento de sus
ingresos. El secreto del xito en el campo de las ventas, o INCREMENTE SU ALOR «PRESENCIAL»
en cualquier otro campo, es este: dedique m s tiempo a un
n mero menor de cosas procurando que sean las m s Otra forma en la que usted puede determinar si est
importantes y mejore sostenidamente en cada una de ellas. trabajando o no es medir la cantidad de «tiempo presencial
el tiempo que pasa en persona y en el mismo lugar con el
Para un vendedor, no importa cu l sea su producto, las prospecto » con prospectos calificados cada d a. Su trabajo
es encontrarse cara a cara con personas que puedan Como s lo trabajan cuando se encuentran cara a cara
comprar, y luego venderles sus productos o servicios. con un prospecto o cliente real y en vivo, los vendedores de
Conducir hasta el hogar o el centro de trabajo de un xito hacen su trabajo preparatorio y organi ativo en las
prospecto, reorgani ar su material de venta, escribir sus horas en que no est n vendiendo. Planean su semana el
informes y escuchar m sica en su autom vil son actividades fin de semana. Y planean el d a siguiente la noche
que pueden tener lugar durante su jornada de trabajo, pero anterior. O sea, planean y organi an su trabajo en las
no son b sicas porque con ellas no gana nada. noches y antes de la jornada que deben dedicarse a
vender. Pero cuando hay clientes en su radar, se concentran
Una de las formas m s sencillas de duplicar los ingresos a nicamente en pasar m s tiempo frente a frente con ellos.
su alcance es duplicar previamente el tiempo que dedica a S lo entonces sus llantas tocan el pavimento.
la prospecci n, las presentaciones y los cierres: por ejemplo,
duplicar la cantidad de minutos que pasa frente a frente
con prospectos calificados. A cada hora de cada d a usted
Elimine de su trabajo de vendedor los
debe preguntarse: ¿Le pagar a yo a otra persona
veinticinco o cincuenta d lares la hora por hacer lo que
derrochadores de tiempo
estoy haciendo en este momento

Si su respuesta es negativa, deje inmediatamente de DERROCHADOR DE TIEMPO 1 APLA AR Y


hacer lo que estaba haciendo y ded quese a la prospecci n, DE AR PARA LUEGO
la presentaci n y el cierre.
El primero entre los grandes derrochadores de tiempo en
C mo dec a Zig Ziglar: «Si usted es duro consigo mismo,
el mundo de las ventas es apla ar y dejar para luego. Esto
la vida ser blanda con usted pero si insiste en ser blando
ocurre cuando usted busca cualquier ra n concebible para
consigo mismo, entonces la vida va a ser muy dura con
no salir a encontrarse con quienes pueden y deben
usted».
comprarle.

Todos padecemos ese vicio. Siempre hay muchas cosas


Las claves de la administraci n del tiempo por hacer y muy poco tiempo.

La diferencia entre los triunfadores y los fracasados la


determinan sus decisiones sobre lo que dejar n para efectividad.
despu s. Los perdedores apla an las cosas importantes que
podr an obrar una diferencia significativa en sus vidas. Los Cuando se sorprenda dejando algo para luego,
tri unfadores ponen a un lado las tareas y actividades de d gase:« Ha lo ahora Ha lo ahora Ha lo ahora » Estas
poco valor, el tipo de cosas que no importa mucho si se palabras le motivar n a empe ar. Y cuando las haya
hacen o no. repetido lo suficiente, sembrar ese mensaje en lo profundo
de su mente subconsciente, donde le servir como un motor
Deje de desperdiciar su tiempo Seg n Robert Half de arranque y para mantenerle en movimiento todo el d a.
International, en todos los campos del quehacer humano se
desperdicia la mitad del tiempo de trabajo. Los derrochadores de tiempo abundan A fin de eliminar
demoras, juegue su propio juego. Organice su propio
Gran parte de ese tiempo derrochado se ocupa en recesos calendario. No se asocie con personas a quienes les sobra
para tomar caf , llamadas telef nicas, asuntos personales, el tiempo para asociarse con usted. Son los mayores
compras y otras actividades in tiles que no representan derrochadores de tiempo en el mundo laboral. Al jese de
ninguna contribuci n a su trabajo. El trabajador promedio los que lo dejan todo para despu s.Estos no le permitir n
est en su centro de trabajo unas treinta y dos horas por avan ar. No hay nada de malo en beber una ta a de caf ,
semana. De ellas, diecis is se desperdician y las otras pero b bala sobre la marcha, con sus prospectos y clientes.
diecis is se dedican a trabajar. Pero de esas diecis is horas Tampoco es malo hacer una parada para almor ar, pero
trabajadas, muchas se invierten en actividades superfluas y h galo en el tiempo justo. No haga del almuer o un ritual
f ciles, en lugar de dif ciles y necesarias. vespertino. Siempre que sea posible, almuerce en camino a
entrevistarse con sus clientes y prospectos, o h galo con
Dec dase a superar los apla amientos La mejor manera ellos.
de superar la tendencia a dejar las cosas para luego es
planear cada d a por adelantado, fijar prioridades en sus Olv dese de salir a almor ar con los colegas. Es una
actividades y luego hacer su primer contacto de ventas lo p rdida de tiempo que le alejar de sus principales
m s temprano posible. Lev ntese y eche a andar. actividades de venta.

Cuando usted inicia r pidamente su jornada laboral,


haciendo algo importante tan temprano como pueda, DERROCHADOR DE TIEMPO 2
trabajar durante todo el d a a un nivel superior de
CONTACTOS DE ENTA INCOMPLETOS veinte d lares cada una.

Con la tarjeta de descuento el cliente pod a obtener de


Otro importante derrochador de tiempo son los contactos
de venta incompletos, que requieren volver a contactar al die a veinte por ciento de descuento en unos cien
restaurantes de la ciudad. La tarjeta se pagaba sola con
prospecto. Esto sucede cuando usted no ha preparado
una ve que se usara. Parec a una venta f cil. Pero no lo
minuciosamente su presentaci n o llevado consigo todos
era.
los materiales que necesita. Cuando ya est con el cliente,
se da cuenta de que equivoc los formularios de rdenes de
Como yo no sab a vender, llegaba sin anunciarme, hac a
compra, las listas de precios o los materiales que necesita
mi presentaci n, y al final de la venta no sab a qu decir.
para cerrar su venta. Entonces, tendr que hacer arreglos
Entonces el prospecto tomaba la iniciativa: «Muy bien,
para regresar y ver al prospecto por segunda ve , algo que
d jemela y lo pensar .
con frecuencia nunca ocurre.
Ol dese de salir a almor ar con los colegas s una p rdida de tiempo que le
Para un endedor no importa cu l sea su producto las nicas tres
alejar de sus principales acti idades de enta
acti idades que le pagar n la tarifa horaria deseada son la prospecci n las
presentaciones y los cierres S lo cuando usted se in olucre en estas tres Yo le daba las gracias, anotaba que deb a volver a llamar
acti idades b sicas puede decir que est trabajando en un par de d as y segu a adelante con mi trabajo.
Poca habilidad para vender Los contactos incompletos Invariablemente, cuando llamaba de nuevo, el prospecto
pueden ser causados a menudo por la poca habilidad para no estaba, estaba reunido, no estaba disponible, no estaba
vender. Usted desconoce c mo responder a las objeciones o interesado o no recordaba que hubiese hablado conmigo.
cerrar la venta. Cuando llega a ese punto de su Era muy frustrante.
presentaci n, no sabe qu decir o c mo manejarse. Sin
quererlo, activa la respuesta del prospecto: «D jeme
pensarlo». CAMBIE SU ENFOQUE
C mo escrib en la introducci n, cuando empeC a
Un d a tuve una revelaci n: la ra n por la que s lo
trabajar como vendedor poco despu s de cumplir los veinte
estaba haciendo dos o tres ventas a la semana era que
años, el nico trabajo que pod a conseguir era vender a
constantemente ofrec a regresar despu s que el prospecto
comisi n, visitando sin previo aviso una oficina tras otra,
hubiera tenido una oportunidad de pensarlo. Decid que
para vender afiliaciones a un club de restaurantes por
desde aquel momento en adelante no har a m s dos visitas.
Despu s de cada presentaci n, solicitar a la orden, fuera la pensarlo» pero tambi n repliqu de la misma manera:
respuesta un «S » o un «No». «Nunca llamo dos veces». Y la segunda persona con quien
habl tambi n compr . Y la tercera, y la cuarta y la quinta.
En mi caso, tuve que armarme de valor para hacerlo. La Aquel d a vend m s de lo que acostumbraba vender en
pr xima persona con quien me entrevist , me dijo al final una semana entera. El hecho es que nadie lo piensa mejor,
de la presentaci n: «Pues me parece muy bueno d jeme sino que se olvidan de que usted existe tan pronto sale del
pensarlo. Ll meme la semana pr xima». edificio.

Aspir profundamente y repliqu : «Lo siento, pero nunca Y cuando usted llama de nuevo, ni siquiera entienden de
llamo dos veces». qu est hablando o por qu haberse interesado.

El prospecto me mir fijamente y me pregunt : «¿C mo


dijo »
AFINE SUS HABILIDADES
Mi respuesta: «Lo siento, pero no hago segundas
A trav s de los años he aprendido que una de las
llamadas. Señor Prospecto, esta no es una decisi n tan
principales ra ones por las que se pierde tiempo en este
dif cil. Se trata de un producto excelente se paga con s lo
campo es que los vendedores sencillamente no saben
usarlo una ve . Y lo que necesita saber para tomar su
vender. No identifican claramente las necesidades. No
decisi n ya lo sabe. ¿Por qu no se decide y compra »
hacen una presentaci n adecuada. No saben responder con
Y as fue, el prospecto respondi : «De acuerdo, lo compro inteligencia a las objeciones. Y no saben cerrar
». profesionalmente. Como resultado, van de un cliente a otro,
cerrando muy pocas ventas. Pero todo eso puede superarse
si uno mejora su t cnica para vender e incrementa su nivel
de determinaci n.
UN IMPORTANTE PUNTO DE IRA E

Cuando sal de aquella reuni n, era un nuevo vendedor.


Desde entonces no volv a hacer segundos contactos. Toda
DERROCHADOR DE TIEMPO 3 LAS
mi vida en el campo de las ventas cambi . Entr a la IMPRECISIONES Y LAS DEFICIENCIAS
siguiente oficina y recib la misma respuesta: «D jeme
El vendedor malgasta much simo tiempo cuando se
encuentra con un prospecto, pero carece de toda la Las cifras estaban incorrectas, y eso me cost la venta. Mi
informaci n necesaria para hacerle una presentaci n credibilidad sufri . El prospecto no se reunir a de nuevo
inteligente. Puede tener cifras, o especificaciones o datos conmigo. Desde ese d a en adelante he verificado todas las
equivocados. Puede presentar un precio que no cifras en todas las propuestas antes de presentarlas.
corresponda a la orden ni a los materiales. Tal ve no
entendi lo que el prospecto dijo que quer a y le hi o una Tambi n es preciso asegurarse de que todos los papeles
propuesta que no resolver sus problemas ni satisfacer sus sean redactados correctamente y de revisarlos antes de ir a
necesidades. ver al prospecto. Nunca suponga que todo est bien. Como
dijera el experto en administraci n del tiempo Alex
l hecho es que nadie lo piensa mejor sino que se ol idan de que usted
existe tan pronto sale del edificio McKen ie: «Las suposiciones erradas se encuentran en la
ra de todos los fracasos ».

LOS PEQUE OS ERRORES PUEDEN CAUSAR


GRANDES PROBLEMAS DERROCHADOR DE TIEMPO 4
DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
Hace algunos años, al presentarle un edificio en venta a
un comprador comercial, elabor una propuesta con un Esta debilidad puede costarle horas de arduo trabajo. Se
desglose de ingresos, gastos y tasas perspectivas de retorno. reduce a su ignorancia acerca del producto o servicio que
Le ped a mi ayudante que la mecanografiara, pero no tuve est vendiendo. El problema es invariablemente causado
tiempo de revisarla con cuidado. Como resultado, ten a una por la pere a del vendedor. Por suerte, puede ser
diferencia abismal debida a un punto decimal. En lugar de f cilmente superado si se le dedica tiempo y estudio.
quince por ciento de flujo neto de efectivo en la inversi n,
mi propuesta mostraba un edificio que s lo producir a 1,5 Usted debe estar ntimamente familiari ado con todo lo
por ciento, apenas la d cima parte de su potencial. que puede hacer su producto o servicio. Debe conocer qu
diferencias tiene con el que ofrecen sus competidores. Y
El prospecto se port con brusquedad. Revis debe tener bien claro por qu y c mo es superior su
r pidamente la propuesta, verific las cifras y me la alarg producto o servicio a cualquier otra oferta en el mercado.
por encima del escritorio. «¿Por qu me hace perder el
tiempo con algo as »
CAPAC TESE PARA RESPONDER campo se toman el tiempo para estudiar diligentemente
CUALQUIER PREGUNTA cada detalle de sus productos o servicios. Los revisan una y
otra ve . Toman notas. Deciden por adelantado que nadie
podr hacerles nunca una pregunta que no puedan
Cuando el prospecto pregunte: «Si yo tengo este
responder inteligente y satisfactoriamente.
problema o necesidad, ¿har a su producto o servicio esto o
aquello por m », usted debe ser capa de responder con Los mejores endedores conocen de memoria las especificaciones de sus
productos Si sus folletos o su informaci n se les pierden a n son capaces
claridad y precisi n.
de hacer una atracti a presentaci n utili ando nicamente la informaci n
que almacenan en sus cerebros
Si no est seguro de la respuesta, o empie a a titubear y
Uno de los grandes beneficios de prepararse
a dar tumbos, va a quedar como un tonto. El prospecto
minuciosamente es la seguridad en s mismo que eso
advertir instant neamente que usted no sabe de qu est
proporciona. Cuando usted est bien preparado, se siente
hablando. Su credibilidad se ir por la cañer a. Y el inter s
m s sereno, relajado y optimista. Y se siente bien consigo
del posible cliente en tratar con usted se desvanecer .
mismo, con una actitud mental positiva. Como resultado,
Pronto estar de nuevo en la calle, pregunt le pas .
causa una impresi n positiva en el prospecto y le motiva a
Un buen conocimiento del producto es el fundamento de relajarse. Todo el proceso de venta es m s fluido y f cil.
cualquier xito en ventas. Los mejores vendedores que he Una buena preparaci n siempre nos recompensa.
conocido conocen de memoria las especificaciones de sus
productos. Si sus folletos o su informaci n se les pierden,
a n son capaces de hacer una atractiva presentaci n DERROCHADOR DE TIEMPO 6 CITAS NO
utili ando nicamente la informaci n que almacenan en CONFIRMADAS
sus cerebros. Y as debe ser usted.
He aqu un escenario muy com n. Un vendedor atraviesa
la ciudad para ver a un prospecto con el que ha arreglado
DERROCHADOR DE TIEMPO 5 una cita. Fue concertada previamente, as que todo debe
PREPARACI N DEFICIENTE salir como est previsto, ¿cierto Sin embargo, cuando el
vendedor llega a su destino, el prospecto est fuera de la
Una preparaci n detallada separa las ovejas de las cabras ciudad, en una reuni n o no le puede ver por alguna ra n.
entre los vendedores profesionales. Los mejores en este Resultado: el vendedor ha perdido el viaje, su tiempo y el
que le tomar regresar a la oficina. A veces el vendedor
puede perder medio d a de trabajo porque olvid La ventaja de llamar y confirmar es que le har lucir m s
reconfirmar la cita. ¿Por qu no se molestan los vendedores profesional. Le recuerda al prospecto su visita y genera
en reconfirmar las citas Muy f cil: temen que si llaman cierta curiosidad y anticipaci n. Y adem s le indica al
para reconfirmar, el prospecto les ca nce l e la cita. Est n posible cliente que debe despejar su calendario y hacer un
dispuestos a correr el riesgo de no verle, pero no el del tiempo para usted.
recha o que podr an experimentar.

REPROGRAME INMEDIATAMENTE
DOS MANERAS DE RECONFIRMAR SUS
CITAS A veces cuando usted llama para reconfirmar una cita,
una ayudante del prospecto le dir : «Me alegro de que
Existen dos maneras en las que usted puede reconfirmar haya llamado. El señor Prospecto tuvo una emergencia y
una cita sin correr el riesgo de una cancelaci n. La primera no podr reunirse con usted hoy».
es llamar directamente al prospecto y preguntarle (aun
cuando usted lo sepa : «Me disculpa Señor Prospecto, pero En esos casos debe responder inmediatamente diciendo:
nuestra cita mañana, ¿es a las 2:00 o las 2:30 de la tarde » «Realmente lo lamento, pero gracias por avisarme. Qui s
podamos fijar una nueva fecha m s conveniente. ¿Tiene a
Cuando el prospecto responda: «La programamos para mano su calendario »
mañana a las 2:00 de la tarde», usted dice: «Eso es
exactamente lo que yo pensaba estar all a las 2 en
punto. Ser un placer saludarle». UTILICE EL CORREO ELECTR NICO PARA
RECONFIRMAR
Otra forma de reconfirmar una cita sin perderla es llamar
a la recepcionista y preguntarle: «¿Se encuentra el Señor
Gracias al correo electr nico, usted cuenta con una
Brown en su oficina » Cuando ella le confirme que s est y
magn fica v a para reconfirmar sus citas sin peligro de que
que est disponible, usted le dir : «Por favor, d gale que le
se las cancelen, o al menos no de inmediato. En el
llam John Jones, y que estar all para mi cita con l a las
momento de concertar la entrevista pida el correo
die en punto. Muchas gracias». eLectr nico de la persona. Luego, la noche antes, env ele
un correo confirm ndole que estar all a la hora acordada. pueden comprar.
Como lo primero que uno hace despu s de llegar al trabajo
en la mañana es revisar su correo electr nico, le habr Divida en cuadrantes su territorio de ventas. dec dase a
recordado as la cita, y estar esperando su visita. trabajar en un cuadrante cada d a, o la mitad del d a. Para
ese per odo de tiempo, agrupe todas sus visitas en dicho
Muchos vendedores tambi n llaman despu s de las horas cuadrante. Si alguien del suroeste de la ciudad quiere verle
laborables y dejan un mensaje grabado como recordatorio mientras est ocupado trabajando en el noreste,
al prospecto. Es otra forma segura y efectiva de confirmar. progr melo para el d a que estar trabajando en su rea.

DERROCHADOR DE TIEMPO 7 DEFICIENTE UNA GRAN HISTORIA DE ÉXITO


PLANIFICACI N GEOGR FICA DE SUS
ISITAS Una ve , despu s de enseñar este sencillo proceso en un
seminario sobre ventas, una vendedora muy exitosa se me
Esto hace perder much simo tiempo, lo que muchas veces acerc y me cont una interesante historia. Dos años antes,
se debe a la tendencia de los vendedores a evitar hab a pensado en trabajar en ventas como ltimo recurso.
inconscientemente el recha o potencial inherente a esta No ten a experiencia como vendedora, pero necesitaba
profesi n, dispersando sus visitas en un rea geogr fica trabajar. Durante seis meses trat en vano de conseguir una
demasiado amplia. Programan un contacto en el extremo pla a en este campo con una compañ a de nivel nacional.
norte de la ciudad y el otro en el extremo sur, de modo que Por fin, uno de los empleados renunci y decidieron darle a
invierten una hora de viaje entre ambos. Mientras conducen ella una oportunidad. Seis meses despu s era la mejor
escuchando la radio, tratan de convencerse de que, como vendedora de la empresa a nivel nacional. Sus jefes
est n en movimiento, est n trabajando de alguna manera. estaban sorprendidos.

A veces usted puede aligerar su negocio de ventas e Su secreto, me dijo, era muy sencillo. Hab a dividido su
incrementar de manera inmediata sus ingresos cuando territorio en cuatro partes, y luego se hab a disciplinado
agrupa geogr ficamente sus contactos. Redu ca el tiempo para trabajar intensamente en una de ellas cada d a, cuatro
de viaje entre sus clientes y autom ticamente incrementar d as a la semana. Tambi n se hab a comprometido a no
el tiempo «presencial » que pasar con aquellos que le viajar entre diferentes reas geogr ficas. Como
consecuencia, pudo pasar m s tiempo con sus prospectos y entonces salga a buscar compradores. Como dijera una ve
vender con resultados cada ve mejores. Mientras m s Benjamin Tregoe: «La peor manera de emplear el tiempo
mejoraba, m s ventas hac a y m s referidos obten a en las es querer hacer muy bien lo que no hace falta hacer».
reas en las que se hab a concentrado. En resumen, lleg a
ser una de los profesionales mejor pagados de su campo en Usted descubrir que mientras m s tiempo pase frente a
toda la naci n. sus clientes m s aprender sobre su producto y c mo
venderlo. No hay nada que sustituya al contacto cara a cara
n esta rea la regla b sica para usted debe ser el comprobar que el ochenta
por ciento est bien y entonces arrancar Para comen ar procure ser un y las sesiones de preguntas y respuestas en persona.
endedor bastante bueno y buen conocedor de su producto y entonces
salga a buscar compradores

LE NTESE Y ECHE A ANDAR


DERROCHADOR DE TIEMPO 8
PERFECCIONISMO INNECESARIO La insistencia en tenerlo todo perfecto antes de hacer un
contacto puede ser fatal para su xito. Aprenda lo que
Un viejo proverbio re a: «Lo perfecto es enemigo de lo necesi te aprender apr ndase de memoria los elementos
bueno». Los vendedores que se ponen nerviosos por tener b sicos. Pero luego lev ntese y salga a buscar a los que
que hacer contactos con personas desconocidas, a veces pueden comprar. Todo lo dem s se ir resolviendo por s
insisten en que necesitan tenerlo todo en perfecto orden mismo.
antes de hacer su primer contacto. Utili an esa necesidad
El temor al recha o es como un duende que acecha en lo
de m s preparaci n como excusa para no vender.
profundo de la mente subconsciente. Cuando ese temor
Afirman que necesitan poder memori ar cada detalle. Se subyace en nosotros, como sucede en cierta medida con
sienten impulsados a revisar y aprenderse de memoria cada todos, se manifiesta llev ndonos a crear todas las excusas
rengl n de cada formulario. Estudian exhaustivamente su concebibles para evitar que hagamos contacto con nuevos
material de ventas. A esto se le suele llamar perfeccionismo prospectos, que reconfirmemos las citas y que nos
innecesario. En esta rea la regla b sica para usted debe encontrem os personal mente con los clientes potenciales.
ser comprobar que el ochenta por ciento est bien, y Recuerde, los temores se superan cuando hacemos
entonces arrancar. Para comen ar, procure ser un vendedor exactamente aquello a lo que le tememos. Eliminar el
bastante bueno y buen conocedor de su producto, y temor al recha o s lo cuando haya enfrentado el recha o
tantas veces que deje de influir en usted. mientras el prospecto habla. Cuando practica las t cnicas
para escuchar, que incluyen el inclinarse hacia adelante,
hacer pausas y formular preguntas de aclaraci n, eso le
DERROCHADOR DE TIEMPO 9 LA mantiene m s alerta ante lo que el prospecto est diciendo
y, lo que es m s importante, a lo que trata de comunicar
DISTRACCI N Y LA DI AGACI N MENTAL
con lo que dice.

Muchas ventas se pierden debido a que el vendedor no


estaba prestando atenci n a lo que dec a el prospecto. Tal
ve estaba pensando en sus problemas hogareños o en sus DERROCHADOR DE TIEMPO 10
planes para el fin de semana. Qui s estaba ponderando su CANSANCIO POR TRABA O EXCESI O
situaci n financiera o su relaci n con su novia. En cualquier
caso, cuando usted no escucha con atenci n al prospecto, La fatiga es un gran derrochador de tiempo. Pero el
pierde los matices de lo que est diciendo, las sutile as que trabajo del vendedor es duro un trabajo que agota, que
est tratando de comunicarle. No es capa de darse cuenta consume todas las energ as, que quema todas las reservas.
de c mo le mira durante ciertas partes de su presentaci n Mientras m s se esfuerce trabajando y m s intensamente
miradas que podr an decirle qu es lo que m s le interesa interact e con otras personas, m s fatigado se sentir al
de su producto. final de la jornada.

Si lo anali a bien, ver que la energ a y la chispa de su


LA DISCIPLINA SE APRENDE personalidad es el factor m s importante que le acompaña
en el proceso de venta. La gente no compra productos
compran a la persona. No compran lo que usted vende, sino
Su capacidad para enfocarse y concentrarse
que le compran primero a usted, y s lo entonces compran
intensamente en el prospecto y en lo que est diciendo es
lo que usted vende. Y si usted est lleno de vitalidad y
u na disciplina, y todas las disciplinas pueden aprenderse.
entusiasmo, causar un impacto positivo en su interlocutor.
Concentrarse no es f cil al principio, pero se vuelve m s
Cuando est en su mejor forma, consigue la m xima
f cil con el tiempo. (Todo antes de ser f cil es dif cil.
cantidad de ventas, y viceversa.
A veces usted puede incrementar su capacidad de
enfoque y su nivel de atenci n tomando cuidadosas notas
encontrar debe tambi n alimentarse con lo mejor
DUERMA CUANTO PUEDA
Compre un libro sobre alguna dieta efectiva y s gala
La mayor a de los adultos padecen alguna forma leve de rigurosamente. Coma m s frutas y vegetales. Prefiera los
problemas para dormir. No duermen las noches entre desayunos altos en prote nas, evitando las tostadas, la
semana lo suficiente para rendir al m ximo durante el d a. tocineta, las salchichas y otros alimentos pesados y
No permita que esto le ocurra. V yase a la cama antes de abundantes en grasas. De almuer o, coma alguna ensalada
las die de la noche, al menos cinco d as a la semana. con pescado o pollo. Beba suficiente agua durante el d a.
Muchos de mis estudiantes han aplicado rigurosamente este Alim ntese bien para que se sienta saludable y vibrante
consejo. Han conseguido incrementar su sueño de seis a durante el d a, y pueda as mantener un alto nivel de
siete u ocho horas por noche, y est n asombrados por la rendimiento.
diferencia. Se sienten como si la noche anterior hubiesen
tomado algo para dormir. Antes no se daban cuenta de que Imag nese que se ha hecho rico vendiendo. Ha visto
durante el d a andaban como en una niebla, lejos de cumplirse el sueño de su vida. Ha pagado 500.000 d lares
conducirse con la agude a y los reflejos de que son capaces por un famoso caballo de carreras. Si usted fuera el
ahora. propietario de ese costoso purasangre, ¿Qu le dar a de
comer Despu s de haber invertido todo ese dinero en el
animal, ¿acaso lo alimentar a con comida chatarra, papas
fritas, gaseosas, rosquillas, caramelos y galones de caf
CUIDE SU SALUD Claro que no ¿Y acaso no vale usted mucho m s que un
caballo de carreras Tal como usted alimentar a a ese
Sus probabilidades de hacer una venta siempre mejoran
competitivo animal con lo m s nutritivo que pudiese
cuando puede conducirse con lucide y energ a en una
encontrar, debe tambi n alimentarse con lo mejor. Tr tese
conversaci n con un prospecto. Los vendedores de alto
como si fuera la persona m s valiosa e importante del
rendimiento que cono co se preocupan mucho por su salud
mundo, porque lo es.
y su energ a. Comen saludablemente, descansan mucho y
hacen ejercicios vigorosos. Muchos de los vendedores mejor
pagados de los Estados Unidos participan en eventos de
marat n y hasta de triatl n. CON IÉRTASE EN UN PROFESIONAL
ENÉRGICO
Acaso no ale usted mucho m s que un caballo de carreras Tal como
usted alimentar a a ese competiti o animal con lo m s nutriti o que pueda
Aqu va otro viejo adagio: «Lo que cuenta no es cu n mañana pensando que apenas puede esperar la hora de
grande sea el perro en la pelea, sino cu n grande sea el empe ar
esp ritu de pelea en el perro». No basta con estar
f sicamente presente con un prospecto. Lo que tendr el El xito del vendedor proviene de su ansiedad por
mayor impacto en la venta ser la cantidad de pasi n y contactar a nuevos prospectos. Cuando usted se da cuenta
vitalidad que usted exhiba cuando se encuentre frente a de que al triunfar como vendedor puede lograr todas sus
frente con esa persona. dec dase hoy a cuidar metas para usted y su familia, su nivel de ambici n se
esmeradamente su salud f sica. Mientras m s energ a incrementar hasta el punto en que nada le podr detener.
tenga, m s r pido se recuperar del recha o y el fracaso. La ambici n es una gran cualidad.
Sus niveles de seguridad en s mismo y de autoestima ser n
astron micos. Causar una impresi n positiva en todas las
personas que cono ca. SIN AMBICI N NO HAY FUTURO
Cuando uno est cansado, es mucho m s dif cil absorber
Sin embargo, hay personas que no son particularmente
el recha o y los desencantos de la vida diaria. Le
ambiciosas. Tal ve el campo de las ventas no se hi o para
deprimir n y le agotar n todav a m s. Pero cuando nos
ellos. En muchos casos han alcan ado cierto nivel y se
sentimos frescos y bien descansados, podemos rebotar de
sienten satisfechos. Han ajustado sus estilos de vida a sus
cualquier dificultad y continuar vendiendo el d a entero
ingresos presentes y no tienen un verdadero deseo de
como una m quina de vapor. mejorarlos en modo alguno.

Aun cuando se les ofre can premios e incentivos, no se


DERROCHADOR DE TIEMPO 11 FALTA DE sienten suficientemente motivados a trabajar m s. Puede
AMBICI N que sean productores estables y mediocres, pero no hay
futuro para ellos en el mundo de las ventas competitivas.
Qui s la cualidad m s importante que conduce a un alto
rendimiento y al xito de un vendedor es su ambici n Para
ser ambicioso, debe estar hambriento. Debe tener un LAS CONDICIONES DE LA MEDIOCRIDAD
ardiente e intenso deseo de triunfar en las ventas, as como
del dinero que viene con el triunfo. Debe levantarse cada No hace mucho, me llamaron para trabajar con una gran
compañ a a nivel nacional. Quer an que motivara y tampoco me importa hacer m s o hacer menos. Eso no va a
estimulara a sus vendedores con ideas acerca de c mo alterar mis ingresos ni mi posici n. Tampoco mis
fijarse metas, trabajar con m s eficiencia y lograr m s responsabilidades. ¿Por qu deber a esfor arme m s en mi
resultados. trabajo de lo que me esfuer o ahora Me siento bien
trabajando mis ocho horas y luego march ndome a casa a
En la sesi n matutina, hice una en rgica presentaci n, ver la televisi n».
en la que les expuse algunas de las mejores ideas que
hab a aprendido de miles de vendedores que trabajan en Quien hablaba era un vendedor de cuarenta años. Qu
diversos campos. Pero pod a sentir la indiferencia del tragedia, me dije. Probablemente vivir hasta los ochenta
p blico. La mayor a escuchaba pasivamente, sin tomar pero su fuego se ha apagado ya a los cuarenta No tiene
notas, y de ve en cuando alguien le a el peri dico o ambiciones ni deseos de nada excepto un trabajo f cil y
conversaba con sus compañeros. Nunca hab a visto algo as . ver la televisi n en las noches. La falta de ambici n es un
verdadero derrochador de tiempo y de talento.
Finalmente, durante el receso le pregunt a uno de los
jefes c mo estaban saliendo las cosas. Y lo que me dijo me
abri los ojos. Me indic que mi material les interesaba S mese a la lite del veinte por ciento
muy poco a l y a los dem s. Todos los vendedores estaban
all sindicali ados, y ganaban conforme a una tarifa horaria
Uno de los principios m s poderosos de administraci n
fija. El promedio de permanencia individual con la
del tiempo consiste en hacer cada ve mejor las cosas m s
compañ a era de veinte años.As que nada de lo que
importantes que hagamos. Ya usted sabe que el ochenta
hicieran o dejaran de hacer incrementar a o reducir a en
por ciento del dinero en el negocio de las ventas se queda
modo alguno sus salarios. La mayor a pensaba pasar «toda
en los bolsillos de un veinte por ciento de los vendedores.
su vida» en la compañ a, y luego retirarse con una pensi n.
Invariablemente, quienes conforman esa lite han hecho
las inversiones y se han tomado el tiempo que necesitaban
para poder desempeñarse con excelencia en las tareas
MOTI ACI N IMPOSIBLE clave que desempeñan. Mientras mejor sea usted en lo que
hace, m s dinero ganar , y m s pronto.
«No puedo identificarme» —continu diciendo— «con
nada de lo que usted dice. No tengo ninguna ambici n. Y Recuerde que nadie es m s inteligente ni mejor que
usted. Todos han empe ado por abajo. A todo el que hoy clientes m s valiosos. Los que disponen de todo el tiempo
le va bien, antes le fue mal. Y lo que cualquier otro pueda del mundo rara ve compran algo.
haber aprendido, tambi n usted lo puede aprender. Si a
alguien le va mejor que a usted es s lo porque aprendi las
t cnicas clave antes que usted. Y la prueba de que usted Aplique a todo la regla del 80/20
tambi n las puede aprender es que ellos las aprendieron,
partiendo de cero, sin saber nada.
Practique la regla del 80/20 en todo lo que haga.
Dedique ochenta por ciento de su tiempo a la prospecci n,
hasta que tenga tantos negocios entre manos que no le
Empiece temprano qu dese hasta tarde quede tiempo para ver a nadie m s. Entonces dedique
ochenta por ciento de su tiempo a veinte por ciento de los
Programe su primer contacto para las primeras horas. prospectos que representan el ochenta por ciento de sus
Muchas veces, las personas m s dif ciles de ver son las que ventas, aquellos que le hacen m s compras.
pueden verle a las 7 o 7:30 de la mañana. A veces llegan
incluso m s temprano.
Conciba sus entrevistas como una
A trav s de los años he descubierto que la mejor hora
para ver a los que tienen en sus manos las decisiones clave
competencia deportiva
es antes y despu s de las horas laborables regulares.
Como un corredor en sus marcas, cuando el disparo suene
Esto se cumple especialmente con los empresarios de a las 8 en punto de la mañana del lunes, arranque tan
xito y propietarios de compañ as. La ra n por la que han fuerte y tan r pido como pueda. Cada d a, durante toda la
llegado tan alto es que empe aban temprano y trabajaban jornada, procure, como el corredor, situarse al frente de
hasta tarde. Si usted es capa de estirar su jornada de tantos competidores como pueda. Incluso podr a jugar esto
ventas y hacer arreglos para ver a esas personas en las horas con algunos de sus compañeros de trabajo. Podr an fijarse
m s convenientes para ellas, tendr buenas probabilidades la meta de contactar cada uno a cien prospectos a la mayor
de hacer las mejores ventas de su carrera. velocidad posible. Le remito a mi secci n sobre el m todo
de los cien contactos en el cap tulo 1.
Las personas m s dif ciles de ver suelen resultar los
Puedo pronosticarle qu suceder : cuando termine de
contactar a sus cien prospectos se sentir optimista, especialmente con los empresarios de xito y propietarios de compañ as La
ra n por la que han llegado tan alto es que empe aban temprano y
entusiasmado, pero sobre todo, en pleno dominio de su trabajaban hasta tarde
producto o servicio. No le quedar n temores al recha o o el
fracaso. Habr escuchado todos los comentarios y preguntas Y si alguien le dice: «¿Tienes un minuto », resp ndale:
que podr a escuchar de sus clientes. Y habr aprendido a «S , pero no ahora ahora tengo que seguir trabajando »
vender a un nivel muy superior.

CON LOS RECESOS PARA TOMAR CAFÉ


Haga que cada minuto cuente PODR A HACERSE RICO

Piense en t rminos de minutos m s que en horas. Haga No malgaste su tiempo en recesos para tomar caf .
que cada minuto cuente. Mu vase m s r pido en todo lo Muchos, cuando llegan a la universidad o empie an en sus
que haga. Usted mismo decide su paso. Desarrolle un primeros trabajos, construyen su d a alrededor de los recesos
sentido de urgencia y una preferencia por la acci n. para tomar caf , y del almuer o. Tan pronto llegan en la
Mu vase con rapide . mañana, empie an a pensar en cu ndo llegar el primer
receso para tomar caf , y a organi ar a aquellos con los que
Cuando llegue a la oficina, no espere a que el caf est esperan compartir dicha pausa. Pero eso no es para usted.
listo. P ngase a trabajar. Y cuando empiece, trabaje toda
la jornada. No lleve su ropa a la tintorer a ni se vaya de Como s lo le pagan por los resultados, no haga nada que
compras. Trabaje cada hora y cada minuto. no le pague. En lugar de ello, ahorre ese tiempo que la
gente mediocre invierte en recesos para un caf y util celo
H gase el prop sito de ganar una reputaci n como la en incrementar sus ventas. Esto puede obrar un efecto
persona m s trabajadora de su compañ a. Pero no se lo notable en sus ingresos, y mucho m s r pido de lo que
cuente a nadie. S lo aseg rese de que cuando alguien le usted cree.
mire, usted est trabajando a toda m quina. No tome
recesos ni pierda tiempo. Para usted, este no es tiempo de
jugar, sino de trabajar. UN AUMENTO DE SALARIO INMEDIATO
La mejor hora para er a los que tienen en sus manos las decisiones cla e es
antes y despu s de las horas laborables regulares sto se cumple La persona promedio se toma dos recesos diarios para
beber caf , cada uno de unos veinte minutos, y a veces y utili ara ese tiempo en vender m s, podr a añadir
m s, si nadie est mirando. Esto suma cuarenta minutos al r pidamente dos meses y medio a su año de trabajo, o un
d a. Multiplicados por cinco d as de la semana equivalen a incremento de casi veinticinco por ciento a sus ingresos
doscientos minutos semanales, que multiplicados por anuales. Y como todo lo que hacemos repetidamente se
cincuenta semanas que tiene el año totali an die mil convierte en un h bito, la eficiencia tambi n se convertir a
minutos. Ese es el equivalente a ciento sesenta y seis horas pronto para usted en una costumbre. Y emplear a asimismo
de tiempo laboral, o m s de un mes adicional de salario, su tiempo de manera eficiente. As , estar a desarrollando el
que usted malgastar si se pone a descansar para tomar h bito de ganar m s que cualquiera de quienes le rodean.
caf . Un h bito por dem s excelente.
Si se compromete a hacer algo producti o en cada receso para tomar caf
Si, en cambio, se compromete a hacer algo productivo en un mes de salario a sus ingresos
cada receso, r pidamente añadir un mes de salario a sus
ingresos. Esa diferencia puede ser a largo pla o igual a
comprarse una casa o un autom vil nuevos, tomarse unas Aprenda todo lo que pueda
vacaciones y hasta retirarse cinco años antes del promedio.
Asista regularmente a seminarios sobre ventas. Antes de
que uno de esos seminarios pueda estar disponible para el
AUMENTE SUS INGRESOS p blico tiene que ser probado y demostrado con cientos y
hasta miles de profesionales de su campo. La persona que
lo presenta debe invertir generalmente cientos de horas en
Haga que el tiempo de almuer o tambi n cuente. La
persona promedio, en la universidad o en su primer trabajo, investigaciones, y contar con miles de horas de experiencia
se toma una hora de almuer o diaria. Se trata de cinco para organi arlo.
horas a la semana, que multiplicadas por las cincuenta
Cuando usted concurre a un seminario, aprender
semanas laborables del año, dan un total de doscientos
algunas de las mejores ideas que se han descubierto en ese
cincuenta horas. Eso es igual a m s de seis semanas de
campo. Asistir puede ahorrarle semanas, meses y hasta años
tiempo de trabajo, desperdiciadas en una actividad que no
de duro trabajo. He conocido a vendedores profesionales
aporta nada a su vida.
que duplicaron o triplicaron lo que ganaban en apenas
treinta d as gracias a una idea que captaron en un
Si combinara los almuer os y las pausas para tomar caf ,
seminario.
est n sentados en la oficina, preocupados por el dinero que
no alcan a, y quej ndose de lo duro que es este negocio.
Ponga las probabilidades a su favor Pero los mejores aprenden din micamente todo lo que
puedan para seguir incrementando sus ventas y sus
entradas.
La ley de las probabilidades sirve en buena medida para
explicar el xito y el fracaso. La gente exitosa hace m s
Ya hemos discutido los m ritos de leer materiales
cosas de las que suelen conducir al triunfo. Los fracasados,
relacionados con su campo y aprovechar el conocimiento
hacen menos. Por ley de probabilidades, es mucho m s
concentrado que podemos descubrir en los programas de
probable que sean los triunfadores, y no los perdedores,
audio. Ahora imag nese que usted leyera una hora por d a,
quienes hacen lo que se debe hacer, en el momento
asistiera regularmente a seminarios de ventas y escuchara
preciso y en la forma correcta.
programas de audio en su autom vil, De repente estar a
Cuando usted asiste regularmente a seminarios de ventas, haciendo al menos una venta m s diaria Y una ve que se
haga el h bito de cerrar una venta m s por d a,
se incrementan dr sticamente las probabilidades de que
autom ticamente pasar a cerrar d o s m s por d a, y as
aprenda lo que necesita para lograr las metas que se ha
sucesivamente.
fijado. Esto no quiere decir que todas las ideas sean
relevantes para usted en ese momento. Pero si puede
¿Qu impacto tendr a eso en sus resultados y sus ingresos
manejar suficientes ideas diferentes, por la ley de las
Pi nselo no m s Podr a convertirse en uno de los
probabilidades captar inevitablemente aquella, o
profesionales m s competentes y mejor pagados de su
aquellas, que puedan dar un vuelco positivo a su carrera.
industria si contin a perfeccionando sus habilidades como
Esa es la ra n por la que el die por ciento lite de los parte de su vida cotidiana.
vendedores profesionales de cualquier rea asiste a
seminarios de ventas. Yo dicto seminarios en todo Estados
Unidos y Canad , as como en otros veintitr pa ses Administre bien su tiempo

Sin excepci n, los vendedores profesionales mejor Peter Drucker escribi una ve : «Actuar sin pensar es la
pagados y m s exitosos de la industria est n presentes en causa de todos los fracasos». Una de las formas m s
esos eventos. Mientras tanto, los que se contentan con poco poderosas que usted tiene de incrementar sus ventas y sus
entradas es comprometerse a planear por adelantado. efectivamente est aplicando sus talentos y habilidades a
su vida y a su mundo.
Mientras m s tiempo dedique a anali ar y planear su
actividad de ventas, m s efectivo ser y m s ventas podr Su capacidad para hacer dinero es la m s valiosa de sus
cerrar. propiedades financieras.

Utilice un sistema de administraci n de tiempo. Todo lo que haga para incrementarla mejorar la calidad
Cualquiera que use le ayudar , con tal de que lo emplee de su vida.
como una extensi n natural de sus actividades comerciales.
Da lo mismo una agenda de organi aci n, un Asistente
Personal Digital, un tel fono BlackBerry o cualquier otra Retorno sobre su energ a
cosa.
Cuando organi o sesiones de planificaci n estrat gica
Siempre toma un tiempo aprender a incorporar a su vida
para corporaciones, nos concentramos en mejorar la
un nuevo sistema de administraci n de tiempo. Pero esa
medida de retorno sobre el valor l quido Este es el retorno
inversi n dar frutos. Como m nimo, agregar dos horas
que reciben los propietarios de la compañ a sobre la
productivas a su jornada, con s lo emplear un planificador
cantidad real de dinero invertida en el negocio. Es la
de tiempo para organi ar su d a. A medida que pueda
medida clave del planeamiento estrat gico y la efectividad
desenvolverse mejor con l y en la administraci n de su
empresarial.
tiempo, duplicar su productividad, su rendimiento y sus
ingresos.
En su vida, sin embargo, su valor l quido primario es
mental, emocional y f sico En su planeamiento estrat gico
personal usted se concentra en incrementar su retorno sobre
Incremente su capacidad para hacer dinero la energ a Conc ntrese en incrementar su tarifa horaria y
los resultados que obtenga de cada minuto cada d a.
Usted mismo es su m s importante propiedad, su recurso
m s precioso. Su tiempo es lo nico con lo que cuenta para
vender. Y su tarifa horaria es la medida clave de c mo se Los que se hacen millonarios
est utili ando a s mismo. Ella es la mejor medida de cu n
En su libro El millonario de al lado, Thomas Stanley y 4. Mejore continuamente sus habilidades preg ntese
William Danko descubrieron que setenta y nueve por ciento siempre: ¿Cu l de mis habilidades si la desarrollara
de quienes se han hecho millonarios en Estados Unidos y la desempeñara con excelencia me ayudar a m s a
eran empresarios y vendedores. Resulta que la habilidad duplicar mis ingresos Cualquiera sea la respuesta,
m s importante para el xito empresarial era la habilidad trabaje en esa habilidad d a tras d a.
para vender un producto o servicio. El arte de vender abr a 5. Desarrolle un sentido de urgencia, una preferencia
casi todas las puertas. por la acci n, lev ntese y eche a andar temprano.
Trabaje todo el tiempo que est en su trabajo.
Por ley de probabilidades, su habilidad para vender bien 6. Lea cada mañana durante sesenta minutos, asista a
le proyecta al frente de la fila en t rminos de potencial seminarios sobre ventas cuatro veces al año, y
financiero. La probabilidad de que consiga independencia escuche en su autom vil programas de aprendi aje
financiera, e incluso de que se convierta en millonario en audio no cese nunca de mejorar.
como resultado de su perfeccionamiento, es m s alta en el 7. Analice a diario su actividad de ventas determine
campo de las ventas que en cualquier otro. Y no hay l mites exactamente cu ntos prospectos tendr que ver para
a lo que usted puede lograr excepto los que est n en su cerrar una cierta cantidad de ventas y obtener un
propia mente. cierto nivel de ingresos luego, alce su bandera usted
mismo: Sea el mejor
Todo esfuer o vano representa tiempo desperdiciado Por eso la mejor
administraci n posible de nuestro tiempo est inseparablemente vinculada a la
jercicios para actuar utili aci n ptima de nuestros esfuer os
—Alec MacKen ie
1. dec dase hoy a duplicar tanto su productividad como
sus ingresos calcule su tarifa horaria actual y
multipl quela por dos.
2. Planifique cada d a por adelantado haga una lista
de todo lo que necesita hacer, y luego fije las
prioridades de su lista, empe ando siempre con su
tarea n mero uno.
3. Empiece cada d a pregunt ndose: ¿Qu es lo que
yo y s lo yo puedo hacer que si lo hago bien har
la mayor diferencia en mi trabajo
CONCLUSI N de nuevo, aprender de ella y enriquecer su ingeniosidad y
su competencia pero de ning n modo perder
ESTA ES LA MEJOR ÉPOCA DE LA HISTORIA PARA
ESTAR VIVO. EN todo el mundo se crea hoy m s rique a Cuando empeC a vender, tom una decisi n que
cambi mi vida. Decid que intentar a cada nuevo m todo
en m s formas que nunca antes. Cada año se inauguran
o t cnica cinco o die veces antes de rendirme. Luego
millones de nuevos negocios y el xito de todos ellos
aprend que nada funciona bien la primera ve . El
depende de los vendedores que expenden sus productos y
servicios. Casi toda la rique a que se crea hoy en d a desarrollo de las habilidades clave requiere mucha pr ctica.
Como cuando aprendemos a montar bicicleta y caemos
comien a por alguien que le vende algo a otro. Usted se
varias veces antes de dominarla. Pero una ve que hemos
encuentra, por lo tanto, a la cabe a de la fila para obtener
aprendido, podemos hacerlo como algo f cil y natural el
ingresos m s elevados e independencia financiera.
resto de nuestras vidas.
Qui s el principio m s importante del xito que se haya
descubierto es aprender de los expertos. Usted no vivir lo Del mismo modo, todas las habilidades en la venta
pueden aprenderse. Usted es capa de aprender cualquiera
suficiente para averiguarlo todo por s mismo mediante el
m todo de ensayar y fallar. La buena noticia es que ya han de ellas — incluso las del cierre— si las necesita para
cumplir cualquier meta individual que pueda proponerse.
sido descubiertas todas las respuestas. Cualquier cosa que
En esto no hay l mites.
se proponga, especialmente en el campo de las ventas, ya
ha sido lograda miles, si no millones de veces. Y lo que
Ahora su tarea es tomar esas t cnicas, estrategias y
otros han hecho, tambi n usted lo puede hacer.
m todos y comprobados, y aplicarlos una y otra ve , hasta
que se convierta en uno de los grandes vendedores
Qui s la cualidad externa m s f cilmente identificable
profesionales de su generaci n.
de los vendedores con xito es su orientaci n a la acci n
Acaban de aprender un nuevo m todo o t cnica y ya lo
Adelante
est n poniendo en pr ctica. Cuando usted ensaya una
forma nueva de hacer o de cerrar una venta, s lo pueden
Brian Tracy
suceder dos cosas: o triunfa o fracasa. Si triunfa, continuar
aplic ndola, mejorando m s y m s en el proceso. Si
fracasa, si la nueva t cnica no funciona, puede intentarla
ACERCA DEL AUTOR reali ado trabajos de consultor a de alto nivel con
corporaciones multimillonarias en materia de planeamiento
BRIAN TRACY ES UNA DE LAS PRINCIPALES estrat gico y desarrollo organi ativo.
AUTORIDADES DE ESTADOS unidos en materia de
Brian ha trabajado en m s de noventa pa ses de seis
desarrollo del potencial humano y efectividad personal. Es
continentes y habla cuatro idiomas. Es un vido lector de
un conferencista din mico y ameno, con una capacidad
obras sobre direcci n empresarial, psicolog a, econom a,
maravillosa para informar e inspirar a la audiencia a
alcan ar el m ximo rendimiento y los altos niveles de metaf sica e historia, lo cual les brinda a sus charlas una
singular perspectiva. Cuenta con una notable habilidad
reali aci n personal.
para captar y sostener la atenci n del p blico con una
Cada año, Brian habla ante m s de 250.000 hombres y r pida combinaci n de historias, ejemplos, buen humor e
mujeres en torno a los temas del desarrollo personal y ideas pr cticas y concretas que producen r pidos resultados.
profesional, incluidos los ejecutivos y el personal de las
compañ as IBM, PepsiCo, Ford, Federal Express, Brian es autor de m s de cuarenta libros, entre ellos
Psicolog a de ventas (Grupo Nelson 200 , Be a Sales
Northwestern Mutual y The Million Dollar Round Table. Sus
charlas y seminarios inspiradores sobre temas como Superstar, Maximum Achievement, Advanced Selling
Strategies The 100 Absolutely Unbreakable Laws of
lidera go, ventas, direcci n y xito personal provocan
Business Success y Getting Rich our Own ay. Es el
cambios inmediatos y resultados a largo pla o. Brian es
autor y narrador de m s de trescientos programas de
diplomado en Comunicaciones y tiene una Maestr a en
entrenamiento en audio y video, incluyendo The
Administraci n de Negocios preside el directorio de Brian
Psychology of Achievement Breaking the Success Barrier
Tracy International, compañ a especiali ada en recursos
humanos con sede en San Diego, California, y con afiliados The Psychology of Selling Peak Performance oman
Million Dollar Habits The Science of SelfConfidence
en toda la naci n y en otros treinta y un pa ses del mundo.
Thinking Big y How to Master our Time.
Antes de fundar Brian Tracy International, Brian era jefe
Brian es casado y tiene cuatro hijos. Reside en Solana
de operaciones de una compañ a de desarrollo valorada en
Beach, California. Se mantiene activo en asuntos
265 millones de d lares. Ha desarrollado carreras de xito
comunitarios y trabaja estrechamente con organi aciones
en ventas, mercadeo, inversiones, desarrollo urbano,
no lucrativas de todo el pa s.
importaci n, distribuci n y consultor a gerencial. Ha
Programa punto focal de tutor a ACLARACI N
y entrenamiento avan ados
Aprender a desarrollar una absoluta claridad acerca de
ESTE PROGRAMA INTENSIVO DE UN A O ES IDEAL lo que realmente es usted y lo que desea en cada una de
PARA empresarios y vendedores profesionales ambiciosos y las siete reas clave de su vida. Determinar sus valores,
exitosos que deseen obtener mejores resultados y un mejor visi n, misi n, prop sito y metas para usted, su familia y su
equilibrio en sus vidas. trabajo.

Si usted ya gana m s de 100.000 d lares anuales y tiene


un alto grado de control sobre su tiempo, en cuatro jornadas SIMPLIFICACI N
completas con Brian Tracy en San Diego —un d a cada tres
meses—, aprender c mo duplicar su productividad y sus Aprender a simplificar dr sticamente su vida,
ingresos, y a duplicar a la ve su tiempo libre con su deshaci ndose de todas las tareas y actividades menores
familia. que poco contribuyen al logro de sus metas verdaderas en
cuanto a ingresos elevados, excelentes relaciones
Cada noventa d as, trabajar uno completo con Brian
familiares, magn ficas salud y forma f sica e independencia
Tracy y un grupo lite de empresarios triunfadores,
financiera. Tambi n aprender a aligerar, delegar,
profesionales autoempleados y grandes vendedores.
subcontratar, minimi ar y eliminar todos esos quehaceres de
Durante esos tiempos juntos, podr integrarse a esta
m nimo valor.
«alian a de genios» de la cual derivar ideas y
experiencias que podr aplicar inmediatamente a su
trabajo y a su vida personal.
MAXIMI ACI N
El proceso Punto Focal se basa en cuatro reas de
e fe cti vi d a d : Aclaraci n simplificaci n maximi aci n y Aprender a rendir el m ximo de s mismo poniendo en
mu l ti p l i ca ci n Aprender una serie de m todos y pr ctica las mejores herramientas y t cnicas que se hayan
estrategias para incorporar estos principios a todo lo que descubierto en materia de administraci n del tiempo y de
haga. su persona. Se le enseñar a hacer m s en menos tiempo,
a incrementar r pidamente sus ingresos, y a disponer de
m s tiempo para su vida personal.

MULTIPLICACI N

Aprender a apoyar sus puntos fuertes para lograr mucho


m s de lo que podr a si descansara en sus propios esfuer os
y recursos. Aprender a utili ar el dinero, los esfuer os, las
ideas y los clientes y contactos de otros para incrementar su
productividad personal y ganar m s dinero.

BRIAN TRACY IMPARTE PERSONALMENTE ESTE


PROGRAMA cuatro veces al año en San Diego. Cada
sesi n incluye todo el trabajo preparatorio, ejercicios
detallados e instrucci n, m s las comidas y bebidas durante
la jornada, as como todos los materiales. Al final de cada
sesi n, usted se ir con un plano completo para los
pr ximos noventa d as.

Si tiene inter s en asistir a este programa visite nuestra


p gina Web, briantracy.com, o llame sin cargos a nuestro
vicepresidente, Gary Kewish, 1-800-542-4252, extensi n 18,
para pedir m s informaci n o un formulario. Esperamos
tener pronto noticias suyas.