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Simplificar la captación de
clientes
Facilitar la gestión de
cuentas
La guía sencilla sobre cómo
utilizar desencadenantes
sociales para las ventas
Por qué se están volviendo
más complejas las ventas
El 78%
de los compradores B2B esperan
que las ventas personalicen
2
Cómo simplificar las ventas. Guía fácil sobre cómo usar la información para triunfar en las ventas
- EXPLORAR
- EVALUAR
- INTERACTUAR
7 El 83%
de los compradores B2B
personas influyentes
- EXPERIMENTAR aprecian el contacto con el
importantes en decisiones de
vendedor si este es relevante y
compras B2B (Gartner)
Para triunfar, los profesionales de ventas tienen contextual (IDC)
que ofrecer valor al comprador, sea cual sea la
actividad que este esté realizando. La clave está en
descubrir información de tu comprador en tiempo
real para entender lo que quiere conseguir.
Eso es de lo que trata esta guía: cómo utilizar Los compradores B2B recorren el
66-90%
las actualizaciones de LinkedIn con tus clientes y
posibles clientes para simplificar las ventas.
3
Consigue posibles clientes
más fácilmente:
utiliza LinkedIn Sales Navigator para
encontrar a los compradores adecuados
2
Mercado potencial total
Desencadenante de relación
1 (empresa recibe premio)
Desencadenante de riesgo
2 (cuenta en las noticias por reducir plantilla)
Desencadenante de interacción
3 (empresa publica en blog)
Desencadenante de ventas
4
TÚ (adquisición y expansión de la empresa)
Desencadenante de ventas
3 4
DESENCADENANTE DE VENTAS
5
5
6
En lugar de contactar
directamente, te das cuenta de Contactas por mensaje InMail y
que tenéis un contacto en común. preguntas si os puede presentar.
¡Claro!
¿Nos presentas?
Nuevo empleo TÚ TÚ
7
Al ser una invitación personal de un
Tu contacto envía un mensaje contacto de confianza, la persona a
InMail a su contacto diciendo cargo de la toma de decisiones Las presentaciones
5
que cree que es conveniente responde ese mismo día. personales tienen
veces más
que conectéis. posibilidades
de obtener
respuesta
Mensaje InMail
6
9
Recomendaciones
Información
Café
Para triunfar,
Ciclismo
los profesionales
de ventas tienen
TÚ
Cuentas de clientes
4 desencadenantes a los que estar atentos:
Perfil
Desencadenante de relación
1 (empresa recibe premio)
Empresa
Desencadenante de riesgo
Perfil 2 (cuenta en las noticias por reducir plantilla)
4 5
3
En menos de un minuto puedes Das prioridad a conocer a la persona
retomar una relación al comentar encargada de la toma de decisiones
Sin necesidad de investigar,
en un artículo. antes de que lo haga la competencia.
ves dos actividades recientes
por parte de un cliente grande.
1
Perfil
2
Información
Desencadenante de riesgo:
Tu cuenta de clientes más importante Datos Ideas
tiene un nuevo director de operaciones
9
6 7
Utilizas información del perfil del director La noticia llega a oídos de la competencia
de operaciones en LinkedIn para e intentan intervenir y crear una relación
personalizar un mensaje InMail en el que con el nuevo director de operaciones.
te presentas como su gestor de cuentas.
Mensaje InMail
Conectados
Estupendo. ¡Gracias!
¡Tenemos soluciones!
Datos Ideas
TÚ
8 9
Conectados
TÚ
TÚ Competencia
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Cómo simplificar las ventas. Guía fácil sobre cómo usar la información para triunfar en las ventas
La guía sencilla de
desencadenantes sociales
Las redes sociales se caracterizan por una cosa: las Esta es una actualización o notificación de una empresa
LOS o contacto que indica que es el momento de entablar
relaciones. Estas relaciones se construyen compartiendo DESENCADENANTES una conversación comercial. Puede ser, por ejemplo, una
experiencias y conocimientos que añaden valor a sus DE VENTAS expansión o la desaparición del bloqueador de una venta.
contactos.
Estos desencadenantes ofrecen a los comerciales más astutos la
Lo mismo pasa con las ventas. Los profesionales de LOS oportunidad de fortalecer una relación existente directamente o
DESENCADENANTES bien proporcionar información relevante para ser considerado
ventas con más éxito construyen y fomentan relaciones
DE RELACIONES como un asesor clave. Como ejemplo, existen grupos de
sólidas siendo competentes y añadiendo valor. debate, artículos compartidos o menciones en las noticias.
En un entorno cara a cara, te ves limitado por un recurso Cuando estás buscando una manera de entrar en una cuenta,
LOS utilizar noticias relevantes demuestra que estás dispuesto a
finito: tú. Con las redes sociales, los profesionales de DESENCADENANTES entablar una relación y que «has hecho los deberes». Ejemplos
ventas pueden construir y fomentar un número mayor DE CONTACTOS de ello serían entrevistas o menciones en artículos de noticias.
de relaciones; este es el poder de las ventas sociales.
Son lo contrario a los desencadenantes sociales, pero igual de
importantes. Los desencadenantes de riesgo identifican dónde
El primer paso es entender qué significan estos LOS podría existir el riesgo de perder a un cliente o de permitir que
desencadenantes sociales. DESENCADENANTES la competencia se adentre. Por ejemplo, una nueva persona
DE RIESGO encargada de la toma de decisiones que se une a un cliente, malos
Aquí tienes la guía de consejos sobre cómo interactuar ingresos o un traslado deberían provocar actividad al respecto.
con la información.
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Cómo simplificar las ventas. Guía fácil sobre cómo usar la información para triunfar en las ventas
CONSEJO DE EXPERTOS
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Convierte las
actualizaciones CONSEJO DE EXPERTOS:
en acciones
A los compradores les interesan
los vendedores que añaden valor
a su compra: utiliza información
para demostrar que entiendes su
Estas son algunas de las actualizaciones en tiempo real que puedes obtener con Sales sector y su entorno operativo.
Navigator. El 50% de todas las ventas van al primer vendedor que contacta con un
posible cliente: utilízalas para conectar y construir relaciones profesionales más sólidas.
Los nuevos ejecutivos quieren dejar huella, algo que Esto podría hacerse para reducir costes o debido a una Independientemente de si ha sido un trimestre bueno o
podría constituir un desencadenante de riesgo, de externalización de algún proceso. En cualquier caso, malo, ¿tu producto o solución puede revertir las pérdidas
contacto o de ventas. Es sumamente importante entablar podría implicar una reducción o aumento del número de o aumentar los beneficios?
una relación antes que la competencia. empleados, hecho que tendría un impacto en sus requisitos.
ALTERACIÓN DEL SECTOR
CAMBIO DE EMPLEO/CARGO EXPANSIÓN DE LA EMPRESA
Cuando un nuevo competidor o tecnología entra en
¿Una persona encargada de la toma de decisiones ha Todas las empresas quieren crecer, lo que conlleva la un mercado, los implicados necesitan ajustarse para
cambiado de departamento o de empresa? ¿Era un necesidad de incrementar lo que ya tienen o de cosas mantener su cuota de mercado.
inhibidor o un facilitador? Si fuera un cliente, podrías nuevas y prometedoras.
abrir una nueva cuenta. PREMIOS
ANUNCIO DE NUEVO PRODUCTO
UNA GANANCIA PARA LA EMPRESA A todo el mundo le gusta sentirse bien consigo mismo y
Los nuevos productos implican nuevos desafíos en el trabajo. Inicia conversaciones con buen pie con un
¿Tu posible cliente acaba de conseguir una cuenta empresariales y, posiblemente, la necesidad de nuevas comprador feliz.
importante o una cuota de mercado? Podría necesitar habilidades de los vendedores.
invertir en nuevas soluciones para cubrir sus nuevas NUEVA LEGISLACIÓN/NUEVO ENTORNO OPERATIVO
necesidades empresariales. FUSIÓN O ADQUISICIÓN
Cualquier cambio en cómo funciona una empresa
Cuando dos empresas se fusionan, siempre se tiene que significa mirar todos los procesos con otros ojos para
examinar cómo iba el negocio antes y después buscar asegurarse de que son adecuados para el propósito y
cómo optimizarlo. reflejan los nuevos requisitos legales.
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