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1.

ARGUMENTATION EN AFFAIRES

Exemple de conversation pour négocier son salaire d’embauche (avec un recruteur).


Exemple de conversation, dont vous pouvez vous inspirer, afin de négocier votre salaire
d’embauche avec le recruteur. (https://coachme.fr/exemple-conversation-negocier-son-
salaire/ )
Recruteur : Quelles sont vos prétentions salariales ?
Candidat : Ma rémunération souhaitée est de 53 500 euros brut annuelle, à laquelle je
souhaiterais inclure en supplément une gratification en actions, et ainsi, je serai en mesure de
rejoindre votre entreprise sous 2 mois.
Recruteur : Nous sommes dans la partie très haute de notre enveloppe budgétaire prévue. Quel
est votre rationnel pour justifier cette rémunération ?
Candidat : Actuellement, ma rémunération est de 51 000 euros, étant parfaitement épanouis, je
n’envisage pas quitter mon employeur actuelle, à moins d’une augmentation significative de ma
rémunération.
Recruteur : Okay, je prends note. Nous allons étudier ce point en interne.
Candidat : J’en profite pour vous rappeler les points particulièrement forts de mon profil, ce qui
vous aidera –je n’en doute pas- à négocier au mieux en interne.
Titulaire d’un master en commercial international, j’ai une expérience de 5 années dans l’export
de vin & spiritueux, avec la responsabilité intégrale de la zone asiatique, où j’ai d’ailleurs lancé
avec succès une nouvelle marque : « le DUC de Blaye ».
Cette marque est désormais la deuxième en valeur du marché du Thaïlandais, et génère 15
millions de chiffre d’affaires annuel, pour une rentabilité supérieure à 23%.
Manager : Je prends note de ce que vous venez de me dire, et je reviens vers vous par email.
Exemple de conversation pour obtenir une augmentation de salaire (avec son manager)

Exemple de conversation, dont vous pouvez vous inspirer, afin de négocier votre salaire
avec votre manager, à l’occasion du point annuel.
Salarié : A l’occasion de notre point hebdomadaire, et à l’approche des évaluations annuelles, je
souhaiterais aborder ma rémunération salariale.
Manager : Okay, je suis à votre écoute.
Salarié : Je souhaiterais obtenir une revalorisation significative de ma rémunération, puisque je
considère que celle-ci n’est plus alignée sur mon expérience, mes compétences et surtout ma
contribution pour l’entreprise.
Manager : Dites-moi en plus
Salarié : Effectivement, ma rémunération a augmenté de seulement 3% à travers les deux
derniers années, alors que ma responsabilité au sein de l’entreprise à particulièrement augmenté.
Par exemple, je suis désormais en charge du management de deux salariés, et l’on me confie de
nombreuses nouvelles missions, pour lesquelles ma contribution individuelle a dépassé les
objectifs initialement fixés.
Pour preuve et grâce à la stratégie que j’ai appliquée, les ventes de la division en Thaïlande ont
cru en moyenne de 10% par année, lors des trois dernières années, alors que notre objectif
interne était de conserver nos parts de marché.
Par ailleurs, je ne vous cache pas que je suis sollicité par d’autres entreprises, par l’intermédiaire
de cabinets de chasseur de tête, et les rémunérations qui me sont proposées, sont de l’ordre de
15% plus importante que ma rémunération actuelle.
Ainsi, je vous demande d’étudier soigneusement ma demande.
Manager : Je prends note de ce que vous venez de me dire, et je reviens vers vous à ce sujet.
1. ARGUMENTATION EN AFFAIRES

Les bases de l’argumentation moderne ont été mises par les juristes Chaïm Perelman et Lucia Olbrecht
Tytéca dans l’œuvre « Traité de l’argumentation », même si, la naissance proprement-dite de
l’argumentation a eu lieu au Vème siècle avant J.C., à l’époque des sophistes.
Pierre Oléron définit l’argumentation comme une « démarche par laquelle une personne- un
groupe- entreprend d’amener un auditoire à adopter une position par le recours à des
présentations ou assertion- arguments- qui visent à en montrer la validité ou le bien-fondé ».
C’est aussi le cas de notre texte, ou, le salarié/ candidat, par exemple, essaie à convaincre
l’employeur à augmenter le salaire du premier par l’intermédiaire des arguments qui mettent en
emphase la valeur ajoutée apportée par le salarié/ candidat.
Par conséquence, l’argumentation devient un mélange de philosophie, rhétorique, théorie de
l’action et théorie du discours. De plus, pour Aristote, une rhétorique représente la réunion du
logos, éthos et pathos.
L’éthos fait référence à la stratégie que l’orateur doit suivre et que l’employeur attend de lui, afin
qu’il obtienne l’augmentation du salaire. Par exemple, dans les deux exemples, le candidat, aussi
que le recruteur doivent se servir du ton de la vois, des gestes, des regards et d’habillement pour
en réussir. Ils doivent garder un ton ferme, assertif, mais pas élevé, avec de gestes limités,
assurés. Trop de gestes montrent une émotion qu’on ne peut pas contrôler, même un manque de
confiance en soi. Le regard doit être sûr et ils devraient regarder leur employeur droit dans les
yeux, sans fuir leur regard.
Le pathos représente « l’ensemble des considérations relatives à l’auditoire, tels que les opinions,
désirs et sentiment du public qui conditionnent son écoute et dont l’orateur joue pour emporter
l’adhésion. » Le salarié/ le candidat doit s’identifier aux attentes de l’employeur. Ils ne doivent
pas exagérer leur demande et au même temps ils doivent actionner de sorte qu’ils amènent leurs
employeurs à partager leurs opinions.
Le logos est l’argumentation proprement dite. Il y a deux types de preuves- les extrinsèques et
les intrinsèques, créées par l’orateur.
Les arguments extrinsèques sont les contrats, comme par exemple dans le premier exemple, le
candidat a un salaire de 51.000 euros, donc il ne changera pas de lieu de travail pour autre qu’une
augmentation significative. Les faits sont aussi des arguments extrinsèques- comme le fait que le
salaire du salarié, dans le deuxième exemple, a augmenté de 3%. De plus, les témoignages de ses
collègues, superviseurs qui peuvent affirmer que les ventes de la division en Thaïlande ont cru
représentent des arguments extrinsèques. L’argument selon lequel le salarié est sollicité par
d’autres entreprises constitue un argument intrinsèque.
Selon Frans Van Eemeren et Rob Grootendorst, il y a une argumentation multiple- une
combinaison de plusieurs arguments, capables chacun de défendre le point de vue. Ainsi, le
candidat (exemple 1) expose les arguments pour lesquels ils devraient obtenir une augmentation
du salaire : « Titulaire d’un master en commercial international, j’ai une expérience de 5 années
dans l’export de vin & spiritueux, avec la responsabilité intégrale de la zone asiatique ».
Ensuite, il y a aussi une argumentation composée, c’est-à-dire un ensemble d’arguments
présentés collectivement comme défense concluante du point de vue. Le salarié (exemple 2) en
expose une argumentation composée : « l’on me confie de nombreuses nouvelles missions, pour
lesquelles ma contribution individuelle a dépassé les objectifs initialement fixés. » ou « Pour
preuve et grâce à la stratégie que j’ai appliquée, les ventes de la division en Thaïlande ont cru
en moyenne de 10% par année ».
En ce qui concerne les éléments constitutifs de l’argumentation, on trouve le locuteur, c’est-à-
dire le candidat (exemple1) ou le salarié (exemple 2), l’objet du discours, qui, pour les deux cas,
il s’agit d’obtenir une augmentation de salaire et l’auditeur. Les auditeurs, dans les deux
situations, son des « juges », membre d’une assemblée, qui doivent décider sur le futur salaire
du candidat et du salarié.
Si on analyse du point de vue de la nature rhétorico-argumentative, les deux exemples peuvent
être encadrés dans le type de discours déontique, qui corresponde au genre délibératif.
Il porte, en général sur le futur, comme ici le futur du salaire, prend en compte l’utilité de
l’augmentation, les motifs pour lesquels on doit offrir l’augmentation. Le recruteur, par exemple,
peut être peu spécialisé dans le domaine des spiritueux, mais il fait partie du département de
ressources humaines et doit prendre en calcul la conséquence de la décision sur la collectivité de
l’entreprise.
En analysant les types d’auditoire, selon Perelman et Tytéca, le recruteur, aussi que le manager
représentent l’interlocuteur de chaque discussion. Ils sont l’auditoire formé dans le dialogue par
la seule personne à laquelle on s’adresse. On suppose que les deux discussions prennent place
dans un cadre privé. Ils peuvent adhérer ou non à l’opinion du candidat et du salarié. « Je prends
note de ce que vous venez de me dire, et je reviens vers vous à ce sujet. »
En économie et en affaires, l’argumentation est du type déductif, inductif ou mixte.
Par exemple, la phrase « Pour preuve et grâce à la stratégie que j’ai appliquée, les ventes de la
division en Thaïlande ont cru en moyenne de 10% par année, lors des trois dernières années, »
est une méthode mixte, car le salarié commence par rappeler la stratégie qu’il a appliquée. En
s’appuyant sur elle, il se sert des statistiques ( 10% de croissance) pour en montrer que c’est
grâce à son créativité qu’on enregistre une croissance. Mais la croissance peut aussi être liée à un
changement dans le comportement des consommateurs, à un événement qui a conduit cette
croissance, pas seulement à la stratégie. Les affirmations sont fondées sur des faits indiscutables,
qui peuvent être prouvées.

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