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Diseño de programa de capacitación.

Héctor Marín L.

Capacitación Organizacional

Instituto IACC

07 de Enero de 2019
INSTRUCCIONES

En el siguiente link, usted visualizará la película El lobo de Wall Street,


http://pelisplus.co/pelicula/el-lobo-de-wall-street/

En donde usted deberá analizar el contexto organizacional y desarrollar los siguientes


enunciados:

1. ¿Qué necesidades de capacitación logra identificar? Mencione y justifique.


2. A partir de las necesidades detectadas, ¿Qué temáticas abordaría? Justifique su
respuesta, debe considerar mencionar 2 temas a tratar.
3. De los temas mencionados en su respuesta anterior, seleccione 1, y proponga: objetivos,
acciones y actividades para llevar a cabo un proceso de capacitación en la temática
identificada

DESARROLLO

Película basada en hechos reales del corredor de bolsa neoyorquino Jordan Belfort (Leonardo
DiCaprio). A mediados de los años 80, Belfort era un joven honrado que perseguía el sueño
americano, pero pronto en la agencia de valores aprendió que lo más importante no era hacer
ganar a sus clientes, sino ser ambicioso y ganar una buena comisión. Su enorme éxito y fortuna
le valió el mote de “El lobo de Wall Street”. Dinero. Poder. Mujeres. Drogas. Las tentaciones
abundaban y el temor a la ley era irrelevante. Jordan y su manada de lobos consideraban que la
discreción era una cualidad anticuada; nunca se conformaban con lo que tenían.
Y es que "El Lobo de Wall Street" es una película dura en donde saltan a la palestra multitud de
cuestiones éticas, empleando como telón de fondo el mundo de Wall Street de finales de los años
80. Escenas escandalosas de tono más o menos subido acerca del mundo de la prostitución, las
drogas, los excesos y la prepotencia que puede, me imagino que, en algunos casos, surgir del
poder del propio dinero, van sucediéndose voluptuosas a lo largo de las 3 horas de proyección,
conviviendo con la narración de las prácticas del día a día y la falta de respeto con las que en
muchas instituciones tratan el ahorro y el dinero de los ciudadanos "sin conocimiento
financiero".
La historia que se cuenta es la de un vendedor, no la de un Trader... un fantástico vendedor que
basa sus beneficios no en el análisis sino en la manipulación. Pero el mercado está lleno de estos
lobos, líderes o en manada, ávidos de dinero, que se mueven aprovechando los numerosos
resquicios o imperfecciones del sistema. Y algunos de estos lobos se ponen piel de cordero y es
difícil distinguirlos en el día a día, incluso porque muchas veces ni siquiera dan ellos la cara, sino
que actúan a través de "otros" que, por ganarse el pan, no son ni conscientes de qué tipo de
negocio realmente están ofreciendo cuando colocan inversiones ruinosas en manos de sus
confiados clientes.
1. En este sentido se identifican principalmente necesidades de capacitación corresponden al
equipo de ventas con el que trabajaba el protagonista, así Belfort fue capaz de
transformar con éxito a personas sin educación y no calificados, en máquinas para vender
porque tenía una estrategia de ventas sencilla y eficaz.
“Contrata a las personas adecuadas, no necesariamente a los más experimentados, y luego
cultívalas para asegurarte de que tienen éxito” afirma Beldfort. Al planificar y construir el
PC se debe tener en cuenta quiénes serán los destinatarios: qué educación formal poseen,
ver si sus necesidades de capacitación serán cubiertas, visualizar si los resultados del PC
son los esperados para mejorar la función de los empleados, evaluar si estos resultados
influirán positivamente en cada miembro de un equipo, verificar si tendrán efecto en el
clima laboral, tener en cuenta los objetivos organizacionales, etc. Es así como en el caso
de esta película las necesidades se identifican relacionados a la fuerza de venta que
existe, siendo que éstas capacitaciones debían ser cubiertas en su totalidad en un tiempo
record, ya que en vista del negocio no se puede perder tiempo.
2. Para responder a la pregunta numero dos podemos mencionar que las temáticas tendrían
relación con dos temas:

 Calidad del trabajo, en el sentido que, debido al origen del negocio, lo importante era
lograr eficiencia y el máximo de productividad dentro de los vendedores, se les entrenaba
para realizar miles de llamadas en poco tiempo, obteniendo importantes resultados
referente a la aceptación de contratos los que tenían como consecuencias importantes
comisiones, que era lo importante para el dueño y los vendedores. Es así como
capacitación se podrían realizar temáticas relacionadas a “Persuasión”, “Comunicación
Efectiva” o “Negociación Efectiva” para el equipos de Ventas.
 Cambios presentes o proyectados: El protagonista tenía claro los cambios que podían
producirse y una cierta visión de futuro que le permitía adaptarse lo más rápido posible y
ganar frente a la competencia, otorgando además importantes retribuciones de dinero.es
así como se aprecian cambios tecnológicos a lo largo de la película y la influencia de la
globalización en sus negocios. Es así como podrían realizarse capacitaciones relacionadas
a algún software, computación asociado a las transacciones realizadas, y otras.

3. En referencia a lo anterior, se propone una capacitación que englobe la temática de


“Comunicación Efectiva En Ventas”, diseñada de la siguiente manera:

i. Objetivo: Generar sólidas habilidades de presentación, y en la capacidad


de participar en conversaciones de negocios con los clientes en todos los
niveles, negociar desde una posición de ganar-ganar y descubrir las
necesidades del cliente dentro de su propia empresa. Por otra parte, es
fundamental para los vendedores adaptar su mensaje a las necesidades y
preferencias del cliente.
ii. Acciones:
1. Separar el curso por módulos:
a. Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo
Factores Críticos de Éxito
b. Realizando Visitas Estratégicas de Negocio
c. Negociando el Sí
d. Colaborar para el Éxito
e. El Vendedor Versátil

2. Método de Entrenamiento: En vista de las circunstancias, lo más


adecuado es realizar el método tradicional, enfocado en un taller
práctico.
3. Presupuesto: La capacitación se realizaría por una empresa asesora
externa, experta en la temática, la cual se hará cargo de todos los
recursos, contemplados dentro de una cotización a la empresa.
4. Población Objetivo: Sería al equipo de ventas de la empresa, taller
que se realizaría por grupos a lo largo de una semana. El equipo de
ventas que pase a contrato indefinido podrá realizar la
capacitación.
5. Periodo: Una semana en total coordinando equipos de trabajo, la
capacitación se realizaría tres veces en el año.
6. Control y medición de resultados: Control mediante firmas y una
evaluación final del taller. Además, se monitoreará en base a la
medición de desempeño de cada trabajador.
7.
Bibliografía.

Contenidos Semana 5, Capacitación Organizacional, IACC 2018

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