Principios básicos de una Negociación

Integrativa (Ganar-Ganar)

Antes de iniciar el estudio de este tema, es importante que usted se plantee que puntos
son importantes en la preparación para la negociación. Antes de la negociación es útil
planear. Conocer si usted está en una situación ganar-ganar o en una situación ganar -
perder.

Estar seguro de sus metas, posiciones, e intereses fundamentales. Trate de delinear la

mejor solución que usted puede esperar, qué es un justo y razonable trato y qué es el
trato mínimo aceptable. Qué información tiene y cual necesita. Cuáles son sus ventajas
competitivas y desventajas. Cuáles son las ventajas y desventajas de su contraparte.
Tenga una idea de su estrategia.

Es muy importante estar claro en lo que es importante para usted. Estar claro acerca de
sus metas reales y parámetros reales y tratar de delinear las metas y parámetros reales de
las otras personas. Así mismo muchas negociaciones fracasan por que la gente está muy
preocupada sobre como tomar ventaja de eso y olvidan sus necesidades.

La gente que pierde la pista de sus propias metas romperá negociaciones incluso si ellos
lograron sus necesidades porque ellos llegarán a estar más interesados si la otra parte
“gana”.

Es útil tener una estrategia mínimo-máximo (min-max). Tener una posición alejada.
Cuando se ingresa en una negociación o resolución de conflicto, asegúrese de que usted
ya ha pensado en las respuestas a estas preguntas:

Planeando para la negociación; El acercamiento min-max:

• ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar para resolver el conflicto?

• ¿Qué es lo máximo que puedo pedir sin parecer violento?
• ¿Qué es lo máximo que puedo entregar?
• ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer sin parecer violento?

Tratar de pronosticar las respuestas que la otra persona tiene a estas preguntas.

Es importante conocer sus ventajas competitivas, sus puntos fuertes. Usted necesita
también conocer las ventajas de los argumentos de los otros. Similarmente, conocer sus
debilidades y las debilidades de la otra parte.

En la resolución muchos conflictos o situaciones de negociación usted tendrá una

relación continua con la otra persona por esto es importante dejar la negociación
sintiendo que ambas partes “ganaron”. Es muy importante que la otra persona no sienta
que él o ella “perdió”.
Cuando la otra persona pierde, los resultados son regularmente faltos de compromiso
del acuerdo o incluso en el peor de los casos retaliaciones. El fracaso más común es el
error de negociar partes para reconocer (o buscar) el potencial integrativo negociando
un problema; los intereses comúnmente están en posiciones endurecidas.

Separar a las personas de los problemas

Dirigirse a los problemas, no a las personas: Eludir la tendencia de atacar la

personalidad de su contraparte; si la otra persona se siente amenazada, el defenderá su
autoestima y atacará al problema más difícil; separar los problemas personales de el
problema.

Mantenga una posición racional considerando sus metas: si su contraparte ataca su

personalidad; no permita que el lo enganche en una reacción emocional; deje que el otro
explote sin tomarlo personalmente, trate de entender el problema detrás de la agresión.

Enfatizar las soluciones ganar-ganar

Incluso en situaciones que parecen ganar-perder, regularmente hay soluciones ganar-

ganar; buscar una solución integrativa, creando alternativas adicionales, como
concesiones de menor costo que para la otra persona podrían tener un alto valor; el
marco de opciones en términos de los intereses de la otra persona; indagar por
alternativas que permitirán a su oponente declararse victorioso.

Encontrar intereses ocultos

Una clave para el éxito es encontrar los parámetros “integrativos”; regularmente estos
pueden ser encontrados en intereses ocultos.

Nosotros hemos identificado nuestros intereses, pero un elemento crítico en la

negociación es llegar a entender los intereses y necesidades ocultos de la otra persona.
Con probabilidades y cambiando información podemos encontrar usualmente entre
nosotros y minimizar las diferencias que parecen ser evidentes. Entender estos intereses
es la clave de “tratos integrativos”.

La fuente más grande de fallas en una negociación es la falta de ver los elementos
integrativos de la negociación: También regularmente nosotros pensamos que una
situación es ganar-perder cuando en realidad es una situación ganar-ganar. Este es el
error que nos hace regularmente usar estrategias erradas.

Considere una situación cuando su jefe califica su desenvolvimiento más bajo de lo que
usted piensa se merece. Tenemos la tendencia a menudo de ver esto como una situación
ganar-perder, cede el/ella o cedo yo. Hay más probabilidad de que sea una negociación
exitosa si usted puede cambiar esta a una negociación ganar-ganar.

Un punto clave de identificar los intereses comunes es la identificación del problema. Es

importante definir el problema que sea mutuamente aceptable para las dos partes. Esto
implica despersonalizar el problema, para no elevar las defensas de la otra persona. Así
el estudiante negocia un problema con el profesor, puede ser más efectivo definir el
problema como “Necesito entender mejor la materia” o ” No entiendo esto” en lugar de
“Usted no está enseñando muy bien la materia”.

Emplee un objetivo estándar

Tratar de tener el resultado basado en algún objetivo estándar. Tome su decisión de la

negociación basada en principios y resultados, no en emociones o presiones, tratar de
encontrar un criterio objetivo que ambas partes puedan usar para evaluar alternativas; no
se someta a caprichos emocionales, dogmatismos u obstinaciones.

Tratar de entender a la otra persona: Conocer su situación

Regularmente estamos tentados a focalizarnos en nuestras necesidades, en nuestras

metas, y posiciones. Para resolver exitosamente un conflicto, es importante focalizar
también a la otra persona. Necesitamos investigar las metas de los otros, sus
necesidades y posiciones, tan bien como sus intereses ocultos.

Debemos pensar sobre la personalidad de la otra persona, cuán lejos podemos empujar,
cuán abierto o disimulado debemos tomar nuestras posiciones.

Obtener la mayor cantidad de información posible de los intereses y metas de la otra

parte; ¿cuáles son sus necesidades reales vs. deseos; qué componentes debe cumplir?
Cuál es su estrategia? Estar preparado para enmarcar soluciones en términos de sus
intereses.

Un punto importante de esto es reconocer que otras personas ponen a los parámetros
valores diferentes que nosotros. Por ejemplo una habitación limpia puede ser mucho
más importante para usted que para su compañero de cuarto. Debemos entender que la
otra persona no ve la realidad de la misma forma en que usted la ve.

Si a través de la presión, decepción o agresivismo puro, nosotros empujamos a la gente

al punto donde ellos se ven como perdedores, esto crea problemas. La contraparte se
desquitará y luchará detrás; los perdedores regularmente pierden credibilidad en sus
tratos.

También los negociadores logran reputaciones que intimidan. Recuerde que los pagos
que son más satisfactorios y durables son aquellos que se dirigen a las necesidades de
ambas partes.

Conocer su Mejor Alternativa

Tratar de explorar el BATNA de la otra parte y estar plenamente consciente del suyo.
Observe si usted puede cambiar el BATNA de la otra persona. Si el BATNA de la otra
persona es pobre (las alternativas para alcanzar un acuerdo con usted no son atractivas),
usted está en una posición mejor.

Poniendo atención al flujo de la negociación:

La negociación es una secuencia de eventos, no un accidente.

Existe la tendencia de pensar que una situación de conflicto o negociación como un
incidente aislado. Es más probable pensar en un conflicto como un proceso o una
compleja serie de eventos que con el tiempo envuelven factores externos y factores
sociales y psicológicos. Los episodios de conflicto típicamente son afectados por
procedimientos y a su vez produce resultados y desenlaces que afectan la dinámica del
conflicto.

Una negociación usualmente involucra un número de pasos incluyendo el intercambio

de ofertas y contraofertas. En una negociación de buena fe, ambas partes esperan hacer
ofertas y concesiones. A través de las ofertas y contraofertas debe haber una meta de
intercambiar mucha información que puede producir una definición común del
problema.

Luego, una vez consciente del conflicto, ambas partes experimentan reacciones
emocionales frente a este, y lo analizan de diferentes maneras. Estas emociones y
pensamientos son cruciales para el curso y desenvolvimiento del conflicto. Por ejemplo,
una negociación puede ser muy afectada si las personas reaccionan con una actitud de
enojo, quizá resultado de una negociación pasada.

Entonces basado en pensamientos y emociones que se levantan en el proceso de

resolución de conflictos, formulamos intenciones específicas acerca de las estrategias
que usaremos en la negociación. Esta puede ser realmente general (ejemplo, plan para
usar un acercamiento cooperativo) o realmente específico (ejemplo, usar una táctica
específica de negociación)

Los “Intangibles” de la negociación

Los intangibles son algunas veces factores claves en muchas negociaciones. Algunos de
estos intangibles son:

• Personalidades: ser consciente de los aspectos de su personalidad así como sus

necesidades y estilo interpersonal tan bien como la personalidad de las otras
personas; estos factores jugarán un papel clave y entenderse a si mismo será un
factor importante.

• Su propia personalidad y estilo: cuanto usted confía en la persona; cuan libres

están sus emociones; cuanto desea usted ocultar o revelar.

• Espacio físico: Algunas veces el lugar donde se lleva a cabo la negociación es

muy importante; ¿Estamos negociando en un lugar cómodo o incómodo?

• Interacción pasada: si existe una historia de resolución de conflicto con esa

persona, analizar como puede afectar esta historia el resultado de la negociación.

• Presión de tiempo: Pensar si la presión de tiempo afectará la negociación y si

usted cambiará esta variable.

• Utilidades subjetivas: esté consciente de que las personas ponen valores muy
diferentes a los elementos de una negociación. Por ejemplo, en una negociación
de trabajo, usted puede dar un valor alto a la localización y uno relativamente
 bajo al salario; es importante estar consciente de sus utilidades subjetivas y tratar
de averiguar las utilidades subjetivas de la otra persona; es difícil conocer con
anticipación o incluso durante la negociación lo que un resultado particular
significará para la otra parte. Averiguar que es valorable es una parte clave de la
negociación.

• Entender el Contexto de el Conflicto: ¿Cuáles son las consecuencias

importantes, tanto personales como organizacionales de el conflicto? ¿Cuáles
son las posibles futuras consecuencias?

Qué conducta de la contraparte caracterizará el conflicto

¿Cuáles son los parámetros subjetivos? ¿Son los parámetros inclinados para las
percepciones y sentimientos de cada parte? ¿Cuáles son los factores ocultos o de fondo
que permiten la primacía a la situación y los sentimientos relacionados, percepciones, y
conductas?

Ser un oyente activo

Las habilidades de comunicación son buenas aunque son fáciles de olvidar en el “calor
de la batalla”. Tratar por separado el problema de la persona. Centrarse en el problema
(por ejemplo “este concepto de contabilidad no está claro para mi”) no en la persona
(ejemplo: usted hizo un mal trabajo, y esto explica todo). Cuando vinculamos a la
persona con el problema, la otra persona se pone a la defensiva y la comunicación
tiende a ser muy difícil.

No debe:

• Hablar de la otra parte;

• Centralizarse en el pasado;
• Echar la culpa a la otra persona.

Debe:

Ser un oyente activo, esto implica chequear continuamente para ver si usted está
entendiendo a la otra persona. Reitere la posición del otro y asegúrese que está lo está
oyendo correctamente. Enfoque en el futuro; hable sobre lo qué será hecho, aborde el
problema conjuntamente.