10 CLAVES PARA INNOVAR EN LA

GESTIÓN DE VENTAS
Por Alejandro Godoy
Los consumidores modernos han desarrollado una gran habilidad para bloquear
la charlatanería y los discursos de venta tradicionales, por tanto es necesario que
como vendedores logremos diferenciarnos a la hora de vender… pero, ¿Cómo
lograrlo?
A continuación te comparto diez claves para innovar en la gestión de ventas
en tu negocio. La idea es que tengas en cuenta estos puntos en las diferentes
etapas del proceso de ventas, de esta manera lograrás ser más efectivo a la hora
de convencer a tus clientes.
1. Ofrece Soluciones, NO Productos: Ningún producto o servicio, ni siquiera
un lleno de atributos y prestaciones, va a conquistar un mercado si no
representa una solución concreta a un “dolor” de sus usuarios meta. En el
Marketing tradicional hablábamos de ofrecer “Satisfactores” a las necesidades
insatisfechas. Hoy, con eso no alcanza, requerimos ofrecer “Soluciones a
problemas” o “Alivio a los dolores”.
2. Empatiza con tus clientes: Si estamos hablando de ofrecer alivio a un
eventual dolor en los usuarios, debemos ser capaces de ponernos en su lugar.
Lo mismo que nos gustaría que hicieran los médicos. Entender, reconocer y
ojalá poder padecer qué es lo qué está sintiendo, qué piensa, qué ve, qué
escucha y qué dice.
3. Diseña ofertas diferenciadas: Parece obvio, pero no todos tus clientes son
iguales. Un catálogo único y estandarizado no sirve. Debes llegar a la primera
reunión comercial con una solución específica para su problema. No, con una
solución genérica y mucho menos, con las soluciones rezagadas (a modo de
oferta) que ya nadie quiso.
4. Aprende a sintetizar el mensaje: El tiempo lo es todo. Una propuesta, si es
buena, debe ser capaz de transmitirse hasta en 30 segundos (elevator
speech). Si necesitas de una reunión de 45 minutos para describir tu solución,
ésta no es tan buena como crees o no es realmente lo que tu cliente necesita.
5. Reconoce el Valor de tu producto: Tu solución (producto o servicio) no es
lo que cuesta, sino lo que vale para tu cliente. ¿Cuál es el valor para él, de
poder acceder a tu solución? Si el precio es alto y la solución representa para
él ese mismo valor, pagará de forma correspondiente.
6. Crea Listas de Valor, NO de Precio: Si bien los descuentos son todavía una
estrategia de cierre que funciona. Cada vez lo son menos. Al igual que lo
señalado en el punto anterior. Tu cliente, antes de necesitar saber cuánto
cuesta tu producto, requiere saber cuál es el real valor que tiene para él. No
para otros, para él.
7. Tu producto no es lo que es, ni lo que hace, sino la experiencia que
construye: Piensa en Starbucks. Ellos NO venden café. Venden la
experiencia de comprarlo y luego tomarlo. Tu producto no puede ser
solamente un contenedor de prestaciones funcionales, sino la puerta a una
experiencia de consumo única y memorable.
8. Construye el valor emocional de tu marca: Al igual que en el ejemplo
anterior. El valor emocional y las promesa de una experiencia que contiene la
marca Starbucks es lo que permitió que los estadounidenses, que por años
estuvieron acostumbrados a pagar 99 centavos por un café, pasaran sin
problemas, a pagar 3,50 dólares por básicamente el mismo producto. Tu
marca no sólo debe ser preferida, sino querida y admirada.
9. La Innovación es cultura: No basta con innovar en el departamento de
ventas. La Innovación es un valor que requiere ser incorporado
integradamente al conjunto de la organización. De esa forma, debe vivirse de
forma integral en todos los procesos de la empresa, compras, operaciones,
marketing, diseño, etc.
10. Haz de la tecnología un aliado, no sólo una serie de herramientas: Un sitio
web no puede ser sólo un catálogo digital, que al igual que uno impreso, una
vez editado, nunca más se modifica. Un correo electrónico no puede tratarse
como un antiguo fax que llegaba a tu empresa y era respondido uno o dos
días después. Hoy, la clave es hacer de la interacción con tu mercado meta,
el objetivo de toda tu estrategia digital. Escuchar, comprender, responder,
interactuar. Toda la tecnología para lograrlo está disponible al alcance de unos
cuantos clicks. No la desaproveches.