La pieza clave para conseguirlo se llama service level agreement (SLA) o acuerdo

en el nivel de servicio (ANS). Dicho con otras palabras: un pacto de calidad que
regule las relaciones y haga más fluidos los procesos.

¿Cómo integrar con éxito las áreas de

marketing y ventas?
Negociar los objetivos

Ambos responsables de cada departamento deben sentarse a la mesa de

negociaciones. Así como el área de ventas tiene unos objetivos cuantitativos
mensuales, el área de marketing debe tener un número concreto de leads a
conseguir. De esta forma, sobre ambos, recae la presión de vender. Ambos deben
estar orientados hacia objetivos concretos.

Mejorar la comunicación

Es el consejo básico que cualquier terapeuta familiar ofrece a un matrimonio en

disputa. Lo mismo aplica en nuestro caso. Cara a cara y también por escrito ambos
departamentos deben intercambiar información sobre los logros o fracasos de sus
acciones. Un report semanal que fluya entre ambas partes y además una reunión
son necesarios en aras de mayor transparencia.

Generar un SLA o ANS

El ANS detalla las metas de marketing (leads, leads cualificados) y la actividad

que el equipo de ventas realizará con esos prospectos. Juntos deberán
comprometerse a apoyar el trabajo. Si no sabes cómo crear un ANS, continúa
leyendo y te muestro cómo hacerlo…
Pasos para implementar un ANS o SLA
entre marketing ventas
1) El primer paso a realizar es establecer los objetivos numéricos del
departamento de marketing. Para ello, antes deberás conocer estas métricas:
– Objetivos de ventas totales en términos de cuota de beneficios (Ov).
– % de beneficios que provienen de los leads generados por el área de marketing
(BeMk) y que generaron ventas.
– Promedio del volumen de ventas (Vv)
– % de leads que se convierten en clientes (Lc).
Con estos datos, y las fórmulas que siguen podrás calcular los parámetros de
trabajo para el equipo de marketing.

Ov*%BeMk = (MetaMk) beneficios que debe aportar el equipo de marketing

MetaMk / Vv = (Cn) # de clientes necesarios
Cn / %L = (Ln) # de leads necesarios

Debes tener muy claro cuántos leads son necesarios para que el equipo de ventas
cierre una cantidad de transacciones que permitan alcanzar los objetivos de ventas
semanales, mensuales y anuales.

Estas cifras, debes revisarlas de forma periódica en una hoja de cálculo visible
para ambas áreas.

Todos deben estar informados de:

– cantidad de leads que genera el área de marketing,
– cuántos de esos leads se han convertido en clientes,
– beneficios obtenidos de esos clientes.
2) El segundo paso es definir y calcular las métricas del área de ventas
Para que los esfuerzos de marketing den resultados, el área comercial debe ser
ágil en la gestión de los prospectos. Es por ello que el ANS de esta área debe
cubrir estos aspectos:
– contactar al lead en caliente, en menos de 5 min una vez ha hecho la solicitud
de información.
– número de llamadas, emails o cualquier otro tipo de contacto con el cliente.
Si no puedes permitirte el contacto directo de un comercial con cada lead,
entonces busca una solución de seguimiento inmediato y automatizada, que
garantice que un lead reciba respuesta por email, ¡cuanto antes mejor!
Un aspecto importante, todas estas métricas las puedes calcular para un mes, y
luego hacer las escalas para llegar incluso a conocer en un día cuáles son los
objetivos de ambas áreas.

Discrepancias o diferencias entre

Marketing y Ventas
De cara a evitar las fricciones tipo: “los leads que me envían son de poco valor”
o “los comerciales no saben cómo tratar a los leads”, trabaja para conseguir
transparencia y frecuentes encuentros cara a cara entre ambos departamentos en
aras de identificar qué aspectos son perfectibles.

También es importante examinar en detalle todo el proceso de ventas y tener

argumentarios, presentaciones, videos y todo el material de soporte a las acciones
de marketing y ventas con altos estándares.

Son estos los recursos o técnicas más idóneos para

atraer clientes.
Si consigues que marketing y ventas se conviertan en caballos que tiren
ambos del carro a un mismo ritmo, lo más probable es que consigas mejores
resultados.
Mi sueño es que algún día las barreras entre marketing y ventas no existan. Que
cada empresa consiga un entorno de trabajo fluido donde sobre TODOS recaiga
la responsabilidad de vender, desde sus especialidades…pero ese es tema para
otro post.