Negociación integrativa

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses comunes y

contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo beneficioso para
los dos.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de
generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación basada

en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.

Los pilares de la negociación integrativa son:

1. Separar las personas del problema.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio muto.
4. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

1. Separar las personas del problema

En primer lugar, en una negociación debemos separar las personas del problema. En ocasiones
la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la relación del
problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el problema y blando
con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de la otra parte. Tratamos
de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.

2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las

posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones, sino
en el conflicto entre las necesidades de cada parte.

La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La posición
es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones limitan el número de
posibilidades que puede manejar cada parte.

Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los temores
que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones intangibles
que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas, sustentan las
posiciones. Detrás de las posiciones residen los intereses. Los intereses definen el problema.
Los intereses son la respuesta a la pregunta “¿por qué lo quiere?”. Los intereses pueden ser
compartidos, compatibles y enfrentados.

Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir
soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solución conjunta del problema se centra
en los intereses, no en las posiciones. En la negociación debemos identificar los diferentes
intereses y hablar sobre ellos.
3. Inventar opciones en beneficio mutuo

En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el problema
compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opción es un acuerdo
o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el pastel de la negociación antes de
dividirlo.

El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses para
desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.

Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

 Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se inventan

opciones y luego se evalúan.
 Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar múltiples opciones.
 Identificar los intereses compartidos o comunes.
 Compartir aquella información que no sea sensible o pueda ponernos en riesgo en el
desarrollo de la negociación.
 Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones.
 Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para negociar.
 Buscar siempre el beneficio mutuo.

4. Utilizar criterios objetivos

Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en beneficio mutuo,
centrándose en solucionar los intereses y separando a las personas del problema, llega el
momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios objetivos se
concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.

Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Además, tienen
que ser independientes de la voluntad de cada una de las partes

Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, juicio
científico, criterio profesional, costes, criterios legales, criterios morales, tradición y
reciprocidad.

En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente de las partes que
aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un árbitro que tome decisiones
vinculantes para los negociadores.