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BTS Management Commercial

Session 2015
E1 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 1

​Communication/ Autres situations de


Situation de : ​ égociation
N Négociation communication
Managériale Achat commerciale

Titre : ​Entretien de vente


Etudiant
Nom : ​ ​MOUHTARIM​ ​ ​Prénom : ​SOUHAYLA
Cadre Professionnel de Référence

Nom d’e/se :​ ​Gromed​ Adresse :​ ​ Ang Rue De Fès et Melilla. Tanger

Lieu de la communication : ​ ​ ​AU SEIN DE L’ENTREPRISE


Date :

Acteurs impliqués dans la situation


Nom Qualité
➢ Souhayla Mouhtarim ➢ ​ S​ tagiaire en tant que commerciale
au sein de l’enseigne Gromed
➢ Abdlekrim Saleh ➢ Responsable au service achat

➢ Lehbib hemmach ➢ Commercial de l’entreprise Ceratube

Outils de communication/négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

➢ La facture

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Communication Commerciale Fiche N° 1
Nom : ​Mouhtarim ​ Prénom : ​Souhayla
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,
socio-économiques Gromed est une S ARL marocaine créée par en 1998 par le
, organisationnels, PDG Monsieur IBNO BACHIR Mohamed et dont le siège social se
mercatiques… situe à Tanger. Elle a pour activité la commercialisation des
matériaux de construction importés de l’Espagne, du Portugal, de
l’Italy, de la Chine et de l’Egypt et des produits fabriqués au
Maroc.

Gromed commercialise différents produits : sanitaires


-appareils, carrelages, climatisations, électroménagers, meubles
de cuisines, meubles et accessoires de salles de bains,
chauffe-eau, robinetterie, miroiterie.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION


Moi L’autre
*Monsieur abdelkarim salehi *Monsieur Lehbib hemmach est
Statut responsable de service achat un commercial au sein de La
rapport entre les et qui représente l’entreprise societé Ceratube qui​ travaille
personnes Gromed dans l’ensemble des sur marchand d'appareils
achats faits par la société. sanitaires, la commercialisation
*Je suis commerciale de matériels électriques, la
(stagiaire) au showroom quincaillerie, le négoce de tous
Gromed produits industriels, agricoles,
artisanaux...
​La négociation a été passée au sein de l’entreprise au 31
Contexte décembre 2014.
spatio-temporel
*Monsieur Abdelkarim Saleh *Monsieur Lehbib hemmach a
Éléments de âgé de 50ans responsable au la mission de vendre aux
diagnostic pour la service achat. Sa mission est clients les produits de son
préparation à la de négocier avec les entreprise.L’entreprise
négociation fournisseurs. Gromed est l’une des clients
- entreprise : fidèle de l’entreprise
image, valeurs… Ceratube.

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- acteurs : âge, sexe *Moi : étudiante en BTS âgée
de 20ans, et stagiaire à
l’entreprise Gromed ,
Au cours de cette négociation, Monsieur Lahbib avait
Problématique l’objectif de Monsieur Salehi l’objectif de vendre les
personnelle était de d’acheter 30 pièces de produits à Gromed et
Enjeux, objectifs, Mitigeur Bidet avec un bon convaincre Monsieur Salehi de
marge de rapport qualité prix. les acheter avec un prix qui lui
manœuvre… convient.

OBJET DE LA NEGOCIATION

Communication Commerciale Fiche N° 1


Nom :​ ​ ​Mouhtarim​ ​ ​ ​Prénom : ​Souhayla
DEROULEMENT DE LA SITUATION
Phases Description
Monsieur Mustapha, responsable de stock a remarqué que
​Détection du besoin la quantité des mitigeurs bidet commence à diminuer, et ses
derniers sont demandés par les clients donc la société a
besoin de faire une commande de ces mitigeurs.

Recherche de L’entreprise est déjà un client de la société Ceratube, donc


fournisseur elle n’a pas un problème concernant le choix de fournisseur :

L’entreprise​ : CERATUBE
Adresse​ : ​LOTISSEMENT BILAD OMRANE, LOT 9, BOULEVARD
MOHAMMED VI, AIN CHOCK - AîN-CHOCK (AR)
Forme juridique ​: ​Société à Responsabilité Limitée à Associé
Unique.
Capital ​: ​28 000 000 DHS
Téléphone​ : ​05-22-50-80-60
Activité ​: m​ archand d'appareils sanitaires, la
commercialisation de matériel électrique, la quincaillerie, le
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négoce de tous produits industriels, agricoles, artisanaux et
autres.
L’entreprise Gromed a décidé de garder le même
fournisseur, car Ceratube est connue par la qualité de ses
produits, ainsi par son respect au délai de livraison même si
ne sont pas dans la même ville.

Prise de contact La prise de contact était d’une façon indirecte (par


téléphone). Monsieur Abdelkrim et Monsieur Lahbib se
connaissent déjà donc la négociation n’était pas à 100%
Professionnelle.

Découverte du produit Durant l’appel, Monsieur Abdlekrim a essayé de poser des


questions pour bien exprimer le besoin de l’entreprise :
- On veut 30 pièces de mitigeur bidet. Quels sont les
nouvelles marques que vous avez ?
- Quelles est la différence entre ses marques ?
- Quel est le prix de l’unité ?
- Est-ce que le mode de paiement sera comme
d’habitude ?
- Quel sera le délai de livraison ?

Avancement des Objection prix


objections Après avoir choisi le produit voulu, et après les arguments
donné par le commercial de l’entreprise Ceratube ,
Monsieur Abdelkerim a été convaincu , vu qu’il connaisse
très bien le fournisseur, et sache qu’elle offre des produits
de bonne qualité, il a avancé une objection de prix. Il a dit
que le prix est élevé, et il a demandé une réduction car
l’entreprise va acheter 30 pièces.
Type d’objection

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​Conclusion L’entreprise Ceratube a accordé une remise de 5% à
Gromed, donc Monsieur Abdelkerim était convaincu, et il a
été satisfait de son achat. Il a remercié le commercial en lui
rappelant de ne pas dépasser le délai de livraison donné par
l’entreprise.

EVALUATION DE LA RELATION

1. Résultat​ : la négociation était coopérative et elle s’est passée dans un climat


favorable. Les deux parties étaient satisfaites, et la commande des 30 mitigeurs
a été passée.

2. Difficultés rencontrées​ ​: ​Aucune difficulté n’a été rencontrée, car les deux
entreprises ont déjà fait des négociations.

3. Analyse critique​ : cette négociation était pour moi une opportunité qui m’a
permis de savoir comment on passe une commande, et comment il est la
relation avec les fournisseurs, la chose qui m’a donné une aperçue sur le monde
des affaires et le monde professionnel d’une façon général.