Nombre: Héctor Hugo Castillo Sánchez Matrícula: 2839116

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Técnicas de negociación y manejo de Jeannette Inclán Solá

conflictos

Módulo: Actividad:

Módulo 2. Estrategias y técnicas de la Tarea 3

negociación

Fecha: 19/01/2019

Bibliografía:

Instrucciones:
Investiga en fuentes confiables al menos 10 tácticas y 5 estrategias utilizadas en las
negociaciones. Explica el concepto de cada una de ellas. Las referencias que utilices
deben de ser diferentes a las utilizadas en la explicación de los temas 10 y 11.
De las estrategias y técnicas que investigaste, ejemplifica en que caso aplicarías cada una
de ellas.

1. Lo justo y razonable: Es una táctica de negociación muy utilizada

cuando las partes se encuentran en posición desigual, y a la que los
novatos han de estar atentos. La parte dominante plantea la situación
como desventajosa para ella, frente a la supuesta ventaja que obtienen el
adversario.
Ejemplo: Cuando estoy con los proveedores ellos siempre buscan
colocar su producto al mejor precio posible, pero en ocasiones tenemos
que negociar el precio para lograr un precio promedio y así salir
beneficiados los dos.
2. Busca socios no clientes: Es esencial que trates a las personas con
respeto, pero más allá de ser amable con ellos, busca la manera de
hacerlos sentir que son parte de un mismo equipo.
Ejemplo: Esto se aplica en las negociaciones que hacemos con nuestros
clientes donde buscamos crear un laso más fuerte como el que
proporciona crear amistad con ellos.
3. Autoridad limitada: En cuanto la negociación llega a un determinado
punto estipulado de antemano (alcanza un determinado precio, plazo,
etc.) deja de avanzarse en las negociaciones, argumentándose que en
esas condiciones es necesario consultar con un responsable superior.
Ejemplo: Cuando los precios de las refacciones sobre pasan los límites
que me permiten, es cuando tengo que hablar con mi superior para pedir
autorización de realizar una compra que se sale del presupuesto.

4. El hombre ausente: Esta técnica también se basa en apelar a una

autoridad limitada, esta vez porque la persona que debería haber
acudido a la negociación no ha podido asistir.
Ejemplo: Cundo solo tengo cierto margen de negociación ya que se ve
limitada por la ausencia de la persona
5. Gran jefe indio: El uso del silencio puede ser una eficaz estrategia para
obtener una respuesta más completa a preguntas incómodas. El secreto
está en provocar una sensación de incertidumbre y extrañeza en el
adversario tras escuchar su respuesta a una pregunta clave con la
intención de que revele información que no debiera.
Ejemplo: Cuando mi jefe guarda silencio al escuchar una solicitud mía,
de esta manera el hace que yo tenga que hacer que capte su atención
donde yo con una pregunta pueda responder a mi solicitud.
6. La zanahoria: Se trata de pedir un presupuesto inicial en el que las
condiciones sean ventajosas por el precio, plazos, materiales, etc. gracias
a un pedido importante y después se modifican según nuestro interés,
intentando conservar esos descuentos y/o aspectos positivos.
Ejemplo: Cuando negociamos la compra de alfalfa nos manejamos por el
volumen para obtener un precio más bajo y así lo vamos manejando en
el transcurso de la negociación para siempre obtener el mejor beneficio.
7. Hacer demandas excesivas: Una táctica de negociación que tiene el
mismo objetivo que la táctica de establecer una oferta elevada (procurar
que la otra parte reduzca sus niveles de aspiraciones) es la de realizar
demandas excesivas; algunas de las cuales podrían ser irrelevantes y
tendrían como único objetivo el ser intercambiadas por concesiones.
Ejemplo: al igual que el punto anterior nos manejamos por el volumen y
cuando llegamos con un productor le pedimos un volumen elevado de
materia prima para presionarlo de esta manera y así poder conseguir un
contrato para que no estemos obligados a comprarle toda su mercancía
solo la que nosotros ocupemos.
 8. Establecer una oferta elevada: Muchas veces la oferta inicial fija el
rango del tira y afloja, es decir, el punto de acuerdo de una negociación
suele estar cercano al punto de la oferta inicial.
Ejemplo: se maneja con el precio de los productos, nosotros ofrecemos
uno y el productor otro es donde se llega a un acuerdo para que el
precio de la negociación sea el que nos beneficie a nosotros.
9. Crea empatía: Las negociaciones son actos estresantes por naturaleza, lo
primero que debemos hacer al entrar a una sala de juntas u oficina es
cortar la tensión.
Ejemplo: En mi caso cada vez que tengo una reunión para hacer una
negociación ya sea con mis jefes directos o con algún proveedor trato de
llegar lo más relajado posible y si se puede bromear un poco antes de
empezar con los temas serios por los cuales me encuentro ahí
10. Establecer límites: Los límites tienen la finalidad de convencer a la otra
parte de que no vamos a ceder más, por ejemplo, “es imposible aceptar,
implicaría un aumento del 10% de nuestros costos”, “nuestro
presupuesto sólo nos da para pagar este precio”, “mi última oferta es…”
Ejemplo: Como lo vengo mencionado en le precio de la alfalfa se maneja
este tipo de punto el poner un límite debido a que tan to el productor
como uno tenemos que ganar para así poder salir beneficiadas ambas
partes.

Estrategias para una negociación

1. La preparación: Antes de entrevistarte con cualquier prospecto asegúrate

analizar toda la información, establecer metas y planes de emergencia.
2. Concentración: Escucha con atención y no te distraigas. No pierdas de
vista el lenguaje corporal de las personas, puedes aprender mucho de la
observación.

3. Control emocional: Si te encuentras en medio de una negociación, tus

sentimientos y emociones deben quedar afuera, todas tus decisiones
necesitan ser lógicas y congruentes.

4. Capacidad de respuesta: Si las cosas no se desarrollan de manera óptima

debes estar preparado para improvisar y resolver los imprevistos de
manera efectiva.
5. Honorabilidad: Siempre es más fácil confiar en alguien con valores y
principios, tu reputación es una pieza clave para lograr que las
negociaciones se resuelvan favorablemente.

En conclusión, las negociaciones son el pan nuestro de cada día es por

ello que debemos de estudiar muy detenidamente cada situación donde
tengamos que negociar para poder sacar el mejor provecho de cada una
de las situaciones y siempre buscar el ganar ganar.