FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

TESIS

ESTUDIO DEL NIVEL DE COMPRENSIÓN Y APLICACIÓN DE LOS

INCOTERMS 2010 EN LAS EMPRESAS AGROEXPORTADORAS
DE MENESTRAS EN GRANO SECO DE LA REGIÓN
LAMBAYEQUE EN EL AÑO 2017

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

LICENCIADO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

AUTOR:
MORI CERCADO JOSELY DEL CARMEN

PIMENTEL, JULIO DEL 2017

 ESTUDIO DEL NIVEL DE LA COMPRENSIÓN Y APLICACIÓN DE
LOS INCOTERMS 2010 EN LAS EMPRESAS
AGROEXPORTADORAS DE MENESTRAS EN GRANO SECO DE
LA REGIÓN LAMBAYEQUE EN EL AÑO 2017

Aprobación de la Tesis

Asesor
Quiroz Tantaleán Roosevelt

Presidente del jurado de tesis

Morales Bermúdez Francisco

Secretario del jurado de tesis Vocal del jurado de tesis

Carrión Mesones Jean Mishel García Merino Luis
Santiago

ii
 DEDICATORIA

Dedico este proyecto de tesis a Dios y a mis padres. A Dios porque ha estado
conmigo a cada paso que doy, por ser mi fortaleza en los momentos de debilidad
y por brindarme una vida llena de aprendizajes, experiencias y sobre todo
felicidad, a mis padres, porque son los pilares fundamentales en mi vida y porque
han velado por mi bienestar y educación siendo mi apoyo en todo momento.
Depositando su entera confianza en cada reto que se me presentaba sin dudar ni
un0 solo momento en mi inteligencia y capacidad. Es por ello que soy lo que soy
ahora. Los amos con mi vida.

iii
 AGRADECIMIENTO

En primer lugar, a Dios por haberme acompañado y guiado a lo largo de mi

carrera dirigiéndome por el camino del bien hasta ahora; en segundo lugar, a
cada uno de los que son parte de mi familia mi PADRE, por ser mi mayor
motivación a salir adelante, mi MADRE, mi segunda madre MI ABUELA, y no
menos importante, MIS TIAS; por siempre haberme dado su fuerza y apoyo
incondicional que me han ayudado y llevado hasta donde estoy ahora. Por último,
a mis compañeros de tesis porque en esta armonía grupal lo hemos logrado y a
mi asesor especialista de tesis quién nos ayudó en todo momento.

iv
 ÍNDICE

AGRADECIMIENTO .................................................................................................. iv
ÍNDICE ....................................................................................................................... v
RESUMEN................................................................................................................. ix
ABSTRACT ................................................................................................................ x
INTRODUCCIÓN....................................................................................................... xi
CAPÍTULO I.............................................................................................................. 12
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ........................................................................... 12
1.1. Situación problemática ................................................................................ 12

1.2. Formulación del problema ........................................................................... 16

1.3. Delimitación de la investigación .................................................................. 16

1.4. Justificación e importancia .......................................................................... 17

1.5. Limitaciones de la investigación .................................................................. 18

1.6. Objetivos ..................................................................................................... 18

CAPÍTULO II............................................................................................................. 20
MARCO TEÓRICO ................................................................................................... 20
2.1. Antecedentes de estudios ........................................................................... 20

2.2. Bases teóricas y científicas ......................................................................... 26

2.3.1. Nivel de Comprensión de los INCOTERMS 2010 ................................. 26

2.3.2. Exportación ........................................................................................... 39

2.3. Definición de términos básicos .................................................................... 43

CAPÍTULO III............................................................................................................ 45
MARCO METODOLÓGICO...................................................................................... 45
3.1 Tipo y diseño de la investigación ................................................................. 45

3.2 Población y muestra .................................................................................... 45

3.3 Hipótesis...................................................................................................... 47

3.4 Variables ..................................................................................................... 47

3.5 Operacionalización ...................................................................................... 48

v
 3.6 Métodos, técnicas e instrumentos de recolección de datos ........................ 50

3.7 Procedimiento de recolección de datos ....................................................... 50

3.8 Plan de análisis estadístico de datos........................................................... 51

3.9 Criterios Éticos ............................................................................................ 51

3.10 Criterios de rigor científico........................................................................ 52

CAPÍTULO IV ........................................................................................................... 54
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS ...................................... 54
4.1. Resultados en tablas y gráficos ................................................................... 54

1.1. Introducción ................................................................................................. 75

1.2. Diagnóstico .................................................................................................. 75

1.3. Objetivos ..................................................................................................... 77

1.4. Metodología ................................................................................................. 78

1.5. Evaluación. .................................................................................................. 85

4.1.4 Discusión de resultados ........................................................................... 87

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................ 90
6.1. Conclusiones ............................................................................................... 90

6.2. Recomendaciones ....................................................................................... 91

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ......................................................................... 93

ANEXOS................................................................................................................... 98
Anexo 01: Matriz de Consistencia ............................................................................ 99
Anexo 02: Consentimiento informado ..................................................................... 101
Anexo 03: Encuesta Responsables del Área Comercio ......................................... 102
Anexo 04: Entrevista al Gerente ............................................................................. 104
Anexo 05: Modelo de formulario para exportar....................................................... 109
Anexo 06: Fotos. .................................................................................................... 112

vi
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: INCOTERMS 2010 por grupo ..................................................................... 31

Tabla 2: Diferencias entre INCOTERMS 2000 y 2010 ............................................. 32
Tabla 3: Tipos de INCOTERMS ............................................................................... 33
Tabla 4: Empresas exportadoras de frijol castilla ..................................................... 46
Tabla 5: Empresas exportadoras de pallar grande bebé .......................................... 46
Tabla 6: Operacionalización de la variable Nivel de comprensión y aplicación de
los Incoterms 2010 ................................................................................................... 48
Tabla 7: Criterios éticos. ........................................................................................... 52
Tabla 8: Criterios de rigos cientifico .......................................................................... 52
Tabla 9: Exportaciones de menestras provenientes de la región Lambayeque........ 54
Tabla 10: Exportaciones de menestras provenientes de la región Lambayeque...... 57
Tabla 11: Principales empresas exportadoras de menestras de Lambayeque. ....... 58
Tabla 12: Exportaciones de menestras provenientes de la región Lambayeque...... 60
Tabla 13: Pregunta 1: En las empresas se realizan el análisis de los mercados
potenciales antes de la exportación de los productos .............................................. 62
Tabla 14: Pregunta 2: Se tiene un control del volumen de exportación del país
para tomar una decisión ........................................................................................... 62
Tabla 15: Pregunta 3: Se verifican los volúmenes de exportación de los países
competidores ............................................................................................................ 63
Tabla 16: Pregunta 4: Se tiene un informe de variación de las exportaciones en
tiempo real ................................................................................................................ 63
Tabla 17: Pregunta 5: Los precios promedio son considerados antes de las
exportación a un determinado lugar de destino ........................................................ 64
Tabla 18: Pregunta 6: ¿Cuál es su principal mercado obtenido? ............................. 64
Tabla 19: Pregunta 7: Se analiza la demanda según las variedades que el
mercado solicita a fin de tomar una correcta decisión de exportación ..................... 65
Tabla 20: Pregunta 8: En la empresa siempre se analiza las presentaciones en
que las demás empresas exportan. .......................................................................... 65
Tabla 21: Pregunta 9: Se hace un análisis minucioso de los costos que la
competencia efectúa ................................................................................................ 66
vii
Tabla 22: Pregunta 10: Para las exportaciones es importante contar con un
certificado de calidad especifico. .............................................................................. 67
Tabla 23: Pregunta 11: Se cuenta con el respaldo documentario para la
exportación de un producto ...................................................................................... 67
Tabla 24: Entrevista al gerente general de las empresas agroexportadoras de
grano seco de la región Lambayeque ...................................................................... 69
Tabla 25: Entrevistas a los administradores de las empresas agroexportadoras de
grano seco de la región Lambayeque ...................................................................... 72
Tabla 26: Actividades ............................................................................................... 78
Tabla 27: Taller de capacitación 1. ........................................................................... 79
Tabla 28: Taller de capacitación 2. ........................................................................... 80
Tabla 29: Cronograma de actividades. ..................................................................... 82
Tabla 30: Presupuesto ............................................................................................. 84
Tabla 31: Criterios de evaluación ............................................................................. 85
Tabla 32: Evaluación final......................................................................................... 86

viii
 RESUMEN

La investigación realizada mostró como objetivo principal analizar el nivel

de compresión y aplicación de los INCOTERMS 2010 en las empresas
agroexportadoras de menestras en grano seco de la región Lambayeque, año
2017, siendo su muestra las empresas agroexportadoras de menestras de
granos seco de la región Lambayeque que han exportado durante el último año y
se utilizó la encuesta como técnica de recolección de los datos, la hipótesis de
investigación planteada para la investigación es el existe un bajo nivel de
comprensión y aplicación de los Incoterms 2010 en dichas empresas agro
exportadora. La investigación se desarrolló bajo el diseño descriptivo debido a
que se describió el comportamiento de las variables en su escenario natural, lo
cual permitió plantear una propuesta. Después de aplicada la encuesta se
determino mediante porcentajes que los trabajadores del área de comercio
exterior de las empresas agroexportadoras de menestras en grano seco tienen un
bajo nivel de comprensión y aplicación de los Incoterms 2010. Finalmente se
concluyó el nivel de compresión y aplicación de los INCOTERMS 2010 en las
empresas agroexportadoras de menestras en grano seco de la región
Lambayeque es bajo debido a que no se conoce de manera completa lo que
respecta a los Incoterms y a pesar de que son utilizados no conocen los procesos
formales que se deben realizar en el contrato.

Palabras claves: INCOTERMS, Nivel de comprensión y aplicación

ix
 ABSTRACT

The main objective of the research was to analyze the level of compression
and application of the INCOTERMS 2010 in the agroexport companies of dry grain
mills of the region Lambayeque, in 2017, being its sample the agroexport
companies of dry grain mills of the region Lambayeque Which have exported
during the last year and used the survey as data collection technique, the research
hypothesis raised for the research is the there is a low level of understanding and
application of Incoterms 2010 in such agro exporting companies. The research
was developed under the descriptive design because the behavior of the variables
in their natural scenario was described, which allowed to plant a proposal. After
applying the percentage determination survey, the workers in the foreign trade
area of the agro-export companies of dry grain mills have a low level of
understanding and application of Incoterms 2010. Finally the level of compression
and application of the INCOTERMS 2010 in the agroexportadoras companies of
dried beans in the Lambayeque region is low because the Incoterms are not
completely known and although they are used they do not know the formal
processes that must be carried out in the contract.

Keywords: INCOTERMS, Level of understanding and application

x
 INTRODUCCIÓN

Las empresas agroexportadoras de Lambayeque a pesar de ser un

potencial exportador muestran deficiencias en su cultura exportadora; a pesar que
algunos conocen los INCOTERMS no los interpretan como debería ser, razón que
se ve reflejado en su inadecuada aplicación. Frente a las exportaciones
nacionales, Lambayeque se mostró positiva ya que cerró con un crecimiento de
9% según la Asociación Regional de Exportadores (AREX) de Lambayeque
debido a que incursiono en 72 mercados; Estados Unidos lidera con un 28.8%,
seguido de Alemania y Países Bajos con un 14.53% y 12.63% respectivamente.
La investigación está conformada por los siguientes capítulos:
Capítulo I: Situación problemática, formulación del problema, delimitación de la
investigación, justificación e importancia de la investigación, limitaciones y los
objetivos que se desean lograr.
Capitulo II: los antecedentes del estudio, estado del arte, bases teórico científicas,
y definición de términos básicos.
Capitulo III: Tipo y diseño de la investigación, población y muestra, hipótesis,
variables, Operacionalización, métodos, técnicas e instrumentos, procedimientos
de recolección de datos, plan de análisis estadístico de datos, criterios éticos y
criterios de rigor científico.
Capitulo IV: En este capítulo se presentaran los resultados obtenidos después de
haber aplicado los instrumentos y las técnicas.
Capítulo V: La propuesta de la investigación; en la cual se estará realizando un
Plan de Mejora para las Empresas Agroexportadoras respecto a Nivel de
Comprensión y aplicación de los incoterms 2010.
Capítulo V: Conclusiones y Recomendaciones a las que se llegaron. Siendo la
principal conclusión el incremento de las exportaciones de las empresas
agroexportadoras en grano seco en el último año 2017 y por último la
recomendación principal a las empresas a tener en cuenta a los potenciales
mercados debido a que esto le permitirá saber cuál será su merado futuro y de
esta manera ampliar la participación en el mercado internacional.

xi
 CAPÍTULO I

PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1. Situación problemática

A Nivel Internacional
La apertura de los mercados y el comercio internacional que se
ejerce en ellos, ha hecho de los contratos de compraventa aún más
complejos y con ello, se hace más probable la aparición de malentendidos
y de litigios costosos cuando éstos no son redactados adecuadamente. Y
no solo ello, pues la formación que las empresas tienen respecto de los
Términos de Comercio Internacional (INCOTERMS) y del comercio
internacional en general, en su mayoría han sido conocimientos obtenidos
de la experiencia y práctica de su diario trabajo. (Moreno, 2014, p.5)

Los INCOTERMS son reglas internacionales aceptadas en todo el

mundo para interpretar los términos del comercio internacional y cuya
finalidad es reducir o eliminar las incertidumbres que pueden dar origen a
malentendidos, disputas y pleitos que finalmente se derivan en pérdida de
tiempo y dinero. Son términos elaborados por la Cámara de Comercio
Internacional para determinar el alcance de las cláusulas comerciales que
se encuentran incluidas en un contrato de compraventa internacional,
siendo su última actualización la del 1 de enero del 2011. (Moreno, 2014,
p.6)

Lo anterior ha generado confusiones en las actividades comerciales

de exportación e importación debido a la carencia de comprensión por
parte de los comerciantes, así como la falta de empleabilidad de
instrumentos que facilitan cada una de las operaciones internacionales
llevadas a cabo con diferentes clientes y proveedores.

12
 Por ejemplo, en la selección de los términos de negociación
INCOTERMS o la idea equivocada de asumir que los INCOTERMS son
solo un contrato completo de compraventa, y no como parte del mismo
para definir las responsabilidades así como la transmisión de riesgos en
cuanto a transporte se refiere ; (seguro de entrega, así como otros costos
que se encuentran implícitos); ya que no contienen aspectos que se
encuentren relacionados con el pago, los precios, la posesión de la
mercancía e incumplimientos, que sí es contemplado exclusivamente en el
contrato de compraventa. (Hernández, 2013, p.65)

A nivel mundial son las Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes)

las que más desconocen de dichos lineamientos. Por ello Sosa (2012),
señala que los mexicanos deben mostrar mayor interés en los
INCOTERMS, pues el desconocimiento de estos puede ser desventajoso
para su comercio exterior, agrega que el empresario mexicano tiene miedo
arriesgarse en el mercado internacional, siendo ese uno de sus mayores
problemas. Y aunque México forma parte de la Cámara de Comercio
Internacional (CCI) y emite observaciones respecto a los INCOTERMS,
sigue siendo un tema tan técnico que desconoce sobre la cultura de
comercio exterior, y así aspirar a tener el octavo lugar en el 2020 (p.2-3).

En Colombia, la situación es relativamente similar, los comerciantes

recurren en falencias de dominio de las reglas internacionales para el
establecimiento de responsabilidades y riesgos contractuales, por lo que
(Arias, Estupiñan y González., 2013), consideran que el mayor de los
riesgos es determinar las responsabilidades dentro de las actividades de la
distribución física internacional. (Cominton, 2016) menciona que el pacto de
los INCOTERMS en la comercialización de bienes o servicios afecta a
contratos afines, como los contratos financieros, los de transporte, los de
seguro, etc. De esta manera, si toda la cadena de comercialización,
desconoce los nuevos términos, por mucho que se esfuercen en utilizarlos,

13
tanto compradores como vendedores, no lo podrán entender de forma fácil
(p.5).

Nacional
A nivel nacional, Perú tiene una biodiversidad muy rica, de las 32
biorregiones existentes en el mundo, poseemos 28, además de los
múltiples atractivos turísticos en la Costa, Sierra y Selva; sin embargo, aún
hay mitos acerca de las exportaciones principalmente por la falta de
capacitación que realce una cultura exportadora. En esa línea, los usuales
problemas de las MYPES para su internacionalización como la
informalidad, limitaciones técnicas, gerenciales, financieras y tecnológicas,
han ido evolucionando dado su creciente interés por el mercado externo.

Caballero (2011) manifiesta que dentro de los 13 errores principales

que comete una compañía a la hora de internacionalizarse están la falta de
conocimiento sobre pagos de logística e Incoterms, es por ello que enfatiza
mucho en la importancia de conocer como la utilización de este tipo de
impuestos. (p.1)

Por lo que dicha oportunidad no debiese ser apañada por

desconocimientos en los términos de comercio internacional, ya que como
afirma Huamán (2015), las innovaciones suscitadas a los INCOTERMS
2010 no modernizan los usos comerciales al no haber sido muy difundidas,
ni tan conocidas ni comentadas a lo largo de nuestro país; por lo que se
requiere realizar investigación que trate el tema a fin de superar estas
falencias (p.8).

Aunque la principal ventaja de los INCOTERMS es su

estandarización para que todas las empresas que utilizan la terminología
entiendan su significado, siguen existiendo desventajas que empañan su
funcionar, como por ejemplo la no obligatoriedad de los términos; es decir,
que aun cuando logren ser incluidos como términos contractuales, no
14
presentan carácter de obligatoriedad, no son en sí mismo contratos. No
definen forma, modo ni condiciones de pago, tiempos de entrega, aspectos
esenciales para el correcto funcionamiento de las transferencias
comerciales, lo que evidencia su pequeño campo de acción, pues tampoco
determina la ley que se debe de aplicar en caso se presentase un litigio
entre las partes, así como tampoco la competencia de jurisdicción en caso
de controversia. (Hernández, 2013, p.4)

Agrega también Huamán (2015) que el uso de los INCOTERMS

permite definir con exactitud los requisitos del contrato de compra y venta;
entre los cuales tenemos: destino de entrega de la mercancía, repartición
de gastos entre importador y exportador, entrega de documentos y
transferencia de riesgos; pero a su vez los INCOTERMS no permiten definir
la forma de pago de la operación ni tampoco las reglas no especificadas
dentro de su definición.

Local
En referencia a las empresas locales existen problemas de
desconocimiento de la cultura exportadora en el sentido que no conocen o
no interpretan adecuadamente los INCOTERMS, es decir no tienen un
buen nivel de comprensión, lo cual se refleja en la nula o inadecuada
aplicación de los mismos
En el 2015, menciona la Asociación de Exportadores (ADEX, 2016)
las micro y pequeñas empresas (MYPES) exportadoras representaron 93%
del total de empresas a nivel nacional, pero solo movieron el 13%, una
pronunciada concentración del comercio exterior que se refleja por la baja
competitividad del sector y la alta sensibilidad del país ante el contexto
económico internacional (p.5).

Así, en la región Lambayeque, a diferencia de las exportaciones

nacionales que han cerrado en negativo producto de la caída del precio
internacional del cobre y otros minerales, las exportaciones lambayecanas
15
cerraron con un crecimiento de 9 por ciento, según la Asociación Regional
de Exportadores (AREX) de Lambayeque, cuya oferta exportable llegó a 72
mercados liderado por Estados Unidos con un crecimiento de 28.8 por
ciento, y seguido por Alemania y Países Bajos con crecimientos de 14.53 y
12.63 por ciento, respectivamente. (Llenque, 2016, p.4)

La presente investigación basa su objeto de estudio en las empresas

agroexportadoras de menestras en grano seco de la Región Lambayeque;
de ese modo, dada la importancia de la compresión y la aplicación
constante capacitación acerca de los términos INCOTERMS 2010, es que
se plantea investigar en qué medida, el grado de compresión de los
mismos y su aplicación, inciden en mejores resultados a nivel integral de
dichas empresas en Lambayeque al gestionar sus procesos de comercio
internacional.

1.2. Formulación del problema

¿Qué nivel de compresión y aplicación de los INCOTERMS 2010
tienen las empresas agroexportadoras de menestras en grano seco
de la región Lambayeque, año 2017?

1.3. Delimitación de la investigación

Delimitación del objeto de estudio: La presente investigación se

desarrolló en base a la información proporcionada de las empresas
agroexportadoras de menestras de Grano seco de la región
Lambayeque, año 2017
Delimitación espacial: La presente investigación se desarrolló en la
Región de Lambayeque.
Delimitación temporal: La investigación es de corte transversal,
pues el periodo de estudio solo corresponde al año 2017.

16
1.4. Justificación e importancia

Justificación teórica

El propósito del presente estudio estuvo orientado a fundamentar

teóricamente la aplicación de los términos de comercio internacional,
utilizando en este caso la versión 2010. Así mismo tomar en cuenta las
teorías que dieron origen a la exportación, las cuales sustentaran el
problema de investigación para determinar el grado de compresión y
aplicación de los INCOTERMS 2010 en las empresas agroexportadoras de
la Región Lambayeque.

Justificación metodológica

Con el presente estudio se buscó incrementar la compresión

metodológica de la comunidad lambayecana acerca de la aplicación de los
INCOTERMS 2010; así mismo que la investigación sea tomada en cuenta
en futuros estudios relacionados al comercio exterior; debido a que el
problema se presenta a nivel internacional, nacional y local.

Justificación Práctica

A nivel práctico, la investigación representó la realidad problemática

haciendo referencia a que las empresas actualmente exportan utilizando
los INCOTERMS Ex Word y FOB; sin embargo, muchos de ellos
desconocen el procedimiento técnico de su aplicación; de tal manera que
su preciso compresión y correcta aplicación reducirían costos en sus
operaciones de exportación; esta es la justificación practica que dio origen
a la investigación.

17
1.5. Limitaciones de la investigación
La limitación de mayor importancia fue la escasez de información
bibliográfica, teórica y de datos, ya que fue muy difícil acceder a la
información de campo que se requirió en cierta medida por políticas de
empresa no nos permitieron ingresar, además de la desconfianza de los
mismos empresarios.
Lo mismo sucedió al momento de aplicar las entrevistas a los
gerentes, pero sobre todo las encuestas, donde se tuvo limitaciones para
conversar y tener un trato directo con los encuestados, sin embargo, se
logró concluir con la aplicación a la totalidad de la muestra en varios días
de visitas ya que se dependía mucho de su disponibilidad de tiempo.

1.6. Objetivos

Objetivo general
Analizar el nivel de compresión y aplicación de los INCOTERMS
2010 en las empresas agroexportadoras de menestras en grano seco de la
región Lambayeque, año 2016.

Objetivos específicos
 Describir las exportaciones de las empresas agroexportadoras de
menestras en grano seco de la región Lambayeque, año 2017.

 Identificar el nivel de compresión de los INCOTERMS 2010 de las

empresas agroexportadoras de menestras en grano seco de la región
Lambayeque, año 2017.

 Conocer los procesos formales de contratos de exportación y los

INCOTERMS 2010 utilizados por las empresas agroexportadoras de
menestras en grano seco de la región Lambayeque, año 2017.

 Elaborar un plan de mejora para las empresas agroexportadoras

respecto a nivel de comprensión y aplicación.
18
19
 CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes de estudios

Nivel Internacional
Huamán (2015) en su tesis titulada “Análisis del impacto de los
Incoterms en el proceso logístico de negociación de mercancías destinadas
a la importación o exportación” (Tesis de pregrado). Universidad Técnica
de Machala. Machala, el oro. Tuvo como objetivo principal determinar el
grado de participación de los Incoterms en el proceso logístico de una
mercancía. El uso de los Incoterms es pieza fundamental en el proceso
logístico de toda negociación internacional, ya sea de importación o
exportación; y el empresario que conoce de ellos tiene a su favor un grupo
de prácticas herramientas para la solución de los posibles problemas a los
que tenga que enfrentarse durante en proceso de negociación. No existe
una regla o norma que le permita al comprador o al vendedor saber que
incoterms le brindará mayores beneficios y menores riesgos; todo se
analiza de acuerdo a la posición que tomemos dentro de la negociación ya
sea desde el punto de vista del importador o del exportador.
vEsta posición nos obligará a decidir si queremos que sea el
vendedor quien contrate el seguro de nuestra mercancía, si el contará y
pagará la naviera e incluso si queremos que el vendedor sea quien se
encargue de todo el proceso logístico hasta la entrega de nuestra
mercancía en el país de destino. Pero tenemos que tener en cuenta que
mientras más obligaciones encarguemos al vendedor más alto será el
costo de nuestra mercancía.

Moreno, E. (2014) en su trabajo “La importancia del conocimiento de

la última actualización de los INCOTERMS 2010 y los contratos de
compraventa para operaciones de comercio internacional”, tuvo como

20
objetivo conocer la importancia de los INCOTERMS2010 así como de los
contratos de compraventa, y el problema por el cual se decidió investigar
este tema ya que las empresas no poseen mayor conocimiento sobre los
INCOTERMS y las acciones a realizar al momento de efectuar el comercio
internacional; esto se debe a que la gran parte de las personas que
trabajan en estas empresas que operan en distintos mercados llegan a
obtener los conocimientos por medio de la experiencia así como de la
práctica de su vivencia diaria. (pag. 112)

El punto de quiebre que se determina es que no son capacitados, lo

que conlleva a una mala interpretación de las actividades, y a la generación
de malentendidos entre las partes y todo esto por no contar con una idea
clara acerca de los conceptos y la forma correcta de emplearlas, los
representantes de las empresas, así como su personal, desconocen en
gran medida los procesos así como las operaciones que conllevan el
comercio internacional, enfatizando sobre todo esta problemática en la
comprensión de los términos de negociación y la comprensión de los
contratos de compraventa internacional, relativamente necesarios para
poder efectuar cualquier tipo de operación internacional con clientes que
radican en otros países

Como parte de la solución se brindaron explicaciones a los

participantes y a cualquiera que mostrara interés por conocer la forma de
cómo identificar el mejor término de negociación al momento de efectuar
una operación de comercio internacional, evidenciando que actualmente
las empresas carecen de conocimiento acerca de los cambios efectuados
por la Cámara de Comercio Internacional en lo referente a los términos de
negociación INCOTERMS, lo que conlleva a un desaprovechamiento en
cuanto a la evaluación y selección de ciertas modalidades de comercio
para efectuar sus operaciones (p.18).

Con ello, constata la necesidad de un adecuado entendimiento de

los términos de negociación INCOTERMS, así como de lo que conlleva
21
 el contrato de compra-venta, ya que son normas que, al ser puestas en
práctica, regulan aspectos fundamentales para los negocios. Cuando
existe una carencia de capacitación, los empresarios son los encargados
de establecer negociaciones que estén en base a su experiencia, esto
trae como consecuencia el poco aprovechamiento del potencial de sus
operaciones comerciales, no solo se debe conocer los cambios
macroeconómicos para una negociación exitosa, muchos factores
influyen incluyendo los términos con los que se firma un acuerdo de
compra venta.

Arias, I., Estupiñan, M., González, I. (2013) en su anteproyecto

trabajo de grado “Recomendaciones para la selección, aplicación y
aprovechamiento de los nuevos términos de negociación internacional
INCOTERMS 2010, en el desarrollo de las operaciones logísticas de
exportación”, hipótesis que la falta de comprensión por parte de los
pequeños y medianos exportadores de Colombia sobre el uso efectivo de
los INCOTERMS, se debe a la confusión que se genera al abordar los
mismos dentro de la literatura, específicamente en cuanto a operaciones
logísticas de exportación. (pag. 20)

Los investigadores se basan en que la actualidad, los

comportamientos presentados en los comerciantes, ha desencadenado el
desarrollo de nuevas normas así como ciertos ajustes en materia del
comercio exterior, que a su vez, fomentan la creación de incógnitas y
confusiones en cuanto al uso efectivo de las herramientas existentes en
cuanto al desarrollo de operaciones de exportación se refiere, recalcan un
llamado de atención sobre la errónea interpretación que las
partes(exportador e importador).

Le entregan a la naturaleza jurídica y comercial de los INCOTERMS

debido fundamentalmente al desconocimiento y falta de claridad en su
manejo, lo cual finalmente deriva en la generación de sobrecostos, en la
gestión de la distribución física internacional y en la pérdida de negocios
22
por falencias en los contratos, respecto de la cesión o traspaso de las
responsabilidades, así como de los compromisos y de los costos
adicionales generados a partir de las operaciones logísticas de exportación.
Desarrollan tres fases en la que se expone, analiza, argumenta y genera
propuestas de cambio, evidenciando las falencias que se suscitan al
momento de efectuar un proceso de exportación, concretamente en el
desarrollo de la negociación inicial (p.19).

El no tener claro la naturaleza legal y comercial de los INCOTERMS

2010, genera pérdidas no solo económicas, sino también de relaciones
comerciales ya sea por incumplimiento o descoordinación entre ambas
partes.

Chavarría, P. (2012) en su tesis “Los nuevos INCOTERMS 2010”,

tiene como objetivo conocer y determinar los avances jurídicos en materia
de comercio de los INCOTERMS 2010, así como determinar su
consecuencia en el tráfico mundial, teniendo como problema para la
investigación en que los INCOTERMS son un producto de un esfuerzo
realizado que busca mostrar la mejor manera que exista usos actuales del
comercio internacional, y encontrar la manera de evitar imprecisiones para
poder brindar una perspectiva más clara de las obligaciones de los
compradores y vendedores; para la recolección de los datos se utilizó un
cuestionario de preguntas aplicada a las personas involucradas
directamente con las variables en estudio, así también la investigación
tiene como hipótesis que los términos internacionales de comercio
(INCOTERMS 2010) son un instrumentos eficaz de carácter jurídico para la
regulación de aspectos relacionados a la transición de mercadería de
compra y venta internacional (p.179).

Existe una necesidad de una adecuada comprensión de los

INCOTERMS para el adecuado funcionamiento de las empresas en
cuanto que regulan cuestiones fundamentales del comercio
internacional.
23
 Alvarenga, O., Cortez, R. y Rosales, J. (2009), en su tesis
denominado “Términos Internacionales de Comercio y su relación en los
contratos de compraventa para importar o internar mercancías a el
salvador que apliquen al sector ferretero del área metropolitana de san
salvador” cuyo objetivo fue conocer el nivel de conocimiento de los
derechos y obligaciones de los INCOTERMS. La necesidad de analizar el
tema en cuestión es que en el pasado, muchos países advirtieron grandes
dificultades a la hora de pretender normar las transacciones
internacionales, pues el hecho de trasladar grandes volúmenes de
mercadería, resultaba un tanto engorroso al incumplir con los derechos y
obligaciones entre las partes.

Con el objeto de apartar incertidumbres tanto en las prácticas, en los

modos y sobre todo en los usos y procedimientos que al momento de
formalizar una operación del extranjero. Se concluye que los encargados
del área de importación, conocen los términos internacionales de comercio,
por lo cual se finaliza que el conocimiento de los INCOTERMS, no está
relacionada con el tiempo de trabajo en un área ni el desarrollo de
actividades sino de las exigencias del comercio internacional (p.103).

Las empresas no deciden con el INCOTERMS a utilizar; es

transcendental contar con los derechos, así como con las obligaciones
de los INCOTERMS, ya que eso conllevará al uso adecuado por parte
de los encargados de las importaciones dentro del área objeto en
estudio con el fin de evitar los malos entendidos en el momento de
formalizar una transacción comercio exterior y de esa manera se
eliminará riesgos que puedan acrecentarlos costos de importación e
internación.

24
Nivel Nacional
Andrade, C. (2015) en su tesis “Gestión logística en las operaciones
del transporte internacional para el desarrollo del comercio en el puerto del
Callao” tuvo como objetivo el poder desarrollar un sistema o herramienta
operativa del transporten de carga internacional que facilite las operaciones
del transporte por el Puerto del Callao, tuvieron como problema a investigar
en que en los últimos años, en ningún país se ha logrado mejorar
esencialmente la calidad de vida de la población sin que abran
oportunidades hacia los demás países, y esto también limita el comercio y
la capacidad empresarial, cuando se logra el tratado de libre comercio se
constituye un impuesto implícito sobre el comercio, se concluyó que el
comercio internacional es relativamente alto ya que las empresas tiene
participación de las importaciones, las cuales se han visto incrementadas
mediante el establecimiento de criterios por INCOTERMS por ambas
partes, en lo que se refiere a sus compras y en lo que respecta a
exportaciones en sus ventas (p.103).

Las exportaciones son necesarias para un país ya que generan

mayor producción agregada e incrementa el PBI del país, por tanto, es
momento para que las empresas den mayor énfasis en desarrollar
estrategias operativas en base a una adecuada comprensión de los
conceptos de exportación, teniendo en consideración lo expuesto en los
INCOTERMS para la armonización de los términos comerciales entre la
parte vendedora y la parte compradora; este conjunto de atributos de
aspecto comercial contribuye al desarrollo comercial del puerto del
Callao.

Castillo, J. y Montoya, O. (2013) en su tesis “Propuesta de

implementación de un programa de asistencia técnica, para ser ejecutado
con el apoyo de la sub gerencia de comercio exterior del Gobierno
Regional la Libertad, para fortalecer la gestión de comercio exterior”, busca
poder enfocar asesoría especializada a los empresarios básicamente la
25
falta de gestión de información específica acerca de los importantes
requerimientos que cualquier comprador internacional requiera,
especialmente de los INCOTERMS, haciendo de ellos menos competentes
en sus operaciones de comercio exterior. De ese modo, concluye que dicha
propuesta fortalece la gestión de comercio exterior, principalmente en dos
factores determinantes, como es la innovación y la gestión del
conocimiento, principalmente en costos internacionales e INCOTERMS y
documentación internacional (p.77).

Es necesario que las autoridades de todos los niveles se relacionen

con el problema de la gestión del conocimiento de la cultura exportadora,
lo que mejora mejorar los criterios y niveles de comercialización exterior.

Nivel Local
En los antecedentes locales no se han encontrado ninguna
investigación similar a la que se está realizando.

2.2. Bases teóricas y científicas

2.3.1. Nivel de Comprensión de los INCOTERMS 2010

La compresión según el Ministerio de Educación, España (2009)

indica que es la habilidad que tiene el ser humano para poder comprender
utilizando formas lingüísticas las cuales son valoradas por el individuo
(p.15). Así también, el nivel de compresión explica el conjunto de ideas
confusas que aparentemente son claras y totalmente distintas, mediante
este proceso se captan las ideas que se lee, para luego realizar una
apreciación o interpretación personal. (Bernard, 2004, p.36)
Se puede decir que la comprensión de los Incoterms se explica en el
conjunto de herramientas que permiten analizar y aprender el uso de estos,
esto conlleva a la comprensión en cuanto a la aplicación, dejando claras
ideas confusas.

26
 Según Carriazo, Andrade, y Martínez (2011) explican que cuando se
menciona la comprensión de un texto se refiere a cuando interactúan quien
se encarga de comunicar las ideas y el lector que es quien interpreta el
mensaje, para que esto pueda realizarse es importante que el lector deba
activar los conocimientos que tenga de sobre el tema que lee (p.10). Para
que esta relación se pueda dar es importante tener en cuenta los distintos
niveles con los que cuenta la comprensión y estos son:

Nivel literal
Es importante que el lector deba analizar el texto que desea
comprender, es decir poner en práctica el nivel literal el cual indica que el
lector debe poseer un amplio léxico, que por lo general toma en cuenta lo
que aprendió desde que aprendió a hablar, además deben de tener en
cuenta como están estructurados cada uno de las oraciones y los párrafos
(p.10).

Nivel inferencial
Este es uno de los niveles en el que el lector debe de tomar en
cuenta que es lo que el autor desea comunicar, comprendiendo primero la
idea a comunicar para después interpretar lo que este quiso decir, el lector
debe de tomar en cuenta que es importante el uso de alguna técnica para
mejorar la comprensión ya que el autor da ideas para la comprensión de
manera indirecta (p.11).

Nivel crítico - comparativo

Es aquel nivel en el que se valora proyecta y se juzga en cuanto a lo
que el autor planteo, además deben estar sustentados los juicios que tenga
el lector acerca de lo que expresa el autor, el lector debe tener en cuenta
que para poder realizar una buena comprensión debe establecer relaciones
lógicas sobre lo que se trata el texto y lo que realmente el lector quiere
decir (p.12).

27
Metodologías de comprensión
Es aquella metodología colaborativa para que el lector consiga un
aprendizaje de forma significativo y funcional, el cual se centra en una
comunicación literaria incentivando al lector aprender una enseñanza
multidisciplinario y colaborativo además de un aprendizaje literario y
didáctico. (Hernández y Olmos, 2011, p.27)

Comprensión literaria
Es el momento donde la lectura adquiere un pleno sentido, es decir
la interacción entre el lector y el autor, donde se trasmiten los hábitos de
comprensión donde el autor trata de trasmitir experiencias y estrategias
(p.31).

Comprensión colaborativa
La comprensión colaborativa hace mención a la metodología del
trabajo en equipo que va encaminado asía un logro de un solo objetivo, es
decir la comprensión y/o aprendizaje colaborativo se precisa de dos a mas
lectores en la búsqueda de la información para un mejor entendimiento
sobre l idea del autor, la comprensión colaborativa tiene como finalidad
inducir a la exploración y/o discusión sobre un idea o teoría (p.33).

Comprensión didáctica
La comprensión didáctica consiste construir contenidos mediante
una comprensión metodológica de forma colaborativa, desde ese punto
desarrollar elecciones de forma correcta de contenidos apropiados, el lector
pueda relacionar la lectura aprendida día tras día en el contexto real (p.36).

Complejidad metodológica
Una forma de pensamiento y el manejo de las habilidades para la
interpretación y/o comprensión de términos, la complejidad metodológica
28
es un método de compresión denominado lector escritor, es decir métodos
de aprendizaje, el cual presenta tres métodos de aprendizaje. (Mendoza,
2006, p.51)

Métodos de proceso sintético

Es el método que prioriza el proceso de aprendizaje mediante los
factores lógicos y técnicos utilizados por el lector, el cual se empieza desde
los elementos de menor trascendencia, es decir de lecturas más simples y
abstractos (p.56).

Método de proceso analítico

Es el método que parte de unos elementos de características más
complejas, las cuales pueden ser de frases y/o palabras del cual se puede
empezar mediante la descomposición de las letras, para obtener un
resultado final que es la comprensión del lector (p.58).

Métodos mixtos
Métodos también llamados integrados o combinados, el cual
comprende que el lector realiza un procesos sintético y analítico mediante
el cual busca el mayor significado posible de la lectura, es decir el proceso
de análisis que posee el lector sobre lo que pretende trasmitirle el autor
(p.61).

INCOTERMS 2010
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas o normas de carácter
internacional y voluntario por las partes, establecen el alcance de las
cláusulas comerciales, las mismas que se encuentran incluidas dentro del
contrato de compraventa. Los INCOTERMS son siglas que significan
“Términos Internacionales de Comercio”, un conjunto de obligaciones que
deben de ser asumidas por las partes, vendedor y comprador. (López,
2013, p.6)

29
 Las leyes, así como las normas legales de cada país o alianzas
entre países, proporcionan y regulan una cobertura jurídica dentro del
territorio en el que se han aprobado, impidiendo de esta manera la
aplicación de dichas leyes, fuera del territorio aprobado. Este escenario
constituye una dificultad a la hora de decidir cuál es la reglamentación
adecuada a ser aplicada en un contrato de compraventa para aquellos
países que cuentan con legislaciones diferentes. Frente a esto, y como lo
explica (Hernández, 2013), a inicios del siglo XX se estableció la necesidad
de solucionar dichos problemas con el fin de reducir el riesgo sobre las
complicaciones jurídicas, facilitando el intercambio en el comercio (p.16).

En el marco de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), los

exportadores mundiales, así como el resto de las secciones comerciales
decretaron una normativa que subsiguientemente ha sido objeto de
múltiples revisiones: esta normativa, son los INCOTERMS, acrónimos de
los términos ingleses International Comercial Terms (Términos de
Comercio Internacional).

Los INCOTERMS se encargan de regular cuatro grandes procesos

que se realizan en toda transacción comercial: la entrega de la mercancía;
la transferencia de riesgos; la distribución de gastos, y los trámites
documentales que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional. (López, 2013, p.33)

De la misma manera Ramberg (2011) sostiene que los INCOTERMS

nacen con el objeto de eliminar los riesgos, así como las incertidumbres
que pudieran presentarse como producto de las diversas interpretaciones
de los términos comerciales que se utilizan en la compraventa
internacional, logrando de esta manera, el brindar una mayor claridad y
seguridad a este tipo de operaciones (p.15).

Los INCOTERMS 2010 en la versión actual, como lo indica Moreno

(2014), se encuentran divididos en cuatro grandes grupos (E, F, C y D),
30
 todo ello en función del lugar de entrega de la mercancía, así como del
responsable de pagar el transporte o traslado internacional. Así mismo,
dentro de los grupos F y C, los INCOTERMS se dividen entre aquellos que
sólo hacen referencia al transporte marítimo (FAS, FOB, CFR y CIF) y los
que se pueden utilizar con cualquier tipo de transporte (FCA, CPT y CIP)
(p.65).

Tabla 1: INCOTERMS 2010 por grupo

Grupo Descripción

El comprador es el encargado de recoger la

Incoterms Grupo E mercancía del almacén del vendedor, cargando con
el riesgo y los costos. Incoterms EXW (Ex-Works)

El vendedor lleva la mercancía hasta el medio de

transporte que haya establecido el comprador, quien
se encargará de asumir a partir de dicho momento el
riesgo y el coste, incluyendo el transporte
internacional).

Incoterms Grupo F
- Incoterm FCA (Free Carrier, cualquier medio
de transporte)
- Incoterm FAS (Free Alongside Ship, exclusivo
de transporte marítimo)
- Incoterm FOB (Free on Board, exclusivo del
transporte marítimo)

El vendedor corre con todos los gastos hasta el

puerto o lugar de destino, pues la transferencia de
Incoterms Grupo C riesgo se realiza una vez la mercancía esté cargada
en el medio de transporte.

- Incoterm CPT (Carriage Paid to, cualquier

31
 medio de transporte)
- Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid to,
cualquier medio de transporte)
- Incoterm CFR (Cost and Freight, exclusivo del
transporte marítimo)
- Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight,
exclusivo del transporte marítimo)

El vendedor corre con todos los riesgos y gastos

necesarios hasta que la mercancía llega al país de
destino.
Incoterms Grupo D
- Incoterms DAT (Delivered at Terminal)
- Incoterms DAP (Delivered at Place)
- Incoterms DDP (Delivered Duty Paid)
Fuente: Moreno (2014). La importancia del conocimiento de la última actualización de los
Incoterms 2010 y los contratos de compra venta para operaciones de comercio
internacional. Elaboración Propia

Diferencia entre los INCOTERMS 2000 y 2010

Llamazares (2012) indica que se han realizado cambios que

realmente han sido significativos en el caso de los Incoterms versión 2000
y versión 2010, es decir, la eliminación y creación de nuevos términos (p.1-
4).

Tabla 2: Diferencias entre INCOTERMS 2000 y 2010

INCOTERMS 2000 INCOTERMS 2010

Contenían además, los siguientes 4 Se han creado 2 nuevos términos:

términos: - DAT (Delivered At Terminal –
- DES (Delivered Ex Ship – Entregada en Terminal): el que
Entregada Sobre Barco) sustituye a DES, DEQ, DAF.
- DEQ (Delivered Ex Quaty – - DAP (Delivered At Terminal –
Entregada Sobre Muelle) Entregada Sobre Barco): el

32
 - DAF (Delivered At Frontier – término que tiene funciones
Entrega en Frontera) similares a las de DDU.
- DDI (Delivered Duty Unpaid –
Entrega Derechos No Pagado)
Fuente: Llamazares (2012). Principales cambios en los Incoterms 2010.Elaboración Propia

Tipos de INCOTERMS
Según Quiminet (2010) existen 10 tipos de INCOTERMS los que se
encargan de determinar el alcance de precio, el momento, así como el
lugar a donde se efectúa la transferencia, el lugar de la mercadería, así
como él que contrata y paga el transporte, él que contratará y pagará el
seguro, y que documentos se van a tramitar y el costo que tendrán (p.9).
Los tipos de INCOTERMS son:

Tabla 3: Tipos de INCOTERMS

INCOTERMS Descripción

COSTO Y FLETE (puerto de destino convenido)

El vendedor realiza los pagos de exportación, del
despacho aduanero, el flete y todos los costos
INCOTERMS CFR incluyendo el seguro que sean necesarios para que
Cost and Freight sea enviado a su destino correspondiente. Pero en el
momento de desembarque el comprador es quien se
encarga del pago del desembarque. Solo se utiliza el
transporte marítimo.

INCOTERMS CIF COSTE, SEGURO Y FLETE (puerto de destino

Cost, Insurance and convenido)
Freight El vendedor hace los pagos de exportación, del
despacho aduanero, el flete y todos los costos
incluyendo el seguro que debe ser de una cobertura

33
 minina que este a favor del comprador hasta el
destino de la mercancía.

TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA...

(...lugar de destino convenido)
El vendedor es la persona encargada de pagar los
costos del flete, además pagar un seguro contra
INCOTERMS CIP
riesgo que pueda obtener el comprador en el caso de
Carriage and Insurance
que se presente daño o una pérdida, pero siendo
Paid
responsable solo con una cobertura minina, en este
caso se debe utilizar el medio trasporte de tipo
multimodal, la responsabilidad del vendedor termina
cuando entrega al primer transportista la mercancía.

TRANSPORTE PAGADO HASTA... (...lugar de

destino convenido)
El vendedor es el encargado de pagar los costos de
flete y todo lo que se refiere a transporte para poder
INCOTERMS CPT llevar la mercancía, pero no pagar los gastos del
Carriage Paid To seguro se puede utilizar en cualquier modo de
transporte en ese caso se indica que el riesgo se
transmite del vendedor al comprador en el momento
en el que es entregado al transportista.

ENTREGADA EN FRONTERA (lugar convenido)

Entrega la mercancía en la frontera decisión Del
comprador transporte que vaya a utilizar el
INCOTERMS DAF comprador quiere decir el país exportador lo cual
Delivery at Frontier debe ser especificado en el contrato como término se
puede utilizar transporte terrestre En el caso de que
no aborda de utilizarse de DES o DEQ.

INCOTERMS DDP ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (...lugar de

Delivery Duty Paid destino convenido)

34
 En este caso el vendedor cubrir todos los costos y
gastos riesgos hasta en los impuestos del país
importador, además realiza pagos de costos sin
llevar a cabo la descarga dentro del lugar de destino
pactado para el país importador.

ENTREGADA DERECHOS NO PAGADOS (...lugar

de destino convenido)
El vendedor incluir los pagos de aduana y descarga
del medio de transporte, además se sume costos y
INCOTERMS DDU
riesgos para llegar la mercancía hasta este sitio el
Delivery Duty Unpaid
comprador es el encargado y obligado de pagar los
derechos de importación, puede usarse en cualquier
modo de transporte.

ENTREGADA EN MUELLE (...puerto de destino

convenido)
El vendedor es el encargado de entregar la
INCOTERMS DEQ mercadería cuando esta puesta en el muelle del
Delivery Ex Quay puerto de destino para ser enviado, la mercadería
queda a cargo de importador, puede ser utilizada en
el caso de transporte marítimo fluvial y multimodal.

ENTREGADA SOBRE BUQUE (puerto de destino

convenido)
El vendedor será el encargado de llevar la
INCOTERMS DES mercadería hasta el puerto, pero no se
Delivery Ex Ship responsabiliza por la mercadería ni por gastos ya que
se la entrega al importador, se puede utilizar el
trasporte marítimo y transporte multimodal.

El vendedor es el encargado y responsable de la

INCOTERMS EXW entrega de mercadería desde su establecimiento, la
Ex Works - EN FABRICA cual pone a disposición del comprador, sin ser
despachada para la exportación, mucho menos

35
 efectuar la carga del vehículo donde se llevará la
mercancía hasta el puerto de desembarque, el
comprador se encargará de todos los costos y
gastos.

Fuente: Quiminet (2010). Los 10 tipos de Incoterms.Elaboración Propia

Funciones de los INCOTERMS 2010

Según INCOTERMS y Comercio Internacional (2011) la función de
los INCOTERMS es el establecimiento de los criterios globales para la
trasmisión de riesgos y para la distribución de los gastos entre el vendedor
y el comprador, mediante un contrato de compra venta internacional de
mercancías, este es un tratado que fue firmado por más 70 países que
aplica los contratos de compraventa entre los diferentes estados que hayan
firmado este tratado. Las funciones de los INCOTERMS son distribución de
los gastos, entrega de la mercadería, transmisión de riesgos y trámites
aduaneros (p.3).

Aplicación de los INCOTERMS

Para Fayos, Calderón y Mir (2011) los INCOTERMS son aplicados
en las ventas internacionales que se realizan y ventas domésticas (p.16).
Según Chavarría (2013) se debe tener en claro el punto preciso de entrega
de la mercadería ya que dependiendo de esto se dictará la responsabilidad
de cada una de las partes dentro del contrato. Justo en esta medida es
donde los INCOTERMS encuentran su aplicación (p.52).

Así también, Alvarenga, Cortez y Rosales (2009) indican que las

aplicaciones de los INCOTERMS son a nivel mundial, rigiendo todo lo
relacionado a compras y ventas entre distintas partes, para poder
determinar la responsabilidad del pago de impuestos en materia aduana.
Mientras que las condiciones implícitas de las cláusulas son de aplicación

36
exclusiva para el vendedor y comprador, y por lo cual queda excluida
cualquier otra persona natural o jurídica que intervenga en el servicio
(p.33).

Para la aplicación correcta de los INCOTERMS, mencionan ciertos

elementos básicos tales como el lugar y la forma de entrega de la
mercancía, la transmisión de los riesgos y las responsabilidades de pérdida
o daños de la mercancía, la distribución de los gastos de operación y la
definición de la parte encargada de los trámites, gestiones y diligencias.

Finalidad de los INCOTERMS

Los INCOTERMS son términos que son considerados en el contrato
de compra venta que reducen el riesgo de las complicaciones legales que
se pueden presentar, así mismo evita las diferentes interpretaciones de los
distintos países, lo que facilitara una mejor fluidez de las exportaciones e
importaciones. (Calderón, 2011, p.8)

Contrato de compra - venta

El contrato de Compra Venta Internacional es evidenciado durante
todo el proceso de actividades de exportación e importación. (Ortega,
2013) menciona que los contratos nacen desde que la sociedad en su
continuo desarrollo, necesita prever los problemas y dejar constancia de su
compromiso. En ese sentido, un contrato es el acuerdo que se realiza entre
las partes interesas con la finalidad de cumplir una transacción comercial.
Tal suscrito, es elevado al calificativo de internacional cuando existe una
relación de tipo jurídica que trasciende los límites (p.102).

Los principios rectores de la contratación internacional son el

principio de autonomía de la voluntad de las partes, principio de buena fe
contractual, principio de pacta suntservanda (cumplimiento de lo pactado
legalmente, principio de actuación con la diligencia debida, con arreglo a
los usos y costumbres de cada sector (p.103).

37
 Ortega (2013) indica también, que los requisitos indispensables para
que un contrato sea internacional son: consentimiento de los contratantes,
es decir aceptación de la oferta; cuestiones tanto presentes como futuras
que no se encuentren fuera del comercio de los hombres así como que no
sean contrarios a la ley o a las buenas costumbres; y causa de la
obligación pactada que establezca: existencia de prestación, debido a que
los contratos sin causa o que presenten causa ilícita no producen efecto
(p.105).

El prototipo de todo acto comercial internacional es el contrato de

compra venta internacional de mercancías, pero solo es uno de una larga
lista en la que todos son comunes a dos criterios básicos: las partes
contratantes y el objeto del mismo. Entre los tipos de contrato se
encuentran también los de Agenda comercial, Transferencia tecnológica,
distribución, franquicia y Joinventure (p. 106).

En la presente investigación, por ser nuestro objeto de estudio

empresas comerciales agroexportadoras, el tipo de contrato que éstas
realizan es el de Compraventa internacional de mercancías, siendo esta la
modalidad contractual más antigua, pues el comercio claramente refleja el
tráfico mercantil. Comercializar es el acto de comprar y revender con fines
de lucro en la que los contratantes, vendedor y comprador, pactan una
compra-venta estableciendo las cláusulas en un documento privado del
cual se necesitará del consentimiento de ambas partes para la modificación
de cualquiera de las condiciones pactadas. Representa una guía jurídica
para los comerciantes, pero regularlo presenta complejidades dado la
pluralidad de ordenamientos jurídicos de cada nación, por lo que dicha
operación comercial requiere de Ánimo de lucro, Profesionalidad,
Habitualidad y Permanencia.

La Organización de las Naciones Unidas (1980) propició la creación

de un marco jurídico referencial sobre los contratos de compraventa
internacional de mercaderías: Convenio de Viena, para regular los
38
derechos y obligaciones de ambas partes intervinientes en la consecuente
recepción de la aceptación de una oferta, la realización de expedición de
mercadería y finalmente, el pago del precio acordado. Por ello, el contrato
de compraventa contiene en su impresión, las condiciones generales y
particulares del trato, características de la transacción comercial,
especificaciones técnicas, condiciones de entrega y términos de pago.
(Jeréz, 2011, p.72)

Aleksink (2013) establece que los aspectos formales a tener en

cuenta a la hora de suscribir un contrato internacional son los riesgos de
impago, pactos de anticipo, cartas de crédito, pólizas de seguro de crédito
a la exportación, cláusulas de reserva de la propiedad o clausulas penales,
son ejemplo de fórmulas a optar para aminorar el riesgo de impago;
resolución de controversias y determinación de la ley aplicable: ambas
partes determinan un órgano competente ya sea en sede jurisdiccional o
arbitral, quien resolverá las controversias derivadas del contrato; y las
condiciones de entrega de la mercancía: quedan fijadas mediante los
International Commercial Terms (INCOTERMS) o Términos de Comercio
Internacional (CCI) (Ortega, 2013, p.52).

Los documentos preparatorios para la formalización de un contrato

internacional son carta de intenciones, precontrato, la opción y la oferta.
Entonces, en el establecimiento de los contratos de compraventa
internacional de las empresas, en este caso agroexportadora, es necesario
identificar el tipo de INCOTERM 2010 idóneo para la operación comercial.
Así tenemos que actualmente, la última revisión de los INCOTERMS data
de 2010 y sustituye a la revisión anterior del año 2000. (Ortega, 2013, p.58)

2.3.2. Exportación
La exportación es un régimen aduanero que facilita la salida del
territorio de las mercaderías nacionales o que se encuentran
nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior. La exportación

39
definitiva no está afecta a ningún tributo. (Decreto Legislativo N. º 1053,
2008, p.2).

Documentos para realizar la exportación

Una de las consultas recurrentes que realizan las personas

interesadas en iniciarse (o ya iniciados) en comercio internacional es
respecto a cuáles documentos deben usarse y a quien se deben emitir.
Con frecuencia estas preguntas se realizan cuando la operación comercial
está en curso, esto es cuando el acuerdo comercial (por no decir contrato)
ya está pactado. Las consultas realizadas en circunstancias en que los
procesos logísticos ya están en movimiento evidencian una severa falta de
planificación como consecuencia de una deficiente capacitación que
repercutirán en sobrecostos logísticos y eventualmente en discrepancias
comerciales con consecuencias de mayor o menor envergadura que
repercuten en las relaciones comerciales. Es evidente que, si las
operaciones comerciales tienen carácter internacional, las repercusiones
son muy costosas y a veces el daño es irreparable. (Prom Perú, 2016, p.6)

Cotización Comercial
La Cotización Comercial (o Cotización) u Oferta Comercial es el
primer paso en toda operación de compraventa en la cual el vendedor o
exportador señala las condiciones bajo las cuales ofrece su producto o
servicios, también se le conoce como Proforma y en algunos casos puede
reemplazar a la Factura Proforma. Debe entenderse la Cotización como
una “oferta a firme”, debe ser muy precisa y evidenciar la formalidad de
ofertante, se recomienda usar un formato standard y en caso de que el
cliente no sea hispano hablante, se debe de realizarse en el idioma de este
o en su defecto, empleando el inglés. (Prom Perú, 2016, p.17)

40
 Los Documentos en el Comercio Internacional y su Importancia
Utilidad de los Documentos de Comercio Internacional En comercio
internacional existe una gran variedad de documentos, cada uno de estos
presenta un uso y una aplicación diferente, la misma que es evidenciada en
cada una de las fases del proceso comercial y logístico. Estos documentos
son requeridos por las aduanas y las organizaciones reguladoras, por las
empresas, y los proveedores. Tal y como lo señala Douglas Long: “La
documentación no es más que solamente un trozo de papel, sino,
constituye el proceso que conlleva a su creación y empleo. El documento
constituye un proceso de administración y un resultado; de esta manera,
los principios básicos de la documentación para la aplicación en el
comercio son el control y la responsabilidad. (Prom Perú, 2016, p.18)

Factura Proforma
La Factura Proforma es un documento que emite el exportador,
llegando en algunos casos a reemplazar a la Oferta Comercial o a la
Cotización, es empleada cuando se evidencia una relación fluida entre
comprador y vendedor, realizándose transacciones de productos detallados
en cada uno de estos documentos de manera continua y ya no existen
condiciones comerciales a discutir o revisar. De la misma manera, puede
ser empleada a solicitud de la persona que importa. (Prom Perú, 2016,
p.25)

Contrato de Compra - Venta internacional

El origen de los contratos de compraventa internacional se remonta
al momento cuando compradores y vendedores deciden formalizar sus
relaciones comerciales, es un tema muy vasto cuyo estudio implica revisar
aspectos como la “Lex Mercatoria”, los diferentes sistemas legales
(anglosajón y latino principalmente); pero no es materia de este manual de
documentos, recomendamos la revisión del trabajo publicado por el
Departamento de Facilitación de Exportaciones de PROMPERU en
diciembre de 2012, “Modelos de Contratos Internacionales” (Prom Perú,
2016, p.32)
41
Trámites para realizar la exportación
Según (Prom Perú, 2016) indica que estos son los trámites que se
realizan para una exportación:

Factura Comercial
Documento que emite el exportador en base a la orden o
solicitud efectuada por su cliente importador. Su utilidad recae en el
hecho de que acredita la venta o transacción efectuada (p.57).

Documento de Transporte terrestre

Según el medio de transporte empleado para exportar las
mercaderías, puede tratarse de un transporte marítimo, transporte
aéreo o transporte terrestre. En este documento debe de consignarse
el lugar de salida y así como el de llegada de las mercaderías, el
destinatario, los gastos incurridos por el flete y el monto total a pagar
(p.66).

Póliza de seguro
Dependiendo del trato pactado entre las partes, el exportador
es quien adquiere una póliza de seguro, para resguardar la mercancía
en favor de su cliente (p.185).

Certificado de origen
Documento que es emitido por la autoridad pública o privada
competente como respuesta a la solicitud efectuada por el exportador
(p.206).

Certificado Fito o zoosanitario

Es un documento emitido por las autoridades de salubridad, tal
y como es el Servicio Nacional de Sanidad Agraria – SENASA para el
Perú (p.215-219).
42
 Lista de empaque o Packing List
Es emitida por el exportador, y constituye la lista de datos
concernientes a las características del producto con el fin de facilitar
su ubicación y manipulación; adicional a ello, se contemplan datos
como el número, y la descripción del peso neto unitario y el total
(p.66).

Declaración única de aduana – DUA

Documento aduanero en donde termina el proceso de
exportación, en el cual se debe de consignar toda la información que
se encuentra contenida en los documentos comerciales restantes
(p.99).

Declaración simplificada
Documento aduanero empleado para el proceso de
exportación, y se aplica cuando el monto no supera el valor FOB de
US$2,000 (p.109).

Operadores en el comercio exterior

Los operadores en el comercio del exterior, son los siguientes:
despachadores de aduanas, así como los transportistas o representantes,
los agentes de carga internacional, las empresas del servicio postal, las
empresas de servicio especialistas en entrega rápida, los almacenes
aduaneros, los almacenes libres o Duty Free, los dueños, los
consignatarios y en cualquier otra persona natural o jurídica interviniente en
el proceso de exportación, en los regímenes aduaneros previstos en la Ley
General de Aduanas sin excepción alguna. (Ministerio de Economía y
Finanzas, 2016, p.4).

2.3. Definición de términos básicos

43
Exportación. -Régimen aduanero por el que se permite la salida de
mercaderías nacionales o que hayan sido nacionalizadas, para ser
utilizadas en el exterior del país, además se debe de efectuar con un
cliente que se encuentre domiciliado en el extranjero. (SUNAT,2016, p.2)

Importación. -Régimen aduanero es aquel que permite el ingreso de la

mercancía al territorio aduanero, la mercancía es para el consumo, pero
deben pagarse derechos arancelarios e impuestos, además el pago de
multas, recargos entre otros cargos aduaneros. (SUNAT, 2016, p.2).

Contrato de compra-venta. - El contrato de compra-venta es el acto por el

que una persona (a la que se llama ‘vendedor’) tiene por obligación
transferir un bien a otro, (al que se le denomina ‘comprador’), el cual
obtiene el bien a cambio de dinero. (Corporación peruana de abogados,
2016, p.1)

Nivel de compresión. - El nivel de compresión explica el conjunto de ideas

confusas que aparentemente son claras y totalmente distintas, mediante
este proceso se captan las ideas que se lee, para luego realizar una
apreciación o interpretación personal. (Bernard J, 2004, p.33)

44
 CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

3.1 Tipo y diseño de la investigación

Tipo de investigación
La presente investigación tiene un enfoque cuantitativo y es de tipo
no experimental debido a que no se manipulan deliberadamente las
variables, teniendo en consideración lo manifestado por (Hernández,
Fernández, y Baptista, 2014, p.89)
La investigación es cuantitaitvo por se dara una solución numerica
mediante porcentajes a la variable nivel de comprensión y aplicación de los
Incoterms 2010, ademas es no experimental porque no realizara ninguna
cambio en la variable antes mencionada.

Diseño de la investigación
La investigación descriptiva es aquella que comprende un proceso
del registro, comprensión, análisis, descripción y la interpretación de la
naturaleza. (Tamayo y Tamayo, 2013, p.35)
El diseño metodológico del presente estudio es descriptivo, porque busca
describir los fenómenos de un problema tal cual se presenta en su
contexto.

3.2 Población y muestra

Población
La población está conformada por todas las empresas
agroexportadoras de menestras de la región Lambayeque, año 2017 que
son:

45
 Tabla 4: Empresas exportadoras de frijol castilla

Empresas exportadoras de frijol castilla

Empresa RUC
FCaballero Carmelo Impexp E.I.R. L 20539086082
uente Exportaciones e Importaciones Fiorella
20480222432
: E.I.R. L
Elabo
Food Export Norte S.A.C 20480274157
ración
Grains Del Valle E.I.R. L 20487900622
Propi
a Peruvian Export Business S.A.C 20561287270

Tabla 5: Empresas exportadoras de pallar grande bebé

Empresas exportadoras de pallar grande bebé

Empresa RUC
Agroexportadora Santa Beatriz S.A.C 20561375136
Food Export Norte S.A.C 20480274157
Peruvian Export Business S.A.C 20561287270
Fuente: Elaboración Propia

Muestra
Se aplicó el tipo de muestreo no probabilístico, esto porque no todos
los miembros de la población no tienen las mismas posibilidades de ser
elegidos, se rige para la elección ciertos criterios que se consideran
importantes para las finalidades del estudio (Hernández, Fernández y
Baptista, 2014), entonces según por lo mencionado por los autores la
muestra sería un total de 3 empresas agroexportadoras de menestras en
grano seco de la región Lambayeque, año 2017.

Criterios de exclusión:
Personal del área de comercio exterior que no tenga la
predisposición a contribuir en el desarrollo de la investigación.
Empresas que no tienen un rápido y fácil acceso a su información.

46
Criterios de inclusión:
Personal que lleve laborando un tiempo mayor a 6 meses en el área de
comercio exterior.
Empresas que brinden un fácil acceso a la información.

3.3 Hipótesis

H1: Existe un bajo nivel de compresión y aplicación de los Incoterms 2010

en las empresas agroexportadoras de menestras en grano seco de la
región Lambayeque, año 2017.

H0: Existe un alto nivel de compresión y aplicación de los Incoterms 2010

en las empresas agroexportadoras de menestras en grano seco de la
región Lambayeque, año 2017.

3.4 Variables

Variable 1: Nivel de compresión y aplicación de los INCOTERMS 2010

47
 3.5 Operacionalización

Tabla 6: Operacionalización de la variable Nivel de comprensión y aplicación de los Incoterms 2010

Técnicas e
instrumentos de
Variable Definición conceptual Definición operacional Dimensión Sub dimensión
recolección de
datos

Funciones de Incoterms 2010

Entrevista /
Nivel Literal Tipos de Incoterms
Encuesta
Disposiciones legales
Variable
Independiente: Aplicación de los Incoterms
Nivel de Conjunto de ideas, Nivel Obligaciones de las partes.
Cuestionario
compresión de conceptos, y enunciados inferencial Costos y riesgos (contrato de compra y
Compresión y aplicación
los Incoterms verdaderos o falsos, venta).
sobre los aspectos
2010. producto de la observación y Diferencia entre Incoterms 2000 e
teóricos y prácticos de Nivel crítico-
Variable experiencia del trabajador, Incoterms 2010
los Incoterms 2010. comparativo
Dependiente: con respecto a los Incoterms Elecciones del Incoterms 2010
Aplicación de 2010.
Principales Mercados destino
los Incoterms
Volúmenes exportados Guía de
2010.
Mercados Monto exportado en USD entrevista /
Variación de las Exportaciones Entrevista
Precio Promedio de ventas por kilogramo

48
 Variedades exportadas
Empresas
Presentaciones exportadas
Exportadoras
Tipo de envases
Gestión del BL
Documentos y
Gestiona Certificado Origen
Trámites con
Gestiona con Agente de Aduana
operadores
Gestión del Transporte Interno
Fuente: Weinberger (2009)

49
3.6 Métodos, técnicas e instrumentos de recolección de datos

Técnicas de recolección de datos

García (2009) define la encuesta como un estudio realizado sobre
una muestra determinada de sujetos representativos pertenecientes a un
colectivo mucho más amplio, empleando para ello procedimientos de
interrogación con la intención de lograr obtener mediciones cuantitativas de
una serie de características tanto objetivas como subjetivas de la
población. De esta manera, mediante la encuesta es posible la obtención
de datos de carácter sociológico, preguntando a los miembros o sujetos de
una población (p.1).

Encuesta: El instrumento constato los aspectos en los que los

trabajadores de las empresas agroexportadoras de menestras en grano
seco, tienen compresión respecto de los Incoterms 2010, tanto en sus
dimensiones técnica y operativa que refieren al entendimiento teórico de
dichos términos y su aplicación.
Entrevista: La entrevista es un conjunto de preguntas abiertas, en la
investigación se utilizó la entrevista para los gerentes de cada empresa
agroexportadora de menestras en grano seco de Lambayeque.

Instrumentos de recolección de datos

El cuestionario es un instrumento en la investigación, que se utiliza
para la recolección de datos cuya finalidad es su utilización en la
investigación. (Fernández, 2007, p.2)
El instrumento que se utilizó es un cuestionario de preguntas tanto
para el variable nivel de compresión y la entrevista para la variable
aplicación de los Incoterms 2010.

3.7 Procedimiento de recolección de datos

El proceso de recolección de información se realizó de acuerdo al
cronograma de ejecución y a las técnicas e instrumentos diseñados, de
modo que:
50
1. Se solicitó el permiso a las empresas agroexportadoras de menestras
en grano seco de la región Lambayeque para realizar el estudio
correspondiente.
2. Se solicitó un consentimiento informado al trabajador para su
participación en la investigación, previa explicación de la misma.
3. El trabajador respondió al cuestionario marcando la respuesta correcta
que crea conveniente y de manera privada. Al finalizar, entregará la
hoja del consentimiento firmado y el cuestionario realizado al
investigador.

3.8 Plan de análisis estadístico de datos

Para el análisis de los datos e interpretación de los mismos se
empleará el programa Microsoft Excel 2013. Una vez extraídos los datos,
se procedió a realizar el análisis de los mismos mediante el uso de tablas y
gráficos correspondientes.
Validez: Según Bernal (2010), “El cuestionario es un conjunto de
preguntas diseñadas para generar los datos necesarios, con el propósito
de alcanzar los objetivos del proyecto de investigación” (p.250). Se trata de
“un plan formal para recabar información de la unidad de análisis objeto de
estudio y centro del problema de investigación. En general, un cuestionario
consiste en un conjunto de preguntas respecto a una o más variables que
van a medirse” (Bernal, 2010, p.250). Cabe señalar que el cuestionario se
sometió a un proceso de validación de contenido, a través de la técnica de
evaluación de juicio de 3 expertos, la revisión del instrumento consiste por
parte de profesionales expertos en las variables objeto de estudio.

3.9 Criterios Éticos

Noreña, Alcaraz, Rojas y Rebolledo (2012) sostienen que los
investigadores deben tener presente algunos criterios éticos a la hora del
diseño del estudio y en el momento de la recolección de datos de la
investigación cuantitativa (p.266).

51
Tabla 7: Criterios éticos.
CRITERIOS CARACTERÍSTICAS ÉTICAS DEL CRITERIO
Consentimiento Los participantes estarán de acuerdo con ser informantes y
informado reconocieron sus derechos y responsabilidades.
Confidencialidad Se les informará la seguridad y protección de su identidad como
informantes valiosos de la investigación.
Observación Los investigadores actuarán con prudencia durante el proceso
participante de acopio de los datos asumiendo su responsabilidad ética para
todos los efectos y consecuencias que se derivaron de la
interacción establecida con los sujetos participantes del estudio.
Fuente: Elaborado en base a Noreña, A. L., Alcaraz-Moreno, N., Rojas, J. G. & Rebolledo-
Malpica, D. (2012). Aplicabilidad de los criterios de rigor y éticos en la investigación cuantitativa.

3.10 Criterios de rigor científico

Noreña, Alcaraz, Rojas y Rebolledo (2012) propugnan pilares

fundamentales que soportan el rigor de la investigación y a su vez exponen
algunos criterios que garantizan su cumplimiento (p.271).
Tabla 8: Criterios de rigos cientifico
CARACTERÍSTICAS
CRITERIOS PROCEDIMIENTOS
DEL CRITERIO
Credibilidad Resultados de las 1. Los resultados reportados serán
mediante el valor variables observadas y reconocidos como verdaderos por los
de la verdad y estudiadas participantes.
autenticidad 2. Se realizará la observación de las
variables en su propio escenario.
3. Se procederá a detallar la discusión
mediante el proceso de la triangulación.
Transferibilidad y Resultados para la 1. Se realizará la descripción detallada
aplicabilidad generación del del contexto y de los participantes en la
bienestar investigación.
organizacional 2. La recogida de los datos se
mediante la determinará mediante el muestreo teórico,
transferibilidad ya que se codificaron y analizaron de
forma inmediata la información
proporcionada.
3. Se procederá a la recogida exhaustiva
de datos mediante el acopio de
información suficiente, relevante y
apropiada mediante el cuestionario, la
observación y la documentación.
Consistencia para Resultados obtenidos 1. La triangulación de la información
la replicabilidad mediante la (datos, investigadores y teorías)
52
 investigación mixta permitiendo el fortalecimiento del reporte
de la discusión.
2. El cuestionario empleado para el
recojo de la información fue certificado por
evaluadores externos para autenticar la
pertinencia y relevancia del estudio por
ser datos de fuentes primarias.
3. Se detalla con coherencia el proceso
de la recogida de los datos, el análisis e
interpretación de los mismos haciendo
uso de los enfoques de la ciencia: (a)
empírico, (b) crítico y, (c) vivencial.
Confirmabilidad y Los resultados de la 1. Los resultados fueron contrastados
neutralidad investigación tienen con la literatura existente.
veracidad en la 2. Los hallazgos de la investigación
descripción fueron contrastados con investigaciones
de los contextos internacional, nacional y
regional que tuvieron similitudes con las
variables estudiadas de los últimos cinco
años de antigüedad.
3. Se declarará la identificación y
descripción de las limitaciones y alcance
encontrada por el investigador.
Relevancia Permitió él logró de los 1. Se llegará a la comprensión amplia de
objetivos planteados las variables estudiadas.
obteniendo un mejor 2. Los resultados obtenidos tuvieron
estudio de las correspondencia con la justificación.
variables
Fuente: Fernández, Hernández y Baptista (2014).

53
 CAPÍTULO IV

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS

4.1. Resultados en tablas y gráficos.

4.1.1. Descripción de las exportaciones de menestras en grano seco de la

región Lambayeque.

a) Volúmenes y valores FOB.

Según el análisis de la información que se pudo obtener de la página web
de la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria
(SUNAT), las exportaciones de menestras, en lo que va del año 2017,
llegaron a un total 1´800,000 kilogramos aproximadamente, lo que dejo un
ingreso en términos FOB de cerca de dos millones de dólares americanos
para las principales empresas lambayecanas.

Tabla 9: Exportaciones de menestras provenientes de la región

Lambayeque.

Meses (2016) Kilogramos Precio FOB

Enero 132,801.04 160,984.22
Febrero 338,719.32 412,071.76
Marzo 323,708.36 355,363.13
Abril 144,675.70 195,804.73
Mayo 101,938.70 140,048.36
Junio 150,475.00 140,915.77
Julio 240,004.80 196,279.46
Agosto 263,427.60 275,495.38
Septiembre 93,478.75 120,211.95
Octubre 132,801.04 170,779.69
Noviembre 137,106.52 176,316.46

54
Diciembre 147,878.68 190,169.25
Total 2,207,015.51 2,534,440.16
Fuente: SUNAT. Elaboración propia

EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS

LAMBAYECANAS .
412,071.76

Kilogramos Precio FOB

355,363.13
338,719.32

323,708.36

275,495.38
263,427.60
240,004.80
196,279.46
195,804.73

190,169.25
176,316.46
170,779.69
160,984.22

150,475.00

147,878.68
144,675.70

140,915.77
140,048.36

137,106.52
132,801.04

132,801.04
120,211.95
101,938.70

93,478.75

Figura 1: Exportaciones de las empresas lambayecanas, durante el 2016,

en precio FOB.
Fuente: SUNAT. Elaboración propia

Según en la figura 1, se observa las exportaciones de las empresas

lambayecanas en lo que va del año 2016, los meses que más ingresos
generaron, en lo que respecta a exportación de menestras, son los meses
de febrero y marzo, con valores FOB aproximados de 400,000 y 350,000
dólares aproximadamente.

55
 EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS
338,719.32
LAMBAYECANAS EN KG.
Kilogramos
323,708.36

263,427.60
240,004.80
150,475.00

147,878.68
144,675.70

137,106.52
132,801.04

132,801.04
101,938.70

Figura 2: Exportaciones de las empresas lambayecanas, durante el 93,478.75

2016, en kilogramos.
Fuente: SUNAT. Elaboración propia

Por otro lado, en la figura 2 se observa las menores ventas registradas

fueron en el mes de mayo con aproximadamente 100,000 kilogramos,
generando un ingreso en valores FOB menores a 150,000 dólares, al igual
que en junio, pero la diferencia es que en junio se enviaron cerca de
150,000 kilogramos. Por otro lado, septiembre también se encuentra entre
los meses que menores ventas registro, pero la diferencia los registros de
dicho mes en la SUNAT aún no están completos.

b) Países de destino.
Del total de las exportaciones mencionadas anteriormente, los principales
países de destino de las exportaciones de las menestras en grano seco se
muestran a continuación:

56
 Tabla 10: Exportaciones de menestras provenientes de la región
Lambayeque.

Países Kg. FOB Porcentaje FOB

Panamá 445,050.94 529,189.47 26%
Colombia 444,000.00 378,368.85 19%
Estados Unidos 240,952.32 332,843.84 17%
Portugal 147,239.30 149,864.73 8%
Japón 66,960.00 86,737.90 4%
República Dominicana 50,348.75 73,530.00 4%
Otros 394,677.96 446,639.97 22%
Total 1,789,229.27 1,997,174.76 100%
Fuente: SUNAT. Elaboración propia.

PAISES DE DESTINO DE LAS

EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS
LAMBAYECANAS
22%
26%

4%
4%

8%
19%
17%

Panama Colombia USA Portugal Japón República Dominicana Otros

Figura 3: Países de destino de las exportaciones de las empresas

lambayecanas, durante el 2016, de acuerdo a los valores FOB
comprados.
Fuente: SUNAT. Elaboración propia

57
La tabla 10 y figura 3 muestra a los principales países de destino de las
exportaciones de menestras lambayecanas, los cuales son Panamá con un
26% del valor total exportado, seguido por Colombia y Estados Unidos, con
un 19% y 17% respectivamente.

c) Empresas.
De todas las empresas exportadoras de menestras, seis de ellas son las
más importantes, según la información obtenida de la SUNAT, y que se
presentan a continuación en tablas y figuras.

Tabla 11: Principales empresas exportadoras de menestras de

Lambayeque.
Empresa Kg. FOB Porcentaje FOB
Food Export Norte S.A.C. 310,689.06 442,276.87 22%
Exportaciones e Importaciones
420,000.00 357,600.00 18%
Fiorela E.I.R.L.
Agro Fergi S.A.C. 302,567.00 335,560.65 17%
Aplex Trading S.A.C. 198,227.20 262,046.05 13%
Copesba S.A. 198,198.35 242,594.46 12%
Otros 359,547.66 357,096.73 18%
Total 1,789,229.27 1,997,174.76 100%
Fuente: SUNAT. Elaboración propia.

58
 EMPRESAS EXPORTADORAS DE
MENESTRAS DE LA REGION LAMBAYEQUE

18% Food Export Norte S.A.C.

22%

Exportaciones e
Importaciones Fiorela E.I.R.L.
12% Agro Fergi S.A.C.

APLEX TRADING S.A.C.

18%

13% Copesba Sociedad Anonima

17%

Figura 4: Empresas exportadoras de menestras de la región

Lambayeque, durante el 2016, según el porcentaje de ventas.
Fuente: SUNAT. Elaboración propia

De esta manera, se evidencia que la principal empresa exportadora de

menestras de la región Lambayeque es Food Export Norte S.A.C. con un
22% del total de ingresos FOB por el total de ventas de menestras de la
región. Otras importantes empresas son Exportaciones e Importaciones
Fiorella, Agro Fergi, Aplex Trading y Copesba con 18%, 17%,13% y 12%
respectivamente.

d) Productos Exportados.
Las menestras en la región Lambayeque, durante los últimos años se han
venido consolidando como un producto exportable de calidad, siendo
aceptado en diferentes partes del mundo. De todas ellas los principales
productos considerados dentro de las exportaciones de menestras en
grano seco son el frijol castilla, el frijol de palo, pallar bebe, pallar grande y
frijol zarandaja.

59
Tabla 12: Exportaciones de menestras provenientes de la región
Lambayeque
Productos Kilogramos FOB Porcentaje FOB
Frijol castilla 774,595.60 715,259.09 36%
Frijol de palo 344,382.11 438,357.73 22%
Pallar bebe 432,158.20 378,776.54 19%
Pallar grande 97,590.50 258,736.88 13%
Frijol zarandaja 96,125.00 105,084.50 5%
Otros 44,377.86 100,960.02 5%
Total 1,789,229.27 1,997,174.76 100%
Fuente: SUNAT. Elaboración propia.

EXPORTACIONES DE LAS EMPRESAS

LAMBAYECANAS
40% 36%
35%
30%
PORCENTAJE

25% 22%
19%
20%
15% 13%
10% 5% 5%
5%
0%
Frijol castilla Frijol de palo Pallar bebe Pallar grande Frijol Otros
zarandaja
PRODUCTO

Figura 5: Exportaciones de las empresas lambayecanas, durante el

2016, en porcentaje del valor FOB.
Fuente: SUNAT. Elaboración propia

El principal producto exportado desde la región Lambayeque es el frijol

castilla con un 36% del valor FOB del total de exportaciones de menestras.
Las otras menestras que también tienen un alto porcentaje de ventas son el
frijol de palo, el pallar bebe y el pallar grande, con 22%, 19% y 13%
respectivamente.

60
61
Resultados de la muestra.

Tabla 13: Pregunta 1: En las empresas se realizan el análisis de los

mercados potenciales antes de la exportación de los productos
Agroexportadora Export Food Export Total
Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca 0
Casi nunca 0
A veces 0
Casi siempre 0
Siempre X X X 3
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

Como se puede observar el 100% de las empresas tomadas como

muestras, manifiestan que realizan el análisis el análisis de los mercados
potenciales antes de la exportación del producto.

Tabla 14: Pregunta 2: Se tiene un control del volumen de exportación del

país para tomar una decisión
Agroexportadora Export Food Export Total
Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca X 1
Casi nunca 0
A veces 0
Casi siempre 0
Siempre X X 2
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

62
El 67% de la muestra asegura que se realiza un control de los volúmenes
de exportación del país como referencia, para la toma de decisiones; sin
embargo, el 33% manifiesta que no realiza dicho control.

Tabla 15: Pregunta 3: Se verifican los volúmenes de exportación de los

países competidores

Agroexportadora Export Food Export Total

Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca 0
Casi nunca 0
A veces 0
Casi siempre 0
Siempre X X X 3
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

El 100% de los encuestados manifestó tener en cuenta las exportaciones

de los países competidores como referencia de la demanda internacional,
la oferta internacional y los precios internacionales.

Tabla 16: Pregunta 4: Se tiene un informe de variación de las

exportaciones en tiempo real

Agroexportadora Export Food Export Total

Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca 0
Casi nunca 0
A veces 0
Casi siempre 0
Siempre X X X 3
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

63
El 100% de los encuestados aseguró tener un informe de la variación de
las exportaciones en tiempo real, lo que muestra el alto conocimiento del
mercado y sus variaciones, lo que facilita la toma de decisión.

Tabla 17: Pregunta 5: Los precios promedio son considerados antes de la

exportación a un determinado lugar de destino

Agroexportadora Export Food Export Total

Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca 0
Casi nunca 0
A veces X 1
Casi siempre 0
Siempre X X 2
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

De este modo el conocimiento del mercado es aplicado en la toma de

decisión del 67% de las empresas, en lo que respecta a los precios y
mercados de destino. El otro 33% manifiesta que de vez en cuando
considera los precios promedio antes de realizar sus exportaciones.

Tabla 18: Pregunta 6: ¿Cuál es su principal mercado obtenido?

Agroexportadora Export Bussiness SAC Food Export Norte SAC.

Santa Beatriz SAC.
Panamá, EEUU Italia, Cavo Verde, EEUU, Panamá, Portugal
España Canadá, Suecia, Dominicana
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

64
Cada empresa tiene su propio mercado principal, de tal manera que solo
Estados Unidos y Panamá son los mercados que más coinciden entre las
empresas entrevistadas (Agroexportadora Santa Beatriz y Food Export
Norte), mientras que el resto de mercados son específicos para cada
empresa, como se muestra en la tabla previa.

Tabla 19: Pregunta 7: Se analiza la demanda según las variedades que el

mercado solicita a fin de tomar una correcta decisión de exportación

Agroexportadora Export Food Export Total

Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca 0
Casi nunca X 1
A veces 0
Casi siempre 0
Siempre X X 2
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

Export Bussiness SAC muy pocas veces analiza la demanda según las
variedades que el mercado solicita, mientras que Agroexportadora Santa
Beatriz SAC y Food Export Norte SAC, siempre realizan dicho análisis para
una correcta toma de decisión de exportación.

Tabla 20: Pregunta 8: En la empresa siempre se analiza las presentaciones

en que las demás empresas exportan.

Agroexportadora Export Food Export Total

Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca 0
Casi nunca 0
A veces X 1
Casi siempre 0

65
Siempre X X 2
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

Dos de las tres empresas encuestados manifestó que siempre analiza las
presentaciones en que las demás empresas exportan, ya que dicho análisis
le permitirá comparar las presentaciones y si es necesario copiar las
características positivas de las presentaciones de la competencia. Export
Bussiness SAC, en cambio solo realiza ese análisis de vez en cuando.

Tabla 21: Pregunta 9: Se hace un análisis minucioso de los costos que la

competencia efectúa

Agroexportadora Export Food Export Total

Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca X 1
Casi nunca 0
A veces 0
Casi siempre 0
Siempre X X 2
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

Agroexportadora Santa Beatriz SAC, manifiesta que no realiza un análisis

minucioso de los costos que la competencia efectúa. Mientras que las otras
dos empresas manifestó que, si tienen en cuenta los costos de la
competencia, para la adecuada toma de decisión.

66
Tabla 22: Pregunta 10: Para las exportaciones es importante contar con un
certificado de calidad especifico.

Agroexportadora Export Food Export Total

Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca X 1
Casi nunca 0
A veces 0
Casi siempre 0
Siempre X X 2
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

Para Agroexportadora Santa Beatriz SAC, considera que no es necesario

contar con un certificado de calidad específico, para sus exportaciones, ya
que no es obligatorio para los mercados a los que exporta. Por su parte las
otras dos empresas manifestaron que si necesitan de un certificado de
calidad específico para realizar sus exportaciones.

Tabla 23: Pregunta 11: Se cuenta con el respaldo documentario para la

exportación de un producto

Agroexportadora Export Food Export Total

Santa Beatriz SAC. Bussiness SAC Norte SAC.
Nunca 0
Casi nunca 0
A veces 0
Casi siempre 0
Siempre X X X 3
Fuente: Encuesta aplicada. Elaboración propia

67
Todas las empresas aseguraron que cuentan con el respaldo documentario
exigidos por el gobierno peruano y el mercado de destino para las
exportaciones de sus productos.

68
4.1.2. Identificación del nivel de compresión de los INCOTERMS 2010 de las
empresas agroexportadoras de menestras en grano seco de la región
Lambayeque, año 2017.

Tabla 24: Entrevista al gerente general de las empresas agroexportadoras

de grano seco de la región Lambayeque
Nº EMPRESA NOMBRE CARGO
1 Food Export Norte S.A. Wilder Quiroz Solís Gerente General
2 Agroexportadora Santa Richard Christian Reategui Gerente General
Beatriz
3 Peruvian Export Bussines Sandra Giovana Hidalgo Gerente General
S.A.C.
Elaboración propia

1. ¿Sabe usted qué son los INCOTERMS?

Respuesta1: Precio fijado de acuerdo al cliente y el país de destino y
responsabilidades.
Respuesta2: Sí, claro es el precio que se define con el importador para
llegar hacer una venta.
Respuesta3: Si firmas de pago, el término de riesgo que envía la
mercadería.

Comentario sobre respuestas

Los INCOTERMS constituyen las normas de comercio internacionales, y
establecen mucho más que solo el precio fijado por la comercialización de
un producto entre países; estas normas o términos representan un mutuo
acuerdo entre las partes (compradora y vendedora) respecto a las
condiciones y forma de envió de ciertas mercancías, así como de
productos. De esta manera, se establece que la respuesta del
administrador de la empresa se encuentra muy segmentada a la parte de
los precios que se generan a partir de esta acción.

69
2. ¿Cree usted que es importante que se utilice los INCOTERMS en una
empresa que se dedica a la exportación?
Respuesta1: Claro porque de ella depende la fijación de los precios y la
estabilidad del negocio.
Respuesta2: Si, definitivamente porque de acuerdo al termino del
Incoterms es lo que se va a realizar la venta.
Respuesta3: Claro, ahí se detalla o acepta el cliente en las condiciones
acepta la mercadería.

Comentario sobre respuesta

La importancia de los INCOTERMS en empresas exportadoras reviste de
mucha importancia, pues, regula los acuerdos entre las partes respecto a la
forma de envío de las mercancías, por lo que las decisiones tomadas,
afectan de forma directa a los precios del producto y por ende al negocio
en sí. Se puede evidenciar que la respuesta del administrador se encuentra
en concordancia con los fines de los INCOTERMS.

3. ¿Tiene conocimiento usted de la utilización de los INCOTERMS en su

empresa?
Respuesta1: Sí, es la seguridad que se fija al cliente.
Respuesta2: Si, CFR, CIF, FOB; son los que más utilizamos.
Respuesta3: Si yo utilizo mayormente FOB.

Comentario sobre respuestas

Frente a las respuestas proporcionadas, los entrevistados afirman que
cuenta con conocimientos referentes al uso correcto de los INCOTERMS
dentro de la empresa, se evidencia algo de coherencia, pues, en función al
INCOTERM pactado, el cliente cuenta con la seguridad de recibir su
producto de una forma establecida y dentro de los plazos pactados.

4. ¿Sabe usted cuál es el INCOTERMS que más utiliza su empresa?

Respuesta1: Usualmente FOB y esporádicamente CIF.
70
 Respuesta2: Si, FOB.
Respuesta3: FOB.

Comentario sobre respuestas

Lo que se evidencia con la respuesta del gerente general, es que la
empresa de forma frecuente emplea el INCOTERMS Libre a Bordo o FOB
por sus siglas en ingles Free On Board, en el cual se estipula que el
transporte de la mercancía se efectúa hasta la puesta en el barco, del
muelle establecido, haciéndose el comprador responsable de todos los
gastos; de la misma manera, emplean con poca frecuencia el INCOTERMS
CIF, en donde una de las partes (previa coordinación) se sujeta a los pagos
de los fletes y seguros del transporte de la carga.

5. ¿Reconoce usted las obligaciones que se asumen en una venta por

INCOTERMS?
Respuesta1: Sea FOB o CIF se asumen de acuerdo a lo pactado con el
cliente.
Respuesta2: Claro, en el FOB, solamente el producto es puesto en el
puerto Paita – Callao.
Respuesta3: Si, mis condiciones, el riesgo, costo y calidad corre a cuenta
mis hasta el puerto de salida de Perú, Paita o Callao.

Comentario sobre respuestas

La respuesta del gerente general se encuentra muy en lo cierto, pues,
independientemente del INCOTERMS que se haya pactado (así como de
sus términos y condiciones que esta traiga consigo), ambas partes deben
de acordar mutuamente las obligaciones a las que se encuentran sujetas.

71
 6. ¿Reconoce usted los riesgos que implican en la realización de un
contrato de INCOTERMS?
Respuesta1: Sí, en la travesía del barco, los sacos dentro de los
contenedores se rompen.
Respuesta2: Sí, porque de esta manera sabemos cuál de las partes asume
la responsabilidad.
Respuesta3: Si, de no cumplir con los requisitos al puerto de llegada el
importador puede tener problemas para retirar la mercadería.

Comentario sobre respuestas

El incumplimiento de un acuerdo, muchas veces trae consigo la
Finiquitación de los contratos, sin embargo, es necesario tomar medidas de
seguridad y de manejo de riesgo para evitarlos, y ello lo tiene presente los
gerentes generales, pues se encuentra consiente que la mercancía
transportada es susceptible a daños, los mismos que son tomados en
cuenta a la hora de efectuar el contrato.

4.1.3. Procesos formales de contratos de exportación y los INCOTERMS

2010 utilizados por las empresas agroexportadoras de menestras en
grano seco de la región Lambayeque, año 2017.

Tabla 25: Entrevistas a los gerentes generales de las empresas

agroexportadoras de grano seco de la región Lambayeque
N.º EMPRESA NOMBRE CARGO
1 Food Export Norte S.A. Wilder Quiroz Gerente General
2 Agroexportadora Santa Richard Christian Gerente General
Beatriz Reategui
3 Peruvian Export Bussines Sandra Giovana Hidalgo Gerente General
S.A.C.
Elaboración propia

72
1. ¿Reconoce usted cuál es el ente que regula la utilización de los
INCOTERMS?
Respuesta1: No.
Respuesta2: No.
Respuesta3: No

Comentario sobre respuestas

La entidad encargada de regular los INCOTERMS dentro del Perú es la
ADUANAS.

2. ¿Reconoce usted si su empresa asume la responsabilidad del

transporte de mercancía utilizado mediante los INCOTERMS?
Respuesta1: Depende de los contratos que se realicen con los
transportistas.
Respuesta2: No, asume porque en mi empresa vendemos FOB.
Respuesta3: Si, reconozco, cuando utilizo el Incoterm CIF.

Comentario sobre respuestas

El gerente general tiene razón al mencionar que las responsabilidades del
transporte son delimitados en función al INCOTERMS empleado, el mismo
que se encuentra establecido dentro de un contrato.

3. ¿La empresa cubre los seguros de las mercancías que son enviadas
al exterior mediante los términos de los contratos de INCOTERMS?
Respuesta1: Sí, está dentro de su costo.
Respuesta2: No, porque vendemos FOB.
Respuesta3: Si, solo cuando envío con el Incoterms CIF.

Comentario sobre respuestas

La empresa cumple con su papel de cubrir con los seguros de las
mercancías hasta cierto punto; esto también depende del INCOTERMS
empleado para la transacción, puesto que como lo señala en la pregunta
cinco (5), si accede a utilizar el FOB, resulta mucho más conveniente y
73
 provechoso, pues, su obligación de resguardar la mercancía llega hasta el
embarque en el barco, dentro del puerto establecido.

4. ¿Qué diferencia encuentra entre el Incoterms 2000 y el Incoterms

2010?
Respuesta1: No hay mucha variación.
Respuesta2: No, hemos analizado, porque solo utilizamos FOB, entonces
no sabríamos la diferencia.
Respuesta3: No encuentro diferencia.

Comentario sobre respuestas

La respuesta acerca de la variación o diferencia entre los INCOTERMS
2000 y del 2010, reviste de mucha simplicidad, pues, entre los cambios
más importantes se encuentra la reducción de cuatro INCOTERMS y la
creación de otros dos nuevos; así mismo, en el 2000 existía cuatro
agrupaciones para los términos de comercio (E, F, C, y D), y en el 2010 se
agrupan solo en dos (Por cualquier tipo de transporte y los que son por
transporte marítimo o pluvial).

74
 4.1.4 Elaboración de la propuesta de mejora para las empresas
agroexportadoras respecto a nivel de comprensión y aplicación de
los Incoterms 2010.

Plan de Mejora para las Empresas Agroexportadoras respecto a Nivel de

Comprensión y aplicación de los Incoterms 2010

1.1. Introducción
Las exportaciones ayudan a las empresas al crecimiento y a la
expansión de nuevos mercados, mejorando su desempeño productivo y
obligando muchas veces a la empresa a mejorar la calidad y presentación
de estos productos, por ello es importante conocer las pautas para la
exportación. Entre ello, conocer acerca de los Incoterms, los cuales se
definen como el conjunto de reglas o normas que permiten establecer las
cláusulas de contrato para el traslado de la mercadería, determinando así
quien asumirá los costos ya sea el comprador o el vendedor, es por ello
que los trabajadores de las empresas deben comprender y saber cómo
aplicar los Incoterms de las empresas.

Realizar capacitaciones en este aspecto fortalece la gestión del

conocimiento exportador de dichas empresas y tiene el objetivo
fundamental de establecer un buen proceso de negociación con
compradores internacionales, así como también, ser eficientes al momento
de concretar un contrato de compra-venta internacional

1.2. Diagnóstico

Nivel literal
Dado que en el nivel literal es importante que el lector analice el
texto a comprender, se encontró que los representantes de las empresas
exportadoras de menestras en grano seco de la región Lambayeque ponen
75
en práctica su léxico aprendido a lo largo de su formación, no solo
académica, sino también práctica o empírica. Las tres empresas
estudiadas: Agroexportadora Santa Beatriz SAC., Export Bussiness SAC. y
Food Export Norte SAC., a pesar de que todas realizan el análisis de los
mercados potenciales antes de la exportación de los productos, es
Agroexportadora Santa Beatriz SAC la que nunca tiene un control del
volumen de exportación del país para tomar una decisión.

Nivel Inferencial
Luego de la investigación realizada se apreciaron ciertas brechas de
información técnica especializada para poder llevar a cabo un buen
proceso de negociación internacional que les asegure un contacto
permanente con los compradores internacionales. Así también, se apreció
que en el caso de Export Bussiness SAC., ésta solo a veces considera el
precio promedio antes de la exportación a un determinado lugar de destino
y casi nunca se analiza la demanda según las variedades que el mercado
solicita.

Nivel crítico - comparativo

Respecto de este nivel, se determinó que no tienen en claro la
diferencia entre los anteriores Incoterms 2000 versus los Incoterms 2010, y
tampoco toman en cuenta a su competencia a efectos comparativos con
ella misma. De las tres empresas estudiadas solo Export Bussiness SAC a
veces analiza las presentaciones en que las demás empresas exportan y
nunca analiza los costos en los que incurre su competencia. Por otro lado,
resultó preocupante que para Agroexportadora Santa Beatriz SAC no sea
importante contar con un certificado de calidad específico. Los
representantes de las empresas agroexportadoras de la región no
disciernen comprensivamente entre las ventajas o desventajas de disponer
el mejor Incoterm para sus exportaciones.

76
1.3. Objetivos

Objetivo General
Mejorar la comprensión y la aplicación de los Incoterms de las empresas
exportadoras de menestras en grano seco de la región Lambayeque.

Objetivo Especifico
Desarrollar conocimientos sobre Incoterms utilizados en las empresas
Agroexportadoras de menestras secas de la Región Lambayeque, 2017.

Realizar una guía práctica de la aplicación de los Incoterms en las

empresas Agroexportadoras de menestras secas de la Región
Lambayeque, 2017.

Evaluar el impacto de los nuevos conocimientos y de la guía práctica en las

empresas agroexportadoras de menestras secas de la región Lambayeque,
2017.

77
1.4. Metodología

Para el adecuado desarrollo del plan de mejora para las empresas

agroexportadoras respecto al nivel de comprensión y aplicación de los Incoterms
2010.

Tabla 26: Actividades

Objetivos Actividades P N I Responsables
Desarrollar conocimientos Capacitación
sobre Incoterms utilizados básica de los X Áreas de Recursos
en las empresas incoterms 2010 humanos, Comercio
Agroexportadoras de Capacitación a Internacional.
menestras secas de la profundidad de los X Expertos en Incoterms.
Región Lambayeque, 2017 incoterms 2010

Elaborar una guía

Realizar una guía práctica práctica de la
de la aplicación de los aplicación de los X Áreas de Recursos
Incoterms en las empresas incoterms. humanos, Comercio
Agroexportadoras de Internacional.
Simulación de la
menestras secas de la Expertos en Incoterms.
aplicación de X
Región Lambayeque, 2017
Incoterms

Evaluar los errores

cometidos por la
falta de
conocimientos y
Evaluar el impacto de los
comprensión de los X Gerencia general
nuevos conocimientos y de
incoterms 2010,
la guía práctica en las
previos a la
empresas
aplicación de la
agroexportadoras de
propuesta.
menestras secas de la
Comparar lo
región Lambayeque, 2017.
errores previos con
los errores X Gerencia general
cometidos durante
las simulaciones
78
 Evaluar el impacto
de las
capacitaciones y la
X Gerencia general
simulación en los
errores más
comunes.
Fuente: Elaboración propia

P = Prioridad N = Necesario I = Importante

De este modo se procede a describir cada una de las actividades planificadas

previamente:

Objetivo 1: Desarrollar conocimientos sobre Incoterms utilizados en las

empresas Agroexportadoras de menestras secas de la
Región Lambayeque, 2017
Actividad 1: Capacitaciones básicas sobre los Incoterms 2010
Descripción: Las capacitaciones pueden definir e identificar mejor los
conceptos, características, elecciones de los Incoterms para
la exportación de las empresas Agroexportadoras de
menestras de grano seco en la región Lambayeque.

Tabla 27: Taller de capacitación 1.

Taller de Capacitación 1
“Los Incoterms 2010”

Objetivo: Conocer la definición, características de los Incoterms 2010

Programación:
- Definición de los Incoterms 2010
- Características de los Incoterms 2010
- Diferencias entre los Incoterms 2010 y 2000
- Funciones de los Incoterms 2010
- Aplicación de los Incoterms 2010.

79
 - Finalidad de los Incoterms 2010
Fecha: ____/____/_________
Duración: ______ horas
Horario: 9:00 a.m. – 3:30 p.m.

Objetivo 1: Desarrollar conocimientos sobre Incoterms utilizados en las

empresas Agroexportadoras de menestras secas de la
Región Lambayeque, 2017
Actividad 2: Capacitaciones a profundidad sobre los tipos de Incoterms
2010
Descripción: Estas capacitaciones brindarán las ventajas y desventajas de
utilizar determinado Incoterms, así como facilitar la toma de
decisión y llenado de documentos dentro de las empresas
agroexportadoras de menestras, con respecto a este tema.

Tabla 28: Taller de capacitación 2.

Taller de Capacitación 2
“Tipos de Incoterms”

Objetivo: Generación de conocimientos de los tipos de Incoterms

Programación:
- Introducción
- Incoterms Grupo E
 Incoterms EXW (Ex-Works)
- Incoterms Grupo F
 Incoterm FCA (Free Carrier, cualquier medio de transporte)
 Incoterm FAS (Free Alongside Ship, exclusivo de transporte marítimo)
 Incoterm FOB (Free on Board, exclusivo del transporte marítimo)
- Incoterms Grupo C
 Incoterm CPT (Carriage Paid to, cualquier medio de transporte)
 Incoterm CIP (Carriage and Insurance Paid to, cualquier medio de
transporte)

80
  Incoterm CFR (Cost and Freight, exclusivo del transporte marítimo)
 Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight, exclusivo del transporte
marítimo)
- Incoterms Grupo D
 Incoterm DAT (Delivered at Terminal)
 Incoterm DAP (Delivered at Place)
 Incoterm DDP (Delivered Duty Paid)
Fecha: ____/____/_________
Duración: ______ horas
Horario: 09:00 a.m. – 17:30 p.m.

Objetivo 2: Realizar una guía práctica de la aplicación de los Incoterms

en las empresas Agroexportadoras de menestras secas de la
Región Lambayeque, 2017
Actividad 1: Elaborar una guía práctica de la aplicación de los incoterms
2010.
Descripción: De esta manera se facilita el trabajo de los encargados del
comercio exterior, evitando confusiones y errores que
perjudiquen a la empresa.
Actividad 2: Simulación de la aplicación de los Incoterms en las
exportaciones de las empresas agroexportadoras de
menestra secas de la región Lambayeque.
Descripción: Se pretende realizar una simulación del uso debido de la
aplicación los Incoterms en las empresas agroexportadoras
de menestras de grano seco en la región Lambayeque.

Objetivo 3: Evaluar el antes y después de las capacitaciones y

simulaciones de los Incoterms en las empresas
Agroexportadoras de menestras secas de la Región

81
 Lambayeque, 2017.
Actividad: Evaluar los errores cometidos por la falta de conocimientos y
comprensión de los incoterms 2010, previos a la aplicación
de la propuesta.
Descripción: Se pretende evaluar la situación previa a las capacitaciones y
a la simulación, para de esa manera lograr determinar los
logros obtenidos con estas actividades.
Actividad: Comparar lo errores previos con los errores cometidos
durante las simulaciones
Descripción: Durante las simulaciones de la aplicación de los incoterms
2010 se evaluará los errores y estos serán comparados con
los errores previos a las capacitaciones.
Actividad: Evaluar el impacto de las capacitaciones y la simulación en
los errores más comunes.
Descripción: Al finalizar las capacitaciones y simulaciones se procederá a
evaluar los logros obtenidos.

Tabla 29: Cronograma de actividades.

Periodo
III IV
Objetivos Actividades I Trim. II Trim.
Trim. Trim.
2018 2018
2017 2017
Desarrollar conocimientos Capacitación
sobre Incoterms utilizados básica de los X
en las empresas incoterms 2010
Agroexportadoras de Capacitación a
menestras secas de la profundidad de
X X
Región Lambayeque, los incoterms
2016 2010

Realizar una guía práctica Elaborar una guía

de la aplicación de los práctica de la
X
Incoterms en las aplicación de los
empresas incoterms.

82
Agroexportadoras de Orientación a las
menestras secas de la empresas
Región Lambayeque, exportadoras X X
2016 para uso de la
guía práctica
Evaluar los
errores cometidos
por la falta de
conocimientos y
comprensión de X
los incoterms
2010, previos a la
Evaluar el impacto de los aplicación de la
nuevos conocimientos y propuesta.
de la guía práctica en las Evaluar los
empresas errores previos
agroexportadoras de con los cometidos
X X .
menestras secas de la durante la
región Lambayeque, aplicación de la
2016. guía práctica
Determinar los
beneficios
obtenidos y la
eliminación de X
errores mediante
la aplicación de la
guía práctica

Presupuesto.

Los costos serán asumidos por las empresas exportadoras, con el fin de lograr
una mano de obra más capacitada, y evitar errores en el desarrollo de las
actividades de exportación.

83
 Tabla 30: Presupuesto
Costo por
Costo
Objetivos Actividades Responsable periodo
total
trimestral
Desarrollar conocimientos Capacitación básica
sobre Incoterms utilizados de los incoterms Especialista S/. 300 S/. 300
en las empresas 2010
Agroexportadoras de Dos Capacitaciones
menestras secas de la a profundidad de los
Especialista S/. 300 S/. 600
Región Lambayeque, incoterms 2010
2016

Elaborar una guía Área

Realizar una guía práctica
práctica de la encargada de
de la aplicación de los S/. 500 S/. 500
aplicación de los comercio
Incoterms en las
incoterms. exterior.
empresas
Agroexportadoras de Orientación a las
menestras secas de la empresas
Región Lambayeque, exportadoras para Especialista S/. 300 S/.600

2016 uso de la guía

práctica
Evaluar los errores
cometidos por la
falta de
Evaluar el impacto de los conocimientos y
Gerencia
nuevos conocimientos y comprensión de los S/. 300 S/. 300
general
de la guía práctica en las incoterms 2010,
empresas previos a la
agroexportadoras de aplicación de la guía
menestras secas de la práctica.
región Lambayeque, Evaluar los errores
2017. previos con los Gerencia
cometidos durante general y S/. 100 .S/. 200
la aplicación de la especialista
guía práctica

84
 Determinar los
beneficios obtenidos
Gerencia
y la eliminación de
general y S/.450 S/. 450
errores mediante la
especialista
aplicación de la guía
práctica

1.5. Evaluación.

La evaluación de la propuesta está considerada dentro de los objetivos

específicos es por esta razón que el indicador que determinará el éxito o fracaso
de la propuesta será el número de errores cometidos.

Tabla 31: Criterios de evaluación

Objetivos Actividades Responsable

Evaluar los errores cometidos por

la falta de conocimientos y
Evaluar el impacto de los
comprensión de los INCOTERMS Gerencia general.
nuevos conocimientos y
2010, previos a la aplicación de la
de la guía práctica en las
propuesta.
empresas
Comparar lo errores previos con
agroexportadoras de Gerencia general y
los errores cometidos durante las
menestras secas de la especialista.
simulaciones
región Lambayeque,
Evaluar el impacto de las
2016.
capacitaciones y la simulación en Gerencia general.
los errores más comunes.

De esta manera, para la evaluación final del impacto de la propuesta en la

empresa, se procedería a evaluar a cada trabajador relacionado con el área de
comercio exterior de la siguiente manera:

85
 Tabla 32: Evaluación final.
Evaluación del impacto de la propuesta
Nombre y apellidos:
Cargo:
Evaluación de errores. N° de errores Descripción Costo por error
Previos a la
implementación de la
propuesta.
Durante la simulación de
aplicación de los
incoterms 2010

Cometidos después de la
aplicación de la
propuesta.

86
4.2. Discusión de resultados

Describir las exportaciones de las empresas agroexportadoras de

menestras en grano seco de la región Lambayeque, año 2017.

Los INCOTERMS como reglas internacionales del comercio exterior,

son sumamente importantes para la negociación de un contrato de
compraventa internacional, ya que en él se establecen mediante el
Incoterm que se elija, las responsabilidades y riesgos que tendrá tanto el
importador como el exportador. El primer objetivo de la investigación sobre
las exportaciones de las empresas agroexportadoras de menestras en
grano seco de la región Lambayeque en el año 2017 mostró picos de
exportación de frijol castilla, frijol de palo, pallar bebe y pallar grande
principalmente, en los meses febrero, marzo y agosto, a los países de
Panamá, Colombia y Estados Unidos, países que acaparan el 62% de las
exportaciones lambayecanas. Food Export Norte S.A.C. es la empresa que
tiene el 22% del mercado exportador de menestras en grano seco de la
región Lambayeque.

En ese sentido Chavarría, P. (2012), manifiesta que los términos

internacionales de comercio (INCOTERMS 2010) son un instrumento eficaz
de carácter jurídico para la regulación de aspectos relacionados a la
transición de mercadería de compra y venta internacional. Cabe aclara que
ni este autor, ni ninguno de los otros mencionados en los antecedentes
describieron las exportaciones de las empresas agroexportadoras de
menestras en grano seco de la región Lambayeque.

Identificar el nivel de compresión de los INCOTERMS 2010 de las

empresas agroexportadoras de menestras en grano seco de la región
Lambayeque, año 2017.

En la identificación del nivel de comprensión de los Incoterms 2010

de las empresas agroexportadoras que formaron parte de la muestra de
87
estudio, se constató un nivel mínimo de conocimiento y comprensión de la
importancia de los Incoterms2010. Los entrevistados refirieron que ellos
constituyen la fijación del precio según el cliente y el país de destino, pero
bien se sabe, los Incoterms son mucho más como lo exponía Chavarría, P.
(2012). Así mismo, Moreno (2014) considera que esta falta de comprensión
conlleva a una errónea interpretación de las actividades, conceptos y
empleo de los Incoterms en la práctica.

Conocer los procesos formales de contratos de exportación y los

INCOTERMS 2010 utilizados por las empresas agroexportadoras de
menestras en grano seco de la región Lambayeque, año 2017.

En cuanto a los procesos formales de los contratos de exportación y

los Incoterms 2010 utilizados por las empresas agroexportadoras de
menestras en grano seco de la región Lambayeque, se apreció
nuevamente en las entrevistas, desconocimiento acerca del ente regulador,
falta de diferenciación entre los Incoterms2000 y 2010. Los representantes
de estas empresas han adquirido conocimiento del manejo de Incoterms de
manera empírica, resultados en concordancia con los de Moreno, E. (2014)
quién también encontró desconocimiento sobre los Incoterms en las
empresas ya que se han estancado en la práctica de su vivencia diaria y
por falta de capacitación. En la misma línea, Arias, I., Estupiñan, M.,
González, I. (2013) considerar que el uso formal y correcto de los
Incoterms se ve apañado por la confusión que se genera al abordarlos,
específicamente porque cuando la interpretación es independiente de
ambas partes respecto del traspaso de responsabilidades y riesgos, se
generan falencias en los contratos que terminan en sobrecostos en la
gestión de distribución física internacional y pérdida de relaciones
comerciales.

88
Elaborar un plan de mejora para las empresas agroexportadoras
respecto a nivel de comprensión y aplicación de los INCOTERMS
2010.
En cuanto a la elaboración del Plan de mejora para las empresas
Agroexportadoras respecto al Nivel de comprensión y aplicación de los
Incoterms 2010, se realizó un análisis situacional, en el cual de diagnostica,
determina, identifica y evalúa la situación actual sobre el nivel de
comprensión y aplicación de los Incoterms en las agroexportadoras de
menestras en grano seco, esta información fue analizada con la finalidad
de identificar los puntos críticos y así elaborar un plan en base a ello, esto
contrasta con el punto expuesto por (Arias, Estupiñan, y González, 2013)
quienes mencionan que el nivel de comprensión de los INCOTERMS de los
exportadores colombianos es relativamente bajo, dado a la confusión que
genera el abordaje de los términos del mismo. Además para la elaboración
del plan, la presente investigación utilizo la metodología de comprensión
entre las cuales fueron: literaria, colaborativa y didáctica, de esta manera
se lograron plantear los objetivos y las acciones a desarrollarlos; siguiendo
esta línea se encuentra lo expuesto por (Chavarría, 2012) quien mediante
el avance jurídico en materia comercial de los INCOTERMS 2010, con el fin
de evitar imprecisiones y contratiempos para el cumplimiento de objetivos y
planes de acción. El plan que se elaboró en la presente investigación sirve
como base para una futura toma de decisiones respecto al tema, además
queda como un análisis situacional para las empresas exportadoras.

89
 CAPÍTULO V

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Conclusiones

A partir del estudio se llegó a la conclusión que las exportaciones de

las empresas agroexportadoras de menestras en grano seco han
incrementado en el último año, como se vio en el desarrollo de esta
investigación, estas llegaron a 1,789 toneladas métricas, y sus ventas en
precio FOB fueron de 1’997,174 dólares. De todas estas empresas
lambayecanas que exportan este tipo de productos las que mayores
participaciones en las exportaciones han tenido son: Food Export SAC, con
el 22% del total de exportaciones, Exportaciones e Importaciones Fiorela
EIRL, con el 18% del total de las exportaciones y Agro Fergi SAC con el
17% del total de exportaciones.

Respecto al nivel de compresión y aplicación de los INCOTERMS

2010 en las empresas agroexportadoras de menestras en grano seco de la
región Lambayeque, año 2017, es bajo, ya que el conocimiento que se
tiene ha sido adquirido empíricamente. Por lo que se apreció brechas de
información técnica especializada para poder llevar a cabo un buen
proceso de negociación internacional, pues los representantes de las
empresas agroexportadoras de la región Lambayeque muestran que
conocen los Incoterms, pero de manera general, puesto que en algunos de
los casos ellos han adquirido dichos conocimientos con la práctica y se han
limitado a los Incoterms que usualmente usan como lo son los Incoterm
FOB y CIF.

Por otro lado, se tiene conocimiento de los procesos formales de los

contratos de exportación y los INCOTERMS 2010 que utilizan las
empresas, pero como ya se mencionó en la conclusión anterior, se
desconoce los procesos que no se realizan dentro de las empresas,
90
limitándola a utilizar solamente los ya conocidos, y no poder evaluar otras
opciones que podrían representar una mayor ventaja para la empresa.

Por último, se elaboró un plan de mejora general, es decir que puede

ser utilizado por cualquier empresa exportadora de menestras en grano
seco, ya que la presente investigación no se centró en una empresa
específica de este sector.

5.2. Recomendaciones

Se recomienda a las empresas tener en cuenta a los potenciales

mercados ya que esto le permitirá saber cuál será su mercado futuro y de
esta manera ampliar la participación en el mercado internacional, se tiene
como ejemplo el caso de Cabo Verde, uno de los mercados a los que ha
logrado acceder la empresa Export Bussiness SAC; o Suecia mercado al
que ha logrado acceder Food Export Norte SAC.

En base a lo que se ha concluido, se recomienda una evaluación

constante de los conocimientos del adecuado uso de los Incoterms 2010
que manejan los encargados de comercio exterior para verificar que estén
en concordancia con los cambios tecnológicos y mejoras en las
exportaciones que el sector exige.

Así también se recomienda capacitar de forma inmediata a los

encargados del área de comercio exterior en los procesos de exportación y
utilización de los Incoterms 2010, para evitar alguna complicación, error o
costo adicional para la empresa.

Se recomienda también, que se aplique una evaluación pre test

previo a la aplicación de las capacitaciones, que se tome en cuenta una
estrategia de acompañamiento (entrevistas personalizadas) tipo coaching
para cada participante, así como la promoción de factores motivacionales
que impulse el interés por cumplir cabalmente con la propuesta. Luego de
91
ello, aplicar una evaluación post test que permita comparar y verificar
diferencias significativas entre el nivel de compresión y aplicación de los
Incoterms 2010 pre y post propuesta.

92
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97
ANEXOS

98
 Anexo 01: Matriz de Consistencia

Problema Objetivos Hipótesis Variables Dimensiones Indicadores Instrumentos

Funciones de Incoterms 2010
Objetivo General:
Nivel Literal Tipos de Incoterms 2010
Analizar el nivel de compresión y
Disposiciones legales
aplicación de los Incoterms 2010 Aplicación de los Incoterms 2010
en las empresas agroexportadoras Obligaciones de las partes.
¿Qué nivel Existe un Nivel inferencial
de menestras en grano seco de la Costos y riesgos (contrato de compra y
de alto nivel de
región Lambayeque, año 2016. venta).
compresión y compresión
aplicación de y aplicación Nivel de
Objetivo Específicos:
los Incoterms de los compresión y Diferencia entre Incoterms 2000 e Incoterms
Describir las exportaciones de las Nivel crítico
2010
2010 tienen Incoterms aplicación de comparativo
empresas agroexportadoras de Elecciones del incoterms 2010
las empresas 2010 en las los Incoterms Cuestionario
menestras en grano seco de la
agroexportad empresas 2010
región Lambayeque, año 2016.
oras de agroexporta Principales Mercados destino
Identificar el nivel de compresión
menestras en doras de Volúmenes exportados
de los Incoterms 2010 de las
grano seco menestras Mercados Monto exportado en USD
empresas agroexportadoras de Variación de las Exportaciones
de la región en grano
menestras en grano seco de la Precio Promedio de ventas por kilogramo
Lambayeque, seco de la
región Lambayeque, año 2016.
año 2017? región
Conocer los procesos formales de
Lambayequ Variedades exportadas
contratos de exportación y los Empresas
Presentaciones exportadas
e, año exportadoras
Incoterms 2010 utilizados por las Tipo de envases
2017.
empresas agroexportadoras de

99
menestras en grano seco de la
región Lambayeque, año 2017.
Elaborar un plan de mejora para Documentos y
las empresas agroexportadoras trámites con
respecto a nivel de comprensión y operadores
aplicación.
Gestión del BL
Gestiona Certificado Origen
Gestiona con Agente de Aduana
Gestión del Transporte Interno
Pago del Flete
Pago de Seguro de la Mercancía
100
 Anexo 02: Consentimiento informado

ESTUDIO DEL NIVEL DE COMPRESIÓN Y APLICACIÓN DE

LOS INCOTERMS 2010 EN LAS EMPRESAS
AGROEXPORTADORAS DE MENESTRAS EN GRANO SECO
DE LA REGIÓN LAMBAYEQUE EN EL AÑO 2017”

Yo_________________________________________________________,
con DNI _______________, acepto participar de forma voluntaria como sujeto
de estudio de la presente investigación, habiendo sido informado previamente
de los objetivos, metodología y beneficios de la misma.

Firma y DNI del investigador Firma y DNI del participante

Fecha: ___/___/______

101
 Anexo 03: Encuesta Responsables del Área Comercio

Mercados
1. En las empresas se realizan el análisis de los mercados potenciales
antes de la exportación de los productos
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces
2. Se tiene un control del volumen de exportación del país para tomar
una decisión
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces
3. Se verifican los volúmenes de exportación de los países competidores.
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces
4. Se tiene un informe de variación de las exportaciones en tiempo real
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces
5. Los precios promedio son considerados antes de la exportación a un
determinado lugar de destino
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces

102
Empresas Exportadoras
6. ¿Cuál es su principal mercado obtenido?

7. Se analiza la demanda según las variedades que el mercado solicita a

fin de tomar una correcta decisión de exportación
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces
8. En la empresa siempre se analiza las presentaciones en que las demás
empresas exportan
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces
9. Se hace un análisis minucioso de los costos que la competencia
efectúa.
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces

Documentos y Trámites con operadores

10. Para las exportaciones es importante contar con un certificado de
calidad específico
a) Nunca d) Casi siempre
b) Casi nunca e) Siempre
c) A veces
11. Se cuenta con el respaldo documentario para la exportación de un
producto.
a) Nunca e) Siempre
b) Casi nunca
c) A veces
d) Casi siempre
103
 Anexo 04: Entrevista al Gerente General

Nombre : ____________________________________
Fecha : ____________________________________
Área : ____________________________________
Cargo que ocupa : ____________________________________

7. ¿Sabe usted qué son los Incoterms?

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

8. ¿Cree usted que es importante que se utilicé los Incoterms en una

empresa que se dedica a la exportación?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

9. ¿Tiene conocimiento usted de la utilización de los Incoterms en su

empresa?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

10. ¿Sabe usted cuál es el Incoterms que más utiliza su empresa?

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

104
11. ¿Reconoce usted las obligaciones que se asumen en una venta por
Incoterms?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

12. ¿Reconoce usted los riesgos que implican en la realización de un

contrato de Incoterms?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

13. ¿Reconoce usted cuál es el ente que regula la utilización de los

Incoterms?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

14. ¿Reconoce usted si su empresa asume la responsabilidad del transporte

de mercancía utilizado mediante los términos de los Incoterms?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

15. ¿La empresa cubre los seguros de las mercancías que son enviadas al
exterior mediante los términos de los contratos de Incoterms?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

105
16. ¿Qué diferencia encuentra entre el incoterms2010 y el Incoterms 2010?

_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________

106
 Anexo 3: Entrevista a especialista en Incoterms

Buen día, la presente investigación implica conocer sus apreciación sobre los
Incoterms2010, para lo cual se le solicita responder a las siguientes preguntas.
La información que usted nos brinda es de carácter reservado.

1. ¿Cuál es la función principal de los Incoterms2010?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

2. ¿Por qué son importantes los Incoterms2010?

………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

3. ¿Qué se debe tener en cuenta para la elección correcta de un

Incoterms?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
¿Qué recomendaría? .................................................................................
……………………………………………………………………………………..

4. ¿Cuál es la importancia de precisar correctamente el Incotemrs en

documentos de compra venta?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

5. ¿Es de obligación el uso de los Incoterms para las empresas

agroexportadoras?
107
 ........................................................................................................................
........................................................................................................................
.......................................................................................................................

6. ¿Qué puede decir sobre los Incoterms 2000 y 2010? ¿Cuáles son las
principales diferencias y ventajas?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

7. ¿Cuáles son los mayores riesgos en la realización de un contrato de

compra venta?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

8. ¿Cuál es la importancia de los aspectos incorporados en los

Incoterms 2010?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

9. Para la exportación de menestras de grano ¿Cuáles son los Incoterms

más adecuados? ¿Por qué?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
10. ¿Qué podría recomendar a las empresas agroexportadoras de
menestras en grano en el uso de los Incoterms?
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………..

108
 Anexo 05: Modelo de formulario para exportar

Factura Proforma

109
Factura Comercial

110
Lista de Empaque (Packing List)
Packing List
LOGO DE LA EMPRESA Ref: 189/2013
Date: October 10th, 2013

Marks: Brazil/Taboca/189/2013/Concentrado SnO2 /Pisco/Peru

Container Nr.: Seal Nr.: Big Bags G.Weight (kg) N.Weight (kg)
XXXX 333333-3 X333333 01 to 24 24,473 24,218

TOTAL 24,473 24,218

Mineração Taboca S/A

MEMBRETE DE LA EMPRESA

111
 Anexo 06: Fotos.

Foto 1 y 2: Entrevista a Wilder Quiroz Solís, gerente general de FOOD

EXPORT NORTE SAC.

112
Foto 3 y 4: Entrevista a Sandra Giovana Hidalgo, gerente general de

Peruvian Export Bussines S.A.C.

113