GERENCIA DE CANALES

MA. FERNANDA ROBALINO

MODALIDAD DE ESTUDIOS A DISTANCIA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PRIMER MES
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE Nº 1

1.- La distribución comercial crea utilidades. Indique cuáles son y

anote tres ejemplos detallados de cada una de ellas explicando cómo
los intermediarios satisfacen estas utilidades para sus clientes.

La distribución comercial crea tres tipos de utilidades:

 Utilidades de tiempo
 Utilidades de lugar
 Utilidades de posesión.

Ejemplos de las utilidades de tiempo:

Los ALMACENES DE PRATI ofrecen productos de vestir de todo tipo, así

tenemos ropa para damas caballeros y niños, además artículos para el hogar,
perfumes, etc., ello hace que el consumidor pueda realizar un sin número de
compras en un corto tiempo y sin tener que dar muchas vueltas o visitar cetros
comerciales distintos.

Otro ejemplo muy típico de este tipo de utilidad lo representa EL

MEGAMAXI, ya que en un solo sitio el consumidor puede realizar compras de
víveres, electrodomésticos, ropa, carnes, licores, etc., de igual forma esto le
permite gana una buena cantidad de tiempo.

Un ejemplo más esta representado por CASA TOSI, la misma que tiene un giro
muy similar al de los almacenes De Prati, en donde se puede encontrar una gran
variedad de artículos a disposición de los clientes, de tal manera que puedan
generar un ahorro del tiempo.

Ejemplos de las utilidades de lugar:

Un ejemplo de este tipo de utilidad lo conforma las FARMACIAS FYBECA, ya

que existen muchos puntos de venta, en toda la ciudad esto permite que el
consumidor pueda acceder a estos en cualquier lugar que se encuentre.

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Las cabinas telefónicas de ANDINATEL, también se las puede encontrar en

todo lugar, esto permite que el consumidor que desee satisfacer sus necesidad
de comunicación lo pueda realizar sin ningún problema.

Finalmente otro ejemplo de este tipo de utilidad la constituye una distribuidor

de servicios financieros y de cobro como lo es SERVIPAGOS, en donde los
consumidores cuentan con una gran cantidad de puntos de servicio o de venta.

Ejemplos de las utilidades de posesión:

En este caso la gama de productos o servicios es mucho más amplia, así tenemos
como ejemplo los pollos KFC, en este lugar uno llega y de inmediato logra
conseguir el producto que fue a buscar, se lo come y queda satisfecha su
necesidad en ese mismo instante.

La tienda de discos MUSICALISIMO también ofrece utilidad de posesión ya

que el consumidor llega y puede tomar el disco que desee en ese instante, lo
paga y es suyo.

La empresa de zapatos PAYLESS SHOES de igual manera ofrece esta utilidad,

un cliente llega observa y si le gusta algún modelo de inmediato es suyo, lo
puede pagar de contado, con cheque, con tarjeta de crédito, etc.

2.- “Los flujos de informaciones tienen un doble sentido de

circulación”. Indique si es verdadera o falsa esta afirmación y
fundaméntela. Explique con un ejemplo detallado cada uno de éstos
sentidos.

En la actualidad esta aseveración es verdadera, ya que todos los integrantes de

la comercialización están interesados en obtener información unos de otros,
para poder satisfacer sus necesidades de mejor forma. Así los fabricantes desean
saber cual es el mejor d sus productos para los consumidores, los minorista
quieren saber si existen promociones, el consumidor desea si el producto
perdurará en el mercado para poder adoptarlo de forma permanente.

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Ejemplo de sentido ascendente

Un ejemplo de esto está dado por las nuevas tiendas virtuales o simplemente
por la comunicación que fluye en las páginas web de las empresas, entre estas
podemos mencionar la empresa NIKE, esta firma internacional recibe una gran
cantidad de información de sus clientes y distribuidores principales, gracias al
sitio con el que cuenta en Internet, le llegan sugerencias, reclamos, pedidos,
propuestas de diseños, en fin una gran cantidad de información la misma que
posteriormente será procesada, para poder tomar decisiones adecuadas.

Ejemplo de sentido descendente

En este caso la información va desde el fabricante, pasa por los distribuidores y

llega finalmente a los consumidores, como ejemplo podemos mencionar una
gran cantidad de empresas, pero en particular las empresas que trabajan con
métodos de venta agresivos como es AVON, esta empresa utiliza herramientas
como catálogos, publicidad en prensa escrita y televisión, promociones, en fin
una amplia gama de instrumentos que le permiten mantener un flujo de
información bastante amplio con sus consumidores.

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3.- Elabore un cuadro sinóptico mediante el cuál indique y explique

todas las funciones de distribución que hacen que los productos se
encuentren siempre disponibles para los consumidores.

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4.- Suponga que tiene un canal de distribución con dos

intermediarios. Calcule el margen sobre el precio de venta
considerando que cada intermediario tiene un margen de utilidad
del 15%. Determine el precio de venta final con un solo intermediario
y después con los dos intermediarios. Luego explique considerando
los datos obtenidos en ambos casos, que pasa con el precio final del
producto cuando se incrementa el número de intermediarios.

En primor lugar observemos la gráfica para ver como funciona todo este sistema
de márgenes, precios de coste, precios de venta, etc.

Primero definimos el precio de venta del mayorista, para ello suponemos que el
precio de venta del productor (es de 8 dólares).

Precio de venta final con un solo intermediario

PV = PC / (1 – m)
PV = 8 / (1 – 0.15)
PV = 8 / 0.85
PV = 9.41

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Precio de venta final con un solo intermediario

PV = PF / (1 – m) (1 – m)
PV = 8 / (1 – 0.15) (1 – 0.15)
PV = 8 / (0.85) (0.85)
PV = 8 / 0.72
PV = 11.11

Como se puede apreciar en el ejercicio anterior a medida que aumentan los

intermediarios se observa que el mayor perjudicado resulta el consumidor ya
que el precio de este se incrementa, como podemos ver con un solo
intermediario el precio del producto llega al consumidor con un valor de 9.41
dólares, en cambio que con dos intermediarios el valor es de 11.11 dólares, esto
ocurre ya que cada intermediario debe obtener su respectiva ganancia.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2

1.- Investigue e identifique con su nombre una empresa que usted

conozca o en la que trabaje, analícela y sobre la base de ella
desarrolle lo siguiente:

EMPRESA:

Falimensa S.A.

 Explique al detalle la actividad y el producto que desarrolla la

empresa.

Esta empresa se dedica principalmente a la actividad comercial de harinas, las

mismas que las hace llegar a los puntos de venta ubicados en toda la ciudad,
mediante su propia distribución, para ello cuenta con varios camiones
repartidores y una gran cantidad de clientes mayoristas y minoristas.

El producto principal de esta empresa es la HARINA PANADERA, la misma

que es adquirida tanto al por mayor como al por menor.

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 Indique cómo desarrolla la distribución comercial, desde el

punto de vista del fabricante y del de los distribuidores.

La distribución comercial de esta empresa se desarrolla de la siguiente manera,

la misma que se apreciara desde los dos puntos de vista propuestos:

Desde el punto de vista del fabricante:

Para la empresa la distribución comercial consiste simplemente en

comercializar su producto a los grandes mayoristas, los mismos que compran
el 100% de la producción, existen alrededor de 26 mayoristas en todo el país, los
mismos que se encargan de su distribución de forma independiente.

Desde el punto de vista del distribuidor:

En cambio desde este punto de vista la comercialización es un tanto más

compleja, ya que esta busca llegar a los distribuidores minoristas pero también a
los consumidores, para ello busca una serie de mecanismos con el fin de lograr
sus objetivos, debido a que en este caso se manejan variables poco controlables
por los distribuidores resulta un tanto más difícil cu funcionamiento.

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 En este caso de la empresa investigada, quienes tienen el

control de la distribución, el fabricante o los distribuidores.
Explique cómo y por qué.

Definitivamente que los distribuidores mayoristas, ya que son ellos los que se
encargan de distribuir el producto de forma intensiva en todo el mercado tanto
de minoristas como de consumidores finales.

Esto ocurre ya que los distribuidores son quienes en realidad poseen el producto
en sus manos, debido a que adquieren el 100% de la producción de la empresa
Falimensa, mientras que la empresa únicamente se encarga de vender su
producto a estos mayoristas, siendo ellos los que poseen el poder de la
distribución.

 Si usted fuera el gerente de marketing de la empresa, qué

cambios realizaría en los puntos anotados anteriormente para
lograr el éxito de la misma.

Si eso ocurriera, aplicaría ciertas políticas como por ejemplo:

Abrir la distribución del producto al publico en general, ya que solo depender de

varios distribuidores es mucho riesgo comercial, que tal si estos deciden no
comprar más, habremos perdido todo nuestro mercado.

La distribución intensiva es un mecanismo para poder darnos a conocer de

forma breve y consistente en el mercado.

Permitiría que el precio se mejore ya que al contar con menos intermediarios

por regla general sabemos que el precio se reducirá, incrementando los
volúmenes de venta para la empresa.

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