Administración de Ventas II

Unidad V

Proceso de compra y ventas

Presentado Por:

Presentado a:
Facilitadora
Querasmy Marte

04 de Junio del 2018,

Santiago de los Caballeros,
República Dominicana.
 Introducción

Para vender de manera eficaz es necesario dar unos pasos lógicos y ordenados, lo que se
conoce en el mundo como proceso de ventas. A continuación, expongo, de forma
resumida, los pasos fundamentales de la venta.

El proceso de ventas, es por tanto el conjunto de actividades y/o etapas que deben
realizarse para la consecución de una venta. Y el procedimiento de ventas será la forma en
que realizaremos cada una de las etapas del proceso de ventas.

Unidad V
  Proceso de ventas llevado a cabo por una empresa
Proceso de Ventas
Un proceso de ventas define
una secuencia de etapas
predecibles o fases
necesarias para convertir
cada nueva oportunidad en
una venta, desde el proceso
de captación hasta que se
concluye un negocio.
Identificación y localización sistemática de clientes
Prospección
potenciales, ya sean actuales o futuros.
Primer contacto con el cliente válido, el cual posea
Concertación
capacidad de decisión y compra.
Es el momento para contarle la
Ganar atencion historia de nuestro producto al
prospecto. -Philip Kotler
Detección de
Indagar sobre las necesidades
necesidades
de nuestro prospecto, realizar
Descubrir preguntas abiertas, y poner
Necesidades atención a sus respuestas,
para descubrir las necesidades
específicas que nuestro
producto pueda satisfacer.
Desarrollo de La información recopilada de los prospectos permitirá
solución crear un mensaje adaptado a sus deseos o necesidades.
Presentar los beneficios y
Argumentación
ventajas de nuestro producto o
servicio.
Entrevista de
Aclarar las dudas de nuestros
Cierre
Objeciones prospectos sobre nuestros
productos o servicios.
Inducir o convencer al cliente a
Cierre
decidirse por la compra.
Momento en el cual el cliente
potencial pasa a convertirse en
nuestro cliente.
 Nestlé Dominicana – A gusto con la vida

Proceso de venta

Nestlé es la mayor empresa de alimentos y bebidas del

mundo, con presencia en 191 países. Contamos con más de
2.000 marcas, algunas mundialmente icónicas y otras
regionales, que representan una gran variedad de
productos.

Lo que convierte a Nestlé en la compañía de alimentación más grande del mundo son los
millones de consumidores de todo el planeta que depositan su confianza en sus productos, día
tras día. Nestlé se ha hecho acreedora de la confianza de los consumidores en todo el mundo
por la consistente calidad y seguridad de sus productos y por la capacidad de satisfacer sus
cambiantes necesidades.

¿Cómo lo hacen?

Dependemos de la preferencia del consumidor por nuestros productos ante los productos de
nuestros competidores. Por este motivo, estamos dedicados completamente a satisfacer las
necesidades de los consumidores.Nestlé vende más de 1.000 millones de productos cada día.
Estas transacciones individuales nos aportan un total anual de ventas de más de 90.000
millones de CHF*.

Para alcanzar el éxito y el crecimiento debemos conse- guir que los consumidores tengan la
mayor confianza posible tanto en nuestra Empresa como en nuestros productos. Una forma de
lograrlo es acercarnos todo lo posible al consumidor. Ésta es una tarea muy compleja, que
conlleva entender a personas de todas las edades: bebés, niños pequeños o en edad de
crecimiento y adultos, desde adolescentes a ancianos; y que requiere ser conscientes y saber
apreciar todas sus necesidades y motivaciones. Nuestro objetivo es comprender a los
consumidores mejor que nuestros competidores.

En Nestlé seguimos con gran determinación la máxima «El consumidor es el centro de todo lo
que hacemos». Nuestros colaboradores ponen el máximo empeño en situarse en el lugar de
los consumidores en cada paso del proceso: desde la concepción del producto, al texto del
envase. Nuestros ejecutivos pasan días observando a los consumidores en sus hogares y en las
tiendas.

Los 8 pasos de la venta planeada:

1.
2.
3.

4.
5.

6.

7.

8.
 Conclusión

Las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en la Economía, que permite la
circulación, intercambio y Flujo de Dinero en una sociedad determinada, para lo cual una de
las acciones fundamentales está dada por la Actividad Comercial que persigue como finalidad
fundamental tener la mayor cantidad de Ventas posible.

En esta acción tenemos en un extremo al Vendedor como aquella persona o entidad que tiene
la finalidad de Obtener un Beneficio a través del intercambio de un Producto o Servicio por
parte de otro bien como puede ser el Dinero o Trueque, siendo este último caso el intercambio
de bienes sin que intervenga el Papel Moneda vigente en el país o estado en que está
realizándose la Operación Comercial.

De tal modo, es importante que existan las Ventas debido a que si bien son el Último Paso
desde el comienzo de todo este proceso comercial, son a su vez el Puntapié Inicial que pone en
marcha todo el proceso nuevamente, teniendo la Recuperación de Costos que conllevó la
operación, además de la obtención de un Valor de Ganancia que permite la adquisición de
nuevos bienes por parte del manufacturado o bien el incremento de la producción y la
realización de Inversiones.