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Remerciement

Avant-Propos
Introduction …………………………………………………………………………………... 1
Partie I : Le cadre théorique ………………………………………………………….. 3
Chapitre 1 : De l’importance de comprendre le client ………………………….. 4
I. Le client est au centre des préoccupations des organisations ……………… 5
II. Quarante années d’observation du comportement de l’acheteur ……………
1. L’approche économique ………………………………………….. 9
2. Approches phénoménologiques et behavioristes ………………… 10
III. Des acheteurs qui évoluent en permanence ………………………………...
1. Un regard sur le passé ……………………………………………. 12
2. Les tendances d’achat aujourd’hui ………………………………. 13
IV. Le comportement d’achat ………………………………………………... 14
1. Les facteurs culturels ……………………………………………. 15
2. Les facteurs sociaux ……………………………………………... 15
3. Les facteurs personnels ………………………………………….. 16
4. Les facteurs psychologiques ……………………………………... 17
Chapitre 2 : Traits de personnalité et processus de décision ………………....... 26
I. Attitudes et comportements …………………………………………. 30
1. L’attitude ………………………………………………………… 30
2. Les composantes attitudinales et comportementales …………...... 32
3. La perception …………………………………………………….. 33
4. L’apprentissage comme facteur d’influence …………………….. 33
II. La prise de décision ……………………………………………………… 36
1. La prise de conscience du besoin ………………………………... 36
2. La recherche d’information ……………………………………… 36
3. L’évaluation des options ………………………………………… 36
4. La décision d’achat ……………………………………………… 37
5. L’analyse post-achat …………………………………………….. 37
III. Marketing des émotions ………………………………………………… 39
1. Mémorisation et efficacité émotionnelles ……………………….. 39
2. Facteurs d’influence ……………………………………………... 40
IV. La fidélisation du client : enquête de satisfaction ………………………. 41
Partie II : Le cadre empirique ………………………………….…………………….. 45
Chapitre 1 : Les variables internes à l’acheteur de la SAOM …………………... 46
I. Facteurs socio-démographiques ……………………………….…………... 47
1. L’âge ...…………...……………...………………………………. 47
2. Les ressources disponibles …….………………………………… 49
3. L’information disponible ................................................................ 51
4. La culture et les valeurs .................................................................. 52
II. La personnalité et le concept de soi ............................................................ 54
1. La personnalité : Le Test d’Eysenck (EPI) ..................................... 55
2. La théorie du concept de soi ........................................................... 66
III. Les styles de vie ........................................................................................ 66
1. Le concept de style de vie .............................................................. 68
2. Les différentes approches des styles de vie .................................... 69
3. Styles de vie et marketing ............................................................... 70
IV. L’influence « client-entreprise » ....................................................................
1. Impact des clients sur la stratégie marketing ................................... 71
2. Impact du marketing su les clients ................................................... 72
Chapitre 2 : Observation sur l’interdépendance psychologique ......................... 73
I. La présence au temps opportun ................................................................... 73
II. Neuromarketing ......................................................................................... 74
1. Conception générale ........................................................................ 74
2. Entre théorique et pratique .............................................................. 75
III. Mise en place des mesures raisonnables ................................................... 78
1. Les clés vers la psychologie de l’acquéreur .................................... 79
2. L’aspect relationnel ......................................................................... 81
3. Le négociateur immobilier .............................................................. 81
IV. Le dernier succès : Stratégie de référencement ........................................ 83
1. Influence de la personnalité ............................................................ 84
2. L’intelligence artificielle ................................................................ 84
Conclusion ............................................................................................................................... 87
Annexes ................................................................................................................................... 89
Liste des figures ..................................................................................................................... 110