¿Qué es el ciclo de vida del

producto?
El ciclo de vida del producto es la evaluación de los productos
ofrecidos por una empresa cuando ya se encuentran en el
mercado.

Es la evolución sufrida por las ventas de un producto

determinado durante el tiempo que éste permanece en el
mercado. El ciclo de vida de un producto suele estar dividido en
cuatro fases o etapas.

Etapas en la vida de un producto

Las cuatro estapas son las siguientes:

 Etapa de introducción. Es el momento en que el producto se

introduce en el mercado. El volumen de ventas es bajo, dado
que aún no es conocido en el mercado. Los costes son muy altos
 y los beneficios inapreciables. En esta etapa es muy importante
invertir en promocionar el producto.
 Etapa de crecimiento. En esta etapa aumentan las ventas, al
aumentar el interés del cliente. Los beneficios empiezan a crecer
y el producto necesita mucho apoyo para mantenerse.
 Etapa de madurez. El crecimiento de las ventas se ralentiza y
estabiliza en el mercado. El producto está asentado y
consolidado en el mercado y los beneficios son altos.
 Etapa de declive. Las ventas comienzan a decrecer
significativamente y el producto se prepara para salir del
mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser
la obsolescencia.

Hay que dejar claro que cada producto tiene un ciclo de vida
distinto.

EL CICLO DE VIDA DE UN
PRODUCTO Y SUS 4 ETAPAS
By Roberto Espinosa
Posted 4 noviembre, 2018
In Marketing

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Los mercados están en permanente cambio y en continua evolución, esto conlleva a que
los productos que ofrecen las empresas tengan una vida limitada y experimenten una
evolución desde el lanzamiento hasta su retirada, pasando por diferentes etapas y
sufriendo variaciones en las ventas.

¿QUÉ ES EL CICLO DE VIDA DE UN

PRODUCTO?
En marketing, el ciclo de vida de un producto se entiende como el conjunto de
etapas por las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su
retirada.
El concepto de ciclo de vida de un producto surge de la analogía entre la evolución de
los seres vivos y la de los productos, ya que ambos pasan por diferentes etapas a lo
largo de su existencia. Un ser vivo traza una curva de vida que pasa por el nacimiento,
la adolescencia, la edad adulta, la vejez y la muerte. En cuanto a los productos se
produce un ciclo similar, el cual podéis apreciar a continuación.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN

PRODUCTO
La identificación de los factores que afectan a la evolución y la demanda de los
productos, así como la duración de cada una de las fases, determinará la capacidad de la
empresa para poder adaptar sus productos a las nuevas necesidades de los
consumidores. El ciclo de vida de un producto consta de 4 etapas principales:
introducción, crecimiento, madurez y declive.

1. INTRODUCCIÓN
En la etapa de introducción, después de elaborar el plan de marketing, el producto es
lanzado por primera vez al mercado, nos encontramos ante una primera etapa llena de
incertidumbre y de riesgo. Además es la etapa del ciclo de vida de un producto que
conlleva un mayor coste, ya que se produce el primer acercamiento del producto al
consumidor en el que se contempla tanto los estudios de mercado previos y el
desarrollo del propio producto, como la inversión en campañas de comunicación y
acciones de marketing promocional.
Normalmente en esta etapa, la demanda es inferior a la oferta, puesto que el mayor
porcentaje de las ventas provienen de los consumidores más innovadores y los early
adopters, que son los que aceptan un mayor riesgo ante la compra y les entusiasma
experimentar con nuevos productos.

La clave en esta etapa del ciclo de vida de un producto consiste en definir y

trabajar el posicionamiento e investigar la respuesta del mercado hacia el
producto, para si fuera necesario reaccionar con agilidad y poder reorientar las
estrategias.

2. CRECIMIENTO
En la fase de crecimiento, el producto se posiciona en el segmento definido, y comienza
a ser aceptado por los consumidores. Esto provoca que las ventas y por tanto los
beneficios vayan in crescendo.
Normalmente, el aumento de los beneficios se produce debido a que los costes de
fabricación se reducen bien por las economías de escala o bien por la adquisición de
experiencia en la fabricación.
A pesar de esto, la competencia en esta segunda etapa del ciclo de vida de un producto
no suele ser muy intensa. Es probable que hayan aparecido nuevos competidores, pero
estos nuevos playerstratarán de diferenciar su producto y de comenzar a construir
su posicionamiento de marca.
La clave en esta etapa consiste en reforzar el posicionamiento y en realizar
modificaciones para poder adaptar el producto a la demanda creciente.

3. MADUREZ
La etapa de madurez se produce cuando el producto ha alcanzado la cima en cuanto a
cuota de mercado. Esta etapa, la tercera del ciclo de vida de un producto, suele tener una
duración más amplia que el resto.
Las ventas siguen aumentando, pero a un ritmo más lento y decreciente, hasta que llega
el punto que se estabilizan y posteriormente comienzan a detenerse
En esta etapa la competencia ya es considerable, por lo que no se ha de competir
únicamente en precios, sino que además se deben identificar y trabajar otros factores
relevantes para los consumidores, para conseguir realmente un producto y una propuesta
de valor diferenciada.
La clave en esta etapa está en anticiparse a la caída de las ventas buscando
propuestas e innovaciones que vuelvan a hacer el producto atractivo para lograr
sostener las ventas.

4. DECLIVE
Ninguna empresa quiere llegar a la fase de declive, puesto que se trata de la última etapa
del ciclo de vida de un producto. Las ventas comienzan a disminuir gradualmente
debido a que el producto ha sido sustituido por otras opciones más atractivas para los
consumidores.
Los beneficios pueden convertirse en pérdidas y, por tanto, que el producto deje de ser
rentable para la empresa, si no se toman las medidas necesarias.
En esta fase suelo recomendar que se retire el producto del mercado, ya que existen
pocas oportunidades de lograr una reanimación del mismo.
La clave en esta etapa consiste en minimizar la inversión y planificar acciones
donde se tenga en cuenta diferentes vertientes: reemplazar el producto o
modificarlo para enfocarlo nuevamente en el mercado.

Cómo se gestiona el ciclo de vida

Aunque estas cuatro etapas se dan en todos los productos, es importante recordar que cada uno tiene
un ciclo de vida diferente. En algunos casos la vida es muy corta, como ocurre con algunos
artículos tecnológicos; en otros, como los alimentos y las bebidas, pueden mantenerse vivos durante
décadas o incluso reaparecer tras una ausencia.
Como se ha comentado al principio, dominar todas esas fases es clave para aplicar las estrategias
de marketing mix. Cabe recordar que el concepto de marketing mix se refiere a un análisis
estratégico en el que se consideran cuatro variables básicas: producto, precio, distribución y
promoción.
 Producto: engloba al core product (el producto en sí) y a todos los elementos que lo
acompañan, como el embalaje, la garantía o el servicio de atención al cliente.
 Precio: analiza la información sobre el precio de venta en el mercado y ayuda a
establecerlo. Esta variable contiene un factor muy competitivo porque el precio determina,
en gran medida, el comportamiento del consumidor. Es un dato muy importante porque es
la única variable que aporta cifras sobre ingresos.
 Distribución: sirve para analizar cada uno de los canales por los que transcurre el
producto desde su creación hasta que se entrega al consumidor. Incluye el almacenaje, los
intermediarios y su influencia en el mercado, los puntos de venta, etc.
 Promoción: esta variable aborda los esfuerzos de la empresa por dar a conocer el producto
entre los consumidores para aumentar las ventas. Trata, por lo tanto, de la publicidad, las
 relaciones con los medios, la información sobre la localización del producto, las ofertas y
todo lo que tiene que ver con la comunicación.
Aplicando el marketing mix para gestionar cada fase del ciclo de vida del producto se podrían
establecer algunos criterios generales.
Por ejemplo, la publicidad en la etapa de introducción debe ser sobre todo informativa, pero en las
de crecimiento y madurez deberá dirigirse hacia la persuasión. Por último, en la etapa de declive,
habrá de estar centrada en mantener el recuerdo.
El precio es más alto mientras se desarrollan las fases de introducción y crecimiento, pero debe
mantenerse competitivo en la madurez para conservar la cuota de mercado alcanzada.
Con la distribución se podría dibujar una línea en forma de U invertida; debe ser más baja en la fase
de introducción y aumentar en el crecimiento y la madurez. En la etapa de declive volvería a
disminuir.
En cuanto a la promoción, la inversión deberá ser mayor en las primeras fases y decaer
paulatinamente en las etapas de madurez y declive.

Estrategias para cada etapa

Cada una de las cuatro etapas del ciclo de vida tiene sus propias características y estas sirven para
identificar en qué fase se encuentra el producto en un momento dado. También sirven para
analizar cómo evoluciona el producto en cada una de las fases; es decir, si se están alcanzando los
objetivos, si es competitivo, si ha logrado hacerse con una cuota de mercado o de qué manera está
terminando su ciclo de vida. En esa última etapa de declive hay tres subfases, según la disminución
detectada en las ventas.
En la primera (pérdida de hasta el 25 %), la empresa rebaja los precios, disminuye la distribución
y realiza actividades de promoción que intenten contrarrestar el envejecimiento del producto por
modas o desfase tecnológico.
En la segunda (pérdida de hasta el 50 %), se mantienen los precios anteriores y se negocian lotes
más grandes con los distribuidores. El producto debe ser ya reformulado o empezar a pensar en
ofrecer un sustituto. La promoción se reduce al máximo y se basa en la lealtad de los consumidores.
En la tercera (pérdida superior al 50 %), la empresa ya debe programar la retirada del producto.
Se bajan los precios aún más y las ventas se apoyan en la imagen de marca y la lealtad de los
clientes. Es el momento de decidir si la retirada es definitiva o si hay posibilidad de innovar el
producto.

Alargar el ciclo de vida

Como es más barato mantener un producto en el mercado que retirar uno y lanzar otro, las empresas
intentan prolongar al máximo su ciclo de vida. Para retrasar el declive se suelen utilizar distintas
estrategias. Entre ellas destacan el relanzamiento, la actualización y la prolongación de la fase de
madurez.
 Relanzamiento: se trata de ofrecer casi un producto diferente con el nombre del original.
No siempre funciona porque los consumidores fieles no están de acuerdo con que les varíen
las características que aprecian del primero.
 Actualización: tiene menos riesgo porque es más un cambio de imagen. Se introducen
algunas mejoras para que el producto original resulte más atractivo y no parezca desfasado
respecto a la competencia.
 Prolongación de la fase de madurez: el esfuerzo recae sobre todo en la publicidad. Se
busca un uso más frecuente. En otros casos se proponen cambios de hábito para que el
consumo se amplíe en el tiempo o a nuevos segmentos de población.

Como se puede ver, el conocimiento profundo de cada fase es útil para lograr que un producto
aparezca de la mejor manera, consiga hacerse con una cuota de mercado y sea rentable durante más
tiempo. Del análisis de cada etapa deberán salir las estrategias de productomás adecuadas para
optimizar los recursos y alcanzar los objetivos hasta el final de la fase de declive.
Sin embargo, no hay que esperar hasta ese momento para que una empresa se decida a lanzar un
nuevo producto que sustituya al primero. Un buen indicador para el nuevo lanzamiento es cuando
se alcanza el punto más elevado en la curva de ventas del anterior. De esta manera, los beneficios
que estaría reportando el primer producto servirían para poner el segundo en el mercado. Así, la
concatenación de lanzamientos aportaría un crecimiento empresarial continuo.