7 passos para ser

a nutricionista
que motiva
e encanta
seus clientes

Por Marcella Parreiras

Depois de 5 anos trabalhando em
uma grande empresa liderando
Prazer,
profissionais de saúde resolvi iniciar
Eu sou a Marcella,
um novo ciclo.
sou Nutricionista,
Minha missão é ajudar Coaching e
Nutricionistas a inovarem a Empreendedora.
forma de fazer o seu atendimento,
Motivando e Encantando os seus
clientes que simplesmente passam
a Aderir às Prescrições, Mudar os
seus Hábitos e Alcançar Resultados
Surpreendentes.

Marcella Parreiras
Idealizadora do Numax e do AME-10
(Academia de Motivação e Encantamento
de Clientes em 10 semanas).
 Eu quero enxergar
brilho dos seus olhos refletindo a esperança do seu cliente.

Eu quero te tornar uma

nutricionista imparável.

Eu te desejo
liberdade financeira e profissional.

Eu quero ser
luz na sua vida!
Os passos da sua jornada
01 Identifique o perfil de comportamento do seu cliente.

02 Descubra o estágio de mudança do comportamento do seu cliente.

03 Estabeleça prioridades!

04 Mostre que você é gente, de carne e osso.

05 Conhecimento bom é conhecimento aplicado!

06 Resgate clientes em recaída.

07 Se faça presente!
Passo 01 Identifique o perfil de comportamento do seu cliente

As pessoas são diferentes e se comunicam de maneira diferente.

Compreender a forma de comunicação do seu cliente é
ponto fundamental para estabelecer
RAPPORT..

Você sabe o que é RAPPORT

“Esta palavra tem origem no termo em francês rapporterque significa “trazer de

volta”. O rapport ocorre quando existe uma sensação de sincronização entre duas
ou mais pessoas, porque elas se relacionam de forma agradável.
(www.significados.com.br)

Pois bem, para você ser A NUTRICIONISTA DOS SONHOS é preciso entrar
em sintonia com seu cliente. Uma das formas de entrar em sintonia é moldar a sua
comunicação de acordo com o perfil de comportamento do seu cliente.
Passo 01 Identifique o perfil de comportamento do seu cliente

E quais são esses benditos perfis de comunicação?

Existem 4 PERFIS e eles estão relacionados à forma de agir.

Seu cliente age com mais EMOÇÃO ou com mais RAZÃO?
A fala e o raciocínio é mais RÁPIDO ou mais LENTO?

Veja como funciona no desenho que eu fiz.

Ps.: não julguem meu “deseinho”!
Passo 01 Identifique o perfil de comportamento do seu cliente
Passo 01 Identifique o perfil de comportamento do seu cliente

Beleza, você descobriu o perfil, e agora?

Agora você modela a sua forma de comunicar.

ANALÍTICO = + RAZÃO + LENTO

Se você tem à sua frente um cliente ANALÍTICO você vai precisar investir mais
nas explicações. O cliente com esse perfil gosta de métodos, precisa planejar
para conseguir se enxergar no futuro e é bem provável que ele “dê um google”
em todas as informações que você passar. Para ganhar a sua confiança você vai
precisar ser convincente nas explicações dos detalhes.

PRAGMÁTICO = + RAZÃO + RÁPIDO

Esse cliente minha/meu amiga(o)... Ele é MUITO OBJETIVO. E ele espera o

mesmo de você. Ele não vai tolerar consultas demoradas e muito blá blá blá
técnico. Seja firme, convincente e direta(o). Isso não significa que ele não goste
de atenção. Ele gosta sim, mas com objetividade.
Passo 01 Identifique o perfil de comportamento do seu cliente

AFÁVEL = + EMOÇÃO + LENTO

Pensa em uma pessoa zen... O cliente afável é calmo, subjetivo e bem apegado
às tradições. É uma pessoa suave nos gestos e na forma de comunicar. Para
ganhar o afável você vai precisar explicar mais devagar e descobrir o que ele
não abre mão.

EXPRESSIVO = + EMOÇÃO + RÁPIDO

Esse cliente, muitas vezes agirá pela intuição. Ele coloca muita emoção na
fala, gosta de dar exemplos da sua vida e tem grande variação no tom de
voz. Ele busca por popularidade, portanto, vai adorar contar casos para te
impressionar. Descubra o que motiva esse cliente e o que realmente ele está
buscando nessa consulta.
Passo 01 Identifique o perfil de comportamento do seu cliente

As pessoas podem passear entre os perfis, mas ao longo da sua anamnese

sem dúvida você vai identificar qual o perfil predominante do seu cliente e
então ir moldando a sua forma de comunicar com ele.

Espero que com essas informações você consiga compreender melhor o seu
cliente e criar laços mais fortes. Esse é o primeiro passo para ser
A NUTRICIONISTA DOS SONHOS!
Se você tiver interesse em aprofundar nesse assunto minha dica de livro é:
“A Magia dos Grandes Negociadores”.
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 1:

Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Passo 02 Descubra o estágio de mudança do comportamento
do seu cliente

Você já ouviu falar do Modelo Transteórico

para mudança de comportamento?

Esse modelo foi desenvolvido por dois pesquisadores norte–americanos,

James O. Prochaska e Carlo DiClemente, na década de 80, observando o
comportamento de clientes tabagistas que buscavam parar de fumar.

Quando as pessoas buscam a mudança de algum comportamento elas tendem

a passar por algumas fases até que esse comportamento realmente seja
incorporado ao seu hábito “natural”.
Passo 02 Descubra o estágio de mudança do comportamento
do seu cliente

1) PRÉ-CONTEMPLAÇÃO:
A mudança comportamental ainda não foi considerada pelo indivíduo
ou não foram realizadas alterações no comportamento
e não há intenção de alterar nos próximos 6 meses.

Por mais que nos pareça estranho costumamos receber clientes nesse estágio em nosso
consultório. Pense naquele adolescente que veio “obrigado” pela mãe ou aquele marido
ou esposa que foi delicadamente intimado pelo cônjuge... Poisé.
Buscar a sua consulta provavelmente não foi uma escolha dele...

Imagina se você simplesmente chega e pá! Propõe mudar RADICALMENTE a rotina

alimentar dessa pessoa... Ela simplesmente não vai aderir à sua conduta.
Provavelmente ela nem enxerga o comportamento alimentar como inadequado,
muitas vezes ela pode chegar e não estar desconfortável com seu corpo.
Vieram por pressão de outras pessoas. Sabe o que eles esperam? Varinha de condão!
Mas... Somos NUTRIS. Nutris dos sonhos, mas não fadas madrinhas.

Então... E agora
Passo 02 Descubra o estágio de mudança do comportamento
do seu cliente

Agora você vai precisar investir na conquista.

É preciso estabelecer uma relação de confiança para que esse cliente se permita
compartilhar suas experiências prévias e detalhes do dia a dia com você. Quando você
criar sintonia vai sentir os pontos que são possíveis ser negociados.

Dessa forma você irá estabelecer a sua conduta em doses homeopáticas e por
mais que a vontade de fazer a reviravolta seja forte, vá com calma. Invista na
conscientização e sempre foque nos aspectos positivos da mudança. Qual o valor a
mudança vai trazer para vida dele. Para esse cliente em especial invista em algum
tipo de conteúdo no intervalo entre as consultas ou pelo menos um acompanhamento
pelo e-mail. Eu geralmente mando e-mails com receitas que selecionei de acordo
com o perfil dele ou chamo em uma conversa no whatsapp para saber como ele está
caminhando (frequência: semanal).

IMPORTANTE: não se frustre se não conseguir tirar o paciente desse estágio de

mudança... Isso acontece, mas, faça o seu melhor! Quando ele considerar mudar...
Ele vai se lembrar de você!
Passo 02 Descubra o estágio de mudança do comportamento
do seu cliente

2) CONTEMPLAÇÃO:
O indivíduo começa a considerar a mudança comportamental. Isto
é, pretende–se alterar o comportamento no futuro, mas ainda não foi
estabelecido um prazo para tanto. O indivíduo, portanto, reconhece que o
problema existe, está seriamente decidido a SUPERÁ-LO, mas ainda não
apresenta um comprometimento decisivo.

Esse cliente não está muito motivado com o processo de mudança. Não
sabe por onde começar. Quando você vai propondo alterações ele levanta
milhares de impecílios. Para esses casos eu costumo utilizar uma ferramenta
que aprendi no meu curso de Coaching chamada “PERDAS E GANHOS”. Eu
específico com o cliente qual o real objetivo dele. Onde ele quer chegar e
quando. Nós acordamos a conduta e então conversamos sobre o que ele perde
e o que ele ganha para atingir esse objetivo. Em seguida tentamos pensar em
estratégias para minimizar as perdas. Isso ajuda muito! Principalmente para
ele se preparar para as armadilhas. Focar sempre nos aspectos positivos e
estabelecer alterações adequadas à rotina diária do cliente.
Passo 02 Descubra o estágio de mudança do comportamento
do seu cliente

3) PREPARAÇÃO:
Pretende alterar seu comportamento num futuro próximo, como no próximo
mês. Geralmente, após ter superado tentativas anteriores frustradas, são
realizadas pequenas mudanças e um plano de ação é adotado, ainda sem
assumir um compromisso sério.

Esse cliente está no meio do caminho.

Ele vai estar atento às informações e condutas que você passar para ele e não
vai colocar muito impecílio em tirar do papel e colocar na prática.
Defina metas claras e certifique-se que você foi realmente compreendido.
Se coloque a disposição caso tenha ficado dúvida entre uma consulta e outra.
Passo 02 Descubra o estágio de mudança do comportamento
do seu cliente

4) AÇÃO:
Correspondem àqueles que alteraram de fato seu comportamento, suas experiências
ou seu ambiente de modo a superar as barreiras antes percebidas. Tais mudanças
são visíveis e ocorreram recentemente, como nos últimos seis meses. Trata–se de um
estágio que exige grande dedicação e disposição para evitar recaídas.
Sabe aquele cliente que já chega com algum resultado que ele conseguiu sozinho? É
esse. Ele te procura para aperfeiçoar a conduta. Ele provavelmente vai exigir mais de
você técnicamente. Ele não quer só fazer. Ele quer fazer da melhor maneira possível.
Ele não quer só perder peso. Ele quer perder mais peso e melhorar outros sinais e
sintomas que o incomodam.

O investimento em comunicação entre as consultas não precisa ser tão intenso, mas,
é sempre bom. Como trata-se de um cliente mais interessado pode ser que ele fique
com dúvida em algum alimento específico ou até mesmo suplementação que você
recomendou (ele vai se apegar aos detalhes).
Não deixe essas dúvidas passar em branco.
Passo 02 Descubra o estágio de mudança do comportamento
do seu cliente

5) MANUTENÇÃO:
O indivíduo já modificou seu comportamento e o manteve por mais de seis meses. O
foco daqueles assim classificados é prevenir recaídas e consolidar os ganhos obtidos
durante a ação. Cabe ressaltar que não se trata de um estágio estático, tendo em vista
que há uma continuação da mudança de comportamento iniciada no estágio anterior.
Em relação à alimentação, poderia corresponder a um adulto que passou por uma
reeducação alimentar e adotou uma dieta saudável há mais de um ano.

Muitas vezes nos deparamos com clientes que permeiam em vários estágios de
mudança para hábitos distintos. Pensa comigo. O cliente pode estar em manutenção
para o hábito de tomar uma quantidade ideal de água por dia, mas está em
contemplação para comer frutas, verduras e legumes com regularidade. Nada é
estático e você precisará interpretar isso. Ao longo do processo de tratamento o cliente
pode desenvolver outros desejo e aí recomeçar... No meio do caminho pode acontecer
uma recaída e você vai precisar mostrar para ele que isso não é o pior problema do
mundo. Você vai precisar mostrar para ele que
não precisa ser perfeito.
Passo 02 Descubra o estágio de mudança do comportamento
do seu cliente

“Progresso é mais importante que perfeição!”

Érico Rocha

Créditos ao artigo que tirei o conceito das fases:

Abordagem do modelo transteórico no comportamento alimentar.
Natacha Toral; Betzabeth Slater - Departamento de Nutrição, Faculdade de
Saúde Pública, Universidade de São Paulo. Av. Dr. Arnaldo 715, Cerqueira César.
01246–904. São Paulo SP. natytb@usp.br

Minha dica de livro dessa vez é: “O Poder do Hábito”

Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 2:

Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Passo 03 Estabeleça prioridades!

Você já fez o primeiro contato e identificou o perfil do seu cliente e qual o

estágio de mudança ele se encontra.

Agora você vai precisar fazer ele

PARTIR PARA AÇÃO

E sabe qual a melhor forma de fazer isso?

FAÇA ELE ACREDITAR QUE É CAPAZ!

DESENVOLVA AUTO-EFICÁCIA.

Ninguém dá nenhum passo se não acreditar que é capaz.

Ok, ok, falando assim é muito fácil,
mas como eu faço ele acreditar que ele é capaz?
Passo 03 Estabeleça prioridades!

DIVIDA o RESULTADO FINAL em algumas etapas.

Assim, vocês poderão comemorar e sentir o gostinho da vitória em cada etapa.

Vai ficar mais fácil enxergar o caminho que deverá ser percorrido e ele se sentirá
seguro em dar o primeiro passo. Ajude o seu cliente a controlar a ansiedade.
Ansiedade demais paralisa. Observe no exemplo prático abaixo:

DESEJO DO CLIENTE:
Ficar com barriga tanquinho
CENÁRIO ATUAL:
Mulher, sedentária, consumo excessivo de carboidratos
principalmente doces, baixo consumo de água e constipação crônica.
Percebe que o caminho dessa cliente é longo até o efeito desejado?

Sim. O caminho é longo, mas a “barriga tanquinho”foi o que trouxe ela até a sua
consulta certo? Então, primeira coisa, você tem que usar essa “barriga tanquinho”
a seu favor.
Passo 03 Estabeleça prioridades!

Eu dividiria essa conquista em pelo menos umas 3 etapas.

Dessa forma, nós (eu e a cliente) teríamos pelo menos 3 vitórias para
comemorar e acreditar que juntas daremos o próximo passo.

1) Trabalhar o intestino
METAS: corrigir o consumo de água e aumentar o consumo de verduras,
legumes e frutas.

2) Trabalhar a carga glicêmica de cada refeição

METAS: Reduzir o intervalo entre as refeições, melhorar o tipo de carboidrato
consumido e apresentar opções de doces saudáveis.
> Até aqui provavelmente ela já começou a perder peso e está bem mais
motivada.

3) Iniciar a prática de atividade física

METAS: Descobrir qual atividade física seria interessante na sua rotina.
Praticar atividade física pelo menos 3 vezes na semana.
E por aí vai….
Passo 03 Estabeleça prioridades!

O que importa é que eu tangibilizei o resultado desejado

e ela se sentiu mais segura e confiante para dar o seu primeiro passo.

Cuidado com o excesso de informação, na maioria das vezes o poder está no

SIMPLES

Se você complicar demais seu cliente não vai

acreditar que ele é capaz!
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 3:

Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Passo 04 Mostre que você é gente, de carne e osso

Você já percebeu que, muitas vezes, os clientes nos colocam

em uma posição “Endeusada”?

Não sei bem o motivo, mas isso é muito frequente.

Nós precisamos tomar cuidado para não reforçar esse “lugar”.

O cliente que te enxerga como algo sobrenatural terá forte tendência a querer
também que você use a “varinha de condão”. Porque, você sabe né?!
As pessoas gostam de mágicas.
Passo 04 Mostre que você é gente, de carne e osso

Então, seja a mulher maravilha, mas a mulher maravilha do mundo real.

A mulher maravilha do mundo real é gente como a gente.

Ela também erra e de vez em quando come uma besteirinha...

Se colocando dessa forma ele vai perceber que as coisas

podem sim ser mais simples.
Passo 04 Mostre que você é gente, de carne e osso

UM DESAFIO PARA VOCÊ >

Escolha algum momento da sua consulta e mostre para o cliente
que você é de carne e osso.

Se ele teve uma recaída

Se ele acha que vai ser impossível
Se ele está desanimado

Tente colocar algum exemplo real seu.

Exponha alguma “fragilidade”
e compartilhe a sua estratégia para superação!
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 4:

Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Passo 05 Conhecimento bom é conhecimento aplicado!

Nós trabalhamos com: SERES HUMANOS

E para SERESHUMANOS
não tem: RECEITA PERFEITA.

Poisé... Então, não existe essa historinha de protocolo perfeito.

Se você quer ser nutricionista clínica vai precisar se manter em constante
atualização, porque nutrição é uma ciência, e como todas as outras
ela está em constante desenvolvimento.
Passo 05 Conhecimento bom é conhecimento aplicado!

Mas... não basta conhecimento técnico! Você vai precisar de algo a mais...
É desse algo a mais que a gente vem conversando até agora, certo?!

Então agora o desafio do dia é

#ORGANIZAR SEU CONHECIMENTO.

Você faz milhões de cursos, está em constante atualização,

cada dia aprende uma conduta nova e tem

DIFICULDADE DE ORGANIZAR
AS SUAS INFORMAÇÕES?
Passo 05 Conhecimento bom é conhecimento aplicado!

Se sim... Eu te entendo muiiiito bem.

Gente, eu saia das aulas da pós até com coração acelerado.
Só ficava pensando, MEU DEUS! Eu preciso reler isso tudo e aprender mais e
colocar em prática e mudar o mundo! Rsrsrsrs!
Quem me conhece pessoalmente sabe como eu sou AGITADINHA...

Mas aí, eu estudava, lia, relia, fazia anotações na apostila e nem sempre
produzia algo que estivesse à mão na hora que eu mais precisava...
A HORA DO ATENDIMENTO!

Depois de muito acúmulo de informação nas apostilas eu

comecei a estudar e automaticamente
“fabricar conteúdos para atendimento”.
Passo 05 Conhecimento bom é conhecimento aplicado!

Como assim
Isso mesmo. Depois de uma aula, de um curso ou qualquer outra coisa,
eu gasto minha energia pensando na melhor forma de colocar aquele
conhecimento em prática no meu dia a dia.
E aí, minha tarefa contínua é sempre essa.

Aprendo uma coisa nova e faço uma orientação para entregar para o cliente.
Descubro que um nutriente é bom para alguma coisa específica, penso em
uma forma de criar uma receita gostosa que tenha ele. Aprendo um sinal e
sintoma novo já vou logo criando uma pergunta para minha anamnese.
E assim vai...
Passo 05 Conhecimento bom é conhecimento aplicado!

DESAFIO >
#CONHECIMENTO BOM É CONHECIMENTO APLICADO!
Pega a última aula que você fez e escolhe uma informação relevante.

Agora pega essa informação e coloca de uma forma prática

na sua sistemática de atendimento.

Aí sim NUTRI!
Isso sim é #NUtriçãoMAXimizada
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 5:

Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Passo 06 Resgate clientes em recaída

Hoje vou compartilhar com você uma ferramenta

que aprendi no meu curso de Coaching.

Eu fiz algumas adaptações e tenho utilizado MUITO nos

meus atendimentos de nutrição.

Essa ferramenta pode ser utilizada para dar clareza ao cliente

em relação ao objetivo pretendido.

Se for o caso da negociação de uma conduta não esqueça da

REGRA DE OURO
para passar uma conduta ao cliente.
Passo 06 Resgate clientes em recaída

Com essa FERRAMENTA você conseguirá:

Conscientizar, Negociar e Criar Estratégias Prévias

para as Dificuldades, ou como eu prefiro dizer Sabotadores.

Funciona assim, toda mudança é uma escolha e como toda escolha nós
precisaremos abrir mão de alguma coisa para ganhar outra.

Dessa forma, nós precisamos colocar claramente na mesa

e negociar a DOR e o PRAZER.

Esse quadro vai te ajudar a fazer essa

negociação com o seu cliente, veja!
Passo 06 Resgate clientes em recaída

Objetivo:

Ganhos: Perdas: Estratégias:

Motivadores/Prazer Sabotadores/Dor Para minimizar
Passo 06 Resgate clientes em recaída

Qual é o objetivo do seu cliente? Pergunte para ele e peça que ele preencha.

O que ele ganha quando atingir esse objetivo?

(Prazer)

Do que ele vai ter que abrir mão?

(Dor)

Qual estratégia vocês podem traçar para minimizar

essas perdas?
(Negociação)

DESAFIO >
Cole a imagem do quadro em um papel
e utilize a ferramenta com um cliente!
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 6:

Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
Passo 07 Se faça presente!

Você
Você já
já parou
parou para
para pensar
pensar no
no poder
poder do
do
“Mundo
“Mundo Digital”?
Digital”?
Pensa
Pensa na
na gente.
gente. Você
Você não
não necessariamente
necessariamente meme conhece
conhece pessoalmente,
pessoalmente,
mas forma,
mas de certa de certa forma,
com essacom essa
troca troca de informação
de informação online
online nós ficamos mais
nós ficamos mais próximas...
próximas...

Eu
Eu fui
fui compartilhando
compartilhando minha
minha experiência
experiência com
com você
você e
e você
você pode
pode já
já ter
ter
interagido
interagido comigo
comigo e
e me
me enviado
enviado uma
uma resposta,
resposta, um
um feedback,
feedback, mesmo
mesmo semsem
nunca
nunca termos
termos nos
nos visto
visto antes.
antes.

Você não acha isso mágico?

Passo 07 Se faça presente!

Hoje, eu quero te incentivar, com todas as forças, a utilizar

o poder do Mundo Digital.
Se faça presente para seu cliente, mesmo quando você não pode estar.

Os clientes ficam muito mais motivados quando recebem informações no

período entre as consultas. Você já pensou que pode fazer
isso de 1 para Muitos?

Não guarde seus conhecimentos em uma caixinha!

Exerça seu poder de transformação!

Ok, ok, Marcella... Mas como?

Passo 07 Se faça presente!

Existem várias formas e você pode escolher uma para começar.

• Fazer livro de receitas e enviar para os clientes entre as consultas

• Criar um perfil no Facebook, Instagram, ou outros
e compartilhar informações para o seu público
• Criar vídeos interativos com as suas orientações e colocar no YouTube

Você pode ir sem pressa, mas cada vez que você produz um material desse,
você vai alimentar o seu arsenal de conteúdo.
E conteúdo de grande valor para os seus clientes.

É você presente mesmo quando não está!

Vem comigo NUTRI! Vamos romper todas as

BARREIRAS! Mostrar seu potencial para o mundo!
Passo 07 Se faça presente!

DESAFIO:
#CRIAR UM CONTEÚDO DE VALOR PARA O SEU PÚBLICO
Pode ser uma dica, ensinar uma receita, sei lá,
o que você se sentir mais confortável fazendo, mas FAÇA!

Crie esse conteúdo e envie para os seus clientes.

Tenho uma dica de programa online gratuito para fazer conteúdos
MARAVILHOSOS. Com cara de profissional segue o link: www.canva.com

Na minha Fanpage postei um vídeo meu ensinando a usar:

https://m.facebook.com/Marcella-Parreiras-594875807340624/

Para eu ver que você cumpriu o desafio vou pedir uma coisinha.
Se for um post coloca nossa marca registrada
#NUtriçãoMAXimizada, eu quero ver ein...
Anote aqui as suas sacadas sobre o PASSO 7:

Escreva aqui uma ação que você vai implementar no seu consultório:
 Ficamos por aqui!
Siga firme na sua jornada.
Te espero nas minhas redes sociais,
no #TimeNumax ou no AME-10

Com carinho
e foco em resultados,
Marcella Parreiras

/nutricaomaximizada @nutricaomaximizada /marcellaparreiras