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Cómo hacer un pronóstico de ventas: el


método de suavizamiento exponencial
8 Min Read・ Gestión de ventas

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Después de haber trabajado en ventas, gestionando equipos y tratando de predecir las


ventas futuras trimestre tras trimestre, hoy me gustaría responderte a la pregunta “¿cómo
hacer un pronóstico de ventas?”
Existen muchas técnicas diferentes que un director comercial puede investigar a la hora de
considerar cómo hacer un pronóstico de ventas. Si por ejemplo estás trabajando en una
empresa que acaba de empezar y necesitas realizar una serie de pronósticos para asegurarte
el éxito de tus próximos movimientos, no vas a disponer de muchos datos de ventas…
Pero no hay de qué preocuparse, la solución a tu problema son los pronósticos
cualitativos. Entre los más destacados tenemos: el método Delphi, los juicios de expertos,
las encuestas de mercado o el feedback de los representantes de ventas.

Por el contrario, si tienes a mano datos de ventas considera el uso de los de pronósticos
cuantitativos. Entre los que se incluyen: la tasa de crecimiento medio, la regresión lineal,
el run rate, el promedio móvil simple o la técnica de suavizamiento exponencial. En este
artículo vamos a centrar todos nuestros esfuerzos en el análisis de ésta última.

Bajo mi punto de vista, el método de suavizamiento exponencial es el más preciso de todos


los pronósticos de ventas. Otros modelos de series de tiempo (aquellos que analizan las
ventas en un periodo de tiempo establecido en el pasado, para poder predecir el futuro),
como el run rate o el promedio móvil simple, funcionan bien cuando las series son estables
y no están sujetas a mucha fluctuación o cambios…Pero las ventas rara vez son estables.

Dependiendo de la industria en la que trabajes, las ventas pueden estar sujetas a una serie
de fenómenos como pueden ser la estacionalidad o las tendencias. Por ejemplo, si trabajas
en retail estoy seguro de que habrás podido observar picos de ventas en Navidades. O si
trabajas en el sector de servicios públicos, esperas un cambio en las ventas a medida que
empieza el invierno por las subidas en el consumo de gas y electricidad.

A diferencia de otros modelos cuantitativos, que utilizan una cantidad fija de los últimos
datos disponibles de las series de tiempo, la técnica de suavizamiento exponencial
incorpora datos de un periodo de tiempo mucho mayor, dando una mayor ponderación a
los valores más cercanos en el tiempo.

Cómo hacer un pronóstico de ventas:


El método de suavizamiento exponencial
¿Aún no tienes claro cómo hacer un pronóstico de ventas? Lo más importante es disponer
del software correcto para hacerlo. Excel tiene su programa de suavizamiento exponencial
que, aún no siendo el software para pronósticos más sofisticado del mundo, es más que
suficiente.

Así que vamos a empezar.

Cómo hacer un pronóstico de ventas con Excel #1

Existen dos formas de hacerlo:


La primera es utilizar la herramienta de suavizamiento exponencial incorporada y
disponible en Excel.

Vas a tener que añadir los datos de tus ventas en un una gráfica estándar antes de poder
analizarlos con este módulo.

En este ejemplo voy a usar datos de ventas de los últimos 12 meses para pronosticar los
ingresos del próximo enero o mes 13, en este caso. Añade los datos en 2 columnas:

 Periodo de tiempo (mes, trimestre, año)


 Ventas (unidades, valor monetario, ingresos recurrentes mensuales…)

Después vas a tener que clicar en la ventana de Datos en la parte superior de tu hoja de
Excel (entre Fórmulas y Revisar) lo que hará que aparezca un menú desplegable.

Dirígete a la esquina superior derecha y selecciona la pestaña Análisis de datos.


Si aún no tienes la función de Análisis de datos habilitada en Excel, no te preocupes porque
es muy fácil instalar:

Ves a Archivo > Opciones > Complementos > Complementos de Excel > Herramientas
para análisis

Ahora solo tienes que completar el cuadro y darle a aceptar.

De todos modos, al hacer clic en la pestaña de Análisis de datos, se te pedirá que completes
un cuadro con diferentes fórmulas de análisis. Sigue adelante y haz clic en suavizamiento
exponencial.

Luego se te pedirá que completes el siguiente cuadro:


Es la hora de rellenar el cuadro:

El rango de entrada serán tus cifras de ventas, así que continúa, y selecciona las celdas de la
B2 a la B13 en el espacio asignado.

El siguiente paso es agregar el “factor de suavización”. Por si no estás familiarizado con


el término, es una referencia al valor asignado a los resultados de ventas más recientes.
Tiene un valor comprendido entre 0 y 1.

Entonces, si trabajas en una industria que experimenta picos regulares en las ventas,
necesitarás un suavizamiento exponencial constante. Te sugiero que escojas un número de
entre 0-0.5.

Por otro lado, si tu industria está experimentando un aumento sin precedentes en las ventas,
entonces necesitas poner más énfasis en, por ejemplo, los últimos 2-3 periodos de tiempo.
En este caso, ves a por un número entre 0.6-1.

El último paso en el proceso es seleccionar dónde quieres que vayan los resultados del
suavizamiento exponencial, así que vamos a ello, haz clic en la celda C2. Vas a ver un
gráfico lineal y un conjunto de resultados.

Como puedes ver, los resultados del pronóstico con el suavizamiento exponencial
aparecen en la columna C, además de estar representado también en un gráfico lineal.

Para calcular el pronóstico del mes 13, simplemente haz clic en la parte de abajo a la
derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia abajo.

La celda se rellenará automáticamente con el pronóstico previsto (en este caso: 199,97)
¡Así de fácil!

Cómo hacer un pronóstico de ventas con Excel #2

Ahora, si por alguna razón no has podido instalar el programa de Análisis de datos como
se muestra arriba, no te preocupes; hay otra manera de obtener los mismos resultados.

Empieza con esta fórmula:

No te preocupes demasiado por esta fórmula…su cálculo es muy sencillo.


¡Importante! Necesitaremos el pronóstico y la demanda real del periodo anterior y la
constante de suavización.

Básicamente, lo que nos está diciendo es que para conseguir el nuevo pronóstico (F) tienes
que multiplicar tu constante de suavización (α, que funciona como un factor de
ponderación) por la demanda real del periodo anterior (A). Luego, suma 1 – la constante de
suavización por las ventas pronosticadas del periodo anterior (B).

Usando exactamente los mismos datos que en el pronóstico anterior, vamos a ver cómo los
organizamos en Excel:
Tal y como puedes ver, hay un par de elementos más en esta segunda técnica.

El primero es la celda α en B16. Funciona exactamente igual que el factor exponencial


utilizado en el ejemplo anterior; dando mayor peso a los últimos periodos, asumiendo que
estos son los datos más importantes. Cuanto más cerca esté del 1 más importante es el dato
de ventas.

En segundo lugar, tenemos el pronóstico inicial en la celda B17. Obviamente no podemos


pronosticar el mes 1 ya que no tenemos datos previos para añadir a la fórmula, así que
vamos a añadir una suposición sobre lo que podría haber sido, en este caso 184.

En la columna C es donde vamos a insertar la fórmula bajo el nombre “Ventas


pronosticadas”.

Cómo hacer un pronóstico de ventas “paso a paso”


El primer paso es añadir tu pronóstico inicial de la figura B17 en la celda C2. Una vez
hecho esto, podemos continuar con nuestra fórmula y agregarla a la celda C3.

Si has olvidado cuál era exactamente la fórmula: F = αA + (1-α) B

Recuerda que, al agregar la fórmula, debes hacer clic en la celda correspondiente, es decir,
al añadir α, haz clic en la celda B16. Si simplemente ingresas el valor numérico
correspondiente, no podrás arrastrar hacia abajo tus predicciones al resto de las celdas de
ventas pronosticadas.

Si lo haces correctamente, debería verse algo como esto:

Sigue adelante y haz clic en aceptar para obtener el pronóstico de ventas para el mes 2:
Ahora, debido a que necesitamos usar referencias de celda para nuestra fórmula (cosas de
Excel), antes de acabar haremos una última cosa: necesitamos agregar símbolos de dólar ($)
antes y después de la letra de la celda α para mantener constante su valor. Suena un poco
extraño, pero esto es a lo que me refiero:
Verás antes y después de la letra B (una referencia a la letra de la celda α) hay dos ($)
símbolos. Esto asegurará que el valor se mantenga constante.

Continúa y haz clic en entrar, y desde la esquina inferior derecha de la celda, arrástrala
hacia el mes 13. El valor que aparece en la celda C14 corresponde a tus ventas previstas:
Nos da una cifra aproximada de 205.15

Si te resulta un poco difícil seguirlo, Eugene O’Loughlin, profesor del National College de
Irlanda, hace un excelente trabajo explicando cómo hacer un pronóstico de ventas paso a
paso en este vídeo.

Cómo hacer un pronóstico de ventas: mención especial a Peerforecaster

Los métodos de pronósticos de ventas que hemos utilizado arriba con Excel son
herramientas muy útiles para cualquier equipo de ventas, pero es cierto que hay sistemas
de software diseñados específicamente para los pronósticos:

Son muy precisos y no es nada complicado trabajar con ellos.

Si logras convencer a tu equipo comercial de la importancia del forecast de ventas y quieres


probar nuevo software para ello, echa un vistazo a Peerforecaster. Este add-on de Excel,
gratuito e increíblemente fácil de usar, supera a muchos programas de la competencia que,
además, son de pago.
Puedes realizar varios ajustes al pronóstico: si quieres pronosticar por mes o trimestre,
ajustar la estacionalidad y las tendencias o si quieres utilizar las funciones de
autocorrelación o autocorrelación parcial, entre otras.

En definitiva, sea cual sea el sistema que quieras utilizar, recuerda que los pronósticos que
obtienes son reales si los datos que añades lo son también.

Para garantizar la máxima precisión de los datos de tu equipo comercial, utiliza una
aplicación de CRM móvil. Con ella vas a simplificar el proceso de ingreso de datos que tus
representantes de ventas hacen en la carretera, entre visita y visita. Estos sistemas de
gestión de ventas te garantizan que a la hora de realizar tu próximo pronóstico, puedas
confiar firmemente en que vas a obtener resultados precisos, reales y relevantes.