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Office

OFPPT de la Formation Professionnelle


Et de la Promotion du travail
Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Examen de PASSAGE
Session juin 2014
Filière : Technicien Spécialisé en Commerce
Épreuve : Synthèse 4
Niveau : Technicien Spécialisé
Durée : 5 heures Barème : 120 Points
Document(s) et Matériel(s) autorisés :
Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information.
Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome
Document(s) et Matériel(s) strictement interdits :
L’usage des téléphones portables
L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées
Conseils pour la réussite de votre examen :
1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen
2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse
3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page
4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse
5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes
6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve
7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la
note éliminatoire.

Partie N° NOTE PAR


TRAVAUX À RÉALISER
DOSSIER DOSSIER
D1 Approche globale et environnement de l’entreprise /20
/20
Techniques de vente et de négociation
Théorie

D2

/40 points
Total Théorie
Marketing
D3 /40
Techniques du Merchandising
Pratique

Documents commerciaux /20


D4 Arithmétiques Commerciales
Statistiques
D5 Comptabilité Générale /20
Total Pratique /80 points
/120 points
Total Général

THEORIE : (40 points)

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Installé dans le royaume depuis 1993, KODA SPORT Maroc SA s'est lancée dans un
premier temps dans la production d'articles de sports et sportswear. En 2002, elle assure déjà
près de 8 millions d'articles de sport grâce à un panel de 60 fournisseurs marocains.
En effet, Certains produits ne sont pas fabriqués localement ils sont exclusivement importés
de la maison mère en France.
Parallèlement à cette activité de production, le leader marocain de produits de textile sportif
décidait en 1998 de lancer une seconde activité : la distribution d'articles de sport au Maroc et
à l’étranger, à travers un petit magasin de 200 m2, passé à 1.000 m2 à partir de 2000.

KODA SPORT Maroc SA


Quartier Beau rivage - Ain Sebaa - 20250 Casablanca

0522 609 4090

0522 640 2561


Effectif entre 50 et 100 - Chiffre d'affaires 100/500 MDh
SA - 800000 Dh - RC73335 Casablanca - Création 1993
Dirigeant(s) :
 Mme. khadija RADIA
Maison-mère ou associée :
Décathlon (France).
Activités :
production d'articles de sports et sportswear.

Vous êtes en période de stage en cette entreprise, pour tester vos compétences, votre tuteur
vous demande de traiter les dossiers suivants :

Dossier 1 : / 20 points

L’entreprise KODA SPORT est gérée par Mme RADIA qui est assistée par un conseiller
en Logistique.
Mme RADIA supervise quatre services :
-Direction commerciale ayant pour chef Mme .KADIRI qui a sous son autorité M. NAAMI
responsable Service Achat et Mme. TAZANI responsable Marketing ;
-Direction Qualité dont le responsable est M .DAMIR ;
-Direction Financière dont le responsable M. NABIL, assisté par trois aides comptables ;
-Direction Technique dont le responsable M. GALIL
-Direction Des ressources humaines dont le responsable est M. KAMAL.
Travail à faire :
1. Quelles sont les informations fournies par une structure ? (2pts)
2. Présenter l’organigramme de cette société. (4pts)
3. Quel type de structure adopte l’entreprise KODA SPORT ? (2pts)
4. Quels sont les avantages et les inconvénients de ce type de structure ? (3pts)

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5. Peut-on affirmer, à la lecture de l’organigramme, que KODA SPORT considère la
qualité comme l’une de ses finalités ? (2pts)
6. Quelles sont les principales caractéristiques d’une société anonyme? (3pts)
7. Préciser la nature de la liaison organisationnelle (exercice du pouvoir) entre la
directrice générale et le directeur financier. (2pts).
8. Citez le rôle de la fonction commerciale au sein de l’entreprise. (2pts).

Dossier 2 : / 20 points

Partant du principe de proximité KODA SPORT souhaite élargir sa présence géographique à


travers l'ouverture d’un nouveau point de vente en plein cœur de Maârif à Casablanca.

1. Madame ALLALI responsable du point de vente vous soumet un entretien de vente


(document 1).
Elle vous demande d’analyser cet entretien de vente et de retrouver les erreurs
commises par la vendeuse. (4pts)
Document1

Lignes

1. VENDEUSE : Bonjour, madame.


2. CLIENTE : Bonjour, madame.
3. VENDEUSE : Vous désirez quelque chose ?
4. CLIENTE : Oui, je voudrais des chaussures basses randonnée femme.
5. VENDEUSE : Que pensez- vous de ce modèle ?
6. CLIENTE : Le modèle me plait mais c’est une chaussure haute.
7. VENDEUSE : Il fait pourtant partie de la toute nouvelle collection, nous le
vendons très bien !
8. CLIENTE : Oui mais ce n’est pas ce que je cherche !
9. VENDEUSE : Que pensez-vous de celui –ci ?
10. CLIENTE : Il est très bien, mais ce sont des chaussures training.
11. VENDEUSE : Ah bon, vous avez raison !
12. CLIENTE : (Quitte le magasin)
13. VENDEUSE: Au revoir.

2 -A partir de la fiche technique ci-après (document 2), compléter l’annexe 1 page9. (À


compléter et à rendre avec la copie) (8pts)

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Document 2 :

Marque MAMMUT
Caractéristiques
CHAUSSURES
générales Type de produit
HAUTES
Genre HOMME
Couleur
NOIR
principale

Tige Tige haute, cuir


Nubuck
Semelle extérieure
Semelle
épaisse et
extérieure
cramponnée
Poids 0, 300kg.
PRIX 1800dh
Nouveau modèle
DESIGN

Usage Type de pratique Grande randonnée


Caractéristiques Membrane Membrane Gore
techniques imperméable Tex

Garantie Garantie 2 ans

3 -Vous appréhendez souvent de devoir traiter les objections des clients, or votre responsable,
Mme ALLALI, vous explique qu’elles sont utiles à l’argumentation.

a-Quelle est la différence entre une objection prétexte et une objection sincère ? (3pts)
b-Mme. ALLALI, vous a demandé, en début de semaine, de relever environ 5 objections
formulées par les clients, elle vous suggère aujourd’hui de les classer voir tableau suivant :
(5pts)

OBJECTIONS Sincères Prétextes


1. « je reviendrai avec mon mari, il me conseillera »

2. « C’est dommage que vous n’ayez pas ce modèle »

3. « Je vais réfléchir, je reviendrai »

4. « C’est dommage que son délai de livraison est


long »
5. « nous achetons un cadeau d’anniversaire pour une
amie et nous n’avons que 200dhs : nous ne pouvons
pas acheter ce modèle- là »

PRATIQUE : (80 points)


Dossier 3:/40points

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A-Document3

KODA SPORT se positionne sur le marché des articles de sports et sportswear

KODA SPORT Maroc SA est une entreprise fondée en 1993 par Mohammed NAOUMI qui a pour
activité la production et la distribution d’articles de sport.
En 2012, KODA SPORT a réalisé un chiffre d’affaires de 500 millions de dirhams, soit une
augmentation de 7,2% par rapport à l’année 2011. Une grande partie de son chiffre d’affaires est
réalisé au Maroc, et 46,5% du chiffre d’affaires est réalisé à l’international.
L’enseigne KODA SPORT est aujourd’hui présente dans 19 pays avec 653 points de vente. Les trois
principaux pays où l’on peut la retrouver sont :
 La France avec 56 boutiques ;
 L’Espagne qui compte 17 points de vente ;
 Et l’Italie avec 15 magasins.

►Cibles
La gamme de produits proposée par KODA SPORT est très large, on peut dire que ses produits sont
destinés à une large cible, grâce à un rapport qualité/prix de la marque de sport qui est le meilleur
du marché.
Le segment principal concerne les 15-35 ans puisqu’il s’agit de la classe d’âge qui pratique ou qui
envisage de pratiquer régulièrement du sport.
►Concept Marketing
Son positionnement sur le marché est axé sur le « multisports ». La marque KODA SPORT ne se
spécialise pas dans un sport en particulier mais dans tous les sports. Sa large gamme lui permet de
toucher toutes les cibles.
En plus de revendre les différents produits de grandes marques (Nike, Adidas, ...), KODA SPORT
s’est lancé dans la création de marques propres dans différents secteurs. Cette spécificité lui permet
de se positionner comme un spécialiste. On retrouve par exemple la marque Kechua pour les sports
de montagne ou encore Toubord pour les différents sports d’eau. Pour chacune des marques, des
équipes dédiées sont chargées de développer, d’élaborer et de tester de nouveaux produits.
►KODA SPORT et la communication
Pour attirer de façon permanente ses clients, KODA SPORT se doit de réaliser régulièrement des
campagnes de communication. La concurrence étant tout de même importante sur le secteur de la
distribution d’article de sport, il est important de mettre en avant les nouveaux produits pour se
différencier. Le message publicitaire ne doit pas systématiquement être le même pour réussir à se
distinguer des différents concurrents.
►Analyse concurrentielle
Le nombre de concurrents sur ce secteur d’activité est relativement important. Voici une liste non
exhaustive des principaux distributeurs d’articles de sport :
 Intersport ;
 Go Sport ;
 Twinner ;
 Sport 2000
Malgré cette forte présence de concurrents, KODA SPORT détient environ 40% de part de marché
qui peut s’expliquer par l’expérience acquise par la marque depuis sa création.

Travail à faire :
1. Expliquer les mots soulignés dans le document3. (5pts)

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2. Identifier le marché de KODA SPORT selon :
- La nature des produits,
- La dimension du marché. (2pts)
3. Caractériser l’environnement commercial de KODA SPORT. (2pts)
4. La marque KODA SPORT est une marque connue, montrer l’importance de la
notoriété de la marque dans la distribution. (3pts)
5. Sur quels atouts la société KODA SPORT compte –t- elle pour assurer son succès
dans la concurrence ? (4pts)
6. Citer les avantages et les inconvénients de la gamme large adoptée par la société
KODA SPORT. (3pts)
B- Vous êtes au sein d’un des magasins de KODA SPORT, Madame ALLALI responsable
du point de vente vous demande d’étudier la rentabilité de 3 types de références : Raquettes
Tennis, Chronomètres, Table de Ping -Pong pour une éventuelle commande. Vous disposez
des informations suivantes :
Document 4 :

Raquettes Tennis Chronomètres Table de


ping -pong

PRIX d’achat HT 1 000 190 3 250


PRIX de vente HT 1 590 210 ,50 3 900
Quantités vendues 20 14 10
Stock moyen(en quantité) 6 8 2
Linéaire développé (en mètre) 2 1 0,5

Sachant que le taux de marge appliqué aux différentes références est de 10%, que le taux de la
TVA est de 20%.

Travail à faire :
1. Compéter le tableau l’annexe2 page 9 (à rendre avec la copie). (15pts)
2. En vous aidant de L’annexe 3 page10, calculer les indices de sensibilité au chiffre
d’affaires des trois références et la nouvelle composition du linéaire tennis de table.
(6pts)

Dossier 4:/20points
A-

Dans le courant de cette semaine, la société KODA SPORT a procédé à une livraison.
M .NABIL le comptable de la société s’apprête à envoyer une facture à son client
MALTA.

Travail à faire :
1. Préparer La facture n°123 datée du 23 juin 2014. (6pts)

Documents 5, 6 et 7 à consulter

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2- A votre avis, quelle est la différence entre une facture doit et une facture avoir? (4pts)
Document 5 : extrait des tarifs

REFERENCE DESIGNATION PRIX DE VENTE


UNITAIRE HT
G124570 Tour multifonction 20 731 Dh

KL56789 Chariot à ballons 1 000 Dh


métal

JU90567 Chronomètres 190 Dh

TY45688 Table de ping – 2 900 Dh


pong

Document 6 : La liste des produits vendus au client MALTA

REFERENCE: G124570-QUANTITE : 30
REFERENCE: KL56789-QUANTITE : 23
REFERENCE: JU90567-QUANTITE : 17
REFERENCE: TY45688-QUANTITE : 29

Document 7 : fiche client

Informations générales Informations commerciales


 Dénomination sociale : MALTA Transport : FRANCO DE PORT
 Adresse : 50, avenue des FAR REMISE : 10% à partir de 8 000 DH de
CASABLANCA commande
 Tél : 05236789 Paiement : comptant à la livraison
 E-MAIL :DALO@YAHOO .FR
 Personne à contacter : Mme.
FATHI

B- La société KODA SPORT remet à l’escompte auprès de sa banque la BMCE l’effet


n°126 de valeur nominale 4 450 Dh échéant 90 jours aux conditions suivantes :
-Escompte : 12% par an,
-Commission d’endossement : 0 ,6% l’an,
-Commission de manipulation : 0 ,25% de la valeur nominale.
-TVA 10%.

Travail à faire :

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M .NABIL le comptable de la société KODA SPORT vous demande de faire une estimation
de la valeur nette de l’effet n°126 ? (4pts)

C- la répartition des salariés de l’entreprise KODA SPORT selon leurs gains mensuels (en
milliers de dirhams) se présente comme suit :

Gains mensuels en milliers de dirhams Effectifs


20-22 8
22-24 22
24-26 8
26-28 26
28-30 14
30-32 8
8
32-34
6
34-36[
Travail à faire :
1-Calculer et interpréter :
a- Le salaire modal, (2pts)
b- L’écart- type relatif au salaire journalier des ouvriers. (2pts)
c- Déterminer l’écart interquartile. (2pts)
NB : tous les calculs justificatifs doivent figurer sur la copie.

Dossier 5:/20points
La situation comptable de l’entreprise KODA SPORT au 1er AVRIL 2014 est la suivante en
(Dh) :
Fonds commercial…………………………………………..…500 000
Batiments…............................................................................1 230 000
Installations techniques………………………………………....70 800
Matériel de transport……………………………………….….597 800
Stock de matières premières………………………………..….880 000
Banque……………………………………………………...….228 000
Capital……………………………………………………… à déterminer
Pendant le mois d’AVRIL, les opérations ont été effectuées par l’entreprise KODA SPORT :
- 05/04 :l’entreprise a acheté une marchandise pour un montant de 700 000 Dh à son
fournisseur, la Société GAM. Le règlement de la facture n° F 701 sera effectué dans 90
jours.
- 06/04 : l’entreprise règle par chèque bancaire n°120 divers travaux d’aménagement
du magasin : 30 200 Dh
- 10/04 :Loyer payé en espèces : 7 000 Dh ;
- 16/04 : Facture d’électricité réglée par la banque : 13 000 Dh ;
- 20/04 :Intérêts reçus sur le compte bancaire : 42 000 Dh
- 22/04 :Amende fiscale payée en espèces : 8 000 Dh;
- 23/04 : prélèvements de la banque des intérêts annuels de l’emprunt à 9 000 Dh ;
- 24-04 : Paiement en espèces de l’assurance incendie 5 000 Dh ;
- 28-04 : Règlement de frais de publicité par chèque 90 800 Dh;
- 30-04 : Achat de mobilier de magasin payé par chèque 22 000Dh.
Travail à faire :

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1 -Présenter le bilan l’entreprise d’ouverture de l’entreprise KODA SPORT au 1er
AVRIL. (6pts)
2-Enregistrer les opérations dans le journal. (10 pts)
3-Présenter le compte banque. (4pts)
ANNEXES : à remplir et à rendre avec la copie d’examen
ANNEXE 1
MOBILE D’ACHAT CARACTERISTIQUES AVANTAGES

ARGENT

NOUVEAUTE

CONFORT

SECURITE

ANNEXE 2 :
Raquettes tennis Chronomètres Table de ping -pong

BENEFICE BRUT

COEFFICIENT DE
ROTATION

PRODUCTIVITE

RENTABILITE

INDICE DE
RENTABILITE

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ANNEXE 3 :

Chiffre % CA Linéaire % IS/CA Nouvelle


d’affaires développé Linéaire composition
(CA) en mètre développé du linéaire
en mètre

Raquettes

Chronomètres

Table Ping
Pong

TOTAL

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