• NEGOCIACIÓN I MÉTODOS PARA INTERVENIR EN LOS CONFLICTOS DE LAS

RELACIONES INTERPERSONALES
Métodos para intervenir en los conflictos de las relaciones interpersonales

Inscripción: 22/06/2008 al 24/09/2008 - Comienzo de clases: 01/10/2008

Docente
Florencia Brandoni

Docentes invitadas
Andrea Finkelstein

Fundamentos
En la actualidad existe una vasta convicción acerca de la importancia de las relaciones
interpersonales para la inserción de sujeto social, tanto en los ámbitos laborales como en la
familia y en la comunidad. La interacción productiva y eficaz con otros sujetos supone la capacidad
de escuchar al otro y negociar con él.
En la vida cotidiana se negocia todos los días aun cuando no se caiga en la cuenta de que se está
negociando. La negociación es un medio para el logro de objetivos, en el marco de preservar las
relaciones. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando dos o más personas
tienen algunos intereses en común, pero también algunos intereses opuestos.
Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien, a menudo quedamos insatisfechos,
cansados o alienados.
El objetivo de este curso es formar negociadores eficaces que apliquen herramientas conceptuales
y habilidades comunicativas en todos los ámbitos en que se desempeñen.

El presente diseño desarrollará las características de la Negociación en el marco de los métodos de

Resolución Alternativa de Conflictos, en sus dos vertientes centrales: la negociación colaborativa y
la negociación competitiva o distributiva. La colaborativa, desarrollada por la Escuela de negocios
de Harvard, es el método de negociación menos difundido e instalado culturalmente. Mientras que
la negociación más conocida es la distributiva, aquella en que se parten las diferencias para
arribar a acuerdos. El método colaborativo pretende ir más allá, avanzar creando valor y
generando más oportunidades de beneficios mutuos, es decir, potenciando las consecuencias del
conflicto. La negociación en una herramienta útil para lograr acuerdos efectivos, rápidos,
económicos y mantener u optimizar las relaciones interpersonales. Las investigaciones que se
desarrollaron en la materia en las últimas décadas permiten estudiarla como una disciplina
integrada.
El desafío es brindar herramientas conceptuales y comunicacionales que permitan a quienes tienen
la habilidad natural de negociar, hacer de ella una herramienta afinada, y desarrollar en otros esa
capacidad.
Proponemos la Negociación Colaborativa como método que permite a las partes involucradas
realizar un profundo análisis del conflicto y desarrollar una planificación estratégica a fin de
alcanzar una solución satisfactoria para todos los participantes.

Destinatarios
Como la negociación es una constante en las relaciones humanas y la complejidad de las
interrelaciones humanas hace que se requieran capacidad de análisis, comprensión de los
fenómenos, creatividad en la búsqueda de soluciones y habilidades en la comunicación con los
semejantes, este curso de difusión y capacitación está destinado a todos aquellos que en ejercicio
de sus tareas específicas demanden constantes negociaciones con sus pares, superiores o sus
subordinados.

Objetivos
1. Identificar y diferenciar los métodos R.A.D.( Resolución Alternativa de Disputas)
2. Aprender una forma distinta de enfrentarse a situaciones de conflicto.
3. Reconocer a la Negociación como una alternativa que amplía los recursos para el tratamiento de
un conflicto.
4. Identificar los estilos propios de comportamiento ante el conflicto y analizar abordajes posibles
en función del éste y los diversos modelos de negociación.
5. Recorrer la estructura y dinámica del procedimiento de la Negociación Colaborativa (Modelo
Escuela de Harvard).
6. Desarrollar habilidades comunicacionales que incrementen el potencial negociador y lo legitimen
profesionalmente.
7. Reconocer distintos estilos de negociación y los obstáculos a la negociación colaborativa y
estrategias para afrontarlos.
8. Distinguir los tres planos de conversación que se ponen en juego en un conflicto.

Contenidos
Módulo 1
Modos sociales de enfocar la resolución de conflictos: poder, derecho e intereses. Métodos
adversariales y no adversariales. La Negociación en el movimiento de Resolución Alternativa de
Disputas (R.A.D.) Comportamientos ante el conflicto.

Módulo 2
El conflicto. Búsqueda de una definición. Nociones básicas de conflicto. Las causas. Las
necesidades subyacentes y prioritarias. Planos de análisis del conflicto. Alianzas y poder en la
construcción de los conflictos y en la elaboración de soluciones. La colaboración como ventaja
competitiva.

Módulo 3
La negociación como un proceso comunicacional. Diferentes estrategias y abordajes.
Conceptos básicos acerca de la teoría de la comunicación humana, los axiomas. Circularidad y
comunicación. La relación entre las nociones de comunicación y de conflicto. Comunicación:
nuevos paradigmas.

Módulo 4
Introducción a la Negociación. Estilos Competitivos Vs. Estilos Colaborativos.
Diferentes Modelos de Negociación. Análisis de los distintos escenarios en las negociaciones.
Colaborativos y/o Competitivos. Estrategias para determinar su oportunidad.
Teoría de los juegos para entender la negociación.
Juegos de suma cero y juegos de suma variable - Su aplicación.
Adversarial Vs. Problem Solving Strategies
La negociación distributiva
Identificación de los elementos de la negociación colaborativa (Modelo Escuela de Harvard):
Relación- Comunicación- Alternativas- Intereses- Opciones- Legitimidad- Compromiso.

Módulo 5
Etapas del proceso de Negociación Colaborativa (Escuela de Harvard)
Las Posiciones. Identificación de Intereses. Detección y clasificación de intereses: comunes,
opuestos, diferentes.
Legitimación: nivel sustantivo y relacional.
Criterios objetivos: preguntas de diagnóstico.
Generación de opciones.
Análisis y evaluación de alternativas.
Mejor alternativa al acuerdo negociado (MAAN) y peor alternativa al acuerdo negociado (PAAN).
Propuestas y Acuerdo.

Módulo 6
Diseño de proceso de negociación.
Obstáculos a la negociación colaborativa: ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?, ¿Qué pasa si
juegan sucio?

Módulo 7
Herramientas comunicacionales: secuencia comunicacional. El arte de las preguntas. Resúmenes,
parafraseos y replanteo. Agente de la realidad.
Las tres conversaciones: los hechos, los sentimientos, y la identidad. Desafíos que cada una
presenta. Estrategias para abordar una conversación difícil.

Duración
Comienzo 1 de Octubre de 2008.
Finalización 19 de noviembre de 2008.
Inscripción: hasta el 24 de septiembre.

Cantidad de clases
Son 8 (ocho) clases dictadas con una regularidad semanal.

Modalidad
El curso se desarrolla a través de una plataforma virtual a la que se accede desde Internet. Los
alumnos poseen una clave personal de acceso que se les otorga una vez que se efectúa la
inscripción. Cada semana se publicará una clase, diseñada para entornos virtuales que desarrolla
los contenidos propuestos en el programa. Los inscriptos forman parte de un grupo y son asistidos
por un tutor. La comunidad virtual cuenta a su vez con una biblioteca y espacios para foros de
debate. Además cada participante dispone de una cuenta de correo interna del campus virtual que
le permite comunicarse con cualquiera de los integrantes de la comunidad virtual.

Evaluación
Un trabajo final integrador para la certificación del curso.

Aranceles

Arancel total para Argentina: $300

Los residentes en Argentina pueden abonar de dos formas:

Pago Único:
Pago total anticipado hasta el 10 de septiembre 15% de descuento: $255
Pago total anticipado hasta el 17 de septiembre 10% de descuento: $270

Pago en Cuotas

Son 2 (dos) cuotas

Cuota 1: $ 150 (hasta el 24 de septiembre)
Cuota 2: $ 150 (hasta el 24 de octubre)

Países Latinoamericanos pago único: U$S 150

Pago total anticipado hasta el 3 de septiembre 15% de descuento: U$S 127

Comunidad Europea pago único: € 150

Pago total anticipado hasta el 3 de septiembre 15% de descuento: € 127

Para residentes en otros países pago único: U$ 150

Pago total anticipado hasta 3 de septiembre 15% de descuento: U$ 127

Reducción de aranceles
Grupo de 3 (tres) o más integrantes: Reducción del 10% en el arancel total de cada uno.
Se otorgará un 10% de bonificación en el arancel del curso a los colegas que ya hayan participado
de otro curso virtual de Punto Seguido.

Nota: Para quienes reúnan las dos condiciones (grupo de tres o más miembros- o hayan realizado
un curso en Punto Seguido) se aplica sólo un descuento del 10%.
Si realiza un pago total, se le sumará un 5% de bonificación adicional al monto correspondiente

Punto Seguido dispone para este curso 10 (diez) becas parciales Para acceder a las mismas debe
completar el formulario de solicitud de beca y enviarlo antes del 21 de agosto.
Al finalizar el curso se otorgarán certificados de nuestra institución
Modalidades de Pago para residentes en Argentina:

Giro postal:
A nombre de Daniel Carlos Elías Levy. Sánchez de Bustamante 1695 1ºC CP1425. Buenos Aires.
Argentina

Depósito en Banco Nación:

Caja de Ahorro en pesos Nº 00740180784752 a nombre de Daniel Carlos Elías Levy

Transferencia bancaria:
Número de CBU: 0110018130001807847529
CUIT: 20-14152155-2

Una vez realizado el depósito se deberá enviar el comprobante por mail a

administracion@puntoseguido.com , consignando nombre del alumno, curso al que pertenece y
número de cuota que abona

Para comunicarse con nosotros escríbanos a: negociacion@puntoseguido.com