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Eficácia: Alta
Eficácia: Baixa
Desgaste: Médio
NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Eficácia: Média
Desgaste: Baixo
NÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Eficácia: Alta
Desgaste: Baixo
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Perde - Perde
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Perde - Ganha
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Ganha - Perde
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Ganha - Ganha
Exemplos
TIPOS DE NEGOCIADOR
TESTE
1. "Não gosto de novidades, estou satisfeito com
nosso sistema."
Conflitante
Concorrente
Divergente
Convergente
Infantil
Impositor
Indeciso
Flexível
Leitura e Comentários
Dados
Informações
Conhecimento
Inteligência
Sabedoria
PESQUISA
Habilidade rara
Diferencial
Fontes equivocadas
Fontes Unilaterais
Imediatismo
PESQUISA CORRETA
Especificações Técnicas
Quantidades disponíveis
Quem representam?
Contexto cultural
Os Negociadores
AUTOCONHECIMENTO
Observe palavras-chave
Conhecimentos básicos:
Objeto
Objetivo
Contexto
Negociadores
Princípios e Técnicas de
Negociação
ATITUDE POSITIVA
Equilíbrio
NEGOCIAÇÃO DOS
MÉRITOS
1 - Análise da Situação;
Estratégias
Nível de Compromentimento
Objetivos
Etc.
ETAPA 2
CONFRONTAÇÃO 5 BARREIRAS
1 - Relacionamentos
2 - Credibilidade
3 - Comunicação
4 - Sistemas de Crenças
5 - Interesses e Necessidades
RELACIONAMENTOS
Credibilidade
Competência
Caráter e
Confiança
CREDIBILIDADE
•Credibilidade – o quanto as
pessoas acreditam em uma pessoa
CREDIBILIDADE
X
CREDIBILIDADE
CREDIBILIDADE
Velocidade da Confiança
Capacidade de síntese
Adaptação ao interlocutor
SISTEMAS DE CRENÇAS
Bob Bogle
INTERESSES E
NECESSIDADES
1 - Análise da Situação;
1 - Relacionamentos
2 - Credibilidade
3 - Comunicação
4 - Sistemas de Crenças
5 - Interesses e Necessidades
ETAPA 3
ABORDAGEM DE VENDAS
Construir a argumentação
Microexpressões
Grau de atenção
LINGUAGEM NÃO
VERBAL
ESCUTA EMPÁTICA
Leitor x Ouvinte
Interpretações Rápidas
ETAPA 4
MANUTENÇÃO DOS SEUS
COMPROMETIMENTOS
Seja objetivo
Resolução de Conflitos
Isonomia
Busca do equilíbrio
TIPOS
Familiares
Desentendimentos de funcionários
Questões legais
Questões territoriais
TIPOS
Aquisições, fusões
Acordos intencionais
Questões políticas
ANTES
Derrube os Muros
DURANTE
Controle o tempo
Provoque soluçōes
Determine o fim
DEPOIS
De segurança do cumprimento
Martha Gabriel
Caso Empresarial e Moral
• Volkswagen
• Festas com clientes, diretores e
acompanhantes
"Minha vida
mudou
depois que
descobri o
Ganha-
Ganha
PRINCÍPIOS
Valores pessoais
Valores organizacionais
Respeito às leis
Respeito a sociedade
Negociação: fusão/aquisição
Líder: Guilherme
Líder: Diana
Líder: Tharlla