Asignatura:

Toma De Decisiones

Nombre del Tema:

Tarea 4

Colombia; Bogotá D.C Noviembre 17 del 2018

TAREA CUATRO.
Recuerde es individual, no olvide las fuentes que utiliza, no incluirlas le penalizará su
entrega con 20 puntos.
Basado en la primera parte del libro virtual sugerido cuyo enlace encuentra en esta pestaña,
desarrolle y suba al aula las respuestas del siguiente cuestionario:
1.- Qué es una negociación?
La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos
o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un
acuerdo.

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre

un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos
formales. La negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada
uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer pero no está dispuesto a
aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su
postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

2.- Existe diferencia entre una negociación general y una negoción laboral? Menú

En todas partes y en todo momento está la negociación. En una negociación se espera

obtener beneficios para ambas partes y mantener una buena relación. En los negocios se
debe tomar en cuenta la negociación con la otra persona, percatarse de los conflictos que
pueden darse y los acuerdos a los que se puede llegar.

La negociación es un tema muy amplio, de alguna manera nosotros ejercemos esta

actividad en nuestra vida cotidiana, aunque no seamos expertos en esto. Al llevar un
diplomado en línea “Las técnicas de un vendedor excelente” me llamó la atención el tema
de la negociación, el cual es uno de los procesos de éxito de muchas empresas.

Al tener un negocio no solo hay que saber vender por vender, sino que hay que saber
negociar.

3.- Cuales son las características de un negociador?

Características básicas de la negociación
La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes
características básicas:

 Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)

 Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen
algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de
negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
 Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus
posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de que cosa.
 Estrategias, cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia
negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada.
La estrategia puede ser exitosa o no.
 Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se
comprometen a con lo pactado.
4.- Acorde al cuadro 1-3 de la página 69, elabore un ejemplo que tenga en cuenta los
componentes de la negociación.
5.- Escriba y describa los tipos de negociadores.
Tipos de negociación
Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. A
continuación presentamos cinco de las más relevantes:

 Acomodativa: el negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el

fin de establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su
poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.
 Competitiva o distributiva: se trata de lograr que el mayor número de condiciones
propias sea aceptada en la negociación. Se compite con la contraparte tratando de
imponer su posición. A este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.
 Colaborativa o integrativa: los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte
de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. En
este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y
 busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se
le llama ganar-ganar.
 Compromiso: se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la
relación pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras es un
acuerdo “parche” para poder avanzar pero que posterga la solución del conflicto.
 Evitativa: se trata de adoptar una posición de inacción. Evitar la negociación
porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

6.- Cuales son los tres caminos que puede seguir una persona cuando quiere obtener
algo de otra?
 Antagonismo: se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la
negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de
cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición, argumentos e imagen se verá
cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
 Aceptación del marco común: una vez que las partes ya se han presentado deben
decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y que tipo de postura elegirán:
competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.
 Presentación de alternativas: en esta etapa las partes van ofreciendo alternativas
de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.

7.- Escriba cuales son los tres requisitos básicos para una negociación?
Fases de la negociación
La negociación suele tener cinco fases, a continuación describimos cada una de ellas:

 Preparación: en términos generales consiste en identificar el conflicto entre las

partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades
que se realizan son las siguientes:
 Diagnóstico de la situación: cuales son las partes y cuál es el conflicto
 Determinar los propios objetivos y posibles concesiones. Determinar cuál es el
punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está
dispuesto a ceder)
  Definir estrategia negociadora a seguir
 Antagonismo: se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la
negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de
cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición, argumentos e imagen se verá
cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
 Aceptación del marco común: una vez que las partes ya se han presentado deben
decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y que tipo de postura elegirán:
competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.
 Presentación de alternativas: en esta etapa las partes van ofreciendo alternativas
de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
 Cierre: las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se
comprometen a cumplirla.
8.- Acorde al autor del libro, ¿cuál es el nuevo concepto propuesto sobre negociación?
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una
de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se
enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de
un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance
sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en
nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.

Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algún tipo de procedimiento que
puede ser tácito como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que
aquello que cada uno podría obtener por su cuenta.

Entonces, las situaciones de negociación, son situaciones en las que nuestro mejor resultado
no depende únicamente de nuestras propias elecciones, sino también de las elecciones de
otra gente que persigue asimismo un objetivo propio y que también depende de nosotros
para obtenerlo. Además, dentro de este marco estratégico general, estas situaciones de
negociación incorporan simultáneamente factores de conflicto y factores de cooperación, en
proporciones variables y a menudo indiscernibles.
La gestión de este marco estratégico de conflicto y cooperación puede resultar muy
complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de inocencia analítica y sin
ningún método de reconocimiento e interacción.

9.- En un ejemplo muestre los conceptos P,S, C.

Se denomina trabajo infinitesimal, al producto escalar del vector fuerza por el vector
desplazamiento.

Donde Ft es la componente de la fuerza a lo largo del desplazamiento, ds es el módulo del

vector desplazamiento dr, y q el ángulo que forma el vector fuerza con el vector
desplazamiento.

El trabajo total a lo largo de la trayectoria entre los puntos A y B es la suma de todos los
trabajos infinitesimales

Su significado geométrico es el área bajo la representación gráfica de la función que

relaciona la componente tangencial de la fuerza Ft, y el desplazamiento s.

10.- Revise la matriz de gradación del poder de los sujetos negociadores, presentado en el
cuadro II-3, escriba su análisis sobre esta matriz.

Reflexión Video: En el video el arte de la negoción nos deja como reflexión La para
identificar nuestras debilidades con el fin de ser competitivos sin herir a la otra persona esto
con el fin de tener un crecimiento personal.

Bibliografía
https://economipedia.com/definiciones/negociacion.html
https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-
distributiva/
http://www.sc.ehu.es/sbweb/fisica/dinamica/trabajo/energia/energia.htm
https://www.monografias.com/trabajos28/tecnicas-negociacion/tecnicas-
negociacion.shtml