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Cadeau !

Mini-traité
de manipulation
à l’usage des honnêtes gens

Ce document est la propriété exclusive de TATJANA HARDY (tatjanahardy@gmail.com) - samedi 02 février 2019 à 11h45
À l’occasion de la sortie de la nouvelle version du
Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes
gens, les Presses universitaires de Grenoble sont
heureuses de vous offrir cet extrait de la nouvelle
édition de ce best-seller, déjà vendu à plus de
350 000 exemplaires.

Robert-Vincent Joule
Portrait de Dora Maar, Pablo Picasso
Jean-Léon Beauvois
© Succession Picasso 2014
© RMN - Grand Palais, Presses universitaires de Grenoble
photo René-Gabriel Ojéda. BP 1549 - 38025 Grenoble cedex 1

Couverture Mini-traite.indd 1 14/02/14 17:06


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Mini-traité de manipulation
à l’usage des honnêtes gens
Le code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux
termes de l­’article L. 122-5, 2° et 3° a, d’une part, que
les « copies ou reproductions strictement réservées à
l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation
collective » et, d’autre part, que les analyses et les courtes
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citations dans un but d’exemple et d’illustration, « toute représentation


ou reproduction intégrale ou partielle faite sans le consentement de
l’auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause est illicite » (art. L. 122-4).
Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce
soit, constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles
L. 335-2 et suivants du code de la propriété intellectuelle.

Création graphique de la couverture : Corinne Tourrasse


Maquette intérieure : Catherine Jellouli
Visuel de couverture : Portrait de Dora Maar. Pablo Picasso. Huile
sur toile, 55,3 × 46,3 cm, 1937. © RMN – Grand Palais, photo
René-Gabriel Ojéda.
© Succession Picasso 2014.

© Presses universitaires de Grenoble, mars 2014


5, place Robert-Schuman
BP 1549 – 38025 Grenoble cedex 1
pug@pug.fr – www.pug.fr
Robert-Vincent Joule
Jean-Léon Beauvois
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Mini-traité de manipulation
à l’usage des honnêtes gens
Nouvelle version

Presses universitaires de Grenoble


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Préface
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J’ ai rencontré Jean-Léon et Robert-Vincent –


qu’on me permette ici de les appeler par
leurs prénoms, ce sont maintenant des amis – à
Dolmos, il y a déjà de longues années. Lorsqu’ils
m’ont proposé d’être le personnage principal de
leur prochain ouvrage, je n’ai pas beaucoup hésité,
même si j’ai tenu à garder l’anonymat. Quelle
femme n’a jamais rêvé de se glisser dans la peau
5
d’une héroïne de roman ? En l’occurrence, il ne
s’agissait pas d’un roman mais bel et bien d’un
ouvrage scientifique sur les ressorts de nos agis-
sements les plus quotidiens. Le projet m’a vite
séduite. À moi de raconter ce qui avait bien pu
m’arriver, dans la rue, en famille ou entre amis,
à eux d’en mettre en lumière les déterminants,
et en ­particulier ceux dont je n’avais absolument
pas conscience. La chaude épaisseur du vécu d’un
côté, la rigueur de l’analyse scientifique de l’autre.
Comprendre comment j’avais pu, moi, m’inter-
poser pour arrêter un voleur à la terrasse d’un
restaurant, comment j’avais pu assister jusqu’au
bout à la projection d’un film sans queue ni tête,
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comment j’avais pu acheter un salon en cuir rose


aux Galeries Cordès, etc., me ­passionnait. Je ne
me doutais pas qu’au fond de la boîte de Pandore
se trouvaient les clés de la manipulation. Le
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désenchantement passé, je ne regrette pas d’avoir


ouvert cette boîte. Il faut dire que les clés qu’elle
contenait m’ont depuis beaucoup servi. Elles
m’ont servi à prendre conscience des pièges qu’on
nous tend, ici ou là, pour nous amener où nous ne
souhaitons pas forcément aller. J’ai, en tout cas,
envie de croire que je suis moins manipulable
qu’avant. Ces clés m’ont aussi servi – pourquoi
le taire ? – à obtenir des autres certaines choses
que je n’aurais pas obtenues sans elles. Mais sur
ce dernier point, je préfère rester discrète…
Puissent les lectrices et les lecteurs tirer de la
lecture de cet ouvrage le même profit que moi.
Madame O.
Avant-propos
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Lles emanipulation
succès rencontré par notre Petit traité de
nous a surpris. Ce n’est pas tous
jours qu’un ouvrage écrit par des universitaires
sur des thèmes en rapport avec leurs recherches
rencontre le public. La question au cœur de cet
ouvrage n’y est, sans doute, pas pour rien : com-
ment amener quelqu’un à faire ce qu’on souhaite le
voir faire ? Il est vrai que cette question, aussi
7
vieille que le monde, concerne à peu près tout le
monde. Et chacun a sa petite réponse, même si
elle ne le satisfait pas toujours. La nôtre se dis-
tinguait des réponses les plus courantes sur deux
points. D’abord, il ne s’agissait pas d’en appe-
ler à quelques astuces de bons sens, ni même à
quelques dons qu’il conviendrait de cultiver (cha-
risme, talent oratoire, etc.), mais à des ­techniques
adossées à des théories scientifiques et ayant fait
la preuve de leur efficacité dans des recherches
expérimentales de laboratoire ou de terrain. Si ce
premier point a pu réjouir les lecteurs soucieux
de rigueur et d’adminis­tration de la preuve, un
second a rencontré l­ ’inté­rêt de ceux qui se méfient
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des habitudes et des idées reçues. Pas besoin, en


effet, d’être séduisant ou ­d ’occuper des places de
pouvoir pour obtenir d’autrui ce qu’on attend de
lui ; pas besoin non plus d’être un petit génie de
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la persuasion, voire un « grand pervers » maître


dans l’art de torturer autrui à son profit affectif.
Il suffit de connaître ces techniques.
En dépit de leur efficacité, ces techniques, et
les théories qui les sous-tendent, ne plaisent pas
à tout le monde. Et pour cause : elles ne corres-
pondent pas à l’image de l’homme portée par les
valeurs dominantes de cette époque prétendument
de fin des idéologies et de promotion des liber-
8
tés. Dans la mesure où il s’agit d’obtenir d’autrui
qu’il fasse de lui-même ce qu’on souhaite le voir
faire en utilisant des moyens détournés, n’avons-
nous pas affaire à des techniques de manipulation ?
Manipulation, le mot peut faire peur. Ce n’est
pas par hasard qu’on préfère pudiquement parler
outre-Atlantique de technologies comportementales
périphériques, une termi­nologie moins précise
mais politiquement plus ­correcte ; en quelque
sorte : une appellation contrôlée. Appellation
contrôlée ou pas, nous avons aujourd’hui deux
bonnes raisons de persister dans notre désir
de les faire connaître. La première relève de la
déontologie scientifique. Le chercheur n’a-t-il
avant - propos

pas pour mission de ­porter à la c­ onnaissance du


public l’état du savoir ? La seconde nous est dic-
tée par la multi­plication dans le champ social des
interventions mettant en œuvre les ­techniques
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décrites dans notre Petit traité de manipulation.


Elle relève de l’éthique professionnelle. La règle
fondamentale de toute éthique professionnelle
impose, en effet, de mettre en œuvre (et donc de
connaître) – qu’elles plaisent ou non – les nou-
velles pratiques rendues possibles par les connais-
sances scientifiques actuelles, surtout lorsqu’on a
pour mission d’éviter que des gens soient atteints
dans leur intégrité psychologique ou physique.
Un professionnel a-t-il le droit, pour satisfaire
aux valeurs portées par l’air du temps, d’enfreindre
cette règle d’éthique professionnelle qui est aussi
la première exigence de toute morale ?
Introduction
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Puneasaprès-midi.
facile de se garer au centre-ville un samedi
Par bonheur, juste devant vous,
place se libère à l’angle de l’avenue Victor-
Hugo et du boulevard Georges-Brassens. Vous
saisissez l­ ’aubaine. Malheureusement, devant le
parcmètre, vous vous rendez compte qu’il vous
manque 50 ­centimes. Que faire ? Le plus simple
est sans doute d’arrêter le premier passant et de
10 lui demander poliment cette somme. Mais vous
risquez d’être déçu. Alors, suivez ce conseil :
commencez par demander l’heure et, l’heure
obtenue, avant que la personne ait tourné les
talons, dites-lui que vous avez besoin de 50 cen-
times pour alimenter le parcmètre. Nous pouvons
vous assurer qu’en procédant ainsi vous multiplie-
rez vos chances de succès ! Mais vous n’êtes pas
obligé de nous croire sur paroles.
Un chercheur américain (Harris, 1972)1 a pré-
cisément comparé l’efficacité de ces deux façons
1. Afin de ne pas alourdir le texte inutilement, nous n’évoquerons
dans cet ouvrage qu’un nombre restreint d’expériences, choisies
parmi les plus représentatives.
extrait de l ’ introduction

de procéder pour obtenir un dime (environ 50


centimes d’euro aujourd’hui) dans les quartiers
d’Albuquerque, la plus grande ville du Nouveau
Mexique. Lorsque la requête était formulée direc-
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tement, un citadin sur dix seulement acceptait


de donner la somme demandée ; il s’en trouvait
quatre fois plus lorsque l’expérimentateur avait
préalablement demandé l’heure.
Les chercheurs qui réalisent de telles expé-
riences2 (il s’agit de psychologues sociaux) n’ont
généralement pas besoin de monnaie. Ils ont
même l’habitude de restituer aux promeneurs
l’argent qu’ils leur ont ainsi subtilisé pour les
besoins de la science. Ils réalisent évidemment 11
ces expériences pour éprouver la validité de
considérations théoriques qui peuvent être assez
savantes. Il reste qu’ils fournissent, ce faisant,
une façon de procéder – une technique – que
vous p­ ouvez u ­ tiliser tous les jours pour obtenir
­d’autrui quelque chose que vous n’auriez pas

2. Nous avons souvent renoncé dans cet ouvrage au terme « expé-


rimentation » qui serait, de fait, plus exact. Les « expériences »
des scientifiques (leurs « expérimentations » donc) obéissent à
des règles méthodologiques, notamment combinatoires, qui,
dans le respect d’une éthique, leur permettent de confirmer ou
d’infirmer des « hypothèses » – ce qui n’est pas le cas de toute
« expérience », notamment de celles faites pour voir ce qui se
passe ici ou là et/ou pour amuser un public de téléspectateurs.
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obtenu par des moyens plus directs, en tout


cas pas avec la même facilité. Or, obtenir de
quelqu’un qu’il fasse librement quelque chose
(ici : donner 50 ­centimes) dont il aurait préféré
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se dispenser, et qu’il n’aurait pas fait à la suite


d’une simple demande, à appeler les choses par
leur nom, c’est de la manipulation.
(…) On rencontre ainsi, dans cette discipline
­expérimentale et descriptive qu’est la psychologie
sociale, un nombre non négligeable de travaux
dans lesquels les chercheurs amènent des femmes,
des hommes ou des enfants à se comporter en
toute liberté différemment de la façon dont ils
se seraient comportés spontanément, à l’aide de
techniques qu’on peut considérer comme de véri-
tables techniques de manipulation. La recherche
d’Harris qui vient d’être évoquée n’est qu’un
exemple parmi d’autres. Ces travaux scienti-
fiques sont riches d’enseignements pratiques car
ils touchent directement à notre vie quotidienne.
chapitre   ii
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(…) La technique du leurre consiste à ame-


ner un individu à prendre librement la décision
d’émettre un comportement dans le but d’en reti-
rer certains avantages. Cette décision prise, on
lui apprend que les circonstances ayant changé,
il n’a plus la possibilité d’effectuer ce comporte-
ment, et on lui offre l’opportunité d’en effectuer
un autre (comportement de substitution) qui ne
13
présente pas les mêmes avantages. C’est de cette
façon qu’a procédé l’un d’entre nous dans la pre-
mière recherche destinée à éprouver l’efficacité
de la technique du leurre (Joule, Gouilloux et
Weber, 1989). Les sujets, des étudiants, étaient
invités à participer à une recherche passionnante
et, de surcroît, bien rémunérée. Ce n’est pas tous
les jours qu’on peut aider la science en vision-
nant des films conçus pour susciter en vous des
émotions plutôt agréables. La plupart des étu-
diants sollicités acceptèrent donc. Là est le leurre.
Arrivés au laboratoire, ils apprenaient, en effet,
que la recherche avait été déprogrammée dans la
matinée et qu’ils n’avaient rien de mieux à faire
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que de s’en retourner chez eux. Imaginez leur


déception : ils ne pouvaient, hélas, faire ce qu’ils
étaient venus faire et dont ils n’attendaient que
des avantages, pécuniaires notamment. Dans le
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couloir, alors qu’ils quittaient le laboratoire, un


autre expérimentateur leur proposait de prendre
part à une nouvelle recherche, nettement moins
passionnante (des tests papier/crayon) et pour pas
un sou ! Ils furent néanmoins deux fois plus nom-
breux à accepter que les étudiants d’un groupe
contrôle auxquels on avait directement proposé
la recherche la moins passionnante. Depuis, une
bonne douzaine de recherches ont confirmé ces
14 premiers résultats (cf. notamment, Guéguen,
Joule et Marchand, 2013).
Il ne s’agit pas là d’une lubie de chercheurs.
Ne vous est-il jamais arrivé de vous arrêter devant
une splendide paire de chaussures soldée à un prix
très attractif (50 %, quand ce n’est pas 60 ou 70 %
de sa valeur !) et d’entrer dans le magasin bien
décidé à vous l’offrir ? Pourtant, bien souvent, vous
avez la mauvaise surprise d’apprendre que la seule
pointure encore disponible n’est pas la vôtre. On
ne manque pas alors de vous proposer un modèle
similaire et de qualité équivalente. Généralement
les chaussures qu’on vous recommande sont aussi
belles que celles pour lesquelles vous êtes entré,
extrait du chapitre ii

peut-être même le sont-elles davantage ? Un seul


problème : elles ne sont pas soldées. Qu’avez-vous
fait en pareille situation ? Ê
­ tes-vous souvent parti
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sans les essayer ? Évidemment, aucune stratégie


manipulatrice n’est efficace à tous les coups,
exactement comme aucune publicité n’amènera
tous ceux qu’elle touche à consommer le produit
qu’elle vante. Tout est affaire de probabilité.
Même si vous n’avez que dix chances sur cent
d’acheter la paire de chaussures qui vous est pro-
posée, souvenez-vous que si la paire soldée n’avait
pas fonctionné comme un leurre, vous ne seriez
jamais entré dans le magasin. L’efficacité de cette
façon de procéder pour vendre des chaussures a 15

d’ailleurs été démontrée par Guéguen et Jacob


(2008). Lorsque le client sait d’entrée de jeu
que la paire de chaussures soldée qui l’intéresse
n’est pas disponible dans sa pointure (condition
contrôle), il est peu enclin à acheter une autre
paire non soldée. Il l’est bien davantage lorsqu’il
est informé quelques minutes après être entré
dans le magasin de l’indisponibilité de la paire
soldée qu’il souhaitait acquérir (technique du
leurre). Dans le premier cas, 7 % des personnes
entrées dans le magasin achètent une paire de
chaussures non soldée ? Il s’en trouve 30 % dans
le second cas !
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(…) Il ne faut pas dire que cela n’arrive qu’aux


autres. L’un des auteurs se souvient avoir été
­lui-même lamentablement amorcé, il y a quelques
années. C’était à l’occasion du mariage d’un col-
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lègue qui s’était fait une obligation de l’inviter


à ses noces. Et cet auteur se crut, à son tour,
dans ­l’obligation de ne pas venir les mains vides.
Il décida donc d’acheter un petit quelque chose
aux nouveaux époux. Questionnant à ce propos
son collègue, il apprit qu’une liste de mariage
avait été déposée au deuxième étage des Magasins
Félicité, une chaîne3 très réputée, au moins sur le
vieux continent.
« Mais, vraiment, surtout ne te crois pas obli­gé… »
C’est donc avec l’intention d’acheter un petit
cadeau amusant, mais pas cher, que l’auteur s’y
rendit. Il en sortit avec l’article le moins onéreux
de la liste de mariage : un aspirateur sans sac,
d’une valeur de 299 euros !

3. La chaîne préférée des jeunes couples dolmates, selon un récent


numéro de La Tribune économique dolmatienne.
chapitre   x
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Cbieneesttranquille
nouvel épisode de la vie de Madame O.
très différent des autres. Elle est seule,
chez elle. Elle peut donc orga-
niser sa soirée à sa guise, sans être le moins du
monde dérangée, et elle ne s’en prive pas : un
repas sur le pouce, un peu d’ordinateur, une
petite douche et une grande soirée « télévision ».
Madame O. fait ce qui lui plaît et uniquement
17
ce qui lui plaît. Personne n’est venu perturber sa
quiétude. Aucune requête ne lui a été directe-
ment adressée (…) Ici, donc, pas ­d ’amorçage, de
pied-dans-la-porte, de porte-au-nez, de toucher,
d’étiquetage, etc. On peut chercher mais on ne
trouvera aucune des techniques de manipula-
tions précédemment décrites dans cet ouvrage.
Est-ce à dire pour autant que Madame O. n’a pas
été manipulée ? Pas si sûr. Si elle l’a été, autant
le savoir, car sa soirée ressemble comme deux
gouttes d’eau à celle de millions de Dolmates
et même de Belges, de Suisses, d’Italiens… et
proba­blement de Français.
(…)
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Il est temps à présent de retourner à la terrasse


de la brasserie Dragons et de nous intéresser à
la dernière question laissée en suspens : pour-
quoi Madame O. a-t-elle commandé un Coca-
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Dolma ? Il suffit de revenir à ce fameux dimanche


soir pour trouver deux bonnes raisons – il y en a
certainement d’autres –­susceptibles d’expliquer
cette commande. La première n’aura échappé à
personne : le spot publicitaire pour ce soda diffusé
avant et après le film4. C’est même ­l’objectif pre-
mier de la publicité que de susciter et d’entrete-
nir des comportements de consommation. On se
doute que Madame O. n’a pas découvert le Coca-
18 Dolma ce soir-là. Elle connaît le produit depuis
sa plus tendre enfance et il lui est déjà arrivé d’en
boire. De son aveu même, elle est régulièrement
confrontée, à la télévision et ailleurs, à des publici-
tés pour cette boisson gazeuse, plus esthétiques et
plus suggestives les unes que les autres. D’ailleurs,

4. En Dolmatie, les publicités ne sont diffusées qu’avant et après les


films et, de façon plus générale, qu’avant et après les émissions,
quelle que soit leur durée. Que, dans certains pays limitrophes,
elles puissent l’être au milieu d’un film ou d’une émission – et
parfois plusieurs fois ! – est à proprement parler ébouriffant pour
un téléspectateur dolmate. Mais il n’est pas exclu qu’un jour la
Dolmatie puisse aussi bénéficier, à l’instar des grandes nations
voisines, de ces « respirations publicitaires », comme l’a récem-
ment laissé entendre, Philippe Petit, le ministre de la Culture et
de la Communication dolmate.
extrait du chapitre x

et là est la seconde raison, en ­feuilletant TV 5 jours


pour trouver les résumés des films du dimanche
soir Madame O. est tombée sur plusieurs publi-
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cités pleine page. L’une d’entre elles concernait


le Coca-Dolma : une immense bouteille décap-
sulée, éclatante de lumière, laissant couler ses
bulles mordorées sur un bon tiers du goulot. En
lettres d’or, de tailles différentes et qui semblaient
danser la farandole après une nuit d’ivresse, l’ins-
cription : « Pétillez d’envie ». Tout un programme.
Mais Madame O. aura à peine entrevu cette page
en la tournant. Quand, pour se justifier, elle nous
a dit qu’elle aimait bien les boissons faites à partir
de la feuille de coca, nous n’avons pu nous empê- 19
cher de penser à une recherche de McClure, Li,
Tomlin, Cypert, Montague et Montague (2004).
Mais lorsqu’elle a cru bon d’ajouter : « Et entre
le Coca-Dolma et le Pepsi-Dolma, il n’y a pas
photo, ne cherchez donc pas plus loin la raison
de ma commande ! », nous n’avons pas résisté à
l’envie de la lui raconter.
Cette recherche est, sans conteste, l’une des
plus connues dans le monde raffiné du neuro-
marketing. Elle concerne précisément deux sodas
dont les ingrédients et la composition sont quasi-
ment identiques : le Pepsi-Cola et le C
­ oca-Cola.
Des tests antérieurs ont néanmoins montré
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que le Pepsi est souvent préféré lors de tests en


aveugle alors que c’est le Coca qui arrive en tête
lorsque les marques sont connues des goûteurs au
moment de la dégustation5. Il y a déjà là matière
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à réfléchir, mais il y a plus : les zones cérébrales


activées ne sont pas les mêmes lorsque les sujets
dégustant du Pepsi-Cola ou du Coca-Cola ne
savent pas ce qu’ils boivent et lorsqu’ils le savent.
Quand les sujets ne savent pas ce qu’ils boivent,
la zone cérébrale la plus sollicitée est le cortex
préfrontal ventromédian (autrement dit la zone
des plaisirs…) et c’est bien Pepsi qui l’emporte,
la dégustation de Coca ne sollicitant qu’assez
20 peu cette zone. Mais quand ils sont informés
de la marque du soda qu’ils boivent, ce sont
d’autres zones du cerveau qui sont activées, plus
précisément le cortex préfrontal dorsolatéral et
l’hypothalamus (autrement dit des zones asso-
ciées aux jugements de valeur et à la mémoire).
Et c’est maintenant le Coca qui l’emporte ! Les
résultats obtenus par McClure et ses collègues
nous montrent, s’il en était besoin, l’influence
que peuvent exercer sur nous, et malgré nous, la
publicité et les pratiques du marketing. De là,

5. Voir notamment l’article de Sébastien Liarté élargissant « l’effet


Pepsi » à d’autres cas de marketing : http://cas-de-strategie.
editions-ems.fr/comp/casquick.pdf
extrait du chapitre x

à prendre des vessies pour des lanternes… Car


c’est bien le marketing de la firme d’Atlanta qui
conduit les sujets, et nous avec eux, à préférer le
Coca et non le plaisir éprouvé en le buvant.
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En découvrant ce tour de force de la publi-


cité, Madame O. n’était pas très fière. Elle
nous a promis de commander, la prochaine fois
qu’elle retrouvera sa belle-sœur Edmonde à la
brasserie Dragons, un Pepsi-Dolma. Bien frais,
évidemment.
La morale est donc sauve et… elle ne manque
pas de fraîcheur !
pour conclure
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Enationale
n guise de conclusion, quelques extraits de
l’entre­tien que nous avons accordé à la Radio
dolmate, la fameuse R.N.D.
R.N.D. – Il reste que les techniques explicitées dans
votre Petit traité peuvent donner lieu à des applica-
tions immorales.

J.-L. B. – Les pratiques d’intervention peuvent,


22
bien sûr, lorsqu’elles ne sont pas mises en œuvre
par des honnêtes gens poser de vraies questions
éthiques. Il faut les dénoncer sans complaisance.
Mais les pratiques d’intervention peuvent aussi
en poser de fausses lorsqu’elles sont mises en
œuvre par des h­ onnêtes gens. J’ai été convié, il y
a quelques années, à une réunion organisée par
un centre de Planning familial. Toutes les parti-
cipantes, sans exception, avaient lu le Petit traité.
On discuta longuement et passionnément d’une
possible o­ ptimisation de leur pratique. Cette
discussion choqua profondément deux ou trois
conseillères qui n’y retrouvaient pas leur concep-
tion de l’Homme (en l’occurrence, é­ videmment,
pour conclure

de la Femme), ­conception qui, ­disaient-elles, fon-


dait leur travail et définissait leur éthique profes-
sionnelle. Elles prenaient le mot « manipulation »
très au sérieux et se refusaient à recourir, durant
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leur permanence, aux techniques décrites dans


notre ouvrage, quitte à perdre beaucoup – comme
elles le reconnaissaient – en efficacité. Leurs pro-
pos mirent une autre conseillère dans une colère
noire. Elle reprocha alors à ses collègues de consi-
dérer, et de donner à penser, qu’il était davan-
tage éthique « de laisser une jeune femme se faire
engrosser par un amant indélicat et peut-être fri-
vole » (sic). Je laisse vos auditeurs en juger.
23
(…)

R.N.D. – Nous arrivons au terme de cet entretien


et ma dernière question portera, naturellement, sur le
succès de votre ouvrage, traduit dans une douzaine
de langues et déjà vendus en France à plus 350 000
exemplaires, si mes informations sont bonnes.
Comment expliquez-vous un tel succès ?

R.-V. J. – Oui, vos informations sont bonnes.


Il a même fait l’objet d’une adaptation théâtrale !6

6. Texte et mise en scène de Gérald Garutti, avec, notamment,


Jean-Claude Dreyfus (Vingtième Théâtre, Paris : 24 mars-13 mai
2007).
Mini-traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

Plusieurs facteurs expliquent sûrement le succès


de notre ouvrage qui a dépassé, vous vous en dou-
tez, toutes nos espérances. Je ne parlerai pas de
son titre, si souvent parodié. Qu’il ait pu au départ
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jouer est probable. Je ne parlerai pas davantage des


libraires soucieux de promouvoir notre livre auprès
de leur clientèle, qui en le plaçant en devanture
de leur librairie, qui en le mettant en valeur sur
un présentoir, qui en prenant l’initiative d’orga-
niser des rencontres auteurs-clients, des séances
de signatures, des débats, qui encore, tout sim-
plement, en en recommandant chaleureusement
la lecture. Ils ont notre estime. Leur concours ne
24 peut être tenu pour négligeable. Mais d’autres élé-
ments, je crois, ont été déterminants.

Il y a d’abord l’intérêt de nos collègues uni-


versitaires pour ce livre. Ils ont apprécié la pré-
sentation d’un champ de la psychologie sociale
expérimentale qu’ils nous ont dit juger à la fois
précieuse (utile à la formation de leurs étudiants),
originale (la théorie de l’engagement n’avait
jamais été présentée en France sinon, incidem-
ment, par nous-mêmes dans un autre livre)
et, distrayante (les aventures de Madame O.
ne manquant pas, à leurs yeux, de sel). Grâce
à eux – nous les en remercions – le Petit traité
est ­certainement, aujourd’hui, l’un des ouvrages
pour conclure

les plus lus et travaillés, par les étudiants de psy-


chologie, mais également par les étudiants de
nombreuses autres forma­tions, écoles ou instituts,
ayant des ­enseignements de sciences humaines
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et sociales à leur programme (master de mana-


gement & marketing, écoles de commerce, IEP,
IAE et IUT notamment).

Il y a ensuite ce qu’on pourrait appeler un effet


boule de neige. Il est vrai que le Petit traité n’a pas,
dès sa parution, fait un énorme buzz. Négligé par
les journaux et les grands périodiques nationaux,
il a en revanche été favorablement, voire très favo-
rablement, présenté dans de nombreuses revues
25
professionnelles (Liaisons Sociales, Le Journal
des psychologues…), dans des journaux d’institu-
tions (Journal de l’École polytechnique, Annales des
Mines…), dans des revues spécialisées (Entreprise
et Carrières, Challenges…), dans des revues de dif-
fusion scientifique (La recherche, Sciences humaines,
Science et Vie, Pour la science…) et même dans des
revues grand public comme Réponse à tout. Il a
aussi, et surtout, été porté par le ­bouche-à-oreille,
les étudiants en ayant conseillé la lecture à leurs
amis et parents, qui à leur tour l’ont fait lire à
leurs amis et à leurs parents, etc. Des acteurs du
monde socio-économique ont également joué un
rôle clé : ils l’ont fait lire à leurs collaborateurs,
Mini-traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

qui ­eux-mêmes l’ont fait lire à leurs connais-


sances, etc. Des radios nationales sont aussi
venues prendre le relais : France Inter, Europe 1,
Radio Suisse Romande… et la vôtre aujourd’hui.
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Un grand merci.

J.-L. B. – Sans oublier le renouvellement de


certaines pratiques que la lecture du Petit traité
a permis d’entrevoir. Certains professionnels ont
trouvé dans les connaissances contenues dans
l’ouvrage – et principalement dans les techniques
permettant d’amener autrui à faire librement ce
qu’on attend de lui – des réponses innovantes aux
questions qu’ils se posaient et, par-delà, matière
26
à optimiser leur pratique. Il peut s’agir de com-
merciaux, bien sûr, mais aussi d’enseignants, de
travailleurs sociaux, d’éducateurs, de médecins
(hygiénistes, tabacologues, nutritionnistes, etc.)
et, plus encore, de managers qui ont perçu dans le
Petit traité des raisons convaincantes de repenser
leur style de gouvernance. Et puis, il y a les parents
qui ne sont pas restés indifférents aux nouvelles
perspectives éducatives ouvertes par ce livre et qui
ont apprécié l’efficacité des techniques qui y sont
explicitées pour obtenir de leurs enfants des com-
portements aussi variés que ranger sa chambre,
faire ses devoirs ou manger des légumes.
Table des matières
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du Petit traité de manipulation


à l’usage des honnêtes gens

Préface............................................................................. 7
Avant-propos.................................................................. 9
Introduction.................................................................... 11

chapitre i
Les pièges de la décision........................................... 17
Arrêtez le voleur................................................................ 17 27
L’effet de gel...................................................................... 26
Un cas de management absurde..................................... 28
Il faut savoir dire stop...................................................... 31
De l’enlisement militaire au Viêt Nam
à la facture du garagiste................................................... 38
De l’automanipulation à la manipulation..................... 43

chapitre ii
L’amorçage..................................................................... 49
Une bonne affaire.............................................................. 51
Il faut savoir revenir sur une décision............................ 53
L’avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt.................. 57
Un dimanche à la campagne........................................... 61
Le leurre............................................................................. 65
Mini-traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

chapitre iii
Un peu de théorie......................................................... 69
La théorie de l’engagement............................................. 70
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À propos du sentiment de liberté.................................. 75


Les effets de l’engagement.............................................. 81
Des actes aux attitudes..................................................... 86

chapitre iv
Le pied-dans-la-porte................................................. 95
Les bonnes actions de Madame O................................ 95
Ne tombez pas dans le panneau..................................... 97
Le pied-dans-la-porte classique..................................... 101
À votre bon cœur........................................................... 102
Un bon pied-dans-la-porte........................................... 104
28
Le pied-dans-la-porte avec demande implicite........... 112

chapitre v
La porte-au-nez............................................................. 117
De gentils accompagnateurs........................................... 120
Une bonne porte-au-nez................................................. 123
Un phénomène difficile à comprendre.......................... 127
Une bonne porte-au-nez
ou un bon pied-dans-la-porte ?...................................... 135

chapitre vi
Du pied-dans-la-bouche
au  pied-dans-la-mémoire :
autres techniques de manipulation........................ 139
Une matinée en ville......................................................... 139
table des matières du petit traité de manipulation …

Le contexte de la requête................................................. 145


La technique du toucher................................................ 146
Du toucher américain au toucher français........................ 149
La technique du pied-dans-la-bouche......................... 150
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La technique de la crainte-puis-soulagement.............. 153


La technique de l’étiquetage.......................................... 156
Autres techniques de mise en condition....................... 159
La formulation de la requête.......................................... 160
La technique du mais-vous-êtes-libre-de.................... 161
La technique du un-peu-c’est-mieux-que-rien............ 164
La technique du ce-n’est-pas-tout................................ 166
La technique du pied-dans-la-mémoire....................... 168

chapitre vii
Vers des manipulations
de plus en plus complexes........................................ 173 29

Les petits plats dans les grands :


optimiser les grandes techniques de manipulation..... 173
Un toucher dans le pied-dans-la-porte........................ 173
Un étiquetage dans le pied-dans-la-porte.................... 178
Les grands plats dans les grands :
articuler les grandes techniques de manipulation....... 184
Il est facile de s’arrêter de fumer :
ne l’ai-je point déjà fait cinq ou six fois ?...................... 187
Pied-dans-la-porte et amorçages..................................... 188
Sept jours de réflexion.................................................... 192
Rationalisation en acte et effet boule de neige................... 194
S’arrêter de fumer ?........................................................ 195
Un type nouveau d’intervention..................................... 197
Mini-traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

chapitre viii
La manipulation au quotidien
1. Amis et marchands.................................................. 199
Grandes et petites causes................................................. 199
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De la science comme s’il en pleuvait............................. 202


Porte-au-nez................................................................... 203
Amorçages...................................................................... 208
Pied-dans-la-porte......................................................... 215
La manipulation de la morale......................................... 225

chapitre ix
La manipulation au quotidien
2. Chefs et pédagogues................................................ 229
L’agent ne fait pas le bonheur......................................... 229
30
Structures et cultures dans l’organisation..................... 229
Chefs et animateurs bien entraînés............................... 235
Qui aime bien châtie bien............................................... 244
Des enfants librement consentants............................... 246
Se soumettre ou se démettre......................................... 248
Ces enfants bien qui nous ressemblent......................... 251

chapitre x
De la manipulation interindividuelle
à la manipulation de masse :
le cas du marketing...................................................... 255
Un dimanche soir ordinaire............................................ 255
Les influences inconscientes........................................... 263
Le placement de marque ou de produit........................ 264
L’inconscient cognitif...................................................... 267
Le conditionnement évaluatif....................................... 269
table des matières du petit traité de manipulation …

La simple exposition...................................................... 274


Des vessies pour des lanternes ?...................................... 281

Pour conclure................................................................. 285


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Bibliographie.................................................................. 299
Petit lexique franco-anglais...................................... 313

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Créées en 1972 par des universitaires, les PUG


sont aujour­d’hui le premier éditeur scien-
tifique et universitaire de la région Rhône-
Alpes, et un éditeur national de référence.
Maison d’édition indépendante, les PUG appar-
tiennent à leurs auteurs, grâce à une structure
originale de société anonyme coopérative, qui
leur garantit une totale autonomie de publication
et de financement. Avec une mission d’intérêt
général inscrite dans leurs statuts, épaulées
par leurs directeurs de collections qui sont
les garants du contenu des ouvrages, elles
défendent l’excellence de la pensée dans le
domaine des sciences humaines et sociales.
Mais notre mission ne s’arrête pas là. Nous vou-
lons défricher de nouveaux territoires, diversifier
notre catalogue, continuer d’avancer sur le che-
min du savoir pour tous.
Aujourd’hui, l’équipe des PUG est heureuse de
vous offrir ce mini-traité qui vous donnera, nous
l’espérons, envie de plonger dans nos livres !
Cadeau ! Mini-traité
de manipulation
à l’usage des honnêtes gens
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À l’occasion de la sortie de la nouvelle version du


Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes
gens, les Presses universitaires de Grenoble sont
heureuses de vous offrir cet extrait de la nouvelle
édition de ce best-seller, déjà vendu à plus de
350 000 exemplaires.

Robert-Vincent Joule
Portrait de Dora Maar, Pablo Picasso
Jean-Léon Beauvois
© Succession Picasso 2014
© RMN - Grand Palais, Presses universitaires de Grenoble
photo René-Gabriel Ojéda. BP 1549 - 38025 Grenoble cedex 1

Couverture Mini-traite.indd 1 14/02/14 17:06