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Introducción.-
No resulta fácil de pensar acerca del futuro, pero sin embargo es una acción
casi inconsciente que todos los días hacemos cuando despertamos y nos
incorporamos al día a día de nuestra existencia, tenemos que decidir a cada
momento, tomar acciones, coordinar acciones, colaborar con otros, pero también
discrepar, disentir, entrar en conflictos, negociar y resolver, todo esto solamente
para ser o intentar ser feliz. Todos los días estamos y nos vemos enfrentados a
situaciones que nos incomodan para con otras personas y es relativamente fácil
entrar en una diferencia de opinión referente a algún tema en particular e
involucramos irremediablemente en un conflicto, incluso, en muchas ocasiones,
con personas con las cuales ”dormimos en la misma cama, pero no soñamos lo
mismo” ( Ho – Chi – Min).
El tema de este ensayo es hablar acerca de aquellas generaciones las
cuales están demandando el mundo para ellos y en ciertas ocasiones de manera
acéfala y desde “las entrañas”. Es una generación que se caracteriza por
demandar respuestas inmediatas, casi como si estuvieran googleando, y en
menos de 0,012 segundos se tiene que presentar frente a ellos una respuesta que
a lo menos los satisfaga por un momento. Sus actitudes personales podrían estar
jugando en contra de la capacidad de negociar mostrando a veces una
incapacidad para entender el proceso, llevarlo a cabo y construir diferentes
escenarios de conflicto – soluciones que les permitan tener una visión amplia que
se pueda acercar a la resolución de sus demandas y problemáticas. Vivimos en la
época de la hiperventilación de los derechos y del olvido de los deberes; de los
movimientos sociales a la orden del día pero sin mayores efectos en el corto plazo
y con un costo alto para aquellos que sin querer estaban o iban pasando por la
calle en ese momento. La pregunta que surge es si tendrá esta generación del
futuro capacidad de negociación y de prospectar escenarios futuros son la
ansiedad que les caracteriza o estamos condenados a que los movimientos
sociales mal llevados sean la norma y, la negociación, la excepción.
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.
Algunos antecedentes.-
Son considerados los nuevos líderes del futuro, aunque tercos y llevados a
sus ideas… más encima “impacientes, malcriados y sobre todo, con un título
académico” 1 (Kwoh, 2012), son aquellas personas que en unos años más
dominarán las grandes empresas y tomarán grandes decisiones en aspectos
políticos, económicos, sociales, técnicos y tecnológicos como en cualquier otro
ámbito que no me permito avizorar en un futuro cercano. Pero cada una de esas
decisiones llevará consigo procesos que hace un tiempo en nuestro país se
vislumbran como alternativas que las nuevas generaciones toman como principal
herramienta para el logro de sus objetivos, la confrontación.
Sin embargo, antes de esta confrontación cabe hacerse la pregunta si
realmente existe un reflexión anterior a esta confrontación, ya que en torno a las
disputas y formas de expresar esas disputas, se ve reflejado quizás una alta
frustración y miedo de no conseguir lo que consideran derechos que les son
propios y que tienen que ser satisfechos en un corto a mediano tiempo, ojala sin
obstáculos de por medio y sin procesos largos y tediosos. Realmente estos
jóvenes de las nuevas generaciones ¿serán capaces de negociar a futuro sin
comenzar desde la última opción racional de la protesta masiva y escasamente
eficiente y altamente costosa?
1
Periodista The Wall Street Jorunal en http://www.abc.es/20121103/sociedad/abci-millennials-generacion-
201211021603.html
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.
2
La Generación del Milenio o Generación Y; http://www.colombiadigital.net/actualidad/articulos-
informativos/item/6210-la-generacion-del-milenio-o-generacion-y.html
3
Prospectiva y política pública para el cambio estructural en América Latina y el Caribe
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.
control de futuro y dictan – todavía están a tiempo – las estrategias que regirán
nuestro actuar en un mundo globalizado y constantemente cambiante.
Pero, las nuevas generaciones ¿querrán este legado y método?. A simple
vista cuesta enfocar que los nuevos gerentes del futuro quieran invertir un largo
tiempo en negociaciones que en ocasiones tienden a ser infructuosas, sabiendo
que una de las principales características de las nuevas generaciones es la
necesidad obtener beneficios a corto plazo y sin mayor actitud de quebrantar sus
propios ideales y sueños en la dialéctica del ceder y no ceder. No obstante lo
anterior, ante la pregunta relacionada a qué organizaciones se construirán a futuro
en torno a qué generaciones las guiarán y liderarán, la negociación como
estrategia de estas organizaciones será simplemente vital. Y cuando hablo de vital
es decir con firmeza que será tan necesaria como el aire que se respira. El tema
radica que se mira con recelo a estas nuevas generaciones en función de sus
características más rupturistas, pero sin embargo no se toma en cuenta otras
fortalezas que estás tienen y que vienen integradas en su portafolio genético, tales
como capacidad de emprendimiento y desafío, vivir de lo que les apasiona y
buscar la felicidad en todo lo que hacen, confianza en sí mismos, estar conectados
con el mundo y abiertos al cambio, ya que saben que evolucionar es la clave para
sobrevivir. …Pero lo que los mueve es la pasión. 4. Directamente estas
generaciones Sí serán estratégicos en el momento de confrontar sus ideas,
negociar sus demandas para las organizaciones que emprendan y buscar con
fuerza y plantear con certeza los escenarios los cuales les puedan ser favorables
en un mediano plazo, independiente que esos escenarios finalmente lleguen a ser
alcanzados o no por ellos gracias a una instancia de negociación.
La propuesta es que las organizaciones del futuro, con los nuevos líderes
del futuro, tendrán la obligación de negociar en función de diferentes e
innumerables de escenarios posibles para cumplir con las diferentes metas a las
que deseen alcanzar. Vivirán tiempos de continuos cambios – exponencialmente
más que en la actualidad --, con recursos escasos en algunos ámbitos pero con la
tecnología como punta de lanza y serán los que estratégicamente deberán
convencer a sus subalternos (y superiores en algunos casos) de sus audaces
ideas. No solo deberán negociar continuamente, sino avanzar desde el
convencimiento hacia “entidades con inteligencia colectiva” 5. Las estrategias de
las organizaciones del futuro estarán basadas no sobre “visiones
organizacionales” sino sobre escenarios pragmáticamente posibles en función de
hechos relevantes, evidencias confiables y procesos de acuerdos permanentes.
Bien decía Godet “la anticipación no tiene mayor sentido si no es que sirve
para la esclarecer la acción” (Godet, 2007)6 y es justamente en donde la
necesidad de anticipar estratégicamente los escenarios deseables construye un
4
Millennials: una nueva generación; posted by tommaso canonic; http://www.leanstart.es/millennials-una-
nueva-generacion/
5
Ragno, 2014 Innovar el futuro de la organización: prospectiva - sustentabilidad – alineamiento.
6
Prospectivas Estratégica; problema y método.(pag.6)
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.
camino por el que hay que pasar, aunque no guste o sea lo suficientemente duro
como para querer abandonarlo en la mitad del trayecto.
No obstante lo anterior, los Millenial podrían tener un problema con esto, y
es que se ven fácilmente abatidos cuando sus necesidades no son satisfechas al
corto plazo y en las condiciones que ellos quieren, enarbolando colectivamente
sus banderas de lucha ante el pueblo y con el pueblo su desesperanza y rabia
sobre su deseo no cumplido. Creen y piensan que uniendo fuerzas vociferantes
sin sentido ni claridad conseguirán “algo” que creen tener por derecho, en contra
de lo que dicen los expertos – porque en el fondo sienten que ellos son
poseedores de las verdades que los eruditos no ven - sin darse cuenta que
finalmente estos consensos colectivos sin sustrato prospectivo cognitivo, es solo
un acuerdo momentáneo que perpetua el estatus quo, consagrando los egoísmos
individuales a corto plazo (Godet, 2007).
Dado de este modo se hace difícil pensar cómo podrían ser los escenarios
de negociaciones que tendrán las generaciones futuras considerando que en la
actualidad los movimientos masivos suele ser el fin principal más que la última
alternativa para luego negociar, siendo esto la antítesis del método de
negociación. A saber, es difícil para las generaciones actuales, las cuales dirigirán
nuestro mundo en el futuro, negociar ya que en sí no se están acostumbrados a
hacerlo, por lo menos de manera consciente. Sin embargo, todos los días se
negocian asunto básicos o sin mayor relevancia, pero a medida que se va
haciendo consciente la necesidad de la permanente negociación, existe y se
manifiesta un cierto temor o incomodidad en el acto en algunas personas,
mientras que en otras se muestra como una experiencia divertida y apasionante
(Siedel. 2014), actitudes que claramente se hacen más evidentes cuando se actúa
en el anonimato de las masas.
Por otro lado, no solo se necesita un par de habilidades o técnicas de
negociación para realizarlo de manera exitosa, sino que además se necesita
desarrollar un conjunto de características y habilidades que configuren en un perfil
psicológico que contenga un portafolio de competencias y/o elementos
constitutivos de la personalidad de cada individuo que es, según De Vries (2015)
importante de considerar, a saber adaptabilidad, agresividad, atractivo,
autoconfianza, autocontrol, autoestima, autonomía, perseverancia, madurez, entre
otras. En el fondo este autor plantea que para ser un negociador exitoso es una
condición fundamental tener un autoconocimiento de las propias virtudes y
debilidades con tal de tener éxito en las negociaciones que se emprenden.
Cabe señalar entonces que las negociones en cuanto a su esencia puede
que no varíen tanto a futuro pero si en función de las características de las
personas como también en sus métodos de canalización. Estamos negociando
frecuentemente en las redes sociales o en las plataformas que desde hace un
tiempo está construidas para mediar conflictos de intereses entre un cliente y una
empresa, por ejemplo. Pero estas diferencias no logran un punto crucial que pase
más allá de ser diferencias o conflictos personales sin ser de una magnitud de
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.
aquellos que no tienen las mismas herramientas para ver realizados sus propios
sueños. Cada persona tiene una concepción de futuro, tiene abrigadas
esperanzas para su bienestar personal y familiar, siendo lo laboral una
herramienta que da sentido a esto ya que es su medio que lo recompensa en lo
económico y percepción de desarrollo, por lo que los líderes del futuro deberán ser
capaces de dejar sus aspiraciones personales en función de aspiraciones
colectivas y prospectar acciones que favorezcan la posibilidad alcanzar estas
aspiraciones, siendo fundamental el método con el cual lo realicen. Por lo tanto,
prospectiva, planificación y estrategia están íntimamente ligados y deben ser
considerados como una amalgama que el dentista debe usar para conseguir que
al paciente no le salga una carie en el futuro. Pero el dentista, el líder del futuro
¿tendrá la capacidad o sapiensa de tomar el método y hacerlo parte de su
portafolio de habilidades gerenciales?. Definitivamente la respuesta debiera ser
positiva, no porque le surja espontáneamente sino porque el entorno lo obligará a
hacerlo, no hay otro camino, ya que nuestro presente nos indica que en un futuro
próximo – y ya está pasando – si no tenemos la herramienta de la anticipación de
sucesos posibles al largo plazo, la velocidad del cambio nos va a engullir en el
acto. Esta capacidad de darse cuenta antes de estar engullido es la que las
nuevas generaciones tendrán que tener a flor de piel y es la que les permitirá ser
más hábil que un camaleón en el momento de cambiar de color cuando los
escenarios no se ven favorables, pero carecen aún de método, carecen aún de
una visión colectiva, de análisis estratégicos compartidos que sinteticen los
compromisos colectivos (Godet, 2007).
Si la capacidad de las nuevas generaciones para prospectar su futuro de
manera responsable y vinculada con su medio o entorno social, familiar, laboral,
personal, etc, se logra de alguna manera, la capacidad de negociación va a ser un
elemento que deberá estar presente en todas las acciones que realicen ya que la
tendencia a futuro será la de los continuos acuerdos en pos de la mediación y
resolución de los conflictos. El conflicto va a ser visto como un medio para el logro
de los objetivos y quizás no tan peyorativo o inevitable. Cada vez más las
organizaciones se van a ir configurando en función de la globalidad intercultural y
la capacidad para comunicar los puntos de vista de manera más fácil e inmediata,
por lo que las diferencias se va a ir haciendo cada vez más frecuentes y
reiterativas, y esto va ser inevitable, siempre van a a existir grupos tendientes a
entrar en conflicto con otros por rivalidad, competencia, necesidad de adquirir o
acrecentar poder, diferencias metodológicas o de intereses (Martínez, 2010) y las
capacidad de los líderes estará constantemente a prueba junto también con la
capacidad de las organizaciones de sobrellevar y adaptarse a los ruidos que
producirán tales movimientos.
El conflicto deberá cambiar su imagen con la cual se presenta, deberá dejar
de ser visto como una enfermedad o como algo inoportuno, sino que como una
oportunidad para la resolución de contradicciones (Pichon, 1985). Deberá dejar de
ser considerado como una anormalidad, como resultados de defectos humanos, o
falta de control o de la planificación y ser considerado como algo más natural o
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.
como un elemento significativo de los obstáculos con los que los sujetos se
enfrentan diariamente al querer dar cuenta de su actividad diaria (Martíinez, 2010)
Dentro de este escenario, en donde ya se mencionó que el conflicto va a
ser inherente a las relaciones interpersonales entre asimétricos estamentos y
considerando además lo ya también mencionado que existen elementos del
entorno que dan un contexto a lo que se quiere negociar y además sumando que
cada individuo posee características personales que lo hacen más o menos
exitoso en las negociaciones, es que se puede pensar que las nuevas
generaciones estarán dispuestas a entrar en una negociación siempre y cuando
tengan la percepción que van a tener éxito en este proceso, por lo que las
estrategias usadas para el proceso de negociación pueden ser aquellas que
permitan tener un fuerte componente de logro de lo que se quiere obtener. Por lo
tanto ¿qué estrategias deberán emplear en el momento de negociar?. Sabemos
que pueden haber varias, pero claramente la personalidad que caracteriza a los
Millenial va a tender a enfrentar estratégicamente situaciones en donde no querrán
perder “ni pan ni pedazo”: la situación va a ser una negociación en donde puedan
obtener la mayor cantidad de recursos ganados de sus demandas. Pero su ímpetu
y escasa capacidad para esperar recompensas les podrán jugar un mala pasada
si es que no son lo suficientemente creativos para poner sobre la mesa
alternativas que puedan ser abordables para ambas partes y, finalmente quedar
ambos como victoriosos. En términos teóricos, esta estrategia de negociación
integrativa (Robbins, 1999), opera bajo el supuesto que de que hay uno o más
arreglos que pueden crear una solución de tipo ganar – ganar, generando
además relaciones a largo plazo y facilitando un trabajo con prospectivas de
futuro.
Lo anterior, pensando en un ideal de negociación, pero contrariamente se
ha dado la situación que las estrategias de negociación de las generaciones que
en un futuro tendrán que tomar las decisiones de alto impacto, suelen caer en una
dinámica de negociaciones tipo distributivas, en donde finalmente no logran
conseguir todos sus objetivos y en donde deben dejar parte de sus demandas
para ganar otras, lo que en muchas ocasiones puede llevar a frustraciones y
desencanto junto a acciones que van estrechando cada vez más el resultado final
de la negociación. Es por esto que no es extraño no ver negociaciones de tipo
integrativas, ya que no solo la influencia de la personalidad de los Millenial podría
influir, sino que también el contexto general de la situación que opera en contra de
este escenario favorable y que permitan crear las condiciones necesarias para que
este tipo de negociaciones tengan éxito, ya sean que los actores se muestren
abiertos a la información franca y honesta de sus demandas o intereses, la
sensibilidad de ambas partes hacia las necesidades del otro, la capacidad de
confiar el uno o en el otro y en la voluntad de ambas partes de mantener la
flexibilidad, entre otras. Debido a que estas condiciones podrían no estar
presentes en las organizaciones, no resulta sorprendente que las negociaciones a
menudo asuman una dinámica de ganar a toda costa, sembrando la semilla del
descontento y la frustración en cada instancia de negociación que se presente.
Negociación y Trabajo Directivo. Desafíos y Tendencias en el Siglo XXI.
Bibliografía
Castoriadis, C. (2007). La institución imaginaria de la sociedad. Buenos Aires: Fondo de Cultura
Económica.
Kwoh, L. (2012). Generacion Millennials. The Wall Street Journal ciatdo en ABC Madrid.
Martíinez, C. (2010). Psicología Social de las Organizaciones. Buenos Aires: Luagar Editorial.
Medina Vasquez, J., Steven, B., & Castaño, P. (2014). Prospectiva y Politica Pública para el cambio
estructural en America Latina. Santiago: Cepal .
Roberto Vries, D. (2015). IMAGEN, PODER Y NEGOCIACION Un abordaje desde la Psicología . The
Little French eBooks.
Link:
La Generación del Milenio o Generación Y; http://www.colombiadigital.net/actualidad/articulos-
informativos/item/6210-la-generacion-del-milenio-o-generacion-y.html