5 estrategia de precios internacionales

5.1 rol deprecio en diferentes estrategias de entrada a negocios

internacionales

A lo lardo de la mayor parte de la historia , el precio ha opereda como el

rpicnipal determinante de la decision del comprador, no obstante , en decadas
mas recientes , los factores ajenos al precio han cobrado una importancia
relativamente mayor en el compotamiento de la decision del comprador. El
precio es el unico elemento de combinacion mercantil que genera fanancias ,
los otros elemnetons generan costos, ademas , el precio es uno de lso
elementos mas flexibles de la conbinacion mercantil , dado que se puede
modificar en el corto plazo , a diferencia del producto y de los componentes de
canalizacion.

5.2 escalacion de precios

Reconsdideracion de precios por el metido de frmula escalatoria o polinomica

Este metodo es muy conocido por la mayoria de las empresas y organismos

tanto publicas como privadas dedicadas al area de construccion y consiste en
recalcular los analisis de precios unitarios con los precios actualizados al
momento de ejecucion de cada valuacion , obteniendose una delta o el
incremento abido para reconsiderar las mismas.

5.3 metodo de fijacion de precios

Basados en el costo

Incremento sobre el costo total

Se le añade un porcentaje de benficio al conste total, este es un sistema

aplicado principalmente por los intermediarios

Incremento sobre el costo marginal

Añadiendo al coste marginal( coste de producir una unidad mas), una cierta
caantidad.asi cubre totalemnte los costes variables y permite una mayor
flexibilidad , para fijar precios mas competitivos en las situaciones que sea
necesario

Incrementos no referidos al costo, pero relacionado directamente cn el,

encaminados a lograr un objetivo concreto , com puede ser la obtencion de :

• Una determinada rentabilidad sobre el capital invertido

• Una determinada rentabilidad sbre al cifra de ventas

 • Un determinado margen bruto etc

Basados en la competencia

Consiste en determinar un pecio que guarde una determinada relacion con los
precios de los competidores. Estos precios en funcion de nuestra posicion en el
mercado se fijaran por encima, igual o por dejabajo de la competencia .

• Estrategia de precios

Precios de penetracion se establecen inicialmente precios bajos, para

penetrar en un mercado cerrado y dominad por la competencia

Precios maximos se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y

sacrificando mayores ventas por tener mas margen de beneficios , despues
habra que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia
esta hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego
generalizarlo recibe el nombre de “estrategia de desnatado”

Precios de lanzamiento : lanza un producto al mercado con un precio

transitorio con caracter de oferta promocional , dejandose sin definir
claramente cual va a ser su precio definitivo , constituye una politica de manos
libres para empresa , ya que la subida posterior nose considerara como tal ,
sino como la desaparicion de aquie precio coyuntural.

Basados en la demanda

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir,

mientras que en situaciones de recesion tirandole a la baja y todo ello sucede
aunque los costes no varien . en el caso de subir nuestro precio desiminuira
ventas y viceversa.los metodosde fijacion de precis basados en la demanda
tratan de adoptar los precios a la demanda existente , los mas comunes son:

Discriminacion de precios : cosiste en vender un mismo producto a

desitintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la epoca del año de
que se trate

Experimentacion :consiste en probar durante un periodo de tiempo,

variosprecios para un mismo producto , con el fin de determinar la repercusion
de los mismos en la demanda , y fijar el mas conveniente para los objetivos de
la demanda.

Intuicion : consiste en fijar los precios basandose en la presuncion de los

efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.
5.4 Dumping y mercado gris

Dumping es el termino tecnico usando en el comercio internacional, para

calificar la venta de un producto en moneda extranjera , a precios mas bajos
que el msimo costo de produccion , o por lo menos inferior a aquie a que es
vendido dentro del mercado interno del pais de origen. Articulo 6 del gatt
autoriza medidas antidumping.

Mercado gris es un termino anglosajon que se refiere al flujo de mercancias

que se realiza a traves de los canales de distribucion diferentes a los
autorizados por el fabricante o el producctor.a diferencia del mercado negro ,
las mercancias “grises” no son ilegales. A cambio , estan siendo vendidas fuera
de los canales de distribucion normales por compañias que pueden no tener
nunguna relacion con el pruductor de mercancias.

5.5 basicos de icoterms

los icoterms son normas internacionales acapetadas por todos los gobiernos y
autoridades , asi como las artes involucradas en el transporte de mercancias ,
regulan las condiciones mas comunes usadas en el comercio internacional y
tienen como objetivo establecer criterios definidos sobre al distribucion de los
gastos y la transmision de los riesgos entre dos partes, compradora y
vendedora, de un contrato de compraventa internacional.

5.7 contracomercio

El contracomercio es un nuevo medio de pago creado por el comercio

internacional , consiste en hacer transacciones comerciales habiendo poco o
nada de dinero por medio , es decir , se paga mediante el intercambio de los
productos nacioales de cada pais . el contracomercio se usa principalmente
cuando una empresa de un pais desea exportar o importar algun producto y se
le dificulta debido a que la moneda que utiliza tiene problemas para que se
realice una eficiente compraventa

Razones

Dentro de las razones por las que han surgido este reiente modo de pago se
debe a :

• La escasez de divisas

• El deseo de mantener las exportaciones

• El deseo de promover las exportaciones

Tipos de contracomercio

• El contracomercio puede ser clasificado de la sig. Manera

Trueque

Es una de las formas mas antiguas del contracomercio y consiste en

intercambiar bienes y servicios por otros bienes y servicios que equivalen a lo
mismo

Acuerdos de compensacion

Es una modalidad del trueque y consiste en que una parte del pago se realiza
mediante un bien o servicio y la otra se hace mediante pago con moneda

Recompra

Es la recompra, el expotador reciber como pago los productos que estan

relacionados u originarios de la exportacion original. Es decir , el pago se
realiza en su parte o en su totalidad con cualquiera de los productos hechos en
las nuevas instalaciones , este tipo de compraventa es muy comun en la venta
de tecnologia y licencias

Swith trading

Se refiere en si a la transferencia de las deudas, es decir, se comercia con ella.

Es una forma de endosar la deuda de una empresa tiene con otra

Offset

Este tipo de contracomercio se refiere a que un pais da un bien o servicio a

otro a cambio de que este adquiera un producto de su pais. Suelen ser
transnacionales comerciales muy caras.

6. estrategia de promocion internacional

6.1 elementos de la mezcla promocional

La mezcla promocional es una parte de la mezcla comercial y se difine como el

conjunto de actividades que comunican los meritos del producto y que
convencen a los clientes de comprarlo

Dentro de los factores que influyen en la determinacion de la mezcla

promocional tenemos:

1. El mercado meta

• Disposicion de comprar
 • Dimension geografica del mercado

• Tpo de cleinte

• Concentracion del mercado

2. Naturaleza del producto

• Valor unitario

• Nivel de adaptacion

• Servicio antes y despues de la venta

3. Etapa del ciclo de vida del prodcuto

4. Fondos disponibles

Elementos de la mezcla promocional

Publicidad

Cualquier forma pagada de presentacion que nosea personal y de promociones

de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificable

Publicidad no pagada

Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la persona

u organizaciones que se benefician con ella, por lo regular , este tipo de
publicidad se realiza mediante una presentacion en las noticias que favorecen
un producto, servicio o empresa. La insercion se hace en la prensa, radio o
television o en cualquier otro medio de comunicacion masiva

Venta personal

Se refiere a una presentacion oral en una conversacion con uno o varios

posibles compradores con el proposito de realizar ventas

Promocion de ventas

Actividades de marketing distintas a la publicidad , venta personal y relaciones

publicas que estimulan las compras de los clientes y el uso mejora de
efectividad del distribuidor . tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas
personales con los esfuerzos publicitarios . la promocion de vetnas incluye
actividades como colocar exhibiciones en las tiendas, celebrar demostraciones
comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuentos

Relaciones publicas
Incentivos a corto plazo para fomentar la adquisicion o la venta de un producto
o servicio

Objetivos de lap romocioon de ventas

los objetivos asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo y

no con resultados permanentes. En la promocion de ventas se dan entre otros
los sig.

• Aumentar las ventas en el corto plazo

• Ayudar a aunmentar la participacion de mercado en el largo plao

• Lograr la prueba de un producto nuevo

• Romper la lealtad de clientes de la competencia

• Animar el aumento de prodcutos almacenados por el cliente

• Reducir existencias propias

• Romper estacionalidades etc

6.2 estrategia de venta personal

Se entiende por los medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es

reforzar la publicidad y facilitar la venta personal. Ejem. Tecnicas de promocion

• Cupones

• Valor /descuentos

• Premios

• Exhibiciones en las tiendas

• Concursos

• Muestras gratis

• Movimiento de la mercacia

• Demostraciones en las tiendas

 • Incentivos

• Envases reutilizables

• Incentivos

• Encases reutilizables

• Regalos

• 2x1

• Degustaciones

Estrategia de promocion

1. Desarrollar una filosofia personal de ventas

2. Desarrollar una estrategia de ralaciones

3. Desarrollar una estrategia de producto

4. Desarrollar una estrategia hacia el cliente

5. Desarrollar una presentacion estrategica

Administracion de la promocion de ventas

Esto significa establecer sus objetivos y estrategias, determinar el

presupuesto , selesccionar las ideas mas idoneas y evaluar el desempeño de la
actividades relacionadas con ellas

6.3 situaciones de uso recomendadas

1. Incrementar el trafico o la llegada de consumidores : el primer paso es

hacer que el comprador se acerque al punto de esta el producto o los
prodcutos ofrecidos

2. Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: consiste en buscar

que los compradores compren mas y de manera mas seguida los
prodcutos

3. Fidelizar el uso del punto de venta: que el consumidor se acerque

frecuentemente al sitio de venta, que lo preferia y se acostumbre a
usarlo
 4. Incrementar las ventas: mejorando la relacion con proveedores y
consumidores

6.4 restricciones a la venta a nivel internacional

Existen 2 tipos de restricciones

Arancelarias

Son las restricciones que ponen los gobiernos con respecto al pago de
aranceles o impuestos de manera economica

No arancelarias

Estas medidas se establecen a traves de acuerdo expedidos por la se o, en su

caso, conjuntamente con la autoridad competente y son establecidas con la
finalidad de importacion y exportacion de mercancias de las cuelaes no
corresponden a un costo

Estas medidas no arancelarias se dividen en 2 clases : cuantitativas y

cualitativas

Cuantitativas : se aplican a productos que se permiten importar a un pais o

establecer contribuciones cuantifables a las que se sujetan esas mercancias
distintas del arancel.

Cualitativas: tiene que ver con el prodcuto en si mismo y/o sus accesorios
(envase , embalaje, entre otros) sin importar la cantidad ; estas medidas se
aplican a todos los productos que se deseen introducir a un pais y no solo a
una cierta canidad de ellos

Regulaciones no arancelarias Cualitativas

Sanitarias

Para la exportacion de bebidas , alimentos , preparados , elaborados o

enlatados , medicamentos, productos derivados de la sangre humana , se
requiere tramitar una autorizacion , certificado u oficio de la ecretaria de sald

Fitosanitaria

Para la exportacion de productos forestales , de origen vegetal , productos y

subproductos de origen animal, es necesario solicitar a la secretaria de
agricultura , ganaderia , desarrollo rural y pescar y alimentacion (SAGARPA) , el
certificado o autorizacion correspondiente

Etiquetas

Es necesario que UD conozca cuales son las normas de etiquetado para su

producto , estas varian segun el pais al que se quiere entrar :

Requsitos basicos en etiquetas de alimentos

• Denominacion delproducto

• Declaracion del contenido neto

• Lista de ingredientes

• Panel de informacion nutricional

• Nombre y direccion del responsable

• Lugar de origen

Empauqe y embalaje

Empaque : incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o

envoltura para un producto.su objeto primordial es el de proteger el producto ,
el envae o ambos y ser promotro del articulo dentro del canal de distribucion

Embalaje: son todos los materiales ,procedimientos y metodos que sirven para
acondicionar , presentar, manipular , almacenar y conservar el producto y
demostrarlo para promover las ventas. Ademas debe informar sobre las
condiciones de manejo , requisitos legales, composicion , ingredientes etc

Certificados de calidad

Sirven para garantizar que los estandares de calidad exigidos por los
importadores sean iguales a los establecidos a mercancias similares
producidads nacionalmente.

Iso 9000 informacion sobre normas y estandares de calidad

Mps se dirige a empresas del sector de la horticultura ornamental , la

bulbicultura , la silvicultura y le cultura de verduras y hortalizas , el medio
ambiente , la calidad y los aspectos sociales . esta enfocado al manejo de
medio ambiente y cultivos sostenibles.

Regulacioes de toxicidad
Se establecen para aquellos productos en cuya elaboracion se incorporan
insumos peligrosos o dañinos para la salud humana

Que insumos pueden ser toxicos

Cada pais elabora una lista donde se especifica que insumos se consideran
toxicosl suele inluir , ademas de los derivados del petroleo , plomo , bario,
selenio y cromo entre otros, por lo que es necesario concoer las restricciones
para acada tipo de mercancia

A que tipo de productos se aplican estas regulaciones

Destacan los materiales de arte(incluyendo plastilina y crayones) juguetes y

juegos didacticos y en general mercancias que estan en contacto con las
personas o los alimentos

6.5Venta directa y sus herramientas a nivel internacional

La venta directa es la comercializacion de bienes de consumo y servicios

directamente a los consumidores mediante el contacto de persona de un
vendedor independiente , generalmente en sus hogares , en el domicilio de
otros, en si lugar de trabajo , fuera de un local comercial.

Se mueve por medio de la motivacion , validacion y obviamente tras la

posibilidad de acceder a un ingreso extra

6.6 estrategia de ralacioens publicas internacionales

Se denomina ralaciones publicas internacionales de la especie que se aplica a

2 o mas pais. azar dificil en esta labor ya que no solo los publicos verian de uno
a otro pais , sino tambien los metodos de comunicacion , y la psicologia social .
el nefoque filosofico puede resultar hasta diametralmente opuesto al de propio
pais. se requiere una fomracion solida de politica internacional. Socio –
economica antropologica cultural a de que el programa eleborado no resulte
contraproducente a los designios que se tuvieron en consideracion cuadno se
lo instituyo.

6.7 publicos de una empresa

Publicos externos el publico externo esta constituido por aquellos grupos cuya
vinculacion con la empresa es indirecta y por lo tanto , nose ven
inmediatamente afectados por los acontecimientos que en ella se produzcan

6.8 herramientas de las relaciones publicas

Las herramientas de als ques evalen as realcioesn publicas para cumplir con
sus objetivos y funciones son muchas y diversas

Heramientas par agestionar la comunicacion interna

• Boletines infirmativos

• Intranet

• Carteleras

Acciones para gestionar la comunicacion externa

• Comunicacion interna

• Gestion de crisis

• Voceros de la empresa

• Lobbying

Relaciones con los medios de comunicacion

• Diraios: permite a la organizacion acceder al publico general

• Revistas: permite accerder a publicos mas y mejor segmentados

• Radio : permite transmitir informacion instantaneamente als 24 hrs

• Television otorga gran notoriedad a la institucion , pero es dificil y caro

acceder a ella

• Internet: se puede trabajar sobre el sitio web institucional o con la

version en linea de diversos medios

6.9 ferias internacionales

Entre los objetivos de marketing de una feria internacional

• Introducir nuevos porductos

• Reforzar la imagen de la empresa

• Construir o ampliar la lista de clientes potenciales

• Amarrar el proceso de venta

• Vender directamente

• Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes

• Estudiar su mercado , proceso de decision de compra de los visitantes

• Estudiar la concurrencia

Las razones por la presencia en las ferias de las empresas puede ser de
diversas indoles

• Costumbre ( siempre han estado)

• Obligacion ( los clientes esperan que estemos , la competencia esta )

• Lado practico

• Placer( por celebrarce en un mercado , para encontrarse con los clientes)

• El prestigio

• La promocion (vamos a introducir nuestros nuevos modelos)

• Los negocios(queremos acrecentar nuestas ventas)

6.10 estrategia de mercadotecnia directa

Es la comunicacion a traves de determinados medios ue introduce la

posibilidad de una reaccion(comportamiento) ,provocar una respuesta,
mesurable, en un lugar cualquiera

La mercadotecnia directa es la disciplina de comunicacion con mayor

crecimiento en el mundo en la actualidad , su crecimiento y evolucion se debe
a los cambiso en la tecnologia , en el mercado , en los consumidores, los
medios y las presiones financieras sobres los mercadologos para que generen
mayores ganancias en medio de una competencia fuerte.
6.10.1 la utilidad de lso medios : correo directo y telemarketing

Telemercado o telemarketing

Como metodo de venta directa telemarketing se emplea desde hace varias

decadas , pero el termino es relativamente nuevo, abarca la venta y la
prospeccion por telefono, constestar las preguntas por telefono y dar a los que
llaman los servicios relacionados con la venta.la informacion recabada permite
actulizar la base de datos de los clientes.

Correo electronico

Es un medio impotante param uchso anunciantes este implica el enviar una

oferta, anuncio , recordatorio u otra cosa a una persona en un domicilio
especifico

Con la ayuda de listas de correo muy selectivas , las compañias de

mercadodirecto hacen millones de envios cada año. Cartas, anuncios muestas
despliegues y otros, vendedores con alas

6.10.2 desarrolo de una base de datos

Una base de datos de lcientes es uan coleccion organizada de datos amplios

acerca de los clientes o prospectos individuales , incluye datos geagraficos ,
demograficos, psicograficos y de comportamiento

Una lista de correo de clientes no es mas que un conunto de nombres y

direcciones y numeor telefonicos , una base de datos de clientes contiene
mucha mas infirmacion.

7. EL MARKETING INTERNACIONAL

El cuadro siguiente recoge algunas diferencias entre el márketing nacional e

internacional:
¿Qué es el Marketing Internacional ?

Definición:

El MI es la realización de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes

y servicios de una compañía hacia sus consumidores o usuarios en más de una
nación para obtener beneficios.

EL MI intenta satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un

producto de acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precio,
y refleja las regulaciones comerciales locales.

Factores determinantes de la estrategia de Marketing Internacional

1) Distancia entre consumidor y productor

Distancia física: en el comercio exterior actúan una serie de agentes que

ofrecen servicios especializados (transportes, bancos, seguros, embaladores,
vendedores,...)

Distancia psicológica:

=> dificultan el flujo de bienes y servicios entre mercados

=> se necesita una flexibilidad del producto

2) Competencia Internacional: competencia intensificada, condiciones

desfavorables, para una empresa exportadora, políticas fiscales / de
exportación difieren entre los países.
3) Entorno del Marketing Internacional

7.2 La importancia del marketing internacional

Los nuevos desafíos que deben enfrentar empresas y naciones consisten:

 en luchar contra el incremento de la competencia a nivel mundial,

 el deterioro ecológico,

 la negligencia respecto a la infraestructura,

 el estancamiento económico,

 escasez de mano de obra calificada y muchos otros problemas de índole

política, económica y social.

7.3 Un programa estratégico para el marketing internacional

Las empresas que han logrado un gran éxito en el marketing domestico no

tienen seguridad alguna que también lo consigan en los mercados
internacionales

Requieren:

1. Conocer el ambiente del mercado internacional

2. Determinar cuales métodos y elementos han de utilizarse en los

mercados internacionales, cuales habrían que modificarse.

Consideraciones fundamentales para el diseño de un programa estratégico de

Marketing internacional:

1. Análisis del Ambiente: la demanda del mercado depende de la cantidad

de personas, de la capacidad y el comportamiento de compra. Por lo
demás, las necesidades y deseos del hombre.

2. Educación: el nivel escolar de un país incide en el porcentaje de

analfabetismo, lo que a su vez influye en la publicidad, el uso de marcas
y etiquetas, es decir si los consumidores potenciales no saben leer y
deben reconocer el producto por la imagen de la etiqueta.

3. Diferencias de lenguaje: una tradición literal de un mensaje publicitario

o del nombre de una marca puede hacer que el publico se burle del
 producto o hasta lo rechacé. Algunas palabras poseen distintos
significados en países que hablan un mismo idioma.

Ambinte economico

 Infraestructura

 Nivel de desarrollo económico

 Factores políticos y legales

 Barreras comerciales: aranceles, cuotas de importación.

 Tratados comerciales

Diseño de la mezcla de marketing

 Investigación del mercado

 Planeación del producto.

 Fijación de precios

 Falta de una moneda fuerte

 Una deficiente estructura de Marketing

 Sistemas de distribución

 Intermediarios y canales de distribución

 Distribución física

 Sobornos en la distribución internacional

 Publicidad

Investigacion de Mercado
Es la recopilación, registro y análisis de datos con la finalidad de obtener
información que oriente a la toma de decisiones relacionadas con la
mercadotecnia.

La investigación de mercadotecnia internacional tiene la misma función pero

en un contexto mucho mas amplio. La diferencia radica en el alcance de la
investigación y en la manera en que esta se lleva a cabo, mas que en la
función que cumple en la mercadotecnia de la compañía.