MERKETING DIRECTO Y

BASE DE DATOS
21/11/2018

1
CONTENIDO

2.1
1.1
Características
Características
2. 2.2 Metodos de
1. 1.2 Métodos de
Mercadotecnia mkt de base de
Mercadotecnia mkt directo
Directa
de Base de datos
1.3 Ventajas y Datos 2.3 Ventajas y
Desventajas
Desventajas
1.4 Ejemplos
2.4 Ejemplos
MARKETING
DIRECTO

3 INICIO
MERCADOTECNIA DIRECTA
Con base en Kenneth y Donald (2010)…

01 02 03
Consiste en El marketing El 60% de un
directo se orienta presupuesto típico de
vender productos marketing directo se
a los clientes sin a los clientes usa para buscar
usar a otros actuales, así como nuevos clientes; el
miembros del a los probables otro 40% se gasta en
canal. clientes. retener a los clientes
actuales.

4 INICIO
FORMAS MAS USUALES DEL MKT DIRECTO
Y EL % DE EMPRESAS QUE LO USAN

Fuente: Richard H. Levey, “Prospects Look Good,” Direct 16 (1 de diciembre de 2004), pp. 1-5.
5 INICIO
IMPORTANTE
RECORDAR…
■ “En cada tipo de programa se ofrece un
número para llamar sin costo y se incluye
la dirección del sitio Web de la empresa
para que los consumidores sepan cómo
ponerse en contacto para solicitar
información adicional y colocar pedidos”
(Kenneth y Donald, 2010, p. 365).

6 INICIO
METODOS
DE MKT
DIRECTO

7 INICIO
CORREO DIRECTO

■ Puede dirigirse tanto a

consumidores como a clientes de
empresa a empresa.
■ Se disponen de dos fuentes para
compilar una lista de correo: la
base de datos interna de la
empresa o una lista comercial.

8 INICIO
CATÁLOGOS

■ Ejerce poca presión y

da tiempo a los
consumidores para
considerar los
productos y los precios.
■ Los consumidores
siguen prefiriendo
recibir catálogos por
correo

9 INICIO
MEDIOS DE RESPUESTA DIRECTA

■ La televisión, la radio, las revistas

y los periódicos son herramientas
comunes de la publicidad de
respuesta directa.
■ se usa información de contacto
fácil de recordar.

10 INICIO
INTERNET

Permite a los Por otro lado se colocan

consumidores anuncios de respuesta
responder a los directa en motores de
anuncios colocados en búsqueda y usarlos en
un sitio Web sin mensajes de correo
intermediarios. electrónico.

11 INICIO
 Los programas de insertos
dentro del paquete son
materiales que se colocan
en los pedidos.

MEDIOS
ALTERNATIVOS
Los materiales en estados Los materiales adicionales
de cuenta son ofertas de son aquellos que se
correo directo colocadas colocan con el catálogo o
dentro de un estado de correspondencia directa de
cuenta o factura. otra empresa.

12 INICIO
01
Roger y William (2014) refieren que el
telemarketing entrante ocurre cuando
una persona inicia una llamada a una
empresa. Cuando un cliente coloca un
pedido, se pueden ofrecer otros
productos o servicios para realizar
ventas cruzadas.
02
El telemarketing saliente son las
llamadas a los consumidores que no
las esperan producen pocos
compradores y alejan a muchas
personas.

TELEMARKETING

13 INICIO
 VENTAJAS Y
DESVENTAJAS
DEL MKT
DIRECTO

14 INICIO
Fuente: Roger, A.,Steven, W., & William R.. (2014). Comunicaciones de marketing integrado y marketing directo. En Marketing Undécima edición(489). Edificio Punta
Santa Fe: McGraw-Hill.
15 INICIO
EJEMPLO

16 INICIO
DELL…
■ De acuerdo con Roger y William (2014), la herramienta principal de
marketing directo de Dell es su catálogo. Cada mes se envían por
correo varias versiones del catálogo a los clientes actuales y a
pequeñas y medianas empresas. El programa del catálogo se
complementa con publicidad en televisión centrada ya sea en la
marca Dell o en ofertas de respuesta directa. El equipo de marketing
de Dell descubrió en fechas recientes que los comerciales de
televisión de la empresa tenían un impacto en las ventas mucho
mayor de lo que se había previsto. La televisión generaba el mayor
número de respuestas, medidas por las llamadas entrantes y las
visitas registradas en el sitio Web de la empresa después de ver un
anuncio. Dell también coloca anuncios en encartes independientes en
periódicos y en la radio. Ambos también han tenido más éxito de lo
esperado para llevar visitantes al sitio Web de Dell.
17 INICIO
EMPRESAS FARMACEUTICAS…
■ Con base en Roger y William (2014), las empresas farmacéuticas
usan mucho la publicidad de respuesta directa, en especial la
publicidad en televisión y revistas. Un estudio reciente reveló que este
método de respuesta directa sí funciona. Los anuncios de
medicamentos publicados por las empresas farmacéuticas indujeron
a casi una tercera parte de los estadounidenses a preguntar a sus
médicos por una marca específica de medicamento y 82 por ciento
de los que preguntaron a sus médicos recibieron algún tipo de receta.
El medicamento recetado era de la marca anunciada 44 por ciento de
las veces; y otro medicamento, 56 por ciento de las veces. En
ocasiones, los doctores recetaban tanto la marca anunciada como
otra marca.

18 INICIO
MARKETING
DE BASE DE
DATOS

19 INICIO
CARACTERISTICAS
Con base en Roger y William (2014) el marketing de base de datos…

Implica recolectar y
utilizar datos de los
clientes con el
Va estrechamente
propósito de mejorar
relacionado con el
las interacciones
marketing directo
con los clientes y
generar lealtad en
ellos.

20 INICIO
Pone énfasis en dos cosas:

Establecer
Identificar a los
relaciones con
clientes
ellos

21 INICIO
RECUERDA…

■ “Los datos se usan para hacer

sentir a los clientes que son
especiales y para forjar
relaciones con ellos” (Roger y
William, 2014, p.450) .

22 INICIO
 Construcción de
un almacén de
datos.

TAREAS DEL Programas de Codificación y

MARKETING marketing
basados en datos.
análisis de la
base de datos.

DE BASE DE
DATOS
Comunicación de
marketing basada Minería de datos.
en datos.

23 INICIO
CONSTRUCCIÓN DE UN ALMACÉN DE
DATOS
■ Nombres y direcciones de los clientes.
■ Direcciones de correo electrónico y cookies que registran las visitas al sitio
Web de la empresa.
■ Historial de cada transacción de compra.
■ Historial de interacciones del cliente, como consultas, quejas y
devoluciones.
■ Resultados de encuestas dirigidas a clientes.
■ Preferencias y perfiles proporcionados por el cliente.
■ Promoción de marketing e historial de respuesta de las campañas de
marketing.

24 INICIO
CORREO ELECTRÓNICO Y DATOS DE
INTERNET
■ Son elementos esenciales de una base de datos.
■ Proporcionan canales de comunicación excelentes y rentables para entablar
relaciones con los clientes.
■ Las bases de datos aprovechan los cookies para registrar y almacenar visitas.
■ El contenido de las páginas puede personalizarse para contener los productos que
le interesa comprar.

*Esta información hace posible

personalizar el sitio Web de la empresa
para cada cliente.
25 INICIO
HISTORIAL DE COMPRAS Y
COMUNICACIÓN
■ Las bases de datos mantienen historiales detallados de las compras de los
clientes.
■ se registra cada interacción o contacto que la empresa tiene con un cliente.

Si la persona devolvió
Si un cliente escribe por
un producto o llamó al
correo electrónico a
centro de atención a
asistencia técnica,
clientes para presentar
dicha información se
una queja, la
incluye en la base de
información también se
datos.
documenta.
26 INICIO
PERFILES DE PREFERENCIAS
PERSONALES
■ Contiene información específica relacionada con las preferencias
personales de cada uno.
■ Estos perfiles se obtienen de:
Información
recopilada en el
Encuestas sitio web o en
tiendas
minoristas.

27 INICIO
EMPRESAS DE INFORMACIÓN DE
CLIENTES
■ Cuando la información demográfica y
psicográfica no está disponible en
los registros internos de la empresa.
La información se puede obtener
trabajando con una empresa de
investigación de mercado que se
especialice en recopilar datos de
clientes.

28 INICIO
PROGRAMAS
DE MKT DE
BASE DE
DATOS

29 INICIO
MARKETING DE PERMISO
■ De acuerdo con Damian (2017) los Programa en el que la información
promocional sólo se envía a los consumidores que autorizan a la
empresa para que se las envíe.
■ Se ofrecen por Internet, por teléfono o por correo directo.

30 INICIO
PROGRAMAS DE FRECUENCIA
■ Cuando una empresa ofrece mercancía o servicios gratis por una
serie de compras.

31 INICIO
De acuerdo con Elena (2016) se comparan
las siguientes ventajas y desventajas.

VENTAJAS DESVENTAJAS
Riesgo de pérdida de
Mailings datos
Integración de todos los Manipulación de
servicios
Almacén logístico de
datos VENTAJAS Y
datos de interés

Gestión de stock
Confidencialidad
Mantenimiento y
costes
DESVENTAJAS
Estrategias de marketing
Acceso inmediato a la
información
Control de la
contabilidad
32 INICIO
EJEMPLO

33 INICIO
WESTPORT…
■ “Mitchell’s de Westport es una tienda de ropa exclusiva. Cuando los
compradores visitan la tienda, el personal de ventas tiene acceso a
datos sobre las preferencias, tallas, compras anteriores y otra
información acerca del cliente. Se envían notas de agradecimiento por
las compras realizadas. Los clientes reciben avisos cuando llegan
nuevos embarques de ropa e invitaciones para asistir a
acontecimientos especiales. La lealtad a la tienda es alta. Incluso los
clientes que se han mudado a otras ciudades y vuelven para
comprar” (Kenneth y Donald, 2010, p. 362)

34 INICIO
FUENTES DE
CONSULTA

35 INICIO
■ Roger, A.,Steven, W., & William R.. (2014). Marketing
Undécima edición. Edificio Punta Santa Fe: McGraw-
Hill.
■ Kenneth E., & Donald B.. (2010). Publicidad,
promoción y comunicación integral en marketing.
Atlacomulco 500: Prentice Hall.
■ Damian G. (2017). ¿Cuáles son las ventajas y
desventajas de utilizar una base de datos?.
noviembre 07, 2018, de Quora Sitio web:
https://es.quora.com/Cu%C3%A1les-son-las-
ventajas-y-desventajas-de-utilizar-una-base-de-datos
■ Elena M.. (2016). Ventajas y desventajas de las
bases de datos. noviembre 07, 2018, de Ateuves
Sitio web: https://ateuves.es/ventajas-desventajas-
las-bases-datos/

36 INICIO