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II- TECHNIQUES DE PREVISION

ET BUDGETISATION DES VENTES ET

I-LES METHODES LINEAIRES

1-Méthode des points extrêmes

2-Méthode Mayer

3-Méthode des moindres carrés

II-LES METHODES NON LINEAIRES

1-Le Modèle Exponentiel

2-Le Modèle puissance


I. LES METHODES LINEAIRES

On part du principe que les ventes évoluent de manière linéaire.

Il est possible de trouver l'équation de la droite (Y=aX+b).

Grâce à cette équation on calcule le chiffre d’affaires prévisionnel pour les années suivantes.

1. LA METHODE DES POINTS EXTREMES

Dans la méthode des points extrêmes les variables retenus pour poser l’équation sont le premier et
le dernier point de la série observée.

N-4 N-3 N-2 N-1 N


Années
1 2 2 4 5
Ventes 600 000 € 605 000 € 610 000 € 625 000 € 630 000 €

1er point observé :


X1 = 1 (année N-4 car c’est le premier point dont on connaît le CA)
Y1 = Ventes de l'année 1 soit 600 000 €
Y1=aX1+b avec Y1=600 000 et X1=1  600000=a*1+b (Equation 1)
Dernier point observé :

X5 = 5 (année N, car c’est le dernier point dont on connaît le CA)


Y5 = Ventes de l'année 5 soit 630 000 €
Y5=aX5+b avec Y5=630 000 et X5=5  630000=a*5+b (Equation 2)
Etape 1-On passe à la résolution des deux équations pour trouver les paramètres a et b de
l’équation de prévision :

Par soustraction (Eq2 –Eq1), cela donne :


630 000 =a*5+b (Equation 2)

- 600 000 =a*1+b (Equation 1)

30 000 = 4a  a=30 000/4=7500

En remplaçant la valeur de a dans une des deux équations, on obtient la valeur de b.

Soit Equation 1, cela donne 600 000= 7500+b  b=600 000-7500= 592 500
Il est maintenant facile de prévoir les ventes de l'année N+1 en remplaçant le x par son rang
(N+1=6) en posant l'équation pour la prévision N+1 :

Y6 = 7 500 x 6 + 592 500 = 637 500 €


2. LA METHODE DES POINTS MOYENS OU METHODE DE MAYER

Il s’agit toujours de déterminer la prévision du chiffre d’affaires mais en utilisant des points
moyens.

Dans ce cas, les observations sont partagées en deux groupes et un point moyen est calculé pour
chacun des deux groupes.

Etape 1-Partage des observations en deux groupes


Tout dépend du nombre de points dont on dispose.
- Si on a 3 observations : Groupe 1 :années 1 et 2 Groupe 2 = année 3
- Si on a 4 observations : Groupe 1 =années 1 et 2 Groupe 2 = années 3 et 4
- Si on a 6 observations :Groupe 1=années 1, 2 et 3; Groupe 2 = années 4, 5 et 6
- Si on a 7 observations: Groupe 1 =années 1,2, 3 et 4 Groupe 2 = années 5, 6 et 7
- et ainsi de suite

Il y a 5 observations: On divise par 2la série d’observation :


Groupe1 (3 observations ) = années N-4 ,N-3, N-2 et Groupe 2 (2 observations)=années N-1 et N

Etape 2-Calcul des points moyens


(Groupe 1) X1= 1+2+3 =2 Y1 = 600 000+ 605 000 + 610 000 = 605 000
3 3
(Groupe 2) X2 = 4+5 = 4,5 Y2 = 625 000 + 630 000 = 627 5000
2 2
Etape 3-On résout le système des deux équations pour déterminer les paramètres a et b :

Y2 = aX2 + b => 627 500 = 4,5a + b


Y1 = aX1 + b => 605 000 = 2a + b
22 500 = 2,5a 
a=9000
soit a =22 500 : 2,5 soit a = 9 000
b = 605 000 -18 000
b = 587 000

Y = 9000 X + 587 000

Il est maintenant facile de prévoir le chiffre d’affaires de l'année N+1 à partir de l’équation :

Prévision N+1 : X=6  Y N+1 = 9 000 x 6 + 587 000 = 641 000 €


3. LA METHODE DES MOINDRES CARRES
Il s’agit de déterminer la prévision du chiffre d’affaires en utilisant la droite d’ajustement y=ax+b qui est la plus
proche de l’ensemble des observations . Elle minimise donc les écarts par rapport aux données observées.

Le paramètre a est calculé à partir de la formule .

Etape 1- Faire le tableau de calcul:

Yi (chiffre
Xi (années) XiYi Xi2
d’affaires)
1 600 000 600 000 (600 000 x 1) 1 (1 x 1)
2 605 000 1 210 000 (605 000 x 2 4 (2 x 2)
3 610 000 1 830 000 (610 000 x 3) 9 (3 x 3)
4 625 000 2 500 000 16
5 630 000 3 150 000 25
15 3 070 000 9 290 000 55

5 = nombre d’années

X = Moyenne X = 15 / 5 = 3 Y = Moyenne Y = 3 070 000 / 5 = 614 000


Etape 2- Déterminer l’équation y=ax+b

9 290 000 – (5 x 3 x 614 80 000


a= 000) = = 8000
55 – (5 x 32) 10
b= 614 000 – (8000 x 3) = 590 000

L'équation de la droite par la méthode des moindres carrés pourra s’écrire:

Y = 8 000 X + 590 000

La prévision du chiffre d’affaire pour l'année 6 (N+1) sera:

YN+1 = 8 000 x 6 + 590 000 = 638 000 €