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Como fazer um

follow-up efetivo
após o envio
da proposta de
negócios
Uma das armas do B2B na hora de gerar vendas sem
dúvidas é a gestão do funil de maneira assertiva. E a
gestão do funil não se limita somente ao levantamento

Como fazer
da oportunidade, mas também à gestão do follow-
up após o envio de proposta. Como seus vendedores
um follow-up gerenciam esse aspecto na sua empresa?

efetivo após Existe um processo comum no follow-up de reuniões:


após a reunião e envio da proposta, o vendedor vai
o envio da entrar em contato por e-mail e telefone, sem um
processo específico, ou uma janela lógica de tempo.
proposta de O resultado? Raramente o prospect atenderá as

negócios
ligações, ou retornará os e-mails.

Continue acompanhando o e-book e descubra a seguir


como criar um processo de follow-up efetivo e que gere
maior retorno para suas propostas de negócios.
Antes de iniciar o processo de follow-up,
é preciso criar um processo, e isso pode
Por ser feito a partir da resposta a questões
como: Quando e qual é a frequência
onde ideal das ligações? O que dizer na

começar
abordagem? Como determinar um ponto
para fechamento da proposta ou quando
mover esse lead para outra etapa do
funil? (Sim, se você perde um negócio
não significa que esse lead nunca mais
poderá ser retomado – ele precisa
continuar no seu funil).
Após a reunião
O processo de follow-up começa antes do envio da proposta – ele
se inicia logo após a reunião, onde há perguntas de fechamento que
ajudam o vendedor a identificar qual é o estágio de interesse do cliente
potencial. Essas perguntas podem ser “soft”, ou seja, mais indiretas,
ou “hard”, mais específicas. Veja alguns exemplos de perguntas soft:

Você acha que a nossa Você considera que


oferta de produtos/serviços a nossa oferta pode
está de acordo com o que trazer benefícios à sua
você está buscando no operação?
momento?

Nossa oferta de Isso era o que você estava


produtos/serviços esperando nesta reunião?
atendeu à sua
expectativa?

Estes são alguns exemplos de perguntas hard para


ajudar a entender a que ponto o vendedor está do
fechamento da proposta:

Se a oferta atende às suas Podemos avançar no


necessidades, qual é a sua processo de fechamento
previsão de fechamento com da nossa parceria de
algum fornecedor? negócios?

Há algo que possa atrasar a contratação


de um fornecedor neste caso?
Após o envio da proposta
Uma vez enviada a proposta, o vendedor precisa
estabelecer um processo claro de follow-up:

Quais são os seus próximos passos do processo


de contratação deste novo produto/serviço?

Quando podemos nos falar novamente


para ter um retorno da proposta?

Há algum material adicional que eu possa


enviar ou preparar para ajudar você no
processo interno de aprovação da proposta?

Obviamente, o processo de vendas complexas


geralmente envolve mais de um ator: existe o decisor, o
influenciador, o comprador, o usuário e, dependendo
da área e da empresa, ainda existem outras duas figuras
importantes: o comprador, e o especificador. Todas
essas pessoas precisam ser identificadas no processo
de compras, que pode levar meses.
Um dos recursos que as empresas utilizam pouco e
que pode ser vital no processo de compras é pura

Como
e simplesmente a realização de um processo de
comunicação assertivo. Mapear quais são os pontos
influenciar de dor do cliente e endereçá-los de maneira indireta –
além do tradicional follow-up no telefone pode ajudar
um processo no processo de construção da venda.

de compras Para isso, é preciso delinear a jornada de compra


desse cliente de maneira assertiva, transformando as
sem ser questões mais comuns do processo de compras em

chato?
respostas que ajudam o cliente a converter a venda
internamente. Sempre, no processo de compra,
haverá um defensor interno para sua proposta. É
preciso municiá-lo com os argumentos certos.
A melhor forma de construir essa Pelo contrário. Acaba criando
comunicação é delimitando a a percepção de que a empresa
jornada de compra do seu cliente fornecedora não tem a expertise
em potencial, os envolvidos no necessária para realizar aquele
processo, as dores e também projeto. Mais do que isso, uma
quais são os resultados e comunicação ruim ou incompleta
benefícios que uma eventual reflete negativamente para a
compra pode trazer à empresa. E própria imagem da empresa. Por
esse trabalho deve ser realizado mais que seja tentador ter uma
por especialistas em marketing e mão de obra barata gerando
comunicação, e que conheçam o uma enxurrada de textos e
processo de vendas complexas. newsletters, o retorno pode não
ser o esperado. Pior: pode até
Muitas empresas, ao recorrer às mesmo se converter em prejuízo.
mesmas táticas do B2C, acabam
espantando dezenas de clientes É o conteúdo em sua forma mais
em potencial, gerando, por rica que permite aos potenciais
exemplo, newsletters e ações compradores conhecer suas
nas mídias sociais que parecem soluções e produtos e obter os
vender produtos complexos como argumentos necessários para
Construir se fossem bens de consumo,
com mensagens do tipo “compre
classificar sua empresa como a
melhor opção. O cliente é muito
conteúdo agora”, em vez de soluções e
produtos que de fato podem
mais inclinado a fechar negócio
com empresas que demonstram
para vendas agregar valor ao negócio. conhecer os desafios específicos

complexas requer
de seu mercado, e o marketing
Isso significa que fazer um conteúdo de conteúdo é a melhor maneira

conhecimento
raso, ou que diga mais do mesmo de fazer isso.
para o cliente, não ajuda em nada.
Como a
Intelligenzia
pode ajudar
Quer estruturar um processo de vendas assertivo
e uma comunicação com foco em geração de
negócios? A Intelligenzia é a primeira agência de
comunicação especializada em B2B.

Inteligência em vendas
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ciclo de compra em B2B, criando inteligência em
vendas para o seu negócio, com uma estratégia
para gestão do funil até o agendamento da
reunião e a entrega de melhores resultados em
vendas, com qualidade em leads gerados.
Comunicação
A Intelligenzia integra serviços de gestão de
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de mais negócios.

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