La motivación en el negociador constituye uno de los campos esenciales sobre los

que deberá trabajar al tiempo de comenzar con la "actividad negociadora".

Es que la motivación, entendida como el ánimo, la actitud, que lleva el negociador a

la mesa, será determinante para su interlocutor y para lo que, finalmente, será el
cierre del acuerdo.

Claro que hablar de la motivación como "factor" de importancia para lograr el éxito
parece fácil, pero lo cierto es que para establecer y estudiar cómo se logra esta
actitud para crear un ambiente propicio de trabajo entre las partes, merece cierto
estudio y toma de conciencia por parte del negociador.

Por motivación puede entenderse, entonces, "el posicionamiento que el negociador

adopte para poner en marcha el motor de su creatividad".

En principio, la motivación debe apuntar a obtener resultados positivos tendientes a

lograr lo que verdaderamente se pretende y que –por cierto– redunde en beneficio
de las partes.

Por tanto, esta actitud debe leerse dentro del contexto positivo como una habilidad
o un pensamiento ganador. Es por ello que resulta necesario prestar especial
atención al tema y principalmente a sus distintas formas de manifestación.

Podría hablarse de motivación en el negociador del tipo "posicional", pero esta

motivación fácilmente se tornará "híbrida" cuando su intención sea captada por su
interlocutor en el marco de usar esa motivación “compulsiva y ansiosa” con el sólo
objeto de cerrar acuerdos en el marco del "sí o no", del "blanco o negro".

He aquí una de las variables donde la motivación puede no ser el factor

determinante para el cierre de la negociación: el negociador que está motivado sólo
para imponer su objetivo, sin escuchar al otro, de seguro no obtendrá resultados
favorables.

Esta sería, por llamarla de algún modo, "la motivación negativa", la que de seguro
inducirá a la otra parte a cerrarse o a mantener su posición firmemente a partir de
la percepción que tiene o que le fluye del negociador ("si él es duro, yo seré más
duro que él).

Ahora bien, deberíamos preguntarnos qué pasa con el negociador desmotivado, o

qué elementos pueden jugarle en contra para llegar desmotivado a la negociación.
¿Hay negociadores desmotivados?

Aquí estamos hablando concretamente de aquellos negociadores que llegan a la

mesa de negociación con una actitud de "desgano" poco habitual del perfil
negociador. Seguramente nos hemos encontrado en varias mesas o rondas de
negociación con personas que intentan negociar desde esa actitud. Ciertamente
existen y son aquellas personalidades que no tienen desarrollada esta habilidad,
aunque las encontremos en estos ámbitos.

Venimos entonces de evaluar dos extremos, como son el de la "motivación" en un

negociador del tipo posicional, y la "desmotivación" de algunas personas que
intentan negociar. Pues estos extremos definitivamente no sirven.

Sí me parece importante señalar y someter a estudio el hecho de analizar las

circunstancias o los motivos que pueden llevar a un negociador a desmotivarse.

Esto definitivamente puede ocurrirnos, pues puede ser que un negociador, por
determinada circunstancia, pueda desmotivarse. Por tanto, el tema pasará por
"prevenir" esta sensación a partir del estudio y la toma de conciencia sobre qué
situaciones, actitudes o cuestiones, pueden generarnos una desmotivación.

La desmotivación puede encontrarnos desprevenidos: puede aparecer antes,

durante o después de haber participado de una mesa negociadora. En este último
caso deberá prestarse especial atención, pues puede suceder que la reunión se
prorrogue para una nueva fecha y el negociador –que culminó la primera mesa
desmotivado– acumule ese sentimiento, el que quedará visiblemente potenciado en
la nueva ronda negociadora, provocando así resultados poco deseados.

También resulta muy peligrosa la desmotivación que se genera durante el proceso

de negociación. El caer en "pozos" o "blancos" puede ser verdaderamente caótico,
por lo que si se advierte que se está entrando en ese estadio, lo mejor será pedir
un tiempo, una pausa para recuperar las fuerzas, la claridad y la confianza
nuevamente.

Respecto de la desmotivación previa a comenzar la mesa negociadora, cabe señalar

que puede obedecer a distintos factores, por ejemplo al miedo. De ser así,
seguramente esa sensación desaparecerá cuando el negociador comience a exponer
en función del conocimiento que tenga sobre el tema sujeto a negociar: cuanto más
sepa sobre el tema, y el conocimiento gane terreno, la seguridad en él comenzará a
visualizarse y el miedo se desvanecerá. Es importante saber que el miedo puede
"disfrazarse" de factor desmotivador, pero a medida que la seguridad y la
convicción en el puesto de trabajo (léase el de negociar) gane espacio, esa
sensación comienza a desaparecer.

A esta altura preferiría retomar, entonces, el punto de análisis como es el de "la

prevención de la desmotivación".

Si partimos de la premisa de que el negociador "se hace" (no se nace), entonces

debemos poner especial atención a todas las habilidades que deberán adquirirse y
desarrollarse para que el negociador pueda vivir de su profesión.

Entre estas habilidades se encuentra el tema que hoy nos ocupa, por lo que
entonces deberán evaluarse cuáles son los factores psicológicos que pueden afectar
el posicionamiento del negociador al tiempo de negociar.

Podríamos señalar que la motivación tiene que ver con el "motor", con el "motivo"
que pone algo en movimiento, generando así la "acción". Se trata entonces de
reconocer cuáles son los motivos que nos impulsan o nos eyectan a nuestro trabajo,
en el caso, a negociar.

Es importante señalar que la motivación está íntimamente relacionada con los

incentivos internos, como pueden ser la concreción de metas personales, o
externos, como la satisfacción de ganar dinero trabajando de nuestra profesión. El
reconocimiento económico es sumamente importante, y por cierto motiva, pero de
seguro viene como corolario de la concreción de metas personales.

En este sentido, puede señalarse que el contenido puesto sobre la mesa

negociadora, o la forma de exponer sobre el tema, ligado al profundo
“conocimiento” y "saber" que el negociador debe tener sobre el objeto de la
negociación, le generará sin duda una clara seguridad en su posicionamiento dentro
del proceso negociador. La seguridad a su vez le generará un alto nivel de
autoestima, que quedará visualizado a partir del reconocimiento que el otro –que su
interlocutor– tenga de él. Por tanto, el contenido, la responsabilidad y la producción
de su actividad, son factores determinantes para lograr una clara motivación.

Resulta claro suponer que un negociador del tipo "cooperativo", debidamente

motivado, generará un amplio espacio de interrelación con la otra parte, generando
o propiciando de esa manera la “escucha activa", y es precisamente esta actitud la
que genera un afectio, una "empatía" que, de hecho, motivará a las partes que
integren la mesa negociadora.

Finalmente, el sentido de cooperación, el saber escuchar al otro, el tomar

conciencia que de una negociación pueden verdaderamente surgir buenos
resultados, acordes a las expectativas de las partes y el profundo saber que se
tenga sobre el contenido a tratar, a no dudarlo, son condimentos esenciales e
imprescindibles de los que todo negociador debe valerse para así lograr una real
motivación. El compromiso, entonces, habrá valido la pena.