Tesis Judith

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UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER OCAÑA

Documento Código Fecha Revisi
FORMATO HOJA DE RESUMEN PARA TRABAJO DE F-AC-DBL-007 10-04-2012 ón
GRADO A
Dependencia Aprobado Pág.
DIVISIÓN DE BIBLIOTECA SUBDIRECTOR ACADEMICO i(70)
RESUMEN – TRABAJO DE GRADO
AUTORES JUDITH AVENDAÑO PEÑARANDA

FACULTAD FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
ECONOMICAS
PLAN DE ESTUDIOS TECNÓLOGA EN ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y
FINANCIERA
DIRECTOR ADRIANA CAROLINA SIERRA
TÍTULO DE LA TESIS ESTUDIO DE MERCADO PARA LA CREACIÓN DE UNA
MICROEMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA
DE CAFÉ MOLIDO EN EL MUNICIPIO DE SAN CALIXTO
RESUMEN
(70 palabras aproximadamente)
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA CREACIÓN DE UNA
MICROEMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE CAFÉ EN EL
MUNICIPIO DE SAN CALIXTO, NORTE DE SANTANDER. SE PRESENTA COMO UN
INSTRUMENTO DE GRAN UTILIDAD PARA HALLAR LAS ESTRATEGIAS
ADECUADAS QUE ESTA ACTIVIDAD ECONÓMICA REQUIERE PARA ARROJAR
ÓPTIMOS RESULTADOS Y PODER Y ENFOCAR A LOS PRODUCTORES Y
COMERCIALIZADORES EN UN MISMO EJE.
CARACTERÍSTICAS
PÁGINAS: 70 PLANOS: ILUSTRACIONES: CD-ROM:1
ii
ESTUDIO DE MERCADO PARA LA CREACIÓN DE UNA MICROEMPRESA

PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE CAFÉ MOLIDO EN EL MUNICIPIO
DE SAN CALIXTO
JUDITH AVENDAÑO PEÑARANDA
Trabajo de grado presentado para optar al título de Tecnóloga en administración comercial

y financiera
Directora
ADRIANA CAROLINA SIERRA
Administradora de empresas
UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER SECCIONAL OCAÑA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONOMICAS
TECNÓLOGA EN ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y FINANCIERA
Ocaña, Colombia noviembre 2018
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iv
v
Índice
Pág.
Resumen..........................................................................................................................................9
Introducción...................................................................................................................................10
Capítulo 1. Estudio de mercado para la creación de una microempresa productora y

comercializadora de café molido en el municipio de san Calixto.................................................11
1.1 Planteamiento del problema.................................................................................................11
1.2 Formulación del problema...................................................................................................12
1.3 Objetivos..............................................................................................................................12
1.3.1 General..........................................................................................................................12
1.3.2 Específicos....................................................................................................................12
1.4 Justificación.........................................................................................................................13
1.5 Delimitación........................................................................................................................13
1.5.1 Delimitación geográfica................................................................................................13
1.5.2 Delimitación temporal..................................................................................................13
1.5.3 Delimitación conceptual. ............................................................................................13
Capítulo 2. Marco referencial.......................................................................................................15

2.1 Marco histórico....................................................................................................................15
2.1.1Historia del café.............................................................................................................15
2.1.1.1 A nivel mundial..........................................................................................................15
2.1.1.2 En Colombia..............................................................................................................16
2.1.1.3 A nivel regional.........................................................................................................17
2.1.2 Antecedentes Históricos del Municipio........................................................................18
2.1.2.1 Reseña histórica del municipio de San Calixto.........................................................18
2.1.2.2 Acta de Fundación.....................................................................................................19
2.1.2.3 Localización del municipio.......................................................................................20
2.2 Marco teórico.......................................................................................................................20
2.3 Marco conceptual.................................................................................................................25
2.4 Marco legal..........................................................................................................................33
2.4.1 Ley 16 de 1990.............................................................................................................33
2.4.2 Ley 101 de 1993...........................................................................................................34
2.4.3 Decreto 3075 del 23 de dic/97......................................................................................36
2.4.4 Norma Técnica Colombiana.........................................................................................37
2.4.5 Otras leyes y decretos medioambientales y del sector cafetero....................................38
Capítulo 3. Diseño metodológico..................................................................................................40

3.1 Tipo de investigación...........................................................................................................40
3.2 Población.............................................................................................................................40
3.3 Muestra................................................................................................................................40
3.4 Técnica e instrumentos de recolección de información.......................................................42
3.5 Procesamiento de la información.........................................................................................43
3.6 Actividades de elaboración del proyecto.............................................................................43
vi
Capítulo 4. Presentación de resultados..........................................................................................44

4.1 Resultado de las encuestas...................................................................................................44
4.1.1 Encuesta dirigida a los habitantes de los hogares del municipio de san Calixto norte de
Santander...............................................................................................................................44
4.1.2 Encuesta dirigida a los productores de café del municipio de san Calixto norte de
Santander...............................................................................................................................51
4.2 Diagnóstico..........................................................................................................................54
4.3 Análisis de la oferta y la demanda.......................................................................................55
4.4 Identificación de los canales de distribución del producto..................................................56
4.5 Análisis interno y externo de acuerdo a la investigación.....................................................58
4.5.1 Estrategias DOFA....................................................................................................59
4.5.1.1 Estrategias DO..........................................................................................................59
4.5.1.2 Estrategias FO..........................................................................................................59
4.5.1.3 Estrategias DA..........................................................................................................60
4.5.1.4 Estrategias FA...........................................................................................................60
Conclusiones..................................................................................................................................61
Recomendaciones..........................................................................................................................62
Referencia......................................................................................................................................63
Apéndice........................................................................................................................................65
vii
Lista de tablas
Pág.
tabla 1. En su familia consumen Café............................................................................................44

tabla 2. Qué marca de café prefiere...............................................................................................45
tabla 3. Qué aspecto considera importante para comprar determinada marca de café..................46
tabla 4. Cantidad de café que compra y consume semanalmente..................................................47
tabla 5. Tazas de café consumidas semanalmente fuera de casa....................................................47
tabla 6. Consumiría usted un nuevo café producido y empacado en el Municipio de San Calixto
.......................................................................................................................................................48
tabla 7. Cuánto estaría dispuesto a pagar por una bolsa de 250 gr del Nuevo Café......................49
tabla 8. Dónde prefiere comprar el café que consume...................................................................50
tabla 9. Se encuentra usted a gusto con el comportamiento de los volúmenes de producción del
café actualmente............................................................................................................................51
tabla 10. Se generan utilidades en la venta del café.......................................................................52
viii
Lista de figuras
Pág.
Figura 1. En su familia consumen Café.........................................................................................44

Figura 2. Qué marca de café prefiere.............................................................................................45
Figura 3. Qué aspecto considera importante para comprar determinada marca de café...............46
Figura 4. Tazas de café consumidas semanalmente fuera de casa.................................................48
Figura 5. Consumiría usted un nuevo café producido y empacado en el Municipio de San Calixto
.......................................................................................................................................................49
Figura 6. Cuánto estaría dispuesto a pagar por una bolsa de 250 gr del Nuevo Café...................50
Figura 7. Se encuentra usted a gusto con el comportamiento de los volúmenes de producción del
café actualmente............................................................................................................................51
Figura 8. Se generan utilidades en la venta del café......................................................................52
Figura 9. Existe una agremiación que represente los caficultores del Municipio.........................53
Figura 10. Le gustaría conformar una empresa productora y comercializadora de café en el
Municipio de San Calixto que mejore las condiciones de los caficultores....................................54
9
Resumen
La realización de este estudio de mercado está relacionada con el análisis del mercado en
cuanto a la creación de una empresa productora y comercializadora de café en el Municipio de
San Calixto, Norte de Santander, además si estarían los consumidores finales a adquirir un
producto propio y que reúna las características que garanticen que el producto es de calidad.
Para fundamentar conceptualmente el proyecto se hace referencia a términos relacionados
con: investigación, tipos de investigación, conceptos de estudios de mercados, comercialización,
producto, marca empaque y precio.
En los aspectos legales con fundamento en la Constitución Política de Colombia de 1991
se tocan aspectos que hacen relación a: actividad económica, y constitución legal de la empresa.
La metodología se orienta hacia la investigación descriptiva, dando aplicabilidad al
método de la encuesta, orientada a los productores, comercializadores y consumidores finales y
los resultados muestran el interés de la creación de la microempresa y de los clientes por
consumir el producto.
Se realizan las estrategias de acuerdo a los resultados obtenidos y a las variables
determinadas en la realización del estudio de mercados.
Finalmente se presentan las conclusiones y las recomendaciones.

10
Introducción
La INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA CREACIÓN DE UNA
MICROEMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE CAFÉ EN EL
MUNICIPIO DE SAN CALIXTO, NORTE DE SANTANDER se realizó como trabajo de grado,
través de la investigación teniendo en cuenta la situación problema inicial y la búsqueda de una
solución a través de la opinión de las personas que se verán directamente beneficiadas con este
proyecto.
Se realizará el estudio de mercado para la creación de la microempresa con el fin de
agremiar a los productores y comercializadores de café del Municipio para presentar a los
consumidores finales una propuesta autóctona y un mejor desarrollo sostenible para las personas
que se vinculen al proyecto y la consecución de recursos con las entidades gubernamentales que
hagan parte de esta área.
Una vez compilada y procesada la información se presentan los resultados que fueron
obtenidos mediante el análisis cuantitativo y cualitativo de la información.
El proyecto se presenta como un instrumento de gran utilidad para hallar las estrategias
adecuadas que esta actividad económica requiere para arrojar óptimos resultados y poder y
enfocar a los productores y comercializadores en un mismo eje.

11
Capítulo 1. Estudio de mercado para la creación de una microempresa

productora y comercializadora de café molido en el municipio de san
Calixto
1.1 Planteamiento del problema
El territorio colombiano es uno de los principales productores de Café en el mundo gracias
a la dedicación y el esfuerzo con que son cosechados por quienes se dedican a esta labor;
derivado de esto, muchas personas consagran sus vidas a crear empresas que produzcan y
comercialicen el grano que da origen a una extraordinaria bebida que gusta en Colombia y en el
mundo entero.
No ajeno a esta situación el departamento de Norte de Santander está conformado por 34
municipios cafeteros que tienen 34.000 hectáreas cultivadas, el 51% de ellas con café tradicional;
en estos municipios el principal renglón de producción es el café y su población en su mayoría
son pequeños productores cuyas fincas tienen en promedio en café entre 0,5 a 3,0 has. La
caficultura en esta región está ubicada en la zona óptima para café entre los 1200 y los 1800
m.s.n.m.
Gracias a esta altura sobre la cual se cultiva el café el Municipio de San Calixto es uno de
los principales productores en el Departamento, no obstante esta ubicación también ha influido
en que este Municipio sea el epicentro de conflictos originados por grupos al margen de la ley
ocasionando que este sea catalogado como zona roja en el departamento y que sus habitantes
vivan atemorizados día tras día, esta situación ha obligado a que productores y comercializadores
12
de café trabajen por separado a su conveniencia creando una competencia desleal entre ellos y
vendiendo sus cosechas al mejor postor.
Por lo expuesto anteriormente se hace necesario aunar esfuerzos para agrupar a los
productores y comercializadores de Café del Municipio de San Calixto y crear en ellos una
nueva perspectiva que les ayude a orientarse y concentrase en mejorar los procesos productivos y
de comercialización que permitan mejorar el nivel de vida de ellos y de sus familias.
1.2 Formulación del problema
¿Es viable la creación de una empresa productora y comercializadora de café en el
municipio de San Calixto, Norte de Santander?
1.3 Objetivos
1.3.1 General. Realizar una investigación de mercados para la creación de una empresa
productora y comercializadora de café en el municipio de San Calixto, Norte de Santander.
1.3.2 Específicos.
Determinar la oferta y la demanda del producto en el Municipio de San Calixto.
Identificar los canales de distribución apropiados para comercializar el producto.
Realizar el análisis interno y externo de acuerdo a los resultados de la investigación.

13
1.4 Justificación
Teniendo en cuenta la importancia que poco a poco ha fundamentado el trabajo en equipo
es indispensable inculcar en productores y comercializadores del Municipio los buenos
resultados que se muestran cuando todos trabajan unidos en busca de un mismo fin y lograr que
el café de la zona sea uno de los mejores de la región.
Por este motivo se hace necesario realizar un estudio de mercados que permita determinar
el grado de satisfacción de productores y comercializadores y de los habitantes del Municipio en
cuanto a la creación de una empresa productora y comercializadora de café, así mismo el
impacto de carácter social, ambiental, económico sobre los productores y el entorno e identificar
si es viable la puesta en marcha del proyecto.
1.5 Delimitación
1.5.1 Delimitación geográfica. El área de ejecución del proyecto, se limita al municipio de
San Calixto Norte de Santander. Esta se encuentra a una altura de 1600 metros sobre el nivel del
mar y su ubicación geográfica corresponde a 73° 12’ 41’’ longitud oeste y 8° 24’ 22’’ longitud
norte.
1.5.2 Delimitación temporal. El proyecto estará limitado a 8 semanas según el
cronograma de actividades.
14
1.5.3 Delimitación conceptual. Para poder llevar a feliz término el estudio de mercados
es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos: Mercados, Demanda, Oferta, Grado de
satisfacción, estimación, punto de equilibrio, precios, accesibilidad, comportamiento de los
ingresos, accesibilidad, productos, inversión entre otros.

15
Capítulo 2. Marco referencial
2.1 Marco histórico.
2.1.1Historia del café.
2.1.1.1 A nivel mundial. El consumo de café se inició en Etiopía con la especie C.
arábica. Al comienzo se prepararon infusiones con las hojas y frutos, mientras que los granos
fueron, y aún lo son en parte del África, mascados. Es probable que las cerezas mezcladas en las
infusiones o arrojadas al fuego les permitieran sentir un mayor aroma y un mejor sabor e iniciar
su consumo moderno (International Coffee Organization,, 2012).
Fueron los Yemenitas quienes lo popularizaron y respecto de los comienzos de su uso se
han difundido numerosas leyendas, de las cuales la más difundida es la que cuenta que un joven
pastor llamado Kaldi. Este pastor un día notó en su rebaño, un comportamiento extraño: sus
cabras saltaban y corrían contagiadas de una euforia desbordante. Al ver esta extraña conducta, la
curiosidad llevó a Kaldi a observar que los animales cambiaban su comportamiento después de
comer las hojas y los frutos de un arbusto que producía pequeñas cerezas rojas. Dice la fábula
que el pequeño pastor probó los frutos y al poco tiempo se sintió poseído por una extraña alegría
que los impulsaba a cantar y danzar. Kaldi llevó algunas ramas y frutos al superior de un
convento ubicado en las cercanías de su campo de pastoreo. Contó al abad lo sucedido con su
rebaño. El superior del convento accidentalmente echó los frutos al fuego y fue la primera vez
que el hombre experimentó el aroma del café. Las más recientes versiones de la leyenda indican
que el pastor era oriundo de Etiopía, en tanto que las más antiguas sugieren que Kaldi estaba
pastoreando en las montañas de la Península Arábica. Es por ello que hasta mediados del siglo
16
pasado se consideró que el café era originario de Arabia, lo que lo hace consistente con otras de
las leyendas más conocidas que explican el origen del consumo de la bebida, como la de
Shadhiliya y Omar (International Coffee Organization,, 2012).
En el siglo XVIII, en el contexto de la Revolución Industrial, y en especial en el siglo XIX,
se generaron los mayores avances en el procesamiento del café debido al auge de métodos
mecánicos de tueste, molienda y preparación. A principios del siglo XX se desarrollaron también
métodos de conservación y empaque. Entre los múltiples inventos patentados en la época se
registran, por ejemplo, el café soluble y el empaque al vacío para café. La industrialización del
café había comenzado. Estos avances permitieron que se desarrollara la expansión de su
consumo a lo largo del siglo XX. Más recientemente, y gracias al desarrollo del segmento de
tiendas de café en Estados Unidos, el consumo de café retomó uno de sus más importantes
atributos, el de ser una bebida social, posicionándola entre los consumidores de las nuevas
generaciones (International Coffee Organization,, 2012).
El consumo de café no ha estado ajeno a fenómenos sociales y políticos de trascendencia.
Alrededor del café se han detonado revoluciones y, también, se han diseñado esquemas de
cooperación. El café, es, en fin, mucho más que una bebida.
2.1.1.2 En Colombia. No existe plena certeza sobre las condiciones en que llegó el café a
Colombia. Los indicios históricos señalan que los jesuitas trajeron semillas del grano a la Nueva
Granada hacia 1730, pero existen distintas versiones al respecto. La tradición dice que las
semillas de café llegaron por el oriente del país, portadas por algún viajero desde las Guyanas y a
17
través de Venezuela. El testimonio escrito más antiguo de la presencia del cafeto en Colombia se
le atribuye al sacerdote jesuita José Gumilla. En su libro El Orinoco Ilustrado (1730) registró su
presencia en la misión de Santa Teresa de Tabajé, próxima a la desembocadura del río Meta en el
Orinoco. El segundo testimonio escrito pertenece al arzobispo-virrey Caballero y Góngora
(1787) quien en un informe a las autoridades españolas registró su cultivo en regiones cercanas a
Girón (Santander) y a Muzo (Boyacá) (Federación Nacional de Cafeteros de Colombia, 2010).
Los primeros cultivos de café crecieron en la zona oriental del país. En 1835 tuvo lugar la
primera producción comercial y los registros muestran que los primeros 2.560 sacos se
exportaron desde la aduana de Cúcuta, en la frontera con Venezuela. De acuerdo con testimonios
de la época se le atribuye a Francisco Romero, un sacerdote que imponía durante la confesión a
los feligreses de la población de Salazar de las Palmas la penitencia de sembrar café, un gran
impulso en la propagación del cultivo del grano en esta zona del país. Estas semillas habrían
permitido la presencia de café en los departamentos de Santander y Norte de Santander, en el
nororiente del país, con su consecuente propagación, a partir de 1850, hacia el centro y el
occidente a través de Cundinamarca, Antioquia y la zona del antiguo Caldas (Federación
Nacional de Cafeteros de Colombia, 2010).
2.1.1.3 A nivel regional. El departamento de Norte de Santander está conformado por 34
municipios cafeteros que tienen sembradas 34.000 Has de café. El 51 % de esta área está con
café tradicional, y más del 90 % del total del área cafetera del departamento tiene sombrío. En
estos municipios el principal renglón de producción es el cultivo del café. La población cafetera
está conformada por pequeños productores cuyas fincas tienen un área promedio en café de 0.5 a
18
3.0 hectáreas. La caficultura de la región está ubicada en la zona óptima para café entre los 1.200
m.s.n.m. y los 1.800 m.s.n.m. La historia cuenta que fue por uno de sus municipios, Salazar de
las Palmas, por donde entró el café al país. De ahí su tradición cafetera y su amor por el
aromático grano.
El departamento tiene una producción estimada de 15 millones de kilos de café pergamino
seco, el cual, dadas las anteriores condiciones, posee excelentes características físicas y
organolépticas que le permiten estar en una posición privilegiada en los mercados
internacionales. El Comité de Cafeteros de Norte de Santander cuenta con un equipo de trabajo
conformado por 1 Director Técnico, 2 coordinadores de programas específicos (café especial y
gestión empresarial) 4 Coordinadores Seccionales, 28 Técnicos de Extensión, 4 mecánicos
cafeteros, 2 Ingenieros Civiles y 4 Tecnólogos en obras civiles y un área administrativa. Así
mismo cuenta con una estructura amplia para el programa de seguridad alimentaria conformada
por 40 Extensionistas debidamente capacitados en temas de nutrición, alimentación y salud,
agricultura orgánica, especies menores, huertas caseras, identidad y pertenencia.
2.1.2 Antecedentes Históricos del Municipio
2.1.2.1 Reseña histórica del municipio de San Calixto. Los primitivos habitantes fueron
los indígenas Carates, Cucurinas, Burgamas y Teuramas, quienes obedecían a la tribu
Hacaritama. Entre los primeros encomenderos de la región figuran Luis García Romany y
Gonzalo Yañez Caballero, según consta en un documento firmado por Juan Giraldo Vellon
Gobernador y capitán general de Santa Marta en 1602 (Alcaldia de San Calixto, 2016).
19
Según acta de fundación, Cayetano Franco Pinzón fue el fundador, acto realizado el 14 de
octubre de 1945. El 24 de enero de 1857, monseñor Fray Bernabé Rojas, obispo de Santa Marta,
lo estableció como parroquia. La ordenanza 53 del 9 de agosto de 1892, lo erigió como
municipio del entonces estado soberano de Santander.
2.1.2.2 Acta de Fundación. Acta de Fundación de San Calixto “Partido de Los Surdos, 14
de octubre. Año del Señor de 1845.
“En este día siendo las once de la mañana hora acordada pa. Comenzar el trazado del
pueblo que pensamos fundar i dar principio a los trabajos de la primeras casas; en compañía del
doctor Cayetano Franco Pinzón estamos juntos congregados por ser el quien encabeza esta
junta; habemos buscado el punto mejor Fundar el pueblo aunque topamos lugares más planos
bonitos pa ello no nos gustó por no tener aguas, por eso escogimos este punto…(ilegible) Cada
cual de nosotros nos obligamos a hacer nuestra vivienda en este paraje i entre juntos les
ayudamos a levantar su casa a Juan Serrano a Rito Cano a Lino Figueredo a José Ignacio Mejía
a Fruto Alonso por ser pobres…. El doctor piensa i lo manda i lo cumpliremos que llamemos el
pueblo San Calixto por que hoy es fiesta del bendito Papa San Calixto; todos juramos cumplir lo
que el doctor Cayetano ha mandado i de hoy pa. delante en obediencia a este mandato no
dejaremos llamar este paraje por otro nombre que San Calixto i el que desacate esta orden lo
sacaremos de esta tierra cueste lo que nos cueste. El doctor Cayetano promete que por ahora el
ara una casa a costa suya pa. darla en gracia pa. que sirva de iglesia…. (inteligible). Todos
fuimos a marcar el puesto de casa pa. cada uno i así lo hemos hecho a nuestro contentamiento
rosando hoy mismo el pedazo que nos toca pa. seguir mañana el principio de los trabajos. Por ser
20
ya de tarde fuimos a almorzar donde el señor Manuel Delgado Carrascal en el punto Buenavista
quien nos convido que fuéramos con él. Antes de ir firmamos con el doctor i el escribano Felipe
Sambrano Nieto” (Alcaldía de San Calixto, 2016).
2.1.2.3 Localización del municipio. El municipio de San Calixto Norte de Santander
cuenta con un área aproximada de 387 Km2 y su altura sobre el nivel del mar es de 1650 más. Su
ubicado está dada por las siguientes coordenadas:
Longitud Oeste: 73° 12’ 41’’
Longitud Norte 8° 24’ 22’’
2.2 Marco teórico
Existen varias perspectivas para explicar el estudio de mercados como las que a
continuación se mencionan. Según Fischer la segmentación del mercado es el proceso que se
sigue para dividir un mercado potencial en distintos subconjuntos de consumidores y seleccionar
uno o más segmentos como un blanco de ataque a ser alcanzado con una mezcla distinta de
mercadotecnia.
Es la identificación de grupos de consumidores que suelen reaccionar de manera semejante
cuando se les ofrece una combinación particular de las ofertas. Las personas se sienten atraídas
por distintos aspectos de un producto o de una mezcla de mercadotecnia, fenómeno sobre el cual
descansa la estrategia denominada segmentación del mercado.

21
De otra parte, Fischer sostiene que la investigación de mercados consiste en la técnica de
recopilación y análisis de antecedentes que permitan determinar la conveniencia de ofrecer un
bien o servicio para atender una necesidad, detectada por manifestación del mercado afectado o
mediante el grado de indagación.
La mencionada técnica pretende ciertos objetivos; el primero es el social, mediante el cual
se busca satisfacer las necesidades del comprador para la comercialización del producto o
directamente al comprador final para su consumo; mediante un producto que cumpla los
requisitos y deseos de aquel mercado real potencial.
El segundo objetivo de la investigación de mercados es el económico, mediante el cual se
determine el grado de economía, éxito o fracaso que puede tener el producto dentro del mercado.
Pope8 dice que el mercado no únicamente se delimita a un lugar geográfico o instalación física,
sino que se asocia con el grado de comunicación y facilidades existentes en torno a productos o
servicios definidos, para que posibles compradores y vendedores puedan realizar transacciones
en forma adecuada, fundamentándose así el sentido amplio del mercado, razón por la cual indica
cierto grado de comunicaciones e interacciones a un amplio nivel geográfico, en torno a un
producto o servicio y sus posibilidades de mercado. Es así que para realizar la siguiente
investigación se identifica o se toma un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el
mercado en un segmento de consumidores de mercados para el proyecto, consistiendo la
segmentación de mercados en conocer la necesidad del comprador cuando un programa de
mercadotecnia alcanza un submercado, satisfaciendo sus necesidades y expectativas frente a un
nuevo producto.
22
Según Sapag las decisiones sobre distribución son decisiones a largo plazo, muchas veces
irreversibles. No hay un único modo de distribuir cada tipo de producto, por lo que pueden
adoptarse muy variadas formas de distribución. No obstante, hay una serie de factores como las
características del mercado y del producto, el sistema de distribución habitual en el sector y los
recursos disponibles, que condicionan o limitan los sistemas de distribución posibles.
Por otra parte, las formas de distribución evolucionan constantemente, por el impacto de
las nuevas tecnologías, los costes, la segmentación de mercado y las exigencias de los
consumidores.
Teoría de la Empresa. Estudio del comportamiento de las organizaciones empresariales,
de cómo compran las materias primas, de las técnicas de producción, de las cantidades que
producen y de cómo fijan los precios. La teoría tradicional supone que la empresa pretende
maximizar beneficios. Las interpretaciones más recientes intentan tener en cuenta las complejas
características de las empresas modernas, que suelen tener varias líneas de producción y en las
que asumir decisiones se logra, en mayor o menor medida, de forma descentralizada. Así, según
las concepciones modernas, las empresas prefieren aplazar el objetivo de la maximización de
ganancias para lograr beneficios satisfactorios e intentan maximizar las ventas o el crecimiento
de la empresa. La teoría basada en el comportamiento de la empresa reconoce que en las
grandes compañías es inevitable que existan conflictos entre individuos y subgrupos, y que los
objetivos de la organización dependan de las consecuencias de estos conflictos. Los defensores
de esta teoría afirman que las empresas deberían tener varios objetivos (incrementar su
23
producción, su cuota de mercado, el valor de sus acciones, sus ventas y beneficios), y cada uno
de estos objetivos un directivo responsable. Estos directivos diseñarán líneas de acción para
alcanzar sus objetivos, pero en ocasiones habrán de llegar a acuerdos con los responsables de
otros departamentos, que pueden tener objetivos diferentes. De las negociaciones entre los
directivos surgirán los fines globales de la organización. Además, esta teoría defiende que, a
diferencia de la teoría tradicional que suponía que la adopción de decisiones se hacía de modo
racional, en la práctica los objetivos se alcanzan de forma imperfecta y, por lo tanto, pueden ser
incompatibles con las políticas existentes. Por otra parte, esta teoría afirma que los objetivos
pueden cambiar con el tiempo por diversas causas, como la experiencia acumulada o la falta de
comunicación entre los altos ejecutivos y los ejecutivos intermedios (en quienes se suelen
delegar importantes decisiones), que a veces hacen difícil el cumplimiento de los objetivos
impuestos por los altos directivos (williamsom, 1985).
La teoría del comportamiento de las empresas parte de dos supuestos. Uno es que los
propietarios de las grandes empresas no tienen el control de las mismas; en otras palabras, serían
los directivos de las empresas, y no los accionistas, los que imponen los objetivos reales de la
empresa. El otro supuesto es que los directivos están más interesados en la producción y las
ventas, por ejemplo, que, en los beneficios, porque son la producción y las ventas las que
demuestran su eficacia en la gestión (williamsom, 1985).
Teoría del proceso administrativo. Henri Fayol, de origen francés, es para algunos, el
autor más distinguido de la teoría administrativa. Señaló que la teoría administrativa se puede
aplicar a toda organización humana (universalidad). Se le considera el padre del proceso

24
administrativo, y creador e impulsador de la división de las áreas funcionales para las empresas
(Basilea, 1999).
Los primeros trabajos de Henri Fayol, representan la escuela de la teoría del "Proceso
Administrativo". En el año de 1916 publicó el libro Administración Industrielle et Genérate
(Administración Industrial y General). El libro compendiaba sus opiniones sobre la
administración adecuada de las empresas y de las personas dentro de éstas (Basilea, 1999).
Fayol identificó cinco reglas o deberes de la administración:
Planeación: diseñar un plan de acción para el mañana.
Organización: brindar y movilizar recursos para la puesta en marcha del plan.
Dirección: dirigir, seleccionar y evaluar a los empleados con el propósito de lograr el
mejor trabajo para alcanzar lo planificado.
Coordinación: integración de los esfuerzos y aseguramiento de que se comparta la
información y se resuelvan los problemas.
Control: garantizar que las cosas ocurran de acuerdo con lo planificado y ejecución de las
acciones correctivas necesarias de las desviaciones encontradas.

25
Más importante aún, Fayol creía que la administración se podía enseñar. Le interesaba
mucho mejorar la calidad de la administración y propuso varios principios para orientar el
quehacer administrativo.
2.3 Marco conceptual
Para la realización de la presente investigación se tendrán en cuenta conceptos inherentes a
la investigación de mercados y otros relacionados para el desarrollo de la investigación,
relacionados a continuación:
Investigación de mercados. La actividad de comercialización o de intercambio es una de
las primeras que llevó a cabo el ser humano en cuanto se relacionó con los demás de su especie.
No obstante, con el transcurso del tiempo y el incremento del número y complejidad de los
intercambios, ha ido evolucionando la forma de entenderlos y realizarlos. El marketing aporta
precisamente una forma distinta de concebir y ejecutar la función comercial o relación de
intercambio entre dos o más partes (Naresh K. Malhotra, 2008).
Dentro de esta concepción total de la empresa puede verse que la investigación de
mercados es una rama del marketing que se sirve de varias ciencias para crear y establecer un
sistema de información que por medio de un proceso técnico permita clasificar, analizar o
interpretar datos cualitativos y cuantitativos obtenidos de fuentes primarias y secundarias de

26
información a fin de evitar riesgos y tomar decisiones adecuadas para una eficiente dirección de
la empresa.
Tras la investigación de mercado se obtiene un producto que satisface las necesidades del
consumidor, y que, por tanto, éstos serán leales al producto => El consumidor sale beneficiado.
Para la empresa es muy importante la función del marketing, puesto que esa lealtad que ofrecen
los consumidores les dará beneficios, (incremento de las ventas) los cuales serán mayores a largo
plazo.
Estrategias de mercado. Para diseñar estrategias de marketing, la dirección comercial
dispone de unos instrumentos básicos, que ha de combinarlos adecuadamente, con el fin de
conseguir los objetivos provistos. Estos instrumentos del marketing pueden resumirse en las
cuatro variables controlables del sistema comercial (las denominadas 4 P’s del marketing):
Producto Distribución (plaza) Precio Promoción (Naresh K. Malhotra, 2008).
Conceptos relacionados con estudios de mercados. El objetivo del estudio de mercado,
es el de caracterizar el mercado de un bien o servicio, así como determinar su capacidad y
perspectiva para un periodo denominado horizonte.
El mercadeo es el proceso científico de carácter social y administrativo, mediante el cual
los consumidores buscan satisfacer sus necesidades y deseos y las empresas responder con
eficiencia a los mismos, por medio de productos o servicios; este busca maximizar el consumo,
27
la satisfacción del consumidor, las posibilidades de selección y la calidad de vida (Naresh K.
Malhotra, 2008).
Para lograr satisfacer el mercado y por ende conseguir los objetivos de la empresa se hace
necesario contar con la Mercadotecnia, que comprende un sistema de actividades de negocios
proyectadas para planear, establecer precios, promover y distribuir bienes y/o servicios que
satisfagan las necesidades de los consumidores finales, industriales y potenciales. Se puede
tomar como el conjunto de principios, actividades y procedimientos, que buscan el aumento de la
demanda de los artículos que ofrece la empresa.
Para cumplir con este objetivo la mercadotecnia de investigar los deseos de los
consumidores, planear y desarrollar un bien o servicio que cubra esos deseos y determinar el
precio, promover y distribuir el producto y/o el servicio de la mejor manera. Para que el proceso
de comercialización de un producto sea eficiente, se debe tener en cuenta una segmentación
adecuada del mercado, que se puede definir como la porción total del grupo de demandantes que
poseen características comunes entre sí y que representan el mayor potencial de ventas y por lo
tanto de utilidades para la compañía.
Del mismo modo se hace necesario contar con una mezcla óptima del mercado o de
instrumentos de mercadeo, con el fin de obtener la respuesta esperada del mercado objetivo,
utilizadas estas herramientas como el medio que utilizan las empresas para entender: ¿Qué
ofrezco? ¿Cómo lo ofrezco? y ¿A quién se lo ofrezco? Según González y Serna, la mezcla de

28
mercado es la combinación de las diferentes variables controlables de mercadeo que la empresa
usa para alcanzar sus objetivos en el mercado, las 4 p.
Estos elementos son el producto, el precio, la promoción, la plaza o canales de
distribución. Un enfoque moderno adiciona la variable S como elemento que corresponde al
servicio al cliente.
El Producto. Es la combinación de bienes y servicios ofrecidos por la empresa al mercado
objetivo. Cuando se habla de producto, este involucra su diseño, calidad, tecnología, patronos de
uso y confiabilidad. Se ha comprobado que el consumidor no busca el bien en sí, sino el servicio
que el bien es susceptible de prestarle. El empresario partiendo de la experiencia de la
investigación de mercados o de los juicios expertos, produce productos que son respuestas a las
necesidades de los clientes potenciales o mercado meta. Dentro de las características que tiene un
producto y que se desarrollarán en el plan de negocios encontramos las siguientes: (Victor
Hernadez, 2012).
La Marca. Es el símbolo, nombre, término, signo o diseño o bien una combinación de
ellos que diferencia un producto o un servicio ante el consumidor. El fin de la marca es
identificar los bienes y servicio del vendedor o grupo de vendedores y distinguirlos de otros
similares o idénticos. La marca logra que el producto se imponga en el mercado y lo protege
frente a la competencia desleal. Para la empresa la marca es una garantía, es un vehículo de
posicionamiento, si está bien implantada, hará posible que los nuevos productos que se lancen se
conviertan en una extensión de la marca preexistente; tiene un gran valor representado en el
poder que le dan al fabricante frente al distribuidor (Victor Hernadez, 2012).

29
El Empaque. Es el desarrollo de un recipiente o envoltura y un diseño gráfico para el
producto, puede ser de vidrio, hojalata, aluminio, cartón, papel, derivados plásticos o laminados
que son combinaciones de plástico y papel; sus costos dependen del material empleado para su
diseño. Hay productos con empaques sencillos y bien diseñados mientras que otros tienen un
empaque primario y uno secundario o caja que contiene además un envase, del cual puede ser de
vidrio o plástico, madera, corcho, icopor, etc., depende del producto. Un empaque eficaz además
de proteger logra hacer atractivo un artículo (Victor Hernadez, 2012).
La Etiqueta. Está relacionada con el empaque por motivos promociónales, de información
y por requerimientos de tipo legal; puede contenerle nombre de marca o información adicional:
generalmente la ley obliga a dar las instrucciones en la etiqueta. La etiqueta identifica y describe
las características del producto o marca y lo promueve mediante atractivos diseños gráficos;
igualmente sirve para clasificar los productos, informar sobre usos y medidas de seguridad para
su empleo (Victor Hernadez, 2012).
Es una de las partes más visibles en el producto, de ahí la importancia de su diseño, en la
definición de su posición competitiva.
Ciclo de vida del producto. Todo producto pasa por cuatro etapas, la duración de cada
ciclo depende del tipo de bien, la empresa y el mercado.
Introducción
Crecimiento.
Madurez.
30
Declinación.
Precio. El empresario logra fijara un precio apropiado a los productos y servicios si conoce
los precios establecidos en el mercado, o si tiene la capacidad de identificar que lo que está
cobrando por el producto, significa estatus o valor para el comprador. Si tiene la concepción de
que a un precio alto corresponde un producto bueno y que a un precio bajo corresponde un
producto de calidad inferior, en esos términos determina sus precios (Marketing mix, s.f).
El precio responde a políticas fijadas por la empresa para acordar el importe, que es el
dinero que el consumidor está dispuesto a pagar a cambio del producto. Además de cubrir los
costos totales de producción y distribución y del margen de beneficio incluye descuentos por
pago en efectivo y de contado, sistemas de crédito y otros, acorde todo ello con el mercado meta
seleccionado.
Plaza o distribución. Son vías de distribución y el apoyo logístico necesario desde el
fabricante hasta el consumidor. El empresario encuentra diferentes canales para hacer llegar a sus
productos al consumidor o usuario, por correo, en los almacenes, tiendas, con vendedores
ambulantes, depósitos, agentes o distribuidores (Marketing mix, s.f).
Cada uno de estos canales tiene diversas estructuras y márgenes de descuentos según los
niveles de intermediación.
Promoción: Son las diferentes actividades planeadas y ejecutadas por la empresa para dar
a conocer sus productos y persuadir al mercado meta sobre los beneficios de su compra; su
función es buscar que la gente compre su producto a través de diferentes estrategias de

31
comunicación. La publicidad es el componente primordial de la promoción, además de la venta
persona, la promoción de ventas y las relaciones públicas (Marketing mix, s.f).
Comercialización. Es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o
darle las condiciones y vías de distribución para su venta). Por ejemplo: “La empresa
norteamericana lanzará la comercialización de un nuevo producto en los próximos días”, “La
comercialización del vino de arroz fue un éxito”, “Tenemos un buen producto, pero todavía
fallamos en la comercialización” (Marketing mix, s.f).
La noción de comercialización tiene distintos usos según el contexto. Es posible asociar la
comercialización a la distribución o logística, que se encarga de hacer llegar físicamente el
producto o el servicio al consumidor final. El objetivo de la comercialización, en este sentido, es
ofrecer el producto en el lugar y momento en que el consumidor desea adquirirlo: “Tuvimos un
problema con la comercialización ya que los transportistas hicieron una huelga”, “Nos han
informado sobre algunos inconvenientes en la comercialización en el norte del país”.
Existen diversas formas de llevar a cabo la comercialización de un producto. La
comercialización puede concretarse en tiendas, almacenes o mercados, con la mercadería a la
vista del comprador. Es habitual que cada producto presente su precio en algún cartel o
anotación.
La comercialización también se puede desarrollar a distancia, ya sea por Internet (el
comercio electrónico), teléfono o catálogo. En estos casos, lo más frecuente es que el pago de la
compra se realice con tarjeta de crédito, ya que resulta más cómodo y rápido que el envío o la
entrega de dinero en efectivo. Se conoce como comercialización ilegal al proceso de venta que se
32
realiza por fuera de la ley (en puestos informales que no pagan impuestos ni ofrecen garantías al
comprador) (Marketing mix, s.f).
Oferta. Término que deriva del latín offerre) es una propuesta que se realiza con la
promesa de ejecutar o dar algo. La persona que anuncia una oferta está informando sus
intenciones de entregar un objeto o de concretar una acción, en general a cambio de algo o, al
menos, con el propósito de que el otro lo acepte. Por ejemplo: “Mi jefe me hizo una oferta que
no pude rechazar: el doble de sueldo a cambio de aceptar la gerencia regional”, “La oferta del
grupo inversor fue de 25 millones de dólares por el 50% del pase del jugador” (Mankiw, 2002).
Una oferta es, por otra parte, un producto que se ofrece a la venta a un precio rebajado. Si
un producto tiene un precio habitual de 50 pesos, al estar en oferta puede venderse a 40 pesos o
un precio inferior: “Mi hermano compró un televisor nuevo que estaba en oferta”, “El
supermercado tiene en oferta todos los productos de limpieza”, “Estoy gastando cada vez más ya
que los negocios de mi barrio no realizan buenas ofertas”. Para la economía, la oferta está
constituida por el conjunto de bienes y servicios que se ofrecen en el mercado en un momento
determinado y con un precio concreto.
Realizando una simplificación, puede decirse que la oferta es la cantidad de productos y
servicios que se encuentran disponibles para ser consumidos. La denominada Ley de la Oferta
señala que, a mayor precio de un producto o servicio, mayor oferta (los productores tendrán un
mayor incentivo para ofrecer sus bienes en el mercado).
Demanda. Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser
adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por
33
el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado. La
demanda es una función matemática (Mankiw, 2002).
Donde:
Qdp = es la cantidad demandada del bien o servicio. P = precio del bien o servicio. I =
ingreso del consumidor. G = gustos y preferencias. N = números de consumidores.
Ps = precios de bienes sustit.
Pc = precio de bienes complementarios.
Además, existe una demanda que siempre es exógena en los modelos ya que no está
determinada por ninguna circunstancia estudiada (endógena) en el modelo, tal es el caso de
productos que son consumidos indiferentemente a ciertos factores económicos como lo son las
vacunas que necesariamente tienen que comprar los Estados por determinadas leyes o
condiciones sociales.
2.4 Marco legal
2.4.1 Ley 16 de 1990. Crédito Agropecuario FINAGRO. Para efecto de la aplicación de los
alcances contemplados en la presente ley, se entiende por crédito agropecuario el que se otorga a
una persona para ser utilizado en las distintas fases del proceso de producción, transformación
primaria y/o comercialización de bienes originados directamente o de forma conexa o
complementaria, en la explotación de actividades agropecuarias (Congreso de Colombia, 1990).

34
Los créditos con destino al sector agropecuario deben estar dirigidos al financiamiento de
capital de trabajo, inversión nueva o ensanches requeridos para el desarrollo de la actividad
productiva. A través de la ejecución de proyectos técnica, financiera y ambientalmente viables.
Los recursos para el otorgamiento del crédito agropecuario pueden ser colocados por
FINAGRO, mediante el mecanismo del redescuento (créditos redescontados), o por
intermediarios financieros con sus recursos propios (créditos en sustitución de inversiones
obligatorias o constitutivos de cartera agropecuaria.
2.4.2 Ley 101 de 1993. Ley General de Desarrollo Agropecuario y Pesquera. Esta ley
desarrolla los artículos 64,65 y 66 de la Constitución Nacional cuyos propósitos son:
Otorgar especial protección a la producción de alimentos.
Adecuar el sector agropecuario y pesquero a la internacionalización de la economía.
Promover el desarrollo del sistema agroalimentario en general.
Elevar la eficiencia y la competitividad de los productos agrícolas mediante la creación de
condiciones especiales.
Impulsar la modernización de la comercialización agropecuaria y pesquera.
Fortalecer el desarrollo tecnológico del agro, al Igual que la prestación de la asistencia
técnica a los pequeños productores, conforme a los procesos de descentralización y participación.
Determinar las condiciones de funcionamiento de las cuotas y contribuciones parafiscales
para el sector agropecuario (fondos de fomento) (Congreso de Colombia, 1993).

35
Estimular la participación de los productores agropecuarios y pesqueros, directamente o a
través de sus organizaciones representativas, en las decisiones del estado en que los afecte La
presente ley le establece adelantar al Gobierno Nacional, los siguientes programas:
Prioridad para las actividades rurales. El artículo 6, plantea el propósito de asegurar el
desarrollo rural: “En desarrollo del Art.65 de la C.N., el Gobierno Nacional otorgara prioridad al
desarrollo integral de las actividades agrícolas, pecuarias, pesqueras forestales y agroindustriales
y su comercialización. Para este efecto la reglamentación sobre precios y costos de producción,
régimen tributario, sistema crediticio, inversión pública en infraestructura física y social y demás
políticas relacionadas con la actividad económica en general deberán ajustarse al propósito de
asegurar preferencialmente el desarrollo rural”.
Provisión de crédito para el sector agropecuario. En cuanto a la provisión de crédito para el
sector agropecuario y pesquero, el artículo 12, plantea el subsidio al crédito: “En desarrollo del
Artículo 66 de la Constitución Nacional y de conformidad en lo establecido en la presente ley, el
Estado subsidiará el crédito para pequeños productores, incrementará el crédito para la
capitalización rural y garantizará la adecuación disponibilidad de recursos crediticios para el
sector agropecuario".
Operaciones a cargo del Fondo para el Financiamiento del sector agrario "FINAGRO". El
artículo 13 plantea: "Además de los fines estipulados en el artículo 26 de la ley 16 de 1990, la
comisión Nacional de Crédito Agropecuario establecerá líneas de descuentos, dotadas el

36
volumen suficiente de recursos y baja condiciones financieras apropiadas, con el objeto de que
los establecimientos de crédito en moneda nacional y extranjera para los fines:
Compra de maquinaria, equipos y demás bienes necesarios para el desarrollo de las
actividades agropecuarias.
Almacenamiento, comercialización y transformación primaria de cosechas.
2.4.3 Decreto 3075 del 23 de dic/97. El cual contiene la nueva reglamentación sanitaria
para la fabricación y el comercio de los alimentos del Ministerio de Salud. La actualización de la
reglamentación sanitaria expedida mediante el Decreto 3075/97 se basó en la anterior (2333/82)
ajustándola con visión futurista a la normalidad y directrices internacionales como las del Codees
Alimentarius, FDA y a los compromisos generados por los convenios comerciales del mercado
externo de nuestro país GRUPO Andino, G3, ALCA, OMC) y a los principio modernos de la
promoción en salud y prevención de la enfermedad dentro del marco dado por la carga de la
enfermedad en Colombia (Constitución Politica de Colombia , 1997).
Dicho decreto contiene 125 disposiciones, las cuales se articulan técnica y legalmente,
hecho que facilita su aplicación y el control oficial.
El presente decreto reglamenta parcialmente la Ley 09/79 y versa sobre lo siguiente:
El ámbito de aplicación Marco Geográfico.
Definición sobre alimentos.
Autoridades sanitarias competentes.

37
Condiciones básicas de higiene en fabricación de alimentos.
Dentro de esta norma está la reglamentación sobre los siguientes aspectos:
Instalaciones y edificaciones.
Equipos y utensilios.
Personal manipulador del alimento.
Requisitos higiénicos de fabricación.
Aseguramiento y control de calidad.
Almacenamiento, distribución, transporte y comercialización.
Registro sanitario.
Saneamiento.
Importaciones y exportaciones.
Vigilancia sanitaria.
Revisión de oficio del Registro Sanitario.
Medidas sanitarias de seguridad, procedimientos y sanciones
2.4.4 Norma Técnica Colombiana.
NTC 3314 1992. Café y sus productos. Vocabulario. Términos y definiciones.
NTC 3534 1998. Café tostado y molido.
NTC 3633 1999. Caracterización granulométrica del café tostado y molido.
NTC 4159 1997. Requisitos que debe cumplir el café soluble en sus diferentes
Clasificaciones.
38
NTC 5181 2003. Buenas prácticas de manufactura para la industria del café.
2.4.5 Otras leyes y decretos medioambientales y del sector cafetero
Ley 99 (diciembre 22 de 1993). Por la cual se crea el Ministerio del Medio Ambiente, se
reordena el Sector Público encargado de la gestión y conservación del medio ambiente y los
recursos naturales renovables, se organiza el Sistema Nacional Ambiental, SINA y se dictan otras
disposiciones.
Ley 76 de 1927. Sobre protección y defensa del café.
Ley 76 de 1931. Provee el fomento de la industria cafetera.
Ley 11 de 1972. Por la cual se deroga el impuesto de exportación de café y se dictan otras
disposiciones.
Ley 84 de 1989. Por la cual se adopta el Estatuto Nacional de Protección de los Animales y
se crean unas contravenciones y se regula lo referente a su procedimiento y competencia.
Ley 9 de 1991. Normas generales sobre cambios internacionales y medidas
complementarias – Contribución Cafetera-.
Ley 101 de 1993. Ley General de Desarrollo Agropecuario y Pesquero.
Ley 189 de 1995. Aprueba el "Acuerdo de Creación de la Asociación de Países
Productores de Café".
Ley 301 de 1996. Por la cual se crea el Consejo Nacional Agropecuario y Agroindustrial.
Ley 611 de 2000. Por la cual se dictan normas para el manejo sostenible de especies de
Fauna Silvestre y Acuática.
Ley 863 de 2003. Ley normas tributarias -transferencias cafeteras-.

39
Decreto Ley 2811 de 1974. Por el cual se dicta el Código Nacional de Recursos Naturales
Renovables y de Protección al Medio Ambiente.
Decreto 2078 de 1940. Se dictan medidas relacionadas con la industria del café.
Decreto 1608 de 1978. Desarrollo del Código Nacional de los Recursos Naturales
Renovables y de Protección al Medio Ambiente en materia de fauna silvestre y reglamenta por
tanto las actividades que se relacionan con este recurso y con sus productos.
Decreto 1173 de 1991. Por el cual se expiden normas sobre regulación de la política
cafetera y se dictan otras disposiciones.
Decreto 1443 de 2004. Por el cual se reglamenta la prevención y control de la
contaminación ambiental por el manejo de plaguicidas y desechos o residuos peligrosos
provenientes de los mismos. Modificado a su vez parcialmente por el Decreto 4741 del 30 de
diciembre de 2000.
40
Capítulo 3. Diseño metodológico
3.1 Tipo de investigación
El tipo de investigación a desarrollar en el proyecto es una investigación descriptiva, ya
que por medio de esta proporcionará resultados que se verán reflejados en la descripción,
registro, análisis, interpretación e información de los datos del proyecto.
3.2 Población
El municipio de San Calixto está constituido por 13016 habitantes, 4674 de la zona urbana
y 8342 de la zona rural conformados por los estratos 1 y 2, esto se tomará de acuerdo a un
porcentaje que estará entre un 60% para la zona urbana y una 40% en la zona rural.
Así mismo, cuenta con un total de 36 caficultores que no se encuentran agremiados, de los
cuales 22 se encuentran en la zona urbana y 14 en la zona rural.
3.3 Muestra
Teniendo en cuenta los requerimientos del trabajo y el tamaño de la población se tomará el
cien por ciento del total de los caficultores y para la selección de encuestados de los
consumidores finales se determinará la población finita con la aplicación de las fórmulas
estadísticas que permitirán un mayor análisis relacionado con los habitantes del caso urbano y
rural del Municipio. En la selección de la muestra se tendrá en cuenta el muestreo aleatorio, ya
que con este método estadístico la población en general tiene la posibilidad de ser encuestados
garantizando así la confiabilidad de la información del Proyecto.
n = (Zc)2 * p * q
41
€2
Donde:
n = muestra
Zc = Indicador de confianza = 95% = 1.96
p = Proporción de aceptación = 50% = 0.5
q = Proporción de rechazo = 50% = 0.5
E = Error población dispuesto a asumir = 6% = 0.06
n = (1.96)2 * (0.5) * (0.5)
(0.06)
n = (3.8416) * (0.25)
(0.003)
n = 0.9604
0.0036
n = 266
Prueba de viabilidad de la muestra
Em = 25
42
S=√pxq
N 21
S = √ (0.5) x (0.5)
S = √ (0.5) x (0.5) 267
S = √ 0.25
267
S = √ 0.0009363
Em = 2 (0.030599)
Em = 0.06
Error de muestra <error probabilístico = 0.06 = 0.06
3.4 Técnica e instrumentos de recolección de información
La recolección de la información necesaria para elaborar la investigación de mercados
tendrá como técnica la encuesta aplicada por medio de cuestionarios y entrevistas a caficultores,
comerciantes y habitantes del Municipio.
3.5 Procesamiento de la información

43
El análisis de la información se hará de forma cuantitativa a través de los resultados
arrojados en histogramas, varianzas y medias que permitan comprender el comportamiento del
mercado y de forma cualitativa mediante la interpretación de los datos obtenidos.
3.6 Actividades de elaboración del proyecto
Actividad de fundamentación conceptual.
Revisión de textos y literaturas relacionadas con el tema, complementación del marco
referencial.
Actividad de fundamentación diagnóstica.
Aplicación de instrumentos de recolección, información requerida, procesamiento y
análisis de este.
Actividad de fundamentación operacional.
Investigaciones permanentes, visitas al director como guía en el proceso de elaboración del
proyecto.
Correcciones y ajustes de la presentación del documento final.
Capítulo 4. Presentación de resultados

44
4.1 Resultado de las encuestas
4.1.1 Encuesta dirigida a los habitantes de los hogares del municipio de san Calixto
norte de Santander
tabla 1.
En su familia consumen Café
Personas Encuestadas Respuestas Frecuencia Porcentaje

SI 253 95%
266 NO 13 5%
TOTAL 266 100%
Fuente: Autor de la investigación
Figura 1. En su familia consumen Café

Como se puede observar la mayoría de las personas encuestadas manifiestan consumir el
café, es decir, un 95% de la población y por otra parte el 5% restante aseguran no tomarlo
reemplazándolo por agua de panela o jugo.

45
De la población inicial 266 se continúa con 253 que son las que aseguran tomar el café.
tabla 2.
Qué marca de café prefiere

Don Antón 197 78%
Sello Rojo 42 17%
253 Águila Roja 14 5%
TOTAL 253 100%
Figura 2. Qué marca de café prefiere

Del total de la población un 78% dijo tomar café Don Antón gracias a que es nuevo y tiene
buen sabor y aroma, en segundo lugar se encuentra Café Sello Rojo con un 17% a pesar de ser
tan reconocido en el mercado y en último lugar está el Café Águila Roja representado en un 5%.
46
tabla 3.
Qué aspecto considera importante para comprar determinada marca de café

Sabor y Aroma 162 64%
Marca 54 21%
253 Precio 37 15%
TOTAL 253 100%
Figura 3. Qué aspecto considera importante para comprar determinada marca de café
Un porcentaje importante de la población afirma que es importante comprar el café por su
sabor y aroma ya que al beberlo da la sensación de una buena calidad, así mismo, otro porcentaje
menor dice que lo adquiere por su marca y tiempo en el mercado y otros le atribuyen la compra
al precio.
47
tabla 4.
Cantidad de café que compra y consume semanalmente

500 gr 253 100%
253 TOTAL 253 100%
El 100% de la población encuestada admitió consumir semanalmente 500gr ya que es la
medida justa para hacer la bebida al desayuno y la cena.
tabla 5.
Tazas de café consumidas semanalmente fuera de casa

De 1 a 5 97 38%
De 6 a 10 80 32%
253 De 11 a 15 76 30%
TOTAL 253 100%

48
Figura 4. Tazas de café consumidas semanalmente fuera de casa
Del total de las personas encuestadas el 38% manifiesta consumir entre 1 y 5 tazas de café
fuera de su casa aparte de las que consume allí, el 32% admite consumir de 6 a 10 y el 30%
restante admite consumir una cantidad mayor entre 11 y 15 tazas.
tabla 6.
consumiría usted un nuevo café producido y empacado en el municipio de san Calixto

Nuevo Café 233 92%
253 Mismo Café 20 8%
TOTAL 253 100%

49
Figura 5. Consumiría usted un nuevo café producido y empacado en el Municipio de San

Calixto
La población cambia de 253 a 233 que son quienes están dispuestos a consumir un nuevo
café producido y empacado en el Municipio.
tabla 7.
Cuánto estaría dispuesto a pagar por una bolsa de 250 gr del Nuevo Café

$3.600 214 92%
233 $3.800 12 5%
$4.000 7 3%
TOTAL 233 100%

50
Figura 6. Cuánto estaría dispuesto a pagar por una bolsa de 250 gr del Nuevo Café
Como se puede observar la mayoría de los encuestados representados en un 92%
respondieron que estaría dispuestos a pagar $3.600, mientras que el 8% dividido entre un 5% y
un 3% respectivamente asume que pueden pagar $3.800 y $4.000.
tabla 8.
Dónde prefiere comprar el café que consume

Tiendas 253 100%
253 TOTAL 253 100%
El 100% de las personas encuestadas manifiestan comprar el café que consumen en las
tiendas más cercanas.

51
4.1.2 Encuesta dirigida a los productores de café del municipio de san Calixto norte
de Santander
tabla 9.
Se encuentra usted a gusto con el comportamiento de los volúmenes de producción del café
actualmente

SI 3 10%
27 NO 24 90%
TOTAL 27 100%
Figura 7. Se encuentra usted a gusto con el comportamiento de los volúmenes de
producción del café actualmente.
De lo anterior se puede observar que el 90% de los caficultores del Municipio no se
encuentra a gusto con el comportamiento del café debido a que a pesar que la producción se
52
mantiene no encuentran apoyo para el mejoramiento de los cultivos y el aumento de sus cosechas
mientras que el 10% restante dice que se encuentra satisfecho ya que por lo menos con lo que se
produce se pueden solventar las familias.
tabla 10.
Se generan utilidades en la venta del café

SI 3 10%
27 NO 24 90%
TOTAL 27 100%
Figura 8. Se generan utilidades en la venta del café

53
Según los resultados de la encuesta aplicada el 90% de los caficultores aseguran no tener
utilidades con la venta del café, solo se mantiene los niveles de producción, mientras que el 10%
restante asegura que aunque poco si se han presentado utilidades.
Figura 9. Existe una agremiación que represente los caficultores del Municipio
El 100% de los encuestados manifiesta que a pesar de existir la Cooperativa de
Caficultores del Catatumbo ellos se sienten abandonados ya que no cuentan con apoyo y mucho
menos con representación ante las entidades Departamentales y Nacionales.

54
Figura 10. Le gustaría conformar una empresa productora y comercializadora de café en el

Municipio de San Calixto que mejore las condiciones de los caficultores
El 90% de los caficultores del Municipio se encuntra dispuesto a asociarse para la
conformación de una nueva empresa y que esta unión les permita mejorar las condiciones
actuales, así mismo, el 10% restante manifiesta no querer hacerlo debido a que ellos afirman que
establecer un acuerdo que los beneficie a todos es dificil de lograr.
4.2 Diagnóstico
El cultivo de café ha sido el principal en esta zona del país y por ende la mayor fuente de
ingresos para las familias de este Municipio, sin embargo los productores y comercializadores de
este producto sienten que están perdiendo sus esfuerzos puesto que no cuentan con una entidad
que los represente y exponga la problemática que se vive actualmente, debido a que venden sus
55
cosechas sin generar muchas utilidades y entre ellos existe competencia desleal que ocasiona
pérididas en determinado momento.
Para poder evitar este tipo de situaciones un 90% de los productores se encuentra dispuesto
a crear una empresa que les permita aunar esfuerzos para poder mejorar las condiciones de todos
optimizando el precio del café y que además les dé la posibilidad de poder procesarlo y
comercializarlo en el Municipio y en la Región.
Así mismo se pudo observar a través de las encuestas que la mayoría de los habitantes son
consumidores de café y que están dispuestos a apoyar un producto nuevo y realizado en el
Municipio.
4.3 Análisis de la oferta y la demanda.
En cuanto a la demanda se puede decir que es la cantidad y calidad del servicio ofrecido
que pueden ser adquirido por lo diferentes asociados en los diferentes precios del mercado por un
consumidor o por el conjunto de consumidores, en un momento determinado, al igual que la
oferta es la cantidad de servicios que los productores están dispuestos a vender a los distintos
precios del mercado. Hay que diferenciar la oferta del término de una cantidad ofrecida, que hace
referencia a la cantidad que los productores están dispuestos a vender a un determinado precio.
De esta manera se puede resaltar que al estar de acuerdo los habitantes del Municipio en la
creación de esta empresa también están dispuestos a consumir activamente el producto

56
generando una demanda sostenible, así mismo, la oferta se basará inicialmente en el volúmen de
la demanda e ira aumentando gradualmente a medida que el mercado crezca.
Se debe decir que la empresa permitirá a los comerciantes agruparse en una figura jurídica
que les brindará beneficios para poder representarse a nivel regional y nacional y de esta misma
forma pueden recibir constantemente asesorías y capacitaciones que mejore las condiciones
iniciales y que tengan la posibilidad de expandir su mercado.
4.4 Identificación de los canales de distribución del producto
El canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a
disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La
separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica
frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y
servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es
el consumidor.
Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos enfatizan los
canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística
buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

57
El producto ofrecido es una alternativa diferente ya que se producirá, procesará, empacará
y comercializará en el Municipio y será 100% San Calixtense.
Se escogió el canal de distribución directa teniendo en cuenta que inicialmente se
comercializará en el Municipio y a medida que el mercado vaya creciendo se cambiarán los
canales de distribución.
Productor – distribuidor – consumidor final
Este canal de distribución es el más adecuado ya que disminuye los gastos y se encargan de
hacer llegar los pedidos a tiempo.
Se sugiere en el momento de realizar las estrategias planteadas deberá estudiar la
posibilidad de un nuevo canal de distribución ya que habría un consumo mayor del producto por
ello recomendamos tener en cuenta el siguiente canal de distribución.
Productor – distribuidor – consumidor final
Inicialmente se proyecta que el producto es distribuido directamente por la empresa a las
tiendas y puntos de distribución, entre otros, las cuales son las encargadas de hacer llegar el
producto al consumidor final.

58
El primer canal será atendido mediante un productor que se encargue del proceso final y el
segundo canal será atendido directamente por el distribuidor que es el encargado de llevar el
producto a los puntos de venta y por último se tiene en cuenta el consumidor final que es el que
compra el producto y lo consume, se debe tener en cuenta que los precios dados al consumidor
final sean acordes a los precios del mercado de productos similares.
Estrategias
Ofrecer un producto de excelente calidad cumpliendo con las normas de salubridad
vigentes.
Capacitar al personal constantemente en las normas de higiene y manipulación de
alimentos.
Contar con un medio de transporte adecuado que ayude a cumplir con la entrega de los
productos en el menor tiempo posible.
El producto a ofrecer debe contar con todas las normas de seguridad alimentaria y
seguridad industrial para proteger al fabricante.
Realizar una buena promoción y publicidad del producto que dé a conocer los beneficios
de consumirlo.
4.5 Análisis interno y externo de acuerdo a la investigación
El análisis interno y externo permite identificar las Fortalezas y Amenazas, así como las
Debilidades y Oportunidades que puede tener la creación de una empresa y productora de Café
en el Municipio de San Calixto, Norte de Santander.

59
La matriz D.O.F.A. es una importante herramienta de formulación de estrategias que
permite enfocar los esfuerzos hacia un mismo horizonte y en este caso proporcionará más
claridad acerca de la conformación de la empresa.
OPORTUNIDADES FORTALEZAS
 Expansión del  Mejoramiento de los
mercado. ingresos
 Reconocimiento de la  Representación ante las
marca. entidades
 Mejoramiento  Capacitación y crecimiento
constante del producto. del personal.
AMENAZAS DEBILIDADES
 Competencia  Falta de interés de algunos
consolidada. productores.
 Aumento de los  Posicionamiento en el
precios. mercado.
 Falta de conocimiento en el
manejo empresarial.
Fuente: Autor del proyecto
4.5.1 Estrategias DOFA
4.5.1.1 Estrategias DO. Establecer controles óptimos de calidad con el fin de posicionar
bien el producto en los mercados locales, regionales y nacionales.
Capacitar constantemente los productores que conformarán la empresa para lograr
expandir el mercado.
4.5.1.2 Estrategias FO. Mantener al personal apto y capacitado para lograr un buen
posicionamiento de la empresa y del producto en el mercado.

60
Representar la empresa ante las entidades que apoyan estas empresas que permitan generar
proyectos que conlleven al crecimiento comercial y personal.
4.5.1.3 Estrategias DA. Consolidar el producto en el mercado para contrarrestar la
demanda de productos con mayor trayectoria en el mercado.
Manejar precios estándar de acuerdo a los establecidos en el mercado para las diferentes
presentaciones.
4.5.1.4 Estrategias FA. Mejorar constantemente en todas las áreas de la empresa para dar
credibilidad a los productores poco interesados y a todos los consumidores en general.

61
Conclusiones
El café es una bebida típica en el mundo, que por tradición se ha venido consumiendo por
su labor, textura, suavidad y por su agradable sabor al paladar, por lo que la mayoría de las
personas en la ciudad demandan el producto.
Los resultados de la investigación permiten determinar que al crearse la microempresa en
el Municipio de San Calixto los habitantes del estarían dispuestos a adquirirlos y a su vez
consumirlo para apoyar el desarrollo de la región; así mismo, las personas encuestadas consumen
a diario el café en sus hogares, siendo este ofrecido en tiendas y supermercados de forma
granulada para su preparación y en cafeterías ya listo para tomar y consumirse a diario lo que
indica que es una bebida de consumo constante.
En cuanto al canal de distribución se tuvieron en cuenta las funciones del productor,
distribuidor y consumidor final, al igual que el producto y su posible posicionamiento rápido en
el mercado, se determinará el precio del producto de acuerdo a los costos de fabricación y
sondeo de precios en el mercado para poder realizar una competencia sana y leal y de esta forma
posicionar la empresa en un tiempo corto que en el cual se pueda conquistar el mercado inicial.
Para ingresar al mercado es necesario conformar de manera rápida la empresa con la
asociación de los productores y tener mayor posibilidad de competir en el mercado ya que el
análisis de oferta y demanda del producto indica que su consumo diario generaría una estabilidad
en el mercado.
62
Recomendaciones
Teniendo en cuenta los resultados arrojados por la investigación se recomienda, comenzar
con la conformación de la empresa lo antes posible para mejorar de manera pronta con el
mejoramiento de la calidad de vida de los productores del Municipio.
Se debe comenzar con estrategias de posicionamiento y publicitarias que permitan que el
producto se dé a conocer en la región.
Es necesario desarrollar estrategias de precios que propendan por el posicionamiento del
producto en el mercado, debiendo en primera medida ajustarse al poder adquisitivo de los
clientes, así como a los costos y gastos que implican la comercialización del producto.
Implementar las estrategias propuestas en la matriz de DOFA para crear una consolidación
de forma oportuna y rápida en el mercado.

63
Referencia
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nortedesantander.gov.co/informacion_general.shtml
Basilea. (1999). TEORÍA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO. Obtenido de
https://sites.google.com/site/admyrecdelacarter/proceso-administrativo/teoria-del-
proceso-administrativo
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https://www.finagro.com.co/sites/default/files/node/basic-
page/files/ley_16_de_19901.pdf
Congreso de Colombia. (1993). LEY 101 DE 1993. Obtenido de
http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley_0101_1993.html
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Federación Nacional de Cafeteros de Colombia. (2010). Historial del cafe en Colombia .
Obtenido de
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Gregory Mankiw. (202). PRINCIPIOS DE ECONOMÍA . madrid : Mc Graw Hill. International
Coffee Organization,. (2012). Historia del café. Obtenido de
http://www.ico.org/ES/coffee_storyc.asp
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Marketing mix. (s.f). Producto - Precio - Plaza - Promoción. Obtenido de
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N. Gregory Mankiw. (s.f ). Principios de Economia . Madrid: Mc Graw Hill.
Naresh K. Malhotra. (2008). Investigación de mercados. Mexico: Pearson.
Victor Hernadez. (20 de Agosto de 2012). Etiqueta, envase, empaque, embalaje. Obtenido de
http://es.slideshare.net/victorhdezr/etiqueta-envase-empaque-embalaje
williamsom. (1985). Teoria de la Empresa. Obtenido de
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/ramirez_o_me/capitulo2.pdf
65
Apéndice
66
Apéndice A. Encuesta aplicada a la población.

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS HOGARES DE LOS HABITANTES DEL MUNICIPIO

DE SAN CALIXTO
Nombres y apellidos ________________________________________________________
Para cada pregunta, tiene dos opciones de respuesta. Para responderlas, acompañe a cada
una de ellas con su correspondiente justificación, es decir, escriba el porqué de su respuesta o
marca con una equis (X) la opción de respuesta que considere conveniente. Por favor, responda
en forma sincera, debido a que se desea determinar el comportamiento del mercado de café en el
Municipio de San Calixto, por lo tanto, agradece a usted responder las siguientes preguntas con
la mayor veracidad posible. La información que suministre será de carácter confidencial. Gracias
CUESTIONARIO
1. ¿En su familia toman café? Si_______ No_______
Si su respuesta es positiva continúe la encuesta
2. Qué marca de café prefiere
a. Sello Rojo _______

b. Águila Roja _______
67
c. Guanentá _______
d. Lukafé _______
e. La Bastilla _______
f. El dorado _______
g. Don Antón _______
h. Dolca _______
i. Café Real _______
j. Otros _______ ¿Cuáles? ___________________________
3. Que aspecto considera importante al comprar un determinado tipo o marca de café
a. La marca ______
b. El precio ______
c. El sabor y aroma ______
d. El empaque ______
e. Que sea Tradicional ______
f. Que sea Especial (orgánico, regional, amigo del ambiente) _______
g. otro ¿Cuál? ______
4. Indique la cantidad de café molido que compra y consume semanalmente su familia,

según las siguientes presentaciones.
Sobre 50 g. Bolsa 125 g. Bolsa 250 g Bolsa 500 g. Otra. ¿Cuál?
5. Cuantas tazas de café semanales considera que consume usted y su familia en la calle
(Cafeterías y carro de tintos)
0 tazas De 1 a 5 De 6 a 10 De 11 a 15 De 16 a 20
68
6. Si se comercializara en San Calixto un tipo de café certificado, en relación a que sea

amigable con el medio ambiente y que vele por la calidad de vida del trabajador cafetero;
¿que decisión tomaría?
a. Cambiarse al nuevo café certificado _____
b. Seguir comprando marcas conocidas del mercado _____
Si su respuesta es “b” no diligencie la pregunta 7.
7. Qué precio estaría dispuesto a pagar por una bolsa de café certificado de 250 gramos
Nota. Precio del mercado bolsa de 250 g. Cafés regionales $3.650 y Cafés nacionales $4.200
$3.600 ___$3.800___ $4.000___ $4.200___ $4.400___ $4.600___ $4.800___ $5.000___
8. ¿Dónde prefiere comprar el café que se consume en su familia?
Supermercados _____ Tiendas _____ A domicilio _____ Punto Exclusivo _____
Gracias por su colaboración

69
Apéndice B. Encuesta aplicada a Caficultores del Municipio de San Calixto.

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS HOGARES DE LOS HABITANTES DEL MUNICIPIO

DE SAN CALIXTO
Nombres y apellidos ________________________________________________________
Para cada pregunta, tienes dos opciones de respuesta. Para responderlas, acompaña a cada
una de ellas con su correspondiente justificación, es decir, escribe el por qué de tu respuesta o
marca con una equis (X) la opción de respuesta que consideres conveniente. Por favor, responde
en forma sincera, debido a que se desea determinar el comportamiento del mercado de café en el
Municipio de San Calixto, por lo tanto, agradecen a usted responder las siguientes preguntas con
la mayor veracidad posible. La información que suministres será de carácter confidencial.
Gracias
CUESTIONARIO
1. ¿Se encuentra usted a gusto con el comportamiento de volúmenes de producción y la

demanda del café actualmente?
Si _____ No _____
Porque?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
___________________________________________________
70
1. ¿Se están generando utilidades con la venta del café en el Municipio?
Si _____ No _____
2. ¿Existe una agremiación que represente los caficultores del Municipio?
Si _____ No ______
¿Porque?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
__________________________________________________________
3. ¿Le gustaría conformar una empresa Productora y Comercializadora de Café en el

Municipio de San Calixto que mejore las condiciones actuales de los caficultores?
Si ___________________ No__________________
Gracias por su colaboración

Tesis Judith

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UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER OCAÑA

RESUMEN – TRABAJO DE GRADO

AUTORES JUDITH AVENDAÑO PEÑARANDA

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA CREACIÓN DE UNA MICROEMPRESA

JUDITH AVENDAÑO PEÑARANDA

Trabajo de grado presentado para optar al título de Tecnóloga en administración comercial

UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER SECCIONAL OCAÑA

Capítulo 1. Estudio de mercado para la creación de una microempresa productora y

Capítulo 2. Marco referencial.......................................................................................................15

Capítulo 3. Diseño metodológico..................................................................................................40

Capítulo 4. Presentación de resultados..........................................................................................44

tabla 1. En su familia consumen Café............................................................................................44

Figura 1. En su familia consumen Café.........................................................................................44

cuanto a la creación de una empresa productora y comercializadora de café en el Municipio de

Para fundamentar conceptualmente el proyecto se hace referencia a términos relacionados

con: investigación, tipos de investigación, conceptos de estudios de mercados, comercialización,

producto, marca empaque y precio.

En los aspectos legales con fundamento en la Constitución Política de Colombia de 1991

La metodología se orienta hacia la investigación descriptiva, dando aplicabilidad al

método de la encuesta, orientada a los productores, comercializadores y consumidores finales y

los resultados muestran el interés de la creación de la microempresa y de los clientes por

Se realizan las estrategias de acuerdo a los resultados obtenidos y a las variables

determinadas en la realización del estudio de mercados.

Finalmente se presentan las conclusiones y las recomendaciones.

La INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PARA LA CREACIÓN DE UNA

MICROEMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE CAFÉ EN EL

MUNICIPIO DE SAN CALIXTO, NORTE DE SANTANDER se realizó como trabajo de grado,

través de la investigación teniendo en cuenta la situación problema inicial y la búsqueda de una

Se realizará el estudio de mercado para la creación de la microempresa con el fin de

hagan parte de esta área.

obtenidos mediante el análisis cuantitativo y cualitativo de la información.

enfocar a los productores y comercializadores en un mismo eje.

Capítulo 1. Estudio de mercado para la creación de una microempresa

1.1 Planteamiento del problema

El territorio colombiano es uno de los principales productores de Café en el mundo gracias

No ajeno a esta situación el departamento de Norte de Santander está conformado por 34

en estos municipios el principal renglón de producción es el café y su población en su mayoría

los principales productores en el Departamento, no obstante esta ubicación también ha influido

vendiendo sus cosechas al mejor postor.

de comercialización que permitan mejorar el nivel de vida de ellos y de sus familias.

1.2 Formulación del problema

¿Es viable la creación de una empresa productora y comercializadora de café en el

municipio de San Calixto, Norte de Santander?

productora y comercializadora de café en el municipio de San Calixto, Norte de Santander.

Determinar la oferta y la demanda del producto en el Municipio de San Calixto.

Identificar los canales de distribución apropiados para comercializar el producto.

Realizar el análisis interno y externo de acuerdo a los resultados de la investigación.

Teniendo en cuenta la importancia que poco a poco ha fundamentado el trabajo en equipo

es indispensable inculcar en productores y comercializadores del Municipio los buenos

el café de la zona sea uno de los mejores de la región.

el grado de satisfacción de productores y comercializadores y de los habitantes del Municipio en

cuanto a la creación de una empresa productora y comercializadora de café, así mismo el

si es viable la puesta en marcha del proyecto.

1.5.1 Delimitación geográfica. El área de ejecución del proyecto, se limita al municipio de

1.5.2 Delimitación temporal. El proyecto estará limitado a 8 semanas según el

satisfacción, estimación, punto de equilibrio, precios, accesibilidad, comportamiento de los

ingresos, accesibilidad, productos, inversión entre otros.

Capítulo 2. Marco referencial

2.1 Marco histórico.

2.1.1Historia del café.

2.1.1.1 A nivel mundial. El consumo de café se inició en Etiopía con la especie C.

su consumo moderno (International Coffee Organization,, 2012).

Fueron los Yemenitas quienes lo popularizaron y respecto de los comienzos de su uso se