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GRUPO : 02
Tabla de Contenidos
1. Resumen Ejecutivo 3
2. Análisis 4
3. Objetivo 5
4. Alcances y Limitaciones 6
5. Desarrollo Cuestionario Estudio 20
6. Proyecciones y Recomendaciones 25
1. Resumen Ejecutivo
Se ha analizado toda la información obtenida del mercado colombiano para poder diseñar
una estrategia de penetración de este mercado colombiano.
Este estudio ha manejado varias variables las que nos darán un mayor panorama del
mercado estudiado. Siendo las variables desde Canales de Distribución hasta el nivel de
Ventas por Regiones de Colombia, teniendo en cuenta el envase, publicidad, estrategia de
distribución entre otros.
Se nota claramente un Predominio entre las marcas de Procter & Gamble y Unilever, que
tienen una mayor presencia en casi de todas las variables utilizadas que abarcan el
mercado estudiado, así como también las ventas y las inversiones en Marketing.
Ambas marcas mencionadas tienen sus productos muy bien posicionados en el mercado
estudiado. Adicionalmente P&G y Unilever tienen grandes inversiones en marketing que es
una de las razones que explican su liderazgo en ventas en este mercado..
Los productos en el mercado colombiano que se venden en envase de botella son los que
más aceptación tienen.
Por otro lado las ventas por canal, en supermercados, minimercados, especializados siguen
el mismo patrón que las ventas por Regiones donde los mismas dos marcas analizadas
obtienen una mayor participación lo que ratifica el buen posicionamiento que tienen.
2. Análisis
Ante este panorama a nivel de consultoría realizar un profundo análisis del mercado
colombiano para una nueva empresa regional la cual buscar ingresar y posicionarse en este
mercado. Ahora los planes de la empresa es ingresar al difícil mercado Colombiano con
finalidad de captar un segmento de ese mercado. Para esto ha obtenido una data de
información que le puede ayudar a determinar la estrategia de comercialización y de
marketing que permitirá hacer más fácil la aceptación del público colombiano para el
producto shampoo de esta nueva empresa ingresante.
Las variables en análisis son las siguientes: ventas en Kg, Distribución, precio promedio,
ventas por canal, ventas por Región, publicidad, estrategia de distribución etc.
También interrelacionaremos estas variables entre sí para ver la incidencia de cada variable
con respecto a la otra, esto nos puede dar una mejor idea del segmento que es más
sensible al consumo de shampoo y dirigir hacia ellos nuestra campaña publicitaria.
Lo que nos interesa saber es como determinaremos la estrategia que nos permite
incursionar con un producto nuevo en este mercado, teniendo en cuenta que ya existen una
variedad de marcas ya posicionadas y dueñas de importantes sectores de ese mercado.
4. Alcances y Limitaciones
También se verá su participación en el mercado de acuerdo a las regiones lo que nos dará
un mejor panorama sobre la aceptación de los diferentes productos y ver las estrategias a
emplear, que puede ser con una política agresiva de marketing y entrar con fuerza o
comenzar por desplazar a aquellas marcas que no cuenta con muy buena aceptación e ir
ganando mercado en forma lenta pero progresiva e irnos consolidando de a pocos en el
mercado colombiano.
Ventas USD.- Como se ve en la gráfica Procter & Gamble han mantenido el liderazgo en
ventas durante los últimos tres años, seguidos de la compañía Unilever.
Precio Promedio.- Según los datos alcanzados, el precio promedio más alto es de la
compañía Whitehall Robins, seguido por otros fabricantes y seguido luego de P & G, que
aunque mantiene niveles altos de venta sus precios no son los más elevados.
Ventas Promedio
20,000
18,000
16,000
14,000
12,000
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000
-
LA VER P. J R L S .A E IA O SA EAL ESS ALA TES S
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Ventas por Canal.- En esta data se diferencian cuatro tipos de ventas, que son en
supermercados, minimercados, por el canal tradicional y por canales especializados, se
puede apreciar que las ventas por estos medios están acaparadas por dos fabricantes que
son Unilever y Procter & Gamble, algo que será reiterativo en los siguientes gráficos. A
continuación se presentan los cuadros de los ipos de ventas antes indicados:
Ventas supermercados
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
LA ER VE ON ER EL NS S.A OL IA CO SA AL SS LA ES OS
EL LEV OLI NS MI NK OBI E AIR E C AR PER ORE PRE UA NT AD
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Ventas minimercados
30.00%
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Vtas canal tradicional
45.00%
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35.00%
30.00%
25.00%
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15.00%
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5.00%
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Vtas canal especializado
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Ventas por Regiones.- Existen seis Regiones en el mercado colombiano, las ventas en
cada una de esas Regiones se representan en el cuadro de abajo y se nota la tendencia
general de las compañías de fabricantes que tienen la mayor parte del mercado al tener los
mayores ingresos.
Ventas por Regiones
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
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Ventas por Presentación.- Claramente se ve que la presentación en botella es la que más
aceptación tiene en el mercado colombiano, la diferencia es abismal y nos ayudará a
determinar bajo qué presentación entrará nuestro producto.
20.00%
RADIO
10.00%
PROD
0.00%
REVISTAS
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Fabricante
En esta sección daremos solución a las principales consultas que el comité de gerencia de
la empresa regional, ha pedido que desarrollemos en el siguiente estudio mediante el
análisis cuantitativo de la información proporcionada. El principal objetivo de este estudio es
poder desarrollar la mejor estrategia para el ingreso al mercado colombiano.
1.- Identificar que variable explica mejor la venta de shampoo en el mercado Colombiano: el
precio, el volumen, el canal de distribución, la región, el tipo de presentación; o la
combinación de alguna (s) variable (s) o de todas.
Acorde a nuestro análisis determinamos que las mejores variables que mejor explican la
venta en el mercado colombiano serían dos: la venta por regiones y el canal de distribución.
La venta por regiones me da una idea de la cantidad de producto que se vende a nivel de
todo el mercado colombiano, así tenemos por ejemplo que en la Región Cundinamarca es
donde más se vende shampoo con más 13 millones en producto, seguido de la Región
Oriente con más de 6 millones.
El canal de distribución nos parece interesante en el sentido que es la forma como vamos a
entrar en el mercado de Colombia, tenemos fuerza de ventas y Mershandising. Al ser
nuevos en el mercado el unir ambos canales sería bastante recomendable.
3.- Quiénes son los principales actores del mercado, en precio y volumen, por canal y por
región.
En precio y volumen: Tanto por precio como en ventas por Kg hay tres compañías que se
diferencian de las demás que son, en el orden de mayor a menor representatividad: Procter
& Gamble + Clairol, luego Unilever y después la compañía Quala, esta es una situación que
se repite en casi todas la variables analizadas, siendo el fabricante P&G quien lidera el
mercado colombiano.
Por Canal de Distribución y por Regiones también se da la misma tónica, siendo estas tres
compañías quienes se reparten la mayor cantidad del mercado colombiano. Solo en el canal
de supermercado y el canal especializado varía el tercer acompañante de P&G y Unilever,
para el canal de supermercado es Belleza Express y para el especializado otros fabricantes.
4.- ¿Existe alguna marcada diferencia en el liderazgo regional, el del canal?
Referente a los canales de distribución la diferencia entre las compañías P & G y Unilever
no es tan marcada, estando Quala muy relegada con respecto a estas dos, pero en el canal
tradicional si se nota una marcada diferencia entre Unilever y P&G siendo la primera casi el
doble de la segunda.
Referente a las Regiones se mantiene el liderazgo de P&G en todas las regiones seguida
no tan lejos por Unilever, el fabricante Quala se ve desplazado del tercer lugar en las
Regiones de Cundinamarca, Oriente y centro, siendo desplazada por Johnson & Johnson.
Con respecto a la estrategia de distribución esta si es relevante pues nos indica el medio
que se utiliza para llegar al consumidor y los gastos en que incurre cada fabricante para
lograr su cometido, hay que señalar que la inversión en publicidad va relacionada con la
magnitud del fabricante, es así que para fabricantes relativamente pequeños su inversión es
mínima comparada con la inversión de los grandes fabricantes como P&G donde la
inversión es muy grande.
Trade
Trade con respecto al Total General
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
FFVV
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