Marketing

Facilitador – Leopoldo Nunes

IEL/CE

1
Você sabe,
sabe com segurança
segurança,
o que é Marketing?

2
Vulgarização da palavra: Marketing imobiliário,
Marketing do sexo, Marketing político, Marketing
p
pessoal
Confusão com propaganda
Si ô i dde vendas
Sinônimo d
Sentido pejorativo

3
 Por que precisamos do Marketing?

Você sente que sua empresa está sendo

perseguida por animais selvagens? Se não
sente...deveria! “Kotler”

4
 Porquê precisamos nos adaptar?

Há dois
d i tipos
ti de
d empresas: as que mudam...e
d
as que desaparecem! “Kotler”

5
 O que o Marketing faz pela empresa?

A tarefa
t f do d Marketing
M k ti é ddescobrir
b i necessidades
id d
não atendidas e fornecer soluções satisfatórias”
- Ducker

6
 Q l é o papell ddo gerente?
Qual t ?

Visão Gerencial: Marketing é a tarefa,

assumida pelos gerentes, de avaliar
necessidades,, medir sua extensão e intensidade
e determinar se existe oportunidade para lucrar.
- Kotler

7
Onde quer que exista uma necessidade, há
uma oportunidade.
id d - Kotler
K l

8
 M
Mapa ddo M
Marketing
k ti
•Produto
P d
•Preço
•Praça
•Promoção

Produto

Publicidade Pesquisa
Propaganda de
Mercado

Cliente
(necessidades)
9
 PLANO DE MARKETING

ANÁLISE
A DEFINIÇÃO
DOS OBJETIVOS E
ESTRATÉGIAS

A
DO

MACROAMBIENTE

A PLANO DE
DIAGNÓSTICO MARKETING
DA
SITUAÇÃO
ATUAL

A CONTROLE
DE
ANÁLISE
S DOO RESULTADOS
AMBIENTE
INTERNO
10
Marketing Pesquisa de Mercado

11
 Utilid d - Mercados
Utilidades M d
Análise de mercado referente ao consumidor – hábitos de
consumo
Rentabilidade referente a cada mercado
Estimativa do mercado potencial
Análise do mercado por zonas territoriais
Fi ação de cotas de vendas
Fixação endas

12
 Utilid d - Produtos
Utilidades P d t e Serviços
S i
Lançamento de novos produtos e serviços
M lh i de
Melhoria d produtos
d t e serviços
i existentes
i t t
Novos empregos de produtos e serviços
P i
Posição ddos produtos
d t e serviços
i frente
f t à concorrência
ê i
Teste de novos produtos e serviços
Preferência do consumidor
Denominação de produtos e serviços

13
 Utilid d - Política
Utilidades P líti Comercial
C i l
Estrutura de preços
Mét d dde vendas
Métodos d
Política promocional
C édit aos clientes
Créditos li t
Capacidade de atendimento

14
 Utilid d - Métodos
Utilidades Mét d Comerciais
C i i
Comunicação mercadológica
P
Pesquisa
i de
d mídia
ídi
Testes de vendas

15
 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO:

Como “Subparte”, entendemos uma parte do mercado

mais interessante para a empresa,
empresa de acordo com
algumas análises de comportamentais, ou seja, de
comportamento do cliente

16
POSICIONAMENTO

Ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar

lugar de destaque na mente do mercado-alvo.
Existem algumas estratégias de Marketing utilizadas pelas
empresas quando estas têm necessidade de definir o seu
posicionamento. Podem-se
posicionamento Podem se evidenciar 7 estratégias de
posicionamento distintas:
POSICIONAMENTO POR ATRIBUTO: Esta estratégia ocorre
quando a empresa se evidencia pelos seus anos de existência,
tamanho e características semelhantes.
POSICIONAMENTO POR BENEFÍCIO: Neste caso, o produto é
posicionado como o nº 1 em determinado benefício.
17
POSICIONAMENTO

POSICIONAMENTO POR USO/APLICAÇÃO: Determina o

posicionamento de um produto como o melhor para algum
uso/aplicação
uso/aplicação.
POSICIONAMENTO POR USUÁRIO: Ocorre quando um produto se
destaca pelas vantagens que tem em ser usado.
usado
POSICIONAMENTO POR CATEGORIA DE PRODUTO: Verifica-se
ao evidenciar melhores qualidades em relação aos produtos
concorrentes.
POSICIONAMENTO POR Q QUALIDADE/PREÇO: Ç Situação ç em qque
o produto é posicionado como tendo o maior valor na razão
qualidade/preço.
18
POSICIONAMENTO

Exemplo:
Sabão em pó para limpeza difícil, mais branco, com amaciante.
Carro para família, nobre, pobre, esportivo.

Declaração de posicionamento – para (grupo-alvo e necessidade)

nossa (marca) é (conceito) que (ponto de diferença). Ex. Para
id
consumidores dde refrigerante
fi t jjovens e ativos
ti que di õ dde pouco
dispõem
tempo para dormir, o Mountain Dew é o refrigerante que oferece a
você mais energia do que qualquer outra marca.
marca

19
MARKETING MIX

20
O Composto de Marketing é um conjunto de
qquatro variáveis ((4 ppês)) controladas ppelo
Marketing: produto, preço, praça e
promoção.
promoção

21
Produto

22
 P d t
Produto

É tudo aquilo que pode ser oferecido a um

mercado para aquisição ou consumo, como, por
p , objetos,
exemplo, j , serviços,
ç , idéias,,
personalidades, lugares, organizações, etc.
Caneta assistência técnica
Caneta, técnica, político
político, artista
artista,
balneário, ong, etc.

23
Sob a ótica do Marketing, um produto é tudo o
qque é capaz
p de satisfazer uma necessidade.

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 PRODUTO

É algo que pode ser oferecido a um mercado para

sua apreciação,
apreciação aquisição
aquisição, uso ou consumo para
satisfazer a um desejo ou necessidade.
DIMENSÕES DIMENSÕES

Variedade
Inovação
Qualidade
Novas linhas
Design
Extensões da linha
Características
Melhorias
Nome da Marca
R
Reposicionamento
i i t
Embalagem
Reduções de custos 25
Serviço
 Ci l de
Ciclo d vida
id de
d um produto
d t
Introdução – apresentação, lento crescimento, poucos
concorrentes preços elevados,
concorrentes, elevados problemas técnicos
Crescimento – aumento de vendas, novos entrantes,
pequena queda de preço
Maturidade – crescimento de vendas diminui,
saturação concorrência intensificada,
saturação, intensificada promoções
promoções,
saída dos concorrentes mais fracos do mercado
Declínio – queda das vendas,
vendas queda de preço
preço, saída do
mercado ou manutenção com baixa demanda

26
Preço

27
 Preço
P

Valor monetário atribuído a um produto

Toda política que baliza os custos e supera as
diferentes barreiras até chegar ao consumido
final

28
 L i dda oferta
Lei f t e procura

Os preços se movimentam no sentido inverso da

oferta e no sentido direto da procura, isto é,
aumentam com a diminuição ç da oferta e com o
aumento da procura.

29
 V l percebido
Valor bid

Tem a ver com o grau de desejo ou satisfação

de necessidade que é percebido pelo cliente.
Quanto maior este ggrau,, maior o valor qque o
cliente estará disposto a desembolsar na
aquisição do bem
bem.

30
 C t relativo
Custo l ti para o cliente:
li t

CRC= PREÇO / VALOR

CRC=1 preço justo

CRC<1 viável em termos mercadológicos
CRC>1 rever preço ou aumentar o valor percebido

31
 PREÇO

É a quantidade de dinheiro ou outro recurso que deve ser dada

em troca de produtos e serviços oferecidos.
PREÇO

Lista de preço
Descontos
Subsídios
Prazo de
pagamento
Condições de
Crédito

32
Praça

33
 PRAÇA OU DISTRIBUIÇÃO:

São os canais
Sã i dde distribuição
di t ib i ã usados
d para llevar
produtos e serviços ao mercado para que haja a
troca. PRAÇA

Canais
Coberetura
Locais
Estoque
Transporte
Logística

34
Promoção

35
 PROMOÇÃO OU COMUNICAÇÃO:

São os meios
Sã i pessoaisi e impessoais
i i usados
d para informar,
i f
convencer e lembrar os clientes sobre produtos e serviços.
PROMOÇÃO

Propaganda
Vendas pessoais
Promoção de
vendas
Relações
públicas

36
 Dif
Diferentes técnicas
é i promocionais
i i

Almoço de negócios – pode ser dispendioso e pouco

produtivo.
d ti D Deve-se tter um assuntot definido.
d fi id
Concursos e sorteios – ofereça produtos da empresa
como prêmios. Em troca peça os dados do cliente e
forme um banco de dados.
Cupons, brindes e cartões de fidelidade – desenvolvem
a fidelidade do cliente. Os cartões oferecem a
vantagem de oferecer o conhecimento do hábito de
compra
p do cliente
37
 Dif
Diferentes técnicas
é i promocionais
i i

Demonstração - em grandes lojas oferece a

oportunidade de o cliente ver como funciona o produto.
produto
Mala-direta – tem o retorno muito baixo em torno de
5%.
5%
Mailling – oferecer a possibilidade de
descadastramento
descadastramento.
Coqueteis – forma de atrair o cliente para a loja.
Cuidado com o preço e verificar fidelidade do banco de
dados. Peneirar os clientes da curva ABC.

38
 Dif
Diferentes técnicas
é i promocionais
i i

Amostras – pequenas porções do produto

original. Perfumes, cremes, comidas, etc.
Palestras – marketing institucional.
institucional
Desfile – agrega valor ao produto e posiciona no
d
mercado.

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PROMOÇÃO OU COMUNICAÇÃO:

PROPAGANDA
ANÚNCIOS EM TV
RÁDIO
EMBALAGENS
OUTDOOR
CINEMA
INTERNET
ENCARTES
CATÁLOGOS
FOLHETOS
CARTAZES
LUMINOSOS
DISPLAYS PONTO DE
VENDA 40
PROMOÇÃO OU COMUNICAÇÃO:

PROMOÇÃO DE VENDAS
CONCURSOS
SORTEIOS
LOTERIAS
BRINDES
AMOSTRAS
FEIRAS
PROG. FIDELIZAÇÃO
EXPOSIÇÕES
CUPONAGEM
DESCONTOS
FINANCIAMENTOS

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PROMOÇÃO OU COMUNICAÇÃO:

RELAÇÕES PÚBLICAS
KIT IMPRENSA
APRESENTAÇÒES
PALESTRAS
PATROCÍNIO
PUBLICAÇÕES
RELAÇÕES
Õ COM A
COMUNIDADE
LOBBY
EVENTOS

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PROMOÇÃO OU COMUNICAÇÃO:

VENDA PESSOAL
VISITAS
PROGRAMA DE INCENTIVOS
FEIRAS
CONVENÇÕES

43
PROMOÇÃO OU COMUNICAÇÃO:

MKT DIRETO
CATÁLOGOS
MAILING LISTS
TELEMARKETING
FAX
E-MAIL
VENDA PELA TV
BANNERS INTERNET

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