Preparación y

etapas de la
mediación

Mediación,
Arbitraje y
Negociación

1
Preparación de la mediación:
manejo del espacio,
construcción del escenario,
clima, infraestructura,
elementos, diseño preliminar
de estrategia de mediación
Las condiciones físicas en las que se debe desarrollar una mediación son
fundamentales y deben ser cuidadosamente tenidas en cuenta. De igual
modo, la preparación del mediador para esa instancia es un elemento que
no puede ser menospreciado bajo ningún punto de vista.

A los fines de su profundización, se remite a la bibliografía básica, en la

obra de las doctoras Highton y Álvarez (2013), Mediación para resolver
conflictos, donde se encuentra ampliamente desarrollado el presente
punto.

Etapas de la mediación:
a) organizar la mediación;
b) comprensión de las perspectivas de las partes;
c) clarificación de intereses y necesidades;
d) replanteo, generación de opciones;
e) lograr un acuerdo.

Las etapas del proceso de mediación y las Leyes 8858 y 10543

A continuación, se desarrollan las cuatro etapas fundamentales del

proceso de mediación, que se encuentran explicadas con detenimiento
en la bibliografía básica, en la obra Mediación para resolver conflictos, de
Elena Highton y Gladys Álvarez (2013).

En el presente módulo, no se reitera dicha explicación, sino que se intenta

ubicar cada etapa y sus diferentes momentos dentro del procedimiento

2
 establecido por la ley provincial y conocer de qué manera lo recepta para
su aplicación.

Figura 1: Las etapas de la mediación

ETAPA I

Organizar la mediación

ETAPA II

Conmprensión de las perspectivas de las partes. Clarificación de intereses y necesidades.

ETAPA III

Replanteo - generación de opciones

ETPA IV

Lograr un acuerdo, alternativas (MAAN)

Fuente: adaptado de Highton y Álvarez, 2013.

Cada una de estas etapas o fases se compone de diversas acciones que se

llevan a cabo por el mediador y las partes hasta lograr, si fuera posible, un
acuerdo satisfactorio para ambas.

3
Figura 2: Etapa uno

Fuente: adaptado de Highton y Álvarez, 2013.

Figura 3: Etapa I: Organizar la mediación

•Comodidad
Ubicación de las •Buen contacto visual y auditivo
partes y manejo •Asegurar la intercomunicación
•Clima favorable a la interacción
del espacio •Actitud y control del mediador

•Explicar el método y sus características

•Normas y modos en el desarrollo del
Apertura del proceso
proceso inicial •Asegurarse la total comprensión de las
reglas de juego

Fuente: adaptado de Highton y Álvarez, 2013.

4
 A los fines de poder llevar adelante la etapa de organización de la
mediación, que, como lo indica su nombre, tiene una serie de actividades
que se desarrollan en forma previa al inicio del proceso, la ley provincial
de mediación establece en sus artículos algunos aspectos que hacen a
estas acciones.

En ese sentido, el artículo 4 consagra entre los principios del

procedimiento el de comunicación directa de las partes, y para dar
cumplimiento a ello, el lugar donde funcione el proceso deberá cumplir
con determinados requisitos físicos, que permitan la perfecta
comunicación entre partes y con el mediador, que además deberán ser
tenidos en cuenta por el mediador al disponer la ubicación de los actores
en la sala.

En este sentido, la autoridad de aplicación será la responsable de autorizar

el funcionamiento de los centros de mediación, tal como lo expone en el
Título V, Capítulo I, artículo 45:

Las entidades mencionadas en el Artículo precedente y sus

respectivos espacios físicos deberán estar habilitados,
supervisados y controlados por la Dirección de Métodos
Alternativos para la Resolución de Conflictos (DIMARC), del
Ministerio de Justicia de la Provincia de Córdoba.1

Los requisitos del espacio físico deben tender a garantizar el correcto

funcionamiento del proceso, con las comodidades necesarias y las
instalaciones idóneas para el desarrollo de la mediación.

En esa línea, el Decreto Reglamentario N.° 1773/00 al reglamentar este

artículo 45 estableció:

Los Centros de Mediación Privados, habilitados conforme la

disposición anterior 1° parte, podrán realizar mediaciones
exclusivamente en los espacios físicos habilitados por la
autoridad de aplicación, a cuyo fin acompañarán un croquis
en el que conste su disposición, acondicionamiento y

1 Art. 45, Ley N.° 8858. (2000). Ley de Mediación. Legislatura de la Provincia de Córdoba.
Recuperado de https://goo.gl/FvkjpQ

5
 dimensiones que a las exigencias que por resolución disponga
la Di.M.A.R.C.

La autoridad de aplicación supervisará y controlará los

lugares en los que se realicen mediaciones a fin de verificar
que sean independientes de espacios, donde se desarrollen
otras actividades de tipo profesional o comercial.

Para su habilitación los Centros Privados deberán abonar el

arancel que por resolución de Di.M.A.R.C. se fije. Los fondos
respectivos integrarán el
Fondo de Financiamiento regulado por el artículo 57 de la Ley
Provincial N° 8858.2

La segunda parte de esta primera etapa tiene que ver con el discurso inicial
o de apertura del mediador. Es en esta oportunidad donde el medidor
deberá informar a las partes de todo lo relativo al proceso que se inicia,
sus características, el funcionamiento en sesiones conjuntas o privadas,
etcétera.

Es también en esta oportunidad donde el mediador deberá explicar lo

relativo a la confidencialidad e invitar a las partes intervinientes a la
suscripción del convenio de confidencialidad correspondiente, tal como lo
establece el artículo 5 de la ley y su respectiva reglamentación en el decreto
correspondiente. Estos aspectos ya han sido desarrollados anteriormente,
se remite para su lectura.

2 Decreto N.° 1773. (2000). [Decreto reglamentario]. Legislatura de la Provincia de Córdoba.

Recuperado de https://goo.gl/izHG79

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Figura 4: Etapa dos

Fuente: adaptado de Highton y Álvarez, 2013.

Figura 5: ETAPA II: Comprensión de las perspectivas de las partes y

clarificación de intereses

Comprensión • Otorga ordenadamente la palabra

• Toma nota el mediador y las partes
de las • Preguntar sobre detalles del relato
perspectivas de • Parafraseo
las partes

• Detectar posiciones, intereses,

Clarificación de sentimientos, valores, ideas y
creencias
intereses y • Saltar de las posiciones a las
necesidades necesidades

Fuente: adaptado de Highton y Álvarez, 2013.

7
Si bien estas fases no se encuentran específicamente consagradas en la ley,
a los fines de que se puedan dar será necesario que se cumplan
determinados pasos que sí están detallados en ella.

Algunos de estos deberán ser desarrollados por los mediadores y otros serán
responsabilidad del centro de mediación en el que se lleve a cabo el proceso.

A los fines de que se celebre esa primera audiencia donde se cumplan estas
fases, será necesario:

 Designar el mediador interviniente y la aceptación del cargo por parte

de este, puede ser propuesto por las partes o por sorteo. En este punto
se debe tener en cuenta que el mediador deberá excusarse y podrá ser
recusado por las mismas causas previstas para los jueces en el Código de
Procedimiento Civil y Comercial3 Pero además la ley también le brinda a
las partes la posibilidad de recusar al mediador sin expresión de causa.
Asimismo, establece una prohibición expresa para intervenir en asuntos
donde se haya vinculado el mediador con alguna de las partes, ya sea
asesorando o como patrocinante.
 Fijar la audiencia por parte del centro de mediación, la cual deberá ser
dentro de los diez días hábiles desde la aceptación del cargo por parte
de los mediadores. Debe estar debidamente notificada a las partes.,

Notificar a las partes al domicilio real, dichas notificaciones

deben contener: Nombre y domicilio, día y hora de la
audiencia, nombre y sello de la autoridad competente,
nombres de los mediadores asignados, detalle del
apercibimiento en caso de inasistencia, obligación de la
asistencia letrada y la correspondiente información al
requerido.

También en el supuesto de que la primera audiencia no pudiera celebrarse

por motivos justificados, la ley prevé la convocatoria a una nueva reunión
dentro de los 10 días hábiles y deberán cumplirse nuevamente los pasos de
la convocatoria respectiva.

Y si la mediación definitivamente no se produce por la incomparecencia

injustificada de alguna de las partes, se los multará con el valor de 5 jus si son
personas físicas y con 10 jus si son personas jurídicas.

3 Art. 17 ley 8465 (1995) Código Procesal Civil y Comercial de la Provincia de Córdoba recuperado de
http://www.saij.gob.ar/8465-local-cordoba-codigo-procesal-civil-comercial-provincia-cordoba-
lpo0008465-1995-04-27/123456789-0abc-defg-564-8000ovorpyel

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El desarrollo del contenido de la audiencia, tal como se lo expone en la
bibliografía de la materia, deberá ser puesto en práctica por el mediador,
para cuyo fin se ha capacitado, y colaborará con las partes para que ellas
puedan superar los distintos obstáculos e impedimentos que pudieran ir
surgiendo, y de esa manera lograr arribar al acuerdo.

Figura 6: Etapa tres

Fuente: adaptado de Highton y Álvarez, 2013.

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Figra 7: ETAPA III: Replanteo – Generación de opciones

Pregunta de replanteo

Reencuadre del conflicto

Pregunta sobre la base de las necesidades

Apunta a satisfacerlas integralmente

Inicia el torbellino de ideas

Fuente: adaptado de Highton y Álvarez, 2013.

En esta tercera etapa del proceso, lo detallado en el cuadro anterior

determina los pasos y la estrategia que debe llevar a cabo el mediador para
ayudar a las partes a comenzar con la generación de opciones.

El replanteo es la técnica que va a utilizar para dar inicio al torbellino de

ideas, con el objetivo de que las partes expongan todas aquellas opciones
que consideren que puedan brindar solución al problema satisfaciendo las
necesidades de ambas partes.

Como se ha dicho al desarrollar el proceso de negociación basada en

principios, en esta etapa es fundamental generar propuestas sin efectuar
una calificación o clasificación de ellas, es una etapa cuantitativa y no
cualitativa.

La valoración será realizada con posterioridad cuando con criterios objetivos

y teniendo en cuenta las alternativas se podrá determinar cuál es la opción
más acorde para ambos.

Por último, la etapa cuatro lo que busca es el logro del acuerdo. Este es el
objetivo que se persigue en la mediación, y serán siempre las partes las
responsables de arribar o no a un acuerdo.

Concluida la fase anterior, donde el único objetivo es generar todas las

opciones posibles sin analizar cuál es más o menos conveniente para ambos,

10
se llega a esa última fase, en la que esas opciones pasarán por filtros
objetivos y personales.

Los filtros objetivos o criterios objetivos se caracterizan por ser ajenos e

independientes de las partes y permiten determinar cuál de todas las
opciones generadas es, a partir de esos criterios, la más idónea para
convertirse en la solución al problema que presentaron las partes.

Pero también es importante que esas opciones que han sido generadas
entre las partes puedan contrarrestarse con los denominados filtros
personales.

Estos filtros son de cada parte, con total independencia de la otra, y se

componen por todas aquellas alternativas que las partes poseen fuera de la
mesa de negociación o mediación, y que le permitirán en esa comparación
determinar hasta qué punto le es conveniente o no el acuerdo al que han
arribado. Esas alternativas generan lo que se denomina el MAAN o PAAN,
esto es, mejor alternativa al acuerdo negociado y peor alternativa al acuerdo
negociado.

Las alternativas

Importancia de conocer las alternativas existentes fuera de la

mediación

Una posibilidad que puede darse en toda negociación, y

consecuentemente en la mediación, y que se vincula con las realidades
socioeconómicas imperantes en toda comunidad, es aquella en la que las
partes involucradas se encuentren en una situación muy desigual de
poder. Y es esta una de las críticas más escuchadas contra los métodos de
resolución alternativa de conflictos.

Si una de las partes se siente lo suficientemente poderosa en relación con

la otra, probablemente se mantenga en su posición, termine forzando a
la otra a aceptar sus condiciones e imposiciones, y no se detenga a pensar
ni en los intereses de la otra ni en opciones de mutuos beneficios y mucho
menos en criterios objetivos. Su posición de poder le otorga demasiadas
ventajas y no está dispuesto a cederlas.

Ante esta situación de desigualdad de poder, cualquier método de

negociación puede aspirar a lograr dos objetivos: primero, protegerlo

11
contra un acuerdo que usted debe rechazar y, segundo, enseñarle cómo
aprovechar al máximo las ventajas que pueda llegar a tener y que pueda
satisfacer sus intereses lo mejor posible.

El rol del mediador, buscando lograr una igualdad entre partes, sin que
por ello pierda la neutralidad, será seguramente la tarea principal que
deberá desarrollar para llevar adelante el proceso de mediación. Deberá
trabajar técnicas de empoderamiento y de legitimación para que las
partes negocien en un pie de igualdad.

Pero, además de ellos, también es indispensable que toda persona al

momento de sentarse a una mesa de negociación tenga en claro aquellas
cuestiones que le permitan valorar hasta qué punto un acuerdo debe ser
aceptado o rechazado por inconveniente.

Y esto tiene que ver con las alternativas que se tienen. Es común que al
momento de iniciar un negocio la parte defina un mínimo del cual no
puede bajar. Esto es un mínimo en el precio del inmueble o del automóvil
que pretende vender, o el mínimo al que aspira alquilar un departamento,
y así con cualquier otra situación que se le presente.

Pero no siempre el mínimo es un parámetro válido para negociar, ya que

es importante tener en cuenta qué alternativas posee fuera de la mesa
de negociación. Y puede resultar que esas alternativas estén muy por
debajo de su mínimo o que en un breve plazo el costo de no haber
aceptado por debajo del mínimo termine siendo demasiado elevado. O
puede darse una situación inversa, es decir, que las alternativas que se
poseen por fuera de la mesa negociación sean lo suficientemente buenas
y no sea conveniente cerrar un acuerdo determinado.

Para poder medir estas situaciones, es necesario que se conozca su

MAAN, esto es, la mejor alternativa al acuerdo negociado. Se trata del
criterio con el que se debe juzgar cualquier propuesta, y es el que va a
proteger a la parte de aceptar términos demasiado desfavorables y de
rechazar términos que sería conveniente aceptar.

El MAAN debe ser flexible, ya que las condiciones pueden ir cambiando,

y debe explorar soluciones imaginativas.

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Es importante recordar que el MAAN es siempre independiente de la
voluntad de la otra parte y se encuentra fuera de la mesa de negociación.
Igual que el MAAN, se puede generar un PAAN, esto es,la peor alternativa
al acuerdo negociado.

Conocer estas opciones y alternativas es lo que le permiten a un

negociador no sentarse con los ojos cerrados a la mesa. Es indispensable
que se tenga en claro cuáles son las alternativas reales.

Llegar al final de un proceso de negociación y no tener claro las

alternativas al acuerdo puede perjudicar a la parte de una manera
imposible de rever.

Por lo pronto, no aceptar un acuerdo determinado confiando en que

fuera de la mesa las opciones son mejores, sin haber efectuado una
valoración realista de esas alternativas, puede significar dejar pasar una
oportunidad que difícilmente se repita.

En conclusión, la utilización del MAAN permite proteger a la parte contra

un acuerdo desventajoso.

Ahora bien, ¿cómo utilizar al máximo las ventajas para lograr un acuerdo
donde pueda obtener el máximo beneficio? Y en la respuesta
nuevamente se debe recurrir a la misma herramienta: el MAAN.

Un aspecto importante en las negociaciones es determinar el grado de

poder que las partes poseen. Generalmente, el poder es asociado a
situaciones externas, como la riqueza, las conexiones políticas, el nivel
social que ocupa, etcétera. Y en cierto modo eso influye al momento de
las decisiones.

Pero puede ocurrir que todas esas situaciones no sean correctamente

valoradas por la parte, ya que no ha confeccionado correctamente su
MAAN. Y, por otro lado, puede ocurrir que una parte, en principio más
débil, tenga un MAAN muy fuerte, por distintas circunstancias, y eso la
posiciona con un poder mayor para esa negociación. Es decir, mientras
mejor sea su MAAN, mayor será su poder.

Para ello, es necesario que cada parte tenga la capacidad de

elaborar y encontrar su MAAN. En consecuencia, desde el

13
 método de Harvard, se sugieren tres operaciones distintas, a
saber:

inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso

de no llegar a un acuerdo;
mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas
en alternativas prácticas;
seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas
alternativas. (Fisher, Ury y Patton, 2000 p.88)

Una vez cumplidas estas etapas, estará elaborado el MAAN. Al momento

de llegar a un acuerdo, solamente se deberá compararlo con las ofertas.
Debe tenerse presente que mientras mas conveniente sea mi MAAN, mas
ventaja tendré para decidir sobre la mayor o menor conveniencia de
aceptar los términos de un acuerdo negociado.

En muchas ocasiones, es conveniente hacer conocer el MAAN a la

contraparte, ya que si la alternativa es mejor de lo que ellos creen,
probablemente ayude a que las ofertas sean mejoradas y, además, es una
demostración real de poder.

Por el contrario, si la contraparte cree que el MAAN de su oponente en la

negociación es sumamente fuerte, y esto no es real, lo conveniente será
que no lo descubra, ya que el grado de debilidad de la parte quedará de
manifiesto y esto la llevará a tener que aceptar acuerdos con beneficios
menores.

Por último, se sugiere tener en cuenta el MAAN de la otra parte. Si bien

nunca se sabrá con certeza, salvo que la parte lo exponga, es importante
analizar las alternativas que los otros tienen fuera de la mesa de
negociación, y con ello determinar el mayor o menor poder que poseen
para esta cuestión puntual.

Puede ocurrir que ambas partes posean alternativas muy atractivas, por
lo que es posible que el mejor resultado de la negociación se
efectivamente no llegar a un acuerdo. Una negociación es exitosa si
ambas partes descubren en forma amigable y eficiente que para los
intereses de ambas la solución está fuera de la mesa, explorando otras
posibilidades.

En conclusión, el MAAN es la herramienta más efectiva de entenderse con

un negociador aparentemente poderoso.

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 Un buen MAAN puede ayudar a negociar con base en los méritos. Puede
convertir los recursos en poder efectivo en la negociación si puede
encontrar y mejorar sus alternativas fuera de la mesa.

Mientras mayores sean las posibilidades de una parte de dejar la

negociación con facilidad y optimismo, mayor será su capacidad para
influir en el resultado de ella.

Ahora bien, si las partes logran llegar a un acuerdo, la ley establece que
deberá realizarse un acta de cierre donde estarán establecidos los datos
de las partes y de todos los intervinientes, como así también el detalle de
honorarios de todos los profesionales que hayan participado: mediadores,
abogados, peritos si los hubiera, etc. Cuando se habla del detalle de
honorarios se hace referencia a no solo la cantidad de los mismos sino
también a quienes serán los que efectivamente abonen dichas sumas. Por
último el acta de cierre debe ser protocolizada.4

Ese acuerdo podrá ser ejecutado por el procedimiento de ejecución de

sentencia, “Sólo es necesaria la homologación judicial (…) donde deba
efectuarse la inscripción registral de un bien o donde se encuentren
involucrados derechos de incapaces o personas con capacidad
restringida, conforme a la normativa vigente en la materia”.5

Cabe destacar que el procedimiento que se ha desarrollado desde el

marco normativo es en referencia al proceso de mediación judicial.

La Ley 10543 introduce la posibilidad de que los acuerdos puedan ser

realizados en los centros de mediación privados y luego llevados a la
Dirección de Mediación para su protocolización.

Reuniones conjuntas y privadas (caucus). Diferenciación

y oportunidad de utilización de cada una
El proceso de mediación se podrá desarrollar en sesiones o audiencias
conjuntas, es decir, con la presencia de todas las partes, o podrán
desarrollarse sesiones privadas con cada una de las partes.

4 Arts. 26 y 27 Ley 10543 año 2018 Ley de Mediación de la Provincia de Córdoba, Legislatura de la
Provincia de Córdoba, recuperado de http://www.sil2.com.ar/provincialesonline/l10543.htm
5 Art 29 Ley 10543 año 2018 Ley de Mediación de la Provincia de Córdoba, Legislatura de la
Provincia de Córdoba, recuperado de http://www.sil2.com.ar/provincialesonline/l10543.htm

15
En las sesiones privadas debe respetarse igualdad de posibilidades para
todas las partes intervinientes y de esa manera no poner en riesgo la
imparcialidad del mediador.

Es una herramienta fundamental para el mediador, que le permite obtener

y explorar información sobre los intereses de esa parte, algo que no es
conveniente hacer delante de la otra. Además, el mediador deberá contar
con autorización expresa para poder trasladar esa información a una sesión
conjunta. Este punto del Programa deberá ser profundizado en la
bibliografía básica, fundamentalmente en las situaciones que es
conveniente pasar a sesiones privadas.

Técnicas y herramientas que se utilizan en mediación.

Distinción entre posiciones, intereses y necesidades.
Intereses comunes, diferentes y opuestos. Pirámide de
las necesidades

La distinción entre las posiciones, los intereses y necesidades es una de

las características de la negociación colaborativa. Este tipo de
negociación, también conocida como método de negociación basado en
principios, y que fuera ampliamente desarrollado en la Lectura 2, es el
espíritu que en su procedimiento persigue la mediación. En la presente
lectura, fue abordado en el punto 3.3, mediación colaborativa, al cual se
remite. Además, debe ser profundizado en la bibliografía básica.

Opciones y alternativas

Las opciones y alternativas son aspectos centrales en las estrategias de

un negociador, y de igual manera en aquellas personas que se sientan a
una mesa de mediación. No debe olvidarse que, en definitiva, esta última
es una negociación asistida.

Firmar un acuerdo sin analizar ni conocer las alternativas que cada parte
posee es como firmar un acuerdo a ciegas, de allí la importancia de estas.

A los fines de no ser reiterativos, recordamos que el presente tema se

encuentra comprendido en el desarrollo de la Unidad N.° 3: Mediación,
3.6. Etapas de la mediación, IV Lograr un acuerdo.

16
Intervenciones concretas del mediador: lenguaje
afirmativo y lenguaje interrogativo. Parafraseo.
Reencuadres. Connotación positiva. Legitimación.
Diferentes clases de preguntas. Agenda. Habilidades:
escucha activa, agente de la realidad, apela a las
limitaciones del tiempo, resalta los pequeños avances,
estimula la creatividad, incentiva el estado mental
colaborativo, empleo de metáforas y asociaciones
disparadoras, manejo de información, diseño de
propuestas. Criterios de legitimidad internos y externos,
parámetros objetivos, estándares que se emplean como
filtro de las opciones. Elección de la opción más
conveniente

En oportunidad de desarrollar las etapas de la mediación (Unidad 3:

Mediación, 3.6 Etapas de la mediación), se fueron incluyendo varios de los
aspectos correspondientes a este punto, ya que, en definitiva, todas las
tácticas o herramientas que el mediador aplique en el proceso se identifican
con momentos y etapas puntuales de la mediación. Además, estas deberán
ser profundizadas en la bibliografía básica, especialmente en la obra
Mediación para resolver conflictos, de las doctoras Highton y Álvarez (2013).

MAAN y PAAN
Las alternativas, como elemento fundamental de la negociación y en el
mismo sentido de la mediación, han sido desarrolladas con profundidad
en el punto 3.6. Etapas de la mediación, IV Lograr un acuerdo, y a su lectura
se remite.

17
Referencias
Decreto N.° 1773. (2000). [Decreto reglamentario]. Legislatura de la
Provincia de Córdoba. Recuperado de
http://web2.cba.gov.ar/web/leyes.nsf/85a69a561f9ea43d03257234006a8
594/9d8df14891b3ecf50325833200555348?OpenDocument

Highton, E. y Álvarez, G. (2013). Mediación para resolver conflictos. Buenos

Aires, AR: Ad Hoc.

Ley 8465. (1995). Código Procesal Civil y Comercial de la Provincia de

Córdoba Legislatura de la Provincia de Córdoba, recuperado de
http://www.saij.gob.ar/8465-local-cordoba-codigo-procesal-civil-
comercial-provincia-cordoba-lpo0008465-1995-04-27/123456789-0abc-
defg-564-8000ovorpyel

Ley N.° 8858. (2000). Ley de Mediación. Legislatura de la Provincia de

Córdoba. Recuperado de
http://web2.cba.gov.ar/web/leyes.nsf/85a69a561f9ea43d03257234006a8
594/8acb314184f45a020325833200551112?OpenDocument

Ley 10.543. (2018). Ley de Mediación. Legislatura de la Provincia de

Córdoba. Recuperado de
http://www.sil2.com.ar/provincialesonline/l10543.htm.

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