Análisis Externo de La Empresa

ANÁLISIS EXTERNO DE LA EMPRESA
LA OFERTA
2.1 Estudio detallado de la competencia directa e indirecta.
COMPETENCIA DIRECTA
POLLERIA EL GORDO
 ¿Qué venden?
Además de vender pollos al a brasa, también vende empanadas y bebidas como gaseosa, vino,
sangría.
 ¿A qué precio venden?
S 35.00
1 pollo grande a la brasa, acompañado de deliciosa papas fritas y ensalada, más una gaseosa de
litro y medio puede ser coca o inca
1 pollo a la brasa chico acompañado de papas fritas y ensalada tradicional de lechuga más
gaseosa de litro y medio Sprite.
 Detalle del servicio
No cuenta con servicios adicionales.
 Canales de distribución
Correo
Web
Internet
 Lugar que ocupa en el mercado
Cuenta con 2 años en rubro.
POLLERIA EL REAL
 ¿Que venden?
A demás de vender pollos a la brasa también vende parrilladas, lomo saltado, arroz chaufa.
S 35.00
¿A qué precio venden?
1 pollo más papas, ensalada, más una gaseosa de litro y medio.
 Canal de distribución
No cuenta con ningún canal de distribución ya que solo captan clientes en la misma zona en la que
se ubican.
Ofrece el servicio de delivery.
La pollería real tiene aproximadamente un año en este mercado ubicado en la Av. Huandoy.
POLLERIA EL REY
 ¿Qué venden?
S 25.00
Esta pollería se dedica solo a la venta de pollos a la brasa no cuenta con otro tipo de plato.
1 pollo más papas, ensalada, más una gaseosa de litro y medio.
Su canal de distribución son a través de publicidad en los periódicos.
Solo cuenta con el servicio delivery.
 Lugar ocupa en el mercado
Empresa que cuenta con menos de un año en el rubro y está ubicado cerca a nuestro
establecimiento.
POLLERIA EL DON SABOR
 ¿Que venden?
S 35.00
Vende pollo a la brasa, y diferentes platos a la carta como Lomo Saltado, Tallarín Saltado.
Un pollo más papas, más ensalada.
 Detalle de servicio
Cuenta con el servicio de delivery y salón de recepciones.
La pollería el Don sabor realiza su canal de distribución a través de avisos publicitario en el

periódico.
 Lugar ocupa en el mercado
Esta empresa dedicada a este rubro es conocido por la zona mas no fuera de ella ya que brinda un
buen servicio.
POLLERIA EL KIKIRIKI
¿Que venden?
Vende solo pollos a la brasas
S 35.00
¿A qué precio venden?
Un pollo más papas, más ensalada, un litro y medio de gaseosa.
 Detalle de servicio
No cuenta con otros servicios.
El canal de distribución de esta pollería es a través de avisos publicitarios en la radio.
La pollería cuenta con un año y medio en el mercado.
COMPETENCIA INDIRECTA
POLLERIA NORKYS
 ¿Que venden?
La cadena Norky cuenta con una gran variedad de productos que ofrece al consumidor como
pollos a la brasa, pollos a la pechuga, ensaladas, postres, tragos, etc.
 ¿Cómo venden?
Ofrecen a sus clientes el Combo al extremo que contiene un cuarto de pollo a la brasa, mas1 palito
de anticucho, más papas fritas, más ensalada, más una gaseosa
Su producto lo venden a un precio intermedio que va desde los 50 soles a más, de acuerdo a lo
que cada cliente adquiere. Como por ejemplo
S 49.99
1 Pollo a la brasa más, papas fritas más, una porción de ensalada mediana, más una inca de litro
y medio, más una porción de helado.
 Canales De Distribución
A través de la web, radio, televisión.
 Detalle Del Servicio
Aparte de sus productos para consumir también ofrecen a sus clientes shows musicales, delivery,
eventos para cumpleaños, reservas.
Norkys da sus primeros pasos en septiembre de 1976 en un local ubicado en el centro de Lima.
Comenzando como un negocio familiar de ventas de pollos a la brasa, siendo actualmente la
cadena más grande de Lima, ubicándose a su vez en Chiclayo, Trujillo, Arequipa y Huancayo
cumple 25 años en el mercado.
PARDOS CHICKEN
 ¿Que venden?
Pardos Chichen tiene otra perspectiva ya que si quieres disfrutar de una larga velada con tus
amigos , entretenerte , conversar y vivir toda una experiencia nueva para abrir el apetito primero
lo sabrosito , previo al delicioso pollo , un anticucho o chicarrón para empezar el festín , pardos
también ofrece bebidas como sangría , licores y ensaladas combinados con las más delicadas
salsas y especies , que ofrece y satisfacen a sus clientes .
 ¿A Qué precio venden? +¿
Un pollo al a brasa, mas papas fritas, más una inka kola de litro y medio. Otra promoción es un
Pardos brasa+ papas fritas, mas ensalada, mas botella de chicha Pardos de 1.85.
El canal de distribución de esta reconocida pollería es a través de propagandas por la televisión,

radios y también a través de internet.
También ofrecen otros tipos de servicio como catering, certificados de regalo y vales de
consumo, fiestas infantiles y delivery.
Pardos chicken nace del sueño de un grupo de empresarios visionarios que desea llevar una
pequeña parte de nuestro sabor peruano al mundo y se especializaron en la estrella de la
cocina hoy pardos chicken es toda una cadena de restaurante con sedes en Chile y Estados
Unidos, pero todo empezó en 1986 en Miraflores.
POLLERIA ROCKYS
 ¿Que Venden?
Rokys es una cadena de restaurante de pollos y carnes más grande del Perú, aquí
podemos encontrar los más deliciosos pollo a la brasa parrilladas y platos diversos
preparados con ingredientes de calidad.
 ¿Cómo venden?
La pollería Rokys cuenta de con una gama de promociones para cada tipo de cliente
como combos que van desde menú de 12 soles a mas.
POLLO A LA BRASA
S 49.99
1 Pollo a la brasa acompañado de papas fritas y ensalada clásica de lechugas,
tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas.
½ POLLO A LA BRASA
S 25.99
½ Pollo a la brasa acompañado de papas fritas

y ensalada clásica de lechugas, tomates, pepinillo,
rabanitos y zanahorias frescas.
S 12.99
¼ POLLO A LA BRASA
¼ Pollo a la brasa acompañado de papas fritas y
ensalada clásica de lechugas, tomates, pepinillo,
rabanitos y zanahorias frescas.
A través de radio, televisión, televisión, internet, y periódicos.
Por otro lado ellos también ofrecen a sus clientes disfrutar una noche amena cantando “karaoke”,
show musicales, show infantiles todos los fines de semana para los engreídos de la casa y también
el servicio de delivery.
En el año 1985 Rokys abrió su primer local. Apenas contaba con 7 trabajadores y 15 mesas en un
espacio de 100 metros cuadrados. Desde entonces sus fundadores y trabajadores se propusieron
a la firme tarea de hacer de Rockys el mejor restaurante de pollos y carnes del país, a través del
tiempo Rokys se ha convertido en una importante cadena de restaurante con locales ubicados en
casi todos los distritos de lima y en las ciudades en el interior de nuestro país.
LAS CANASTAS
 ¿Qué venden?
En Las Canastas se ofrece los mejores platos y ofrecen un momento especial. Combinando los
mejores ingredientes y el toque maestro de expertos cocineros ahí se puede encontrar entradas al
carbón, carne blanca, cerdo y guarniciones.
S 55.99
1/4 de Pollo a la Brasa, acompañado de crocantes papas fritas, ensalada. Por otro lado también
1/2 de Pollo a la Brasa, acompañado de crocantes papas fritas, ensalada y 1 de Pollo a la Brasa
acompañado de crocantes papas fritas y ensalada.
A través de internet, radio, televisión y periódicos
Aparte de su exquisita comida también ofrece el servicio de catering, delivery, tarjeta de

descuentos, show musicales.
Hoy las canastas ocupan un lugar muy importante en el mercado ya que es una de la más grandes
pollería en el Perú.
EL CORRALITO
 ¿Que venden?
Ofrecen exquisitos pollos a la brasa y parrilladas tienen una gran variedad de productos a la carta.
Sus precios van desde los 35 soles a más de acuerdo a que el cliente consuma.
A través de radio, internet y avisos publicitarios en las calles.
Ofrecen el servicio delivery, almuerzo, desayuno, reservaciones y show musicales
El 21 de diciembre de 1925 los hermanos HORNA cornales, inauguraron su primera pollería en el

distrito de Jesús María compartiendo así su exquisito pollo a la brasa y parrillada utilizando los más
selectos insumos y elaborados por expertos en el arte culinario.
LA DEMANDA
2.2 Estudio detallado de la clientela expresada en cálculos estadísticos y series históricas

procedentes de fuentes primarias y secundarias.
1. ¿Cuál es su género?
INTERPRETACIÓN
DE Las persona encuestadas el 57.1 % fueron varones y el 38.1% fueron mujeres.
2. ¿Cuál es su ocupación?
INTERPRETACIÓN
35% tiene estudio superior, el otro 35% son técnicos, el 15% son estudiantes, y el otro 15%
cuentan con otros estudios.
3. ¿Cómo se enteró de la pollería?
INTERPRETACIÓN
De acuerdo a nuestro encuestado un 35%de las personas se enteraron de la pollería atreves del
internet, un 30% de las personas encuestadas se enteraron a través del amigos, un 20% a través
de otros y un 15% a través de la radio.
4. ¿Le gustaría que se agregara guarniciones en la pollería?
INTERPRETACIÓN
El 60% de las personas encuestadas si le gustaría que se agregue guarniciones a sus platos, y el
otro 40%no le gustaría que se le agregue guarniciones.
5. ¿Con qué frecuencia visita la pollería?
INTEPRETACIÓN
El 40 % de las personas encuestadas visitan la pollería varias veces al mes, el 35%de estas personas
visitan la pollería varias veces al año, y solo el 25% de las personas visita la pollería varias veces a
la semana.
6. ¿Regresaría usted a la pollería?

INTERPRETACIÓN
De las personas encuestadas el 45% definitivamente regresaría a la pollería, un

35%probablemente regresaría y solo el 20 % definitivamente no regresaría.
7. ¿ Qué tipo de bebida desea consumir en la pollería?
INTERPRETACIÓN
El 45% de la personas le gustaría tomar gaseosa, un 40 % le gustaría que haya agua mineral, el
15% le gustaría que haya infusiones.
8. ¿ El exterior del restaurante estaba limpio?

INTERPRETACIÓN
Con respeto a la limpieza del local el 75% de las personas opinan que estaba completamente
limpio y el otro 25% de las personas opinan que no estaba limpio.
9. ¿ Le gustaría recibir el servicio de delívery?
INTERPRETACIÓN
El 65% de las personas desea que se ofrezca el servicio delívery y el 35% no le gustaría que haga el
servicio delívery.
10.¿El interior del restaurante estaba limpio?

INTERPRETACIÓN
El 90% de las personas encuestadas opinan que los interiores del restaurante esta limpio, y solo el
10% de las personas encuestadas opina que el interior del restaurante no está limpio.
11. ¿Cuál es su grado de satisfacción general con la pollería?
INTERPRETACIÓN
El 45%de las personas encuestadas está completamente satisfecho con el servicio brindado un
35%de las personas están satisfecho y el 20% está insatisfecho con el servicio brindado de parte
de la pollería el cual es algo que se tiene que mejor.
CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS ESTADÍSTICO
Las conclusiones para nuestro negocio serían las siguientes:

 Ya que la mayoría de personas desea guarniciones pues tendremos que agregar las
guarniciones que ellos piden para poder satisfacerlos.
 Por otro lado a través del análisis estadístico la mayoría de personas prefiere agua mineral e
infusiones, pues la gaseosa la seguiremos ofreciendo en nuestro establecimiento pero no será
nuestra bebida fuerte ya que no es lo que nuestros clientes desean.
 Nos da mucha satisfacción saber que la mayoría de personas que visita nuestro
establecimiento encuentre nuestro local bien limpio, y por lo tanto esto les genera también
satisfacción en nuestros servicios, en otras palabras si están completamente satisfechos con la
atención brindada por parte de todos los que laboramos en esta organización.
2.3 Análisis del entorno de la empresa: coyuntura económica, política, jurídica, social y laboral,
riesgo país.
CONCLUSIONES
Como podemos ver en el cuadro, el PBI en el 2013 es de 5,9 y en los años siguientes va
incrementando, esto quiere decir que la economía peruana va a ir incrementándose ya que se
generará más trabajos y divisas
El tipo de cambio para los próximos años tendrá una tendencia a la baja; esto quiere decir que el
valor de la moneda extranjera va a ir decreciendo por lo que no es recomendable invertir en esas
denominaciones
Las exportaciones en el próximo año irá incrementándose pero en el siguiente año tendrá un
ligero decrecimiento.
Las importaciones en año siguiente subirá cada vez más, esto quiere decir que ingresarán cada vez
más productos a nuestro país
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1.6.1 Objetivos corporativos
1.6.2 Objetivos funcionales
1.6.3 Objetivos de negocios
2. Estrategia actual para su negocio principal
2.1. Mercado
2.2. Necesidad que cubre
2.3. Tecnología organizacional con que se brinda
3. Entorno Empresarial
3.1. Indicadores de interés
3.2. Sector en el que se encuentra
3.2.1. Características del sector

3.2.2. Indicadores del sector
3.3. Análisis del sector según el modelo de Porter
3.3.1. Clientes
3.3.2. Proveedores
3.3.3. Competidores
3.3.4. Sustitutos
3.3.5. Potenciales ingresantes
4. Análisis Interno
4.1 Benchmarking
4.2 Características Organizacionales
4.3 Análisis Funcional

4.4 Cartera de Negocios
4.5 Análisis de Recursos y Capacidades
5. Análisis FODA
6. Estrategia Propuesta
6.1 Estrategia detallada
6.2 Justificación de los criterios de decisión
7. Ventajas Competitivas que se generaran
8. Escenario de Reacción de los competidores
9. Presupuesto detallado en $U
10. Presupuesto resumido en $U
11. Diagrama de Gantt
12. Anexos
13. Bibliografía
14. Link Consultados
Resumen Ejecutivo
Este informe contiene el análisis estratégico del restaurante “Pollo Dorado” perteneciente al
grupo “El Dorado”, y propone una estrategia y un plan estratégico, siguiendo la metodología
estudiada en el curso de Dirección Estratégica a cargo del profesor Juan Carlos Fahsbender. La
propuesta de estrategia y plan estratégico está basado en el análisis del entorno, el análisis
interno, las consideraciones a sus recursos, capacidades y cultura organizacional con la que cuenta
la empresa.
En primer lugar, se detallan las características de la empresa y datos relevantes como su visión,
misión y objetivos estratégicos, funcionales y corporativos para mejorar el negocio en el ámbito
local (claves para poder llevar a cabo la estrategia) así como también explicar el éxito en la ciudad
de Piura durante tanto tiempo.
Posteriormente se analizará el entorno en el que la empresa se desenvuelve, mostrando aquí

algunos indicadores de interés así como un estudio del sector que incluye sus características e
indicadores; así como el análisis propuesto por Michael Porter para lo que son las fuerzas
competitivas: Clientes, Proveedores, Competidores Sustitutos y Potenciales ingresantes.
Después de analizar el entorno nos centraremos en el análisis interno de la organización donde

podemos identificar los beneficios obtenidos por el Benchmarking, el cual nos permite ver los
puntos fuertes y débiles de la empresa en relación a su competencia, un análisis funcional y otro
de los recursos y capacidades con los que cuenta la empresa para llegar a proponer la estrategia.
Se hace el estudio en la ciudad de Piura, pues ahí nació y tuvo éxito moderado durante tantos
años llegando a tener imagen de marca y una alternativa buena para salir a comer en las noches
en el centro de la ciudad.
Ante este análisis se desarrollará una estrategia y su soporte con la finalidad de incursionar a un
nuevo mercado como el limeño y así tener una sólida alternativa de crecimiento pues la
consolidación del sector y el crecimiento de grandes grupos es la tendencia natural, por lo que si
se quiere seguir siendo competitivos y líderes, es necesario realizar inversiones que permitan la
expansión y refuerzo de la imagen de marca; aún hay mercado por capturar y no hay muchos
jugadores de gran tamaño.
Se propone como estrategia de crecimiento formar franquicias pero no sin antes haber comprado
los suficientes locales para implementarlas, además de mejorar el funcionamiento interno y de
atención al cliente básico en un mercado competitivo como Lima y por último una clara
segmentación con un mix comercial como parte final de la estrategia.
1. Datos de la empresa o de definición de grupo de clientes:
El negocio familiar se inició hace 30 años en 1973 cuando dos hermanas abrieron una pollería en el
centro de la ciudad de Piura (Norte de Perú). Al poco tiempo, la sociedad se separó y una de las
hermanas decidió continuar con el negocio que administraban, amplió la oferta de platos y diseño
una oferta dirigida a un público de clase media baja y turistas que visitaban la ciudad.
Este primer restaurante “Pollería El Dorado”, que hasta la actualidad se encuentra ubicado en un
local alquilado (por negativa de venta), fue la fuente de ingresos para iniciar lentamente un
crecimiento llevado muy de la mano con el mercado y las oportunidades que se iban presentando.
En los años siguientes se diversificó en el negocio de decoración para el hogar, hamburguesería e
inversiones en franquicias del mismo sector. Todas estas diversificaciones funcionaron durante
algún tiempo, pero no continúan en la actualidad.
También, se invirtió en la compra de locales en el centro de la ciudad, teniendo en la actualidad un

total de 6 locales, de los cuales 3 se mantienen en alquiler.
Actualmente el Grupo el Dorado cuenta con las siguientes razones jurídicas: 1. Bar Restaurante
Pollería Pollo Dorado E.I.R.L. (primer restaurante), 2. Hostal Latino S.R.L. (hotelería), 3. Inversiones
Dorado S.A.C. (segundo restaurante), 4. Inversiones Latino S.A.C. (venta de plásticos, losa, vajilla y
afines)[1] y una rama inmobiliaria que gestiona el alquiler de 3 locales en el centro de la ciudad.
1.1. Ubicación y zona geográfica de influencia:
La empresa se ubica al norte del Perú en la ciudad de Piura, tiene dos sucursales en el mismo
centro de Piura en donde hay más afluencia de gente durante los fines de semana. Restaurante
Pollería Pollo Dorado E.I.R.L. (primer restaurante) tiene 35 años de antigüedad y se encuentra en
la Avenida Grau 267, Inversiones Dorado S.A.C. (segundo restaurante) opera desde diciembre del
2006 y se encuentra entre Junín y Huancavelica.
1.2. Descripción de actividades de la empresa:
Desde un principio su actividad o giro comercial ha sido la venta y elaboración de alimentos y

bebidas, centrándose más en lo primero, como consta en su denominación social. No tiene
convenios con otras empresas pues no es una empresa que venda a un status de clase alta, es un
restaurante dirigido al público piurano, pues es una alternativa muy original para que las familias
de clase media puedan disfrutar de un buen producto a un precio prudencial. No ofrece otro tipo
de actividades comerciales a la vista, pues no tiene mucha publicidad, la publicidad que le interesa
a la empresa es la que los clientes le puedan dar al momento de comentar sobre su experiencia en
ella.
Hay otras actividades que realiza el Grupo El Dorado, pero cabe resaltar que desde un comienzo se
especificó que nuestro análisis sólo se basaría en Bar Restaurante Pollería Dorado E.I.R.L. e
Inversiones Dorado S.A.C.
1.3. Servicios o productos generales:
El Pollo dorado es una empresa de servicios que presta los siguientes productos: Pollos a la brasa,
carnes de res y pollo en diferentes especialidades, guarniciones, ensaladas, jugos, bebidas
envasadas y postres.
Aparte de brindar estos servicios, la empresa brinda el servicio de delivery (reparto a domicilio).
Los demás servicios u ofertas que puede brindar la empresa lo hace con poca regularidad
dependiendo de la situación del mercado, pues si la competencia se hace mas fuerte entonces es
necesario hacer ofertas para poder atraer al cliente para tener un posicionamiento más fuerte del
que ya tiene.
Hablamos de un posicionamiento establecido en el cliente piurano pues tiene 35 años de vigencia

operacional, siendo siempre una de las primeras alternativas, además de un posicionamiento por
la antigüedad, debemos tener en cuenta un posicionamiento por la localización que es en pleno
centro de Piura, en donde hay más gente especialmente los fines de semana en los que las familias
se dedican a pasear o hacer sus compras, pero eso veremos más adelante en el análisis FODA
respectivo.
1.4. Misión, visión y objetivos estratégicos de la empresa:
· Visión: Ser líderes en los mercados objetivo elegidos buscando continuamente oportunidades
que aumenten el valor del grupo. Las acciones a futuro se centran en crecimiento de las líneas de
negocio, búsqueda de nuevas fuentes de ingreso y creación de imagen de marca. Todo esto
respaldado por una continua innovación y calidad de los productos y servicios ofrecidos, así como
profesionalización de la gestión.
· Misión: Grupo El Dorado es una empresa familiar que mediante la continua identificación y
adaptación a las necesidades de sus clientes busca generar valor sostenible para los accionistas
preservando la unidad familiar y el espíritu emprendedor.
· Objetivos Estratégicos: Seguir operando en el tiempo, realizando sus actividades de manera

rentable y en un mediano plazo crecer como grupo (diversificar el negocio) a nuevos horizontes.
1.5. Valores difundidos vs valores percibidos:
· Valores difundidos: Los valores de la empresa se centran en los valores del grupo El Dorado y son
los siguientes:
Mantener ética estricta.

Preservar la unidad familiar.
Orientación al cliente.
Crear valor a los accionistas.
Espíritu emprendedor.
Profesionalización de la gestión.
· Valores percibidos: según los directivos todos estos valores se respetan y se inculcan desde un
comienzo a los trabadores, comenzando por éstos mismos.
1.6. Objetivos estratégicos:
i. Corporativos: crecer como grupo y diversificar los negocios, actualmente están apuntando a
invertir en mercados que no conocen 100%, pero que tienen toda la intención de poner sucursales
y darse a conocer en dichos mercados.
ii. Funcionales: aumentar la carta de servicios, mejorar los deliverys, buscar un lugar para
estacionamiento de carros, mejorar el servicio de mozos en un 30%.
iii. De Negocios: aumentar los ingresos para poder tener más acceso de financiamiento para
futuros proyectos.
2. Estrategia actual:
Pollería el Dorado en este mercado competitivo se encuentra posicionado con un producto que
posee una muy alta calidad (sabor y tamaño) a precios ligeramente más altos que el promedio del
mercado. Sin embargo, encontramos que posee un servicio deficiente comparado con las
prestaciones de las grandes cadenas y algunas pollerías locales y una imagen de marca que sólo es
conocida en la ciudad de Piura.
Nos referimos a servicio deficiente cuando hablamos de una mala atención al cliente cuando se
trata de horas punta en donde los dos restaurantes están llenos, los mozos que operan en el lugar
no son lo suficientemente capaces de atender cada uno 10 mesas. Las razones son variadas: poca
experiencia en el negocio (en el área administrativa casi no se producen cambios, pero en los
mozos la rotación es constante), la presión de los clientes es muy fuerte, los mozos son a veces
muy lentos en la atención, retraso en la cocción del pollo cuando la reserva se haya acabado, etc.
Los directivos ante este problema no han hecho mucho, su estrategia actual es clara y es tratar de
dar un producto de calidad para llegar a los clientes y que éstos mismos hagan la publicidad boca a
boca, pero la debilidad de la atención es algo que está siendo aprovechado por los competidores
locales, aunque cabe recalcar que es muy difícil que otro competidor local pueda llenar dos
restaurantes como lo hace el Pollo Dorado.
La estrategia actual es la misma de siempre desde que comenzó a operar hace 35 años, pero cada
año tiende a debilitarse porque la competencia aumenta y ofrece más alternativas a los
consumidores, es por eso que se deberá tener en cuenta la estrategia propuesta.
2.1. Mercado:
Es un mercado con muchas ventajas y desventajas, entre las cuales encontramos las siguientes
oportunidades:
- Mercado en crecimiento.
- Atomizado.
- Sólo una cadena grande (Pardos Chicken).
- Producto Bandera.
- Fácil implantación.
El mercado de pollerías es un mercado en crecimiento en cuanto a valor, aunque el volumen haya

incrementado tremendamente al punto de llegar a un mercado atomizado. Es un producto fácil de
adquirir, con un precio accesible y con buen gusto al paladar, capaz de satisfacer a una familia de
bajos recursos económicos.
Todo mercado tiene sus riegos o amenazas:
- Aumento de la competencia.
- Tendencia concentración.
- Profesionalización del sector.
Como es un producto de fácil acceso, los competidores se intensifican y crecen de manera

continua, el porcentaje de mercado se reduce y se llega a un estancamiento que hace que los
precios se reduzcan, aumentando la oferta considerablemente.
2.2. Necesidad que cubre:
Cubre la necesidad de las familias por comer un producto de calidad los fines de semanas o en
eventos festivos a un precio accesible, debido a los bajos recursos económicos con los que se
cuenta. Cubre las necesidades a familias de nivel socioeconómico medio alto en la ciudad de Piura.
2.3. Tecnología organizacional:
Las necesidades de los clientes piuranos se satisface con el producto que se vende más no con el
servicio que se brinda, esto es una gran deficiencia en la empresa, los clientes se quejan de la mala
atención y lo que se debe hacer es una reorganización para mejorar este aspecto, implementando
un nuevo sistema o rediseñando la organización de tal manera que se pueda satisfacer todas las
necesidades de los clientes.
En conclusión podemos decir que no cuentan con un organigrama claramente definido ni con una
tecnología actualizada en cuanto a organización y atención al cliente.
3. Entorno empresarial
3.1. Variables macroeconómicas, políticas, sociales y culturales:
· Variables macroeconómicas:
Gobierno que promueve estabilidad política, social y mantiene un manejo independiente de la

economía.
Inflación acumulada 0,8%, pero la meta a largo plazo del BCR es de 2%.
Crecimiento año 2007 de 8,5% (se espera aumente en el 2008).
Riesgo país menor que 1% (récord histórico).
Previsiones favorables gracias a la firma del Tratado de Libre Comercio. Fomento del comercio y
del turismo y aplazamiento de la APDEA.
· Variables políticas:
Tratado de Libre Comercio es una alternativa principal para buscar nuevos horizontes en el
extranjero o buscar la diversificación del grupo en otro rubro de negocios como lo puede ser la
exportación.
Hay buenas proyecciones de inversión y crecimiento.
· Variables Sociales:
En el Perú existen problemas de distribución desigual de recursos y falta de institucionalidad por

parte de los diferentes organismos del estado al igual que la mayoría de los países de
Latinoamérica, producto de esto, la pobreza ocupa más del 50% de la población. En la actualidad,
los partidos políticos y representantes de la sociedad civil han establecido como prioridad nacional
estos problemas y desarrollan programas en vías de reducir los niveles de pobreza y desigualdad
social hasta el año 2022.
Para el 2005, el gasto social del gobierno era del 7.5% del PBI teniendo como objetivo reducir los
niveles de pobreza a través de la creación de empleo y acceso a servicios básicos de salud,
nutrición y educación.
· Variables Tecnológicas:
El gobierno Peruano ha establecido convenios con instituciones y empresas internacionales para

promover el desarrollo de tecnologías a través de las diferentes universidades del país que le
permitan mejorar la infraestructura tecnológica en el país a mediano y largo plazo colaborando así
a la mejoría del nivel de vida de los ciudadanos. También existen programas con los gobiernos de
las diferentes ciudades del país en este aspecto.
3.2. Industria / sector en el que se encuentra:
3.2.1. Características del sector:
En el sector piurano hay muchas pollerías que surgen gracias a la competencia de precios y a la
novedad que presentan, el sector se congestiona en gran medida haciendo que los restaurantes
ofrezcan valor agregado innovador en la venta de pollos (ensaladas, piqueos, gaseosas, etc.).
Las grandes cadenas no incursionan con todo su potencial a Piura, sus precios en relación a Lima
son muy elevados, por lo que el consumidor piurano (en su gran mayoría de clase media para
abajo) opta por pollerías locales de con imagen de marca o por las ofertas y deliverys.
Pollo Dorado está ubicado en un sector en donde la gente conoce casi todos los negocios, y es
reconocido por ser estables durante más de 30 años en el negocio de pollos a la brasa, la gente es
leal y fiel a este restaurante.
Los trabajadores tienen en su mayoría gran cantidad de años laborando en la empresa. Cuando se
abrió el nuevo local, se hizo una rotación de los empleados más expertos con los nuevos para que
el cambio no sea tan brusco, y así, después de pocos meses se logró la estabilidad que se requería
dando descanso 1 vez a la semana a todo el personal sin perder ganancias ya que cerraban un
local y abrían el otro.
El clima en la ciudad de Piura es adecuado para negocios en donde haya una gran afluencia de
personas, por lo que podemos decir que el Pollo Dorado está bien ubicado en el centro de la
ciudad. Un punto a resaltar es el comportamiento del consumidor piurano que tiende a comprar
productos que tengan calidad pero con precios bajos, algo casi imposible de relacionar, pero Pollo
Dorado trata de equilibrar siempre esos dos conceptos distantes siempre entre sí.
3.2.1. Indicadores del Sector:
Los indicadores que se pueden usar van acorde con lo que la empresa gana anualmente, se
compara en el cuadro 1 a continuación del año 2006 y 2007:
* Hay que resaltar que en esta facturación se debe tener en cuenta una liquidez del 49%.
* En diciembre del año 2006 se abrió la segunda pollería, es por eso que todo el año 2007
presenta una alta mejoría en cuanto a ingresos debido a los 2 locales que paran llenos casi todo el
año.
3.3. Análisis según el modelo de 5 fuerzas de Porter:
Cuadro 2:Análisis Porter

Competidores
actuales.
-
+
Potenciales
Ingresantes
-
Clientes
-
++
Sustitutos
+
Proveedores
--
+
3.3.1. Clientes:
El consumidor principal de estos negocios son las familias y empleados de oficinas. Las ventas en
delivery son muy discutidas ya que no se cuenta con carros a disposición las 6 horas que
permanece abierto el local, en cambio los competidores han encontrado un sector importante en
los delivery que Pollo Dorado no profundiza.
El consumidor piurano es muy exigente en los precios, no importa mucho que tanta calidad tenga,
lo que le importa en gran proporción es el precio, Pollo Dorado trata de equilibrar calidad con
precio y eso es lo que le agrada al consumidor piurano, teniendo un producto con precio un poco
más elevado pero con una excelente calidad.
El modelo de negocio de las pollerías es fácilmente copiable y un sector de difícil diferenciación, la

mejor forma de ser distinto está en el sabor del Pollo y la imagen de marca que puedas crear en
torno a este producto. Sin embargo, muy pocas firmas logran esta diferenciación, en general los
clientes tienen el poder para elegir entre muchas distintas alternativas (mercado atomizado) que
no tienen grandes rasgos diferenciadores.
3.3.2. Proveedores:
Actualmente los proveedores son de Trujillo, que tienen granjas en las afueras de esta ciudad y
mandan el pollo todos los días, llegan en la mañana al local y son pesados por los responsables
(generalmente el administrador o la dueña supervisan esta operación) siguiendo los estándares de
peso requeridos.
Debido al tipo de productos ofrecidos en las pollerías podemos considerar 4 grandes proveedores
para productos como: carbón natural, pollo, papa y otros alimentos. De estos podemos citar dos
como los de más importancia por su grado de poder en la negociación, estos son: los proveedores
de papa ya que el consumo diario del mercado es entre 200 y 300 toneladas diarias y los de pollo
por su alta demanda pero su baja oferta ocasionando esto muchos problemas en las operaciones
diarias por falta de producto o su mala calidad.
3.3.3. Competidores:
Las pollerías locales no tienen otras sucursales, Pollo Dorado es la única que tiene el poder de
marca y reputación suficiente como para incursionar en otros mercados. Pollerías como La
Carreta, El Leñador, Menfis, etc. Tienen clientes fieles, pero que no requieren de tanta demanda
como Pollo Dorado que se vio en la necesidad de construir un nuevo local.
Pollería la Carreta se dividió debido a problemas legales y ahora el local donde estaba ubicado está
dividido por dos pollerías que se llaman: Pollo La Carreta y Pollo Mi Carreta. Ambas son
competidores directos con Pollo Dorado, así como la pollería Menfis ubicada al frente de la
Carreta.
La Carreta se caracteriza por ser expertos en delivery, tiene varios ticos a su disposición los cuales
están dispuestos a entregar el pollo lo más pronto posible, cada uno de ellos tiene el logo de la
Carreta inscrito por todo el carro y siempre se anuncian en los periódicos.
Menfis ofrece el mismo producto pero con valor agregado en ensaladas o entradas que nunca
antes se han visto en la ciudad de Piura, llamando así la atención de los consumidores piuranos;
hay que recalcar que Menfis se encuentre frente a la Carreta y Pollo Dorado, siendo un lugar de
extrema competencia.
Las demás pollerías como el Súper Pollón, EL Leñador y el Supermercado Cossto son conocidas por
la gente piurana pero no son poseedoras de una participación de mercado tan alta como Pollo
Dorado, La Carreta, Menfis o Pardos Chicken.
Pardos Chicken es quizás el competidor más importante de todos porque es uno de los líderes en
Lima contando con varias sucursales en esa ciudad e incursionando en el norte.
Pardo´s Chicken:
Se posiciona como número uno en calidad, servicio y grato ambiente. Con una oferta, ubicación de
locales, decoración y ambiente dirigida a público de clase media alta.
La estrategia de diferenciación de esta compañía le ha permitido ser la líder del sector sin que
exista otro modelo de negocio que le haga competencia. Cuenta con 17 locales y tiene presencia
en todos los distritos más importantes de Lima (13 locales), la ciudad de Piura, Chiclayo y a nivel
internacional Nueva York y Chile.
En la ciudad de Piura compite de manera directa con Pollería el Dorado, sin embargo las ventas de
Pollo Dorado no se han visto reducidas ni canibalizadas ya que ambas Pollerías están dirigidas a
segmentos de mercado distintos. Se ubica en el food court de comidas del mal plaza del sol, en
donde la afluencia de gente es tan concurrida como en el mismo centro de Piura.
Su oferta incluye Pollo a la Brasa y platos variados de pollo y carne a la parrilla con
acompañamientos, postres y bar. El crecimiento de la compañía se ha dado mediante franquicias.
3.3.4. Sustitutos:
Los productos en Piura son preferidos por precio y accesibilidad. A nivel local los productos
sustitutos son variados: hamburguesas (muy baratas y de cómodos precios debido a que el
mercado de hamburguesas está creciendo mucho), pollo broaster, chifa (menús a preciso
cómodos, los llamados combos), parrillas, pizzas las cuales se indican en el Cuadro 3:
Producto
Precio
Menú Chifa
S/. 8.00 (unidad)
Hamburguesas
S/. 3.00 (unidad)
Pollo Broaster
S/. 28.00 (pollo entero)
Parrilladas
S/. 50.00 (Parrillada familiar)
Pizza
S/. 55.00 (pizza familiar)
En general son esos productos los indicados como sustitutos directos por 3 razones:
1° Los precios son tan accesibles como el del Pollo a la brasa.

2° Son productos de fácil y rápida preparación.
3° La cercanía del centro de Piura donde hay mucha afluencia de gente.
4° Por su sabor y calidad.
Hay que tener en cuenta que productos como pizzas y parrilladas son muy caros por la cantidad
que ofrecen al público para familias en las que hay por lo menso 5 personas.
3.3.5. Potenciales ingresantes:
Las barreras de entrada en este sector son bajas actualmente porque es un negocio de fácil
implementación ya que no requiere de una gran inversión ni de tecnología de punta.
Adicionalmente hay que tomar en cuenta que este es un mercado atomizado en la actualidad que
está en pleno crecimiento.
Hay que notar la presencia de unas pocas grandes cadenas y su rápida expansión a nivel nacional e
internacional que en un futuro de alguna manera podrían cambiar la estructura actual del sector.
Junto con esto empiezan a notarse cambios en torno a la profesionalización del sector gracias a la
incorporación de tecnologías. Es importante notar la necesidad de presencia de la marca en la
capital.
Las grandes cadenas no ven muy lucrativo el mercado piurano a corto plazo ya que el consumidor
piurano está acostumbrado a comprar productos de bajo precio, es por eso que se deben adecuar
de acuerdo a la demanda, pardo´s chicken encontró lucrativo el negocio porque se ubicó en un
lugar de gran afluencia de gente permitiendo que aumente las ventas más de lo normal. Lo ideal
sería esperar que el mercado piurano crezca en valor y luego incursionar con fuerza.
4. Análisis interno:
4.1. Modelo esquemático de su cadena de valor:
4.2. Indicadores de benchmarking:
Se compararán los puntos fuertes y débiles que la empresa tiene con respecto a lo que ofrece la
competencia en el siguiente cuadro 4:
Variable a comparar
Pollo Dorado
Otros
1
Cantidad de Sucursales
5
1
2
Tecnología
3
2
3
Parrilladas
5
5
4
Buen Servicio
2
5
5
Delivery
3
5
6
Top of mind
4
3
7
Tradición en la gente
5
2
8
Precio
3
4
9
Ubicación
5
4
10
Calidad y sabor
5
4
11
Infraestructura
4
3
12
Orden y limpieza
5
5
13
Diversidad de clientes
4
3
*1 negativo, 5 positivo
Como se puede observar, existen grandes ventajas en cuanto a producto, pero muy pocas en
cuanto a servicio que es lo que tienen que mejorar.
4.3. Características organizacionales:
Desde el punto de vista formal la empresa es parte del grupo El Dorado y es una empresa de
responsabilidad limitada. Este grupo se caracteriza por tener un legado familiar en el cual
participan dos generaciones, la primera generación es comandada por Nalicia Rishing de Dulanto,
con su empuje y talento comercial logró sacar adelante el negocio de la pollería y crecer
adecuadamente llegando a formar junto con sus dos hijos (Guillermo y Ernesto Dulanto Rishing)
un grupo caracterizado por el legado familiar.
Pollo Dorado se caracteriza por ser vender pollos a la brasa con una gran variedad de platos a la
carta de gran calidad, con carnes y pollos de la más alta pureza y suavidad. Actualmente se
encuentra dirigida por Nalicia Rishing de Dulanto y su hijo Ernesto Dulanto es el administrador
general, no cuentan con un organigrama específico pero resumiendo podemos llegar a este
esquema en el siguiente cuadro:
Cuadro 5: Organigrama
4.4. Análisis funcional (con valores de 1 a 5 ):
Área funcional
Variable
Valor
1-5
Comercial
Cuato de mercado
4
Marca
4
Fuerza de ventas
1
Publicidad
2
Producción
Estructura de costos
4
Control de calidad
4
Productividad
5
Bienes de equipo
4
Finanzas
Estructura financiera
4
Coste de capital
3
Rentabilidad de inversiones
5
Solvencia financiera
4
Tecnología
Disponible
3
Esfuerzo en I+D
2
Aceptación de tecnología
3
RRHH
Sistemas de incentivos
1
Clima social
2
Nivel formación
3
Nivel de participación
2
Dirección y organización
Estilo de dirección
2
Estructura organizativa
3
Cultura empresarial
2
Como podemos ver no es una empresa que se preocupe mucho por tener al personal motivado, es
una empresa que busca generar valor adecuado para los socios y trabajadores con mayor
participación por los años de trabajo.
La dirección es muy exigente con los trabajadores, sobre todo con los mozos (son generalmente
jóvenes sin educación necesaria que no hacen caso a los mandatos de los directivos y son
reprimidos con castigos salariales o llamadas de atención), lo cual indica una falta de motivación o
identificación con la empresa con este personal, que por lo general tiene más rotación a lo largo
del tiempo.
A pesar de todo, los directivos tienen empleados que ya llevan tiempo en la empresa y se
encuentran identificados con el negocio, el mejor caso es el de la Srta. Rosa Chunga Zeta,
contadora que lleva laborando más de 20 años en la empresa.
4.5. Cartera de negocios:
Pollo Dorado se dedicaba a la elaboración de pollos a la brasa, pero después de un conflicto con
algunas partes del mercado, se llegó a la conclusión que no debería tener el nombre brasa si es
que no se trabajaba con carbón.
Por otra parte, se venden platos a la carta y parrilladas, con la más alta calidad de carne (lomo
fino), brochetas, anticuchos, bistecks, pollo a la plancha, mollejitas, lomo saltado, apanado de res.
Todos estos platos pueden ser enviados por medio del servicio delivery.
4.6. Recursos y capacidades:

Naturaleza
Tipo
Clasificación
Detalle
Tangibles
Físicos
Infraestructura
Moderna, buena iluminación, colorida, ventanas con reflejo

Mobiliario y equipo
Hornos modernos, cocinas y parrillas de última generación, terrenos en el centro de Piura

Insumos
Frescos, alta calidad y variedad
Intangibles
No humanos
Tecnológicos
No cuenta con un sistema adecuado

Organizativos
Beneficios dirigidos a los accionistas en particular
Humanos
Experiencia
Conocimiento
Calidad de Servicio
Capacidad profesional
Personal con varios años y conocimiento amplio del negocio, alta capacidad, bajo profesionalismo
por deficiente servicio de atención al cliente.
· Cultura organizacional:
Pollo a la brasa es un producto considerado como patrimonio del Perú debido a su gran acogida
durante el tiempo y a que tiene muchas ventas, aunque los márgenes sean pocos debido a la gran
competencia que se genera.
El restaurante sigue la cultura organizacional del grupo EL Dorado, una empresa netamente
familiar con inclinaciones a generar beneficios a los accionistas y ofrecer un producto de alta
calidad.
Con los 35 años de funcionamiento que tiene en la ciudad de Piura, Pollo Dorado llegó a formar un
posicionamiento y top of mind muy importantes en los pobladores piuranos, tanto así que a pesar
de sus debilidades en el servicio de atención al cliente, sigue siendo una alternativa muy
importante en el consumidor piurano.
5. Resumen FODA:
Fortalezas:
· Posicionamiento fuerte en la mente de los consumidores piuranos debido a la longevidad de la

empresa (35 años).
· Localización en el centro de Piura donde la afluencia de público es masiva.
· Precios accesibles para los consumidores piuranos en días festivos o fines de semana para la
familia.
· La cercanía de Piura hace que todos se conozcan y se comente la calidad de los restaurantes.
· Platos de comida de alta calidad y muy buen sabor.
Oportunidades:
· Producto Bandera, el gobierno ha declarado como producto nacional al pollo a la brasa.

· Mercado en crecimiento en la ciudad de Piura llegando a tener un producto de mejor calidad.
· Atomizado.
· Fácil incursión de competidores en el mercado, pero difícil permanencia.
Debilidades:
· Restaurantes de Pollo Dorado no poseen estacionamiento.

· Falta de ofertas al público.
· Atención deficiente al público debido a quejas de los consumidores en la demora de los mozos en
horas punta.
Amenazas:
· Fuerte competencia debido a gran demanda.

· Alza de pollos broaster, hamburguesas como producto sustituto.
· Profesionalización del sector, ofrecen valor agregado al Pollo.
· Tendencia a un crecimiento continuo en otras zonas.
· Mirada atenta de grandes cadenas de pollerías en la ciudad de Piura.
6. Estrategia propuesta
Pollo Dorado tuvo éxito en Piura por varios factores entre los que destacamos la calidad de sus
platos (de buen sabor y de primera), muy buena ubicación (centro de Piura donde hay mucha
afluencia de gente), longevidad que permitió un alto posicionamiento (más de 35 años en el
negocio), actitud emprendedora de la dueña (siempre tuvo buena intuición en los negocios) y
además siempre se tuvo una visión expansiva (no sólo cuenta con restaurantes, también tiene
hotel e inmobiliaria).
En este trabajo tomaré en cuenta la visión expansiva la ciudad de Lima como base para ejercer la
estrategia que voy a proponer, es decir, la estrategia propuesta será expandir el negocio a nuevos
horizontes y nuevos mercados más exigentes que el de Piura, conllevará un gran reto y una
reorganización, nuevas metas, nuevos estudios, pero sobre todo nueva mentalidad (el consumidor
limeño no es igual que el piurano).
La nueva estrategia tratará de tomar como punto fuerte los factores de éxito del Pollo Dorado en
Piura, pero habrá un problema muy puntual:
Factores de éxito en Piura

¿Se adecúan al mercado limeño?
Calidad de los platos
Sí, el consumidor limeño es muy exigente y la calidad del Pollo Dorado será bien recibida.
Buena ubicación
Discutida, encontrar un buen lugar en la ciudad de Lima es muy difícil ya que los terrenos son muy
caros dependiendo del distrito.
Longevidad
No, los consumidores limeños desconocen la historia del Pollo Dorado, es por eso que se deberá
conquistar al consumidor con nuevas estrategias (un mix promocional adecuado).
Actitud emprendedora de la dueña
Sí, Sin duda alguna la visión y olfato de negocios de la dueña es importante, pero no se puede
depender de ella, ya que las nuevas tendencias indican cambios y delegación de funciones.
Expansión del negocio
Sí, el negocio debe ampliarse a varios locales, los márgenes con un local no garantizan un retorno
de inversión muy lucrativo.
Es por eso que se debe hacer una estrategia mejorada a la que actualmente maneja el Pollo
Dorado en la ciudad de Piura, pero teniendo en cuenta las bases e ideologías de la empresa.
Visto el análisis externo e interno tenemos:
6.1. Estrategia detallada:
Estrategia funcional
Detalle
Estrategia funcional de producción
Se planea aumentar la cantidad de platos a la carta para dar más variedad al consumidor. Como
estrategia a esta innovación se planea contratar chefs egresados de las mejores escuelas de cocina
del Perú pero contando siempre con el sabor característico de Pollo Dorado.
Al aumentar la calidad de los platos se incurre en costos mayores, en esta vía se planea crear un
nuevo restaurante en un futuro en el que se venda comida a consumidores de mayor poder
adquisitivo (como objetivo a largo plazo en la ciudad de Lima).
Estrategia funcional de financiación
Se están cumpliendo los pagos de los préstamos efectuados para el segundo restaurante de
acuerdo a lo establecido. Se planea ahora cumplir con el nuevo préstamo poniendo como garantía
la misma propiedad comprada en la ciudad de Lima. La propiedad es un edificio que queda en
Camino Real San Isidro y esta valorizada en $280,000.00. Actualmente se están viendo formas de
recuperar esa inversión a mediano plazo alquilando el local a empresas medianas que paguen un
alquiler de $10,000.00 el mes.
Estrategia funcional de comercialización
Incursionar al mercado limeño como punto principal.
Mantener buenas relaciones con los proveedores y tener un producto de calidad de manera
continua.
Solventar el precio que impone el mercado con ventas altas para poder esperar márgenes del 2 a
3% de las ventas (información de la empresa), para esto se debe hacer publicidad e innovar ofertas
para atraer más clientes en la ciudad de Lima.
Más adelante explicaremos en mix comercial
Estrategia funcional de compras
Actualmente la empresa se encuentra gastada por la compra del nuevo inmueble en la ciudad de
Lima, por lo que la estrategia de compras dependerá si la decisión de remodelar el edificio para
construir el hotel es puesta en marcha, para eso se debe hacer un nuevo refinanciamiento con el
banco.
Se propone alquilar el local y recuperar la inversión hecha en un mediano plazo para que se pueda
tener el dinero suficiente para que el banco acceda más rápidamente a financiar la compra de
equipos y activos.
Con las compras de éstos activos se puede garantizar el inicio del nuevo local en la ciudad de Lima.
Teniendo las estrategias definidas se propone abrir el restaurante como nueva sucursal en la
ciudad de Lima, pero con algunas diferencias, así tenemos la siguiente propuesta:
Este modelo de crecimiento es el más parecido al que actualmente utiliza la empresa, únicamente
se agregan nuevos elementos necesarios para entrar a competir en la ciudad de Lima (capital de
Perú).
Lima, con 8 millones de habitantes, es sin lugar a dudas la ciudad de mayor población del Perú y
donde están presentes todas las grandes cadenas. Aquí también residen algunos miembros de la
familia que pudieran hacerse cargo del negocio de manera inmediata.
- Segmentación: El negocio estará enfocado principalmente a familias de nivel adquisitivo B y C.
- Diferenciación: Los elementos básicos de diferenciación serán la sazón de los productos que es lo
que actualmente hace destacar al negocio y la ambientación de los locales de tal manera que se
cree imagen de marca (diferenciándose de Norky´s o Rokýs). Se ofrecerá juegos, cumpleaños
infantiles y la posibilidad de vender el producto de diferentes maneras:
- Comer en el restaurante.
- Take out, ordenar en el restaurante y comer en casa.
- Servicio de venta a domicilio, ordenando por teléfono.
- Drive thru; ordenar desde el vehículo para llevar y comer en casa.
- Producto: El menú está basado en tres productos clave: pollo, carne y pescado así como una
variedad de postres para acompañar. Se ofrecerán guarniciones de papa, ensaladas, arroz, etc. En
lo que a bebidas se refiere, habrá una variedad de jugos, refrescos, agua y productos a base de
alcohol como cerveza y cocktails. Combos especiales para familias y para niños con los personajes
del momento.
- Precio: El precio del plato estrella, el pollo a la brasa con papas fritas, ensalada y refresco estará
entre 30 y 35 soles lo que le permitirá competir directamente con Rocky’s y Norky’s. Los demás
productos del menú seguirán una estructura de precio similar.
- Distribución: La venta del producto se realizara en locales que deberán tener una muy buena
ubicación y accesibilidad. Los mismos estarán situados en áreas donde habitan o circulan clientes a
los que estamos posicionando el negocio.
- Comunicación: A principios será muy importante el boca a boca, volanteo y publicidad exterior
de los restaurantes para así atraer a los clientes. Según vaya creciendo el negocio en ventas y
número de locales se podrían utilizar medios masivos (TV, Radio y Prensa) así como otros medios
alternativos (cines) para llegar a una gran cantidad de clientes.
6.2. Justificación de los criterios de elección:
Adecuación
Los recursos tangibles e intangibles de la empresa son suficientes como para que se puedan
adecuar tanto el personal nuevo y viejo en la empresa, haciendo rotación periódica de la ciudad de
Lima a Piura, claro que para que esto pase se debe tener motivado al personal. El banco BCP
labora con el grupo El Dorado durante años así que no habrá mucho problema en la financiación.
Lo que puede ser un problema es la gran diferencia que hay entre el consumidor limeño y piurano,
en Lima son más exigentes por lo que la atención y servicio debe ser de calidad alta.
Factibilidad
Se espera que el retorno de la inversión en el local de Lima aumente al 14%, ya que serán 3 locales
como restaurantes, uno de ellos en Lima. La factibilidad se verá cuando la empresa comience a
generar beneficios y los directivos reorganicen las prioridades del grupo, que son diversificar e
incursionar en nuevos negocios.
Es factible porque se cuenta con el personal capacitado y necesario para que se lleve la cultura
organizacional, los directivos no delegarán funciones directivas, estarán a cargo de los nuevos
restaurantes garantizando la funcionalidad que ellos desean.
Aceptabilidad
Los clientes aceptarán el producto por el diferencial del sabor, el precio accesible y la novedad que
ofrece Pollo Dorado en cuanto a platos, actividades u otros.
*Indicadores importantes que medirán los resultados de la estrategia propuesta (Anexos).
7. Ventajas competitivas que se generarán:
Factores
Ventaja competitiva
en Costos
Diferenciación competitiva
en servicio
Eficiencia
Al tener más sucursales en otros lugares se estabilizará la situación financiera y se podrá cumplir
con las obligaciones financieras con los bancos, establecerse en Lima. La ventaja en costos se verá
reflejada a mediano plazo cuando se cumpla la estrategia, con altos beneficios y más márgenes.
El servicio deberá mejorar, la atención al cliente será un factor clave ya que los consumidores de
Lima son más exigentes en ese aspecto. Para esto se debe reorganizar las políticas en busca de
satisfacer al cliente en todos los sentidos.
Calidad
Se tendrá ventaja en costos porque se dará un producto de mejor calidad, la inversión inicial será
la que se recupere de a pocos, pero la VAN y TIR compensarán la inversión.
La calidad aumentará en condiciones de infraestructura, equipos y activos, por ende la calidad de
las comidas mejorará pero siempre con la sazón y sabor característica de Pollo Dorado.
Innovación
La innovación muestra una tendencia a mejorar los costos de producción y en optimizar los
procesos de producción para poder realizar en el menor tiempo posible el servicio.
El servicio será más rápido y mejorará con las innovaciones que se deberán implantar gracias a un
adecuado sistema que optimice el tiempo de entrega del servicio.
Satisfacción
No se deben escatimar gastos cuando se trata de servicio, el mejor servicio por más costoso que
sea siempre traerá beneficios, es por ese motivo que la satisfacción del cliente debe ser la
prioridad.
En conclusión los costos de atención y buen servicio deben aumentar, si es que se disminuyen
estos costos se incurrirán en gastos.
El clientes estará satisfecho con un servicio adecuado, lo cual hará que regrese y de una buena
publicidad boca a boca, diferenciándolo de los demás. La diferenciación en cuanto a satisfacción
puede estar dada por la sazón y sabor característico de Pollo Dorado o sino por el servicio de
atención que se debe implantar en el nuevo restaurante.
8. Escenario de reacción de los competidores:
Los competidores locales tendrán un gran problema o una gran ventaja ante la nueva sucursal del
Pollo Dorado en Lima. La desventaja es que Pollo Dorado se haga fuerte y genera ganancias y
apunte a comprar a las posibles amenazas y competidores pequeños, haciéndose más fuerte aún.
La ventaja es que Pollo Dorado se descuide en las sucursales locales y aprovechen para quitarles
mercado.
Los competidores no sentirán mucho la llegada de Pollo Dorado a Lima, pues es sólo una sucursal
en una ciudad donde Norky´s, Rocky´s y Pardo´s tienen más de 7 cada uno.
Por ese motivo la estrategia no debe estar enfocada a ganar una participación de mercado igual o
mayor que la de los grandes, debe estar enfocada en captar la atención del consumidor limeño y
mostrar una alternativa a bajo moderado de consumir un producto de calidad con un buen
servicio.
El nuevo restaurante se centra en captar mercado del distrito en donde se encuentre, que según
los directivos deben ser en San Isidro o Miraflores, y desde ahí llamará la atención de los grandes.
Ante la amenaza persistente, si todo sale bien, los líderes del mercado centrarán su atención en
formar nuevas estrategias para contrarrestar el nuevo crecimiento de Pollo Dorado, si es que se
ven muy amenazados ofrecerán valor agregado a su servicio y fortalecerán sus ventas e imagen de
marca.
En líneas generales los grandes competidores no sentirán la llegada de Pollo Dorado al corto y
quizás mediano plazo, pero al ver lo que propone y la amenaza que puede resultar pondrán todo
su poder de atracción a los clientes que pueda perder, esto quizás pase demasiado tarde, siendo
una gran oportunidad para la empresa.
Presupuesto detallado en US$
Nuevo Local en la ciudad de Lima (local comprado en octubre 2007)

Concepto
US$
Cantidad
Total
Software del nuevo sistema
500
1
500
Pagina Web
200
1
200
Activo y Equipos
20000
-
20000
Personal
10000
-
10000
Suministros y Materia Prima
20000
20000
Infraestructura
50000
-
50000
Total Gasto
100700
US$100700
Publicidad y Capacitación Personal

US$
Cantidad
Total
Marketing (TV, Radio, Catálogos, publirreportajes)
30000
-
30000
Personal capacitado
5000
-
5000
TOTAL
3500
US$3500
Total
US$104200
10. Presupuesto resumido en US$
Item
Tarea
Total
1
Nuevo Local ciudad de Lima
100700
2
Estudio de factibilidad
3500
Total US$
104200
11. Gantt:
12. Anexos (Viabilidad del local en Lima según metas establecidas):
*Proporcionado por la empresa.

Indicadores e iniciativas: Perspectiva Financiera
Indicadores e iniciativas: Perspectiva Clientes
Nota: Se debe diseñar un mapa estratégico para cada unidad. Las metas de este cuadro se refieren
a un promedio de todas las unidades del Grupo.
Indicadores e iniciativas: Perspectiva Procesos
Nota: Las metas e iniciativas cambiarán en función de la unidad de negocio. Se debe diseñar un
mapa estratégico para cada unidad. Las metas de este cuadro se refieren a un promedio de todas
las unidades del Grupo.
Indicadores e iniciativas: Perspectiva Infraestructura
13. Bibliografía:
· Syllabus Dirección Estratégica, Prof. Juan Carlos Fahsbender.

· Entrevista Administrador General Ernesto Dulanto Rishing.
· Apuntes curso Entorno Empresarial, 9° ciclo Facultad Ciencias Económicas y Empresariales de la
Universidad de Piura.
14. Link Consultados:
· APOYO www.apoyo.com/entorno-2660-1-0.html
· Ministerio de Comercio Exterior y Turismo – MINCETUR www.mincetur.gob.pe
· Periódico El Comercio Perú www.elcomercioperu.com.pe/EdicionImpresa/Html/2005-05-
28/impEconomia0313287.html
· Peru.com www.peru.com/finanzas/idocs2/2005/9/4/DetalleDocumento_241153.asp
· PerúLlacta www.perullacta.com/index.php?id=70,132,0,0,1,0
· Portal del Estado Peruano www.peru.gob.pe
· Real Perú! www.therealperu.co.uk/guide/FoodDrink.aspx
Herramientas utilizadas:
· Word Office 2007

· Excel Office 2007
· Microsoft Project Internet Explorer
· LightScribe (Direct Disc Labeling)
[1] Esta razón jurídica ha sido creada para incursionar en el sector de distribución de plásticos en
el mercado de Piura. Sin embargo, los planes de implementación han quedado parados por el
momento.
Publicado por Guillermo Dulantoen 11:50No hay comentarios:
SÁBADO, 16 DE FEBRERO DE 2008
Pollo Dorado Estrategia

Índice
Resumen ejecutivo
1. Datos de la empresa
1.1. Ubicación y zona geográfica de influencia
1.2. Descripción de actividades
1.3. Productos
1.4. Misión, Visión y objetivos estratégicos
1.5. Valores
1.5.1. Valores difundidos

1.5.2 Valores percibidos
1.6. Objetivos estratégico detallados
1.6.1 Objetivos corporativos

1.6.2 Objetivos funcionales
1.6.3 Objetivos de negocios
2. Estrategia actual para su negocio principal
2.1. Mercado.
2.2. Necesidad que cubre
2.3. Tecnología organizacional con que se brinda
3. Entorno Empresarial
3.1. Indicadores de interés
3.2. Sector en el que se encuentra
3.2.1. Características del sector

3.2.2. Indicadores del sector
3.3. Análisis del sector según el modelo de Porter
3.3.1. Clientes
3.3.2. Proveedores
3.3.3. Competidores
3.3.4. Sustitutos
3.3.5. Potenciales ingresantes
4. Análisis Interno
4.1 Benchmarking
4.2 Características Organizacionales
4.3 Análisis Funcional
4.4 Cartera de Negocios
4.5 Análisis de Recursos y Capacidades
5. Análisis FODA
6. Estrategia Propuesta
6.1 Estrategia detallada
6.2 Justificación de los criterios de decisión
7. Ventajas Competitivas que se generaran

8. Escenario de Reacción de los competidores
9. Presupuesto detallado en $U
10. Presupuesto resumido en $U
11. Diagrama de Gantt
12. Anexos
13. Bibliografía
14. Link Consultados
Resumen Ejecutivo
Este informe contiene el análisis estratégico del restaurante “Pollo Dorado” perteneciente al
grupo “El Dorado”, y propone una estrategia y un plan estratégico, siguiendo la metodología
estudiada en el curso de Entorno Empresarial de la Facultad de Ciencias Económicas y
Empresariales de la Universidad de Piura.
La propuesta de estrategia y plan estratégico que se propone, está basado en el análisis del
entorno, el análisis interno, las consideraciones a sus recursos, capacidades y cultura
organizacional con la que cuenta la empresa.
En la primera parte se exponen los datos principales de la empresa, así como su visión, misión,
valores y características principales. Se habla también de los objetivos que resumiendo cada uno
de ellos se concluye que el grupo quiere expandirse y diversificar el negocio hacia nuevos
mercados, ciudades pioneras como Lima y triunfar ahí.
La segunda parte explica la estrategia que usa la empresa actualmente para tener éxito, como se
indica inicialmente no hay una estrategia fija, sólo se dedican a elaborar platos de gran calidad y
sabor dejando de lado aspectos importantes como la atención al cliente.
Teniendo listo el análisis general de la empresa, se hace un estudio del entorno haciendo mucho
énfasis en la competencia tanto actual como competencia futura en la ciudad de Lima ya que la
empresa tiene objetivos a mediano plazo de incursionar en ese país y los demás actores se definen
con detalle en el análisis de Porter.
El estudio interno debe ir asociado con indicadores que nos den una idea clara de cuáles son los
puntos fuertes y débiles de la empresa, en el que vemos claramente una gran falta de atención
adecuada al cliente, pero un buen sabor en sus comidas, tanto así como los recursos y
capacidades, además de un estudio de la cartera de negocios tanto del grupo como del mismo
restaurante.
El análisis FODA final nos dará una idea clara y precisa para proponer la estrategia a usar, en la que
proponemos la expansión inmediata a otros mercados más competitivos y grandes como es el de
Lima, un detalle de las consecuencias que se verían al implementar la estrategia y el presupuesto
detallado.
1. Datos de la empresa o de definición de grupo de clientes:
El negocio familiar se inició hace 30 años en 1973 cuando dos hermanas abrieron una pollería en el
centro de la ciudad de Piura (Norte de Perú). Al poco tiempo, la sociedad se separó y una de las
hermanas decidió continuar con el negocio que administraban, amplió la oferta de platos y diseño
una oferta dirigida a un público de clase media baja y turistas que visitaban la ciudad.
Este primer restaurante “Pollería El Dorado”, que hasta la actualidad se encuentra ubicado en un
local alquilado (por negativa de venta), fue la fuente de ingresos para iniciar lentamente un
crecimiento llevado muy de la mano con el mercado y las oportunidades que se iban presentando.
En los años siguientes se diversificó en el negocio de decoración para el hogar, hamburguesería e
inversiones en franquicias del mismo sector. Todas estas diversificaciones funcionaron durante
algún tiempo, pero no continúan en la actualidad.
También, se invirtió en la compra de locales en el centro de la ciudad, teniendo en la actualidad un

total de 6 locales, de los cuales 3 se mantienen en alquiler.
Actualmente el Grupo el Dorado cuenta con las siguientes razones jurídicas: 1. Bar Restaurante
Pollería Pollo Dorado E.I.R.L. (primer restaurante), 2. Hostal Latino S.R.L. (hotelería), 3. Inversiones
Dorado S.A.C. (segundo restaurante), 4. Inversiones Latino S.A.C. (venta de plásticos, losa, vajilla y
afines)[1] y una rama inmobiliaria que gestiona el alquiler de 3 locales en el centro de la ciudad.
1.1. Ubicación y zona geográfica de influencia:
La empresa se ubica al norte del Perú en la ciudad de Piura, tiene dos sucursales en el mismo
centro de Piura en donde hay más afluencia de gente durante los fines de semana. Restaurante
Pollería Pollo Dorado E.I.R.L. (primer restaurante) tiene 35 años de antigüedad y se encuentra en
la Avenida Grau 267, Inversiones Dorado S.A.C. (segundo restaurante) opera desde diciembre del
2006 y se encuentra entre Junín y Huancavelica.
1.2. Descripción de actividades de la empresa:
Desde un principio su actividad o giro comercial ha sido la venta y elaboración de alimentos y

bebidas, centrándose más en lo primero, como consta en su denominación social. No tiene
convenios con otras empresas pues no es una empresa que venda a un status de clase alta, es un
restaurante dirigido al público piurano, pues es una alternativa muy original para que las familias
de clase media puedan disfrutar de un buen producto a un precio prudencial. No ofrece otro tipo
de actividades comerciales a la vista, pues no tiene mucha publicidad, la publicidad que le interesa
a la empresa es la que los clientes le puedan dar al momento de comentar sobre su experiencia en
ella.
Hay otras actividades que realiza el Grupo El Dorado, pero cabe resaltar que desde un comienzo se
especificó que nuestro análisis sólo se basaría en Bar Restaurante Pollería Dorado E.I.R.L. e
Inversiones Dorado S.A.C.
1.3. Servicios o productos generales:
El Pollo dorado es una empresa de servicios que presta los siguientes productos: Pollos a la brasa,
carnes de res y pollo en diferentes especialidades, guarniciones, ensaladas, jugos, bebidas
envasadas y postres.
Aparte de brindar estos servicios, la empresa brinda el servicio de delivery (reparto a domicilio).
Los demás servicios u ofertas que puede brindar la empresa lo hace con poca regularidad
dependiendo de la situación del mercado, pues si la competencia se hace mas fuerte entonces es
necesario hacer ofertas para poder atraer al cliente para tener un posicionamiento más fuerte del
que ya tiene.
Hablamos de un posicionamiento establecido en el cliente piurano pues tiene 35 años de vigencia

operacional, siendo siempre una de las primeras alternativas, además de un posicionamiento por
la antigüedad, debemos tener en cuenta un posicionamiento por la localización que es en pleno
centro de Piura, en donde hay más gente especialmente los fines de semana en los que las familias
se dedican a pasear o hacer sus compras, pero eso veremos más adelante en el análisis FODA
respectivo.
1.4. Misión, visión y objetivos estratégicos de la empresa:
· Visión: Ser líderes en los mercados objetivo elegidos buscando continuamente oportunidades
que aumenten el valor del grupo. Las acciones a futuro se centran en crecimiento de las líneas de
negocio, búsqueda de nuevas fuentes de ingreso y creación de imagen de marca. Todo esto
respaldado por una continua innovación y calidad de los productos y servicios ofrecidos, así como
profesionalización de la gestión.
· Misión: Grupo El Dorado es una empresa familiar que mediante la continua identificación y
adaptación a las necesidades de sus clientes busca generar valor sostenible para los accionistas
preservando la unidad familiar y el espíritu emprendedor.
· Objetivos Estratégicos: Seguir operando en el tiempo, realizando sus actividades de manera

rentable y en un mediano plazo crecer como grupo (diversificar el negocio) a nuevos horizontes,
para esto ya se están poniendo en marcha alternativas de financiación para así poder adquirir
nuevo locales en Lima.
1.5. Valores difundidos vs valores percibidos:
· Valores difundidos: Los valores de la empresa se centran en los valores del grupo El Dorado y son
los siguientes:
Mantener ética estricta.

Preservar la unidad familiar.
Orientación al cliente.
Crear valor a los accionistas.
Espíritu emprendedor.
Profesionalización de la gestión.
· Valores percibidos: según los directivos todos estos valores se respetan y se inculcan desde un
comienzo a los trabadores, comenzando por éstos mismos.
1.6. Objetivos estratégicos:
i. Corporativos: crecer como grupo y diversificar los negocios, actualmente están apuntando a
invertir en mercados que no conocen 100%, pero que tienen toda la intención de poner sucursales
y darse a conocer como posicionamiento de marca en la ciudad de Lima.
ii. Funcionales: aumentar la carta de servicios, mejorar los deliverys, buscar un lugar para
estacionamiento de carros, mejorar el servicio de mozos en un 30%.
iii. De Negocios: negociar con el banco un préstamo a largo plazo para así poder iniciar la
construcción del restaurante en la ciudad de Lima, en caso no se pueda dar el préstamo piensan
alquilar el local que tienen en Lima a una empresa de capacidad adquisitiva alta para generar
fondos a mediano plazo, poniendo como garantías las propiedades a nombre del grupo.
2. Estrategia actual:
Pollería el Dorado en este mercado competitivo se encuentra posicionado con un producto que
posee una muy alta calidad (sabor y tamaño) a precios ligeramente más altos que el promedio del
mercado. Sin embargo, encontramos que posee un servicio deficiente comparado con las
prestaciones de las grandes cadenas y algunas pollerías locales y una imagen de marca que sólo es
conocida en la ciudad de Piura.
Nos referimos a servicio deficiente cuando hablamos de una mala atención al cliente cuando se
trata de horas punta en donde los dos restaurantes están llenos, los mozos que operan en el lugar
no son lo suficientemente capaces de atender cada uno 10 mesas. Las razones son variadas: poca
experiencia en el negocio (en el área administrativa casi no se producen cambios, pero en los
mozos la rotación es constante), la presión de los clientes es muy fuerte, los mozos son a veces
muy lentos en la atención, retraso en la cocción del pollo cuando la reserva se haya acabado, etc.
Los directivos ante este problema no han hecho mucho, su estrategia actual es clara y es tratar de
dar un producto de calidad para llegar a los clientes y que éstos mismos hagan la publicidad boca a
boca, pero la debilidad de la atención es algo que está siendo aprovechado por los competidores
locales, aunque cabe recalcar que es muy difícil que otro competidor local pueda llenar dos
restaurantes como lo hace el Pollo Dorado.
La consolidación del sector y el crecimiento de grandes grupos es la tendencia natural a esta

evolución por lo que si se quiere seguir siendo competitivos y líderes es el momento de realizar
inversiones que permitan la expansión y el refuerzo de la imagen de marca, aún hay mercado por
capturar y no hay muchos jugadores de gran tamaño.
Otro factor importante a mencionar es que en el negocio de las pollerías es necesario tener
volumen de venta ya que el margen neto promedio del sector es de entre un 3% y 4%. La empresa
solo opera con 2 restaurantes en la actualidad por lo cual se le hace difícil obtener beneficios por
economías de escala.
2.1. Mercado:
Es un mercado con muchas ventajas y desventajas, entre las cuales encontramos las siguientes
oportunidades:
- Mercado en crecimiento.
- Atomizado.
- % bajo de las Grandes Cadenas.
- Producto Bandera.
- Fácil implantación.
- Internacionalización de las cadenas.
El mercado de pollerías es un mercado en crecimiento en cuanto a valor, aunque el volumen haya

incrementado tremendamente al punto de llegar a un mercado atomizado. Es un producto fácil de
adquirir, con un precio accesible y con buen gusto al paladar, capaz de satisfacer a una familia de
bajos recursos económicos.
Todo mercado tiene sus riegos o amenazas:
- Aumento de la competencia.
- Tendencia concentración.
- Profesionalización del sector.
- Expansión rápida a nivel nacional e internacional.
- Portafolio de marcas.
Como es un producto de fácil acceso, los competidores se intensifican y crecen de manera

continua, el porcentaje de mercado se reduce y se llega a un estancamiento que hace que los
precios se reduzcan, aumentando la oferta considerablemente.
El mercado tiene una tendencia clara (cuadro 2) de intensificar la necesidad de reforzar la marca y
expandir el negocio a otros horizontes, sabiendo que la empresa de encuentra atomizada con las
grandes cadenas:
2.2. Necesidad que cubre:
Cubre la necesidad de las familias por comer un producto de calidad los fines de semanas o en
eventos festivos a un precio accesible, debido a los bajos recursos económicos con los que se
cuenta. Cubre las necesidades a familias de nivel socioeconómico medio alto.
2.3. Tecnología organizacional:
Diversificación de los negocios del grupo El Dorado a mediano y largo plazo. Las necesidades de los
clientes piuranos se satisface con el producto que se vende más no con el servicio que se brinda,
esto es una gran deficiencia en la empresa, los clientes se quejan de la mala atención y lo que se
debe hacer es una reorganización para mejorar este aspecto, implementando un nuevo sistema o
rediseñando la organización de tal manera que se pueda satisfacer todas las necesidades de los
clientes.
En conclusión podemos decir que no cuentan con un organigrama claramente definido ni con una
tecnología actualizada en cuanto a organización.
3. Entorno empresarial
3.1. Variables macroeconómicas, políticas, sociales y culturales:
· Variables macroeconómicas:
Gobierno que promueve estabilidad política, social y mantiene un manejo independiente de la

economía.
Inflación acumulada 0,8%, pero la meta a largo plazo del BCR es de 2%.
Crecimiento año 2006 de 8% (cifra sin precedentes, se espera igual 2007).
Riesgo país menor que 1% (récord histórico).
Previsiones favorables gracias a la firma del Tratado de Libre Comercio. Fomento del comercio y
del turismo.
· Variables políticas:
Tratado de Libre Comercio es una alternativa principal para buscar nuevos horizontes en el
extranjero o buscar la diversificación del grupo en otro rubro de negocios como lo puede ser la
exportación.
Hay buenas proyecciones de inversión y crecimiento.
· Variables Sociales:
En el Perú existen problemas de distribución desigual de recursos y falta de institucionalidad por

parte de los diferentes organismos del estado al igual que la mayoría de los países de
Latinoamérica, producto de esto, la pobreza ocupa más del 50% de la población. En la actualidad,
los partidos políticos y representantes de la sociedad civil han establecido como prioridad nacional
estos problemas y desarrollan programas en vías de reducir los niveles de pobreza y desigualdad
social hasta el año 2022.
Para el 2005, el gasto social del gobierno era del 7.5% del PBI teniendo como objetivo reducir los
niveles de pobreza a través de la creación de empleo y acceso a servicios básicos de salud,
nutrición y educación.
· Variables Tecnológicas:
El gobierno Peruano ha establecido convenios con instituciones y empresas internacionales para

promover el desarrollo de tecnologías a través de las diferentes universidades del país que le
permitan mejorar la infraestructura tecnológica en el país a mediano y largo plazo colaborando así
a la mejoría del nivel de vida de los ciudadanos. También existen programas con los gobiernos de
las diferentes ciudades del país en este aspecto.
3.2. Industria / sector en el que se encuentra:
3.2.1. Características del sector:
El sector esta atomizado por las grandes cadenas, en el sector piurano hay muchas pollerías que
surgen gracias a la competencia de precios y a la novedad que presentan, el sector se congestiona
en gran medida haciendo que los restaurantes ofrezcan valor agregado innovador en la venta de
pollos (ensaladas, piqueos, gaseosas, etc.).
Las grandes cadenas no incursionan con todo su potencial a Piura, sus precios en relación a Lima
son muy elevados, por lo que el consumidor piurano (en su gran mayoría de clase media para
abajo) opta por pollerías locales de con imagen de marca o por las ofertas y deliverys.
Pollo Dorado está ubicado en un sector en donde la gente conoce casi todos los negocios, y es
reconocido por ser estables durante más de 30 años en el negocio de pollos a la brasa, la gente es
leal y fiel a este restaurante.
Los trabajadores tienen en su mayoría gran cantidad de años laborando en la empresa. Cuando se
abrió el nuevo local, se hizo una rotación de los empleados más expertos con los nuevos para que
el cambio no sea tan brusco, y así, después de pocos meses se logró la estabilidad que se requería
dando descanso 1 vez a la semana a todo el personal sin perder ganancias ya que cerraban un
local y abrían el otro.
El clima en la ciudad de Piura es adecuado para negocios en donde haya una gran afluencia de
personas, por lo que podemos decir que el Pollo Dorado está bien ubicado en el centro de la
ciudad.
3.2.1. Indicadores del Sector:
Los indicadores que se pueden usar van acorde con lo que la empresa gana anualmente, se
compara en el cuadro a continuación del año 2005 y 2006 (este último año se abrió el segundo
local):
Hay que resaltar que en esta facturación se debe tener en cuenta una liquidez del 49%.
3.3. Análisis según el modelo de 5 fuerzas de Porter:
Cuadro 3:Análisis Porter

Competidores
actuales.
-
+
Potenciales
Ingresantes
-
Clientes
-
++
Sustitutos
+
Proveedores
--
+
3.3.1. Clientes:
El consumidor principal de estos negocios son las familias y empleados de oficinas representando
las ventas a domicilio un 35% del negocio (medio alto).
El modelo de negocio de las pollerías es fácilmente copiable y un sector de difícil diferenciación, la

mejor forma de ser distinto está en el sabor del Pollo y la imagen de marca que puedas crear en
torno a este producto. Sin embargo, muy pocas firmas logran esta diferenciación, en general los
clientes tienen el poder para elegir entre muchas distintas alternativas (mercado atomizado) que
no tienen grandes rasgos diferenciadores.
3.3.2. Proveedores:
Debido al tipo de productos ofrecidos en las pollerías podemos considerar 4 grandes proveedores
para productos como: carbón natural, pollo, papa y otros alimentos. De estos podemos citar dos
como los de más importancia por su grado de poder en la negociación, estos son: los proveedores
de papa ya que el consumo diario del mercado es entre 200 y 300 toneladas diarias y los de pollo
por su alta demanda pero su baja oferta ocasionando esto muchos problemas en las operaciones
diarias por falta de producto o su mala calidad.
3.3.3. Competidores:
Las pollerías locales no tienen otras sucursales, Pollo Dorado es la única que tiene el poder de
marca y reputación suficiente como para incursionar en otros mercados. Pollerías como La
Carreta, El Leñador, Menfis, etc. Tienen clientes fieles, pero que no requieren de tanta demanda
como Pollo Dorado que se vio en la necesidad de construir un nuevo local.
Pollería la Carreta se dividió debido a problemas legales y ahora el local donde estaba ubicado está
dividido por dos pollerías que se llaman: Pollo La Carreta y Pollo Mi Carreta. Ambas son
competidores directos con Pollo Dorado, así como la pollería Menfis ubicada al frente de la
Carreta.
La Carreta se caracteriza por ser expertos en delivery, tiene varios ticos a su disposición los cuales
están dispuestos a entregar el pollo lo más pronto posible, cada uno de ellos tiene el logo de la
Carreta inscrito por todo el carro y siempre se anuncian en los periódicos.
Las demás pollerías como el Súper Pollón, EL Leñador y el Supermercado Cossto son conocidas por
la gente piurana pero no son poseedoras de una participación de mercado tan alta como Pollo
Dorado, La Carreta, Menfis o Pardos Chicken.
Pardos Chicken es quizás el competidor más importante de todos porque es uno de los líderes en
Lima contando con varias sucursales en esa ciudad e incursionando en el norte.
Pollo Dorado toma a Pardos Chicken como modelo de competición, estudiando y analizando sus
ofertas y promociones para incursionar en el mercado limeño con ideas claras para llegar al
consumidor, aunque se sabe que si se incursiona en el mercado limeño se competirá con norky´s o
rocky´s los cuales se dirigen a el mismo segmento de Pollo Dorado.
Pollo Dorado no menosprecia la competencia local, aunque la competencia se intensifique no

existe canibalización, los ingresos han aumentado con el ingreso del 2° restaurante, se tiene
imagen de marca y posicionamiento claro en el consumidor, ahora ellos tienen en mente
incursionar a un mercado mucho más amplio y donde se ganará más en valor económico, éste es
el mercado de Lima.
Pardo´s Chicken:
Se posiciona como número uno en calidad, servicio y grato ambiente. Con una oferta, ubicación de
locales, decoración y ambiente dirigida a público de clase media alta.
La estrategia de diferenciación de esta compañía le ha permitido ser la líder del sector sin que
exista otro modelo de negocio que le haga competencia. Cuenta con 17 locales y tiene presencia
en todos los distritos más importantes de Lima (13 locales), la ciudad de Piura, Chiclayo y a nivel
internacional Nueva York y Chile.
En la ciudad de Piura compite de manera directa con Pollería el Dorado, sin embargo las ventas de
Pollo Dorado no se han visto reducidas ni canibalizadas ya que ambas Pollerías están dirigidas a
segmentos de mercado distintos.
Su oferta incluye Pollo a la Brasa y platos variados de pollo y carne a la parrilla con
acompañamientos, postres y bar. El crecimiento de la compañía se ha dado mediante franquicias.
3.3.4. Sustitutos:
A nivel local, debemos considerar adicionalmente a las características antes mencionadas que
contamos con competidores que venden comida de diversos tipos como mencionamos a
continuación. Estos negocios serían considerados como productos sustitutos:
Cuadro 6: Competencia de sustitutos a nivel local
A nivel nacional existen cadenas como KFC, Pizza Hut, Burger King, Mc Donalds, Tony Roma’s, TGI
Friday’s, Chili’s Grill & Bar, News Café, Cajun Chicken & Grill, Dunkin-Donuts, Bocatta, Mr. Steak,
Alfresco, Pasta Pronta, China-Wok, Mangiamo, Makoto Sushi Rock, Long Horn, China Plaza,
Mediterráneo Chicken y Bembos que tienen volúmenes importantes de venta.
Pero lo más importante es son los productos en Piura los cuales son preferidos por precio y
accesibilidad. A nivel local los productos sustitutos son variados: hamburguesas (muy baratas y de
cómodos precios debido a que el mercado de hamburguesas está creciendo mucho), pollo
broaster, chifa (menús a preciso cómodos, los llamados combos).
En general son esos 3 productos los indicados como sustitutos directos por 3 razones:
1° Los precios son tan accesibles como el del Pollo a la brasa.

2° Son productos de fácil y rápida preparación.
3° La cercanía del centro de Piura donde hay mucha afluencia de gente.
3.3.5. Potenciales ingresantes:
Las barreras de entrada en este sector son bajas actualmente porque es un negocio de fácil
implementación ya que no requiere de una gran inversión ni de tecnología de punta.
Adicionalmente hay que tomar en cuenta que este es un mercado atomizado en la actualidad que
está en pleno crecimiento.
Hay que notar la presencia de unas pocas grandes cadenas y su rápida expansión a nivel nacional e
internacional que en un futuro de alguna manera podrían cambiar la estructura actual del sector.
Junto con esto empiezan a notarse cambios en torno a la profesionalización del sector gracias a la
incorporación de tecnologías. Es importante notar la necesidad de presencia de la marca en la
capital.
4. Análisis interno:
4.1. Modelo esquemático de su cadena de valor:
4.2. Indicadores de benchmarking:
Se compararán los puntos fuertes y débiles que la empresa tiene con respecto a lo que ofrece la
competencia en el siguiente cuadro:
Variable a comparar
Pollo Dorado
Otros
1
Cantidad de Sucursales
5
1
2
Tecnología
3
2
3
Parrilladas
5
5
4
Buen Servicio
2
5
5
Delivery
3
5
6
Top of mind
4
3
7
Tradición en la gente
5
2
8
Precio
3
4
9
Ubicación
5
4
10
Calidad y sabor
5
4
11
Infraestructura
4
3
12
Orden y limpieza
5
5
13
Diversidad de clientes
4
3
*1 negativo, 5 positivo
Como se puede observar, existen grandes ventajas en cuanto a producto, pero muy pocas en
cuanto a servicio que es lo que tienen que mejorar.
4.3. Características organizacionales (mecanicista, plana,etc):
Desde el punto de vista formal la empresa es parte del grupo El Dorado y es una empresa de
responsabilidad limitada. Este grupo se caracteriza por tener un legado familiar en el cual
participan dos generaciones, la primera generación es comandada por Nalicia Rishing de Dulanto,
con su empuje y talento comercial logró sacar adelante el negocio de la pollería y crecer
adecuadamente llegando a formar junto con sus dos hijos (Guillermo y Ernesto Dulanto Rishing)
un grupo caracterizado por el legado familiar.
Pollo Dorado se caracteriza por ser vender pollos a la brasa con una gran variedad de platos a la
carta de gran calidad, con carnes y pollos de la más alta pureza y suavidad. Actualmente se
encuentra dirigida por Nalicia Rishing de Dulanto y su hijo Ernesto Dulanto es el administrador
general, no cuentan con un organigrama específico pero resumiendo podemos llegar a este
esquema en el siguiente cuadro:
Cuadro 7: Organigrama
4.4. Análisis funcional (con valores de 1 a 5 ):
Área funcional
Variable
Valor
1-5
Comercial
Cuato de mercado
3
Marca
4
Fuerza de ventas
1
Publicidad
2
Producción
Estructura de costos
3
Control de calidad
4
Productividad
5
Bienes de equipo
4
Finanzas
Estructura financiera
4
Coste de capital
3
Rentabilidad de inversiones
5
Solvencia financiera
4
Tecnología
Disponible
3
Esfuerzo en I+D
2
Aceptación de tecnología
3
RRHH
Sistemas de incentivos
1
Clima social
2
Nivel formación
3
Nivel de participación
2
Dirección y organización
Estilo de dirección
2
Estructura organizativa
3
Cultura empresarial
2
Como podemos ver no es una empresa que se preocupe mucho por tener al personal motivado, es
una empresa que busca generar valor adecuado para los socios y trabajadores con mayor
participación por los años de trabajo.
La dirección es muy exigente con los trabajadores, sobre todo con los mozos (son generalmente
jóvenes sin educación necesaria que no hacen caso a los mandatos de los directivos y son
reprimidos con castigos salariales o llamadas de atención), lo cual indica una falta de motivación o
identificación con la empresa con este personal, que por lo general tiene más rotación a lo largo
del tiempo.
4.5. Cartera de negocios:
Pollo Dorado se dedicaba a la elaboración de pollos a la brasa, pero después de un conflicto con
algunas partes del mercado, se llegó a la conclusión que no debería tener el nombre basa si es que
no se trabajaba con carbón.
Por otra parte, se venden platos a la carta y parrilladas, con la más alta calidad de carne (lomo
fino), brochetas, anticuchos, bistecks, pollo a la plancha, mollejitas, lomo saltado, apanado de res.
Todos estos platos pueden ser enviados por medio del servicio delivery.
4.6. Recursos y capacidades:
Naturaleza
Tipo
Clasificación
Detalle
Tangibles
Físicos
Infraestructura
Moderna, buena iluminación, colorida, ventanas con reflejo

Mobiliario y equipo
Hornos modernos, cocinas y parrillas de última generación, terrenos en el centro de Piura

Insumos
Frescos, alta calidad y variedad
Intangibles
No humanos
Tecnológicos
No cuenta con un sistema adecuado

Organizativos
Beneficios dirigidos a los accionistas en particular
Humanos
Experiencia
Conocimiento
Calidad de Servicio
Capacidad profesional
Personal con varios años y conocimiento amplio del negocio, alta capacidad, bajo profesionalismo
por deficiente servicio de atención al cliente.
· Cultura organizacional:
Es un restaurante tradicional del Perú que sirve pollo a la brasa, producto considerado como
patrimonio del Perú debido a su gran acogida durante el tiempo y a que tiene muchas ventas,
aunque los márgenes sean pocos debido a la gran competencia que se genera.
El restaurante sigue la cultura organizacional del grupo EL Dorado, una empresa netamente
familiar con inclinaciones a generar beneficios a los accionistas y ofrecer un producto de alta
calidad.
Pollo Dorado tiene 35 años de funcionamiento en Piura y está en la mente de todos los piuranos
como una alternativa clara de lo que debe ser, pero esa imagen quieren trasladarla a otros lugares
con un mercado más amplio y competitivo como es el de Lima.
5. Resumen FODA:
Fortalezas:
6. Posicionamiento fuerte en la mente de los consumidores piuranos debido a la longevidad de la

empresa (35 años).
7. Localización en el centro de Piura donde la afluencia de público es masiva.
8. Precios accesibles para los consumidores piuranos en días festivos o fines de semana para la
familia.
9. La cercanía de Piura hace que todos se conozcan y se comente la calidad de los restaurantes.
Oportunidades:
· Incursionar en nuevas ciudades abriendo sucursales o franquicias.

· Producto Bandera.
· Mercado en crecimiento.
· Atomizado.
· Fácil implantación.
· Acceso más simple por TLC.
Debilidades:
· Restaurantes en Piura no poseen estacionamiento.

· Falta de ofertas al público.
· Atención deficiente al público debido a quejas de los consumidores en la demora de los mozos en
horas punta.
Amenazas:
· Fuerte competencia debido a gran demanda.

· Alza de pollos broaster como producto sustituto.
· Profesionalización del sector.
· Tendencia a un crecimiento continuo en otras zonas.
6. Estrategia propuesta
Visto el análisis externo e interno tenemos:
6.1. Estrategia detallada:

Estrategia funcional
Detalle
Estrategia funcional de producción
Se planea aumentar la cantidad de platos a la carta para dar más variedad al consumidor. Como
estrategia a esta innovación se planea contratar chefs egresados de las mejores escuelas de cocina
del Perú pero contando siempre con el sabor característico de Pollo Dorado.
Al aumentar la calidad de los platos se incurre en costos mayores, en esta vía se planea crear un
nuevo restaurante en un futuro en el que se venda comida a consumidores de mayor poder
adquisitivo (como objetivo a largo plazo en la ciudad de Lima).
Estrategia funcional de financiación
Se están cumpliendo los préstamos efectuados para el segundo restaurante de acuerdo a lo
establecido. Se planea ahora cumplir con el nuevo préstamo con garantía la misma propiedad
comprada en la ciudad de Lima. La propiedad es un edificio que queda en Camino Real San Isidro y
esta valorizada en $280,000.00. Actualmente se están viendo formas de recuperar esa inversión a
mediano plazo alquilando el local a empresas medianas que paguen un alquiler de $10,000.00 el
mes.
Estrategia funcional de comercialización
Mantener buenas relaciones con los proveedores y tener un producto de calidad de manera
continua.
Solventar el precio que impone el mercado con ventas altas para poder esperar márgenes del 2 a
3% de las ventas (información de la empresa), para esto se debe hacer publicidad e innovar ofertas
para atraer más clientes. Sin embargo en la mente de los directivos se tiene la idea de diversificar
el negocio e incursionar en otros lugares, por lo que se propone que la publicidad se debe hacer en
la ciudad objetivo Lima en el local que se adquirió hace sólo unos meses.
Estrategia funcional de compras
Actualmente la empresa se encuentra gastada por la compra del nuevo inmueble en la ciudad de
Lima, por lo que la estrategia de compras dependerá si la decisión de remodelar el edificio para
construir el hotel es puesta en marcha, para eso se debe hacer un nuevo refinanciamiento con el
banco.
Se propone alquilar el local y recuperar la inversión hecha en un mediano plazo para que se pueda
tener el dinero suficiente para que el banco acceda más rápidamente a financiar la compra de
equipos y activos.
Con las compras de éstos activos se puede garantizar el inicio del nuevo local en la ciudad de Lima.
Teniendo las estrategias definidas se propone abrir el restaurante como nueva sucursal en la
ciudad de Lima, pero con algunas diferencias, así tenemos la siguiente propuesta:
Este modelo de crecimiento es el más parecido al que actualmente utiliza la empresa. Únicamente
se agregan nuevos elementos necesarios para entrar a competir en la ciudad de Lima (capital de
Perú).
Lima, con 8 millones de habitantes, es sin lugar a dudas la ciudad de mayor población del Perú y
donde están presentes todas las grandes cadenas. Aquí también residen algunos miembros de la
familia que se pudieran hacerse cargo del negocio de manera inmediata.
- Segmentación: El negocio estará enfocado principalmente a familias de nivel adquisitivo B y C.
- Diferenciación: Los elementos básicos de diferenciación serán la sazón de los productos que es lo
que actualmente hace destacar al negocio y la ambientación de los locales de tal manera que se
cree imagen de marca (diferenciándose de Norky´s o Rokýs). Se ofrecerá juegos, cumpleaños
infantiles y la posibilidad de vender el producto de diferentes maneras:
- Comer en el restaurante.
- Take out, ordenar en el restaurante y comer en casa.
- Servicio de venta a domicilio, ordenando por teléfono.
- Drive thru; ordenar desde el vehículo para llevar y comer en casa.
- Producto: El menú está basado en tres productos clave: pollo, carne y pescado así como una
variedad de postres para acompañar. Se ofrecerán guarniciones de papa, ensaladas, arroz, etc. En
lo que a bebidas se refiere, habrá una variedad de jugos, refrescos, agua y productos a base de
alcohol como cerveza y cocktails. Combos especiales para familias y para niños con los personajes
del momento.
- Precio: El precio del plato estrella, el pollo a la brasa con papas fritas, ensalada y refresco estará
entre 30 y 35 soles lo que le permitirá competir directamente con Rocky’s y Norky’s. Los demás
productos del menú seguirán una estructura de precio similar.
- Distribución: La venta del producto se realizara en locales que deberán tener una muy buena
ubicación y accesibilidad. Los mismos estarán situados en áreas donde habitan o circulan clientes a
los que estamos posicionando el negocio.
- Comunicación: A principios será muy importante el boca a boca, volanteo y publicidad exterior
de los restaurantes para así atraer a los clientes. Según vaya creciendo el negocio en ventas y
número de locales se podrían utilizar medios masivos (TV, Radio y Prensa) así como otros medios
alternativos (cines) para llegar a una gran cantidad de clientes.
6.2. Justificación de los criterios de elección:

Adecuación
Los recursos tangibles e intangibles de la empresa son suficientes como para que se puedan
adecuar tanto el personal nuevo y viejo en la empresa, haciendo rotación periódica de la ciudad de
Lima a Piura, claro que para que esto pase se debe tener motivado al personal. El banco BCP
labora con el grupo El Dorado durante años así que no habrá mucho problema en la financiación.
Lo que puede ser un problema es la gran diferencia que hay entre el consumidor limeño y piurano,
en Lima son más exigentes por lo que la atención y servicio debe ser de calidad alta.
Factibilidad
Se espera que el retorno de la inversión en el local de Lima aumente al 14%, ya que serán 3 locales
como restaurantes, uno de ellos en Lima. La factibilidad se verá cuando la empresa comience a
generar beneficios y los directivos reorganicen las prioridades del grupo, que son diversificar e
incursionar en nuevos negocios.
Es factible porque se cuenta con el personal capacitado y necesario para que se lleve la cultura
organizacional, los directivos no delegarán funciones directivas, estarán a cargo de los nuevos
restaurantes garantizando la funcionalidad que ellos desean.
Aceptabilidad
Los clientes aceptarán el producto por el diferencial del sabor, el precio accesible y la novedad que
ofrece Pollo Dorado en cuanto a platos, actividades u otros.
*Indicadores importantes que medirán los resultados de la estrategia propuesta (Anexos).
7. Ventajas competitivas que se generarán:
Factores
Ventaja competitiva
en Costos
Diferenciación competitiva
en servicio
Eficiencia
Al tener más sucursales en otros lugares se estabilizará la situación financiera y se podrá cumplir
con las obligaciones financieras con los bancos, establecerse en Lima. La ventaja en costos se verá
reflejada a mediano plazo cuando se cumpla la estrategia, con altos beneficios y más márgenes.
El servicio deberá mejorar, la atención al cliente será un factor clave ya que los consumidores de
Lima son más exigentes en ese aspecto. Para esto se debe reorganizar las políticas en busca de
satisfacer al cliente en todos los sentidos.
Calidad
Se tendrá ventaja en costos porque se dará un producto de mejor calidad, la inversión inicial será
la que se recupere de a pocos, pero la VAN y TIR compensarán la inversión.
La calidad aumentará en condiciones de infraestructura, equipos y activos, por ende la calidad de
las comidas mejorará pero siempre con la sazón y sabor característica de Pollo Dorado.
Innovación
La innovación muestra una tendencia a mejorar los costos de producción y en optimizar los
procesos de producción para poder realizar en el menor tiempo posible el servicio.
El servicio será más rápido y mejorará con las innovaciones que se deberán implantar gracias a un
adecuado sistema que optimice el tiempo de entrega del servicio.
Satisfacción
No se deben escatimar gastos cuando se trata de servicio, el mejor servicio por más costoso que
sea siempre traerá beneficios, es por ese motivo que la satisfacción del cliente debe ser la
prioridad.
En conclusión los costos de atención y buen servicio deben aumentar, si es que se disminuyen
estos costos se incurrirán en gastos.
El clientes estará satisfecho con un servicio adecuado, lo cual hará que regrese y de una buena
publicidad boca a boca, diferenciándolo de los demás. La diferenciación en cuanto a satisfacción
puede estar dada por la sazón y sabor característico de Pollo Dorado o sino por el servicio de
atención que se debe implantar en el nuevo restaurante.
8. Escenario de reacción de los competidores:
Los competidores locales tendrán un gran problema o una gran ventaja ante la nueva sucursal del
Pollo Dorado en Lima. La desventaja es que Pollo Dorado se haga fuerte y genera ganancias y
apunte a comprar a las posibles amenazas y competidores pequeños, haciéndose más fuerte aún.
La ventaja es que Pollo Dorado se descuide en las sucursales locales y aprovechen para quitarles
mercado.
Los competidores no sentirán mucho la llegada de Pollo Dorado a Lima, pues es sólo una sucursal
en una ciudad donde Norky´s, Rocky´s y Pardo´s tienen más de 7 cada uno.
Por ese motivo la estrategia no debe estar enfocada a ganar una participación de mercado igual o
mayor que la de los grandes, debe estar enfocada en captar la atención del consumidor limeño y
mostrar una alternativa a bajo moderado de consumir un producto de calidad con un buen
servicio.
El nuevo restaurante se centra en captar mercado del distrito en donde se encuentre, que según
los directivos debe ser en San Isidro o Miraflores, y desde ahí llamará la atención de los grandes.
Ante la amenaza persistente, si todo sale bien, los líderes del mercado centrarán su atención en
formar nuevas estrategias para contrarrestar el nuevo crecimiento de Pollo Dorado, si es que se
ven muy amenazados ofrecerán valor agregado a su servicio y fortalecerán sus ventas e imagen de
marca.
En líneas generales los grandes competidores no sentirán la llegada de Pollo Dorado al corto y
quizás mediano plazo, pero al ver lo que propone y la amenaza que puede resultar pondrán todo
su poder de atracción a los clientes que pueda perder, esto quizás pase demasiado tarde, siendo
una gran oportunidad para la empresa.
Presupuesto detallado en US$
Nuevo Local en la ciudad de Lima (local comprado en octubre 2007)
Concepto
US$
Cantidad
Total
Software del nuevo sistema
500
1
500
Pagina Web
200
1
200
Activo y Equipos
20000
-
20000
Personal
10000
-
10000
Suministros y Materia Prima
20000
20000
Infraestructura
50000
-
50000
Total Gasto
100700
US$100700
Publicidad y Capacitación Personal

US$
Cantidad
Total
Marketing (TV, Radio, Catálogos, publirreportajes)
30000
-
30000
Personal capacitado
5000
-
5000
TOTAL
3500
US$3500
Total
US$104200
10. Presupuesto resumido en US$
Item
Tarea
Total
1
Nuevo Local ciudad de Lima
100700
2
Estudio de factibilidad
3500
Total US$
104200
11. Gantt:
12. Anexos (Viabilidad del local en Lima según metas establecidas):
*Proporcionado por la empresa.
Indicadores e iniciativas: Perspectiva Financiera
Indicadores e iniciativas: Perspectiva Clientes
Nota: Se debe diseñar un mapa estratégico para cada unidad. Las metas de este cuadro se refieren
a un promedio de todas las unidades del Grupo.
Indicadores e iniciativas: Perspectiva Procesos

Nota: Las metas e iniciativas cambiarán en función de la unidad de negocio. Se debe diseñar un
mapa estratégico para cada unidad. Las metas de este cuadro se refieren a un promedio de todas
las unidades del Grupo.
Indicadores e iniciativas: Perspectiva Infraestructura
13. Bibliografía:
· Syllabus Dirección Estratégica, Prof. Juan Carlos Fahsbender.

· Entrevista Administrador General Ernesto Dulanto Rishing.
· Apuntes curso Entorno Empresarial, 9° ciclo Facultad Ciencias Económicas y Empresariales de la
Universidad de Piura.
14. Link Consultados:
· APOYO www.apoyo.com/entorno-2660-1-0.html
· Ministerio de Comercio Exterior y Turismo – MINCETUR www.mincetur.gob.pe
· Periódico El Comercio Perú www.elcomercioperu.com.pe/EdicionImpresa/Html/2005-05-
28/impEconomia0313287.html
· Peru.com www.peru.com/finanzas/idocs2/2005/9/4/DetalleDocumento_241153.asp
· PerúLlacta www.perullacta.com/index.php?id=70,132,0,0,1,0
· Portal del Estado Peruano www.peru.gob.pe
· Real Perú! www.therealperu.co.uk/guide/FoodDrink.aspx
Herramientas utilizadas:
· Word Office 2007

· Excel Office 2007
· Microsoft Project Internet Explorer
[1] Esta razón jurídica ha sido creada para incursionar en el sector de distribución de plásticos en
el mercado de Piura. Sin embargo, los planes de implementación han quedado parados por el
momento.
Publicado por Guillermo Dulantoen 15:03

Norky’s dio sus inicios en septiembre de 1976 en un local ubicado en el centro de Lima. En principio se
dio como un negocio familiar pero al tener una buena aceptación por sus clientes esta empezó a ampliar
su carta con variedad de platos así como la facilidad de encuentro con sus público , siendo actualmente
la cadena de restaurante de pollos a la brasa y parrilladas s más grande de Lima, ubicándose a su vez en
Chiclayo, Trujillo, Ica , Arequipa y Huancayo.
MISION
El es de brindar una buena atención, comodidad y entretenimientos en un ambiente familiar.VISIONEs

el de consolidarse como la cadena más exitoso de pollo a la brasa y parrilladas a nivel
nacionalANALISIS FODA
AMBIENTE INTERNO
FORTALEZAS
• Empresa con renombre.
• La buena atención y servicio.
• Locales en diferentes partes de la ciudad , asi como en otros departamentos.
• Gran diversidad en la carta (entradas, brasas,a la parrila, tragos, postres ,etc) .
• Brinda otros servicios (delivery, atención a empresas, show infantiles etc).
DEBILIDADES • Gran diversidad en la carta pero nada nuevo que lo haga diferente de sus
competidores .
• No tiene un menú elaborado.
• El cliente no sale totalmente satisfecha en días festivos por gran demanda y poco personal
(impuntualidad, etc)MICROAMBIENTE EXTERNO
OPORTUNIDADES• Clientes que son fieles.
• Aumento del turismo (todo turista siempre quiere probar pollo a la brasa)
• Buenas ubicaciona y fácil acesso.
• Pueden crear su propia franquicia
• Mejorar la calidad y rapidez de servicios externos (delivery, eventos, shows , etc.).
• Los proveedores cumplen con la entrega del los insumos (hora, dia , etc.)
AMENAZAS
• La competencia directa (brinda lo mismo) en la misma zona
• Delincuencia y problemas de seguridad en algunos sectores
• Perdida de posibles clientes fijos por falta de creación de nuevos platos.
MACROAMBIENTE EXTERNO
OPORTUNIDADES
• La economía va mejorando y con ella el consumo
AMENAZAS
• Problemas de transito desanima desplazamiento hacia el local y ser puntuales con el
deliveryANALISIS DE LAS 4 P's
PRODUCTO
• Diversidad en la carta.
• Uso de insumos de primera calidad
• Elaboración del producto por personas con experiencia.
PRECIO• Precio accesible, según el tipo de plato.

• Se toma en cuenta la calidad y servicios de atención.
• Días festivos y feriados ofrece promociones y ofertas.
PLAZA
• Ubicación en lugares más comerciales en os distritos así como en otros departamentos.
• Accesibilidad fácil y rápido así como de tener un entorno agradable.
• Cuentan con valet parking en todos sus locales
PROMOCION• Por medio de internet, volantes, tv , el boca a boca (por ello de un buen servicio).
• Promociones y ofertas a través de redes sociales.
• Promoción en ferias.¿EL PLAN DE MARKETING ES IMPORTANTE PARA LA GESTIÓN DE
UN RESTAURANTE?
Si, un plan de marketing son series de pasos que se deben de seguir para que una mepresa tenga una guia
, el cual nos permitira saber que somos , que queremos ser , que vamos a ofrecer, como lo vamos a
ofrecer, a quienes nos dirigiremos, como queremos fidelizarlos , como hacemos para poder mantenernos
y como crecer en el mercado.
.Planeación y análisis FODA.
1.1 Análisis Foda.
Fortalezas
1.- Infraestructura adecuada para el funcionamiento del negocio .
2.-Personal altamente capacitado e idóneo.
3.- Ofrece servicios innovadores y adecuados al consumidor.
4.-Estandarización en sus productos, e incrementando nuevos productos.
5.- Excelencia en su distribución.
6.- Constante equilibrio en sus suministros.
7.-Rapidez en la atención.
8.- Respaldo de asesoramiento profesional constante.
Debilidades:
1.- Falta de excelencia en atención al público.
2.- Problemas de comunicación entre Gerencia y los trabajadores, para homogenizar los objetivos
a alcanzar.
3.- Falta de planificación.
4.- Deficiencia en el control en todos los niveles.
5.- Falta de criterio para manejar competencias.
6.-Impuntualidad en los compromisos con los acreedores.
7.- Falta de atención al espectro subjetivo para atracción del público.
8.- Carencia de un buen manejo Publicitario.
9.- El no, mantener estandarizado los productos de aceptación.
Oportunidades.
1.- Crecimiento constante.
2.- Estimulo del gobierno al crear el día del Pollo a la Brasa.
3.- Excelente criticas de parte de los turistas extranjerosacerca de la comida peruana (pollos a la
brasa).
4.-Fuerte crecimiento en las ventas de pollos (como producto sustituto).
5.- convertir a una empresa familiar en una cadena nacional é internacional.
6.- Nuevo nichos de negocios (expansión a mercados internacionales).
Amenazas.
1.- Amplia cartera de competidores en el mercado.
2.- Imitación de los servicios de parte de la competencia.
3.-Escepticismo por parte de las entidades financieras.
4.- Falta de competitividad.

5.- Infraestructura, mantenimiento y servicio.
6.- Aumento de impuestos por consumo de alimentos altos en grasas.
1.2
1.- Variable Política.- La manera que influencio en el mercado de pollos a la brasa, fue cuando
decretó el tercer domingo de julio como día del Pollo a la Brasa, de esta formael gobierno
incentiva el consumo de este plato.
2.- Variables Económicas.- La manera que influencio, es a raíz del aumento de la demanda de
pollos en el mercado como un bien sustituto a las carnes rojas, pescados y por el aumento del
poder adquisitivo de las personas. La alternativa de uso y elección por el consumidor y por el
alcance a todos los sectores y estratos económicos, dejando de serun bien consumido solo por el
segmento A, actualmente llega a todos los estratos.
3.- Variables Sociales.- Los clientes no solo buscaban un lugar donde comer bien, sino estar
cómodos, es por eso la empresa tomo en cuenta sus necesidades y acoplo dentro de su negocio
servicios adicionales como lugares de recreación infantil, estandarizo el tipo de atención y trato a
sus clientes haciendo queestos se sienta muy confortables y elevados en su autoestima.
4.- Variable Tecnológica.- La evolución de las máquinas que en la décadas de los 60 solo podían
hacer 15 pollos , paso hoy en día a hacer 50 pollos en una sola máquina, esto conlleva a la
minimización del tiempo y de consumo de energía y reducción de gastos de productividad.
2.1 El mercado Objetivo.
Mercado objetivo: el públicoobjetivo de la pollería Qory`s está constituida especialmente por las
familias, ya que no solo ofrecen una buena comida y servicio, sino un espacio donde puedan
disfrutar su estadía dentro del local (juegos para niños, shows infantiles, música en vivo, productos
adicionales para niños como las cajitas con combos especiales y obsequios)
Tipos de segmentación:
* Segmentación demográfica: lasfamilias y jóvenes
* Segmentación psicogràfica: entretenimiento como músicas en vivo , shows infantiles , entre

otros.
* Segmentación conductual: calidad y lugar acogedor.
Características del mercado del producto en mención
* la gastronomía está en pleno apogeo , y esto hace que haya más consumo del producto.
*el 98% de los peruanos prefiere ir a una pollería que a cualquier otro tipo de...
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ANÁLISIS EXTERNO DE LA EMPRESA

2.1 Estudio detallado de la competencia directa e indirecta.

 ¿A qué precio venden?

 Detalle del servicio

No cuenta con servicios adicionales.

 Lugar que ocupa en el mercado

Cuenta con 2 años en rubro.

¿A qué precio venden?

1 pollo más papas, ensalada, más una gaseosa de litro y medio.

 Detalle del servicio

Ofrece el servicio de delivery.

 Lugar que ocupa en el mercado

 ¿A qué precio venden?

1 pollo más papas, ensalada, más una gaseosa de litro y medio.

Su canal de distribución son a través de publicidad en los periódicos.

 Detalle del servicio

Solo cuenta con el servicio delivery.

 Lugar ocupa en el mercado

POLLERIA EL DON SABOR

 ¿A qué precio venden?

Un pollo más papas, más ensalada.

Cuenta con el servicio de delivery y salón de recepciones.

La pollería el Don sabor realiza su canal de distribución a través de avisos publicitario en el

Vende solo pollos a la brasas

¿A qué precio venden?

Un pollo más papas, más ensalada, un litro y medio de gaseosa.

No cuenta con otros servicios.

El canal de distribución de esta pollería es a través de avisos publicitarios en la radio.

 Lugar que ocupa en el mercado

La pollería cuenta con un año y medio en el mercado.

 ¿A qué precio venden?

A través de la web, radio, televisión.

 Detalle Del Servicio

 Lugar que ocupa en el mercado

 ¿A Qué precio venden? +¿

El canal de distribución de esta reconocida pollería es a través de propagandas por la televisión,

 Detalle del servicio

 Lugar que ocupa en el mercado

 ¿A qué precio venden?

1 Pollo a la brasa acompañado de papas fritas y ensalada clásica de lechugas,

tomates, pepinillo, rabanitos y zanahorias frescas.

½ Pollo a la brasa acompañado de papas fritas

A través de radio, televisión, televisión, internet, y periódicos.

 Detalle del servicio

 Lugar que ocupa en el mercado

 ¿A qué precio venden?

A través de internet, radio, televisión y periódicos

 Detalle del servicio

Aparte de su exquisita comida también ofrece el servicio de catering, delivery, tarjeta de

 Lugar que ocupa en el mercado

 ¿A qué precio venden?

A través de radio, internet y avisos publicitarios en las calles.

 Detalle del servicio

Ofrecen el servicio delivery, almuerzo, desayuno, reservaciones y show musicales

 Lugar que ocupa en el mercado

El 21 de diciembre de 1925 los hermanos HORNA cornales, inauguraron su primera pollería en el

2.2 Estudio detallado de la clientela expresada en cálculos estadísticos y series históricas

DE Las persona encuestadas el 57.1 % fueron varones y el 38.1% fueron mujeres.

3. ¿Cómo se enteró de la pollería?

5. ¿Con qué frecuencia visita la pollería?

6. ¿Regresaría usted a la pollería?

De las personas encuestadas el 45% definitivamente regresaría a la pollería, un

7. ¿ Qué tipo de bebida desea consumir en la pollería?