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Vendedor de bajo desempeño

Cesar Augusto Padilla Bohórquez.

Universidad de Manizales

Gerencia de Ventas

Facultad de Ciencias Contables, Económicas y Administrativas

Universidad de Manizales

2018
Vendedor de bajo desempeño

Para contar con un equipo de ventas que este motivado en cualquier empresa no es fácil,
dice José Antonio Romero en su artículo publicado en el año 2016 que la motivación y los
incentivos son los que ayudan a mantener un buen ambiente de trabajo, ya que esto
significa mantener las ventas y por ende la productividad de la empresa, porque la
motivación de un colaborador no es una constante, sino una variable que está influenciada
por algunos factores como externo a la organización y otros internos. En cualquier
organización el nivel de motivación de un equipo de colaboradores en el área de ventas
repercute en un 85% de las demás áreas de la empresa. Si los colaboradores andan de una
forma cabizbaja y desmotivados sin saberse realmente cual es el problema, y el ambiente
laboral se hace más pesado y tenso, propagándose la desmotivación y la incertidumbre en
todo el equipo de ventas.

Y cuando hablamos de un vendedor desmotivado, nos estamos refiriendo a que este ha


bajado su rendimiento, que comienza a llegar tarde en algunas ocasiones a las reuniones de
trabajo y capacitaciones por parte de la empresa. Y sobre todo que no cumple con las metas
propuestas en el plan de ventas.

Para lograr que el vendedor pueda recuperar su confianza y llevarlo al nivel deseado de
motivación que impacte las ventas tomáremos las siguientes medidas de acuerdo al caso
planteado en este documento.

 Lo primero que debemos hacer en estos casos es conocer y comprender las


causas de su desmotivación aunque esta sea de índole personal o familiar.
Como se dice los problemas personales lo deben dejar en la casa, más bien
hay que brindar una solución. Porqué cuando un colaborador tienes
problemas en su hogar, este se ve reflejado en su trabajo y si en verdad este
es el caso del vendedor hay que brindarle la mejor ayuda si llegar a
inmiscuirnos en su vida personal. Las causas de la desmotivación pueden ser
muchas, pero si hacemos un diagnóstico previo de esta situación podríamos
prepararnos, pero sabemos que en la organización contamos con un
departamento de bienestar y desarrollo, quienes con su equipo de psicólogos
estarán prestos a ayudar en la motivación de nuestro colaboradores que
pasan por estas situaciones, y un vendedor que este desmotivado tiende a
contaminar a los demás con su negativismo. Cuando ya sabemos realmente
cual es la situación del vendedor, se debe iniciar un proceso de recuperación
y rescatarlo de tal forma que este regrese a su habitual estado de positivismo.
 La comunicación como herramienta para atacar el problema desde la raíz,
siendo esta una forma muy efectiva, para dar a inicio a un proceso e
implementando las reuniones y diálogos privados con el colaborador
afectado, creando las condiciones favorables para que estas sean abiertas y
muy sinceras, siendo nuestro objetivo detectar las razones por las cuales los
cambios de actitud y desmotivación en nuestro colaborador ofreciéndole
nuestro apoyo, creando un plan de acción junto con el departamento de
bienestar y desarrollo para salir de esta situación por la que este está
atravesando, finalmente este se debe comprometerse a seguir las pauta
dentro del plan de acción ordenado por bienestar y desarrollo, que a su vez
le hará seguimiento.
 En muchas ocasiones sentarnos con el vendedor y darle la oportunidad de
dialogar y que manifieste sus temores y frustraciones ayuda a que se
desahogue, expresando las razones de su desmotivación, de tal forma que
este al sentir esa necesidad de expresar esas situaciones ocurridas en la parte
personal, lo relaja quitándose un gran peso de encima, entrando nuevamente
a recuperar su nivel de desempeño dentro de la organización. Por cierto
antes de realizar la reunión con el colaborador debemos hacer una
evaluación de su trabajo, conocer de cerca cuales han sido los resultados y
desempeño de los últimos tres meses. Siempre resaltando los niveles más
altos, los aspectos positivos del pasado, y los aspectos a mejorar en el futuro,
creando una retroalimentación muy efectiva para de esta forma lograr el
objetivo propuesto en la motivación de nuestro colaborador, siendo
conscientes de que hemos hecho lo posible por recuperar a nuestro
vendedor, mejorando su nivel y los resultados son positivos tendremos la
satisfacción del deber cumplido y no solo reafirma nuestro liderazgo
incluyente en nuestro equipo de trabajo.
Definición de los objetivos y establecer un plan de compensaciones.

Cada asesor comercial se siente incentivado (Nuvalia, 2017) según su artículo dice que hay
diferentes motivos siendo importante definir entre 2 y 4 puntos que motiven más al
vendedor a esforzarse en el cumplimiento de sus metas. De tal forma que establecer los
objetivos individuales que cada uno se sienta motivado de manera personal, con unas
cuotas de cumplimiento alcanzable y definido para cada vendedor, el beneficio para ellos es
que además de la remuneración tendrían más descanso, de igual forma para la empresa
habrá una mayor producción, metas alcanzables y se lograra un mejor ambiente de trabajo,
así mismo la motivación y la energía se reflejara en el equipo de colaboradores sintiéndose
más comprometidos con la empresa.

Conclusiones.

Por lo que todos los seres humanos debemos tener una motivación, si se logran en algunas
veces los objetivos que nos hemos propuesto. Entonces podríamos decir que como empresa
debemos preocuparnos por nuestros colaboradores, ya que ellos son la fuerza de
productividad de la organización y siempre habrá algún factor que nos impida tener esa
satisfacción por lo que hacemos y nos apasiona, las ventas.

Referencias
Nuvalia. (08 de Octubre de 2017). http://nuvaliatech.com/evaluar-a-los-vendedores-equipo-
ventas/. Obtenido de http://nuvaliatech.com/evaluar-a-los-vendedores-equipo-ventas/:

José Antonio Romero


joseantonio.romero@capitalintelectual.net

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