PADE Operaciones y Logística

Caso Citrus Exposrt S.A.

Profesor: Pool Ccanto Palacios

Integrantes:
Arana, José
Augusto, Marisela
Flores, Boris
Ponce, Paolo
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1. RESUMEN EJECUTIVO

En el presente caso estudiaremos a la empresa Citrus Export SA, ésta inicia

sus actividades en 1978 como una empresa dedicada a la producción de
limones en el departamento de Piura. El Sr. Vences, dueño de la empresa,
la convirtió en una sociedad anónima a mediados de los 80s.

La empresa se fue expandiendo en vista del creciente mercado de

exportación de frutas frescas al mercado internacional, llegando a contar
con un terreno productivo de 1200 Ha, siguiendo con el negocio directo de
la venta directa a un acopiador local.

En 1992, el Sr Vinces paso a ser socio minoritario de la empresa Frugos SA

que se encargaba de la comercialización de jugos cítricos principalmente a
Europa, participando en reuniones esporádicas se dio cuenta que el precio
de venta en Europa era mucho más alto que el precio que vendía al
acopiador en Lima por lo que considero que Citrus Export SA debería
colocar su producción directamente al exterior, por lo cual solicito
información, recibiendo como referida a la empresa Francesa Fruits de
Marché como un potencial cliente.

El sr. Vince determina que podría contar con una oferta de 6,000 cajas para
la oferta e inicio la conversación con la empresa Francesa a través del
correo electrónico llegando a un acuerdo para exportar 1000 cajas
mensuales a precio FOB Callao con una periodicidad de 30 días a
consignación y pagaderos a 15 días de su recepción en Francia en
condiciones adecuadas, adicional a esto se ofreció la posibilidad de
abastecer jugos concentrado de limón a precio FOB Paita.

Tras el primer envió se iniciaron los inconvenientes con los negocios por
sobrecostos incurridos en el embarque en Paita y a incumplimientos de
entrega del concentrado de Limón (condiciones de los productos), posterior
a esto se gestionó el segundo embarque de limones reiterándose ahora
problemas con la calidad de los mismos en puerto de destino lo cual origino
el rompimiento de la relación comercial y el inicio de una querella entre las
dos empresa.
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2. Desarrollo del Caso

2.1 ¿Qué opina usted de la forma en que el Sr. Vences condujo la
negociación? Haga una relación de fallas si las hubo.

El señor Vences tuvo un mal manejo de la negociación ya que no tenía mucho

conocimiento acerca del modelo de negocio de exportación de sus productos, por
otro lado, no se asesoro de manera adecuada con una persona o empresa con
experiencia tomando en cuenta que era su primera experiencia en comercio
exterior, en consecuencia, la falta de conocimiento de términos comerciales y
acuerdos ocasionaron que el contrato fracase.

Fallas:

 Falta de conocimiento de los términos comerciales e Incoterms. En el caso

se ha identificado que los 2 productos iban a ser entregados bajo
modalidades de transporte distintas, uno por vía aérea y otro marítimo, para
el primer caso el señor Vences ofrece una mercadería por vía aérea bajo el
Incoterm FOB Aeropuerto Jorge Chavez - Lima, al tratarse de un envío
aéreo el Incoterm más apropiado hubiera sido FCA Aeropuerto Jorge
Chavez - Lima.
 No realizo una investigación comercial del comprador teniendo en cuenta
que se trataba de su primera experiencia comercial con el mencionado.
 Siendo su primera experiencia en exportaciones debió de manejar
únicamente el producto que conocía y manejaba directamente y
posteriormente ir ampliando la cartera de productos de acuerdo a la
relación establecida con el cliente.
 No se solicitó un inspección de las mercaderías de manera conjunta por
parte de las dos empresas para verificar y constar las condiciones de la
mercadería embarcada. Se ofreció un GLP de 425, sin embargo se
embarco un lote con 15 GLP menos de lo ofrecido.
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 El Señor Vences desconoce sus obligaciones como vendedor bajo la

condición FOB Piura, debido a que le exige al comprador el costo de la
estiba de los tambores al barco.
 El comprador, Fruits Du Marche, desconoce sus obligaciones como
comprador bajo la condición FOB Piura, ya que en el segundo envío exige
al vendedor una bonificación del 20% por fallas en la calidad del producto,
pero el riesgo por perdidas o daños es del comprador, desde el momento
que se entrega la mercadería en el barco.
 No contaron con un traductor para superar las barreras de idioma, ya que
hablaban lenguas distintas.

2.2 En su opinión, existió algún contrato entre Citrus Export y Fruit de

Marché

Si existió contrato, ya que este está definido como un acuerdo entre dos partes,
sea oral o escrito, en el que se establece obligaciones para ambos. De acuerdo al
caso, las comunicaciones vía correo electrónico evidencia que existió una oferta,
contra oferta, aceptación de la oferta, se fijaron precios, condiciones de transporte,
lugar de entrega, condiciones de pago, entre otros.

2.3 Si lo hubo, ¿estaba correcto? ¿Qué elementos Usted modificaría o

agregaría?

El contrato no se realizo de manera correcta, ya que no se detallaron todos los

acuerdos de manera explícita para que puedan ser entendidos por ambas partes y
que cada una de ellas asuma la responsabilidad correspondiente a cada parte del
proceso.

Considerando una relación de compra - venta de 180 días de duración, podríamos

incluir en el contrato los siguientes puntos:

 Cronograma de entregas ( 6 entregas)

 Forma de pago por tipo de producto
 Precio por caja de fruta fresca y por tonelada de concentrado.
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 Especificaciones técnicas de los productos (requerimiento mínimos exigidos

para aceptación del comprador) Peso, Grado de concentración (Brix, GLP),
Temperatura, dimensiones, grado de madurez, fecha de cosecha, formas
de embalaje para los limones
 No se envío muestras al comprador a fin de asegurarnos que se trata del
producto que él está buscando y descartar su rechazo o posible
disconformidad.
 Incoterm por cada tipo de producto, donde se detalle los gastos adicionales
de manipuleo carga y descarga que debe asumir cada una de las partes.
 Los riesgos que cada uno debe asumir y el punto de entrega a partir del
cual el comprador es responsable de la carga.
 Pago de penalidades por incumplimiento de las clausulas (bonificaciones,
descuentos, etc)
 En cada despacho se debe enviar por anticipado, vía correo electrónico, los
documentos de embarque: Orden de compra, factura, certificados del
producto, Packing List. Los documentos originales se deben enviar con la
carga o via courrier.

2.4 Con relación al incidente de los US$5000, ¿Quién tiene la razón? ¿Por
Qué?

El que tiene la razón es el comprador Fruits du Marché, puesto que el contrato de

compra venta del jugo concentrado se acordó bajo las condiciones del Incoterm
FOB, lo que significa que el exportador, en este caso Citrus Export, debía asumir
el pago de los costos y riesgos hasta colocar el concentrado de limón en la
bodega de la nave del puerto de paita, sin embargo como vemos en el caso se
observa que el vendedor tenía una interpretación errada del Incoterm señalado ya
que alegaba que sus obligaciones terminaban con la colocación de la mercancía al
costado de la nave, más no le correspondía asumir los gastos de carga hacia la
nave y su colocación en la bodega.
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2.5 ¿Qué valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado enviado?

Tiene un valor referencial de buena fé por parte del vendedor pero no tiene validez
certificada y legalizada, ya que cuando se acordó el contrato, ninguna de las
partes había establecido que para evitar discrepancias sobre la calidad del
producto se debía guardar o archivar muestras del envío. Además es una prueba
de parte hecha sólo por el vendedor, sin la intervención de un tercero imparcial.
Para que la prueba tenga validez se hubiera estipulado dentro los acuerdos
contratar a una entidad verificadora que garantice el estado de la mercancía previo
al embarque.

2.6 El Sr. Vences no pago todavía el jugo concentrado adquirido a jugos

Olmos S.A., ¿Debe pagarle los US$ 385 establecidos por tonelada?
¿Tiene Jugos Olmos alguna responsabilidad?

El Sr Vences debe pagar ya que la relación comercial Exportador - Importador ha

sido entre él y Fruit de Marché. El papel de Jugos Olmos es el de suministrador
local del Señor Vences, es decir no ha intervenido en el trato así que no está
sujeto a las especificaciones hechas por el comprador puesto que pertenece a una
relación contractual distinta.

El señor Vences debe pagarle a jugos Olmos los US$ 385 ya que la
responsabilidad es de él, por no efectuar la verificación adecuada de la
mercadería antes de despacharla
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2.7 Póngase en la situación en la situación del Sr. Vences, luego de los

últimos e-mails. Indique cómo procedería a continuación. Fundamente
los pasos y opciones.

El Sr. Vences debe tomar una postura conciliadora, ya que tiene toda las
posibilidades de perder en varios aspectos. Se le recomienda seguir los siguientes
pasos:

1. Establecer una reunión vía telefónica o skype con la empresa francesa,

donde se contrate un traductor para evitar barreras de comunicación por el
idioma. En esta reunión debe tratar de llegar a un acuerdo y arreglar algún
tipo de recompensa para evitar problemas legales que puedan afectar la
reputación de la empresa así como las relaciones comerciales con sus
actuales proveedores y posibles compradores futuros.
2. Ante la falta de conocimiento, debe asumir los costos de estiba en el barco,
según lo acordado en el Inconterm FOB y pedir una disculpa por haber
tratado de cobrárselo al vendedor.
3. Retractarse de amenazas judiciales.
4. Mejorar las condiciones acordadas para futuros envíos.

2.8 Qué principios de Comercio Internacional no se respetaron en ésta

negociación, para permanecer en el mercado internacional?

Los principios no respetados durante esta negociación fueron los siguientes:

Transparencia, ya que las partes no expresaron con claridad las condiciones del
contrato.

 Determinación de las especificaciones técnicas de los productos a entregar.

 Fijación de los métodos de reparación de daños

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Responsabilidad, ya que no se aclaro la responsabilidad que debia asumir cada

parte en el proceso.

 Especificación de donde comienza y donde termina responsabilidad del

comprador-vendedor.