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1 MARKETING DEL SIGLO XXI: DEL CLIENTE PASIVO

AL CLIENTE ACTIVO

2 TIPOS DE CLIENTES: LA PERSONALIDAD COMO


RASGO DISTINTIVO
2.1 CLIENTES APÓSTOLES O EVANGELISTS:
2.2 CLIENTES FIELES O LEALES
2.3 CLIENTES INDIFERENTES
2.4 CLIENTES REHENES
2.5 CLIENTES MERCENARIOS
2.6 CLIENTES POTENCIALMENTE DESERTORES
2.7 AGRESIVOS
2.8 CLIENTES IMPACIENTES
2.9 CLIENTES INDECISOS
2.10 CLIENTES OBJETIVO
3. LA CADENA DE SUMINISTRO: ACTORES Y CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
3.1. Proveedor
3.2 Fabricante
3.3 Agente
3.4 Mayorista
3.5 Detallista

4. TIPOS DE COSTOS
4.1 SEGÚN EL ÁREA DONDE SE CONSUME
4.1.1 COSTOS DE PRODUCCIÓN
4.1.2 COSTOS DE DISTRIBUCIÓN
4.1.3 COSTOS DE ADMINISTRACIÓN
4.1.4 COSTOS DE FINANCIAMIENTO:
4.2 DE ACUERDO AL CONTROL QUE SE TENGA SOBRE SU
CONSUMO:
4.2.1 COSTOS CONTROLABLES
4.2.3 COSTOS NO CONTROLABLES

4.3 SEGÚN SU IDENTIFICACIÓN:


4.3.1 COSTOS DIRECTOS:
4.3.2 COSTOS INDIRECTOS:
4.3.3 DE ACUERDO A LA ETAPA EN QUE SE CALCULAN
4.3.4 COSTOS HISTÓRICOS
4.3.5 COSTOS PREDETERMINADOS
4.4 SEGÚN EL COMPORTAMIENTO.
4.4.1 COSTOS FIJOS
4.4.2 COSTOS VARIABLES
1 MARKETING DEL SIGLO XXI: DEL CLIENTE PASIVO
AL CLIENTE ACTIVO
Es un gravísimo error pensar que todos los clientes que se suman a nuestro
negocio se comportarán de la misma manera. La personalidad, esa impronta que
define en gran medida quiénes somos, es algo que nos acompaña incluso cuando
asumimos el papel de consumidores y elegimos un producto sobre el resto.

Cada vez más empresas son conscientes de ello y trabajan día a día para mejorar
su oferta. De ahí que existan, por ejemplo, las oficinas de atención al cliente o
los diversos canales de comunicación con ellos (internet, redes sociales, entre
otros). En el fondo, se trata de personalizar el servicio lo máximo posible.

¿Y por qué es tan importante que la atención sea cada vez más personalizada?
Fácil: porque en el actual mercado, con tanta información circulando y una
multiplicidad de ofertas disputándose los nichos de negocio, el cliente siempre
se inclinará por aquellas soluciones que le parezcan más cercanas y que le presten
la atención que se merece.

Recordemos que ya no estamos en los tiempos en que las empresas decidían la


oferta y los clientes simplemente se plegaban a sus decisiones. La ecuación se
ha invertido: es el cliente el que, en función de sus necesidades, determina los
mercados.
2 TIPOS DE CLIENTES: LA PERSONALIDAD COMO
RASGO DISTINTIVO
Generalmente, los tipos de clientes se determinan por factores como la
personalidad, el carácter, las expectativas con respecto al producto y la manera
en que toman decisiones tanto en las fases de venta como de posventa. Es
obligación de las empresas conocerlos.

No existe una única clasificación. De hecho, es posible que cada área de negocio
tenga la propia, pues en ocasiones —no en todas, claro— son los espectros
comerciales los que acaban forjando el carácter de los clientes. Sin embargo,
una lista con los perfiles más habituales de clientes podría resumirse así:

2.1 CLIENTES APÓSTOLES O EVANGELISTS


Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca, los
productos y el negocio en general. También suelen conocerse como embajadores
de buena voluntad, pues en sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando
se trata de difundir el mensaje de nuestra empresa.

2.2 CLIENTES FIELES O LEALES

Los leales son clientes que nunca nos fallan, aunque no manifiestan de forma tan
abierta su compromiso con la marca como los clientes apóstoles. Personaliza tu
marca para motivar tus compradores con un valor añadido para que elijan la
marca por encima de la competencia.

2.3 CLIENTES INDIFERENTES

Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia
un producto. No sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que les ofrecemos. Son
de los más difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo: el de sacarlos de
su esquema y el de seducirlos con nuestra propuesta. Aun así, pocos acaban por
sumarse a una determinada marca.
2.4 CLIENTES REHENES

La característica principal de estos clientes es que, aun cuando no están del todo
contentos con la marca, permanecen ligados a ella. Es decir, no se atreven a
romper completamente el vínculo. Esto se debe a factores como el monopolio de
una empresa en ciertos sectores comerciales o la falta de mejores alternativas.
No se recomienda mantener un cliente en estas condiciones, pues en cuanto
aparezca una oferta que le seduzca y suponga mejores garantías, no dudará un
segundo en mudarse de compañía.

2.5 CLIENTES MERCENARIOS

Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus características, sino más
bien las condiciones en las que éste se ofrece. Por ejemplo, no dudan en cambiar
de marca si les ofrecen un precio más bajo. No tienen preferencia por alguna
oferta en concreto ni demuestran niveles de fidelidad.

2.6 CLIENTES POTENCIALMENTE DESERTORES

La relación de estos clientes hacia el producto generalmente está atravesada


por situaciones negativas o insatisfactorias. Esto ha hecho, con toda razón, que
su nivel de compromiso hacia la marca disminuya y que, en el peor de los casos,
se conviertan en pregoneros de la mala experiencia. Son esos clientes que aún no
se han ido, pero que seguramente no tardarán en hacerlo.

2.7 AGRESIVOS

Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le den la razón, aun
cuando no la tenga. Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse
su confianza es necesario emplear todos nuestros recursos. Al menor error o
fallo, es posible que se dé de baja de nuestro servicio. Sin embargo, también es
posible que su actitud sólo sea una manera de exigir un buen servicio y que no
efectúe su plan de marcharse a otra compañía.
2.8 CLIENTES IMPACIENTES
A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo que realmente le
importan son las soluciones a su problema. Se quedará con la marca que sepa
atender con mayor rapidez sus solicitudes.

2.9 CLIENTES INDECISOS


Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia
de éstos sí que demuestran algún interés por lo que se le ofrece. El asunto no
es que presten atención; el tema pasa por seducirlos para que realicen una
buena elección. Les cuesta decidir, generalmente entre dos o más opciones, y
por ello la mejor manera de captarlos es a través de un discurso breve, eficaz
y directo.

2.10 CLIENTES OBJETIVO

El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a este cliente, al


menos de entrada, pues su prioridad es valorar si lo que le ofrecen supone un
verdadero beneficio para sus necesidades. No es agresivo, pero no se implica
como quisiéramos en la situación; la clave para convencerlos es suministrarle
información, datos, cifras y otros elementos de juicio.

3. LA CADENA DE SUMINISTRO: ACTORES Y CANALES


DE DISTRIBUCIÓN

La cadena de suministro hace parte de la gestión logística de las empresas y está


conformada por diversos actores que, en conjunto, buscan satisfacer una
necesidad específica del mercado.

Estos actores son los encargados de coordinar la fabricación y distribución de


un producto destinado al intercambio comercial y cuyo fin es la satisfacción del
consumidor.
Para que la cadena de suministro sea exitosa debe existir sinergia en todo el
proceso, desde la creación del producto hasta su llegada al cliente final, lo que
exige, a su vez, un flujo de información constante e integrada entre los
involucrados en la cadena.

Conozca los principales actores que intervienen en la cadena de suministro:


3.1. Proveedor:
Es el primer eslabón en la cadena de abastecimiento. Es una persona o
empresa encargada de proveer la materia prima necesaria para la
elaboración del producto.

3.2 Fabricante:
Es el encargado de transformar la materia prima en un producto. Debe
cumplir con los estándares de calidad de la industria y responder a las
necesidades y gustos de los clientes.

3.3 Agente
Establece la conexión entre el productor y sus posibles clientes, ayudando a
concretar acuerdos comerciales. No siempre está presente dentro de la
cadena de suministro.

3.4 Mayorista
Es un intermediario entre el fabricante y los detallistas. Compra al fabricante
grandes cantidades de un producto para venderlo a comercios e instituciones,
pero no al consumidor final. Este actor debe garantizar un correcto
almacenamiento del producto para mantenerlo en perfectas condiciones.

3.5 Detallista
Son los comercios de venta al por menor o al detalle que tienen como público
objetivo al consumidor final.
Los detallistas deben realizar estrategias de merchandising para atraer la
atención de los clientes en los puntos de venta y motivar la compra.
4. Tipos de costos

Los costos se refieren al gasto monetario empleado en la fabricación de un bien


o servicio.

4.1 SEGÚN EL ÁREA DONDE SE CONSUME


4.1.1 COSTOS DE PRODUCCIÓN:

Se conforman a partir del proceso mediante el cual la materia prima se


convierte en un producto finalizado.

4.1.2 COSTOS DE DISTRIBUCIÓN

Son aquellos generados como consecuencia de trasladar el producto finalizado


hacia el consumidor.

4.1.3 COSTOS DE ADMINISTRACIÓN

Más conocidos como gastos, este tipo de costos tienen su origen los sectores
administrativos de una empresa u organización.

4.1.4 COSTOS DE FINANCIAMIENTO:

Los costos de financiamiento se constituyen como un producto de la utilización


de recursos de capital.

4.2 DE ACUERDO AL CONTROL QUE SE TENGA SOBRE SU CONSUMO:


4.2.1 COSTOS CONTROLABLES

Se denominan de esta manera debido a que surgen como resultado de una


decisión deliberada por parte de los niveles jerárquicos superiores de una
empresa. Por ejemplo: el aumento en la cantidad de personal.
4.2.3 COSTOS NO CONTROLABLES

De modo contrario, sobre estos costos no se tiene autoridad alguna. Por


ejemplo, el pago del alquiler de las oficinas utilizadas.

4.3 SEGÚN SU IDENTIFICACIÓN:


4.3.1 COSTOS DIRECTOS:

Está conformado por aquellos costos susceptibles de identificación con el bien o


servicio ofrecido por la empresa. Por ejemplo, los costos relacionados con los
materiales directos para la construcción del producto.

4.3.2 COSTOS INDIRECTOS:

No se pueden identificar con un producto determinado, sino que su total es


conocido para una serie de productos.

4.4 DE ACUERDO A LA ETAPA EN QUE SE CALCULAN


4.4.1 COSTOS HISTÓRICOS
Se refiere a los costos producidos durante una etapa previa, pasada.

4.4.2 COSTOS PREDETERMINADOS


Estos son usados con el objeto de confeccionar presupuestos y son calculados a
partir de procedimientos estadísticos.

4.5 SEGÚN EL COMPORTAMIENTO.


4.5.1 COSTOS FIJOS

Reciben esta denominación debido a que son costos que se mantienen constantes
a lo largo de un período específico. Es decir, que la cantidad de producción
realizada, o los materiales utilizados no tendrán injerencia a la hora de
calcularlos. Un costo fijo de una empresa es, por ejemplo, la luz gastada en las
oficinas de la misma.
4.5.2 COSTOS VARIABLES

Como su nombre lo indica, esta clase de costos varía de acuerdo al volumen de


producción realizado. Mientras mayor sea éste, más elevado será el costo
variable.
5. BIBLIOGRAFIA

Fuente:https://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/143-tipos-de-
costos/#ixzz5S8l6pmLv

http://herramientas.camaramedellin.com.co/Inicio/Buenaspracticasempresaria
les/BibliotecaProducci%C3%B3nyOperaciones/Lacadenadesuministroactoresyc
anales.aspx

https://www.foromarketing.com/tipos-de-clientes-y-sus-caracteristicas/

https://retos-directivos.eae.es/cuales-son-los-principales-tipos-de-clientes-
del-mercado/