UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MÉXICO

GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE PEQUEÑAS Y

MEDIANAS EMPRESAS

QUINTO SEMESTRE

CANALES DE VENTA
ASIGNATURA

UNIDAD 3
Generalidades de los canales de venta

ACTIVIDAD.
EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
Diseño de la cobertura del canal de venta

IRENE MONTECINO CORDOVA

ALUMNO

ES162004427
MATRICULA
 Introducción

Dentro de todo tipo de mercados ya sean del sector agrícola, industrial y comercial,
los canales de distribución son como tuberías por donde fluyen los productos, su
propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña
hasta llegar al consumidor final o usuario industrial.

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 Sector agrícola: Cacao
El cacao es un árbol procedente de América que produce
un fruto del mismo nombre que se puede utilizar como ingrediente
para alimentos entre los que destaca el chocolate. Su uso se
remonta a la época de los mayas, aztecas e incas, y desde entonces
se ha usado tanto para fines nutricionales como médicos.

Empresa “El Grupo CICAS” Pineros en el desarrollo de asociación de cultivos tropicales

de Tabasco. El Grupo CICAS oferta anualmente a las industrias del chocolate y de
especias, 300 toneladas de cacao seco de variedades trinitarias, Neocriollo y blanco
marfil, así como 100 toneladas de pimienta dioica. (CICA)

Diseño del canal de ventas

Canal de ventas:
Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores.

Marketing de la PyME:

 Incrementar las ventas

 Participar eficientemente en el mercado
 Mantener a sus consumidores
 Mantener lo más bajo posible los costos
 Lograr la satisfacción del cliente

En el caso de productores organizados, cuando el cacao va al mercado internacional, se

requiere dar los siguientes pasos:
 Contactar al comprador.
 Negociar y formalizar contratos de venta.

En los contratos de venta se especifican los compromisos de ambas partes, así́ como
los estándares de calidad, cantidad, el lugar y la fecha de entrega.

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Los productores independientes venden el cacao en baba a diferentes cooperativas. O
venden cacao seco sin fermentar a pulperías o tiendas y comerciantes que abastecen a
la industria nacional o los mercados internos del país. También pueden vender a los
comerciantes que luego venden el cacao al mercado centroamericano.

La comercialización es un conjunto de actividades desarrolladas por productores,

organizaciones, empresas e intermediarios con el fin de facilitar la venta de un producto.
Es el intercambio o trueque que se realiza cuando una persona desea adquirir un
producto y a cambio entrega una cantidad de dinero.

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 Funciones del proceso de distribución:

 Estimación de la demanda: la empresa logrará una oportuna disposición de su producto

en cantidad y precios competitivos en el mercado, con la aplicación de la logística de
distribución.

 Procesamiento de pedidos: deberán estar muy pendientes de todas las actividades

relacionadas con las órdenes de compra.

 Gestión de almacén: será necesario un control estricto de las entradas y salidas de

productos y considerar el tiempo de vida del producto ya que es perecedero.

 Embalaje: el procedimiento para la protección y conservación del producto, es muy

importante para que llegue en perfecto estado al consumidor final y harán uso de los
elementos necesarios como: cajas de cartón o madera, maples de separación y plásticos
de protección.

 Transporte del producto: requieren un camión para transporte de carga general y es

necesario utilizar herramientas que faciliten y protejan el producto en la carga y descarga.
En caso de que el trayecto sea largo, debe utilizarse un camión con cámara de
refrigeración para evitar daños en la estructura de la mercancía.

 Gestión de cobros: establecerán al personal que entregará y cobrará la mercancía,

brindándoles capacitación e integración con las actividades empresariales.

Costos

Los gastos de producción de la cosecha que conlleve durante la siembra hasta el

momento de la recolección, como lo son semilla, riego, recurso humano para siembra,
mantenimiento y cosecha y personal administrativo (director o empresario, administrador
y secretaria), su almacenado y despacho por venta realizada.
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Los gastos por publicidad serán menores, ya que se realizará por medio de asociaciones
de apoyo, una página web y la misma que realice el agente intermediario.

Distribución
Distribución Intensiva
Se utilizará esta intensidad o nivel, ya que se buscará el máximo de tiendas o
distribuidores intermedios, para poder obtener el máximo de rendimientos y no se
venderá de manera exclusiva, tan solo tomando como política la venta a mayoreo.

Miembros del canal

La distribución del producto de consumo se hará por medio de tiendas detallistas,
pudiendo darse con cadenas de tiendas, así como compradores al mayoreo y de contado
de mercados grandes.

Recomendaciones se deben considerar para comercializar cacao

Una vez establecida una relación comercial en la comercialización del cacao, es

importante considerar las siguientes recomendaciones:
Atraer a los clientes en el mercado para esto la organización debe averiguar las
necesidades y deseos de los mercados meta y satisfacerlos, ofreciéndoles precio y
entrega de productos y servicios apropiados, a mejor precio que la competencia.
Producir lo que puede vender de acuerdo con la demanda del mercado; no se produce
lo que uno quiere, sino lo que el mercado demanda.

Tratar de satisfacer las necesidades y expectativas del mercado meta, innovando para
atraer a los clientes.
Estar atentos a los cambios en las demandas del mercado, mediante la investigación de
mercado. (CAJ)

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 Sector industrial: Choco Alteza
El chocolate en polvo Choco Alteza es elaborado en el
municipio de Cárdenas, Tabasco en la organización Incatabsa,
su presentación es una bolsa de 400 g. con la imagen de una
taza de chocolate, sus ingredientes es cacao, azúcar, lecitina y
saborizante, la forma de prepararlo es agregando una porción
de agua, leche y canela.

En Incatabsa "Chocolatera" integran la alianza de cacaoteros orgánicos que buscan

mejorar la condición económica y la de las familias mediante el acopio, proceso y
comercialización de productos saludables derivados del cacao, a través del uso de las
mejores técnicas de cultivo e industrialización para ofrecer a los clientes lo mejor y al
mejor precio. (Tabasco)
Diseño del canal de ventas
Canal de ventas:
Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores.

La fuerza de venta de Choco Alteza

 Se basa en crear y vender un producto sano, orientado hacia lo natural, que nutra el
cuerpo de las personas y le levante el ánimo.
 El producto está orientado a ser superior en calidad y a la vez distinguido, es decir,
que tengan un valor artístico e inspirador.

 Se necesita llegar a tener un impacto significativo en las altas esferas sociales, el

producto puede hacer felices a las personas al lograr que lleven una vida más sana.
Crecer y dominar el mercado.

 Alcanzar una presencia permanente en la mentalidad de nuestros consumidores a

través del liderazgo y la innovación.

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 Estamos comprometidos a ser los mejores chocolates del mundo y convertir a
nuestros compradores en personas que confíen en nosotros.

1. Fuerza de venta incentivada por logros, a fin de lograr una mayor eficiencia entre
los mismos vendedores.
2. Trabajo en equipo de parejas mixtas, a fin de supervisarse mutuamente en su
desempeño.
3. Lograr la satisfacción total de los vendedores hacia su trabajo cuidando los
aspectos de remuneración, supervisión y elaborando políticas de apoyo por parte
de la empresa que les ofrezcan oportunidades de progresar y asensos.
4. Personal de ventas educado.
5. Pedidos exclusivos y personales a hoteles y restaurantes por correo electrónico.

DISEÑO DEL CANAL (LOGISTICA)

 Los nuevos vendedores tendrán el apoyo de la compañía sobre la forma de
administrar su tiempo y seleccionar su territorio.

 Las ventas serán directas y cada cliente obtendrá su mercancía desde la fábrica
misma, según las especificaciones de su pedido.

 Los pedidos se reservaran con antelación pues el producto no será almacenado,

sino fabricado exclusivamente para satisfacer los pedidos en temporadas
específicas.

 Los pedidos serán transportados desde la fábrica hasta el establecimiento del

cliente.

 Una vez contactado por el vendedor, los clientes pueden renovar sus pedidos por
correo electrónico.

 Habrá una producción estándar para satisfacer la demanda de los

establecimientos ordinarios.

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 Mercado meta y marketing
Choco Alteza de proceso industrial, y su venta se realizará por medio de intermediarios
como lo son tiendas detallistas y distribuidores al mayoreo, donde la publicidad y labor
de venta ser realizará por medio de un representante a comisión, página web, y de
manera directa con personal de ventas en fábrica, cerrando el convenio de compra venta
de acuerdo a listas de precios previamente autorizadas, ya que éste integrará costos por
envío, en caso de requerirlo el cliente.

Este producto tendrá su almacenamiento en la misma fábrica, para poder despacharse

por medio de transporte propio o contratado a terceros, según sea requerido en pedido.
Las cuestiones de políticas de crédito y cobranza están establecidas por el Administrador
General.

Costos
Los gastos de producción del producto serán los de las materias prima como lo es el
cacao además de empaques, con los que serán almacenados y enviados posteriormente
al cliente.
Gastos que generen los sueldos de personal operativo y administrativo.
Sí genera costos en transporte, en caso de ser requerido por el cliente, salvo envío
transporte propio o de terceros pagado por el mismo.

Los gastos por publicidad serán menores, ya que se realizará por medio de asociaciones
de apoyo (AFAMO), una página web, redes sociales y la misma que realice el agente
intermediario.
Recomendaciones se deben considerar
Distribución Intensiva: Se utilizará esta intensidad o nivel, ya que se buscará el máximo
de tiendas o distribuidores intermedios, para poder obtener el máximo de rendimientos y
no se venderá de manera exclusiva, tan solo tomando como política de venta a mayoreo.

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 Sector comercial: Quinta la Toscana (De servicio)
Quinta para eventos la Toscana se ubica en Ranchería
González 1ra sección Villahermosa, Tabasco.
Cuenta con alberca en tres niveles en Villahermosa, que
cuenta con hermosas instalaciones. Realiza cualquier tipo
de festejo, desde un cumpleaños informal hasta una fiesta
de XV años, bodas, baby showers, despedidas, posadas,
conferencias, aniversarios, etc. Puedes transformar el lugar
de acuerdo a la temática de tu evento. (Sal)

Diseño del canal de ventas

Canal de ventas:
Productor y de este al Consumidor.
Para e canal no es necesario el intermediario, ya que se trata de un servicio que se ofrece
dentro de las mismas instalaciones y en el estado.

Miembros específicos del canal

La distribución llega de productor a consumidor, y este puede ser cualquier persona
física que solicite los servicios para fiesta infantil.
Marketing de la PyME
Este producto es de servicios y comercial, e integra el uso del salón de fiestas, ,
mantelería y decoración; su venta se realizara directo al consumidor final, no requiere
de intermediarios, donde la publicidad se realiza por medio de página web, volantes,
promociones en instituciones; las ventas y contrato de servicio así como precios son
acordados y cerrados personalmente dentro de las mismas instalaciones

Definir los medios de comunicación y difusión, el target al que se dirige este negocio
entre otros. Adicional a esto se podrá describir temas, tales como los conceptos de
marketing escudriñados desde diferentes fuentes bibliográficas con soporte científico, la
función del marketing y su importancia para el turismo de congreso y eventos.

10 | P á g i n a
El análisis propuesto que se va a presentar, se pretende diseñar un plan de marketing,
en el cual consten varias etapas con la finalidad del alcance de los objetivos que persigue
la empresa.
Se tienen objetivos y estrategias para poder tener una mejor planeación, organización,
dirección y control de la Quinta, y así mismo cumpla su objetivo.

Algunas de las estrategias que se tienen para motivar a los clientes que adquieran el
servicio son:
 Promociones y descuentos en todo tipo de evento.
 Servicio de renta de limosina.
 Fuentes de chocolate y chamoy para todo tipo de evento.
 Renta de chambelanes para un evento de quince años.

Filosofía, visión y misión del negocio

La postura que tiene el negocio con responsabilidad social es que nuestros servicios
están dirigidos para la sociedad en general.

Estrategias de la empresa
Los servicios del negocio están dirigidos al público en general, no es un sector en
específico, ya que se realizan celebraciones o eventos como: Bodas, Quince años,
Bautizos, Graduaciones, Cumpleaños y Otros.

Costos
Los gastos para generar el servicio, son pagos de luz mensuales, depreciación de juegos
didácticos de manera anual, limpieza de salón y mantelería; gastos que generen los
sueldos de personal operativo y administrativo.
No genera costos en transporte.
Los gastos por publicidad serán menores, ya que la publicidad se realiza por medio de
página web, volantes, promociones en instituciones. (2016)

11 | P á g i n a
 Conclusión

Para concluir podemos decir que el Canal de venta lo constituye un grupo de

intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Las decisiones sobre los canales de
distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al
consumidor. El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y
satisfacer así una necesidad.

12 | P á g i n a
 Referencias
CAJA DE HERRAMIETA PARA EL CACAO [En línea]. - http://cacaomovil.com/.
CICA [En línea]. - https://www.grupocicas.com.mx/#home.
Euribor actual [En línea] // Sector económico. - 25 de julio de 2016. -
http://euriboractual.com/sector-economico/.
PromonegocioS.net Tipos de Canales de Distribución [En línea]. -
https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html.
Salones para eventos México [En línea] // Quinta para Eventos La Toscana en
Villahermosa. - https://www.salonesparaeventos.com.mx/Quinta-para-Eventos-La-
Toscana.html.
Tabasco Industrializadora de cacao de INCATABSA [En línea]. -
http://www.incatabsa.com/.

13 | P á g i n a