Comercialización internacional

El comercio exterior es tan sólo una parte del comercio internacional.

Aspectos claves de la realidad actual

Globalización
 El impacto del desarrollo científico y la tecnología (antes se confirmaban negocios por fax, hoy en día se hace
por wpp. Hoy por hoy casi no se viaja para cerrar negocios, el Skype lo soluciona todo. El comercio electrónico o
virtual cada día crece más y más). Existe una fuerte conexión entre ciencia y sociedad, que es consecuencia de
los grandes presupuestos que invierten las empresas en el desarrollo de proyectos de Investigación y Desarrollo
(I + D). Las empresas lanzan constantemente productos innovadores al mercado y van renovando en forma
continua el ciclo de vida de dichos productos. Estas grandes empresas despliegan una comercialización a nivel
global debido a que quieren distribuir sus costos fijos (I + D, marketing, etc.) en la mayor cantidad de mercados
posibles, para lograr costos fijos por unidad más bajos. De esta forma llegan a un precio final más competitivo
para su producto.
 Legislación global: siempre la legislación va atrasada xq siempre se legisla sobre hechos que ya ocurrieron. Hay
organismos que controlan los negocios internacionales; pero, por ejemplo, los bitcoins todavía no son
legislados, por eso se dice que todo va muy atrasado en cuanto a legislación.
 Inconterms: son aquellos términos que definen claramente cuáles son las obligaciones entre compradores y
vendedores, dentro de un contrato internacional.
 Regionalismo: acuerdos regionales sobre comercio internacional entre países (NAFTA: tratado de libre comercio
entre Canadá, EE.UU, y México; MERCOSUR; ALBA: organización internacional de ámbito regional formada por
países de América Latina y el Caribe que pone énfasis en la lucha contra la pobreza y la exclusión social con base
en doctrinas de izquierda; TRATADO DEL PACÍFICO; UNASUR; ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración,
es un organismo internacional de ámbito regional. Cuenta con 13 estados miembros de Latinoamérica, se formó
con el propósito de reducir y eliminar gradualmente las trabas del comercio recíproco de sus países miembros,
promover el desarrollo económico y social de la región en forma armónica y equilibrada a fin de asegurar un
mejor nivel de vida para sus pueblos, etc.). Estos acuerdos pueden ser políticos, económicos o arancelarios.
 Cadenas de valor transnacionales: a medida que el intercambio de mercancías se globaliza, los productos ya no
se fabrican en un solo lugar, sino que son el resultado final de una serie de procesos que se llevan a cabo en
varios países.

Arancel: impuesto directo a la importación, un arancel puede ser mixto o específico.

Un marco teórico para el comercio internacional

¿Por qué los países participan del comercio exterior?
 Porque les falta algo
 Porque les sobra algo
Estas dos respuestas no son suficientes… de aquí surge la teoría de la ventaja comparativa.
David Ricardo: Teoría de la ventaja comparativa
Los países tienden a especializarse en la producción y exportación de aquellos bienes que fabrican con un coste
relativamente más bajo respecto al resto del mundo, en los que son comparativamente más eficientes que los demás y
tenderán a importar los bs en los que son más ineficaces y que, por tanto, producen con costes comparativamente más
altos que el resto del mundo.
El intercambio y la producción de cada país en lo que es más eficiente genera una riqueza agregada mayor que la previa.
Pregunta de examen…
¿Cómo explica el comercio exterior la teoría de las ventajas comparativas? a partir del comercio exterior, la riqueza
agregada aumenta y, por lo tanto, el bienestar de cada uno de los países es mayor si produce aquellos bs en los que son
más eficientes.
En conclusión, la teoría de las ventajas comparativas dice que el comercio exterior genera mayor riqueza siempre y
cuando los países produzcan bs en los que son más eficientes.
 Explicación del modelo:
-Existe un solo factor de producción y con dotación fija: el trabajo.
-La tecnología se representa como una función de coeficientes fijos (más
tecnología, mayor productividad)
-No se cumple la ley de “SAV” (toda oferta crea su propia demanda)
-El mundo tiene solo 2 países, el país “A” y el país “B”
-El comercio es libre
-No hay costo de transporte (obviamente, ya que si tenemos en cuenta
los costos de transporte seguramente saldría más caro transportar queso
que vinos, entonces no sería tan conveniente para el país “B”
-El trabajo es inmóvil (el modelo no contempla la movilidad del factor de
producción entre un país y otro). Las personas no se pueden trasladar de
un país a otro.
-Existe competencia perfecta.
-El valor del bien se determina por la cantidad de horas de trabajo que
incluye el bien. Como el único factor de producción es el trabajo, el valor
del bien se determina por las horas trabajadas.

Organismos internacionales que regulan el comercio exterior

 GATT: Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio: se basaba en las reuniones periódicas de los
estados miembros, en las que se realizaban negociaciones tendientes a la reducción de aranceles, según el
principio de reciprocidad; fue el antecedente principal de la OMC. Las negociaciones se hacen miembro a
miembro y producto a producto, mediante la presentación de peticiones acompañadas de las correspondientes
ofertas. (la idea era bajar aranceles a nivel mundial y liberalizar el comercio). Este acuerdo ya no existe.
 OMC: la Organización Mundial del Comercio es la única organización internacional que se ocupa de las normas
que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los acuerdos de la OMC, que han
sido negociados y firmados por la mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por
sus respectivos parlamentos. El objetivo es garantizar que los intercambios comerciales se realicen de la forma
más fluida, previsible y libre posible. Una de las funciones de la OMC es regular los aranceles y las barreras
paraarancelarias. Las barreras para arancelarias son trabas que los Estados ponen, más allá de los aranceles, a la
importación de productos (barreras sanitarias, técnica, subsidios: el ejemplo de la leche en Europa) buscar otros
ejemplos de barreras arancelarias para el parcial.
 FMI: el Fondo Monetario Internacional hoy en día reúne 189 países cuyo papel es fomentar la cooperación
monetaria internacional, facilitar la expansión y el crecimiento equilibrado del comercio internacional; fomentar
la estabilidad cambiaria; contribuir a establecer un sistema multilateral de pagos para las transacciones corrientes
entre los países miembros y eliminar las restricciones cambiarias que dificulten la expansión del comercio
mundial; infundir confianza a los países miembro poniendo a su disposición temporalmente y con las garantías
adecuadas los recursos del Fondo, dándoles así oportunidad de que corrijan los desequilibrios de sus balanzas de
pagos sin recurrir a medidas perjudiciales para la prosperidad nacional o internaciones, para acortar la duración
y aminorar el desequilibrio de sus balanzas de pagos (registro de todas las transacciones monetarias producidas
entre un país y el resto del mundo en un determinado período)
 Banco Mundial: Organización Internacional especializada en finanzas y asistencia. Se define como una fuente de
asistencia financiera y técnica para los llamados países en desarrollo. Su propósito es reducir la pobreza mediante
préstamos de bajo interés, créditos sin intereses a nivel bancario y apoyos económicos a las naciones en
desarrollo.
 CIADI: el Centro Internacional de Arreglo de Diferencias relativas a Inversiones es una institución del Bco Mundial.
Está especialmente establecida para arbitrar una solución a las disputas o controversias comerciales producidas
por el comercio internacional, generalmente entre gobiernos y privados (inversores, empresas, incluyendo
empresas multinacionales) de otros Estados que hayan invertido en los Estados anteriores. Una de sus finalidades
es dotar a la comunidad internacional con una herramienta capaz de promover y brindar seguridad jurídica a los
capitales de inversión internacionales (seguridad a los inversores).
 Integración regional
La integración regional son ciertos mecanismos que van encontrando los Estados para poder acercarse al modelo (el
intercambio libre y puro que pretendían David Ricardo y Adam Smith del libre mercado). Son procesos que se van dando
entre Estados donde se busca la integración de ellos para el libre comercio.
1. Zona de preferencia arancelaria: es aquella en la cual 2 o + Estados se ponen de acuerdo respecto al arancel de
un determinado producto. ¿Para qué los Estados colocan aranceles? Un arancel es un impuesto directo a la
importación y se lo impone con dos fines: un fin recaudatorio y como protección a la industria nacional.
Solamente en Argentina se cobran impuestos a la exportación, éstos son las retenciones.
Las retenciones también tienen un fin recaudatorio en parte y además también sirven para generar
competitividad para otras industrias. En síntesis, las retenciones buscan recaudar y fomentar.
Hoy en día la Argentina tiene la peor balanza comercial de los últimos 30 años (exportaciones – importaciones),
hoy importamos casi el triple de lo que exportamos (nuestros dólares se van, entran U$D100 y se van U$D 300),
el país necesita ese dinero y es ahí donde surgen los préstamos personales a la Argentina (deuda externa). El
problema va a surgir cuando nos dejen de prestar.
2. Zona de libre comercio: es aquella en la cual se juntan un par de países y entran a algún acuerdo diciendo que,
para diversos productos, no se impondrán aranceles entre ellos. Cero aranceles para ciertos productos.
3. Unión aduanera: estos países que llegaron a un acuerdo de libre comercio y arancel cero para el comercio
intrazona para TODOS los productos, fijan un mismo arancel externo o extrazona común para ellos, obviamente
no es el mismo arancel para todos los productos.
El MERCOSUR sería una unión aduanera imperfecta xq siguen existiendo productos en los cuales no se pusieron
de acuerdo para la libre circulación interna, es decir, que no existe arancel cero para todos los productos dentro
del MERCOSUR.
4. Mercado común: entre los países tienen una moneda única, legislación económica unificada, banco central
unificado (el MERCOSUR no tiene todas estas características, aspira a esto). La unión europea sería un ejemplo
de mercado común avanzando casi a una unión económico e integración total.
5. Unión económica: adiciona a las metas del mercado común la fijación de una moneda común entre sus países
miembros. Se produce la desaparición de las monedas nacionales.
6. Integración total: los países pasan a conformar y funcionar como si fuesen un único país (misma moneda, mismo
idioma, etc.)
El objetivo de los acuerdos regionales es favorecer el comercio internacional reduciendo barreras arancelarias en
una primera instancia.
El elemento unificador para explicar los distintos estadíos de la integración regional es como se da el tema del
arancel en dicho acuerdo regional. Cuando pasamos al acuerdo de unión aduanera ya no hablamos solamente de
reducir y eliminar aranceles, sino que ahí se desarrollan más allá de eso hasta llegar a una unión económica.

Consecuencias de la integración regional

 Aumento del comercio
 Aumento de la inversión externa
 Mejoría de la situación de consumo intrazona
 Mejora de las relaciones políticas
 Fijación de estándares y normativas a nivel regional
 Rebalse a otras áreas
 Facilitación de estrategias empresariales
 Relocalización de ciertas industrias

¿Para qué estudiamos en esta materia la teoría de las ventajas comparativas? porque es una de las teorías que
explican el xq existen las relaciones comerciales internacionales.

¿Cómo explica la teoría de las ventajas comparativas el comercio internacional? Lo explica diciendo que a partir del
comercio exterior la riqueza agregada aumenta y por lo tanto el bienestar de cada uno de los países es mayor si produce
aquellos bienes en los que se especializa. En otras palabras, si los países producen aquello en lo que son más eficientes y
comercian entre sí, la riqueza agregada global aumenta y por lo tanto el bienestar de los países es mayor con comercio
internacional que en autarquía (cuando cada país produce y consume lo que produce, no comercia con el resto).
Diferencia entre FMI y Banco Mundial
El origen de los fondos son los mismos, los países miembros de cada uno son los aportantes, y la capacidad decisoria
que tenga cada uno de estos en la directiva del FMI y el Bco Mundial, depende de cuánto aportó. El que aportó más
dinero, mayor es su capacidad de decisión. Los mayores aportantes son Alemania, Japón, EE.UU, etc.
El FMI presta plata para solucionar problemas de balanza comercial, balanza de pagos o equilibrios macroeconómicos
(por ejemplo: déficit fiscal). El FMI presta $ con cierto interés y con ciertas condiciones fijadas por él mismo. Lo que
generalmente recomienda el FMI a los países con problemas macroeconómicos es que reduzcan gastos.
El Bco Mundial presta dinero para desarrollo humano (salvataje en caso de catástrofes, proyectos educativos, como, por
ejemplo, financiar la construcción de escuelas, financiar la construcción de obra civil, por ejemplo, financiar la
construcción de puentes en sectores donde el Estado no llega, financiar obras grandes de infraestructura que permitan
mayor conectividad dentro de los países) a tasas mucho menores y en algunos casos sin devolución requerida, siempre y
cuando se cumpla la obra.
El banco mundial tiene la particularidad de que muchas veces los créditos son otorgados y si el país no los usa en tiempo
y forma, las penalidades son muy altas (si nos prestan $100 a una tasa del 2% y no cumplimos, la tasa pasa a ser de un
10% o 15%)

¿Las barreras para arancelarias son legales?

Esto se discute en la OMC, por ejemplo, las barreras técnicas se podrían decir que sí, no sea cosa que el producto
eléctrico que entra al país me queme todas las instalaciones eléctricas de un barrio entero o que cause muertes. Las
barreas sanitarias también son legales hasta cierto punto, siempre y cuando el país cumpla con los requisitos que el otro
país está pidiendo y se lo habilite.
Si la OMC considera que una barrera para arancelaria que está colocando un país, no corresponde, le exige a éste que
levante tal medida (muchas veces son los otros países los que se quejan ante la OMC sobre alguna barrera y ahí es
cuando se pide el levantamiento de la misma).

¿Qué arancel puede imponer un país? Siempre y cuando sea parte de la OMC (hoy en días casi todos ya son parte).
Si el país es miembro de la OMC, el arancel máximo que puede imponer a la importación de cualquier producto es del
80%. Excepto aquello países que hayan fijado o autofijado el techo al momento de su ingreso a la OMC. Por arriba del
80% nunca, hasta el 80% todos, excepto aquellos países que a su ingreso a la OMC dijeron que su límite iba a ser menor.
Argentina es uno de éstos, nuestro techo máximo es del 35% y no lo puede modificar. El gobierno de Nestor y Cristina,
basaban su gobierno en 3 pilares fundamentales: superávit fiscal (recaudar + de lo que se gasta), superávit en balanza
comercial (exporto más de lo que importo) y endeudamiento (negociación de la deuda externa y pagar al FMI).
Con el gobierno de Macri comenzaron los problemas de déficit en la balanza comercial y comenzaron a pensar en
barreras para arancelarias: así surge el DJAI (Declaración Jurada Anticipada de Importación) que era un trámite
administrativo en el cual cada vez que alguien quería importar algo tenía que hacer esta declaración jurada y la firmaba
solamente Guillermo Moreno.

Cuestiones técnicas del comercio internacional

 CONTRATO INTERNACIONAL
 Elementos
- Partes: comprador y vendedor
- Fecha
- N° de contrato
- Condición de venta (incoterms: términos de intercambio)
- Forma de pago
- Tipo de embarque – origen y destino
- Moneda: especificar en qué moneda estamos trabajando
- Objeto: producto o mercancía a negociar (se describe de forma precisa la mercadería con la que
trabajo)
- Cantidad
- Precio
- Marca
Hay 2 elementos fundamentales que diferencian a un contrato internacional de un contrato de mercado local: las
condiciones de venta y la forma de pago.

 TIPOLOGÍA Y VALIDEZ DE LOS CONTRATOS

Para que un contrato sea 100% válido y exigible se debería hacer impreso, con firma certificada de ambas partes y
legalizada en las embajadas de c/u de las partes. A mayor formalidad, mayor costo y mayor tiempo.
 FORMALES E INFORMALES
Dependiendo del negocio en el cual trabajamos va a ser la formalidad que tenga el contrato y también va a depender de
la relación que tenga con cada cliente.

 USOS Y COSTUMBRES

 MODELO DE PROFORMA: es un documento que declara el compromiso del vendedor de proporcionar los bienes
o servicios especificados al comprador a un precio determinado.

En el comercio exterior no existe el cash o pago en efvo., está prohibido, es contrabando. Siempre los pago en comercio
exterior incluyen la participación de bancos.

Condición de venta: ¿quién se hace cargo de los costos? En el mercado local hay un montón de costos que no existen y
que sí existen en la exportación. Cuando hablamos de condición de venta nos referimos a quien se hace cargo de c/u de
las etapas que implica importar o exportar.

PREGUNTAS POSIBLES DE PARCIAL:

1. ¿Cuál es el límite de aranceles?

2. ¿Por qué un país tiene un arancel y otros tienen otros?
3. ¿Cómo son los aranceles de una unión aduanera?
4. ¿Cómo funciona un subsidio como una restricción al comercio? Si el gobierno de mi país, que es el que va a
importar un producto, subsidia a los productores locales por determinado producto, aquellos países que
quieran exportar en nuestro país el mismo producto, les va a ser muy difícil competir con la estructura de costos
del productor local.

¿Qué elementos de un contrato internacional no existen en un contrato de venta del mercado local?

 Condiciones de venta: determina el grado de responsabilidad sobre los distintos aspectos del proceso de
comercio exterior entre el vendedor y el comprador.
 Formas de pago: no existe el pago en efectivo en el comercio internacional. Aquí es donde aparecen los bancos.
Hay 3 variables fundamentales que nos determina que forma de pago vamos a elegir o a convenir entre las 2
partes, el comprador y el vendedor:
1. La seguridad: la transferencia bcaria es el método menos seguro, y la carta de crédito es el más seguro.
2. El costo: la transferencia bcaria es el más barato y la carta de crédito es el más caro.
3. El tiempo: la transferencia bcaria es el más rápido y la carta de crédito es el más lento.

Transferencia bancaria: dentro de una transferencia actúan el vendedor, el comprador y 2 bancos. Por más que el
cliente y el vendedor trabajen con el mismo banco, al fin y al cabo, son 2 bancos distintos (el ICBC argentina es
argentino, y el ICBC china es de China), un banco de origen y un banco de destino. El comprador, al comprarle
mercadería al vendedor, le tiene que transferir el monto de la factura, este trámite tarda aproximadamente 3 horas y
cuesta 30 dólares por transferencia. En cuanto a seguridad, el pago de la mercadería puede ser 100% adelantado (riesgo
para el comprador) y 100% contra recepción de documentos de embarque (factura o invoice, packing list: es como un
detalle de carga o remito, el certificado sanitario, conocimiento de embarque y el certificado de origen o dominio), en
este caso, el riesgo es para el vendedor. A veces se pide que nos paguen un 30% adelantado y un 70% en la entrega,
pero esto ya no se pide por seguridad sino para los costos de embarque y envío que tengo. Si se pide un 70% adelantado
y un 30% en la entrega, puede ser que solicite este dinero xq sino no puede seguir produciendo, necesito si o si la plata,
no puedo esperar 3 meses hasta que llegue la documentación.
La opción que más se usa entre empresas que se conocen es un 100% contra copias escaneadas de documentos: esto
significa que una vez que el vendedor tenga los docs de embarque, los escanea y los manda por mail, cuando el cliente
ve que la mercadería ya está en el agua procede a transferir el dinero.
En la transferencia bancaria se corren 2 riesgo, tanto que no nos paguen y se queden con la mercadería como que no
nos paguen y la mercadería tenga que volver.

Cobranza documentaria: es un método un poco más lento que la transferencia, pero un poco más seguro para las 2
partes al mismo tiempo. Cabe decir que también es un poco más cara, ya que mi banco me cobra por el servicio de
intermediario de documento. En este método no existe el 100% adelantado. En este formato, el vendedor produce,
carga y una vez que embarcó la mercadería genera toda la documentación de embarque y cuando ya está todo listo, se
lo manda a su propio banco, con la instrucción de que ese banco lo envíe al banco de mi comprador, y ese banco va a
entregar la documentación a mi cliente recién cuando éste realice la transferencia. Ni el banco argentino ni el banco de
mi cliente certifican el contenido del sobre con la documentación, es decir que el comprador también corre un riesgo xq
puede llegar a depositar y cuando le entreguen el sobre, encontrarse con que no está toda la comunicación que
necesita.
En la cobranza documentaria se evita un riesgo que es el de que nos roben la mercadería, pero sigue existiendo el riesgo
de tener que traer nuevamente la mercadería al país de origen xq no me pagó. En la cobranza documentaria siempre
hay alguien que tiene que confiar en el otro, o el comprador o el importador.
La cobranza documentaria no sirve cuando los países en los que se negocia, los que son dudosos no son el vendedor ni
el comprador, sino que son los bancos. Este método tampoco sirve para tránsitos cortos, ya que la documentación tarda
mucho en llegar al otro banco y hasta que este le avise al comprador, la mercadería va a tener que estar muchos días en
el puerto. La cobranza documentaria también es un método que suele traer aparejado la pérdida de documentos.
Los bancos son solamente intermediarios entre el exportador y el cliente, obviamente es más costoso xq el banco me
cobra cierto interés por hacer esto. Si el importador no hace efectivo el pago de la operación, el exportador no puede
reclamar al banco, dado que este es solo un intermediario.

Carta de crédito: prácticamente hoy en día no se lo utiliza, se lo utiliza cuando se trataba de negocios de valores muy
altos o cuando existían muchos riesgos. Es un instrumento que elimina la posibilidad de que sucedan los 2 riesgos que
hablamos en la transferencia bancaria. Funciona de la siguiente manera: el comprador va a su banco y le instruye que
abra una carta de crédito diciéndole que quiere traer de argentina 100 tn de pollo, a un precio de tanto, en un período
de tiempo determinado y el banco le debe otorgar un crédito por ese precio. El banco arma la carta de crédito a la vista,
que significa que una vez que el exportador presentó todos los papeles para esa carta de crédito, le va a pagar todo al
vendedor, por más de que el barco con la mercadería recién esté en camino, cobrándole al importador cierto interés
por esta transacción. La carta de crédito es como un contrato de crédito donde se especifica exactamente el detalle de
la mercadería, el precio, el período, etc. y se lo pasa a nuestro banco, nuestro banco la confirma y nos avisa de la
existencia de esta carta de crédito con su respectivo interés. Cuando Calisa tiene la carta de crédito confirmada, lo que
hace es producir y embarcar y a medida que va presentando los documentos de embarque va cobrando,
independientemente de si el cliente le paga a su banco o no. No hace falta que yo realice todo el pedido de una sola vez,
puedo ir haciendo de a poco e ir cobrando de a poco, eso sí, siempre y cuando yo respete el período de tiempo que
decía la carta de crédito. Si se pasó la fecha, no voy a cobrar. Cuando cumplo todos los requisitos, le presento los
documentos a mi banco y éste me paga y le da los documentos al banco de mi cliente. Si el comprador no paga, el que
ejecuta al comprador es el banco de éste.
Ahora bien, si el banco de mi cliente es medio dudoso, lo que se utiliza es un banco extra, un tercero, que confirme la
carta de crédito de este otro banco. Si nadie la quiere confirmar, significa que el banco es muy trucho. Esto implica
mucho tiempo para el vendedor ya que primero tienen que estar de acuerdo (lo que dice la carta de crédito y mi
factura) en cuanto a los detalles de la mercadería y las condiciones. Si no están exactamente iguales, el banco no me va
a pagar. Para el comprador tiene un costo alto, ya que la carta de crédito implica un costo de interés que va a depender
del plazo que piden, en muchos países el plazo dura hasta después que la mercadería llegó y el comprador la utilizó, por
eso son altos los intereses.
El objetivo principal de la carta de crédito es brindar mayor seguridad y el segundo objetivo es el financiamiento. Es el
más lento y el más estricto (en cuanto a fecha de embarque, descripción de la mercadería, etc., se debe cumplir todo a
raja tabla xq sino el importador corre el riesgo de que no le paguen). Si yo no pude cumplir con alguna condición, lo que
tengo que hacer es pedir una corrección en la carta de crédito, lo que a la vez implica mayor tiempo. El cliente va a
llamar al banco y va a solicitar enmendar la carta de crédito en base a nuevas condiciones. Una vez enmendada la carta
tiene que viajar de un bco al otro, por eso lo de mayor tiempo.
Otra posibilidad de la carta de crédito es que yo, como exportador sea el que quiera entregarle crédito al importador,
por ejemplo, quiera otorgarle un crédito por 90 días siendo por más que el tránsito de la mercadería sea de 30 días.
Entonces el mismo cliente le va a pedir al banco que le haga una carta de crédito por 90 días, entonces yo como
exportador no voy a cobrar cuando presenté los papeles, sino que voy a cobrar a los 90 días, pero me aseguro de
cobrar.
La carta de crédito es un buen instrumento para ser negociado, yo puedo vender una carta de crédito ya cumplida. Es
decir, yo embarqué la mercadería y el banco tiene la obligación de pagarme en 90 días, yo puedo venderle esto a mi
banco y que éste me pague ahora.
A mayor seguridad, mayores costos y mayor tiempo. Cuanto más rápido queremos hacer una transacción, más
problemas de seguridad vamos a tener.

Documentos de embarque

 Invoice o factura: es el documento comercial de la operación. Es una factura común y corriente con la letra E, no
genera IVA ni ingresos brutos. (ver ejemplo de factura E en classroom). La emite el exportador.
 Packing list: es un detalle de la carga, cant, kilos, peso neto, etc. No hay precios en el packing list, solamente la
descripción de la mercadería.
 Certificado de dominio o de origen: este documento consigna que el producto que uno está exportando y los
insumos con los que se realiza son argentinos. Las emite las cámaras de comercio del país de origen o la
secretaría de industria de la Nación.
 Certificado sanitario: la autoridad sanitaria de nuestro país (SENASA) certifica que nuestro producto es apto
para el consumo en el país en el cual está yendo la mercadería. En un certificado sanitario hay que identificar 2
partes: los detalles del embarque en la primera página (la identificación de la mercadería) y la declaración
sanitaria en la 2da (acá está lo más importante, ya no hablamos de la identificación de la mercadería sino de las
cualidades de la mercadería, por ejemplo: todas las condiciones que se requieren para la importación en Chile).
El certificado sanitario busca la trazabilidad del producto, trata de buscar donde estuvo ese producto antes.
También identifica al producto por lotes (si denuncian lo de la tuerca, es más fácil para mi si conozco el lote de
producción, con el número de lote puedo saber hasta el huevo por donde nació ese pollo). Este certificado lo
emite SENASA una vez que la mercadería abandona el país. Pregunta de examen: ¿cuáles son las partes de un
certificado sanitario? O de cualquier otro documento
 Conocimiento de embarque: determina la propiedad de lo embarcado, quién es el dueño de la mercadería.
Puede ser de 3 tipos dependiendo el transporte que voy a utilizar:
 B/L (Bill of Lading/guía de carga) es un documento propio del trasporte marítimo. Siempre son en inglés,
ya que es el mismo para todo el mundo. Lo emite la naviera en base a información que el exportador le
informa en cuanto a lo que hay dentro del contenedor. Tiene una primera parte donde figura el
exportador y el importador final (el destinatario) ésta parte del destinatario puede estar en blanco y
firmada al dorso si mi comprador va a vender esa mercadería a otra persona mientras la mercadería va
en el agua rumbo a destino; en este caso, lo que sí debe poseer es el nombre de una persona para que
la naviera le notifique cuando el contenedor llegue al destino; después se aclara lo mismo que en todos
los documentos, detalle de la mercadería, el empaque, peso neto, peso bruto, posición arancelaria,
lugar donde se emite, fecha y la firma de la naviera. Lo emite la naviera en base a información que el
exportador le manifiesta haber cargado “un conteiner que dice contener…”. Además de la
manifestación del exportador, la naviera tiene el “respaldo” de la Aduana que es quien controla toda la
carga en el momento que se carga el producto.
 AWB (Air Waybill/guía aérea);
 CRT (carta de porte) se utiliza en el transporte terrestre. El poseedor del conocimiento de embarque es
el dueño de la mercadería. El conocimiento de embarque lo emite el transporte principal y se lo entrega
en una primera instancia al vendedor. Cuando la mercadería llega a su destino final, la persona que
tenga el conocimiento de embarque tiene derecho a retirar el contenedor del puerto y llevárselo. Si se
llega a perder el conocimiento de embarque, el vendedor puede solicitar un seguro de caución donde va
a tener que depositarle a la naviera un monto equivalente a lo que se exportó y ese dinero se mantiene
 por un período de 2 años en la cuenta de la naviera hasta tanto y cuanto pasen esos 2 años y nadie haya
reclamado nada.

Hay ciertos documentos que no son considerados documentos de embarque pero que sí o sí tienen que existir:
certificado sanitario de exportación provisorio, es el documento con el cual la mercadería sale de nuestra planta (lo
emite el veterinario oficial del SENASA que controla las cargas y se encuentra en nuestra empresa, una vez cargada la
mercadería, el veterinario detalla cada uno de los productos, número de lote, y todos los datos con los que después se
arma el certificado sanitario definitivo); un remito que a veces por ignorancia de la policía caminera se debe llevar, ya
que la carga de exportación no necesita remito xq el permiso de embarque de la aduana nos permite circular por el país
hasta llegar al puerto; después existe un documento que se denomina permiso de embarque que lo emite la aduana en
el que se describe quien es el exportador, a que país de destino se dirige la mercadería, el nombre del barco, el valor
FOB de la mercadería, el valor del flete (hay que avisarle a la aduana cual es el valor FOB y cuál es el valor del flete xq
los impuestos a la mercadería, si existe, se cobran sobre el FOB, no sobre el flete), en este documento no hace falta
aclarar la mercadería, para la aduana mi mercadería es la posición arancelaria y no mucho más.

¿La proforma es un documento de embarque? No, es un contrato internacional.

INCOTERMS

En los incoterms tenemos 4 grupos: ver en la tablita

Grupo E – Entrega directa a la salida
EXW
Ex works

Ex Works (named place) → ‘en fábrica (lugar convenido)’.

El vendedor pone mercancía a disposición del comprador en sus propias instalaciones: fábrica, almacén, etc.
Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.

El incoterm EXW se puede utilizar con cualquier tipo de transporte o con una combinación de ellos (conocido como
transporte multimodal). Es decir, el proveedor se encarga de la logística y el traslado necesario para que el
comprador tenga el suministro del producto en el mismo lugar donde desempeña la tarea productiva.

Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal

FCA
Free carrier

Free Carrier (named place) → ‘Libre transportista (lugar convenido)’.

El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, que pueden
ser los locales de un transitario, una estación ferroviaria... (este lugar convenido para entregar la mercancía suele
estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de los costes hasta que la mercancía está
situada en ese punto convenido.

El incoterm FC se puede utilizar con cualquier tipo de transporte: transporte aéreo, ferroviario, por carretera y en
contenedores/transporte multimodal. Sin embargo, es un incoterm poco usado.6

FAS
Free alongside ship
Free Alongside Ship (named loading port) → ‘Libre al costado del buque (puerto de carga convenido)’.

-El vendedor entrega la mercancía en el muelle pactado del puerto de carga convenido; esto es, al lado del barco.
El incoterm FAS es propio de mercancías de carga a granel o de carga voluminosa porque se depositan en
terminales del puerto especializadas, que están situadas en el muelle.

El vendedor es responsable de las gestiones y costes de la aduana de exportación.

FOB
Free on board
Free On Board (named loading port) → ‘Libre a bordo (puerto de carga convenido)’

El vendedor entrega la mercancía sobre el buque. El comprador se hace cargo de designar y reservar el transporte
principal (buque)

El incoterm FOB es uno de los más usados en el comercio internacional. Se debe utilizar para carga general
(bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no utilizable para granel.

El incoterm FOB se utiliza exclusivamente para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal

CPT
Carriage paid to

Carriage Paid To (named place of destination) → ‘transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)’.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al
punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la
entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. Si se utilizan varios transportistas para llegar a
destino, el riesgo se transmite cuando la mercancía se haya entregado al primero.

El incoterm CPT se puede utilizar con cualquier modo de transporte incluido el transporte multimodal (combinación
de diferentes tipos de transporte para llegar a destino).

CFR
Cost and freight

Cost and Freight (named destination port) → ‘coste y flete (puerto de destino convenido)’.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al
puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercancía se encuentra
cargada en el buque, en el país de origen. Se debe utilizar para carga general, que se transporta en contenedores;
NO es apropiado para los graneles.

El incoterm CFR sólo se utiliza para transporte en barco, ya sea marítimo o fluvial.

¿Qué diferencia hay entre CFR y CPT? Que uno es marítimo y el otro es terrestre.

CIF
Cost, insurance and freight

Cost, Insurance and Freight (named destination port) → ‘coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)’.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía
llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor , el beneficiario del seguro es el
comprador.

Como en el incoterm anterior, CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento que la mercancía se
encuentra cargada en el buque, en el país de origen. El incoterm CIF es uno de los más usados en el comercio
internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que
se importa.7 Se debe utilizar para carga general o convencional.

El incoterm CIF es exclusivo del medio marítimo.

CIP
Carriage and insurance paid

Carriage and Insurance Paid (To) (named place of destination) → ‘transporte y seguro pagados hasta (lugar de
destino convenido)’.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía
llegue al punto convenido en el país de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del
seguro es el comprador.

El incoterm CIP se puede utilizar con cualquier modo de transporte o con una combinación de ellos (transporte
multimodal) .

Grupo D – Entrega directa en la llegada

DAT
Delivered At Terminal (named port) →' ‘entregado en terminal (puerto de destino convenido)’.

El incoterm DAT se utiliza para todos los tipos de transporte.

El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio),
hasta que la mercancía es descargada en la terminal convenida. También asume los riesgos hasta ese momento.

El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y marítimas, puertos, aeropuertos, zonas
francas, etc.): por ello es importante que se especifique claramente el lugar de entrega de la mercancía y que este
lugar coincida con el que se especifique en el contrato de transporte.8

El Incoterm DAT se utilizaba frecuentemente en el comercio internacional de graneles porque el punto de entrega
coincide con las terminales de graneles de los puertos. El pago de la aduana de importación es por cuenta del
comprador.

DAP
Delivered At Place (named destination place) → ‘entregado en un punto (lugar de destino convenido)’.

El Incoterm DAP se utiliza para todos los tipos de transporte. El vendedor se hace cargo de todos los costes,
incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), pero no de los costes asociados a la
importación, hasta que la mercancía se ponga a disposición del comprador en un vehículo listo para ser
descargado. También asume los riesgos hasta ese momento.

DDP
Delivered Duty Paid (named destination place) →' ‘entregado con derechos pagados (lugar de destino
convenido)’.

El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El
comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.
El tipo de transporte es polivalente/multimodal
Ejercicio de Incoterms: VER CARPETA

Partes de un contrato internacional:

 Comprador
 Vendedor
 Agente: es como un broker pero exclusivo para el producto del vendedor, el agente ofrece el producto al
comprador pero solamente de mi marca. Por ejemplo: si yo produzco biromes faber Castell, mi agente solo
puede vender esos biromes, en el caso de lápices, este tipo no es agente de mis lápices, entonces puede vender
de cualquier otra marca.
Cuando yo determino un agente en el exterior, este es un intermediario que acerca a las partes (comprador y
vendedor), cobra una comisión, pero está restringido a una sola marca por tipo de producto. (la restricción es
bidireccional, xq a partir de que contraté al agente para determinado pto. en determinada zona las ventas que
tenga de ese pto. o en esa zona van a tener que pasar por el agente, asi como también va a obtener su
comisión). En la proforma, va a figurar el comprador y el vendedor y luego se especifica la participación del
agente.
 Broker: en la jerga del mercado local, el broker sería un comisionista. Es un intermediario que conoce al
vendedor y al comprador, los pone en contacto, facilita la compraventa y cobra una comisión por esa relación
que establece. En un contrato internacional, una proforma, el vendedor va a ser el mismo, el comprador
también va a ser el mismo, pero va a figurar en la proforma broker “fulanito”, comisión $$, a ser pagada de
acuerdo a como se convino, puede ser que la pague el comprador o el vendedor, dependiendo quien haya
llamado o buscado al broker. El broker emite una factura al comprador o al vendedor cobrando su comisión.
Éste no tiene una relación de exclusividad con el producto del vendedor.
 Trader: muchas veces se lo confunde como un comprador más. De hecho, en términos legales es un comprador.
El trader es aquella empresa que le compra a un vendedor y le vende esos productos a un importador
(obviamente a un precio distinto del que compró). El trader contacta al mercado donde trabaja y analiza cual es
la demanda en determinado momento (100 tn de pollo en china), después contacta a muchos proveedores de
argentina y compra esta cant de pollo para proveerles a los chinos. El trabajo del trader es comprarle a un
productor y venderle a un consumidor final. En una proforma el trader pasa a ser el comprador.
 Algunas de las funciones del trader es que me garantiza seguridad en la cobrabilidad, ya que si le vendo al chino
directamente no tengo la certeza de que éste me pague, me acerca a mercados desconocidos, know how (el
trader se encarga de las funciones técnicas que implica el comercio internacional, como el traslado de la
mercadería hasta china, cuestiones sanitarias, etc), la financiación del negocio (una operación de comercio
exterior no es inmediata, tiene ciertos plazos tanto para producir, para cargar, el flete: un contenedor de
argentina a china tarda 50 días) si no la empresa no hubiera contratado un trader, tendría que esperar esos 50
días hasta que reciban la mercadería para obtener el pago, ahí es donde el trader con su capacidad de empresa
tiene la capacidad de financiar la operación (compra al productor a $100 y le paga en ese momento y después
le vende al chino a $110)

Tanto el agente, el bróker y el trader, son intermediarios. Son empresas o personas físicas que actúan intermediando
entre el comprador y el vendedor. Esto se debe a que las operaciones entre el comprador y vendedor no siempre son en
forma directa, por causas como la lejanía territorial, cultural, el idioma, etc.

¿Cuál es la diferencia entre un broker y un agente? Que el broker no tiene exclusividad con el producto del vendedor,
mientras que el agente para su tipo de producto si tiene una exclusividad.

¿Cuáles son las similitudes entre estos? Los 2 cobran comisiones, los 2 intermedian, etc.

No se debe confundir las partes de un contrato (comprador, vendedor, broker, agente y trader) con los participantes de
un contrato internacional (la aduana, Senasa: servicio Nacional de seguridad alimentaria, transporte principal:
transporte internacional que puede ser terrestre, marítimo o aéreo, transporte secundario: transporte interno dentro
del país tanto de origen como destino, los bancos, etc)

Realizar una lista de 20 participantes del comercio exterior: (entra en el examen)

1. Una compañía aseguradora

2. La aduana
3. Organismos sanitarios: SENASA en Argentina
4. Transporte principal: emite el conocimiento de embarque.
5. Trasporte secundario: no emite ningún documento.
6. Comprador
7. Vendedor
8. Trader
9. Agente
10. Broker
11. Bancos
12. Depósitos fiscales
13. Puertos: los puertos son empresas que administran el servicio portuario.
14. Servicios de inspección privada: hay algunos alimentos que dejan dudas en cuanto a calidad y no pueden ser
revisadas por el SENASA o la Aduana, son pedidos muy específicos como por ejemplo alas de pollo sin
moretones ni ningún otro agravio, mi comprador va a contratar a un servicio de inspección privada internacional
que va a revisar la carga y constatar la calidad de la misma.
15. Despachante de aduana: es el que intermedia entre nosotros y la aduana.
16. Forworders: intermediarios mayoristas de fletes. Contratan exportadores chicos de diferentes países y compran
a las navieras muchos fletes juntos

Fechas del contrato internacional:

Fecha principal cuando se celebra el contrato

Fecha estimada de carga

Tipo de embarque/ origen y destino: se puede aclarar si el embarque es terrestre, marítimo o aéreo. Y obviamente se
coloca el origen y destino de la mercadería.

Moneda: la moneda más usada es el dólar. Esto depende del acuerdo que se haya dado entre las partes.

Objeto: describimos el producto, cantidades, el empaque, debe ser todo bien detallado.
El precio: tiene que tener una relación directa entre la moneda y la condición de venta. Un precio sin determinar la
moneda y la condición de venta es un precio que no sirve para nada.

Forma de pago: se explicó antes lo que implica la forma de pago en un contrato internacional.

Clase 05/04/2018

Temas para el parcial:

 Contexto comercio internacional: barreras para arancelarias (son restricciones al comercio que se hace a través
de diferentes tipos de trabas: cuestiones sanitarias, técnicas, etc); aranceles (ésta barrera arancelaria también
es una restricción al comercio que se hace a través del cobro de un impuesto a la importación); los subsidios, las
retenciones (derechos de exportación) también se consideran restricciones al comercio; teoría de las ventajas
comparativas y la fundamentación que daba ésta a la enseñanza del comercio internacional; integración
regional; organismos internacionales; globalización; aspectos actuales de la globalización que contextualizan el
comercio internacional.
 Qué es un contrato internacional: definición de un contrato internacional, qué tipo de contratos internacionales
tenemos, qué hace a un contrato internacional más exigible que otro (formalidad e informalidad de un
contrato)
 Partes de un contrato: diferencias entre comprador, vendedor e intermediarios
 Formas de pago
 Incoterms o condiciones de venta
 Requisitos de un contrato: moneda, fechas de embarque, objeto, etc.
 Otras cuestiones técnicas: documentos de embarque, procedimiento del comercio exterior (pasos).

¿Cómo un subsidio termina siendo una restricción al comercio? Cuando un país subsidia la producción de leche, a un
vendedor externo no le va a resultar competitivo vender en ese país, ya que siempre va a tener costos más altos de los
que tienen los productores de ese país.

¿Por qué hay países que no utilizan subsidios? Por ejemplo, Polonia, ¿por qué no utilizan subsidios a su producción
agrícola? Porque son competitivos por sí mismos, tienen mano de obra barata, tienen recursos para la producción más
económicos, el valor de la tierra es inferior a lo que vale en Francia, los salarios de Polonia son más bajos que en Francia.
Esa es la razón por la que no existen subsidios en diferentes países. Un país generalmente subsidia aquellas industrias
en las que no son competitivas, justamente para que tengan competitividad.

¿Cuál es el documento que respalda formalmente un contrato internacional? La factura proforma que es donde se
plasma lo contratado. No es un documento de embarque xq se hace antes de embarcar, ningún documento que se haga
antes de la carga puede ser un documento de embarque.

La factura E es un documento de embarque, pero no es el documento que sustancia y da forma a un contrato

internacional.

¿Cómo hace el Estado para fijar aranceles para los infinitos productos que existen? Lo hace a través de un Sistema de
posiciones arancelarias, creado por los estados juntamente con la OMC y otros organismos. La posición arancelaria es
un grupo de números que identifican a un grupo de productos.

0207 12 00 100 L

0207 12 00 900E Estos últimos 3 dependen del país donde se produzcan.

0207 14 00 100K

Las primeras 4 cifras, nos identifican la especie (en el caso de carnes, nos va a decir si estamos hablando de carne de
cerdo, pollo, carne vacuna, etc.; si estamos hablando de elementos industriales va identificar si está dentro del acero,
del aluminio, etc.)

0207 = carne de ave

Las 2 cifras que siguen identifican si es pollo o gallina entero (el número 12) o trozado (el número 14).
Los primeros 8 números son internacionales siendo igual para todos los países del mundo y los últimos 3 son nacionales,
que se definen dependiendo del sistema de integración regional que se encuentra en ese país. Algunos son más
avanzados y otros menos desarrollados.
0207 12 00 100 L = pollo entero
0207 12 00 900 E = gallina entera
0207 14 00 100 K = trozos o despojos de pollo o gallina (acá entra la alita, el muslo, la pechuga, etc. esto quiere decir
que a los efectos del MERCOSUR cualquier corte o trozo de pollo tiene el mismo arancel a la importación y el mismo
tratamiento aduanero. Esto puede variar dependiendo el país, por ejemplo, en Sudáfrica, existen tratamientos
diferentes si el producto es un trozo deshuesado o un trozo con hueso; en esos casos, lo único que cambia son los
últimos 3 números.
Un Nuggets de pollo tiene otra posición ya que es un pto procesado de pollo: 1602 32 00

Etapas del comercio exterior:

1. Etapa del acuerdo: Esto sería un momento comercial, donde se determinan las condiciones del contrato:
quienes son las partes, cual es el objeto, forma de pago, condiciones de venta, moneda, marca, tipo de
embarque, etc. El documento que valida este acuerdo es la proforma. (Dura lo que al vendedor le cueste
vender, puede ser desde 5 minutos a 1 año)
2. Preparar la mercadería: incluye producir si es que no la tenía en stock. El encargado de comercio exterior, en
este punto debe velar de que la orden de producción sea la correcta, es decir, que se cumpla con las
especificaciones para exportación, por ejemplo, la forma en que se empaque el producto, la calidad que se pidió
en la proforma, etc. las tareas del departamento de comercio exterior en este momento son tareas secundarias,
pero no deja de ser importante. No existe un documento que respalde este momento, pero puede haber algún
documento interno de la empresa, por ejemplo, una nota de pedido a planta, un mail, etc., pero no hay un
documento comercial que respalde este momento. (Dura lo que tarda la empresa en producir la mercadería)
3. Coordinación logística: se define dependiendo las condiciones de venta (incoterms) y la forma de pago. Si el
incoterms es exworks (caso en el que el importador es el encargado de todo, incluso de mandar gente para que
cargue la mercadería desde mi planta), tengo que llamar a mi cliente y solamente informarle que la mercadería
está lista; Si el contrato es FOB, voy a tener que cargar la mercadería hasta el transporte principal, entonces
pregunto a mi cliente en qué transporte quiere que se lo envíe y le comunico que ya puede contratar al
transporte principal. Si el contrato es CFR, la negociación con la marítima para el servicio de flete internacional
la tiene que hacer el exportador. (Dura una semana aproximadamente)
DEPENDIENDO EL INCOTERMS QUE SEA:
-Si es FOB debo:
*Consultar el transporte principal con mi cliente, preguntarle qué fecha sale del puerto, en qué barco tengo que
cargar, para saber cómo coordinar y contratar el transporte secundario para cargar mi mercadería en planta.
*Coordinar con anticipación (por lo menos 3 días antes) el transporte secundario para poder cargar en mi planta
en tiempo y forma ya que este deberá ir a buscar el contenedor antes de venir a cargar la mercadería y llevarla
hasta el transporte principal. Previamente a esta etapa, antes del momento comercial, tengo que hablar con la
empresa del transporte secundario para poder definir el precio del servicio y así calcular el precio de la
exportación ya que está dentro de mis costos.
*Dar aviso a la Aduana: el despachante de aduana es el que intermedia entre el exportador y la aduana. El
exportador le debe avisar al despachante la posición arancelaria (qué mercadería es), cant., precio, etc, todos
los datos necesarios de la operación estipulada en la proforma para que el despachante le comunique a la
aduana. El documento que respalda esta operación es el permiso de embarque, donde vamos a encontrar los
porcentajes de reintegros y de derechos de exportación (es el único documento donde vamos a encontrar esta
información). Una vez que fue emitido el permiso de embarque, yo puedo proceder a consolidar el contenedor.
*Avisarle a SENASA: nos comunicamos con SENASA de forma directa, no hay ningún intermediario. Aquí no hay
ningún documento respaldatorio. No puede haber un documento sanitario de algo que yo no cargué todavía.
*Avisar al área correspondiente de expedición de carga de mi empresa. Tampoco hay documento que lo
respalda.
-Si es CIF debo:
 *Lo que cambia es que ya no le voy a consultar a mi cliente sobre el transporte principal ya que yo soy el
encargado del transporte principal. Entonces voy a definir yo el transporte principal con la naviera, la línea aérea
o el camión.
*También debo definir el seguro.
DEPENDIENDO DE LA FORMA DE PAGO
-Si es cobranza documentaria no hay que hacer nada antes de la coordinación logística.
-Si es transferencia bancaria 100% anticipado debo constatar que hayan ingresado las divisas antes de la
coordinación logística.
-Si es transferencia 100% contra copia de documentos no tenemos que hacer nada antes de la coordinación
logística.
4. Carga: Mientras se carga la mercadería, la Aduana y el SENASA están vigilando la carga. El licenciado en
comercio exterior debe velar para que se realice el día de la carga el certificado sanitario provisorio, que lo hace
el veterinario de SENASA (Servicio Nacional de Seguridad Alimentaria o de Sanidad Animal), una vez que se
termina la carga, la ADUANA confirma que se cargó la cant. que se había estipulado a través de la validación del
permiso de embarque, una vez que está todo hecho, hay que controlar el precintado, que lo coloca uno la
aduana y el otro el SENASA. Además, hay que realizar la declaración de embarque para la naviera (que contiene,
además de todo lo que está en la proforma, tengo que incluir, el número de permiso de embarque, el número
de certificado sanitario provisorio, los precintos, el peso, etc.) con la que después se confecciona el
conocimiento de embarque. (Dura 1 día)
5. Etapa documental: para cada documento de embarque, hay un trámite previo que se debe hacer.
 La factura E la hace la empresa; el packing list también lo hace el exportador;
 Healt Certificate (certificado sanitario definitivo) este lo hace el SENASA, pero para eso tiene que tener un
certificado sanitario provisorio de planta (que lo hace el veterinario de SENASA que se encuentra en mi planta)
si no existe este pre-documento no va a existir nunca el HC;
 El certificado de origen lo emite la cámara de comercio ya sea de la provincia o de la Nación;
 El bill of lading lo emite la empresa naviera, el B/L o conocimiento de embarque tiene en pre-documento,
llamado declaración de embarque, que lo envía la empresa, el B/L me determina la propiedad de la mercadería.
La posesión del conocimiento de embarque determina la propiedad de la mercadería embarcada
6. Cobranza: esto es si la cobranza no fue anticipada (si se hizo el pago 100% anticipado, este sería el punto 2). La
cobranza depende pura y exclusivamente de la forma de pago. Dentro del proceso de la cobranza está el envío
de los originales al destinatario.

Acá terminó el proceso de exportación y comienza el proceso de importación.

Cuando se termina de importar la mercadería recién termina el proceso comercio exterior.

Hay distintos status de exportadores, los confiables y los otros. Los exportadores confiables son aquellos que tienen
cierto historial de exportación y cierta infraestructura (cámaras que filman las operaciones que se guardan por 2 años,
oficinas de SENASA y la Aduana en su propia planta lo que implica pagar un salario a la Aduana por ese personal que
trabaja para mi) que permite consolidar en planta (cargar en nuestra planta y una vez que esa carga finaliza ya se da por
exportada la mercadería, es decir, que desde que salió de nuestra planta ya ese producto no está más en territorio
nacional, sino que está en tránsito internacional: un tránsito interno desde Crespo hasta el puerto, luego en el puerto de
Bs. As. y después en el barco).
Aquellos exportadores que no poseen el rango de “confiables”, lo que hacen es cargar en su planta y luego deben
dirigirse a un depósito fiscal, bajar la mercadería y hacer todo lo que el exportador confiable había hecho en su propia
planta, subir toda la mercadería al contenedor mientras SENASA y la Aduana miran la carga.

CLASE 09/04

Ahora vamos a ver a lo que pasa antes del momento del acuerdo. El trabajo previo a acordar una venta.

¿Puede exportar cualquier persona física o jurídica? Si, puede exportar cualquiera. Lo primero que tiene que tener un
empresario para comenzar a exportar es la visión exportadora.

Ver los beneficios en el último power

Estrategia exportadora de la empresa o estrategia de comercio exterior: una empresa puede actuar a través de una
táctica de oferta exportable o una táctica de saldo exportable.
 Oferta Exportable: decisión de la empresa de producir un bien específicamente para la exportación.
 Saldo exportable: es aquello que no puedo vender en el mercado interno y que, como me queda, lo paso a
exportar. Nunca es continuo, por ejemplo, si el precio del mercado interno aumenta, voy a dejar de exportar.
Esto no es del todo cierto… Cumple una función que es para aquellos productos que no son el objeto principal
de mi producción, y, por lo tanto, yo puedo exportarlo de forma continua en base a las especificaciones del
comercio exterior; por ejemplo, si yo soy productor de tornillos, cuando yo elaboro tornillos tengo un producto
principal que es el tornillo y un subproducto que es la viruta del acero, y decido exportar la viruta y vender los
tornillos en el mercado interno. Esa viruta de acero que preparo para exportación la exporto siempre, no vendo
nada en el mercado local, pero sigue siendo saldo exportable y no oferta xq nadie busca producir viruta, es un
subproducto de la producción, no voy a producir más tornillos xq la viruta tenga un mejor precio. Esta empresa
puede tener cualquiera de las 2 estrategias, la de saldo o la de oferta: la de oferta va a tenerla si decide que un
porcentaje de su producción, pase lo que pase se exporta; y va a ser una estrategia de saldo si decide exportar
siempre y cuando me sobre producción en el mercado interno o los precios sean mejores afuera. Entonces esa
exportación no va a ser permanente, sino que va a ser ocasional. Entonces podemos decir que una táctica de
saldo exportable genera operaciones esporádicas para aquellos productos que son el objeto principal de mi
producción.

Estas 2 tácticas no son excluyentes, si yo soy un exportador de oferta puedo ser un exportador de saldo. La táctica de
oferta o saldo no es global a toda mi comercialización internacional, yo puedo tener para ciertos productos una táctica
de saldo exportable y para otros una táctica de oferta exportable. Diferentes empresas que producen el mismo
producto pueden tener diferentes tácticas, por ejemplo, una empresa de tornillos decide exportar siempre un 20% de
su producción de tornillos, esto es oferta exportable; ahora bien, otra empresa de tornillos decide exportar cuando le
sobre de lo que no puede vender en el mercado local, esto es saldo exportable.

En un periodo de inflación, ¿conviene que una empresa exporte? La empresa va a producir en pesos, y si exporta, va a
vender en dólares y cobrar en dólares; mientras que, si la empresa vende en el mercado interno, la plata que la empresa
tiene en la calle, es decir, el capital de trabajo, lo tiene en pesos. En conclusión, si la empresa decide exportar, gracias a
la devaluación, siempre va a terminar ganando cuando haga la conversión del dinero (de dólares a pesos).

Mezcla comercial
Una vez que la empresa decidió que va a exportar, tiene la visión exportadora y todo lo que se necesita para exportar,
se debe construir el mix de marketing compuesto por 4 variables (las 4 “P” del mix de marketing):
1. Producto
2. Plaza/Mercado
3. Precio
4. Promoción

Toda decisión que tomemos en cada uno de estos, influye en los costos y en cada una de las “P”.
La regla básica que nos va a guiar para entender esto es lo que en el comercio exterior se lo denomina como “binomio
producto mercado” en simples palabras quiere decir que en exportación no podemos hablar de producto si nos
desentendemos de a qué mercado van y no podemos hablar de mercado, si no sabemos qué productos queremos
vender. Para el diseño de un producto y de un mercado tenemos que estar hablando al mismo tiempo de los 2. Las 2
variables fundamentales del mix de marketing son el producto y el mercado. (buscar en el libro)

Conceptos claves del mix de marketing

→ Estandarización vs adaptación: línea con 2 puntas, la estandarización total y la adaptación total. Es decir, la
empresa quiere tener un producto estándar que sirva para muchos mercados (comodities: soja, maíz, arroz,
cereales, aceite de girasol, etc), si la empresa quiere un pto 100% estandarizado, esta decisión va a repercutir en
las otras variables, es decir, va a tener que acoplarse al precio de mercado. Cuanto más estandarizado sea un
producto, más se acerca a lo que es un comodity y, por lo tanto, la estructura y la estrategia de precios va a ser
nula, en cuanto a la promoción del producto y la publicidad va a entrar en juego la masividad de la promoción; o
la empresa puede tener un producto adaptado específicamente para un mercado, para un canal de distribución
 con una estrategia de precios diferente y con una estrategia de promoción diferente; hoy es imposible nombrar
un pto 100% adaptado salvo aquellos productos que son personalizados, por ejemplo, compro una remera en
china con mi nombre y apellido, esto solamente lo hacen posible los nuevos canales de comercialización.
Es muy importante definir esto, xq esta estandarización o adaptación, también repercute en los costos; un
producto 100% adaptado es más costoso xq la productividad es menor, siempre es más barato producir un
monoproducto. Todo esto influye después en la posibilidad cierta o no de construir un precio de referencia
competitiva.
→ Clases de producto internacional: el producto consiste en una serie de atributos tangibles e intangibles que
tienen por objetivo satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores. Existen 2 grandes divisiones de los
productos:
1. Los de consumo empresarial: son aquellos dirigidos a organizaciones: estatales o privadas; industriales,
comerciales o de servicios; con fines de lucro o con fines sociales; grandes, medianas o pequeñas;
urbanas o rurales; orientadas hacia el mercado interno, externo o mixtos. Estas estructuras adquieren el
producto para el desarrollo de sus actividades (industrialización, prestación de servicios, etc). Los
productos pueden ser: suministros, materias primas, instalaciones, materiales, piezas, equipo accesorio,
entre otros
2. Los de consumo final: son utilizados o consumidos por los individuos o familias con fines no comerciales.
Se pueden dividir en productos de consumo masivo (comida), comparativos (una zapatilla), y selectivos
(un auto cero km).
→ Ciclo de vida del producto: cuando nosotros empezamos a trabajar en un pto tenemos que evidenciar en qué
ciclo de vida se encuentra ese producto. Hay 4 etapas en el ciclo de vida de un producto: introducción,
crecimiento, madurez y declinación. El ciclo de vida nos dice si el producto que estamos lanzando al mercado es
del todo novedoso o si es un producto que ya está inserto en el mercado. Para cada etapa del ciclo de vida del
pto hay distintas estrategias en cuanto al mix de marketing. Por ejemplo cuando recién estamos introduciendo
un producto al mercado, generalmente, la demanda va a ser pequeña, pero va a ser muy fuerte la inversión en
publicidad y promoción, la estrategia de precios seguramente va a ser una estrategia de diferenciación xq no
tengo que copiar ningún precio xq es un pto novedoso, en 2do lugar tengo que afrontar los gastos de
introducción, por ende tiene que ser un precio con bastante rentabilidad, y el éxito o no del pto en la etapa de
introducción no se va a dar por el precio, generalmente se da por la utilidad o alguna otra característica. Cuando
el producto empieza a crecer, la estrategia vuelve a cambiar xq aparece la competencia, entonces tendremos
que mejorar la promoción y la publicidad ya no centrándonos en el beneficio del pto. sino que debemos
informar xq somos mejores que los ptos que están apareciendo en el mercado como nuestra competencia
(“confíe en nuestra experiencia”, “10 años trabajando al servicio de la gente”, etc) para consolidar la imagen de
que nosotros fuimos los primeros en crear este pto y somos los que más sabemos de esto. Esta competencia
también va a ingresar al mercado con una estrategia diferente a la nuestra (cuando apareció Samsung como
competencia de Apple-no querían ser los mejores, sino los más vendidos, querían copiar productos de buena
calidad, pero no la mejor y ambos tuvieron éxito con sus estrategias).
Dependiendo el estadío en el que se encuentre mi empresa, hay muchas decisiones que se pueden tomar
respecto a la producción y a la comercialización del pto. Si el pto se encuentra en la etapa de madurez y
nosotros somos una empresa innovadora, puedo tercerizar la producción y que se produzca todo en volúmenes
y yo me dedico a la producción de otra cosa que están en proyecto. A la vez, un producto en declinación no
significa que estemos perdiendo plata, significa que cada vez se vende menos, ahora bien, en cuanto a la
estrategia de promoción, si mi producto está en declinación no voy a invertir en promoción xq sé que está en
permanente caída; en cuanto a la estrategia de precios, no voy a hacer descuentos por mayores ventas, xq lo
que yo tengo que hacer es maximizar beneficios hasta que el producto finalmente se muera.
Algunas de las opciones que tengo cuando mi producto está en declive son eliminar el producto y armar otro
nuevo; tercerizar la producción; seguir produciendo una parte del mismo producto y a la vez empezar a producir
uno nuevo; buscar otro mercado y arranco con el proceso de introducción, crecimiento, madurez y declinación
en este nuevo mercado. En realidad, cualquiera de estas opciones es un producto nuevo por lo de “binomio
producto mercado”.
→ Diseño de productos: se debe buscar un diseño integral del pto para no perder de vista el posicionamiento
buscado para el mismo y resaltar sus principales atributos. Cuando se posiciona, se destacan uno o dos atributos
principales y las demás cualidades surgen por conexión con la imagen que se forma en la mente del consumidor.
 Para el diseño del pto se deben tener en cuenta distintos factores: con respecto al ámbito competitivo y a los
consumidores; con respecto a la empresa; y con respecto a la normativa a nivel gubernamental.
→ Estrategias de precios: se pueden fiar diferentes estrategias, como, por ejemplo: un precio bajo o de
penetración cuando quiere obtener una cuota de mercado y desalojar progresivamente a los competidores.
También puede utilizarse una política de precios altos en comparación a los existentes en el mercado elegido.
Puede utilizarse un único precio para todos los mercados internacionales, que es el mismo que el mercado
interno. El empresario puede cotizar un precio diferencial o adaptado a cada mercado, etc.
→ Publicidad: la publicidad consta de acciones pagas de comunicación, hechas por la empresa en medios masivos y
hacia una audiencia impersonal.
→ Armado del precio: los componentes que forman parte del producto exportado varían según el incoterm del pto
y pueden consistir en sumas fijas o en porcentuales calculados sobre el precio final cotizado. Algunos de los ítem
principales son: costo de producción; gastos de administración, comercialización internacional y de financiación;
gastos de exportación; incentivos a la exportación (incentivos gubernamentales como reintegros, que deberían
deducirse del precio para hacerlo más competitivo); utilidad deseada; transporte internacional; seguro
internacional; gastos en destino.
→ Promoción: la promoción o la comunicación son una serie de actividades que, en sintonía con los objetivos de
una estrategia de marketing internacional, busca:
- Educar
- Persuadir
- Informar
- Recordar
Sobre atributos de:
- Producto
- Servicio
- Idea
- Cualidades de una empresa
La empresa y los mercados
El primer condicionante que debe existir para que una empresa comience a exportar es tener una visión o conciencia
exportadora. Existen muchísimas empresas calificadas y aptas para exportar, pero sin embargo no lo hacen xq no les
interesa. Si nosotros somos los asesores de una empresa y tenemos ganas y vemos que las condiciones son óptimas
para exportar, lo primero que tenemos que hacer es convencer al dueño o a los accionistas del por qué es bueno
exportar.
Al exportar hay diferentes problemas o restricciones que se presentan:
1. Los problemas de volumen y calidad van depender de la complejidad y el rubro de la empresa en la cual
trabajemos, no va a ser lo mismo las restricciones en cuanto a calidad o sanidad si mi empresa vende billeteras
que si vende alimentos (para cualquier persona de cualquier país o religión, lo más importante es su vida, es por
eso que las restricciones sanitarias en cuanto a productos alimenticios, tienen que cumplir una serie de
requisitos dependiendo el país al que se vaya a exportar, ya que el gobierno está protegiendo a su población)
por ejemplo: si la carne que voy a mandar a China va a tardar 30 días en llegar, voy a tener que mandar la carne
congelada, para eso debo tener la infraestructura necesaria en mi empresa para poder congelar todo, lo que su
vez, implica invertir e implica dinero. Eso nos hace ver que no solamente alcanza la conciencia exportadora,
también se deben poseer recursos. Luego aparece el tema del volumen; para exportar ciertos productos, para
ciertos canales de distribución, tenemos que tener un volumen mínimo. (mi capacidad productiva es de 20 tn de
patos y un contenedor entran 27) (no puedo ir con 100 kg de queso a vender en Bs As)
2. Problemas financieros: este problema deriva del de arriba, es decir, para todo lo que nosotros queramos
mejorar hace falta plata. Hay muy pocas cosas que se pueden mejorar sin dinero. Argentina es un país en el cual
no hay disponibilidad de financiación a los privados, o el costo es muy alto.
3. Conocimiento de la dinámica del comercio exterior, ya que este evita errores o los minimiza;

¿Por qué una empresa de cualquier rubro debería exportar? ¿Cuáles son los beneficios de exportar?
 Si existe capacidad ociosa en cuanto a producción podría exportar, si quiero aumentar un 10% o 15% mi
producción puedo exportar logrando varios beneficios: disminuyen los costos de producción de los productos
que yo ya estaba vendiendo, ya que produzco más y ocupo el 100% de mi capacidad de planta, aumento ese
10% o 15% de producción que quería. Si yo produzco 100 pollos y decido exportar 20, el fundamento de mi
 decisión puede ser xq el precio de afuera esta mejor que el de mi país, o xq quiero diversificar riesgos; ahora
bien, si yo produzco 80 y vendo en el mercado interno esos 80 y decido producir 20 más xq mi capacidad es de
100, la razón principal de esta decisión no va a ser la diversificación de riesgos, sino la de mejorar la
productividad y bajar costos.
 Otra de las razones que lleva a una empresa a exportar es el prestigio, el prestigio de una empresa exportadora
en general es mayor que el prestigio de una empresa que no exporta (Arcor).
 Otra razón para empezar a exportar es aumentar la competitividad (primer ejemplo);
 Diversificar riesgos;
 Por cuestiones de calidad (teoría del derrame/de la copa: mientras más mercados de exportación abre una
empresa, más estándares de calidad incorpora a su producción, cada vez tiene que cumplir más normas
estrictas en cuanto a calidad. Una vez que la copa de exportación se llenó, comienza a rebalsar y ahora no solo
se aplican estas normas de calidad a los productos de exportación, sino que son aplicados a toda la producción);
 Beneficios aduaneros: los beneficios aduaneros que tiene una empresa que exporta son los reintegros de
exportación;
 Beneficios crediticios: generalmente hay líneas financieras de los bancos específicamente para empresas
exportadoras, por ejemplo: la pre-financiación de exportaciones que son créditos de corto plazo y tasas muy
bajas para afrontar la cuestión de los tiempos que posee el comercio internacional, así es como me permite
financiar las operaciones de mi venta al exterior;
 Beneficios tributarios: al exportar se recupera el IVA pagado;
 Información exclusiva: se tiene más información de lo que está pasando en el mundo y de lo que va a pasar acá,
a medida que uno va conociendo y trabajando en el mercado internacional va viendo cuales son los avances en
materia de producto y las situaciones comerciales que impactarán después en el mercado local (se puede
conseguir una máquina que mejora la producción, la compramos y mi competencia recién se entera de esto un
año después cuando yo ya tengo un costo de producción un 20% menor a lo que tenía antes);
 Asociativismo: es una modalidad para acceder a un mercado, por ejemplo, aquellas personas que exportan
nueces, por su posibilidad de producción, no pueden llenar un contenedor; es así como se juntan varios
productores y exportan su mercadería juntos a un precio determinado. O los productores de miel, le venden
todo a un acopiador y este exporta todo con un margen de ganancia para sí mismo. También puede surgir que
varios productores se junten y decidan desarrollarse como cooperativa o alguna otra organización y así vender a
un mayor precio (xq ahora se quedarían con la ganancia que sacaba el acopiador), y además podrían ver todas
las posibilidades de mejorar y desarrollar su producto como lo hace a quien ellos le exportan fuera del país, que
luego vende con un valor 3 veces mayor (aunque lo único que haga sea ponerle en una bolsita “especial”). Al
principio eran solamente unos pequeños apicultores, después montaron una pequeña fábrica, luego esa
pequeña fábrica necesitó llamar a más productores xq necesitaban volumen, mejoraron los estándares de
calidad, pusieron máquinas para armar los envases, etc., y así fueron generando un modelo de desarrollo en la
empresa. Todo esto es lo que el asociativismo genera como beneficio a las empresas.

Roles o Aportes del Estado a las exportaciones

 Regionalismo: si nuestro país es parte de alguna organización de integración regional, ya sea MERCOSUR, Unión
Europea o cualquier otra, dependiendo como el Estado haya avanzado en esa integración regional será más fácil
exportar o no. Argentina en cuanto a regionalismo está bastante deficiente, mejor que algunos, pero muy
atrasado respecto a otros (muy atrasado respecto a la unión europea, Chile no forma parte de ninguna
integración regional sin embargo tiene muchísimos tratados bilaterales con la mayoría de los países del mundo
de libre arancel).
 Financiamiento
 Infraestructura: problemas de competitividad que tienen los exportadores argentinos en cuanto al estado de las
rutas, la distancia de los puertos, los ferrocarriles, etc. Mientras menos rutas, menos puertos y menos
ferrocarriles tengamos, más caro es exportar.
 Promoción del comercio exterior: como el Estado apoya en la difusión del comercio exterior. Participación en
ferias internacionales, misiones internacionales, etc.
 Provisión de información: está íntimamente ligado con la promoción de comercio exterior. Mientras más
organismos de promoción de comercio exterior tenemos, mayor información disponible a menor precio para las
empresas.
  Medidas proteccionistas: barreras para arancelarias, y todas las medidas que el Estado pueda tomar como
protección a la producción local.
 Simplificación normativa: mientras más fácil sea en cuanto a lo legal, mayor promoción va a existir en cuanto a
las exportaciones. Hoy en día existe un régimen simplificado de importaciones en el cual hasta una persona con
un número de CUIL ya puede generar un proceso de exportación, siempre y cuando no haya restricciones
sanitarias, eléctricas, etc.

Fuentes de información
o Información primaria: la produce la propia empresa
o Información secundaria: información que se recibe desde afuera, de terceros.
o Información personal
o Información directa
o Formal
o Informal.

Hay distintos tipos de información específicas: cualquiera de estas puede ser considera como información primaria o
secundaria, dependiendo de cómo se genera esa información. (la información que necesitamos del otro país como, por
ejemplo, el índice de inflación, cant. de habitantes, etc., todo lo que sea información tipo censo, o información “macro”,
siempre va a ser información secundaria, sería una estupidez que yo vaya a hacer un censo en el país de destino.
- Ferias y exposiciones: cuando recién empiezo a buscar información para producir lo que quiero, no voy a ir a
una feria xq ni siquiera tengo el producto para exportar. En una feria encuentro lo mejor de lo mejor, es muy
posible que me sienta como que no voy a poder realizar todo eso. Todavía no tiene sentido que vaya a estos
lugares.
- Otros eventos
- Informes revistas especializadas: probablemente me sirva mirar una revista sobre miel, para saber qué tipos de
mieles hay, cómo se clasifica la miel de acuerdo al color, que calidades hay, etc.
- Investigación formal de mercado
- Ronda de negocios: no vamos a poder ir al principio a una ronda de negocios xq todavía no tenemos producto.
Para asistir a una de estas, tengo que ir a ofrecer mi producto.
- Misiones comerciales
- Agregados comerciales
- Embajadas
- Agencias y fundaciones gubernamentales
- Estadísticas oficiales
- Cámaras binacionales
- Otros
La información que voy a usar va a depender en el grado de exportación que se encuentre mi empresa; Calisa lleva 17
años exportando y ya no acude a las agencias y fundaciones gubernamentales (xq los informes que estos desarrollan son
en base a información que las empresas mismas les brindan, que Calisa le brinda, para poder informar a los nuevos
exportadores); tampoco le sirve a Calisa las estadísticas de cuanto al PBI, tipo de cambio, etc xq el profe ya tiene una
app de los mercados que necesita donde le va tirando el tipo de cambio todos los días para que pueda ver cómo encarar
a cada cliente. Generalmente, Calisa asiste a las rondas de negocios, misiones comerciales y a las ferias y exposiciones
para tomar información.
Generalmente se arranca analizando información secundaria, y luego se la estudia un poco más y termina construyendo
información primaria específica a lo uno quiere hacer.
Para comenzar a exportar lo primero que tenemos que hacer es buscar la posición arancelaria de nuestro producto,
luego, debemos indagar más sobre el producto, buscar informes de mercado del producto que voy a producir, investigar
si hay algún productor en Argentina que también produce lo mismo, a qué países exporta, y a qué precios.
 2do parcial comercialización internacional

Mezcla comercial

La mezcla comercial está compuesta por 4 ingredientes: producto, mercado, precio y promoción. Las decisiones que se
toman en cada uno de estos ingredientes por separado, influyen, de una manera u otra, en los otros ingredientes, ya
que se encuentran completamente entrelazados. Existe una regla a la hora de preparar esta mezcla que se aplica al
comercio internacional: es la regla del binomio producto mercado (no existe un pto para todos los mercados, ni un
mercado para todos los productos). Es decir que, cualquier definición respecto a un pto, en la comercialización
internacional, debemos pensarla en base al mercado; y cualquier definición en base al mercado, debemos pensarla en
base a nuestro producto. En relación a lo que decíamos sobre estandarización y adaptación, podemos relacionarlos con
los ingredientes de la mezcla comercial.
 Producto: la estandarización y adaptación se relaciona exclusivamente con el producto. Cuando decidimos
producir un pto, esta decisión va a ser fundamental. Dentro del producto, también existe una diferenciación
entre producto de consumo empresarial y producto de consumo final.
-si estoy elaborando un producto de consumo final voy a tener que invertir mucho en lo que es empaque, el
diseño de este, promoción del producto y obviamente va a tener un precio diferencial. Generalmente los
productos más adaptados van a ser destinados al consumo final.
-si estoy elaborando un producto de consumo empresarial, no voy a invertir en grandes desarrollos de empaque
ya que estos ptos se los voy a vender a personas que van a transformar el pto y después se lo van a vender a
consumidores finales. Generalmente los productos más estandarizados van a ser destinados al consumo
empresarial (no siempre).
 Precio: cuanto más estandarizado sea un producto, menores costos va a tener y más se va a tener que
acomodar a los precios del mercado (comodities), vamos a tener precios de comparación con otros productos
igualmente de estándar. Ahora bien, si hacemos un pto específico para un cliente, seguramente lo vamos a
comparar con algún pto suplementario o alternativo, pero el precio deberá tener una rentabilidad mayor a un
pto que yo pueda vender para cualquiera.
 Promoción: cuanto más estandarizado sea un pto (un celular), la promoción debe ser masiva. Si yo produzco un
alimento que tiene a ser más estándar, voy a participar de las ferias comerciales para dar a conocer mi pto a
todo el mundo. Ahora bien, si yo produzco tiritas de pollo para mc Donald, no voy a tener que promocionar, ya
que solamente les vendo productos específicos donde me acomodo a las necesidades de c/u de las cadenas
clientes a las que les vendo.
Para producir productos en retail, tenemos que tener la capacidad productiva para abastecer ese mercado, también
tiene que tener la capacidad financiera para promocionar ese pto. Generalmente en el retail, la mayor promoción es el
pto en sí, es decir si mi pto no está en todos los mercados (del país donde voy a exportar) no va a ser marca. (por eso en
Calisa en algunos países utilizan lo que se llama “marcas privadas”, utilizando las marcas de los clientes en determinados
mercados, ya que esas marcas son re contra conocidas y sería imposible para Calisa generar toda esa fuerza que tiene
esa marca en determinado país).
El ciclo de vida del producto también nos determina qué tipo de estrategia vamos a utilizar.
*leer estrategias de producto en el libro (no va a preguntar cada una, pero si las definiciones básicas de lo que son las
estrategias posibles a tener en cuenta a la hora del ingrediente pto.

El poder de las marcas:

La función de las marcas es poder identificar el producto, comunicar simbólicamente que es lo que el pto quiere definir
y diferenciarlo de la competencia. Cuando armamos una marca, tenemos que saber bien qué es lo que queremos
comunicar. Debemos tener en cuenta que la marca, donde vamos a comercializar, no sea ofensiva, por ejemplo; que sea
fonéticamente adecuada al país donde estoy yendo. La marca permite que el consumidor, con la identificación de la
marca, pueda formar imágenes mentales sobre los atributos más relevantes de un determinado producto, generando
ciertas actitudes hacia el mismo. Las marcas deben ser registradas en cada uno de los países-mercados que el
empresario decide acceder. Esta medida se toma como precaución y protección legal de los derechos del propietario de
la marca.
La marca es un fuerte elemento de posicionamiento de las características del producto en la mente del consumidor,
tiene ese poder de síntesis que permite que la sola evocación de su símbolo o palabra despliegue en los consumidores
múltiples ideas sobre el producto y sus rasgos distintivos.
Envase y embalaje
Se puede definir al envase como uno de los componentes de la política de producto internacional que debe reunir las
siguientes características:
 Protector: asegura que el producto conserve su nivel de calidad a los fines de su consumo y utilización.
 Contenedor: contiene al producto y permite una armoniosa relación contenedor-contenido.
 Comunicacional: transmite información sobre los distintos atributos del producto como: color, forma, diseño y
símbolos, etc.
 Portable: permite el transporte y manipuleo del producto a fines de su consumo o uso.
 Comercial: al igual que la marca, el envase individualiza al producto y lo distingue de los presentados por los
competidores.
El envase va a estar determinado por el pto, por el mercado al que voy, por el canal de distribución que voy a utilizar,
por la promoción que voy a hacer.
Factores que repercuten en el diseño del envase internacional: con respecto al diseño, deben ser tenidos en cuenta:
factores legales, factores económicos, factores culturales y ecológicos.
Elementos mínimos de la etiqueta: la etiqueta puede estar subsumida en el envase, o hallarse adherida al mismo; sobre
todo, la etiqueta tiene un fin comunicacional de:
 Marca, modelo y datos de la empresa que elabora el pto.
 Atributos deferenciales del producto.
 Cualquier medida de referencia al contenido: peso bruto, peso neto, cant de unidades, etc.
 Descomposición de los distintos componentes, ingredientes, aditivos que contiene el producto.
 Origen del producto.
 Datos de la empresa importadora.
 Calidad del producto determinada por normas específicas.
 Condiciones y precauciones de uso.
 Pauta para la adecuada conservación del producto.
 Número de lote de fabricación.
 Fechas de elaboración y de vencimiento.
 Alguna otra condición relativa al producto.
El embalaje y la protección del pto: el embalaje no está en contacto directo con el producto y tiene como objetivo lograr
condiciones óptimas de seguridad y protección para una serie de envases dentro de una cadena logística internacional.
El embalaje o packing tiene una función de aseguramiento y salvaguarda de todos los atributos de los productos y de los
envases embalados, y debe estar diseñado en total adecuación con el medio de transporte.
El embalaje debe contemplar ciertos datos mínimos del embarque: lugar de partida, lugar de destino, nombre del
fabricante y/o exportador, nombre del destinatario, país de origen, precio bruto y neto, etc. El diseño adecuado del
envase y del embalaje es responsabilidad del exportador.
El embalaje debe tener marcas precautorias que señalen ciertas condiciones de manipuleo o almacenamiento de la
mercadería.

Estrategia de precios
El precio es la valoración monetaria sobre los beneficios tangibles e intangibles que percibe el consumidor o usuario.
Cuando hablamos de la estrategia de precios, tenemos que empezar haciéndonos ciertas preguntas: ¿estamos yendo a
un nuevo mercado?, ¿estamos en una etapa de crecimiento?, ¿necesitamos sacar stock?, si las respuestas son positivas
a estas preguntas, seguramente nuestra tendencia de precio puede ser diferenciarnos con precios bajos para tentar al
consumidor y hacerme conocido, o diferenciarme con precios altos.
Cuando una empresa trabaja en base a la táctica de saldo exportable, su estrategia de precio va a ser la imitación del
precio de mercado.
El precio de cada uno de los productos (partes del pollo) se determina en base a la conformación del costo total. El pollo
entero vale USD 1500 x tn, es decir USD 1.5 el kg.
→ Para muslo: USD 1500 x tn
→ Pechugas: para fijar el precio de la pechuga pondero todos los valores fijos en base a su rendimiento (el 30%, el
8%, el 3%, etc) y saco cual es el precio de mi producto oferta exportable. Por ejemplo, USD 4000 x tn, voy al
mercado, lo ofrezco a ese precio y me dicen que en Brasil lo venden a USD 3000. En ese caso lo mejor que
podría hacer es no trozar y vender el pollo entero. La otra solución sería generar otro producto distinto con
mayor valor agregado, puedo hacer milanesas con esa pechuga.
 → Alas: USD 3000 x tn 8% del peso del pollo
→ Garras: USD 3000 x tn 3% del pollo
→ Menudos: USD 300 x tn
→ Carcasas: USD 400 x tn es el 30% del pollo
Hay que tener en cuenta que los costos son un dibujo, es decir, que los costos son políticas, por ende, lo que yo tengo
que hacer si trabajo en la exportación es saber cómo hacer la asignación de costos.
Estrategias genéricas para la conformación del precio:
 La empresa puede fijar un precio bajo o de penetración cuando quiere obtener una cuota de mercado y
desalojar progresivamente a los competidores en sus market shares.
 Política de precios altos en comparación a los existentes en el mercado elegido. El producto es comercializado
por un precio más elevado al nivel vigente en el mercado externo porque tiene ciertas características: marca
conocida, alto desarrollo tecnológico, calidad de diseño o materiales utilizados. En ciertos casos, se utiliza esta
política para posicionar ciertos atributos intangibles psicológicos que busca el consumidor: status, vanidad,
pertenencia a un estrato o clase social, etc.
 Puede utilizarse un único precio para todos los mercados internacionales, que es el mismo que en el mercado
interno (estrategia etnocéntrica). En este caso, el empresario extiende el precio local hacia el exterior, sin tener
en cuenta particularidades locales de cada mercado, y tampoco considera la correcta imputación de costos
internos y de exportación.
 El empresario puede cotizar un precio diferencial o adaptado a cada mercado. Es una estrategia policéntrica en
la cual el precio es conformado “artesanalmente”, teniendo en cuenta las peculiaridades de cada mercado-país.
Aun, dentro de cada país extranjero, puede haber distintos precios diferenciales para cada comprador,
segmento, o zonas geográficas.
 Otra alternativa es la fijación de un precio base para exportación común a todos los mercados, sobre el cual se
realizarán las adecuaciones para cada mercado específico. Otra opción es fijar un precio nuevo para ese
mercado, debido a que la empresa no comercializa ese producto en el mercado doméstico y, por lo tanto, no
tiene precio de referencia para realizar los ajustes para determinar el precio de exportación.
 En ciertos casos se puede fijar un precio cercano a los costos de producción para lograr distintos objetivos,
como una diferenciación agresiva por cuestiones monetarias con respecto a sus competidores, o para liquidar
excedentes de producción. Se suele dar en productos de oferta exportable, donde no tengo mucha
competencia.
 El enfoque dado por la empresa puede estar orientado hacia los costos, hacia la demanda o hacia la
competencia. La orientación hacia la competencia puede seguir una estrategia de precio líder (que va a ser
considerado como precio de referencia en un determinado mercado) y precio de imitación, que es aquel que se
va adaptando según las acciones de los competidores y la empresa va realizando un seguimiento de los precios
de la competencia.
Cuando el precio es orientado hacia la demanda, la variable fundamental y prioritaria es cuánto están
dispuestos a pagar los consumidores por un producto. En el caso de que sea un precio orientado hacia los
costos estará formado por una sumatoria de distintos gastos más un margen de utilidad que lo conforman. La
desventaja de este último método es que no toma en cuenta a la competencia, ni los requerimientos y
necesidades de la demanda.
 La empresa puede utilizar una estrategia de costos totales para la formación de precios de exportación. El
empresario conforma el valor monetario del producto dirigido a los mercados externos, teniendo en cuenta
costos fijos (que son aquellos que no varían según el volumen producido como: los alquileres, la amortización
de maquinarias, etc) y costos variables (que son aquellos que varían ante fluctuaciones de los volúmenes de la
producción como: materias primas, envases, etc.). No obstante, algunos empresarios utilizan una estrategia de
costos variables para exportación, imputando la totalidad de los costos fijos en las ventas del mercado interno
nacional. En este último enfoque, se logran precios más competitivos en el exterior, pero existe la posibilidad de
que la empresa sea investigada por cuestiones de dumping (es cuando un pto se vende el mercado externo a un
precio inferior al mercado de origen, y causa daño a la industria del país de destino. El dumping es considerado
a nivel internacional como una política desleal de comercio. El mercado importador puede aplicar derechos
antidumping para corregir el daño causado por dicha estrategia empresarial).
 La empresa puede fijar ciertos costos meta que van a conformar el precio ofrecido a un determinado mercado;
y a partir de ese costo que quiere alcanzar como objetivo, la empresa comienza a negociar con proveedores y a
 reducir costos internos para ver cómo puede lograr un precio competitivo. También puede ser tomado un
precio de referencia vigente en el país de destino, y comenzar a desagregar los distintos componentes que
conforman dicho precio (transporte internacional, seguro, etc.) hasta llegar a los costos en origen. Esta política
de desagregar puede ser utilizada en productos que tienen cotización internacional como son los commodities.
Este enfoque es inverso al método de adicionar (en el cual se suman los distintos componentes que forman
parte del costo hasta conformar el precio final), esta estrategia de sumatoria o agregado de distintos costos y
utilidad se denomina “escandallo”.
En el precio conformado debe contemplarse la incidencia de los distintos componentes opcionales y accesorios que
hacen al producto y que permiten lograr una diferenciación de acuerdo con los requerimientos puntuales del
comprador. El empresario puede tener una política de precios múltiples, dependiendo de las características del
producto requerido, la forma de pago, los servicios incluidos, las tareas de marketing que quedan a cargo del
comprador, etc.
En la consideración de un precio para un determinado país, se debe tener en cuenta en qué etapa del ciclo de vida se
halla el producto en el mercado elegido (introducción, desarrollo, madurez o declinación).
En países exportadores con moneda nacional débil el precio puede ser destacado como uno de los principales
beneficios y atributos del producto, y convertirse así en la variable diferencial más relevante. En cambio, en países de
moneda fuerte, la oferta al exterior se basará, sobre todo, en los distintos servicios que implica dicho precio (posventa,
garantía, financiación, etc.). En países mercados en los cuales existe un alto índice inflacionario, los precios vigentes en
los mismos sufrirán ajustes frecuentes por parte de las empresas, para cubrir su valor de reposición.
Generalmente en los productos de oferta exportable el precio va a estar determinado por la oferta y la demanda.

Estrategias para la disminución del precio:

 Utilización de componentes importados en sustitución de los nacionales
 Tercerizar ciertos procesos de producción (total o parcialmente)
 Mejorar la productividad de la empresa con incorporación de maquinarias más desarrolladas tecnológicamente,
o con cambio de los métodos de fabricación.
 Análisis meticuloso de rubros administrativos, financieros, productivos y comerciales de gran incidencia en el
precio final, y que puedan estar encareciendo el producto.

Componentes que forman parte del precio de exportación

Los componentes varían según el incoterm utilizado y pueden consistir en sumas fijas o en porcentuales calculados
sobre el precio final cotizado. Algunos de los principales ítem son:
 Costo de producción
 Gastos de administración, comercialización internacional y de financiación.
 Gastos de exportación: documentación necesaria para exportar, transporte y seguro, envío de muestras al
exterior, gastos y tasas portuarias, comisiones por contactos comerciales realizados, honorarios de distintos
profesionales intervinientes, impuestos que alcanzan a la exportación (derechos), etc.
 Incentivos a la exportación: en el caso de que la empresa percibiese ciertos incentivos gubernamentales, como
reintegros o draw backs, deberían deducirse dichos componentes del precio para hacerlo más competitivo.
 Utilidad deseada: puede ser una suma fija o porcentual sobre el incoterm cotizado o una combinación de ambos
conceptos.
 Transporte internacional: costo de la tarifa o flete internacional, que variará según el modo utilizado (acuático,
aéreo o terrestre) y de acuerdo con las condiciones negociadas con el transportista.
 Seguro internacional: variará según la cobertura realizada, en virtud de los riesgos a los cuales se halla sometida,
las características del producto, el medio de transporte utilizado, el trayecto geográfico, etc.
 Intereses por financiación hacia el exterior
 Gastos en destino: de descarga, portuarios, de gestión de documentación, de transporte y aseguramiento
interno, distintos impuestos y tasas en destino, etc.
FOTOCOPIAR PAGINAS 200-204 DEL LIBRO
Decisiones que se tomaron según el mix de marketing para el producto de las tiritas de pollo que está en el ciclo de vida
de madurez:
 Producto: la primer gran decisión que toma la empresa es si el producto va a ser de oferta exportable o de saldo
exportable, ya que eso trae aparejado lo que vamos a hacer después. La decisión de Calisa fue elaborar un pto.
 de oferta exportable para el rubro del filete; es un pto destinado al consumidor final (nunca un pto para
consumidor final puede ser de saldo-salvo caso que mi producto de saldo exportable después lo empiece a
comercializar para el consumidor final, como por ejemplo las garras de pollo para china-). Para diseñar el envase
del pto tengo que tener en cuenta el valor precio unitario. Al ser un producto caro, tengo que diseñar un buen
envase, pero lo que hago es disminuir la cant de producto (en vez de 1kg, coloco solo 800 grs), ya que, de otra
manera, el precio unitario se iría a las nubes.
Otro punto a tener en cuenta es el diseño y legales: que el diseño sea adecuado para todo lo que definimos
antes y en el mercado también, y que obviamente los datos legales que figuran en el empaque sean los
adecuados para estos mercados que hemos elegido (que tenga el valor nutricional, su código de barras, que el
peso no esté solamente en nuestro sistema métrico).
También entra en juego la estandarización o adaptación del pto. (En el caso de que yo venda las tiritas de pollo
con la marca de Jumbo va a ser un producto que se acerque más al 100% adaptado, ya que me circunscribí a un
cliente, es decir, que yo prácticamente no tengo alternativas para salirme del negocio una vez que hago el
acuerdo)
 Mercado: voy a distribuir este producto a países de habla inglesa, francesa o español (este pto no va a poder ir a
Brasil xq su etiqueta no está en portugués, pero tampoco puede ir a EE. UU xq no tenemos convenio sanitario
con ellos. Que mi pto tenga el idioma de cualquier país no significa que lo pueda exportar a todos); esta va a ser
la primera decisión, qué mercado específico voy a trabajar con este producto (Francia, Polinesia Francesa,
Sudáfrica y Chile. La segunda decisión que voy a tomar es el canal de distribución de mi pto: retail (venta
minorista. El concepto suele vincularse a la venta de grandes cantidades, pero a muchos compradores
diferentes. De este modo se diferencia de la venta mayorista, que implica la venta de un elevado volumen de
unidades a un mismo comprador. Los supermercados son uno de los grandes actores del sector retail. Estas
cadenas venden diariamente una enorme cant de unidades a miles de clientes.), horeca (cadenas de hoteles,
restaurantes y catering) o distribuidor mayorista; en este caso, este producto va a ser de retail; luego de decidir
el canal de distribución, comienzo a hacerme otras preguntas: ¿voy a trabajar con todas las empresas de retail o
con alguna específica por países?, ¿voy a ofrecer a todos los supermercados?, ¿tengo capacidad para ofrecer a
todos? Ahora bien, cada una de estas cadenas de supermercados a las que le voy a vender, se dedica a un
segmento de la población determinado (Jumbo atiende a las clases más altas- sector A-B- y Coto a las demás);
con este producto, seguramente iríamos a Jumbo en el país de Chile, ya que no es un producto barato para
poder vender a los supermercados que atienden a la clase más baja; en el caso de que quisiéramos
comercializar en los otros supermercados para otro segmento de la población, el envase debería ser distinto
para que pueda colocar un precio menor.
Sin embargo, Jumbo tiene 60 tiendas en Chile; ¿yo tengo capacidad para abastecer a todas? No, no tengo
capacidad, entonces debo resignarme a vender en Chile y ver si en los otros países que decidí vender, tengo la
capacidad para abastecerlos. En Francia me doy cuenta que me pasa lo mismo, así que ahora solo me queda
decidir entre Polinesia Francesa y Sudáfrica. Resulta que en Sudáfrica solamente el 2% de la población es A-B,
entonces puedo atenderla; y en Polinesia Francesa, el 90% son del sector A-B pero es el 90% de un 1 millón,
entonces también puede atenderlos.
 Precio: generalmente los productos de mayores costos tienen un envase más pequeño, se engaña a la gente con
un precio no tan elevado, pero con menor cant (800 grs). Para analizar el precio, tuve que ir a ver el precio
unitario de la competencia en góndola. Si yo voy a vender con una estrategia de Horeca, no me va a interesar el
precio unitario, sino que voy a vender por cajas de 10 kg, por ende, necesito saber el precio por kg.
Si un producto es más adaptado que estandarizado, su precio va a ser mayor: en el caso de las tiritas de pollo
con la marca de Jumbo, voy a tener mayor riesgo, ya que, si este no me compra, yo no voy a poder vender a
nadie más con la marca de Jumbo, estoy atado a este cliente. Ahora bien, si yo vendo con mi marca y un
determinado cliente no me compra, voy a ofrecer a otro y se solucionó la cuestión.
 Promoción: este producto con la marca de Jumbo, lo va a tener que hacer el mismo Jumbo con propagandas en
la revista del supermercado, en internet, en los medios masivos, etc. En cambio, si el producto que vendo es de
mi marca, tengo 2 posibilidades: una es encargarme yo de los gastos, que, por cierto, me saldrían bastantes
costosos xq yo tengo ese único pto de retail; y la otra opción sería hacerle algún tipo de descuento al cliente
para que éste lo incluya en la revistita del supermercado.
Promoción del producto de exportación. Pregunta de parcial.
Si nosotros vendemos productos de retail, necesariamente tenemos que acudir a medios masivos de promoción, xq no
puedo pretender llegar a los consumidores finales si no es a través de los medios masivos (tv, radio, internet, redes
sociales). Los medios digitales como las redes sociales me dan la capacidad de segmentar de una manera mucho más
específica a mi público que los medios masivos tradicionales. Las redes sociales han logrado la “masividad on demand”
(masividad a la carta). Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de promocionar un producto, en primera
instancia, el envase (obviamente que esto depende de a quienes le voy a vender, si es un pto para retail, lo primero que
vende es el envase); en segundo lugar, lo que vende en el retail es el volumen en góndola.

Merchandising
Es un conjunto publicitario compuesto por diferentes elementos localizados físicamente en su entorno de compra en
forma intencional y planificada. Se trata de elementos reales o mensajes figurativos en el punto de venta. Por ejemplo:
carteles, elementos de promoción, exhibidores del pto, expendedoras y aparatos de prueba dosificada del pto. En un
aspecto más amplio, se considera también merchandising a algunos elementos situados en forma no intencional fuera
del punto de venta, que atraen la atención del consumidor. Por ejemplo: un almanaque, que originariamente ha sido
obsequiado a una persona, y que luego sirve para provocar la atención de las personas que lo ven.
¿Cuáles son los métodos para promocionar los productos alimenticios?
En primer lugar, las ferias internacionales. En el rubro de alimentos, encontramos 2 tipos de ferias internacionales:
 Ferias all inclusive: actualmente existen 2; una que se hace en Colonia, Alemania (ANUGA) y otra en Paris,
Francia (SIAL). A estas ferias asisten compradores y vendedores de todo el mundo durante 3 días. Estas ferias se
hacen todos los años, una en años pares y la otra en años impares. Para una empresa que recién comienza con
el comercio internacional, estas ferias le permiten darse a conocer al mundo. Calisa, sin embargo, ya no busca
darse a conocer, sino que busca afianzar la relación con los clientes que ya tienen; es un lugar donde pueden
juntarse con todos los clientes del mundo en un mismo día. Incluso se puede decir que es una cuestión de
economicidad, ya que no se podrían visitar a todos los clientes en diferentes lugares del mundo una vez al año.
Generalmente los que pasan por el stand de Calisa son los grandes traders de diferentes países.
 Ferias particulares: son ferias más pequeñas que se hacen anualmente en algunos países y cada uno va donde
cree que necesita ir (por ejemplo: hay una en Rusia, China, Cuba, Brasil, Chile, Canadá, etc); Calisa además de las
ferias all inclusive, asiste a las ferias de China y Chile. Acá se trabaja con compradores más pequeños que no
asisten a las ferias internacionales.

Las ferias y exposiciones son ámbitos espaciales donde se concentra la oferta y la demanda durante un tiempo limitado.
Permiten a los expositores atraer a los asistentes al evento, sacándolo de su ámbito habitual de trabajo para exponerle
en forma comparativa y multidimensional los atributos de sus productos. Estos encuentros comerciales permiten
generar una fuerte interacción expositor-visitante. Cuando uno decide participar en una feria internacional, tiene 2
fórmulas de participación: como expositor o como visitante. Las empresas compradoras generalmente van como
visitantes y las vendedoras como expositoras; pero cuando una empresa vendedora está recién comenzando en el
comercio internacional, puede ir como visitante para aprender sobre el producto, sobre la competencia, etc.
Ahora bien, ¿cómo doy a conocer mi producto en aquellos países en los cuales no existen las ferias internacionales?
 Una alternativa son las rondas de negocios que pueden ser directas o inversas. Las rondas de negocios son
organizadas por las fundaciones que promueven las exportaciones de cada país (fundación exportar en
Argentina). Aquellos organismos gubernamentales que están encargados de promover las exportaciones
organizan estas rondas de negocios. Las directas son las que se organizan en el país de destino (vamos a
promover la exportación de botas, entonces juntan a 8 o 10 fabricantes de botas argentinos y los llevan a
Angola, ahí juntan a los 20 importadores principales de botas de Angola y arman rondas de negocios (todos los
importadores sentados y los exportadores van pasando uno por uno ofreciendo su producto).
Las rondas inversas son lo mismo, solamente que en vez de que viajen los exportadores, viajan los importadores
a nuestro país.
¿Qué es lo que define si la ronda de negocio va a ser directa o inversa por parte del estado que lo organiza?
Define qué es lo que hay más, si hay menos importadores es más fácil traerlos y hacer una inversa; o viceversa.
 Misiones comerciales también son organizadas por organismos gubernamentales y lo que hacen es juntar a
varias industrias, arman un viaje y van a un determinado país para llevar adelante reuniones de negocio. El que
se encarga de hacer la parte de inteligencia comercial en destino (buscar los importadores, etc) es la embajada
de nuestro país
  Misiones privadas: son viajes organizados por la propia empresa hacia un determinado país.

Entonces como resumen… este vendría a ser el orden de prioridad de las formas de promocionar las exportaciones para
una empresa:
 Rondas de negocios directa o inversa
 Ferias internacionales como visitante
 Misiones comerciales
 Ferias internacionales como expositor
 Misiones privadas
La forma en que voy a promocionar mis productos dependerá del desarrollo en el comercio exterior que tenga mi
empresa.

Las ferias internacionales son un negocio, y son empresas privadas las que lo organizan. Existen ferias globales (la de
Francia y Alemania que congregan a negocios de todo el mundo), y ferias locales (la de China, medio Oriente, Canadá,
no son globales sino que son de características locales; son más pequeñas y focalizadas en esos mercados).
Los objetivos de las ferias internacionales son:
 Acceder a un análisis comparativo de la oferta de la competencia
 Obtener información sobre agentes, distribuidores, y demás intermediarios y generar contactos. También
permite la recolección de datos sobre el mercado en forma global, en lo referido a preferencias de los clientes y
sus requerimientos en servicios (de preventa, venta y posventa) relacionados con el producto.
 Contribuir a acelerar el proceso de venta, optimizándose la relación costo de venta/cliente en un entorno
privilegiado para la venta personalizada.
 Lograr una sólida imagen de la organización e incrementar su política de relaciones públicas.
 Realizar pruebas y demostraciones de productos e innovaciones.
 Mejorar la imagen y la moral de la empresa, lograr una cierta posición de status y prestigio por la participación
en los eventos internacionales.

No basta solamente con decir que la empresa va a participar de una feria internacional; se tiene que tener en cuenta la
gran inversión que deberá hacer esta.
 Costo del alquiler del espacio
 La estructura del stand y sus aspectos arquitectónicos (decoración)
 Remuneraciones, viajes y viáticos de los distintos representantes de la empresa que participen en el evento.
 Material promocional (muestras, obsequios, folletos, catálogos, tarjetas, etc.) y su transporte internacional.
 Gastos de comunicación relativos a la participación de la empresa como expositor: mailing (correos), circulares,
publicidad en medios especializados, invitaciones especiales, etc.
 Otros: electricidad, fax, limpieza y vigilancia, impuestos y tasa.
Para optimizar estas inversiones, se requiere de una planeación previa a la feria internacional: en primer lugar, hay que
definir que el personal que va a asistir a la feria tenga una funcionalidad; al mismo tiempo analizar el material
promocional que se utilizará en el stand: el primer material promocional es la imagen del stand, la tarjeta personal,
folletos (catálogo de productos y un folleto sobre la empresa-brochure) y la ficha técnica del producto: de cada
producto que yo voy a ofrecer, tengo que llevar una ficha técnica con la descripción específica del producto (esta ficha
es digital y tiene la descripción del producto, como es la caja, como es la especificación de calidad, cual es la vida útil del
producto y fotos reales del producto).

Pregunta de examen: ¿qué es lo que hay que hacer previo a una feria internacional? Establecer objetivos poniendo en
claro que es lo que se quiere lograr en la feria y armar una agenda de reuniones previo a la feria xq si somos nuevos en
el comercio internacional y no nos conoce nadie ¿cómo se van a enterar de que estamos en la feria? La agenda se arma
poniéndome en contacto con la agregaduría comercial de embajada argentina en China y les pregunto cuáles son los
principales importadores de aves; una vez que tenga los contactos, empiezo a mandar mails. Al mismo tiempo puedo
acudir a ciertos traders y contactarlos para arreglar una reunión con ellos.

¿Qué es lo que va a influenciar de forma primaria en la fórmula que yo vaya a adoptar para los mix de marketing que yo
desarrolle para cada pto de la empresa?
Los ingredientes siempre son los mismos: producto, precio, mercado y promoción; pero lo que nos va a determinar de
qué forma construir nuestro mix de marketing es la estrategia de la empresa. Las definiciones estratégicas de la
empresa, son las que van a guiar como nosotros construimos el mix de marketing. ¿Dónde podemos observar la
definición estratégica de una empresa? En la misión y en la visión.
Hay una diferencia entre estrategia y efectividad operacional: la efectividad operacional busca hacer de la mejor forma
posible lo que ya vengo haciendo (incorporación tecnológica, reducción de costos, capacitación, etc.) esto ayuda a la
estrategia, pero son conceptos relacionados a la eficiencia o efectividad operacional. Sin embargo, cuando hablamos de
estrategia, hablamos siempre de crear valor para el cliente; todo enfoque estratégico siempre está orientado al cliente.
Tenemos que orientar nuestras acciones a las necesidades del cliente.

Cuando hablamos de estrategia hay varios conceptos que resaltar:

- Estrategia del océano azul: esta teoría dice que existe un mar rojo en el cual existen empresas que tienen el
mismo tipo de producto en el cual están todas enfocadas en la efectividad operacional, es decir, en hacer cada
vez mejor lo que ya venían haciendo. Esto trae aparejado que, si todas las empresas cada vez son más
eficientes, cae el precio y se reduce la rentabilidad de las empresas. Se dice que es un mar rojo por la sangre, ya
que en esa competencia feroz por ser cada vez más eficiente evidentemente lo que termina pasando es que
corre sangre, alguno en algún momento pierde el ritmo y se los comen los otros.
Esta teoría del océano azul dice que la estrategia de las empresas debe ser buscar océanos azules donde no hay
tiburones todavía, lo que tiene que lograr la empresa es encontrar océanos sin competencia para así elaborar
un pto que en algún momento va a ser imitado y van a entrar otros competidores y nuevamente se va a
convertir en un mar rojo ese océano azul. Entonces, la estrategia de las empresas debe ser la permanente
búsqueda de océanos azules. Encontrar un océano azul no es satisfacer necesidades no satisfechas, sino mejor
aún, anticiparse a la necesidad, identificar una necesidad que el consumidor todavía no se dio cuenta de que
necesitaba; es crear un nuevo mercado. Por ejemplo: BCN que crearon una marca y venden y exportan
solamente su marca; es así que encontraron un nicho de mercado. O el Cirque Du Solei que no existía en el
mundo ese concepto de circo. Los celulares, que fue una necesidad que se produjo de hablar fuera de su casa;
pero era una necesidad que la gente no la tenía presente.
Los océanos azules no aparecen todos los días, y tampoco todas las empresas son capaces de encontrar estos
océanos azules. Si la empresa encuentra un océano azul, se puede dar cuenta de que su producto están en el
inicio del ciclo de vida.

Cuatro diferentes tipos de estrategias internacionales: (el mix de marketing viene después de definir qué estrategia
internacional construimos). Para definir qué estrategia internacional voy a utilizar, obviamente va a depender de la
definición que la empresa tome, pero va a estar basada en 2 variables que van a definir sobre qué estrategias vamos a
decidir para la posterior construcción del mix de marketing. Estas 2 variables son: la presión en la reducción de costos o
la presión en la adaptación local.
1. Estandarización global: se busca la estandarización global cuando tenemos una presión en la reducción de
costos muy importante; es decir que hay una competencia cada vez mayor en la reducción del costo de un
determinado pto o servicio y la adaptación local a cada destino es mínima. En este caso estamos hablando de un
pto casi 100% estandarizado. SI/Minima
2. Estrategia de Localización: cuando hablamos de una estrategia de localización, estamos hablando de una
empresa que está en un rubro en el cual la presión en la reducción de costos existe, pero no es importante; pero
si hay un requerimiento muy fuerte de adaptación local al mercado en el cual estamos vendiendo. Por ejemplo:
si somos productores de soja muy importantes y queremos agregar valor a la soja por el lado de los alimentos,
entonces decido hacer salsa de soja para el mercado asiático. Para Asia la salsa de soja no es igual que la que
consumimos acá, lleva un proceso complicado parecido al del vino. Es decir, que es un producto fuertemente
adaptado, muy específico para ese mercado. (Poco/SI)
3. Estrategia Transnacional: la adaptación local es importante y la presión en la reducción de costos también lo es.
Por ejemplo, el sector automotriz utiliza estrategias transnacionales donde lo que deciden las empresas es
radicar filiales en diversos sectores del mundo aprovechando las curvas de aprendizaje y know how de cada
sector, pudiendo adaptar los productos a las necesidades de cada sector. Hacen esto xq los costos de
producción en diversos lugares son mucho más reducidos, y además xq las preferencias de la gente también son
diferentes (Argentina se especializó en vender Toyotas pick up). La industria automotriz ha logrado armar
cadenas de valor transnacionales; evitando así que existan grandes fábricas en un determinado lugar que hagan
 todo. Tienen plantas ubicadas estratégicamente alrededor del mundo donde se fabrican cada uno de los
subsistemas del automóvil, de forma eficiente y de bajo costo. Y luego, tienen menos cant de plantas ubicadas
regionalmente donde ensamblan esos subsistemas que viene de diversas partes del mundo. (SI/SI)
4. Estrategia Internacional: no existe presión sobre la reducción de costos xq son productos que tienen costos
transparentes, conocidos, donde no puede existir una pelea a la reducción permanente de costos xq
generalmente el costo de los alimentos lo determinan las materias primas, los commodities; entonces ante la
existencia del commodity, que es la principal materia prima, no puede haber una lucha desenfrenada por la
reducción de costos. Generalmente son rubros en los cuales uno empieza produciendo para el mercado interno
y luego va desarrollando su estrategia exportadora a partir de la inclusión de crecimiento de volumen, etc.
cualquier frigorífico de pollo, por ejemplo, empezaron a trabajar en su propio país y han desarrollado productos
que luego buscan internacionalizar (llevar hacia otros destinos).
Esta estrategia también tiene poca adaptación local, esto tiene que ver con el grado de adaptación que van a
tener que tener los productos a la hora de ofrecerlos al mundo. En esta estrategia se necesita de poca
adaptación, lo que implica que no voy a tener que hacer grandes cambios en cuanto a producto, pero si fijarme,
por ejemplo, si voy a vender pechuga, dónde voy a vender, ya que en China no las consumen, etc. Obviamente
que voy a realizar adaptaciones de envase y todo eso de acuerdo al mix de marketing; pero esto no es una
adaptación trascendental del pto; es decir, que yo no voy a cambiar la esencia o la composición de la pechuga
para poder exportar. (NO/Minima)

ESTUDIAR CUADRO PARA EL PARCIAL

Estrategias Presión sobre Costos Adaptación local
Estandarización global Si Mínima
Localización No mucho Si
Transnacional Si Si
Internacional No Poco

Clase 07/05/2018
Cuando construimos el mix de marketing lo que se trata de hacer es darle un contexto científico/racional a la estrategia
internacional de la empresa; es decir, tratamos de eliminar lo intuitivo a la hora de introducirnos al mercado
internacional. Se establecen ciertos parámetros para encasillar a una intuición o idea dentro de un procedimiento con
cierta técnica que nos permita mejorar las probabilidades de éxito. Se debe tener en cuenta que el mix de marketing
que nosotros establezcamos va a estar determinado por la estrategia de la empresa (pregunta de parcial) explícita o
implícita. La estrategia nos va a definir el cómo construyamos nosotros el mix de marketing internacional de cada pto. El
mix de marketing tiene que estar asociado a una estrategia de la empresa, esta estrategia de la empresa tiene que tener
una correspondencia con la estrategia internacional de la misma; y a partir de la estrategia internacional de la empresa
vamos a construir el mix de marketing.
En una empresa tiene que haber una sola estrategia; o varias, pero todas encadenadas entre sí. Nunca puede haber una
estrategia completamente diferente a la otra en la misma empresa. Ahora bien, si pueden existir tácticas diferentes en
una misma empresa (oferta y saldo exportable), teniendo una sola estrategia, dependiendo el tipo de pto que estamos
trabajando.
(Estrategia de la empresa, estrategia de internacionalización, tácticas y mix de marketing producto a producto).
¿Puede haber una misma estrategia para muchos ptos? Si
¿Puede haber un mix de marketing para muchos ptos distintos? No, cada pto para cada mercado va a tener una
construcción del mix de mk completamente distinto. (preguntas de examen)
EJEMPLO MIX DE MK
En este caso la estrategia de la empresa es una sola; ser una empresa internacional, es decir, concentrar la producción
en nuestro país y aprovechar nuestras economías de escala para la exportación, generalmente de productos
estandarizados (más cercanos a la curva de estandarización).
 Mix de Marketing
Garra (saldo exportable xq yo no busco producir garras, Alas de pollo (saldo exportable)
es un elemento consecuente por producir pollo)
MERCADO: MERCADO:
-China -China, Chile, Mercado Interno
-Distribución mayorista -Para China el mercado es el mismo (distribución
mayorista)
PRODUCTO: PRODUCTO:
-Consumo empresarial -Acá es lo mismo, pero le agrego el idioma en español
-Envase: 3 x 5 kg en cajas de 15 kg para que me sirva para Chile y el mercado interno.
-Congelado
-Etiqueta Inglés y Chino
PRECIO: PRECIO:
-Lo define el mercado xq es prácticamente un commodity -La estrategia de precios para China, lo va a definir el
mercado siempre y cuando sea superior a lo que me paga
Chile o el mercado interno. De lo contrario vendo acá
cerca no más.
PROMOCION: PROMOCIÓN:
-Prácticamente nula xq es un commodity -Similar a la de la garra

Estrategias de producto
Factores que inciden en la selección de estrategias de producto:
La estrategia empresarial más adecuada va a ser elegida teniendo en cuenta:
 Fortalezas de la empresa, desde el punto de vista de atributos que la diferencian. También se debe evaluar los
puntos débiles de la empresa en comparación a la oferta existente de los competidores.
 Oportunidades y amenazas existentes en el mercado.
 Características diferenciales de los entornos económicos, culturales y legales de los mercados internacionales.
 Etapa del ciclo de vida del pto existente en los mercados externos (introducción, crecimiento, madurez o
declinación).
 Características del producto.
 Si se posee algún atributo que lo haga innovador en el mercado-país meta.
Diferentes tácticas de producto (14) PREGUNTA PARCIAL
1. Por expansión geográfica:
 Extensión doble: las políticas de producto y promoción para los mercados internacionales van a ser las
mismas que las aplicadas en el mercado nacional.
 Extensión del producto y adaptación de la comunicación: en este caso se aplica la misma política de
producto para el mercado doméstico y los mercados externos, pero la política de comunicación va a ser
adecuada a los requerimientos de cada mercado externo.
 Extensión de la comunicación y adaptación del producto: todos los componentes de la estrategia
comunicacional para los distintos mercados extranjeros son los mismos que los desplegados en el
mercado local del país de origen. La empresa expande su política doméstica de promoción a nivel global
hacia los distintos países, pero con respecto al producto, existen variaciones parciales o totales de
acuerdo con características y necesidades de cada mercado internacional.
 Adaptación doble: comprende la utilización de un enfoque policéntrico para ambas variables, que se
aplica tanto para el producto como para la actividad promocional, teniéndose en cuenta criterios
legales, culturales, o económicos de los mercados de destino.
 Innovación: significa desarrollar estrategias totalmente creativas para los mercados externos
seleccionados. Se conciben productos o actividades de comunicación nuevos, inéditos, no existentes en
el mercado nacional y que se implementan sólo para el comercio internacional.
2. Concentración: una táctica de productos es concentrada, cuando la empresa comercializa pocos productos en
pocos mercados.
3. Desarrollo de mercados-países: la empresa comercializa una limitada cantidad de productos en una importante
cantidad de mercados.
4. Desarrollo de segmentos: se comercializa gran cantidad de diferentes productos de la empresa, en pocos
mercados externos.
5. Diversificación: en estos casos la empresa dispersa sus esfuerzos en una gran cantidad de productos y
mercados. Poco recomendable para una pyme.
6. Modificación y/o creación del ciclo de vida: consiste en la generación de un nuevo atributo o el rediseño del
posicionamiento del producto que crea un nuevo ciclo de vida del producto, evitando que éste llegue a su
última etapa en un mercado-país.
7. Salto de ciclo de vida de un país-mercado a otro: se aplica para un producto que se halla en un determinado
mercado externo en la etapa de declinación; la empresa transfiere los esfuerzos de internacionalización hacia
otro mercado, en el cual el producto no sea conocido o se halle en las primeras etapas del ciclo de vida.
8. Planeamiento de la obsolescencia: significa que la empresa planifica una aceleración de las etapas del pto en el
mercado e incide estratégicamente en el acortamiento del período en que el producto es requerido por el
mercado.
9. Estandarización: el mismo producto es ofrecido a todos los mercados y existe coherencia con una filosofía
empresaria geocéntrica. Con referencia a este asunto, se denomina producto universal a aquel que es
comercializado con los mismos atributos en cada mercado; no obstante, al producto se le pueden realizar
modificaciones en ciertos aspectos como en el etiquetado, o el idioma de las instrucciones.
10. Reducción de la línea: en el caso de reducción de la línea de productos para un determinado mercado se
ofrecen menos productos (es decir, menos variedad de artículos) en el mismo que en el resto de los mercados.
11. Reducción o ampliación del número de modelos o gamas de un producto: variación de la profundidad de la
mezcla de productos para un mercado (mezcla es el conjunto de productos que la empresa presenta al
mercado).
12. Simplificación: la empresa ofrece un producto con menos atributos y prestaciones que en el resto,
generalmente teniendo en cuenta condiciones especiales de poder adquisitivo o cultura que caracterizan a ese
mercado.
13. Según el posicionamiento logrado dentro del segmento:
 Estrategia del líder: el producto de la empresa tiene la primera posición en el mercado la cual es
aceptada por los competidores, y, por lo tanto, sus acciones con respecto al producto son relevantes y
son tomadas como referencia por parte de los mismos para la fijación de sus políticas. Esta táctica de
líder puede estar sostenida por la constante generación de nuevos atributos que posicionan en forma
dominante al producto, hacia sus competidores.
 Estrategia de confrontación o del reto: la empresa anhela el liderazgo y dirige toda su estrategia a esos
fines. Como el líder no va a quedar inmutable ante el ataque de cuota de mercado que realiza este
retador, la empresa que aplica esta táctica tiene que actuar con gran flexibilidad desde el punto de vista
de reacción y defensa.
 Estrategia del imitador: se busca adecuar las actividades propias de la organización a la táctica
desplegada por la competencia. Tiene como principal fin no generar controversias dentro del ámbito
competitivo.
 Estrategia especializada: el desarrollo del programa de producto se despliega en relación con un nicho
de mercado muy especializado.
14. Tácticas con enfoque productivo y comercial:
 Tercerización: derivar en forma total o parcial la elaboración del pto a otra empresa, para luego
comercializar el producto terminado en el mercado de destino.
 La implementación de una adecuada armonización de componentes importados y nacionales a los fines
de elaboración del producto para exportación.
 Importación de ciertas piezas, componentes, materiales, insumos o envases, a través de un régimen de
admisión o importación temporaria, para incorporarle en el mercado nacional valor agregado, y luego
exportar el producto obtenido.
 Dispersión de la cadena de valor en varios países: una parte del pto se elabora en un país y se exporta
en forma incompleta hacia otro país, en el cual, una filial de producción le incorpora valor agregado a
través de algún proceso productivo. De esta forma se incorporan los componentes y procesos en los
 países mercados en los cuales la empresa obtiene ventajas comparativas, y se logra un precio
competitivo final en el ámbito internacional.
 Integración industrial para la exportación: dos o más empresas se unen en un proyecto asociativo, a
través de lazos contractuales o societarios para elaborar un pto para exportar. De esta forma, se pueden
exportar productos terminados a través de esta estructura empresaria integrada por empresas
complementarias.

Distribución internacional: (forma parte del mix de marketing “plaza”)

Los canales de distribución están compuestos por una serie de niveles que vinculan a la empresa con el consumidor o
usuario final.
Problemática empresarial con respecto a la distribución internacional: la problemática sobre la selección del canal más
adecuado de distribución, dentro de la variedad existente en un determinado mercado, puede estar influida por:
 La concentración geográfica de los clientes
 Los hábitos de consumo
 La distancia existente entre el mercado de origen y el de destino
 La clase de producto que se quiere distribuir
 El nivel de servicio que se quiere prestar en la distribución
 Los distintos costos involucrados en la actividad de distribución y su relación con el presupuesto de la empresa
 El grado de compatibilidad del canal con el producto distribuido
 La existencia de normas gubernamentales que repercuten sobre la distribución en destino.
La pequeña y mediana empresa debe lograr una diferenciación en los sistemas de distribución utilizados, pero es poco
el nivel de control que puede ejercer sobre las estructuras de distribución. Las estructuras de distribución internacional
no sufren modificaciones en el corto plazo, y deben ser consideradas como variables incontrolables para la pequeña y
mediana empresa. No obstante, la empresa puede realizar una planificación estratégica flexible de la variable
distribución internacional, ya que existen distintas alternativas para distribuir un producto en un determinado mercado.
El empresario debe evaluar el sistema que ofrezca mayor conveniencia y debe buscar la eficiencia del sistema de
distribución.
Las actividades de distribución pueden ser realizadas con medios y personal propios de la empresa o ser externalizadas,
derivándolas total o parcialmente hacia intermediarios especializados. El mayor grado de externalización de dichas
funciones va a estar dado por determinados factores, como la gran distancia psicográfica entre el mercado de origen y
el de destino. Otros factores que influyen en la delegación de funciones de distribución en terceros son el nivel de
presencia y control del canal que tenga un determinado intermediario, tecnología diferenciada que utilice para la
prestación de sus servicios, servicios extra que presta un determinado intermediario, el conocimiento que posea sobre
un determinado país-mercado, etc. Algunas cuestiones a considerar en la elección de una estructura de distribución
internacional son: estacionalidad o regularidad de los pedidos, distancia geográfica, volúmenes de los embarques y
diseminación de los clientes en el país de destino.
La zonificación y la distribución
Zonificar consiste en detectar la concentración de un número significativo de potenciales consumidores para el
producto de una empresa, sobre la base de índices de riqueza, sociales y culturales, en determinadas unidades
geográficas. Cada mercado-país posee grandes zonas de concentración hacia las cuales la empresa debe dirigir sus
esfuerzos vitales de distribución.
La división de tareas en la distribución
Un canal de distribución está compuesto por distintos intermediarios que se pueden dividir en comerciales (mayoristas,
minoristas, etc.) y facilitantes (transportistas, depositarios, aseguradoras, etc.). Un sistema de distribución efectivo
precisa de la intervención coordinada de intermediarios que manejen un adecuado know how de distribución y que
permitan la transferencia del bien desde la fábrica hasta el consumidor final.
Flujos que componen el canal de distribución
Los intermediarios no deben ser considerados en forma aislada, sino como socios dentro de un equipo que genera
distintos intercambios de flujos físicos, transaccionales e informativos.
 Los flujos de intercambio físico dentro del canal de distribución involucran funciones como:
-manejo de materiales dentro de la fábrica
-políticas de stock
-almacenamiento y despacho de la mercadería
-políticas de almacenes centrales, regionales o locales
 -gestión de la cadena de trasporte internacional y seguro de la mercadería entre los distintos puntos de stock.
El objetivo del intercambio físico es lograr una actividad logística sinérgica y sin fractura en sus distintas etapas.
 Los flujos de intercambios transaccionales dentro del canal de distribución involucran funciones como:
-negociación entre los distintos intermediarios de los márgenes de beneficios, costo de los servicios, funciones y
responsabilidades de c/u.
-tácticas de ventas y promoción.
-financiación de las operaciones.
-otorgamiento de descuentos, bonificaciones, etc.
-aplicación de las cláusulas contractuales que enlazan a los distintos miembros del canal: volumen de compras
mínimo, mantenimiento de stock de reserva, cumplimiento de objetivos comerciales, rescisión de la vinculación
entre los distintos miembros del canal, etc.
La meta procurada en el intercambio de transacciones es lograr un adecuado nivel de compensaciones económicas,
financieras y jurídicas para los distintos participantes del sistema. Estos objetivos se deben encuadrar dentro de una
maximización de servicios prestados hacia los distintos intermediarios, usuarios y consumidores, con una minimización
de los costos por los servicios involucrados.
 Los flujos comunicacionales o informativos agrupan una serie de funciones:
-realización de pedidos
-capacidad de respuesta
-comunicación de las preferencias de los consumidores entre los distintos niveles del canal
-información sobre fluctuaciones en la demanda
-reclamos por calidad, especificaciones, roturas, etc.
-difusión de precios de referencia e implantar en cada nivel.
El objetivo de este intercambio de comunicaciones es lograr un sistema de información eficiente, que permita lograr
niveles mínimos de seguridad en el mantenimiento del servicio de distribución.
El tiempo, el lugar y la presentación y su relación con la distribución internacional
La distribución internacional permite la compatibilización de 3 variables importantes que son:
→ Tiempo: las metas de armonización entre los tiempos de producción y los de consumo se alcanzan a través de
actividades de aprovisionamiento, solicitud frecuente, etc.
→ Lugar: la función de salvar grandes distancias geográficas internacionales, que separan el lugar de producción
del de consumo, se articula a través de distintos procesos como transporte, almacenaje, etc.
→ Cantidad: Un canal efectivo permite que las cantidades ofrecidas por el fabricante sean adecuadas a los
requerimientos de la demanda.
Estrategias de distribución para influir sobre la demanda pull y push
 En la estrategia push (empujar), la empresa otorga ciertas motivaciones hacia los intermediarios del canal, como
descuentos por compra, financiamiento, bonificaciones, para que éstos promuevan la compra hacia los
intermediarios inmediatos siguientes, hasta llegar al consumidor final.
 En la estrategia pull (tirar), el productor dirige su esfuerzo de motivación directamente hacia la demanda final
con premios, promociones de venta, obsequios, para que los consumidores soliciten el producto a los distintos
intermediarios y generen actitudes de aprovisionamiento en esos últimos para satisfacer la demanda.

Capítulo VI: Canales básicos de comercialización para una pyme

En resumen, lo que está diciendo el libro es cómo hacen las pequeñas y medianas empresas para comenzar a exportar.
Para una pyme el proceso de internacionalización se va dando en etapas; cuando existe la decisión de exportar,
generalmente lo que hace la empresa no es armar de entrada un dpto. de comercio exterior, sino que va a arrancar con
la exportación esporádica de ciertos saldos exportables a través de los distintos intermediarios (agentes, brokers y
traders) ya que no conocen el mercado internacional y no saben cómo tiene que ser el pto., ni nada en relación al mix
de mk. Los intermediarios van a cumplir una función que no es solamente conectar al comprador y al vendedor o
financiar la operación, sino también el know how del pto.; me va a decir que, si quiero exportar a China, la caja tiene
que ser así, el pto así, etc.
Luego se abre un dpto. de comercio exterior y se comienza a asistir a ferias comerciales, etc. cuando la empresa tiene
un movimiento mayor, hay diferentes tareas que puede tercerizar para mejorar la productividad (tercerizar la
promoción, cierta documentación, etc).
El paso que sigue es transnacionalizar la empresa, es decir, por ejemplo, radicar oficinas en el exterior, y luego se avanza
aún más con la radicación de nuestra producción en otros países.

Canales de comercialización internacional

Se pueden definir como canales de comercialización internacional a aquellas diferentes estructuras empresarias que
facilitan o ejecutan total o parcialmente las tareas que implican la internacionalización de una empresa.
Internacionalización: significa una gradual y constante asunción de compromisos de distinta índole (financieros,
humanos, productivos, etc.) que permite una progresiva conexión con los mercados externos, y que promueve la
generación de acuerdos comerciales a mediano y largo plazo.
Diferencias entre canales de comercialización y sistemas de distribución
Los canales de comercialización se diferencian de las estrategias de distribución en que estas últimas se limitan a la
conformación o utilización de canales dentro del país de destino; en cambio, la política de penetración de mercados
internacionales consiste en la constitución de canales que llegan solamente hasta el ingreso concreto del producto en el
mercado de destino. En la práctica se pueden considerar ambos conceptos en forma conjunta (canales de
comercialización internacional + estrategias de distribución en el mercado de destino), como canales integrales o totales
de comercialización internacional.
Factores a evaluar para la penetración de mercados externos:
Existen factores que el empresario debe evaluar a los fines de ingresar con su pto en los mercados globales, que
incidirán directamente en el canal de acceso elegido. Entre los más importantes se hallan:
 Clase de pto que comercializa.
 Grado de conocimiento del mercado que tiene la empresa.
 Nivel de conocimiento sobre distintos aspectos de comercio internacional: operatoria de exportación, gestión
documental, medios de pagos internacionales, transporte, seguro, etc.
 Características del ambiente competitivo.
 La existencia de fuertes barreras arancelarias o paraarancelarias que obstaculizan el acceso al mercado.
 El tamaño del mercado y sus características. Se debe analizar si se trata de un mercado pequeño o grande, si
existen diferencias culturales, políticas y económicas que lo hagan diferente del mercado de origen.
 El grado de riesgo.
 Cantidad de recursos que la empresa destina a la actividad internacional.
Externalización total o parcial del proceso de acceso internacional
Formas de acceder a los mercados externos
En general, la empresa se puede internacionalizar de diversas formas:
- Vía exportación
- Mediante la producción total o parcial en destino.
- A través de otras formas, llamadas mixtas o no tradicionales (licencias, franquicias, contrato de manufactura,
etc)
El empresario que penetra con su pto en mercados mundiales siempre externaliza (outsourcing) la ejecución de algunas
de las siguientes actividades: investigativas, financieras, operativas, documentales, de distribución, de promoción o de
venta.
Cuando se efectúa una exportación, el proceso productivo de la empresa se concentra en el mercado-país de origen, y la
comercialización de los bienes elaborados se desarrolla en el mercado externo. Esa exportación se puede realizar en
forma directa o indirecta.
La exportación directa es aquella en la cual no existe participación de ningún intermediario localizado físicamente en el
mercado de origen, que facilite o realice actividades que contribuyan a la comercialización de los ptos de la empresa en
destino. En la exportación directa puede haber intermediarios que contribuyan con la empresa exportadora, pero los
mismos van a estar asentados en el mercado de destino, es decir, en el mercado del país importador.
Por otro lado, en la exportación indirecta existe, como un requisito indispensable, la actuación de algún intermediario
que ayuda a la empresa con la tarea de internacionalización de sus ptos situado en el mercado de origen. En algunos
casos, la intervención del mismo consiste en comprarle el pto a la empresa fabricante para exportar x su cuenta; en
otras situaciones, realiza vinculaciones de promoción de ventas entre el comprador del exterior y el fabricante nacional.
Ventajas y desventajas de la exportación directa e indirecta
En la exportación directa, la empresa obtiene una mayor rentabilidad, debido a que no existe retribución a abonar a
ningún intermediario localizado en el mercado de origen que facilite la comercialización. A través de este enfoque, se
obtiene un mayor control del canal de comercialización, ya que es la empresa, con el despliegue de sus propios
recursos, la que accede a los mercados externos. Este aspecto le brinda mayor capacidad de aprendizaje y
retroalimentación sobre el funcionamiento operativo y comercial de los mercados externos. Pero a su vez, la
exportación directa contiene un mayor riesgo para la organización, sobre todo cuando no se posee suficiente
experiencia en lo relativo a la operatoria y comercialización en los mercados mundiales.
La exportación indirecta le permite acceder a la comercialización internacional, delegando total o parcialmente hacia un
tercero algunas de las siguientes tareas: detección de oportunidades comerciales, oferta y negociación internacional,
trámites operativos y documentales, manejo de instrumentos financieros. Este intermediario tiene el know how sobre
dichos aspectos y la calificada experiencia en los mercados globales. La empresa terceriza total o parcialmente dicho
proceso, dejando en manos de la intermediación las actividades mencionadas, y reduciendo como consecuencia el
riesgo y la incertidumbre que le implica la internacionalización.
Cuando se utiliza con frecuencia estructuras de exportación indirectas, la organización puede obtener nulo o escaso
aprendizaje sobre la operatoria de los mercados internacionales, ya que dicha información queda concentrada en poder
de las estructuras empresarias que asisten a la empresa.
En general, la exportación indirecta suele ser utilizada con frecuencia por empresarios que se hallan en una etapa de
exportación ocasional o experimental, y que no estén consolidados en el mercado externo.
Departamento de exportación
La creación de un dpto. en la estructura interna de la organización que trabaje y supervise el desarrollo de operaciones
internacionales, resalta la diferencia existente entre las ventas domésticas y las actividades de exportación, y destaca la
necesidad del diseño de una división o área administrativa especializada. El tamaño y la estructura de este
departamento van a estar dados por:
 Cantidad y diversidad de operaciones internacionales que realiza la empresa. Puede ser un dpto. que sólo
realice funciones básicas administrativas; actividades más amplias y acciones promocionales. Debe quedar en
claro que las operaciones que no realice este departamento serán derivadas a alguna estructura especializada
externa que las lleve a cabo.
 Cantidad de mercados externos actuales y potenciales en los cuales se opera.
 Monto de exportaciones de dichos mercados y su relación porcentual con respecto a las ventas totales de la
empresa.
 Diferencias de culturas, políticas comerciales, políticas económicas y legislaciones existentes entre el mercado
nacional y los mercados externos penetrados. Si hay una diferencia muy grande en relación con los aspectos
citados entre los mercados de origen y destino, se conoce como distancia psicográfica.
Actividades que desarrolla el departamento de exportación
 Realización de contactos con los potenciales compradores del exterior
 Aseguramiento de la mercaderías y contratación del trasporte internacional
 Contacto con los distintos operadores en el exterior, como vendedores, agentes, distribuidores, para la fijación
de condiciones comunes en cuanto a precios, exclusividad, envío de catálogos o muestras.
 Conformación de contratos de compraventa internacional
 Comunicación de cotizaciones y de contraofertas internacionales
 Confección y obtención de ciertos documentos de comercio exterior, de índole financiera y comercial.
 Gestión de habilitaciones y revisiones obligatorias de los embarques, ante los distintos organismos de control.
 Implementación de distintas actividades de promoción internacional: asistencia a ferias y misiones comerciales,
envío de muestras y catálogos, etc.
 Coordinación integral del envío (adecuación del embalaje, seguimiento logístico de la exportación, confirmación
del embarque, etc)
 Presentaciones ante las instituciones bancarias a efectos del cobro de operaciones realizadas.
Agentes
Los agentes internacionales son independientes con respecto a la empresa de origen y su fin es promover negocios por
cuenta y orden de la empresa exportadora. Cuando la empresa se vale de los servicios de agentes para acceder a los
mercados externos se encuentra dentro de una exportación directa. Su retribución es generalmente una comisión que
se calcula por los negocios concertados. Estos intermediarios pueden tener una zona asignada en el país-mercado
(exclusividad geográfica).
Los agentes también pueden tener exclusividad comercial o económica, lo que significa que no pueden promover ventas
de ningún producto competitivo. También puede existir una exclusividad total desde el punto de vista comercial, que
implica que el agente no puede vender otros productos que no sean de la empresa.
Los factores que el empresario debería evaluar del potencial agente antes de cerrar el contrato de agencia internacional
son: trayectoria comercial en el mercado que queremos penetrar, experiencia en productos afines o similares al
nuestro, conocimientos de comercialización internacional, contactos comerciales e influencia en organismos
gubernamentales que posee en el mercado de destino, referencias comerciales sobre su actuación, etc. Otros factores a
considerar en la selección del agente más apropiado son: el tiempo de residencia de dicho operador en el mercado que
la empresa ha elegido y el conocimiento del idioma, las normas legales, las prácticas comerciales y económicas del
mercado de destino, que lo hagan eficiente para las actividades de comercialización.
Una ventaja de este canal, en comparación con los vendedores, es que el agente está localizado permanentemente en
el mercado de destino, lo que evita gastos de viáticos o de desplazamiento. Además, como generalmente la única
retribución del agente es la comisión por las ventas concertadas, en el caso de que éste no realice venta alguna, no
existirán gastos de comercialización para la empresa que utiliza este canal.
Contratos de manufactura
También llamado “tercerización del proceso productivo”, consiste en aquel en el cual una empresa subcontrata a otra
para la producción de determinada mercadería. Esta empresa estipula ciertas condiciones para la empresa a la que se le
realiza el pedido:
 Estándares de calidad del producto a elaborar
 Medidas, peso, componentes a utilizar
 Diseño y estilo del packaging
 Cantidad de unidades a elaborar
La empresa que fabrica el producto por encargo lo hace de acuerdo con las indicaciones que le da la empresa que la
subcontrata. En algunos casos, este contrato puede prever la elaboración total del producto o su fabricación parcial
(componentes, piezas y accesorios).
Broker
El broker es un canal de comercialización que tiene una gran flexibilidad en la actuación en los mercados
internacionales. Su función es contactar a la oferta de un producto con la demanda internacional del mismo. El broker
no está ligado ni a la parte compradora ni a la parte vendedora. Tampoco tiene exclusividad.
La retribución a percibir es una comisión sobre el negocio concertado que puede ser cobrada, según como haya sido
estipulado, al vendedor, al comprador o a ambas partes. No toma posesión física de la mercadería, es decir, no compra
el producto para luego revenderlo.
Distribuidores
Son estructuras empresarias localizadas geográficamente en el país de destino, que importan las mercaderías para su
posterior reventa. La retribución del distribuidor va a estar dada por la diferencia entre el costo de las mercaderías y el
precio de venta. El distribuidor es independiente del exportador. Los distribuidores también pueden tener exclusividad
económica o geográfica.
Su única vinculación se establece a través de un contrato de distribución internacional, en el cual se definen los
derechos y obligaciones del distribuidor.
En general el distribuidor suele ser mayorista, por lo que no comercializa el producto importado al consumidor final o
usuario, sino que lo revende a otros intermediarios.
Concesionarios
El concesionario siempre tiene exclusividad económica y geográfica, y además tiene que prestar al consumidor o
usuario de los productos que comercializa una serie de servicios posventa: reparación, instalación, reemplazo de piezas
y partes, cobertura de garantía, etc. por este último motivo, aparte de la infraestructura (instalaciones, depósitos,
locales de venta, trasporte) que debe poseer el concesionario, contará con personal calificado para la prestación de los
citados servicios que constituyen el producto ampliado.
El concesionario constituye un canal corto de comercialización ya que las ventas se realizan directamente al usuario o
consumidor final, y no a otro intermediario.
Trading companies
Estos canales de comercialización internacional componen el grupo de políticas de penetración internacional vinculadas
con la exportación indirecta. Tiene una red de contactos a nivel internacional compuesta por:
- Agentes especializados en diferentes países para distintos productos.
- Diversos distribuidores que tiene estrecha vinculación con la negociación
- Filiales de venta propias en distintos mercados-país.
- Contactos con otras trading companies a través de la celebración de alianzas estratégicas.
En general, la trading Company tiene grandes bases de datos actualizadas que poseen una importante cantidad de
oportunidades comerciales detectadas, así como estudios y perfiles de mercado realizados en distintos países. La
información que dispone este canal es muy amplia por lo que permite ubicar cualquier pto en los mercados globales con
celeridad y simplicidad.
Tiene una importante estructura interna que se divide en dptos. funcionales que están a cargo de distintos especialistas
en c/u de las áreas:
 Área administrativa
 Área de gestión de trámites aduaneros
 Área de gestión de trasporte y seguros
 Área de cierre de acuerdos comerciales
 Área de generación de oferta exportable
 Área de estudios de mercado y promoción internacional
 Área de gestión de cobros y pagos internacionales
Para el productor, la utilización de los servicios de la compañía comercilizadora significan una exportación indirecta, ya
que es la trading la que realiza todas las operaciones de exportación. Es muy frecuente que la trading le compre el pto a
la empresa y luego lo revenda al exterior. En otros casos, la trading puede realizar una operación de exportación por
cuenta y orden de la empresa fabricante y cobrarle una comisión por los servicios prestados.
Cuando la organización utiliza un canal como la compañía comercilizadora para acceder a los mercados externos, no
aprende absolutamente nada sobre aspectos operativos, documentales, financieros y comerciales de los mercados
globales. Dichos conocimientos quedan concentrados en poder de la trading y no llegan a manos del empresario.
Por lo tanto, se produce un efecto aislante con respecto a las operaciones de exportación que efectúa la trading; el
productor no tiene conocimiento sobre el mercado al que va dirigido su producto, desconoce al comprador del exterior,
no sabe a qué precio fue comercializado el pto, ni qué medio de trasporte ha sido utilizado. El productor también ignora
si el embarque realizado comprende solamente su producto o va consolidado con otros de la misma o distinta especie.
Todos los datos mencionados quedan en poder de la trading que ejerce el total control sobre el canal de
comercialización.
La trading Company debe ser constituida de acuerdo con la legislación del país donde está radicada. Es un canal muy
utilizado en las primeras etapas de la empresa en su inserción en los mercados externos. Esta estructura tendría que ser
dejada de utilizar progresivamente, a medida que el empresario se afiance en fases más avanzadas de
internacionalización.
Piggybacking
La empresa puede utilizar una estructura de distribución existente en el mercado de destino, para la comercialización de
su pto. La empresa “monta” sus productos sobre el sistema de distribución que existe en el mercado-país externo. Es
muy probable que la estructura de distribución a la cual se acopla el bien no comercialice productos similares o afines,
pero que sea adecuada y compatible para la venta del producto de la empresa.
En general, las empresas que componen la cadena de distribución en destino van a aceptar el ingreso de nuevos
productos con el fin de hacer más amplia y atractiva su oferta en su mercado y además obtener utilidades adicionales
por dicha función.
El principal beneficio para los distribuidores es que pueden complementar su línea con productos que se ensamblen
congruentemente en la misma y que les permita generar mayores márgenes de beneficios, así como también repartir en
forma más eficiente los gastos físicos que pueda tener en su estructura de distribución. La vía de piggybacking, le
permite a la empresa en origen acceder a los mercados externos, haciendo uso de estructuras desarrolladas y
especializadas de distribución que cuentan con experiencia y contactos en el mercado-país elegido. De esta forma se
evita la dificultad que conlleva para la empresa el desarrollo de una estructura de distribución en destino.

Canales avanzados de comercialización internacional

Complejidad de ciertos canales de comercialización externa
Existen ciertos canales que exigen actividades más complejas de implementación por parte de la pequeña y mediana
empresa. Dicha complejidad puede estar dada por los siguientes factores, que varían según el canal:
- Exigencia de coordinación entre 2 o más empresas en la toma de decisiones de internacionalización, existencia
de un control compartido y distribución de las utilidades de las actividades externas entre 2 o más empresas.
- Necesidad de afectación por parte de la empresa de mayores recursos financieros, comerciales, humanos y
administrativos en el desarrollo de estructuras empresarias para el comercio internacional.
 - Desarrollo de ciertos activos de valor (marcas, patente, formato de negocio exitoso, etc.) que puedan ser
cedidos a otras empresas (en el caso de franquicias, licencias, transferencia de tecnología, contratos de adm).

Consorcios de exportación
Estructura empresarial permanente que busca a través de la conformación de un paquete de oferta exportable, la
inserción internacional de los productos de los miembros que la componen. Estos consorcios de exportación son
sociedades constituidas por un grupo de empresas que tienen ciertas dificultades para internacionalizarse.
Existe total independencia jurídica entre la nueva sociedad constituida (o sea, el consorcio de exportación) y las
empresas que le dan origen. Estas empresas son socios de esta nueva sociedad. El consorcio funciona como si fuera un
dpto. de exportaciones externo, con respecto a sus asociados.
La función específica del consorcio es comprar la producción de sus socios que destinan a la exportación y destinar esa
sumatoria de ofertas exportables (llamada “paquete de oferta exportable”) a los mercados externos.
Las organizaciones que componen el consorcio obtienen los beneficios de participar de las decisiones de una estructura
especializada y dedicada a la comercialización internacional. La participación de las empresas como miembros del
consorcio genera una mayor capacidad negociadora, como consecuencia de mayores volúmenes ofrecidos al mercado
internacional. Esta mayor habilidad de negociación se desenvuelve con respecto a:
 Los clientes de gran porte del mercado externo, con los que se pueden consensuar mejores acuerdos
comerciales y en un pie de igualdad.
 Los intermediarios intervinientes en la operatoria de comercio exterior, como despachantes de aduanas,
transportistas, aseguradoras, a través de la obtención de costos más bajos en los servicios que éstos ofrecen.
 Los organismos gubernamentales, para la obtención de beneficios fiscales o incentivos crediticios, hacia los que
se puede ejercer un mayor poder y presión.
El principal inconveniente que se observa en el funcionamiento de los consorcios de exportación es la asimetría de
poder entre sus miembros, que incide negativamente en la toma de decisiones que quedan acaparadas en pocos
miembros con mayoría de votos.
Otro inconveniente que se da, más específicamente en los consorcios monooferentes, es la asignación entre sus
miembros de un pedido internacional que es inferior a la oferta exportable destinada por los miembros.
Cooperativas de exportación
Están posicionadas para la comercialización internacional de productos del sector primario. En cambio, los consorcios se
relacionan con bienes de origen industrial con un importante valor agregado. El consorcio centraliza y concentra la
oferta exportable de los miembros para formar el paquete de oferta para el mercado mundial; en el mercado nacional
conservan su autonomía en la fijación de la política comercial, es decir, aplican su propia estrategia de precios,
descuentos, su marca, etc. En cambio, la cooperativa exportadora logra una exclusividad económica y comercial de lo
producido por sus miembros, cuya comercialización, tanto para el mercado interno como para el externo, se realiza
solamente a través de esta estructura.
Licencias y transferencia de tecnología
Las licencias permiten que una empresa que genera un intangible como una marca, una patente de inversión o un
diseño transfiera por un tiempo determinado y de acuerdo con determinadas condiciones, el uso y goce de dicho
elemento. La empresa titular del intangible penetra determinados mercados a través del otorgamiento de la licencia
para que sea usufructuada por una empresa en el mercado de destino. No existe exportación xq el bien es producido en
destino por el empresario que va a disponer, a los fines de su producción y/o comercialización, de dicho intangible.
La retribución del titular del activo cedido generalmente se trata de un pago periódico o regalía que le abona la empresa
situada en destino.
La licencia de marca permite a la empresa que obtiene su uso y goce vender su producción con una marca ya
desarrollada y promocionada, lo cual facilita sus actividades comerciales. En el caso de la licencia de patente, la empresa
que la obtiene accede a información sobre métodos productivos, adelantos e innovaciones científicas relativos a un
determinado pto, que le permite mejorar su producción o elaborar nuevos bienes.
El inconveniente que puede acarrear esta forma de comercialización aparece sobre todo en el caso de la licencia de
marca. Es muy posible que los productos elaborados por la empresa que obtiene el goce de la marca no reúnan los
requisitos mínimos y estándares de calidad desfavoreciendo a la posición de la marca en un mercado determinado.
Como consecuencia de ello, se puede producir un desposicionamiento del bien por no guardar una calidad homogénea
en los distintos mercados-países en los que se identifica por la misma marca. Para evitar estos inconvenientes, deben
ser estipulados en el contrato de licencia, requisitos, parámetros mínimos de calidad y penalidades en caso de
incumplimiento.
La internacionalización a través del otorgamiento de licencias permite al titular de dichos activos el desarrollo de
negocios internacionales sin realizar inversión alguna, porque será el empresario que obtiene la licencia el que
comprometa sus recursos en destino. Este canal también permite el beneficio de las regalías como así también eludir las
barreras arancelarias o paraarancelarias en el país de destino, ya que no se realiza la operación de exportación.
Un riesgo para esta organización es que la empresa receptora de la licencia, con el transcurso del tiempo, se convierta
en su competidor, con el mejoramiento de los conocimientos transferidos.
Coinversión
También conocido como joint venture o aventura conjunta. Este canal está compuesto por dos o más empresas de
distintos países que desarrollan un emprendimiento conjunto a los fines de la internacionalización. Puede consistir en la
constitución de una nueva sociedad (joint venture societario) o en un contrato que liga a las empresas
internacionalmente (joint venture contractual).
Esta vía de acceso a los mercados externos es utilizada cuando existe una complementariedad entre las empresas que
desarrollan la coinversión. Una compañía aporta a la otra lo que precisa, y viceversa. A través de esta vía comercial se
obtiene mayor eficiencia en la actuación externa, que con las acciones desarrolladas en forma individual por cada
empresa.
Los motivos de la constitución del joint venture, pueden ser muy variados: necesidad, conveniencia, cuestiones de
exigencias gubernamentales, y estrategia empresaria.
En el caso de un joint venture societario entre dos empresas, pertenecientes a dos países, la sociedad podrá estar
constituida en el país de cualquiera de las dos o en un tercero. Algunos inconvenientes que se presentan en el desarrollo
del joint venture son: problemas de control del proyecto conjunto entre las empresas que lo componen y diferencias de
idiosincrasia y estilo empresarial de los directivos que coinvierten, que tiene su basamento en los distintos ambientes
culturales existentes a nivel internacional.
Otra ventaja a obtener por el socio extranjero podría ser el acceso en el país de destino, a través de este canal, a fuentes
de materias primas y materiales o mano de obra más económicos. El objetivo es utilizar esos factores de costo más bajo
en el proceso productivo para lograr un precio final más competitivo.
Esta vía de comercialización reduce el riesgo de acceso a los mercados externos, ya que éste es compartido por las
empresas que forman la coinversión.
Contrato de administración
A través del contrato de administración, una empresa destina recursos humanos altamente calificados para asistir en la
dirección o gestión gerencial a otra empresa. A través de este contrato, existe una organización que brinda recursos
humanos con alto nivel de formación directiva que reemplazan en forma temporaria en ciertos cargos vitales al personal
de la empresa asistida.
Se produce en estos contratos una transferencia de una empresa a otra, de un know how de conducción organizacional,
es decir, de un conocimiento sobre cómo llevar adelante un negocio.
Franquicias de exportación
En las franquicias de exportación es muy utilizada la llamada “franquicia de formato de negocio”, en la cual una empresa
transfiere en forma de gestión de un negocio a otra empresa. El franquiciante cede el uso y goce al franquiciado de
algunos elementos que ha desarrollado y probado en forma exitosa como: marcas, patentes, konw how productivo y de
gestión comercial. Dicha cesión se efectúa bajo ciertas condiciones contractuales acordadas entre ambas partes.
Localización de una filial o sucursal
La subsidiaria de ventas, mejor llamada “subsidiaria de comercialización”, puede ser de 2 clases: sucursal o filial.
La sucursal de ventas es solamente una extensión de la empresa en el extranjero. Es la extensión geográfica de una
parte del dpto. comercial de la compañía, la cual se localiza en el mercado-país de destino. No existe en este caso la
constitución de una sociedad jurídicamente independiente de la empresa exportadora, sino que la sucursal forma parte
de la misma empresa.
La legislación de la mayoría de los países a nivel internacional exige que, para que una empresa pueda realizar
operaciones comerciales habituales en su territorio, debe constituir una nueva sociedad en el país de destino; en este
caso se trataría de una filial de ventas. En el caso citado, esas normas pueden impedir que las operaciones comerciales
que se realicen en dicho país sean efectuadas por una simple extensión del dpto. comercial de la empresa en origen.
La filial de ventas es una nueva sociedad que generalmente se tiene que constituir de acuerdo con la legislación
comercial del país de destino. Esta filial es totalmente independiente de la sociedad de origen. No obstante, existe una
clara vinculación económica que liga a ambas sociedades; de hecho, la sociedad matriz suele tener participación en el
capital de la filial.
De esta manera la matriz incide directamente en la toma de decisiones de la filial, que con mayor o menor grado de
autonomía va a actuar dentro de los lineamientos dictados desde origen.
El establecimiento de una filial de ventas implica un mayor desembolso financiero y monetario por parte de la empresa
que utiliza esta vía. Implica una serie de gastos iniciales y de gastos de mantenimiento.
Además, esta vía exige contar con una infraestructura mínima, como inmuebles, depósitos, local de ventas y exhibición
del pto., y medio de transporte. Por su complejidad operativa y por su costo económico, no resulta un canal accesible
para las pequeñas y medianas empresas.
La filial de ventas puede tener un mayor control sobre el canal total de distribución internacional, pudiendo direccionar
ciertas políticas comerciales en destino en forma mucho más amplia que otros canales de acceso externo. Es importante
considerar que esta filial de vtas puede ser establecida por la empresa en forma individual o en forma coinvertida, es
decir, un joint venture en el cual participe una empresa del país de destino o de otro país.
Inversión directa
Este canal, conocido como filial de producción o inversión ciento por ciento en destino, desarrolla la producción total o
parcial en el mercado externo, que queda a cargo de una filial.
Se llama inversión ciento por ciento, ya que la empresa en el país de origen tiene la totalidad de la participación en la
filial, y por lo tanto no se configura ninguna coinversión.
Se considera a este canal como si fuera una traslación o exportación de la totalidad o parte del sistema productivo hacia
un mercado determinado. Esta vía de acceso implica una relocalización de la cadena de valor desde el punto de vista
geográfico que puede tener como motivos: utilización de fuentes de recursos en destino que son más económicas o la
obtención de incentivos gubernamentales que beneficien la radicación de inversiones productivas. Otro impulsor que
estimula el uso de este canal es que se alude las barreras arancelarias y paraarancelarias en destino, xq no existe
exportación.

Factores que hacen a la competitividad de un país

Cuando hablamos de competitividad de una empresa para exportar, se hace referencia a factores internos y externos de
la empresa. Los factores internos que hacen a la competitividad de la empresa son:

PREGUNTA DE EXAMEN
Competitividad
Factores Endógenos: dependen de la propia empresa, es Factores Exógenos: están fuera del control de la
tema de la empresa mejorar y desarrollar estos factores empresa, y son externos a la misma, ya sea,
para ser más competitivos a nivel internacional. determinados por parte del Estado o país del cual
pertenece la empresa o de la región. (Unión Europea)
Productividad en diferentes factores: capital, tecnología, Tipo de cambio: valor de una moneda extranjera en
mano de obra, procesos productivos. relación a la moneda local.
Flexibilidad de las estructuras: para lo que es el comercio Grado de apertura comercial: cant de acuerdos
exterior actual, altamente conectado, altamente comerciales que tenga nuestro país con otros países, Chile
competitivo, es mucho más probable que una empresa es el país de Sudamérica con el grado de apertura
con estructuras flexibles, con una organización horizontal comercial más grande. Los acuerdos comerciales traen
tenga mayor éxito o mejores factores de competitividad aparejado reducciones arancelarias; lo que nos hace más
que otra que mantiene históricas estructuras piramidales. competitivos. Entonces, la cant. de acuerdos comerciales
El gran desafío para las grandes empresas es seguir son la cant. de países a los cuales podemos exportar en
manteniendo esa estructura horizontal, ya que se tiende, mejor condición que otros. Nosotros no podríamos tener
a medida que va creciendo la empresa, a una estructura la misma cant. de acuerdos que Chile, xq Chile no tiene
piramidal. industria a la cual proteger. Mientras más abierto sea un
país tanto para importar como para exportar, hace al país
más competitivo.
Recursos Humanos: la capacitación del personal hace a la Infraestructura: rutas, ferrocarriles, puertos, tarifas de
competitividad de muchas empresas líderes en el servicios públicos como gas y electricidad. La
mercado. Por ejemplo: no es lo mismo que una empresa infraestructura para las exportaciones en Argentina está
tenga un lic. en comercio exterior que hable inglés y otra desbastada y colapsada, pero con un potencial tremendo.
empresa que el lic. no hable inglés. El recurso humano es Tenemos varios puertos de aguas profundas, vías
un gran factor de competitividad. navegables como el río Uruguay y Paraná, y además es
 muy simple para el país la construcción de rutas y vías
férreas por su geografía.
Procesos innovadores (I+D): innovar productos (crear ptos Promoción financiera/Inversiones
nuevos a través de laboratorios con especialistas como
ingenieros en alimentos); la innovación también debe
estar pensada para atravesar las estructuras de la
compañía, como innovación de procesos, innovación de
sistemas de comunicación, etc.; apostar a la innovación
transversal en la empresa.
Seguridad Jurídica

Si tenemos una empresa con todos los factores endógenos funcionando al 100%, es no garantiza de que podamos
competir en el mundo, xq existen factores exógenos a nuestra empresa que influyen tanto y a veces más que todos los
endógenos juntos.
¿CÓMO LOGRA UNA EMPRESA MEJOR PRODUCTIVIDAD DE MANO DE OBRA ESTANDO EN LA MISMA SITUACIÓN QUE
OTRA? (mismo convenio, mismas leyes, etc.)
Con políticas de recursos humanos como capacitación, buen trato, beneficios, etc.
Para cada uno de los factores de la producción (capital, tecnología, mano de obra, procesos productivos) existen métodos
y políticas para mejorar la productividad de los mismos que hacen que una empresa sea competitiva internacionalmente
y otras no.

Explicación de tipo de cambio (Cómo afecta el tipo de cambio a una operación internacional PREGUNTA DE EXAMEN)
Existe un índice que se elabora teniendo en cuenta el tipo de cambio, índice de precios y tipo de cambio de los países con
los cuales más negocios tiene una determinada empresa e índices de precios de esos países. (TIPO DE CAMBIO
MULTILATERAL)
El Índice Tipo de Cambio Real Multilateral diario del BCRA mide el precio relativo de los bs y servicios de nuestra economía
con respecto a los de un grupo de países con los cuales se realizan transacciones comerciales. Este índice captura las
fluctuaciones de las monedas y de los precios respecto de los principales socios comerciales y es, por lo tanto, una de las
medidas amplias de competitividad (de tipo precio).
Hay que aclarar en el parcial que se va a tener en cuenta el tipo de cambio REAL multilateral. Para analizar la
competitividad de la empresa en el ámbito internacional tenemos que estudiar este tipo de cambio. El tipo de cambio
común no tiene relevancia en este caso xq no me muestra como es el tipo de cambio de los países en los cuales yo compito
o a los cuales yo le vendo.

En el siguiente ejemplo estamos vendiendo un pto. a Sudáfrica:

SITUACIÓN 1 SITUACIÓN 2

$1 = 1USD $1.2 = 1 USD

R1 = 1USD (MONEDA SUDAFRICA) R1 = 1USD T.C.R.M

1 Real = 1 USD 1.15 Real = 1 USD

En la situación 1, tanto Argentina como Brasil, se encuentran en las mismas condiciones respecto al tipo de cambio.
En la situación 2, Argentina tiene una devaluación del 20%, y Brasil devalúa un 15%. ¿Cuál de los 2 países es más
competitivo para exportar a Sudáfrica en este momento? Argentina xq podría bajar el precio del pto un 20% en dólares.
Pero hay que tener en claro que tuvimos en cuenta el tipo de cambio multilateral y no el tipo de cambio real multilateral.
Xq en este caso nos faltó analizar una variable que es el índice de precios de cada país, es decir, que inflación tuvo
argentina y que inflación tuvo Brasil después de esta devaluación. Xq si Argentina devaluó un 20% y tiene una inflación
del 20% esta mejora del tipo de cambio se equipara con la inflación de costos internos, por lo tanto queda en la misma
situación; mientras que si Brasil habiendo devaluado un 15%, tuvo una inflación del 5% la situación competitiva termina
siendo favorable para Brasil.
¿Por qué las variaciones en el tipo de cambio traen aparejadas idénticas variaciones en los precios?
La demanda agregada está en el punto máximo de la oferta agregada en la cual existe elasticidad, por lo cual, cada
aumento de la demanda agregada, genera aumento de precio. Por lo tanto, el punto de equilibrio nos indica que no existe
capacidad ociosa en la economía.

PARA EL PARCIAL:
DIFERENCIA ENTRE ESTRATEGIAS, TÁCTICAS
CAPITULO 5
CAPITULO 6
¿CON QUÉ PRECIO SE COMPARA UN PRECIO DE MERCADO INTERNO? PARCIAL
UN PRECIO DE MERCADO INTERNO ES COMPARABLE SIEMPRE CON EL EXWORK

PREGUNTA DE EXAMEN
¿con qué precio comparamos un precio de mercado interno? Con el precio exwork xq no incluye ninguno de los gastos de
importación.

¿Qué es un reintegro de importación? Es una devolución de impuestos internos. El IVA no es un impuesto interno, los
impuestos internos son: ingresos brutos, impuestos internos al combustible, a los cigarrillos, etc. estos impuestos es
imposible desagregarlos para la exportación. Para la producción de mi pto. utilicé infinidad de insumos que tributaron en
previas escalas de la cadena valor ingresos brutos. Cada uno de los insumos que utilizo para la producción de exportación,
tengo que pagar ingresos brutos antes. Como la idea es no exportar impuestos, el Estado lo que hace es, dependiendo el
estamento de la cadena de valor en la cual se encuentre el producto, generarle un reintegro que devuelve en su gran
mayoría los impuestos internos que se pagaron en la cadena de valores.
Xq el IVA no tiene reintegro? Xq el IVA es perfectamente calculable, y cuando exporto reclamo el IVA de aquellos
productos que yo compré y que tributaron este impuesto. Si la caja dice $100 + IVA, ese IVA me tiene que devolver el
Estado xq yo ya lo pagué. Este es un impuesto directo, de recupero fácil y de identificación simple.
Todos los costos de exportación son sin IVA. Cuando yo quiero comparar el precio exwork de un producto de exportación
con un pto de mercado interno, obviamente al precio de mercado interno le tengo que sacar el IVA.

Pasos para exportar efectivamente un producto:

Suponiendo que está definido el mix de marketing y la venta hecha.
1. Factura proforma: Se definen las condiciones de la venta. Indica que incoterms se utiliza. La venta es CFR Yantian.
Al ser CFR, se suceden operaciones que son distintas que si la venta fuera FOB.

1. Organización logística: Es la primera parte, se divide en dos:

a. Transporte primario: Definir barco, conociendo cutt off y precio del flete. Obtener información acerca de que barco
sale y el cutt off, precio de flete. Cutt off: día de corte, día en que el puerto no deja entregar mas mercaderías para ese
barco. Averiguar hasta que día se pone la mercadería en el puerto, para que el barco que va a destino se pueda llevar la
mercadería
Obtener información acerca del precio del flete.
b. Transporte secundario: Se debe conocer precio y fechas en que se va a hacer el movimiento de la mercadería. Se conoce
para saber la rentabilidad de la operación.
El transporte secundario se carga un dia antes al dia de cargar el flete.
El contenedor del puerto de Buenos Aires se retira dos o tres días antes de cargar el transporte secundario en la fábrica.
Roundtrip: Viaje de búsqueda de contenedor en Buenos Aires, traerlo hasta la planta y luego llevar el contenedor a Buenos
Aires.
Orden de retiro: Se le debe pedir a la naviera, para solicitar en el puerto un contenedor vacío. El transporte secundario
tiene que presentarse en el puerto con este documento.
2. Trámites burocráticos: Hay dos organismos principales a los cuales debe informarse la exportación: SENASA, Aduana.
Además se debe informar a la propia empresa (resto de las áreas) que se va a realizar la exportación.
Aduana: A través del despachante de aduana. Es el más complejo, requiere de datos precisos que se expresan en permiso
de embarque.
Permiso de embarque: Empresa que exporta, CUIT, despachante de aduana, tipo de transporte secundario (camión),
nombre del barco, bandera, mercadería que se exporta (posición arancelaria), valor de mercadería, bultos, precio del
flete, origen y destino de mercadería, arancel para exportar, reintegro a la exportación. Aduana determina el canal por el
que pasa la mercadería:
Canal verde: información confiable.
Canal naranja: dos personas de la aduana, hacen mayor control, controlan que no haya irregularidad en la información.
Canal rojo: Personas de la aduana y mayor control de narcóticos, abren cajas.
Documento a despachante: Contiene las fechas de cutt off, carga, etc, condición de venta, forma de pago, precio, etc.
SENASA: E-mail informando de la carga, a la propia oficina de SENASA que hay dentro de la empresa.

3. Carga: Una vez que el contenedor esta cargado, se debe hacer una serie de cuestiones:
a. Elaborar documentos: El dia de la carga se hace el certificado sanitario provisorio y la declaración de embarque.
Certificado sanitario provisorio: firmado por la persona de SENASA que fiscalizó la carga. Contiene: número de
contenedor, fecha, detalle de la mercadería, cantidad de bultos, precio neto y precio bruto, nombre de barco, precintos
que se le colocó al contenedor. El precio no está en este certificado. Es una comunicación entre SENASA de la planta y
SENASA del puerto de Bs As.

4. Gestión de documentos de embarque: factura, conocimiento de embarque, packin list, certificado de origen,
certificado sanitario.
El certificado sanitario se hace en base al certificado sanitario provisorio.
El conocimiento de embarque lo hace la naviera, en base a la declaración de embarque.
La factura y el packing list lo emite la empresa.
Certificado de origen: emitido por la Cámara Argentina de Comercio.
En la gestión de documentos de embarque hay 3 momentos:
- Solicitud a los organismos de borradores (drafts).
- Enviar borradores al cliente. El cliente aprueba que se emitan los originales o solicita modificar algo.
- Se emiten los originales una vez que están aprobados los borradores por el cliente.
-Mandar copia de documentos originales al cliente.

5. Cobranza y envío de originales: Hay que tener en cuenta la forma de pago de la operación. En caso de ser contra
entrega de copia de documentos: luego de enviar la copia, se espera el cobro. Después de cobrar se envía los
originales; si fuera adelantado primero se cobra y después se envían los originales; y si fuera contra entrega de
documentos, primero e entregan los documentos y después se cobra.

6. Liquidación de divisas: Cuando el cliente deposita, el Banco Central se queda con los dólares. El exportador, hará la
liquidación de divisas y solicitara al Banco que deposite en su cuenta el dinero cuando considere que el tipo de cambio va
a ser favorable o cuando necesite la plata.