Vous êtes sur la page 1sur 72

07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

- Notre spécialité est de vous donner les meilleures techniques vous


permettant de vous propulser vers l’excellence Industrielle.

- Faites appel à nous pour vous aider à vous dépasser et à vous


différencier par rapport à vos concurrents.

-Consulter nous pour tout ce qui a un lien avec la Supply Chain en allant
depuis la planification, les approvisionnements, en passant par les
stocks, la production, et les achats.

- MultiBusiness est à votre service… Contactez-nous, vous serez


surement satisfait.

Saâd BRICHA
General Manager
0669 824252
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La Gestion de de la chaine
d’approvisionnements & Achats

Animé par Saâd BRICHA

2012 - 2013

Saad BRICHA 1
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Les relations avec les fonctions de l’entreprise

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Supply Chain Management


La Supply Chain Management ou La Gestion de la Chaîne
Logistique se distingue de la logistique proprement dite. Elle est avant
tout un savoir-faire d'application qui vise une harmonisation de
l'enchaînement des tâches menant au bon fonctionnement
du «système» en répondant aux questions suivantes :

Quoi ? l'ensemble des flux physiques, des processus et des


informations associés ;

Où ? en vue de l'approvisionnement, la détention, la


circulation et la mise à disposition des produits depuis
leur conception jusqu'au client final ;

Comment ? et ce, aux conditions déterminées

Quand ? et durant tout le cycle de vie des produits


2012 - 2013

Saad BRICHA 2
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Supply Chain Management


- La chaîne logistique prend en charge l'ensemble de la gestion des flux
matières (ou marchandises).
- Elle gère directement les activités concernées, ou susceptibles d'assurer une
collaboration étroite avec les acteurs ou tiers concernés, ceci en vue de
maîtriser / piloter :
- les flux et stocks de produits finis, en cours, semi-finis, matières
premières concernées, etc.
- les ressources (ressources humaines internes ou prestataires
externes : fournisseurs, entreposage, magasinage, transport,
transitaires, etc.) ;
- les équipements nécessaires à la réalisation de la prestation
logistique (entrepôts, outillages, machines, manutention, véhicules
propres, etc.) ;
- les fournitures (emballage, consommables, sources d'énergie et
carburants, etc.) ;
- les services (planification, magasinage, emballage, manutention,
transport, export, douane, facturation, litiges, etc.) ;
- les systèmes d'information.
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La Logistique
Définitions :
La logistique est constituée par l’ensemble des activités ayant pour objet
la mise en place au moindre coût d’une quantité déterminée d’un produit
à l’endroit et au moment où la demande existe
(Association Française des Logisticiens d’Entreprise)

« La logistique est la planification, l’exécution et la maîtrise :


- des mouvements et mises en place des personnes et des marchandises,
- des activités relatives à ces mouvements et mises en place au sein d’un
système organisé pour atteindre des objectifs spécifiques ».
(Définition du Comité Européen de Normalisation)

2012 - 2013

Saad BRICHA 3
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Evolution des achats par période

- Absence de planification
- Achat à n’importe quel prix 1950

- Prise de conscience pour les couts induits


par l’achat des MP 1960

- Planification des besoins (MRP) 1970

- Logistique d’approvisionnement
- Synchronisation des achats ordonnancement 1980

- Marketing dans les achats


- Participation à la définition de la stratégie de l’entreprise 1990
- Globalisation
- Recherche de marchés étrangers émergeants
- E-sourcing, E-procurement, … 2000

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La fonction Achats & Approvisionnements


La gestion des achats et approvisionnement est un point clé de
l’organisation de l’entreprise. Une gestion cohérente et suivie
permet d’éviter les phénomènes de surstock et de rupture. Il est
donc, important de bien définir et d’évaluer les demandes
d’achat.
Service
juridique

Opérations Finances

Système
Achats & Appro. d’infor-
mation
L’entreprise

Conception

Fournisseurs Réception

2012 - 2013

Saad BRICHA 4
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Gestion de la Chaine des Appro.


Elle est importante pour :
Les Opérationnels,
qui sont responsables d’assurer une gestion efficace de la chaîne
d’approvisionnement.
Les Achats,
qui sélectionnent les fournisseurs qui constituent certains maillons de la chaîne
d’approvisionnement .
Le Système d’information,
qui crée les systèmes permettant la circulation des flux d’informations essentiels à
l’efficacité de la chaîne d’approvisionnement.
Le Marketing,
qui compte sur la chaîne d’approvisionnement pour assurer un bon service aux
clients.
La Distribution,
qui sélectionne les modes de transport appropriés pour assurer le transit au sein de
la chaîne d’approvisionnement.
La Finance et comptabilité,
qui se doivent de comprendre de quelle façon la performance de la chaîne
d’approvisionnement influe sur les résultats financiers.
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel
Les « armes » employées contre la concurrence

EXCEDENTS

Aujourd’hui
1975

1ère « arme » 2ème « arme » 3ème « arme » 4ème « arme »


LE PRIX LA QUALITE LE DELAI LA SECURITE
& ENVIRONNEMT
Époque : Époque : Époque : Époque :
-du coût de revient - des cercles de qualité -de la maîtrise des flux -Sécurité des moyens
- de la productivité - de l’assurance qualité - de la « chaîne de -sécurité des RH
- de la qualité totale valeur » - environnement
-=> du contrôleur => du qualiticien => du logisticien => Du Comité Hygiène
de gestion & Sécurité

2012 - 2013

Saad BRICHA 5
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel
Dans le contexte industriel actuel, l'offre est largement excédentaire par rapport à la demande
(prix marché)
marché et, par conséquent, la clientèle est de plus en plus exigeante.

L’évolution de l’offre et de la demande


Les « Trente Glorieuses »
EXCEDENTS
1975
1945

PENURIE

1945 30 GLORIEUSES 1975 INFLATION 1990 MONDIALISATION

ECONOMIE DE ECONOMIE DE ECONOMIE DE


PRODUCTION MARCHE GLOBALISATION
PV = CR + Marge CR = PV - Marge Marge = PV - CR
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

LES ENJEUX DE LA LOGISTIQUE


DANS LA STRATEGIE D ’UNE ENTREPRISE

La qualité de service
- relation client-Fournisseur

L’image de l’entreprise

La maîtrise et l ’optimisation des coûts


logistiques

2012 - 2013

Saad BRICHA 6
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

QUALITE DE SERVICE
La satisfaction du client (client final, distributeur, autre service
de l ’entreprise cliente) prend différentes formes :

Rapidité d’exécution

Régularité

Flexibilité

Respect des délais des livraisons

Respect des qualités intrinsèques du produit

Exactitude des flux d ’informations liés aux produits

….
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

IMAGE D’ENTREPRISE

Le respect des horaires de livraison, des rendez-vous

La rareté des ruptures de stock,

Un minimum de livraisons non conformes

Des contacts humains agréables

Induisent une image d ’entreprise sérieuse, compétente,


organisée

2012 - 2013

Saad BRICHA 7
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

OPTIMISATION DES COUTS LOGISTIQUES

Les principaux coûts à maîtriser sont :

Le coût de la main d’œuvre utilisée

Les coûts liés aux bâtiments

Le coût du matériel et de son entretien

Les coûts liés aux stocks

Le coût des litiges clients



2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Parmi les Missions de la logistique


Assurer les approvisionnements
Prévisions fiables,
Achats sur mesure,
Transports certains,
Assurer le stockage,
Assurer la manutention,
Assurer l’entreposage

Assurer le fonctionnement de l’outil de travail


gestion des flux physiques,
alimentation des postes de travail,
Maintenance fiable et assurée

2012 - 2013

Saad BRICHA 8
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Gestion de la chaine des Appro.

Définitions :

Réseau d’organisations qui, d’amont en aval, sont


engagées dans des activités et des processus
créateurs de valeurs qui prennent la forme de
produits et de services acheminés au consommateur
final
Aussi parfois désignée sous le terme :chaîne de
valeurs, en référence au principe qu’il y a création de
valeur à mesure que les produits et services
progressent le long de la chaîne

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Objectifs de la fonction approvisionnement


La gestion des approvisionnements vise à
satisfaire les besoins en biens et en services
des demandeurs au sein de l’entreprise, selon :
le niveau de qualité exigé
la quantité requise
le délai ou le temps fixé
l’endroit ou le lieu voulu
au moindre coût possible

La fonction approvisionnement a ainsi une


dimension stratégique et couvre diverses
activités de pilotage et opérationnelles.

2012 - 2013

Saad BRICHA 9
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Missions de l’approvisionnement ?
L’approvisionnement comprend :

- L’acquisition de la matière

- La manutention

- Le Stockage et conservation

- La liquidation rationnelle des


surplus d’actifs et des rebuts

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

L’importance des approvisionnements


Les achats de MP représentent de 50 à 70 % du
chiffre d’affaires de l’entreprise

Une importance croissante :


- 1950 : Un produit fini était composé de 20% des
coûts d’achats et de 80 % des coûts de fabrication.
- 2002 : Un produit fini est composé de 56 à 85 % de
coûts d’achat et de 15 à 44 % de coûts de
fabrication.

2012 - 2013

Saad BRICHA 10
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Montant des achats comparé au C.A.

Première transformation de l’acier 64%


Fonderie et travail des métaux 61%
Industrie papetière et cartonnerie 60%
Industrie de peinture 56%
Industrie du bois et du meuble 53%
Industrie du cuir et de la chaussure 52%
Construction mécanique 51%
Construction électronique et électrique 51%
Construction navale, aéronautique, armement 51%
Industrie textile et habillement 51%
Parachimie et industrie pharmaceutique 43%
Industrie du verre 38%

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Gestion des flux

Ainsi, la logistique peut être définie en terme de


moyens et d’outils comme la discipline qui consiste à
réguler:
réguler

les flux physiques

les flux d’informations

Les flux financiers €

2012 - 2013

Saad BRICHA 11
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Différents Flux Logistiques


Sens des différents flux

Flux Physique

CONSOMMATEURS
Fournisseur Manufacturier Distributeur Détaillant

Consomma-
Consomma-
M. Première Fabrication Distribution
tion
Flux d’Information

Flux Financier

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

L’approvisionneur face aux antagonismes


FINANCIER
PRODUCTION des stocks minimum pour éviter
des stocks amonts importants les immobilisations financières
produire, même des stocks entrepôt central pour diminuer
gamme restreinte et séries les coûts
longues séries courtes et différentiées
délais les plus longs possibles pour maximiser le chiffre
d’affaires
séries longues pour optimiser
les coûts

COMMERCIAL
des stocks de produits finis
dispersion multi-
multi-entrepôts au
plus près de la demande
promet des délais courts pour
gagner des parts de marché

2012 - 2013

Saad BRICHA 12
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Fixer des objectifs


communs:

Satisfaction
maximale du client
au moindre coût

décloisonner les services gérer les objectifs


pour éliminer les contradictoires
dysfonctionnements internes

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Exigences du Marché
La satisfaction du client (client final, distributeur, autre
service de l ’entreprise cliente) prend différentes formes :

Respect des délais et objectifs de coût.


Délais d’obtention trop longs
Investissements très importants
Renouvellement de produits
La rareté des ruptures de stock,
Un minimum de livraisons non conformes…
….

Ceci passe par une maîtrise des flux & des coûts.

2012 - 2013

Saad BRICHA 13
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel
Pressions extérieures
Pressions concurrentielles provenant d’entreprises étrangères;
L’importance de la qualité des produits comme facteur de compétitivité;
Le marketing international et les sources d’achat à l’internationales;
Les tendances à choisir un nombre restreint de fournisseurs et à établir des
relations à long terme;
Le cycle de vie des produits devient plus court, la vitesses de réponse au
marché devient essentielle;
Contradictions : prix-qualité, prix-petites séries…
Réduction des coûts en passant par les stocks
Performances industrielles : production, logistique, achat, …
Réponses immédiates aux clients devenus très exigeants.
Climat social tendu
L’utilisation de l’échange des données informatiques (EDI) lors de
l’approvisionnement.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel
Ceci implique pour l'entreprise plusieurs actions :

L’entreprise tend désormais à produire ce qui est déjà vendu.


La maîtrise des coûts grâce à un suivi précis de la production
La réduction des coûts par la réorganisation ou l'élimination des
procédures coûteuses n'apportant que peu de valeur ajoutée, par la
minimisation des en-cours et des stocks;
Des délais de livraisons courts et fiables;
Une qualité constante et irréprochable;
De petites séries de produits personnalisés et fréquemment
renouvelés
Une grande adaptabilité face aux évolutions de plus en plus
rapides de la demande et à l'émergence de nouvelles technologies.
2012 - 2013

Saad BRICHA 14
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel
D’où les démarches :
- juste-à-temps,
- qualité totale
- et Lean Production

Améliorer les processus de production internes, processus


d’appro. directs et les processus de distribution directs.

Mais ces démarches ne vont plus suffire. Il faudra encore aller plus
Mais,
loin.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel
La problématique va en s’orientant vers une amélioration globale, du
« fournisseur du fournisseur du fournisseur »… jusqu’au « client du
client du client »…C’est ce qu’on appelle :

« la logique supply chain » ou


« chaîne logistique intégrée » ou
« chaîne logistique étendue ».

Cette démarche a pour objectif de travailler non seulement au niveau


des maillons de la chaîne mais aussi et surtout au niveau des
connexions entre ces divers maillons, pour optimiser la chaîne
logistique.

2012 - 2013

Saad BRICHA 15
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel
La supply chain va imposer la synchronisation :
- des flux physiques,
- des flux financiers
- et des flux d’informations,
ce qui va entraîner des transformations à tous les niveaux dans les
entreprises concernées.

Cependant, ces trasformations vont rencontrer des obstacles qui


peuvent être de différentes natures :
- refus de transfert de pouvoir d’une entreprise à l’autre,
- refus de transfert de fonctions d’une entreprise à l’autre,
- peur d’un changement radical dans l’organisation,
- résistance des ouvriers par peur de perte de leurs travail,
-…

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel
Pour y parvenir l’entreprise se doit d’être au moins réactive voire
proactive.

Être réactive : cela signifie être capable de s’adapter très vite et en


permanence aux besoins en produits de plus en plus variés, d’un
marché mondial et fortement concurrentiel.

Être proactive : cela signifie avoir la capacité d’influencer


l’évolution du marché, donc d’y introduire des produits nouveaux
avant les concurrents.

2012 - 2013

Saad BRICHA 16
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Contexte actuel

Une entreprise doit mettre en oeuvre de nouveaux principes de


gestion de production ainsi que l’implication et la formation des
acteurs de l’entreprise, alors elle doit :

se fixer une stratégie d’excellence industrielle ;


en déduire les principes de gestion (tension des flux, qualité
totale, planification) ;
définir les méthodes appropriées (MRP, Kanban, JAT...) ;
définir les outils appropriés (SMED, KEIZEN, 6SIGMA,...).

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Organisation de la logistique

1ère solution : pas de direction logistique


Solution traditionnelle / éparpillement des responsabilités / absence de
coordination / gonflement des stocks

2ème solution : une direction logistique fonctionnelle


Plusieurs services opérationnels mais une direction coordonnant
l’ensemble (souvent mauvaise circulation des informations)

3ème solution : une direction logistique opérationnelle


Elle coiffe l’ensemble des approvisionnements, (éventuellement
la production et les achats), la distribution physique

2012 - 2013

Saad BRICHA 17
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Un des éléments cléfs des approvisionnements


le coût unitaire du produit acheté
entre dans le calcul du :
- Coût de revient des marchandises
- Coût de production
- Coût de la valorisation du stock
Pour le prévoir : il faut suivre de près :
la conjoncture,
le marché du produit,
la concurrence,
la demande
Pour le commander ,
2 cas:
Demande / livraison régulière
Demande irrégulière avec ou sans incertitude dans le délai de livraison

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Le cas 1:
une demande et d’une livraison régulière

- La règle : le délai de livraison entraîne le stock ;


- Le but : est de satisfaire la demande et d’entraîner une
charge minimale
??
Alors des questions à se poser :

Quelle est la cadence d’appro-


visionnement la plus optimale ?

D’où provient le coût de stockage ?


2012 - 2013

Saad BRICHA 18
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Le cas 2:
une demande irrégulière
Le principe : constitution d’un stock de sécurité
Comment
pourrai-je m’en
sortir ??
Alors quels sont,
Les Coûts de possession ?
Les Coûts de rupture ?
Les Probabilités de rupture ?

Incertitude dans le délai de livraison

Stock de sécurité complémentaire


2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Rupture de stock
Lorsque le stock estimé est inférieur à la demande Réelle

Impossibilité de satisfaire une demande


La quantité en stock est alors nulle

2012 - 2013

Saad BRICHA 19
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Gestion de la Demande
Les stratégies fondamentales de produits sont :
MTS (Make To Stock) : correspond à la production de produits standards
pour lesquels le marché impose une disponibilité immédiate
(ex: les packs de bouteilles d’eau);
ATO (Assemble To Order) : concerne des produits comportant de
nombreuses variantes (qu’on ne peut, par conséquent, pas maintenir en
stock)
(ex: automobiles);
MTO ou ETO (Make To Order ou Engineer To Order) où les produits
fortement personnalisés sont construits sur commande
(ex: maisons).

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Stratégie de produit
Les facteurs déterminant la stratégie produit sont les
suivants :
le lead time de la production, c’est-à-dire le temps nécessaire à
l’exécution d’une commande;
le délai acceptable par le marché;
le degré de personnalisation souhaitée pour les produits.

Une entreprise a toujours intérêt à diminuer la valeur de ses stocks donc elle
doit tenter de: migrer d'une stratégie
Make-To-Stock vers Assemble-To-Order ou même Make-To-Order en
comprimant au maximum son délai de fabrication.

> Un stockage intelligent contribue de manière décisive à cet


objectif stratégique.

2012 - 2013

Saad BRICHA 20
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Les principales évolutions du dernier siècle en matière


de Gestion des stocks
lot économique
1915 : Le modèle du lot économique (Harris)
Contexte : volumes élevés, variété faible, production constante,
pas d’informatique
→ on planifie sur la base d’une production annuelle régulière

La planification des ressources de production


± 1970 : La planification des ressources de production
Contexte : diversité croissante
croissante,, demande par produit
produit,, fabrication
irrégulière,, informatisation
irrégulière
→ on planifie sur la base des variations dans la production

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Les principales évolutions du dernier siècle en matière


de Gestion des stocks

JAT
± 1985 : Le juste-
juste-à-temps
Contexte : pressions à l’augmentation de la
flexibilité et à la réduction des coûts
→ on renverse la façon de gérer l’avancée des
produits,, en passant des flux poussés aux flux
produits
tirés

2012 - 2013

Saad BRICHA 21
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Questionnaire de connaissances sur les Achats & les


approvisionnements
C’est quoi un ACHAT ?
C’est quoi un Approvisionnement ?

~ 10 mn

Tous ensembles

- Etablir les principes de chaque fonction


- Définir les caractéristiques de chacun des
métiers
2012 - 2013

Saad BRICHA 22
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Achats/appros : Qui fait Quoi ?

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Achats/appros : Caractéristiques
Quelles sont alors les caractéristiques de chacune des fonctions ?

ACHATS APPROVISONNEMENTS

Gestion du moyen et du long terme Gestion du court terme


Anticipation Suivi très rapproché des livraisons
Pro-activité Anticipation
Orientation plutôt externe à Orientation plutôt internes à
l’entreprise l’entreprise

Les achats et les approvisionnements :


Deux fonctions différentes mais complémentaires

2012 - 2013

Saad BRICHA 23
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Rôle d’un acheteur ?

Définir la politique
d’achats
Assurer une veille Définir objectifs et
technologique budgets
;

Garantir une politique Participer à


Régler les litiges achat répondant aux l’élaboration des
financiers conditions de cahiers des charges
performance
économique
Analyser les Connaître
L’acheteur doit :
performances l’environnement
fournisseurs fournisseurs;

Consulter, négocier, Prospecter, analyser,


comparer évaluer

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Rôle d’un approvisionneur ?

Garantir la disponibilité des


pièces dans les conditions
de performance
économique
L’approvisionneur doit :

2012 - 2013

Saad BRICHA 24
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Exercice de rôles

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Les Principaux paramètres d’approvisionnement

Le cycle ou délai
d’approvisionnement

Le stock de sécurité

La quantité de
commande

La consommation
prévisionnelle

2012 - 2013

Saad BRICHA 25
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

2012 - 2013

Saad BRICHA 26
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

L’approvisionnement stratégique
C’est un processus qui permet à l’entreprise de s’approvisionner au plus
bàs coût total.
Lorsqu’on parle de coûts totaux, on inclut des composantes telle que :
Le coût de transport
Le coût de non qualité des composants achetés
Le coût relié au maintien des inventaires
Le coût d’approvisionnement,
Le coût lié aux délais d’approvisionnement,
Etc …

On voit donc la complexité avec laquelle l’entreprise doit jongler afin de


réduire au maximum le coût de son approvisionnement. C’est pourquoi il
existe des méthodologies de projet qui permettent de maximiser les
résultats de la démarche.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Les nouvelles stratégies en matière d’approvisionnement

La gestion moderne des approvisionnements s’inscrit dans le cadre d’une


stratégie poussant à un arbitrage entre plusieurs paramètres et privilégier
des actions de partenariat et d’association.
2 méthodes s’imposent :

1- Dominer les 2- Imposer ses choix en matière


approvisionnements d’approvisionnement
L’entreprise peut opter pour Sans s’intéresser à la production
une politique de des matières dont elle a besoin,
diversification de ses l’entreprise peut dicter sa
activités productives lui politique à ses fournisseurs par
permettant de dominer le le biais d’une domination
marché en amont de ses commerciale au niveau des
approvisionnements (c’est le approvisionnements (achat de
cas de presque toutes les lait : centrale laitière).
entreprises publiques
Marocaine : CDG)
2012 - 2013

Saad BRICHA 27
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

• Notion de Processus
Ensemble des ressources et des activités liés qui transforment des éléments
entrants en éléments sortant.
Toute tâche, toute activité qui génère un produit ou un service constitue un
processus, ou un enchaînement de processus

Attention !!
Ne pas confondre, procédure, processus (procédé) et produit :
• la procédure écrite est un document précisant la manière d'effectuer un
processus ou une activité (qui, quand, où, comment)
• le processus est l'ensemble d'activités de transformation d'éléments d'entrées en
éléments de sortie (quoi, pourquoi)
• le produit est le résultat d'un processus

Interactions
Éléments d’entrée Éléments de sortie
Déroulements des opérations

Donnez des exemples de vie courante ??


2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Exemple de processus
Entrants et sortants de processus de production
Commandes (entrée)

Matière Processus de Produit


Première (entrée) Production Fini (sortie)

Moyens
humains, techniques
et organisationnels (entrée)

2012 - 2013

Saad BRICHA 28
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Eléments entrants et sortants du processus


d’approvisionnemlent

Date envisagée de Prix d’achat


Sorties de stock

Date d’achat Processus Action


ou prise de commande d’appro. d’appro.
(sortie)

Délai probable
de livraison Qtés à Acheter

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Les étapes du processus achat

2012 - 2013

Saad BRICHA 29
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

La Fonction Achat : Nouvelles directions

Ces nouvelles directions des achats ont une vision plus


stratégique qui consiste à chercher la meilleure valeur en
réduisant le nombre de fournisseurs, devenus de véritables
partenaires.

Il existe 3 optiques possibles dans la gestion des achats :


- Optique transactionnelle,
- Optique de l’approvisionnement,
- et celle de la chaine des valeurs.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Optique transactionnelle
L’optique transactionnelle :
Les acheteurs et les fournisseurs, en relation directe
et souvent antagonistes, raisonnent à court terme et de
façon tactique. L’acheteur cherche à obtenir les plus bàs prix
pour une qualité et une disponibilité données.
2 tactiques Dominent alors :
- La banalisation : qui vise à limiter toute discussion au
prix, compte tenu du caractère standard de l’offre.
- et la diversification des sources, les fournisseurs étant
multiples et systèmatiquement mis en concurrence.

2012 - 2013

Saad BRICHA 30
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Optique de l’approvisionnement
L’optique de l’approvisionnement :
Dans ce cas, on recherche à la fois une meilleure qualité
et les meilleurs couts.
Plutôt que faire porter toute la pression sur les prix,
l’acheteur développe des relations prévilégiés avec les
fournisseurs afin de travailler sur l’ensemble des couts
(acquisition, utilisation, abandon du produit).
Les négociations portent sur des contrats long terme qui
soient satisfaisants pour les deux parties. On cherche
alors à optimiser l’ensemble de la chaine
d’approvisionnement.
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Optique de la chaine de valeur


L’Optique de la chaine des valeur
Elle va encore plus loin en se préoccupant de la
chaine dans l’ensemble, depuis les matières
premières jusqu’à l’utilisateur final.
L’acheteur n’est alors plus confiné dans son
département spécialisé, mais participe pleinement et
activement à la valeur ajoutée créée par l’entreprise.

2012 - 2013

Saad BRICHA 31
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Les différents types de produits


Le services achats traite de nombreux produits et modifient leurs
procédures selon les cas de figure.
On distingue quatre (4) sortes de processus d’achat relevant de
quatre type de produits :
- Les produits de routine
- Les produits de levier
- Les produits goulots d’étranglement
- Les produits stratégiques

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Types de produits (couts & risques)


Les produits de routine
se caractérisent par leur faible coût pour le client et le risque
limité associé à l’achat (fournitures de bureau par exemple).
L’acheteur recherche alors le plus bas prix et privilégie les
achats routiniers.

Les produits de Levier


sont coûteux mais impliquent un risque limité pour l’acheteur
car de nombreuses entreprises les proposent (exemple des
injecteurs du moteur).
Le fournisseur sait que le client compare les produits et les prix,
il doit donc montrer que son offre minimise le coût total à
supporter.

2012 - 2013

Saad BRICHA 32
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Type de Produits

Les produits goulots d’étranglement,


au coût limité impliquent un risque élevé (exemple de pièces
détachées: courroie). L’acheteur cherche alors à garantir la
sécurité et la régularité de l’approvisionnement.

Les produits stratégiques


sont très coûteux et s’accompagnent d’un risque élevé pour le
client ( par exemple: serveur d’un centre informatique). L’acheteur
recherche un fournisseur connu et réputé. Il est prêt à payer un
surcoût pour minimiser son risque perçu. Il peut également
chercher à impliquer le fournisseur en amont du processus
d’achat.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Type de Produits

Cout Faible Cout Excessif

Risque limité Produits de Routine Produits de Levier

Produits à Goulet
Risque Elevé Produits Stratégique
d’étranglement

2012 - 2013

Saad BRICHA 33
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Impact de la fonction Achat sur


l’activité de l’entreprise
La fonction achat a un impact direct sur :
Coûts
Mettre en concurrence des fournisseurs potentiels.
Achat en quantités importantes
Minimiser les coûts d’acquisition et possession des
stocks

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Impact de la fonction Achat sur


l’activité de l’entreprise
Qualité:
Choisir la meilleure qualité qui répond et satisfait les
objectifs d’acheteur et par conséquent de l’entreprise
cliente.

Continuité :
Prévision des besoins de l’entreprise
Analyse de la santé financière de l’entreprise
Lier des relations de partenariat avec les fournisseurs
qui consiste à avoir des relations à long terme avec
eux.
2012 - 2013

Saad BRICHA 34
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Impact de la fonction Achat sur


l’activité de l’entreprise
Sécurité :
Assurer une continuité de livraison auprès des
fournisseurs de l’entreprise.
S’assurer de la solidité des fournisseurs

Fléxibilité
Choix du fournisseur
Améliorer les relations Client/Fournisseur

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Rôle, politique & Objectifs


Rôle : La fonction achat a pour rôle d’assurer à l’entreprise aux meilleures
conditions économiques en vigueur le concours des entreprises extérieures
les plus aptes à satisfaire ses besoins en MP, matériels, fournitures, services
et sous traitance, cela compte tenu des volumes nécessaires, de la qualité
requise, du délai imparti et du service attendu

Politique Achat : L’ensemble des principes orientant la fonction achat dans une
entreprise est appelée « politique Achat »

Objectifs Achat :

2012 - 2013

Saad BRICHA 35
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Typologie des Achats

? ? ?

? Ou sous-traitance
?
- La formation
?
2012 - 2013

Définition du besoin
Copyright : Saad Bricha
Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre

Le processus achats simplifié Analyse des offres

La négociation

Contractualisation

L'acte d'achat est le résultat de plusieurs tâches opérationnelles exécutées


de façon chronologique. Le processus achats peut se décomposer en 6
phases essentielles :
- la définition du besoin,
- la recherche de fournisseurs,
- le lancement d'appel d'offres,
- l'analyse des offres,
- la négociation
- et la contractualisation.
Chaque phase doit être abordée avec rigueur et méthodologie.
Tout au long de ce processus, l'acheteur se doit d'être à l'écoute de ses
prescripteurs internes afin de cerner leurs besoins.
L’acheteur doit également suivre et gérer de manière efficace les relations avec
ses fournisseurs e anticiper les éventuels risques.
2012 - 2013

Saad BRICHA 36
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

La définition du besoin (cas général)


Cette première étape revient à définir correctement le produit ou le service que l'on
veut acheter, en adéquation avec les besoins de l'entreprise.
La rédaction d'un cahier des charges permet de spécifier les attentes vis-à-vis de
ce produit ou de ce service.
Le cahier des charges peut être rédigé soit de façon :
• détaillée (les fournisseurs se contentent d'y répondre point par point.
• soit de façon fonctionnelle (le demandeur fait appel à leur capacité à proposer
des solutions).

Le cahier des charges précise les conditions commerciales (objectif,


caractéristiques du produit ou service, conditions de règlement, Définition du besoin

devise de facturation, etc.) et indique les critères que doivent Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre


remplir les fournisseurs pour répondre à l'appel d'offres, ceci Analyse des offres

dans le but de mieux gérer les risques . La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La définition du besoin (suite)

-Plus les termes du cahier des charges sont précis, plus les risques sont
réduits.

-Les prescripteurs internes concernés peuvent (éventuellement) être


associés à la rédaction de ce cahier des charges
=> améliorer la communication interne. Définition du besoin

Recherche Fournsseur

- 3 questions que doit se poser un acheteur : Lct appel d’offre

Le client interne a-t-il défini un besoin juste ? Analyse des offres

La négociation
Y a-t-il un risque de sur-qualité ? Contractualisation

qui se traduit par des coûts élevés et inutiles ?

-L'acheteur doit travailler avec son prescripteur interne afin de mieux


définir le besoin, sans accepter des exigences exagérées et motivées
par une attente de sécurité absolue.

2012 - 2013

Saad BRICHA 37
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

La recherche de fournisseurs

A cette étape du processus achats, deux hypothèses sont possibles :

- Les fournisseurs pouvant répondre aux besoins font déjà partie


du panel de l'entreprise. Dans ce cas, ils sont connus, évalués et
les risques sont maîtrisés.

- Dans la seconde hypothèse, le besoin a évolué et il faut


rechercher de nouveaux fournisseurs. Dans ce cas, il faut
employer des méthodes de sourcing et d'homologation des
nouveaux fournisseurs. Définition du besoin

Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre

Analyse des offres

La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Le sourcing

Le sourcing se déroule en trois grandes étapes :

- La 1ère , consiste à rechercher des données macroéconomiques.


Cette recherche est caractérisée par :
l'identification d'une zone géographique à explorer,
par la qualité du produit (ou du service) à partir de la définition
d'objectifs opérationnels
et enfin, par le produit (ou le service) lui-même.
Tous ces aspects doivent être croisés et permettront l'identification
des fournisseurs potentiels par pays. Définition du besoin

Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre

Analyse des offres

La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Saad BRICHA 38
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Le sourcing
Le sourcing se déroule en trois grandes étapes :

- La 2ème étape est la collecte d'informations.


Les fournisseurs potentiels sont contactés et répondent à des demandes
d'information (Request for Information - RFI).

Si le sourcing est international, les ambassades à l'étranger ainsi


que les douanes peuvent apporter des informations sur les produits
des fournisseurs.
Définition du besoin
- La 3ème étape est la réalisation d'une cartographie à partir Recherche Fournsseur

de toutes ces informations. Lct appel d’offre

Analyse des offres

La négociation

NB: Ce travail peut se révéler extrêmement Contractualisation

long et délicat.
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

L’appel d’offres

1. L'équipe projet
Il convient de déterminer quels collaborateurs auront la responsabilité
du lancement. Selon les situations, cette équipe est composée
différemment.
- Dans le cas d'une organisation achats centralisée, l'acheteur spécialisé
concerné par le produit ou le service lance l'appel d'offres.
- Dans le cadre d'une organisation décentralisée forte, l'appel d'offres
sera mené par l'acheteur leader.
-Dans le cas d'achats non stratégiques délégués aux Définition du besoin

Recherche Fournsseur

utilisateurs, l'appel d'offres peut rester sous leur Lct appel d’offre

responsabilité. Analyse des offres

La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Saad BRICHA 39
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha


Définition du besoin

L’appel d’offres Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre

2. Les documents à fournir Analyse des offres

La négociation

- une lettre d'introduction qui présente le contexte et les objectifs visés; Contractualisation

- un accusé réception que doivent retourner les fournisseurs;


- un guide de l'appel qui donne les principes particuliers régissant son déroulement;
- le cahier des charges des produits ou services;
- les termes et conditions de l'établissement d'une relation d'affaires;
- un questionnaire afin de recueillir des informations générales sur le fournisseur;
- un guide de réponses qui précise les supports à utiliser, les formulaires-types, les délais de
réponse...
-des annexes, s'il y a lieu.
Envoi de ces documents aux fournisseurs, soit par courrier postal, soit
par mail.
NB :
L'appel d'offres peut aussi être lancé via une solution d'e-sourcing. Les fournisseurs
présélectionnés sont consultés en ligne et soumettent leurs offres sur un portail dédié.
L'acheteur gagne un temps considérable pour analyser ses offres et garde
une traçabilité.
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

L’analyse de l’offre

Une fois les réponses des fournisseurs reçues et validées, l'acheteur


procède à l'analyse multicritères des offres reçues pour aboutir à une
short-list. L'analyse des offres se déroule généralement en deux temps :

- Une 1ère étape de présélection s'effectue sur la base de critères ayant un


caractère éliminatoire. Il peut s'agir : Définition du besoin

Recherche Fournsseur
d'une compétence technique particulière, Lct appel d’offre

des équipements industriels spécifiques, Analyse des offres

La négociation
la localisation géographique, etc. Contractualisation

Les fournisseurs ayant franchi la 1ère étape ont proposé des solutions
conformes au cahier des charges passent en 2ème étape.

2012 - 2013

Saad BRICHA 40
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

L’analyse de l’offre

- La 2nde étape consiste à faire :


une analyse multicritères des offres restantes, afin de faire un choix
final, cette analyse doit être formelle et explicite. Elle permettra de
communiquer sur le choix final non seulement en interne mais
également vis-à-vis des fournisseurs non retenus pour qu'ils soient
plus compétitifs à l'avenir.

Principaux critères de choix


Définition du besoin
Qualité Recherche Fournsseur

Coût Lct appel d’offre

Analyse des offres


Délai La négociation

… Contractualisation

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

L’analyse de l’offre

- Le critère de la qualité
Le premier critère de sélection est la qualité du produit ou du service
acheté, à condition, bien entendu, que le cahier des charges soit
toujours bien respecté.
Il faut donc maîtriser parfaitement le produit ou service acheté.
D'autant que les entreprises apprécient de travailler avec des
fournisseurs dont les systèmes de management et les pratiques qualité
sont bien définis. La certification sur une norme ISO est souvent
recherchée car elle démontre la capacité de l'entreprise Définition du besoin

Recherche Fournsseur
à répondre aux besoins de ses clients de manière optimale. Lct appel d’offre

Analyse des offres

La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Saad BRICHA 41
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

L’analyse de l’offre

- Le coût global d'acquisition

Le deuxième critère de sélection est le coût global d'acquisition et les


Conditions commerciales. L'acheteur doit maîtriser la structure de
coûts de ses fournisseurs en demandant des chiffrages détaillés.
Le fournisseur doit proposer un prix compétitif par rapport à ses
concurrents.

Les conditions de règlement demandées doivent être acceptables


et les incoterms (modalités de la transaction) proposés avantageux
selon la situation géographique. Définition du besoin

Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre

Le coût global d'acquisition doit également être Analyse des offres

La négociation
compétitif. Contractualisation

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

L’analyse de l’offre

- Le critère du délai
Le troisième aspect est le délai. Il doit être conforme au besoin et
maîtrisé.
- les délais de livraison,
- les délais de mise à disposition,
- les délais de mise en service
sont des critères-clés pour sélectionner des fournisseurs.
Définition du besoin
Le fournisseur choisi dispose donc d'un système logistique Recherche Fournsseur

lui permettant de livrer à l'heure et, en cas de besoin, Lct appel d’offre

Analyse des offres

être capable de stocker. La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Saad BRICHA 42
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

L’analyse de l’offre Définition du besoin

Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre

Analyse des offres


- Les autres critères La négociation

Contractualisation

Certains critères comme :


• la faculté d'adaptation,
• la sécurité financière
• et la pérennité de l'entreprise
sont également à prendre en compte.

Une fois les offres analysées sur la base de ces critères, quelques
fournisseurs sortent du lot et l'acheteur peut engager les négociations
commerciales avec ceux qui répondent le mieux à ces critères

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La comparaison des offres


Les critères pour sélectionner le fournisseur sont de deux ordres.
- D’une part le prix
- et d’autre part, celui qui répond le mieux au cahier des charges.

Le service achat va aussi veiller à contrôler le nombre d’offres reçues. Si elles


sont trop peu nombreuses, il y a lieu de revoir la demande (trop complexe ?).

Les achats établissent une grille critériée qui permettra la sélection en ayant
donné une pondération selon l’importance des critères exigés. (Cette grille doit
idéalement être établie en coordination avec le demandeur).

Le but de l’analyse comparative des offres fournisseurs est de retenir les offres
les plus intéressantes pour déterminer avec quels fournisseurs ont va entamer
des négociations.

2012 - 2013

Saad BRICHA 43
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Grille simplifiée

15 15 12 9
8 10 8 6
5 15 15 12 3
5 5 4 1
5 10 5 10 8 10
5 5 4 3
16 20 16 12
15 9 12 6
5 5 5 4 5
94 94 80 55
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La mise au point technique des offres


On va demander aux fournisseurs sélectionnés d’éventuelles modifications à leur
offre initiale. Ces modifications peuvent être au niveau du prix mais surtout au
niveau technique.
Une nouvelle grille est établie en incluant le prix, les délais, les garanties, …

5600

2012 - 2013

Saad BRICHA 44
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Règles d’attribution de notes

Régle1 : 5 est attribué au meilleur fournisseur, 2 au moins bon

Régle2 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque tranche de


200€ d’écart

Régle 3 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque semaine


de délai supplémentaire d’écart 34

Régle 4 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque mois de


délai de paiement en moins d’écart

Régle 5 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 par tranches de 3 mois


de diminution de la durée de garantie

Régle 6 : 5 est attribué au meilleur fournisseur et -1 pour chaque tranche


de 20€ d’écart sur le cout de la maintenance

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Grille simplifiée
Remplissant la grille ensembles :

Offre F1 Offre F2 Offre F3 Offre F4


Exigence technique coeff
Note Total Note Total Note Total Note Total

Niveau technique 6 30 5 30 5 30 4 24 2 12

Prix HT 4 20 3 12 4 16 5 20 5 20

Délai de livraison 3 15 3 9 4 12 5 15 3 9

Délai de paiement 2 10 3 6 4 8 3 6 5 10

Garantie 3 15 5 15 3 9 3 9 1 3
Contrat de
maintenance 2 10 3,5 7 2 4 5 10 2,5 5

Total 100 79 79 84 59

Résultat : On garde les 3 premiers fournisseurs et on élimine d’office le 4ème


fournisseur. 2012 - 2013

Saad BRICHA 45
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Analyser les offres : Les 4 dimensions à considérer


Spécifications techniques Coût / prix

• Description du produit • Prix : ferme ? ou révisable ?


• Destination du produit • Port compris ?
• Conditions d'utilisation • Assurance comprise ?
• Conditionnement •
• ...
Délais Comportements
• Transports
• conditions de réception
• de livraison
• aspects juridiques
• de paiement
• formation
• astreintes ?
• maintenance
• pénalités de retard ?
• compétences particulières des
• ...
opérateurs ?
• assistance à la mise en route
93
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha


Définition du besoin

La négociation Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre

Analyse des offres

Une négociation se prépare minutieusement. La négociation

Contractualisation

6 étapes sont à respecter dans le cadre de la préparation :

1- Vérifier l’état d’esprit de l’acheteur


Il s’agit de mener à bien une négociation et non un marchandage.
- Chaque partie doit être gagnante.
- Il s’agira d’aboutir à un équilibre entre les propositions du
fournisseur et les désirs de l’acheteur.

NB : Si l’acheteur se contente de marchander, c’est qu’il ne vise pas une relation


de long terme. Le fournisseur aura un ressenti négatif et le flux d’affaire futur sera
compromis.

2012 - 2013

Saad BRICHA 46
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

La négociation
2- Collecter des informations

Il faut se renseigner sur :


- les produits du fournisseur et leurs caractéristiques précises.
- Les renseignements portent aussi sur les fournisseurs eux-
mêmes :
• CA
• nombre d’employés
• forces
• faiblesses
• Il est intéressant de savoir quelle est la part du CA du
fournisseur par produit.
• etc …

voir exemples suivants…


2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La négociation
Exemples d’informations à savoir sur le fournisseur :
a- Le CA du fournisseur est en baisse constante : besoin d’augmenter les
ventes → possibilité d’obtenir des prix compétitifs.
b- Sous utilisation des capacités de production → possibilité d’obtenir des
prix compétitifs.
c- Acquisition d’un concurrent → réduction du nombre d’offreur sur le
marché → prix risque d’être en hausse.
d- Le service achat doit savoir où se situent le produit dans son cycle de
vie et la situation du fournisseur sur le marché de ce produit.

e- Le négociateur envoyer pour négocier pour le fournisseur devra aussi


faire l’objet d’une enquête. Son tempérament, sa personnalité,…
f- Il faut savoir si notre commande éventuelle représente un
contrat important par rapport au CA de notre fournisseur.

2012 - 2013

Saad BRICHA 47
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

La négociation
3- Préparer le dossier technique
Sur base de la grille critériée, on met en évidence les aspects
potentiels à négocier (ceux pour lesquels le fournisseur est faible).

On se donne des objectifs (réalisables) de négociation pour savoir ce


que l’on veut obtenir du fournisseur. Parmi ces objectifs que l’on s’est
fixés, il faut déterminer ceux qui sont incontournables de ceux sur
lesquels on peut être plus souple.

Sur base de ces objectifs, l’acheteur se prépare aux objections


éventuelles du fournisseur. Pour argumenter, il se base sur des
propositions antérieures ou des propositions de la concurrence.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La négociation
4- Elaboration de l’argumentaire général
L’acheteur doit établir une liste des points forts de son entreprise dans
la négociation. Ces points forts prouvent :
- la solidité financière de son entreprise.

- La notoriété de l’entreprise (Le fournisseur pourra tirer parti


d’avoir un client prestigieux).

- La structure du capital de l’entreprise (appartenance à un


groupe = porte ouverte porte ouverte aux autres marchés auprès
des sociétés apparentées).

2012 - 2013

Saad BRICHA 48
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

La négociation

5- Elaboration de la stratégie de négociation


Il est possible d’adopter une stratégie au choix parmi les deux
suivantes :
- Négociation package (on négocie l’ensemble des points)

- Négociation séquentielle (démarche crescendo).

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La négociation

6- Elaboration de la fiche de préparation


On reprend sur la fiche :
les clauses à négocier
les objectifs
les arguments à développer
les objectifs incontournables
la séquence de négociation
on gardera un espace pour y noter les résultats
2012 - 2013

Saad BRICHA 49
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

La négociation

Attention !!

- L'acheteur doit mener les débats et conduire l’entretien.


- L’acheteur doit intervenir en premier
- L’acheteur doit conclure et récapituler les accords négociés
- L’acheteur doit rédiger un compte rendu que les 2 parties
signeront. Définition du besoin

Recherche Fournsseur

Lct appel d’offre

Analyse des offres

La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La contractualisation

C’est le résultat de la négociation, c'est une étape relativement


simple si les autres phases se sont bien déroulées.
Mais il faut rester vigilant afin d'éviter les surprises après la
signature du contrat.

La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon


de commande entre l'entreprise et le fournisseur. C'est un lien
juridique entre les deux parties. Ce contrat reprend tous les termes
des accords convenus lors de la négociation.
Définition du besoin

Attention !! Les contrats à l’international surtout Recherche Fournsseur

en anglais doivent être vus par un expert juridique Lct appel d’offre

Analyse des offres

maitrisant les lois internationales La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Saad BRICHA 50
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Le Contrat
Tout contrat doit contenir un certain nombre d'informations
indispensables :

Les parties ou contractants doivent être mentionnés en début du


document,
le nom de l'entreprise qui achète,
celui du fournisseur
leurs adresses.
L'objet du contrat,
La qualité requise y est aussi précisée,
le cahier des charges (matières, dimension...). Définition du besoin

Recherche Fournsseur

Le prix, Lct appel d’offre

Analyse des offres

La négociation

Contractualisation

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Le Contrat Définition du besoin

Recherche Fournsseur
la quantité, Lct appel d’offre

les dates de livraison, Analyse des offres

La négociation
les pénalités de retard, Contractualisation

les incoterms (modalités de la transaction)


la garantie
Une juridiction doit être choisie pour régler d'éventuels litiges.
Dans le cas d'un contrat long,
• la durée doit être précisée
• les conditions de rupture
• les conditions de reconduction de contrat.

La signature du contrat ne peut intervenir qu'après acception du


contenu par les deux parties. Cette signature traduit leur engagement
à respecter toutes les clauses du contrat.

2012 - 2013

Saad BRICHA 51
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Types de contrats

Bon de commande régulier (négociation cas par cas)

Contrat à long terme

Marché d’approvisionnement ou commande ouverte


(blanket purchase order)

Contrat de partenariat

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Relations avec les fournisseurs


Deux approches

Approche type Approche type


“mise en concurrence” “partenariat”
(Adversaire) (Allié)
• minimisation des • Collaboration
prix
durable
• indépendance
• relations formelles • liens étroits

2012 - 2013

Saad BRICHA 52
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Quelques critères de sélection d’un fournisseur

Délais de livraison et respect des délais


Qualité et assurance de la qualité (ISO)
Flexibilité à l’égard du client
Localisation géographique
Prix
Modifications de produits ou de services par le
fournisseur
Réputation et stabilité financière

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Les risques de s’engager avec


un fournisseur unique
Pour qu’il demeure le meilleur, le partenaire est suivi de
près et il est évalué chaque mois selon plusieurs critères dont :

Exemple de critères.
Le nombre de retard à la livraison
Le nombre d’équipement défectueux à la livraison
Le nombre de pannes
La qualité du service après vente
Les prix par rapport à la compétition

2012 - 2013

Saad BRICHA 53
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Partenariat
Pour bien vivre le partenariat il faut répondre à plusieurs points
primordiaux :

C’est savoir bien exprimer ses attentes (prévision) au départ


C’est avoir une entente équitable aux deux parties.
Identifier les risques et prendre les précautions qui s’imposent
(fournisseur unique/relève)
Mesurer régulièrement le degré de satisfaction (s’entendre sur
les indicateurs de performance)
Prévoir quand et comment annuler le contrat. (défaut durant 2
mois consécutifs)
Avoir un fournisseur de relève.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Un bon contrat doit avoir des dents

Si après 2 mois consécutifs le fournisseur ne peut


pas satisfaire à l’ensemble des conditions, le
contrat peut être alors résilié.
Le fournisseur de relève, déjà désigné, est alors
invité à s’exécuter.
Il est entendu que le fournisseur de relève fournit
périodiquement, une liste de prix pour des produits
comparables à ceux de notre ex-partenaire

2012 - 2013

Saad BRICHA 54
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Approvisionnement Vs Logistique
Mouvements Mouvements
entrants sortants
Logistique

Gestion des matières La distribution des produits finis

PCPS Approvisionnement

Interne Externe

Achat Location Sous-traitance

Conjoncturelle Structurelle
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Fabriquer, faire faire ou acheter ?


Les raisons qui incitent à fabriquer plutôt qu’à acheter :

- Les quantités requises sont trop fortes


- L’absence de fournisseurs compétents
- On recherche un approvisionnement plus sûr
- On veut préserver des secrets technologiques
- On souhaite réduire les coûts
- On désire éviter l’inactivité des travailleurs et/ou des
machines
- On souhaite éviter de dépendre d’une source
d’approvisionnement unique

2012 - 2013

Saad BRICHA 55
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Fabriquer, faire faire ou acheter ?


Les raisons qui motivent les achats à l’extérieur et/ou la
sous-traitance :

- L’entreprise ne dispose pas de l’expertise pour produire un article


- Réputation du fournisseur
- Difficile de revenir sur la décision de fabriquer (syndicats…)
- Manque de capacité
- L’acquisition comporte en général des frais généraux moins élevé
- Volatilité de la technologie
- Plus de flexibilité

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

L’impartition
Appellation propre au secteur des services, qui désigne le
fait de confier la production d’un service particulier, tels que
la sécurité et l’informatique, à une autre entreprise.

Avantages Inconvénients
Expertise et ressources hautement L’expertise du personnel n’est pas
qualifiées dans des secteurs peu connus de toujours disponible sur place.
l’entreprise. Risque de partager cette expertise avec
Permet à l’entreprise acheteuse de se des concurrents, les experts passant d’une
concentrer sur sa mission principale. entreprise à une autre.
Libère l’entreprise de la gestion de ce Coût élevé des ressources utilisées,
type d’employés. toujours plus chères que si elles étaient sur
Permet de convertir des dépenses fixes place.
en dépenses variables. Pas de contrôle total sur ces employés.
Obligation de respecter la durée du
contrat.

2012 - 2013

Saad BRICHA 56
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Les coûts liés à la gestion des stocks


Ils sont au nombre de quatre :

1. Le coût de possession de stock


2. Le coût de passation de commande
3. Le coût d’acquisition
4. Le coût de rupture

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

1- Coût de possession de stock (CPS)

Ensemble des coûts de maintien d’un article en


stock.. Il peuvent être classés en trois catégories :
stock

Coût d’immobilisation du capital


Coût d’entreposage
Coût de dépréciation du stock

Ce coût est proportionnel au nombre de produits en stock et au


temps de stockage

2012 - 2013

Saad BRICHA 57
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Équation simple du coût de possession (Cp):

Cp = Sm x Cu x Tp
Avec:
Sm est le stock moyen (en qté)
Cu coût unitaire de l’article
Tp est le taux de possession annuel (pour une période d’une année)

En général Tp varie entre 15 et 35 %, cela dépend des


entreprises et change d’un exercice à un autre

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

2- Coût de passation de commande


Il comprend l’ensemble de coût liés à la passation
d’une commande d’approvisionnement ou de
lancement en fabrication
Dans le cas d’une commande d’appro
d’appro.. :
préparation de la commande, émission de la
commande, réception de produits, suivi, inspection,
manipulation, livraison….
Dans le cas d’un lancement en fabrication :
préparation du lancement, édition de l’OF,
prépataion des kits, temps de réglage des machines,
période de formation du personnel, rebuts durant le
démarrage…
démarrage …
2012 - 2013

Saad BRICHA 58
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

3- Coût d’acquisition (CA)


Il s’agit des coûts de réapprovisionnement :
Le prix d’achat des articles (PA).
Les dépenses ou les frais générées .

Pour un article acheté :


Le coût d’acquisition est composé du montant des factures
d’achat de l’article, majoré des frais d’approvisionnement, des
frais de transport et de manutention.
manutention.
Pour un article fabriqué :
il comprend la matière, la main d’œuvre directe et les frais
généraux..
généraux

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

4- Coût de rupture de stock (CR)


Ensemble des coûts attribués à l’absence de l’article demandé
dans les stocks entraînent la non-
non-satisfaction d’une commande.
Ils peuvent avoir de mauvaises conséquences sur l’entreprise
Il en existe 2 types:
- externes Ce coût est proportionnel
- internes au nombre de manquant ou à
la durée de la pénurie ou une
combinaison des deux

Dans la pratique, deux cas sont considérés :


Soit la vente est annulé par le client (Ventes perdues)
Soit la vente est différé dans le temps (ventes différées)

Conclusion:
Il est généralement très difficile d’évaluer de tels coûts; mais on peut affirmer que
généralement, ils sont très variés et élevés 2012 - 2013

Saad BRICHA 59
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Coûts de Gestion des Stocks


& Coût Total de Fonctionnement

Coût de gestion des stocks (CGS)


Le coût de gestion des stocks est la somme des
coûts de possession des stocks et de passation ou
lancement d’une commande

CGS = CPS + CPC

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Méthodes de
réapprovisionnement

2012 - 2013

Saad BRICHA 60
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

4 Politiques de réapprovisionnement
Quand et Combien
commander?

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Qu’est ce que les réapprovisionnements ?

2012 - 2013

Saad BRICHA 61
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Combien commander ?
Le calcul du lot économique

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

L’arbitrage commande↔stock

Plus on commande de grandes quantités à la


fois, plus on conserve des stocks élevés, et
plus le coût total de stockage augmente

Plus on commande de petites quantités à la


fois, plus il faut commander souvent, et plus le
coût total lié à la passation des commandes
augmente

2012 - 2013

Saad BRICHA 62
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

L’arbitrage commande↔stock

Coûts $

COÛT TOTAL ANNUEL DE STOCKAGE

COUT TOTAL ANNUEL DE COMMANDE

Quantité

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Coût unitaire de stockage


Le coût de stockage est composé d'une multitude de coûts qui
varient en fonction du produit et de l'entreprise

Il comprend:
Coût de l'argent, généralement de 3 % à 24 %
Détérioration de 1 % à 5 %
Entreposage de 1 % à 3 %
Entretien de 1 % à 2 %
Administration de 1/4 % à 2 %
Assurance de 1/2 % à 1 1/2 %

Le coût unitaire de stockage représente au total de 8 % à 50 % de


la valeur unitaire des produits stockés. Ainsi, garder en stock,
pendant un an, un article d’une valeur de 100 dhs peut coûter entre 8
et 50dhs.

2012 - 2013

Saad BRICHA 63
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Coût de commande
Dans le cas d’une commande d’achat
Préparation et émission de la commande
Suivi et relance
Réception et manutention
Inspection des marchandises reçues
Frais fixes de livraison
Autres frais fixes : courtage, douanes, etc.
Vérification et paiement des factures, conciliation, etc.
Dans le cas d’une commande de fabrication :
Coûts administratifs de la réquisition
Mise en route
Manutention, etc.
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La quantité économique à commander


Définition :
La quantité économique à commander avec approvisionnement
périodique est la quantité lancée ou commandée qui minimise la
somme des coûts des stocks tout en insérant des variables
annexes telles que le taux d'approvisionnement et le taux de la
demande. Dans ce cas, il faudrait que le taux
d'approvisionnement soit plus élevé que le taux de la demande.

Quel procédé adopter afin de déterminer la quantité


économique à commander qui minimisera les coûts des stocks ?

2012 - 2013

Saad BRICHA 64
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

L’arbitrage commande↔stock
CT = Cta + Cte + Ctc + Ctp
Coûts Dhs

COÛT TOTAL
COÛT TOTAL
ANNUEL DE
1,000 Dhs STOCKAGE

500 Dhs
COÛT TOTAL
ANNUEL DE
COMMANDE
QUANTITÉ (UNITÉS)
QEC

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

- Méthode de recomplètement fixe : Date fixe, QC fixe

- Méthode de recomplètement périodique : Date fixe, QC variable

- Méthode de point de commande simple : Date Variable , QC Fixe

- Méthode de point de commande Dynamique : Date Variable , QC Variable

2012 - 2013

Saad BRICHA 65
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Quantité économique à commander:


Principes de bases
Modèle de la QEC: Hypothèses

Un seul produit en cause;


Connaissance de la demande annuelle à satisfaire;
Taux de consommation à peu près constant durant
l’année;
Délai de livraison ou d’approvisionnement constant;
Chaque commande livrée en une seule fois;
Pas de remise sur achat en gros.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Le calcul de la QEC
Ce : coût unitaire annuel d’entreposage
Cc : coût pour passer une commande d’achat ou de
fabrication
Ca : coût unitaire d’achat du produit
DT : production ou utilisation annuelle totale
(demande totale)
Q : quantité qui sera fabriquée ou achetée à chaque
commande
Cte : coût total annuel d’entreposage
Ctc : coût total annuel de commande
Cta : coût total annuel d’achat
2012 - 2013

Saad BRICHA 66
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

La quantité économique à commander


Situations de remises sur quantité
L’analyse se fait sur la base du coût annuel total
:
Ct = Cte + Ctc + Cta

Ct = (Q/2 x Ce) + (DT/Q x Cc) + (DT x Ca)


Où Q, pour chaque niveau de remise, est la plus
petite quantité permettant d’obtenir la remise

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

La quantité économique à commander

Réponse à la question : Quand commander

2 DT × C c
QEC =
Ce
DT : Demande annuelle
C c : Coût unitaire pour passer une commande
C e : Coût de stockage annuel d’une unité
QEC : Quantité économique à commander

2012 - 2013

Saad BRICHA 67
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Principe : Commander des quantités fixes à des périodes fixes


(Exemple : commande tous les mois d’un carton de sachets plastiques)

Niveau
de
stock Ou
D : Consommation annuelle (Demande)
CI : Cout Unitaire d’approvisionnement
t : Taux annuel de possession de stk Moyen
Pu : Prix achat unitaire de l’article

Temps

• Si demande non régulière risque


• Gestion très simple de rupture ou de sur-stock

Système adapté pour les articles à très faible valeur ou pour des consommations très régulières

Si la quantité de réappro est mal calculée ou si la consommation n’est pas régulière, cela
va générer des ruptures de stocks ou surstocks
Fortement conseillée pour les articles de classe C Wilson 2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Méthode de recomplètement périodique : Quantité


Variable
Date fixe

Q = Cm x (D+d) + SS- St
Ou
Cm : Consommation moyenne
D : Délai moyen de réappro.
d : Intervalle entre commandes
SS : Stock de sécurité
St : Stock physique

Méthode permettant une gestion de stock simple


Une immobilisation financière faible ou maîtrisée
Cette méthode est conseillée pour les produits de classe B

2012 - 2013

Saad BRICHA 68
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

PC =

= PC

Méthode permettant d’éviter les ruptures de stocks


Adaptée à une consommation irrégulière et impose un suivi permanent des stocks
Cette méthode est conseillée pour les produits de classe A : produits coûteux 2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

2012 - 2013

Saad BRICHA 69
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

Réapprovisionnement à Date et Quantités variables:


Cette méthode est principalement utilisée pour les articles dont les prix de revient
varient fortement ou dont la disponibilité n'est pas permanente. Exemple : Métaux
précieux , bois exotiques...
L'achat se fait sur estimation en fonction des opportunités du marché. Dans les
estimations, il faudra prévoir les besoins pour les commandes spécifiques, les
fabrications de l'entreprise, les aléas de fabrication...

AVANTAGES :
- Permet, éventuellement, de profiter de tarif très intéressant.

INCONVENIENTS :
- Il faut faire un suivi permanent des coûts du marché pour effectuer les
achats les plus intéressants.
- Il ne peut être utilisé que pour un nombre réduit d'article sinon l'entreprise
risque de se fragiliser,
- Il peut favoriser la spéculation.

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Résumé
Combinaisons de Date Fixe Date Variable
politiques

Quantité Fixe Approvisionnements Point de commande


"automatiques"

Quantité Variable méthode de Achats opportunistes


recomplètement

Quelle variante choisir ?


En fonction des coûts d'achats, la difficulté d'approvisionner, les délais, etc.
relatifs à chaque référence, à chaque produit, on choisira la politique la plus
appropriée.

2012 - 2013

Saad BRICHA 70
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

L’approvisionnement et les nouvelles


technologies

ÉDI (Data Information Exchange)

MRP 2 ( Material Requirement Planning)

ERP (Entreprise Ressource Planning)

Codes à barres

Internet (courrier électronique, site WEB)

2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

EDI : Echange de Données Informatisé


EDI : « Transmission directe d’information par réseau
électronique ».

Avantages de l’EDI
- Augmentation de la productivité
- Élimination de la paperasse
- Réduction des temps de mise en course
- Facilitation des systèmes JAT
- Transfert électronique de fonds
- Amélioration du contrôle des opérations
- Réduction du travail de bureau
- Augmentation de la précision
2012 - 2013

Saad BRICHA 71
07/04/2013

Copyright : Saad Bricha

ERP (Entreprise Resources Planning)


Outil d’intégration de la chaîne

Large système informatique qui intègre plusieurs


applications reliées à la comptabilité (ex. facturation,
comptes à recevoir), aux ventes (ex. prise des
commandes), à la gestion des opérations (ex. gestion des
stocks, ordonnancement) aux ressources humaines (ex.
gestion de la paie) et autres fonctions au sein de
l'entreprise

Intégration accomplie via une base de données unique


pour toutes les applications
2012 - 2013

Copyright : Saad Bricha

Système ERP (Enterprise Ressource Planning)


Architecture traditionnelle
Entrée Gestion des Facturation Compta Autres
des stocks Services
commandes

Interface Interface
Logiciel Gestion Logiciel Logiciel Divers
Cdes Stk Facturation Compta

Architecture ERP
Entrée des Gestion des Facturation Compta
commandes stocks Autres
Services

ERP Système intégré


2012 - 2013

Saad BRICHA 72