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AP 13 – EV 03

INFORME DEL PLAN DE MARKETING

APRENDIZ
RAQUEL ESTHER MARTÍNEZ BALDOVINO

INSTRUCTOR(A)
MARICELA DEL PILAR SALAZAR REALPE

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS


SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA
2019
CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN

2. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO.

3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO.

4. PLAN DE VENTAS PARA EL PRODUCTO O SERVICIO.

5. PLAN DE SEGUIMIENTO DE VENTAS.

6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.

7. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA.

8. INFORME FINAL.
1. INTRODUCCIÓN.

CREMA VERITA, ha sido concebida bajo la premisa de lo natural con calidad de un


buen producto, es por ello que para lograr un buen posicionamiento de nuestra
marca debemos desarrollar un plan de Marketing que se adapte al mercado
cambiante, que evolucione con él, es decir, establecer metas y objetivos claros y
concretos, evaluables y medibles a través de herramientas sencillas y de fácil
manipulación, como lo son las encuestas y entrevistas, las cuales nos permitirán
observar aspectos como los niveles de satisfacción, calidad del producto, la
competencia, el servicio al cliente, evaluación de la compañía, entre otras.
El plan de Marketing estará enfocado en impulsar las ventas de nuestro producto
CREMA VERITA, como único elemento (no se tiene otras líneas de producto), y no
se descarta incursionar en un futuro con otros productos de la misma base; por tal
razón el objetivo principal de nuestro sistema de ventas es adoptar las nuevas
tecnologías dada su influencia en los clientes y en actual mercado, esto para
impulsar e integrar la comunicación con los clientes y demás actores del mercado y
el servicio.

2. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO.

 Implementar un plan de Marketing cuya base principal sea la comunicación,


usando las tecnologías de la información entre el cliente y la empresa, de
modo tal que se agilice y simplifique el intercambio comercial.

3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO.

 Establecer la mezcla de Marketing, sus responsables, tiempos de ejecución


y las acciones pertinentes a realizar.
 Establecer un plan de ventas que esté acorde con el plan de Marketing y
que éste, sea dominado por el equipo de ventas.

 Identificar las políticas de distribución que vayan acorde a nuestro objetivo


principal de Marketing y sus diferentes modalidades de financiamiento.

 Analizar las diferentes rutas geográficas que faciliten y permiten nuestro


crecimiento en el mercado.

 Seleccionar el equipo de ventas de acuerdo a sus competencias.

 Alcanzar las metas establecidas dentro de los indicadores del plan de


Marketing.

 Ampliar a futuro la distribución de CREMA VERITA en otros mercados y


ciudades.

 Incrementar en un 80% el número de clientes en un período no menor a seis


meses.

 Desarrollar una estrategia adecuada de servicio para cada tipo de clientes y


tipo de ventas según los indicadores contenidos dentro del plan.

4. PLAN DE VENTAS PARA EL PRODUCTO O SERVICIO.

Los planes de ventas son una parte muy importante para la economía de una
empresa; estas nos permiten establecer y conocer los ingresos en los diferentes
períodos de ventas, por medio de este se reflejan las previsiones y proyecciones de
ventas, a través de cálculos reales y la planificación de los diferentes recursos
técnicos y humanos que se poseen; para ello se deben trazar unos objetivos
alcanzables pero a la vez ambiciosos orientados a alcanzar nuestra meta.
Para CREMA VERITA el plan de ventas a ejecutar será el siguiente dividido en de
forma general en 3 Fases:

FASE 1. Estudio del proceso actual:


 Contacto con los clientes:
Para CREMA VERITA es importante el cliente, pues por medio de éste y para éste
fue que el producto nació. Nosotros como empresa tenemos muy claro el proceder
para con ellos, para ello se practica lo que se conoce como inteligencia emocional.
Sabemos que existen diferentes tipologías de cliente, que varían según su
personalidad, su comportamiento de compra y su conducta; con base a esto, ya
sabemos identificar, categorizar y enfrentarlos al momento de acercarse a nuestra
tienda o puntos de venta, y así lograr una venta exitosa; sin importar el medio de
interacción que usemos.

 Características del producto y la venta:


Nuestra CREMA VERITA es un producto de origen 100% natural, que tiene un corto
ciclo de vida no mayor a 8 meses, y que gracias a sus componentes de rápida
absorción y tamaño compacto, hace posible la compra constante, mínimo 3 o 4
veces al año.
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
NOMBRE DEL
PRODUCTO CREMA VERITA
DESCRIPCIÓN DEL
Crema de uso cosmético, para el tratamiento del cabello y cuidado de la piel.
PRODUCTO

ELABORACIÓN Elaborada a base de Aloe vera y otros ingredientes de origen natural.

COMPOSICIÓN CREMA VERITA se compone de Aloe vera, Manzanilla, Pepino, Aguacate, Aceite de Oliva, Glicerina.

CREMA VERITA tendrá 4 presentaciones: Crema para las arrugas, Crema para las manchas, Crema
PRESENTACIÓN Y
para estrias y Crema para el cabello. Identificados con los colores Verde, Amarillo, Azul y Fucia en el
EMPAQUE
mismo orden. En botes de pvc de 125ml de contenido.
CARACTERÍSITCAS
ORGANOLEPTICAS

COLOR Color Verde claro traslúcido.

OLOR Suave aroma cítrico.

TEXTURA Textura acuosa de rápida absorción.

CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA
NOMBRE DEL
PRODUCTO CREMA VERITA

VALOR POR UNIDAD El valor por unidad esta establecido en $8.000 pesos.

Esta condicionado por las condiciones en que se se maneje el transporte y almacenamiento del producto
DETERIORO FÍSICO
dentro del establecimiento.

GRADO DE
COMPLEJIDAD Podra ser comercializado a traves del canal largo y doble.
TÉCNICA

DIMENCIONES Y PESO Botes plásticos de 15cm de alto, 3,5cm de diámetro y 125ml de contenido. Embalajes x cjas de 20cm de
DEL PRODUCTO alto, 20cm d ancho y 30cm de largo. Arrume maximo de 5 cajas.

SERVICIO DE POST- Requerirá un minimo de mantenimiento post-venta, pero no sognifica que se deje al cliente de lado o al
VENTA distribuidor, siempre se mantendrá el contacto para atender cualquier requerimiento.
 Comunicación con el cliente:
Conociendo de ante mano el proceso de la comunicación y los elementos que le
conforman CREMA VERITA al igual que cualquier otra organización empresarial
hace uso de los 4 tipos de comunicación:
 Comunicación formal: es aquella donde los mensajes siguen los caminos
oficiales dictados por la jerarquía y especificados en el organigrama de la
organización.
 La comunicación descendente: sirve para enviar los mensajes de los
superiores a los subordinados.
 La comunicación ascendente: es la que va del subordinado hacia los
superiores.
 La comunicación horizontal: se desarrolla entre personas del mismo nivel
jerárquico.

Los cuales permiten establecer un contacto directo y constante entre las directivas
y los empleados. En el caso de los clientes,

 Email. Envía mensajes cortos de correo electrónico, con el contenido más


importante en la primera frase y una línea de asunto clara; porque algunas
personas nunca leen más allá de la primera línea de cualquier correo
electrónico.

 Boletines. Se debe enviar una copia de un newsletter a los clientes cuando


se tengan nuevos servicios o productos y verás cuantos responderán
preguntando sobre lo enviado.

 Teléfono. Si necesitas hablar con un cliente en detalle y por una razón u otra,
ninguno tiene tiempo para una reunión y es urgente, una llamada de teléfono
sigue siendo el mejor canal de comunicación.

 Skype. Para las comunicaciones regulares o reuniones semanales puedes


utilizar Skype. La llamada puede durar sólo 30 minutos para que ambas
partes se pongan al día y además permite que personas que no estén en la
misma ciudad o país participen en la conversación.

 Social media. (mensajes de LinkedIn, Facebook y Twitter): Se debe saber


que para estar en contacto por las redes sociales se deben usar los mensajes
privados o directos según la red por la cual se va a comunicar con el cliente,
esto para evitar que si se está conversando sobre costos o algún
inconveniente, el resto de la comunidad de la red social no se entere de ello.

Y la última pero no menos importante la comunicación interpersonal, la cual


permite una interacción real con el cliente y sentir cuáles son sus verdaderas
necesidades o expectativas ante el producto.
FASE 2. Establecer el Marketing:
 Uso de técnicas de venta:
El equipo de ventas de CREMA VERITA, estará entrenado en el uso y aplicación de
la Técnica AIDA, pues esta permite mentalizar al vendedor y a crear cuadros
mentales sobre el proceso de venta. Permitiéndole recrear una serie de posibles
escenarios y los pasos que debe llevar a cabo en cada uno de ellos para realizar
una venta exitosa.

 Organización del equipo de ventas:


Dado que nuestro producto CREMA VERITA empieza a ser reconocido en el
mercado se ha decido que el sistema de ventas a implementar será el de Área
Geográfica, puesto que desde un principio se dividió la región en zonas o territorios
de venta (sin tener en cuenta los productos vendidos ni el tipo de clientes), de modo
que cada vendedor actúa en una zona, vendiendo todos los productos de la
empresa a todos los clientes de la zona. Este diseño es el más adecuado porque la
empresa está comenzando su proceso de expansión en el mercado y los volúmenes
de ventas no son muy grandes y los clientes poseen características y necesidades
similares.

 Tipos de venta:
Nuestro equipo de ventas estará capacitado en el manejo de los tipos de ventas
tanto personal como a distancia, esto con el fin de mantener un flujo de
comunicación constante y permanente con los clientes; en cuanto al tipo de venta
personal se manejaran la venta directa, y venta libre servicio, que se llevara a
cabo en nuestras tiendas; y la venta a distancia, que se realizara vía telefónica y
la venta electrónica aprovechando el uso de al internet. Todo esto con el fin de ir
creciendo en nuestro proceso comunicativo y económico en la región.

TIPO DE VENTA

VENTA PERSONAL VENTA A DISTANCIA

CLIENTE
VENTA DIRECTA VENTA POR TELÉFONO

VENTA LIBRE SERVICIO VENTA ELECTRÓNICA


 Gestión del plan de ventas:

Este permite cuantificar los volúmenes de ventas de un producto a un cliente actual


o potencial y verifica el cumplimiento del plan de ventas. Es muy importante
mantener un registro y control de las ventas, ya que éste nos va a permitir analizar
y realizar la medición de las proyecciones y evaluar si se están cumpliendo las
metas y si las estrategias para lograrlo están dando resultado. Para ello debemos
aplicar los siguientes pasos:
 Llevar un perfil del cliente y su compra.
 Verificar el cumplimiento del plan de ventas.
 Utilizar el software para la respectiva gestión de ventas.

PERFIL DEL CLIENTE


FRECUENCIA DE
NOMBRE CANTIDAD DE ARTICULOS PRODUCTO Y SUS MARCAS VALOR
COMPRA
Crema anti-arrugas, crema para el
Gustavo Quintero 15 $ 120.000 Lunes, Miércoles y Viernes
cabello, crema anti-manchas.
Crema para estrías, crema para el
José Benitez 8 $ 64.000 Martes y Jueves
cabello
Crema para las manchas, crema
M° Salomé Vergara 12 $ 96.000 Viernes y Sábados
anti-arrugas

PLAN DE VENTAS "CREMA VERITA"

CONCEPTO MARZO ABRIL MAYO JUNIO …

CONTACTOS 120 200 $ 300 400 …


RATIO-VENTA% 15% 20% 25% 30% …
VENTAS 1.800 4.000 $ 7.500 12.000 …
PRECIO PROMEDIO $ 960.000 $ 1.600.000 $ 2.400.000 $ 3.200.000 …

VENTA BRUTA $ 1.728.000.000 $ 6.400.000.000 $ 18.000.000.000 $ 38.400.000.000 …


Es muy importante que toda empresa implemente o adopte un Softwere que le
permita llevar un registro contable y eficaz que ayude en el proceso de gestión de
ventas, para CREMA VERITA este ha sido de gran ayuda por su agilidad fácil
manejo y economía, nuestra marca adoptó el sofwere SALESFORCE.
“Sales Cloud es el CRM de ventas de Salesforce. La solución automatiza
tareas, integra y apoya la gestión de las áreas de ventas, marketing y
atención al cliente. Con Sales Cloud, usted acompaña toda la información de
ventas y las interacciones con sus clientes en un solo lugar de forma fácil y
en informes personalizables.”

FASE 3. Recursos:
 Recepción y entrega de pedidos:

Esta parte es muy importante porque por medio de ella nuestro producto puede
llegar a nuestros clientes. CREMA VERITA aplicara la secuencia del siguiente
diagrama para cumplir con los pedidos:
Crema Verita
Formato de pedido # 001
Vendedor: Raquel Martínez
Código vendedor: 1010
Código zona: 705030

Nombre: María Salomé Vergara M.


NIT: 1,101.223.345
Dirección: Carrera 32 c # 34A - 87
Teléfono: 2857579
Ref. Tienda: CENTRO COMERCIAL COROZAL

Observaciones:

CANTIDAD DESCRIPCIÓN VALOR UNIDAD VALOR TOTAL


30 Crema verita: Anti-manchas 8.000 240.000
25 Crema verita: cuidado cabello 8.000 200.000
20 Crema verita: Anti-arrugas 8.000 160.000
50 Crema verita: Estrias 8.000 400.000

TOTAL VENTA 1.000.000

FORMA DE PAGO:
EFECTIVO:
CHEQUE:
PAGO EN LÍNEA: X
María Salomé Vergara
Carrera 32c # 34ª – 87 14/03/201
Corozal Sucre 9
Teléfono: 2857579
msalomev@gmail.com 15/03/2019

cremaverita@gmail.com

Cremas de uso cosmético: $ 8.000 pesos $ 1.000.000


Anti-arrugas, Cuidado del cabello, Anti-
125
estrías, Anti-manchas
$ 1.000.000
4.5% $ 360.000
$1.360.000

 Tecnología para la gestión de pedidos:

Para este proceso CREMA VERITA, destaca el EDI (Electronic Data Interchange),
como principal herramienta que logra reemplazar el tradicional papel en los registros
de compra y facturas con la trasmisión electrónica de la información necesaria. Un
mensaje EDI típico incluye toda la información que por tradición seria incluida en
una factura en papel como código del producto, cantidad y detalles de
transportación.
5. PLAN DE SEGUIMIENTO DE VENTAS.
Dentro del plan de seguimiento a las ventas, se debe evaluar y realizar control de
manera periódica, para CREMA VERITA, se realizara de la siguiente forma:
 Control de actividades del Plan de Marketing:
Se considerará la posibilidad de aplicar indicadores de gestión para el buen
desarrollo de los desempeños y sus respectivos indicadores los cuales nos
ayudaran a evaluar el complimiento de los objetivos para el alcance de las metas.
Para tener un control formal de dicho Plan, debemos tener en cuenta los siguientes
indicadores por cada área de trabajo.

AREA DE MERCADEO Y VENTAS

INDICADOR OBJETIVO ESTRUCTURA TIEMPO

Establecer un ameta
Incrementar las ventas
Ventas totales de por ventas del
mensuales por sus Mensual
cremas producto incluidas
variantes de uso.
todas sus variantes

Aumentar la participación
Cumplimineto de las Lograr las metas del
de la marca en el Mensual
metas establecidas. Plan de Marketing
mercado

AREA DE GESTIÓN HUMANA

INDICADOR OBJETIVO ESTRUCTURA TIEMPO

Implementar
Potencializar las
jornadas de
Nivel de capacitación habilidades comerciales Triemestral
capacitación
de los empleados.
permanente.

Reconocimiento y Monitoreo y asesoria


Nivel de productividad recompensa por permanente a todo el Bimensual
cumplimineto de metas. equipo.
6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

La distribución física de una empresa se basa en el proceso de distribución de la


cadena de abastecimiento. En el momento en que obtiene la materia prima para su
elaboración, hasta la llegada al mostrador de la tienda, es necesario contar con un
buen plan de distribución; para ello CREMA VERITA cuenta con una flota de 6
vehículos de transporte tipo furgón de la marca Chevrolet, con una capacidad de
1700Kilogramos, habilitados para transportar nuestro producto. Nuestra estrategia
de distribución permitirá cubrir las demandas de los respectivos puntos de ventas;
además, nuestros clientes podrán:

 Conocer las características de nuestro producto por medio de internet,


revistas, prensa, radio, esto con el fin de que si algún cliente mayorista desea
adquirir nuestro producto, este le sea despachado a cualquier lugar de la
ciudad sin costo alguno.

 Verificar que nuestra flota de vehículos cumple con todos los documentos
legales para su respectivo rodamiento y control de emisiones. Además de
que todos ellos serán identificados con el distintivo color verde claro y el logo
de la compañía.

 Realizar seguimiento de su pedido mediante la plataforma de rastreo GPS


proporcionada por la empresa.
PRESUPUESTO DE DISTRIBUCIÓN

ACTIVIDAD ACCIONES TIEMPO DE EJECUCIÓN COSTO EN PESOS


* Realizar la respectiva
identificacón de los
Legalización de vehículos con los clores y el
documetos para el logo distintivo de la
transporte de los empresa.
1.600.000 * c/u
vehiculos y sus *Llevar la flota a un taller Anual/Trimestral
autorizado y luego a un
6 vehículos
respectivas
reparaciones centro automotriz para los
respectivos certificados
ténicomecánicas.
tecnicomecánicos y Soat.

Seleccióar al personal de Capacitar al personal


Semestral $ 1.500.000
cargue y descargue encargado de la entrega.

Incentivar a los clientes que


Establecer los incentivos
superen un tope de ventas Semestral $ 400.000 ≥
por volúmen de ventas
o pedidos
Instalación,
Matener en buen estado y
mantenimiento y Permanente $ 850.000
funcional la plataforma GPS
actalización del softwere
Realizar el proceso de
Publicidad y propaganda Marketing publicitario en Mensual $ 1.500.000
medios, redes y escrito

Mantener el número de
Bodegas punto de venta unidades en bodega para Permanente …
satisfacer la demanda

 Según las POLITICAS DE DISTRIBUCIÓN, CREMA VERITA, utilizará LA


INTENSIVA, ya que permite comercializar el producto a un mayor número de
clientes en los diferentes puntos de ventas.

 En cuanto al TIPO DE DISTRIBUCIÓN comercial se hace uso actualmente


de un establecimiento propio desde el cual se hace contacto con clientes y
vendemos a supermercados y centros comerciales sin dejar de vender en
nuestra tienda; además próximamente usaremos el método E-COMMERCE,
para llegar a más clientes y mercados.
 CREMA VERITA viene manejando la ESTRATEGIA PUSH, desde el
momento de su salida al mercado; la cual ha generado excelentes resultados.

 Para la ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN CORPORATIVA, CREMA


VERITA está manejando la estrategia de MARCA ÚNICA o MONOLÍTICA,
por su economía e impacto al cliente.

 Nuestra ESTRATEGIA DE FORTALECIMIENTO se basa en el sistema de


FRANQUICIAS, ya que ésta permite aumentar la red de distribución sin
hacer mayor inversión, además permite un mayor control de la distribución.

 En cuanto a las ESTRATEGIAS GLOBALES DE LA ORGANIZACIÓN,


CREMA VERITA desarrolla LA ESTRATEGIA GLOBAL, ya que permite
obtener ventajas en los costos mediante la estandarización de los procesos.

7. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA.


El E-COMMERCE permite distribuir, vender, comprar, hacer Marketing y suministro
de información del producto o servicio por medio de internet. Es una nueva manera
de hacer negocios y una gran oportunidad para emprender o tener una actividad
comercial propia; aquí no existen barreras ni fronteras y el espacio geográfico no es
el que determina el target, se debe ser extremadamente creativo pues si nuestra
propuesta no es realmente diferenciadora se hace complicado surgir en este amplio
mundo. CREMA VERITA se ha tomado muy enserio esta actividad y está en
proceso de realizar el lanzamiento de su tienda virtual para el próximo mes de Julio
fecha en que nació esta empresa.

 BENEFICIOS DEL E-COMMERCE:


 Reduce costos (papelería, propaganda, medios de comunicación, etc)
 Genera lealtad con los clientes.
 Atención y garantía de satisfacción total.
 Mayor alcance de público.
 Seguridad para el vendedor y comprador.
 Facilidad de entrega de productos.
 Mayor participación en la cartera de los clientes. (primero visitan comparan y
compran)

 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL E-COMMERCE.


 RED GEOGRÁFICA.
CREMA VERITA establece su RED GEOGRÁFICA a partir de la ciudad de corozal, desde la
cual establecerá el sistema de distribución a otras ciudades como:
 Sincelejo
 El Carmen de Bolívar
 Santiago de Tolú
 Coveñas
 Sampués
No se descarta ampliar la ruta hacia otros departamentos.

8. INFORME FINAL.
El anterior Plan de Marketing permitirá obtener una mejor posición competitiva en el mercado
de cremas cosméticas a base de Aloe vera; para ello se propone una organización empresarial
que establezca un reconocimiento del producto, su distribución y promoción, adaptadas a las
exigencias del mercado actual, esto con el fin de lograr la aceptación de la marca y su
posicionamiento estable y creciente en el mercado. Esta meta ambiciosa, solo se puede lograr
si se conocen los deseos, necesidades y expectativas de los clientes y se integran al producto.
CREMA VERITA no descarta trabajar una línea nueva de producto, pensando en expandir su
catálogo, sino también su Red Geográfica, ya que esta solo abarca 5 ciudades de las cuales
solo una corresponde al departamento de Bolívar. Para las otras regiones o departamentos se
utilizará la plataforma virtual del E-COMMERCE, por su economía y fácil acceso. No obstante
se estudiará la idea de ingresar de forma física en los mismos.

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