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Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

SOMMAIRE
Introduction

 Premier chapitre  

Section 1       la grande distribution 

1. Les grandes distributions alimentaires au Maroc…………………….6

1) Le développement de la grande 
distribution au Maroc……6

2) Les atouts du 
Maroc…………………………………………
…….6

3) les freins de développement des grandes 
surfaces au Maroc

2. Identification et caractéristiques des opérateurs du secteur

1) les principales grandes et moyennes 
surfaces implantées au Maroc

2) l’environnement concurrentiel du secteur 

Section  2   le Merchandising 

A   définition et importance du merchandising  

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1) Définition et importance du 
merchandising 

2) Intérêt et objectif 

B     les techniques et les principes du Merchandising 

1) Les techniques du merchandising 

2) Principes du merchandising 

     

Deuxième chapitre 

Présentation de Marjane

Section 1 : présentation de l’étude 

1) Présentation de la problématique 

2) Objectifs de l’étude 

3) Elaboration du questionnaire 

Section 2 :   dépouillement et analyse des résultats 

1) Traitement et analyse des résultats 

2) Recommandation et suggestion

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INTRODUCTION
La structure commerciale marocaine demeure encore largement dominée par le 
commerce traditionnel, mais les grandes surfaces gagnent progressivement des 
parts de marché. Totalement absentes il y a tout juste une dizaine d’années, les 
grandes surfaces représentent actuellement 15% du commerce de détail au Maroc
contre seulement 3% en 1990. C’est encore peu, mais leur développement est très 
rapide grâce aux panoplies de service qu’ils présentent et la diversité des 
produits qu’ils mettent à la disposition des clients sous le même toit.

      Cette diversité de produit faisant la base d’un assortiment bien structuré, 
accompagnée d’une présentation attractive théâtralisée par l’affichage stimulant 
représente le contenu du merchandising qui est l’ensemble des études et des 
techniques relevant du marketing et du bon sens commercial mises en œuvre par 
le distributeur et le producteur ou les deux en partenariat, afin d’accroitre le 
résultat du point de vente en argumentant son attractivité. Et aussi la vente des 
produits par la recherche de la satisfaction du consommateur, et parmi les 
préoccupations du merchandising on trouve trois mots­clés : organisation, gestion
du rayon, et séduction.

En général le merchandising est résumé dans l’expression suivante : le bon 
produit au bon endroit au bon moment au bon prix et en bonnes quantités.
Né du libre­service, son origine provient de la nécessité qu’a le produit à se 
vendre au consommateur  sans  être assisté par un vendeur.

En effet les grandes et moyennes surfaces, qui disposent de centrales d’achat, 
proposent des prix très attractifs sur les produits agroalimentaires et les 
conserves notamment des fromages et beurres.

De ce faite le choix de notre sujet de mémoire n’est pas venu au hasard mais c’est 
surtout l’évolution de ce mode de distribution qui nous à pousser à découvrir les 
facteurs majeurs qui participe à cette évolution. 

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1. La grande distribution alimentaire au Maroc    

    1.1 Le développement de la grande distribution au Maroc
    

L a grande distribution ne représente aujourd’hui que 5% du chiffre d’affaires
de l’activité commerciale. Mais elle progresse au détriment du commerce
traditionnel, qui commence à s’affaiblir.

En effet, la grande distribution n’existe au Maroc que depuis le début des années
1990(ouverture   du   premier   Marjane   en   décembre   1991).   Ainsi   la   structure
commerciale marocaine demeure t­ elle encore largement traditionnelle puisque
le   pays   ne   compte   que   200   magasins   dont   la   surface   dépasse   300m²   et   24
hypermarchés (surface supérieur à 2500m²) dont 7 cash & carry.

Cependant,   le   développement   des   GMS   (grandes   et   moyennes   surfaces)   s’est


accéléré pendant quelques années. Globalement on note une très forte présence
étrangère dans un même secteur de la grande distribution alimentaire alors que
les grandes surfaces spécialisées (ameublement, électroménager, informatique) se
développent essentiellement avec des capitaux marocains.

Les GMS sont largement concentrées dans la zone Casablanca rabat (60% des
unités et 60% de la surface de vente) qui bénéficie d’infrastructures modernes et
d’un pouvoir d’achat supérieur en moyenne au reste du pays.

1.2  Les atouts du Maroc  

Le   rapprochement   économique   de   l’Europe,   sa   stabilité   politique,   sa   diversité


culturelle ainsi que sa relative croissance économique sont autant d’atouts pour
les investisseurs.

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De plus le marché étant peu structuré en matière de fournisseurs, de logistique
et   de   règles   de   marché.   En   général,   les   distributeurs   écrivent   eux   même   les
futures conditions de leur expansion. De plus une législation plutôt souple leur
permet d’ouvrir ou ils le souhaitent.

Du point de vue consommateur, on peut citer les principales raisons du choix de
la grande distribution :

 Le parking
 La variété de l’offre et la diversité des produits
 Les prix et les promotions
 Les modes de paiement

 1 .3  Les freins de développement
     :

Le prix très élevé du foncier et le manque du personnel qualifié sont les deux
difficultés   majeures.aprés   ces   derniers,   le   développement   des   enseignes   est
fortement conditionné par la croissance de cette fameuse classe moyenne.

On peut résumer les handicaps de ce secteur dans les points suivants :

 L’absence d’infrastructures d’accompagnement.
 L’existence du secteur informel.
 L’absence de réglementation spécifique au secteur.
 Le manque d’organisation de filière.
 La qualification est la formation professionnelle.

2. Identification et caractéristiques des  opérateurs  

secteur

2.1   
   Les principales GMS implantées au Maroc
    

La grande distribution est un métier stratégique pour le Maroc. C’est une activité
très capitalistique. Les investissements très importants et l’appui d’un partenaire
sont des atouts pour financer le développement.
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a. COFORAMA (enseigne MARJANE) 

Cette société, filiale de l’ONA (omnium nord africain)(depuis janvier2001) a été la
première a ouvrir un hypermarché à rabat en 1991 le 1er  février 2002 le groupe
possède   11   hypermarchés   a   Casablanca   ,Rabat ,Marrakech ,   Tanger,   Fès   et
Agadir.

En    déployant      plusieurs     éléments     dans    des    aspects     marchandising
(Communication,   animation   prix   attractif,   qualité  de   service)   MARJANE   a   su
s’imposer auprès du grand public avec plus de 11 millions de client par an.
Actuellement   Marjane   poursuit   son   développement   a   travers   l’ensemble   du
territoire car il représente a travers le royaume un réseau de 17 hypermarchés,
animés par plus de 5000 collaborateurs.

b. ACIMA

C’est pacque c’est la première  chaine de supermarchés crée au Maroc, ACIMA a
pour vocation d’accroitre en permanence la qualité et le niveau de vie des gens
avec   trois   principaux :   le   prix,   le   choix   et   le   service   en   faisant   bénéficier   le
consommateur d’une distribution de qualité et de proximité.

Actuellement ACIMA poursuit son développement en s’implantant au cœur des
centres villes des principales cités au royaume avec 26 points de vente.

c. Groupe METRO

La   société   METRO   est   présente   au   Maroc   depuis   1991   dans   le   domaine   de


cash&carry   et   a   été   rachetée   en   1997   par   le   groupe   allemand   METRO.   Elle
dispose à ce jour de 7 établissement situé a Casablanca RABAT/salé, Fès, Agadir
et Marrakech et Tanger.

METRO   a   entamé  en   2002   une   modernisation   de  l’ensemble   de  ses   unités.   Il
s’agit   d’un   magasin   de   gros   dans   lequel   on   ne   pénètre   que   muni   d’une   carte
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délivrée   aux   seuls   professionnels   pouvant   attester   de   cette   qualité.   Mais   au


Maroc, la  curiosité emporte  tout.les  cartes passant  d’une  main a  l’autre et on
rentre au magasin en groupe faire les courses de la maison.

Au départ c’est le système importé brut d’Europe qui est appliqué. Les cartes sont
attribuées sélectivement aux sociétés: les entrées filtrées et un moment même
pour les paiements par chèque il est exigé que le tireur soit le même que celui
figurant sur la carte.

Aujourd’hui l’attribution écartes a été considérablement assouplie et METRO a
pris  acte du fait qu’une  partie importante de sa  clientèle un tiers environ  est
constituée de particuliers qui viennent y faire les courses du ménage.

Le chiffre d’affaire du groupe était de 500million d’euro en 2007.

d. HYPER  SA (enseigne label vie) :

C’est la première et la seule chaine de supermarchés marocains .avec 16points de
vente actuellement.

Le   groupe   envisage   atteindre   ce   que   les   spécialistes   du   commerce   moderne


appelle la taille critique  à savoir une puissance de vente et d’achat  suffisante
pour jouer dans la cour des grandes enseignes.

e. ASSWAK ASSALAM
Cette   enseigne   du   groupe   Chaabi   comporte   actuellement   7   magasins.   Cette
enseigne   cherche   à   se   différencier   en   affirmant   une   forte   marocanité   et   en
refusant   par   exemple   de   vendre   l’alcool.   ASSWAK   ASSALAM   a   annoncé   en
février 2004 la conclusion d’un accord de franchise avec le groupe casino.

ASSWAK ASSALAM voulant  se différencier de ses  confrères, mais aussi  pour


mieux répondre aux attentes de la clientèle nationale qui a donc développé des
centres   commerciaux   ou   l’animation   et   l’offre   commercial   vont   de   paire.   Cet

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enseigne n’est pas seulement un hypermarché mais aussi un centre commercial
convivial ou toute la famille se retrouve pour passer un bon moment.

Le concept ASSWAK ASSALAM intègre donc également des cafés des restaurant
une aire de jeux pour les enfants une  galerie commerciale…

Pour faciliter à sa clientèle, des sites déjà réalisés proche de zones résidentielles
disposent des parkings en sous sol avec ASSWAK ASSALAM. Le holding YNNA
s’investi   dans   la   grande   distribution   l’autre   identité   fortes   des   hypermarchés
ASSWAK ASSALAM est sans doute sa conformité aux valeurs culturelle arabo­
musulmanes du Maroc.

   2.2 Environnement concurrentiel de ce secteur
    

MARJANE a cependant trouvé une sure rentabilité depuis quatre ans a l’ONA
veut accélérer son développement dans la mesure où la concurrence pointe.

Le   développement   bute   cependant   sur   trois   obstacles.   Le   premier   est


incontestablement le prix du foncier qui renchérit considérablement le cout des
projets, notamment à Casablanca. Ensuite le pouvoir d’achat et les attitudes de
consommation qui restent un frein pour  prendre la décision d’ouvrir une grande
surface, les chaines de distribution se fondent sur les indispensables statistiques
socio­économiques de la zone de chalandise. 

Les   habitudes   de   consommation   des   habitants,   leur   pouvoir   d’achat   ou   leur


structure familiale, le nombre de commerce dans le quartier et leur localisation.

De ce point de vue, le Maroc est un désert pour attirer de nouvelles enseignes,
comme   carrefour   ou   Auchan   ces   données   sont   pourtant   indispensables   car   la
fréquentation d’un magasin peut varier d’un bout a l’autre d’une rue a l’autre.

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Le dernier frein au développement du secteur reste l’insuffisance de formation et
de professionnalisme des opérateurs. Pour les nouveaux a la grande distribution,
l’illusion est de croire que c’est une activité qui ne nécessite aucun savoir­faire.

La déconvenue est grande pour ceux qui rendent finalement compte que c’est un
métier délicat et complexe, ou la rentabilité après impôt n’atteint que 6% à 10%
du chiffre d’affaire si le magasin est bien.il  faut donc des hommes bien formé
pour éviter de tomber rapidement dans le rouge.

Actuellement,   aucun   établissement   au   Maroc   ne   dispose   de   formation   sur   la


distribution et la seule école reste MARJANE, qui forme des jeunes en interne,
qui seront ensuite débauchés par la concurrence.

L’accélération de la concurrence ces derniers mois est l’indice des promesses d’un
secteur.   L’augmentation   du   pouvoir   d’achat   et   l’évolution   des   modes   de
consommation porteront inévitablement la croissance de la grande distribution,
quand les épiciers ont de plus en plus de mal à travers leur relève.

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1. Définition et importance du merchandising

  1.1 Définition 

On appelle merchandising l’ensemble des méthodes et techniques ayant trait a le
représentation et à la mise en valeur des produits sur les lieux de vente.

Ainsi   défini,   le   merchandising   d’un   produit   recouvre   les   principales   décisions


suivantes :

 Le choix de l’emplacement ou sera vendu le produit dans le magasin
 Importance de la surface de vente (ou linéaire) qui lui sera attribuée
 Quantité de produit qui sera présentée
 Mode de rangement (ou disposition) des produits
 Matériel de présentation utilisé : étagères, casiers, bancs, Play chat…
 Nature de matériel de signalisation et de publicité sur les lieux de vente
(étiquettes, réglettes, fiche techniques…)
 Certains professionnels incluent aussi dans le merchandising la fixation
du prix de vente consommateur

Le   développement   du   merchandising   a   été   la   conséquence   directe   de


l’apparition des méthodes de ventes en libre service : il est clair en effet que
dés lors qu’il n’y a pas de vendeur pour conseiller les clients et les orienter
dans leurs choix, ce sont les produits eux­mêmes qui par leur présentation
dans   le   magasin,   doivent   être   capable   d’attirer   l’attention   des   clients
potentiels et de susciter leur désir d’achat

Le merchandising d’un produit dans un point de vente fais intervenir trois
acteurs :

 Le consommateur
 Le producteur
 Le distributeur

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La pyramide d’intérêts :

Intérêt du
Séduction consommateur : séduction

Meilleure
satisfaction :

Adéquat Assortimen
                                                                                                 

Intérêt
Intérêt du
du
distributeur
producteur

                                                              Disponibilité du produit
Clarté et attractivité

Obtenir des ventes optimales compte tenu des spécificités de la zone  de

chalandise

  1.2  Intérêt et objectif 

Le merchandising traite aussi bien les intérêts du consommateur, du producteur
que ceux du distributeur.

Pour le consommateur : l’intérêt du merchandising réside dans la possibilité de
trouver   des   dépenses   à   ses   attentes   c'est­à­dire :   un   assortiment   approprié,

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disponibilité constante du produit souhaité, clarté du linéaire, information sur les
produits disponibles…

Pour le producteur : c’est l’un des éléments du marketing et le ressort principal
de   sa   stratégie   commerciale.   L’objectif   que   vise   un   producteur   dans   le
merchandising   de   ses   propres   produits   est   généralement   la   maximisation   du
volume des ventes aux dépens de celles des produits concurrents.

Pour le distributeur : c’est l’exploitation optimale du linéaire dont il dispose. Pour
cet   intermédiaire,   le   merchandising   c’est   également   un   moyen   efficace   de
disposer d’une offre qui répond aux besoins de la majorité des clients en tenant
compte des spécificités qui lui sont propres (situation géographique par exemple)

Le distributeur a des objectifs plus larges :

Tout d’abord, il s’intéresse aux ventes de l’ensemble des produits présents dans
son   point   de   vente   et   non   celles   de   telle   ou   telle   « référence »   particulière.
Ensuite,   il   ne   cherche   pas   seulement   ni   même   parfois   principalement   à
maximiser   son   volume   de   vente   ou   de   chiffre   d’affaire :   ce   qui   l’intéresse   en
premier   lieu,   c’est   de   maximiser   la   rentabilité   de   ses   investissements.   Il   en
résulte   qu’il   cherchera   souvent,   à   travers   ses   actions   de   merchandising,   à
privilégier la vente des produits qui lui assureront une forte marge brute, ou qui,
par   une   rotation   rapide   des   stocks,   lui   permettront   de   réduire   ses   couts
financiers.   Enfin,   le   distributeur   est   généralement   soucieux   d’apporter   le
maximum de satisfaction à ses clients.

Dans cette optique, il voit dans le merchandising un moyen de faciliter les choix
des consommateurs par une offre claire, de réduire leur fatigue en minimisant
leurs déplacements, et même de rendre leur séjour dans les points de vente plus
agréable grâce à une disposition esthétique des présentoirs et des produits.
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Merchandising = maximisation des ventes + maximisation du


profit

Le rôle du merchandising est de permettre :

De mieux écouler la marchandise en améliorant son exposition dans les rayons
D’améliorer son étiquetage
D’adapter l’assortiment à la demande des consommateurs
De rationaliser la gestion (rentabilité, stock)

2. Les techniques et les principes du merchandising
  2.1 Les techniques du merchandising

Le merchandiseur doit obligatoirement maitriser le rationnel, car il est tout le
temps appelé à travailler en collaboration avec les acheteurs, les responsables
des magasins et les fournisseurs, ce poste nécessite donc des qualités d’attention,
de création et de nouveautés aux tendances et attentes du marché.
Tout   merchandiseur   doit   nécessairement   savoir   comment   un   magasin   doit
impérativement se fixer une politique commerciale, cette dernière déterminera la
nature de l’implantation comme celle de l’assortiment et celle de la politique du
choix de prix.

o  Présentation du magasin   :

L’attractivité   d’un   point   de   vente   dépend   d’un   certain   nombre   de   facteurs :


l’accès, la circulation, l’éclairage, la température, les couleurs utilisées, la music
diffusée, le comportement du personnel…

o  L’enseigne   : 

C’est la première image que le consommateur va avoir du point de vente, son
implantation, sa taille…

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(cas: Marjane Holding).

Ses couleurs doivent être calculées de façon à ce que les clients le visualisent le
plus rapidement possible surtout le plus loin possible.

o  Les abords et le parking   :
  A ce niveau le problème n’est plus d’informer ou de convaincre, mais d’être le
plus fonctionnel possible pour augmenter la satisfaction de la clientèle.
Il serait particulièrement important de soigner la signalétique pour réduire le
risque d’accidents et l’accès et sortie du magasin.

o  Les chariots   : 

On lui consacre une importance particulière car il est considéré comme le premier
contact physique avec le magasin, les chariots vont véhiculer non seulement la
marchandise mais également l’image du point de vente.

o  L’espace d’accueil   : 

Il revêt une importance de plus en plus grande car il doit permettre une bonne
communication entre une clientèle qui cherche a se renseigner ou s’informer ou
même se plaindre d’un produit ou d’un service et une équipe spécialement formée
pour répondre à l’ensembles des attentes.

o   Volume
       :
Par exemple un plafond trop haute  contrarie une ambiance chaude et douce, un
plafond trop bas gène la visibilité ; si le volume est trop grand, on a facilement
une impression de musée
Le volume aperçu par le client s’inscrit généralement entre la zone d’éclairage et
le haut des gondoles, et la zone d’exposition.
o  Couleurs   : 
Les couleurs jouent un grand rôle, selon qu’elles sont chaudes ou froides, claires
ou foncées, toniques ou neutres. Les codes couleurs généralement employés sont
rouges   pour   la   boucherie   et   la   charcuterie,   bleu   pour   la   crémerie   et   la
poissonnerie, vert pour les fruits et les légumes. Mais n’oublions pas  que se sont
les produits qu’il faut mettre en valeur.
17 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

Les couleurs peuvent aider à délimiter les rayons ou les familles : par exemple
une couleur tranchée permet de singulariser   une famille sur laquelle on veut
attirer   l’attention.   Les   fonds   sombres   mettent   en   valeur   les   produits   clairs   et
vice­versa.
o  L’éclairage   : 

L’éclairage est  un facteur très important : l’éclairage générale d’ambiance ne doit
pas   être   trop   fort,   pour   permettre   des   éclairages   ponctuel   intensifs,   qui   vont
favoriser les mises en avant, éviter la monotonie, ou même personnaliser certains
rayons (fruits et légumes, fleurs….) .
Il est très important dans un magasin voué à la tentation, de savoir maîtriser les
paramètres   d’une   bonne   vision,   conforme   à   la   mise   en   valeur   des   produits
présentés.
Un éclairage « ordinaire » donnera à la viande des couleurs grises ; un éclairage
adapté à la boucherie lui donnera sa couleur naturelle.  

o  La music   : 

Elle a deux rôles : couvrir l’ensemble des bruits de fonctionnement liés au point
de   vente   et   créer   une   ambiance   agréable   et   étendue,   soutenir   les   ventes
(annonces).
Selon le type de musique diffusée, la sonorisation donne déjà une certaine idée de
l’atmosphère du magasin.
Les besoins liés à l’activité sont différents selon les lieux à sonorisation (magasin
de   mode,   supermarché,   restaurant......) :   la   sélection   des   programmes   sera
différente.
La   musique   d’ambiance   doit   être   écrêtée   des   bases   et   des   aigus,   renouvelée
fréquemment pour  éviter la lassitude, et diffusée selon des normes techniques
très   précises   (des   sociétés   sont   spécialisées   dans   l’installation   de   musique
d’ambiance).

18 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

Normalement   douce,   sans   excès,   très   peu   entendue   (elle   doit   se  faire   presque
oublier), la musique d’ambiance peut changer du tout au tout lors de promotions,
fêtes, anniversaires. 
o  Décoration   :
_   La   décoration   proprement   dite   a   deux   rôles :   corriger   les   imperfections   de
l’architecture (plafonds, appareils techniques disgracieux, matériaux laids.) ;
 _  Mettre en valeur une ambiance particulière (prix, saisonnalité.).
La   décoration   ne   doit   pas   être   gratuite,   c’est­à­dire   ajoutée,   mais   faire   partie
intégrant du magasin ou du rayon. Elle intervient comme un élément important
de la présentation et de la mise en valeur des produits.
o  La température   :
La   température   participe   à   l’ambiance,   le   niveau   de   la   température   est   un
élément de confort particulièrement important dans les périodes extrêmes :
_  Fortes chaleurs : un magasin four est un repoussoir ;
_ Grands froids : si le magasin tombe en dessous de 15°C les clients sont pressés
de partir….et le personnel tombe malade ! 

o  Les allées   : 

Elles sont définies en fonction des différentes contraintes. D’une part, les clients
doivent facilement se croiser ou se déplacer dans les magasins, d’autre part, ils
ne peuvent plus visualiser les deux cotés.

o  Les rayons   : 

Les implantations des rayons vont dépendre de différents critères à savoir :

 La fréquence d’achat des produits 
 La complémentarité des produits
 La notoriété des marques
 La manutention des produits (produits lourds)
 La nature des produits (périssable ou non)
 Le type d’achat (impulsif ou réfléchi)
 L’emplacement promotionnel
 La surveillance
19 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

En fonction de toutes ces données, il faudra réaliser une architecture intérieure
qui soit le plus homogène possible en prenant compte des désirs des clients et de
la rentabilité du magasin.

o  L’assortiment   :

L’assortiment est représenté comme une lentille capable de se focaliser sur un
ensemble conjoint de trois univers : un univers de produits, un univers de clients
et   un  univers  de prix  de vente.  Nous  pouvons  donc  estimer que  la   qualité de
l’assortiment   représente   le   niveau   de   focalisation   optimum   sur   les   éléments
communs aux trois univers que le commerçant peut obtenir dans la mise au point
de son assortiment.
De ces définitions, on peut retenir que le terme d’assortiment comporte bien l’idée
d’assemblage de produits, mais il renvoie aussi  à une harmonie au sein de cet
arrangement.
L'assortiment du point de vente 

II est constitué en fonction :


- de sa vocation (multi spécialisé ou spécialisé);
- de la demande de sa zone de chalandise ;
- des parts de marché des différentes marques ;
- de l'offre de la concurrence.

Le choix de l'assortiment d'un point de vente

Il comporte plusieurs phases :


- la définition d'un plan de collection en fonction des besoins des
consommateurs de la zone de chalandise ;
- le choix définitif des produits et des fournisseurs en fonction des prix
pratiqués, des conditions de livraison et de règlement
- la détermination des quantités à commander pour chaque référence.

20 École Supérieure de Technologie de Fès 
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(cas: Marjane Holding).

Il se caractérise par trois dimensions :
La largeur :
On   appelle   largeur   d’un   assortiment   l’importance   de   familles   de   produits
couvrant   des   besoins  différents :   si   on   évoque   l’univers   global   des  produits   de
consommations,   on   considère   que   plus   il   y   a   de   rayons   différents,   plus
l’assortiment est large.
Si   on   évoque   un   univers   spécifique   (par   exemple   la   papeterie,   les   jouets,
l’épicerie,   les   vins,…),   la   largeur   concernera     alors   les   familles   de   produits
proposées à l’intérieur de cet univers.
La largeur, c’est l’éventail de besoins satisfaits ou non, dans un domaine donné.
   
La profondeur :
       On appelle profondeur d’un assortiment l’importance des références produit
qui le composent, à l’intérieur d’une famille homogène.
Autrement   dit,   c’est   ce   que   l’on   appelle   habituellement   le   choix   proposé,   à
l’intérieur de la satisfaction d’un besoin en nature de produit. Plus il y a de choix
de marques, plus l’assortiment est profond.

La hauteur

­  La hauteur qui correspond à la différence entre le prix le plus haut et le prix le
plus bas de l’assortiment.

L’assortiment d’un producteur dans un point de vente dépend en grande partie

Des  critères de sélection et de la politique du distributeur, il doit :

­  Correspondre au positionnement de l’enseigne (qualité du produit, prix…)

­ Correspondre aux attentes de la clientèle de la surface de vente (habitudes et
niveau de vie moyen de la clientèle, spécificités régionales…).

­  Permettre une bonne rentabilité, tout au producteur qu’au distributeur.

21 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

Le contrôle de l'assortiment   

 Pour évaluer l'adéquation de l'assortiment et des besoins de la clientèle,
il convient de calculer régulièrement : 
­ les parts de marché des différentes familles de produits ; 
­ le rapport entre le nombre de références présentes dans le point de vente
et le nombre de références offertes par les fabricants

Objectifs Contraintes Solutions

•Faire passer le •La forme du magasin. •Placer les rayons contenant les
maximum de clients produits que le consommateur
devant le maximum de •L'emplacement des est venu acheter (achats
rayons, donc de réserves. prémédités dans la zone froide
produits. (celle où le consommateur n'est
•L'emplacement des pas attiré naturellement).
•Maximiser la chiffre laboratoires de
d'affaires par le préparation •Placer les rayons contenant les
développement des (boulangerie, pâtisserie, autres produits (achats
achats non prévus boucherie, traiteur). réfléchis, impulsifs ou
d'avance. spontanés) dans la zone chaude
•La nécessité de limiter (celle où le consommateur est
•Obtenir une rentabilité les vols.
naturellement attiré).
par produit maximale. •
Faciliter la circulation •La forme, le volume et
dans le point de vente en le poids des produits.
créant des flux.

•Limiter les
manutentions.

LA LOCALISATION DES RAYONS

o Le linéaire :

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(cas: Marjane Holding).

Comment atteindre une meilleure rentabilité pour un linéaire ?
Les   linéaires   ne   sont   pas   extensibles,   il   faut   donc   faire   un   choix   parmi   les
produits   à   commercialiser,   ce   choix   dépend   de   la   politique   commerciale   du
distributeur, il faut répondre, avant toute implantation, à la question clé : « pour
une meilleure rotation et un meilleur profit, comment vendre le produit le plus
rentable, ou et à qui ?

Pour cela, il faut une implantation rationnelle des marques, des produits et des
variétés ; la recherche de la meilleure rentabilité des points de ventes est liée à
deux politiques : l’achat au producteur et vente au consommateur 
Si   un   article   occupe   proportionnellement   trop   de   place   dans   le   linéaire,   son
rendement brut décroit, seule la rotation ultra rapide compensant l’importance
des charges supportées par le produit, peut rétablir l’équilibre.
Le   distributeur   doit   savoir   si   le   produit   est   très   demandé,   s’il   est   réellement
prévenu, s’il est très aidé promotionnellement et connaitre sa place nationale et
régionale, et qui l’achète, est ce sa clientèle a lui dans ce type de magasin, sinon
le distributeur diminuera  la place affectée au produit  ou demandera une aide
complémentaire du producteur

Le contrôle du linéaire

Afin d'atteindre la rentabilité maximale du point de vente, il faut contrôler
les linéaires. Ce contrôle s'effectue à l'aide d'indicateurs dont l'évolution dans le
temps doit permettre au responsable du point de vente : 

 de comparer les résultats des différents produits entre eux; 
 de prendre des décisions concernant l’abandon ou le maintien de
certains   produits,   la   modification   de   leur   emplacement   ou   du
linéaire qui leur est accordé

Il convient de tenir compte également : 

23 École Supérieure de Technologie de Fès 
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(cas: Marjane Holding).

­ du type de produit étudié (par exemple un produit d'appel vendu à marge
nulle ne contribue pas à la marge globale de sa famille mais est indispensable sur
le linéaire); 

­ de la notoriété de la marque du produit ; 

­ des actions promotionnelles envisagées par le fabricant. 

Les professionnels du marchandisage utilisent aujourd'hui des logiciels leur


permettant d'analyser les performances des différentes références et de réaliser des
implantations garantissant l'obtention de résultats assurant une rentabilité maximale
du point de vente.

On   ne   peut   aborder   le   linéaire   sans   soulever   deux   notions   importantes:   la


verticalité et l’horizontalité du linéaire :

o La verticalité :

             En fonction des différents hauteurs de gondoles, les niveaux des tablettes
peuvent aller des pieds jusqu’au dessus de la tète.

Il est évident que ces niveaux n’ont pas tous la même valeur : un produit placé à
la  hauteur des  yeux sera bien vu,  alors  qu’il  n’en  sera  pas de même pour les
extrêmes

Le   niveau   hauteur   des   yeux   est   le   plus   rentable   car   il   possède   la   meilleure
attractivité commerciale

Le niveau hauteur des mains est : Moyen

Le niveau sol est : Moins bon

o L’horizontalité :

Il faut la encore distinguer entre :

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(cas: Marjane Holding).

­  L’entrée de linéaire qui est la partie la plus visible à partir de l’allée centrale, si
les produits disposés à cet endroit attirent le consommateur il s’engagera dans
l’allée, sinon, il restera dans l’allée centrale.
­   La   partie   centrale   du   linéaire   ou   est   disposée   la   majorité   des   produits,   en
essayant d’alterner des produits a forte demande et les produits d’impulsion (les
premiers attirant les seconds), c’est la partie la plus importante du linéaire :
­   La   sortis   du   linéaire   qui   doit   comporter   des   produits   attirants,   pour   que   le
consommateur   se   déplace   jusqu'à   son   extrémité   (et   puis   malgré   le   sens   de
circulation dominant, certains client entrent dans l’allée par ce coté), ils doivent
donc être attirés par des produits également intéressants.
La présentation horizontale se fait par famille et sou s famille de produits, ce qui
oblige le consommateur à parcourir toute l’allée pour trouver le type de produit
désiré.
La présentation verticale se fait par marque, ce qui oblige le consommateur  à
s’arrêter devant le linéaire pour choisir la marque qui l’intéresse.

Les moyens de présentation dans un magasin :
 Les gondoles  : meubles de vente dont la dimension standard sont :
­  Hauteur : 1,80m comportant 3­4 ou 5 étagères.
­  Profondeur :   chaque   gondole   comporte   en   général   5   tablettes   situées   à   des

hauteurs différentes (sol, mains, yeux, et supérieure).
 Linéaire au sol  : longueur occupée au sol par le mobilier de présentation et de

vente.
 Linéaire développé  : linéaire au sol multiplié par le nombre de niveau sur le

gondole
Zone chaude: partie de l’espace de vente dont le taux de fréquentation est élevé.
 Le   «    facing    »  :c’est   la   longueur   du   linéaire   occupée   par   un   produit   que   le

consommateur pourra visualiser.
Le « facing » s’exprime donc soit en centimètre soit en nombre d’unités visibles
 Ilot  : produits placés au milieu des voies de circulation.

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(cas: Marjane Holding).

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(cas: Marjane Holding).

Satisfaire   le   consommateur   est   un   atout   de   fidélité   et   de   compétitivité   face   a


l’environnement   concurrentiel.   Elle   permet   de   ce   fait   d’atteindre   des   objectifs
managériaux comme accroître les parts de marché et la rentabilité de l’entreprise
car comme on le dit un client satisfait égale 10 de gagner

Cependant,  pour  satisfaire les  clients  l’entreprise  doit  connaitre leurs  besoins,


leurs modes d’achat, et l’influence de la présentation des produits dans les rayons
ou   sur   leurs   comportements   d’achat.   C’est   dans   cette   optique   que   la   présente
étude est réalisée auprès de la clientèle de Marjane FES AGDAL

Section 1 : champ de l’étude de cas

I­Objectif de la recherche

Connaitre

 L’impression   des   clients   sur   le   magasin   en   général   à   travers   leur


fréquentation, les moyens de communication à travers les quelles ils ont
connu MARJANE

 Leur   satisfaction   en   matière   de   produits   (est   ce   qu’ils   trouvent   tout   ce


qu’ils désirent).

 Leur   préférences   de   rayons,   c'est­à­dire   quels   sont   les   rayons   qu’ils


préfèrent plus que d’autres…

 Leur perception des prix

 Est­ce qu’ils ont une certaine connaissance de leur magasin (existence et
possession des dépliants…).

 Leur   perception   de   la   pratique   du   merchandising   (présentation   des


produits   dans   les   rayons,   ordre   des   rayon,   les   design   des   meubles   de
vente…).

 Les aptitudes sur un certain nombre de critère relatif au magasin tel que :
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Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

 L’importance des promotions .

 La performance des prix.

 L’ambiance du magasin.

 …

II. présentation de la problématique :

La  présente étude a  pour  objectif principal   de situer  le rôle  qui   peut  jouer la


pratique   du   merchandising   dans   la   satisfaction   de   la   clientèle   au   sein   d’une
grande entreprise qui produit des biens et des services, dans un environnement a
caractère   concurrentiel   notamment   dans   le   métier   de   la   distribution.   En   vue
d’être a l’écoute des clients d’un hypermarché , comme d’une autre firme , il faut
bien entendu penser a l’efficacité des services , et la façon de présenter un produit
dans le marché .En effet, bien se préparer et répondre d’avantage aux besoins des
consommateur,  surtout  dans  une  grande  surface  telle que  Marjane,  en  tenant
compte des 5 éléments du merchandising ( le produit , la place , le moment , les
quantités     et   les   prix)     ,   la   présentation   de   rayon,   l’accueil   ,   l’animation   et
l’orientation… .

Ce sont des facteurs clefs de succès parmi d’autre qui permet a MARJANE   de
satisfaire les attentes au niveau de l’ensemble des départements de Marjane afin
d’élargir l’entreprise, fidéliser la clientèle et vendre d’une manière rentable.

Alors notre thème de rapport est : « la perception du merchandising par la

clientèle de Marjane » 

1.méthodologie :
28 École Supérieure de Technologie de Fès 
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(cas: Marjane Holding).

 Détermination de la cible   :

La cible est constituée des personnes possédant les information répondant aux
objectifs de l’étude.

Au niveau de cette étude, nous avons préféré choisir comme cible les principaux
clients de Marjane en vue de les satisfaire d’avantage, connaitre l’ensemble de
leurs attentes, ainsi que mettre les points sur les services du personnel de cet
hypermarché notamment savoir les facteurs clé de succès, pour jouer encore sur
ses facteurs afin  de répondre élargir et fidéliser la clientèle.

Réaliser une telle étude n’a pas pu échapper de quelques obstacles.

Citons   à   titre   d’exemple   le   refus   de   quelques   personnes   de   répondre   aux


questionnaires soit pour cause de désintérêt pour le sujet, soit tout simplement
parce qu’elles sont fatiguées et pressées par le temps. Mais en général ce fut un
travail fructueux.

29 École Supérieure de Technologie de Fès 
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(cas: Marjane Holding).

Section 2 : résultats de l’enquête 

I­analyse du questionnaire 

1­ Aspects  comportementaux 

En moyenne, combien de fois par mois fréquentez-vous Marjane ?

Fréquentation Nb. cit. Fréq.


1 fois 10 28,6%
2 fois 12 34,3%
3 fois 4 11,4%
4fois 6 17,1%
Autres (à préciser) ............................................. 3 8,6%
TOTAL OBS. 35 100%
Fréquentation mensuelle de Marjane

On peut remarquer au niveau de la moyenne de fréquentation de Marjane, que
34,4%   des   clients   interrogés   fréquentent   le   magasin   une   à   2   fois   par   mois,
contre28,6% qui le fréquentent 1 fois par mois ,17,1% le font 3fois par mois,11,4%
le font 3 fois par mois.

Quand vous le visitez ?

Nb. cit. Fr�q.


p�riode de fr�quentation
D�but de semaine 10 28,6%
D�but de mois 5 14,3%
Fin de semaine 16 45,7%
Fin de mois 4 11,4%
TOTAL OBS. 35 100%
Période de fréquentation de Marjane

30 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

p�riode de fr�quentation

4
10 D�but de semaine
D�but de mois
Fin de semaine
Fin de mois

16 5

On remarque facilement que 16 clients interrogés fréquentent Marjane le plus à
la fin de semaine contre 10 qui le font au début de semaine alors que 5 le font en
début du mois contre 4qui le font en fin du mois.

 Quel est le temps que vous passez dans le magasin de Marjane   ?

Nb. cit. Fr�q.


temps pass� � marjane
Non r�ponse 1 2,9%
Moins de 30min 4 11,4%
Entre 30 min et 1h 15 42,9%
Entre 1H et 2h 10 28,6%
Plus de 2H 5 14,3%
TOTAL OBS. 35 100%
Durée de visite de Marjane

31 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

temps pass� � marjane

5 1
4
Non r�ponse
Moins de 30min
Entre 30 min et 1h
Entre 1H et 2h
Plus de 2H

10
15

42,9% de l’échantillon interrogé affirme qu’il passe entre 30 min et 1 heure dans
le magasin, contre 28,6%entre 1 heure et 2 heures  alors que 14,3%passe plus de
2 heures, 11,4%moins de 30 min.

D’habitude vous vous y rendez pour ?

Nb. cit. Fr�q.


raisons de fr�quentation
Faire des achats 31 88,6%
Rechercher des informations 0 0,0%
Simple curiosit� 0 0,0%
Accompagner une personne 7 20,0%
Autres (� pr�ciser)........................................... 1 2,9%
TOTAL OBS. 35
Raisons de fréquentation

32 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

raisons de fr�quentation

1
7 Faire des achats
Rechercher des informations
Simple curiosit�
Accompagner une personne
Autres (� pr�ciser)..............................

31

La majorité de la clientèle interrogée (88,6%) rendent visite à Marjane pour faire
des   achats   contre   seulement   20%   qui   le  font   pour   accompagner   une   personne
alors que 2,9% pour d’autre motifs personnelles ou profesionnelles.

II. Perception de la clientèle de Marjane :

 Le choix est­il   ?

Non Absent R�duit Large Tr�s large TOTAL


r�ponse
Pdt grande conso 1 3 3 21 7 35
Equip.maison1 1 1 17 14 2 35
produits frais1 1 0 4 21 9 35
textile1 1 9 18 6 1 35
bazar1 2 7 22 3 1 35
Ensemble 6 20 64 65 20 175
Répartition des achats selon le choix

33 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

21 21 22
22 18
17
14

9 9
7 6 7
33 4 3
1 11 21 1 12 1
0
Pdt Equip. produits textile1 bazar1
grande maison frais1
conso 1
Non r� ponse Absent
R� duit Large
Tr� s large

 Les rayons ou les clients affirment que le choix est large sont   :

 Les rayons des produits de grandes  consommation et les produits   frais


60%de l’échantillon interrogés 

 Les rayons ou les clients affirement que le choix est réduit  : 

 Les rayons du bazar 62,9% des clients interrogés , vient en second lieu  du
textile avec 51,4% et  le département équipement maison 48,6%

34 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

 Le prix est­il   ?

Non Bon march� Abord Chers Tr�s chers TOTAL


r�ponse ables
pdt grande consommation 0 19 15 1 0 35
Equip.maison 2 7 12 13 1 35
produits frais 0 16 16 3 0 35
textile 1 11 10 10 3 35
bazar 1 3 10 16 5 35
Ensemble 4 56 63 43 9 175
Perception des prix par la clientèle

19
19 16
16 16
15
13
12
11
1010 10
7
5
2 3 3 3
1 1 1 1
0
pdt gran Equip. produits textile bazar
de cons maison frais
ommati
Non r� ponse Bon march�
Abordables Chers
Tr� s chers

35 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

  54,3% jugent que les prix des produits de la grande consommation sont de
bon marché et 37,1% jugent que les prix de l’équipement maison sont chers
et 45,5% jugent que les prix des produits frais sont abordables et 37,15%
jugent que le bazar et le textile sont très chers.

 Trouvez­vous facilement le produit que vous cherchez   ?

Nb. cit. Fr�q.


disponibilit� des produits
Non r�ponse 1 2,9%
Non 0 0,0%
Rarement 2 5,7%
Souvent 27 77,1%
Toujours 5 14,3%
TOTAL OBS. 35 100%
Les disponibilités des produits

disponibilit� des produits

5 1 2
Non r�ponse
Non
Rarement
Souvent
Toujours

27

36 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

La plupart des clients interrogés (77,1%) trouvent souvent le produit qu’ils
désirent contre seulement (5,7%) qui le trouvent rarement.

Question1   Comment   êtes   vous   informé   de   l’existence   de


 nouveaux articles   ?

Nb. cit. Fr�q.


moyens de communication
D�pliant 11 31,4%
Spot publicitaire radio 4 11,4%
Bouche � oreille 13 37,1%
Publicit� sur lieu de vente 11 31,4%
Autres (� pr�ciser)......................... 0 0,0%
TOTAL OBS. 35
Les différents moyens de communication

moyens de communication

11 11 D�pliant
Spot publicitaire radio
Bouche � oreille
Publicit� sur lieu de vente
Autres (� pr�ciser).........................

4
13

Le bouche à oreille reste le principal  moyen à travers lequel les clients 
connaissent Marjane avec une fréquence de réponses de 37,1% en deuxième 
position on trouve la publicité sur lieu de vente et le dépliant  avec 31,4%en 
troisième position on trouve les spots publicitaires avec 11,4%de la fréquence de 
réponses.

37 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

III. Caractéristiques de l’offre 

En fréquentant Marjane, notez sur une échelle de 1 à 5 l’ensemble des
 éléments selon le degré d’importance que vous leur accordez   ?

Non 1 2 3 4 5 TOTAL
r�ponse
promotions 0 2 9 11 4 9 35
soldes 0 2 8 8 8 9 35
disponibilit� des articles 1 0 4 6 15 9 35
prix comp�titifs 1 1 7 12 5 9 35
Accueil du personnel 1 6 15 7 5 1 35
Gain de temps 1 4 4 12 8 6 35
Nouvelle collection (nouveaux1 produits) 3 11 7 6 7 35
Ensemble 5 18 58 63 51 50 245
Les attitudes primordiales de la clientèle de Marjane

15 15
15
12 12
11 11
9 9 9 9 9
888 8
7 7 7 7
6 6 6 6
5 5
4 4 44
3
2 2
1 11 1 11 1
0
promoti soldes disponi prix co Accueil Gain de Nouvell
ons bilit� de mp� titifdu pers temps e collec
s article s onnel tion (no
Non r�ponse 1 2
3 4 5

38 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

 D’après les résultats on constate que   :

 Les promotions sont un élément assez important pour la fidélisation des  
clients 56,9%
 Les soldes constituent également un élément essentiel pour l’attraction des
clients51%
 37,3% jugent appréciés la disponibilité des articles dans le magasin mais 
également leur disposition  dans les rayons 
 Seulement 33%affirment que les prix du magasin sont compétitifs 
 Et une grande partie des interrogés donne beaucoup d’importance au coté 
relationnelle et jugent qu’il est en général bon à Marjane 
 36,9%expriment que la disposition des articles dans les rayons les aident à 
faire rapidement leurs achats et par conséquent à gagner du temps 
 Concernant l’introduction  de nouvelles collections seulement 27,5%disent 
qu’elle est assez importante à Marjane.

 D’ou  procurez –vous vos produits à part Marjane   ?

Nb. cit. Fr�q.


concurrents
Makro (Metro) 10 28,6%
Boutiques de centre de ville 5 14,3%
Acima 28 80,0%
La m�dina 9 25,7%
Hors F�s 4 11,4%
Autres (� pr�ciser) ..................................... 9 25,7%
TOTAL OBS. 35
Autres sources d’approvisionnement des clients

39 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

concurrents

9 10
Makro (Metro)
4 Boutiques de centre de ville
5
Acima
La m�dina
Hors F�s
Autres (� pr�ciser) .............................
9

28

D’après les résultats on constate que Acima constitue le principal concurrent de 
Marjane FES  (80%), vient en second rang Makro (28,6%) et enfin la Médina avec
25,7%.

IV. Aspect Merchandising 

 Comment jugez­vous l’ordre des rayons   ?

Nb. cit. Fr�q.


ordre des rayons
Insatisfaisant 2 5,7%
Satisfaisant 31 88,6%
Tr�s satisfaisant 2 5,7%
TOTAL OBS. 35 100%
Appréciations de l’ordre des rayons

40 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

ordre des rayons

2 2
Insatisfaisant
Satisfaisant
Tr�s satisfaisant

31

La majorité des clients interrogés 88,6% disent qu’ils sont satisfaits de 
l’ordre des rayons contre seulement 5,7%qui ne le sont pas.

La répartition des produits dans les rayons facilite le processus 
d’achat 

Nb. cit. Fr�q.


r�le de r�partition des rayons
oui 33 94,3%
non 2 5,7%
TOTAL OBS. 35 100%
Influence de la répartition des rayons sur les achats

41 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

r�le de r�partition des rayons

2
oui
non

33

La grande majorité de l’échantillon interrogé (94,3%) sont d’accord sur le 
fait que la manière avec la quelle sont réparties les produits à Marjane 
leur facilite le processus d’achat.

Pensez­vous que certains produits occupent une surface plus 
 importante que ce qu’il faut   ?

Nb. cit. Fr�q.


organisation des produits
oui 15 42,9%
non 20 57,1%
TOTAL OBS. 35 100%

42 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

organisation des produits

oui
non
15

20

57,1%ont répondu qu’il n y a pas de produits qui occupent une surface plus
grande que ce qu’il faut contre 42,9%qui confirme qu’ils y en a.

Pensez­vous qu’il faut attribuer un espace plus important à certains 
produits ?

Nb. cit. Fr�q.


place importante des produits
oui 13 37,1%
non 22 62,9%
TOTAL OBS. 35 100%

62,9%des clients interrogés expriment que la surface qu’occupent les produits est 
indiscutable  contre 37,1%qui disent qu’il faut la revoir.

Les produits cités sont :

 4 : les boissons alcooliques,  les produits alimentaires
 7 : make up
10 : rayon sportifs et électronique
11 : produit frais et textile
14 : produit alimentaires et alcooliques
16 : les vêtements
43 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

18 : produits de sport
20 : les produits nécessaires
23 : parapharmacie
24 : parapharmacie
26 : produit frais et textile
28 : confiseries et livres
29 : les chips

 Comment jugez­vous   ?

Non  insatisfait Relativement satisfait Très  TOTAL


réponse satisfait satisfait
l’architecture 0,00% 5.7% 42.9% 51 ,4% 0 ,00% 100%
de la surface 
de vente
Les couleurs  0,00% 17,1% 28,6% 48,6% 5,7% 100%
du magasin
Le design  0,00% 25 ,7% 40% 34,3% 0,00% 100%
des meubles 
de vente
Les étalages  0,00% 42,9% 28,6% 25,7% 2,9% 100%
qui exposent 
les 
nouveautés
Le niveau  0,00% 37,1% 31 ,4% 20% 11,4% 100%
sonore de la 
music
Le caractère  0,00% 31 ,4% 37,2% 28,6 2,9% 100%
audible des 
annonces
Ensemble 0,00% 26,65% 34,78% 34,76% 3,81% 100%

Les   clients   interrogés   satisfait   (51,4%)   et   relativement   satisfait   (42,9%)   de


l’architecture   de   la   surface   de   vente   contre   (5,7%)   qui   ne   sont   pas   du   tout
satisfait, 48,6% expriment leurs satisfactions quand aux couleurs du magasin et
estiment que les couleurs choisies ont un effet positif  sur le consommateur.

44 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

40% des interviewés sont  relativement satisfait quand aux désigne des meubles
et   (37,1%)  expriment   leur   insatisfaction   quand   au   niveau   sonore   de   la   music,
(37,2%) sont relativement satisfait quand au caractère audible des annonces.

 Fiche signalétique   :

Sexe

Nb. cit. Fr�q.


sexe
f�minin 8 22,9%
masculin 27 77,1%
TOTAL OBS. 35 100%
sexe

8 f�minin
masculin

27

L’échantillon interrogé se divise en 77,1% du sexe masculin et 22,9% du
sexe féminin.

 Age   :

45 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

Nb. cit. Fr�q.


CLASSE D'AGE 1
Non r�ponse 1 2,9%
moin de 20 ans 11 31,4%
entre 20 et 30ans 8 22,9%
entre 30 et 40 9 25,7%
plus de 40ans 6 17,1%
TOTAL OBS. 35 100%
Moyenne = 2,29 Ecart-type = 1,12

CLASSE D'AGE 1

11
11 9
8
6

1
0

Non moin deentre 20 entre 30 plus de


r� ponse 20 ans et 30ans et 40 40ans

Une grande portion des clients interrogés (31,4%) a un âge moins de 20 ans
en deuxième lieu on trouve (25,7%) qui ont un âge entre 30 et 40 ans et
troisième lieu on trouve (22,9%) entre 30 et 40 ans.

46 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

 Catégorie socioprofessionnelle   :

Nb. cit. Fr�q.


cat�gorie
cadre sup�rieur 6 17,1%
professions lib�rales 4 11,4%
femme au foyer 1 2,9%
employ� 10 28,6%
�tudiant 14 40,0%
autres 0 0,0%
TOTAL OBS. 35 100%

cat�gorie

6
cadre sup�rieur
14 professions lib�rales
4 femme au foyer
employ�
�tudiant
autres
1

10
 

La catégorie socioprofessionnelle des clients de Marjane se diversifie entre
(40%)   étudiant,   (28,6%)   employé,   (17,1%)   cadre   supérieur,   (11,4%)
profession libérales.

47 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

 Etat matrimoniale  :

Nb. cit. Fr�q.


etat matrimonial
Non r�ponse 12 35,3%
oui 13 38,2%
non 9 26,5%
TOTAL OBS. 34 100%

etat matrimonial

9 Non r�ponse
12 oui
non

13

 38,2% des interrogés sont mariés contre 26,5% qui ne le sont pas.

Nb. cit. Fr�q.


avec ou sans enfant
Non r�ponse 21 61,8%
avec enfants 11 32,4%
sans enfants 2 5,9%
TOTAL OBS. 34 100%

48 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

avec ou sans enfant

2
Non r�ponse
avec enfants
11 sans enfants

21

Parmi   les   13   personnes   mariés   (38,2%)     on     trouve   11   personnes   avec


enfants (32,4%).

 Revenu des interrogés   :

Nb. cit. Fr�q.


revenu
Non r�ponse 13 37,1%
moin de 2000dh 1 2,9%
entre 2000 et 5000 3 8,6%
entre 5000 et 10000 1 2,9%
entre 10000 et 20000 11 31,4%
plus de 20000 6 17,1%
TOTAL OBS. 35 100%
Moyenne = 3,82 Ecart-type = 1,14

49 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

revenu

6
Non r�ponse
13 moin de 2000dh
entre 2000 et 5000
entre 5000 et 10000
entre 10000 et 20000
plus de 20000

11
1
1 3

Une grande majorité des interrogés n’ont pas répondu à cette question car
la plupart la considère pour question confidentielle (37,1%) 

31,4%, de la population interviewée ont entre 10 000 et 20 000 MAD 

17,1% de la population interviewée ont plus de 20 000 MAD

8,6%de la population interviewée ont entre 2000 et 5000 MAD 

2,9%de la population ont entre 5000 et 10 000 MAD   et   moins de 2000


MAD 

 II. Interprétations   :

A   travers   les   résultats   de   l’enquête   réalisée   on   a   pu   relever   un   certain


nombre de recommandations telles que :

 Le magasin doit accorder un intérêt particulier au volet relatif
au personnel, car il doit assurer une certaine disponibilité au
niveau   des   rayons   notamment   les   rayons   de   textiles   et   du
50 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

bazar.   D’un   autre   coté,   l’accueil   doit   être   assuré   le   mieux


possible,   car   pas   mal   de   client   interrogés   ont   mentionné   ce
point, qui d’après eux, doit être amélioré. 

La disponibilité du  personnel   au  niveau   des  rayons,  joue   un


rôle   essentiel   dans   la   mesure   où   cela   permettra   d’orienter
l’acheteur vers les produits les plus rentables, et de réduire les
tendances   de   report   d'achat   par   les   clients.les   conseils   des
vendeurs interviennent souvent dans  les moments ultimes de
l’achat, ce qui leur confèrent un pouvoir de déclanchement et
d’influence sur la décision finale. 

 On considère aujourd’hui que la présentation des produits dans
les   rayons   est   considérée   comme   pièce   maitresse   de   la
satisfaction de la clientèle et de la rentabilité de l’entreprise.
Celle­ci doit comprendre :

             Comment   le   client   défini   et   perçoit   les   techniques   de


présentation   des   produits.   Il   faut   alors   s’efforcer   d’offrir   les
meilleures présentations sur le marché. 

Enfin, ce qu’on peut dire, c’est que la fidélisation ne se réalise
effectivement,   qu’à   travers   un   certain   nombre   de   règles   à
respecter, à savoir :

 Recruter les bons merchandiseurs 

 Animation   sur   les   lieux   de   vente   par   approche


promotionnelle(les   animatrices   sont   munies   d’un
microphone pour mettre de l’ambiance),

 Mettre en place le merchandising tout en appliquant les
règles du Marketing afin de promouvoir les ventes 

 Elaborer   des   programmes   de   formations   continues   en


merchandising 

 Répondre aux plaintes des clients positivement. 

51 École Supérieure de Technologie de Fès 
Projet de fin d’études : LE MERCHANDISING DANS LES GRANDES  SURFACES  AU  MAROC  2009

(cas: Marjane Holding).

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