Programa de Compensaciones

para la Competitividad (PCC)

COOPERATIVA AGRARIA DE SERVICIOS AGRO

INKA C.P.P LTDA

PLAN DE NEGOCIOS
EL CULTIVO DE LA PALTA Y SU EXPORTACION EN EL
VALLE DE PISCO.

PISCO, JUNIO 2011

El cultivo de la palta y su exportación en el valle de Pisco

1
 Indice
I. INFORMACIÓN GENERAL SOBRE EL PROYECTO...........................................................4
1.1 PROYECTO.......................................................................................................................... 4
1.2 ENTIDAD PROPONENTE..................................................................................................... 4
II. PLAN DE NEGOCIOS QUE SUSTENTA EL PROYECTO....................................................6
1. RESUMEN EJECUTIVO....................................................................................................... 6
2. ANTECEDENTES................................................................................................................. 8
2.1 Antecedentes de la problemática..........................................................................................8
2.2 Datos de la zona de impacto de la OPA................................................................................8
2.3 Datos de la OPA.................................................................................................................... 9
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO……………………………………………………………………….10
3.1 Análisis del entorno en general........................................................................................... 10
3.2 Análisis de la OPA ............................................................................................................... 11
3.3 Análisis de la Agroindustria................................................................................................. 12
3.3.1 Poder de negociación de los compradores..........................................................................12
3.3.2 Poder de negociación de los proveedores...........................................................................12
3.3.3 Análisis de los competidores............................................................................................... 12
3.3.4 Productos sustitutos............................................................................................................. 17
3.3.5 Competidores potenciales................................................................................................... 17
4. CONSTRUCCION DEL ANALISIS FODA............................................................................17
5. ANÁLISIS DE MERCADO................................................................................................... 20
5.1 Hipótesis del estudio de mercado.......................................................................................20
5.2 Objetivo del estudio de mercado......................................................................................... 20
5.3 Identificación del mercado y el segmento de mercado para el producto.............................20
5.4 Guía referencial para el estudio de mercado para la exportación.......................................21
6 PROPUESTAS ESTRATÉGICAS.............................................................................................. 21
6.1 Antecedentes estratégicos.................................................................................................. 21
6.2 Ventaja comparativa............................................................................................................ 22
6.3 Ventaja competitiva............................................................................................................. 22
6.4 Factores claves de éxito...................................................................................................... 23
7. PLAN DE MERCADOTECNIA............................................................................................. 24
7.1 Posicionamiento del producto............................................................................................. 24
7.2 Mercado objetivo o mercado meta......................................................................................24
7.3 Objetivos de mercadotecnia................................................................................................ 24
7.4 Estrategias y Mezcla de mercadotecnia..............................................................................25
8. PLAN DE OPERACIONES.................................................................................................. 27
8.1 Descripción de principales atributos del producto actual y mejorado..................................27
8.2 Objetivos de operaciones.................................................................................................... 28
8.3 Estrategias de operaciones................................................................................................. 28
8.4 Tecnología........................................................................................................................... 29

2
8.4.1 Justificación de necesidad de tecnología.............................................................................29
8.4.2 Descripción de la tecnología a financiar..............................................................................31
8.5 Descripción de procesos..................................................................................................... 31
8.6 Distribución del área de trabajo .......................................................................................... 33
9. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL.....................................................................34
9.1 Responsabilidad ambiental................................................................................................. 34
9.2 Responsabilidad social........................................................................................................ 34
10. ORGANIZACIÓN DE LA OPA............................................................................................. 35
10.1 Análisis organizacional.................................................................................................... 35
10.2 Recursos organizacionales requeridos por el Plan de Negocio......................................38
10.3 Gerencia del proyecto..................................................................................................... 38
10.3.1 Perfil del Gerente del Proyecto……….…………………………………………………………38

11. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA ....................................................................39

11.1 Flujo de Caja......................................................................................................................... 39
11.1.1 Precios…………………………………………………………………………………………....39
11.1.2 Volúmenes de Producción……………………………………………………………………...40
11.2 Indicadores de Rentabilidad……………………………………………………………………….41
11.3 Análisis de sensibilidad……………………………………………………………………………..41
11.4 Estructura de financiamiento................................................................................................. 42
11.5 El Balance General Proyectado de la OPA ……………………………………………...…. 45
11.6 El Estado de Ganancias y Pérdidas de la OPA ……………………………………….……. 46
12. CONCLUSIONES – ............................................................................................................ 49
ANEXOS

3
I. INFORMACIÓN GENERAL SOBRE EL PROYECTO

1.1PROYECTO

1.1.1 Título del plan de negocio : El cultivo de la palta y su exportación en el valle de Pisco
1.1.2 Palabras clave : Palta de exportación.
1.1.3 Actividad : Producción
1.1.4 Producto : Palta
1.1.5 Localización : Pisco, Ica.
1.1.6 Región natural : Costa Central, ICA
1.1.7 Circunscripción política : Departamento de Ica, provincia de Pisco, Distrito de
Independencia.
1.1.8 Localidad : Irrigación Cabeza de Toro
1.1.9 Duración del proyecto : 60 meses
1.1.10 Fecha tentativa de inicio : Julio de 2011
1.1.11 Número de productores clientes que se espera atender con la presente propuesta: 22

1.2 ENTIDAD PROPONENTE

1.2.1 Nombre de la Entidad Proponente: COOPERATIVA AGRARIA DE SERVICIOS AGRO

INKA. C.P.P LTDA.
1.2.2 Nombre de la Persona de Contacto : PEDRO ALDO ROMERO ROMERO
1.2.3 Dirección de la Entidad Proponente : Irrigación Cabeza de Toro, Carretera Los
Libertadores Km 16.50.
1.2.4 Localización de la Entidad Proponente: Distrito Independencia, Provincia de Pisco,
Región Ica.
1.2.5 Teléfono : 959423665
1.2.6 Correo electrónico : inti_romero3872@htmail.com
1.2.7 Tipo de Organización de Productores Agropecuarios: Asociación de Agricultores
1.2.8 La Organización de Productores tiene reconocimiento legal: si

4
Gráfico Nº 1 MAPAS DE UBICACIÓN DEL PROYECTO

5
II PLAN DE NEGOCIOS

RESUMEN EJECUTIVO
La región Ica es una de las regiones más importantes en el contexto de las exportaciones de
cultivo no tradicionales, sin embargo también cuenta con valles interandinos, productoras de
cultivos de importancia nacional, como el maíz, el algodón, menestras, etc. mientras que en la
franja costera se concentra los cultivos de agro exportación como espárragos, paprika,
alcachofa, paltas, etc. Actualmente se observa una débil organización en los productores, poco
acceso al crédito, débil asistencia técnica, ocasionando productos de mala calidad con alto
porcentaje de merma, al no tener un buen manejo post cosecha.

Los socios integrantes, pertenecieron a varios Grupos de Gestión Empresarial GGE formados
por el Ministerio de agricultura de Ica a través del PSI, fueron capacitados por la Dirección de
Promoción Agraria Ica, La ONG ADRA – Perú, para buscar mecanismos de organización y
formar una asociación de productores.

Se organizaron para buscar mejores beneficios y tener acceso al crédito con el “sistema de
riego tecnificado y construcción de reservorio”, actualmente cuentan con una línea de crédito
en AGROBANCO para cultivos agroindustriales y hortalizas, se espera que puedan ser
atendidos para la adquisición de plantones con yemas injertadas de la variedad Hass, a fin de
que puedan iniciar la reconversión agrícola a cultivos de Agroexportacion.

El objetivo de la asociación de productores es buscar los cambios tecnológicos necesarios

a fin lograr mayor rentabilidad económica – social a las familias, pertenecientes al sector de
cabeza de Toro, para ello es importante utilizar la infraestructura existente en los socios que
cuentan con parcelas tecnificados por el PSI, y cuentan con un reservorio cubierto de
geomembrana, donde se almacenara el recurso hídrico para cubrir la campaña Agrícola. Con
los recursos disponibles se podrá trabajar en las Cadenas productivas y generar alianzas
estratégicas con los diferentes agentes económicos del mercado local y regional, logrando
mejorar la producción y la calidad del palto para poder venderlo a las empresas exportadoras,
asegurando la producción mediante una carta de intención de compra venta futuro, de esta
manera se podrá realizar la reconversión de los cultivos tradicionales como el maíz, menestras,
algodón hacia un cultivo de agro exportación como el palto, la uva y otros con alta demanda en
el mercado nacional e internacional.

El estudio de mercado de la palta y los mercados de destino determinan como mejor

opción la instalación y la siembra del palto, dado que la demanda está en ascenso para los
próximos años, ello sumado que la Cooperativa Agraria de Servicios Agro Inka CPP LTDA.
cuenta con ventajas comparativas y competitivas sobres otras organizaciones del valle de
Pisco y zonas colindantes, se ha analizado sus puntos débiles y fortalezas a través del análisis
FODA de la Organización, generando un planificación de todos factores su factores que los
pueden llevar al éxito del proyecto, el proyecto cuenta con una Intención de compra con la
empresa Verde Flor SAC, asegurando la producción futura.

Para ser una asociación eficiente, debe existir relaciones horizontales entre la presidencia
con cada unos de los socios. Los cambios de estructuración en la administración con la
inclusión de una gerencia en la Asociación, permitirá mejorar las actividades agrícolas,
logrando los objetivos como la elevación de los rendimientos, reducción de costos, aceptación
de los cambios tecnológicos, mejorar la calidad del producto de acuerdo al mercado que lo
demanda.

Los indicadores económicos del cultivo de la palta, se reflejan en el flujo de Caja

Económico donde los resultados nos dan los siguientes valores, tenemos un Valor Actual Neto

6
(VAN) de 1,618,450.82 nuevos soles al final del periodo, indicándonos que el proyecto es
aceptable, en cuanto a la Tasa Interna de Retorno (TIR) nos da un valor de 24.83 % y una
relación Beneficio Costo B/C 1,27 lo cual hace viable el proyecto. Se realizo el análisis de
sensibilidad de los factores más importantes, como al factor precio el cual resiste una caída del
22.5428 %, lo mismo sucede con el rendimiento de la producción agrícola que puede
descender hasta un 22.5428 % de lo planificado, respecto al costo de producción por
situaciones del mercado los insumos agrícolas pueden tener un alza de un 25.10 %, con esos
valores los costos serán igual a los ingresos, no habiendo perdida ni ganancia en el proyecto.

Los estudios financieros respecto al balance general de la Cooperativa en un periodo de 10

años nos indican que los resultados son favorables y positivos para la organización terminando
el periodo con un valor contable acumulado de S/. 13,629.751.14 respecto al Estado de
Ganancias y pérdidas los valores nos indican que al final del ejercicio la cooperativa termina
con un saldo contable de S/. 12,554.216.70 a favor de la organización.

El estudio de mercado de la palta nos indican que el cultivos en estudio es importante, en

la actualidad y su proyección en el futuro cuenta con un mercado asegurado por parte de los
países consumidores, dado que existe una alta demanda del producto, existe también un gran
numero empresa de comercialización que buscan realizar alianzas estratégicas y trabajar en
cadena productivas con las organizaciones agrarias, participando en la cadena productiva los
proveedores de insumos como las tiendas agropecuarias, respecto al financiamiento tenemos
en disposición al línea financiera de Agrobanco, para la adquisición de los bienes de capital y
activos fijos.

La adopción de tecnológica del proyecto permitirá solucionar unos de los problemas

cruciales del lugar, como es la escases del recurso hídrico en la épocas de estiaje, utilizando el
modulo de riego tecnificado que cuenta con reservorio, red de tuberías, sistema de fertilización
y cintas con goteros, se solucionara el problema de agua y se regara el cultivo de acuerdo a
una frecuencia de riego programados, según el desarrollo fisiológico del cultivo.

Los cambios y la aceptación de nuevas formas de trabajo en el manejo agronómico de los

cultivos de exportación y tradicionales aceptando las normas de la BPA, permitirá que la
población reduzca la incidencias del daño de pesticidas en las áreas de trabajo y la
contaminación del suelo, agua y ambiente. Con la utilización de nuevos patrones libre de
virosis se mejorar el control sanitario de las plantaciones de la palta.

La OPA será un ejemplo para realizar los cambios tecnológicos necesarios para los
pequeños agricultores que desean realizar un cambio instalando nuevos cultivos con aptitud
para la exportación, de esta manera serán un modelo a seguir de muchas organizaciones que
desean el cambio tecnológico como unidad de grupo organizado en el valle del distrito de
Independencia y Colindantes, asegurando mejores ingresos a los pobladores y familias de la
asociación.

7
2 ANTECEDENTES

2.1 Antecedentes de la problemática

Los indicadores relevantes para el proyecto son:

TABLA 1: PRINCIPALES INDICADORES DE LA OPA

Tipo de indicador Información de la OPA

Capacidad máxima de producción de cultivos tradicionales
Algodón - Maíz
De productividad  Bajos rendimientos, Maíz 6 TM/ha
 Algodon: 55 qq/Ha.
 No hay innovaciones tecnologías de la producción
 Productos sin Certificación de BPA
 No hay control del uso de Plaguicidas
De Calidad
 Equipos obsoletos de control sanitario
 La jabas y empaque son artesanales
 Sin acceso al mercado de exportaciones
 Mercado inestable no se cuenta con precios refugios
 Los acopiadores informales dominan la
Mercado comercialización.
 Las carreteras carrozable sufren daño año tras año,
malogrando el producto en el transporte
 El packing del producto es artesanal

2.2 Datos de la zona de impacto de la OPA

En la siguiente tabla Nº 02, se presentan los datos más importantes OPA en estudio, como la
ubicación, población y diferentes actividades socioeconómicas. (Fuente: Gob. Regional Ica - 2009)

TABLA 2: INFORMACIÓN ECONÓMICA DE LA ZONA GEOGRÁFICA DONDE SE

ENCUENTRA LA OPA
Departamento Ica, Provincia Ica, Distrito Independencia Sector
Ubicación
Cabeza de Toro.
Ubicación geográfica de la provincia
La provincia de Pisco, comprende los distritos de Pisco, Huancano,
Humay, Independencia,
Paracas, San Andrés, San Clemente y Túpac Amaru Inca.
División política
Población
Pisco 54 997 habitantes
Huancano 1 758 habitantes
Humay 5 437 habitantes
Independencia 12 390 habitantes
Fuente INEI – Censo de Población y Vivienda 2007

Principales actividades económicas de la  Agricultura

zona  Comercio

Principales productos agropecuarios de la

Maíz, Amarillo Duro, Palta, menestras. Algodón
zona de impacto de la OPA
Principales OPA agropecuarias GGE AgroInka, GGE Don Carlos, GGE Víctor, Asociación de

8
 productores de algodón 23 de Febrero. Asociación de Productores
de maíz Amarillo Duro, asociación de productores de Cuyes
Productores Agrarios 623
Superficie Agrícola Total : 6,100.35 Has.
Niveles de productividad promedio en la
Cultivo del Palta en la Provincia de Ica.
zona para el producto de la OPA
Superficie sembrada 2010: 285 Ha
Promedio de Rendimiento Ica al 2010: 8.752 Kg/Ha.

Parra llegar al Sector donde se ubica La Cooperativa Agro Inka, se

Facilidades de acceso
cuenta con varias alternativas de acceso al área del proyecto
donde se ubican los 22 productores. La vía de acceso hacia el
proyecto es por la Panamericana sur, llegando a la ciudad de San
Clemente en el km. 224, de ahí hay que desplazarse al distrito de
Independencia a unos 15 minutos en vehículo por carretera Vía
Los Libertadores, al sector de cabeza de Toro, las parcelas se
encuentran ubicadas en el tramo del km 16.50 el cual mediante
una carretera carrozable a lo largo de 1 kilómetro se distribuyen las
parcelas de los socios del Proyecto

En Sector Cabeza de Toro, cuenta con agua y desagüe brindado

por la Municipalidad provincia de Independencia, además cuenta
con Red de servicios de Energía eléctrica y centros de Salud
facilitado por el MINSA, La Cooperativa Agro Inka tiene una oficina
Servicios disponibles
principal en la vivienda del presidente de la Asociación, no se
cuenta con acceso a Internet, existe teléfono público, la gran
mayoría emplean teléfonos móviles o celulares. La red de
información es canalizada por la Agencia Agraria de Pisco.
El sector en me

2.3 DATOS DE LA OPA

Los datos más importantes de la Organización de productores se enumeran en la tabla Nº 03

TABLA 3: DATOS DE LA ORGANIZACIÓN

COOPERATIVA AGRARIA DE SERVICIOS AGRO

Nombre o Razón Social:
INKA CPP. LTDA
Inicio de Actividades (fecha de apertura): 20 de agosto 2010
RUC : 20495040985
Siglas de la organización CAS Agro Inka CPP. LTDA.
Actividad o rubro: Producción y Comercialización de productos agrícolas
Tipo de organización1: Asociación de Productores Agrarios.
Representante Legal: Pedro Aldo Romero Romero
Representante que presenta propuesta y
Ing. Ruddy Maldonado Tumbay – Formulador
cargo o relación con la empresa:
Asociaciones o Cámaras a las que
A las asociaciones de productores del valle de Pisco
pertenece la Empresa2:

 Maíz Amarillo duro

 Algodón
Principales Productos:
 Camote
 Maíz choclo

Marca(s) comerciales:  No Hay Marcas

Dirección: Irrigación Cabeza de Toro, Los Libertadores km 16.5
Ciudad y Distrito: Independencia, Pisco
Provincia: Ica

2
.

9
Teléfono(s): 959-423665
Correo electrónico:
Conformación del equipo gerencial
Aldo Romero Romero – Presidente
(nombres y cargos)
N° de trabajadores o productores
22 productores asociados
asociados:
N° de trabajadores técnicos actuales Técnicos: 1 asesor técnico
Fuente: Elaboración Propia

3 ANÁLISIS DEL ENTORNO

3.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO EN GENERAL

En la tabla Nº 04 se hace un resumen de las variables, económicas, políticas,
sociales de la OPA, todos los factores que ayudaran al desarrollo de la OPA y su
integración con las políticas nacionales.

TABLA 4: VARIABLES DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO EN GENERAL

Variable Descripción
1. VARIABLES ECONÓMICAS

El tipo de cambio del Dólar esta inestable con tendencia a la baja y se piensa
que se debe estabilizarse a mediado del 2012, por lo que el impacto negativo
en el proyecto es poco probable, debido a que la comercialización será en la
1.1 Tipo de cambio siguiente campaña 2013 y los contratos de compra venta serán fijados en
soles. Las variaciones en el tipo de cambio tendrá un impacto negativo en el
proyecto si sigue de esta manera en la próxima campaña, pues los pagos se
hacen según al tipo de cambio del dólar.
2. VARIABLES POLÍTICO-LEGALES
El gobierno central está promoviendo programas para elevar la productividad
y la competitividad de los cultivos, entre ellos tenemos al Palta, impulsando el
mejoramiento de la demanda exterior en nuevos países, generando mayores
2.1 Política
oportunidades para el desarrollo de la industria de exportación de frutales,
gubernamental
pues con ello se incrementará la oferta exportable y permitirá mejorar la
frontera agrícola de los productos y su valor agregado. Asi como la Balanza
comercial
3. VARIABLES SOCIOCULTURALES
La zona de Independencia cuenta con productores cuyas prácticas agrícolas
3.1 Prácticas socio- están orientadas hacia los cultivos industriales como el algodón, el maíz y de
culturales agro exportación, la Uva y Palta, menestras, promovido por las ONG del lugar
la Agencia Agraria Pisco.
4. VARIABLE TECNOLÓGICA
La tecnología es importante para los nuevos mercados, porque se buscan
productos estándares, en base a calidad, inocuidad y además que se asegure
un abastecimiento continuo, sin que se le falle en la entrega. Esto solo se
4.1 Nuevos mercados logra con la tecnología que las demás exportadores promuevan a los nuevos
productores.
Los nuevos mercados son más estables cuando se trabaja mediante la
agricultura por contrato, asegurándose volúmenes de producción y la calidad
Cada año hay nuevas cambios tecnológicos que se introducen en el mercado,
por lo que siempre se ofrecen nuevos equipos y maquinarias, control
4.2 Nivel de tecnología
sanitario, acopio y procesamiento. Sin embargo las que más se compran son
requerida
aquellas que son especializadas para aumentar la eficiencia en la aplicación y
el ahorro de los insumos o que tienen mayor capacidad de producción.

10
 3.2 ANÁLISIS DE LA OPA
En el análisis interno se ha hecho un análisis FODA en el cual tomamos los factores de las
Fortalezas y las debilidades de la OPA Cooperativa Agro Inka C.P.P LTDA, en su entorno
regional.

TABLA 5: DIAGNOSTICO DE LA OPA

 Existe buena coordinación entre todos los socios para la toma de

Área funcional decisiones de la utilización de nuevas tecnologías.
 Existe buena coordinación entre los integrantes de la cadena
productiva.
 La relación es horizontal entre todos los socios integrantes de la OPA
 Cuenta con proveedores preparados para el suministro de productos
de calidad.
 Los proveedores de insumos cuentan con experiencias este tipo de
trabajo.
 Posee manuales e instrucciones escritas para los controles de
Producción
calidad.
 El proceso del producto sigue las tendencias internacionales de BPA y
calidad del país de destino.
 Solo 93 Ha cuentan con riego presurizado.
 Conocimiento de nuevas formas de producción agrícola.
Fortalezas  La selección de mercados es fruto de una gestión lográndose
mediante un convenio de comercialización en función a precios y
normas de control sanitario.
Comercialización
 Conoce y aprovecha los mecanismos de acuerdos de cooperación
con las entidades estatales y publicas, que promueven los cultivos de
exportación.
 Cuenta con especialistas y asistente técnico para las operaciones de
operaciones de producción local.
Organización y  La cultura de exportación se encuentra muy difundida entres los
personal asociados y se ha trazado un plan anual de producción.
 Existe un ing. Responsable de la producción con experiencia en la
producción de espárrago.
 Sus actividades son llevados de forma individual por cada socio con el
Finanzas y asesoramiento de un contador privado.
contabilidad  El apoyo de profesionales en el área contable permitirán la buena
marcha de la OPA en los temas tributarios.
Debilidades Área funcional
 Son nuevos en el proceso de producción del producto, en la parte
productiva necesitaran constante capacitación y asesoramiento
 Actualmente las 70 Ha actualmente producen algodón y 50 de maíz
amarillo duro y 4 de cebolla.
Producción
 Cuentan con unos turnos de agua que aseguran el riego permanente.
 Las parcelas cuentan con riego tecnificado y fuentes de agua como
reservorios.
 Actualmente cuenta con agricultura de escasa rentabilidad.
Comercialización  Tiene un bajo poder de negociación con su proveedor de insumos
agrícolas al no trabajar bajo el esquema de cadena productiva.
 No trabajan mediante el formato de agricultura por contrato.
 La red de comercialización es informal, no facturan su productos y
pierden el derecho de crédito fiscal.

11
  Existen barreras de comunicación (principalmente culturales) entre los
agricultores y las empresas que compran los productos como el
Organización y algodón y maíz, pues en algunas ocasiones la información es mal
personal entendida por los convenios de comercialización, especialmente en
los temas de precios y calidad.
 No se manejan economías de escala con los proveedores.
Finanzas y  Es una organización sin sistema de reportes, no hay control de los
contabilidad costos e inversiones, adolecen el buen manejo de los aspectos
tributarios.
 No están capacitados en los aspectos tributarios.
Fuente: Elaboración propia

3.3 ANÁLISIS DE LA AGROINDUSTRIA

3.3.1 Poder de negociación de los compradores

La producción de Palta estará destinada a los mercados locales (Exportador local) quienes
realizaran un cuadro demandas y pedidos a la asociación fijando los volúmenes exportable
campaña tras campaña. La compañía tiene un sede en la ciudad de Lima y cuenta con una
planta de procesamiento en la ciudad de Chilca, realizando la exportación a través del
Puerto Callao.

La Empresa AGROINDUSTRIAS VERDE FLOR SAC con RUC Nº 20386367664, cuenta

con la siguiente dirección en CALLE EL MAIZAL 146 DPTO 101 URB. POLO SUR –
SURCO, LIMA 33, LIMA PERU, en cada campaña actualiza las normas de control y
lineamiento del manejo técnico, a fin de obtener un producto de buena calidad y evitar la
pérdida del mercado en los países de destino por problemas de calidad.

1 Poder de negociación de los proveedores

Los principales insumos para el proceso productivo del Palta son abastecidos por las
diferentes casas Agropecuarias. En lo referente a la maquinaria Agrícola, existe dentro de
jurisdicción talleres y personas naturales que dar el servicio de labranza agrícola, la mano
de Obra para las diferentes actividades será dado por la población cercana al proyecto, la
última etapa de cosecha serán técnicos especialistas con alta experiencia en la materia,
por lo que consideramos que el poder de negociación de la Asociación con sus diferente
proveedores es bajo.
Los insumos agrícolas en mayoría son químicos, poco se emplea insumos orgánicos como
el guano de la isla, en los programas de fertilización, o los controladores biológicos que
provee el SENASA. A pesar de la contar con Instituciones especializados en el tema y su
costos es relativamente bajo. Los integrantes de la Asociación buscaran alternativa con el
fin de mantener buenas relaciones comerciales con los proveedores y que le proveen de
líneas de créditos en las últimas etapas del cultivo.

2 Análisis de los competidores

 Barreras de Entrada
Las certificaciones de la producción mediante la Implementación de las Buenas Prácticas
Agrícolas, asociarse al PROHASS, son las barreras más importantes para ingresar a la
comercialización sin problemas en el mercado de las exportaciones del Palta, ya que estas
requieren de una inversión monetaria, y entidades especializadas que capaciten a los
socios y lograr alcanzar los estándares exigidos por las Certificadoras autorizadas. Así

12
 mismo, se requiere una alta inversión en la renovación de las maquinarias y equipos de
fumigación para un buen control sanitario.

 Competencia Potencial

Alrededor del 30 por ciento de la producción nacional de palta se destina al mercado

externo actualmente, sin embargo se prevé que este porcentaje se incrementará en los
próximos años, que a pesar de que Holanda, España y el Reino Unido son los principales
compradores de paltas peruanas, el levantamiento de las barreras fitosanitarias por parte
de Estados Unidos al ingreso de palta peruana, previsto para el primer semestre de este
año, abren una gran oportunidad de mayores ventas al exterior. Más aún cuando los
rendimientos del cultivo de palta en nuestro país se encuentran por encima del rendimiento
promedio mundial. Por ello dada las circunstancias algunas empresas están comprando
tierras en la costa norte del país para estar en capacidad de responder a la demanda del
mercado estadounidense desde el 2010, cuando empiece a recuperarse de la crisis.

Ello porque Estados Unidos (EEUU) es el principal importador mundial de paltas. Para el
2011 se prevera que la producción de palta crecerá 5.4 por ciento por las mayores áreas
sembradas y el continuo crecimiento del consumo

Cuadro Nº 01 Exportaciones del Palta

Fuente: Aduanas

Al cierra el 2010 con exportaciones por US 67.649 millones, cifra 32% mayor que lo exportado
en el 2009 que llegó a los US 63.309 millones. Los precios se elevan 7% a los US 1.42 kilo
promedio Holanda es nuestro principal destino con US 30.17 millones (46% del total), le sigue
España con US 23.88 millones (33%) y Reino Unido con US 7.17 millones (8%).

Cuadro Nº 02 Exportaciones del Palta a los países de destino

Fuente: Elaboración Propia

13
 Grafico Nº 02 Exportación a principales consumidores de

En el grafico Nº 02, se aprecia que Holanda es el país de mayor demanda con US 33

millones de colocaciones, continúan España con US 20 millones. Es de mencionar y
destacar que aunque existen más de 60 países que cultivan paltas comercialmente, el 77%
de la producción se concentra en sólo 10 países. Como se puede observar en el cuadro Nº
04. El Consumo per cápita en EEUU creció 6,9% durante la campaña 2009/2010
Consumo percapita de Paltas Frescas en EEUU, aumentando esta tendencia desde el
2004.

TABLA 6: POTENCIALES COMPETIDORES A NIVEL PAÍS

México China Chile EE.UU

Posibles Competidores Posibles Competidores Posibles Competidores Posibles Competidores

 Palta Fuerte  Palta Hass
 Palta Fuerte  Palta Hass

Fuente: Elaboración propia.

México es el principal país productor de palta, y centra su producción de este fruto en la

variedad Hass, pero también produce otras variedades como Criolla, Fuerte, San Miguel y
Taylor. Se caracteriza por su alto consumo interno; destinando el 94 al 96 % del total
producido al mercado domestico. Casi la totalidad de lo producido se vende como producto
fresco pero, en los últimos años se ha observado un avance en la elaboración de
procesados como pasta, guacamole y aceite.

 Exportaciones de la Palta

Durante el periodo 2010, se ha visto que muchas de las grandes empresas a crecido
notoriamente en la exportaciones de la palta a los mercado internacionales, superando en un
10 % respecto al año 2009. Estos gracias al apoyo de la tecnología del riego tecnificado y

14
nuevos mecanismos de producción agrícola, donde se desarrolla investigación y se emplea
mucha asistencia técnica en la producción, cosecha y post cosecha del cultivo.

Según el grafico Nº 03 se tiene que la empresa Camposol se recupera en parte exportando

US 15.8 millones (18% del total) luego de haber vendido US 22 millones el 2008. Le sigue
Consorcio de Productores de Fruta con US 14.6millones (17%) y Avo Perú con US 6.6
millones (8%).

Grafico Nº 03 Exportaciones de paltas de Empresas Nacionales

 Asimismo proyectó que las exportaciones de palta ascenderán este año a 81.579,266
de dólares debido a un aumento de volúmenes y diversificación de destinos. Informó
que en el 2010. Superior al año 2009 con una exportación total de 64,221.444 de
dólares.
 Asimismo el incremento de la demanda y los mejores precios impulsaron que la
cotización promedio de exportación pase de 1,330 dólares la tonelada en el 2009 a
1,380 dólares en el 2010. Del mismo modo resaltó finalmente que la fuerte demanda
de Holanda y España estimuló el ingreso de nuevas empresas exportadoras
orientadas a su mercado (de 40 empresas en el 2007 a 47 empresas a octubre del
2010).

Cuadro Nº 03 Exportaciones de Paltas a países de destino

15
 Al cierre del 2010 se estima que la producción de paltas crecería más de 10% gracias a la
ampliación de las áreas de cultivo en diez de las principales regiones productoras. El
aumento de la producción alentará el alza de las exportaciones, previéndose su avance en
más de 20%, siendo el mercado europeo el principal destino de la palta peruana.

Sin embargo, la vulnerabilidad de la Unión Europea ante los problemas de deuda soberana
que aquejan a varios de sus países miembros, viene alentando a que las principales
empresas exportadoras peruanas identifiquen nuevos mercados y de ese modo puedan
anticiparse al riesgo de una contracción de la demanda europea.

 Productores Nacionales

La producción nacional de palta creció en nueve por ciento en el 2010, como resultado de
los mejores rendimientos en Lima, La Libertad e Ica, que permitieron elevar las cosechas
en el año, esto se suma que gran parte de los pequeños productores en los principales
valles del Perú, están cambiando sus cultivos tradicionales cultivos de palto, espárragos
uvas, cítricos entre otros, tal como sucede en el valle de Pisco donde a la fecha existe una
tendencia en la reconversión de cultivos, esto ayudado por programa de inversión estatal
como el Agrobanco, COFIDE y el PSI.

Gráfico Nº 04 - SUPERFICIE Y PRODUCCIÓN NACIONAL DE PALTA,

PERIODO 1997 – 2008

El Perú tiene un área productora de palta de aproximadamente 13,500 Hectáreas de las

cuales aproximadamente 2,200 son de variedad Hass. 3,000 Hectáreas de fuerte y el resto
de una mezcla de variedades caracterizadas por su bajo contenido de aceite. El consumo
por habitante en Perú es alrededor de 2.5 Kg/año, con el avance de la tecnología y nuevos
sistemas de producción, los rendimientos promedios por Ha, se están elevando cada año,

CUADRO Nº 04 - PROYECCIÓN DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL DE PALTA, 2009-2018

Producción
Año
TM

2011 144451

16
 2012 149972
2013 155493
2014 161014
2015 166534
2016 172055
2017 177576
2018 183097
Fuente: MINAG

ello significa que la producción anual según el cuadro Nº 04 existe una tendencia a
incrementándose, satisfaciendo las exigencias del mercado local y extranjero, la empresas
y los fundos son los que más influye en este aspecto, como sucede con DROKASA, IBF
entre otras

3 Productos sustitutos

Como principal producto sustituto del Palta, tenemos al Esparrago, que se está acentuando
año tras año en el valle de Ica, como uno de los cultivos exportables de mayor aceptación
por los productores de la zona
.
En el cuadro Nº 05 se aprecia que las áreas cosechadas del espárrago se mantienen a lo
largo de tres campañas agrícolas, en esta campaña gracias a los programas de inversión
de la banca privada como el Agrobanco el PSI, mediante el financiamiento del PFE ha
aumentando la superficie en Ica.

Cuadro Nº 05 Área cosechada del espárrago

Fuente: Dirección Regional de agricultura Ica

Las inversiones se han realizado debido a la buena calidad de la tierra de los valle de Ica,
la mano de obra barato, debemos recalcar que muchos campos se siembran ha gravedad,
si se revertiese a riego tecnificado el volumen de producción podría elevarse al doble
aumentando su rentabilidad y ser más atractivo para el productor iqueño.

4 Competidores potenciales

Para determinar la intensidad de la competencia real de la asociación tendrá que realizar

alianzas estrategias con al empresas exportadoras a fin que puedan ser socios y no
competencia a lo largo del proyecto, que sería lo más beneficioso para los integrantes de la
asociación, resulta conveniente identificar a los principales productores a nivel nacional.
En la Tabla 7, se presenta el resultado de la investigación de los principales empresas
exportadoras de la Palta verde a nivel nacional, el orden están de acuerdo a las
exportaciones anuales que logran colocar en mercado.

TABLA 7: PRINCIPALES COMPETIDORES

Relación de Empresas Exportadoras de Palta (2009-2010)

17
 N Nombre Exportaciones
(Millones)
1 Camposol SA 15.80
2 Consorcio de productos de frutas S.A 14,60
3 AVo peru sac 6,60
4 Agro Industrias Solcace sac 5,701

5 Agroindustrias Verde Flor SAC 3,15

Fuente : Elaboración Propia

La exportación de palta peruana registró ventas por 22 millones 687 mil dólares entre enero
y abril del presente año, lo que significó un incremento de 37 por ciento respecto a similar
período del año pasado, cuando sumaron 16 millones 499 mil dólares, (Adex).

En los primeros cuatro meses del año esta fruta se exportó a diez mercados internacionales,
liderados por Países Bajos que concentró el 67.3 por ciento del total, con pedidos por 15
millones 273 mil dólares. Le sigue España con compras por tres millones 916 mil dólares (17
por ciento del total), Reino Unido con un millón 916 mil (ocho por ciento), además de
Francia, Canadá, Portugal y Chile, entre otro.

Dos empresas: Camposol y Consorcio de Productores de Fruta, concentraron más de la

mitad de las exportaciones en 2010. Ambas orientaron sus ofertas precisamente a los
principales demandantes de palta peruana en el mercado europeo (España, Holanda, Reino
Unido y Francia). Sin embargo, siguieron comportamientos contrarios, pues en dicho año lo
exportado por la primera disminuyó 3.1%, mientras que la segunda avanzó 26.7%.

 Barreras de Sanitarias

La fuerte inversión en nuevos equipos de producción agrícola como fuentes de energía

eléctrica y renovación de maquinaria agrícolas, equipos de fumigación, es importante para
impedir una barrera determinante para la producción del Palta, como producto de buena
calidad y su aceptación en el mercado. El proceso de producción a partir de la instalación de
los plantines hasta la cosecha al primer año requiere un complejo conjunto de utilización de
suministros de insumos agrícolas, empleos de nuevos equipos de fumigación especializadas
para los controles sanitarios, y contar con personal capacitado para la manipulación y
supervisión de las mismas, especialmente en tema de la cosecha y post cosecha.

18
4 CONSTRUCCION DEL ANALISIS FODA
El análisis de FODA de la ASOCIACION se ha construido en base a información del entrono
nacional, la cual se describe en la tabla Nº 08
TABLA 8: ANÁLISIS FODA
Internos
Fortalezas
 La integración vertical a lo largo de la cadena productiva
asegura la trazabilidad e inocuidad del producto, otorgando
mayor confianza y credibilidad al cliente y al consumidor
final.
 La estructura organizacional de la Asociación permite un
adecuado Gobierno. Así pues, la toma de decisiones se
realiza de manera transparente y democrática.
 Es la pionera en introducir el Riego por Goteo en la zona,
facilitando cambios tecnológicos.
 La ASOCIACION actualmente cuenta con un convenio de
comercialización, además se le facilita un asesor técnico
con experiencia en la producción de Palta y conocimiento
del mercado nacional.
 La ASOCIACION estará en contacto con nuevas
tecnologías de producción, no siendo la distancia cultural
un factor que influya negativamente en la decisión de
ingresar a un nuevo mercado.
Externos
Oportunidades Amenazas
 La ASOCIACION cuenta con el apoyo de diversas
Instituciones financieras lo que le permite financiar las
campañas agrícolas, adquisición de plantones
mejorados, equipos de maquinarias y costear el gasto en
asistencia técnica, que permitirá incrementar la
productividad y eficiencia agrícola.
 La estabilidad económica y política disminuye los riesgos
potenciales como clientes permitiendo la negociación de
contratos a futuro.
 Las ventanas comerciales del mercado del Palta en los
países desarrollados, permiten ingresar nuevas ofertas
de producción. Así pues, existe un mercado interesante
ya que los consumidores tienden a adquirir productos
ricos en nutrientes e inocuos para la salud.
 Las alianzas estratégicas con los integrantes de la
Cadena productiva, mejora la eficiencia del proceso de
producción y comercialización.
 Las políticas de acuerdo comerciales como el TLC con
diferentes países dan oportunidad de abrir nuevo
mercado lo cual aceleraría el proceso de apertura y
aumentar internacional.
Debilidades
 Tiene un bajo poder de negociación con los
proveedor de insumos al no estar integrado en
cadenas Productivas.
 En la parte productiva, la Asociación va realizar sus
primeras plantaciones y existe poco conocimiento
de los controles de calidad.
 El riego se realiza por dos formas uno por el canal
de riego con agua de avenidas y otro por sistema de
riego tecnificado y cuenta con un reservorio con
fuente de agua. Los socios que riegan por canales
tienen problemas escases en las épocas críticas
como en el estiaje, en los meses de junio a octubre
 Solo se puede cultivar cultivos con bajos recursos
hídricos como el algodón y el maíz.
 Falta un sistema de reportes en tiempo y control
financiero lo cual dificulta el planeamiento y control
estratégico para reducir los costos y reduciendo la
eficiencia.
 La devaluación del tipo de cambio tiene un efecto
negativo para la exportación de los productos; por lo
tanto se debe tener un especial cuidado a la hora de
negociar contratos a largo plazo. Por otro lado, el
aumento del precio internacional del petróleo es otra
variable que afecta a la Asociación, especialmente
en el tema de los fertilizantes, insumo importante en
la producción de Palta.
 En la ciudad de Ica, existen dos problemas sociales
importantes, la falta de trabajo y la poca rentabilidad
de los cultivos tradicionales. Así pues, el beneficio
económico a corto plazo y la escasa cultura de los
agricultores, no solucionen la pobreza de estas
personas y migren a las ciudades.
 La escasez de agua en época de estiaje, hace que
no exista buena producción y baja calidad.
19
20
5. ANÁLISIS DE MERCADO

5.1 HIPÓTESIS DEL ESTUDIO DE MERCADO

 El mercado del Palta es un mercado atractivo para los exportadores, por su
excelente calidad, y muy apreciado por los consumidores foráneos.
 Existe una demanda creciente del producto por los mercados internacionales,
como los EE.UU. La Comunidad Europea
 Existe condiciones socio-económicas para las instalaciones de nuevas áreas
agrícolas del cultivo de la Palta en valle de Ica.

5.2 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Objetivo Principal

 Identificar y conocer los mercados atractivos a los cuales se podría ofertar la

producción agrícola del Palta.
 La importancia del uso de nuevos cambio tecnológico para fortalecer la oferta de
producción a los mercados de destino.

Objetivos Específicos

 Conocer la estructura de la Cadena productiva de Palta en los países de destino

 Identificar los productores y competidores del producto en el mercado nacional.

5.3 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO Y EL SEGMENTO DE MERCADO PARA EL

PRODUCTO

Los mercados identificados para la comercialización de productos frescos son EE.UU, Países
Bajos, Reino Unido, España.
Nuestro mercado son los agros exportadores nacionales, que comercializan Palta a los
diferentes mercados de destinos, a precios que generen rentabilidad a los productores.

Tabla Nº 09 Relación de empresas Exportadoras de Paltas.

N Nombre Dirección RUC

1 Camposol SA Calle augusto tamallo Nr 180 Lima San Isidro 20340584237

2 Consorcio de productos de frutas S.A Av Nicolás Arriola 314 Of 1103 - Lima 20501923428

3 AVo peru sac Car. Industrial a Laredo Km. 1.5 Trujillo 20480943687

4 Agro Industrias Solcace sac Mz J Lote 11 AA.HH. El Arenal – Puente Piedra- 20494568242
Lima

5 Agroindustrias Verde Flor SAC CALLE EL MAIZAL 146 DPTO 101 URB. POLO SUR – 20386367664,
SURCO, LIMA
Fuente: aduanas

21
5.4 GUÍA REFERENCIAL PARA EL ESTUDIO DE MERCADO PARA LA
EXPORTACIÓN

Alrededor del 60 por ciento de la producción nacional de palta se destina al mercado externo
actualmente, sin embargo se prevé que este porcentaje se incrementará en los próximos
años, que a pesar de que Holanda, España y el Reino Unido son los principales
compradores de paltas peruanas, el levantamiento de las barreras fitosanitarias por parte de
Estados Unidos al ingreso de palta peruana, previsto para el primer semestre de este año,
abren una gran oportunidad de mayores ventas al exterior. Más aún cuando los
rendimientos del cultivo de palta en nuestro país se encuentran por encima del rendimiento
promedio mundial, destacó.

La producción nacional de palta creció en nueve por ciento en el 2009, como resultado de los
mejores rendimientos en Lima, La Libertad e Ica, que permitieron elevar las cosechas en el
año.

Asimismo proyectó que las exportaciones de palta ascenderán este año a 81.579,266 de
dólares debido a un aumento de volúmenes y diversificación de destinos. Informó que en el
2010. Superior al año 2009 con una exportación total de 64,221.444 de dólares.

Asimismo el incremento de la demanda y los mejores precios impulsaron que la cotización

promedio de exportación pase de 1,330 dólares la tonelada en el 2009 a 1,380 dólares en el
2010. Del mismo modo resaltó finalmente que la fuerte demanda de Holanda y España
estimuló el ingreso de nuevas empresas exportadoras orientadas a su mercado (de 40
empresas en el 2007 a 47 empresas a octubre del 2010).

6. PROPUESTAS ESTRATÉGICAS

6.1 ANTECEDENTES ESTRATÉGICOS

La estrategia de la Asociación es utilizar la ventaja comparativa del producto, trabajar en un
sistema de cadena productiva logrando economía de escala y alianzas estratégicas con los
exportadores, ya que los productos que se desarrollan están enfocados al mercado de
exportación especialmente el de los EE. UU. y la comunidad Europea, con excelente
cotización, pero además se cuenta con una gran competencia del mercado mexicano, Las
propuestas estratégicas se presentan en la tabla Nº 10

TABLA 10: ESTRATEGIA PROPUESTA

Diferenciación
La Estrategia de la Cooperativa, será posicionar el producto del Palto, mediante
el mejoramiento de sistema de producción, trabajando en un sistema de cadena
productiva empleando los programas de control de pesticidas y normas de
Buenas Prácticas Agrícolas BPA.

Por ello, los objetivos estratégicos de la Asociación son :

 Posicionar el producto del Palta, en el mercado nacional, como

productos de excelente calidad, producidos en el valle de Ica.
 Obtener una rentabilidad neta del 25 % anual que permita tanto
recuperar la inversión realizada y realizar reinversiones en la
capitalización de la asociación.

22
  Estandarizar el proceso productivo del Palta con la finalidad de
abastecer la creciente demanda internacional.
 Generar un mayor volumen de producción al usar nuevas tecnologías
en la producción agrícola.
 Incrementar el número de hectáreas con riego tecnificado con nuevos
productores cercanos a la zona a fin de duplicar el rendimiento a largo
plazo para satisfacer la demanda exterior y del comprador.

6.2 VENTAJA COMPARATIVA

Las ventajas comparativas de la OPA se presentan en la tabla Nº 11

TABLA 11: VENTAJA COMPARATIVA DE LA OPA

Fuentes Detalle
El clima de la zona es propio de un valle costeño, soleado y sin lluvias estacional
en los meses de verano, lo que permite que la calidad del Palta sea buena. Por
Clima ello, se puede sembrar todo el año y cosechar periódicamente un buen Palta,
para abastecer a las plantas de procesamiento, podemos programar las siembras
y cosechas según las ventanas comerciales
Compromiso Con un fuerte trabajo de educación, se ha desarrollado un vínculo estrecho entre
los asociados. Relaciones transparentes que permiten asegurar la venta del
de los
producto, con una calidad estándar entre todos la cadena productiva.
Socios de la Este compromiso generado ha permitido que los proyectos planificados de la
Asociación Asociación se puedan realizar y que los socios también reciban dividendos.
Los Integrantes de la OPA, cuentan con un suelo agrícola del tipo valle, para
Suelo producir todo tipo de producto agrícola de exportación,
La OPA cuenta con un una canal de un caudal de 100 lps, que puede abastecer
al proyecto y tener excedentes de recursos hídricos para nuevas de áreas de
Agua cultivos
El turno a los integrantes esta asegurado por que todos están al día en la
comisión de regantes y cuentan con turnos fijos.

6.3 VENTAJA COMPETITIVA

Las ventajas comparativas de la OPA se presentan en la tabla Nº 12

TABLA 12: FUENTES DE VENTAJA COMPETITIVA DE LA OPA

Fuente de
ventaja Detalle
competitiva
La calidad de nuestro producto final proviene del estricto control de las tierras
donde se cultivan productos de pan llevar. Asimismo, dentro del proceso
Calidad de productivo se selecciona a los mejores y se inspecciona constantemente el
Producto proceso productivo para asegurar un producto de buena calidad y la inocuidad del
mismo. Estas fuentes de ventajas competitivas se basan en las propiedades que
el consumidor final valora: calidad del producto.
Capital Nuestra principal ventaja competitiva yace en el capital humano; es decir, en los
Humano - socios de la Asociación, los cuales poseen características que los diferencian del
Socios agricultor tradicional:
 Agricultura sostenible (especialización en cultivos)

23
  Cadena productiva donde los socios son interdependientes
 Observa las tendencias mundiales y busca oportunidades dentro de
ellas.
 Busca brindar un valor agregado a los productos que ofrece al mercado.
 Financiamiento a través de utilización del crédito de capital privado.
 Gracias a las capacitaciones y al estricto control de los insumos, se
disminuye los riesgos en seguridad alimentaria.
 La OPA cuenta experiencia en el manejo del cultivo, lo cual permitirá
lograr rendimientos superiores al promedio nacional.
 Se puede emplear nuevas tecnologías agrícolas en la producción
Tecnología agrícola, a fin de elevar la producción y la calidad en un 80 % del
rendimiento promedio regional del Palta.
 Cuenta con apoyo de la agencia agraria Ica y Agrobanco para los
cambios tecnológicos en la producción agroecológica.

6.4 FACTORES CLAVES DE ÉXITO

En la tabla Nº 13 se presentan las claves del éxito de la OPA en la producción de Palta.

TABLA 13 : FACTORES CLAVES DE ÉXITO DEL PROYECTO

Factores Descripción
Clientes La Empresa que compra la producción cuenta con clientes nacionales e
internacionales para el abastecimiento del Palta y sus derivados por lo que está
asegurada su venta luego de implementar la tecnología adecuada, con lo que se
logrará abastecer productos de excelente calidad.
Financieros La asociación cuenta con acceso al financiamiento crediticio por parte de organismos
de cooperación internacional y con la banca privada (AGROBANCO), por lo que se
pueden destinar recursos financieros para la ejecución del Proyecto en caso de que
se requiera como contrapartida.
Actualmente la línea de cultivo de maíz y cultivos de pan llevar durante la campaña
2010 – 2011 esta aprobada y en plena ejecución.
Humanos El equipo que trabajará el Proyecto es un equipo comprometido con los objetivos
planteados y que trabaja al 100% junto con los socios y con el cliente, de manera que
toda la cadena del proceso productivo esté involucrada en el proceso.
Alianzas La OPA cuenta con alianzas estratégicas con el comprador de la producción, quien
estratégicas esta capacitando constantemente a los socios en la producción del Palta, con los
proveedores de Insumos para el abastecimiento de insumos agrícolas y líneas de
créditos.
Tecnología La OPA, dentro de uno de los socios cuentan un sistema de riego presurizado, como
modelo practico y donde existe buenos resultados.
Los integrantes de la OPA están capacitados para los cambios tecnológicas, como es
el conocimiento de programas de fertilización, y control con la utilización de BPA

24
7. PLAN DE MERCADOTECNIA

7.1 Posicionamiento del producto

TABLA 14 : ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Posicionar el producto Palta dentro del mercado de exportación,

Posicionamiento por calidad
como producto de excelente calidad que es producida y procesada en
el Perú por agricultores emprendedores.

7.2 Mercado objetivo o mercado meta

Nuestro mercado son los exportadores que compran los Paltas de los agricultores,
generándoles rentabilidad, los ingresos les permitirán tener un adecuado nivel de vida,
quienes son conscientes de la importancia del cuidado y del control de pesticidas en el
producto, el cuidado del medio ambiente.

7.3 Objetivos de mercadotecnia

TABLA 9 : OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA

Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo

Objetivos
(2011 al 2014) (2014 al 2017) (2018 al 2021)
Obtener un porcentaje de utilidad
5% 12 % 30%
neta sobre las ventas.
Alcanzar un mayor nivel de ventas
990,000.00 6,300,000.00 14,400,000.00
expresado en nuevos soles
Ingresar a nuevos mercados en Comunidad Asia, Japón
EE.UU
Europa. Europea.

Se tiene varios objetivos entre ellos el crecimiento sostenido año tras año de la utilidades,
si bien al principios las utilidades serán negativas esta con el tiempo se volverán positivas
debido al incremento gradual de los rendimientos, que tendrán que llegar a 20 TM por Ha,
como punto de equilibrio.

Ello resultara en un mayor número de ventas, especialmente a largo plazo, donde se

tendrá la mayor calidad de los productos.

Por último otro de los objetivos será mejorar los productos a los mercados de destino de
los estados Unidos, Países Bajos, Inglaterra y otros que consumen nuestro producto de
bandera.

25
 7.4 Estrategias y Mezcla de mercadotecnia
TABLA 10 : MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Estrategia de:

Descripción del producto

PALTA
Bien desarrollado: tal que permita resistir el manejo y el transporte para arribar en
Condiciones satisfactorias al lugar de destino.
· De consistencia firme.
· De forma color, sabor y olor característico de la variedad.
· En estado fresco.
Producto · Enteros, limpios y sanos.
· Pedúnculo compacta y sana.
· Libres de pudrición.
· Libres de defectos mecánicos.
· Libres de manchas o indicios de heladas
· Libres de daños causado por plagas, insectos vivos y enfermedades.
· Libres de cualquier material extraño (polvo, residuos químicos, etc.).
· De tamaño y calibre uniforme.

En la determinación del precio se tuvo en consideración la calidad de los productos que

ofrecen los compradores puesto en chacra, tal como se muestra en el siguiente cuadro:

Rendimiento Precios
Años Áreas
kg/Ha Promedios
2010 3.501,51 27.020,07 2,56
2009 3324,05 19.220,30 2,12
Precio
2008 2442,35 15.793,00 1,66
2007 2.243,90 12.104,80 1,48

Los precios del Palta de primer calidad para exportación, en chacra en la región del proyecto
ha tenido las siguientes series históricas, han subido en años anteriores, pero a partir del
2007 habido un incremento significativo actualmente los precios del Palta verde, bordeas los
2,60 por kilo

Los mismo se aprecia en las áreas sembradas en la región Ica, en el 2007 se tiene un área
de 2,243, y a la fecha está por encima de los 3,501 Has.

26
Estrategia de:

Descripción de la cadena de distribución

La cadena de distribución se inicia con los centros de acopio que se instalaran en los
Plaza campos de cosecha en el sector de Cooperativa Agro Inka para luego ser trasladados a la
planta procesadora ubicada en la ciudad de Ica. Una vez pasado por el proceso producto
final, este se envía a la ciudad del Ica para ser procesado y luego llevado a los países de
destino. Es desde allí de donde se transporta la mercadería hasta el almacén del distribuidor,
quien ubicará el producto en los supermercados con la finalidad de llegar al consumidor final.

La principal herramienta de promoción que utiliza La ASOCIACION para dar a conocer sus
productos son las agroferias que realizaran el Ministerio de Agricultura en la ciudad de Lima,
Ica y lugares colindantes a fin de encontrar mejores propuestas económicas y nuevos
compradores, las ferias permiten obtener contactos; lo que permitirá ingresar a los nuevos
mercados en un mediano y largo plazo respectivamente.

Objetivo
Lograr el posicionamiento de buenos productores de Palta verde en la Región Ica..

Determinación de la mezcla promocional

Publicidad
La publicidad en el mercado objetivo se realizará a través de creación de pagina web,
talleres de capacitación, revistas especializadas; en donde se dará énfasis al producto al
Palta de excelente calidad, la cual procede de un nueva organización de productores por lo
Promoción que el consumidor puede estar seguro del Palta proviene de un buen lugar donde existe un
control mediante la aplicación de la BPA por contar con las certificaciones respectivas.

Así mismo, se efectuará publicidad mediante anuncios del producto en las revistas
elaboradas por los supermercados y representa un bajo costo ya que es resultado de la
colaboración de una serie de productores.

Propaganda no pagada
Emplear notas de prensa en la agencia Agraria y revistas locales y especializadas de
productos Hortícolas para ser distribuidas en supermercados y tiendas.

Ferias especializadas
El producto participará en ferias especializadas, dirigidas a los mayoristas en la
comercialización de productos frescos. Cabe resaltar que una herramienta de difusión
importante en estas ferias es el brochure que contendrá las principales características del
producto.

27
 8. PLAN DE OPERACIONES

8.1 Descripción de principales atributos del producto actual y

mejorado

TABLA 11: CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO NUEVO

Productividad o Etapa del

Característica
Características Características Rendimiento Producto en el
Producto s Especiales o
Organolépticas de Venta esperado mercado de
Particulares
(Kg/Ha) destino
Sistemas de
Producto Obtenido Calidad Exterior del fruto Gestión de Promedios de 20,000 Etapa de
del proceso de Estar en un estado de madurez En su mayoría la Calidad kg/Ha de Palta. Con crecimiento ya que
producción apropiado. superficie de la La producción aptitud para el existen variedades
agrícola de No poseer olores y/o sabores palta debe ser: de paltas que comercio que destacan en la
excelente calidad; extraños. verde brillante, aspire a obtener actualidad por su
con un grado de Libre de materias extrañas áspera, de el sello grado nutricional.
tamaño según (polvo, hojas, ramas, piedras consistencia “Alimentos
mercado del etc.). coriácea Argentinos, Una
destino y con peso Exenta de heridas abiertas o no y de textura Elección
promedio según cicatrizadas en el fruto. rugosa. Natural” debe
especificaciones Sin podredumbres. Pedúnculo realizarse bajo
técnicas.. Exenta de signos de sobre El largo del el sistema de
madurez. pedúnculo no Buenas
Libre de daño por helada. deberá ser Prácticas
Exenta de desorden fisiológico superior a 1 cm. Agrícolas4 (BPA)
Libre de daños por animales. Si el pedúnculo y de
Exenta de quemaduras de sol está ausente, no Manufactura
severas deberá haber según
desgarrado la piel corresponda,
del fruto. desde el cultivo
Se recomienda un hasta su
largo de comercializació
pedúnculo entre 5 n.
y 7 mm. La empresa
Cuando el daño deberá
producido por el establecer un
pedúnculo análisis de
desgarrado no riesgo que
afecta la pulpa, se identifica que a
admite una lo largo del
tolerancia hasta proceso de
un 5 % en el cosecha, los
envase. lugares y
Pulpa operaciones en
Al perder presión los cuales
y estar lista para podría haber
el consumo la contaminación
pulpa debe ser de tipo física,
fácilmente química y
separable de la microbiológica
cáscara, de color de la fruta, con
amarillo cremoso, el propósito de
sin fibras, de prevenir sus
ligero sabor efectos.
nogado. 1.1.
Forma Trazabilidad
Típica de la La empresa
variedad, ovoide a debe cumplir
periforme, con con un sistema
inserción del de trazabilidad
pedúnculo que contemple
ligeramente toda la
lateral. información y

28
 Calibre registros, que
El tamaño de las permita un
paltas dependerá seguimiento
de su destino, por completo de la
lo cual se deberán palta desde su
respetar los lugar de
calibres producción
hasta el punto
de
comercializació
n del producto
final.
Producción
primaria
A continuación
se mencionan
algunos puntos
relativos a las
Buenas
Prácticas
Agrícolas (BPA)
con el objeto de
asegurar la
calidad final de
las paltas

8.2 Objetivos de operaciones

TABLA 12 : OBJETIVOS DE OPERACIONES DEL NEGOCIO O PROYECTO

PROPUESTO EN EL PERIODO DEL PROYECTO

OBJETIVOS INDICADOR CP MP LP
Lograr que el total de las producciones producidas pasen en el Nº de jabas aceptadas por lote / Nº de
90.0% 97.0% 99.0%
control de calidad final. barras producidas por lote
Calidad

Lograr que el total de las jabas acopiadas para el proceso en

Javas de Palta aceptados / Total de
Planta cumplan con los estándares internacionales de
javas acopiados para el proceso de 90.0% 98.0% 99.0%
producción orgánica (bajo nivel de plaguicidas, fertilizantes,
packing.
etc.)
Entregas a tiempo / Entregas
Cumplir con las fechas de entrega programadas. 90.0% 95.0% 100.0%
Entrega

programadas
Asegurar la integridad física de la mercadería al llegar al
cajas aceptadas/ cajas enviadas 90.0% 97.0% 100.0%
destino final.
Flexibilidad

Número de pedidos adicionales

Lograr atender pedidos extraordinarios (incrementos de
atendidos / Número de pedidos 25.0% 30.0% 35.0%
volumen y atender a nuevos mercados de destino)
adicionales realizados
Costos

Lograr que el costo producción del proceso productivo sea el Costo operativo unitario / Precio de
75.0% 75.0% 75.0%
60 % del precio de venta. venta al distribuidor.

8.3 Estrategias de operaciones

TABLA 19: ESTRATEGIAS DE OPERACIONES DEL NEGOCIO O PROYECTO

PROPUESTO

29
 ESTRATEGIAS Calidad Flexibilidad Entrega Costos
Acopiar las 124 ha, evitando el ingreso de acopiadores locales que
puedan fractura la cadena productiva, pues siempre sucede en los
X X
momentos de cosecha por oferta y demanda, dado la calidad y el precio
de la zona
Utilizar los centros de acopio de la Cooperativa, cuya ubicación es
cercana a las ha de producción, luego se procederá llevar a la planta X X
procesadora en Ica.
Utilizar vehículos para transportar los javas las Paltas la planta
Acopio

procesadora o centro de packing. X X

Controlar la calidad del producto en el centro de acopio. X

Controlar las Buenas Prácticas Agrícolas en las tierras de los agricultores,
donde se asegura cumplimiento de estándares de calidad y requisitos de X
producción agrícola.
Brindar asistencia técnica permanente a los agricultores. X
Seleccionar agricultores especializados en la siembra y cosecha del Palta
X
de la variedad Hass
Realizar con 1 meses de anticipación una planificación mensual de la
nacionalTransporte continuaMejora producciónProceso de Planificación

producción agrícola, los recursos e insumos a utilizar en la producción. X X

Realizar la evaluación y mantenimiento de las maquinarias y equipos de

fumigación mensualmente, según las horas de trabajo. X X X X

Utilizar las instalaciones del sistema de riego presurizado a fin de que

nuestros principales insumos (fertilizantes, agroquímicos, agua y otros) X X
sea muy eficientes.
Realizar control y programación de aplicaciones según las evaluaciones
de campo. Control en la fertilización y el riego, además de una evaluación X X
al producto final en la cosecha.
Controlar los puntos críticos HACCP.
X X

Realizar pasantías en otros Fundos donde se produce la Palta y se

aplican las BPA (Benchmarking) X X

Investigar las mejoras en tecnología utilizada en la producción del Palta

para lograr una inversión rentable en equipos y maquinarias agrícolas. X X

Utilizar los servicios de una empresa de Logística Integral que certifica un

servicio de calidad en el transporte hacia los centros de la planta X X
procesadora hasta Ica.
Recepcionar las paltas provenientes de las parcelas en producción,
destinados a la ciudad de Ica, en los almacenes del comprador.
X X

8.4 Tecnología
5 Justificación de necesidad de tecnología
El presente proyecto contempla tecnológicos de importancia para la operatividad del
proyecto de la instalación del palto y buena gestión de la OPA en el desarrollo agrícola en
la localidad de la provincia de Ica.

a) Uso de Plantones con certificación.

El objetivos es realizar cambios en el mecanismo de siembras en las parcelas de los
productores pertenecientes a la asociación, utilizar nuevos patrones, donde se tenga la
prioridad del control fitosanitarios, evitando la presencia de enfermedades fungosas, los
virus y otro agente contaminantes, además de buen trabajo de Buenas Prácticas Agrícolas
evitando las exposiciones de residuos de pesticidas e intoxicación.

30
 TABLA 20: JUSTIFICACIÓN DE NECESIDAD DE TECNOLOGÍA

Concepto Detalle

 Producción agrícola del cultivo del Palta mediante Utilización

de plantones certificados
Necesidad identificada
 Utilizar el sistema de riego presurizado en el cultivo de la palta
 Utilizar fuentes de fertilizantes solubles
 Reducir los costos de frecuencia de riego.
 Permitirá disponer del recurso hídrico todo el año y sostener la
campaña agrícola del Palta de la cooperativa
 Realizar más eficientes las aplicaciones de los fertilizantes al
Qué va a solucionar la llegar directamente a la raíz del cultivo.
tecnología  Plantaciones sanos libres de enfermedades
 Reducir la contaminación por pesticidas al medio ambiente
 Incrementar los rendimientos
 Mejorar la características en calidad y contenido proteico

 El sistema de riego tecnificado trabajaran al 100% de su

capacidad instaladas, los cultivos programados no sufrirán de
stress hídrico, se lograran los rendimiento deseados, utilizando
fertilizantes solubles de fácil asimilación por la planta.
 Serán parcelas demostrativas para otros socios de la
Cooperativa, que actualmente adolecen de agua y tienen
problemas en sus campos.
 La aplicación de insumos químicos y fertilizantes será
direccionado desde una caseta con personal capacitado. habrá
Impacto de la tecnología en menos mortandad de plantas, la producción será de mejor
las operaciones calidad al reducir la incidencia de los problemas virosis.
 Los operarios adicionales que se generan serán contratados del
mismo Centro poblado, generando actividades económicas y
beneficios para la población de Cooperativa Agro Inka.
 Las plantaciones estarán libres del virus de la tristeza y la
phitohptora.
 Los Plantones procederán de viveros certificados.
 La producción tendrán buenos estándares de calidad.

 El producto que se obtenga será de la misma calidad que

ofrecen otros fundos privados de Palta, en cuanto a la
calidad del calibre, tamaño, presentación y sabor del
Impacto de la tecnología en el producto
producto  Habrá mayor producción con altos rendimientos y bajos
niveles de pesticidas.
 El producto final no presentara síntomas de contaminación
de aguas residuales

 Debido a la tecnología que se adquiera, se aumentara los

volúmenes de producción y mayor calidad exportable,
Impacto de la tecnología en
generando mayores ingresos por ventas, debido a la
los Rendimientos colocación del 95 % del producto y al precio esperado.

Impacto en la Población  La tecnología empleada creara impactos positivos en la

población, debido a que las actividades agrarias de
subsistencia podrán ser dirigidas a actividades agrícolas de
exportación.
 Se crearan mayor demanda de mano de obra calificada y no
calificada y los beneficiados será la población del Sector de

31
 Cabeza de toro
 Se dispondrá de agua durante toda la etapa de producción.

La Cooperativa y sus asociado actualmente cuenta con Modulo de Riego Tecnificado, que a
continuación se describe donde se procederá a instalar el cultivo de la Palta.

El sistema de riego presenta una unidad de bombeo encargada de bombear el agua de un

reservorio con capacidad de 20,113.46 m3 para abastecer al sistema, con un caudal de hasta
40.11 litros por segundo, con una altura dinámica total de 45 metros, debiendo ésta estar equipada
con una electrobomba, cuya potencia estimada deberá ser de 40 Hp. La unidad de rebombeo
consta de un cabezal de filtrado con un sistema de filtrado compuesto por una batería de filtros de
anillos, cuya capacidad exceda los 60 litros por segundo.

Este sistema introducirá los fertilizantes mediante un Inyector del Tipo Electrobomba horizontal de
Acero Inoxidable con conexiones de 1 1/2” y 3HP de Potencia Nominal.

Además para regular las presiones de trabajo tanto en el cabezal de riego como en campo,
monitorear los consumos de agua mediante el control de los caudales de trabajo y volúmenes de
consumo, proteger el sistema de riego propuesto y los componentes que forman parte de éste,
mediante el uso de válvulas para aliviar sobre presiones y válvulas de aire tanto en el cabezal
como en la red de riego de pvc para eliminar las burbujas de aire que se puedan generar y
acumular en el sistema de riego.

La red hidráulica está compuesta por tuberías de PVC cuyos diámetros van desde 200 hasta 90
mm y conducirán el agua de riego, desde la cabecera del área del proyecto, hasta los extremos de
las cabeceras de las parcelas. A lo largo de esta línea de tuberías matrices, irán conectadas las
redes secundarías cuyos diámetros van desde 90 hasta 1 ½” y estarán encargadas de abastecer
cada una de las 26 válvulas ó sub unidades de riego, recorriendo la totalidad del área beneficiada.
Para su implementación se utilizarán tubos y accesorios de PVC inyectados en material de poli
cloruro de vinilo, de diversos diámetros, de acuerdo con las pérdidas de carga calculadas.
.
8.4.2 Descripción de la Tecnología a Financiar

El presente trabajo tiene por objetivo instalar cultivos nuevos de plantones de paltos, razón por el
cual se solicitara el financiamiento al PCC la línea de adquisición de Plantones certificado con las
siguientes certificaciones técnicas de los Plantones.

Tabla 21: Características de la Tecnología

: Injerto ingles doble.
Injertos Injerto: Grosor de un lápiz. A 30 cm. del suelo a
los. 4-6 meses aproximadamente
Instalación a campo definitivo: 1 a 1. 10 mt de
Plantación altura. 4 a 6 meses después del injerto

Partida Arancelaria 804400000 Aguacates ( Paltas), frescas o secas

Densidad por Ha 400
Patrón Duke
Injerto Pluma Hass

8.5 Descripción de procesos

32
 Los procesos para la producción del cultivo de la Palta siguen un organigrama de
trabajo que se describe en el grafico Nº 05, ahí mencionamos todos los aspectos del
proceso productivo, hasta la distribución final.

GRÁFICO 05: MAPA DE IDENTIFICACIÓN DE PROCESOS

INICIO

PLANIFICACION DEL PROCESO PRODUCTIVO

PRODUCCION ACOPIO PROCESAMIENTO DISTRIBUCION

AGRICOLA EN PLANTA FINAL.

Cosecha

Control BPA
Fertilización
Plaguicidas
Agua

Mantenimiento
del cultivo,

Instalación de los
Plantones a
Campo Definitivo

33
 TABLA 22 : DESCRIPCIÓN DE PROCESOS

En las columnas se describe todas las acciones de la OPA en el proceso de producción y la innovación Tecnológica de la Palta.

N° Nombre Recursos Responsable de

Descripción del Proceso ¿Es un proceso crítico? ¿Por qué?3
Proceso Proceso Necesarios la Supervisión
El pedido marca el inicio de las operaciones, existe una demanda del
Si, porque de él depende la demanda y
producto y se realiza cuando se firma el convenio de Ninguno
1 Pedido rentabilidad del proyecto de Gerente
comercialización (carta de intención de Compra) especificando el adicional
ASOCIACION.
volumen de producción y la forma de pago, y la calidad del producto.
La planificación consiste en estructurar adecuadamente como se va
Si, para poder lograr el volumen de
Planeamiento de producir las 124 Has de Palta, planificar el abastecimiento de Ninguno
2 rendimiento planificado y proyectado y
Producción insumos, mano de obra y otros con el objetivo de cumplir con la fecha adicional
cumplir con el contrato adecuadamente.
de cosecha acordada con el agro exportador.
Una vez recibido el pedido y planificada la producción se procede a
contactar a los técnicos y agricultores especializados en el cultivo del
ING.
Palta verde, preparándose el proceso instalación y operación del Si, porque se requiere contar con un
AGRONOMO
sistema de riego, preparación de suelo, controles de sanitario del especialista en la operación del sistema,
Producción Ninguno
3 cultivo hasta la actividad de cosecha, el volumen de la cosecha se tener los insumos para el proceso de
Agrícola adicional
concentrara en la parcelas, se utilizaran jabas, los cuales se producción y lograr los rendimientos
encuentran debidamente identificados para determinar su trazabilidad ofertados al contrato del pedido.
y solicitarle el número de jabas que deben de enviar a los centros de
acopio.
El acopio se realiza un lugar cercano a las parcelas, en un área
común donde todos los socios donde podrán entregar la producción,
Si, por que se requiere contar con jabas Ninguno Jefe Logística
4 Acopio será el área común de todos los socios, ubicados en Sector Cabeza
y apoyo logístico para el transporte. adicional Interna
de Toro y de ahí se trasladaran las jabas acopiados a la planta
procesadora ubicada en la ciudad de Chincha.
El procesamiento de la Palta constituye el macro proceso clave Si, porque es el proceso para la
Procesamiento Ninguno Jefe Control de
5 dentro de la fase operativa ya que consiste en darle un tratamiento producción de esparragó de consumo
en Planta adicional Calidad
para su envasado y exportación. humano.
Consiste en el traslado de la mercadería hasta el almacén de los
Si, porque se deben contemplar los
Distribución brokers. La ruta se inicia desde la planta de Chincha hasta la ciudad Ninguno
6 tiempos que el cliente solicita y bajo la Gerente
regional del Callao en donde el agente de carga se encarga del transporte adicional
calidad requerida.
internacional vía aérea y marítima, según el mercado de destino.

34
 8.6 Distribución del área de trabajo
La distribución del área de producción de Palta será en las parcelas de socios de la ASOCIACION
se presenta en el siguiente gráfico Nº 05 de ahí se llevara la producción al centro de acopio que se
encuentra en el CP mariposa, el área del proyecto se encuentra ubicada:

Políticamente
 Región : Ica
 Departamento : Ica
 Provincia : Pisco
 Distrito : Independencia
 Distrito de Riego : Ica
 Valle : Pisco
 Junta de Usuarios : Pisco
 Comisión de Regantes : Cabeza de Toro
 Laterales de los predios : Laterales 5

Geográficamente
 Altitud : 415 m.s.n.m
 Coordenadas UTM : (392250E,
8484750N)
 Datum : PSAD 56 Zona 18S

Hidrográficamente
 Cuenca principal : Rio Pisco

Grafico Nº 06 Área de producción de la asociación.

35
 El grafico representa las ubicación de la distribución de los 124 Has del proyecto de producción
del Palta y como están distribuido a lo largo del sector de Cabeza de Toro las líneas rojas es
ubicación del las parcelas, desde donde se instalara las plantaciones.

9. RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL

La Cooperativa en su proceso de desarrollo incurrirá en efectos negativos y positivos al
medio ambiente, así mismo como todas las acciones que determinaran a mitigar los
riesgos.

9.1 Responsabilidad ambiental

La Cooperativa tiene responsabilidad ambiental debido a que al haber nuevos cambios en
un nuevo sistema de producción agrícola generara impactos positivos en las actividades
del medio ambiente.

TABLA 23 : RESPONSABILIDAD AMBIENTAL DE LA OPA

Actividades del plan

Determinación del impacto
de negocio
Las prácticas agronómicas son la base de la
producción agrícola de la ASOCIACION
Los impactos son positivos en cuanto a uso
15 Ha nuevas con
1 Producción Agrícola de agua y suelo, controles fitosanitarios y
prácticas agrícolas.
evitando contaminaciones del medio
ambiente.
Indicadores Acciones correctivas
a. Fomentar la aplicación de
BPA (adecuadas prácticas agronómicas) como :
Uso de semillas certificadas,
Uso de Plantones certificados resistentes virus y
enfermedades,
Siembra asociada con cultivo de leguminosas.
Manejo de las fechas de siembra y cosecha,
Manejo de colindancia y distribución de campos y
parcelas,
Manejo de densidades de siembra,
Manejo y labranza del suelo,
Manejo de la nutrición con fertilizantes orgánicos.
Manejo de restos de las cosechas,
Podas, desahíjes, eliminación de plantas afectadas y de
material dañado
Manejo de la humedad del suelo y riego.
b. Ejecutar evaluaciones permanentes del desarrollo del
cultivo y el ataque de plagas, así como la constatación
de la ejecución de las acciones programadas para el
control de éstas.
c. Extracción del agua de canal con bajo nivel de
contaminantes como residuos tóxicos, bajos niveles de
microorganismos.

2.- Procesamiento del Palta
3.- Logística
El procesamiento del Palta generará algunos
residuos que impactarán en el agua, como las
sustancias químicas.
Se incrementaran un mayor número de
logísticas, vehículos, áreas de trabajo, jabas,
personal estable y temporal.
Emisión de químicos a Análisis de impacto de los residuos químicos en el
los canales de regadío ambiente generado por la actividad de ASOCIACION.
y suelo en el ambiente.
Numero de jornales Capacitación en temas de logística, administración de
las actividades de recursos humanos.

36
 9.2 Responsabilidad social
TABLA 24: RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA COOPERATIVA

Tipo de indicador Impacto esperado

Se asegurará el empleo a los 362 productores y sus respectivas familias en
Número de empleos directos primer grado y otros de centros poblados cercanos que viven en el sector
generados gracias al proyecto Cabeza de Toro, existirá una demanda constante de mano de obra
calificada y no calificada equivalente a 1890 jornales al año.

Se aprovechará mejor la producción del Palta en un producto que genera

Beneficios económicos para mayores beneficios económicos para los socios productores, ya que
asociados. tendrán mayores ingresos económicos, calidad de vida, mejorando el nivel
de vida de la zona.

Beneficios a mayor numero de la La población cercana será beneficiada debido a que el trabajo generara
población que se dedican a la mayor capacitación a nuevos miembros y socios de la asociación, así como
agricultura en CP Cabeza de Toro a ex cooperativista del Pozuelo Norte.

10 ORGANIZACIÓN DE LA COOPERATIVA AGRARIA DE

SERVICIOS AGRO INKA CPP LTDA

10.1 Análisis organizacional

La actual Cooperativa, está organizada por una junta directiva que gobierna a la asociación y
se rige por la asamblea general donde participa todos los socios.
La Dirección está gobernada por el Presidente, quien tiene los poderes vigentes e inscrita en
los registros públicos.

La Cooperativa no cuenta con un administrador de negocios y de un área técnica, lo que le

limita en muchas actividades agrícolas, de gestión e ingreso en nuevos proyectos y la
accesibilidad a nuevos mercados.

El problema principal corresponde a la baja rentabilidad de los cultivos tradicionales como son
el maíz y el algodón, asociado a caída de los precios años tras año, debido a que los
productores no se encuentran organizados en Cadenas productivas y adolecen de asistencia
técnica, dicha situación impide a los productores de la zona mejoren su condición económica, y
resta que tengan oportunidades de negocio y acceso a nuevos mercados y financiamiento.

Al no tener un personal calificado en la dirección técnica administrativa de la organización trae

como consecuencia los factores negativos que se detalla a continuación:

 Déficit de Agua para el Riego de los Cultivos

 Bajo Nivel Tecnológico en el Manejo del Cultivo a Nivel de Parcela
 Deficiente nivel de organización de los agricultores
 Bajo nivel de oferta de productos agrícolas
 Baja calidad de los productos agrícolas
 Bajos ingresos de la población dedicada al agro
 Problemas en la comercialización por calidad

37
 Grafico Nº 06 Organización Tradicional de la OPA

TABLA 25: PASO 2 – ANÁLISIS ORGANIZACIONAL

Preguntas Detalle
¿La estructura actual cumple
Si cumplira, ya que se cuenta con las áreas involucradas en todo el proceso
con los objetivos del Plan de
productivo con profesionales capacitados.
Negocio?

¿Qué área actual está La creación de una Unidad de Proyectos, se encarga de supervisar el
relacionada directamente con cumplimiento de los objetivos del proyecto propuesto. Cabe resaltar que no
la ejecución del Plan de intervendrá en la ejecución y gestión del proyecto, pero si monitoreará los
Negocio? indicadores de monitoreo.

El impacto de contar con estos nuevos equipos y maquinarias es que se

¿Cuál es el principal impacto
que tendría el Plan de
Negocio en la estructura?
requerirá una unidad de negocio.
Los productos actuales de la ASOCIACION serán dedicados al cultivo de
exportación, para ellos, se da soporte en la comercialización y producción.
Esta forma de trabajo es la ideal para la ASOCIACION ya que la oferta del
estos productos se adecuara a las mejores épocas de las ventanas
comerciales.

¿Cuáles son las principales

Incorporar una unidad de negocio que sea la encargada de la producción y
necesidades que la OPA
comercialización del Palta. Se quiere trabajar de esta manera para poder
tendría en cuanto a
atender adecuadamente a estos nuevos exportadores.
estructura?

38
 Los trabajadores adicionales que se requieren específicamente para el Palta
verde son:
Requerimientos de Capital
Humano
 Gerente
 01 Asistente Técnico.

GRAFICO Nº 07 PASO 3 –ORGANIGRAMA FINAL CON PLAN DE NEGOCIO

La propuesta de un Gerente en la OPA deberá mejorar los problemas identificados:

Estar calificado para las operaciones y mantenimiento del sistema de riego presurizado, establecer
los turnos y programas de riego para todos los socios, este generar mejor administración del
recurso hídrico y los cultivos no tendrá déficit de agua.

Mejorar el nivel tecnológico al cambiar de cultivo de algodón – maíz a un cultivo de esparrago,

utilizar de nuevo formas de fertilización (fertilizantes solubles) empleo y capacitación en temas de
BPA, innovaciones tecnológicas de nuevos productos para la agricultura.

Mejorar la estructura de la organización con la incorporación de nuevas, gerencia contabilidad,

operaciones y administración. Capacitación constante mediante convenios con instituciones como
la SUNAT, en temas tributarios, INIA en temas de investigación, DGCA para el fomento de Cadenas
Productivas y AGROBANCO para temas financieros.

Con el plan de negocio se agregara un gerente de supervisara y realizara todas las operaciones y
un asistente técnico, que tendrán la función de llevar a cabo la ejecución del proyecto, instalación
del cultivo del Palta, el mantenimiento y cosecha.

39
 10.2 Recursos organizacionales requeridos por el Plan de Negocio

TABLA 26 : PERSONAL REQUERIDO PARA EL PLAN DE NEGOCIO

Actividad a Cargo y Nivel de ¿Se cuenta con candidato

Perfil Requerido
realizar Responsabilidad o trabajador interno?
Operarios, nivel de Experiencia no menor a 2 años en empresas de
1. Mantenimiento
responsabilidad de agro exportación con alto compromiso y No
del cultivo
medio. responsabilidad.
Ingeniero Agrónomo.
Deseable con especialización en temas de
3. Producción gestión de calidad y certificaciones BPA.
Agrícola Jefe Campo Contar con 2 años de experiencia en el rubro de No
producción agrícola del cultivo de la Palta.
Capacidad analítica que permita detectar fallas a
lo largo de la cadena productiva.
Técnico en manejo de equipos de Riego,
equipos de bombeo y motores a combustión.
Operario de riego Experiencia no menor a 2 años en empresas de No
servicios de fumigación.
Con alto compromiso y responsabilidad

10.3 Gerencia del proyecto

6Perfil del Gerente del Proyecto

TABLA 27 : PERFIL DEL GERENTE DEL PROYECTO – GERENTE

Concepto Detalle
Ingeniero Agrónomo especializado en el análisis de producción agrícola y
Formación
mercados de exportación del Palta.
Contar con 3 años de experiencia en el manejo de áreas de producción agrícola
de empresas de exportación.
Conocimiento del funcionamiento de Las Cadenas Productivas
Además, se requerirá que cuente con las siguientes habilidades:
Creatividad y gusto por investigar, además de contar con habilidades
interpersonales y buen manejo de grupo.
Experiencia
Indicadores a evaluar:
Incremento de producción en últimos 3 años.
Incremento de la participación de mercado anual en los últimos 3 años.
Área de trabajo de la última empresa.
Nivel de producción del último Fundo donde ha trabajado y cuanto ha registrado
las colocaciones al mercado de exportación.

Principales Generales:
Funciones Planificar, organizar, ejecutar, coordinar y controlar las actividades y operaciones
requeridas por el proyecto.
Coordinar las decisiones estratégicas para el Proyecto en conjunto con la
Gerencia General.

Específicas:
Proponer y diseñar estrategias de Planificación Agrícola
Servir como persona de contacto hacia los principales clientes.

40
 Concepto Detalle
Realizar sondeos de mercados nacionales con la finalidad de encontrar nuevos
compradores.
Proyectar las producciones en el mercado nacional.

Indicadores que deberá cumplir:

Incremento de la rentabilidad anual de la Asociación.
Participación de mercado anual.
Número de Contratos firmados semestrales.
Número de nuevos mercados incursionados anuales.
Duración del Se prevé un horizonte de 5 años inicialmente.
Trabajo
Propuesta 4,000 soles mensuales
Salarial

11 EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

11.1 Flujo de Caja

Para el análisis de Flujo se realizara según los costos promedios de la ciudad de Ica en
el proceso de producción en insumos agrícolas, para los bienes de capitales que se
esta solicitando para la implementación del proyecto será de acuerdo a la cotización de
los equipos que se adjunta en los anexos. Los valores de los precios y rendimientos
por ha, según fuente del comprador de la producción del presente proyecto.

11.1.1 Precios

Los precios son reportados por la Dirección Regional agraria Ica, área información
agraria, para efectos del proyecto se tomara como base el precio promedio del
presente año, el cual estuvo a principios de año a 2,40 (dos soles cuarenta sesenta por
kilo de Palta) a lo largo de año se ha ido incrementándose los precios se ha ido
elevando significativamente.

Tabla Nº 28 Precios del producto.

Fuente: Dirección Regional Agraria Ica

41
Grafico Nº 08 Evolución de los precios de la Palta en la Región Ica

11.1.2 Volúmenes de producción

Los volúmenes de producción promedios de la región Ica están por encima de las 27,020. kg
por Ha, ello se debe al empleo del riego tecnificado como alternativa tecnología al productor
emprendedor, para nuestra fuente tenemos los resultados promedios dado por el Ministerio
de Agricultura Región Ica.

Según la tabla Nº 29, la evolución de la producción se ha ido incrementándose años tras año en la
región Ica, en el 2007, se tenía rendimiento promedios de 12,104,80 kg/Ha en un área sembrado
de 2,243.90 ha, al 2010 los rendimientos se incrementaron a 27, TM/ha, con una área de 3,501 Ha.

Tabla Nº 29 Volumen de Producción del Palta en Ica

11.2 INDICADORES DE RENTABILIDAD

a) Flujo de Caja Económico

Para los indicadores de rentabilidad se presentan el flujo de caja económico del cultivo del
Palta en las 75 Has en producción agrícola, con periodo proyectado de 10 años, el año cero
(2011) en este primer años se instalaría los plantones en el sistema de riego tecnificado y
realizar el trasplante de los plantones certificados para dar inicio a la producción agrícola.

En el siguiente cuadro Nº 06 se tiene los indicadores económicos del proyecto de producción

agrícola del Palta verde, presenta un VAN positivo al final del periodo de S/.1,618,450.82
nuevos soles a una tasa del 16 % (tasa preferencial de Agrobanco), nos da una TIR de

42
 24,83 % y una relación beneficio costo de 1,27 indicándonos que existe viabilidad del
proyecto.

Cuadro Nº 06 Indicadores económicos

b) Flujo de Caja Financiero

En el siguiente cuadro Nº 07 se tiene los indicadores económicos del flujo de caja financiero
donde existe el aporte del AGROBANCO como contrapartida de los productores al final del
periodo presentan los siguientes resultados, un VAN positivo de S/. 1,466,447.04 nuevos soles
a una tasa del 16 % (tasa preferencial de Agrobanco), nos da una TIR de 26,41 % y una
relación beneficio costo de 1,31 indicándonos que los aportes financieros hacen el proyecto
más rentable y viabilidad para su ejecución.

Cuadro Nº 07 Indicadores económicos

Los indicadores económicos de ambos escenarios nos indican que existe viabilidad y confianza en
las inversiones que se van a realizar del proyecto de producción del Palta de la Cooperativa
Agraria de Servicios Agro Inka CPP Ltda.

11.3 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

11.3.1 Precios.
Cuando existe una caída del precio en un 22.5428 % por kilo del Palta fresco, el VAN
se hace 0, la relación B/C se hace 1.00, esta caída puede suceder por políticas de
precios del mercado internacional, pero para minimizar este riesgo la Cooperativa
firmara un contrato de venta de Bien futuro, donde se indique el precio refugio y le
permita generar utilidades y recuperación de la inversión.

11.3.2 Volumen de producción

Cuando existe una caída del volumen de producción en un 22.5428 % por Ha del
Palta, el VAN se hace 0, la relación B/C se ha ce 1.00. Este escenario podría
suceder si hubiese un aumento de plagas y enfermedades o no se llevaría a cabo
una estricta supervisión del proceso productivo, dejando al personal no calificado
en la conducción de los campos. Este riesgo de minimiza debido a que existirá un
ing. Agrónomo de campo con personal de técnicos con amplia experiencia en el

43
 manejo del Palta, y además de contara con la tecnología en funcionamiento del
sistema de riego que asegura buenos rendimientos.

11.3.3 Costo de producción

Cuando existe una elevación de los insumos agrícolas en un 25,101 % por Ha del
Palta, el VAN se hace 0, la relación B/C se ha ce 1.00. Este escenario podría
suceder si hubiese un proceso inflacionario por políticas de estado, sin embargo
estamos ante una situación de estabilidad económica, además el trabajo de
cadenas productivas es reducir los costos de producción.

11.4 Estructura de financiamiento

En la tabla Nº 31, se presenta la estructura del financiamiento de los equipos de la adopción
tecnología, que se está solicitando para llevar a cabo las siembras del cultivo de la Palta.

Tabla 31 : Financiamiento

En total la OPA para implementar las instalación de los Plantones con resistencia a virosis y
la compra de fertilizantes para l primer año de instalación del cultivo de la palta, se necesita
una inversión Total de 316,710.00 nuevos soles. El aporte del PCC será de una inversión
total S/. 253,358.00 nuevos soles y la contrapartida de la OPA serán de 63,342.00 nuevos
soles, el cual se solicitara al AGROBANCO a fin de ejecutar el proyecto de instalación de la
Palta.

44
Cuadro Nº 08 Flujo de Caja Económico del proyecto de Palta

45
Cuadro Nº 09 Flujo de Caja Financiero del proyecto de Palta

46
 En la tabla Nº 32 se presentan los indicadores del análisis de sensibilidad de las variables
económicas, el VAN tiene que ser superior a 1,618,450.82 nuevos soles a fin de que el proyecto se
viable para su ejecución

El TIR debe ser superiores al 16 %, en nuestros resultados es de 24,83 %, los que nos indican que
el proyecto es viable

La relación beneficio Costo, tiene que ser superior a 1.00, en nuestro proyecto nos da un da un
resultado de 1,27 superior al valor, nos indica que cada solo invertido tenemos una rentabilidad de
0.27 nuevos soles por cada sol invertido.

TABLA 32 : ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD ECONOMICA

Respecto al punto de equilibrio el rendimiento promedio a lo largo de todos los años deberá ser superior
de 13,710.81 kg/por Ha, el cual se ve reflejado recién en quinto año de inversión, menores rendimiento
en el largo plazo, serán pérdidas económicas para el proyecto.

11.5 El Balance General proyectado de la Cooperativa Agraria de

Servicios Agro Inka CPP Ltda.

El Balance General es un Estado Financiero que presenta la situación financiera de la empresa o la

Organización, a una fecha dada, y está constituido todos los activos de la Organización como los

47
 bienes y derechos de la empresa. Así mismo los Pasivos que viene a ser las deudas y obligaciones
con terceros (prestamos, sobregiros, etc.) y el patrimonio que son los derechos de propiedad,
capital social resultados de lo ejercicios económicos, etc. En nuestro análisis de la Cooperativa
Agraria de Servicios Agro Inka CPP Ltda, según el Cuadro Nº 10 se proyecta los Balances
Proyectados a un periodo de 10 años.

Los resultados nos indican que en el primer año los activos de la organización son de 201,960,
referidos a los bienes de capital, culminado al décimo año con un valor nominal de activo pasivos
de 13.444,551.67 nuevos soles. Lo que nos indica que año tras año durante la ejecución del
proyecto y según se va afiandose los rendimientos de los cultivos la Cooperativa Agraria de
Servicios Agro Inka CPP Ltda, s tendera afianzarse económicamente, por los resultados positivos
del proyecto.

11.6 El Estado de Pérdidas y Ganancias de la Cooperativa Agraria de

Servicios Agro Inka CPP Ltda.

El estado de Ganancias y Pérdidas nos permite determinar el resultados de las operaciones en

un periodo determinado, en nuestro caso será a proyectado a 10 años, en el cuan nos dará el
resultados de nuestras operaciones, si tendremos utilidades o el proyecto entrara en perdidas.
Presenta los principales ingresos o ganancias, así como los costos y gastos, también el
resultado neto de las operaciones de la Cooperativa Agraria de Servicios Agro Inka CPP Ltda, s

El Proyecto presenta resultados desde el primer año de operación con un valor contable de
-26,196.00 nuevo soles, culminando con una utilidad neta al término del periodo de
12.554,216.72 nuevos soles, Indicándonos que hay utilidad a lo largo del proyecto y beneficios
para los productores y socios de la organización agraria.

48
CUADRO Nº 10 B ALANCE PROYECTADO A 10 AÑOS

49
CUADRO Nº 11 E STADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

50
12 CONCLUSIONES
 La demanda del Palta está en alza en los mercados internacionales las cuales se están
incrementando año tras año, estos gracias alas políticas de incentivos del estado Peruano

 La OPA con nueva estructura en la administración asegurara a lo largo de la cadena productiva,

los objetivos trazados en producción, calidad e inocuidad del producto según las Normas de
BPA exigido por el comprador y los mercados de destino.

 El rol de nuevos agentes en el sistema de producción será clave par el éxito del proyecto, la
presencia de un gerente con amplio conocimiento y experiencia en el manejo de los riesgo,
mitigar las perdidas económicas

 Los cambios tecnológico en la operatividad del pozo y los equipos de bombeo de combustión a
electrificidad, resultara clave para cumplir con el objetivo de producción y comercialización

 El uso de nuevas tecnología en el control fitosanitario y la implementación de la BPA, permitirá

una mejor estrategia del control de plagas y enfermedades, logrando a futuro posicionamiento
del mercado con productos de calidad con bajo nivel de pesticidas e inocuos para el consumo
humano

 Los Indicadores económicos del flujo de caja económico nos dan los resultados de un VAN
1,618,450.82 una TIR del 24.83 % y una relación B/C 1,27 indícanos la viabilidad del proyecto
del Palta

 El análisis de sensibilidad nos permite estimar que puede haber caídas en los precios y
rendimiento del orden del 18.9159 % y una elevación del costo total de inversión hasta el
25.101 % a esos valores habrá recuperación de la inversión el VAN se hace Cero.

 Los estados Financieros Balance General y Estados de Pérdidas y Ganancias permiten

demostrar que existe utilidades netas para la organización y sostenimiento a lo largo de todo el
desarrollo de la campaña.

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