Seminario de

Gestión PyME

“COMERCIO EXTERIOR”

MATERIA 792 – CURSO 02

Prof.: Dra. Laura Aira

 Comercio Exterior

Comercio Exterior
INDICE

1. INTRODUCCIÓN.
2. MULTILATERIALISMO / REGIONALISMOS.
2.1. Procesos de Integración.
3. BREVE RESEÑA DE DERECHO INTERNACIONAL.
3.1. Ámbito de Aplicación y Disposiciones Generales.
3.2. Formación del Contrato.
3.3. Compraventa de Mercadería.
4. INCOTERMS.
5. DIFERENCIA ENTRE COMERCIO INTERNACIONAL Y COMERCIO EXTERIOR.
6. COMERCIO EXTERIOR EN LAS PyMEs.
6.1. Secuencia de un Proceso de Exportación.
6.2. Sujetos y Organismos que intervienen en una Secuencia Exportadora el Importadora.
7. Regímenes de Promoción a la Exportación en la República Argentina.
7.1. Reintegros y Reembolsos.
7.2. Draw-Back.
7.3. Reembolso Adicional a Exportaciones de Plantas Llave en mano y Obras de Ingeniería.
7.4. Exención y/o Devolución del Impuesto al Valor Agregado.
7.5. Exención y/o Devolución de los Impuestos Internos.
7.6. La Importación Temporaria.
7.7. La Exportación Temporaria.
7.8. Otros Regímenes de Promoción a las Exportaciones.
7.9. Ventajas en Destino.
8. Transportes.
8.1. Transporte Terrestre.
8.2. Transporte Marítimo.
8.3. Transporte Aéreo.
9. Distribución Física Internacional de la Mercadería.
9.1. Pallets.
9.2. Containers.
10. Packaging.
10.1. Enases.
10.2. Embalajes.
11. Secuencia de Análisis de una Exportación a Realizar por cualquier PyME.
12. Conclusiones Finales.
Bibliografía.

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1. Introducción

El enfoque convencional (David Ricardo – S.XIX) explica una parte del comercio
internacional; y consiste básicamente en dos supuestos:

a. Los países comercian para explotar sus ventajas comparativas, recursos o factores
abundantes que, en ausencia del comercio, tendrían precios menores, por no
colocar sus excedentes.
b. Se parte del supuesto de que existe la competencia perfecta y que los rendimientos
son constantes. Dadas estas circunstancias el libre comercio internacional aumenta
el bienestar al aumentar la producción a mejores precios, y al permitir comprar
aquellos bienes que resultan más económicos importarlos que producirlos
localmente.

A comienzos de la década de los ’80 se agregan elementos que permiten enriquecer la

teoría convencional, al tiempo que brindan un marco teórico para el diseño de políticas comerciales
mucho más abarcadoras. Los principales aspectos son:

a. Las economías de escala, los rendimientos crecientes y la especialización.

b. La competencia imperfecta (en mayor o menor medida).

Estos dos aspectos dan lugar al comercio intraindustrial que se caracteriza por ser
comercio entre países con similares ventajas de factores pero que, por razones de escala y costos,
se especializan en determinados bienes y los exportan pero importan bienes similares por las
mismas razones. Se puede definir al “Comercio Intraindustrial” como aquel que depende de
reservas en escala de producción al interior de las industrias. En este caso la ventaja comparativa
rige para determinado set de productos de una gama total, conviniendo adquirir el resto de lo no
producido, incrementando el mercado de lo producido. Aquí hay un aumento del bienestar por la
liberalización del comercio ya que se producen bienes diferenciados al máximo de escala, evitando
incurrir en los costos fijos de incrementar la gama de productos.

Un aspecto importantísimo es la localización de las industrias. Esta puede ser

indeterminada pero habitualmente las localizaciones coinciden con lugares donde ya existía
industrialización previa, y por lo tanto, los agregados obtienen ventajas por factores existentes:
infraestructura disponible, centros universitarios, mano de obra calificada existente, centros de
desarrollo tecnológico, cultura emprendedora, etc. Por eso los clusters, los distritos industriales o
las regiones tiene antecedentes. Una forma de salvar la falta de antecedentes han sido las zonas
francas o de procesamiento de exportaciones.

La apertura al comercio internacional de los países hoy líderes, fue gradual, PERO una vez
consolidadas sus propias industrias. Esto les dio una gran ventaja al llegar a países con industrias
no consolidadas que se constituyeron en consumidores de tecnología, a la vez que solo pudieron
ingresar al comercio internacional comerciando con materias primas; inclinándo la balanza a favor
de los países desarrollados.

La política del Comercio Exterior tiene tres subpolíticas:

1. MONETARIA: Régimen cambiario

2. COMERCIAL: Restricciones al comercio de mercaderías.
a. Arancelarias: inciden directamente sobre el valor de la mercadería a exportar
(tasas, derechos de aduana).
b. Cuantitativas: limitan la cantidad de mercadería a importar (cupos).

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c.Cualitativas: tratan de reglar la calidad dela mercadería, pretenden proteger y

que se ajuste a las normas de su país (el objetivo subyacente es dificultar para
hacer desistir de la importación).
3. PROMOCIONAL: Son medidas que tienen por objeto impulsar las exportaciones
(reintegros). Subpolítica de incentivos:
a. Directos: a través de ellos el Estado les da dinero a los que exportan:
i. Reintegros.
ii. Drawback.
b. Indirectos: Exenciones impositivas (Ingresos Brutos).
c. Especiales: Medidas que tienen como objetivo facilitar la exportación
(admisión temporaria no paga ningún impuesto a la importación si sale como
otro producto de exportación).
d. Financieros: Pre financiación de exportaciones, financiación de exportación y
post financiación de exportaciones.

2. Multilateralismo / Regionalismo.

Luego de la Segunda Guerra Mundial la Economía Internacional se caracterizó por el fuerte

dinamismo del comercio y de la inversión mundial; por el crecimiento tanto del comercio como de la
inversión más que la producción mundial y por la formación de los grandes bloques de integración.

Actualmente la integración económica responde a uno de los dos enfoques existentes:

a. MULTILATERALISMO: Se trata de un esquema sin limitación al comercio entre

países por medio del Sistema Monetario. Se rige por la “Cláusula de la Nación más
Favorecida”, para evitar el bilateralismo. Este es un principio básico por el cual
cuando una Nación resulta más favorecida en algún aspecto comercial, entonces
todos los países obtienen la misma ventaja; con esto se trata de lograr una
liberalización no discriminatoria. (Posición defendida por la Organización Mundial
de Comercio – OMC).
b. REGIONALISMO: Se trata de propulsar acuerdos entre pequeños grupos de
países (en cierto sentido, discriminatorios). Se dan tres condiciones:
i. Son acuerdos amplios (importantes).
ii. Se otorga un plazo para la entrada en vigencia plena, período de transición
entre la firma del acuerdo y el objetivo. Este plazo no suele ser muy largo
sino que está entre el medio y el corto plazo (10 a 12 años como máximo).
iii. Los países se integran a costa de cerrar el comercio para con el resto del
mundo.

Los instrumentos usuales utilizados para lograr la integración de los países son:

a. Aduaneros: se reducen o eliminan los derechos de exportación.

b. Jurídico – Económicos: se reducen o limitan todo lo que coarte la libre
circulación de los factores de la producción.
c. Institucionales: se constituyen organismos intergubernamentales,
comunitarios y supranacionales.
d. Integración Económica Regional: puede ser bilateral (entre dos países) o
regionales.

2.1 Procesos de Integración

La integración suele darse por etapas, se pueden reconocer seis ( 6 ) estadíos según el
grado de integración dada:

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1. Acuerdos Preferenciales. Aquí se da el menor grado de desarrollo de la integración

entre países; es cuando dos países se otorgan entre si, reducciones a los aranceles a
una parte del comercio.
2. Zona de Libre Comercio. Se eliminan restricciones al comercio de mercadería entre
dos países miembros y permanecen las barreras para países terceros. Cada país tiene
sus propias barreras.

∆ I X%
∆ I Z% URUGUAY ARGENTINA

∆ BR
I 0%

BRASIL

∆ I Y%

3. Unión Aduanera. Es una Zona de Libre Comercio + un Arancel Externo Común. No

existen aranceles u otras barreras entre los países miembros pero se armonizan las
barreras externas para el resto de los países no miembros.

∆ I X%
∆ I X% URUGUAY ARGENTINA

∆ BR
I 0%

BRASIL

∆ I X%

4. Mercado Común. Es una Unión Aduanera + la Libre Circulación de los Factores de la

Producción (no solo las mercaderías, sino también el capital y la fuerza de trabajo).
5. Unión Económica. Es un Mercado Común + la Armonización de las Políticas de los
países miembros.
6. Integración Económica Total. Aquí se unifican las políticas, existe una moneda
común y hay constituidos organismos supranacionales.

El MERCOSUR es más que una zona de libre comercio, y es menos que una unión
aduanera. No hay barreras comerciales (salvo determinados casos) y se está constituyendo un
arancel externo común. Se trata de una Unión Aduanera IMPERFECTA.

La Integración Económica plantea ventajas y desventajas, a saber:

VENTAJAS:
i. Mercado ampliado y sin barreras.
ii. Economías de Escala.
iii. Diversificación de Bienes y Servicios.
iv. Crecimiento Económico.
v. Mayor poder de Negociación ante países terceros.

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DESVENTAJAS:
i. Pérdida de autonomía de las políticas macroeconómicas de los países
miembros.
ii. Se acrecientan las diferencias entre los países pobres y los países
ricos.

3. Breve Reseña de Derecho Internacional.

La llamada “Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compra Venta

Internacional de Mercaderías” o comúnmente conocida como “Convención de Viena de 1980” (Ley
Nro. 22.765), está vigente en alrededor de 60 países, y tiene como finalidad regular la formación
del contrato de compraventa internacional y la ejecución del mismo. Esta convención se la suele
reconocer por su sigla en inglés: CISG (Contracts for the Internacional Sale of Goods)

3.1. Ámbito de aplicación y Disposiciones generales.

Las CISG prevee que las partes, en su contrato de compraventa, pueden dejar sin efecto,
modificar o establecer excepciones a las disposiciones de la Convención. Por ello la importancia de
conocer su contenido, para que en el supuesto de no resultar conveniente la aplicación de sus
disposiciones al contrato en particular, las partes puedan realizar modificaciones.

Hay tres criterios básicos para determinar si una compraventa es internacional:

a) Cuando las partes están ubicadas en diferentes países.

b) Cuando la mercadería es transportada desde un país a otro.
c) Cuando las partes se ubican en diferentes países y la mercadería es
transportada de un país a otro.

La CISG solo se aplica a las compraventas internacionales; adoptando el primer criterio:

solo regula aquellas compraventas en las que el vendedor se encuentra en un país diferente al
país donde se encuentra el comprador. La CISG no define qué es una “compraventa” ni qué debe
entenderse por “mercadería”.

Los contratos de compraventa que NO están regulados por la CISG son:

• Las compraventas efectuadas por consumidores.

• Las compraventas en subastas.
• Las compraventas judiciales.
• Cuando el comprador entregue al vendedor una parte sustancial de los materiales
necesarios para producir la mercadería que el vendedor deberá venderle al comprador.
• Cuando la obligación principal del vendedor sea suministrar mano de obra o prestar
servicios.

Tampoco la CISG regula las compraventas de los siguientes bienes:

• Los valores mobiliarios, títulos, efectos de comercio, dinero.

• Buques, embarcaciones, aerodeslizadores, aeronaves.
• La electricidad.

La CISG establece que las partes quedan obligadas por aquellos usos que hayan
convenido expresamente en su contrato, así como por las prácticas que hayan desarrollado a lo
largo de sus anteriores operaciones. Quedan incorporados tácitamente al contrato aquellos usos

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de los que las partes tenían o debían haber tenido conocimiento siempre que se trate de usos
internacionales ampliamente conocidos y regularmente observados en el tráfico mercantil de que
se trate. En el supuesto que la/s parte/s desconozca/n los usos del tráfico particular en que van a
operar o que consideren que los mismos son inconvenientes para sus intereses deberán excluirlos
expresamente al redactar su contrato, bajo pena de quedar obligados por ellos.

3.2. Formación del contrato.

En lo que hace a la regulación del proceso de formación del contrato cuando las partes lo
negocian a distancia; el contrato se conforma por el intercambio de al menos dos comunicaciones:
la oferta y la aceptación.

La oferta es aquella comunicación que destinada a una o más personas determinadas

indica la voluntad del oferente de quedar obligado a vender o comprar (según el caso) si el
destinatario la acepta. Por este motivo aquellas comunicaciones que aunque sean cursadas bajo el
rótulo de “oferta” contengan condiciones tales como “sujeto a stock”, “sujeto a disponibilidad”, no
son jurídicamente “ofertas” según la CISG, sino simples invitaciones a ofertar. Por otra parte, se
indica que como mínimo una oferta debería indicar el tipo de mercadería, la cantidad y su precio.

Desde el punto de vista del destinatario, es recomendable analizar si la oferta recibida es

revocable o irrevocable. En principio toda oferta puede ser revocada por el oferente antes de que el
destinatario envíe su aceptación. El destinatario podría encontrarse con que el oferente revoca la
oferta cuando el ya ha comenzado a invertir dinero y/o tiempo en el análisis de la misma, o incluso
ha utilizado esa oferta para participar, por ejemplo, en una licitación. Estos inconvenientes pueden
ser solucionados requiriéndole al oferente que expresamente establezca que su oferta es
IRREVOCABLE por un período determinado de tiempo.

Al recepcionar una oferta el destinatario puede asumir distintas actitudes, tales como:

i) Omitir cualquier respuesta guardando silencio. Esta conducta no implica aceptación de

la oferta, a menos que previamente las partes hubieran celebrado un “acuerdo marco”
estableciendo que el silencio frente a una oferta implicará aceptación. En ese especial
supuesto el destinatario deberá rechazar expresamente la oferta bajo pena de quedar
obligado a cumplir con el pedido cursado. Por esto es recomendable analizar si existen
acuerdos generales entre las partes que regulen el proceso de formación de sus
contratos.
ii) Rechazarla. En este caso no se habrá celebrado el contrato propuesto por el oferente.
iii) Aceptarla sin efectuar consideraciones ni modificaciones. En este caso según la CISG
es indudable que las partes han celebrado un contrato.
iv) Aceptarla pero incorporando modificaciones no sustanciales. En este caso, según los
derechos internos de los países latinoamericanos – entre ellos el argentino –, no
habría celebración de contrato ya que la aceptación no es idéntica a la oferta. La CISG
estima que se ha celebrado un contrato en los términos de la aceptación, salvo que el
oferente inmediatamente rechace las modificaciones, en cuyo caso no habrá contrato.
v) Aceptarla pero incluyendo modificaciones sustanciales. En este caso no hay
celebración del contrato, sino una contraoferta que implica el rechazo de la oferta
original y el nacimiento de una nueva oferta, ahora en cabeza del destinatario primitivo.
vi) Comunicar, haciendo expresa indicación de que se rechaza la oferta original y se
realiza una contraoferta.
vii) Ejecutar un acto tal como el envío de la mercadería o el pago del precio sin remitir
comunicación alguna al oferente. En estos casos la ejecución del acto equivaldrá a
una aceptación siempre y cuando el destinatario de la oferta esté autorizado a
aceptarla de esta forma en virtud de que así lo indica la propia oferta o de que esta
facultad surja de las prácticas establecidas entre las partes en sus anteriores
operaciones.

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La CISG también regula los supuestos de retractación de la oferta, de la aceptación y el

régimen de la aceptación tardía.

3.3. Compraventa de mercaderías.

Partiendo del presupuesto de la existencia de un contrato de compraventa ya celebrado.

Se regulan los derechos y obligaciones del comprador y vendedor, los supuestos de
incumplimiento y las acciones que derivan del mismo; así como un régimen de transmisión de
riesgos de las mercaderías. Los derechos, obligaciones y acciones establecidos por la CISG son
supletorios de la voluntad de las partes. Esto significa que en primer término las partes gozarán de
aquellos derechos y deberán cumplir aquellas obligaciones establecidas por su propio contrato.
Únicamente para el supuesto del silencio contractual, la CISG regula estas materias.

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR.

El vendedor tiene tres obligaciones fundamentales en todo contrato de compraventa:

1. Entregar las mercaderías.

2. Transmitir la propiedad de las mismas al comprador.
3. Entregar la documentación.

Además de estas tres obligaciones básicas podrán existir otras, como la contratación del
transporte, del seguro, la conservación de las mercaderías, etc.

El vendedor debe entregar las mercaderías en el lugar y tiempo establecidos en el

contrato, así como a la persona en él indicada.

Las mercaderías deben ser conformes al contrato en lo que se refiere a cantidad, calidad,
tipo, envasado y embalaje. La conformidad debe ser tanto material como jurídica. Hay conformidad
material de las mercaderías cuando:

a) Sean aptas para los usos a los que ordinariamente se destinen mercaderías del
mismo tipo.
b) Sean aptas para el uso especial que el comprador le haya hecho saber al vendedor.
c) Posean las cualidades de la muestra o modelo presentado por el vendedor al
comprador.

Hay conformidad jurídica cuando las mercaderías están libres de derechos o pretensiones
de terceros, incluyendo reclamos basados en la propiedad industrial o intelectual. Las mercaderías
deben ser conformes al contrato en el momento en el que el vendedor transmite los riesgos sobre
las mismas al comprador. De ahí la importancia de indicar claramente en el contrato cuál es el
momento y el lugar donde se transmite el riesgo, ya que “la pérdida o el deterioro de las
mercaderías sobrevenidos después de la transmisión del riesgo al comprador no liberarán a éste
de su obligación de pagar el precio”.

En el caso de que el comprador detecte una falta de conformidad deberá comunicarlo al

vendedor dentro de un plazo razonable, contado a partir del momento en que haya descubierto o
debiera haber descubierto la falta de conformidad. En dicha comunicación deberá especificar la
naturaleza de la falta de conformidad. Es aconsejable que las partes establezcan en su contrato un
plazo cierto a tal efecto. También es aconsejable que indiquen claramente el medio a utilizar (fax,
e-mail, etc.) e incluso el idioma en que deberá redactarse la comunicación al vendedor de la falta
de conformidad.

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR.

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El comprador tiene dos obligaciones fundamentales en todo contrato de compraventa:

a) El pago del precio.

b) La recepción de las mercaderías.

Además de estas dos obligaciones básicas podrán existir, entre otras, la obligación de
contratar el transporte, de comunicar al vendedor el transporte contratado a fin de que éste pueda
entregar las mercaderías, la especificación de las mercaderías, la conservación de las
mercaderías. La obligación de examinar las mercaderías y de comunicarle al vendedor la falta de
conformidad dentro de un plazo razonable. El comprador también estará obligado a aceptar que el
vendedor subsane su incumplimiento, aún después de la fecha de entrega, si el vendedor asume
los costos de la reparación o reemplazo y lo realiza sin demora excesiva y sin causar al comprador
inconvenientes excesivos.

OBLIGACIÓN DEL COMPRADOR DE PAGAR EL PRECIO.

Esta obligación implica llevar a cabo todas las gestiones y cumplir todas las formalidades
necesarias para instrumentar el pago del precio conforme lo establecido por el contrato. El pago
debe ser efectuado en el tiempo y lugar establecidos por el contrato. Si el contrato no establece la
fecha de pago, el comprador deberá abonar el precio cuando el vendedor ponga a su disposición
las mercaderías o los documentos representativos de las mismas.

En caso de que el contrato no establezca lugar de pago, se entenderá que el comprador

debe abonarlo en el establecimiento del vendedor, asumiendo los riesgos que pudiera importar la
conversión y transferencia de los fondos.

La falta de pago en tiempo dará derecho al vendedor a retener las mercaderías y a exigir el
pago de un interés. La CISG no indica la tasa de interés aplicable ni aporta pautas para
determinarla, mostrando la jurisprudencia internacional una gran variedad de criterios en la materia.

OBLIGACIÓN DEL COMPRADOR DE RECIBIR LAS MERCADERIAS.

El comprador debe realizar todos los actos que razonablemente se puedan esperar de el,
para que el vendedor pueda efectuar la entrega las mercaderías. Además debe hacerse cargo de
las mismas.

OBLIGACIÓN DE AMBAS PARTES DE CONSERVAR LAS MERCADERIAS.

El vendedor deberá conservar las mercaderías, aunque ya haya transmitido su riesgo al

comprador, si éste se niega a recibirlas o incumple su obligación de pago. Por su parte, el
comprador estará obligado a tomar posesión de las mercaderías y a conservarlas si una vez
entregadas decide rechazarlas.

La obligación conservación consiste en llevar a cabo todos aquellos actos tendientes a

minimizar las pérdidas a la otra parte. Esta obligación, en la práctica, implica la prohibición de
abandonar la mercadería.

ACCIONES QUE UNA PARTE PUEDE EJERCER EN EL SUPUESTO DE

INCUMPLIMIENTO DE LA OTRA.

La CISG las divide en acciones exclusivas del vendedor cuando incumple el comprador y
acciones del comprador cuando el que incumple es el vendedor.

Acciones Exclusivas del Vendedor frente al incumplimiento del Comprador:

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• Exigir al comprador el cumplimiento específico de la obligación incumplida.

• Otorgar al comprador un plazo suplementario razonable para que cumpla.
• Especificar la forma, dimensiones y otras características de las mercaderías.
• Declarar resuelto el contrato, siempre que el incumplimiento del comprador sea
esencial o haya persistido en su incumplimiento no esencial

Acciones Exclusivas del Comprador frente al incumplimiento del Vendedor:

• Exigir al vendedor el cumplimiento específico de la obligación incumplida.

• Exigir al vendedor la entrega de otras mercaderías en sustitución de las
defectuosas. El pedido de sustitución debe efectuarse conjuntamente con la
comunicación de la falta de conformidad de las mercaderías.
• Exigir al vendedor la reparación de las mercaderías para subsanar la falta de
conformidad, siempre que razonable.
• Otorgar al vendedor un plazo suplementario razonable para que cumpla.
• Declarar resuelto el contrato, siempre que el incumplimiento del vendedor sea
esencial o haya persistido en su incumplimiento no esencial.
• Rebajar el precio de contrato proporcionalmente a la diferencia existente entre
el valor que las mercaderías defectuosas tenían en el momento de la entrega y
el valor que habrían tenido en ese momento las mercaderías conformes al
contrato. El comprador no podrá rebajar el precio si el vendedor sin demora
excesiva y sin causar inconvenientes excesivos al comprador, subsana su
incumplimiento reparando o sustituyendo la mercadería defectuosa o
entregando la mercadería faltante, asumiendo los correspondientes costos.

Acciones Comunes a Ambas Partes:

• Diferir el cumplimento si resulta manifiesto que la otra parte no cumplirá una

parte sustancial de sus obligaciones. Esto debe resultar de una situación
pública y notoria y no de una presunción. La parte que difiera el cumplimiento
deberá comunicárselo inmediatamente a la otra.
• Resolver anticipadamente el contrato, si resulta patente antes de al fecha de
cumplimiento que la otra parte incurrirá en incumplimiento esencial del
contrato. Previamente deberá comunicarle su intención.
• Exigir el pago de intereses por las sumas adeudadas. Es recomendable que
las partes pacten en el contrato la tasa de interés aplicable para este supuesto,
la moneda, el lugar de pago y el momento a partir del cual se devenga.
• Exigir la indemnización por daños y perjuicios causados por el incumplimiento.
La misma comprenderá el valor de la pérdida sufrida (daño emergente) y el de
la ganancia dejada de obtener (lucro cesante). La indemnización no podrá
exceder la pérdida que la parte que haya incumplido hubiera previsto o debiera
haber previsto – al momento de celebrar el contrato – que ocasionaría su
incumplimiento a la contraparte.

4. Incoterms.

Los Incoterms (“International Comercial Terms”) son normas que elabora la Cámara de
Comercio Internacional (CCI) para la interpretación de los términos comerciales, facilitan la
conducta del tráfico internacional. La referencia a los Incoterms en un contrato de compraventa
define claramente las obligaciones respectivas de las partes y reduce el riesgo de complicaciones
legales. Establecen un conjunto de derechos y obligaciones del vendedor y del comprador,
determinando puntualmente en qué lugar se transmiten los riesgos de las mercaderías.

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Desde su creación en 1936 estos modelos contractuales han sido aceptados

mundialmente, y se han venido actualizado regularmente para adecuarse al desarrollo del
comercio internacional. Los Incoterms 2000 toman en consideración la reciente difusión de zonas
libres de aduanas, el incremento del uso de las comunicaciones electrónicas en las transacciones
comerciales y los cambios en la práctica del transporte.

Los Inconterms regulan las siguientes materias del contrato de compraventa:

1) Suministro de la mercadería y pago del precio.

2) Obtención de las licencias, autorizaciones y formalidades aduaneras relativas a la
exportación y a la importación de las mercaderías.
3) Contratación del transporte y del seguro.
4) Determinación del tiempo, forma y lugar de entrega y de recepción de las
mercaderías.
5) Determinación del tiempo, forma y lugar de transmisión de los riesgos del vendedor
al comprador.
6) Régimen de reparto de gastos.
7) Régimen de comunicaciones que deben cursarse las partes durante la ejecución del
contrato.
8) Prueba de la entrega de las mercaderías y de la obtención del documento de
transporte.
9) Régimen de comprobación, embalaje, marcado e inspección previa al embarque de
las mercaderías.
10) Otras obligaciones inherentes a cada término comercial.

Existen cuatro grupos de Incoterms:

GRUPO E:
EXW
Lugar convenido de la entrega: EN FÁBRICA.

GRUPO F:

FCA
Lugar convenido de entrega: FRANCO TRANSPORTISTA.

FAS
Puerto de carga convenido: FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE.

FOB
Puerto de carga convenido: FRANCO A BORDO.

GRUPO C:
CFR
Puerto de destino convenido: COSTO Y FLETE.

CIF
Puerto de destino convenido: COSTO, SEGURO Y FLETE.

CPT
Lugar de destino convenido: TRANSPORTE PAGADO HASTA.

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CIP
Lugar de destino convenido: TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA.

GRUPO D:

DAF
Lugar convenido: ENTREGADAS EN FRONTERA.

DES
Puerto de destino convenido: ENTREGADAS SOBRE BUQUE.

DEQ
Puerto de destino convenido: ENTREGADAS EN MUELLE.

DDU
Lugar de destino convenido: ENTREGADAS DERECHOS NO PAGADOS.

DDP
Lugar de destino convenido: ENTREGADAS DERECHOS PAGADOS.

Existen dos divisorias a tener en cuenta en las operaciones internacionales:

1. Riesgo (responsabilidades).
2. Costos.

En Comercio Exterior siempre se habla del riesgo, lo que se busca es saber quien soporta
los riesgos (físicos y jurídicos) en la operatoria a llevarse a cabo. Se trata de ver hasta donde se
extiende la responsabilidad del vendedor (exportador) y comienza la responsabilidad del
comprador (importador).

Existen tres lugares para la divisoria de los riesgos (donde se produce la transmisión de los
riesgos):

a. A la Salida de la Mercadería (Incoterms del tipo E).

b. Al embarque de la Mercadería (Incoterms del tipo F y C).
c. A la llegada de la Mercadería (Incoterms del tipo D).

En Comercio Exterior la conducta de las partes puede ser contraria a lo escrito en el

contrato y eso siembra un precedente. Al hablar se fija una posición y eso puede alterar el traspaso
de la responsabilidad, dando por resultado posibles reclamos ante siniestros.

Es esencial reconocer que en todo contrato de compra – venta, sin importar que se
internacional o no, solo existen dos partes el comprador (importador) y el vendedor (exportador).
Esto es independiente de que exista o no un tercero que actúe como transportista, este no se
constituye en una parte más del contrato (actúa por cuenta y orden de una de las partes pero no es
parte del contrato).

Siempre es aconsejable recordar los tres puntos básicos en el contrato de compra – venta:

1. Entregar la mercadería.
2. Transmitir la propiedad.
3. Entregar la documentación.

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5. Diferencia entre Comercio Exterior y Comercio Internacional.

Hablar de comercio exterior es referirse a un sector de la actividad económica de un país,

que plantea problemas originales y exige disposiciones especiales. La noción de comercio exterior
no puede ser un término que se emplea aisladamente, sino que debe ir unido al nombre del país al
que se aplica. Se puede decir que el comercio internacional es el continente y el comercio exterior,
es el contenido.

El comercio exterior de un país es el conjunto de actos de tal índole, realizados por sus
residentes nacionales, conforme a prescripciones legales y actuando como sujetos de derecho
internacional privado, mientras que esos mismos actos cuando son realizados por los estados,
actuando como sujetos del derecho internacional público, configuran el comercio internacional.

Comercio exterior: es el acto de comercio celebrado entre residentes de un país

(exportador) con los de otro estado extranjero (importador), respetando los recaudos y
solemnidades administrativas, bancarias y fiscales que ambas legislaciones exijan respecto.

Comercio internacional: designa un conjunto de movimientos comerciales y financieros,

que desarrollan los estados y particulares, o los estados entre sí, a nivel mundial.

6. Comercio Exterior en las PyMEs

Para la gran mayoría de las PyMEs argentinas entrar en el juego del comercio exterior se
traduce en un análisis de oportunidad coyuntural de exportaciones esporádicas, cuando no debería
ser así. Hoy, estemos o no de acuerdo, operamos en un mundo donde la información viaja
rápidamente gracias al acceso a nuevas tecnologías de comunicación, esto nos obliga a operar en
un mercado que se amplía día a día.

La situación internacional es fluida y cambiante. El desarrollo de los medios de transporte y

el de las comunicaciones, dieron lugar a una nueva clase de consumidores mundiales, que
comparan productos, calidades, precios, servicios, etc.; este proceso dio lugar a segmentos
internacionales de demanda con gran afinidad, esto facilita la llegada a esos mercados con
productos estandarizados. Puede resultar que a una empresa determinada le resulte más
económico cubrir una parte de mercado de diferentes países, que tratar de cubrir fragmentos de
consumo no estandarizados dentro de un mismo país.

Existen casos en que las oportunidades detectadas respecto de un determinado producto

en el exterior, surgen como consecuencia de terceros exportadores que se percatan de las
posibilidades del producto antes que los directivos de la empresa. Encuestas realizadas sobre
PyMES europeas indican que en el 70% al 80% de las empresas, el primer pedido del exterior no
fue buscado por ellas, es decir que su ingreso al comercio exportador no fue una acción planificada
por la empresa.

Existen pre-requisitos que al momento de evaluar la posibilidad de incursionar en los

mercados externos, es importante tener presente; los más importantes son: la voluntad empresaria
de llevar adelante el proyecto hasta el límite de las posibilidades, estar preparados para competir
con productos de alta calidad, tener la capacidad de producción disponible para cubrir una
demanda mucho más voluminosa, tener acceso a fuentes de financiación a costos accesibles y
contar con una empresa flexible y capaz de adaptarse a los cambios. En la actualidad, en la
Argentina, gran cantidad de empresas PyMES teniendo capacidad exportadora no acceden a los
negocios internacionales por el temor que surge como consecuencia de la ignorancia o el
conocimiento imperfecto del tema.

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El posicionamiento en un mercado extranjero lleva tiempo y demanda dedicación y

esfuerzo aplicado al logro del objetivo propuesto. Se deben realizar estudios e investigaciones
previos y posteriores al ingreso al mercado, efectuar un trabajo racional en el análisis de las
variables a considerar y posteriormente tomar la decisión adecuada.

La exportación, como actividad comercial, no debería pensarse como un negocio

ocasional, propiciado por la conveniencia del tipo de cambio de la moneda nacional en un
determinado momento; sino más bien como una forma de pensar en el futuro de manera estable.

Para actuar con la finalidad de abordar un mercado externo para vender productos y/o
servicios se tiene que tener en cuenta como influye la cultura de un país, en los hábitos y en las
decisiones de compra. Hay culturas que tienen más afinidad con la nuestra (países de América
latina - ALADI - MERCOSUR), otras que están alejadas de nuestra idiosincrasia, en donde
nuestros productos probablemente tengan que sufrir un proceso de adaptación, si se quiere
acceder a estos mercados, (países africanos, asiáticos, etc.). Entre estos dos extremos existe una
enorme gama de países que están más cerca o más lejos de nuestra cultura e idiosincracia.

Para concretar un proyecto exportador se requiere, por lo tanto, una tarea de preparación,
tanto psicológica (tomar la decisión cuando realmente se está convencido de que se puede
exportar los productos / servicios en cuestión a otros países), como material (contar con los medios
e implementar las modificaciones en la organización de la empresa para adecuarla a la nueva
actividad, capacitando a los distintos niveles de la empresa en todo lo relativo a las operaciones y
negocios de exportación, efectuando las investigaciones correspondientes, etc.).

6. 1. Secuencia de un proceso de exportación.

Básicamente existe una secuencia lógica que se sigue en todo proceso exportador:

a. INSCRIPCIÓN DE LA EMPRESA : La empresa se debe inscribir en el Registro de

Exportadores que posee la Dirección General de Aduanas, siendo éste un trámite gratuito.
Siempre es recomendable que, una vez inscripto, se efectúen con tiempo los trámites
necesarios para la impresión de las facturas "E" de exportación.

b. DETERMINAR LA POSICIÓN ARANCELARIA DE LOS PRODUCTOS QUE LA

EMPRESA DESEA EXPORTAR : Es recomendable consultar en este paso a un experto
en la materia, para que asesore al respecto, ya que una posición arancelaria errónea, hará
tener parámetros equivocados con respecto al producto / servicio a exportar.

c. REALIZAR UN PERFIL O ESTUDIO DE MERCADO : Sin información, la posibilidad de

exportar es prácticamente nula. En este paso se plantea un relevamiento de la información
básica (conocida como perfil de mercado) cuyo resultado brinda la información básica
sobre el o los mercados que potencialmente se entienden como proclive a exportar los
productos / servicios en cuestión.

d. IDENTIFICAR LOS MERCADOS : Esta información surge del denominado Perfil del
Mercado. Es altamente probable que el producto / servicio no esté en condiciones de ser
exportados a cualquier parte del mundo. La mejor manera de determinar que mercado es
el más apropiado para poder orientar los esfuerzos, es trabajar con informaciones de
demanda potencial.

e. ANALIZAR EL MERCADO : Los datos del Perfil de Mercado brindan información

fundamental para ser analizada, por Ej.:

• Cuanto el país – objetivo importa desde nuestro país.

Dra. Laura Aira 13

 Comercio Exterior

• Los impuestos que el país importador deberá pagar para comprar los productos /
servicios en cuestión.
• Las exigencias arancelarias y no arancelarias de ingreso al país – objetivo.
• Los precios de competencia del país importador.
• Las diferencias cambiarias.
• El nivel de demanda.
• El tipo de packaging a utilizar.
• Las exigencias técnicas y sanitarias para poder ingresar la país – objetivo.
• El costo de transporte interno y externo, etc.

f. LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN : Un punto importante a tener en

cuenta es el de determinar de manera correcta el precio real de exportación, ya que en
ocasiones no se comprende que componentes que habitualmente se toman en cuenta en
la formación del precio local, corresponden o no tenerlos en cuenta para el cálculo de
precios de exportación. Existen, por ejemplo, algunos beneficios impositivos y fiscales para
la exportación, que no son tenidos en cuenta en el ámbito local.

g. CONTACTO INICIAL CON EL IMPORTADOR : Dependiendo del tipo de canal de

exportación a utilizar, se deben detectar los potenciales importadores de los productos. En
general, existen bases de datos que pueden ser proveídas a bajo costo ( en ocasiones en
forma gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en el país elegido.

h. CIERRE DE VENTA - ENVIO DE FACTURA PRO FORMA : Una vez acordados todos los
términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de pago, cantidad y precio de la
mercadería, plazos de entrega etc. se dará curso a la emisión de una factura pro forma,
que contiene todos los datos arriba mencionados, como así también el plazo de validez de
la oferta, y esta pro forma deberá ser aceptada por el importador. Si el instrumento de pago
elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los efectos de que el importador
pueda recabar los datos necesarios para su apertura.

i. CONTRATACIÓN DEL TRANSPORTE Y DEL DESPACHANTE DE ADUANAS : En

función de la condición de venta pactada con el importador (FOB, CYF, CIF etc.) se
determina también quién contrata y paga el flete del transporte de la mercadería desde
origen hasta destino. El exportador deberá contratar los servicios de un despachante de
aduanas.

6. 2. Sujetos y organismos que intervienen en una secuencia exportadora o

importadora.

Siguiendo lo que dicta el Código Aduanero de la República Argentina, los sujetos que
operan en una exportación y/o importación son:

a) Importadores. Personas físicas o jurídicas, que en su nombre ingresan al

país mercaderías provenientes del exterior, ya que sean que las trajeren
consigo o que un tercero lo haga para ellos.

b) Exportadores. Personas físicas o jurídicas, que en su nombre venden a

clientes fuera del país mercadería de origen nacional, ya se que la llevaren
consigo o que un tercero llevare la que ellos hubieren expedido.

c) Despachantes de Aduana. En 1912, el presidente Julio A. Roca reconoce

por primera vez en un decreto la existencia de este profesional. En los
primeros tiempos, su actividad fue tratada atendiendo al tipo de tareas que
podía realizar un gestor. Con el correr de los años, la Administración

Dra. Laura Aira 14

 Comercio Exterior

Nacional de Aduanas, organismo ante quien este profesional debía actuar,

así como el Centro de Despachantes de Aduana de la República Argentina,
entidad que los nuclea, fueron extremando los requisitos.

El 26/08/46 se sanciona la ley 13.000, que reglamenta esta profesión. Esta

ley exceptúa de exámenes y dispone la inscripción que soliciten, de los
profesionales en ciencias económicas y jurídicas.

Posteriormente, la ley 17.325 (1967) deroga la anterior norma y se encuadra

a los despachantes de aduana como agentes auxiliares del comercio.

El despachante de aduana es el nexo obligado entre el comercio importador

- exportador y el estado.

Son agentes auxiliares del comercio sujetos a las normas pertinentes de la

legislación mercantil y del servicio aduanero, que colaboran con la regular y
correcta percepción de los tributos aduaneros, facilitando la actividad del
servicio aduanero.

Su declaración comprometida, tanto en materia de importación como de

exportación, causa efectos de inalterabilidad, en cuanto al valor, cantidad y
calidad de los efectos declarados.

Son despachantes de aduana las personas de existencia visible, que en las

condiciones previstas en este código, realizan en nombre de otros ante el
servicio aduanero, trámites y diligencias relativas a la importación,
exportación y demás operaciones aduaneras (art. 36.1 del Código
Aduanero).

La convención de Kioto define al despachante de aduana como "todo

tercero" cuya actividad consiste en ocuparse de desaduanamiento de las
mercaderías de importación o exportación.
No corresponde al despachante establecer el precio de importación ni las
circunstancias comerciales, financieras o de otra índole de la operación, por
no haber tenido participación alguna en las negociaciones realizadas entre el
comprador y el vendedor.

En materia de infracciones aduanera, la jurisprudencia sostiene la falta de

responsabilidad del despachante, cuando ha cumplido con las obligaciones
a su cargo y no se apartó de las instrucciones impartidas por el exportador o
importador.

El código aduanero afirma, en la exposición de motivos, que la

responsabilidad respecto de infracciones se basa en los deberes impuestos
por el ordenamiento aduanero: "... quien los cumple no podrá ser
sancionado, quien no los cumple deberá responder por tal incumplimiento".

La misma norma declara al despachante de aduana auxiliar del comercio y

del servicio aduanero.

El despachante de aduana es el nexo entre el importador - exportador con el

servicio aduanero y es responsable ante el mismo de cualquier error o falsa
manifestación que produzca en la Declaración Comprometida de las
operaciones que ante él oficializa.
Son requisitos para inscribirse en el Registro de Despachantes de Aduana:

Dra. Laura Aira 15

 Comercio Exterior

• Ser mayor de edad, tener capacidad para ejercer por sí mismo el

comercio y estar inscripto como comerciante en el Registro Público
de Comercio.
• Haber aprobado estudios secundarios completos y acreditar
conocimientos específicos en materia aduanera en los exámenes
teóricos y prácticos que se establecieren a tal fin.
• Acreditar domicilio real.
• Constituir domicilio en el radio urbano de la aduana en la que
hubiere de ejercer su actividad.
• Acreditar la solvencia necesaria y otorgar una garantía en
seguridad del fiel cumplimiento de sus obligaciones.
• No estar comprendido en alguno de los siguientes supuestos:

o Haber sido condenado por algún delito aduanero o por la

infracción de contrabando menor.
o Haber sido socio ilimitadamente responsable, director o
administrador de cualquier sociedad o asociación, cuando la
sociedad o asociación de que se trate hubiera sido
condenada por cualquiera de los ilícitos mencionados en el
inciso anterior. Cuando hubiera sido sancionada por la
infracción de contrabando menor, la inhabilidad se extenderá
por cinco años desde que la condena hubiera quedado firme.
Se exceptúa de la inhabilitación a quienes probaren haber
sido ajenos al acto o haberse opuesto a su realización.
o Haber sido condenado por delito reprimido con pena privativa
de la libertad, exceptuándose los delitos contra las personas,
el honor, la honestidad y el estado civil, cuando la sentencia
hubiera concedido el beneficio de la ejecución condicional de
la pena.
o Estar procesado judicialmente o sumariado en jurisdicción
aduanera por cualquiera de los ilícitos mencionados en los
incisos anteriores, mientras no fuere sobreseído provisional o
definitivamente o absuelto por sentencia o resolución firme.
o Haber sido condenado con pena accesoria de inhabilitación
para ejercer cargos públicos, hasta que se produjere su
rehabilitación.
o Haber sido sancionado con la eliminación de cualquiera de los
demás registros previstos en el artículo 23 inciso t), hasta que
se hallare en condiciones de inscribirse.
o Se fallido o concursado civil, hasta dos años después de su
rehabilitación.
o Encontrarse en concurso preventivo o resolutorio, hasta que
hubiere obtenido carta de pago o acreditare el cumplimiento
total del acuerdo respectivo.
o Estar inhibido judicialmente para administrar o disponer de
sus bienes, mientras esta situación subsistiere.
o Ser deudor de obligación tributaria aduanera exigible o de
obligación emergente de pena patrimonial aduanera firme, o
ser socio ilimitadamente responsable, director o administrador
de cualquier sociedad o asociación, cuando la sociedad o
asociación de que se trate fuere deudora de alguna de las
obligaciones mencionadas. Estas inhabilidades subsistirán
hasta la extinción de la obligación.

Dra. Laura Aira 16

 Comercio Exterior

o Ser o haber sido agente aduanero, hasta después de un año

de haber cesado como tal.
o Haber sido exonerado como agente de la administración
pública nacional, provincial o municipal, hasta que se
produjere su rehabilitación.

d) Agente de Transporte Aduanero. El código aduanero se refiere a los

agentes de transporte marítimos, aéreos y terrestres. Se los define como
aquellas personas de existencia visible o ideal que actúan en nombre de los
empresarios de transporte asumiendo las gestiones realizadas con la
presentación del medio transportador y de sus cargas ante el servicio de
aduana.
Además de ser auxiliares del comercio, son auxiliares del servicio aduanero.
Los otros sujetos que por su actividad profesional, técnica o comercial, no
resultan indiferentes al servicio aduanero son: proveedores de a bordo,
técnicos de reparaciones, lavadores y demás personas de existencia física o
ideal que cumplieren actividades en la zona primaria aduanera,
correspondiendo a la aduna supervisar la actividad de todas estas personas.

e) Administración Publica. Las reparticiones nacionales que intervienen en la

operatoria de comercio exterior.

f) Dirección General de Aduanas. Aplicará la legislación a la importación y

exportación de mercaderías, teniendo a su cargo la superintendencia
general y dirección de aduanas y demás reparticiones que la integran.

Constituyen aduanas las distintas oficinas que, dentro de la competencia

que se les hubiere asignado, ejercen las funciones a las que se refiere al
artículo 17 (aplicar la legislación referida a importación y exportación), en
especial las de percepción y fiscalización de las rentas públicas producidas
por los derechos y demás tributos con que las operaciones de importación y
exportación se hallaren gravadas y las de control de tráfico internacional de
mercaderías.

El código aduanero establece la posibilidad de traslado del asiento

geográfico de las aduanas por parte del poder ejecutivo, cuando fuese
conveniente por razones de control o de racionalización o eficiencia de la
administración aduanera. Con la reserva expresa de que aquellas aduanas a
las que se refiere el artículo 67 inc. 9 de la Constitución Nacional (las
aduanas exteriores, que existían en cada provincia, al tiempo de su
incorporación...), éstas sólo podrán ser trasladadas dentro del territorio de la
respectiva provincia.

La DGA está facultada para fijar o modificar la competencia de las aduanas,

determinar las operaciones a cumplirse ante las mismas, asignándoles el
carácter de permanentes o transitorias, teniendo en consideración razones
de mejor control, racionalización del servicio o del tráfico internacional.

g) Administración General de Puertos. En cuanto a sus funciones

administrativas, dependía del Ministerio de Economía; en la faz de
seguridad, lo hace de la Prefectura Nacional Marítima (Capitanía de
Puertos).

Dra. Laura Aira 17

 Comercio Exterior

Tenía a su cargo el contralor de la entrada y salida de medios de transportes

marítimos y fluviales internacionales, así como administrar las plazoletas y
depósitos fiscales, dados en concesión privada.

Fijaba las tarifas del manejo de las operaciones de carga, descarga y

almacenamiento de mercaderías.
Esta dependencia fue disuelta en 1992; quedando solo una mínima
expresión de ella, que cumple funciones mínimas administrativas del puerto.

h) Banco Central de la República Argentina. Es el que autoriza a los bancos

del sistema para operar en cambios.

Dirige y aplica la política monetaria del país, conforme a los lineamientos

impuestos desde el poder ejecutivo.

Es la máxima autoridad de aplicación en cuanto a la comercialización de

divisas.

i) Banco autorizados a operar en cambios. Cualquier banco comercial que

desee efectuar operaciones de negociación de divisas puede hacerlo. Es
necesario, para ello, obtener la autorización del BCRA. La autorización será
otorgada siguiendo une escalonamiento, iniciándose por la categoría A,
hasta llegar a la C, con lo que quedará habilitado para realizar cualquier tipo
de operación.

En el caso de los bancos cuya central obtuvo autorización, ésta no podrá

hacerla extensiva a sus sucursales, sino que cada una de ellas deberá
cumplir cada etapa individualmente para lograr la habilitación.

j) Corredores de Cambio. Personas físicas, a las cuales y previo un examen

de competencia, el BCRA les otorga la autorización para realizar
determinados tipos de negociaciones de divisas.

k) Empresas Transportadoras de Carga. Las empresas de transporte de

cargas internacionales son auxiliares del servicio aduanero y deben
cumplimentar las prescripciones que se refieren a su vinculación con la
DGA. Con respecto a la matrícula internacional, ésta les será otorgada como
respaldo a la operatoria del sector externo.

l) Administración Federal de Ingresos Públicos (AFIP). Los

considerandos del decreto 1156/96 que dispone la fusión de la
Administración Nacional de Aduanas con la Dirección General
Impositiva, exponen que, atento el carácter recaudatorio de las
funciones que ambos organismos poseen, se aconseja la
conveniencia de unificarlas dentro de un contexto de mayor control y
racionalización de los costos a cargo del estado.

7. Regímenes de Promoción de las Exportaciones en la Argentina.

Lo regímenes de promoción a la exportación constituyen una serie de disposiciones

destinadas a facilitar la venta de los productos argentinos en el exterior.

Estos regímenes pueden constituirse en:

Dra. Laura Aira 18

 Comercio Exterior

o Exenciones de determinados tributos.

o Devoluciones de tributos previamente abonados.
o Facilidades para la producción y promoción de las ventas en el exterior.

El conjunto más significativo de la normativa vigente, que constituye la base del actual
sistema destinado a promover la venta de productos argentinos en el exterior, son:

o Reintegros y Reembolsos.
o Draw – Back.
o Reembolso adicional para exportaciones de “Plantas Llave en Mano” y “Obras de
Ingeniería”.
o Exención y/o devolución del Impuesto al Valor Agregado.
o Exención y/o devolución de los Impuestos Internos.
o Importación o Admisión temporaria (perfeccionamiento activo).
o Exportación temporaria (perfeccionamiento pasivo).
o Otros regímenes existentes son:

ƒ Envíos de muestras comerciales.

ƒ Envíos en Consignación.
ƒ Exención del Impuesto a los Ingresos Brutos.
ƒ Reimportación de mercaderías previamente exportadas.

• Acuerdos internacionales:

o Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI).

o Mercado Común del Sur (MERCOSUR).
o Sistema Generalizado de Preferencias (SGP).

La República Argentina es miembro de la Asociación Latinoamericana de Integración

(ALADI). Brasil, Uruguay, Paraguay y Argentina suscribieron el Acuerdo de Complementación
Económica No. 18 que establece el Mercado Común del Sur (MERCOSUR), donde se han
incorporado disposiciones en la materia que rigen el accionar de los estados partes. También se
han suscripto acuerdos en forma conjunta con los países del MERCOSUR e individualmente con
Chile, Bolivia (acuerdo de la “Comunidad Andina”), Cuba y México, donde se otorgan beneficios
tributarios a los productos originarios y procedentes de la República Argentina frente a productos
similares de otros orígenes. Similar situación se presenta con los países que otorguen beneficios
dentro del SGP.

Las regulaciones promocionales se rigen según la pautas dictadas por la normativa

establecida por la Organización Mundial del Comercio (OMC) en el “Acuerdo General de Aranceles
y Comercio” (GATT), institución a la que pertenece la República Argentina en los términos de la ley
24425.

7. 1. Reintegros y Reembolsos.

Los exportadores de mercaderías manufacturadas en el país, nuevas (sin uso), tienen

derecho a obtener el reintegro total o parcial de los importes que se hubieran pagado en concepto
de tributos interiores en las distintas etapas de producción y comercialización. El reintegro se aplica
sobre el valor FOB de la mercadería, o equivalente, de acuerdo al medio de transporte utilizado,
neto del valor de los insumos importados directamente por el exportador y de las comisiones
abonadas al exterior. Para el cálculo del reintegro se toma el valor agregado realizado en el país.

Dra. Laura Aira 19

 Comercio Exterior

Los porcentajes de reintegro son establecidos por la autoridad económica y el beneficio es

abonado por la Dirección General de Aduanas una vez que la mercadería se ha vendido y
exportado a países extra MERCOSUR. Las exportaciones a países miembros del MERCOSUR, no
gozan de este beneficio.

Las mercaderías alcanzadas por reintegros podrán solicitar, si les correspondiere, el

beneficio del Draw-Back.

El concepto de reembolso es igual al de reintegros, con la diferencia de que no

corresponde excluir en la base de cálculo a los insumos importados directamente del exterior por el
exportador y que fueron incorporados al producto. El régimen de reembolsos no puede acumularse
con el de Draw-Back ni con el de reintegros. En la actualidad los reembolsos no están en vigencia.

Los importes percibidos por reintegros o reembolsos por exportación de mercaderías están
exentos del impuesto a las Ganancias.

7. 2. Draw Back.

El Draw Back es el régimen aduanero en virtud del cual se restituyen total o parcialmente
los importes que se abonaron en concepto de tributos que gravaron la importación para consumo
(derecho de importación y tasa de estadística), siempre que la misma mercadería fuere exportada
posteriormente para consumo:

• Luego de haber sido sometida en el país a un proceso de transformación, elaboración,

combinación, mezcla, reparación o cualquier otro perfeccionamiento o beneficio.
• Es utilizada para acondicionar o envasar otra mercadería que se exportare.

Los exportadores que soliciten el beneficio del Draw Back deben, previamente solicitar
determinación del total de derechos de importación y tasa de estadística correspondientes a los
insumos importados que están incorporados en cada unidad de producto. Los insumos que se
computan para el cálculo del Draw-Back, son únicamente aquellos importados directamente por el
usuario del régimen.

Las sumas percibidas por Draw-Back están alcanzadas por el impuesto a las Ganancias.

7. 3. Reembolso Adicional a Exportaciones de Plantas Llave en mano y Obras

de ingeniería.

Nuestra legislación, considera contrato de “Exportación Llave en Mano” a las plantas

industriales u obras de ingeniería destinadas a la prestación de servicios, que sean vendidas al
exterior en la forma de una unidad completa y concluida; con el fin de cumplir con el objeto del
contrato, que es transmitir el dominio del bien final a cambio del pago de un precio total.

El concepto "Llave en Mano" corresponde a:

• La construcción de la obra.
• La provisión e instalación de los elementos o bienes respectivos.
• El manejo y supervisión del montaje.
• La provisión del método operativo.
• La asistencia en la puesta en marcha.
• El entrenamiento del personal necesario para su funcionamiento, cuando
correspondiere.

Dra. Laura Aira 20

 Comercio Exterior

• Cualquier otro servicio que resulte necesario para la concreción del bien objeto del
contrato.

Las plantas industriales pueden ser que no incluyan su construcción (la edificación de la
planta en si), pero sí deben estar comprometidos los demás elementos señalados. La planta debe
contar con un porcentaje de bienes y servicios de origen nacional no inferior al 60% del valor FOB
de la exportación. Es decir que el 40% de dicho valor debe estar constituido por bienes físicos de
origen nacional.

La venta al exterior de Obras de Ingeniería destinadas a la prestación de servicios, deberá

responder a una licitación pública internacional o concretarse con compradores públicos del país
importador.

Estos emprendimientos gozan del porcentaje máximo de reintegro ("reembolso adicional"),

correspondiente a productos industriales, aplicándose el porcentaje del beneficio sobre el valor de
los bienes nuevos, sin uso, como así también los servicios y la tecnología de origen nacional
detallados en el respectivo contrato de exportación, excluyendo expresamente los bienes, servicios
y tecnología extranjera.

7. 4. Exención y/o Devolución del Impuesto al Valor Agregado.

La ley del Impuesto al Valor Agregado no incide sobre las operaciones de venta al exterior
(exportaciones) y otorga a los exportadores el derecho a recuperar el impuesto facturado por los
proveedores que hacen a la cadena de producción / comercialización del bien exportado.

Los productores o comerciantes exportadores que venden solo al exterior, se denominan

"exportadores puros", mientras que aquellos que venden en el mercado interno y también exportan,
se denominan "exportadores impuros".

En el caso de los exportadores impuros, como primer paso se compensa el débito fiscal
proveniente de las ventas realizadas en el país, contra el crédito fiscal (mercado interno o externo).
Si la diferencia es positiva, se debe ingresar al fisco dicho importe, si es negativa, es un saldo a
favor del contribuyente, denominado "saldo técnico". En el caso de que existan retenciones, pagos
a cuenta o percepciones, se resta del saldo anterior (débitos contra créditos). Si el resultado es
positivo se ingresa al fisco, si es negativo, es un denominado “saldo de libre disponibilidad”.

7. 5. Exención y/o Devolución de los Impuestos Internos.

Los impuestos Internos son impuestos indirectos. Estos tributos se aplican sobre:

• Tabacos.
• Bebidas alcohólicas.
• Cervezas.
• Bebidas analcohólicas., jarabes, extractos y concentrados.
• Seguros.
• Hornos microondas.
• Aparatos reproductores de sonido o imágenes, televisores, etc.
• Vehículos automotores y motores diesel.

Los productos sobre los cuales recaen estos impuestos están enumerados en la ley 24.674
y modificada por la ley 24.698.

Dra. Laura Aira 21

 Comercio Exterior

Con respecto a los productos que van a ser exportados existen dos situaciones:

1. Cuando es el propio productor el que se efectúa la exportación (antes de la venta de

los productos en el país), los productos exportados están exentos del impuesto,
siempre que se trate de bienes de origen nacional.
2. Cuando se efectúa la exportación de bienes por sujetos no productores de los mismos,
se establece la devolución de los impuestos internos que se hayan pagado, siempre
que se demuestre la salida de los productos del país (exportación), y se inutilicen, si
existieran, los instrumentos fiscales de control.

7. 6. La Importación Temporaria.

La importación temporaria es aquella en virtud de la cual la mercadería importada puede

permanecer en el país con una finalidad y por un plazo determinado, quedando sometida a la
obligación de ser reexportada para consumo antes del vencimiento del plazo mencionado.

La mercadería puede permanecer en el mismo estado en que se fue importada o puede ser
objeto de una transformación, elaboración, combinación, mezcla, reparación rehabilitación, montaje
o incorporación a conjuntos, maquinas o aparatos de mayor complejidad o cualquier otro
perfeccionamiento o beneficio. Quedan comprendidas en este régimen las mercaderías que se
consuman total o parcialmente en el proceso de manufactura y las que se utilicen como auxiliares
habituales de la práctica comercial siempre que se exporten con las correspondientes mercaderías.

Las mercaderías que ingresan al país para recibir perfeccionamiento industrial tienen la
obligación de ser reexportadas para consumo a otro país.

El plazo general de permanencia es de hasta un (1) año prorrogable por un año más
cuando se fundamenta debidamente el motivo por el cual se solicita la prorroga, para el cómputo
del plazo se toma la fecha del libramiento a plaza de los bienes importados temporariamente.

Únicamente pueden solicitar el ingreso de mercadería bajo el régimen de Admisión

Temporaria los usuarios directos de las mercaderías ingresadas, deben ser inscriptos en el
Registro de Importadores y Exportadores de la DGA.

Las mercaderías importadas bajo este régimen no abonan los tributos que corresponden a
una importación para consumo, pero se debe constituir una garantía por el tiempo que la
mercadería permanezca en el país.

El proceso mediante el cual una mercadería sufre una transformación, se lo denomina

"perfeccionamiento activo".

Las exportaciones elaboradas con insumos ingresados en admisión temporaria, deben

deducir del valor FOB de exportación (para el cálculo de los tributos en las exportaciones se toma
siempre el valor FOB de la mercadería a exportar), el valor CIF de los bienes ingresados
temporariamente (para el cálculo de los tributos en las importaciones se toma siempre el valor CIF
de la mercadería importada). La diferencia es la base de cálculo del reintegro, si es que
corresponde aplicar el mismo

7. 7. La Exportación Temporaria.

En el régimen de Exportación Temporaria, la mercadería exportada puede permanecer con

una finalidad y un plazo determinado fuera del país; quedando sometida dicha mercadería a la

Dra. Laura Aira 22

 Comercio Exterior

obligación desde el momento en que sale del país, de ser reimportada para consumo con
anterioridad al vencimiento del mencionado plazo. Se debe constituir una garantía (según las
condiciones que impone la normativa vigente) a favor de la DGA por esta operación.

La mercadería puede permanecer en el exterior en el mismo estado en que hubiere sido

exportada temporariamente o bien puede ser objeto de cualquier perfeccionamiento o beneficio
industrial. Esta última situación, se denomina "perfeccionamiento pasivo".

Cuando la mercadería regresa luego de haber sido sometida a cualquier beneficio o

perfeccionamiento industrial, estará sujeta al pago de los tributos que gravan la importación para
consumo, los cuales se aplicaran sobre el mayor valor de la mercadería al momento de su
reimportación.

7. 8. Otros Regímenes de Promoción de Exportaciones.

Existen diversos regímenes destinados a promover las exportaciones, ellos son:

a. Envíos de muestras comerciales.

Existen varios medios para lograr hacer conocer los productos a aquellos interesados
que han recibido una oferta de ventas y solicitan conocer la mercadería para
establecer la calidad de lo ofertado, evaluando de esta forma la posibilidad de compra.

El exportador puede enviar:

o Mercadería de poco valor: el exportador realiza el envío sin cargo ylos gastos de
traslado están a cargo del solicitante del exterior.
o Mercadería de un valor significativo: (por ej. heladeras, acondicionadores de aire,
etc.) en este caso el envío puede realizarse como:

ƒ Muestra sin cargo, y los gastos de traslado a cargo del solicitante del
exterior.
ƒ Envío en consignación. El plazo de permanencia en el exterior de la
mercadería es de un año. Si el interesado del exterior decide adquirir la
mercadería, se da por cumplida la consignación. Caso contrario se
reingresa la mercadería al país.
ƒ Envío en exportación temporaria. El plazo se determina según el tipo de
producto. Si el interesado del exterior decide adquirir la mercadería, la
operación se transforma en una exportación a consumo. Caso contrario se
reingresa al país.

Existe un tope a la cantidad que se puede enviar sin cargo, en concepto de muestra de
exportación es de U$S 20.000,00; la muestra debe estar integrada por objetos
representativos de una categoría determinada de mercadería ya producida, que estén
destinadas exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar
operaciones comerciales con dicha mercadería y los objetos que fueron modelos de
mercadería cuya producción se proyecta, siempre que no exceda el importe indicado.

b. Envíos en consignación.
Los exportadores pueden realizar envíos en consignación de cualquier producto,
excluyéndo las mercaderías prohibidas o suspendidas. El plazo máximo de cualquier
consignación es de 360 días a partir de la fecha de oficialización del documento
aduanero ante la DGA.

Dra. Laura Aira 23

 Comercio Exterior

Transcurrido este plazo sin que se haya efectivizado la venta, se debe reintegrar la
mercadería al país en un plazo máximo adicional de 60 días.

Si se concreta la operación de venta, las mercaderías gozaran de los estímulos

(reintegros, draw-back, etc.) que les correspondan, vigentes a la fecha de oficialización
de la documentación aduanera.

c. Impuesto sobre los Ingresos Brutos.

Las exportaciones están exentas, en todas las jurisdicciones del país, del pago del
impuesto sobre los Ingresos Brutos. Este es un impuesto indirecto y repercute en el
producto en todas las etapas de su comercialización (en cascada), e integra el
porcentaje a devolver al exportador en concepto de reintegro.

d. Reimportación de productos previamente exportados.

La actual legislación tiende a colaborar con el exportador, tratando de no hacer más
gravosos los perjuicios que acarrea una operación de exportación frustrada.

Este tipo de situación se pueden dar por varios motivos, entre otros muchos de ellos
se pueden mencionar:

• Mercaderías enviadas con finalidad de ser vendidas y finalmente no se

concreta la venta.
• Mercadería enviada que no es conforme al contrato de compraventa.
• Mercadería que se vendió sujeta a ensayos o análisis.
• Operaciones donde luego de enviada la mercadería sobreviene la insolvencia
del comprador, etc.

Estas operaciones están exentas de tributos siempre que la mercadería que ingresa se
corresponda a la misma mercadería que se exportó, que esté en el mismo estado
(aunque puede haber sido usada o deteriorada), que la operación de reimportación la
realice la misma persona que la exportó, que se efectúe la devolución de los beneficios
a la exportación que se hubieren percibido, y demás requisitos aduaneros.

Los plazos para el retorno de la mercadería son los siguientes:

• Para mercaderías consumibles y mercaderías de origen extranjero: 1 año.

• Para bienes de capital con una vida útil no inferior a cinco años: 5 años.
• Para las demás mercaderías: 3 años.

7. 9. Ventajas en Destino.

Un factor importantísimo para la promoción de la venta de productos argentinos en el

exterior es el margen de preferencia arancelaria que brindan los acuerdos de la ALADI y del
MERCOSUR.

En los términos de la ALADI, las mercaderías negociadas en los acuerdos de

Complementación Económica con Cuba, Chile, Bolivia, Comunidad Andina de Naciones, México,
gozan de un amplio margen de preferencia arancelaria. Este beneficio arancelario juega a favor de
los productos originarios de la República Argentina con relación a productos provenientes de
países no miembros del Tratado de Montevideo.

Con respecto al MERCOSUR, las mercaderías originarias y provenientes de los países

miembros (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), se intercambian a 0% de derecho de

Dra. Laura Aira 24

 Comercio Exterior

importación. Esto constituye un margen muy amplio de preferencia con respecto a productos extra
MerCoSur.

El Sistema de Preferencias Generalizadas (SGP) otorga a los productos originarios de

países en desarrollo, entre los que se encuentra la República Argentina, privilegios comerciales,
generalmente equivalente a fuertes reducciones arancelarias. Los países que otorgan las
preferencias sin reciprocidad son, entre otros, los EEUU, la Unión Europea, Japón, Canadá, etc.

El SGP, tal y como es aplicado en la Unión Europea, garantiza el libre acceso de derechos
a casi la totalidad de los productos industriales. A unos 400 productos agrícolas se les concede
acceso preferencial, lo que a menudo significa una imposición de derechos reducidos.

Con la conclusión de la Ronda Uruguay y la tendencia general a la liberación del comercio

surgió la necesidad de replantear el SGP. Una disminución de las barreras comerciales significa
una erosión de las ventajas concedidas a los países en desarrollo a través de las preferencias.
Para reducir este problema se creó el SGPR, que incluye un plan más beneficioso de preferencias
comerciales.

8. Transportes.

En Comercio Exterior la cuestión del transporte es crucial. El transporte puede favorecer

tanto como perjudicar las pretensiones de una empresa para consolidarse en un mercado.
Definidas las condiciones del transporte con el importador, el exportador debe obtener, con
anticipación, la reserva en plaza para la carga en el medio de transporte seleccionado.

El transporte requiere un control muy riguroso, por involucrar aspectos financieros,

comerciales y operacionales. Se debe tener en cuenta: el volumen, la frecuencia de los fletes, el
área, las opciones disponibles y asesoría especializada en el tema.

Es importante diferenciar lo que es el modo de transporte y el medio de transporte, el modo

de transportes es el sistema a través del cual se traslada la mercadería; mientras que el medio de
transporte es el vehículo.

El exportador puede designar una empresa especializada en el transporte de la mercadería

o hacerlo por su cuenta, buscando el tipo de traslado mas adecuado para atender un pedido del
exterior.

El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la

mercadería y los plazos establecidos. Es aconsejable revisar en forma periódica los respectivos
contratos, ya que la dinámica de innovaciones en el segmento acostumbra a favorecer al
exportador. En este análisis, se debe tener en consideración la rapidez, la seguridad y el menor
costo.

Las tres formas en que puede ser enviada una mercadería es:

1) Vía Acuática.
2) Vía Terrestre.
3) Vía Aérea.

Factores a ser analizados:

• Puntos de embarque y desembarque

• Costos relacionados con el embarque, desembarque, cuidados especiales, flete hasta
el punto de embarque, flete internacional, manipulación, etc.

Dra. Laura Aira 25

 Comercio Exterior

• Urgencia en la entrega.
• Características de la carga: peso, volumen, forma, dimensión, peligrosidad, cuidados
especiales, refrigeración, etc.
• Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad, frecuencia,
adecuación, exigencias legales.

El transporte internacional puede ser realizado por los medios marítimo, terrestre, aéreo o
por la combinación de estos medios (intermodal o multimodal). La elección ideal debe suplir las
necesidades, tanto del exportador como del importador. Las operaciones que contemplan la
concurrencia de dos o más modos de transporte pueden ser clasificadas como intermodal y
multimodal.

La diferencia entre el transporte Multimodal y le transporte Intermodal lo da la existencia o

no de un único responsable y de un único documento de contratación.

1) Transporte Intermodal. Se caracteriza por el transporte de la mercadería en dos o más

modalidades, en una misma operación, donde cada transportador emite un documento
y responde, individualmente, por el servicio que presta.

La intermodalidad puede reducir costos de otros modos más onerosos en locales de

entrega de la mercadería que no puede ser alcanzados por un único medio de
transporte, dependiendo de la proporcionalidad de la distancia y de otros factores
representados por cada uno de ellos.

El problema que plantea es que ante cualquier problema, no existe un único

responsable al cual reclamar y las responsabilidades no quedan claras, pudiendo
plantearse conflictos que deriven en un costo extra de la operación.

2) Transporte Multimodal. Esta opción vincula el recorrido de la carga en un único

documento de transporte, designado “Documento o Conocimiento de Transporte
Multimodal”, independiente de las diferentes combinaciones de medios de transporte,
como por ejemplo, ferroviario y marítimo. Según la Convención de las Naciones Unidas
sobre Transporte Internacional Multimodal de Mercancías, el Transporte Multimodal se
define así: "El transporte de mercancía utilizando, al menos dos modos de transporte
diferentes, cubierto por un contrato de transporte multimodal, desde un sitio en un país
donde el operador de transporte multimodal se encarga de ellas, hasta un sitio
designado para entrega, situado en un país diferente"

El transporte multimodal propicia una mayor eficiencia de los servicios de transporte de

carga, con menores costos, mayor agilidad y confiabilidad de entrega. El problema es
que no existe una legislación internacional que lo abarque.

8. 1. Transporte Terrestre.

El transporte por carretera se caracteriza por la facilidad en la entrega de a mercadería,

realizando conexiones entre el transporte multimodal y el intermodal. Estas conexiones buscan el
producto a exportar en la fuente y lo embarcan en otros modales o al inverso, en le caso de las
importaciones, entregando en la puerta los productos traídos por otros medios. Es recomendable
para cortas y medias distancias en la exportación o importación de bienes. Proporciona agilidad y
flexibilidad tanto en el traslado de las cargas, aisladas o en conjunto con otras y también en la
integración de regiones.

La simplicidad del funcionamiento de este medio de transporte permite, en cualquier

ocasión, los embarques urgentes. Otras ventajas son:

Dra. Laura Aira 26

 Comercio Exterior

• Entrega segura y directa de los bienes al importador.

• Manoseo mínimo de las cargas, pues el camión sigue lacrado hasta el destino.
• Entrega rápida en distancia corta.
• Embalajes más simples y de bajo costo.

El transporte ferroviario internacional recorre trayectos debidamente delineados, no existe

flexibilidad de recorrido, se está limitado a caminos únicos. Las conexiones más comunes son
entre los países limítrofes y pueden ser utilizadas las vías de otros países. La agilidad del
transporte ferroviario no se compara a la del carretero pues las cargas, tienen que ser llevadas a él.

Algunas de las ventajas del transporte ferroviario son:

• Costo menor de transporte.

• Flete mas barato que el carretero.
• Ejecuta viajes sin problemas de congestionamiento.
• Existencia de terminales de carga próximas a las fuentes de producción.
• Proporciona el transporte de gran cantidad de mercaderías de una sola vez.

El modo ferroviario es apropiado para el transporte de mercaderías agrícolas a granel,

minerales, derivados del petróleo y productos siderúrgicos. Permite también el trafico de
contenedores.

8. 2. Transporte Marítimo.

El transporte marítimo representa casi la totalidad de los servicios internacionales de

movimiento de carga, es el medio mas utilizado en el comercio exterior porque se caracteriza por
su bajo costo.

La consolidación de la carga marítima consiste en el embarque de varios lotes de cargas,

incluso de diferentes agentes embarcadores, con pago de fletes a valores proporcionales a los
espacios ocupados efectivamente por los respectivos volúmenes embarcados. La consolidación de
la carga marítima posibilita la reducción del costo de transporte. De esta forma, el embarcador
puede cargar con la tasa representativa de la fracción del espacio utilizado, practica conocida en el
exterior como " boxrate ", permitiendo a los agente consolidadores de carga fraccionar el costo total
del contenedor entre los interesados.

Además de la agilidad y eficiencia que resulta de la consolidación de la carga, acelerando

su traslado a un costo menor, otro beneficio es el de promover la concurrencia entre los agentes
consolidadores, a través de la transferencia de parte de las diferencias de fletes obtenidas junto a
los armadores para los exportadores.

La tarifa del flete se basa en le peso (tonelada) o en el volumen (cúbico), se toma el que
resulte mayor. El armador cobra lo que sea más conveniente para obtener ingresos.

En lo referente a los costos portuarios, los países siguen modelos tarifarios propios,
algunos agregando tasas no correspondientes a la prestación de servicios. Entre los gastos
incidentes en el movimiento de las cargas en los puertos, las exportaciones deben pagar una tasa
aduanera, cobrada por la utilización de las instalaciones portuarias y la estiba, tasa debida a la
organización de las cargas en el buque con la utilización del equipamiento a bordo.

8. 3. Transporte Aéreo.

El transporte aéreo, por su velocidad, es utilizado para pequeñas cargas y cuando se tiene
urgencia en la entrega, los factores básicos de seguridad, ética y operacionalidad están

Dra. Laura Aira 27

 Comercio Exterior

establecidos en las normas IATA (International Air Transport Association) y en acuerdos y

convenciones internacionales. Este modo tiene las siguientes características:

• Creciente aumento de flotas y rutas.

• Mayor rapidez en el transporte.
• Ideal para el envío de mercaderías con poco peso o volumen y alto valor.
• Muy eficaz en el transporte de muestras.
• Eficacia comprobada en al prioridad de entrega (Urgencia).
• Acceso a determinados mercados, difíciles de alcanzar por otros medios de transporte.
• Reducción de los gastos de almacenaje.

Los Agentes de Carga IATA son intermediarios entre las empresas aéreas y los usuarios.
Para actuar como agente de carga IATA, es necesario ser propuestos por una empresa aérea, ser
reconocidos y acreditados por IATA.

En general, los embarques no son negociados por los exportadores directamente con las
empresas aéreas, excepto cuando se trata de grandes cantidades. Los interesados en enviar sus
productos al exterior recurren a los agentes de carga aérea, pues estos están bien informados en
cuanto a los vuelos, empresas, rutas, vacantes en aviones, fletes y tienen facilidades en obtener
descuentos en los fletes con la consolidación de cargas. Los agentes obtienen rendimientos con la
cobranza de tasas de expedientes.

9. Distribución Física Internacional de la Mercadería.

La distribución física Internacional de la mercadería, es la parte de la logística que planifica,

organiza, ejecuta y controla programas orientados a crear y mantener intercambios útiles con el
mercado, a fin de aumentar el rendimiento económico de la organización. Entre el consumidor y el
fabricante de un producto o el prestador de un servicio normalmente hay uno o más intermediarios
que le agregan valor a la transacción de intercambio.

En caso hipotético de que existan tres fabricantes y tres clientes, si el contacto entre ellos
fuera directo, se requerirían 9 intercambios en total para que se dieran todas las transacciones
posibles:

F 1 C
2
3
4
F 5 C
6
8
7
F 9 C

F 1 6 C

2 5
F D C

3 4
F C

Dra. Laura Aira 28

 Comercio Exterior

La intervención de un intermediario reduce el número de intercambios de 9 a 6, una mejora

de 33%, este porcentaje es mayor cuanto mayor sea el número de clientes, por ejemplo si fueran
300 clientes, se paría de 900 a 303 intercambios, con una mejora de 66%.

El intermediario normaliza las relaciones entre los clientes, gracias a su propia ubicación
geográfica, inventario, logística y labor de ventas.

Conceptualmente, podemos definir un canal de distribución como el conjunto de

intermediarios, relacionados entre sí, que cubren la distancia entre proveedor y cliente, añadiendo
valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión.

La logística es una función cuya finalidad es la satisfacción de las necesidades expresadas

o latentes, a las mejores condiciones económicas para la empresa y para un nivel de servicio
determinado.

Las necesidades pueden ser de índole interna (aprovisionamiento de bienes y servicios

para garantizar el funcionamiento de la empresa), o externa (la satisfacción del cliente). La logística
recurre a varias actividades y know how que participan en la gestión y control de flujos físicos y de
informaciones así como de medios.

El SCM (Suply Chain Management) es la integración de los procesos clave de negocio

entre empresas desde el usuario final hasta el proveedor inicial que suministran productos,
servicios e información que agrega valor a los clientes. Desde esta visión la logística es aquella
parte del proceso de SCM que Planifica, Implemente y Controla el flujo y el almacenamiento
eficiente y efectivo de los bienes, servicios e información relacionada desde el punto de origen al
punto de consumo con el objetivo de satisfacer los requerimientos del cliente.

Un proceso logístico se podría representar en el siguiente esquema:

Esquema 1. Insumos y Productos en un Proceso Logístico. Modelo para la implementación de la logística en la pequeña empresa a
través de índices de control

En este movimiento integrado puerta a puerta pasamos de un esquema tradicional de este

tipo:

Dra. Laura Aira 29

 Comercio Exterior

CLIENTE
(Exportador /
Importador)

OPERADOR
TRANSPORTISTA (Freight
Interface Forwarder
NVOCC)

A un esquema integrado de este tipo:

CLIENTE

SERVICIO ALIANZA
DIRECTO OPERADOR
CLIENTE

TRIPLE
ALIANZA

TRANSPOT.
OPERADOR
TRANSPORTISTA OPERADOR
INTERFASE

El mayor aporte que hace la logística al Comercio Exterior es que brinda las herramientas
necesarias para poder monitorear lo que pasa con la mercadería en cualquier momento
(trazabilidad); de esa manera se acotan los costos. En el proceso logístico la máxima básica es
que “se puede aceptar que un mayor costo puntual se puede aceptar si ello beneficia al conjunto
de la operatoria”; no se mira solo una parte sino el conjunto completo.

Dra. Laura Aira 30

 Comercio Exterior

Para el traslado de la mercadería en general, hay dos elementos fundamentales que han
ayudado a la facilitación del traslado de la mercadería y su protección: los Pallets y los Containers.

Sobre todo los Containers o Contenedores marcaron un antes y un después en el traslado

físico de la mercadería.

9.1.Pallets.

El Pallet es un dispositivo movible, provisto o no de superestructura, constituido por dos

pisos unidos entre sí por largueros o por un piso apoyado sobre pies o soportes, y cuya altura esta
reducida al mínimo, compatible con la manipulación de zorras manuales, zorras mecánicas y
carretillas elevadoras con horquillas o clarcks; y sobre cuyo piso pueden ser reunida una cierta
cantidad de mercadería para constituir una "unidad de carga" con vista a facilitar su manipulación,
transporte o almacenamiento.

Las medidas de los pallets están normalizados. La carga por este medio aprovecha el
espacio bidimensional, facilita el movimiento, etc., pero no es segura contra robos, roturas,
inclemencias del tiempo, etc., a lo que se agrega que tiene un límite: 2 toneladas como máximo.

9.2. Containers.

Las limitaciones de los Pallets fueron superadas por el container. El "container"

(contenedor) es un instrumento de transporte que reúne las siguientes características:

• Es una formidable pieza autoportante de ingenieria.

• Es un elemento de equipo de transporte.
• Es una UNIDAD DE COMERCIALIZACIÓN.
• Es un protector de la mercadería.
• Tiene carácter permanente, diseñado para permitir el uso reiterado.
• Concebido para facilitar el transporte de mercadería, por uno o varios medios de
transporte, a fin de evitar las roturas.
• Cuenta con dispositivos que facilitan su manipulación, principalmente en el momento de su
transbordo de un medio de transporte a otro.
• Ideado para que resulte fácil su carga y descarga.
• Es un depósito transitorio.
• Es controlable.
• Es generador de nuevas actividades.

El conteiner es la columna vertebral del sistema intermodal. No es ni un envase ni un

embalaje, es un elemento de transporte que da protección al producto.

Los tipos de contenedores más utilizados son:

• Carga general.
• Refrigerados.

Dra. Laura Aira 31

 Comercio Exterior

• Frigoríficos.
• Ventilados.
• Térmicos.
• Para líquidos a granel.
• Para sólidos a granel.
• Para gases.

Es importante conocer de antemano el proceso de llenado del container; ya que no

siempre la mercadería puede estibarse directamente en un container.

Las mercaderías como medicamentos, alimentos, electrodomésticos, juguetes, calzado,

etc., normalmente se colocan en cajas, las que se van apilando en el interior del container. Para
este tipo de mercadería es altamente recomendable paletizar las expediciones, lo que facilita la
labor de llenado y vaciado.

Con respecto a maquinarias, en estos casos es preciso situarlas sobre plataformas o

patines de madera a fin de repartir el peso que además servirá para su fijación y evitar
desplazamientos.

10. Packaging.

La calidad exigida para poder acceder a mercados internacionales tiene que ver tanto con
el producto como con su envase y embalaje. El conjunto del envase + el diseño del envase + el
embalaje + el marketing + la logística (interna y externa) es lo que se denomina Packaging.

Hoy para acceder a los mercados internacionales hay que prestar especial atención a
todas las normas de protección ambiental tanto en el envase como en el embalaje.

10. 1. Envases.

Para lograr perfilar un envase que proteja e identifique adecuadamente al producto se debe
realizar un correcto estudio de mercado y de las características de los consumidores del producto
ofrecido. La calidad de diseño está directamente relacionada con el nivel de calidad de información.

Un punto exigido cada vez más es que la calidad de materiales utilizados para la
confección de los envases y embalajes tenga un claro circuito de reciclado y rehuso, que no
constituyan posibles contaminaciones dl medio ambiente por su naturaleza.

Existe una interrelación entre un producto contenido, el envase, el sistema de

envasamiento, almacenaje, transporte, distribución, venta y necesidades del consumidor. Se debe
conocer las reglamentaciones y normas internacionales en que está encuadrado el producto,
incluyendo los envases y embalajes (en especial su relación con las nuevas reglamentaciones para
la protección de medio ambiente y la recirculación de los materiales) en el destino que se le desea
dar a la operación en cuestión.

Dra. Laura Aira 32

 Comercio Exterior

Todo envase diseñado adecuadamente debe posibilitar: CONTENER, PROTEGER,

FACILITAR EL MANIPULEO E IDENTIFICAR AL PRODUCTO. En todo envase existe un valor
funcional (valor de uso) y un valor de apariencia vendedora (valor de estima).

Al hablar de valor funcional (de uso), se hace referencia a la calidad de los materiales,
estructuras, sistemas de apertura y cierre, posibilidades de conservación del producto contenido la
facilidad del uso del mismo. Si se trata del valor de apariencia vendedora, entonces se considera el
poder de comunicación del envase a través de sus geometrías y de su diseño gráfico visual.

La acción de contener y proteger está condicionada a la naturaleza del producto contenido,

a la calidad del material con que es realizado el envase y a los riesgos del medio ambiente. Ni el
envase debe contaminar al producto por la naturaleza de su material ni el producto por su
constitución debe resistir la acción de medio ambiente y proteger al producto de las agresiones que
pudiera recibir por la acción del oxígeno u otros gases del aire, la sequedad del ambiente, la acción
de la luz, la posibilidad de la acción bacteriana, hongos, levaduras, insectos y roedores. Todos
estos aspectos sumados a riesgos propios del manipuleo en el almacenaje, transporte y
distribución tendrán incidencia sobre la decisión de fijar una “Vida en Estante” confiable. Siempre
que se diseña un envase, se hace para una determinada vida útil.

La facilidad de Manipuleo tiene que ver con la practicidad del valor de uso. El envase, por
su volumen, sus sistemas de apertura y cierre, tipo de boca de salida, geometrías y estructuras,
debe permitir al consumidor acceder al producto contenido con facilidad, practicidad y rendimiento.
Además, su perfil geométrico y tamaño, debe facilitar el manipuleo en especial por parte de los
niños y ancianos. Son valores funcionales que se suman, aumentando su valor de uso y estima por
parte del consumidor.

Por otro lado esas geometrías logradas a través del diseño del envase son un medio para
captar la atención del consumidor del producto. Una adecuada orientación de ideas, envase –
producto, como una clara composición sobre la psicología del consumidor permitirá satisfacer
necesidades y fantasías, reduciendo temores de elección en el momento de la compra. Uno de los
objetivos del envase es lograr un alto Valor de Exhibición.

Cuando un producto envasado está expuesto a la venta, el éxito mayor es lograr sobre el
consumidor la acción de la compra por impulso, es decir, una compra no programada. Esto
trasforma al envase en un herramienta de venta.

10. 2. Embalajes.

El embalaje sirve para proteger y estibar la mercadería, debe preservar al producto en su

envase desde el depósito del vendedor hasta el depósito del comprador. Los principales factores a
considerar para adoptar el embalaje más adecuado (según producto a proteger y modo de
transporte a utilizar) son:

• Fragilidad.
• Durabilidad.
• Resistencia a la abrasión.
• Valor.
• Sensibilidad a la humedad.
• Reacción ante la oxidación o la corrosión.
• Estabilidad química.
• Deterioro y vida útil.

En la Oferta de venta debe estar estipulado el tipo de embalaje que se incluyó en el precio
de la mercadería (cláusula Incoterms) y, de acuerdo al país al que se cotiza, se debe tener en

Dra. Laura Aira 33

 Comercio Exterior

cuenta no solo las normas internacionales sobre los mismos, sino la vigente en los mercados de
destino.

La adecuada protección de la mercadería dependerá del correcto análisis de circunstancias

como la duración del viaje y el medio de transporte. El embalaje de la mercadería debe adecuarse
a las técnicas de manejo o manipulación usadas en el buque, puertos, aeropuertos, estaciones de
ferrocarril o muelle de carga en camiones. El contenedor, idóneo elemento de transporte, normalizó
en gran medida los embalajes de exportación.

Los materiales mas utilizados en los embalajes son el metal, la madera, el cartón, el
plástico, el papel y el vidrio. También se pueden utilizar embalajes donde se combinen dos o más
materiales. Con estos materiales se logra la protección química y física del producto (contra la
humedad, la corrosión, etc.); protección mecánica (evitar la compresión, torsión, cortes, traqueteo y
vibraciones); protección contra el robo (aros de metal o plástico, "zunchado", etc.).

11. Secuencia de análisis de una exportación a realizar por cualquier PyME.

En el punto 6. 1. se desarrollaron los pasos que legalmente debe llevar a cabo una PyME
para poder realizar una exportación; pero antes de eso se debe desencadenar dentro de la
organización todo un proceso de cambio que genere como punto final la exportación. Una vez
realizados los pasos formales que son necesarios para exportar, el proceso no se extingue sino
que falta todas las gestiones de la cobranza; y se tendría que hacer lo posible para lograr la
fidelización del nuevo cliente.

Las tres etapas básicas por las que atraviesa una PyME a la hora de planterse la
posibilidad de exportar, son:

1) Decisión empresarial vinculada con la decisión de crecer en los mercados externos.

2) Idear un plan de Marketing internacional.
3) Tomar las decisiones tácticas tendientes a lograr exportar.

La empresa local debe mirar hacia adentro para determinar si se logran cubrir los requisitos
preestablecidos para lograr acceder a esos mercados internacionales en cuanto a: Calidad,
Cantidad, Costo, Conducta y Continuidad. Una vez realizado el diagnostico interno y hechas las
correcciones necesarias (si fuera necesario), se ven los requisitos financieros necesario.

Terminado el proceso interno recién entonces se encara el proceso externo para llegar a la
exportación.

Esquemáticamente el proceso debería ser de la siguiente forma:

Dra. Laura Aira 34

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MOTIVOS INTERNOS CHEQUEO INTERNO DIAGNOSTICO

- DECISIÓN PARA CUBRIR INTERNO – CAMBIOS
EMPRESARIA REQUISITOS NECESARIOS

ANÁLISIS AMBITO DE PRE SELECCIÓN DE

MERCADOS NEGOCIACIÓN PAÍSES
NTERNACIONALES INTERNACIONAL POTENCIALES

INVESTIGACIÓN DE DETERMINACIÓN PLANEAMIENTO DE

MERCADO DEL MERCADO MARKETING
META INTERNACIONAL

DETERMINAR LA
FUERZA DE VENTA INDIVIDUALIZACIÓN
DEL CLIENTE

RECEPCIÓN DEL COTIZACIÓN

CLIENTE PEDIDO DE
COTIZACIÓN NEGOCIACIÓN

ACEPTACIÓN CIERRE DE LA
ENVÍO DE VENTA
MUESTRAS

FORMALIZACIÓN GESTIÓN
DEL ACUERDO BANCARIA

FABRICACIÓN / CONTRATACIÓN
PREPARACIÓN DEL SERVICIOS
PEDIDO AUXILIARES

PRE EMBARQUE
(Aduana / EMBARQUE
Despachante)

DISTRIBUCIÓN
FÍSICA GESTIÓN BANCARIA
INTERNACIONAL

COBRO ESTÍMULOS SERVICIOS POST

(Si los hubiera) VENTA (Fidelización
del cliente)

COBRO
EXPORTACIÓN

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 Comercio Exterior

12. Conclusiones finales.

Existe la tendencia de pensar que los mercados internacionales son una simple extensión
del mercado local, cuando no hay nada más alejado de la realidad. Cada sociedad tiene su propia
idiosincrasia, cultura, historia, costumbre y creencias; para acceder a ellos hay que conocerlos y
estar dispuestos a cambiar el producto o servicio que se ofrece para adaptarse a ese mercado en
particular.

Las PyMEs argentinas tienden a ver que el comercio exterior es un negocio en el corto
plazo, generado por el esporádico tipo de cambio beneficioso. Este tipo de conducta hace que se
descuiden los aspectos de calidad de producto / servicio, tanto como lo referente a la fidelización
de cliente, afectando en forma negativa la imagen de nuestras PyMEs en el exterior.

El querer llegar a otros países con los productos y servicios tiene un costo elevado al que
muchas organizaciones nacionales no pueden acceder. Esto generó los llamados consorcios de
exportación, se trata de agrupaciones de productores o fabricantes de una misma línea de
productos -o complementarios- que en algunos casos hasta compitiendo en el mercado interno, se
unen para concretar exportaciones.

De esta forma las empresas pueden organizarse informalmente, través de la constitución

de un ente jurídico que se diferencie de sus integrantes, sin que por ello les haga perder
individualidad. Adoptan un compromiso comercial y empresarial entre ellas. Las empresas
determinan un reglamento interno que regula lo que aporta cada una y los derechos y obligaciones
de cada una de las partes.

Frente a otros esquemas de venta al exterior, el Grupo Exportador no se ve como un

intermediario ajeno a la empresa: el Grupo Exportador es un ente auxiliar de la propia empresa,
que sólo defiende los intereses de los socios.

La ventajas más importantes de un Grupo Exportador son:

¾ Disminuye los costos de promoción e inserción de los productos en el exterior.

¾ Reduce los costos unitarios de producción , adquiriendo competitividad- lo que le permite
mejorar la estructura de oferta..
¾ Aumento del margen de beneficios, debido a la reducción de costos unitarios y a la mayor
penetrabilidad en los mercados por la mejora en el precio de Oferta a cotizar..
¾ Compartir los gastos de acceso a los mercados, y plantearse acciones de desarrollo de
nuevos Mercados y/o incrementar el volumen de entrega con su cliente actual.
¾ Integrar una oferta exportable diversificada y más atractiva para los posibles importadores.
¾ Asesoramiento de profesionales en materia de comercio exterior.
¾ Aumento del poder de negociación con agentes, distribuidores, importadores, y en
definitiva, los posibles clientes.
¾ Mayores alternativas de acceso a financiamiento o aportes de Capital de trabajo.
¾ Mejor y mayor acceso a organismos públicos vinculados al comercio exterior.
¾ Obtiene una mayor eficacia operativa de los integrantes del Grupo Exportador.

Esta es una solución que se ha intentado para paliar el costo de acceso a los mercados
externos, sin embargo los vacíos legales que subsisten hacen que cada vez sea más riesgosa esta
solución.

Por otro lado el poder llegar a conquistar un mercado externo no se logra con una única
exportación sino que, al igual que en el mercado interno, se debe llegar al cliente y de alguna forma
se lo tiene que conquistar (fidelizar) para lograr la recompra. Este proceso que comienza siendo
altamente oneroso, tiende a ser inalcanzable para una sola PyME. Es necesario tener un cierta

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cintura financiera que permita a la empresa poder mantener déficit comerciales provenientes del
comercio exterior con superavit en el mercado local. Lo que comienza planteándose como una
panacea, puede terminar destruyendo la empresa. Es por esto que no se recomienda dejarse
engañar con espejismos que disfrazan la realidad, para tomar la decisión empresarial inicial que
desencadena todo el proceso es necesario poner en la balanza la situación de la organización en
el mercado local o si puede mantenerse con deficits continuos por un período no corto de tiempo.

Numerosos son los ejemplos en que las primeras exportaciones son realizadas totalmente
a pérdida, algunos casos lograron penetrar en diversos mercados y actualmente se han constituido
en exportadores regulares: mientras que algunas firmas ya no existen y otras recién después de un
tiempo lograron recuperarse de la experiencia.

Entonces si se va a tomar la decisión de incursionar en otros mercados entonces la

decisión debe ser debidamente analizada y sustentada en información confiable, real y verificable
que permita hacer los estudios correspondientes que nos den un margen de seguridad que acote
los riesgos a los que se expondrá la organización.

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 Comercio Exterior

Bibliografía:

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Editorial Norma. Buenos Aires. 2003.
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Dra. Laura Aira 38