REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO

“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN

MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS

VENTAS Y DESARROLLAR EL
POTENCIAL DE MERCADO

Profesora: Integrante:
Xiomara Gutiérrez Alfonzo campos
C.I.: 19.908.848

Maturín, Julio de 2014

 INTRODUCCIÓN

El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar
para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances
tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que
componen los diferentes equipos comerciales.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero

valor de las empresas está en la actualidad en el talento de quienes las
forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos
propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban

la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. El mercado está
evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de
marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse
lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de

venta no puede cambiar de repente y precisa una etapa de transición
larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el
cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas
satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las
empresas.
 MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS

Análisis de pronóstico de venta

El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la

empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un
determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras
que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos
niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas
condiciones del entorno.

También se denomina como, la técnica que le permite calcular las

proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como
fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación
de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro,
basándose en información histórica generada por el movimiento de
productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del
módulo de Facturación.

Métodos cuantitativos

Análisis de los factores de mercado

La demanda de un producto siempre se relaciona con el

comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto,
podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores
relacionados con el producto.

 Método de derivación directa: se trata de un estudio de los

factores relacionados con un producto y las consecuencias directas
de su uso y compra, determinando aspectos como desecho,
recambio, rotura, moda, etc.
 Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos
o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación
perfecta).

Análisis de ventas históricas y la tendencia

Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda

del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el
pronóstico es positivo.
Pruebas de Mercados

Una empresa vende un producto determinado en una zona

restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se
proyectan las ventas y la demanda potencial.

Características de los pronósticos cuantitativos

 Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es

centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.
 Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de
artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico
para una línea de productos que para un producto individual, ya
que los errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les
agrupa.
 Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos
cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del
futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos.
La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta
menos confiable.
 Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se
cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener
pronósticos.

Métodos cualitativos

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una

estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante
útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo
producto)

Encuesta de las intenciones del comprador

Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas

sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio
esperado, calidad, parking, etc. Su limitación está dada por que una cosa
es la intención de compra y otra la compra misma.

Participación de la fuerza de ventas

Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la

fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este
método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son
personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace
personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que
por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas
estadísticas, métodos, etc.

Juicio de los ejecutivos

Al igual que el método anterior, puede ser acertado si los

ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de
conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el
método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónimas
opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a
conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una
nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita
que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias
opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el
otro” o “no desentonar”.

Juicio de consultores expertos

Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales

expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se
está ejecutando. Este tipo de información puede ser obtenida dentro o
fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de una
contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de comercio,
instituciones gubernamentales, universidades.

A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en

1. La integración del proyecto.

2. El control integrado de cambios.
3. El cierre administrativo y cierre de los contratos.
4. Planificación y definición del alcance.
5. La definición de las actividades del proyecto.
6. Las estimaciones de actividades, recursos y costos.
7. El análisis de riesgos.
8. La planificación de compras y adquisiciones.

Características de los pronósticos cualitativos

  El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información
cualitativa externa
 El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva
optimista o pesimista que tengan las personas
 Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez
 En ocasiones constituye el único método
 Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de
productos pero rara vez para mercados completos.

LOS MÉTODO PARA DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO

El potencial de mercado es una estimación de lo que se va a

consumir de un producto en un mes y localidad determinados.

Determinar el límite máximo de las ventas es muy difícil, se tiene el

concepto de que se aun número fijo, pero no es así, el potencial es
dinámico ya que este puede variar substancialmente por el tiempo. El
potencial cambia por factores del mercado como puede ser el precio o una
situación del entorno económico. El mercado, aun no siendo algo real y
palpable, sino un concepto que engloba a los que podrían ser clientes de
la empresa, puede calcularse a través de diversas técnicas. Una de las
más directas es la que presentamos a continuación, paso a paso.

 Calcular la demanda primaria. La demanda primaria es el tamaño

del mercado para una categoría de producto, por ejemplo zapatos
o estacionamiento cubiertos.
 Conocer datos demográficos. Una vez establecido el perfil del
consumidor y determinado el área donde se encuentra, hace falta
obtener o estimar los datos demográficos correspondientes. La
primera fuente son los datos de los censos publicados, los
informes de secretarías locales y nacionales (de turismo, industria,
comercio, etc.) y los emitidos por diferentes cámaras y
asociaciones.
 Aplicar el método de cálculo. Teniendo los datos anteriores, el
tamaño del mercado se determina como: el número de
consumidores en el mercado, multiplicado por la cantidad de
producto promedio comprado anualmente, multiplicado por el
precio promedio de la unidad.
  Interpretar los resultados. Los datos surgidos del cálculo general
del mercado son el punto de partida para un análisis particular,
que debe tener en cuenta los planes y expectativas de quien
realiza la estimación. Conocer el tamaño aproximado del mercado
en el que va a ofrecer su servicio asegura que el negocio es
potencialmente rentable (pues el mercado total supera
ampliamente los objetivos de ventas del emprendedor), y que
tiene oportunidad de crecimiento a corto, mediano y largo plazo.

Las estimaciones del potencial del mercado tienen cinco

aplicaciones principales

 Tomar decisiones de Ingreso/Salida

 Decidir el nivel de recursos
 Tomar decisiones referentes a la ubicación o asignación de recursos
 Establecer objetivos para evaluar el desempeño
 El potencial se integra a los pronósticos

Fuentes de información

Las fuentes de información son fundamentales en el momento de

fijar el potencial del mercado datos puede provenir desde el interior de la
empresa como son los resultados de ventas anteriores y las estadísticas
del mercado, aunque en un negocio nuevo estas no se pueden tener.

Las fuentes de información pueden ser variadas como: Fuentes

Gubernamentales, Asociaciones Industriales, Analistas Financieros, Prensa
e internet.

Análisis socioeconómico del mercado potencial.

Hemos visto lo importante que es determinar las variables que nos

permiten segmentar el mercado, y una vez conocidos estos valores, poder
medir la capacidad de absorción potencial que existe en dicho mercado.
Pero esto es una cifra ideal, que tan sólo nos sirve de referencia porque si
de entrada, al realizar nuestra medición comprobáramos que el volumen
del mercado potencial es muy escaso... ¿Para qué molestarnos en lanzar
el producto al mercado? Si ni tan siquiera con la mejor de las campañas
publicitarias y distribuyéndolo en exclusiva conseguiríamos obtener un
volumen de ventas suficiente. Aprovechemos para mencionar y recordar
un término importante en relación con estos conceptos, visto con
anterioridad. Se trata del público objetivo o target-group. Consiste en el
conjunto de personas físicas y/o jurídicas, individuos, consumidores,
clientes, etc. que pertenecen a ese nicho de mercado que hemos decidido
segmentar. Son, en definitiva, los individuos que componen nuestro
mercado potencial.

Ahora bien, una vez obtenida la cifra de mercado potencial, y si

vemos que realmente es importante, debemos averiguar a continuación,
cuales son las características socioeconómicas y culturales de los
individuos que pueden adquirir nuestro producto. Esto se lleva a cabo
mediante técnicas denominadas cualitativas y que en principio están
reservadas exclusivamente a profesionales del Estudio de Mercado. Más
adelante explicaremos en qué consisten.

Pero no debemos olvidar que existe una información cada vez más
elaborada y accesible en diversos Organismos públicos y privados,
asociaciones empresariales de sector y otras que más adelante
mencionaremos. Y tampoco debemos olvidar que la observación detallada
de nuestro entorno con espíritu crítico y con una buena capacidad de
síntesis y sentido común nos puede aportar información muy interesante
sobre este asunto.
 CONCLUSIÓN

Hemos obtenido resultados en el presente estudio que nos indican que

desde la perspectiva de mercado, este proyecto de inversión es viable,
pues cuenta con los elementos de estudios necesarios y favorables
para su implementación.

Consideramos que no cuenta con una competencia directa sino con

productos sustitutos, el producto tiene consideración exclusiva y se
puede explotar como tal, esto debe ser aprovechado para
posicionarnos en el mercado y así expandirnos prontamente a todo el
Distrito Capital y luego a todo el país, incluso pudiendo llegar a la
exportación.

El desarrollo de este estudio nos permitió el análisis del mercado en

cuanto a que la innovación de productos resulta llamativa para la
conformación de ampliar el producto en una nueva presentación que
nos llevaría prácticamente a un negocio exitoso, y son la clave del
éxito en las actividades empresariales de hoy en día, el innovar junto
con la exigencias de este mundo moderno.

Para la introducción de este nuevo producto se diseñará un plan de

marketing, en donde se combinará la publicidad y la promoción de
ventas de manera estratégica, para alcanzar los objetivos de marketing
de la empresa.

Dada la factibilidad de mercado obtenida se recomienda pasar a la

realización de los estudios técnicos, económicos, financieros y de
ingeniería de planta; a fin de visualizar el costo total inicial de esta
inversión y su factibilidad plena, para ser considerada más que una
alternativa de inversión.
 BIBLIOGRAFÍA

Stanton WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing.

McGraw-Hill; 2004.

Carranza O, SabriàF. Logística, mejores prácticas en Latinoamérica.

México: Thompson; 2005. p.28-34.

Chase R, Jacobs R, Aquilano N. Administración de operaciones.

Producción y cadena de suministros. México: Editorial Mc Graw
Hill. ISBN 978-970-10-7027-7

http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id23.html

http://www.buenastareas.com/ensayos/Potencial-De-Mercado-y-
Pron%C3%B3stico-De/198018.html

file:///C:/Users/joseeduardo/Downloads/Como_hacer_un_estudio_de_
Mercado.pdf