Cómo negociar con...

1 INDIA
Recuerde que..
Cuando vaya a
reunirse con
hombres de
negocios en India, especial-
mente si se trata de reuniones
de alto nivel, no piense en la
imagen de los dueños de baza-
res en zonas turísticas, que
por otra parte, suelen ser pa-
quistaníes. Es más probable
que se encuentre con alguien
que posee las manners británi-
cas, habla inglés con acento de
Oxford y sepa jugar al tenis o
al críquet.
DATOS BÁSICOS
POBLACIÓN 1.080 (Mill.)
SUPERFICIE 3.287.540 (Km2)

FORMA DE ESTADO República federal (28 estados y 7 territorios de la Unión)

PIB PER CÁPITA (PPA) 3.100 USD

RATING RIESGO PAÍS

(Coface 2008) (Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)
DIVISA Rupia (INR) = 100 paisas

IDIOMA OFICIAL Hindi (40% de la población). Existen otras 14 lenguas

oficiales (bengalí, cachemir, sindhi, sánscrito, etc.)

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés

ÍNDICE
RELIGIÓN Hinduismo (83%), Islam (10%), Cristianismo (2%), Sijk
DATOS BÁSICOS 1
(2%).
ENTORNO EMPRESARIAL 2
CAPITAL Nueva Delhi (10,8 Mill.)
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4 PRINCIPALES CIUDADES Bombay (15,6 Mill. conocido también como Mumbai),
Calcuta (12,1 Mill.), Madras (6,1 Mill. conocido como
INFORMACIÓN PRÁCTICA 7 Chenai), Bangalore (4,8 Mill.), Hyderabad (4,3 Mill.),
PALABRAS Y FRASES UTILES 9 Lucknow (2,4 Mill.).

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 10

CÓDIGO TELEFÓNICO 91
CÓDIGO INTERNET .in

FIESTA NACIONAL 26 de enero y 15 de agosto

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2 Cómo negociar con INDIA

ENTORNO EMPRESARIAL

• Si a China se considera la “fábrica del mundo”, India se está convir-

tiendo en el “laboratorio del mundo” ya que su potencial económico
se orienta más hacia la investigación y los servicios (52% de su PIB).
Actualmente es la duodécima economía del mundo en términos de
PIB.
• India es un mercado de oportunidades en el que está casi todo por
hacer. El empresario indio suele tener actividades muy diversas, y
ser flexible y abierto a nuevos negocios. Es difícil identificar las
oportunidades en este gran mercado si no se visita regularmente el
país.
• El sistema económico es mixto: conviven empresas públicas gestio-
nadas por el gobierno central y los gobiernos de los Estados, con
empresas privadas, fundamentalmente de carácter familiar.
• La distribución de la renta esta muy desquilibrada: frente a 900 mi-
llones de pobres de personas con un poder adquisitivo muy bajo,
hay 90 millones de clase media urbana y 20 millones con poder ad-
quisitivo muy alto que consumen productos de marca.
• El país está muy protegido comercialmente, aunque el grado de pro-
tección es diferente en cada sector y, en general, está disminuyendo.
La protección comercial para bienes de consumo es más elevada que
para bienes de equipo. Únicamente el 5% de su economía está con-
trolado por empresas extranjeras.
• Se ha especializado en el sector de las tecnologías de la información
y en el outsourcing de servicios financieros. Ofrece como gran venta-
ja competitiva un grupo de población activa muy cualificada
(ingenieros, programadores) con dominio pleno del inglés y unos
salarios bastante más bajos que los de los países desarrollados.
• Conjuntamente con China es el mercado emergente que ofrece más
oportunidades a medio plazo, sobre todo en los sectores de infraes-
tructuras, energía, telecomunicaciones y maquinaria. En cuanto a la
industria local destaca en sectores como el farmacéutico, concentra-
do en Hyderabad, o el de software en Bagalore, conocido como el
“Silicon Valley indio”.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Para hacer negocios en India es casi imprescindible contar con un

colaborador o socio local. Cuando se trata de vender productos in-
dustriales es aconsejable contratar un ingeniero que actué como de-
legado en exclusiva de la empresa. Para productos de consumo la
figura del agente comercial está muy reconocida. Sin su ayuda, difí-
cilmente podrá penetrarse en el complejo entramado empresarial
del país.
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3 Cómo negociar con INDIA

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• A la hora de elegir un agente o representante local conviene descon-

fiar de aquellas personas que presumen de tener una amplia lista de
contactos ya que puede tratarse más bien de “contactos potencia-
les”. Será necesario comprobar las referencias.
• En las alianzas con un socio local, lo más habitual es crear una joint-
venture a la que se cede la tecnología de la empresa extranjera. Es
preferible constituir una sociedad nueva que adquirir parte de una
empresa existente ya que podrían generarse conflictos.
• Las ofertas que se presenten debe ser competitivas. Cada vez se va-
lora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pue-
da prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la em-
presa son factores críticos en la toma de decisiones.
• En la negociación sobre precios tienden a mostrarse duros, recu-
rriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ce-
der en exceso ya que de esta forma se generará una reacción de res-
peto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más
bajos es ofrecer facilidades de financiación. Los tipos de interés en
India son más altos que en Occidente por lo que para ellos represen-
tará una ventaja importante.
• Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura
empresarial esta muy jerarquizada. Los mandos intermedios no to-
man decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre
su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es
encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y ce-
rrar el acuerdo.
• El proceso de negociación es lento. Hay que ir dando la información
de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta
que se entre en la negociación de los aspectos más importantes.
• El ambiente de las reuniones es formal. El comportamiento debe ser
reservado y de control. Los argumentos o actitudes emocionales no
son bien vistos. No obstante una vez que se tiene un cierto trato el
“factor sentimental” sí tiene importancia para hacer negocios.
• La armonía entre la partes es esencial para el éxito de la negociación.
Utilizar tácticas agresivas, de confrontación o presionar para la toma
de decisiones es contraproducente.
• Tampoco es positivo hacerles ver sus errores ya que nunca los reco-
nocerán; como en la mayoría de los países asiáticos el face saving es
fundamental. Hay que tener en cuenta que en su religión no existe el
remordimiento, el propósito de enmienda ni la confesión, propios
de las religiones cristianas.

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4 Cómo negociar con INDIA

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• En ocasiones, los negociadores indios pueden mostrar cierto aire de

superioridad en su relación con los occidentales. No hay que olvidar
que su civilización tiene cinco mil años de antigüedad.
• Los negociadores indios nunca dicen “no” directamente ya que se
considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recu-
rren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las nego-
ciaciones. En último caso encomiendan a un subordinado la tarea de
finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.
• En la cultura india el compromiso verbal no es significativo. Por
ello, los acuerdos deberán plasmarse en contratos escritos que sue-
len ser bastante detallados. También es habitual el uso de Memoran-
dums of Understandings (MOUs) como documentos para iniciar una
negociación, si bien no se les confiere carácter de compromiso. En
cualquier caso, existe la creencia de que la implantación de los
acuerdos serán diferente a como se había planeado e, incluso, plas-
mado en los contratos.
• Los contratos deben redactarse en el idioma local y en inglés. Mu-
chos ejecutivos indios tienen capacidad para revisar ellos mismos
los contratos presentados por las compañías extranjeras. En otras
ocasiones será necesarios contratar traductores y asesores jurídicos.
• En la India existen grandes diferencias culturales y regionales. No
debe asumirse que estrategias que tuvieron éxito en una ciudad,
funcionarán necesariamente en otras.

NORMAS DE PROTOCOLO

• El saludo tradicional consiste en juntar las palmas con los pulgares

hacia arriba, debajo de la barbilla, hacer una ligera inclinación de
cabeza y decir Namaste (pronunciado na-mas-tai), que significa “Paz”
“Estoy a su disposición”. Con los negociadores extranjeros lo más
habitual es un ligero apretón de manos en la presentación y en la
despedida. Sólo los indios occidentalizados dan la mano al sexo
opuesto.
• Otras formas de contacto físico en el saludo -abrazos, palmadas, be-
sos, etc.- no están bien vistas. La cultura india es muy tradicional y
desaprueba la expresión de afectos en público.
• Durante la negociación los indios suelen balancear la cabeza de de-
recha a izquierda. Este gesto no tiene significado negativo sino que
indica que comprenden lo que se está diciendo; tampoco debe inter-
pretarse como un signo de asentimiento o aprobación.

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5 Cómo negociar con INDIA

NORMAS DE PROTOCOLO

• Los indios usan la inicial del nombre del padre, seguido de su pro-
pio nombre. Por ejemplo, en una persona que se llame R. Chibalrat-
ti, la “R” significa que el nombre de su padre empieza por esa letra
(por ejemplo, Rajam o Rama) y Chibalratti es su nombre propio. A
efectos legales deben escribirse completos el nombre del padre y el
nombre propio. No obstante, en la práctica diaria los nombres largos
se acortan. Así, Mr. R. Chibalratti puede hacerse llamar Mr. Chibal o
Mr. Ratti.
• El estatus social se determina por la edad, los títulos universitarios,
la casta y la profesión. Los funcionarios tienen más prestigio que los
empleados del sector privado.
• En la conversación deben evitarse temas como la pobreza, la religión
o las relaciones con el vecino Pakistán. Hablar del clima tampoco es
una buena elección ya que suele ser muy caluroso y húmedo. Temas
bien recibidos son: el arte, la vida en otros países y el cine –India es
el país del mundo que más películas produce.-
• Los indios consideran que su país es una potencia mundial y pue-
den disgustarse si los visitantes extranjeros transmiten otra impre-
sión. La ignorancia de la cultura del país está muy mal vista. Hay
que procurar no herir sensibilidades y documentarse antes de viajar
al país.
• La mejor hora para concertar citas con directivos indios es antes o
después del almuerzo (a las 11:00h o a las 16:00h).
• Al principio de la reunión se suele ofrecer té o refrescos. La costum-
bre es rechazar el primer ofrecimiento y aceptar el segundo o terce-
ro. Rehusar la bebida puede ser contraproducente. Se aconseja beber
despacio en caso de que no se desee repetir.
• Las cenas de negocios son mas frecuentes que los almuerzos. Con
ello se evita el tráfico y la humedad del mediodía en el desplaza-
miento al restaurante. Constituyen una oportunidad para conocer a
los ejecutivos extranjeros y también para hablar de negocios.
• Es habitual que a los actos sociales y cenas se llegue con bastante
retraso. Antes de pasar a cenar se dedica un tiempo largo a los ape-
ritivos y bebidas (sobre todo whisky). La sobremesa no existe. Una
vez que han terminado de comer se levantan de la mesa. El dicho
local “indio comido, indio ido”, lo expresa muy bien.
• Cuando existe cierta relación los indios suelen invitar a cenar en sus
casas. El visitante debe esperar para ver si el anfitrión utiliza las ma-
nos o los cubiertos para comer y hacer lo mismo. En caso de utilizar
las manos hay que recordar que sólo se debe utilizar la derecha.

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6 Cómo negociar con INDIA

NORMAS DE PROTOCOLO

• Los menús suelen ser vegetarianos. Los hindúes no comen carne de

vaca, que se considera un animal sagrado.
• No se debe tocar con las manos los platos que sirven de fuentes, ni
mucho menos dar a probar comida de nuestro plato a otra persona.
• Al final de la comida no es costumbre dar las gracias al anfitrión ya
que la expresión “gracias” en este contexto se consideraría como
una forma de pago y sería mal interpretada.
• En un primer contacto no es necesario hacer regalos. Más adelante o
cuando el negocio se cierra, una botella de whisky, una corbata de
colores vivos o una caja de especias (el azafrán es muy apreciado)
pueden ser buenas opciones.
• También hay que tener precaución con los regalos de bebidas al-
cohólicas ya que en algunos Estados hay restricciones por motivos
religiosos o están prohibidas en épocas de elecciones.
• Los regalos no deben envolverse en papel blanco o negro ya que es-
tos colores se asocian a la muerte. No deben abrirse en presencia de
quién los da.
• Existen numerosas fiestas locales de carácter religioso en cada Esta-
do o región. Para preparar el viaje de negocios es aconsejable com-
probar el calendario de fiestas.
• Para desplazarse por el país lo mejor es el avión. Hay dos o tres vue-
los diarios entre las principales ciudades.
• Viajar en coche es complicado por el mal estado de las carreteras.
Debe calcularse una velocidad media de 40 o 50 km/h. Conviene evi-
tar los viajes nocturnos ya que hay un alto número de camiones cir-
culando, algunos de ellos sin luces.
• La forma de vestir es conservadora. En las reuniones de cierto nivel
hay que vestirse con traje y corbata. Conviene evitar complementos
(cinturones, maletines) de piel de vaca.
• En las reuniones de negocios no es estrictamente necesario vestir
con traje y corbata salvo en encuentros muy formales o de alto nivel.
• No es aconsejable beber agua que no esté envasada o servida en
hoteles. Igualmente comer fuera de los hoteles y restaurantes reco-
mendados para “occidentales” es un riesgo que aumenta cuanto
más pequeña sea la ciudad visitada.
• La mejor época para visitar la India es de octubre a abril. Se evitan
así las estaciones de extrema humedad y el riesgo de monzones, so-
bre todo en el período julio-septiembre.

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7 Cómo negociar con INDIA

NORMAS DE PROTOCOLO

• Antes de viajar al país conviene comprobar el calendario de fiestas

nacionales y locales importantes, como por ejemplo el Diwali
(Festival de la luz) en octubre o noviembre dependiendo del calen-
dario lunar de cada año.

INFORMACIÓN PRÁCTICA

REQUISITOS DE ENTRADA

• Todas las personas que ingresen en el país deben llevar pasaporte y

precisan de un visado que deberá ser obtenido con anterioridad a la
entrada en el país. Los ciudadanos extranjeros que dispongan de un
visado de larga duración, deberán presentarse en la Oficina Regio-
nal de Registro de Ciudadanos Extranjeros en un plazo máximo de
14 a partir de la fecha de ingreso en el país. Aquellos ciudadanos
que permanezcan en el país por un periodo de tiempo superior al de
su visado serán multados y procesados.
• Para obtener un visado de negocios, el individuo precisa de una car-
ta de una empresa u organización local que recoja el objetivo del
viaje, itinerario, etc. haciéndose responsable de los gastos incurridos
durante la permanencia de la persona. Los empresarios que han es-
tablecido o tienen intención de establecer una joint venture pueden
obtener visados de negocios por 10 años.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS)

• 91

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES)

• Bombay (22), Calcuta (33)

DÍAS LABORABLES:
• De lunes a viernes

HORAS LABORABLES
• 10.00–17.30 (administración pública)
• 10.00–17.00 (negocios)
• 10.00–14.00 (bancos)

DÍAS FESTIVOS

• 1 de Enero – Año Nuevo

• 26 de Enero – Día de la República
• 14 de Abril – Viernes Santo
• 15 de Agosto – Día de la Independencia

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8 Cómo negociar con INDIA

INFORMACIÓN PRÁCTICA

• 15 de Agosto – Día de la Independencia

• 2 de Octubre – Nacimiento de Mahatma Gandhi
• 26 de Noviembre – Nacimiento de Guru Nanak
• 25 de Diciembre – Día de Navidad

Existen además una serie de festividades cuyas fechas varían: Buda

Purnima, Holi (Hindu), Nacimiento de Mahavira, Nacimiento de Sri
Rama, Vijaya Dasami/Dussera, Diwali (Hindu festival Oct/Nov), Eid al
Adha, Eid al Fitr, Año Nuevo Islámico, Nacimiento del Profeta Mo-
hammed.

AEROPUERTOS:

Nueva Delhi:
Distancia al centro: 12 kilómetros

En la zona de llegadas del aeropuerto Indira Gandhi International se

pueden comprar bonos de taxi para viajar a la ciudad, que deberán en-
tregarse al taxista. Se debe prestar atención a la cantidad cobrada al pa-
gar el bono. Existe también un servicio de autobuses, pero no vale la
pena cogerlo.

Bombay:
Distancia al centro: 29 kilómetros

El trayecto en taxi desde el aeropuerto a la ciudad tarda entre 50-75 mi-

nutos, dependiendo del tráfico.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

Nueva Delhi

Existen distintas formas de moverse en la ciudad, desde rickshawas,

autorickshaws, taxis, autobuses y metro. Lo más recomendable es ir en
taxi. Se pueden tomar los taxis en las paradas y fuera de los hoteles,
pues para ahorrar gasolina, los taxis no acostumbran a circular por la
ciudad sin pasajeros. Es recomendable fijar la tarifa de antemano. Si se
encuentra un taxista de confianza, se puede negociar que le atienda por
medio día o jornadas enteras. Los conductores del autorickshaw suelen
circular por la ciudad buscando algún pasajero interesado en sus servi-
cios. Se debe prestar atención a los precios. Esta es una curiosa forma
de desplazarse por la ciudad, pero se deberá asegurar el usuario que el
conductor conoce el lugar al que se desea acudir.

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9 Cómo negociar con INDIA

INFORMACIÓN PRÁCTICA
Se deberá ser firme si no se está interesado en conocer el mercado, pues
muchos reciben una comisión por llevar gente a las tiendas. Los rick-
shaws son aconsejables, únicamente para distancias cortas en las colo-
nias residenciales. Los autobuses son baratos, bastante viejos y no de-
stacan por su seguridad. Se puede también utilizar el metro, es barato y
relativamente limpio, aunque tiene pocos tramos habilitados. Los taxis
tienen taxímetro. El usuario debe asegurarse que el taxista utiliza el
taxímetro, sino, utilice un radiotaxi. El tráfico puede ser realmente caó-
tico, por lo que se deberá partir con antelación, especialmente en las
hora punta.

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS (PRONUNCIACIÓN)

• Sí= ha • Salida= prasthaana

• No = nahi • Llegada= aagamun
• Gracias =dhanyavaad • Pasaporte= passport
• Muchas gracias = aapakaa • Aeropuerto= havaaiaDDaa
bahut bahut dhanyavaad • Tren= rail
• De nada = aapakaa svaagat hai • Autobús = bus
• Por favor = kRipyaa • Metro= bhUmigata rail
• Discúlpeme = shamma kare • Calle= saDaka
• Hola = namaste • Plaza= chauraahaa
• Adiós = alavidha (namaste) • Hotel= hotel
• Hasta luego = phir milengay • Aparcamiento= parking
• Buenos días = shubha prabhaat • Tienda=store, dukan
• Buenas tardes= namaste • Restaurante= bhojanalya
• Buenas noches= namaste/ • Abierto= khuli hai
shubha raatri • Cerrado= band hai
• Poco= chhoTi • Desayuno= naashtaa
• Mucho= jyaadaa • Almuerzo= dopar kaa khaa-
• Todo= sab (saaraa) naa
• Más o menos= kuchha khaas • Cena= raat kaa khaanaa
nahii

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10 Cómo negociar con INDIA

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

DÍAS Y NÚMEROS

Días Números
Día= din Cero= shunya
Semana= hafta Uno= ek
Mes= mahiina Dos= do
Año= saala Tres= teen
Lunes= somavar Cuatro= chaar
Martes= mangalavar Cinco= panch
Miércoles= budhavara Seis= chai
Jueves= brahaspativar Siete = saat
Viernes= shukravara Ocho= aaTh
Sábado= shanivar Nueve= nau
Domingo= ravivara Diez= dus
Ayer= kal Cien= eka sau
Hoy= aaj Mil= eka hajaar
Mañana= kal Un millón= dasa laakha

FRASES
• ¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= aap kaise hai
• ¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= aapka naam kya hai?
• Encantado de conocerle= aapse milkar khushii huyii
• Habla usted ...= kyaa aap ... bolate hain?
• No entiendo= mai nahii samajhataa hu
• ¿Cómo se dice esto en [Español]?= aap ise angrezi mei kaise bolen-
gay?
• Dónde está ...? = ... kahan hai
• ¿Cuánto cuesta?=isakii kyaa kimat hai?

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PRENSA LOCAL:
• www.timesofindia.com
• www.business-standard.com

ORGANISMOS:
• meaindia.nic.in (Ministerio de Asuntos Exteriores)
• dgft.delhi.nic.in (Departamento de Comercio Exterior)
• www.iic.nic.in (Centro de Inversiones)

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11 Cómo negociar con INDIA

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

• www.eximbankindia.com (Banco de Exportación-Importación de

India)
• www.censusindia.net (Instituto de Estadística)
• www.cbec.gov.in (Aduanas)

OTROS:
• www.assocham.org (Asociación de Cámaras de Comercio)
• www.fieo.org (Federación de Organizaciones de Exportadores)
• www.indiaindustry.com (Confederación de Industrias Indias)
• www.tradeindia.com (Directorio de importadores y exportadores)
• www.indiainfoline.com (Estudios de mercado)
• www.webindia.com (Directorio de negocios)
• www.indiayellowpages.com (Páginas amarillas)
• www.exhibitionsindia.com (Organización de ferias)
• www.allindia.com (Información general sobre India)
• www.tourisminindia.com (Información turística)

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