MODELO DE UN PLAN DE FORMACION

Objetivo: Desarrollar los conocimientos, habilidades y actitudes del grupo comercial con el fin de incrementar en un 5% las ventas anua les y el 10% de la participación del
mercado en un período no mayor a seis meses contados a partir del cierre del programa.
Responsable: Ejecución y seguimiento. Profesional de Desarrollo Humano – Gestión Humana
Intensidad Destinatari Contenido Lugar
Contenido Metodología Perfil facilitador Sistema de evaluación
del módulo o
Workshops con Modelo de Kircpatrick:  ¿Ser líder o dirigir?. Distinguiendo
1. Habilidades 16 horas análisis de Profesionales Reacción: Nivel de entre liderazgo y dirección,
de liderazgo cada uno casos, clínicas externos satisfacción de los Liderazgo. Breve descripción de
2. Manejo para un total expertos en participantes algunos enfoques teóricos
de ventas Auditorio Oficina
efectivo del de 64 horas. desarrollo de desarrollo de Tiempo: inmediato a la  El tiempo como recurso, Nuestra
Gerentes
tiempo habilidades culminación del módulo personalidad en relación al tiempo. Principal LAP SAS.
Número de Comerciales ejercicios Aprendizaje: En qué
3. Habilidades gerenciales, con Estilo y hábitos de trabajo. Gestión
sesiones: 2 indoor porcentaje consideran los del tiempo. Los “ladrones de
en mínimo tres
por cada participantes que la tiempo”
comunicació Lecturas previas años de capacitación recibida se
módulo de 8 Planificación y organización del
n verbal, para discusión experiencia en puede transferir a su puesto trabajo
escrita y horas cada
en clase formación de trabajo  Herramientas para una
corporal uno experiencial y Tiempo: inmediato a la comunicación eficaz. Otras
4. Estrategias Coaching para excelente culminación del módulo herramientas para una
de venta el grupo crítico manejo de Comportamiento: En qué comunicación eficaz en la empresa:
una vez por grupo porcentaje la capacitación  El Cuadro de Mando Comercial.
semana logró transformar su Previsión y presupuestación
comportamiento en el comercial. Previsión y
mejor desempeño de su presupuestación comercial
cargo.  Control y seguimiento de la fuerza
Tiempo: Antes de iniciar la de ventas. El control comercial a
formación y cada mes luego través del plan de ventas.
de haber culminado el Habilidades sociales y gestión
módulo respectivo y hasta 5 personal en las relaciones laborales
meses después de haber
terminado todo el proceso de
formación. Comparar línea  Por qué liderar y cómo gestionar
equipos eficaces. Qué es un equipo
de base con el efecto de la
eficaz. Liderazgo: el rol del líder. La
capacitación-
visión del líder. El trabajo del líder.
 Características del empowerment-
 Intensidad Destinatari Contenido Lugar
Contenido Metodología Perfil facilitador Sistema de evaluación
del módulo o
Principios del empowerment.
Resultados: En qué Beneficios del empowerment.
Jefes de Workshops con Profesionales porcentaje o nivel Requisitos para la implementación Auditorio Oficina
Centro de análisis de externos cuantitativo se puede estimar de empowerment. Resultados Principal LAP SAS.
1. Cultura de 16 horas Distribución casos, aplicación expertos en la contribución de la positivos en el empowerment.
empresa y cada uno cuestionarios, capacitación al logro de las Factores que impulsan al fracaso del
y desarrollo de
empowerment para un total dinámicas, metas de la organización. empowerment
Coordinado habilidades
2. Comunicación de 64 horas. videos y cierre Costos de la capacitación vs.  un nuevo modelo comunicativo. Las
Asertiva y res gerenciales, con aporte a los objetivos del
con plan de bases de una comunicación
Efectiva mínimo tres negocio interpersonal excelente. ¿Qué me
Número de acción
3. Liderazgo y años de Tiempo: aplicar una vez al quiere decir mi equipo?.
sesiones: 2 experiencia en
éxito Lecturas previas mes el indicador luego de Conversaciones que cuidan de las
por cada formación
profesional para discusión terminado cada módulo de relaciones Herramientas para una
módulo de 8 experiencial y formación. comunicación eficaz. Otras
4. Motivación en clase
horas cada Un mes. herramientas para una
5. Administració excelente
n del tiempo uno manejo de ROI. Determina el coste comunicación eficaz en la empresa.
grupo directo de la formación vs. la  El tiempo como recurso. Nuestra
productividad antes y personalidad en relación al tiempo.
después de la formación. Estilo y hábitos de trabajo. Los
Traducir el incremento del “ladrones de tiempo”. Planificación
crecimiento del negocio y organización del trabajo. El
(metas) a euros y se le resta trabajo en equipo y la delegación
el coste directo de la como factor determinante en la
capacitación. mejora de la gestión del tiempo
 Intensidad Destinatari Contenido Lugar
Contenido Metodología Perfil facilitador Sistema de evaluación
del módulo o
1. (*) 8 horas cada Asesores Workshops con Profesionales Modelo de Kircpatrick:  Comprendernos a nosotros es
Habilidades comerciales análisis de Reacción: Nivel de comprender al cliente. Cómo me
módulo para externos
de servicio al casos, clínicas satisfacción de los comunico con mi cliente. Atención y
un total de expertos en participantes
cliente Post- Personal del de ventas cuidado del cliente. Gestión del
40 horas. desarrollo de Tiempo: inmediato a la conflicto y la queja.. Obstáculos en Auditorio Oficina
venta (call call desarrollo de habilidades culminación del módulo la gestión del cliente y cómo Principal LAP SAS.
center) Número de center(*) ejercicios comerciales y Aprendizaje: En qué afrontarlos.
2. Cierre sesiones: 2 indoor de porcentaje consideran los  Qué es “negociar para vender”.
efectivo de de 4 horas comunicación, participantes que la Trabaja tu actitud. Cómo conseguir
ventas cada una Lecturas previas capacitación recibida se citas con clientes potenciales.
con mínimo tres
3. Venta para discusión puede transferir a su puesto Preparar la entrevista. Negociando.
años de
consultiva en clase de trabajo El objetivo es cerrar la venta. La
experiencia en
4. Uso de la Tiempo: inmediato a la venta emocional. La inteligencia
Seguimiento formación
tecnología culminación del módulo emocional en la función comercial.
y/o experiencial y
para la Comportamiento: En qué La neurona vendedora. Las técnicas
acompañamient excelente de la PNL aplicadas a la venta.
búsqueda de porcentaje la capacitación
o del jefe manejo de  Introducción a Microsoft
clientes logró transformar su
inmediato grupo PowerPoint. Elementos básicos de
5. Presentacion comportamiento en el
diseño en Powerpoint. Utilización de
es de alto mejor desempeño de su
objetos. Elementos visuales y
impacto cargo.
multimedia. Herramientas de
Tiempo: Antes de iniciar la
presentación. Guía de buenas
formación y cada mes luego
prácticas
de haber culminado el
módulo respectivo y hasta 5
meses después de haber
terminado todo el proceso de
formación. Comparar línea
de base con el efecto de la
capacitación
Resultados: En qué
porcentaje o nivel
cuantitativo se puede estimar
la contribución de la
capacitación al logro de las
metas de la organización.
Costos de la capacitación vs.
 Intensidad Destinatari Contenido Lugar
Contenido Metodología Perfil facilitador Sistema de evaluación
del módulo o
aporte a los objetivos del
negocio
Tiempo: aplicar una vez al
mes el indicador luego de
terminado cada módulo de
formación.
Un mes.
ROI. Determina el coste
directo de la formación vs. la
productividad antes y
después de la formación.
Traducir el incremento del
crecimiento del negocio
(metas) a euros y se le resta
el coste directo de la
capacitación.
 Intensidad Destinatari Contenido Lugar
Contenido Metodología Perfil facilitador Sistema de evaluación
del módulo o

Modelo de Kircpatrick: INTRODUCCIÓN. FACTORES DE

Reacción: Nivel de RIESGO
satisfacción de los CONTROL DE LOS FACTORES DE
participantes RIESGO
Manejo de cargas Auxiliares Tiempo: inmediato a la Peso de la carga. Posición de la carga
pesadas culminación del módulo respecto del cuerpo. Situaciones
de
20 horas Transporte Lecturas previas Profesionales Aprendizaje: En qué especiales de manipulación de cargas.
Almacenamiento y externos porcentaje consideran los Desplazamiento vertical de la carga.
cada módulo y de Bodega para discusión
bodegaje de expertos en participantes que la Giros de tronco. Características de la
mercancías para un total en clase,
dinámicas, Prevención de capacitación recibida se carga. Agarre de la carga. Tamaño de
de 40 horas.
videos, de Riesgos puede transferir a su puesto la carga.. Superficie de la carga.
Número de normatividad, Laborales, con de trabajo .Centro de gravedad desplazado o
aplicada a SST, mínimo 3 años Tiempo: inmediato a la móvil. Frecuencia de manipulación y
sesiones: 5
Valoración de de experiencia en culminación del módulo duración de la tarea. Pausas.
de 4 horas
conocimientos formación Comportamiento: En qué Transporte de la carga
cada uno. experienciasl y porcentaje la capacitación Inclinación del tronco. Empujes y
adquiridos
excelente manejo logró transformar su arrastres. Movimientos bruscos o
mediante la
de grupo comportamiento en el inesperados de las cargas.
realización de
Inestabilidad de la postura
actividades y mejor desempeño de su
Riesgos asociados al entorno de
ejercicios de cargo.
trabajo. Suelo. Desniveles Espacio de
autoevaluación Tiempo: Antes de iniciar la
trabajo. Condiciones ambientales.
formación y cada mes luego
Temperatura, humedad y corrientes
Seguimiento de haber culminado el
de aire Iluminación, Vibraciones Ropa
y/o módulo respectivo y hasta 5
de trabajo y equipos de protección
acompañamient meses después de haber
individual. Trabajadores
o del jefe terminado todo el proceso de
especialmente sensibles. Formación e
formación. Comparar línea
inmediato información a los trabajadores
de base con el efecto de la
método para la manipulación segura
capacitación
de cargas manipulación manual de
Resultados: En qué
bidones
porcentaje o nivel
cuantitativo se puede estimar
la contribución de la
capacitación al logro de las
 Intensidad Destinatari Contenido Lugar
Contenido Metodología Perfil facilitador Sistema de evaluación
del módulo o
metas de la organización.
Costos de la capacitación vs.
aporte a los objetivos del
negocio
Tiempo: aplicar una vez al
mes el indicador luego de
terminado cada módulo de
formación.
Un mes.
ROI. Determina el coste
directo de la formación vs. la
productividad antes y
después de la formación.
Traducir el incremento del
crecimiento del negocio
(metas) a euros y se le resta
el coste directo de la
capacitación.